BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM – CHI NHÁNH TP. HỒ CHÍ MINH GIAI ĐOẠN 2015 2016

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
PHẦN 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI
VIỆT NAM – CHI NHÁNH TP.HCM .................................................................... 1
1.1. GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM
(MARITIME BANK) ............................................................................................1
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ............................................................1
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh.....................................2
1.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh ..................................................................3
1.2. GIỚI THIỆU VỀ MARITIME BANK CHI NHÁNH TP.HCM ............5
1.2.1. Quá trình hình thành .................................................................................5
1.2.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức và nhân sự ...........................................................6
1.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh (2011-2013) .............................................7
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ
CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH TP.HCM ............... 10
2.1. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI
VỚI DỊCH VỤ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH
TP.HCM ................................................................................................................10
2.1.1. Các yếu tố vĩ mô .....................................................................................10
2.1.1.1. Kinh tế .............................................................................................10
2.1.1.2. Chính trị - pháp luật ........................................................................10
2.1.1.3. Văn hóa, xã hội................................................................................10
2.1.1.4. Công nghệ ....................................................................................... 11
2.1.2. Các yếu tố vi mô ..................................................................................... 11
2.1.2.1. Khách hàng ...................................................................................... 11
2.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................... 11
2.1.2.3. Thương hiệu, uy tín của Ngân hàng ................................................12
2.1.2.4. Chiến lược kinh doanh, sản phẩm của Ngân hàng ..........................12
2.2. THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH
VỤ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH TP.HCM .....12
2.2.1. Sản phẩm (Product) ................................................................................13

2.2.2. Lãi suất (Price) ........................................................................................16
2.2.3. Phân phối (Place) ....................................................................................16
2.2.4. Xúc tiến (Promotion) ..............................................................................17
2.2.5. Nhân sự (People) ....................................................................................18
2.2.6. Quy trình (Process) .................................................................................19
2.2.7. Môi trường vật chất (Physical Evidences)..............................................20


2.3. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO
VAY SẢN XUẤT KINH DOANH.......................................................................21
PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH
TP.HCM GIAI ĐOẠN 2015 - 2016 ........................................................................ 22
3.1. MỤC TIÊU MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY SẢN
XUẤT KINH DOANH ĐẾN NĂM 2016 ...........................................................22
3.2. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY SẢN
XUẤT KINH DOANH ĐẾN NĂM 2016 ...........................................................22
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO


PHẦN 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI
VIỆT NAM – CHI NHÁNH TP.HCM
1.1.

GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM

(MARITIME BANK)
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) là Ngân hàng thương

mại được thành lập đầu tiên sau khi Pháp lệnh về Ngân hàng nhà nước và Pháp lệnh
Ngân hàng thương mại, Hợp tác xã tín dụng và Công ty tài chính được ban hành vào
tháng 5 năm 1990 theo giấy phép số 0001/NH-GP do Thống đốc Ngân hàng nhà nước
Việt Nam cấp ngày 8/6/1991, giấy phép số 45/GP-UB do Ủy ban nhân dân thành phố
Hải Phòng cấp ngày 24/12/1991. Ngày 12/7/1991, Maritime Bank đã chính thức khai
trương và đi vào hoạt động.
Năm 1991:


Thành lập và chính thức đi vào hoạt động.



Vốn điều lệ 40 tỷ đồng.



24 cổ đông.



Đặt Chi nhánh tại các tỉnh, thành phố lớn như Hải Phòng, Hà Nội,
Quảng Ninh, TP. Hồ Chí Minh.

Năm 2005:


Chính thức chuyển Hội sở chính từ Hải Phòng lên Hà Nội.



16 điểm giao dịch.

Năm 2009:


Vốn điều lệ 3.000 tỷ đồng.



Chính thức ký hợp đồng tư vấn với McKinsey để xây dựng chiến lược
phát triển



100 điểm giao dịch.

1


Năm 2010:


Ra mắt bộ nhận diện thương hiệu mới, logo mới với sự kết hợp hai màu
đỏ và đen ấn tượng.



Vốn điều lệ 5.000 tỷ đồng.



Tổng tài sản trên 100.000 tỷ đồng.

Năm 2012:


Được xếp hạng nhóm 1, nhóm dẫn đầu, được cấp hạng mức tín dụng
cao nhất trong năm 2012; Thuộc nhóm G12 (nhóm các Ngân hàng
chiếm thị phần lớn trên thị trường).



Vốn điều lệ: 8,000 tỷ đồng.

Năm 2013:


Vốn điều lệ 8,000 tỷ đồng.



Tổng tài sản gần 110,000 tỷ đồng.



220 điểm giao dịch trên toàn quốc.

1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh
Giá trị cốt lõi: tạo lập giá trị bền vững.

Tầm nhìn: trở thành một trong những Ngân hàng thương mại hoạt động hiệu
quả nhất Việt Nam.
Chức năng, nhiệm vụ:


Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính với chất lượng theo nhu

cầu thực tế của Khách hàng


Tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp với nhiều cơ hội phát

triển sự nghiệp cho Cán bộ nhân viên


Đem lại lợi ích bền vững cho Cổ đông thông qua việc tập trung triển

khai chiến lược kinh doanh mới dựa trên các chuẩn mực quốc tế và phù hợp với quy
định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh của Maritime Bank là hoạt động
kinh doanh tiền tệ, tín dụng và các dịch vụ tài chính, tiền tệ, Ngân hàng... được quy
2


định trong Giấy phép thành lập và hoạt động của Maritime Bank, Giấy chứng nhận
đăng ký doanh nghiệp và tuân thủ các quy định của Luật các tổ chức tín dụng, các
quy định hiện hành có liên quan của pháp luật nhằm phục vụ cho các đối tượng khách
hàng theo đúng chiến lược kinh doanh đã đề ra.
1.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Maritime Bank qua các

năm (ĐVT: tỷ đồng)
Tiêu chí

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Tổng doanh thu

15,470

12,767

9,322

Tổng lợi nhuận trước thuế

1,037

255

401

Tổng chi phí

13,035

12,191

9,277

Lợi nhuận ròng

797

226

330

Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo thường niên Ngân hàng TMCP Hàng Hải VIệt
Nam (2011 – 2012)
Biểu đồ 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Maritime Bank qua các
năm (ĐVT: tỷ đồng)

18,000
16,000
14,000

15,470

Năm 2011
13,035

12,767

Năm 2012

12,191

12,000
10,000

9,322

Năm 2013

9,277

8,000
6,000
4,000
2,000

1,037
255

797

401

226

330

0
Tổng doanh thu
Tổng lợi nhuận trước thuếTổng chi phí

3

Lợi nhuận ròng


Cùng với khó khăn chung của nền kinh tế, xu thế trầm lắng trong thị trường
tiền tệ đã chi phối hầu hết các hoạt động trong hệ thống ngân hàng, làm cho tổng
doanh thu của Maritime Bank cũng có sự sụt giảm đáng kể, năm 2013 tổng doanh thu
giảm 40% so với năm 2011 và 27% so với năm 2012. Tuy nhiên, với sự nỗ lực không
ngừng của toàn hệ thống Maritime Bank trong chiến dịch tăng hiệu quả chi phí hoạt
động đã làm cho tổng chi phí giảm mạnh hơn so với sự sụt giảm doanh thu, kết quả
là tuy doanh thu năm 2013 sụt giảm mạnh nhưng lợi nhuận ròng đạt được là 330 tỷ
đồng, tăng 46% so với năm 2012.
Bảng 1.2: Tình hình tài sản của Maritime Bank qua các năm
(ĐVT: tỷ đồng).
Tiêu chí

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Tổng tài sản

114,375

109,923

107,115

Tiền cho vay

38,043

40,028

46,990

Đầu tư chứng khoán

34,138

30,295

33,505

Góp vốn và đầu tư dài hạn

1,755

2,103

2,171

Tiền gửi

82,645

77,202

65,492

Vốn và các quỹ

9,500

9,090

9,413

Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo thường niên Ngân hàng TMCP Hàng Hải VIệt Nam
(2011 – 2012)

4


Biểu đồ 1.2: Tình hình tài sản của Maritime Bank qua các năm
(ĐVT: tỷ đồng)
140
120
100
80

Năm 2011

60

Năm 2012
9.413

9.5

Năm 2013
9.09

65.492

77.202

82.645

2.171

2.103

1.755

33.505

30.295

34.138

46.99

40.028

38.043

107.115

109.923

20

114.375

40

0
Tổng tài sản Tiền cho vay Đầu tư chứng Góp vốn và
khoán
đầu tư dài
hạn

Tiền gửi

Vốn và các
quỹ

Trong những năm gần đây, Maritime Bank có sự sụt giảm về quy mô tài sản.
Cụ thể, tổng tài sản của hệ thống tại thời điểm cuối năm 2013 giảm 2,55% so với năm
2012 xuống còn 107.115 tỷ đồng, thấp nhất trong vòng 4 năm trở lại đây. Tuy nhiên,
cơ cấu bảng cân đối tài chính đã được cải thiện đáng kể theo định hướng hoạt động
An toàn – Hiệu quả – Bền vững.
1.2.

GIỚI THIỆU VỀ MARITIME BANK CHI NHÁNH TP.HCM

1.2.1. Quá trình hình thành
Maritime Bank Chi nhánh TP.HCM là một trong những đơn vị kinh doanh đầu
tiên trong hệ thống giao dịch của Maritime Bank và là đơn vị mang sứ mệnh tiên
phong khai thác thị trường giàu tiềm năng tại khu vực phía Nam, làm tiền đề cho
chiến lược phát triển mạng lưới của Maritime Bank tại khu vực này.
Maritime Bank Chi nhánh TP.HCM chính thức đi vào hoạt động từ ngày
15/12/1991 tại 26-28 Hai Bà trưng – Quận 1, TP.HCM.
Ngày 19/12/2011, Maritime Bank TP.HCM đã long trọng tổ chức lễ kỷ niệm
20 năm thành lập Chi nhánh và chính thức khai trương trụ sở mới tại địa chỉ số 180192 Nguyễn Công Trứ, phường Nguyễn Thái Bình, quận 1, TP.HCM. Đến nay,
Maritime bank Chi nhánh TP.HCM vẫn là đơn vị tiên phong của khu vực miền nam
và tiếp tục dành được sự tín nhiệm của khách hàng trên địa bàn và các khu vực lân
cận.
5


1.2.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức và nhân sự

Giám Đốc Chi
nhánh

Khối dịch vụ
khách hàng

Hành chính

Khối kinh
doanh

Giám Đốc
DVKH

PGĐ Chi
nhánh

PGĐ Chi
nhánh

CS

PGĐ Chi
nhánh

SS

GD viên

KHDN
lớn

KS viên

KHDN
SME

RB
KHCNA

Sale

SP phi

TD

Sale

Quỹ

Quản lý
quỹ + TM

TTQT

Quản lý
GTCG

6

CU

Kế toán

KT nội bộ

KT liên
Ngân hàng


1.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh (2011-2013)
Là trụ sở chính của Maritime Bank tại khu vực phía nam, Chi nhánh TP.HCM
giữ một vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình phát triển của hệ thống. Mạng lưới
Maritime hiện tại có 230 Chi nhánh và phòng giao dịch trên cả nước, trong đó Chi

nhánh TP.HCM chiếm khoảng 20% – 25% tổng doanh thu và lợi nhuận qua các năm.
Bảng 1.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Maritime Bank – Chi
nhánh TP.HCM qua các năm (ĐVT: tỷ đồng)
Tiêu chí

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Tổng doanh thu

3,868

2,298

2,051

Tổng lợi nhuận trước thuế

259

41

88

Tổng chi phí

3,259

2,194

1,963

Lợi nhuận ròng

199

36

73

Biểu đồ 1.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Maritime Bank – Chi
nhánh TP.HCM qua các năm (ĐVT: tỷ đồng)
4,500
4,000

3,868
3,259

3,500
3,000
2,500

2,298
2,051

2,194
1,963

2,000

Năm 2011
Năm 2012

1,500

Năm 2013

1,000
259

500

199

41 88

36 73

0
Tổng doanh thu

Tổng lợi nhuận
trước thuế

Tổng chi phí

Lợi nhuận ròng

So với năm 2011, doanh thu và lợi nhuận của Chi nhánh năm 2012 và 2013 có
sự sụt giảm đáng kể. Nhưng do nỗ lực giảm chi phí hoạt động toàn Chi nhánh đã đẩy
7


mức lợi nhuận tăng gấp đôi so với năm 2012 trong khi tổng doanh thu vẫn sụt giảm
do khó khăn chung của nền kinh tế.
Tình hình nguồn vốn huy động: Chi nhánh TP.HCM tăng cường huy động vốn
từ các tổ chức kinh tế và dân cư. Ngoài hình thức huy động truyền thống như tiền gửi
tiết kiệm, Chi nhánh còn triển khai các hình thức khác với các mức lãi suất linh hoạt,
đồng thời, tiếp tục mở rộng mạng lưới huy động, sử dụng các công cụ khuyến mãi,
quà tặng…nhằm khuyến khích người gửi tiền. Do vậy, nguồn vốn huy động của Chi
nhánh không ngừng tăng cao.
Bảng 1.4: Tình hình nguồn vốn huy động của Maritime Bank – Chi
nhánh TP.HCM qua các năm (ĐVT: tỷ đồng)
Tiêu chí

Năm 2011

Năm 2012

Năm 2013

Nguồn vốn huy động

12,478

15,354

18,506

Huy động từ dân cư

4,905

6,613

8134

Huy động từ tổ chức kinh tế

7,553

8,761

10,372

23

21

Tốc độ tăng (%)

Biểu đồ 1.4: Tình hình huy động vốn của Maritime Bank qua các năm
(ĐVT: tỷ đồng)
20,000
18,000
16,000
14,000

12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
0

18,506
15,354
12,478

6,613

8134

7,553

10,372
8,761

4,905

Nguồn vốn huy động

Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013

Huy động từ dân cư

8

Huy động từ tổ chức kinh
tế


Tình hình hoạt động tín dụng: Chủ đạo trong hoạt động tín dụng của Chi nhánh
TP.HCM là tín dụng doanh nghiệp, chiếm 82,15% trong tổng dư nợ, trong đó, tín
dụng của doanh nghiệp vừa và nhỏ đạt 3,062 tỷ đồng và tín dụng doanh nghiệp lớn
đạt 1,441 tỷ đồng (năm 2013). Luôn xác định khách hàng doanh nghiệp là phân khúc
chiến lược, Chi nhánh tiếp tục cải tiến, tái cấu trúc để cung cấp sản phẩm và dịch vụ
tốt hơn cho nhóm khách hàng này. Ngoài ra, tín dụng cá nhân cuối năm 2013 đạt 978
tỷ đồng, chiếm 18,75% tổng cho vay khách hàng.
Nhận xét: Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của Maritime Bank Chi nhánh
TP.HCM trong thời gian qua cũng bị ảnh hưởng bởi khó khăn chung của kinh tế và
ngành Ngân hàng nên doanh thu và lợi nhuận có giảm so với những năm trước năm
2011. Nhưng với sự nỗ lực và phấn đấu liên tục trên các mặt hoạt động, Chi nhánh
vẫn làm tốt vị trí chủ chốt trong toàn hệ thống của mình, điển hình là kết quả hoạt
động năm 2013 đã cho thấy những diễn biến khả quang hơn. Với phương châm phát
triển mọi mặt nghiệp vụ, nâng cao chất lượng công tác, tín dụng, đầu tư, các dịch vụ
tiện ích Ngân hàng, tận thu mọi nguồn, tiết kiệm chi phí đưa Chi nhánh hoạt động
ngày càng có hiệu quả.

9


PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ
CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH TP.HCM
2.1. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING

ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH
TP.HCM
2.1.1. Các yếu tố vĩ mô
2.1.1.1.

Kinh tế

Với vị thế là trung tâm thương mại và kinh tế lớn của Việt Nam, TP.HCM là
nơi hoạt động kinh tế năng động nhất, đi đầu trong cả nước về tốc độ tăng trưởng
kinh tế. Tổng sản phẩm trong nước (GDP) trên địa bàn năm 2012 tăng 9.2%, năm 2013
tăng 9.3%, và tính đến cuối tháng 9 năm 2014 tăng 8.9%, trong đó khu vực thương mại
dịch vụ đóng góp 5,92%; Khu vực công nghiệp và xây dựng đóng góp 2,89%; Khu vực
nông lâm thuỷ sản 0,05%. Hơn nữa, khu vực này cũng chiếm 33% ngân sách quốc gia
và 60% nguồn vốn đầu tư nước ngoài chảy vào khu vực này. Những con số này thể
hiện cơ hội tăng trưởng to lớn đối với các doanh nghiệp nói chung và các Ngân hàng
nói riêng trên địa bàn TP.HCM.
2.1.1.2.

Chính trị - pháp luật

Chính trị: Nền chính trị tại TP.HCM nói riêng và tại Việt Nam nói chung được
đánh giá thuộc vào dạng ổn định trên thế giới. Đây là một yếu tố rất thuận lợi cho sự phát
triển của ngành Ngân hàng. Khi các doanh nghiệp phát triển và các doanh nghiệp nước
ngoài yên tâm đầu tư vốn vào ngành kinh doanh trong nước sẽ thúc đẩy Ngân hàng phát
triển.
Pháp luật: Bất kì một doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng chịu sự tác động của
Luật pháp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành Ngân hàng, một ngành
có tác động đến toàn bộ nền kinh tế, các hoạt động của ngành Ngân hàng được điều chỉnh
một cách chặt chẽ của Ngân hàng nhà nước, chịu sự chi phối của các văn bản luật và
dưới luật trong ngành như Luật các tổ chức tín dụng, Luật Ngân hàng, các nghị định,

thông tư có liên quan để điều chỉnh các hành vi cạnh tranh đa dạng và liên tục thay đổi
nhằm duy trì môi trường kinh doanh lành mạnh cho tất cả các tổ chức tín dụng.
2.1.1.3.

Văn hóa, xã hội
10


Cùng với sự phát triển của kinh tế, sự biến động về các yếu tố văn hóa, xã hội
ngày càng có tác động mạnh mẽ đến sự hoạt động của các doanh nghiệp, Ngân hàng
như dân số, quy mô gia đình, trình độ văn hóa, sự thay đổi trong cách nhìn nhận…
Quy mô và tốc độ tăng dân số tác động đến quy mô nhu cầu và qua đó ảnh
hưởng đến mức độ tăng trưởng của thị trường. Dân số lớn và tăng cao tạo ra một thị
trường tiềm năng cho các Ngân hàng.TP.HCM với quy mô dân số lớn, khoảng gần 9
triệu người, chiếm khoảng 8.88% dân số cả nước (cuối năm 2013), có và tốc độ tăng
dân số bình quân trung bình hàng năm cao là thị trường hấp dẫn cho các Ngân hàng
cũng như doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Cơ cấu dân số: Độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn… là các yếu tố quyết định
cơ cấu khách hàng tiềm năng. TP.HCM là khu vực có cơ cấu dân số vàng, 70% dân
số trong độ tuổi lao động (năm 2013) và có trình độ học vấn cao, vì vậy sẽ là một thị
trường béo bỡ cho các Ngân hàng.
2.1.1.4.

Công nghệ

TP.HCM vẫn luôn là khu vực đi đầu trong việc phát triển hệ thống kỹ thuật
khoa học công nghệ tại Việt Nam trong các lĩnh vực trong đó có ngành Ngân hàng.
Nhưng với xu thế hội nhập thế giới như hiện nay thì ngày càng có nhiều nhà đầu tư
nhảy vào Việt Nam, các Ngân hàng nước ngoài có lợi thế cao hơn về mặt công nghệ,
do đó, các Ngân hàng trong nước phải không ngừng cải tiến công nghệ của mình.

2.1.2. Các yếu tố vi mô
2.1.2.1.

Khách hàng

Trong giai đoạn này khi mà ngành Ngân hàng nói chung rất khó khăn trong
hoạt động kinh doanh của mình thì rõ ràng năng lực thương lượng của khách hàng sẽ
là rất lớn. Thời gian qua nhiều Ngân hàng thương mại đã rất vất vả trong việc tìm
khách hàng để cho vay vốn, một số Ngân hàng trong đó có Maritime bank đã lựa
chọn hình thức marketing trực tiếp đến từng khách hàng đối với nhóm khách hàng
doanh nghiệp.
2.1.2.2.

Đối thủ cạnh tranh

11


Là một trung tâm thương mại và kinh tế lớn của Việt Nam, do đó TP.HCM
cũng là nơi tập trung đông đảo các Ngân hàng lớn nhỏ trong nước và sức ép cạnh
tranh có thể nói là cao nhất trong tất cả các khu vực.
Ngoài các đối thủ truyền thống là các Ngân hàng lớn trong nước như
Vietinbank, Vietcombank, Sacombank, Eximbank, ACB… Maritime Bank còn phải
cạnh tranh với các Ngân hàng nước ngoài có sẵn tiềm lực tài chính mạnh và trình độ
quản lý chuyên nghiệp, công nghệ tốt và khả năng kết nối mạng lưới rộng khắp trên
nhiều nước của Ngân hàng ngoại.
2.1.2.3.

Thương hiệu, uy tín của Ngân hàng

Sau 23 năm hình thành và phát triển, Maritime Bank đã trở thành một Ngân
hàng thương mại cổ phần phát triển mạnh, bền vững và tạo được niềm tin đối với
khách hàng. Hiện nay, Maritime Bank được nhận định là một Ngân hàng có sắc diện
mới mẻ, đường hướng hoạt động táo bạo và mô hình giao dịch chuyên nghiệp, hiện
đại nhất Việt Nam.
Maritime Bank Chi nhánh TP.HCM hiện tại là Chi nhánh có quy mô lớn nhất
trong hệ thống của Maritime Bank và dành được sự tin tưởng, tín nhiệm của đông
đảo khách hàng trong khu vực TP.HCM và các khu vực lân cận.
2.1.2.4.

Chiến lược kinh doanh, sản phẩm của Ngân hàng

Theo định hướng chiến lược chung của Maritime Bank, trong những năm qua,
Chi nhánh TP.HCM đã hoạch định những chính sách cụ thể cho các phân khúc thị
trường khác nhau.
Là một trong những Chi nhánh lớn và hiện đại nhất của hệ thống, Maritime
Bank TP.HCM cung cấp cho khách hàng đầy đủ tất cả các sản phẩm và dịch vụ có
trong hệ thống với chất lượng tốt nhất bởi đội ngũ nhân viên nhiệt tình và chuyên
nghiệp.

2.2.

THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI

DỊCH VỤ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH TP.HCM
12


2.2.1. Sản phẩm (Product)
Cho vay đối với khách hàng tài chính kinh doanh là một sản phẩm mới của

Maritime Bank được Chi nhánh TP.HCM – Trung tâm khách hàng cá nhân triển khai
thực hiện bắt đầu từ tháng 12 năm 2013 nhắm tới đối tượng khách hàng có nguồn thu
từ hoạt động kinh doanh.
Khách hàng mục tiêu của sản phẩm này là các Cá nhân kinh doanh, Hộ gia
đình, Doanh nghiệp siêu nhỏ và Doanh nghiệp SME với những mục đích vay vốn
như bổ sung, bù đắp nguồn vốn kinh doanh lưu động và cố định, vay nhằm mua, xây
sửa bất động sản và các mục đích tiêu dùng khác.
Ngoài việc tài trợ đa mục đích cho khách hàng vay vốn, sản phẩm còn mang
đến cho khách hàng nhiều tiện ích khác như: hình thức cho vay phong phú, đáp ứng
nhu cầu về vốn của khách hàng, lãi suất cho vay linh hoạt theo thỏa thuận, được tư
vấn miễn phí về các sản phẩm dịch vụ của Maritime Bank, có thể dùng tài sản hình
thành từ vốn vay để cầm cố, thế chấp, quy trình vay đơn giản, nhanh chóng, không
làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng.
Bên cạnh đó, khách hàng còn có thể lựa chọn phương thức vay vốn phù hợp
với tình hình và đặc điểm kinh doanh hiện tại của mình, có thể là vay từng lần, vay
theo hạn mức tín dụng, vay hợp vốn, vay trả góp, vay theo hạn mức tín dụng dự
phòng, vay theo hạn mức thấu chi hoặc vay theo các phương thức khác.
Tuy nhiên, để tránh rủi ro cho Ngân hàng về vấn đề nợ xấu, quý khách hàng
có nhu cầu vay vốn cần hội đủ những điều kiện: là doanh nghiệp thành lập và hoạt
động theo quy định của Pháp luật, có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả, khả
thi, có vốn tự có tham gia vào phương án sản xuất kinh doanh, có khả năng tài chính
đảm bảo để trả nợ và có tài sản bảo đảm hợp pháp.

Bảng 2.1: Đặc điểm cụ thể của sản phẩm cho vay từng lần

13


Đặc điểm chi tiết

Tiêu chí

Cho vay từng lần bảo đảm bằng bất động sản hoặc phương tiện vận tải
Thời hạn cho
vay

-

Đối với mục đích bổ sung, bù đắp vốn kinh doanh: tối đa

60 tháng, khoản vay đầu tiên tối thiểu 36 tháng.
-

Đối với mua BĐS: tối đa 10 năm.

-

Đối với sửa BĐS để cho thuê hoặc tiêu dùng khác: tối đa

5 năm.
Số tiền cho vay

Lãi suất



Tối thiểu 100 triệu đồng.



Tối đa 5 tỷ đồng.



Áp dụng theo lãi suất thông báo của TGĐ Maritime Bank

trong từng thời kỳ.


Lãi suất quá hạn: 150% lãi suất trong hạn.

Phương thức



Tiền lãi tính trên dư nợ thực tế của khoản vay.

tính lãi



Lãi suất cố định trong suốt thời gian vay hoặc lãi suất thả

nổi theo quy định của TGĐ Maritime Bank trong từng thời
kỳ.
Phương thức



Trả lãi: lãi trả hàng tháng vào ngày 26.

trả nợ



Trả gốc: gốc trả hàng tháng, hàng quý vào ngày cuối

cùng của tháng/quý (trừ kỳ trả gốc cuối cùng).
Cho vay từng lần bảo đảm bằng tiền gửi tại Maritime Bank và các tổ chức
tín dụng khác.
Thời hạn vay



Tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng, nhưng không

được vượt quá thời hạn hiệu lực còn lại của sổ, thẻ tiết kiệm,
chứng chỉ tiền gửi, hợp đồng tiền gửi trừ trường hợp sổ, thẻ
tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi, hợp đồng tiền gửi do Maritime
phát hành tự động chuyển kỳ hạn khi đến hạng.
14


Số tiền cho vay



Không quá 5 tỷ đồng (trừ trường hợp TSBĐ là tiền gửi

tại Maritime Bank).

Lãi suất



Áp dụng theo lãi suất thông báo của TGĐ Maritime Bank

trong từng thời kỳ.


Lãi suất quá hạn: 150% lãi suất trong hạn.

Phương thức



Tiền lãi tính trên dư nợ thực tế của khoản vay.

tính lãi



Lãi suất thả nổi, điều chỉnh định kỳ hàng tháng vào ngày

làm việc đầu tiên của tháng.
Phương thức



Trả lãi: lãi trả hàng tháng vào ngày 26.

trả nợ



Trả gốc: gốc trả hàng tháng, hàng quý vào ngày cuối

cùng của tháng/quý (trừ kỳ trả gốc cuối cùng) hoặc gốc trả
cuối kỳ.

Bảng 2.2: Đặc điểm cụ thể của sản phẩm cho vay theo hạn mức.
Đặc điểm cụ thể

Tiêu chí
Thời hạn hạn
mức



Tối đa 36 tháng, được xác định căn cứ vào nhu cầu vay

vốn, loại TSBĐ và khả năng trả nợ của khách hàng.


Định kỳ 12 tháng kể từ ngày được phê duyệt cấp hạn

mức, ĐVKD có trách nhiệm trình cấp phê duyệt xem xét
tăng/giảm/duy trì/tạm ngừng hạn mức cho vay này. Trường
hợp ĐVKD không thực hiện thì hạn mức đã cấp cho khách
hàng sẽ không được tiếp tục sử dụng.
Thời hạn từng



khế ước nhận

nhưng tối đa không quá 36 tháng.

Phù hợp với đặc điểm của từng lần khách hàng nhận vay

nợ

15


Mục đích cho



Vay nhằm mục đích kinh doanh.



Không quá 5 tỷ đồng (trừ trường hợp TSBĐ là tiền gửi

vay
Số tiền cho vay

tại Maritime Bank).
Lãi suất



Áp dụng theo lãi suất thông báo của TGĐ Maritime Bank

trong từng thời kỳ.


Lãi suất quá hạn: 150% lãi suất trong hạn.

Phương thức



Tiền lãi tính trên dư nợ thực tế của khoản vay.

tính lãi



Lãi suất thả nổi, điều chỉnh định kỳ hàng tháng vào ngày

làm việc đầu tiên của tháng.
Phương thức



Trả lãi: lãi trả hàng tháng vào ngày 26.

trả nợ



Trả gốc: gốc trả hàng tháng, hàng quý vào ngày cuối

cùng của tháng/quý (trừ kỳ trả gốc cuối cùng) hoặc gốc trả
cuối kỳ.

2.2.2. Lãi suất (Price)
Việc quyết định lãi suất cho vay ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của
Chi nhánh. Lãi suất cho vay tại Chi nhánh TP.HCM theo chiến lược lãi suất chung
của toàn hệ thống Maritime Bank.
Lãi suất cho vay của các sản phẩm tại Maritime nói chung và của dịch vụ cho
vay sản xuất kinh doanh nói riêng được cho là không cạnh tranh so với các Ngân
hàng khác trên địa bàn TP.HCM. Maritime Bank cũng như Chi nhánh TP.HCM không
theo đuổi chiến lược lãi suất thấp, đây cũng là một khó khăn nhất định khi tiếp cận
các đối tượng khách hàng trong quá trình cung ứng dịch vụ cho vay sản xuất kinh
doanh.
2.2.3. Phân phối (Place)

16


Do đặc thù của sản phẩm cho vay cần phải gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn,
hoàn tất những hồ sơ pháp lý liên quan nên kênh phân phối dịch vụ cho vay sản xuất
kinh doanh tại Chi nhánh là kênh phân phối trực tiếp:


Khách hàng có thể đến trực tiếp Chi nhánh tại 180 – 192 Nguyễn Công

Trứ, phường Nguyễn Thái Bình, quận 1 TP.HCM để thực hiện giao dịch với Ngân

hàng.


Hoặc nhân viên phụ trách dịch vụ cho vay sản xuất kinh doanh sẽ đến

gặp trực tiếp khách hàng để hoàn tất hồ sơ vay vốn.
2.2.4. Xúc tiến (Promotion)
Hoạt động xúc tiến của Maritime Bank Chi nhánh TP.HCM đối với dịch vụ
cho vay sản xuất kinh doanh đối với các doanh nghiệp siêu nhỏ chủ yếu là hình thức
marketing trực tiếp. Nhân viên phụ trách sản phẩm của Chi nhánh liên lạc qua điện
thoại hoặc đến nơi các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh để giới thiệu trực tiếp sản
phẩm của Ngân hàng. Đây là một phương thức marketing khá hiệu quả vì có thể tiếp
cận được đúng với khách hàng mục tiêu mà Ngân hàng nhắm đến, có thể trao đổi, tư
vấn, thuyết phục khách hàng và biết được phản hồi của khách hàng về sản phẩm mà
Ngân hàng cung cấp. Tuy nhiên, phương thức này lại không bao quát được hầu hết
số lượng khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm.
Hoạt động marketing online của Chi nhánh chưa phổ biến, chủ yếu chỉ trên
website của hệ thống. Khách hàng có thể tìm hiểu sản phẩm của Ngân hàng cũng như
của Chi nhánh thông qua website www.msb.com.vn. Giao diện và bố cục của trang
web này được thiết kế hợp lý, không làm rối mắt người xem và khách hàng có thể dễ
dàng tìm thấy sản phẩm, dịch vụ mà mình quan tâm.
Bên cạnh đó, còn có những chương trình vay ưu đãi dành cho khách hàng, điển
hình như gần đây nhất đang triển khai chương trình “Giảm lãi liền tay – Vay ngay
thắng lớn” từ ngày 26/9/2014 đến hết ngày 31/12/2014 và chương trình có thể kết
thúc sớm nếu như tổng giá trị giải ngân theo chương trình này đạt 65 tỷ đồng trước
ngày 31/12/2014. Theo chương trình này, những khách hàng tài chính kinh doanh
được cấp tín dụng theo quy định mã số QĐ.TD.063 có thể được hưởng lãi suất ưu đãi
11%/năm trong 3 tháng đầu tiên kể từ ngày giải ngân khoản vay.
17

Ngoài ra, Chi nhánh còn thực hiện công tác tuyên truyền, quảng cáo thông qua
các áp phích, tờ rơi đặt tại Chi nhánh nhưng hoạt động này không sôi nổi, chưa thu
hút được sự chú ý của khách hàng.
2.2.5. Nhân sự (People)
Ban lãnh đạo Ngân hàng Maritime Bank luôn xác định nhân lực là chìa khóa
của thành công. Vì vậy, nhiệm vụ phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên luôn được đặt
lên hàng đầu. Maritime Bank có đội ngũ nhân viên gắn bó chặt chẽ từ ngày đầu thành
lập, kết hợp với nguồn nhân lực mới trẻ trung, năng động và các nhân sự nước ngoài,
đặc biệt là các bộ phận liên quan đến Ngân hàng hiện đại. Với sự tích hợp này,
Maritime Bank đã tích hợp được kinh nghiệm, kỹ năng quốc tế và văn hóa bản địa.
Ngay khi bắt đầu làm việc tại Ngân hàng, mỗi nhân viên mới đều được tham
gia khóa đào tạo để có thể hiểu rõ tầm nhìn, sứ mệnh của Ngân hàng. Trong quá trình
làm việc, nhân viên sẽ có những khóa học bồi dưỡng nghiệp vụ, những khóa đào tạo
kỹ năng mềm như bán hàng, quan hệ khách hàng, xử lý tình huống, thuyết trình, đàm
phán và quản lý thời gian.
Bên cạnh đó, ban lãnh đạo Maritime Bank cũng rất chú trọng tới việc xây dựng
môi trường công sở nhân văn. Khi trở thành thành viên của ngôi nhà Maritime Bank,
nhân viên luôn luôn được cấp trên và đồng nghiệp khuyến khích nói lên suy nghĩ của
mình. Những suy nghĩ đó được lắng nghe, tôn trọng và từ đó góp phần xây dựng hình
ảnh một Ngân hàng có môi trường văn hóa doanh nghiệp văn minh nhưng vẫn giữ
được văn hóa truyền thống của người Việt Nam.
Cũng như toàn bộ nhân sự của hệ thống Maritime Bank, nhân viên tại Chi
nhánh TP.HCM luôn nhận được sự hỗ trợ hết mình của ban lãnh đạo trong công việc.
Đội ngũ nhân sự tại Chi nhánh TP.HCM có trình độ chuyên môn hóa cao, mỗi người
đảm nhiệm một công tác chứ không kiêm nhiệm cùng lúc nhiều việc, do đó, mỗi nhân
viên nắm rõ và có kinh nghiệm trong quy trình nghiệp vụ của mình, nên chất lượng
làm việc cũng như phục vụ khách hàng tốt hơn.
Bên cạnh đó, đa số các nhân viên tại Chi nhánh đều là nhân sự trẻ, năng động,
luôn làm việc với một tinh thần nhiệt huyết, thái độ tích cực, nhiệt tình, làm cho khách

hàng cảm nhận được một tác phong chuyên nghiệp, hiện đại.
18


2.2.6. Quy trình (Process)
Các sản phẩm, dịch vụ tại Maritime Bank hầu hết đều đã được chuẩn hóa theo
quy trình mà Ngân hàng đã xây dựng nhằm tạo tính đồng bộ và quy chuẩn trong toàn
bộ các hoạt động của Ngân hàng. Theo đó, quy trình cấp tín dụng đối với dịch vụ cho
vay sản xuất kinh doanh tại Chi nhánh TP.HCM cũng theo khuôn mẫu chung đã đề
ra cho toàn hệ thống.
Theo QT.TD.054 thì quy trình cấp tín dụng đối với dịch vụ cho vay sản xuất
kinh doanh tại Chi nhánh TP.HCM gồm 6 bước:
Bước 1: Tiếp cận khách hàng và thu thập hồ sơ.
Bước 2: Thẩm định và phê duyệt hồ sơ tín dụng.


Nhận bàn giao hồ sơ.



Kiểm tra thông tin CIC.



Kiểm tra thông tin TSBĐ và gửi TSBĐ đi định giá.



Thẩm định hồ sơ tín dụng.



Định giá TSBĐ.



Lập tờ trình đề xuất cấp tín dụng.



Phê duyệt khoản tín dụng.



Gửi kết quả phê duyệt.

Bước 3: Hoàn tất các thủ tục trước khi cấp tín dụng.


Thông báo với khách hàng về các điều kiện tín dụng.



Mua bảo hiểm TSBĐ.



Soạn thảo và ký kết hợp đồng tín dụng.



Đăng ký giao dịch bảo đảm.



Nhập kho, lưu trữ và cập nhật hồ sơ TSBĐ trên hệ thống.

Bước 4: Giải ngân.


Tiếp nhận nhu cầu giải ngân và soạn khế ước nhận nợ.
19




Trình phê duyệt giải ngân.



Phê duyệt giải ngân.



Giải ngân.

Bước 5: Kiểm tra, giám sát sau giải ngân.


Theo dõi điều kiện tín dụng sau giải ngân.



Kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay.

Bước 6: Thu hồi nợ, điều chỉnh và tất toán khoản cấp tín dụng.
Tuy vẫn không tránh khỏi một số hạn chế như một số bước trong quy trình còn
rườm rà, mất nhiều thời gian của khách hàng nhằm giảm thiểu rủi ro cho Ngân hàng,
nhưng nhìn chung, quy trình thủ tục hồ sơ của Chi nhánh đối với sản phẩm khá đơn
giản, có thể cạnh tranh với các Ngân hàng khác trong khu vực.
2.2.7. Môi trường vật chất (Physical Evidences)
Năm 2010, Maritime Bank ra mắt bộ nhận diện thương hiệu mới và được triển
khai đồng bộ tại tất cả các Chi nhánh và phòng giao dịch trong hệ thống, giúp khách
hàng dễ dàng nhận diện với tông màu đỏ chủ đạo. Đồng thời, tiến hành đổi mới một
cách toàn diện, từ định hướng khách hàng, cơ cấu tổ chức, thiết kế không gian giao
dịch tới hệ thống sản phẩm dịch vụ cung cấp. Những thay đổi đó đều được thiết kế
theo tiêu chí gia tăng tiện ích cho khách hàng: không gian giao dịch mở, hiện đại, có
phòng VIP riêng mà khách hàng có thể đăng ký để làm việc với chính đối tác của
mình; Có nhân viên lễ tân đón tiếp từ cửa, tiếp nhận yêu cầu của khách hàng và hướng
dẫn tới quầy phù hợp để có thể được đáp ứng nhanh nhất; Nhiều phòng giao dịch làm
việc thông trưa, bỏ các vách ngăn kính để tăng cường sự thân thiện giữa giao dịch
viên với khách hàng; Các thủ tục được đơn giản hóa; Tích hợp nhiều tính năng giao
dịch hiện đại như Internet Banking, Mobile Banking…
Theo đó, tháng 12/2011, Maritime Bank Chi nhánh TP.HCM khai trương trụ
sở mới tại tòa nhà Maritime Bank Tower với không gian giao dịch được thiết kế hiện
đại, sang trọng, nổi bậc với tông màu đỏ đặc trưng của Maritime.

20

Cách bài trí Chi nhánh: Tỷ lệ không gian dành cho khách hàng khá rộng rãi,
khách hàng không phải tự tìm quầy, tìm nhân viên tư vấn, không phải giao dịch qua
ô kính ngăn cách, hoặc mất nhiều thời gian chờ đợi. Khu vực giao dịch tự động 24/7
với ATM, Internet banking được bố trí ngay lối vào giúp khách hàng chủ động
giao dịch mà không cần phải vào quầy. Cơ sở vật chất, trang thiết bị tại Chi nhánh
được bố trí hợp lý, vệ sinh luôn được sạch sẽ, ngăn nắp, tạo cho khách hàng một cảm
giác dễ chịu.
Nhân viên tại Chi nhánh: nhân viên tại quầy giao dịch luôn trong áo đồng phục
vest đỏ của Maritime, những nhân viên tại các bộ phận khác luôn trong trang phục
công sở sang trọng, lịch sự. Luôn có nhân viên lễ tân chủ động chào hỏi, tiếp đón,
hướng dẫn khách hàng đến quầy phù hợp để được đáp ứng nhanh nhất.
2.3.

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ

CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH
Tính đến thời điểm hiện tại, tháng 11/2014, sau gần một năm sản phẩm được
triển khai thực hiện, Chi nhánh TP.HCM đang ở vị trí thứ tư về dư nợ tín dụng, sau
Chi nhánh Phố Huế, Lữ Gia và Hải Phòng, đây là một nỗ lực vượt trội của Chi nhánh
khi triển khai sản phẩm này sau những Chi nhánh khác.
Tỉ lệ nợ xấu hiện tại đối với sản phẩm là 0%.
Nhận được sự đánh giá cao của khách hàng về chất lượng phục vụ: nhân viên
chuyên nghiệp, nhiệt tình, quy trình nhanh chóng, đơn giản không làm mất nhiều thời
gian của khách hàng, cơ sở vật chất hiện đại.
Tuy nhiên, Chi nhánh còn gặp khó khăn trong vấn đề thiếu nhân sự, hiện tại
chỉ có hai nhân viên phụ trách về mảng dịch vụ này làm cho áp lực công việc khá cao
đối với nhân viên, có thể ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng cũng như
hiệu quả công việc.

21

PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CHI NHÁNH
TP.HCM GIAI ĐOẠN 2015 - 2016
3.1.

MỤC TIÊU MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY SẢN

XUẤT KINH DOANH ĐẾN NĂM 2016
Dịch vụ cho vay sản xuất kinh doanh đối với doanh nghiệp siêu nhỏ là một
trong những sản phẩm mới của Chi nhánh TP.HCM, thị trường hiện tại chưa khai thác
nhiều, còn đang rất tiềm năng, hơn nữa, lãi suất huy động trên thị trường đang có xu
hướng giảm, nên lãi suất cho vay có thể sẽ giảm theo, kỳ vọng nhu cầu vay của khách
hàng sẽ tăng cao. Do đó, Chi nhánh đặt mục tiêu phát triển cho sản phẩm đến hết năm
2016:


Về dư nợ tín dụng: tăng trưởng bình quân hàng năm đạt 50 – 60% so
với năm 2014, trong đó tỉ lệ nợ xấu không quá 1%.



Về chỉ tiêu FD: tăng trưởng bình quân hàng năm đạt 25 – 30% so với
năm 2013.



Về chỉ tiêu CASA: tăng trưởng bình quân hàng năm đạt 30 – 45% so
với năm 2013.



Về tính phổ biến: 40% đối tượng khách hàng mục tiêu biết đến sản
phẩm này của Chi nhánh.

3.2.

CÁC GIẢI PHÁP MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY

SẢN XUẤT KINH DOANH ĐẾN NĂM 2016
Về sản phẩm: Dịch vụ cho vay sản xuất kinh doanh đa dạng về mục đích vay
cũng như phương thức cho vay phù hợp với những đặc điểm khác nhau của khách
hàng, Chi nhánh cần giúp khách hàng nắm rõ được từng đặc điểm để có thể lựa chọn
phương thức phù hợp nhất với mình.
Dịch vụ cho vay sản xuất kinh doanh là loại vay thế chấp, yêu cầu khách hàng
cần có TSBĐ cho khoản vay của mình, nhưng nếu TSBĐ là bất động sản thì Chi
nhánh chỉ chấp nhận trong khu vực TP.HCM hoặc các vùng lân cận trong phạm vi
bán kính 25km. Đây là một bất cập cần được giải quyết, vì có nhiều khách hàng tại
khu vực TP.HCM có TSBĐ hợp lệ ở các tỉnh thành khác nhau trong nước có nhu cầu

22


vay nhưng lại không được đáp ứng. Do đó, Chi nhánh có thể liên kết với các Chi
nhánh thuộc khu vực mà khách hàng có TSBĐ để quản lý tài sản thế chấp đó.
Xây dựng thêm gói sản phẩm, dịch vụ đi kèm cho khách hàng, xác định các
chính sách ưu đãi nhằm đáp ứng trọn gói nhu cầu của các doanh nghiệp, tiếp tục cải
tiến tính phức tạp của quy trình thủ tục để nâng cao chất lượng cạnh tranh trên thị
trường khi Chi nhánh đã không có lợi thế so với các Ngân hàng khác về lãi suất.

Về lãi suất: Lãi suất của Maritime Bank nói chung và của Chi nhánh TP.HCM
nói riêng không cạnh tranh trên thị trường, đây cũng là khó khăn nhất đối với Chi
nhánh khi tiếp cận khách hàng mục tiêu. Vì vậy, Chi nhánh cần có những ưu đãi cho
khách hàng về lãi suất trong những tháng đầu tiên của thời hạn vay. Bên cạnh đó, cắt
giảm các loại phí liên quan đến các dịch vụ hỗ trợ để thu hút khách hàng.
Về phân phối: Tăng sức ảnh hưởng của Chi nhánh trên địa bàn, nâng cao uy
tín cũng như khả năng quản lý của Chi nhánh. Do đặc thù sản phẩm cần gặp trực tiếp
nhân viên của Chi nhánh nên cần tiếp tục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
của nhân viên.
Về hoạt động xúc tiến: Gia tăng công tác truyền thông trên các phương tiện
thông tin đại chúng nhằm tạo ấn tượng thường xuyên, lâu dài của khách hàng về
thương hiệu, sản phẩm, hình ảnh của Maritime Bank cũng như Chi nhánh TP.HCM.
Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để thúc đẩy mối quan hệ giữa
khách hàng với Chi nhánh, từ đó giới thiệu sản phẩm, quảng bá hình ảnh của Chi
nhánh.
Xây dựng các chương trình khuyến mãi về lãi suất, quà tặng khách hàng, bốc
thăm trúng thưởng…liên quan đến sản phẩm để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm.
Hiện tại, số lượng khách hàng sử dụng thiết bị di động thông minh ngày càng
nhiều, vì vậy Chi nhánh cần chú trọng tung ra các tiện ích hỗ trợ qua thiết bị
Smartphone, PDA. Bên cạnh đó, tiếp tục phát triển hình thức Marketing trực tiếp tới
khách hàng thông qua gặp trực tiếp, qua điện thoại hoặc gửi email cho khách hàng để
giới thiệu sản phẩm.
Mở rộng tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng qua nhiều kênh như Chat Voice, SMS
hoặc thậm chí là mở cả tài khoản mạng xã hội như Facebook, Twitter để nhanh chóng
23