Tình hình viện trợ ODA của Nhật Bản cho Việt Nam từ năm 1992 đến nay và một số kiến nghị (2)

Header Page 1 of 134.

LỜI NÓI ĐẦU
Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nước ta bước ngoặt
lớn. Khi nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần vận động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết, quản lý của nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa. Trong điều kiện mở cửa
và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu
thế tất yếu vị thế của các doanh nghiệp được xác định là một phân hệ mở
trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giới
và trong khu vực. Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các
thị trường và mở rộng trị trường truyền thống. Đồng thời cũng đặt doanh
nghiệp trước các nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với sư biến động
của thị trường .
Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp phải
thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh. Nếu các nhà quản trị kinh
doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt
đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm
tiêu thụ là hoạt động đi trước hoạt động xản xuất cụ thể là công tác điều tra
nghiên cứu thị trường luôn phải đặt trước khi tiến hành các hoạt động sản
xuất. Các doanh nghiệp cho rằng: “doanh nghiệp bán những gì thị trường cần
chứ không bán những gì mình có ”. Do vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng.
Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận vấn đề
đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công. Làm ăn có
lãi trong điều kiên môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như
hiện nay điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoat động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp và doanh nghiệp có tiêu thụ đựơc sản phẩm mới thu hồi đươc
vốn và thu được lợi nhuận ngươc lại doanh nghiệp nếu không tiêu thụ được
sản phẩm doanh nghiệp không thu hồi được vốn không có lợi nhuận, hoạt
động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn điến thua lỗ và phá

sản.
Vễ thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trường Việt nam hiện nay ta
thấy rằng. Mặc dù đã thoát khủng hoảng và từng bước phát triển nhưng vẫn
là một nền kinh tế yếu kém, chậm phát triển so với thế giới và khu vực. Điều
này ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các
doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế
giới và khu vực. Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức
khó khăn vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trường trong nước vừa phải tập
chung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trường nước ngoài, trong khi tiềm năng
Footer Page 1 of 134.

1


Header Page 2 of 134.

về mọi mặt của các doanh nghiệp còn hạn chế. Để tồn tại và phát triển được
thì không vì ai khác mà chính các doanh nghiệp phải tự tìm lấy hướng đi cho
mình trong đó việc tìm kiếm thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hoạt
động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất quyết định. Thực tế chứng minh rằng
cùng với sự sụp đổ của Liên Xô và các nước Đông Âu thị trường tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp bị thu hẹp làm cho các doanh
nghiệp công nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, phá sản. Và gần đây là
cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ ở các nước Đông nam á làm cho các
doanh nghiệp xuất hàng sang các nước này gặp không ít những khó khăn,
cản trở. Hiệp định thương mại Viêt-Mỹ mới được ký kết, là cơ hội lớn để
các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trường lớn đầy tiềm
năng. Tuy nhiên để tiếp cận thị trường đầy tiềm năng này các doanh nghiệp
công nghiệp Việt Nam gặp rât nhiều kó khăn về môi trường pháp luật, và
những điều kiện khác. Do đó để có hiệu quả các doanh nghiệp công nghiệp

phải có chính sách, chiến lược để tiếp cận thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh
nghiệp công nghiệp nói riêng hiện nay chưa chú trọng và quan tâm đúng
mức đến công tác tiêu thụ sản phẩm, chưa tự xây dựng cho mìng một chiến
lựơc thâm nhập thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, do đó việc tiêụ thụ
sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn.
Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản
phẩm cùng với chuyên ngành được học “chương 7: Quản trị tiêu thụ” và
qua nghiên cứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài :
“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”:
Đề tài này được xây dựng dựa triên phương pháp nghiên cứu phân tính
đánh giá tổng hợp, phương pháp duy vật biện chứng phương pháp duy vật
lịch sử phương pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu
đựoc từ năm 1990 đến nay của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để
tìm ra những điểm đã đạt được và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu
thụ của các doanh nghiệp công nghiệp từ đó đưa ra các đề xuất, giải pháp
nhằm khắc phục và hoàn thiện công tác này .
Để thực hiện được nội dung nghiên cứu triên thì kết cấu của đề án môn
học gồm :
Chương1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công
nghiệp nước ta hiện nay.
Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.
Footer Page 2 of 134.

2

Header Page 3 of 134.

CHƯƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM .

. Khái niệm:
Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp
cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là
một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Theo quan
điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các
hoạt động có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân,
doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá
từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất
và tiêu dùng nó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên là
sản xuất một bên là tiêu dùng .
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trường quan niệm về tiêu thụ sản
phẩm cũng dần được thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân tố
mới. Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau
hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất xản phẩm đã
được hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ
thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển
của niền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có
như trước đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trường cần. Do vậy quan
niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu

thụ sản phẩm là hoạt động đi trước hoạt động sản xuất, nó thực hiện công
tác điều tra nghiên cứu thị trường ( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc
hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lược
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc
vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường, đây là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm,
như vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ
quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế chúng ta hay nhầm
lẫn giữa tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt nhau
xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá
tới tay người tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán
Footer Page 3 of 134.

3


Header Page 4 of 134.

hàng. Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm điều này sẽ được làm sáng tỏ ở phần nội dung của hoạt động tiêu thụ .
Đối với nước ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn
đề trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản
xuất như thế nào? đều do nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ
là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã
được nhà nước ấn định từ trước còn trong niền kinh tế thị trưòng hiện nay
các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên
việc tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó
. Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
.. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ:
Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của

doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và
quản trị kinh doanh mặc dù sản xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song
tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản
xuất có hiệu quả chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ
khách hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động
chuẩn bị dịch vụ.
Như đã được trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà
quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ được
thực hiện khi sản suất được sản phẩm. Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều
kiện tiền đề, là cái phía trước gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sản
xuất. Một doanh nghiệp hiện đại trước khi quyết định ba vấn đề cơ bản sản
xuất cái gì ? sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc
nghiên cứu thị trường cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trường khả năng
thanh toán và quy mô của thị trường trong hiện tại và cũng như trong tương
lai. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở để, doanh
nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu, khi doanh nghiệp thực hiện quá
trình sản xuất kinh doanh thì nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến
nhịp độ sản xuất sự quay vòng vốn của doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều
thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy, trong nền kinh
tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động
sản xuất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm
của các bên trong giao dịch thương mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được
người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản
4

Footer Page 4 of 134.


Header Page 5 of 134.

phẩm, sự thích ứng vơí nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các
hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng nó giúp
các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong
muốn của khách hàng .
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất
ra được tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, chôi
chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời
tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định được phương hướng và bước đi
của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình.
2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh
thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ
bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ
phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn
cầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có
khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức
công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều
hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng
như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh

nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.
2.3. Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh
và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Còn đối với các doanh nghiệp công
nghiệp thường được tổ chức thành các hoạt động sau:
Nghiên cứu thị trường.
Kế hoạch hoá tiêu thụ.
Chính sách maketing – mix.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
2.3.1. Nghiên cứu thị trường.
2.3.1.1. Khái niệm và vai trò.
Thị trường là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt
động mua và bán hàng hoá, dịch vụ.
Footer Page 5 of 134.

5


Header Page 6 of 134.

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số
liệu về thị trường một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản
trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân
tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các
quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh
nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công
chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông
tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một

quá trình.
Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định
Marketing trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý
Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp
cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững
triên thị trường .
2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp
hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer
nghiên cứu thị trường quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh
tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu
cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời
gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối
tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ
triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất,
dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm
tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có
cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ
tuổi,giới tính ... đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân
tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư
Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các
doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay
đổi trong tương lai.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác

động của những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu
nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải
Footer Page 6 of 134.

6


Header Page 7 of 134.

thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo,
các phản ứng của đố thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới
của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay
đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ
hay suy thoái kinh tế.
- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong
tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp)
quy mô của doanh nghiệp cung như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường )
của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng
đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu
thụ của đối thủ như thị phần, chương chình sản suất, đặc biệt là chiến lược
và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng
cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện
thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ
trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh
nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh
chiếm thị phần cao trong ngành
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh
tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản
phẩm thay thế cũng như những ảnh hưỡng này đến thị trường tương lai của
doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế

gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía.
-Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu
triên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu
thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc
điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu
thụ...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu
điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối
thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố điến
kiết quả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể
của từng doanh nghiệp củng như của các đối thủ cạnh tranh .
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy
trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được
tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc
doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ? .
2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ:
2.3.2.1: Khái niệm và vai trò:

Footer Page 7 of 134.

7


Header Page 8 of 134.

Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực
để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định
nào đó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó.
Vai trò của kế hoạch hoá.

Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác .
Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và
những biến động của môi trường kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh
nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh .
Trong một thời gian dài nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập
chung quan liêu bao cập từ triên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn
diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài
nhiều năm sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thường
làm cho con người e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở
đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc như trước đây mà là linh
hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phương
pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung
lập kế hoạch theo phương pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt
lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo phương pháp hỗn hợp
tức là phương pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dưới lên và từ trên xuống
sao cho kế hoạch là tối ưu và mang tính khả thi cao.
2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ:
Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số
nội dung sau.
- Kế hoạch hoá bán hàng:
Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại
các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch
cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như. Doanh thu bán hàng ở các thời
kỳ trước. Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi
phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống
kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trường
tiêu thụ trong khoảng thời gian gắn.
- Kế hoạch hoá Marketing:
Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình

marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà
hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết
khác.
Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đưa ra
cácdự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh
nghiệp, các mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể
Footer Page 8 of 134.

8


Header Page 9 of 134.

dành cho hoạt động marketing. Thông thường được xây dụng theo các bước
sau:
Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp .
Phân tích cơ may và rủi ro.
Xách định mục tiêu marketing.
Thiết lập các chính sách marketing-mix.
Đề ra trương trình hành động và dự báo ngân sách.
- Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần
phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh
nghiệp. Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác
định một số vấn đề như. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô
và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời
gian quảng cáo, chi phí quảng cáo ... tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ
thể .
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm

do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thường
hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi
phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục
tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo
cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng
cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước
hoặc là theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh
nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo .
-Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh
xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao
động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt
động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động
đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói,
lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ ....Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu
thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh
quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với
chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi
phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác
định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác
sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh
doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí.
Footer Page 9 of 134.

9


Header Page 10 of 134.

Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa
học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng
kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc
tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn
với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phương tiện,
chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu
thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ
tiêu thụ cụ thể .
2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp :
Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trường
trong nước và ngoài nước cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo
đảmvà nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định
mạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán
hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm
bốn chính sách thường gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.)
2.3.2.1: Chính sách sản phẩm.
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển
được sản phẩm mới được thị truường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ
nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh diễn ra liên tục bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
ra thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa
sản phẩm mới vào thị trường .
Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
bao gồm các nội dung sau .

Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm .
Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm.
Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản
phẩm để biết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường khi nào
cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp để
chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm
.
2.3.2.2: Chính sách giá cả.
Footer Page 10 of 134.

10


Header Page 11 of 134.

Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định có thể nhận được
từ phía người mua. Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp
phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của người mua và lợi ích của người bán (DN)
người mua muốn mua với số lượng nhiều nhưng với giá rẻ còn người bán
muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực
sản xuất. Để dung hoà lợi ích của người mua và người bán doanh nghiệp
phải xác định mức gía như thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp
nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình
hình cụ thể vào chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một
phương pháp định giá thích hợp, thông thường có một số phương pháp định
giánhư sau.
Phương pháp định gía dựa vào chi phí .

Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành.
Phương pháp dựa vào phân tích hoà vốn .
Giá bán  giá hoà vốn
Dựa theo người mua
Doanh nghiệp phân chia người mua thành các nhóm khác nhau theo
Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh.
Trong các doanh nghiệp công nghiệp thường có các loại chính giá sau.
một tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm.
Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị
trường hiện có và thị truờng mới
Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu
thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới.
Chính sách giá cả với những sản phẩm tương tự.
Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn.
2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công
nghiệp .
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp được hiểu là
hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều
kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh
nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức
nào là hợp lý nhất.

Footer Page 11 of 134.

11

Header Page 12 of 134.

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng.
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có
hiệu quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp
các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

Footer Page 12 of 134.

12


Header Page 13 of 134.

DN công
nghiệp

Đại
lý

Bán
buôn

Môi
giới

Bán
lẻ
Người TD
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ
thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và
người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà
người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh
nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không
qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo
hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở
hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho
phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên
biết giõ như cầu thị trường , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp
thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề
ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển
vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Người
SX
Đại lý
Người TD
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp :

Footer Page 13 of 134.

13


Header Page 14 of 134.

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là
việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm
chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm
tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khuâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Người sản xuất

Đại diện
thương
mại

Thương
mại bán
buôn

Thương
mại bán
buôn
Thương
mại bán
buôn

Thương
mại bán
lẻ

Thương
mại bán
lẻ

Thương
mại bán
lẻ

Thương
mại bán
lẻ

Người
tiêu
dùng

Người
tiêu
dùng

Người
tiêu
dùng

Người

tiêu
dùng

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh
nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý
kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các
thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ
thống marketing .
2.3.3.4: Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo,
tuyên truyền....
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin
của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay
các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với
các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện
Footer Page 14 of 134.

14


Header Page 15 of 134.

pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp

.
2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán :
2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối.

Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định
tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc
đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư
liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh
nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối
công nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các
doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá
cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải
quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vùa bảo toàn,
duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do
vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp
lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên
với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong
kênh với doanh nghiệp.
2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng
cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm
của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng
nên vệc lưạ chọn nhân viên bán hang là hoạt động quan trọng nhất. Người
bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết,
nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương
và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm
nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đoì hỏi
có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình
bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy

phù hợp với từng nhóm khách hàng.
2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán:
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các
Footer Page 15 of 134.

15


Header Page 16 of 134.

hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch
vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin
thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi
trong nhu cầu của khách hàng.

Footer Page 16 of 134.

16


Header Page 17 of 134.
II: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐIẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ
hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường

bên trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh
nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến như:
1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng
sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập
vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn
đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh
tranh về gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2: Gía cả của hàng hoá:
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai
trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu
thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá
cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm
bảo thu được lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trường .
1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp:
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người
tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh
nghiệp điến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp diến bờ
vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.

Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho
uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.

Footer Page 17 of 134.

17


Header Page 18 of 134.

1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp:
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng
trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt
những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên
cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường
của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy
tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ:
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau như tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là
khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không
ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng
hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả
tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn

thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như
những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh
nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán
hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản
phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt
sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
1.6. Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng
tạo của người lao động, người lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và
quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị
hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi
hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm
có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản
phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp:
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay
khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất
diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp
tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ
Footer Page 18 of 134.

18


Header Page 19 of 134.

không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và

các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2: Các nhân tố bên ngoài:
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước
mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay
không có tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân,
do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng
vừa chịu sự hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp
vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy
cơ có thể xảy ra trong tương lai từ dó xây dựng các chiến lược tổng quát và
cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các
doanh nghiệp công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố
sau.
2.1. Môi trường chính trị- luật pháp:
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật
pháp trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để
hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động
của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia
áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho
phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt
động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông
tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp
đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của
thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của
doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm chính trị của
các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển
của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các

doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trường kinh tế-xã hội:
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái
phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng,
các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các
nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động
của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách
hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo
điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác
Footer Page 19 of 134.

19


Header Page 20 of 134.

sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối
với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng:
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ
của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả
hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua
ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các
nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và
khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định
được khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng
khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ):

Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố
đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền
vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh
hưởng tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức
giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trước
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tư việc
giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các
đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh
trên thương trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường
đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng
rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ:
Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó
khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh
nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượng hoá được
những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu
dài cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệu
quả của hoạt độnh tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêu
sau :
Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đưa ra
một cách chủ quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lượng
hoá được như là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách
mục tiêu về tiêu thụ của công ty. Những đánh giá của công ty về uy tín danh
tiếng của doanh nghiệp triên thị trường thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Phần
đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại.
Footer Page 20 of 134.

20


Header Page 21 of 134.

Những chỉ tiêu địng lượng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể
lượng hoá được nó được biêu hiện băng các con số cụ thể được đánh giá
thông qua các chỉ tiêu sau.
Sản lượng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ
kế hoạch.
Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ.
Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so
với kỳ kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành.
III. KINH NGHIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG VÀ NGOÀI NỨƠC:

Trong nền kinh tế thị trường các nhân tố luôn biến động tạo ra những
cơ hội mới đồng thời làm xuất hiện các nguy cơ, những thách thức mới .Một
doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường phụ thuộc vào việc
nhận thức và dự báo và nắm bắt các thời cơ tránh các nguy cơ đó như thế
nào, dù là thành công hay thất bại thì nó cũng là bài học quý báu cho doanh
nghiệp và các doanh nghiệp khác trong những lần kinh doanh sau.
Doanh nghiệp và hàng và hang hoá do doanh nghiệp làm ra bao giờ
cũng là hai mặt của một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn
nhau.Nếuchỉ có hàng hoá mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lượng cao, giá cả thấp
mà không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu thụ thì chưa hẳn đã bán chạy
hàng nghĩa là chưa chắc đã đạt lợi nhuận cao nhất. Ngược lại nếu công ty có
bộ máy biết cách quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm làm ra, nhưng những
sản phẩm ấy lại không bền đẹp, giá cả cao thì chưa chắc đã thuyết phục
khách hàng- nghĩa là khó lòng đã “ moi” được túi tiền của người mua mang

về cho doanh nghiệp để bảo toàn và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình.
Mấy năm vừa qua nước ta nhiêu công ty, doanh nghiệp khốn đốn vì
hàng hoá làm ra không bán được, tồn đọng khá nhiều trong khi đó sản phẩm
nước ngoài thâm nhập vào thị trường nước ta qua nhiều ngõ ngách khac nhau
đã minh chứng cho hai mặt của một chỉnh thể nói trên. Vì vậy em xin giới
thiệu dưới đây kinh nghiệm của một số công ty, doanh nghiệp ở nước ta và
ngoài nước trong việc chiếm lĩnh thị trường nhờ vào tiêu thụ sản phẩm.
1. Các doanh nghiệp trong nước:
Tạp chí “ doanh nghiệp thương mại” số139 năm 2001 có bài viết "bí
quyết thành công của haprosimex” là doanh nghiẹp đầu tiên đạt cả năm chỉ
tiêu chuẩn thưởng xuất khẩu với những thành tích xuất sắc khiến không ít
đồng nghiệp ngỡ ngàng ( Sản phẩm mới, mặt hàng mới. Tốc độ tăng trưởng
xuất khẩu đạt20% trở lên. Sử dụng nhiêu lao động và vật tư trong nước. Sản
phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đạt kim ngach xuất khẩu trên 50 usd / năm ) là
điều tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn bởi không chỉ đơn thuần là
danh tiếng mà qua đó còn tạo niềm lạc quan về sự phát triển của một doanh
Footer Page 21 of 134.

21


Header Page 22 of 134.

nghiệp. Bí quyết thành công của doanh nghiệp, yếu tố quyết định vẫn là con
người và chữ tín trong kinh doanh. Điều đánh chú ý là công ty luôn bám sát
chiến lược phát triển đã được đề ra là đẩy mạnh công tác khai thác và mở
rộng thị trường, đa dạng hóa mặt hàng và sản phẩm xuất khẩu, giữ vững chữ
tín trong kinh doanh tạo được nhiều khách hàng truyền thống. Bên cạnh đó
công ty có nhiêu hướng đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. Đó là không

đầu tư tràn lan mà thường tìm đến những mặt hang ít đối thủ canh tranh,
những thị trường tương đối ổn định, nhất quyết không để rơi vào tình trạng
mạo hiểm, phưu lưu. Quy mô xây dựng cơ sơ vật chất cũng rất linh hoạt tùy
theo từng mặt hàng và khu vực thị trường tiêu thụ và công nghệ, trang thiết
bị máy móc phải tiên tiến, đảm bảo năng suất cao, giá thanh hạ để tăng sức
cạnh tranh khi gia nhập thị trường.
Tạp chí thương mại số 8 năm 2000 có bài viết “ chất lượng yếu tố
giảm chi phí tăng sức canh tranh” để nói về kinh nghiệm thanh công của
công ty cổ phần ngoại thương và phát triển đầu tư fdEco là một doanh
nghiệp sản uất và kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu. Công ty đang tự
đổi mới để hội nhập, tồn tại và phat triển trong xu thế tự do hóa toàn cầu. Để
đủ sức xạnh tranh khi Việt Nam thực hiện afta và apec, một trong những yếu
tố quyết định với fdEco là phải có chất lượng sản phẩm và dịch vụ cao, giá
thấp. Con đường tất yếu để thực hiên điền này là xây dựng và vận hành một
hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Sau khi
áp dụng hệ thống tiêu chuẩn iso và được cấp chứng nhận vao năm 1998, chi
phí bình quân mỗi năm của công ty đã dảm đáng kể, uy tín của doanh nghiệp
ngày càng tăng lên, các khiếu nại hàng năm của khách hàng giảm đáng kể
hoặc nếu có khiếu nại thì có quy trình sử lý nhanh chóng, chính xác. điều đó
làm tăng sức cạnh tranh của công ty trên thương trường, phát triển bạn hàng
trong và ngoài nước, từng bước hội nhập vững chắc.
Cần tạo ra cho sản phẩm một nhãn hiệu đặc trưng đễ khẳng định chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng. Tránh tình trạng núp
dưới nhãn hiệu của các tập đoàn kinh tế có uy tín khác và khi quan hệ bị dạn
nứt người tiêu dùng không đánh giá được khả năng và chất lướngản phẩm
của doanh nghiệp, hiện tượng này có thể nhận thấy được ở hầu hết các doanh
nghiệp, các cơ sở chế biến, gia công hàng may mặc, giầy dép, chế biến thủy
hải sản ... Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp tạo dựng được uy tín
cho nhãn hiệu riêng cho sản phẩm như công ty may 10 sữa VINAMILK gần
đây nhất là bánh kẹo kinh đô, hai châu trong lĩnh vực cơ khí có công ty

VINAPRO một doanh nghiệp xuất khấu sản phẩm cơ khí vao loại cao nhất
của nước ta.
Ngoài ra còn nhiều các doanh nghiệp khác nhưng trong phạm vi bài
viết này có hạn em chỉ nêu ra một vài doanh nghiệp tiêu biểu trong nước.
2. Các doanh nghiệp nước ngoài:
Footer Page 22 of 134.

22


Header Page 23 of 134.

Trong nền kinh tế đầy sôi động nay không ít các doanh nghiệp nước
ngoài đạt được những thành công và sau đây em xin giới thiệu kinh nghiệm
tìm kiếm thị trường của các doanh nghiệp Nhật bản. Các doanh nghiệp Nhật
Bản đạt được những thành công lớn trong tìm kiếm thị trường nước ngoài do
họ mất nhiều thời gian và tiền của để nghiên cứu, phân tích cơ may của thị
trường nhằm đưa các giải pháp chính xác và kịp trời hỗ trợ cho hoạt động
kinh doanh. Họ luôn tìm ra các khả năng tiềm tàng rồi phân tích cụ thể của
thị trường, đưa hàng hóa để kinh doanh thử, thu thậm thông tin về số liệu thị
trường cho công tác Marketing để tìn ra các cơ hội tốt nhất bước vào thị
trường và sau đó để đứng vững thị trường
Tập đoàn sony tiến hành các hoạt động trước khi thâm nhập thị trường
nước ngoài bằng các gửi các chuyên gia về kiểu dáng, mẫu sang các thị
trường mới để nghiên cứu tìm hiểu thị trường của người tiêu dùng. Nhiêu
công ty khác lại chọn cách làm việc thử với một hay nhiêu đối thủ canh tranh
trong một trời gian ngắn hoặc dài tùy theo tình hình thực tế. Tập đoàn
Matsushita là một ví dụ họ cử nhân viên sang Mỹ với nhiệm vụ thu thập
thông tin và nghiên cứu kỹ thị trường, các nhân viên này trực tiếp công tác
với các đối thủ canh tranh đang họat động tại thị trường Mỹ và Châu ÂU, họ

còn thuê chuyên gia về công nghệ, các cố vấn điều hành của Mỹ chuyên
nghiên cứu về các biện pháp thâm nhập thị trường, thậm chí còn hợp tác với
các đối thủ canh tranh để sản xuất ra hàng hóa mang nhãn hiệu nước ngoài.
Khi bước vào thị trường Mỹ, tập đoàn Toyota chắc chắn họ không
tránh khỏi những thách thức gê gớm, do đó họ đã thuê một công ty chuyên
nghiên cứu thị trường của Mỹ đến phỏng vấn chủ hãng ô tô Volswagen đang
hoạt động tại đây, qua cuộc phỏng vấn này công ty Toyota đã đưa ra các kiểu
xe của mình với các ưu điểm vượt trội so với xe xủa Volswagen, có chất
lượng tốt hơn và có gía bán rẻ hơn. Bên cạnh đó Toyota còn tang cuờng dịch
vụ phân phối và dịch vụ sau bán. Nhờ đó Toyota đã chiếm lĩnh thị trường và
dần thay thế vị chí của Volswagen. Nguyên nhân thành công của Toyota là
biết chọn đúng mục tiêu là thị trường xe con, tìm đúng đối thủ cạnh tranh,
biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ, tìm ra phương thức cạnh tranh thích
hợp.
Sau khi nghiên cứu thị trường và có các chính sách Marketing phù
hợp, các doanh nghiệp Nhật Bản tiến hành thâm nhập thị trường bằng các
hoạt động cụ thể
Chính sách về sản phẩm
Chính sách về giá cả
Chính sách về tiêu thụ
Chính sách vễ xúc tiến và hổ trợ kinh doanh

Footer Page 23 of 134.

23


Header Page 24 of 134.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
CÔNG NGHIỆP NƯỚC TA HIÊN NAY.
I: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG
NGHIỆP HIỆN NAY.

1: Khái quát tình hình kinh tế xã hội trong thòi kỳ1991-2001.
Trải qua 15 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã ra khỏi khủng hoảng
và bước đầu tạo ra những ra những tiền đề kinh tế phục vụ cho giai đoạn
phát triển sau. Về cơ bản đã có bước phát triển mới về lực lượng sản xuất và
quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời sống vật chất và tinh thần của
người dân được cải thiện rõ rệt. Thế và lực của đất nước đã vượt hơn hẳn
trước đây, khả năng độc lập tự chủ được nâng lên, tạo thêm điều kiện đẩy
mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá
Tổng sản phẩm trong nước ( gdp) không ngừng tăng lên 27% năm
2000 tích luỹ nội bộ nền kinh tế đạt 27,2% năm 2000.Từ tình trạng khan
hiếm nghiêm trọng nay sản xuất đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng và của
nền kinh tế, đã có sản phẩm xuất khẩu và dự trữ. Kết cấu hạ tầng phát triển
nhanh, cơ cấu kinh tế có bước chuyển dịch tích cực.
Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ
động từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Nhịp độ tăng trưởng xuất
khẩu gấp 3 lần nhịp độ tăng gdp. Đời sống vật chất tinh thần củangười lao
động được cải thiện rõ rệt, trình độ chất lượng của người lao động, nguồn
nhân lực được nâng lên đáng kể. Năng lực nghiên cứu khoa học được tăng
cường, áp dụng nhiêu công nghệ vào sản xuất.
Tuy nhiên nước ta vẫn là nước nghèo, kém phát triển, lạc hậu so với
các nước trong khu vực và trên trế giới nhiều tiền năng của đất nước chưa
được khai thác. Thức trạng kinh tế xã hội còn nhiêu mặt yếu kém chủ yếu là.
Nền kinh tế kém hiệu qủa và sức cạnh tranh còn yếu, tích lũy nội bộ
và sức mua còn yếu, cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hướng công
nghiệp hóa hiện đại hóa, gắn sản xuất với thị trường, cơ cấu đầu tư còn nhiều

bất hợp lý. Tình trạng bảo hộ và bao cấp còn nặng, đầu tư của nhà nước còn
thất thoát và lãng phí, đầu tư nước ngoài trong những năm gần đây giảm
mạnh chưa có dấu hiệu phục hồi.
Chưa có chuyển biến đáng kể trongviệc đổi mới và phát triển doanh
nghiệp nhà nước, việc thực hiện luật ở nhiêu nơi và nhiều doanh nghiệp còn
mang tính hình thức và kém hiệu quả, cơ chế và chính sách phân phối chưa
hợp lý chưa thúc đẩy tiết kiệm và tăng năng xuất, kích thíc đầu tư phát triển
chêng lệch giầu nghèo tăng nhanh.
Hệ thống tài chính – ngân hàng còn nhiêu hạn chế trong hoạt động và
trong kế hoach đổi mới. chưa tạo điều kiên và hỗ chợ cho các doanh nghiệp
Footer Page 24 of 134.

24


Header Page 25 of 134.

phát triển sản xuất kinh doanh, chưa hoàn thành nhiệm vụ của mình là kiểm
soát và điêù phối lượng tiền tệ lưu thông trên thị trường.
Khoa học công nghệ chưa thục sự trở thành động lực phát triển kinh
tế xã hội. Trình độ năng lực của người lao động còn nhiều hạn chế, lao động
vẫn chủ iếu là lao động thủ công, đội ngũ cán bộ khoa học chưa thực sự phát
huy hết năng lực của mình
Tình hình kinh tế - xã hội ỏ trên tác động lớn tới hoạt động của các
doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng. Sự biến
động của thị trường một mặt tác động tích cực tới việc kích thích nhu cầu
của người dân tạo cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh, một mặt
gây cản trở không nhỏ tới các doanh nghiệp thậm chỉ còn loại nhiều doanh
nghiệp ra khỏi thị trường do không thích ứng được với nhu cầu thị trường.
Tuy vậy các doanh nghiệp công nghiệp cũng đạt được nhiều kết quả tốt đẹp

góp phần tăng trưởng kinh tế của đất nước và ổn định xã hội
2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
hiện nay:
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có bước phát triển
đáng kể, mặc dù trong nước và quốc tế có nhiều biến động như sự sụp đổ của
Liên Xô làm cho thị trường xuất khẩu bị thu hẹp và gần đây là cuộc khủng
khoảng kinh tế, tài chính tiền tệ ở Đông á và Đông nam á. Các doanh nghiệp
công nghiệp đã đóng góp đáng kể vào bước phát triển mới của nền kinh tế,
góp phần quyết định vào tốc độ tăng trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế
chung cho toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm (19962000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản
phẩm sản xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép
cán tăng gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng
gấp 2,3 lần, tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng14,9% năm, Giầy vải
gấp 1,8 lần tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2 năm...
Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công
nghiệp góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa
dạng của toàn xã hội, tăng khối lượng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã
một số có mặt hàng canh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới
có chất lượng cao được cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại
nhập như, ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử,
thiết bị chuyền thông, những sản phẩm ngành tin học.... Nhiều sản phẩm xuất
khẩu có chất lượng giá trị lớn như: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép,
quần áo may sẵn.
Tăng trưởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp
góp phần tác động đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở
Footer Page 25 of 134.

25