2013 CD 7 thị trường, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và tiêu chí xác minh

UBND TỈNH HƯNG YÊN
SỞ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ
ĐỀ TÀI
Nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu chí quản lý doanh nghiệp sau
đăng ký trên hồ sơ điện tử tại tỉnh Hưng Yên

CHUYÊN ĐỀ 7

THỊ TRƯỜNG, TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP VÀ TIÊU CHÍ XÁC ĐỊNH

PGS. TS. Nguyễn Mạnh Quân

ĐH Kinh tế Quốc dân

ThS. Lê Thị Thủy

ĐH Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nội

ThS. Nguyễn Phương Thảo

ĐH Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nội

Hà Nội, tháng 10 năm 2013


2

MỤC LỤC

1.CHƯƠNG 1. ...............................................................................................................................3
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHÂN TÍCH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM...............................................................................................................3
1.1.Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm...........................................................................3
1.1.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm...................................................................3
1.1.2. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm..........................................................................3
1.2.Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm:............................................................4
1.1.3. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:...................................................................................4
1.1.4. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:.......................................................................................5
1.1.5. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm .............................................................................6
1.1.6. Nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp........................................8
2.CHƯƠNG 2. .............................................................................................................................15
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM..........15
2.1.Đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm..........................................................15
1.1.7. Việc mở rộng thị trường theo chiều rộng....................................................................15
1.1.8. Việc mở rộng thị trường theo chiều sâu.....................................................................16
2.2.Phương pháp phân tích tiêu thụ sản phẩm...........................................................................17
1.1.9. Phân tích độ co giãn cung cầu và tình hình tiêu thụ....................................................17
1.1.10. Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu..................................................................20
1.1.11. Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo điểm hoà vốn.....................................21
1.1.12. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu...........................23
1.1.13. Phân tích thời gian tiêu thụ sản phẩm.......................................................................24
2.3. Phương pháp so sánh.........................................................................................................25
1.1.14. Lựa chọn tiêu chuẩn so sánh.....................................................................................25
1.1.15. Điều kiện so sánh.....................................................................................................26
1.1.16. Kỹ thuật so sánh và hình thức so sánh......................................................................26
3.CHƯƠNG 3. .............................................................................................................................28
CÁC TIÊU CHÍ VỀ THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM................28
3.1.Thông tin cần tập hợp từ doanh nghiệp...............................................................................28
3.2.Thông tin tập hợp từ các cơ quan quản lý...........................................................................30

3

1. CHƯƠNG 1.
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHÂN
TÍCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.

Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Dựa vào căn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác
nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh nghiệp
bao gồm: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan tới các
khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị
trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các
khách hàng và doanh nghiệp, thơng qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại
hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.
1.1.2. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
Việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm
chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn về chiến lược
thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và
tăng cường thế lực trên thị trường. Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác
nhau.
• Theo địa chỉ khách hàng:
Thị trường trong nước: là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa
của những người trong phạm vi hoạt động của một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn

ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính
trị trong một nước.


4

Thị trường nước ngoài: noi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa giữa các nước
với nhau thơng qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới
ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
• Theo đặc điểm thị trường
Thị trường bán buôn: là thị trường trong đó người bán bán cho những người trung
gian, để tiếp tục họ chuyển bán. Đặc điểm của bán buôn là khối lượng hàng lớn và khơng
đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn cịn nằm trong khâu lưu thơng, chưa đến tay người
tiêu dùng.
Thị trường bán lẻ: là thị trường trong đó người bán bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị trường này là khối lượng bán
thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là được
xã hội thừa nhận.
• Theo kết cấu sản phẩm:
Thị trường các yếu tố sản xuất: người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh
doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm.
Người bán ở thị trường này thường là gia đình, cá nhân, có thể là doanh nghiệp.
Thị trường hàng tiêu dùng: có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng,
diễn biến của nhu cầu phức tạp và có địi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và các
tầng lớp khách hàng khác nhau. Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ
cạnh tranh với nhau rất gay gắt.
1.2.

Vai trị và nội dung của cơng tác tiêu thụ sản phẩm:

1.1.3. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ thực
hiện mục đích của sản phẩm hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Đó là nơi lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối
và một bên là tiêu dùng.


5

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
trung tâm, cho nên việc tiêu sản phẩm có thể được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa
hẹp như sau:
• Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
• Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm, hàng hoá dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu tiền bán hàng.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là q trình chuyển hố
hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hố sang hình thái tiền tệ, làm cho
vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào mỗi chu kỳ sản xuất mới, có tiêu thụ sản
phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn,
nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện
chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện
giá trị hàng hóa của doanh nghiệp.
1.1.4. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:
Đất nước ta hiện nay ngày càng đa dạng hoá về các ngành nghề kinh doanh nên

ngày càng xuất hiện nhiều các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau.
Trên thị trường các doanh nghiệp cùng tồn tại, cùng cạnh tranh, cùng phát triển và bình
đẳng trước pháp luật. Đứng trước mơi trường cạnh tranh gay gắt đó các doanh nghiệp
phải thực sự quan tâm đến nhiều vấn đề từ khâu đầu vào, khâu sản xuất cho đến khâu
tiêu thụ. Rõ ràng, từ trước đến nay sự cạnh tranh khơng thể thiếu vì có cạnh tranh mới có
phát triển, mới thúc đẩy doanh nghiệp nhạy bén với thị trường. Bắt buộc doanh nghiệp
bên cạnh sản xuất phải chú trọng tới nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới mặt hàng và
điều quan trọng là phải đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ. Trong kinh doanh nhất thiết
phải lấy tiêu thụ làm mục tiêu. Chỉ khi sản phẩm hàng hoá bán được thì khi ấy một vịng


6

quay của vốn mới hồn thành và khi đó giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá mới được
thực hiện tức là lao động của doanh nghiệp mới được xã hội thừa nhận. Làm được điều
này doanh nghiệp mới hoàn thành một chu kỳ kinh doanh, mới đảm bảo tái sản xuất
thường xuyên, liên tục, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường.
Do đó tiêu thụ là một mắt xích quan trọng của q trình sản xuất. Đối với bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng vậy, việc tồn kho hàng hố ln phải trả giá đắt. Sự gia tăng của
hàng hoá tồn kho là biểu hiện dậm chân tại cho của khâu lưu thông, việc tiêu thụ được
sản phẩm hàng hố sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc bù đắp tồn bộ chi phí
đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh như: Giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh
nghiệp, chi phí bán hàng…Q trình tái sản xuất bị gián đoạn và nếu tiêu thụ được hàng
hố thì chẳng những doanh nghiệp bù đắp chi phí đã bỏ ra mà còn thực hiện được giá trị
của lao động thặng dư, nghĩa là tạo được cho mình khả năng thu lợi nhuận.
Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh cho nên những thiệt hại trong khâu
tiêu thụ gây ảnh hưởng lớn cho doanh nghiệp vì nếu sản phẩm khơng tiêu thụ được thì
tồn bộ chi phí về sức người, sức của mà doanh nghiệp đã bỏ ra trở thành vơ giá trị.
Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hồn
tồn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc

độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và mới chứng tỏ năng lực kinh
doanh của doanh nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường…
Như vậy trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường cháp nhận). Sức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp.
1.1.5. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào q trình vận động của hàng hố từ sản xuất đến người tiêu dùng ta có
các phương thức phân phối tiêu thụ như sau:


7

• Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
Theo phương thức này Doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do Doanh nghiệp lập ra.
Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu
dùng và thị trường điều đó giúp Doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm
soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ
được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm.
Nhược điểm: Chi phí cho cơng tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng,
mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp khơng được rộng và
khơng được nhiều.
• Phương thức tiêu thụ gián tiếp
Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán
buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các doanh ngiệp có qui mơ
sản xuất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa

phương…
Ưu điểm của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng hàng
hố, dịch vụ lớn mà khơng phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó Doanh nghiệp
có thể tập chung vốn sản xuất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp chun mơn hố sản xuất.
Nhược điểm của phương thức này là doanh nghiệp khơng thu được lợi ích tối đa do
phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung
gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó khơng kịp thời
đưa ra những quyết định và có thể gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh của Doanh
nghiệp.
• Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những ưu điểm và khắc
phục được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ phương thức này mà quá
trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là


8

giá cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được qui định cho phù hợp. Doanh
nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì khơng nên bán giá q rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của
các đại lý.
1.1.6. Nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.4.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
• Chính sách giá.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ
– Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng
tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng
môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể
thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán

hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng
giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút
khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như
một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy
nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ đập
lưng ông” không những khơng thúc đẩy được tiêu thụ mà cịn bị thiệt hại. Do đó phải hết
sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng
đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
• Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản
phẩm được xác định bằng những thơng số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với
điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.


9

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu
cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan
trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại
khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút
khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào
được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm
đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác
nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều
khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy
doanh nghiệp khơng chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở

rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi
nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách
hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố
chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm trên
thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho
khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
• Chính sách sản phẩm.
Câu hỏi khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì?
Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, chính sách mặt hàng như
thế nào? Xác định chính sách mặt hàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của các
đối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ. Ví dụ như đối với khu vực nơng thơn thì mặt hàng
chủ yếu phải đảm bảo chất lượng và giá cả thấp, đối với khu vực thành thị thì yêu cầu
chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu dáng phải thay đổi phù hợp.
Trong từng doanh nghiệp, căn cứ vào tình hình cụ thể của đơn vị, của thị trường để
có được những chính sách thích ứng, nhu có mặt hàng cần phải đẩy nhanh tốc độ bán để
thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng có thể bán theo hình thức nhỏ
giọt để nghe ngóng, tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau này.


10

• Yếu tố cơng nghệ.
Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng sản xuất, năng suất lao động và
chất lượng của sản phẩm. Nếu công nghệ sản xuất của doanh nghiệp q lạc hậu, mang
tính thủ cơng, chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu sẽ chắc chắn không được thị trường
chấp nhận. Lúc này không những quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
bị thu hẹp mà mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp sẽ khó khăn hơn.
Ngược lại nếu doanh nghiệp nhạy bén, bắt kịp sự ra đời của công nghệ mới, hiện
đại thì nó sẽ tạo ra cuộc cách mạng đối với các sản phẩm và các quá trình sản xuất của

doanh nghiệp từ đó tạo ra nhiều sản phẩm mới hơn, chất lượng cao, giá thành rẻ, đáp ứng
được nhu cầu của người tiêu dùng.
• Chính sách Marketing.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong
việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới
người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần th cơng
ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích
tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh
dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số
bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dùng quảng
cáo khơng hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm
mà họ cịn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh
nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của
doanh nghiệp.
• Chính sách phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại


11

lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo
điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp
thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
• Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người
tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các
cửa hàng bán lẻ của mình;

• Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là
người bán lẻ;
• Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn
trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa
phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh tốn, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai
bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những dịch vụ
sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho
khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh nghiệp và
do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.2.4.2. Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp.
• Các yếu tố kinh tế.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP
càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch
vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa
của các doanh nghiệp tăng lên.
Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá
bán hạn chế mức tiêu thụ.


12

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng
dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
• Cơ chế, chính sách quản lý của nhà nước:
Bao gồm các chính sách, các loại thuế và các ưu đãi của chính phủ, một số các thủ

tục và quy định khác về cạnh tranh.
Thông thường các chính sách do nhà nước ban hành đều tác động tới việc tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung như chính sách hỗ trợ tài chính, chính sách
chuyển giao cơng nghệ, chính sách phát triển thị trường…Nếu các chính sách trên và cơ
chế quản lý được nhà nước thực hiện đúng đắn và đồng bộ thì nó sẽ tạo ra thuận lợi cho
các doanh nghiệp chủ động, sáng tạo trong kinh doanh nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao.
Luật pháp và chính trị ổn định là tiền đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp khi tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đặc
biệt là thị trường nước ngồi phải nắm vững luật lệ, thơng lệ quốc tế và các chính sách
xuất nhập khẩu để tránh những thủ tục rườm rà có thể làm ảnh hưởng tới uy tín của
doanh nghiệp.
• Nhân tố văn hóa – xã hội.
Nhân tố này bao gồm phong tục tập quán, cơ cấu dân số, tỷ lệ gia tăng dân số… Nó
ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của khách hàng trong thị trường có cạnh tranh gay gắt
giữa các nhà sản xuất.
Khi tiến hành mở rộng thị trường vào một khu vực nào đó, các doanh nghiệp phải
xác định được thị trường này có bao nhiêu người, nắm bắt được tập tục, văn hóa, bản sắc
dân tộc, nhu cầu và thị hiếu của từng vùng, xác định lượng tiền mà họ bỏ ra mua sản
phẩm của doanh nghiệp.
• Số lượng các đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều khơng thể tránh khỏi, nó là nhân tố
ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thậm chí có thể
đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thơn tính. Việc mở rộng thị phần là mục tiêu
cho mọi doanh nghiệp, là yếu tố có tính tích cực để các doanh nghiệp phải không ngừng


13

cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổ chức quản lý, đáp ứng ngày một tốt
hơn nhu cầu của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc theo dõi, nắm bắt và

nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là công việc không thể thiếu đôi khi mang tính chất sống
cịn với doanh nghiệp. Sự ra đời của quá nhiều đối thủ cạnh tranh hay sự vượt trội về
chất lượng, kiểu dáng, chính sách tiêu thụ của mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, thậm chí sẽ mất hẳn nếu khơng có các chính
sách ứng phó kịp thời. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh đóng vai trò đặc biệt quan
trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy đây là
cơng việc cần được quan tâm thích đáng và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
• Khách hàng.
Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp của các khách hàng rất đa dạng, khac nhau
về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội. Người
ta chia khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng
riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Đây là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đưa
ra các biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng.
o Theo mục đích mua sắm: người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng trung gian,
chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận;
o Theo thành phần kinh tế: khách hàng cá nhân, tập thể, doanh nghiệp nhà
nước;
o Theo khối lượng hàng hóa mua sắm: khách hàng mua với số lượng lớn và số
lượng nhỏ;
o Theo phạm vi địa lý: khách hàng trong vùng, trong địa phương, trong nước
và ngoài nước;
o Theo mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp: khách hàng truyền
thống và khách hàng mới.
Đặc biệt nhân tố thị hiếu người tiêu dùng rất quan trọng trong việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu


14

dùng, có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu
thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu
dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.


15

2. CHƯƠNG 2.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1.

Đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.7. Việc mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mỗi một doanh nghiệp ln mong muốn tìm kiếm được những thị trường mới để

tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tăng doanh số bán hàng. Doanh nghiệp cần phải tìm
kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thế đáp ứng được
bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Cơng thức:
Số lượng thị trường tăng lên = Tổng số lượng thị trường của doanh nghiệp – Số
lượng thị trường cũ.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể sử dụng 2 cách:
• Mở rộng thị trường theo vùng địa lý;
Phát triển thị trường theo chiều rộng thông qua vùng địa lý tức là doanh nghiệp sẽ
mang sản phẩm của mình đến tiêu thụ tại các vùng khác với vùng hiện tại, nhằm tiếp cận
nhiều khách hàng hơn, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp
Việc mở rộng thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi doanh nghiệp phải mở nhiều cửa
hàng hơn tại các khu vực khác nhau, cần đầu tư vào cơ sở hạ tầng bán hàng. Hơn nữa,
sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của dân cứ khu vực mở

rộng. Không phải sản phẩm nào của doanh nghiệp bán ra cũng phù hợp với thị hiếu tiêu
dùng của tất cả khách hàng, trước khi mở rộng thị trường sang vùng địa lý khác, doanh
nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường cẩn thận, các yếu tố thu nhập, giá cả,
thói quen sử dụng hàng hóa.. của người tiêu dùng ở khu vực mới nhằm đưa ra các quyết
định chính xác nhất.
Chi phí mở rộng cửa hàng, đại lý, chi phí vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến
địa điểm tiêu thụ cũng là điều doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định mở rộng thị


16

trường theo vùng địa lý. Tránh việc tốn quá nhiều chi phí dẫn đến giá thành sản phẩm
tăng cao gây bất lợi trong tiêu thụ.
• Mở rộng thị trường theo đối tượng tiêu dùng.
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở
rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng
của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng nhất
định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa. Điều này cũng
làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận.
Một số sản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó địi hỏi phải đáp
ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Với mỗi mục tiêu này ta có thể nhằm vào
một nhóm người tiêu dùng khác nhau, phát triển dựa trên nhu cầu của họ nhằm lôi kéo
khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi nhóm người này cũng có thể được
xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
Doanh nghiệp phải xác định rõ đâu là nhu cầu mà khách hàng quan tâm để khai
thác cho từng nhóm khách hàng mục tiêu, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh
doanh
1.1.8. Việc mở rộng thị trường theo chiều sâu
Thị phần của doanh nghiệp: là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng sản

lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ. Số liệu thị phần được
dùng để đo mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường. Mở rộng thị
trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp để lơi kéo thêm khách
hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hoặc khách hàng của đối thủ cạnh tranh). Mỗi doanh
nghiệp có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại và uy tín sẵn có hàng hóa của mình
thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm hàng hiện có mà khơng thay đổi gì
cho hàng hóa. Hay nói cách khác, doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm
quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu
thụ.


17

Các công thức:
Thị phần tuyệt đối: là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm
cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2)
F1=

Doanh số bán ra của doanh nghiệp

x100%

Tổng số doanh số bán ra của từng ngành
F2=

Doanh số bán ra của sản phẩm

x100%

Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trường

Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so
với thị phần tuyệt đối của các đối thủ cạnh tranh (F3)
F3=

Thị phần của doanh nghiệp

x100%

Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
2.2.

Phương pháp phân tích tiêu thụ sản phẩm
1.1.9. Phân tích độ co giãn cung cầu và tình hình tiêu thụ.
Đẩy mạnh tốc độ, tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu thị

trường là chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
2.2.1.1. Độ co giãn của cầu.
Độ co giãn của cầu là khái niệm để đo số lượng hàng hóa được yêu cầu biến động
như thế nào thì khi giá cả thay đổi. Với khái niệm này có thể phân biệt 3 trường hợp sau:
• Tỷ lệ % thay đổi mức giá dẫn đến tỷ lệ % thay đổi sản lượng hàng hóa
được yêu cầu nhỏ hơn. Trường hợp nầy gọi là đường cầu co giãn.
• Tỷ lệ % thay đổi mức giá dẫn đến tỷ lệ % thay đổi sản lượng hàng hóa
được yêu cầu nhỏ hơn. Trường hợp này gọi là đường cầu khơng co giãn.
• Tỷ lệ % thay đổi mức giá dẫn đến tỷ lệ thay đổi sản lượng hàng hóa được
yêu cầu bằng nhau. Trường hợp này gọi là đường cầu có độ co giãn bằng
một.


18

Như vậy:
+ Một doanh nghiệp mà mặt hàng hóa bán ra có đường cầu co giãn, nếu giảm giá
doanh thu tăng lên, ngược lại nếu tăng giá doanh thu giảm và là một tín hiệu xấu.
+ Một doanh nghiệp mà mặt hàng bán ra có đường cầu khơng co giãn nếu tăng giá
thì hàng vẫn bán được và doanh thu tăng lên, ngược lại nếu giá giảm, doanh thu sẽ giảm
và là điều khơng tốt đối với doanh nghiệp đó.
+ Một doanh nghiệp mà mặt hàng bán ra có đường cầu co giãn một đơn vị, nếu
tăng hoặc giảm giá doanh thu vẫn khơng đổi.
2.2.1.2. Độ co giãn cung.
• Độ co giãn cung là khái niệm để đo số lượng hàng tiêu thụ biến động như
thế nào khi mức giá thay đổi.
• Lý giải độ co giãn cung tương tự như đối với sự co giãn cầu.
• Độ co giãn cung là khái niệm quan trọng xét về mặt dài hạn thì sự thay đổi
của cung là nguyên nhân củ yếu trong sự thay đổi giá cá và độ co giãn cung
lớn hơn xét về mặt dài hạn khi có những sự thay đổi giá cao hơn được thực
hiện so với thời kỳ ngắn hạn.
2.2.1.3. Phân tích chung tình hình tiêu thụ.
Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động về khối lượng
sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và trong loại sản phẩm. Đồng thời xem xét
mối quan hệ cân đối và dự trữ, sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và
những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
Chú ý rằng sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được xem xét là tiêu thụ khi doanh
nghiệp xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu được tiền hoặc khách hàng chấp nhận thanh
tốn.
Ta có thể áp dụng phương pháp so sánh để phân tích.
So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về
số tuyệt đối lẫn tương đối.


19

Tỷ lệ HTKH = ∑Khối lượng SP tiêu thụ TT/ tiêu thụ chung
So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng
loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành
kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hố và tỷ lệ hồn thành kế hoạch dự trữ của từng loại
sản phẩm.
Phân tích một số trường hợp có thể xảy ra
Ta có cơng thức:
Số

lượng

phẩm

Tồn

đầu kỳ

Sản
kho

Số lượng
+ sản phẩm sản xuất trong kỳ

Số lượng Sản
phẩm Tồn kho

Số lượng
=

sản phẩm

cuối kỳ
tiêu thụ

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra một số trường hợp sau đây:
• Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản phẩm dự
trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng dự trữ
cuối kỳ tăng.
Trường hợp này doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân dẫn
đến tình hình này do mức dự trữ đầu kỳ tăng nếu không doanh nghiệp khơng hồn thành
kế hoạch tiêu thụ. Mặt khác mức dự trữ cuối kỳ tăng lên rõ ràng mức dự trữ đầu kỳ tăng
lên với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu
thụ.
• Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩm sản
xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trường hợp này xảy ra nếu:
o Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ cho kỳ
sau thì đánh giá tích cực. Bởi vậy tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do
đẩy mạnh sản xuất doanh nghiệp khơng những đáp ứng được nhu
cầu tiêu thụ mà cịn đủ sản phảm để dự trữ nhằm đáp ứng tiêu thụ kỳ
sau, thể hiện được tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.


20

o Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm, tình hình này sẽ ảnh hưởng đến mức
tiêu thụ kỳ sau, không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
Tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ khơng được thể hiện,
• Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm, trong khi khối lượng sản phẩm sản
xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình hình này đánh

giá khơng tốt, doanh nghiệp khơng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, gây ứ
đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ.
• Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lượng sản phẩm sản
xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn. Tình
hình này mặc dù doanh nghiệp đã hồn thành kế hoạch tiêu thụ, nhưng
đánh giá khơng tốt bởi sản xuất không đáp ứng nhu cầu tiêu thụ và dự trữ
cuối kỳ thấp ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau. Tính cân đối giữa sản xuất, dự
trữ, tiêu thụ khơng được đảm bảo.
• Dựa vào cơng thức trên có thể có nhiều trường hợp khác xảy ra, để đánh giá
chính xác cần chú ý đến đặc điểm của sản xuất từng loại hình doanh nghiệp
từng thời kỳ, tình hình thị trường, các chế độ chính sách của nhà nước.
1.1.10.Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá - dịch vụ là tồn bộ số tiền bán sản phẩm
hàng hố, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán
hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng từ hợp lệ).
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất tiêu thụ của từng
ngành hàng và có ảnh hưởng đến tình hình tài chính của mỗi doanh nghiệp. Đồng thời
doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của các doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi nhiều
nhân tố như khối lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm, kết cấu mặt
hàng, giá bán sản phẩm và vấn đề thanh toán tiền hàng.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty, các nhà quản lý luôn phải quan tâm
đến việc tăng doanh thu, do vậy phải phân tích tình hình biến động của doanh thu sẽ giúp
họ có cái nhìn tồn diện về tình hình doanh thu của doanh nghiệp. Khi phân tích doanh


21

thu có thể xem xét ở nhiều góc độ khác nhau: doanh thu theo từng nhóm hàng, mặt hàng
chủ yếu , doanh thu theo các đơn vị, bộ phận trực thuộc...
1.1.11.Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo điểm hồ vốn

Qua phân tích chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm và những nguyên nhân thuộc về
giá bán, về người mua ảnh hưởng đến tiêu thụ, vấn đề đặt ra là cần phải xác định khối
lượng sản phẩm tiêu thụ là bao nhiêu nhằm bù đắp đủ chi phí sản xuất và mang lại hiệu
quả cao nhất. Muốn vậy phải phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo điểm hồ vốn.
Điểm hồ vốn là điểm mà tại đó với khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường,
doanh nghiệp đạt được doanh thu đủ bù đắp toàn bộ hao phí sản xuất, kinh doanh với giá
cả thị trường đã xác định hay dự kiến.
Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo điểm hồ vốn và tính tốn khối lượng
sản phẩm tiêu thụ, doanh thu tại điểm mà ở đó doanh nghiệp bù đắp được những hao phí
vật chất trong quá trình sản xuất và tiêu thụ. Trên cơ sở đó xác định khối lượng sản phẩm
tiêu thụ tung vào thị trường nhằm đạt hiệu quả nhất.
Trình tự phân tích như sau:
• Xác định khối lượng tiêu thụ từng loại sản phẩm hàng hố tại điểm
hồ vốn.
+ Nếu gọi

ydt : thu nhập bán hàng (doanh thu)
x : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
g : Giá bán

Ta có mối tương quan giữa khối lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu được biểu
diễn bằng hàm số :
Ydt = g.x
Đồ thị của hàm số này là đường thẳng, gọi là đường thu nhập.
+ Nếu gọi

yc là tổng chi phí sản xuất.
a là tổng chi phí cố định

22

b là chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm.
Ta có mối tương quan giữa khối lượng sản phẩm tiêu thụ và chi phí như sau :
yc = a + bx
Đồ thị của hàm số yc là đường thẳng, gọi là đường chi phí.
+ Điểm hồ vốn là điểm ở đó doanh thu bằng chi phí, nghĩa là điểm giao nhau
giữa hai đường chi phí và thu nhập vì thế ta có :
yc = ydt
gx = ax + b
x=

g −b
a

Vậy để đạt điểm hoà vốn ta phải tiêu thụ một lượng sản phẩm là :
Khối lượng

=

Giá bán ĐVSP - Chi phí khả biến cho 1 ĐVSP

SPTT

Tổng chi phí cố định
• Xác định doanh số bán tại điểm hồ vốn

+ Căn cứ vào công thức xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ tại điểm hồ vốn, ta
có thể xác định được doanh số bán tại điểm hoà vốn.
Doanh số bán tại

điểm hồ vốn

=

Tổng chi phí cố định
1 - Chi phí biến đổi trong một đồng doanh thu

Doanh số bán hàng tại điểm hoà vốn được xác định như trên phải giả định trong
điều kiện cơ cấu mặt hàng khơng thay đổi.
Nếu cơ cấu mặt hàng thay đổi thì điểm hoà vốn thay đổi. ảnh hưởng của cơ cấu mặt
hàng đến điểm hồ vốn, thơng qua chênh lệch giữa một đồng doanh thu và chi phí biến
đổi trong một đồng doanh thu của mỗi loại sản phẩm khác nhau. Nếu trong quá trình tiêu
thụ, tăng khối lượng sản phẩm hàng hố có chênh lệch lớn, giảm khối lượng sản phẩm có
chênh lệch nhỏ, thì doanh số tại điểm hồ vốn sẽ giảm.


23

Trên cơ sở xác định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu tại điểm hoà vốn,
nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu càng tăng trên mức này thì lợi nhuận doanh
nghiệp càng tăng và ngược lại.
Đồ thị điểm hoà vốn :
y

ydt
Vùng lãi
yc
vùng
lỗ

bx

yh
a

Xh

x

ydt : đường phản ánh doanh thu
yc : đường phản ánh tổng chi phí
bx : phản ánh tổng chi phí biến đổi.
a : tổng chi phí cố định
Xh : khối lượng tiêu thụ tại điểm hồ vốn.
1.1.12.Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu
Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh giá
tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng sản phẩm mà phải tiếp tục phân tích tình hình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu. Bởi vì doanh nghiệp khơng thực hiện tốt
kế hoạch mặt hàng tiêu thụ sẽ ảnh hưởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, tình
hình sản xuất, kinh doanh của khách hàng, giảm uy tín doanh nghiệp.
• Ngun tắc phân tích là: không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho
giá trị mặt hàng khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ;


24

• Phương pháp phân tích: áp dụng phương pháp so sánh, tính ra tỷ lệ hồn
thành kế hoạch tiêu thụ.
Ta có cơng thức :
lệ

Σ Khối lượng tiêu

HTKH mặt

thụ TT của những

Tỷ
hàng
thụ

tiêu

=

sản

phẩm

không

HTKH

Σ Khối lượng tiêu

Đơn
x

giá
KH

+

thụ

KH

của

những sản phẩm
HT vượt mức

Đơn
x giá
KH

Σ KL sản phẩm tiêu thụ KH x Đơn giá KH

• Trình tự phân tích
o Căn cứ vào tỷ lệ hồn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện
kế hoạch tiêu thụ về mặt hàng của doanh nghiệp;
o Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy
được nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình trên.
1.1.13.Phân tích thời gian tiêu thụ sản phẩm
Vấn đề thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường ảnh hưởng rất lớn
đến bản thân doanh nghiệp và tồn bộ nền kinh tế quốc dân.
• Đối với bản thân doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời cho phép doanh nghiệp thu
hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
• Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ kịp thời đảm bảo cung cấp đủ lương

thực, thực phẩm, nguyên vật liệu cho các đơn vị kinh tế khác, làm cho nền
kinh tế quốc dân phát triển nhịp nhàng, cân đối.
Vì vậy cần thiết phải phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm.
o So sánh thời gian giao hàng thực tế và thời gian giao hàng ghi trong hợp
đồng kinh tế theo từng đợt;


25

o So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá giao cho khách hàng giữa
thực tế với hợp đồng đã ký theo từng đợt giao hàng.
Nguyên nhân ảnh hưởng đến việc vi phạm thời hạn tiêu thụ có thể do tổ chức sản
xuất, tiêu thụ, do khách hàng không đến nhận, do chủ phương tiện không thực hiện đúng
hợp đồng….
Trong q trình phân tích phải tìm ra các ngun nhân ảnh hưởng đến thời hạn tiêu
thụ sản phẩm.
2.3.

Phương pháp so sánh
Sử dụng phương pháp so sánh để phân tích
Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng phổ biến trong phân tích hoạt

động kinh doanh. Khi sử dụng phương pháp so sánh cần nắm chắc những vấn đề sau :
1.1.14.Lựa chọn tiêu chuẩn so sánh
Tiêu chuẩn so sánh là chỉ tiêu của một kỳ được lựa chọn để làm căn cứ so sánh gọi
là gốc so sánh. Tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà chọn góc so sánh cho thích hợp. Các
gốc so sánh có thể là :
• Tài liệu năm trước (kỳ trước) nhằm đánh giá xu hướng phát triển của các chỉ
tiêu;
• Các mục tiêu dự kiến (kế hoạch, dự toán, định mức) nhằm đánh giá tình hình

thực hiện so với kế hoạch, dự tốn, định mức;
• Các chỉ tiêu trung bình của ngành, khu vực kinh doanh, nhu cầu đơn đặt
hàng… nhằm khẳng định vị trí của doanh nghiệp và khả năng đáp ứng nhu
cầu…;
• Các chỉ tiêu của kỳ được so sánh với kỳ gốc được gọi là chỉ tiêu kỳ thực hiện
và là kết quả mà doanh nghiệp đã đạt được.