Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường của một tổ chức

Bài thuyết trình
marketing căn bản
NHÓM 4:
Chương 3


Chương 3
Câu 1: Phân tích hoạt
động phân đoạn thị
trường của một tổ chức.


Xác định
nguyên tắc
phân đoạn thị
trường

Mô tả các đoạn
thị trường

Mục
tiêu


Tại sao phải phân đoạn thị trường
Nhu cầu, thị yếu,… của khách hàng đa dạng

Thị trường cạnh tranh khốc liệt
Doanh nghiệp hạn chế nguồn lực
Dễ thực hiện các hoạt động và các phối
thức Marketing

Các kiểu phân loại thị trường
Click to edit Master text styles
Second level
Third level
Fourth level
Fifth level
Không phân đoạn

Phân theo mức
thu nhập

Phân đoạn hoàn toàn

Phân theo
nhóm tuổi

Kết hợp thu
nhập+nhóm tuổi


Khái niệm

* Đoạn thị trường:
Đoạn thị trường là tập hợp những người
mua có những đáp ứng tương đối giống
nhau dưới những tác động hay kích thích
của doanh nghiệp.

* Phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị
trường tổng thể thành nhiều đoạn thị trường
nhỏ khác biệt với nhau về nhu cầu , đặc tính
hoặc hành vi mua của khách hàng.


Đối với thị
trường người
tiêu dùng

Cơ sở
phân loại
thị trường
Đối với thị
trường tư
liệu sản xuất


Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường
của Vinamilk


1. Các tiêu thức phân đoạn thị trường của Vinamilk
đối với hàng tiêu dùng
- Địa lý:
+ Châu lục , quốc gia :Châu phi , Cu ba, Mỹ, VN,…
+ Vùng, miền: bao phủ mọi vùng miền
+ Thành thị, nông thôn

- Dân số- xã hội học:
+ Tuổi tác: không giới hạn
+ Giới tính: k phân biệt
Ngoài ra còn kể đến :
+ Qui mô gia đình
+ Tình trạng hôn nhân
+ Thu nhập, nghề nghiệp
+ Trình độ học vấn


-Tâm lí:
+ Cá tính: đa dạng các loại sp ,mùi vị , bao bì
phù hợp với từng người
+ Thái độ và động cơ mua hàng.
+ Lối sống: truyền thống, tân tiến.
+ Phong cách.
-> Vinamilk luôn tìm hiểu thị hiếu để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng ,
mang đến tttd nhiều mẫu mã chung loại đa dạng

- Hành vi:
+ Tình huống sử dụng: cá nhân, gia đình, quà tặng,...
+Mức độ sử dụng sản phẩm: thường xuyên, đặc biệt.
+ Lợi ích quan tâm: chất lượng, dịch vụ, giá…
+ Mức độ trung thành của KH đối với sản phẩm.


1. Các tiêu thức phân đoạn thị trường
của Vinamilk đối với tư liệu sản xuất
Cơ sở và tiêu thức
phân đoạn

Các câu hỏi gợi ý cho họa
động marketing

Nhân khẩu học

Không phân biệt độ tuổi, giới tính ,
phù hợp mọi đốin tượng tong gia
đình

- Ngành

Tập trung chủ yếu vào ngành
sữa

- Quy mô doanh
nghiệp

-Quy mô nhà máy lớn với tông
công suất 504 nghìn tấn/ năm
-Công ty sữa lớn nhất với thị
phần 37%

- Địa điểm

64 tỉnh thành cả nước


Các biến khai
thác

- Công nghệ

Giới thiệu và quảng bá sản
phẩm qua các kênh đại chúng,
báo mạng,.. Tới người tiêu dùng

- Tình trạng sử
dụng

Đối với mọi tầng lớp khách hàng
có nhu cầu sd dù ít hay nhiều,
không có sự phân biệt .

- Năng lực khách
hàng

Ngoài sx nội địa, Vinamilk còn
xuất khẩu ra thị trường nước
ngoài với những nước có nhu
cầu cao về mặt hàng


Phương thức mua
- Tổ chức chức năng
mua

tập trung vào những khách hàng mua
tập trung, với Vinamilk k có sự phân
cấp

- Yếu tố tạo quyền
lực

Là mặt hàng tiêu dùng, Vinamilk lấy
long tin người tiêu dùng để tạo thương
hiệu

- Mối quan hệ

Tạo mối quan hệ từ các mối quan hệ
lâu dài( sx nội địa) từ đó tìm kiếm các
mối quan hệ tiềm năng để phát
triển( xuất khẩu)

- Chích sách mua
sắm

Tập tung vào tất cả mọi khách hàng
mua sắm qua hệ thống các siêu thị,
cho đến các cửa hàng nhỏ lẻ.

- Tiêu chuẩn mua
sắm

Vinamilk thu mua 60% sữa của Vn để
sx từ đó tiết kiệm dc chi phí sx -> giá
cả , chất lượng cao và hợp lý với tiêu
chuẩn sức khỏe với mọi KH

Những yếu tố tình
huống
- Khẩn cấp

Tập trung chủ yếu vào KH cần hàng,
ngoài ra sẽ đáp ứng dvu cho KH cần
hàng nhanh..

- Ứng dụng đặc biệt

Hướng tới sức khỏe , chất lượng, đa
dạng hóa sản phẩm để đáp ứng KH

- Quy mô đơn đặt
hàng

Vinamilk có mặt trên 64 tỉnh thành
chưa kể các quốc gia khác nên sẽ có
mọi đơn đặt hàng lớn nhỏ khác nhau


Đặc điểm cá
nhân
- Người muaKhách hàng là thượng đế, vì thế Vinamilk
người bán tương tự luôn đặt lợi ích của ng mua lên đầu
nhau
- Thái độ đối với
rủi ro

Vinamilkn Chấp nhận thách thức, rủi ro

để tạo ra các sản phẩm chất lượng, đa
dạng

- Lòng trung thành Lòng trung thành của khách hàng được
đo dựa vào niềm tin ng sản xuất tạo ra,
vì thế Vinamilk luôn là lựa chọn hàng đầu
của người tiêu dùng


3. Phương pháp phân đoạn thị trường
* Phương pháp phân chia:
dựa vào 1 tiêu thức trung
tâm đã được lựa chọn 1 cách
thích hợp để chia thị trường
của một loại hàng hóa thành
các đoạn thị trường khác biệt
nhau, sau đó dựa vào các tiêu thức bổ sung để chia các đoạn
thị trường đó thành các đoạn thị trường khác nhỏ hơn.



* Phương pháp tập hợp:
dựa vào đặc điểm tiêu dùng,
xu hướng tiêu dùng của
NTD về một loại hàng
hóa để chia thị trường
thành các đoạn khác biệt
nhau.

4. Yêu cầu phân đoạn thị trường


5. Các chiến lược phân đoạn thị trường

CHIẾN LƯỢC

Marketing không phân biệt(đại trà)

Marketing phân biệt(đa dạng hóa sp)

Marketing tập trung


 Marketing không phân biệt

1
4

2
3

Marketing-Mix

Thị trường tổng quát

- Ưu điểm: tiết kiệm chi phí nhờ tăng lợi thế theo quy
mô .
-Nhược điểm:
+ Khó thu hút khách hàng.

+Cạnh tranh gay gắt ở đoạn thị trường có quy mô lớn.
+Khó khăn khi môi trường kinh doanh thay đổi.


 Marketing phân biệt

1
4
3

Marketing- Mix 1

Đoạn thị trường 1

Marketing- Mix 2

Đoạn thị trường 2

Marketing- Mix 3

Đoạn thị trường 3

2

- Ưu điểm: đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tăng doanh
số bán và xâm nhập sâu vào nhiều đoạn thị trường.
- Nhược điểm: tăng chi phí SX và chi phí lưu thông.


 Marketing tập trung

Đoạn thị trường 1
Marketing- Mix

Đoạn thị trường 2
Đoạn thị trường 3

- Ưu điểm: tạo vị thế vững mạnh trên một đoạn thị
trường nhất định ; tận dụng lợi thế chuyên môn hóa sản
xuất , phân phối, xúc tiến
- Nhược điểm: nhiều rủi ro khi nhu cầu thay đổi và xuất
hiện đối thủ cạnh tranh mạnh


6. Căn cứ lựa chọn chiến lược
Để lựa chọn chiến lược đáp ứng từng thị trường cụ
thể , DN cần phải phân tích các yêu tố chủ yếu sau:

Khả năng tài chính của DN
Mức độ đồng nhất sản phẩm
Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Mức độ đồng nhất của thị trường.