QUY TRÌNH TƯ VẤN BÁN HÀNG

NỘI QUY

•

Sáng 8h30 – 12h00

•

Chiều 13h30 – 17h00

•

Không để điện thoại reo

•

Không nghe điện thoại

•

Tham gia các hoạt động trong lớp

•

Hoàn thành các bài tập được giao

•

Không hút thuốc trong lớp

LỜI NÓI ĐẦU
Chúng tôi giới thiệu với các anh, chị Quy Trình Tư Vấn
bán hàng, một quy trình đã được đúc kết từ rất nhiều
kinh nghiệm của những người đi trước với hy vọng
cung cấp cho các anh, chị những kiến thức cần thiết
trong giai đoạn khởi nghiệp, giúp các anh, chị ngày
càng chuyên nghiệp hơn và kinh doanh hiệu quả hơn.
Các anh, chị hãy tận dụng những kiến thức và các kinh
nghiệm trong quy trình, áp dụng thành thục các bước
tư vấn để đến một ngày chúng được thăng hoa thành
quy trình của riêng các anh, chị.


QUY TRÌNH TƯ VẤN

•TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
TIỀM NĂNG
• PHỤC
VỤ SAU
BH, XIN
LỜI GIỚI
THIỆU

•TIẾP CẬN
XIN CUỘC
HẸN

QUY

TRÌNH
TƯ VẤN

• KẾT THÚC
BÁN HÀNG

•TƯ VẤN,
TẠO NHU
CẦU

• ĐƯA RA
GIẢI PHÁP
• XỬ LÝ
TỪ CHỐI
5


QUY TRÌNH TƯ VẤN

•TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
TIỀM NĂNG

QUY
TRÌNH
TƯ VẤN

6


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Theo thống kê của Hiệp Hội Kinh Doanh Mỹ Phẩm Hoa
Kỳ thì việc tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng
tiềm năng có tầm quan trọng gấp 3 lần các bước còn
lại trong quá trình tư vấn sản phẩm. Một người tư vấn
viên thường dành ra 40% quỹ thời gian của mình để tìm
kiếm khách hàng tiềm năng. Việc bạn có thành công
trong nghề này hay không phụ thuộc rất nhiều bạn có
nhiều hay ít khách hàng tiềm năng. Vì thế bạn phải biến
việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành một hoạt
động thường xuyên, kiên trì nhằm tạo nên thói quen
hàng ngày để thành công trong hướng phát triển sự
nghiệp của bạn.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Tầm quan trọng việc khai thác nguồn
khách hàng tiềm năng
 Duy trì và phát triển công việc.
 Xây dựng kỹ năng giao tiếp.
 Phát triển không ngừng mối quan hệ.
 Phát huy tính sáng tạo.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
I. Nguồn khách hàng tiềm năng (KHTN):
a. Xác định thị trường tiềm năng:
• Tất cả mọi người xung quanh đều có thể trở thành
KHTN của bạn, tuy nhiên để đạt được kết quả cao nhất

trong công việc, bạn phải suy nghĩ và xác định thị
trường mục tiêu chính và thị trường mạnh nhất của
mình là gì, từ đó xoáy sâu khai thác và phát triển thị
trường cá nhân từ thị trường mục tiêu ban đầu này.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
Mặc dù thị trường cá nhân đã được xác định, nhưng
để dễ dàng và thuận tiện trong công việc của bạn,
chúng cần được phân loại theo từng nguồn:
* Thị trường tự nhiên:
Đây chính là nguồn khách hàng khởi nghiệp, những
người bà con thân thuộc, những người hàng xóm
xung quanh của bạn,…Thị trường sẵn có là nguồn
khách hàng quan trọng nhất, giúp bạn dễ dàng tiếp
cận và nhận được sự ủng hộ từ họ. Có thể bạn chưa
bán được sản phẩm ngay từ thời điểm này, nhưng
bạn đã làm cho người khác biết về công việc mà bạn
đang làm và nhờ họ giới thiệu KHTN khác.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
* Thị trường được giới thiệu:
Khi bạn khai thác thị trường tự nhiên bạn sẽ khai thác
thị trường được giới thiệu khi đề nghị người thân
giới thiệu khách hàng cho mình. Mỗi khách hàng giới
thiệu cho bạn 3 người, tỉ lệ KHTN sẽ gia tăng. Nếu
bạn kiên trì thực hiện theo cách này cùng với các

quan sát cá nhân, nguồn KHTN của bạn sẽ không bao
giờ bị cạn kiệt hãy tận dụng và cố gắng để có được
thật nhiều sự giới thiệu từ những khách hàng đầu
tiên này. Đây chính là nguồn khách hàng phong phú
và tuyệt vời nhất đối với bất kỳ Chuyên viên tư vấn
nào.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
* Trung tâm ảnh hưởng:
Là những người có ảnh hưởng đến những người
xung quanh, mong bạn thành công, tin vào khả năng
và tính trung thực của bạn, sẵn sàng giới thiệu bạn bè
cho bạn.


b. Các nguồn thị trường:
* Trung tâm thông tin & tác động:
-

Siêu thị .
Trung tâm hội nghị, tiệc .
Các chuyến du lịch.
Các lớp học, huấn luyện.
Các công sở …

Tất cả trung tâm ảnh hưởng không những giúp bạn mở rộng thị
trường mà còn là cơ hội để bạn gián tiếp giới thiệu về sản phẩm của
công ty bạn. Bởi vì trung tâm ảnh hưởng thường sẽ có ảnh hưởng

lớn đến nhiều người, có sự quen biết rộng rãi và có được tín nhiệm
cao.
Xây dựng lòng tin → lan toả lòng tin → nhân đôi lòng tin…


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
* Phát triển đoàn thể:
Một nhóm người có cùng đăc điểm, hoặc sở thích sẽ
có nhiều khả năng có cùng mối quan tâm. Những
nhóm người này sẽ tham khảo lẫn nhau và cuối cùng
cũng xây dựng được mối quan hệ tốt.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
* Thị trường có được do quan sát:
Những người mà bạn gặp gỡ, tiếp xúc hằng ngày khi
giao dịch làm ăn, trao đổi trò chuyện hoặc sử dụng
sản phẩm của họ,…
Ví dụ :
•
Nơi bạn thường mua sắm .
•
Nơi bạn thường sử dụng các dịch vụ.
•
Nơi bạn thường đến sinh hoạt, ăn uống…


BẠN BÈ

ĐỒNG
NGHIỆP CŨ

CLB, HỘI
ĐOÀN THỂ

KHÁCH HÀNG
GIỚI THIỆU

HÀNG
XÓM

TRƯỜNG,
KHOÁ HỌC

BẠN
RAO VẶT
TRÊN
INTERNET

BẠN BÈ
CHA MẸ, ANH
CHỊ EM

QUEN BiẾT
CŨ

ĐĂNG BÁO,
QUẢNG CÁO

TRUNG TÂM
TIỆC,
HỘI NGHỊ

NƠI MUA
SẮM

BẠN BÈ VỢ,
CHỒNG


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

•

Hãy nhớ rằng ngưng tìm kiếm KHTN:
=> không có khách hàng để tiếp cận.
=> không có doanh số.
=> không có thu nhập.
=> KHÔNG TỒN TẠI.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Tóm lại:
Khách hàng tiềm năng
là hơi thở trong cuộc sống
của Chuyên viên tư vấn.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
II. Khách hàng tiềm năng có chất lượng:
Muốn sáng tạo, được thể
hiện khả năng, thể hiện
bản thân, trình diễn mình,
có được và được công
nhận là thành đạt.

TỰ
HOÀN

5 CẤP ĐỘ NHU CẦU THÁP
MASLOW

THIỆN

TÔN TRỌNG : được

tôn trọng, được tin tưởng

TÌNH YÊU & XÃ HỘI :

tình bạn, tình yêu, gia đình

AN TOÀN : nhà ở, công việc, thu

nhập, sức khỏe, thẩm mỹ …

TÂM SINH LÝ : hít thở, ăn uống, ngủ nghỉ ….

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
II. Khách hàng tiềm năng có chất lượng:
• Theo Abraham Maslow: hành vi của con người chịu sự thúc
đẩy từ các nhu cầu cơ bản.
• Các nhu cầu của con người được xếp theo 5 cấp độ từ thấp
đến cao.
• Khi con người thỏa mãn được một nhu cầu, con người sẽ tìm
cách thỏa mãn một nhu cầu cao hơn.
• Con người chỉ nghĩ đến nhu cầu kế tiếp khi nhu cầu thấp hơn
đã được thỏa mãn.
• Đối tượng tập trung vào những người có cấp độ 2 trở lên.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
II. Khách hàng tiềm năng có chất lượng:
•

Đây là những khách hàng có khả năng mua sản phẩm
cao nhất, KHTN có chất lượng có những đặc điểm sau:
–
–
–
–
–

Có sự quan tâm đối với nét đẹp của bản thân.
Người có nhu cầu về mỹ phẩm: chăm sóc hoặc điều trị.
Có khả năng tài chính.
Có thể tiếp cận.

Người đang sử dụng mỹ phẩm công ty khác.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
III. Chu trình của việc lập danh sách khách hàng tiềm năng:
1. Thu thập
tên

4.Tiếp cận

NGUYÊN TẮC
VÀNG

2. Thu thập
thông tin

3. Chọn lọc

Không bao giờ gạch tên trong danh sách khách hàng tiềm năng


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
III. Chu trình của việc lập danh sách khách hàng tiềm năng:
a. Thu thập tên:
Viết tên bất kỳ người nào bạn có thể nhớ ra, hoặc chợt xuất
hiện trong đầu bạn, bên cạnh đó bạn hãy áp dụng phương
pháp tìm kiếm KHTN để làm giàu thêm cho dự án khởi
nghiệp của mình.
b. Thu thập thông tin:
Tìm hiểu những thông tin bạn quan tâm, cần thiết cho công

việc. Bạn càng nắm nhiều thông tin của khách hàng thì
càng có lợi cho công việc bán hàng của bạn. Cơ bản nhất
là tên, địa chỉ, số điện thoại của KHTN. Nếu có thể, tìm hiểu
thêm thông tin khác như nghề nghiệp, tuổi, thu nhập, mỹ
phẩm đang dùng…


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
III. Chu trình của việc lập danh sách khách hàng tiềm năng:
•

•

c. Chọn lọc:
Tất cả mọi người xung quang đều có thể là KHTN của
bạn, nhưng ở cùng thời điểm cụ thể, không phải ai cũng
là KHTN có chất lượng, vì vậy để tiết kiệm thời gian và
giúp bạn làm việc hiệu quả hơn, tại mỗi thời điểm hãy
chọn ra ai là KHTN nhất và hãy sắp xếp để xin hẹn với
những khách hàng này theo thứ tự ưu tiên của bạn.
d. Tiếp cận:
Đây là bước cuối cùng của chu trình tìm kiếm KHTN và
cũng chính là chu trình này, vì nếu bạn chỉ tìm kiếm
khách hàng mà không hành động gì cả, thì dẫu bạn có
bao nhiêu KHTN cũng vô ích.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
IV. Bí quyết thành công:
•

Đối với người Chuyên viên tư vấn thành công,
nguồn KHTN dồi dào nhất và không bao giờ cạn kiệt
chính là từ khách hàng hiện tại của họ. Do sự phục
vụ chuyên nghiệp và thường xuyên hỏi xin lời giới
thiệu, ĐDKD sẽ luôn có khách hàng mới. Đối với họ
việc xin lời giới thiệu mọi lúc mọi nơi, đặc biệt là từ
khách hàng đã trở thành thói quen và đó là nguyên
nhân chính dẫn đến thành công.