Xây dựng chiến lược marketing cho xe bán tải d MAX của công ty TNHH ô tô isizu việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
__________

VÕ NGỌC THẢO VY

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE BÁN
TẢI
D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
__________

VÕ NGỌC THẢO VY

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE BÁN
TẢI D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM

Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
Mã ngành: 60340121
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS. NGÔ THỊ NGỌC HUYỀN

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2014


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: Bản luận văn tốt nghiệp là thành quả nghiên cứu thực sự của
các nhân tôi. Nội dung của luận văn, bao gồm các kết quả, số liệu đều được thực
hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và khảo sát tình hình thực tiễn của thị trường
dưới sự hướng dẫn khoa học của TS. Ngô Thị Ngọc Huyền.
Các nguồn tham khảo đều được ghi chú rõ ràng và được sự kiểm duyệt, công
nhận bởi Hội đồng đánh giá luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ kinh tế.
Một lần nữa, tôi xin khẳng định về sự trung thực của lời cam đoan trên.
Tp Hồ Chí Minh, tháng 10, năm 2014;
Tác giả : Võ Ngọc Thảo Vy.


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .........................................................................................................
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC TỪ VIẾT TẮT ...................................................
DANH MỤC CÁC BẢNG............................................................................................
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ .......................................................................
MỞ ĐẦU .......................................................................................................................
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
MARKETING .............................................................................................................1
1.1 Lý thuyết về chiến lược marketing ....................................................................1
1.1.1 Khái niệm chiến lược marketing .................................................................1
1.1.2 Mục tiêu của chiến lược marketing .............................................................1
1.1.3 Tiến trình hoạch định chiến lược marketing ...............................................1
1.1.3.1 Phân tích cơ sở xây dựng chiến lược ....................................................2
1.1.3.2 Hình thành và phát triển chiến lược ......................................................3

1.1.3.3 Phân bổ nguồn lực, xem xét và thực hiện .............................................4
1.1.3.4 Phát sinh thông tin, đánh giá và kiểm soát ...........................................5
1.2 Lý thuyết về xe bán tải: .....................................................................................6
1.2.1 Khái niệm xe bán tải:...................................................................................6
1.2.2 Đặc trưng của bán tải: ................................................................................6
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược marketing cho xe bán tải.
.................................................................................................................................7
1.3.1 Các yếu tố của môi trường vĩ mô ................................................................7
1.3.2 Các yếu tố trong môi trường vi mô .............................................................8
1.3 ... Bài học kinh nghiệm về quản trị marketing của các doanh nghiệp kinh doanh
xe bán tải trên thị trường Việt Nam. ......................................................................11


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING VỀ SẢN PHẨM XE
BÁN TẢI D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM ................15
2.1 Giới thiệu về Công Ty TNHH Ô Tô Isuzu Việt Nam .....................................15
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .............................................................15
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động:...................................................................................16
2.1.3 Vị trí và mạng lưới phân phối ...................................................................16
2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty ..............................................................................17
2.2 Tình hình kinh doanh sản phẩm xe bán tải D-Max từ 01/2010 đến 03/2014 ..19
2.3 Phân tích môi trường marketing của Công ty TNHH ô tô Isuzu Việt Nam ....20
2.3.1 Môi trường vĩ mô: .....................................................................................20
2.3.1.1 Chính Trị - Pháp luật...........................................................................20
2.3.1.2 Kinh tế .................................................................................................21
2.3.1.3 Xã hội - Nhân khẩu .............................................................................22
2.3.1.4 Công nghệ ...........................................................................................23
2.3.2 Môi trường vi mô: .....................................................................................23
2.3.2.1 Công ty ................................................................................................23
2.3.2.2 Nhà cung cấp.......................................................................................25

2.3.3.3 Đại lý bán xe .......................................................................................27
2.3.2.4 Khách hàng .........................................................................................28
2.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh ...............................................................................29
2.4 Tình hình hoạt động Marketing sản phẩm xe bán tải D-Max ..........................31
2.4.1 Định vị sản phẩm D-max .......................................................................31
2.4.2 Sản phẩm ................................................................................................33
2.4.3 Giá ..........................................................................................................35
2.4.4 Phân phối................................................................................................37


2.4.5 Xúc tiến ..................................................................................................39
2.4.6 Dịch vụ hậu mãi – phụ tùng ...................................................................40
2.5 Phân tích kết quả khảo sát về tình hình hoạt động Marketing của xe bán tải Dmax.........................................................................................................................41
2.5.1 Khảo sát định tính......................................................................................41
2.5.2 Phân tích thống kê mô tả ...........................................................................45
Kết quả: ..............................................................................................................45
Đánh giá về chiến lược marketing D-max: .....................................................46
2.6 Phân tích SWOT về hoạt động marketing của xe bán tải D-max: ...................49
2.6.1 Điểm mạnh ................................................................................................49
2.6.2 Điểm yếu ...................................................................................................50
2.6.3 Cơ hội: .......................................................................................................51
2.6.4 Thách thức: ................................................................................................52
CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE BÁN TẢI D-MAX CỦA
CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM. ........................................................54
3.1 Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Việt Nam của dòng xe bán tải Isuzu D-Max. 54
3.1.1 Mục tiêu trong năm 2015: .........................................................................54
3.1.2 Mục tiêu dài hạn: .......................................................................................54
3.2 Xây dựng chiến lược marketing cho dòng xe bán tải Isuzu D-Max. ...............55
3.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu – chiến lược định vị sản phẩm cho dòng xe
bán tải Isuzu D-Max ...........................................................................................55

3.2.2 Xây dựng hệ thống marketing-mix ...........................................................57
3.2.2.1 Sản phẩm .............................................................................................57
3.2.2.2 Giá cả ..................................................................................................58
3.2.2.3 Phân phối.............................................................................................60
3.2.2.4 Xúc tiến bán hàng ...............................................................................62


3.2.2.5 Hoạt động hậu mãi ..............................................................................66
3.3 Tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động marketing đối với dòng xe bán tải
D-Max của Công ty TNHH Ô tô Isuzu Việt Nam. ................................................68
KẾT LUẬN ...................................................................................................................
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................
PHỤ LỤC ......................................................................................................................


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC TỪ VIẾT TẮT
-

4x4: hệ dẫn động 4 bánh (hay dẫn động 2 cầu) cho phép động cơ phân bổ lực
tới 4 bánh cùng lúc, cho phép người lái chọn chế độ truyền động 2H/4L/4H.

-

4x2: hệ dẫn động 2 bánh (hay dẫn động 1 cầu) cho phép động cơ phân bổ lực
đến 2 bánh trước hoặc 2 bánh sau.

-

ABS (Anti-Lock Braking System): hệ thống chống bó cứng phanh, tác động
trực tiếp độc lập đến từng bánh xe & giúp ổn định hướng lái khi phanh.

-

BA (Brake Assist): hệ thống trợ lực phanh khẩn cấp.

-

EBD (Electronic Brake-force Distribution): hệ thống phân phối lực phanh
điện tử phân bố lực phanh giữa các bánh xe cầu trước và cầu sau nhằm giảm
tối đa quãng đường phanh tùy thuộc vào tình trạng tải của xe.

-

IVC (Isuzu Vietnam Co, Ltd), Isuzu Việt Nam: công ty TNHH Ô tô Isuzu
Việt Nam

-

KPI (Key Performance Indicator): chỉ số đánh giá thực hiện công việc.

-

PC (passenger car): xe cá nhân.

-

PTSP: phát triển sản phẩm.

-

Sedan: là một loại xe khách mà thân xe đại thể chia làm 3 khoang:
khoang động cơ, khoang hành khách và khoang hành lý. Khoang hành khách
thường gồm hai dãy ghế. Khoang động cơ thường ở phía trước. Còn khoang
hành lý thường ở phía sau, có sức chứa tương đối, không bằng xe bán tải.

-

SUV (Sport Utility Vehicle): là loại xe thể thao đa dụng hoặc ô tô con đa
năng, thường có thiết kế dẫn động cả 4 bánh, 2 cầu chủ động để có thể vượt
qua những địa hình xấu..

-

TMV (Toyota Motor Vietnam): Công ty ô tô Toyota Việt Nam.

-

VAMA (Vietnam Automobile Manufacturers' Association): Hiệp Hội Các
Nhà Sản Xuất Ôtô Việt Nam


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Lãi suất vay mua xe trung bình qua các năm……………………….21
Bảng 2.2: So sánh số lượng đại lý bán tải theo các hãng trên thị trường ............38


DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Hình 2.1: Mạng lưới đại lý Isuzu khắp toàn quốc.....................................................17
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức công ty................................................................................18
Hình 2.3: Quy mô thị trường xe bán tải qua các năm ...............................................30

Hình 2.4: Định vị sản phẩm Isuzu D-max trên thị trường ........................................32

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán xe D-max qua các năm.................................................19
Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán xe D-max mới RT50 từ khi ra mắt đến nay .................19
Biểu đồ 2.3: Mức tăng giá nhiên liệu xe qua các năm ..............................................22
Biểu đồ 2.4: Số lượng nhân viên Việt - Nhật làm việc liên quan đến dòng xe bán tải
tại công ty ..................................................................................................................25
Biểu đồ 2.5: Phân loại khách hàng theo loại hình đăng ký chủ sở hữu xe ...............28
Biểu đồ 2.6: Thống kê khách hàng D-max theo lĩnh vực kinh doanh ......................29
Biểu đồ 2.7: Thị trường bán tải theo thị phần của từng hãng xe...............................30
Biểu đồ 2.8: Thị phần các hãng xe của thị trường xe bán tải. (T1-5/2014) ..............31
Biểu đồ 2.9: Số lượng D-max bán ra theo từng loại xe qua các năm. ......................33
Biểu đồ 2.10:Tỷ lệ xe bán ra theo model năm 2013 .................................................33
Biểu đồ 2.11: Thống kê số xe bán ra theo màu sắc ...................................................34
Biểu đồ 2.12: So sánh giá bán xe D-Max 4x2 MT so với các xe bán tải cùng loại
trên thị trường ............................................................................................................36
Biểu đồ 2.13: So sánh giá bán xe D-Max 4x4 MT so với các xe bán tải cùng loại
trên thị trường ............................................................................................................36
Biểu đồ 2:14: Đánh giá khách hàng về chất lượng dịch vụ hậu mãi ........................40
Biểu đồ 2.15: Yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua tại đại lý ...............................46
Biểu đồ 2.16: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm D-max ..................................46
Biểu đồ 2.17:Mức độ nhận biết các nhãn hiệu bán tải trên thị trường Việt Nam .....48


MỞ ĐẦU
1) Lý do chọn đề tài
Nhu cầu về phương tiện giao thông là một nhu cầu cấp thiết của con người. Xã
hội càng phát triển thì nhu cầu này càng lớn. Trong đó, chiếc xe không đơn thuần là
một phương tiện giao thông với chức năng đi lại đơn thuần mà còn phải đáp ứng cả

nhu cầu an toàn, nhu cầu tự thể hiện bản thân,.. của mỗi con người. Đặc biệt, tại thị
trường ô tô Việt Nam hiện nay, phân khúc xe bán tải đang tạo ra một xu hướng tiêu
dùng mới.
Những chiếc xe bán tải có mặt tại Việt Nam sớm nhất vào năm 2005 với dòng
xe Ranger và D-max của 2 thương hiệu là Ford và Isuzu. Thị trường này đã tồn tại
được 9 năm, đặc biệt những năm gần đây, thị trường xe bán tải đang có xu hướng
tăng trưởng mạnh mẽ từ năm 2013 với sự cạnh tranh khốc liệt của hơn 7 thương
hiệu uy tín từ Nhật Bản và Mỹ và sản phẩm tốt. Theo số liệu từ Hiệp hội các nhà
sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), năm 2013 có doanh số 4.898 chiếc, tăng gần 80%
so với con số 2.719 chiếc của năm 2012 và chiếm 5% tổng dung lượng thị trường ô
tô Việt Nam. Và tính đến tháng 5, năm 2014, lại tiếp tục có sự bùng nổ về doanh số
khi số lượng xe bán ra thị trường là 3010 xe, với lượng xe nhập về là 2.968 xe,
tương ứng mức tăng lên đến 125% tương ứng 1.674 chiếc so với cùng kỳ năm
ngoái.
Sức hút mạnh mẽ của phân khúc này có thể kể đến từ sự phục hồi của nền kinh
tế, mức giá bán hấp dẫn nhờ được hưởng ưu đãi thuế nhập khẩu, phí trước bạ chỉ ở
mức 2%. Và nhất là những tính năng tuyệt vời mà không loại xe nào có thể so sánh
được. Bán tải không chỉ đơn thuần là loại xe giành cho việc chở hàng, đi công
trường… mà còn kèm theo những tính năng mang tính cá nhân, vui chơi giải trí, với
những thiết kế và trang bị trên xe ngày càng hiện đại không thua kém một chiếc xe
thể thao đa dụng SUV… Những yếu tố này khiến thị trường xe bán tải tại Việt Nam
ngày càng sôi nổi với nhiều cơ hội được mở ra cũng như nhiều thách thức mà các
công ty trong ngành phải đương đầu. Nằm trong vòng chiến đó là công ty TNHH Ô
Tô Isuzu Việt Nam với sản phẩm xe bán tải D-max. Để trả lời cho các câu hỏi này,
tác giả quyết định thực hiện nghiên cứu luận văn tốt nghiệp với đề tài “Xây dựng


chiến lược Marketing cho xe bán tải D-Max của Công ty TNHH Ô tô Isuzu
Việt Nam”.
2) Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích tình hình hoạt động Marketing và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
này đối với sản phẩm xe bán tải D-max của Công ty TNHH Ô tô Isuzu Việt Nam
trong thời gian qua.
Đề xuất chiến lược Marketing và một số giải pháp thực hiện nhằm phát triển sản
phẩm này tại thị trường Việt Nam.
3) Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Markteing của Công ty TNHH Ô tô Isuzu
Việt Nam đối với xe bán tải D-max.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động Markteing đối với sản
phẩm xe bán tải D-max của Công ty TNHH Ô tô Isuzu Việt Nam trong thời gian
qua và các yếu tố tác động đến hoạt động Marketing của sản phẩm này; số liệu thứ
cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2010 đến tháng 5/2014.
4) Phương pháp nghiên cứu
Tiến hành thu thập, tổng hợp và phân tích từ các nguồn thông tin: thứ cấp từ
Tổng Cục thống kê, Bộ Giao thông Vận tải, Hiệp Hội các nhà sản xuất ô tô Việt
Nam, … thông tin từ báo, tạp chí chuyên ngành, internet… một số thông tin tham
khảo từ các đề tài, luận văn cao học tương tự tại Đại học Kinh tế Tp. HCM; các báo
cáo nội bộ của Công ty TNHH Ô tô Isuzu Việt Nam từ 2013 đến tháng 3/2014.
Phân tích định tính: phỏng vấn nhóm (focus group); khảo sát khách hàng
chuyên sâu (In-depth Interview) nhằm lắng nghe ý kiến khách hàng về nhu cầu thực
tế cũng như xu hướng tiêu dùng, đánh giá về hoạt động marketing của D-max.
Phân tích thống kê mô tả: khảo sát ý kiến và hành vi khách hàng mua xe bán tải
thông qua điều tra bảng câu hỏi. Mục đích: thu thập những thông tin từ thị trường
làm cơ sở cho những nhận định, đánh giá về thực trạng Marketing của sản phẩm
bán tải D-max cũng như những đề xuất các giải pháp thực thi chiến lược.
Kết quả xử lý bằng chương trình Excel. Chi tiết bảng khảo sát tại Phụ lục.


5) Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Đề tài xây dựng chiến lược Markteing cho dòng xe bán tải D-Max của công ty
TNHH Ô tô Isuzu Việt Nam trên nền tảng nhu cầu của khách hàng, góp phần giúp
công ty nắm bắt được hiệu quả hoạt động marketing của công ty cho dòng xe bán
tải D-max, bao gồm những điểm mạnh, điểm yếu cũng như các cơ hội, thách thức
cho dòng xe này tại thị trường Việt Nam. Từ đó, làm cơ sở định hướng để tiếp tục
xây dựng và điều hành chiến lược marketing nhằm đẩy mạnh phát triển kinh doanh
dòng xe này.
 Tính mới của đề tài
Trên thực tế, xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm là một vấn đề quan
trọng tiên quyết phục vụ cho hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Vấn đề
này đã được nhiều tác giả trong và ngoài nước nghiên cứu khá đa dạng.
Tuy nhiên, xây dựng chiến lược trong lĩnh vực ô tô mà đặc biệt là mặt hàng xe
bán tải tại thị trường Việt Nam thì chưa có một đề tài nào tập trung nghiên cứu đến.
Thị trường xe bán tải tại Việt Nam hiện đang có 6 nhãn hiệu, là sản phẩm của các
thương hiệu ô tô danh tiếng từ Mỹ, Nhật… và với tốc độ tăng trưởng bùng nổ từ
năm 2012 đến nay, thị trường này lại càng có nhiều tiềm năng khai thác lẫn sự cạnh
tranh gay gắt hơn. Công ty TNHH Ô tô Isuzu Việt Nam cùng với sản phẩm bán tải
D-max đang nằm trong vòng chiến đó. Tuy là một công ty con trong hệ thống Isuzu
quốc tế, nhưng Isuzu Việt Nam vẫn chưa có được một chiến lược marketing hiệu
quả, bằng chứng là doanh thu ngày càng đi xuống và thị phần ngày càng bị thu hẹp.
Do đó việc nghiên cứu chuyên sâu để xây dựng nên chiến lược marketing cho sản
phẩm bán tải D-max của công ty mang tính cấp thiết và hoàn toàn không bị trùng
lắp.
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả cũng có tham khảo cách thức thực hiện luận
văn qua đề tài luận văn thạc sĩ liên quan đến hoạt động marketing trước là: Giải
pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm xe máy của Công ty Yamaha
Motor Việt Nam (Nguyễn Thị Kim Thảo, 2013).


6) Kết cấu của luận văn

Chương 1: Cơ sở khoa học để xây dựng chiến lược marketing
Trình bày nền tảng lý thuyết về chiến lược marketing cùng phương pháp xây
dựng chiến lược Marketing trong lĩnh vực kinh doanh ô tô và bài học thành công về
chiến lược Marketing cho xe đa dụng Innova của công ty ô tô Toyota Việt Nam.
Chương 2: Phân tích môi trường marketing cho sản phẩm xe bán tải D-Max của
Công ty TNHH Ô Tô Isuzu Việt Nam
Phân tích các tác động từ môi trường bên trong lẫn bên ngoài ảnh hưởng đến
hoạt động Marketing của xe bán tải D-max của Công Ty TNHH Ô Tô Isuzu Việt
Nam. Kết hợp với kết quả khảo sát khách hàng để phân tích những điểm mạnh,
điểm yếu cũng như các thách thức, cơ hội cho hoạt động Marketing cho sản phẩm
này.
Chương 3: Chiến lược marketing cho xe bán tải D-Max của Công ty TNHH Ô
Tô Isuzu Việt Nam và giải pháp thực hiện
Từ các yếu tố đã phân tích trong chương trước và mục tiêu phát triển của công
ty, tác giả xây dựng chiến lược Marketing cho xe bán tải D-max. Đề ra các giải
pháp thực hiện chiến lược marketing đã được lựa chọn.


1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
MARKETING
1.1 Lý thuyết về chiến lược marketing
1.1.1 Khái niệm chiến lược marketing
Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là số lượng sản
phẩm, thị phần được gọi là mục tiêu marketing. Con đường mà doanh nghiệp dự
định đi để đến được mục tiêu, cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục
tiêu gọi là chiến lược marketing (Fred R. David, 2003).
1.1.2 Mục tiêu của chiến lược marketing
-

Về cơ bản, chiến lược Marketing giải quyết các vấn đề sau:

-

Xác định khách hàng trọng tâm: Khách hàng của công ty là ai?

-

Xác định thị trường: Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì?

-

Định hướng chiến lược cạnh tranh: sản phẩm dịch vụ của công ty được định
vị như thế nào? Vì sao khách hàng phải mua hàng của công ty mà không
phải là của đối thủ cạnh tranh?

-

Marketing mix: Công ty sẽ thực hiện những thay đổi, cải tiến gì liên quan
đến giá cả, sản phẩm, kênh phân phối, truyền thông…?

1.1.3 Tiến trình hoạch định chiến lược marketing
Tiến trình hoạch định chiến lược marketing được thực thi qua 4 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Phân tích cơ sở xây dựng chiến lược
Giai đoạn 2: Hình thành và phát triển chiến lược
Giai đoạn 3: Phân bổ nguồn lực, xem xét và thực hiện
Giai đoạn 4: Phát sinh thông tin, đánh giá và kiểm soát.
Trong tiến trình nêu trên, việc tiếp cận thị trường phù hợp để xác lập
chiến lược marketing đúng đắn có ý nghĩa quyết định sự thành công. Do đó,

trong nội dung dưới đây tác giả sẽ đi sâu hơn vào việc phân tích những công
việc cụ thể cần phải giải quyết để phân tích thị trường và xây dựng chiến
lược marketing.


2

1.1.3.1 Phân tích cơ sở xây dựng chiến lược
Giai đoạn này bao gồm 2 hoạt động chính: chuẩn bị phân tích tình huống (phân
tích tổng hợp hay phân tích từng phần nhỏ riêng biệt) và khái quát hay tổng hợp
(kết hợp tất cả các phân tích riêng rẽ thành hệ thống) từ đó đưa ra được vấn đề cần
giải quyết và các cơ hội mà công ty có được.
a) Phân tích môi trường bên ngoài
Môi trường bên ngoài bao gồm 2 phần: môi trường vĩ mô và môi trường ngành.
Môi trường vĩ mô
Cũng như mỗi cá nhân, các tổ chức cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố bên
ngoài lên đời sống và tương lai phát triển của nó. Có 5 yếu tố thay đổi ở cấp độ vĩ
mô như sau: kinh tế, xã hội, chính trị và luật pháp, kỹ thuật, môi trường tự nhiên.
Mỗi yếu tố chứa đựng các cơ hội và đe doạ đến mỗi tổ chức cụ thể. Vì vậy,
nhiệm vụ đầu tiên của các nhà hoạch định chiến lược marketing là xác định các thay
đổi có thể xảy ra trong tương lai, sau đó xác định tác động của các thay đổi này lên
tổ chức, các thị trường mà tổ chức đang hoạt động và cạnh tranh (bao gồm các
khách hàng và đối thủ cạnh tranh) dưới dạng các cơ hội và đe doạ.
Môi trường ngành
Môi trường ngành có ảnh hưởng trực tiếp đến cách thức hoạt động, đến sự thành
công hoặc thất bại của một tổ chức. Nhiệm vụ của người hoạch định chiến lược
marketing là xác định được bản chất và cường độ tác động của từng yếu tố ngành,
đồng thời chỉ ra được tác động của các yếu tố ngành lên tổ chức trong tương lai
dưới dạng các cơ hội và đe doạ. Khi phân tích môi trường ngành kinh doanh, cần
làm rõ 5 yếu tố sau:

- Tổng quan về thị trường: quy mô thị trường/quy mô ngành, giai đoạn phát triển
của ngành, các đặc điểm về nhu cầu, cấu trúc thị trường/ngành (các phân khúc thị
trường hiện tại và mới)
- Tổng quan về tình hình cạnh tranh (khái quát về bản chất và cường độ cạnh tranh)
- Các kênh phân phối và người mua (làm rõ cấu trúc của kênh phân phối bao gồm
nhu cầu và sở thích của các khách hàng trung gian, xác định sức mạnh của các kênh
trung gian khác nhau)


3

- Khách hàng (xác định khách hàng cuối cùng của thị trường mục tiêu bao gồm nhu
cầu và sở thích của các khách hàng hiện tại và tương lai)
- Nhà cung cấp (sức mạnh của nhà cung cấp và tính sẵn có của nguồn lực đầu vào)
b) Phân tích môi trường bên trong
Việc xem xét môi trường bên ngoài sẽ giúp tổ chức xác định được các thách
thức mà nó có thể gặp phải. Hơn thế nữa, việc xác định rõ các yếu tố có thể tác
động đến sự thành công của chiến lược sẽ giúp cho tổ chức cạnh tranh tốt hơn.
Bước tiếp theo là đánh giá năng lực của tổ chức trong việc đối đầu với các đe dọa.
Việc đánh giá sẽ được thực hiện (1) đối với những bộ phận bên trong tổ chức và
năng lực của các bộ phận (vị thế tài chính, quản lý và lãnh đạo, nguồn nhân lực,
nghiên cứu phát triển và vị thế cạnh tranh); (2) đối với năng lực marketing của tổ
chức (quản lý marketing, chiến lược marketing, thực hiện chiến lược). Trong giai
đoạn này các năng lực của tổ chức cần được làm rõ.
1.1.3.2 Hình thành và phát triển chiến lược
Đây là giai đoạn hình thành và phát triển chiến lược. Thuật ngữ “công thức hoá”
không nên được sử dụng ở giai đoạn này do cần đề cao tính sáng tạo trong việc
hoạch định chiến lược, nói cách khác tiến trình này không phải là một hoạt động
máy móc được công thức hoá. Như Mintzberg đã chỉ ra, sức mạnh của trí tuệ, nắm
bắt thông tin, sự liên kết, sự tưởng tượng và khả năng tổng hợp là những yếu tố cần

thiết của tiến trình phát triển chiến lược. Quá trình phát triển chiến lược marketing
là một tiến trình tuần hoàn của việc thiết lập các mục tiêu marketing và đánh giá
đúng chiến lược marketing nhằm đạt được các mục tiêu này.
Các mục tiêu và chiến lược marketing: Mục tiêu là đích đến của tiến trình hoạch
định và chiến lược chính là cách thức để đạt tới đích đến đó. Các mục tiêu
marketing thể hiện những yêu cầu cần đạt được trong quá trình hoạt động của tổ
chức trong một thời gian cụ thể của chiến lược marketing (3 hay 5 năm) và các kế
hoạch ngắn hạn khác (các mục tiêu hoạt động hằng năm). Mục tiêu marketing cần
cân bằng các yếu tố đầu vào từ trên xuống và từ dưới lên đối với quá trình hoạch
định chiến lược marketing. Trong rất nhiều trường hợp, ban quản trị thiết lập các
mục tiêu và kế hoạch cho quản trị cấp thấp thực hiện. Lúc nào cũng vậy, những mục


4

tiêu đưa ra cho từng đơn vị kinh doanh hay từng đơn vị hoạch định marketing trong
đơn vị kinh doanh đều được đặt trong mối quan hệ với các mục tiêu tài chính. Tuy
nhiên, những mục tiêu không phải bao giờ cũng có thể đạt được hay được xác định
chắc chắn. Dù thế nào đi nữa, vẫn cần phải kiểm tra thực tế bao gồm cả chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh và chiến lược marketing.
Đầu tiên là việc phân tích về tình hình cạnh tranh hiện tại, mức độ hấp dẫn, vị trí
của đơn vị kinh doanh hoặc đơn vị hoạch định trên thị trường. Việc phân tích cũng
chỉ ra rằng đôi khi phải chấp nhận làm cho vị trí cạnh tranh trở nên yếu đi nhằm đạt
được các mục tiêu của cả đơn vị kinh doanh trong dài hạn.
Thứ hai, là việc xác định cách thức đơn vị kinh doanh/đơn vị hoạch định sẽ đạt
được các mục tiêu về lợi nhuận dựa trên các sản phẩm hiện tại và tiềm năng hay dựa
trên các thị trường mới, các phân khúc thị trường hiện tại/ tiềm năng mà nó đang
cạnh tranh. Sau khi chiến lược marketing cấp cao hơn đã được thông qua, việc tiếp
theo của tiến trình phát triển chiến lược marketing là xác định chiến lược marketing
mix. Quá trình này bao gồm các công việc sau:

(1) Xác định và hướng đến các khúc thị trường mới và thị trường hiện tại
(2) Xác định chiến lược sản phẩm tổng thể dưới dạng các sản phẩm/nhãn hiệu
hiện tại/mới nhằm đáp ứng các nhu cầu của các khúc thị trường mục tiêu.
(3) Xác định chiến lược định vị sản phẩm/nhãn hiệu (cách thức mà khách hàng
sẽ nhận thức được sản phẩm/nhãn hiệu)
(4) Phát triển các chiến lược 4P/7P một cách đúng đắn (các chiến lược liên quan
đến từng yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông cổ động) cho từng khúc
thị trường mục tiêu.
1.1.3.3 Phân bổ nguồn lực, xem xét và thực hiện
Các chiến lược marketing cần đáp ứng một số chức năng quan trọng. Chúng
chính là phương tiện để đưa ra các đề xuất lên cấp lãnh đạo nhằm phân bổ các
nguồn lực cho các SBU, phục vụ cho các hoạt động kinh doanh của các SBU này.
Giai đoạn tiếp theo của tiến trình hoạch định chiến lược marketing là cung cấp
các chi tiết liên quan đến nguồn lực đã được đề cập. Ngân sách cần được hoạch định
rõ ràng bao gồm các dự đoán về thị trường, doanh thu, lợi nhuận và thu hồi trên vốn


5

đầu tư. Sau khi ngân sách được thông qua, bước công việc tiếp theo là thực hiện
chiến lược.
Đây chính là giai đoạn mà hoạch định chiến lược marketing trở thành quản trị
chiến lược marketing. Cho dù một chiến lược marketing được xây dựng cẩn thận
đến đâu, nó có thể là đồ bỏ nếu không được thực hiện một cách hiệu quả. Các chiến
lược marketing cần quan tâm đến sự thích ứng về tổ chức, tức khả năng của SBU
trong việc thực hiện một cách hiệu quả công việc.
Để thực hiện chiến lược một cách hiệu quả cần xác định rõ nhân sự, trách
nhiệm và thời gian thực hiện công việc. Ngoài ra, một vấn đề quan trọng của tiến
trình này đó là marketing nội bộ – sự thừa nhận các nhân viên và những cá nhân
khác thuộc về tổ chức. Ví dụ, các đối tác liên minh chiến lược cần được hướng đến

các hoạt động marketing đặc biệt là truyền thông của tổ chức. Các dịch vụ khách
hàng cũng là khía cạnh quan trọng của quá trình thực hiện hiệu quả marketing.
1.1.3.4 Phát sinh thông tin, đánh giá và kiểm soát
Một trong những vai trò quan trọng của việc phát sinh thông tin là sự góp nhặt
các thông tin có giá trị và kịp thời. Đây là điều rất quan trọng trong tiến trình xây
dựng kế hoạch marketing cũng như lường trước được các thay đổi có thể xảy ra đối
với môi trường bên ngoài.
Khi phát hiện thấy sự sai lệch trong việc thực hiện công việc hay cần thiết phải
thay đổi các mục tiêu marketing, các biện pháp đúng đắn cần được đưa ra nhằm
điều chỉnh hay sửa đổi chiến lược marketing trước đó. Một hệ thống kiểm soát có
tính thích nghi cao sẽ nhận ra được rằng các chiến lược được xây dựng dựa trên nền
tảng là các dự đoán trong tương lai. Thông thường, việc dự đoán không được chính
xác vì vậy cần thiết phải đưa ra một hệ thống phản hồi nhằm đưa ra các điều chỉnh
trên cơ sở các thông tin được thu thập gần nhất.


6

1.2 Lý thuyết về xe bán tải:
1.2.1 Khái niệm xe bán tải:
Xe bán tải là một loại xe tải nhỏ với khoang lái rộng và khoang sau không có
mui che. Nguyên văn tiếng Anh: “a small truck with an enclosed cab and open
back." (Từ điển Oxford, 2014).
Xe bán tải là một loại ô tô không dùng để chuyên chở khách, với cấu trúc gồm
một khoang lái và một thùng chở hàng để mở. Nguyên văn tiếng Anh: “a
nonpassenger automobile which has a passenger compartment and an open cargo
bed”. (Bộ pháp điển các quy định liên bang Hoa Kì, 2014).
Xe bán tải hay còn được gọi là pickup là một mẫu xe hơi hạng nhẹ với cabin cho
hành khách và thùng đựng đồ ở phía sau (hay còn được gọi là "giường"). Đây là
loại xe đa năng, được chế tạo dựa trên cơ sở xe jeep. ( Theo diễn đàn Tư vấn ô tô

Ford, tuvanotoford.com)1
1.2.2 Đặc trưng của bán tải:
Đặc trưng của xe bán tải cũng như tính ưu việt của nó so với các dòng xe ô tô
khác nằm ở khả năng chở hàng và khả năng vượt địa hình.
Kết cấu có thêm phần thùng sau, cùng với thiết kế đặc biệt ở hệ thống nhún sau,
bán tải có thể chịu được sức nặng hàng hóa từ 850 đến 1.100 kg. Vì thế, hơn một
chiếc du lịch hay ô tô cá nhân thông thường, xe bán tải còn được chuyên dụng cho
mục đích chở hàng ho.
Với thiết kế khung gầm cao và kết cấu đặc biệt, bán tải có động cơ mạnh mẽ và
khả năng vượt địa hình ưu việt. Vì vậy, bán tải không những phục vụ di chuyển
hằng ngày mà còn cho các chuyến đi xa như: đi thám hiểm, du lịch trong các dịp
nghỉ, lễ, Tết... hơn nữa là chuyên dùng khi di chuyển qua các địa hình đồi dốc và
các con đường có điều kiện xấu.
Với khả năng chinh phục những cung đường xấu và vẻ ngoài hẩm hố, xe bán tải
còn đem lại sự mạnh mẽ, nam tính cho người lái. Ngoài ra, việc tham gia vào các

1

Xe bán tải là gì; [ngày truy cập
25/11/2014)


7

câu lạc bộ bán tải còn được một lợi ích là thiết lập mạng lưới bạn bè nhằm xây dựng
thương hiệu cá nhân của riêng người dùng xe bán tải.
Từ những đặc điểm ở trên, dòng xe bán tải thực sự là những sản phẩm tiện lợi
cho người sử dụng bởi tính đa năng của nó.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược marketing cho xe
bán tải.

Khác với những sản phẩm tiêu dùng thông thường, xe bán tải là mặt hàng có giá
trị lớn cùng với những đặc trưng riêng. Vì vậy, dòng xe này có đối tượng khách
hàng riêng biệt, cũng như chịu tác động của những yếu tố đặc trong môi trường
marketing. Tác giả sẽ đi vào phân tích từng yếu tố của môi trường vĩ mô và vi mô
ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược marketing cho xe bán tải như sau:
1.3.1 Các yếu tố của môi trường vĩ mô
Về chính trị - pháp luật : đặc biệt ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xe bán
tải của công ty lẫn quyết định lựa chọn mua và vận hành xe của khách hàng. Pháp
luật quy định các tiêu chuẩn được ban hành về việc nhập khẩu, đăng kiểm và kinh
doanh xe ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh xe. Các loại thuế, phí khi
mua xe ảnh hưởng đến khả năng và ngân sách mua xe của khách hàng. Các luật lệ,
quy định về hoạt động giao thông như: giới hạn về thời gian vận hành của xe, các
đoạn đường cấm xe, giới hạn tải trọng,… của xe tải làm tăng nhu cầu sử dụng xe
bán tải như một sản phẩm thay thế cao cấp và tiện dụng hơn. cho điều này ảnh
hưởng trực tiếp đến quyết định chọn mua xe của khách hàng…
Về môi trường kinh tế: vì bán tải là mặt hàng có mức giá cao, nên mỗi yếu tố của
môi trường kinh tế đều ảnh hưởng đến sức mua hàng. Các yếu tố phải được cân
nhắc đến như: ngân sách mua xe (thu nhập của khách hàng, các yếu tố hỗ trợ mua
xe như lãi suất vay mua xe); các yếu tố cấu thành chi phí mua xe (như là thuế nhập
khẩu xe, nhập khẩu linh kiện – phụ tùng, phí trước bạ, phí đăng ký khi mua xe…);
các yếu tố cấu thành chi phí sử dụng (phí bảo dưỡng, sửa chữa; chi phí nhiên
liệu…).
Về xã hội – nhân khẩu: cũng ảnh hưởng rất nhiều đến sự lựa chọn và mục đích
mua xe của khách hàng. Địa hình Việt Nam có nhiều nơi địa hình khó di chuyển,


8

đây lại là yếu tố dẫn đến nhu cầu sử dụng xe bán tải với khả năng vượt địa hình tốt.
Các yếu tố như: cơ sở hạ tầng đường xá, kho bãi, thời tiết tại thị trường cũng ảnh

hưởng đến khả năng vận hành của xe.
Yếu tố công nghệ cũng là một yếu tố quan trọng trong lĩnh vực ô tô. Công nghệ
được tích hợp trong sản phẩm, quyết định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm đó. Và
đây cũng là một yếu tố dễ sao chép nên vấn đề bảo mật rất quan trọng. Công nghệ
càng phát triển khiến dòng đời của xe ngắn lại, để cạnh tranh các hãng xe liên tục ra
mẫu mới (đổi mới về thiết kế, tính năng, công nghệ,…) để thu hút khách hàng, cạnh
tranh với hãng khác, điều này cũng đưa ra bài toán làm sao để bán ra thật nhanh,
giải quyết bán hết những mẫu cũ.
1.3.2 Các yếu tố trong môi trường vi mô
Về công ty:
Yếu tố tài chính: Để thực hiện chiến lược marketing một cách hữu hiệu, cần thực
hiện tốt nhiều công việc. Đối với các công ty kinh doanh mặt hàng xe ô tô, đặc biệt
là bán tải, yếu tố tiên quyết cần thiết đầu tiên phải kể đến yếu tố nguồn lực tài chính
mạnh.
Yếu tố con người: Ngoài ra, để có thể tiến hành các chiến lược marketing hiệu
quả, yếu tố con người cũng đóng vai trò quyết định, cần có sự kết hợp chặt chẽ giữa
nhà máy – đại lý trung gian và các bộ phận trong cùng công ty. Đặc biệt, lực lượng
nhân viên bán hàng đóng vai trò chủ chốt, vì bán hàng cá nhân là phương thức chủ
chốt để tiếp cận đối tượng khách hàng mua xe. Nhân viên phải rèn được tính kiên trì
vì có những trường hợp phải theo đuổi khách hàng rất lâu, đến 2-3 năm mới bán
được xe; và sau bán, nhân viên bán hàng còn thể hiện dịch vụ khách hàng tốt hay tệ
qua các hoạt động hỗ trợ khách hàng như đăng ký, đăng kiểm xe, hướng dẫn sử
dụng xe, bảo hành, bảo dưỡng…
Yếu tố thông tin - hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Một hoạt động
quan trọng phải nhắc đến là công tác theo dõi mặt bằng công nghệ tại thị trường
nhằm mục đích cải tiến sản phẩm để không bị thụt lùi so với nhu cầu thị trường,
chậm trễ so với đối thủ cạnh tranh… Vì ngành ô tô là ngành của công nghệ và cải


9

tiến, nên đòi hỏi hoạt động marketing phải cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường
và kết hợp chặt chẽ với hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm…
Yếu tố khách hàng: là những người có khả năng chi trả cho mặt hàng có giá trị
lớn, họ có nhu cầu “tự khẳng định” cao, nên những yêu cầu khi mua xe cũng đặc
thù hơn những sản phẩm khác. Để tiếp cận và nghiên cứu, tìm hiểu hành vi tiêu
dùng và đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng này cũng phải được đầu tư hơn.
Theo thông tin tác giả thu thập được, có 12 yếu tố khách hàng quan tâm hàng đầu
khi mua ô tô, bao gồm :
1. Giá (84%)

7. Chi phí hoạt động (54%)

2. Tiết kiệm nhiên liệu (73%)

8. Độ bền (50%)

3. Đời xe (72%)

9. Khả năng vận hành (49%)

4. Độ tin cậy của thương hiệu (59%) 10. Màu sắc (48%)
5. Dịch vụ hậu mãi (57%)

11. Người sở hữu trước của xe (32%)

6. Động cơ xe (55%)

12. Thân thiện môi trường (21%)

(Khảo sát về các tiêu chí lựa chọn khi mua xe ô tô của trang Carmony.co.uk,
2014 [16])
Đối với xe bán tải, đặc biệt các yếu tố cần phải xem xét thêm, đó là: khả năng
tải, khả năng vượt địa hình và mức độ thoải mái khi lái của xe để phục vụ cho công
dụng đa nhiệm của dòng xe này. Đây cũng là những tiêu chí mà nhà quản trị phải
tập trung để thu hút khách hàng, tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường riêng.
Yếu tố cạnh tranh của thị trường bán tải đặc biệt cũng gay gắt hơn các thị trường
của sản phẩm khác. Vì đặc điểm sản phẩm xe là cấu thành của nhiều yếu tố, mang
đến các tính năng mong đợi cho người dùng. Nên mọi phát minh về công nghệ, thiết
kế phải được tận dụng triệt để và thay đổi không ngừng để tạo được sự khác biệt, lợi
thế cạnh tranh riêng cho sản phẩm cũng như thương hiệu ô tô đó trên thị trường.
Về hoạt động marketing cho xe bán tải
Về sản phẩm: chiếc xe bán tải là sản phẩm thoả mãn cả 5 bậc nhu cầu của
Maslow [6]: từ nhu cầu sinh lý (mua xe để đi các dịp giải lao, du lịch phục vụ cho
việc nghỉ ngơi), nhu cầu an toàn, nhu cầu được chấp nhận, nhu cầu được tôn trọng
(thể hiện địa vị của người sử dụng), mà còn thoả nhu cầu tự thể hiện, cấp độ cao


10

nhất của thuyết nhu cầu khi những người sử dụng xe ô tô thường được xã hội nhìn
nhận, đánh giá là một con người thành đạt.
Sản phẩm bán tải phải đảm bảo được các yếu tố được khách hàng cân nhắc với
các yếu tố sau: tính năng, độ bền, động cơ, thiết kế, công nghệ, khả năng vượt địa
hình và khả năng tải. Đặc biệt, yếu tố công nghệ luôn phải đổi mới để đáp ứng nhu
cầu cao hơn của người dùng.
Về giá cả: khách hàng không chỉ quan tâm đến giá cả là chi phí phải bỏ ra để
mua xe cùng các hình thức khuyến mãi để khích lệ - hỗ trợ khách hàng lúc mua xe
mà còn là giá trị bán lại của chiếc xe. Vì đây là sản phẩm giá trị cao, và khách hàng
thì không ít người có nhu cầu chuyển đổi, không chỉ trung thành với một thương

hiệu mà trải nghiệm với nhiều thương hiệu, nên có xu hướng mua dùng và bán lại
đẻ đầu tư trải nghiệm cùng sản phẩm mới.
Về phân phối: hệ thống phân phối cũng phải được trau chuốt cả về nội dung lẫn
hình thức để xứng tầm với giá trị của sản phẩm và đáp ứng mong đợi của đối tượng
khách hàng “cao cấp” này. Hệ thống phân phối bao gồm các showroom phải ở vị trí
thuận tiện, hình thức đẹp, thể hiện sự quy mô, chuyên nghiệp của thương hiệu.
Về các hoạt động xúc tiến: cũng phải dùng các kênh có thể tiếp cận khách hàng
cao cấp này. Đặc biệt, tình hình thị trường người tiêu dùng càng chuộng sử công cụ
online để thăm dò thông tin trước khi tìm hiểu sâu về xe, nên phải suy tính đến các
hoạt động marketing online. Ngoài ra, cần đầu tư vào các chương trình khuyến mại,
hoạt động PR, và đặc biệt công cụ bán hàng cá nhân để tiếp cận khách hàng tốt hơn.
Về hoạt động hậu mãi: dịch vụ hậu mãi là một phần cấu thành giá trị sản phẩm,
không những đem lại sự hài lòng cho khách hàng sau khi mua mà còn là yếu tố
quan trọng sau cùng trong quyết định mua xe của khách. Dịch vụ bảo dưỡng – sửa
chữa là điều kiện đủ để bảo đảm khả năng vận hành và tuổi thọ của chiếc xe.
Về dịch vụ khách hàng: để duy trì mối quan hệ và sự hài lòng của khách hàng,
đặc biệt là đối tượng khách hàng mua ô tô, thì việc thiết lập và duy trì được quan hệ
tốt với khách hàng luôn phải được ưu tiên hàng đầu, do đó yếu tố dịch vụ khách
hàng được đề cao trong lĩnh vực ô tô.
Trên hết, hoạt động marketing phải xây dựng được lòng tin cho khách hàng, xây


11

dựng được thương hiệu tin cậy, phổ biến, vì để đưa ra quyết định mua, ngoài việc
đánh giá các yếu tố 4P + 1C2 nêu trên, khách hàng còn dựa vào độ tin cậy thương
hiệu và trên sự tham khảo của thị trường, những hãng xe nào được tin dùng và ăn
sâu vào tâm trí khách hàng sẽ có lợi thế nhất định trên thị trường.
1.1 Bài học kinh nghiệm về quản trị marketing của các doanh nghiệp kinh
doanh xe bán tải trên thị trường Việt Nam.

Tác giả sẽ phân tích thành công của hãng xe Ford và Toyota, là hai hãng ô tô có
doanh số bán xe bán tải cao nhất tại thị trường Việt Nam hiện nay cùng những bài
học mà công ty ô tô Isuzu có thể khai thác.
a) Bài học từ công ty Ford Việt Nam:
Với sản phẩm bán tải Ford Ranger, Ford Việt Nam ngày càng khẳng định vị thế
của mình trên thị trường bán tải Việt Nam. Năm 2013 là một năm thành công của
Ford Ranger khi chiếm ngôi vị đứng đầu của Toyota Hilux trong bảng xếp hạng số
xe bán ra tại, thị phần tăng tăng 1.5 lần so với năm 2012, tương ứng chiếm 37.3%
trên toàn thị trường bán tải Việt Nam. Những bài học từ thành công của công ty
Ford về dòng bán tải bao gồm:
Sản phẩm đa dạng: hiện tại, tính đến tháng 3/2014 Ford Ranger được bán ra với
6 phiên bản. Các mẫu xe này rất đa dạng, từ cao cấp nhất, đầy đủ tiện nghi như một
chiếc xe du lịch hạng sang cho đến chiếc xe bán tải tiêu chuẩn. Vì vậy có thể, đáp
ứng nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
Công nghệ tiên tiến: Ranger đang sở hữu động cơ mạnh mẽ vượt trội cùng với
hệ thống an toàn nhất so với các xe cùng phân khúc trên thị trường bán tải tại Việt
Nam hiện nay. Ford Ranger được trang bị động cơ có dung tích 3.2 lít và 2.2 lít sử
dụng công nghệ tiên tiến phun dầu trực tiếp buồng đốt (TDCi) kết hợp với công
nghệ turbo tăng áp điều khiển cánh (VGT) cho công suất 200 Hp/3000vp và mô –
men cực đại lên tới 470 Nm/2500 vp.
Mức giá đa dạng: Cùng với mẫu mã sản phẩm đa dạng, thì mức giá cũng có
nhiều lựa chọn và phù hợp với nhiều mức ngân sách khác nhau của khách hàng khi
mua xe. Dòng xe Wildtrak hạng sang có mức giá cao nhất thị trường, ngang ngửa

2

Yếu tố C (Customer Service): dịch vụ khách hàng.