Khảo sát mạng lưới phân phối và kết quả phân phối của chi nhánh công ty cổ phần pymepharco tại tỉnh hải dương năm 2015

BỘ Y TẾ
-* DƯỢC HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC

LÊ PHƯƠNG CHI

KHẢO SÁT MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI VÀ KẾT QUẢ
PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN
PYMEPHARCO TẠI TỈNH HẢI DƯƠNG NĂM 2015

LUẬN VĂN DƯỢC SỸ CHUYÊN KHOA CẤP I

HÀ NỘI 2016


BỘ Y TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

LÊ PHƯƠNG CHI

KHẢO SÁT MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI VÀ KẾT QUẢ
PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN
PYMEPHARCO TẠI TỈNH HẢI DƯƠNG NĂM 2015
LUẬN VĂN DƯỢC SỸ CHUYÊN KHOA CẤP I
CHUYÊN NGÀNH: TỔ CHỨC QUẢN LÝ DƯỢC
MÃ SỐ:...........................................................
Người hướng dẫn: GS.TS. Nguyễn Thanh Bình
Nơi thực hiện: -Trường Đại học Dược Hà Nội
- Công ty cổ phần Pymepharco
Thời gian thực hiện: Từ 01/01/2015 đến 31/12/2015

HÀ NỘI 2016


LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành chương trình CKI và viết luận văn này, tôi đã
nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ quý báu của các thầy cô, các anh
chị và các bạn đồng nghiệp.
Trước tiên tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới GS.TS. Nguyễn
Thanh Bình- Phó hiệu trưởng trường Ðại học Dược Hà Nội, người thầy
đã tận tình dẫn dắt và truyền đạt kinh nghiệm nghiên cứu cho tôi trong
qua trình thực hiện khóa luận này.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu, Phòng đào tạo, các
Bộ môn và các thầy cô giáo trường Ðại học Dược Hà Nội đã giảng dạy
và tạo điều kiện cho tôi trong qua trình học tập và nghiên cứu tại
trường.
Tôi cũng xin được gửi lời cảm ơn tới Ths.BS. Phạm Văn Tám PGÐ Sở Y tế Hải Dương cùng các anh, chị Công ty cổ phần
Phymepharco đã tạo điều kiện, giúp đỡ tôi trong suốt qua trình khảo
sát, thu thập số liệu.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn với gia đình, bạn bè và
những người thân của tôi trong suốt thời gian qua luôn ở bên cạnh
khích lệ, động viên tôi thực hiện khóa luận này.
Hà Nội, ngày 16 tháng 01 năm 2016
Sinh viên: Lê Phương Chi

i


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ................................................................. iii

DANH MỤC BẢNG ........................................................................................... iv
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ........................................................................................ v
ĐẶT VẤN ĐỀ ....................................................................................................... 1
Chương 1. TỔNG QUAN ..................................................................................... 3
1.1. MỘT VÀI NÉT VỀ PHÂN PHỐI, PHÂN PHỐI THUỐC ........................... 3
1.1.1. Một số khái niệm về phân phối ................................................................... 3
1.1.2. Phân phối thuốc ........................................................................................... 6
1.2. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG PHÂN PHỐI, PHÂN PHỐI THUỐC
TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM ............................................................... 6
1.2.1. Thị trường phân phối trên thế giới và tại Việt Nam ................................... 6
1.2.2 Thị trường phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam........................... 7
1.3. MỘT VÀI NÉT TỔNG QUAN VỀ TỈNH HẢI DƯƠNG .......................... 21
1.3.1. Một số đặc điểm kinh tế- xã hội tỉnh Hải Dương ..................................... 21
1.3.2. Hệ thống Ngành Y tế tỉnh Hải Dương ...................................................... 22
1.4. VÀI NÉT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO .............................. 23
1.4.1. Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................ 23
1.4.2. Cơ hội và thách thức ................................................................................. 26
Chương II. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...................... 27
2.1. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU ..................................................................... 27
2.1.1. Đối tượng nghiên cứu................................................................................ 27
2.1.2. Thời gian nghiên cứu ................................................................................ 27
Nghiên cứu được tiến hành trong năm 2015. ...................................................... 27
2.1.3. Địa điểm nghiên cứu ................................................................................. 27
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ................................................................ 27
2.2.1. Thiết kế nghiên cứu ................................................................................... 27
2.2.2. Biến số nghiên cứu .................................................................................... 27
2.2.3. Mẫu nghiên cứu ......................................................................................... 29
2.2.4. Phương pháp thu thập số liệu: Sử dụng phương pháp hồi cứu số liệu ..... 30
2.2.5. Phân tích và xử lý số liệu .......................................................................... 30
2.2.6. Trình bày số liệu........................................................................................ 30

2.3. TÓM TẮT NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ..................................................... 30
2.4. ĐẠO ĐỨC NGHIÊN CỨU ......................................................................... 31
ii


Chương III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ............................................................. 32
3.1. MÔ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ
PHẦN PYMEPHARCO TẠI HAI DƯƠNG ...................................................... 32
3.1.1. Tổ chức kênh phân phối của công ty ........................................................ 32
3.1.2. Mạng lưới phân phối thuốc của Chi nhánh Công ty cổ phần Pymepharco
tại Hải Dương ...................................................................................................... 33
3.2. KẾT QUẢ PHÂN PHỐI THUỐC TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI DƯƠNG 41
3.2.1. Kết quả bán hàng theo loại hình của Chi nhánh Công ty trên địa bàn tỉnh
Hải Dương ........................................................................................................... 41
3.2.2. Kết quả kinh doanh tại các huyện/thị xã/thành phố của Chi nhánh Công ty
trên địa bàn tỉnh Hải Dương ................................................................................ 44
Chương 4. BÀN LUẬN ...................................................................................... 62
4.1. BÀN LUẬN VỀ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CHI NHÁNH
CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO ............................................................ 62
4.2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHÂN PHỐI CÁC MẶT HÀNG THUỐC CỦA
CHI NHÁNH CÔNG TY CỒ PHẦN PYMEPHARCO ..................................... 64
4.3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY... 64
4.3.1. Mục tiêu nâng cao năng lực cạnh tranh của Chi nhánh Công ty .............. 65
4.3.2. Một số giải pháp nhằm đạt mục tiêu nâng cao năng lực cạnh tranh ......... 65
4.3.3. Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối ................................................ 66
4.3.4. Chiến lược phát triển kinh doanh mặt hàng phân phối mạnh ................... 67
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ............................................................................. 69
1. KẾT LUẬN ..................................................................................................... 69
1.1. Về hoạt động mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty cổ phần
Pymepharco tại tỉnh Hải Dương năm 2015......................................................... 69

1.2. Về kết quả phân phối các mặt hàng thuốc của Chi nhánh Công ty cổ phần
Pymepharco tại tỉnh Hải Dương năm 2015......................................................... 69
2. KIẾN NGHỊ .................................................................................................... 70
2.1. Đề xuất phát triển mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty cổ phần
Pymepharco tại tỉnh Hải Dương năm 2015......................................................... 70
2.2. Đề xuất nâng cao hiệu quả phân phối các mặt hàng thuốc của Chi nhánh
Công ty cổ phần Pymepharco tại tỉnh Hải Dương năm 2015. ............................ 70
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................... 71

iii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BV

Bệnh viện

CSBL

Cơ sở bán lẻ

GDP

Thực hành tốt phân phối thuốc

GMP

Thực hành sản xuất tốt

GPP

Thực hành nhà thuốc tốt

SLDM
OTC

Số lượng danh mục
Over the counter

iv


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Số lượng cơ sở bán lẻ của Chi nhánh Công ty tại tỉnh Hải Dương năm 2015 ........ 33
Bảng 3.2. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn TP. Hải Dương ........... 34
Bảng 3.3. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh công ty trên địa bàn thị xã Chí Linh............. 35
Bảng 3.4. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn huyện Nam Sách ...... 35
Bảng 3.5. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn huyện Kinh Môn ........ 36
Bảng 3.6. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh công ty trên địa bàn huyện Kim Thành........ 36
Bảng 3.7. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn huyện Thanh Hà ......... 37
Bảng 3.8. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn huyện Tứ Kỳ.............. 37
Bảng 3.9. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn huyện Gia Lộc............ 38
Bảng 3.10. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn huyện Thanh Miện .... 38
Bảng 3.11. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn huyện Ninh Giang ..... 39
Bảng 3.12. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh Công ty trên địa bàn huyện Bình Giang ..... 39
Bảng 3.13. Mạng lưới phân phối của Chi nhánh công ty trên địa bàn huyện Cẩm Giàng ...... 40
Bảng 3.14. Tỷ trọng doanh thu của các loại hình CSBL .................................... 41
Bảng 3.15. Kết quả kinh doanh của các CSBL về các nhóm mặt hàng của
Chi nhánh Công ty tại tỉnh Hải Dương .............................................................. 41
Bảng 3.16. Kết quả kinh doanh tại các huyện/thị xã/thành phố ......................... 44

Bảng 3.17. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng của Chi nhánh Công ty .... 46
kinh doanh tại các huyện/thị xã/thành phố (đơn vị tính: Đồng) ......................... 46
Bảng 3.18. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty kinh
doanh tại TP. Hải Dương .................................................................................... 48
Bảng 3.19. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty kinh
doanh tại TX. Chí Linh ....................................................................................... 50
Bảng 3.20. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty kinh
doanh tại huyện Nam Sách .................................................................................. 51
Bảng 3.21. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty kinh
doanh tại huyện Kinh Môn .................................................................................. 52
Bảng 3.22. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty kinh
doanh tại huyện Kim Thành ................................................................................ 53
Bảng 3.24. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty ........... 55
kinh doanh tại huyện Tứ Kỳ ................................................................................ 55
Bảng 3.25. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty kinh
doanh tại huyện Gia Lộc ..................................................................................... 56
Bảng 3.26. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty ........... 56
kinh doanh tại huyện Thanh Miện ...................................................................... 56
Bảng 3.27. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty ........... 57
kinh doanh tại huyện Ninh Giang ....................................................................... 57
Bảng 3.28. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty ........... 58
kinh doanh tại huyện Bình Giang........................................................................ 58
Bảng 3.29. Kết quả kinh doanh các nhóm mặt hàng Chi nhánh Công ty ........... 59
kinh doanh tại huyện Cẩm Giàng ........................................................................ 59
Bảng 3.30. Tỷ lệ đóng góp các mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh Công ty
kinh doanh tại các huyện/thị xã/thành phố.......................................................... 60
v


DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1.1. Sơ đồ kênh phân phối tổng quát ....................................................... 4
Biểu đồ 1.2. Doanh thu tiêu thụ thuốc trên toàn quốc giai đoạn 2004-2018 ........ 9
Biểu đồ 1.3. Tương quan mức chi bình quân (USD) và dân số các quốc gia (triệu
người) .................................................................................................................. 10
Biểu đồ 1.4. Doanh thu tiêu thụ thuốc theo quốc gia .......................................... 11
Biểu đồ 1.5. Thống kê giá trị nhập khẩu nguyên liệu sản xuất thuốc ................. 14
theo quốc gia đến hết năm 2013 (ĐVT: USD).................................................... 14
Biểu đồ 1.6. Thống kê số lượng bệnh viện và cơ sở y tế giai doạn 2003-2012.. 18
Biểu đồ 1.7. Bản đồ phân bố các doanh nghiệp dược nội địa lớn ..................... 20
Biểu đồ 1.8. Tình hình chi tiêu tiền thuốc ở Việt Nam ...................................... 21
Biểu đồ 3.1. Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của Công ty nói chung ................... 32
Biểu đồ 3.2. Sơ đồ phân phối sản phẩm của Chi nhánh Công ty trên ................ 33
thị trường tỉnh Hải Dương ................................................................................... 33
Biểu đồ 3.3. Tỷ lệ số lượng từng loại hình CSBL của Chi nhánh Công ty và ... 34
tỷ lệ số lượng từng loại hình CSBL trên địa bàn toàn tỉnh ................................. 34
Biểu đồ 3.4. Biểu đồ tỷ lệ CSBL của Chi nhánh Công ty so với tổng CSBL .... 40
trên địa bàn các huyện, thị xã, thành phố tương ứng .......................................... 40
Biểu đồ 3.5. Sự phân bố của các CSBL tại các huyện, thị xã, thành phố ........... 41

vi


ĐẶT VẤN ĐỀ
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị
quan trọng của doanh nghiệp mà nội dung cốt lõi là tổ chức quản lý mạng lưới
phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Xây dựng và quản lý tốt mạng lưới
phân phối là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thu được những thành công dài
hạn trên thị trường. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các chiến lược
marketting về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu,... chỉ có lợi thế trước
mắt bởi các doanh nghiệp khác dễ làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới

phân phối giúp cho doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu
dài. Tạo dựng và phát triển hệ thống phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền bạc,
sức lực,.. nên các doanh nghiệp khác không dễ gì làm được. Dược phẩm là một
loại hàng hóa đặc biệt thiết yếu trong cuộc sống, đóng vai trò chủ yếu trong chăm
sóc và bảo vệ sức khỏe con người. Việc tổ chức phân phối thuốc tốt không chỉ giúp
cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn góp phần quan trọng trong
việc bảo đảm tính sẵn có, đúng lúc, đảm bảo chất lượng của thuốc để phục vụ nhu
cầu người dân.
Pymepharco là một trong số ít các công ty dược Việt Nam theo đuổi chiến
lược sản xuất thuốc chất lượng cao. Pymepharco còn nhận được sự hậu thuẫn lớn
từ cổ đông lớn nhất là tập đoàn dược phẩm STADA Arzneimittel AG (Đức – 49%)
về công nghệ sản xuất, phương thức quản lý và kinh nghiệm bán hàng marketing.
Do đó, dù đi theo định hướng thuốc chất lượng cao với giá thuốc cao hơn đáng kể
so với mặt bằng chung của thị trường nhưng Pymepharco vẫn có mức tăng trưởng
tốt nhất ngành dược cả về doanh thu thuần (doanh thu thuần 2013: 1.118 tỷ đồng,
+17.5% so cùng kỳ 2012) và lợi nhuận (LNST 2013: 187 tỷ đồng, +39.6% so cùng
kỳ 2013), về EPS (EPS 2013: 15.738 đ/cp, +11.3% so cùng kỳ 2012). Doanh
nghiệp công bố thông tin khá minh bạch. [6]
Pymepharco đang đi đúng xu hướng phát triển của ngành dược Việt Nam nói
riêng và ngành dược thế giới nói chung khi tập trung vào chất lượng thuốc (thay vì
chạy theo cuộc cạnh tranh thuốc giá rẻ chất lượng thấp) thông qua nâng cấp các
nhà máy dây chuyền sản xuất lên tiêu chuẩn quốc tế.
1


Với mong muốn góp phần vào sự phát triển trong tổ chức và quản lý hệ
thống phân phối của Công ty cổ phần Pymepharco nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh, trở thành một thành phần kinh tế mạnh trong lĩnh vực chăm sóc và bảo vệ
sức khỏe nhân dân cả nước nói chung và trên địa bàn tỉnh Hải Dương nói riêng,
chúng tôi thực hiện đề tài: “Khảo sát mạng lưới phân phối và kết quả phân phối

thuốc của Chi nhánh Công ty cổ phần Pymepharco tại tỉnh Hải Dương năm
2015”.
Đề tài được tiến hành với hai mục tiêu chính:
1. Mô tả mạng lưới phân phối thuốc của Chi nhánh Công ty Pymepharco tại
tỉnh Hải Dương năm 2015
2. Khảo sát kết quả phân phối các mặt hàng thuốc của Chi nhánh Công ty
Pymepharco tại tỉnh Hải Dương năm 2015.
Từ đó đề xuất một số ý kiến, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân
phối thuốc của Chi nhánh Công ty.

2


Chương 1. TỔNG QUAN
1.1. MỘT VÀI NÉT VỀ PHÂN PHỐI, PHÂN PHỐI THUỐC
1.1.1. Một số khái niệm về phân phối
* Phân phối
Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân
phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở một
khu vực trên thế giới. [1]
* Kênh phân phối
Hiện tại có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối.
Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng
hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. [1]
Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản
xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng cuối cùng). Nó được coi như dòng
chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá
nhân khác nhau. [13].
Trong nghiên cứu này, chúng tôi sử dụng quan điểm của nhà quản trị ở các
doanh nghiệp. Ở đây, quản trị kênh phân phối như là một nhóm biện pháp

marketing quan trọng và là một lĩnh vực quan trọng và phức tạp của các nhà quản
trị marketing. Với quan điểm đó, kênh phân phối được định nghĩa như là: “Một tổ
chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý
các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị
trường của doanh nghiệp”. [13].
Các loại kênh phân phối:
- Kênh phân phối trực tiếp: kênh cấp thông.
- Kênh phân phối gián tiếp: kênh cấp 1,2,3,...cấp n, cấp độ dài ngắn khác
nhau, số lần hàng hóa qua tay trung gian càng nhiều thì kênh càng dài, cấp kênh
càng lớn.
3


Kênh cấp thông:

Nhà sản xuất

Kênh cấp 1:

Nhà sản xuất

Kênh cấp 2:

Nhà sản xuất

Kênh cấp n:

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn
Nhà bán buôn

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
...
...

Người tiêu dùng

Biểu đồ 1.1. Sơ đồ kênh phân phối tổng quát
* Tổ chức kênh phân phối
Là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động cung ứng sản phẩm và dịch
vụ cho khách hàng có hiệu quả đồng thời đạt được những mục tiêu về doanh số và
lợi nhuận đã đề ra.
* Sự hoạt động của kênh phân phối [13].
Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động (dòng chảy). Các
dòng chảy này kết nối các thành viên trên kênh với nhau. Sở dĩ gọi là dòng chảy vì
các hoạt động phân phối trên kênh là một quá trình vận động liên tục không ngừng.
Mỗi dòng chảy là tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các
thành viên kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm:
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm
được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác của kênh.
- Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau

để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng
thành viên. Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền sở
hữu sản phẩm và điều kiện mua bán.
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật
chất thật sự trong không gian và thời gian, từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu
dùng thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải. Đây là dòng chảy chiếm
chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối.
- Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán
ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người
sản xuất. Mỗi hệ thống kênh phân phối có 1 cơ chế và phương thức thanh toán nhất
định.
4


- Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phân phối trao đổi thông tin
với nhau, có thể trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận.
- Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ nhau giữa
các thành viên trong kênh.
- Dòng đặt hàng: Những nhu cầu của người mua hoặc người sử dụng cuối
cùng phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để được đáp ứng.
Người sản xuất làm các quyết định phân phối hàng ngày dựa vào các đơn hàng
nhận được.
- Dòng chia sẻ rủi ro: Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách
nhiệm gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh. Các thành viên
kênh cũng thường tìm cách chia sẻ rủi ro có thể bằng cách mua bảo hiểm của các
công ty bảo hiểm.
- Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong kênh phân
phối.
- Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: Với một số loại sản phẩm, các doanh
nghiệp sản xuất bắt buộc phải sử dụng những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm

chi phí sản xuất và bảo vệ môi trường.
* Chiến lược phân phối
- Chiến lược phân phối mạnh
Là chiến lược mà các doanh nghiệp phân phối rộng khắp với tối đa các sản
phẩm của mình trên thị trường qua nhiều kênh phân phối.
Chiến lược này được sử dụng rất phổ biến trong thực tế và được áp dụng cho
nhiều sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao, nhu cầu rộng rãi. Đối với
ngành Dược là thuốc OTC (Over the counter).
- Chiến lược phân phối chọn lọc
Là chiến lược chọn lọc một số trung gian phân phối có hiệu quả cao, có khả
năng phục vụ tốt nhất cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực
thị trường.
5


- Chiến lược phân phối độc quyền
Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc
quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược phân phối độc quyền có
đặc điểm là thông qua phân phối độc quyền, nhà sản xuất kiểm soát được giá cả
trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu
thông trên thị trường. [1]
1.1.2. Phân phối thuốc
* Phân phối thuốc [4]
Là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ kho của cơ sở sản xuất
thuốc hoặc từ trung tâm phân phối cho đến người sử dụng hoặc đến các điểm phân
phối, bảo quản trung gian bằng các phương tiện vận chuyển khác nhau [4]
Là toàn bộ hoạt động liên quan đến việc đưa thuốc và những thông tin về
thuốc từ nhà cung cấp đến những phần tử trung gian trong kênh phân phối thuốc
hoặc đến tay người sử dụng.
* Thực hành tốt phân phối thuốc [3], [4]

Là một phần của công tác bảo đảm chất lượng toàn diện để đảm bảo chất
lượng thuốc được duy trì qua việc kiểm soát đầy đủ tất cả các hoạt động liên quan
đến quá trình phân phối thuốc.
Những hoạt động cơ bản của phân phối thuốc là điều phối, tồn trữ, vận
chuyển, giao nhận, thông tin thuốc.
1.2. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG PHÂN PHỐI, PHÂN PHỐI THUỐC
TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM
1.2.1. Thị trường phân phối trên thế giới và tại Việt Nam
Từ đầu thế kỉ XX, thế giới chứng kiến sự phát triển bùng nổ của khoa học kỹ
thuật, công nghệ và sự thành công của các cuộc cách mạng công nghiệp. Sự phát
triển đó đã, đang và sẽ phát triển không ngừng, tạo tiền đề quan trọng để nâng cao
năng suất lao động, tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm đáp ứng ngày càng cao nhu
cầu của con người. Sự phát triển đó, đòi hỏi việc phân phối - một trong bốn thành
phần của marketing mix phải hiện đại hóa, phát triển hơn để đảm nhiệm chức năng
6


phân phối ngày càng lớn. Các hình thức bán buôn, bán lẻ hiện đại, bán hàng đa
cấp, bán hàng trực tiếp thông qua các phương tiện truyền thông, máy tính lần lượt
ra đời và phát triển lớn mạnh. Từ những năm 60 của thập kỉ trước đã chứng kiến sự
ra đời của các nhà bán buôn, bán lẻ hiện đại như Metro Cash & Carry ở Đức, Wal
– mart ở Mỹ hay Carrefour ở Pháp mà sau này đã trở thành những tập đoàn bán
buôn, bán lẻ đa quốc gia hùng mạnh.
Tại Việt Nam, với đặc thù của một nền kinh tế đang phát triển, mở cửa hội
nhập sâu rộng với thế giới sau đại hội Đảng VI (1986), chứng kiến một sự giao
thoa giữa các hình thức bán buôn, bán lẻ truyền thống tại chợ đầu mối, chợ truyền
thống, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bán lẻ tại khu dân cư với các hình thức
bán buôn bán lẻ tại khu dân cư với các hình thức bán buôn bán lẻ hiện đại của các
tập đoàn nước ngoài thâm nhập thị trường và cả một bộ phận các doanh trong
nước. Các hình thức bán buôn bán lẻ hiện đại đang cho thấy ưu thế của nó và đang

dần thay thế các hình thức kinh doanh truyền thống. Các công ty chuyên bán buôn
dưới những cái tên như doanh nghiệp thương mại, nhà phân phối, nhà nhập khẩu,
nhà lắp ráp… chiếm thị phần ngày càng lớn trên thị trường bán buôn cho các cửa
hàng bán lẻ. Các trung tâm thương mại, siêu thị cũng chiếm thị phần nhiều hơn ở
các thành phố lớn và cho thấy tiềm năng phát triển lâu dài ở một đất nước đang
phát triển, tốc độ phát triển nhanh, năng động, dân số đông với tỉ lệ người trẻ cao
như Việt Nam. Có thể kể đến những tên tuổi như Metro Cash & Carry, Petro
Setco, FPT ở lĩnh vực bán buôn, lĩnh vực bán lẻ là các công ty nước ngoài như:
Parkson, Big C, Lotte Mart, Family, CBRE…và các công ty Việt Nam như: Co.
opmart, Hapro Mart, Intimex, Nguyễn Kim, Trần Anh, Pico…Với sự cạnh tranh
ngày càng cao, đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải cải tiến nỗ lực hơn nữa hướng
tới chất lượng phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn để có thể thành công trên thị
trường phân phối. [12]
1.2.2 Thị trường phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam
* Trên thế giới [6]
Dược phẩm là một loại hàng hóa có hàm lượng chất xám cao, ứng dụng khoa
học kĩ thuật tiên tiến. Để cho ra đời một thuốc mới, người ta phải tốn chi phí khổng
7


lồ cho nghiên cứu phát triển. Thời gian trung bình để phát minh ra một thuốc mới
và đưa vào sử dụng khoảng 10 năm, với chi phí từ hàng trăm triệu USD cho đến 1
tỷ USD hoặc hơn nữa. Xác suất thành công khoảng từ 1/10.000 đến 1/1000. Thuốc
mới cần được thử lâm sàng trên khoảng 40.000 người. Vì vậy việc nghiên cứu các
loại dược phẩm mới hầu hết tập trung ở các nước phát triển có kinh phí lớn. Các
nước đang phát triển chủ yếu chỉ xuất khẩu dược liệu và mua lại bản quyền sản
xuất thuốc từ các hãng dược phẩm nước ngoài hoặc nhập khẩu thuốc thành phẩm
để tiêu thụ trong nước. Đầu tư rất lớn, nhưng dược phẩm vẫn là một ngành công
nghiệp béo bở vì giá trị thị trường của nó và lợi nhuận mà nó đem lại. Giá trị thị
trường toàn cầu tăng liên tục qua từng năm, giá trị của năm 2011 là 942, 2 tỷ USD

và mức độ tăng trưởng của thị trường trung bình từ 4 đến 5%. Tuy nhiên mức độ
tăng trưởng của thị trường không đều ở các khu vực. Với khu vực châu Âu, Bắc
Mỹ, và Nhật Bản, nơi thị trường có giá trị cao, chi tiêu tiền thuốc bình quân đầu
người luôn vượt trội những khu vực khác thì tỉ lệ tăng trưởng thấp, chỉ từ 1-2% qua
từng năm, trong khi ở khu vực các nước đang phát triển như Việt Nam, thị trường
dược phẩm mặc dù giá trị còn thấp nhưng còn đầy tiềm năng với mức độ tăng
trưởng cao từ 12 đến 15% qua từng năm.
Giai đoạn 2004 – 2013, tổng doanh thu tiêu thụ thuốc trên thế giới tăng
trưởng bình quân 5,8%/năm từ mức 455 tỷ USD năm 2004 lên mức 717 tỷ USD
năm 2013. Giai đoạn 2014 – 2018, theo ước tính của EvaluatePharma, mức tiêu thụ
thuốc toàn cầu sẽ gần chạm ngưỡng 900 tỷ USD vào năm 2018.
Tốc độ tăng trưởng bình quân giai đoạn 2014 – 2018 khoảng 5,7%/năm.
Trong đó, tăng trưởng của các thuốc kê toa có bản quyền phát minh (patent drug)
đạt khoảng 5,5%/năm, tăng trưởng của các thuốc generic (thuốc mô phỏng theo
thuốc phát minh khi hết hạn bảo hộ độc quyền) đạt khoảng 7,1%/năm.
Tỷ trọng nhóm thuốc generic được dự báo vẫn chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong
cơ cấu tiêu thụ thuốc toàn cầu. Cụ thể, tỷ trọng doanh thu thuốc generic năm 2018
được dự phóng chỉ chiếm khoảng 10,3%, tăng không đáng kể so với mức 9,8% của
năm 2013. Nguyên nhân chủ yếu dẫn tới xu hướng này là tình trạng bệnh tật ngày
càng gia tăng do ô nhiễm môi trường, con người thường xuyên tiếp xúc với các
8


hóa chất độc hại, từ đó, nhiều chứng bệnh mới xuất hiện, đáng chú ý là các bệnh
liên quan đến ung thư và di truyền học.

Biểu đồ 1.2. Doanh thu tiêu thụ thuốc trên toàn quốc giai đoạn 2004-2018

Ở các nước phát triển, thị trường phân phối dược phẩm được tổ chức chuyên
nghiệp từ bán buôn cho đến bán lẻ. Ví dụ như ở Mỹ, thị phần bán buôn dược phẩm

trên toàn đất nước chủ yếu thuộc về nhóm “Big Three” bán buôn dược phẩm đó là
AmerisourceBergen, Cardinal Health và McKesson với 85% doanh thu toàn thị
trường thuộc về 3 công ty này. Bên cạnh ba công ty này là một số các nhà bán
buôn nhỏ hơn chia nhau 15% doanh thu còn lại của thị trường, đó là Morris &
Dickson, H. D. Smith, Smith Drug, NC Mutual Wholesale Drug, Value Drug
Company, Anda Distribution, Harvard Drug. Những công ty không thuộc nhóm
“Big Three” thực hiện ba vai trò quan trọng trên thị trường. Thứ nhất, họ là nhà
cung cấp chính cho các khách hàng bán lẻ dược phẩm, và các khách hàng không
bán lẻ. Thứ hai, họ là nguồn thứ hai cung cấp cho các khách hàng của nhóm “Big
Three”, nhất là các nhà thuốc bán lẻ độc lập, hoặc các chuỗi nhà thuốc nhỏ. Thứ
ba, họ thường tập trung vào một tập hợp con của thị trường, chẳng hạn như một
khu vực địa lý, hoặc loại sản phẩm cụ thể (thuốc generic, hoặc thuốc đặc biệt).
Phần việc còn lại là đưa thuốc đến tay người tiêu dùng thuộc về các nhà bán
lẻ dược phẩm. Trên thế giới, các chuỗi nhà thuốc bán lẻ đã rất phổ biến, ở Mỹ có
9


Walgreens, CVS Caremark, ở Canada có Pharmasave, Thái Lan có chuỗi nhà
thuốc Watson, Philippines có Mercury…
Thành công của các hệ thống này có được là nhờ xây dựng được mô hình
chuẩn, có văn hóa tiêu dùng, hệ thống, địa điểm và nhân sự tốt, hệ thống quản lý
hiệu quả. Chẳng hạn, các mô hình chuỗi bán lẻ này đều theo chuẩn của Mỹ, nghĩa
là kết hợp bán thuốc (cả thuốc điều trị lẫn sản phẩm hóa dược như sản phẩm chăm
sóc da, chăm sóc tóc) cho đến bán cả thiết bị y khoa theo hình thức “siêu thị
lựa chọn” hoặc “cửa hàng thuốc tiện dụng” và mở rộng kinh doanh theo hình
thức nhượng quyền.
Mỹ, Nhật Bản và Canada là 3 quốc gia có mức tiêu thụ thuốc lớn nhất trên thế
giới, khoảng 800 USD/người/năm. Mức tiêu thụ bình quân đầu người trên toàn thế
giới đang ở mức 186 USD. Nếu so với mức bình quân này, Ấn Độ đang là quốc gia
có mức chi tiêu bình quân đầu người thấp nhất thế giới dù dân số đông thứ 2 thế

giới (hơn 1,2 tỷ người). Nhóm các nước đang phát triển (bao gồm cả Việt Nam) có
mức chi tiêu cho thuốc bình quân đầu người chỉ 96 USD, thấp hơn 48% so với
mức bình quân chung của thế giới. Chỉ số này tại Trung Quốc cũng khá thấp, chỉ
khoảng 121 USD/người/năm.

Biểu đồ 1.3. Tương quan mức chi bình quân (USD) và dân số các quốc gia (triệu người)

Tăng trưởng tiền sử dụng thuốc của các quốc gia phát triển đang có xu hướng
chậm lại, bình quân 1% - 4%/năm. Thuốc điều trị ung thư, tiểu đường, hô hấp, béo
phì, hệ miễn dịch… sẽ là trọng điểm sản xuất từ nay đến 2016.
10


Với dân số gần 3.7 tỷ người (chiếm hơn 50% tổng dân số thế giới), Ấn Độ,
Trung Quốc và các quốc gia đang phát triển đang và sẽ là thị trường tiềm năng của
các hãng dược lớn. Mức chi tiêu cho dược phẩm tại các nước này ước tính sẽ tăng
trưởng mạnh trong thời gian sắp tới. Theo dự phóng của IMS Health, tỷ trọng
doanh thu đến từ nhóm các nước đang phát triển sẽ tăng từ mức 20% vào năm
2011 lên mức 30% tổng tiền thuốc sử dụng vào năm 2016.

Biểu đồ 1.4. Doanh thu tiêu thụ thuốc theo quốc gia

Dự đoán nhóm 20 tập đoàn dược phẩm lớn chiếm 59% tổng tiền tiêu thụ
thuốc toàn cầu vào năm 2016. Sự trỗi dậy mạnh mẽ của nhóm 17 nước có ngành
công nghiệp dược đang phát triển (pharmerging countries), dẫn đầu là Trung Quốc,
Ấn Độ, Nga và Brazil. Tổng doanh thu của nhóm doanh nghiệp này trong năm
2012 đạt 471 tỷ USD, chiếm 66% tổng doanh thu tiêu thụ thuốc trên toàn cầu.
Theo dự đoán của tổ chức Evaluate Pharma, dự kiến đến năm 2018, tổng doanh thu
của nhóm “top 20” này sẽ đạt 529 tỷ USD (+12% so với năm 2012 – bình quân
tăng 2% mỗi năm) và chỉ chiếm tỷ trọng 59% tổng doanh thu tiêu thụ thuốc toàn

thế giới (-7% do sự trỗi dậy của các quốc gia mới nổi, dẫn đầu là Trung Quốc và
Ấn Độ, Nga, Brasil).
* Tại Việt Nam [6]
- Hệ thống quản lý trong lĩnh vực dược phẩm tại Việt Nam, bao gồm: Các cơ
quan tham gia quản lý thị trường dược phẩm Việt Nam và các quy định pháp lý
điều chỉnh và quản lý thị trường dược phẩm Việt Nam
Các cơ quan tham gia quản lý thị trường dược phẩm Việt Nam:
+ Bộ Y tế Việt Nam: www.moh.gov.vn
+ Cục quản lý dược (trực thuộc Bộ Y tế): www.dav.gov.vn
+ Bộ Công thương: www.moit.gov.vn
11


+ Bộ Kế hoạch và Đầu tư: www.mpi.gov.vn
+ Bộ Tài chính: www.mof.gov.vn
+ Cục quản lý giá Bộ Tài chính: www.mof.gov.vn/portal/page/portal/qlg
Các quy định pháp lý điều chỉnh và quản lý thị trường dược phẩm Việt Nam
+ Luật Dược số 34/2005/QH11: Đây là bộ luật nền tảng của ngành dược Việt
Nam, luật này quy định việc kinh doanh thuốc; đăng ký, lưu hành thuốc; sử dụng
thuốc; cung ứng thuốc; thông tin, quảng cáo thuốc; thử thuốc trên lâm sàng; quản
lý thuốc gây nghiện, thuốc hướng tâm thần, tiền chất dùng làm thuốc và thuốc
phóng xạ; tiêu chuẩn chất lượng thuốc và kiểmnghiệm thuốc. Luật này đang được
lấy ý kiến để xây dựng Dự Thảo “Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật dược
năm 2005”. [7], [10]
+ Quyết định 10/2007/QĐ-BTM ban hành năm 2007: Quyết định này quy
định danh mục hàng hóa doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) không
được quyền trực tiếp phân phối tại Việt Nam, trong đó có nhóm dược phẩm. [14]
+ Quyết định số 12/2007/QĐ-BYT ban hành nguyên tắc “Thực hành tốt
phân phối thuốc - GDP”. [15]
+ Thông tư liên tịch số 36/2013/TTLT-BYT-BTC ngày 11/11/2013 (thay thế

Thông tư liên tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC hướng dẫn đấu thầu mua thuốc
trong các cơ sở y tế) và Thông tư số 37/2013/TT-BYT ngày 11/11/2013 của Bộ Y
tế (hướng dẫn lập Hồ sơ mời thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế thay thế cho
Thông tư số 11/2012/TT-BYT). [17]
+ Luật Đấu thầu số 43/2013/QH13 của Quốc hội: Luật đấu thầu đã được quốc
hội khóa XIII thông qua ngày 26/11/2013, có hiệu lực thi hành từ ngày 1/7/2014
(nguồn: baodientu.chinhphu.vn). Đặc biệt, điều 50 mục 3 chương V của luật này
quy định rõ: “Đối với thuốc trong nước được Bộ Y tế công bố đáp ứng yêu cầu về
điều trị, giá thuốc và khả năng cung cấp thì trong hồ sơ mời thầu, hồ sơ yêu cầu
phải quy định nhà thầu không được chào thuốc nhập khẩu” nhằm giảm thiểu ảnh
hưởng tiêu cực từ nhiều loại thuốc giá rẻ của Trung Quốc và Ấn Độ trong đầu
thầu. [8]
+ Thông tư 23/2013/TT-BYT ban hành ngày 13/08/2013.[16]
12


+ Thông tư số 05/2014/TT-BYT do Bộ Y tế ban hành ngày 14/02/2014: Quy
định việc sử dụng dược liệu, vị thuốc y học cổ truyền trong cơ sở khám chữa bệnh.
[18]
+ Luật thuế TNDN sửa đổi, có hiệu lực từ 1/1/2014, cũng nâng mức giới hạn
chi phí quảng cáo của doanh nghiệp từ 10% lên 15%, từ đó tạo điều kiện giúp các
doanh nghiệp dược phẩm trong nước có thể cạnh tranh công bằng với các doanh
nghiệp dược phẩm nước ngoài và duy trì ổn định tỷ trọng kênh điều trị trong cơ
cấu doanh thu, đặc biệt là các doanh nghiệp thuộc phân khúc thuốc chất lượng cao
như Imexpharm, Stada, Bidiphar, Pymerpharco…[9]
+ Nghị định 181/2013/NĐ-CP hướng dẫn Luật quảng cáo, quy định về quảng
cáo thuốc, mỹ phẩm, thực phẩm, phụ gia thực phẩm, trang thiết bị y tế, sữa và sản
phẩm dinh dưỡng cho trẻ em, dịch vụ khám chữa bệnh… Trong đó, chỉ có các loại
thuốc thuộc danh mục 225 hoạt chất thuốc không kê đơn do Bộ Y tế ban hành và

có số đăng ký đang còn hiệu lực được quảng cáo trên sách, báo, tạp chí, tờ rơi, báo
điện tử, website của doanh nghiệp… Hoàn toàn nghiêm cấm quảng cáo thuốc kê
đơn, vắc xin, sinh phẩm y tế dùng để phòng bệnh…[11]
Tổng quan chuỗi giá trị ngành công nghiệp dược Việt Nam [6]
Chuỗi giá trị của ngành công nghiệp dược Việt Nam được chia làm 3 nhóm
chính:
- Nhóm sản xuất: Bao gồm các nhà cung ứng nguyên liệu sản xuất dược
phẩm, các công ty dược nội địa, các công ty dược FDI.
- Nhóm phân phối: Bao gồm các nhà phân phối sỉ, phân phối lẻ nội địa và
nước ngoài, hệ thống chợ sỉ.
- Nhóm bán lẻ: Bao gồm bệnh viện, nhà thuốc, các phòng mạch tư nhân…
Đây là nhóm trực tiếp phân phối thuốc tến tay người tiêu dùng cuối cùng trong
chuỗi giá trị
Về nhà cung ứng nguyên liệu: Việt Nam vẫn chưa phát triển công nghệ hóa
dược, do đó hầu hết nguyên liệu sản xuất dược phẩm tại Việt Nam đều phải nhập
khẩu.Theo các số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan, Bộ Y tế và Cục quản lý
dược, 90% nguyên liệu sản xuất dược phẩm tại Việt Nam đang phải nhập khẩu.
Trong đó, Trung Quốc và Ấn Độ là hai quốc gia có kim ngạch xuất khẩu nguyên
liệu dược phẩm vào Việt Nam lớn nhất trong nhiều năm, lần lượt chiếm 51,4% và
13


18,3% tổng giá trị nhập khẩu năm 2013. Các nguyên liệu sản xuất dược phẩm này
thường thông qua 2 con đường để tiếp cận với công ty dược.
Con đường trực tiếp: Làm việc và thỏa thuận trực tiếp với các công ty có
văn phòng đại diện tại Việt Nam hoặc đặt hàng trực tiếp từ nước ngoài và nhập
khẩu về Việt Nam.
Con đường gián tiếp: Thông qua các công ty trung gian chuyên về cung
ứng nguyên liệu dược phẩm

Biểu đồ 1.5. Thống kê giá trị nhập khẩu nguyên liệu sản xuất thuốc
theo quốc gia đến hết năm 2013 (ĐVT: USD)

Phân loại nguyên liệu dược phẩm:
Dựa vào các tiêu chí chủ yếu sau: độ tinh khiết, tác dụng dược lý, công nghệ
sản xuất, uy tín của nhà sản xuất…, có thể phân loại nguyên liệu dược phẩm thành
2 nhóm chính, bao gồm:
- Nguyên liệu chất lượng cao: Được sản xuất bởi các nhà sản xuất có uy tín,
kinh nghiệm sản xuất lâu năm, áp dụng công nghệ sản xuất hiện tại để đảm bảo
nguyên liệu sản xuất ra có độ tinh khiết cao, thân thiện với sức khỏe con người và
được các tổ chức lớn về dược phẩm như USFDA (Mỹ) hoặc EMA (Châu Âu) cấp
giấy chứng nhận chất lượng. Hiện nay, chứng nhận CEP là một tiêu chí khá phổ
biến để đánh giá chất lượng của nhà sản xuất (chứng chỉ cho phép xuất khẩu
nguyên liệu dược phẩm vào thị trường Châu Âu).
- Nguyên liệu giá rẻ: Đa phần được sản xuất bởi các nhà sản xuất Trung Quốc
và Ấn Độ với giá thành rẻ hơn nhiều lần so với nguyên liệu chất lượng cao. Do hạn
14


chế về trình độ công nghệ cũng như kinh phí đầu tư lớn cho hệ thống cơ sở hạng
tầng, máy móc thiết bị, kỹ thuật sản xuất… nên các nguồn nguyên liệu này thường
có độ tinh khiết không cao, tồn dư các hóa chất phụ trợ xúc tác trong quá trình sản
xuất khá lớn.
Với đặc thù của ngành dược phẩm, giá nguyên liệu đầu vào thường chiếm từ
50% - 80% giá vốn hàng bán của thành phẩm. Do đó, chênh lệch trong giá nguyên
liệu đầu vào ảnh hưởng rất lớn đến biên lãi gộp của các doanh nghiệp.
Nhà sản xuất dược phẩm
Các doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam có tuổi đời khá trẻ so với thế giới và
chỉ thực sự phát triển từ sau năm 1990. Do đó, ảnh hưởng từ giai đoạn chiến tranh
kéo dài và thời kỳ bao cấp khó khăn vẫn còn hiện hữu. Việc mỗi tỉnh thành phố

đều có ít nhất một doanh nghiệp dược nhà nước (hoặc có gốc nhà nước) phụ trách
cả sản xuất và phân phối dược phẩm là một trong những hệ quả để lại từ thời bao
cấp.
Cả nước hiện nay có khoảng 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc (trong đó có
khoảng 100 doanh nghiệp sản xuất thuốc tân dược, 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc
đông dược, ngoài ra có trên 300 cơ sở sản xuất thuốc đông dược) [ 5]. Hầu hết các
doanh nghiệp này đều tập trung sản xuất các dòng thuốc phổ biến thông thường
trong khi đó các thuốc chuyên khoa, đặc trị, yêu cầu kỹ thuật bào chế hiện đại lại
không được quan tâm. Do đó, xảy ra tình trạng sản xuất chồng chéo, tranh giành
một phân khúc thị trường nhỏ giữa hầu hết các doanh nghiệp nội địa. Phân khúc
thuốc đặc trị, chuyên khoa…với giá trị cao hoàn toàn do các doanh nghiệp nước
ngoài chiếm lĩnh.
Tại Việt Nam, các nhà sản xuất dược phẩm có thể chia thành nhiều nhóm theo
các tiêu chí phân loại như sau:
- Phân loại theo hình thức sở hữu:
+ Nhóm doanh nghiệp sản xuất dược phẩm có vốn đầu tư nước ngoài (FDI).
Đại diện cho nhóm này là các doanh nghiệp như: Sanofi Aventis Việt Nam,
Euvipharm,United Pharma (Philippines), OPV, Thai Nakorn Patana…
+ Nhóm doanh nghiệp sản xuất dược phẩm nội địa. Đa phần các doanh nghiệp
nhóm này đều có gốc gác nhà nước với cổ đông lớn là SCIC hoặc Tổng công ty
dược Việt Nam (Vinapharm). Đại diện là các doanh nghiệp đang niêm yết như:
15


Dược Hậu Giang, Imexpharm, Domesco, Traphaco… hoặc một số doanh nghiệp
chưa niêm yết như: Pymepharco, Bidiphar, Mekophar…
- Phân loại theo phân khúc sản phẩm:
+ Nhóm sản phẩm chất lượng cao: các doanh nghiệp đại diện cho nhóm này
bao gồm: Sanofi Aventis, Euvipharm, United Pharma, Thai Nakon Patana…(FDI),
Imexpharm, Domesco (niêm yết), Pymepharco, Stada, Bidiphar, Savipharm…

(chưa niêm yết).
+ Nhóm sản phẩm phân khúc bình dân: các doanh nghiệp tiêu biểu cho nhóm
này: Dược Hậu Giang, Traphaco, Dược Cửu Long (niêm yết)… và hầu hết các
doanh nghiệp dược phẩm nội địa còn lại.
- Phân loại theo chiến lược kinh doanh:
+ Nhóm tăng trưởng nhanh nhờ đầu tư mạng lưới và marketing: Dẫn đầu
nhóm này là Dược Hậu Giang và Traphaco: Trọng tâm của chiến lược này là tập
trung vào một nhóm sản phẩm chủ lực với các đặc điểm chính: dễ sản xuất, phổ
thông, giá rẻ, dễ sử dụng, chủ yếu bán ở kênh thương mại, vòng quay sản phẩm
nhanh… đi kèm với một chiến lược marketing, quảng bá sản phẩm trên diện rộng
với kinh phí đầu tư lớn nhằm tăng độ phủ, độ nhận diện sản phẩm trên phạm vi
lớn.
+ Nhóm tăng trưởng ổn định và bền vững nhờ đầu tư có chiều sâu vào chất
lượng sản phẩm: Dẫn đầu nhóm này các doanh nghiệp FDI như: Sanofi Aventis,
United Pharma… và các doanh nghiệp nội địa như: Imexpharm, Domesco (niêm
yết), Pymepharco, Stada, Bidiphar, Mekophar…
+ Nhóm còn lại: Đặc điểm chung của nhóm này là tiềm năng tăng trưởng
không rõ ràng do nhiều vấn đề như: định hướng chiến lược của ban lãnh đạo, sản
xuất dàn trải nhiều dòng sản phẩm, không có các dòng sản phẩm mới nổi bật để tạo
lực đẩy tăng trưởng, quy mô hoạt động còn quá nhỏ và chỉ dừng lại ở tầm địa
phương…
- Các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm đáng chú ý:
+ Dược Hậu Giang: Doanh nghiệp sản xuất tân dược lớn nhất Việt Nam
+ Imexpharm: Doanh nghiệp sản xuất thuốc chất lượng cao chuyên về kháng
sinh tiêm
16


+ Domesco: Doanh nghiệp mạnh về sản xuất thuốc tim mạch, tiểu đường, béo phì…
+ Traphaco: Doanh nghiệp sản xuất đông dược lớn nhất Việt Nam.

+ Pymepharco: Doanh nghiệp sản xuất tân dược chất lượng cao
+ Bidiphar 1: Doanh nghiệp có dây chuyền sản xuất thuốc ung thư
* Hệ thống phân phối thuốc [19]
Khác với thị trường dược phẩm thế giới, nơi nhà sản xuất và nhà phân phối
thường là các đơn vị độc lập nhằm tập trung hóa chuyên môn, hệ thống phân phối
dược phẩm tại Việt Nam lại khá đặc thù với cấu trúc phức tạp và sự tham gia của
nhiều bên liên quan. Cụ thể, hệ thống phân phối tại Việt Nam bao gồm các thành
phần tham gia chính như sau:
- Các doanh nghiệp phân phối dược phẩm chuyên nghiệp.
+ Doanh nghiệp phân phối dược phẩm nhà nước.
+ Doanh nghiệp phân phối dược phẩm tư nhân.
+ Doanh nghiệp phân phối dược phẩm nước ngoài.
- Các công ty dược phẩm vừa sản xuất vừa phân phối
- Hệ thống chợ sỉ
- Hệ thống bệnh viện công lập và bệnh viện tư nhân
- Hệ thống nhà thuốc
- Hệ thống phòng mạch (phòng khám bệnh) tư nhân
Để tổng quát hóa quá trình và đường đi của thuốc tại Việt Nam, tôi sử dụng
mô hình ma trận bên dưới với một số điểm chính như sau:
Thuốc sản xuất tại Việt Nam (mũi tên màu xanh lá cây): Nhóm thuốc này đến
được tay bệnh nhân thông qua 4 con đường sau:
Thuốc sản xuất --> Đấu thầu -->Bệnh viện --> Bệnh nhân.
Thuốc sản xuất -->Nhà thuốc/phòng mạch --> Bệnh nhân.
Thuốc sản xuất --> Nhà phân phối sỉ nước ngoài/nội địa --> (Chợ sỉ) ->Nhà thuốc/phòng mạch --> Bệnh nhân.
Thuốc sản xuất -->Chợ sỉ -->Nhà thuốc/phòng mạch --> Bệnh nhân
Thuốc nhập khẩu chính ngạch (mũi tên màu xanh dương): Nhóm thuốc này
đến tay bệnh nhân qua 3 con đường sau:
Thuốc nhập khẩu --> Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa ->Đấu thầu --> Bệnh viện --> Bệnh nhân.
17