Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP công thương Viẹt Nam, chi nhánh Hà Đông Hà Nội

Header Page 1 of 126.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
------------o0o-----------

NGUYỄN THỊ MINH PHƯƠNG

MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG HÀNỘI

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

Hà Nội, Năm 2015

Footer Page 1 of 126.


Header Page 2 of 126.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
------------o0o-----------

NGUYỄN THỊ MINH PHƯƠNG

MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG
VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG HÀNỘI

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS LƯU THỊ HƯƠNG

Hà Nội, Năm 2015

Footer Page 2 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 3 of 126.

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .............................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG
HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI .............................................................................. 3
1.1. Hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại ................................ 3
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của hoạt động cho vay .......................... 3
1.1.1.1. Khái niệm ......................................................................................... 3
1.1.1.2. Đặc điểm của hoạt động cho vay ..................................................... 4
1.1.2. Phân loại cho vay của Ngân hàng thương mại .................................... 5
1.1.2.1. Căn cứ theo đối tượng khách hàng .................................................. 5
1.1.2.2. Căn cứ vào thời hạn cho vay............................................................ 5
1.1.2.3. Căn cứ vào hình thức đảm bảo ........................................................ 6
1.1.2.4. Căn cứ vào phương thức cho vay..................................................... 7
1.1.3. Nguyên tắc cho vay ............................................................................. 9
1.2. Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng

thương mại ................................................................................................... 9
1.2.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân.............................................. 9
1.2.2. Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân ...................................... 10
1.2.3. Lợi ích cho vay khách hàng cá nhân ................................................. 11
1.2.3.1. Đối với khách hàng ........................................................................ 11
1.2.3.2. Đối với ngân hàng .......................................................................... 11
1.2.3.3. Đối với nền kinh tế ......................................................................... 12
1.3. Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
thương mại ................................................................................................. 12
1.3.1. Quan niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ....................... 12

Footer Page 3 of 126.


Header Page 4 of 126.

1.3.2. Các chỉ tiêu phản ánh sự mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân ............................................................................................................. 14
1.3.2.1. Chỉ tiêu phản ánh doanh số cho vay .............................................. 14
1.3.2.2. Chỉ tiêu phản ánh dư nợ cuối kỳ .................................................... 14
1.3.2.3. Chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay ........................................... 14
1.3.2.4. Chỉ tiêu phản ánh số lượng khách hàng vay .................................. 15
1.3.2.5. Chỉ tiêu phản ánh độ đa dạng sản phẩm cho vay .......................... 15
1.3.2.6. Chỉ tiêu phản ánh hệ thống kênh phân phối sản phẩm .................. 15
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân của Ngân hàng thương mại............................................................. 16
1.4.1. Các nhân tố chủ quan ........................................................................ 16
1.4.2. Các nhân tố khách quan .................................................................... 18
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG

THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI ........................ 22
2.1. Giới thiệu về Ngân hàng Công thươngViệt Nam chi nhánh Đông
Hà Nội ........................................................................................................ 22
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .................................................... 22
2.1.2. Mô hình tổ chức và quản lý............................................................... 24
2.1.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2012 - 2014 26
2.1.3.1. Hoạt động huy động vốn ................................................................ 26
2.1.3.2. Hoạt động tín dụng, đầu tư và dịch vụ khác .................................. 30
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2012 – 2014 .... 36
2.2. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
Công thương chi nhánh Đông Hà Nội ..................................................... 38
2.2.1. Cơ sở pháp lý về cho vay đối với khách hàng cá nhân ..................... 38
2.2.1.1. Đối tượng cho vay .......................................................................... 38

Footer Page 4 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 5 of 126.

2.2.1.2. Nguyên tắc vay vốn ........................................................................ 38
2.2.1.3. Điều kiện cho vay ........................................................................... 38
2.2.1.4. Mức cho vay ................................................................................... 39
2.2.1.5. Phương thức cho vay...................................................................... 39
2.2.1.6. Quy trình cho vay ........................................................................... 42
2.2.2. Thực trạng hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng Công thương
Đông Hà Nội ............................................................................................... 45
2.2.2.1. Các loại hình sản phẩm đang triển khai đối với khách hàng cá nhâ ..... 45
2.2.2.2. Kết quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ........................... 47

2.3. Đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
Công thương chi nhánh Đông Hà Nội ..................................................... 53
2.3.1. Kết quả đạt được ............................................................................... 53
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân ................................................................... 55
2.3.2.1. Hạn chế .......................................................................................... 55
2.3.2.2. Nguyên nhân................................................................................... 57
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG
ĐÔNG HÀ NỘI ......................................................................................... 59
3.1. Định hướng hoạt động và phát triển của chi nhánh ....................... 59
3.1.1. Định hướng hoạt động và phát triển chung của chi nhánh ............... 59
3.1.2. Định hướng hoạt động và phát triển cho vay khách hàng cá nhân ... 60
3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
VietinBank Đông Hà Nội .......................................................................... 61
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing trong ngân hàng ............................ 61
3.2.2. Phát triển năng lực tài chính ngân hàng ............................................ 63
3.2.3. Nâng cao chất lượng và quản lý nguồn nhân lực .............................. 64
3.2.4. Cải tiến quy trình, thủ tục.................................................................. 65

Footer Page 5 of 126.


Header Page 6 of 126.

3.2.5. Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, chủ động tìm kiếm
khách hàng mới ........................................................................................... 65
3.2.6. Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn. .............. 66
3.3. Một số kiến nghị ................................................................................. 67
3.3.1. Kiến nghị với Chính phủ ................................................................... 67
3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam................................. 68

3.3.3. Kiến nghị với Ngân hàng Công thương Việt Nam ........................... 69
KẾT LUẬN ................................................................................................ 75

Footer Page 6 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 7 of 126.

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Mô hình tổ chức của Ngân hàng Công thương chi nhánh Đông
Hà Nội ......................................................................................................... 25
Bảng 2.2. Tình hình huy động vốn của Chi nhánh giai đoạn 2012-2014 ... 26
Bảng 2.3. Tình hình dư nợ của chi nhánh giai đoạn 2012-2014 ................. 30
Bảng 2.4. Cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân 2012 - 2014 ............ 50

DANH MỤC BIỂU
Biểu 2.1. Tình hình huy động vốn của VietinBank Đông Hà Nội (20122014)............................................................................................................ 27
Biểu 2.2. Cơ cấu vốn huy đ-ộng phân theo đối tượng khách hàng (2012-2014) 28
Biểu 2.3. Cơ cấu nguồn vốn huy động theo loại tiền giai đoạn 2012-2014 ....... 29
Biểu 2.4. Tình hình dư nợ của VietinBank Đông Hà Nội giai đoạn 2012-2014 31
Biểu 2.5. Cơ cấu dư nợ theo thời hạn giai đoạn 2012-2014 ....................... 33
Biểu 2.6. Cơ cấu dư nợ theo loại tiền giai đoạn 2012-2014 ....................... 34
Biểu 2.7. Lợi nhuận trước thuế của chi nhánh giai đoạn 2012-2014 .......... 37
Biểu 2.8. Doanh số cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Đông Hà
Nội ............................................................................................................... 47
Biểu 2.9. Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân (2012 – 2014 ) .................... 49
Biểu 2.10. Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay KHCN (20122014)............................................................................................................ 51
Biểu 2.11. Thu lãi từ cho vay KHCN giai đoạn 2012 - 2014 ..................... 52

Footer Page 7 of 126.


Header Page 8 of 126.

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NH: Ngân hàng
NHTM : Ngân hàng thương mại
NHCT : Ngân hàng Công thương Việt Nam
NHNN: Ngân hàng Nhà nước
TCTD: Tổ chức tín dụng
ATM: Automatic Teller Machine ( Máy giao dịch tự động)
POS: Point of sale ( Điểm chấp nhận thẻ)
KHCN : Khách hàng cá nhân
CVKHCN: Cho vay khách hàng cá nhân
QLRR&NCVĐ : Quản lý rủi ro và nợ có vấn đề
HĐTD: Hợp đồng tín dụng
PR : Public relations (Quan hệ công chúng)

Footer Page 8 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 9 of 126.

1

LỜI MỞ ĐẦU

1.

Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với xu hướng phát triển chung của lĩnh vực ngân hàng, các
Ngân hàng thương mại Việt Nam ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động
của mình theo hướng tăng tỷ trọng dịch vụ, giảm tỷ trọng tín dụng. Tuy
nhiên không thể phủ nhận rằng tín dụng vẫn là hoạt động giúp phát triển
nền kinh tế, mang lại nguồn thu chủ yếu và là hoạt động mũi nhọn của mỗi
ngân hàng. Trong khi đó, cho vay chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động tín
dụng. Nhờ có hoạt động này mà các tổ chức kinh tế, cá nhân có thể vay vốn
ngân hàng phục vụ sản xuất kinh doanh, tiêu dùng, đầu tư…. Chính vì vậy,
việc mở rộng cho vay đối với khách hàng có vai trò quan trọng không chỉ
đối với mỗi ngân hàng mà đối với cả nền kinh tế. Làm thế nào để ngân
hàng mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng? Khách hàng cá nhân
là một nhóm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu vay vốn cao. Nếu có thể
khai thác tốt nhu cầu vay của mỗi cá nhân sẽ thúc đẩy được sự phát triển
của nền kinh tế, nâng cao đời sống nhân dân đồng thời đem lại lợi nhuận
cho ngân hàng.
Vì vậy đề tài:” Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Đông HàNội “
được lựa chọn để nghiên cứu luận văn .
2.

Mục đích nghiên cứu

-

Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động cho vay

trong NHTM.
-

Phân tích, đánh giá, nhận xét những kết quả đạt được, những

hạn chế và nguyên nhân của hạn chế đó trong hoạt động cho vay đối với
khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Công thương chi nhánh Đông Hà Nội.

Footer Page 9 of 126.


Header Page 10 of 126.

2

-

Đề xuất những giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay đối

với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Công thương chi nhánh Đông Hà
Nội
3.

Phương pháp nghiên cứu

Các phương pháp được sử dụng trong quá trình viết luận văn là
thống kê, tổng hợp tài liệu, số liệu để phân tích, so sánh từ đó đánh giá mở
rộng hoạt động cho vay với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Công
thương chi nhánh Đông Hà Nội.
4.

Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu:
Nghiên cứu những vấn đề cơ bản về hoạt động cho vay đối với
khách hàng cá nhân và thực tiễn hoạt động cho vay đối với khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng Công thương chi nhánh Đông Hà Nội.

 Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu trong phạm vi hoạt động cho vay đối với khách hàng cá
nhân dưới giác độ là Ngân hàng thương mại trong giai đoạn 2012-2014
5.

Nội dung luận văn

Luận văn gồm 3 chương:
Chương 1. Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
Công thương – Chi nhánh Đông Hà Nội
Chương 2. Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại
Ngân hàng Công thương- Chi nhánh Đông Hà Nội
Chương 3. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng Công thương - Chi nhánh Đông Hà Nội

Footer Page 10 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 11 of 126.

3

CHƯƠNG 1:
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG
CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI
1.1. Hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của hoạt động cho vay
1.1.1.1. Khái niệm
Ngân hàng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Quá trình phát triển kinh tế đòi hỏi sự phát triển của ngân
hàng và ngược lại, hệ thống ngân hàng trở thành động lực thúc đẩy phát
triển kinh tế.
Cho vay là một trong những nghiệp vụ xuất hiện sớm nhất trong lịch
sử ngân hàng. Đầu tiên, những nhà buôn tiền đã dùng vốn tự có để cho vay,
nhưng điều đó không kéo dài. Từ thực tiễn, họ nhận thấy thường xuyên có
những người gửi tiền vào và người lấy tiền ra nhưng người gửi tiền không
đồng thời rút tiền cùng một lúc đã tạo ra số dư thường xuyên trong két. Do
tính chất vô danh của tiền, nhà buôn tiền có thể sử dụng tạm thời một phần
tiền gửi của khách để cho vay. Từ đó, hoạt động cho vay ra đời và ngày
càng phát triển theo hướng đa dạng hoá các sản phẩm, mở rộng tài trợ sang
nhiều lĩnh vực.
Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng với cam kết
khách hàng phải sử dụng tiền vay đúng mục đích và hoàn trả cả gốc và lãi
trong khoảng thời gian xác định.
Theo luật các tổ chức tín dụng 2012 của Việt Nam: “ Cho vay là hình
thức cấp tín dụng theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách
hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian
nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.”

Footer Page 11 of 126.


Header Page 12 of 126.

4

1.1.1.2. Đặc điểm của hoạt động cho vay
-

Cho vay là loại tài sản chiếm tỷ trọng lớn nhất trong khoản

mục tín dụng của Ngân hàng thương mại.
Cho vay là hoạt động xuất hiện sớm nhất và chiếm tỷ trọng cao nhất
trong tổng tài sản của ngân hàng thương mại nên có ảnh hưởng lớn đến
chiến lược hoạt động kinh doanh và đầu tư của Ngân hàng. Thông thường,
ngân hàng nghiêng về nắm giữ các khoản tín dụng ngắn hạn, hoặc các
khoản tín dụng có khả năng chuyển đổi nhanh bởi ngân hàng cho vay dựa
trên phần lớn tiền gửi của khách hàng. Các khoản cho vay ngắn hạn sẽ
nhanh chóng được thu hồi để đáp ứng nhu cầu chi trả bất cứ lúc nào theo
yêu cầu của khách hàng. Trong điều kiện ngân hàng hoán chuyển kỳ hạn
của nguồn, thu nợ nhiều lần trong kỳ sẽ góp phần tăng tính thanh khoản
cho khoản vay.
-

Cho vay là hoạt động sinh lời lớn nhất của NHTM thông qua

thu lãi cho vay.
Doanh thu từ hoạt động cho vay phụ thuộc vào quy mô, thời gian và
lãi suất. Ba yếu tố này có mối liên hệ khăng khít. Khoản vay có quy mô

lớn, thời gian dài thường có lãi suất cao hơn những khoản vay nhỏ, thời
gian ngắn. Doanh thu từ lãi chiếm phần lớn trong tổng doanh thu của ngân
hàng do đó ngân hàng luôn sử dụng mọi nỗ lực để tăng quy mô cho vay
đồng thời đảm bảo chất lượng của khoản vay bằng việc mở rộng mạng
lưới, đa dạng hoá các loại hình cho vay, phát triển công nghệ mới…
-

Rủi ro từ hoạt động cho vay cao bởi tính thanh khoản thấp,

phụ thuộc vào kế hoạch hoàn trả nợ vay, khả năng trả nợ của khách hàng và
sự phát triển của thị trường mua bán nợ.
Cho vay là một món nợ của cá nhân, doanh nghiệp đi vay nhưng lại
là tài sản của ngân hàng. So với những tài sản khác, cho vay có tính lỏng

Footer Page 12 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 13 of 126.

5

kém hơn vì thông thường chúng không thể chuyển thành tiền mặt trước khi
các khoản vay đến hạn thanh toán, trừ một số trường hợp đặc biệt ngân
hàng phải thu hồi vốn trước hạn do khách hàng sử dụng vốn vay sai mục
đích hay không tuân thủ các điều kiện trong hợp đồng. Tổn thất nếu xảy ra
có thể làm giảm thu nhập dự tính và có thể gây thua lỗ hoặc phá sản cho
ngân hàng.
1.1.2. Phân loại cho vay của Ngân hàng thương mại

1.1.2.1. Căn cứ theo đối tượng khách hàng
-

Cho vay khách hàng cá nhân: Đây là loại h́ ình cho vay giành

cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn và đáp ứng đủ
điều kiện vay vốn của ngân hàng
Nhóm khách hàng này có số lượng lớn nhưng nhu cầu vay những
khoản nhỏ lẻ đòi hỏi ngân hàng phải có chiến lược phù hợp, đa dạng hoá
sản phẩm để tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất đồng thời
đem lại lợi nhuận cho ngân hàng.
-

Cho vay khách hàng doanh nghiệp: Đây là loại hình cho vay

giành cho khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức kinh tế… Thông thường,
đối tượng khách hàng này thường có nhu cầu về vốn lớn và số lượng không
nhiều đòi hỏi ngân hàng phải đặc biệt quan tâm đến từng khách hàng cụ
thể, quản lý tốt nguồn vốn cho vay và xây dựng mối quan hệ tín dụng lâu
dài đồng thời tìm kiếm những khách hàng mới, có tiềm năng.
1.1.2.2. Căn cứ vào thời hạn cho vay
-

Cho vay ngắn hạn: Thời hạn cho vay đến 12 tháng

Cho vay ngắn hạn thường để tài trợ cho tài sản lưu động đối với
khách hàng doanh nghiệp hoặc món vay có giá trị nhỏ đối với khách hàng
cá nhân.

Footer Page 13 of 126.

Header Page 14 of 126.

6

-

Cho vay trung hạn: Thời hạn cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng

-

Cho vay dài hạn: Thời hạn cho vay trên 60 tháng

Cho vay trung và dài hạn dùng để tài trợ cho những tài sản cố định,
chậm thu hồi vốn của doanh nghiệp hoặc những khoản vay có giá trị lớn
của khách hàng cá nhân.
Tỷ trọng cho vay ngắn hạn thường cao hơn cho vay trung và dài hạn
rủi ro cao hơn, tính thanh khoản kém hơn, nguồn vốn đắt và khan hiếm hơn
1.1.2.3. Căn cứ vào hình thức đảm bảo
-

Cho vay có đảm bảo bằng tài sản:

Về nguyên tắc, mọi khoản cho vay của ngân hàng đều có đảm bảo.
Tuy nhiên, ngân hàng chỉ ghi vào hợp đồng tín dụng loại đảm bảo mà ngân
hàng có thể bán đi để thu nợ nếu khách hàng không trả nợ và là nguồn thu
nợ thứ hai để ràng buộc người vay thực hiện đúng cam kết.
Cho vay có đảm bảo bằng tài sản bao gồm : Thế chấp, cầm cố, đảm
bảo tài sản hình thành từ vốn vay, đảm bảo bằng tài sản của bên thứ ba.

Hình thức cho vay có đảm bảo yêu cầu ngân hàng và khách hàng
phải ký hợp đồng đảm bảo. Ngân hàng phải kiểm tra, đánh giá được tình
trạng của tài sản đảm bảo, có khả năng giám sát việc sử dụng hoặc có khả
năng bảo quản tài sản đảm bảo.
-

Cho vay không có đảm bảo bằng tài sản

+ Cấp cho khách hàng có uy tín, có mối quan hệ làm ăn thường
xuyên và có lãi, tình hình tài chính tốt, ít xảy ra tình trạng nợ nần hoặc món
vay tương đối nhỏ so với vốn của người vay.
+ Các khoản cho vay theo chỉ định của Chính Phủ
+ Các khoản vay đối với tổ chức tài chính lớn, hoặc những khoản
vay trong thời gian ngắn mà ngân hàng có khả năng giám sát việc bán
hàng…

Footer Page 14 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 15 of 126.

7

1.1.2.4. Căn cứ vào phương thức cho vay
-

Cho vay từng lần

Là hình thức cho vay phổ biến của ngân hàng đối với những khách
hàng không có nhu cầu vay vốn thường xuyên, không có điều kiện để được
cấp hạn mức thấu chi.
Mỗi lần vay, khách hàng phải làm đơn và trình ngân hàng phương án
sử dụng vốn vay. Ngân hàng sẽ phân tích khách hàng và ký hợp đồng cho
vay, thời hạn giải ngân, thời hạn trả nợ, lãi suất và yêu cầu bảo đảm nếu
cần. Mỗi món vay được tách biệt nhau thành các hồ sơ khác nhau.
-

Cho vay theo hạn mức

Đây là nghiệp vụ tín dụng theo đó ngân hàng thoả thuận cấp cho
khách hàng hạn mức tín dụng. Đó là số dư tối đa tại thời điểm tính. Trong
kỳ khách hàng có thể thực hiện vay trả nhiều lần, song dư nợ không được
vượt quá hạn mức tín dụng. Mỗi lần vay, khách hàng chỉ cần trình bày
phương án sử dụng tiền vay, nộp các chứng từ chứng minh đã mua hàng
hoặc dịch vụ và nêu yêu cầu vay.
Hình thức này thích hợp cho những khách hàng vay thường xuyên,
vốn vay tham gia thường xuyên vào quá trình sản xuất kinh doanh.
-

Cho vay thấu chi

Cho vay thấu chi cho phép người vay được chi trội (vượt) trên số dư tiền
gửi thanh toán đến một giới hạn nhất định trong khoảng thời gian xác định.
Đây là hình thức tín dụng ngắn hạn, linh hoạt, thủ tục đơn giản phần
lớn là không có đảm bảo, có thể cấp cho cả doanh nghiệp và cá nhân. Tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình thanh toán.
Tuy nhiên, thấu chi chỉ sử dụng đối với khách hàng có độ tin cậy
cao, thu nhập đều đặn và kỳ thu nhập ngắn.

-

Footer Page 15 of 126.

Cho vay trả góp


Header Page 16 of 126.

8

Hình thức cho vay này thường được áp dụng trong cho vay tiêu dùng
trung và dài hạn. Khách hàng trả gốc và lãi nhiều lần trong thời hạn tín
dụng đã thoả thuận. Số tiền trả mỗi lần được tính toán sao cho phù hợp với
khả năng trả nợ.
Cho vay trả góp có rủi ro cao do khách hàng thường thế chấp bằng
hàng hoá mua trả góp. Khả năng trả nợ phụ thuộc vào thu nhập đều đặn từ
người vay. Nếu nguồn thu đó giảm sút hoặc mất đi thì khả năng thu nợ của
ngân hàng cũng bị ảnh hưởng. Chính vì rủi ro cao nên lãi suất cho vay trả
góp thường cao.
-

Cho vay luân chuyển

Là nghiệp vụ cho vay dựa trên sự luân chuyển của hàng hoá. Ngân
hàng cho vay để mua hàng khi doanh nghiệp thiếu vốn và sẽ thu nợ khi
doanh nghiệp bán hàng. Thường áp dụng cho những doanh nghiệp thương
nghiệp hoặc doanh nghiệp sản xuất có chu kỳ tiêu thụ ngắn, có quan hệ vay
trả thường xuyên với ngân hàng. Hình thức này rất thuận tiện cho khách
hàng, thủ tục vay vốn chỉ cần thực hiện một lần cho nhiều lần vay và được

đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời, vì vậy việc thanh toán cho người cung cấp sẽ
nhanh gọn.
-

Cho vay gián tiếp

Đây là hình thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian như Hội phụ
nữ,Hội nông dân, Nhà cung cấp, Nhà sản xuất … Mục đích của loại hình này
là cho vay các hộ nông dân, người buôn bán nhỏ, học sinh, sinh viên… nhằm
phát triển kinh tế, làm giàu cho nông dân, xoá đói giảm nghèo.
Hình thức cho vay này áp dụng với thị trường có nhiều món vay nhỏ,
người vay phân tán và xa ngân hàng, có thể tiết kiệm chi phí cho vay cho
Ngân hàng.

Footer Page 16 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 17 of 126.

9

1.1.3. Nguyên tắc cho vay
Hoạt động cho vay của NHTM dựa trên một số nguyên tắc nhất định
nhằm đảm bảo tính an toàn và khả năng sinh lời. Các nguyên tắc này được
cụ thể hoá trong các quy định của Ngân hàng Nhà nước và các NHTM.
Nhưng nhìn chung, các nguyên tắc cho vay được khái quát như sau:
-

Khách hàng phải cam kết hoàn trả vốn (gốc) và lãi trong thời

gian xác định: Các khoản cho vay của ngân hàng chủ yếu có nguồn gốc từ
tiền gửi của khách hàng. Ngân hàng phải có trách nhiệm hoàn trả cả gốc và
lãi cho người gửi tiền như đã cam kết. Do vậy, ngân hàng luôn yêu cầu
khách hàng vay phải thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng. Đây là điều
kiện để ngân hàng tồn tại và phát triển.
-

Khách hàng phải cam kết sử dụng khoản vay theo mục đích đã

thoả thuận với ngân hàng, mục đích tài trợ được ghi trong hợp đồng tín
dụng đảm bảo ngân hàng không tài trợ cho những hoạt động trái pháp luật
và việc tài trợ đó phù hợp với quy định của ngân hàng.
-

Ngân hàng cho vay dựa trên phương án (dự án) có hiệu quả.

Khi phương án hoạt động có hiệu quả, người vay mới chứng minh được
khả năng thu hồi vốn đầu tư và trả nợ ngân hàng. Các khoản tài trợ của
ngân hàng phải gắn liền với việc hình thành tài sản của người vay.
1.2. Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng
thương mại
1.2.1. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân
Khách hàng cá nhân là nhóm khách hàng có giá trị khoản vay nhỏ
nhưng số lượng rất lớn nên được coi là thị trường tiềm năng để các ngân
hàng khai thác, mở rộng quy mô hoạt động và gia tăng lợi ích của mình.
Trước kia, các NHTM chủ yếu tập trung vào khai thác nhóm khách hàng

Footer Page 17 of 126.

Header Page 18 of 126.

10

doanh nghiệp với những khoản vay giá trị lớn phục vụ cho sản xuất, kinh
doanh mà ít quan tâm đến nhóm khách hàng cá nhân.
Ngày nay, khi kinh tế phát triển, nhu cầu sản xuất kinh doanh, tiêu
dùng lớn khiến cho vay khách hàng cá nhân có mức sinh lời ngày càng
tăng. Mặt khác, sự cạnh tranh gay gắt và đổi mới trong hoạt động ngân
hàng luôn đòi hỏi những biện pháp tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng
này một cách tốt nhất để sử dụng nguồn vốn hiệu quả và phân tán rủi ro. Vì
vậy, cho vay khách hàng cá nhân đã khẳng định được vị thế của mình trên
cả lý thuyết và thực tiễn.
Cho vay khách hàng cá nhân là cho vay đối với khách hàng là cá
nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn để tiêu dùng, thực hiện các dự án đầu
tư, phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ và đầu tư phát triển.
1.2.2. Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân
-

Quy mô khoản vay

+ Các món vay khách hàng cá nhân có quy mô nhỏ bởi hoạt động
này chỉ tài trợ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh của cá nhân,
hộ gia đình.
+ Số lượng khách hàng nhiều hơn so với khách hàng doanh nghiệp
-

Thời hạn khoản vay

Thời hạn khoản vay chủ yếu là ngắn hạn, một phần nhỏ là trung và
dài hạn. Nguyên nhân là do các khoản vay này chủ yếu phục vụ nhu cầu
sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ hoặc nhu cầu tiêu dùng của cá nhân
-

Chi phí thẩm định

Chi phí thẩm định, quản lý khoản vay lớn bởi số lượng khoản vay
nhiều hơn so với khách hàng doanh nghiệp, khách hàng với những mục
đích vay đa dạng, nhiều lĩnh vực đòi hỏi phải quản lý từng món vay nhỏ để
đảo bảo chất lượng tốt

Footer Page 18 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 19 of 126.

11

-

Chất lượng khoản vay:

Chất lượng khoản vay cá nhân thường khá tốt. Tuy nhiên, cho vay
tiêu dùng thường có rủi ro cao hơn cho vay trong lĩnh vực sản xuất kinh
doanh nên lãi suất cho vay thường cao, các khoản cho vay này chỉ có chất
lượng tốt khi không có biến cố từ phía khách hàng

1.2.3. Lợi ích cho vay khách hàng cá nhân
1.2.3.1. Đối với khách hàng
-

Cho vay tiêu dùng giúp giải quyết mâu thuẫn giữa nhu cầu tiêu

dùng với khả năng thanh toán của khách hàng, người tiêu dùng được hưởng
những lợi ích từ hàng hoá, dịch vụ trước khi họ tích luỹ đủ tiền, giải quyết
nhu cầu cấp bách một cách nhanh chóng. Thông qua tín dụng tiêu dùng,
những người có thu nhập thấp có thể mua nhà, mua xe… giúp họ có cuộc
sống ổn định hơn, tạo động lực góp phần cải thiện và nâng cao đời sống
của nhân dân
-

Cho vay sản xuất kinh doanh giúp khách hàng mở rộng đầu tư,

gia tăng sản xuất khi nguồn vốn tự có chưa đáp ứng đủ nhu cầu kinh doanh,
tạo thêm thu nhập thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội.
Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân dù với mục đích tiêu dùng hay
đầu tư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống của người dân và tạo sự giàu
mạnh cho xã hội.
1.2.3.2. Đối với ngân hàng
-

Cho vay khách hàng cá nhân làm đa dạng hoá hoạt động kinh

doanh giúp phân tán rủi ro, hạn chế tổn thất cho ngân hàng.
-

Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân không chỉ

đem lại lợi nhuận lớn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt mà còn mở
rộng mối quan hệ, tạo uy tín, hình ảnh đẹp cho ngân hàng từ đó phát triển
các dịch vụ khác như dịch vụ thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử…

Footer Page 19 of 126.


Header Page 20 of 126.

12

1.2.3.3. Đối với nền kinh tế
Cho vay khách hàng cá nhân không chỉ có vai trò quan trọng với khách
hàng đi vay, ngân hàng mà còn có vai trò quan trọng trong nền kinh tế:
-

Giúp kích cầu, tạo điều kiện thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Nếu

khoản vay này được dùng để tài trợ cho các chi tiêu về hàng hoá và dịch vụ
phục vụ cho sản xuất kinh doanh sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ diễn ra
nhanh chóng và thuận tiện hơn, vốn không bị ứ đọng, thúc đẩy phát triển
nền kinh tế.
-

Góp phần nâng cao đời sống người dân giúp người dân thoả

mãn nhu cầu về vật chất lẫn tinh thần, giảm dần khoảng cách giữa người
giàu và người nghèo.
-

Đây là một trong những kênh dẫn truyền vốn hiệu quả, là

công cụ thực hiện các chính sách xã hội của Nhà nước như cho vay ưu đãi
đối với người nghèo, cho vay nông nghiệp…
1.3. Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng
thương mại
1.3.1. Quan niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân được xem xét trên hai
khía cạnh chính là sự mở rộng về quy mô và chất lượng khoản vay. Việc
mở rộng quy mô và đảm bảo chất lượng cho vay là hai yếu tố không thể
tách rời. Cụ thể:


Mở rộng quy mô cho vay khách hàng cá nhân

Mở rộng quy mô cho vay được hiểu là việc tăng lên về doanh số, dư
nợ cho vay, là sự đáp ứng ngày càng tăng về số lượng khách hàng, quy mô
khoản vay.
-

Đối với khách hàng: Phải đáp ứng tối đa nhu cầu hợp lý của

khách hàng về khối lượng, sự đa dạng các hình thức cho vay và dịch vụ đi kèm.

Footer Page 20 of 126.

Thang Long University Libraty

Header Page 21 of 126.

13

-

Đối với ngân hàng: Phải nghiên cứu, đưa ra những sản phẩm

mới hấp dẫn, đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng cao của khách hàng từ đó
tăng trưởng quy mô cho vay.
-

Đối với sự phát triển kinh tế - xã hội: Phải đáp ứng được nhu

cầu về vốn của nền kinh tế, là kênh dẫn vốn gián tiếp đóng vai trò quyết
định trong việc chuyển dịch một khối lượng lớn nguồn vốn từ nơi dư thừa
đến nơi thiếu, giúp kích cầu, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và góp phần nâng
cao chất lượng cuộc sống người dân.


Chất lượng cho vay khách hàng cá nhân

Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân không chỉ là sự tăng trưởng về
quy mô cho vay và số lượng khách hàng vay mà còn phải đảm bảo về chất
lượng khoản vay nhằm đạt được sự tăng trưởng bền vững và ổn định. Chất
lượng khoản vay còn quan trọng hơn cả việc tìm kiếm những cơ hội mới.
-

Chất lượng cho vay là khả năng thu hồi đầy đủ cả gốc và lãi vay

đúng hạn khi nhu cầu vay vốn của khách hàng là hợp lý, khả thi và phù hợp
với khả năng tài trợ của ngân hàng. Ngân hàng luôn muốn gia tăng dư nợ để
mở rộng quy mô, phát triển mạng lưới, khẳng định vị thế trên thị trường. Tuy
nhiên, không phải khoản vay nào cũng được ngân hàng chấp nhận cho vay bởi
chất lượng khoản vay đóng vai trò quan trọng trong quyết định cấp tín dụng
của ngân hàng. Chất lượng khoản vay đảm bảo hiệu quả kinh doanh của ngân
hàng về cả khả năng sinh lời và giảm thiểu rủi ro tín dụng.
Đảm bảo chất lượng của khoản vay cần tìm hiểu rõ:
+ Mở rộng CVKHCN phải xác định trên cơ sở đa dạng hoá các loại
hình sản phẩm dịch vụ, xây dựng mức lãi suất hợp lý và xác định mức kỳ
hạn hợp lý phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng.
+ Phải đánh giá một cách đầy đủ và chính xác về cho vay khách
hàng cá nhân và đặt nó trong mối quan hệ tổng thể với các chỉ tiêu tài

Footer Page 21 of 126.


Header Page 22 of 126.

14

chính, có như vậy mới giúp ngân hàng xác định chính xác những hạn chế từ
đó có những giải pháp thích hợp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
1.3.2. Các chỉ tiêu phản ánh sự mở rộng hoạt động cho vay khách hàng
cá nhân
1.3.2.1. Chỉ tiêu phản ánh doanh số cho vay
Doanh số cho vay trong kỳ là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho vay
ra trong kỳ, phản ánh tình hình cho vay trong một thời kỳ nhất định
Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh quy mô cho vay khách hàng cá
nhân đối với nền kinh tế. Chỉ tiêu này phản ánh chính xác sự tăng, giảm

qua các năm từ đó thấy được xu thế của hoạt động cho vay đối với khách
hàng cá nhân. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ khả năng tìm kiếm khách
hàng, tình hình cho vay khách hàng cá nhân càng tốt.
1.3.2.2. Chỉ tiêu phản ánh dư nợ cuối kỳ
Dư nợ cho vay cuối kỳ là số tiền mà ngân hàng hiện còn cho vay vào
thời điểm cụ thể. Đây là chỉ tiêu phản ánh cho vay tại một thời điểm xác
định, tích luỹ qua các kỳ.
Chỉ tiêu này càng cao thì mức độ hoạt động cho vay của ngân hàng
càng ổn định, ngân hàng có khả năng tìm kiếm khách hàng và thực hiện kế
hoạch cho vay hiệu quả.
1.3.2.3. Chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay
a)

Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Chỉ tiêu này dùng để đánh giá khả năng đôn đốc, thu hồi lãi và tình
hình thực hiện kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng. Chỉ
tiêu này càng cao chứng tỏ hoạt động cho vay càng đạt hiệu quả cao.
b)

Tỷ lệ nợ quá hạn trong tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân

Đây là chỉ tiêu cho thấy khả năng thu hồi vốn của ngân hàng đối với
các khoản vay, được dùng để đánh giá chất lượng cũng như rủi ro cho vay

Footer Page 22 of 126.

Thang Long University Libraty

Header Page 23 of 126.

15

khách hàng cá nhân tại ngân hàng. Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ chất lượng
cho vay càng kém và ngược lại, tỷ lệ nợ quá hạn trong tổng dư nợ càng
thấp chứng tỏ chất lượng cho vay của ngân hàng càng tốt.
1.3.2.4. Chỉ tiêu phản ánh số lượng khách hàng vay
Số lượng khách hàng vay: Là tổng số khách hàng thực hiện giao dịch
vay vốn với ngân hàng.
Khi số lượng khách hàng vay ngày càng tăng chứng tỏ chiến lược
mở rộng mạng lưới, nâng cao uy tín của ngân hàng có hiệu quả, khả năng
thu hút khách hàng tốt. Số lượng khách hàng vay được đánh giá theo tỷ lệ
tăng và số lượng tăng tuyệt đối qua từng thời kỳ
1.3.2.5. Chỉ tiêu phản ánh độ đa dạng sản phẩm cho vay
Dựa vào danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng
đang cung cấp để đánh giá mức độ đa dạng về cách thức mà ngân hàng áp
dụng nhằm đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất
qua đó thể hiện khả năng mở rộng quy mô, phạm vi hoạt động của ngân
hàng. Một danh mục sản phẩm đa dạng có thể đáp ứng nhu cầu của nhiều
khách hàng trên nhiều lĩnh vực đa dạng.
1.3.2.6. Chỉ tiêu phản ánh hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối là công cụ cung ứng sản phẩm, dịch vụ và giao tiếp
với khách hàng. Do đặc điểm của khách hàng cá nhân là dân cư phân bố
trên khắp các địa bàn nên tất yếu ngân hàng phải mở rộng mạng lưới chi
nhánh, phòng giao dịch để tiếp cận và tạo sự thuận tiện cho khách hàng.
Kênh phân phối này tạo điều kiện tiếp xúc với khách hàng hiệu quả nhưng
tốn chi phí xây dựng, đổi mới công nghệ và duy trì quản lý… Mạng lưới
của các ngân hàng không chỉ gồm các chi nhánh, ph ̣ng giao dịch mà c ̣n có
các hệ thống ATM, POS, Internet Banking, Phone Banking… với công

nghệ hiện đại để đảm bảo an toàn, thuận tiện cho khách hàng

Footer Page 23 of 126.


Header Page 24 of 126.

16

1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
của Ngân hàng thương mại
1.4.1. Các nhân tố chủ quan
Đây là những nhân tố thuộc về bản thân ngân hàng bao gồm các
chính sách, công tác tổ chức, trń h độ lao động, cơ sở vật chất – trang thiết
bị, sứ mệnh, mục tiêu, chiến lược kinh doanh, vốn của ngân hàng… Cụ thể:
-

Chính sách cho vay của ngân hàng: Là chủ trương, đường lối

đảm bảo cho hoạt động cho vay đi đúng qũy đạo liên quan đến việc mở
rộng hay thu hẹp tín dụng, nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của
một ngân hàng.
Một chính sách tín dụng đúng đắn, linh hoạt, phù hợp với sự thay đổi
của môi trường sẽ thu hút được nhiều khách hàng và đảm bảo khả năng
sinh lời cho ngân hàng.
Chính sách tín dụng còn ảnh hưởng đến quy mô của tín dụng ở rất
nhiều khía cạnh khác nhau song chủ yếu là 3 yếu tố: lãi suất cạnh tranh,
phương thức cho vay, tài sản đảm bảo tiền vay.
+ Lãi suất cạnh tranh: Là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến quyết
định vay vốn của khách hàng. Ngân hàng có lãi suất cho vay thấp hơn sẽ

hấp dẫn khách hàng hơn cho dù sự chênh lệch lãi suất thường không lớn,
bởi lãi suất phải được xác định trên cơ sở phù hợp với quy định chung và
lợi nhuận của ngân hàng, đảm bảo trang trải được chi phí về quản lý, huy
động vốn…
+ Phương thức cho vay đa dạng, phong phú sẽ đáp ứng nhu cầu của
khách hàng tại từng thời điểm khác nhau giúp mở rộng mạng lưới cung ứng
sản phẩm.

Footer Page 24 of 126.

Thang Long University Libraty


Header Page 25 of 126.

17

+ Tài sản đảm bảo tiền vay: Đây là một yếu tố quan trọng khi xác định
số tiền cho vay đồng thời ràng buộc khách hàng phải thực hiện đúng theo
hợp đồng và là nguồn thu nợ thứ hai nếu khách hàng không trả được nợ.
-

Công tác tổ chức của ngân hàng:

Mô hình tổ chức khoa học sẽ đảm bảo được sự phối hợp chặt chẽ
giữa các phòng ban cũng như trong toàn hệ thống qua đó tạo điều kiện đáp
ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng, theo dõi quản lý khoản vay từ đó cho
vay khcn có điều kiện được mở rộng.
-

Chất lượng đội ngũ cán bộ ngân hàng:

Do tính vô hình của dịch vụ ngân hàng mà khi khách hàng đến với
ngân hàng, cái đầu tiên họ cảm nhận được là thái độ, phong cách giao tiếp,
mức tận tình của nhân viên. Cảm nhận của khách hàng về dịch vụ phụ
thuộc rất nhiều vào thái độ cư xử của nhân viên ngân hàng. Khi đội ngũ cán
bộ đối xử với khách hàng tốt, có nghiệp vụ giỏi, có đạo đức, có năng lực
trong việc định giá tài sản thế chấp, giám sát số tiền vay và có biện pháp
hữu hiệu trong việc thu hồi nợ vay… sẽ giúp ngân hàng có thể có được
những khoản tín dụng chất lượng tốt.
-

Tính đa dạng và chất lượng của sản phẩm cho vay khách hàng

cá nhân
Là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân của ngân hàng, các sản phẩm càng đa dạng, có chất lượng tốt càng
tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng có nhu cầu, mục đích, điều
kiện…khác nhau. Khi ngân hàng tạo ra được sự khác biệt, độc đáo và duy
trì được sự khác biệt đó thì có thể mở rộng thị phần, tạo ra vị thế cạnh tranh
của ngân hàng.

Footer Page 25 of 126.