Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm của công ty cổ phần bảo vệ thực vật an giang tại trà vinh

Header Page 1 of 145.

TÓM TẮT
Đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm
của Công ty Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang tại Trà Vinh” đƣợc thực hiện
dựa trên các dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp từ phỏng vấn 346 hộ nông dân và 50
đại lý phân phối thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) trong tỉnh. Do giới hạn về thời gian,
kinh phí nên đề tài chọn sản phẩm thuốc có tên là Tilt super 300EC làm đối tƣợng
để nghiên cứu.
Kết quả nghiên cứu cho thấy, thị trƣờng thuốc BVTV tại Trà Vinh có 140 tên
thuốc có cùng hoạt chất và cùng công dụng với Tilt super. Tuy nhiên, một số các
sản phẩm thuốc BVTV có mẫu mã tƣơng tự nhau đã xuất hiện làm cho ngƣời nông
dân dễ bị nhầm lẫn. Bên cạnh đó, hoạt động cung ứng thuốc BVTV qua nhiều cấp
trung gian làm chi phí gia tăng, ngƣời nông dân phải mua thuốc BVTV với giá cao
dẫn đến gia tăng chi phí sản xuất lúa. Trung bình mỗi thùng (20 chai 250ml) ngƣời
nông dân phải trả thêm 279.280 đồng cho các khoảng chi phí trung gian khi thanh
toán tiền ngay, và 404.558 đồng khi thanh toán vào thời điểm cuối vụ. Ngoài ra,
việc trùng lắp các khoảng tín dụng có cùng mục đích mua thuốc BVTV cũng là
điểm hạn chế trong kênh phân phối hiện tại. Trung bình mỗi vụ lúa ngƣời nông dân
phải gánh thêm 4,47% lãi vay trong chi phí mua thuốc Tilt super.
Các hợp tác xã (HTX) nông nghiệp cũng tham gia vào hoạt động phân phối
thuốc Tilt. Khi tham gia vào làm thành viên HTX ngƣời nông dân mua thuốc Tilt
đƣợc giảm 58.720 đồng/thùng khi thanh toán tiền ngay và khi nợ thanh toán cuối vụ
đƣợc lợi 82.000 đồng/thùng. Tuy nhiên hầu hết các HTX này đều có quy mô nhỏ,
còn hạn chế về khả năng tài chính do vậy chƣa thể mua đƣợc tại công ty.
Từ những thực trạng trên, đề tài đã đề xuất kênh phân phối lý tƣởng nhằm
khắc phục những nhƣợc điểm của kênh phân phối hiện tại. Kênh phân phân phối lý
tƣởng là kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến tay ngƣời nông dân tham gia vào
HTX. Tuy nhiên để thực hiện đƣợc kênh phân phối này thì đòi hỏi phải có sự hỗ trợ
tín dụng từ phía các ngân hàng nhằm giúp các HTX có đủ khả năng tài chính để vận
hành.

Footer Page 1 of 145.

-iii-


Header Page 2 of 145.

ABSTRACT
This study is an attempt to examine marketing system and marketing
efficiency of pesticides in Tra Vinh province. For this study, 50 traders and 346
farmers were interviewed from five the greatest districts in Tra Vinh province. Tilt
super 300 EC (Tilt) is presented for studying in this thesis.
The results show that in Tra Vinh province, there are 140 kinds of products
that are the same formular and effect to Tilt. Especially, many kinds of these
products have similar labels, figures to Tilt that make confusion to farmers. Tilt is
sold through wholesalers and then retailers before to the farmers. A few farmers,
who are good finance condition, can buy Tilt from wholesalers. The remain farmers
buy Tilt from retailers. Credit sale are common at this level of marketing. On
average, compared to the factory gate price, the price of Tilt increased 279.280
VNĐ/20 bottles when the farmers pay by cash and 404.558 VNĐ when the farmers
accept the credit sale. The repeated interests of loan in the distribution network
contribute to the increase of marketing cost. On average, the farmers have to pay
more 4,47% of interest from wholesalers and retailers when these distributors use
loans to buy Tilt.
The agricultural cooperatives also take part in distribution of Tilt. Because of
with out too much marketing cost, the price of Tilt is reduced 58.720 VNĐ/20
bottles when farmers pay by cash and 82.000VNĐ when farmers accept credit sale.
Thank to these cooperatives, the farmers can get more advantage when buy Tilt.
However, all cooperatives have limited finace and small scale. The ideal

distribution chanel of Tilt that help farmers reduce marketing cost and get right Tilt
is introduced that base on the reinforcement of these cooperatives. Moreover, the
assistance of finace from the banks is the key for the development of the
cooperatives.

Footer Page 2 of 145.

-iv-


Header Page 3 of 145.

MỤC LỤC
Trang tựa
Quyết định giao đề tài
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN ......................................................................................................................ii
TÓM TẮT .......................................................................................................................... iii
MỤC LỤC ............................................................................................................................ v
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT .............................................................................. ix
DANH SÁCH CÁC HÌNH................................................................................................. x
DANH SÁCH CÁC BẢNG .............................................................................................. xi
PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI .................................................................................................. 1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .......................................................................................... 2
2.1. Mục tiêu chung ........................................................................................................ 2
2.2. Mục tiêu cụ thể ........................................................................................................ 2
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ............................................................................................ 3
4. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ............................................................ 2
4.1. Đối tƣợng nghiên cứu ............................................................................................. 2

4.2. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................. 2
4.2.1. Phạm vi không gian ........................................................................................ 2
4.2.2. Phạm vi sản phẩm ........................................................................................... 3
4.2.3. Phạm vi đối tƣợng khảo sát ........................................................................... 4
4.2.4. Phạm vi thời gian ............................................................................................ 4
5. LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU ................................................................................................ 4
6. Ý NGHĨA KHOA HỌC VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI............................................. 8
7. CẤU TRÚC LUẬN VĂN ................................................................................................ 8
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............10
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN .....................................................................................................10
1.1.1. Cơ sở lý thuyết kênh phân phối, xây dựng và lựa chọn kênh phân phối ....10

Footer Page 3 of 145.

-v-


Header Page 4 of 145.

1.1.1.1. Cơ sở lý thuyết kênh phân phối................................................................10
1.1.1.2. Xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả ....................................16
1.1.2. Khái niệm về tác nhân ......................................................................................17
1.1.3. Một số khái niệm trong tính toán .....................................................................17
1.1.3.1. Doanh thu ....................................................................................................18
1.1.3.2. Chi phí .........................................................................................................18
1.1.3.3. Lợi nhuận ....................................................................................................18
1.1.3.4. Khái niệm chi phí Marketing, Marketing biên tế, lợi nhuận biên tế ...18
1.1.3.5. Các chỉ số tài chính ....................................................................................19
1.1.4. Một số vấn đề chung về thuốc bảo vệ thực vật ..............................................19
1.1.4.1. Vai trò và ý nghĩa của thuốc bảo vệ thực vật .........................................19

1.1.4.2. Các định nghĩa ............................................................................................21
1.1.4.3. Phân loại thuốc bảo vệ thực vật ...............................................................23
1.1.4.4. Cách tác động của thuốc bảo vệ thực vật ................................................24
1.1.4.5. Khái niệm về các nhóm thuốc bảo vệ thực vật đƣợc phép sử dụng, hạn
chế sử dụng, cấm sử dụng và thuốc ngoài danh mục ....................................................25
1.1.4.6. Các khái niệm liên quan đến quản lý Nhà Nƣớc về thuốc BVTV .......26
1.1.5. Thuốc trừ bệnh lem lép hạt lúa - Tilt super ....................................................27
1.2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ...........................................................................29
1.2.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu thứ cấp .............................................................29
1.2.2. Phƣơng pháp thu thập số liệu sơ cấp ...............................................................29
1.2.3. Phƣơng pháp phân tích số liệu .........................................................................30
1.2.4. Quy trình nghiên cứu .........................................................................................32
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC BẢO VỆ THỰC
VẬT TRONG SẢN XUẤT LÚA TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH TRÀ VINH ...............34
2.1. TỔNG QUAN VỀ SẢN XUẤT LÚA TẠI TRÀ VINH.......................................34
2.1.1. Diện tích lúa tỉnh Trà Vinh qua các năm ........................................................34
2.1.2. Diện tích lúa chia theo khu vực trong tỉnh Trà Vinh .....................................35
2.1.3. Năng suất lúa cả năm theo khu vực .................................................................35

Footer Page 4 of 145.

-vi-


Header Page 5 of 145.

2.2. Hoạt động phân phối thuốc BVTV tại Trà Vinh....................................................36
2.2.1. Thị phần các công ty thuốc BVTV tại Trà Vinh ............................................36
2.2.2. Số lƣợng tên thƣơng phẩm các loại thuốc BVTV tại Trà Vinh .............37
2.2.3. Thực trạng về đại lý cấp 1 và cấp 2 phân phối thuốc BVTV .......................38

2.3. Thực trạng kênh phân phối thuốc Tilt super...........................................................39
2.3.1. Các thành viên tham gia vào kênh phân phối .................................................39
2.3.2. Đặc điểm các thành viên ...................................................................................40
2.3.2.1 Mức độ tập trung thị phần và thị trƣờng của các đại lý cấp 1 ..............40
2.3.2.2. Đại lý cấp 2 .................................................................................................48
2.3.2.3. Các chủ thể là tổ hợp tác, hợp tác xã............................................................55
2.3.3. Phân tích tổng hợp chi phí marketing và lợi nhuận .......................................58
2.3.3.1. Phân tích chi phí marketing của các tác nhân .............................................58
2.3.3.2. Phân tích cơ cấu chi phí và hiệu quả kinh tế của các tác nhân .................59
2.3.3.3. Phân tích so sánh hiệu quả kinh doanh và lãi suất ngân hàng...................62
2.4. Đề xuất kênh phân phối lý tƣởng .............................................................................63
2.4.1. Kênh phân phối hiện tại và các khoảng chi phí marketing trong kênh .......63
2.4.2. Kênh phân phân phối lý tƣởng .........................................................................64
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN
PHẨM THUỐC BVTV TRONG SẢN XUẤT LÚA TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH
TRÀ VINH ........................................................................................................................66
3.1. Những định hƣớng chiến lƣợc về kênh phân phối .................................................66
3.1.1. Phân tích SWOT trong hoạt động phân phối thuốc Tilt super ...........................68
3.1.2. Xây dựng các chiến lƣợc phân phối hiệu quả ................................................70
3.2. Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối thuốc BVTV tại
Trà Vinh ..............................................................................................................................71
3.2.1 Mô hình phân phối theo chiến lƣợc SO............................................................71
3.2.2. Các hoạt động theo mô hình mới .....................................................................72
3.2.2.1 Các chủ thể trong mô hình .........................................................................72
3.2.2.2 Các lợi ích khi phát triển mô hình.............................................................74

Footer Page 5 of 145.

-vii-

Header Page 6 of 145.

PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................................75
1. Kết luận ..........................................................................................................................75
2. Kiến nghị ........................................................................................................................75
2.1. Đối với Nhà nƣớc ..................................................................................................75
2.2. Đối với các tổ chức đoàn thể, tổ hợp tác ............................................................76
2.3. Đối với ngƣời nông dân........................................................................................76
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................77
PHỤ LỤC ...........................................................................................................................79
Phụ lục 1 .............................................................................................................................79
Phụ lục 2 .............................................................................................................................83
Phụ lục 3 .............................................................................................................................86
Phụ lục 4 .............................................................................................................................95

Footer Page 6 of 145.

-viii-


Header Page 7 of 145.

DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT
AGPPS

: Công ty Cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang

AMM

: Marketing biên tế tuyệt đối

BVTV

: Bảo vệ thực vật

CHXHCNVN

: Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam

CP

: Chi phí

ĐL

: Đại lý

HTX

: Hợp tác xã

IC

: (Intermediate costs) Chi phí trung gian

KH

: Khách hàng

LN

: Lợi nhuận

NPr

: (Net profit) Lãi ròng

PP

: Phân phối

PTNT

: Phát triển nông thôn

RMM

: Marketing biên tế tƣơng đối

SX

: Sản xuất

TB

: Trung bình

THT

: Tổ hợp tác

Tp

: Thành phố

TR

: (Total revenue) Doanh thu

TT

: Thanh toán

VTNNo

: Vật tƣ nông nghiệp

Footer Page 7 of 145.

-ix-


Header Page 8 of 145.

DANH SÁCH CÁC HÌNH
Số hiệu

Tên hình

hình

Trang

Hình 1.1 Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng

12

Hình 1.2 Cấu trúc kênh phân phối

14

Hình 1.3 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian

15

Hình 1.4 Các thành viên của kênh phân phối

16

Hình 1.5 Quy trình xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả

17

Hình 1.6 Quy trình nghiên cứu

33

Hình 2.1 Thị phần các công ty thuốc BVTV tại Trà Vinh

36

Hình 2.2 Số lƣợng tên thƣơng phẩm các loại thuốc BVTV tại Trà Vinh

37

Hình 2.3 Kênh phân phối thuốc Tilt Super tại Trà Vinh

39

Hình 2.4 Những nhà cung cấp đầu vào thuốc Tilt Super cho đại lý cấp 1

41

Hình 2.5

Sơ đồ thị trƣờng đầu ra thuốc Tilt Super của đại lý cấp 1 theo khu
vực

43

Hình 2.6 Thị trƣờng đầu vào và đầu ra thuốc Tilt Super của đại lý cấp 2

50

Hình 2.7 Sự trùng lắp của các khoản tín dụng cho vay

61

Hình 2.8 Các khoản chi phí gia tăng trong giá mua thuốc Tilt Super của nông dân

64

Hình 2.9 Mô hình phân phối theo dạng kênh trực tiếp

64

Hình 3.1 Mô hình đề phân phối trực tiếp có sự tham gia của các tổ chức tín
dụng
Hình 3.2 Các hoạt động hỗ trợ nông dân quản lý cung ứng thuốc BVTV

Footer Page 8 of 145.

-x-

72
73


Header Page 9 of 145.

DANH SÁCH CÁC BẢNG
Số hiệu
bảng
Bảng 1.1

Các dạng thuốc bảo vệ thực vật

23

Bảng 1.2

Đặc tính của thuốc trừ bệnh Tilt Super

28

Bảng 1.3

Liều lƣợng và cách dùng thuốc trừ bệnh Tilt Super

28

Bảng 2.1

Diện tích, năng suất và sản lƣợng lúa tỉnh Trà Vinh 2013-2015

34

Bảng 2.2

Diện tích lúa chia theo khu vực trong tỉnh qua các năm

35

Bảng 2.3

Năng suất lúa chia theo khu vực trong tỉnh qua các năm

36

Bảng 2.4

Số lƣợng đại lý phân phối thuốc BVTV phân chia theo khu vực

38

Bảng 2.5

Bảng 2.6

Bảng 2.7

Bảng 2.8

Tên bảng

Thị phần các đơn vị đầu mối phân phối thuốc Tilt super tại
TràVinh
Tỷ lệ % doanh số bán ra thuốc Tilt Super theo đối tƣợng của
đại lý cấp 1
Quy mô vốn kinh doanh thuốc BVTV hàng năm của các đại lý
cấp 1 phân phối
Rào cản gia nhập ngành của hoạt động phân phối thuốc trừ
bệnh Tilt Super đối với đại lý cấp 1

Trang

40

41

43

44

Bảng 2.9

Cơ sở định giá mua vào thuốc Tilt Super của đại lý cấp 1

46

Bảng 2.10

Cở sở định giá bán ra thuốc Tilt Super của đại lý cấp 1

47

Bảng 2.11

Kết quả kinh doanh 01 thùng thuốc Tilt Super của đại lý cấp 1

47

Bảng 2.12

Quy mô doanh số bán của các đại lý cấp 2 phân phối thuốc BVTV

48

Bảng 2.13

Rào cản gia nhập ngành của đại lý cấp 2

49

Bảng 2.14

Cơ sở định giá mua vào thuốc Tilt Super của đại lý cấp 2

51

Bảng 2.15

Cở sở định giá bán ra Thuốc Tilt Super của đại lý cấp 2

52

Bảng 2.16

Tỷ lệ khách hàng thanh toán tiền ngay khi mua thuốc Tilt Super

53

Bảng 2.17

Thời điểm mua thuốc Tilt Super của các đại lý cấp 2

54

Bảng 2.18

Kết quả kinh doanh 01 thùng thuốc Tilt Super của đại lý cấp 2

55

Footer Page 9 of 145.

-xi-


Header Page 10 of 145.

Bảng 2.19
Bảng 2.20

Bảng 2.21

Tình hình phát triển hợp tác xã qua các năm
Quy mô diện tích ruộng xã viên và quy mô doanh số thuốc
BVTV từng hợp tác xã
So sánh giá mua thuốc Tilt Super theo từng trƣờng hợp giữa
nông dân và hợp tác xã mua tại đại lý cấp 2

56
57

57

Bảng 2.22

Tổng hợp chi phí marketing

59

Bảng 2.23

Cơ cấu chi phí marketing

60

Bảng 2.24
Bảng 2.25

Footer Page 10 of 145.

Hiệu quả kinh tế của các tác nhân tham gia phân phối thuốc
Tilt Super
So sánh lợi nhuận trên chi phí với lãi suất tiết kiệm ngân hàng

-xii-

62
63


Header Page 11 of 145.

PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Sản xuất lúa là thế mạnh của tỉnh Trà Vinh. Toàn tỉnh hiện có hơn 80.000 ha

đất sản xuất lúa[1], hàng năm tiêu thụ khoảng 600 tấn thuốc bảo vệ thực vật
(BVTV). Với nhu cầu như trên nên hoạt động kinh doanh thuốc BVTV trong tỉnh
phát triển mạnh mẽ và đa dạng.
Toàn tỉnh hiện có 558 đại lý phân phối cấp 2; 4 đại lý phân phối cấp 1 thực
hiện phân phối các sản phẩm thuốc BVTV[2]. Hệ thống cung ứng thuốc BVTV đều
bao phủ khắp toàn tỉnh, cung cấp đa dạng các loại sản phẩm phục vụ sản xuất lúa
của người dân, tuy nhiên hệ thống vẫn còn bộc lộ nhiều bất cập như các hoạt động
kiểm soát giá bán, chất lượng sản phẩm không được các công ty kiểm soát chặt chẽ;
Các loại thuốc BVTV được phân phối qua nhiều cấp trung gian làm cho chi phí lưu
thông tăng lên, cùng một loại thuốc nhưng giá bán có sự chênh lệch rất lớn khi có
dịch bệnh xảy ra. Hiện tượng các đại lý găm hàng, đầu cơ làm giá cũng đã xảy ra.
Ngoài ra, một số sản phẩm không đảm bảo chất lượng, nhái mẫu mã sản phẩm của
các công ty có uy tín cũng đã xuất hiện(Phụ lục 4). Người nông dân sử dụng gặp
thiệt hại trong sản xuất, doanh nghiệp làm ăn chân chính gặp khó khăn trong việc
cũng cố và phát triển thị trường.
Việc nghiên cứu xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách chuyên sâu,
có hệ thống để tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm thuốc
BVTV là cần thiết. Xuất phát từ những vấn đề trên, tôi quyết định nghiên cứu đề tài
“Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm của Công ty Cổ phần Bảo
vệ thực vật An Giang tại Trà Vinh” nhằm đánh giá thực trạng hệ thống phân phối
thuốc BVTV trong sản xuất lúa tại Trà Vinh. Kết quả nghiên cứu và các giải pháp
được đề xuất sẽ giúp các công ty sản xuất kinh doanh chân chính phát triển ổn định
trong kinh doanh, đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển của các công ty trong môi
trường cạnh tranh, đồng thời giúp người nông dân có được sản phẩm chất lượng tốt
phục vụ sản xuất.

Footer Page 11 of 145.

-1-

Header Page 12 of 145.

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu kênh phân phối và đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân
phối các sản phẩm thuốc BVTV trong sản xuất lúa tại địa bàn tỉnh Trà Vinh.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng kênh phân phối thuốc BVTV trong sản xuất
lúa trên địa bàn tỉnh Trà Vinh.
Mục tiêu 2: Phân tích hiệu quả về mặt tài chính và chi phí marketing của các
tác nhân trung gian tham gia phân phối thuốc BVTV trong sản xuất lúa của AGPPS
trên địa bàn tỉnh Trà Vinh.
Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thuốc
BVTV trong sản xuất lúa của AGPPS trên địa bàn tỉnh Trà Vinh.
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
- Thực trạng về cấu trúc thị trường và kênh phân phối các sản phẩm thuốc
BVTV trong sản xuất lúa của AGPPS tại tỉnh Trà Vinh diễn ra như thế nào?
- Hệ thống kênh phân phối các sản phẩm thuốc BVTV trong sản xuất lúa trên
địa bàn tỉnh Trà Vinh hiện nay được tổ chức có đạt được hiệu quả về mặt chi phí
marketing hay không?
- Cần có các giải pháp hỗ trợ, xúc tiến marketing nào nhằm duy trì, phát triển
kênh phân phối các sản phẩm thuốc BVTV trong sản xuất lúa của AGPPS?
4. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1. Đối tƣợng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các chủ thể tham gia vào kênh phân phối
bao gồm các đại lý cấp 1; đại lý cấp 2; tổ hợp tác hoặc HTX có tham gia phân phối
thuốc Tilt super.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
4.2.1. Phạm vi không gian

Đề tài được thực hiện nghiên cứu về giải pháp hoàn thiện kênh phân phối các
sản phẩm thuốc BVTV của AGPPS trong sản xuất lúa trên địa bàn tỉnh Trà Vinh cụ

Footer Page 12 of 145.

-2-


Header Page 13 of 145.

thể như sau:
- Các hộ nông dân chuyên canh tác lúa ở 5 xã thuộc 5 huyện có diện tích lúa
lón nhất tỉnh Trà Vinh:
+ Xã Phong Thạnh thuộc huyện Cầu Kè.
+ Xã Hiếu Tử thuộc huyện Tiểu Cần.
+ Xã Phước Hưng thuộc huyện Trà Cú.
+ Xã Song Lộc thuộc huyện Châu Thành.
+ Xã Huyền Hội thuộc huyện Càng Long.
- Các đại lý phân phối thuốc BVTV trong sản xuất lúa tại 5 xã thuộc 5 huyện
có diện tích lúa lớn nhất tỉnh Trà Vinh:
+ Các đại lý cấp 1 trong tỉnh.
+ Các đại lý cấp 2 trong tỉnh.
+ Các hợp tác xã nông nghiệp trong tỉnh.
4.2.2. Phạm vi sản phẩm
Hiện nay trên thị trường có hơn 800 loại hoạt chất với 2.700 tên thương
phẩm thuốc BVTV tập trung vào 3 nhóm: nhóm thuốc trừ cỏ; nhóm thuốc trừ bệnh
và nhóm thuốc trừ động vật gây hại[3]. Do giới hạn thời gian nghiên cứu nên đề tài
chỉ tập trung nghiên cứu 01 sản phẩm thuốc BVTV thuộc nhóm thuốc trừ bệnh có
tên thương phẩm là Tilt super 300 EC (Tilt super) do tập đoàn Syngenta sản xuất,
công ty Cổ phần BVTV An Giang (AGPPS) phân phối làm đại diện, đơn vị tính

toán được tính là thùng, mỗi thùng có 20 chai 250ml, tương đương 5 lít thuốc. Đây
là một trong những sản phẩm thuốc BVTV được người nông dân tin dùng và đánh
giá cao về chất lượng. Sản phẩm được bán tại 25 chi nhánh và hơn 5000 đại lý trong
cả nước, tổng thị phần cả nước lên đến 20%. Trong tổng số 142 công ty sản xuất và
phân phối thuốc BVTV tại Việt Nam thì các sản phẩm của Syngenta được đánh giá
cao và công ty được xếp vào những công ty có thương hiệu mạnh trong ngành thuốc
BVTV[4].
4.2.3. Phạm vi đối tƣợng khảo sát
Do hạn chế trong việc thu thập số liệu nên phạm vi số liệu được thu thập

Footer Page 13 of 145.

-3-


Header Page 14 of 145.

nghiên cứu từ các đại lý phân phối cấp 1, đại lý cấp 2 và các nông dân chuyên canh
tác lúa trong tỉnh.
4.2.4. Phạm vi thời gian
- Số liệu thứ cấp sử dụng trong đề tài từ năm 2013 đến năm 2015.
- Số liệu sơ cấp được thu thập vào thời điểm vụ đông xuân 2015.
- Đề tài đựơc thực hiện từ tháng 8/2015 đến 8/2016.
5. LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU
Trong quá trình thực hiện đề tài tác giả đã tham khảo nhiều tài liệu, thông tin
từ các tạp chí, báo chí, internet,…và các kết quả nghiên cứu của một số tác giả trong
và ngoài nước thực hiện để tìm hiểu những nội dung cũng như phương pháp liên
quan đến đề tài đang nghiên cứu. Tham khảo các tài liệu này nhằm có cái nhìn hoàn
thiện về công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối. Trong đó, sử dụng tham khảo
chủ yếu từ các tài liệu sau:

- Parthasarathi Senapati, 2014, Nghiên cứu hệ thống phân phối và hoạt
động phân phối thuốc BVTV tại Ấn Độ.
Nghiên cứu này đã đánh giá cấu trúc hệ thống phân phối và hoạt động phân
phối các yếu tố thuốc BVTV đầu vào trong sản xuất nông nghiệp tại Ấn Độ. Nghiên
cứu này tập trung phân tích những khó khăn của người nông dân khi thu mua các
sản phẩm thuốc BVTV đầu vào, đồng thời những khó khăn của các tác nhân phân
phối cũng được phân tích trong nghiên cứu này. Các số liệu sử dụng phân tích chủ
yếu là từ các dữ liệu thứ cấp tại Ấn Độ.
+ Kết quả nghiên cứu đạt được:
Kết quả nghiên cứu cho thấy, một hệ thống phân phối thuốc đầu vào đạt hiệu
quả thì phải đạt được các tiêu chí bao gồm: đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng
chất lượng, đủ số lượng cho nhu cầu mùa vụ sản xuất và đặc biệt là giá cả hợp lý.
Các hoạt động phân phối được diễn ra theo xu hướng khu vực, từ khu vực sản xuất
sau đó phân phối lại cho người dân ở các khu vực nông thôn; ngoài ra hoạt động
trao đổi, buôn bán cũng được thực hiện giữa những người nông dân ở nông thôn với
nhau. Có sự chuyển biến mạnh mẽ về quy mô của các tác nhân phân phối. Các nhà

Footer Page 14 of 145.

-4-


Header Page 15 of 145.

bán lẻ ngày càng có quy mô về doanh số lớn hơn, phân phối nhiều loại sản phẩm
hơn, điều đó giúp người nông dân dễ tiếp cận mua và sử dụng cho mùa vụ.
Bao bì các sản phẩm thuốc BVTV nên sử dụng nhiều hình ảnh để người
nông dân dễ đọc, dễ hiểu. Các ghi chú, hướng dẫn sử dụng quá nhiều từ ngữ vừa
gây lãng phí vừa tạo ra sự không thuận tiện trong việc hướng dẫn người nông dân.
Các từ ngữ sử dụng để hướng dẫn nông dân nên sử dụng từ địa phương để

người nông dân dễ đọc, dễ hiểu. Các thông tin về sản phẩm nên ghi rõ ràng theo
chức năng, công dụng, nhằm tránh sự nhầm lẫn khi sử dụng.
Yếu tố về giá là yếu tố nhạy cảm trong hoạt động phân phối vì vậy các loại
thuốc BVTV cần được sản xuất và phân phối với giá hợp lý, phù hợp với mức chi
của người nông dân. Các hoạt động khuyến mãi cần được thực hiện trên các phương
tiện truyền thông nhằm giúp người nông dân dễ tiếp cận các sản phẩm thuốc.
+ Những tồn tại của nghiên cứu trên:
Mặc dù hệ thống phân phối và các hoạt động trong hệ thống phân phối như
khuyến mãi, chiến lược giá, chiến lược sản phẩm được tác giả phân tích đầy đủ, tuy
nhiên các yếu tố thuộc về chi phí marketing và hiệu quả kênh phân phối chưa được
tác giả đi sâu phân tích, từ đó chưa thấy được hiệu quả của kênh phân phối đối với
từng tác nhân trong hệ thống.
- S. A. Sabur (1999), Hiệu quả kênh phối thuốc BVTV tại Bangladesh.
Nghiên cứu được thực hiện nhằm phân tích hệ thống marketing và hiệu quả
marketing của hoạt động phân phối thuốc BVTV tại Bangladesh. Dữ liệu sơ cấp của
nghiên cứu được thu thập từ việc phỏng vấn 81 tác nhân là các đại lý phân phối
thuốc BVTV và 21 chi nhánh của các công ty sản xuất tại 4 huyện có diện tích lớn
nhất Bangladesh.
+ Kết quả nghiên cứu cho thấy:
Các nhà sản xuất bán các loại thuốc BVTV thông qua các hệ thống chi
nhánh, sau đó thuốc được bán tiếp tục cho các nhà buôn lớn hoặc các đại lý bán lẻ;
các sản phẩm thuốc từ các nhà buôn lớn sau đó được bán tiếp tục đến các đại lý bán
lẻ bên dưới. Cuối cùng thuốc được bán đến tay người nông dân. Như vậy hoạt động

Footer Page 15 of 145.

-5-


Header Page 16 of 145.

phân phối thuốc BVTV tại Bangladesh trãi qua 3 cấp trước khi đến được tay người
nông dân. Người nông dân mua thuốc thanh toán bằng tiền ngay và thanh toán vào
thời điểm cuối vụ.
Hoạt động kiểm soát của Chính phủ trong việc phân phối thuốc BVTV
không hiệu quả. Giá các loại thuốc BVTV thường có biến động và thay đổi khi nhu
cầu tăng lên. Có sự khác biệt rõ rệt về giá bán giữa các cấp trung gian. Những đại lý
bán lẻ có mức lợi nhuận biên tế cao nhất trong các tác nhân phân phối. Những công
ty có thương hiệu lớn thường có mức chiết khấu thấp hơn các công ty mới gia nhập
ngành do đó các tác nhân phân phối nhận được mức lợi nhuận thấp hơn khi phân
phối các sản phẩm của các công ty có tên tuổi. Các chi nhánh và các nhà bán buôn
nhận được nhiều lợi nhuận nhờ vào doanh số bán hàng lớn. Các đại lý bán lẻ nhờ
vào tỷ lệ lợi nhuận biên lớn.
+ Những tồn tại của đề tài:
Mặt dù đề tài thực hiện phân tích đầy đủ các khía cạnh của hệ thống
marketing và đánh giá hiệu quả của từng tác nhân tham gia vào hệ thống phân phối
thuốc BVTV tại Bangladesh. Tuy nhiên phần giải pháp tác giả chưa đưa ra được các
giải pháp nhằm giúp cho người tiêu dùng cuối - nông dân có lợi; Các giải pháp như
hỗ trợ tiền vay cho các đại lý và các nhà buôn nhằm giúp cho các tác nhân này có
đủ vốn để hoạt động kinh doanh; đồng thời Nhà nước tăng cường các biện pháp
kiểm soát các hoạt động phân phối và yêu cầu các tác nhân phân phối niêm yết giá
khi bán,.…tất cả các hoạt động này chỉ là những hoạt động mang tính tức thời, sự
vụ, chưa giải quyết, nâng cao được hiệu quả của hoạt động phân phối, cũng như
những lãng phí về chi phí marketing trong hệ thống không được cắt bỏ nhiều.
Có thể nói, tác giả chưa xây dựng được kênh phân phối lý tưởng để giúp cho
các tác nhân gia tăng hiệu quả trong hoạt phân phối và mua các loại thuốc BVTV.
- Trƣơng Thị Kim Tú, (2011), Phân tích hệ thống phân phối thuốc bảo
vệ thực vật tại tỉnh An Giang.
+ Các kết quả nghiên cứu của đề tài cho thấy:
Mối liên kết giữa các tác nhân trong hệ thống lỏng lẻo. Các nhà sản xuất, các

Footer Page 16 of 145.

-6-


Header Page 17 of 145.

doanh nghiệp nhập khẩu và các trung gian phân phối độc lập với nhau. Các đại lý
phân phối thường tập trung ở các khu vực thành thị, trung tâm thị trấn, chưa phân
bố ở các vùng xa do vậy gây khó khăn cho các hộ ở khu vực nông thôn xa khi mua
thuốc BVTV.
Tình trạng đầu cơ trong hệ thống phân phối vẫn có xuất hiện làm cho giá một
số loại thuốc BVTV bị đẩy lên cao. Ngoài ra do các tác nhân trong hệ thống hoạt
động độc lập với nhau - mua đứt bán đoạn - do vậy những nhà sản xuất không kiểm
soát được giá bán của các sản phẩm, các đại lý cấp 2 bán ra cao hơn giá của các đại
lý cấp 1 từ 3 đến 6%; giá ở đại lý cấp 3 cao hơn cấp 2 từ 6 đến 10% và cao hơn cấp
1 từ 10 đến 15%.
Tình trạng giá thuốc bị đẩy lên cao khi nông dân mua thiếu đến vụ cũng
được tác giả phân tích đầy đủ. Kết quả cho thấy khi mua thiếu đến vụ người nông
dân phải chịu thêm mức lãi do chậm thanh toán từ 17 đến 22%/ vụ, tương đương
khoảng 4,5 đến 5,5%/tháng.
Các giải pháp nhằm xây dựng kênh phân phối hiệu quả cũng được tác giả
xây dựng nhằm tối đa hóa lợi ích cho nông dân. Theo đó, mô hình phân phối trực
tiếp không thông qua các cấp trung gian được thực hiện, trong đó các Hợp tác xã sẽ
là những chủ thể đại diện nông dân đảm nhận vai trò phân phối thuốc BVTV và là
cầu nối giữa nông dân và các công ty sản xuất.
+ Những hạn chế của đề tài:
Mặc dù các khoản gia tăng khi thuốc BVTV được bán trong hệ thống được
tác giả tính toán và trình bày chi tiết. Tuy nhiên các nội dung về hiệu quả từng tác

nhân trong hệ thống phân phối không được tác giả phân tích kỹ. Các khoản chi phí
vận chuyển, bốc vác, thuế, lệ phí,.…cũng không được phân tích. Những thiếu sót
trên gây ra hạn chế trong việc đánh giá tính hiệu quả trong toàn bộ hệ thống phân
phối. Do vậy, các nội dung, giải pháp sẽ không đầy đủ và việc triển khai xây dựng
kênh phân phân phối lý tưởng sẽ không phù hợp.
6. Ý NGHĨA KHOA HỌC VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
- Giúp hệ thống hóa các cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối;

Footer Page 17 of 145.

-7-


Header Page 18 of 145.

- Làm rõ vai trò của kênh phân phối trong hoạt động sản xuất và phân phối
các sản phẩm thuốc BVTV đến tay người tiêu dùng;
- Tạo điều kiện cho các công ty, tác nhân phân phối các sản phẩm đến tay
người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
7. CẤU TRÚC LUẬN VĂN
Ngoài Phần Mở đầu, Phần Kết luận, Tài liệu tham khảo và Phụ lục, cấu trúc
luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu
Chương này bao gồm các nội dung tóm lược cơ sở lý luận về hệ thống kênh
phân phối sản phẩm hàng hóa. Đây là các cơ sở lý thuyết mà các nhà nghiên cứu đã
tìm ra và tác giả căn cứ vào đó để áp dụng cho phân tích các khía cạnh phân phối
của đề tài.
Phần phương pháp nghiên cứu là các nội dung về các phương pháp sẽ thực
hiện phân tích, các nội dung này bao gồm các phương pháp về thu thập số liệu;
phương pháp phân tích số liệu; cơ sở xây dựng các giải pháp của đề tài.

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối thuốc BVTV trong sản xuất lúa trên
địa bàn tỉnh Trà Vinh.
Nội dung Chương 2 bao gồm các vấn đề về hoạt động phân phối, mức độ tập
trung thị trường của sản phẩm thuốc trừ bệnh Tilt super; nhu cầu thuốc Tilt super
trong sản xuất lúa tại Trà Vinh. Các nội dung về chi phí marketing, phân tích tài
chính của từng tác nhân trong kênh phân phối cũng được thực hiện trong chương 2
này. Trên cơ sở phân tích thực trạng về kênh phân phối và chi phí marketing trong
kênh, kênh phân phối lý tưởng cũng sẽ được đề xuất nhằm gia tăng hiệu quả hoạt
động phân phối và tối thiểu hóa chi phí trung gian cho người nông dân.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm thuốc BVTV
trong sản xuất lúa trên địa bàn tỉnh Trà Vinh.
Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối được đề xuất dựa trên các phân tích về
thực trạng kênh phân phối và phân tích chi phí marketing trong hệ thống. Ngoài ra
phân tích SWOT cũng được thực hiện trong nội dung này nhằm đánh giá những

Footer Page 18 of 145.

-8-


Header Page 19 of 145.

điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội trong sản xuất lúa ở thời gian tới để từ đó có
thể định hướng, xây dựng kênh phân phối hiệu quả hơn.

Footer Page 19 of 145.

-9-

Header Page 20 of 145.

CHƢƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.1. Cơ sở lý thuyết kênh phân phối, xây dựng và lựa chọn kênh phân phối
1.1.1.1. Cơ sở lý thuyết kênh phân phối
a) Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối
 Khái niệm phân phối
Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc
điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian
nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành sau: người cung cấp,
người trung gian, hệ thông kho chứa, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông
tin thị trường,….
 Khái niệm kênh phân phối
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tùy theo những góc độ
nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh
phân phối.
Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng
hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới gốc độ của người tiêu dùng,
kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao
hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ
thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu,
đàm phán,…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra.
Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là “một sự tổ chức các tiếp

xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của
nó”. Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ

Footer Page 20 of 145.

-10-


Header Page 21 of 145.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
[1]

Cục thống kê tỉnh Trà Vinh (2015), Niên giám thống kê 2014, 2015, Nhà xuất
bản Thanh Niên.

[2]

Chi Cục bảo vệ thực vật Trà Vinh (2015), Danh sách các đại lý bán thuốc bảo
vệ thực vật tại Trà Vinh, Chi Cục bảo vệ thực vật Trà Vinh.

[3]

Cục Bảo vệ thực vật (2015), Danh mục thuốc bảo vệ thực vật tại Việt Nam
2015, Bộ Nông nghiệp và PTNT.

[4]

Cafef.vn, Phân tích cạnh tranh trong ngành thuốc Bảo vệ thực vật,

/>
[5]

Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2010), Phân tích nghiên cứu dữ liệu
với SPSS, NXB Đại học Kinh Tế

[6]

Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị marketing, NXB Giáo dục

[7]

Lưu Thanh Đức Hải (2000), Nghiên cứu Marketing, NXB Thống kê.

[8]

Lê Khương Ninh và cộng sự (2012), Tín dụng thương mại: trường hợp mua
chịu vật tư nông nghiệp của nông hộ ở An Giang, Kỷ yếu khoa học Trường đại
học Cần Thơ.

[9] Liên minh hợp tác xã (2015), Danh sách các HTX trên địa bàn tỉnh Trà Vinh
2015, Liên Minh hợp tác xã tỉnh Trà Vinh.
[10] M.Porter, 2013, Chiến lược cạnh tranh. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch PACE,
2013, Nhà xuất bản Trẻ.
[11] Nguyễn Duy Cần, Võ Hồng Tú và Nguyễn Văn Sánh, 2011, Liên kết “4 nhà”
trong sản xuất và tiêu thụ lúa gạo: trường hợp nghiên cứu ở tỉnh an giang, Tạp
chí khoa học trường đại học Cần Thơ, số 20a;
[12] Nguyễn Trần Oánh, Nguyễn Văn Viên, Bùi Trọng Thủy (2007), Sử dụng
thuốc Bảo vệ thực vật, NXB Giáo dục.
[13] Phan Trọng An (2009), Kinh nghiệm phát triển hợp tác xã nông nghiệp tại

Footer Page 21 of 145.

-77-


Header Page 22 of 145.

nhật bản và kinh nghiệm rút ra cho Việt Nam, Trường Đại học Kinh tế, Đại
học Đà Nẵng.
[14] Philip Kotler (2012), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Lao động xã hội.
[15] Sở Nông nghiệp và PTNT, 2013, Báo cáo tổng kết năm 2013, Trà Vinh, tháng
02 năm 2014.
[16] Sở Nông nghiệp và PTNT, 2015, Báo cáo tổng kết năm 2014, Trà Vinh, tháng
01 năm 2015.
[17] Sở Nông nghiệp và PTNT, 2016, Báo cáo tổng kết năm 2015, Trà Vinh, tháng
01 năm 2016.
[18] SOCENCOOP, Cẩm nang hợp tác xã nông nghiệp, 2012,76/318, Luck House
Graphics Ltd.,
[19] Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế
Quốc dân Hà Nội.
[20] Trần Văn Hai, 2015, Những hiểu biết cơ bản về thuốc bảo vệ thực vật, Trường
đại học Cần thơ
[21] Trương Thị Kim Tú (2011), Phân tích hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực
vật tại tỉnh An Giang, Luận văn Thạc sĩ Kinh tế, Đại học Cần Thơ.
[22] Syngenta.vn, www3.syngenta.com
Tiếng Anh
[23] S. A. Sabur, (1999), Pesticide marketing system in Bangladesh, Bangladesh J.
Agric. Econs. XXII, 2(1999): 57-78.
[24] Parthasarathi Senapati, (2014), A study of agricultural inputs marketing in

India, Indian Streams Research Journal, Volume 3 | Issue 12 | Jan 2014.
[25] Akira

Kurimoto,

2004,

Agricultural

Cooperatives

in

Japan:

An Institutional Approach, Journal Of Rural Cooperation, 32: 111-128.

Footer Page 22 of 145.

-78-