Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản phẩm ngành điện của công ty TNHH thương mại và tổng hợp việt á trên thị trường miền bắc

Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

CHƯƠNG I Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường mới sản phẩm thiết bị điện của công ty
TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á trên thị trường miền
Bắc.
1.1

Tính cấp thiết của đề tài

Mức độ lớn mạnh của mỗi công ty được đánh giá qua nhiều yếu tố, bên cạnh các
yếu tố về nguồn vốn, doanh thu, quy mô của công ty… thì thị trường hoạt động
của công ty là một yếu tố quan trọng để đánh giá. Chính vì vậy việc phát triển
thị trường là một rất cần thiết đối với mỗi công ty nõ không chỉ giúp công y tồn
tại và nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn giúp nâng cao thương hiệu uy tín
của công ty giúp công ty có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Ngày nay xã hội ngày càng phát triển, với nền kinh tế thị trường như hiện nay
cạnh tranh ngày càng gay gắt còn khách hàng thì càng ngày càng có những yêu
cầu cao hơn nên việc mở rộng thị trường tìm kiếm sản phẩm mới càng cần thiết
và quan trọng.
Marketing có chức năng cơ bản đó là giữ chân khách hàng cũ và tạo khách hàng
mới cho công ty. Có thể nói đây là chức năng quan trọng nhất của một công ty
khi công ty hoạt động trong cơ chế thị trường. Sự phát triển không ngừng của thị
trường đòi hỏi công ty phải thường xuyên điều chỉnh hoạt động marketing của
mình sao cho phù hợp và có hiệu quả. Đó chính là đưa ra các giải pháp marking
giải quyết các vấn đề mà công ty gặp phải trong quá trình phát triển. Các giải
pháp marketing sẽ đóng vai trò tiên phong cho quá trình đổi mới và phát triển
của mỗi công ty.
Đối với mọi ngành nghê hiện nay đề cần phải có marketing. Đặc biệt là đối với

các công ty thương mại. Công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á là
công ty thương mại chuyên buôn bán các sản phẩm phục vụ cho ngành điện
như : sản phẩm tụ hạ thế, dây, cáp điện và phụ kiện nhưng sản phẩm chính là hạ
1
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

tụ thế : ATS Tủ tự động chuyên đổi nguồn, Các tủ chế tạo theo đơn đặt hàng ,
CAP Tủ tụ bù , DB Tủ phân phối điện , .... Mặc dằu ngành kinh doanh các thiết
bị điện không tấp nập như những mặt hàng tiêu dùng nhưng sự cạnh tranh giữa
các công ty kinh doanh thiết bị điện cũng rất gay gắt vì thế đòi hỏi công ty phải
có những chiến lược marketing đúng đắn. Tập khách hàng của công ty không
nhiều việc tìm ra các giải pháp marketing để phát triển thị trường tìm ra khách
hàng mới lại càng quan trọng.
Theo các chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện đang có lộ trình và cơ hội phát
triển do có tiềm năng tiêu thụ lớn trong và ngoài nước.
Với thị trường trong nước, theo kế hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện
đã được Chính phủ phê duyệt, giai đoạn 2015-2025 ngành thiết bị điện sẽ phải
phát triển để đáp ứng 70% nhu cầu trong nước về thiết bị đường dây, trạm biến
áp; 55% về động cơ điện, một số chủng loại máy phát điện thông dụng và năm
2025 có thể sản xuất, cung ứng trọn bộ thiết bị điện cho các công trình đường
dây điện, trạm biến áp
Vì thế theo các chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện đang có một thị phần rất
lớn ở trong nước và được khuyến khích phát triển. Hiện Nhà nước đang có nhiều

ưu đãi đối với sản xuất các sản phẩm, thiết bị tiết kiệm năng lượng, thiết bị khai
thác năng lượng tái tạo, phát triển KH-CN sử dụng năng lượng tiết kiệm hiệu
quả.
Để nắm bắt được những cơ hội trên thì giải pháp marketing phát triển thị trường
mới sẽ giúp công ty phát triển ngày càng mạnh và có chỗ đứng vững chắc trên
thị trường miền Bắc
1.2

Xác lập và tuyên bố vấn đề.

Trong quá trình hoạt động của mỗi công ty các khó khăn và thách thức là không
thể tránh khỏi. Nếu công ty có những giải pháp tốt để đương đầu với những khó
khăn đó thì công ty sẽ vượt qua và đón nhận những cơ hội mới và ngược lại nếu
2
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

không có giải pháp và giải pháp không phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả
thì công ty sẽ gặp khó khăn nhiều hơn và có thể phá sản. Bên cạnh những khó
khăn thách thức luôn có những cơ hội, công ty cũng cần có những giải pháp tốt
để nắm bắt được cơ hội đó.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á em
nhận thấy vấn đề mà công ty đang gặp khó khăn đó chính là việc mở rộng thị
trường và tìm kiếm thị trường mới. Thị trường của công ty mới chỉ bó hẹp trong

khuôn khổ các khách hàng quen thuộc. Đồng thời công ty cũng chưa chú trọng
đến bộ phận marketing vì thế chưa đưa ra được các giải pháp marketing phù hợp
để phát triển thị trường mới. Chính vì vậy em lựa chọn đề tài cho chuyên đề của
mình là :
Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản phẩm ngành điện của
công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á trên thị trường miền Bắc.
1.3

Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về giải pháp marketing và phát triển thị
trường mới cho sản phẩm ngành điện .
- Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường mới sản phẩm ngành điện của công ty TNHH Thương Mại và
Tổng hợp Việt Á trên thị trường miền Bắc.
- Đưa ra các giải pháp marketing nhắm phát triển thị trường mới sản phẩm
ngành điện trên thị trường miền Bắc. Từ đó thực hiện mục tiêu của công ty đáp
ứng các yêu cầu phát triển chung của công ty.
1.4

Phạm vi nghiên cứu đề tài

- Đề tài nghiên cứu các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới sản
phẩm ngành điện của công ty TNHH Thương Mại và Tổng hợp Việt Á trên thị
trường miền Bắc.
- Sản phẩm : nghiên cứu trong phạm vi các sản phẩm trong ngành điện như tụ hạ
3
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền

Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

thế , tụ điện, tụ áp….
- Thời gian : nghiên cứu thị trường hoạt động và tình hình kinh doanh của công
ty trong các năm 2008, 2009, 2010 và đưa ra giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường mới trong năm 2011.
1.5

Khái niệm và phân định nội dung cần nghiên cứu

1.5.1 Khái niệm và vai trò của việc phát triển thị trường mới
1.5.1.1

Khái niệm marketing

Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu
marketing la một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức ) nhằm
thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Như vậy marketing là hoạt động của con người nhằm chiếm lĩnh vị trí trên các
thị trường. Marketing la làm việc với các thị trường để thực hiện hóa những sự
trao đổi tiềm năng khác với mục đích làm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn
của con người.
Vai trò của marketing:
Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của
khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh
1.5.1.2

Khái niệm thị trường

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất định
nào đó
Còn trong kinh tế học, thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ mua
bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ
cạnh tranh với nhau, bất kể là ở địa điểm nào, thời gian nào. Thị trường trong
kinh tế học được chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (còn gọi là thị
4
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

trường sản lượng), thị trường lao động, và thị trường tiền tệ.
Trong marketing khái niệm thị trường như sau:
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng sẵn có và tiềm ẩn có cùng một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng trao đổi để thoả mãn nhu
cầu và mong muốn đó.
- Chức năng của thị trường
Thừa nhận công dụng xã hội của hàng hóa (giá trị sử dụng xã hội) và lao động
đã chi phí để sản xuất ra nó, thông qua việc hàng hóa đó có bán được hay không,

bán với giá thế nào.
Cung cấp thông tin cho người sản xuất và người tiêu dùng thông qua những biến
động của nhu cầu xã hội về số lượng, chất lượng, chủng loại, cơ cấu của ác loại
hàng hóa, giá cả, tình hình cung cầu về các loại hàng hóa
Kích thích hoặc hạn chế sản xuất và tiêu dùng
1.5.2 Nội dung của các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mới
1.5.2.1 Nghiên cứu marketing :
Nghiên cứu marketing là quá trình thu thập và phân tích một cách có mục đích,
có hệ thống những thông tin liên quan đến việc xác định hoặc đưa các giải pháp
cho bất luận các vấn đề liên quan đến lĩnh vực nghiên cứu marketing
- Nghiên cứu thị trường
Theo quan điểm marketing, khách hàng tạo nên thị trường. Vì vậy trong
nội dung này, nghiên cứu marketing tập trung vào việc tìm hiểu các dạng khách
hàng cùng với những quan điểm, thị hiếu, thái độ và phản ứng của họ cũng như
xem xét tiến trình quyết định mua hàng của các nhóm khách hàng diễn ra như
thế nào... Nghiên cứu marketing về khách hàng cũng xem xét khía cạnh địa lý
của khách hàng, tức phạm vi và sự phân bố địa lý, mức độ tập trung về địa lý
của khách liên quan đến những sự phân tích sâu xa suy nghĩ và thái độ của
5
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

người mua để khám phá ra những lý do tiềm ẩn thực sự đã thúc đẩy họ đi đến
một quyết định mua những sản phẩm nhất định hay những nhãn hiệu đặc biệt

nào đó.
- Nghiên cứu sản phẩm
Nghiên cứu sản phẩm bao gồm nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán
và sự ưa chuộng của người tiêu thụ để giúp cho việc thiết kế, cải tiến sản phẩm.
Nghiên cứu sản phẩm còn bao gồm việc tìm hiểu những khác biệt hoặc những
lợi thế so với sản phẩm cạnh tranh, chiều hướng phát triển sản phẩm.....
- Nghiên cứu phân phối
Nghiên cứu phân phối tập trung tìm hiểu và phân tích hệ thống phân phối
hiện hành trên thị trường, mạng lưới kênh phân phối, các loại trung gian, hoạt
động của các trung gian và các phương thức phân phối sản phẩm...
- Nghiên cứu quảng cáo và hoạt động bán hàng
Nghiên cứu quảng cáo nhằm phân tích xem các chương trình quảng cáo
có đạt được mục tiêu mong muốn hay không; tác động của quảng cáo để sự nhận
thức, suy nghĩ, tình cảm và thái độ của khách hàng như thế nào; loại phương tiện
quảng cáo nào được sử dụng có hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp và sản phẩm
của doanh nghiệp...
Nghiên cứu hoạt động bán hàng liên quan đến sự đánh gía hoạt động bán
hàng của nhân viên nghiên cứu tập trung vào viêc: so sánh lượng bán thực hiện
với kế hoạch; phân tích việc bán hàng theo sản phẩm theo lãnh thổ, theo đoạn thị
trường, theo cửa hàng và theo nhân viên bán hàng; xác đinh thị phần của công
ty; phân tích lợi nhuận theo sản phẩm....
- Nghiên cứu cạnh tranh
Nghiên cứu cạnh tranh được tiến hành nhằm tìm hiểu mục tiêu, chiến
lược, hoạt động của đối thủ cạnh tranh qua đó thiết lập cơ sở cho các quyết định
marketing của doanh nghiệp liên quan đến việc tạo lập lợi thế cạnh tranh có thể
6
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền

Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

có trong những điều kiện cụ thể về các nguồn lực của doanh nghiệp, cũng như
trong điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn biến động.
- Nghiên cứu và dự báo các xu hướng thay đổi và phát triển
Nghiên cứu này đựơc thực thi nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng của các
yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội.. đến họat động kinh doanh của doanh nghiệp
cũng như những tác động của nó đến những thay đổi về hành vi và nhu cầu của
khách hàng. Những thay đổi về thị trường công nghệ sản xuất, sự xuất hiện của
các vật liệu mới... đòi hỏi doanh nghiệp phải có những cải tiến mới về sản phẩm,
về công nghệ, lựa chọn phương án đầu tư hợp lý nhằm giữ vững vị thế cạnh
tranh và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ kết quả của nghiên cứu dự báo,
doanh nghiệp luôn luôn có khả năng chủ động xây dựng chiến lược marketing
hợp lý và chuẩn bị tốt mọi điều kiện để thích ứng với những thay đổi của môi
trường trong tương lai. Nghiên cứu dự báo. Vì vậy là nội dung quan trọng không
thể thiếu trong nghiên cứu marketing.
1.5.2.2 Các yếu tố Marketing - mix trong việc phát triển thị trường.
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu
thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp
(marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định
về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
4P là một khái niệm trong marketing, đó là:
-

Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình
đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối
lượng cụ thể của đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch

và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp
điện thoại di động và tín dụng

-

Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản
phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố

7
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm
và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một
môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang
tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng
bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá
cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá
bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,...
-

Place (Phân phối): đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể
được mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm
bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung

cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một
trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing
nào.

-

Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán hàng là tất
cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay
dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật
sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và
bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng
thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình
và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các
chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng
qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan
hệ công chúng
1.5.2.3 Các nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến việc nghiên cứu phát triển thị trường mơí
Môi trường vĩ mô bao gồm 06 yếu tố chủ yếu:
- Môi trường nhân khẩu: thể hiện sự tăng trưởng dân số trên toàn thế giới, sự
thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những sự di chuyển
dân cư và sự chia nhỏ thị trường đại chúng thành những thị trường nhỏ
8
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

- Môi trường kinh tế: thể hiện tốc độ tăng giảm thu nhập thực tế, tích lũy tiết
kiệm, nợ nần và cách chi tiêu của người tiêu dùng thay đổi
Môi trường tự nhiên: thể hiện khả năng thiếu hụt những vật tư nhất định, chi phí
năng lượng không ổn định, mức độ ô nhiễm, và phong trào xanh bảo vệ môi
trường phát triển mạnh
- Môi trường công nghệ: thể hiện sự thay đổi công nghệ đang tăng tốc, những cơ
hội đổi mới vô hạn, ngân sách nghiên cứu và phát triển lớn, sự tập trung vào
những cải tiến nhỏ và khám phá lớn, sự điều tiết quá trình thay đổi công nghệ
- Môi trường chính trị: thể hiện việc điều tiết hoạt động kinh doanh cơ bản, các
cơ quan Nhà nước được củng cố và sự phát triển các nhóm bảo vệ lợi ích quan
trọng.
- Môi trường văn hoá: Mỗi vùng miền đều có những văn hóa khác nhau và nó
tác động đến hành vi mua của họ vì thế yếu tố văn hóa là yếu tố mà các doanh
nghiệp cần nghiên cứu khi muốn bán sản phẩm của mình trên những thị trường
mới.

1.5.3.4 Các nhân tố vi mô ảnh hưởng đến việc nghiên cứu phát triển thị trường mơí
- Những người cung ứng : Những người cung ứng là những công ty kinh doanh
và những người cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các
nguồn vật
tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định.
- Những người môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên,
tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng. Ở đây gồm có
những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng
hóa, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng.
- Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ
công ty tìm kiếm khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ.
9
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

- Các tổ chức dịch vụ marketing là những công ty nghiên cứu marketing,
những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảng
cáo và các công ty tư vấn marketing giúp cho công ty sản xuất định
hướng chính xác hơn và đưa hàng của mình đến những thị trường thích
hợp đối với họ.
- Các tổ chức tài chính tín dụng bao gồm các ngân hàng, các công ty tín dụng,
các công ty bảo hiểm và các tổ chức khác hỗ trợ công ty đầu tư cho các thương
vụ và / hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việc mua hay bán hàng
- Khách hàng
Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Nhìn
chung có năm dạng thị trường khách hàng. Tất cả những thị trường này
được trình bày dưới đây là những định nghĩa ngắn gọn về chúng.
1. Thị trường người tiêu dung: những người và hộ dân mua hàng hoá và
dịch vụ để sử dụng cho cá nhân.
2. Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng
chúng trong quá trình sản xuất.
3. Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để sau đó
bán lại kiếm lời.
4. Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch vụ để
sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và
dịch vụ đó cho những người cần đến nó.
5. Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm những

người tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoài nước.

10
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

CHƯƠNG II Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích
thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường sản phẩm
ngành điện của công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á.
2.1 Phương pháp nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được cung cấp bởi 2 nguồn : bên trong và bên ngoài công ty
- Bên trong : Nguồn thông tin bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng ,
ban trong công ty và được phản ánh thông qua các dữ liệu như : báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh, bảng danh sách khách hàng, báo cáo doanh số…
- Bên ngoài : nguồn bên ngoài công ty là từ các bài viết trên các báo điện tử
như : www.vieta.com.vn , vietbao.vn , vneconomy.vn , www.buildviet.info ,
www.baomoi.com , www.edh.com.vn ,…
Phương pháp thu thập :
- Đối với nguồn dữ liêu thu thập bên trong công ty em sử dụng các phiếu điều
tra trắc nghiệm ( theo mẫu của khoa) gửi tới ban giám đốc và một số trưởng
pḥòng và nhân viên trong công ty trong thời gian thực tập tổng hợp để thu thập
thông tin về tình hình kinh doanh của công ty và các chính sách marketing mà

công ty đang thực hiện đồng thời điều tra về hướng phát triển của công ty trong
tương lai,. Đến gặp trực tiếp các phòng ban để xin bảng số liệu liên quan như
pḥòng kinh doang để xin báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo doanh số trong 3
năm 2008,2009,2010, phòng marketing để xin bản danh sách khách hàng và thu
thập các thông tin về tình hình hoạt động của phòng ban.
- Đối với nguồn dữ liệu bên ngoài: sử dụng công cụ tìm kiếm trên internet
(google.com)
2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
11
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa tồn tại vv thế để có được nó thv cần phải
điều tra và phân tích. Dữ liệu sơ cấp là các dữ liệu được thu thập lần đầu tiên
thông qua một số phương pháp như nghiên cứu điều tra khảo sát, phỏng vấn,
thực nghiệm….Việc tiến hành thu thập dữ liêu sơ cấp khá tốn kém chi phí và
mất thời gian nhưng kết quả mang lại thường phù hợp với yêu cầu của nhà
nghiên cứu, mang tính mới mẻ.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp : để thu thập những dữ liệu cần thiết em
đă sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các nhà quản lý và nhân viên của
công ty. Cụ thể phỏng vấn giám đốc và phó giám đốc về thị trường hiện tại của
công ty, tập khách hàng mà công ty đang hướng tới và kế hoạch phát triển thị
trường trong tương lai.
Ngoài ra em còn sử dụng các phiếu điều tra khảo sát phát cho các nhân viên

trong công ty để biết được tình hình hoạt động marketing của công ty đang diễn
ra như thế nào.
2.1.2 Phương pháp phân tích và xử lư dữ liệu
2.1.2.1 Phương pháp phân tích và xử lý giữ liêu thứ cấp
Từ các tài liệu thu thập được mà rút ra các thông tin và kết quả quan trọng
nhất. Kết quả nghiên cứu được tổng hợp vào bảng để nhận dạng và tính phần
trăm để so sánh giữa các năm với nhau. Đồng thời dựa trên những dữ liệu thứ
cấp đó để nhận định tvnh hv nh thực tiễn đang diễn ra.
2.1.2.2 Phương pháp phân tích và xử lư dữ liệu sơ cấp
Tổng hợp các thông tin ghi chép từ cuộc phỏng vấn.
Sử dụng phần mềm SPSS và các phương pháp tổng hợp thông tin để xử lý,
phân tích các dữ liệu thu thập được từ các phiếu điều tra
2.2 Tổng quan về công ty và các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt
động marketing của công ty.
12
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

2.2.1 Tổng quan về công ty
2.2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty
GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN VIỆT Á
Thông tin chung:
– Tên công ty:Công ty cổ phần tập đoàn đầu tư Thương Mại công nghiệp
Việt Á

– Tên giao dịch viết tắt tiếng Việt: Tập đoàn Việt Á
– Tên giao dịch viết tắt Tiếng Anh: Viet A Group Holdings Co
– Tên Thương hiệu: VietA
– Trụ sở chính: Nhà 18/2, ngơ 370 đường Cầu Giấy, quận Cầu Giấy, TP.
Hà Nội.

– Điện thoại:
– Email:

84-43-7919999 Fax: 84-43-7931555

Website: www.vieta.com.vn

– Ngày thành lập: 20/10/1995
Nơi thành lập: Hà Nội.
Giới thiệu Công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Việt Á
Địa chỉ : Đường Trần Đăng Ninh- Cầu Giấy- Hà Nội
Tên tiếng anh: VATRACO
Lĩnh vực hoạt động : kinh doanh các thiết bị phục vụ cho ngành điện như tụ
điện, dây cáp điện…
Tv nh hv nh nhân sự của công ty : 17 người. Trong đó giám đốc có quyền quyết
định cao nhất và phân bổ quyền lực xuống các pḥng ban. Các trưởng pḥng chỉ
đạo các nhân viên trong pḥng để thực hiện tốt hoạt đọng của công ty.
13
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

Tổ chức nhân sự
Giám đốc: Ông Lê hoàng Dương
Phó giám đốc: Ông Trần Duy Trường
Trưởng pḥng kinh doanh: Ông Doăn Ngọc Ước
2.2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Tình hình sản xuất & kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây 2008 – 2010
được thể hiện trong biểu đồ sau:
Đơn vị tính: Đồng
Chi tiêu

Đơn

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

vị
1.Doanh thu

Đồng 350.532.471.808 399.459.757.454 458.356.034.747

thuần
Tốc độ tăng

%

-

25,61%

12,85%

trưởng
2.Gía vốn hà Đồng 309.826.925.773 348.954.905.474 385.749.551.715
ng bán
Tốc độ tăng

%

-

26,97%

9,54%

88,39%

87,36%

84,16%

29.607.476.694

44.034.853.489

17.625.881.089

27.185.114.057

trưởng
Tỷ lệ/ doanh %
thu thuần
3.Chi phí bán Đồng 22.438.114.294
hàng và quản
lí
Chi phí bán

Đồng 11.604.974.167

14
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

hà ng
Tỉ lệ/ doanh

%

3,31%

4,41%

5,93%

11.981.595.605

16.849.739.432

thu thuần
Chi phí quản Đồng 10.833.140.127
lí
Tỉ lệ/ Doanh %

3,09%

3,00%

3,68%

thu thuần
4. Lợi nhuận Đồng 12.830.089.468

14.188.992.655

14.037.716.102

10.184.178.623

10.107.155.593

trước thuế
5.Lợi nhuận

Đồng 9.237.664.417

sau thuế
Đánh giá kết quả SXKD của công ty trong 3 năm qua ta thấy: Giá trị sản lượng
hàng năm của công ty tăng tương đối ổn định ở mức tương đối cao không dưới
20%. Điều này cho thấy công ty vẫ đang hoạt động tốt trên thị trường hiện tại.
2.2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing của
công ty TNHH Thương Mại và tổng hợp Việt Á.
2.2.2.1 Các nhân tố bên trong
- Nguồn lực về con người: Công ty TNHH Thương Mại và tổng hợp Việt Á với
17 thành viên đều có bằng cấp từ cao đẳng trở lên. Các nhân viên đều có tinh
thần hăng say và nhiệt tvnh trong công việc. Có tinh thần đoàn kết giữa các bộ
phận cũng như các thành viên với nhau. Trong công ty luôn có sự trao đổi giúp
đỡ giữa các thành viên. Ngoài ra công ty c cn đưa nhân viên đi đào tạo để nâng
cao tŕnh độ và năng lực để đóng góp nhiều hơn cho công ty.
Tuy nhiên đội ngũ nhân viên trong công ty c cn ít chủ yếu là các nhân viên trẻ
nên kinh nghiệm làm việc c cn ít và tính kỷ luật chưa cao vv thế hiệu quả công việc
15
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

nhiều lúc chưa thực sự như mong đợi.
- Tài chính: Nguồn vốn của công ty c cn nhiều hạn hẹp vv thế công ty gặp khó
khăn trong việc mở rộng quy mô. Việc huy động vốn cũng gặp nhiều khó khăn
từ phía tổng công ty.
- Văn hóa doanh nghiệp: Công ty luôn xây dựng một môi trường làm việc thoải
mái để nhân viên có thể bộc lộ được hết khả năng của ḿnh từ đó làm việc một
cách có hiệu quả nhất. Công ty cũng thường xuyên tổ chức các chuyến đi du lịch
để tăng tinh thần đoàn kết trong công ty.
2.2.2.2 Các nhân tố bên ngoài
- Môi trường vĩ mô:
+ Tự nhiên : các thiết bị điện công cộng tiếp xúc với môi trường bên ngoài
nắng, mưa ảnh hưởng rất nhiều đến độ bền của sản phẩm ngành điện.Miền Bắc
nước ta có 4 mùa, mùa hè trời nắng nóng nếu dây không chịu nhiệt tốt thv nhanh
bị hỏng vv thế công ty đang phát triển một loại dây siêu nhiệt có thể chịu nhiệt tốt
hơn.Mùa xuân thời tiết thường nồm cũng ảnh hưởng đến các thiết bị điện. Ngoài
ra còn phải kể đến sự ô nhiểm môi trường ngày càng gia tăng khiến cho thời tiết
thất thường và hay sảy ra thiên tai điều đó là ảnh hưởng rất lớn đến các thiết bị
điện dân dụng cũng như công cộng.
+ Kinh tế -xă hội và Chính trị - pháp luật : nước ta có những thuận lợi cơ bản:
Nền kinh tế tiếp tục giữ được mức tăng trưởng khá; an sinh xã hội được bảo
đảm; quốc pḥòng, an ninh, chính trị, trật tự an toàn xã hội được giữ vững; các
cân

đối

lớn

của

nền

kinh

tế

cơ

bản

được

bảo

đảm.

Tuy nhiên kinh tế-xã hội của nước ta tiếp tục phải đối mặt với những khó khăn,
thách thức, thậm chí lớn hơn so với dự báo cuối năm trước về lạm phát, ổn định
kinh tế vĩ mô và an sinh xă hội. Tăng trưởng GDP có xu hướng chậm lại, thấp
hơn so với cùng kỳ năm 2010; giá cả, lạm phát, mặt bằng lăi suất tăng cao so với
chỉ số lạm phát và tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp; tvnh trạng đô la hóa và sử
16
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

dụng vàng để kinh doanh, làm công cụ thanh toán trở nên phổ biến và nghiêm
trọng hơn; tỷ giá biến động mạnh, giá vàng tăng cao; dự trữ ngoại hối giảm; việc
cung cấp điện c cn nhiều căng thẳng.
+ Môi trường công nghệ : Khoa học xă hội ngày càng phát triển những công
nghệ mới liên tục được tạo ra. Những người làm marketing cần hiểu rõ là môi
trường công nghệ luôn thay đổi như thế nào và phải nắm bắt được những công
nghệ mới mới có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng cao của con người.
+ Môi trường văn hóa : Việt Nam có một nền văn hóa dân tộc vô cùng đặc sắc.
Đặc biệt mỗi vùng miền lại có văn hóa khác nhau và ảnh hưởng không nhỏ đến
tâm lí tiêu dùng của khách hàng. Muốn mở rộng sản phẩm trên thị trường miền
bắc cần phải tìm hiểu văn hóa nơi đây để có những chiến lược marketing phù
hợp.
- Môi trường vi mô:
+ Nhà cung cấp : Nhà cung cấp của công ty chủ yếu là các đối tác nước ngoài.
Hoạt động nhiều năm trên nhiều lĩnh vực từ hạ thế đến cao thế điều này cũng đă
giúp công ty trở thành đối tác quan trọng của nhiều hăng thiết bị điện nổi tiếng
trên thế giới như Areva, ABB, SEL Inc., Schneider Electric... Điều này giúp
công ty tạo dựng được uy tín về chất lương dựa trên những thương hiệu đẫ nổi
tiêngs trên thế giới.
+ Khách hàng : Khách hàng Các Tổng công ty Điện lực Miền Bắc
Tổng công ty Truyền tải điện quốc gia và các đơn vị trực thuộc . Tập khách
hàng của công ty c cn hạn hẹp và thường là những khách hàng rất khó tính. Họ
luôn yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm vv thế công ty luôn phải có những
chính sách về sản phẩm để phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Khách hàng
của công ty là những công ty lớn, họ thường có nhiều đối tác chứ không chỉ
riêng công ty vv thế để giữ được chân khách hàng là một việc khó. Điều này ảnh
hưởng rất nhiều đến tvnh hv nh kinh doanh của công ty, công ty luôn phải điều
17
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

chỉnh hoạt động để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
+ Đối thủ cạnh tranh : Trên thị trường hiện nay công ty đang phải đối đầu với rất
nhiều đói thủ cạnh tranh mạnh với quy mô lớn hơn rất nhiều như : Công ty CP
cơ điện Đông Anh, Công ty TNHH Sản Xuất và Kinh Doanh thiết bị điện Tiến
Cường … Vvì vậy công ty luôn phải có những chiến lược cạnh tranh thv mới tồn
tại được trong nền kinh tế thị trường khốc liệt.Số lượng doanh nghiệp dây cáp
điện đang hoạt động trên thị trường đă đi tới hơn 200, cũng đủ thấy sự cạnh
tranh trong lĩnh vực này căng thẳng như thế nào. Sự cạnh tranh không chỉ diễn
ra trọng "nội bộ" doanh nghiệp Việt Nam mà c còn có mặt "đông đủ" các nhà sản
xuất nước ngoài. Mà những doanh nghiệp nước ngoài thường có lợi thế rất lớn
về công nghệ và năng lực.
2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thu thập về thị trường sản phẩm ngành điện
trên thị trường miền Bắc
2.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm
Sau khi phát 10 phiếu điều tra trắc nghiệm cho các nhân viên trong công ty thu
được kết quả như sau:
- Tập khách hàng của công ty còn
c hạn hẹp và công ty đang có dự định sẽ mở
rộng thị trường trên thị trường miền bắc
- Công ty đang gặp khó khăn trong việc huy động vốn để mở rộng quy mô.
- Công ty chưa có những chiến lược marketing hiệu quả. Và việc thực hiện
các kế hoạch marketing cũng gặp nhiều khó khăn cả trong nội bộ công ty và

từ môi trường bên ngoài.
Sau khi phát phiếu điều tra cho các cửa hàng cung cấp các thiết bị điện và qua
xử lư dữ liệu ta thu được kết quả như sau :
- Thương hiệu công ty vẫn chưa được nhiều khách hàng biết đến.
- Điều mà khách hàng quan tâm nhất là chất lượng sản phẩm
18
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

- Hiện nay, nhu cầu dây và cáp điện phục vụ cho các ngành xây dựng và sản
xuất như xe hơi, điện tử và viễn thông đang ngày càng gia tăng
- Các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài vẫn chiếm ưu thế trên thị trường
2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
2.3.2.1 Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu
Tập khách hàng của công ty là Tổng công ty Điện lực Miền Bắc
Tổng công ty Truyền tải điện quốc gia và các đơn vị trực thuộc . Tập khách
hàng của công còn hạn hẹp và thường là những khách hàng rất khó tính. Công ty
chỉ hoạt động chủ yếu trên phạm vi nhỏ là thị trường Hà Nội.
Trong tương lai công ty đang hướng đến mở rộng tập khách hàng mục tiêu trên
thị trường miền Bắc đặc biệt là các tỉnh miền núi, nơi có hệ thống điện vẫn còn
sơ sài và thiếu thốn nhiều. Hiện tại công ty đang tiến hành các hoạt động nghiên
cứu các thị trường trên để có những giải pháp biến nơi đây là thị trường của
mình.
2.3.2.2 Các chính sách marketing của công ty

- Chính sách sản phẩm : Công ty đă thực hiện các cuộc điều tra thị trường và
biết được hiện nay thị trường sản phẩm dây cáp điện đang có tiềm năng và cơ
hội lớn vv thế công ty đang chuyển hướng sản phẩm tập trung vào sản phẩm dây
cáp điện để đáp ứng thị trường. Công ty cũng thường xuyên tvm kiếm nhập
những sản phẩm mới như cáp ngầm trung thế pḥng chống cháy nổ, thích hợp
cho các công tŕnh chôn ngầm. Ngoài ra các sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao
của công ty như cáp chịu nhiệt, chịu dầu, chống cháy…
- Chính sách gía : Công ty định giá dựa trên chi phí tức là công ty nhv in vào cấu
trúc giá thành sản phẩm của mính để định giá, sau đó xác định tỷ lệ lợi nhuận
mong muốn rồi cộng thêm vào giá thành để hv nh thành giá bán. Cách định giá
này một mặt giúp doanh nghiệp đảm bảo mức lợi nhuận trên mỗi sản phẩm bán
ra, nhưng nó có thể tạo ra một mức giá bán ngoài sự mong đợi của khách hàng
19
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

nên phải lưu ư điều chỉnh ngay khi thấy phản ứng tiêu cực từ thị trường.
- Chính sách phân phối: Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp.
Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty cũng gặp
không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hưởng bởi
nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt động phân phối của công
ty
Sơ đồ kênh phân phối của công ty.

Sơ đồ kênh phân phối của công ty.
- Chính sách xúc tiến hỗn hợp: công ty chưa có những chính sách xúc tiến, việc
bán hàng chỉ qua gặp trực tiếp khách hàng . Công ty cũng chỉ tập trung vào các
khách hàng quen thuộc và khi họ có nhu cầu thv công ty sẽ cử nhân viên đến để
giới thiệu sản phẩm. chính vv chưa có chính sách xúc tiến nên việc mở rộng thị
trường của công ty gặp nhiều khó khăn.

20
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

CHƯƠNG III, Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường mới sản phẩm ngành điện của công ty TNHH
Thương Mại và Tổng Hợp Việt Á trên thị trường miền Bắc
3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu hoạt động marketing của
doanh nghiệp
3.1.1 Thành tích đạt được
Mặc dù chưa có bộ phận markting riêng biệt nhưng công ty cũng luôn chú
trọng đến các hoạt động marketing và cũng đạt được những hiệu quả đáng kể
trong quá trình kinh doanh của mình. Bước đầu thành lập công ty đã cử nhân
viên đến từng khách hàng tiềm năng để xác lập mối quan hệ và giới thiệu về
công ty cũng như sản phẩm mà công ty kinh doanh. Nhờ những lỗ lực đó mà tên
của công ty đã được nhiều người biết đến. Ngya sau đó công ty đã có được đơn
đặt hàng đầu tiên từ công ty điện lực Việt Nam và nhờ những chính sách

marketing thích hợ sau đó công ty liên tiếp nhận được các đơn đạt hàng khác và
cho đến bây giờ sau 6 năm hoạt động công ty điện lực VN vẫn là khách hàng
chính của công ty.
Do là công ty con của tập đoàn Việt Á- một tập đoàn mạnh trong lĩnh vực
kinh doanh thiết bị điện nên công ty cũng tạo dựng được sự tin tưởng ban đầu
nơi khách hàng nhưng nếu không có những chiến lược marketing sau đó thì
công ty không thể giữ chân được những khách hàng đó.
Nhờ việc thường xuyên cử nhân viên đến gặp khách hàng vì thế công ty luôn
nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách sớm nhất và từ đó có những chính
sách về sản phẩm để đáp ứng cho khách hàng kịp thời.
Công ty cung thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm, tham gia các
cuộc đấu thầu do đó thương hiệu của công ty ngày càng được biết đến nhiều
21
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

hơn.
Những thành tích cụ thể mà công ty đã đạt được đó chính là đánh giá kết quả
SXKD của công ty trong 3 năm qua ta thấy: Giá trị sản lượng hàng năm của
công ty tăng tương đối ổn định ở mức tương đối cao không dưới 20%. ( số liệu
cụ thể tại mục 2.2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty)
3.1.2 Vấn đề tồn tại
Tất nhiên bên cạnh những thành tích luôn có những vấn đề còn tồn tại.
Thứ nhất đó là thị trường hoạt đông của công ty còn hẹp, mới chỉ gói gọn

trong tập khách hàng quen thuộc.
Thương hiệu của công ty chưa được nhiều khách hàng biết đến do hoạt động
marketing kém hiệu quả.
Thứ hai là các kế hoạch marketing của công ty chưa nhiều và chưa có hiệu
quả thực sự. Nhiều khi đã có kế hoạch nhưng việc triển khai kế hoạch thường
khó khăn và thất bại.
3.1.3 Nguyên nhân tồn tại
Nguyên nhân đầu tiên có lẽ là do quy mô của công ty còn nhỏ vì thế sẽ gặp
phải những khó khăn trong việc huy động vốn. Quy mô nhỏ nên đội ngũ nhân
viên của công ty ít ỏi trong đó không có nhiều nhân tài vì thế sự đóng góp của
nhân viên cũng chỉ có hạn.
Công ty chưa có phòng markting riêng biệt, chưa có nhân viên chuyên ngành
marketing nên việc xây dựng chiến lược marketing hay việc thực hiện những
chiến lược đó cũng gặp nhiều khó khăn.
Qua điều tra các dữ liệu thứ cấp thì chúng ta có thể thấy rằng công ty TNHH
Thương Mại tổng hợp Viết Á rất ít và hầu như không có lầ nào thực hiện việc
quảng cáo khuếch trương sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng.
22
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

Thậm chí công ty cũng không hay áp dụng các chương trình giảm giá hay
khuyến mãi, chưa có một ưu đãi nào để thu hút khách hàng.
Hiện tại mới chỉ có webside chung của tổng công ty, Công ty chưa có

webside riêng vì thế đôi khi khách hàng muốn tìm kiếm thông tin về công ty
cũng gặp nhiều khó khăn
3.2 Các đề xuất giải pháp markeitng nhằm tìm kiếm thị trường mới.
3.2.1 Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường mới
Sở dĩ chọn thị trường miền Bắc để phát triển thị trường bởi vì các lý do sau:
Công ty đặt tại địa điểm này nên cũng đã được một bộ phận khách hàng biết
đến và cũng đã hợp tác với một số công ty tại đây.
Công ty đặt tại thị trường miền bắc lên có lợi thế về vận chuyển và kiểm soát
được tình hình dễ dàng hơn.
Trên thị trường này có nhiều khách hàng tiềm năng có thể liên kết được lâu
dài.
Mùa nóng đang đến dần, trong tình trạng hiện nay nguồn điện không đủ cung
cấp đủ cho nhu cầu sử dụng vì thế những sản phẩm tiết kiệm điện, những sản
phẩm phát điện hay những thiết bị điện chống nóng sẽ là những mặt hàng rất cần
thiết trong điều kiện sắp tới. Công ty nên điều tra thị trường và mở rộng tuyến
sản phẩm từ đó mở rộng sang thị trường mới.
3.2.2 Hoàn thiện và triển khai giải pháp markeitng nhằm tìm kiếm thị
trường mới.
Bất kỳ một công ty nào hoạt động cũng cần có thị trường, có khách hàng, tâm
lý khách hàng luôn sử dụng những sản phẩm mà họ đã hiểu rõ vì vậy một công
ty cần có một phòng marketing nắm rõ nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, phối hợp
với các phòng ban khác nhằm tìm kiếm sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị
23
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

trường và đề ra những chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
3.2.2.1 Sản phẩm
Qua điều tra thị trường ta thấy khoa học va công nghệ đang ngày càng phát
triển. những sản phẩm mới ra đời ngày càng nhiều với những tính năng và công
dụng hiện đại hơn. còn những sản phẩm cũ thì ngày càng được cải thiện về chất
lượng. Công ty cần nắm bắt được những sự thay đổi đó để có những chiến lược
về sản phẩm cho phù hợp. Công ty cần thường xuyên thu thập thông tin các sản
phẩm trên thị trường kết hợp với điều tra nhu cầu trên thị trường từ đó chọn ra
những sản phẩm phù hợp nhất. Tại miền Bắc khí hậu chia thành 4 mùa, thời tiết
của 4 mua khác nhau và ảnh hưởng rất nhiều đến các thiết bị điện vì thế công ty
cần tìm ra những sản phẩm phù hợp như các loại dây chịu nhiệt...
Công ty cần phải tìm được nhà cung cấp có uy tín .Vì sản phẩm kinh doanh
của công ty là các thiết bị phục vụ cho ngành điện nên đòi hỏi sản phẩm phải có
chất lượng và độ an toàn cao. Với những nhà sản xuất đã có tên tuổi thì sản
phẩm của họ đã có được uy tín trên thị trường do đó công ty dễ lấy được lòng tin
của khách hàng vào chất luwongj sản phẩm hơn.
Công ty cần có một bộ phận kỹ thuật để thường xuyên kiểm tra và giám sát
chất lượng sản phẩm, đảm bảo sản phẩm cung cấp cho khách hàng là tốt nhất.
Tùy vào từng nhóm sản phẩm và từng chu kỳ sống của sản phẩm để đưa ra
các chiến lược phù hợp cho từng thời kỳ.
3.2.2.2 Giá
Cần lựa chọn một mức giá thích hợp. giá cả của công ty nên đi đôi với chất
lượng sản phẩm vì khách hàng của mặt hàng thiết bị điện này thường quan niệm
giá cao thì chất lượng sản phẩm cũng cao và ngược lại. nhưng giá của sản phẩm
của công ty cũng không nên quá cao so với giá trên thị trường.
24
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền


Trường Đại Học Thương Mại

Khoa Marketing

Công ty nên tiến hành nghiên cứu mức giá trên thị trường để đưa ra mức giá
cạnh tranh phù hợp vừa giúp công ty cạnh tranh với các công ty khác vừa đảm
bảo giữ được mức lợi nhuận mong muốn.
Ngoài ra công ty cũng nên áp dung chiết khấu cho các trường hợp mua với số
lượng lớn.
3.2.2.3 Phân phối
Hệ thống phân phối rất quan trọng đối với sự thành bại của sản phẩm trên thị
trường. có sản phẩm tót những không biết phân phối ở đâu, tai thời điểm nào thì
công ty đó cũng khó có thể thành công với sản phẩm đó. Vì vậy công ty cần cải
thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình sao cho hiệu quả bằng
cách :
+ Đưa ra một số chính sách hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh
phân phối.
+ Mở rộng kênh phân phối ra các tỉnh thành lân cận. Để có thể mở rộng thị
trường đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng hơn thì công ty cần phải mở rộng
kênh phân phối rồi dần dần mở rộng quy mô của công ty. Trên thị trường rộng
lớn lượng khách hàng khá đông lại phân tán vì vậy trước tiên công ty cần chọn
cho mình một tập khách hàng để phát triển hệ thống phân phối tại đó. Khi đã đi
vào ổn định công ty lại tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối sang các vùng lân
cận.
+ Phát triển mô hình cộng tác viên bằng việc tìm kiếm các cộng tác từ chính
lực lượng khách hàng mục tiêu của mình.
3.2.2.4 Xúc tiến

Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng để hình ảnh
của công ty được nhiều người biết đến hơn.
25
SV: Nguyễn Thị Hương

GVHD:Th.s Nguyễn Văn Luyền