KẾ HOẠCH MARKETING CHO VAY MUA NHÀ TRẢ góp

QUẢN TRỊ MARKETING

Chủ đề:
KẾ HOẠCH MARKETING CHO VAY MUA NHÀ TRẢ GÓP

NỘI DUNG KẾ HOẠCH MAKETING CHO VAY MUA NHÀ TRẢ GÓP
1. Tóm tắt về kế hoạch Marketing
Phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp.
MEKONG HOUSING BANK – Chung tay xây hạnh phúc – Sharing the
happiness with you!
2. Phương pháp nghiên cứu
2.1. Phương pháp branchmark
Nhóm nghiên cứu sử dụng phương pháp branchmark làm cơ sở để nghiên cứu,
thiết lập mục tiêu và kế hoạch hành động. Trong đó đối thủ cạnh tranh là Habubank,
Techcombank và các ngân hàng có cùng loại sản phẩm cho vay mua nhà trả góp.
Trong dự án này, Habubank, Techcombank, STB, VIB, VP, OCB, Đông á, Quân
Đội và cả các NHTM QD được coi là đối thủ đáng gờm và có nhiều hình mẫu đáng
để nghiên cứu và ứng dụng những điểm phù hợp với Mekong Housing Bank.
2.2. Cơ sở dữ liệu và thông tin cần thiết
Dữ liệu tham khảo:
Trang 1


- Báo cáo kinh doanh sản phẩm cho vay mua nhà trả góp thực hiện tại Hà Nội
6 tháng đầu năm 2008 của các đối thủ cạnh tranh.
- Kế hoạch kinh doanh sản phẩm cho vay mua nhà trả góp thực hiện tại Hà Nội
6 tháng đầu năm 2008 của các đối thủ cạnh tranh.
3. Phân tích tình hình Marketing:
3.1. Phân tích thị trường
- Nhu cầu về nhà ở của người dân ở các thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ
Chí Minh rất cao và có xu hướng ngày càng tăng trong vòng hai chục năm

tới.
- Đặc biệt nhu cầu về nhà ở của người dân là rất lớn vì: Xã hội phát triển, đời
sống được nâng cao nên nhu cầu về nhà ở được nâng cấp.
- Trong những năm gần đây, mô hình cho vay mua nhà với lãi suất thấp, thời hạn
cho vay dài (30 năm) đã được áp dụng thành công ở các quốc gia đang phát triển
trong khu vực như Trung quốc, Thái lan, Malaysia… Trong xu thế hội nhập để
phát triển, Việt nam cũng cần phải phát triển mô hình này vì theo các chuyên gia
kinh tế hiệu quả tổng hợp từ của nền kinh tế quốc gia từ việc cho vay dài hạn là
rất lớn.
3.2. Phân tích sản phẩm
Sản phẩm:
- Cho vay mua nhà, mua nền nhà đất đã được quy hoạch để xây nhà ở.
- Thời hạn cho vay đến 20 năm.
- Mức cho vay tối đa bằng 70% giá trị BĐS.
- Người vay có thể trả lại theo tháng, quý hay 6 tháng tuỳ theo thu nhập của khách
hàng.
3.3. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu
Theo các số liệu điều tra để nhận diện khách hàng mục tiêu của thị trường
bất động sản đã đưa ra 5 phân khúc khách hàng:
Khách hàng

Họ là...
- Người độc thân, tự lập, thành công sớm trong độ tuổi

Tuổi trẻ tài cao 25-32

5%

- Lương khoảng 800 -1.000 USD/tháng.
Trang 2

- Vợ chồng gần ngũ tuần, có con tuổi trưởng thành, dành
Vì tương lai
con em

dụm mua nhà để làm của cho con sau này.
- Thường cân nhắc kỹ, ra quyết định chậm nhưng khả năng tài

10%

chính cao, sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm uy tín, an
toàn.

Ăn nên làm ra

- Gia đình làm ăn khấm khá, sau một thời gian dành dụm 18%
muốn đổi nhà cao cấp hơn.

Ngôi nhà mơ - Vợ chồng trẻ dành dụm mua căn hộ đầu tiên cho cuộc sống 15%
ước
Kinh doanh địa
ốc

riêng.
- Giới chuyên tìm hiểu về khả năng sinh lời của địa ốc.

52%

- Nhóm kinh doanh địa ốc là những người có sẵn tiền hoặc cần vay tiền để mua nhà

đất để đầu cơ nên thời hạn vay ngắn (thường là 12 tháng). Vì vậy họ không nằm
trong số khách hàng mục tiêu của dịch vụ cho vay trả góp. Hơn nữa, trên thị
trường bất động sản ngày càng nhiều chủ đầu tư không nhắm vào đối tượng “mua
đi bán lại” này mà họ đã bắt đầu biết hướng tới những khách hàng có nhu cầu
thực.
- Khách hàng mục tiêu chính là 4 phân khúc còn lại.
- Mặc dù kết quả khảo sát trên cho thấy nhóm kinh doanh địa ốc vẫn chiếm đa
số. Tuy nhiên sự chênh lệch không lớn: 52%-48%.
Nhóm khách hàng mục tiêu
- Họ là những người có tiền nhưng chưa đủ để thanh toán ngay trong một thời ngắn.
- Họ có thu nhập ổn định, ở mức cao nên hàng tháng có thể trích một phần để
trả nợ mà vẫn không ảnh hưởng tới cuộc sống thường nhật.
- Việc cho vay sẽ kích thích họ chọn mua bất động sản cao cấp hơn mức tiền
họ đang có trong tài khoản.
3.4. Đánh giá đối thủ cạnh tranh
- Dịch vụ cho vay mua nhà trả góp được nhiều ngân hàng như Habubank,
Techcombank, và ACB đưa ra đầu tiên từ khoảng năm 2004.
- Do nhu cầu tăng nên ngày càng có nhiều ngân hàng tham gia vào lĩnh vực
này: STB, VIB, VP, OCB, Đông á, Quân Đội và cả các NHTM QD cũng
Trang 3


không chịu đứng ngoài mặc dù các điều kiện của các ngân hàng này tương
đối khắt khe.
- Cho đến hôm nay, không chỉ những ngân hàng cổ phần Việt Nam mặn mà
với dịch vụ này mà ngay cả các ngân hàng nước ngoài như HSBC, ANZ cũng
nhảy vào giành giật khách hàng.
- Phần lớn các ngân hàng cho vay mua nhà trả góp với thời hạn 10-15 năm với
tỷ lệ vay 50-70%.
- Gần đây HSBC đã đưa ra thời gian tài trợ lên 25 năm và số tiền vay là 80%.

Theo đó các ngân hàng Habubank, Techcombank, Sacombank, Indovina,
ABB… đã nâng thời hạn lên tới 20 năm.
- Rất nhiều Chủ đầu tư kinh doanh Bất động sản hiện nay cũng liên kết với
ngân hàng cho khách hàng vay trả góp để tạo điều kiện cho người thực sự có
nhu cầu có thể sở hữu căn hộ của riêng mình như: Tổng công ty Đầu tư Phát
triển Nhà và Đô thị, Công ty Phú Mỹ Hưng, Công ty CP XNK Khánh hội,...

3.5. Phân tích SWOT
ĐIỂM MẠNH
• Thương

hiệu

ĐIỂM YẾU
Mekong

Housing

• SP mới, đặc biệt đối với sản phẩm dịch

Bank đang được nhận biết rộng rãi tại

vụ cá nhân, Lãi suất không cạnh tranh.

Việt Nam.

• Thủ tục chưa thuận tiện, thời hạn xử

• Vốn lớn, nguồn đầu vào dồi dào do

lý hồ sơ chưa nhanh, phong cách làm

được quản lý vốn.

việc thiếu chuyên nghiệp.

• Chính sách sản phẩm đối với CBNV

•

trong ngành xây dựng đang phát huy

trợ tín dụng đối với các sản phẩm cá nhân.

mạnh và đem lại sự hỗ trợ lớn về tài

• Khả năng quản trị rủi ro khi thời hạn

chính cho CBNV.

cho vay dài, rất dài.

• Mekong Housing Bank hiểu khách

• Hầu như không có chương trình truyền

hàng hơn đối thủ cạnh tranh.

thông, PR cho loại hình sản phẩm này.

W

S

Thiếu qui chế, qui trình cho vay, hỗ

Trang 4


TCƠ HỘI

O

ĐE DỌA

• Nhu cầu mua nhà rất lớn

• Sức cạnh tranh của các ngân hàng

• CBCN luôn là những khách hàng

đối với sản phẩm mua nhà trả góp rất

ủng hộ dù sản phẩm của Mekong

lớn.

Housing Bank không thực sự hoàn

• Thời gian cho vay của đối thủ cạnh

hảo.

tranh dài (trên 15 năm).

• Sự đổi mới của Mekong Housing Bank

• Lãi suất cạnh tranh.

về hệ thống quản trị, cơ cấu tổ chức và
phát triển thương hiệu sẽ giúp Mekong
Housing Bank cải thiện được tình hình,
trở nên mạnh hơn.
• Mekong Housing Bank tạo nhiều cơ
hội để phát triển.
4. Mục tiêu của Dự án
Với chiến lược tung ra sản phẩm MEKONG HOUSING BANK HOUSE
công ty đặt ra 3 mục tiêu chiến lược sau:
- Đáp ứng được nhu cầu hỗ trợ về nhà ở cho người dân tại địa bàn Hà Nội
- Đạt số dư nợ vay là 60 tỷ trong năm 2009, tương đương 2% trên tổng dư nợ
cho vay cá nhân đến hết năm 2009.
- Tăng cường sự nhận biết đối với sản phẩm Mekong Housing Bank House để
khách hàng nhận biết được Mekong Housing Bank có sản phẩm cho vay mua nhà

Trang 5


trả góp và định vị Mekong Housing Bank House là sản phẩm ưu việt đối khách
hàng.
5. Chiến Lược Marketing

5.1. Khách hàng mục tiêu
- Các khách hàng cá nhân làm việc tại các lĩnh vực ngành nghề sau:
- Các Công ty thuộc lĩnh vực Tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, chứng khoán
- Các Công ty nước ngoài, văn phòng đại diện của nước ngoài
- Các Công ty Cổ phần hoạt động có hiệu quả cao (theo danh mục do ban Quản
lý rủi ro quy định tại từng thời kỳ).
5.2. Thị trường mục tiêu
Kế hoạch mở rộng thị trường của Mekong Housing Bank đối với dịch vụ này
có đặt ra thị trường mục tiêu địa điểm: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Lý do là
với thị trường mục tiêu này, Mekong Housing Bank vừa thực hiện thâm nhập được
vào phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập cao, ổn
định mà thường tập trung tại các TP lớn.
5.3. Định vị sản phẩm
- Hướng tới thu hút những người trẻ tuổi, năng động và coi trọng chất lượng cuộc
sống.
- Phục vụ nhanh chóng, thuận tiện với tiêu chuẩn đồng nhất.
- Thấu hiểu nhu cầu khách hàng.
- Cung cấp sản phẩm có giá trị gia tăng.
5.4. Marketing mix
Thành công mà Mekong Housing Bank có được sẽ không phải là do sự quảng
cáo rầm rộ ở khắp mọi nơi mà trước hết là nhờ marketing linh hoạt: mỗi cán bô,
nhân viên của Mekong Housing Bank là một chuyên gia Marketing.

6. Phương pháp Marketing
- Launching: PR, quảng cáo, truyền thông (One Media)
- Tiếp cận khách hàng: cơ sở khách hàng mục tiêu

Trang 6

- Phương pháp bán hàng: bán buôn theo hình thức ký thỏa thuận hợp tác với
các công ty, dựa vào các thỏa thuận hợp tác toàn diện mà Mekong Housing
Bank đang có hiệu lực.
- Liên kết với các Trung tâm giao dịch Bất động sản, các Sàn giao dịch Bất
động sản có thương hiệu tại Hà Nội như: Sàn giao dịch Bất động sản HUD,
Sàn giao dịch Bất động sản Sở Tài nguyên và Môi trường, Mạng các sàn giao
dịch Bất động sản của Cục Quản lý nhà,….
- Bổ trợ: quảng cáo qua các trang vật dụng: tờ rơi, poster, băng rôn, banner,
internet, trung tâm tư vấn dịch vụ tài chính nhà đất (quảng cáo 3 số liên tiếp
trên báo Lao động, Báo Mua bán, Báo Nhân dân, Tạp chí Bất động sản trang
hà nội trong vòng 2 tháng 1,2/2009)
7. Phân tích Lỗ & Lãi: không phân tích

8. Xúc tiến hỗn hợp:
- Cải cách đồng bộ qui trình, qui chế cung cấp sản phẩm, quản trị rủi ro.
- Cải thiện phương thức và phong cách phục vụ của chuyên viên khách hàng.
Huấn luyện chuyên viên khách hàng hiểu rõ sản phẩm và kỹ năng bán sản
phẩm này. Lập danh mục tài liệu cần phải có khi bán sản phẩm (sales kit).
- Launching: PR, quảng cáo, truyền thông.
- Tiếp cận khách hàng: cơ sở khách hàng mục tiêu; Phương pháp bán hàng:
- Đối với Tổng công ty Đầu tư Phát triển Nhà và Đô thị (HUD) và các công ty
thành viên trực thuộc HUD - thực hiện tiếp thị và bán hàng qua Sàn giao dịch
Bất động sản HUD và các phòng giao dịch thuộc sàn.
- Các đơn vị khác trong ngành bán buôn theo hình thức ký thỏa thuận hợp tác
với các công ty, dựa vào các thỏa thuận hợp tác toàn diện mà Mekong
Housing Bank đang có hiệu lực.
- Liên kết với các Sàn giao dịch Bất động sản, các văn phòng giao dịch Bất
động sản có thương hiệu tại Hà Nội.
- Bổ trợ thực hiện quảng cáo qua các trang vật dụng: tờ rơi, poster, băng rôn,
banner, internet.

9. Kế hoạch triển khai
- Dự kiến thời gian triển khai phương án
Trang 7


- Để đảm bảo đúng tiến độ, toàn bộ công việc được phân bổ cho các bộ phận
có liên quan như sau:
STT

Nội dung

01

Xây dựng phương án

02

Làm điều tra xã hội học

03

Phỏng vấn trực tiếp

04

Trình ban lãnh đạo phê duyệt

05

Marketing

06
07
08
09

Thời gian

Người thực

thực hiện

hiện

Chi phí

Tập huấn, hướng dẫn nghiệp
vụ cho Cán bộ tín dụng
Giới thiệu nghiệp vụ tới các
đơn vị trong ngành
Cơ quan tập đoàn, các công ty
Triển khai thực hiện tại các
Phòng giao dịch tại Hà Nội

10. Kiểm tra đánh giá
- Để đảm bảo chương trình triển khai thành công, toàn bộ công việc đã được thảo
luận và họp trong nội bộ nhóm thực hiện phương án và báo cáo Ban Lãnh đạo
Công ty, lên kế hoạch cụ thể cho từng bộ phận, phòng ban, tới từng cán bộ có
liên quan.
- Để giải quyết những vướng mắc trong quá trình triển khai công việc, nhóm có

lịch họp định kỳ vào sáng thứ hai hàng tuần giữa nhóm với các phòng ban có
liên quan.
- Sau khi phương án đưa vào triển khai chính thức, nhóm vẫn tiếp tục theo dõi
và ghi nhận các vấn đề bất cấp. Sau 3 tháng nhóm sẽ tổng hợp và đề nghị
Tổng Giám đốc điều chỉnh phương án cho phù hợp với thực tế.

Trang 8


Mục lục
1.Tóm tắt về kế hoạch Marketing............................................................................................1
2.Phương pháp nghiên cứu......................................................................................................1
3.Phân tích tình hình Marketing:.............................................................................................2
3.1.Phân tích thị trường...........................................................................................................2
3.2.Phân tích sản phẩm............................................................................................................2
3.3.Nghiên cứu khách hàng mục tiêu......................................................................................2
3.4.Đánh giá đối thủ cạnh tranh..............................................................................................3
3.5.Phân tích SWOT................................................................................................................4
4.Mục tiêu của Dự án..............................................................................................................5
5.Chiến Lược Marketing.........................................................................................................6
5.1.Khách hàng mục tiêu.........................................................................................................6
5.2.Thị trường mục tiêu...........................................................................................................6
5.3.Định vị sản phẩm...............................................................................................................6
5.4.Marketing mix...................................................................................................................6
6.Phương pháp Marketing.......................................................................................................6
7.Phân tích Lỗ & Lãi: không phân tích...................................................................................7
8.Xúc tiến hỗn hợp:.................................................................................................................7
9.Kế hoạch triển khai..............................................................................................................7
10. Kiểm tra đánh giá..............................................................................................................8

Trang 9