Đánh giá và hoàn thiện kế hoạch truyền thông của công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam

MỤC LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: trách nhiệm hữu hạn
BHNT: bảo hiểm nhân thọ


4

LỜI MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Bảo hiểm nhân thọ xuất hiện lần đầu tiên ở thị trường Việt Nam vào tháng 8
năm 1996 bởi công ty bảo hiểm Bảo Việt. Thời điểm đó người dân vẫn còn xa lạ với
sản phẩm này, cho đến năm 1999 một số doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ được
thành lập và hình thành nên thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Hiện nay thị
trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang cạnh tranh gay gắt hơn bao giờ hết, khi
mà đời sống người dân ngày càng ổn định, nhu cầu an toàn được đặt lên trên thì
việc tham gia bảo hiểm nhân thọ là một điều cần thiết. Bảo hiểm nhân thọ là một
sản phẩm vừa có chức năng như một ngân hàng nơi mà mọi người tiết kiệm tiền có
lãi vừa là một loại hình bảo hiểm con người, thanh toán các chi phí chữa bệnh hay
các trường hợp liên quan đến tính mạng con người. Tuy nhiên theo ước tính hiện chỉ
có khoảng 10% dân số Việt Nam tham gia bảo hiểm nhân thọ, chính vì thế khoảng
trống thị trường còn rất lớn để các doanh nghiệp khai thác và đẩy nhanh tốc độ tăng
trưởng. Các công ty bảo hiểm như Prudential Việt Nam, Bảo Việt, Manulife, AIA…
đều đang giữ một vị thế vững chắc trong ngành và đang không ngừng phát triển,
cạnh tranh nhau trước những biến đổi của thị trường. Trong một môi trường cạnh
tranh gay gắt như vậy, Daiichi phải có những hoạt động marketing như thế nào để

làm nổi bật sự khác biệt của mình với các công ty bảo hiểm khác, phương thức nào
để khách hàng nhận thức và tin tưởng vào sản phẩm của công ty?
Việc lựa chọn đề tài “Đánh giá và hoàn thiện kế hoạch truyền thông của
công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam” nhằm xác định nhu cầu thị
trường, những hoạt động truyền thông hiệu quả mà công ty đã làm được, những
điều chưa làm được và đề xuất giải pháp.
Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động truyền thông của công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam.
Mục tiêu nghiên cứu
Đánh giá thực trạng truyền thông của công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life
Việt Nam.
Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông của công ty.
Câu hỏi nghiên cứu
Hoạt động của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam gần đây như thế nào và
xu hướng của thị trường?
Thực trạng hoạt động truyền thông của công ty trong thời gian qua như thế
nào?


5
Giải pháp nào giúp hoàn thiện hoạt động truyền thông của công ty?
Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng bao gồm: phương pháp quan sát,
phỏng vấn cá nhân chuyên sâu nhằm thu thập dữ liệu sơ cấp và phương pháp nghiên
cứu tại bàn thu thập dữ liệu thứ cấp.
Phương pháp xử lý, phân tích số liệu, bảng biểu nhằm đưa ra những nhận định
và đánh giá về vấn đề nghiên cứu.
Phạm vi nghiên cứu
Không gian: công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam
Thời gian: 15/2/2017 – 30/4/2017

Kết cấu đề tài
Đề tài được xây dựng với kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life Việt Nam và
tổng quát thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng và đánh giá hoạt động truyền thông của công ty.
Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông của công ty.


6

1CHƯƠNG 1:
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ
DAIICHI LIFE VÀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI VIỆT NAM
1.1. Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ Daiichi life
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Năm 1902, Dai-ichi Life Japan được thành lập, là một mảng kinh doanh chính
của Tập đoàn Dai-ichi Life, một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu
tại Nhật Bản với tổng giá trị tài sản 443 tỷ đô-la Mỹ, doanh thu phí bảo hiểm 49,5 tỷ
đô-la Mỹ.
Năm 2007, Dai-ichi Life mua lại thành công liên doanh Bảo Minh – CMG và
thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam. Đây là công ty
bảo hiểm nhân thọ 100% vốn Nhật Bản đầu tiên hoạt động tại Việt Nam.
Chỉ sau hơn 10 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam đã xây dựng nền tảng
vững chắc và giữ vững vị thế là một trong 4 công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại
Việt Nam về tổng doanh thu phí bảo hiểm, phục vụ gần 1,6 triệu khách hàng thông
qua đội ngũ hơn 900 nhân viên và 60.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp. Dai-ichi
Life Việt Nam tự hào giữ vị trí thứ 3 về mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống
gần 200 văn phòng đại diện, tổng đại lý cùng các trung tâm tư vấn tài chính cá nhân
rộng khắp toàn quốc (tính đến ngày 31/12/2016).

Bên cạnh kênh phân phối truyền thống, hiện Dai-ichi Life Việt Nam tập trung
đẩy mạnh kênh bancassurance và các kênh phân phối mới theo xu hướng tài chính
của thế giới. Thông qua việc liên minh hợp tác với nhiều đối tác uy tín như
HDBank, VietnamPost, Mocap, LienVietPostBank, ACB, Sacombank, VPBank, VP
Securities, OCB, Bắc Á Bank... công ty sẽ mở rộng thị trường và góp phần mang
những sản phẩm, dịch vụ bảo vệ tài chính đến với người dân ở mọi nơi.
Trên chặng đường 10 năm, mỗi thành viên Dai-ichi Life Việt Nam đều tâm
niệm "Khách hàng là trên hết” để không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ. Công
ty cũng khởi xướng nhiều chương trình từ thiện xã hội có ý nghĩa, với tổng số tiền
đóng góp hơn 17 tỷ đồng. Trong đó có thể kể tới cácchương trình như: mổ mắt cho
bệnh nhân nghèo, dự án nước uống sạch cho học sinh và giáo viên, tặng học bổng
cho học sinh nghèo hiếu học, quyên góp từ thiện cho các gia đình bị bão lũ miền
Trung, tặng áo ấm cho trẻ em vùng cao, xây cầu nông thôn, hiến máu nhân đạo...


7
Ngày 18/1/2017, nhân dịp kỷ niệm 10 năm thành lập, Dai-ichi Life Việt Nam
đã được Bộ Tài chính cấp Giấy phép chấp thuận việc tăng vốn lên thành 117 triệu
đô la Mỹ, trở thành một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ có mức vốn hoá lớn
nhất thị trường, minh chứng tiềm lực tài chính vững mạnh cũng như cam kết “Gắn
bó dài lâu” với khách hàng Việt Nam.
1.1.2. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm
Dai-ichi Life cung cấp các gói sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dựa theo giai đoạn
cuộc sống từ độc thân đến lập gia đình, có con và về hưu; dựa theo nhu cầu tài

-

chính: phù hợp với kế hoạch đầu tư, tiết kiệm, giáo dục, hưu trí…
Các sản phẩm chính của Dai-ichi Life:
An Tâm Hưng Thịnh

An Phúc Hưng Thịnh
An Tâm Sức Khỏe
An Thịnh Đầu Tư
An Nhàn Hưu Trí
Tuy nhiên hiện nay Dai-ichi Life tập trung chủ yếu vào sản phẩm An Tâm
Hưng Thịnh, là một sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm y tế và chăm sóc sức khỏe, có
ưu thế hơn hẳn các sản phẩm khác. Đây là sản phẩm chính cần truyền thông trong

-

giai đoạn này của công ty.
Đặc điểm sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh:
Hình thức tiết kiệm với lãi suất cộng dồn 7% /năm
Linh hoạt trong việc đóng phí (như: tăng hoặc giảm phí theo tình hình tài chính của
gia đình từ năm thứ 4, được rút tối đa 80% số tiền mà không mất quyền được bảo

-

vệ)
Được thưởng khoản duy trì đóng phí định kỳ 3 năm 1 <=> giá trị 2 năm phí đóng.
Thẻ chi trả viện phí cho 3 thế hệ hoàn toàn 100%, chi trả trong 3-5 ngày. Bảo vệ tối

-

đa lên tới 630 triệu/1 bệnh (ví dụ: dạ dày)
Ngoài ra sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh như 1 tấm vé cho con của khách hàng được

-

ưu tiên tuyển sinh tại 1 số trường học của Úc, Mỹ...

Bảo lãnh viện phí tại các bệnh viện quốc tế lớn tại Việt Nam như Thu Cúc, Việt
Pháp, Medlatec…
1.1.3. Nguồn lực công ty
1.1.3.1. Nguồn lực nhân sự
Dai-ichi Life Việt Nam có hơn 900 nhân viên và 60.000 tư vấn tài chính
chuyên nghiệp, giữ vị trí thứ 3 về mạng lưới phục vụ khách hàng với hệ thống gần
200 văn phòng đại diện, tổng đại lý cùng các trung tâm tư vấn tài chính cá nhân
rộng khắp toàn quốc (tính đến ngày 31/12/2016).


8
Nhân sự của công ty vẫn đang tăng lên một cách nhanh chóng do nhu cầu
tuyển dụng của các đại lý, văn phòng bảo hiểm.
1.1.3.2. Nguồn lực tài chính
Dai-ichi Life Việt Nam có tiềm lực tài chính vững mạnh, đứng số 1 trong các
công ty bảo hiểm nhân thọ hiện nay với 117 triệu USD.
1.1.3.3. Uy tín thương hiệu
Dai-ichi Life Việt Nam đã vinh dự đạt các giải thưởng uy tín như: giải “Top
100 Thương hiệu đạt “Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2015”, giải “Thương hiệu uy
tín - Trusted Brand” trong 4 năm liên tiếp (2013, 2014, 2015 & 2016), danh hiệu
“Top 50 Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam năm 2014”, Giải thưởng Rồng Vàng với
danh hiệu “Doanh nghiệp BHNT tốt nhất” trong 8 năm liên tiếp (2008 - 2015). Các
giải thưởng này đã minh chứng cam kết của công ty trong việc tích cực góp phần
đảm bảo an toàn tài chính và an sinh xã hội lâu dài tại Việt Nam, cũng như khẳng
định uy tín thương hiệu hàng đầu Nhật Bản với sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân
thọ tiên tiến phục vụ hàng triệu khách hàng trên cả nước.
Dai-ichi Life Việt Nam khẳng định vị thế thương hiệu là một trong 5 công ty
bảo hiểm nhân thọ uy tín nhất năm 2016 do Công ty CP Báo cáo đánh giá Việt Nam
(Vietnam Report) khảo sát và công bố vào tháng 7/2016.
Vietnam Report đã đánh giá và xếp hạng dựa trên 3 tiêu chí chính là năng lực

tài chính, uy tín truyền thông và mức độ hài lòng của người dùng đối với sản phẩm

•
•
•
•
•

dịch vụ bảo hiểm của các doanh nghiệp.
Danh sách top 5 công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín năm 2016:
Bảo hiểm Bảo Việt (Việt Nam)
Bảo hiểm Prudential (Anh)
Bảo hiểm Dai-ichi (Nhật Bản)
Bảo hiểm AIA (Châu Á)
Bảo hiểm Chubb (Mỹ)
1.1.4. Kết quả kinh doanh
Năm 2016, Dai-ichi Life Việt Nam đã có kết quả kinh doanh ấn tượng với
tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt trên 5300 tỷ đồng, tăng 51% so với năm 2015. Khi
mới gia nhập thị trường Việt Nam, thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm của công
ty là 4,4% và sau 10 năm đã tăng đến hơn 10% (năm 2016).


9

Biểu đồ 1.1. Tổng doanh thu và thị phần của Dai-ichi Life Việt Nam
từ năm 2006 – 2016

(Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty)
1.2. Tổng quan về thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
1.2.1. Phân tích thị trường bảo hiểm nhân thọ

Báo cáo ước kết quả kinh doanh của khối doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
năm 2016 của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, kết thúc năm 2016, tổng doanh thu của
khối nhân thọ ước đạt 50.365 tỷ đồng, tăng 37,37% so với thực hiện 2015; lợi
nhuận trước thuế ước đạt 2.356 tỷ đồng.
Đây là sự phát triển khá ổn định và bền vững của thị trường (năm 2015, thị
trường bảo hiểm cũng tăng trưởng trên 30%). Tiềm năng của thị trường bảo hiểm
còn rất lớn, bởi tổng doanh thu phí bảo hiểm tính trên GDP mới đạt chưa đến 2%,
thấp hơn so với mức trung bình của khối ASEAN (3,55%), châu Á (5,37%) và thế
giới (6,3%). Nếu tính riêng bảo hiểm nhân thọ thì chỉ tương đương 1%/GDP, một tỷ
lệ rất thấp so với các nước phát triển.


10

Biểu đồ 1.2. Tổng doanh thu phí bảo hiểm ước tính 2016

(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)
Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2016 đứng đầu là Prudential với hơn
13531 tỷ đồng, vị trí thứ 2 là BIDV với hơn 13435 tỷ đồng, Bảo Việt đứng thứ 4 với
13435 tỷ đồng, 3 doanh nghiệp bảo hiểm này có doanh thu cao gần như bằng nhau,
vượt xa các doanh nghiệp khác như Dai-ichi, Manulife…đây là các doanh nghiệp
lâu năm, có vị trí vững chắc trên thị trường.
Tháng 6/2016, Công ty cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report)
đã thực hiện cuộc khảo sát đánh giá, xếp hạng các công ty bảo hiểm nhân thọ dựa
trên 3 tiêu chí chính: năng lực tài chính thể hiện trên báo cáo tài chính đã kiểm toán
năm gần nhất (tổng tài sản, hiệu quả sử dụng vốn…) (được tính 35% trọng số
điểm); uy tín truyền thông được đánh giá bằng phương pháp Media Coding - mã
hóa các bài viết về các công ty bảo hiểm trên truyền thông (30% trọng số điểm);
survey online về mức độ hài lòng của người tiêu dùng đối với các sản phẩm/ dịch
vụ bảo hiểm (35% trọng số điểm), đưa ra top 5 công ty BHNT uy tín. Trong có đến

4 công ty bảo hiểm nước ngoài, Bảo Việt nhân thọ cũng có cổ đông chiến lược là
Sumitomo Life (Nhật Bản). Có thể thấy, trên sân chơi bảo hiểm nhân thọ hầu hết là
các doanh nghiệp ngoại có kinh nghiệm, có đội ngũ chuyên gia cao cấp và có khả
năng thiết kế các gói sản phẩm hợp lý đòi hỏi chi phí rất lớn. Thêm vào đó, các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ thường có thời hạn hợp đồng dài, các đối tượng khách
hàng khác nhau, hợp đồng khác nhau... nên rất khó doanh nghiệp Việt nào có thể
cạnh tranh được với doanh nghiệp ngoại.


11

Hình 1: Tổng điểm quy đổi của Top 5 công ty bảo hiểm nhân thọ uy tín
năm 2016

(Nguồn: Vietnam Report)
Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang dốc sức phát triển mạng lưới mở
nhiều chi nhánh và các tổng đại lý bảo hiểm, cho ra mắt các sản phẩm mới đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, như các sản phẩm tích hợp bảo hiểm - ngân
hàng - chăm sóc sức khỏe…cùng với nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm đưa sản
phẩm bảo hiểm đến gần khách hàng hơn, giúp nâng cao thương hiệu, uy tín của
doanh nghiệp, đồng thời giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ.
Đại diện Prudential Việt Nam đánh giá, có 5 yếu tố giúp thị trường BHNT
tăng trưởng mạnh:
Thứ nhất, sự tăng trưởng của khai thác phí mới, thể hiện qua nhận thức của
người dân về nhu cầu bảo vệ đang ngày càng cao. Đây là cơ hội cho sự tăng trưởng,
phát triển của thị trường trong những năm tới.
Thứ hai, những cách tiếp cận mới của các doanh nghiệp BHNT tạo ra những
sản phẩm gần gũi và thiết thực hơn, tiệm cận gần nhất với nhu cầu của khách hàng,
từ đó tạo nên những định hướng, chuyển biến của ngành, thu hẹp khoảng cách cung
cầu.

Thứ ba, thu nhập của người dân đang tăng lên. Thu nhập GDP bình quân đầu
người đã tiệm cận “điểm uốn” của thị trường (3.000 USD), là thời điểm người dân
bắt đầu có nhu cầu và tiêu dùng các sản phẩm liên quan đến bảo hiểm nhiểu hơn.
Thứ tư, lãi suất ngân hàng thấp, nên bảo hiểm sẽ hấp dẫn hơn khi được coi là
kênh vừa đầu tư, vừa bảo vệ kết hợp với nhau.
Thứ năm, các doanh nghiệp bảo hiểm đều có chiến lược kinh doanh vững chắc
và dài hạn, cộng thêm thế mạnh từ thương hiệu nên tạo được niềm tin nơi khách
hàng.


12
1.2.2. Phân tích SWOT
1.2.2.1. Môi trường vĩ mô
1.2.2.1.1. Môi trường tự nhiên
Nằm trong khí hậu nhiệt đới gió mùa, Việt Nam chịu nhiều thiên tai như mưa
bão, lũ lụt cùng với đó là các dịch bệnh. Trong năm 2016, nhiều sự kiện môi trường
xã hội diễn ra với mức độ tác động lớn, dồn dập và khắc nghiệt như thảm họa ô
nhiễm biển miền Trung, hạn hán và xâm mặn khốc liệt ở miền Trung, Tây Nguyên,
lũ lụt và xả lũ liên tiếp tại miền Trung, cá chết hàng loạt, sập hầm vàng,…ảnh
hưởng không nhỏ đến đời sống của con người. Theo thống kê số 543/TB-LĐTBXH
của Bộ Lao động thương binh và xã hội cho thấy, mỗi năm cả nước có hơn 600
người chết vì tai nạn lao động, nhất là trong những năm gần đây số vụ tai nạn lao
động, và số người bị tai nạn lao động có chiều hướng gia tăng. Tai nạn lao động chủ
yếu tập trung nhiều trong lĩnh vực xây dựng và khai khoáng, thợ gia công kim loại,
thợ cơ khí, thợ vận hành máy móc, thiết bị. Ngoài ra, các bệnh nghề nghiệp ở Việt
Nam cũng không ngừng tăng lên. Hiện có khoảng 30 nghìn người lao động mắc
bệnh nghề nghiệp, nhất là các bệnh liên quan đến hô hấp và tiêu hóa.
Điều này khiến cho mọi người quan tâm và tìm hiểu những biện pháp tránh rủi
ro có thể xảy ra bất chợt trong cuộc sống. Đây là điều kiện để doanh nghiệp cung
cấp các gói bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, đặc biệt việc cung cấp gói bảo hiểm 88

bệnh hiểm nghèo của Dai-ichi là một sự thu hút lớn đối với khách hàng.
1.2.2.1.2. Môi trường nhân khẩu học
Việt Nam là một trong những quốc gia có dân số đông, theo thống kê dân số
thế giới tính đến ngày 16/01/2017, dân số Việt Nam có trên 94 triệu người, đứng thứ
14 trong số các quốc gia đông dân nhất thế giới, có sự già hóa dân số. Tuy nhiên, số
lượng người Việt Nam tham gia bảo hiểm nhân thọ còn chưa tới 10%. Điều này cho
thấy, thị trường Việt Nam đang ẩn chứa rất nhiều những tiềm năng mà các công ty
bảo hiểm có thể khai thác.
Hiện nay, những người hiểu hơn về bảo hiểm nhân thọ cũng đã tăng lên đáng
kể. Có rất nhiều người đã hiểu được ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ và việc tham gia
bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp ích cho con người như thế nào khi gặp phải những khó
khăn. Tuy nhiên, do gặp phải những lý do khác nhau như nhiều người còn băn
khoăn về tài chính hay chưa biết đến được sự cần thiết phải tham gia bảo hiểm ngay


13
lúc này nên còn chưa tham gia nhiều. Đây cũng chính là một cơ hội để các công ty
bảo hiểm nhân thọ khai thác và có được những lợi ích lớn nhất trong thời gian tới.
1.2.2.1.3. Môi trường kinh tế
Theo kết quả khảo sát được thực hiện bởi ngân hàng HSBC năm 2016, Việt
Nam tạo ấn tượng tốt đối với các chuyên gia nước ngoài nhờ vào các lợi thế kinh tế.
Đến 73% các chuyên gia nước ngoài tự tin về sự phát triển của nền kinh tế Việt
Nam trong tương lai. Điều này, không chỉ dựa vào cảm tính mà hơn thế đó là sự
nghiên cứu của các chuyên gia để có được niềm tin này.
Hiện tại, Việt Nam là một quốc gia đang có rất nhiều tiềm năng về phát triển
kinh tế cũng như thu nhập của người dân ngày càng tăng lên: 31,6 triệu/năm 2014,
hơn 45 triệu vào năm 2015 và 48,6 triệu vào năm 2016 (Theo Tổng cục thống kê).
Sự phát triển của nền kinh tế nói chung và sự phát triển kinh tế của từng cá nhân nói
riêng trong xã hội sẽ giúp con người có được những lựa chọn tốt nhất cho mình.
Các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường bảo hiểm Việt, sẽ được hưởng lợi rất

lớn từ sự phát triển của nền kinh tế hiện tại bởi khi thu nhập của con người cao hơn,
con người sẽ ngày càng chú trọng hơn đến các yếu tố về sức khỏe, tinh thần hay
những sản phẩm cung cấp cho mình những giá trị gia tăng trong cuộc sống.
Cùng với đó, khi các doanh nghiệp bảo hiểm tham gia vào quá trình kinh
doanh tại Việt Nam, sự đóng góp trở lại cho nền kinh tế cũng là những yếu tố giúp
cho nền kinh tế phát triển lớn mạnh hơn nữa. Khi đó, thu nhập của con người sẽ
được hưởng những thành quả đáng kể và con người sẽ có tài chính vững hơn để lo
cho bản thân, gia đình và xã hội, khả năng tham gia BHNT sẽ cao hơn.
Dai-ichi life thường đưa ra mức phí bảo hiểm dựa trên thu nhập trung bình
một năm của cả gia đình, phí tham gia bảo hiểm nhân thọ chiếm 10-15% tổng thu
nhập mỗi năm. Khi thu nhập của khách hàng tăng lên, các gói sản phẩm sẽ có giá trị
cao hơn, doanh thu phí bảo hiểm của công ty sẽ gia tăng.
1.2.2.1.4. Môi trường văn hóa xã hội
Theo ông Ngô Trung Dũng - Phó Tổng thư ký phụ trách, Hiệp hội Bảo hiểm
Việt Nam: “Ở các nước, người ta còn giáo dục cho người dân thấy được sự cần thiết
tham gia bảo hiểm và phải tiết kiệm thu nhập của mình để mua bảo hiểm. Nhưng ở
Việt Nam, quan niệm chỉ có những người thừa tiền mới mua bảo hiểm, thứ hai là
theo thói quen. Đặc biệt, người Việt Nam vẫn còn tư tưởng dựa vào bao cấp của nhà
nước. Ví dụ như bị ốm đau, thiên tai gây thiệt hại đều trông chờ ở nhà nước. Hay


14
việc tăng học phí, viện phí theo kinh tế thị trường thì có nhiều ca thán mà chưa
dùng đến một biện pháp bảo hiểm để lo cho sự biến động trong cuộc sống”.
Việt Nam là một nước ở phương Đông, gia đình và tình cảm ruột thịt luôn
được người Việt Nam hết sức coi trọng. Có thể nói nét đặc trưng văn hoá này của
người Việt Nam đã tạo nên một thị trường hết sức hấp dẫn cho bảo hiểm nhân thọ,
bởi bảo hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thương bao la đối
với người thân, gia đình và xã hội. Hơn thế nữa, người Việt Nam còn có nét đặc
trưng về tính cách đó là tiết kiệm, “lo xa” để đảm bảo cuộc sống cho chính bản thân

mình và những người thân trong tương lai. Trong khi đó, bảo hiểm nhân thọ là một
công cụ hữu hiệu để giải quyết vấn đề này.
Việc giáo dục con em luôn được các bậc cha mẹ quan tâm hàng đầu và coi đó
là yếu tố đầu tiên trong trách nhiệm nuôi dạy con em của mình. Cha mẹ luôn sẵn
sàng hy sinh những quyền lợi cá nhân của mình để tạo cho con em những điều kiện
học tập tốt nhất. Chính bảo hiểm nhân thọ là một giải pháp kinh tế rất phù hợp cho
mục tiêu này, nhất là khi chi phí cho giáo dục đại học ngày càng tốn kém.
Với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ An Tâm Hưng Thịnh, Dai-ichi life đáp ứng
các nhu cầu của khách hàng khi bảo vệ đến 3 thế hệ trong gia đình chỉ trong một
hợp đồng bảo hiểm, vừa tiết kiệm phí bảo hiểm lại có thể bảo vệ được nhiều thành
viên, đây là sản phẩm BHNT hiện đại được khách hàng đánh giá cao. Dai-ichi life
cần tuyên truyền về bảo hiểm nhân thọ tới mọi người dân rộng rãi, thường xuyên và
liên tục, nhất là phân khúc dành cho những đối tượng ở nông thôn.
1.2.2.1.5. Môi trường chính trị luật pháp
Về chính trị:
Tại Việt Nam, con người làm việc và hoạt động theo những chuẩn mực và
những quy định của pháp luật. Chính vì vậy, sẽ không có những sự bất ổn về chính
trị mà người dân phải gánh chịu. Năm 2016, Việt Nam tham gia Hiệp định thương
mại như TPP (Hiệp định thương mại Châu Á Thái Bình Dương) hay các FTA (Hiệp
định thương mại tự do) và các khối cộng đồng kinh tế ASEAN…điều này mang lại
nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp bảo hiểm khai thác.
Cũng theo sự nghiên cứu của ngân hàng HSBC, có đến 62% các chuyên gia
đánh giá cao về sự ổn định của chính trị Việt Nam trong thời điểm hiện tại. Điều
này, sẽ giúp các “ông lớn” bảo hiểm có thể đầu tư và phát triển một cách bền vững
tại thị trường Việt Nam.
Về luật pháp:


15
Trong thời gian tới, chế độ quản lý nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo

hiểm sẽ được tăng cường với việc sửa đổi, bổ sung Nghị định thay thế các nghị định
hướng dẫn thi hành luật kinh doanh bảo hiểm; xử lý hình sự các hành vi trục lợi bảo
hiểm…, vì vậy cần đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân thủ pháp luật, nâng
cao năng lực quản trị và điều hành, qua đó cải thiện năng lực cạnh tranh tốt hơn.
Hiện nay với Nghị định 73/2016/NĐ-CP của Chính phủ quy định chi tiết thi hành
Luật Kinh doanh bảo hiểm và luật sửa đổi, bổ sung một số điều trong Luật Kinh
doanh bảo hiểm có hiệu lực từ ngày 1.7.2016 sẽ phần nào hỗ trợ cho hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm của nước ta.
Đặc biệt, mới đây Chính phủ đã ban hành Nghị quyết 35/NQ-CP về hỗ trợ và
phát triển doanh nghiệp đến năm 2020 với các chính sách khuyến khích đầu tư vào
nông nghiệp nông thôn; quy định về giảm thuế thu nhập cá nhân một số lĩnh vực;
mục tiêu đến năm 2020 cả nước có ít nhất 1 triệu doanh nghiệp hoạt động..., sẽ tạo
điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, người lao động tăng thu nhập, theo đó tỉ lệ
doanh nghiệp, người lao động tham gia bảo hiểm dự báo sẽ gia tăng nhanh chóng…
1.2.2.1.6. Môi trường công nghệ
Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin tạo ra một thói quen tiêu
dùng mới cho khách hàng. Khách hàng ngày càng có nhu cầu tìm hiểu thông tin qua
các phương tiện thông tin hiện đại như qua: Internet, điện thoại, email...được cung
cấp các dịch vụ tài chính tổng hợp như: bảo hiểm - đầu tư - thanh toán... Do vậy,
đây là cơ hội để các doanh nghiệp bảo hiểm triệt để ứng dụng thành tựu của khoa
học kỹ thuật, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng trong điều
kiện cạnh tranh và hội nhập. Áp dụng những công nghệ hiện nay, Dai-ichi life đầu
tư vào những hoạt động thanh toán online, hóa đơn điện tử giúp khách hàng có thể
theo dõi hợp đồng bảo hiểm của mình, giảm chi phí và thời gian đi lại.
1.2.2.2. Môi trường vi mô
1.2.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang cạnh tranh ngày càng khốc liệt
với sự góp mặt của 17 doanh nghiệp BHNT trong đó chỉ có một doanh nghiệp nội
địa là Bảo Việt, các công ty BHNT còn lại đến từ nước ngoài có tiềm lực tài chính
mạnh và chiếm thị phần khá lớn điển hình như Prudential, Manulife, AIA.

Một số doanh nghiệp BHNT cạnh tranh:


16
a) Bảo Việt nhân thọ: hiện là công ty BHNT số 1 Việt Nam về thị phần, tham gia vào
thị trường BHNT Việt Nam từ năm 1996. Tháng 1/2017 Bảo Việt có 70 công ty
thành viên tại 63 tỉnh/thành, là công ty bảo hiểm nhân thọ duy nhất trên thị trường
sở hữu một mạng lưới công ty thành viên vững chắc rộng khắp trên toàn quốc, hơn
300 điểm phục vụ khách hàng trên toàn quốc với đội ngũ hơn 2.000 cán bộ chuyên
môn cao và hơn 100.000 tư vấn viên chuyên nghiệp. Tổng Công ty Bảo Việt Nhân
thọ cũng đã tăng vốn điều lệ lên 2.500 tỷ đồng. Bảo Việt Nhân thọ là công ty bảo
hiểm nhân thọ uy tín nhất Việt Nam năm 2016 và Global Banking & Finance
Review vinh danh An Phát Trọn Đời là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tốt nhất Việt
Nam 2016.
Điểm mạnh:
- Thương hiệu uy tín số 1 và sản phẩm được đánh giá tốt nhất trên thị trường.
- Tiềm lực tài chính mạnh, kinh nghiệm hơn 20 năm trện thị trường
- Quy mô lớn, mạng lưới phân phối rộng khắp
- Phí bảo hiểm thấp
- Dày dạn kinh nghiệm trong việc quản lý và đào tạo nhân viên
Điểm yếu: công tác quản lý bị phân tán thiếu tính thống nhất
b) Prudential: tham gia vào thị trường Việt Nam từ năm 1999, với thông điệp “Luôn
luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu”, Prudential đã duy trì vị trí hàng đầu trong
ngành bảo hiểm nhân thọ. Công ty hiện có hệ thống kinh doanh rộng khắp thông
qua hơn 300 trung tâm dịch vụ khách hàng và văn phòng chi nhánh tại 63 tỉnh
thành Việt Nam, cùng 8 ngân hàng đối tác. Prudential là công ty BHNT đầu tiên ra
mắt trang thương mại điện tử e.prudential.com.vn và cổng thông tin trực tuyến
phuonganb.com chi trả quyền lợi nhanh chóng trong 30 phút, hệ thống liên kết rộng
khắp với hơn 100 bệnh viện bảo lãnh viện phí cho khách hàng. Prudential cũng là
công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam chi trả 2.222 tỷ đồng

bảo tức đặc biệt. Trong suốt quá trình hoạt động, Prudential đã vinh dự nhận nhiều
giải thưởng uy tín do các tổ chức trong nước và quốc tế trao tặng.
Một số điểm mạnh và điểm yếu của Prudential Việt Nam:
Điểm mạnh:
- Xây dựng thương hiệu mạnh uy tín tại thị trường Việt Nam
- Dày dạn kinh nghiệm quản lý, nhạy bén với thị hiếu khách hàng,
chương trình quảng cáo bắt mắt và ấn tượng
- Sản phẩm linh hoạt với mức lãi suất cao, hấp dẫn khách hàng
Điểm yếu: chưa xây dựng được đội ngũ đại lý chuyên thu (nhiều khách hàng
bị bỏ rơi do đại lý khai thác không thu phí khi hợp đồng sang năm thứ 3, thứ 4 do
không có hoa hồng), phí bảo hiểm cao.


17
c) Manulife: gia nhập thị trường năm 1999, với hơn 17 năm hoạt động Manulife Việt
Nam đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những công ty bảo hiểm nhân
thọ hàng đầu trên thị trường, số vốn đầu tư năm 2016 là 1.820 tỷ đồng, với hơn 700
nhân viên và trên 23.000 đại lý đang làm việc tại 54 văn phòng tại 39 tỉnh thành cả
nước. Bên cạnh kênh phân phối truyền thống qua đại lý, Manulife Việt Nam đa
dạng hóa hoạt động kinh doanh bằng việc cùng các đối tác ngân hàng triển khai
kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) nhằm đáp ứng
nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường. Ngoài ra, Manulife Việt Nam là doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ duy nhất phối hợp với Trung Ương Hội liên hiệp Phụ nữ
Việt Nam triển khai chương trình bảo hiểm vi mô dành cho phụ nữ có thu nhập thấp
với mong muốn cùng Chính phủ phổ cập bảo hiểm nhân thọ đến các gia đình Việt
Nam, góp phần thực hiện các chính sách an sinh xã hội, xóa đói giảm nghèo và tạo
ý thức tiết kiệm cho người dân.
Điểm mạnh: là doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực BHNT,
đầu tư cho công tác nghiện cứu và phát triển, đội ngũ quản lý có trình độ chuyên
môn cao.

Điểm yếu: Manulife mới chỉ mở văn phòng trên 39 tỉnh thành cả nước, chưa
bao phủ thị trường
d) AIA: AIA Việt Nam là thành viên của Tập đoàn AIA - tập đoàn bảo hiểm nhân thọ
độc lập, có nguồn gốc châu Á lớn nhất thế giới được niêm yết. Được thành lập vào
năm 2000 với mục tiêu bảo vệ sự phồn thịnh và an toàn tài chính cho người dân
Việt Nam, AIA Việt Nam hiện đang là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ
hàng đầu, là thương hiệu được khách hàng và công chúng tin cậy. Năm 2016, AIA
Việt Nam tăng cường chất lượng đội ngũ đại lý thông qua chiến lược Đại lý Ngoại
hạng, mở rộng các kênh phân phối sáng tạo và hợp tác với các ngân hàng. GA
NEXT là mô hình văn phòng tổng đại lý mới nhất của AIA Việt Nam, với việc khai
trương văn phòng tổng đại lý theo mô hình này, mạng lưới phục vụ khách hàng của
AIA Việt Nam hiện bao gồm hơn 120 văn phòng tại 53 tỉnh, thành trên toàn quốc.
Bên cạnh việc đầu tư vào các trung tâm dịch vụ khách hàng và văn phòng theo mô
hình mới “nest by AIA” và “AIA Exchange”, AIA Việt Nam tiếp tục phát triển và
mở rộng mạng lưới phục vụ khách hàng thông qua hệ thống các văn phòng tổng đại
lý, đặc biệt là hệ thống các văn phòng tổng đại lý theo mô hình GA NEXT trong
tương lai. Những đổi mới sáng tạo về trung tâm dịch vụ khách hàng, phát triển đội


18
ngũ tư vấn toàn thời gian, đặc biệt là các mô hình nest by AIA, AIA Exchange và
AIA NEXT, đã tạo dựng một diện mạo mới cho AIA Việt Nam trên thị trường
BHNT. Năm 2016 cũng đánh dấu sự ra mắt của AIA Vitality tại Việt Nam. Qua
chương trình Vitality lần đầu tiên được giới thiệu tại Việt Nam, AIA đang thay đổi
cách thức mà BHNT kết nối với khách hàng, trở thành biểu tượng cho sức khỏe và
cuộc sống khỏe mạnh của người Việt thế hệ mới.
Điểm mạnh: tiềm lực tài chính mạnh, mạng lưới phân phối rộng, nhân viên
được đào tạo bài bản
Điểm yếu: số lượng sản phẩm còn ít
Đối thủ cạnh tranh khác: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, đây các gói sản

phẩm mà mọi người thường đóng vừa được tiết kiệm vừa được chi trả một phần khi
khám chữa bệnh tại các bệnh viện. Nhiều người cho rằng có các bảo hiểm này thì
không tham gia bảo hiểm nhân thọ nữa, đây là thách thức đối với doanh nghiệp để
tư vấn cho khách hàng sự khác biệt và nổi trội của bảo hiểm nhân thọ, lợi thế của
mình.
Với những người có mục tiêu đầu tư tiết kiệm cho tương lai thì ngoài bảo
hiểm họ có thể tham gia đầu tư các hình thức khác như chứng khoán, bất động sản,
gửi tiết kiệm ngân hàng…
1.2.2.2.2. Khách hàng
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là tổ chức như các công ty đăng ký
tham gia bảo hiểm cho nhân viên, các hộ gia đình và cá nhân, trong đó các yếu tố
bắt buộc để khách hàng có thể tham gia BNHT Dai-ichi cũng như các tiêu chuẩn để
nhân viên tư vấn tìm kiếm khách hàng là:
Một là, khách hàng có nhu cầu về BHNT, nhân viên tư vấn có vai trò quan
trọng trong việc khai thác nhu cầu của khách hàng.
Hai là, khách hàng trước khi đăng ký tham gia BNHT phải có sức khỏe tốt,
chưa phải nằm viện.
Ba là, khách hàng phải có năng lực tài chính để thanh toán phí bảo hiểm hàng
năm, đảm bảo tham gia được ít nhất 5 năm
Phần lớn doanh nghiệp tập trung tại các thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ
Chí Minh…mọi người có sự hiểu biết nhất định về bảo hiểm nhân thọ và khả năng
tham gia cao.
Nhóm khách hàng cá nhân: là nhóm khách hàng chủ yếu chiếm đa số trong
tổng số lượng khách hàng của Dai-ichi life. Tùy theo từng độ tuổi, mục đích và khả
năng tài chính mà khách hàng chọn sản phẩm BHNT phù hợp. Phần lớn khách hàng


19
của Dai-ichi life có độ tuổi từ 30-50 thu nhập ổn định khá, mục đích tham gia
BHNT là để tích lũy tiết kiệm và đầu tư sinh lời nhằm đáp ứng các nhu cầu tài chính

trong tương lai như: mua nhà, chi trả học phí cho con cái, cuộc sống hưu trí…cùng
với đó là bảo vệ sức khỏe trước những rủi ro trong cuộc sống. Các sản phẩm BHNT
Dai-ichi life cung cấp cho khách hàng: An Tâm Hưng Thịnh, An Tâm Sức Khỏe, An
Thịnh Đầu Tư, An Nhàn Hưu Trí.
Nhóm khách hàng tổ chức: hoạt động cung cấp sản phẩm BHNT cho các công
ty tổ chức cơ quan còn chưa nhiều, do đa số các tổ chức, công ty đều đóng bảo hiểm
y tế, xã hội, bảo hiểm thất nghiệp cho nhân viên. Đây là nhóm khách hàng tiềm
năng lớn Dai-ichi life cần tập trung khai thác, tham gia bảo hiểm là biện pháp để thu
hút lao động làm lâu dài cho công ty.
Năm 2013, Dai-ichi đã vướng phải vụ kiện và buộc phải bồi thường 820 triệu
cho gia đình anh Vì Văn Thuận khi anh này sau tham gia Dai-ichi bị đột tử, nguyên
nhân vụ kiện là do anh Thuận đã có bệnh án chấn thương sọ não trước khi tham gia
BHNT nhưng nhân viên công ty không kiểm tra thông tin đầy đủ kỹ lưỡng trước khi
ký hợp đồng. Đây là một bài học trong việc quản lý chất lượng nhân viên của công
ty khi tìm kiếm khách hàng, vụ việc đã ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín công ty.
Khách hàng tham gia thường đề cao uy tín, dịch vụ cung cấp sản phẩm của
công ty. Nhân viên tư vấn phải hiểu rõ sản phẩm phân tích cho khách hàng về quyền
lợi các bên để tránh sau khi ký hợp đồng xảy ra xích mích kiện tụng, ảnh hưởng uy
tín công ty.
1.2.2.3. SWOT
Điểm mạnh
Tiềm lực tài chính mạnh: số 1 trên thị

Điểm yếu
Nguồn nhân sự của Dai-ichi chưa đạt tới

trường

mức chuyên nghiệp để tư vấn khách

Thương hiệu uy tín

hàng.
Một số đại lý bảo hiểm làm không đúng

Mạng lưới phân phối rộng rãi khắp cả
nước

nguyên tắc, không chăm sóc tốt khách
hàng ảnh hưởng đến quyền lợi khách
hàng và uy tín công ty.
Chưa có chương trình quảng cáo hay và
hấp dẫn.

Cơ hội
Thách thức
Tiềm năng thị trường lớn: chỉ có 10% Cạnh tranh gay gắt khi ngày càng nhiều


20
dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ.
các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào
Kinh tế phát triển, thu nhập của người
thị trường Việt Nam ngày càng nhiều.
dân tăng.
Cạnh tranh giữa các tổ chức tài chính như
Người Việt Nam có tính tiết kiệm, lo cho
ngân hàng, chứng khoán…và doanh
cuộc sống của bản thân và gia đình, đầu
nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác trong việc

tư cho tương lai.
thu hút dòng tiền nhàn rỗi của người dân.
Lãi suất ngân hàng thấp, bảo hiểm nhân
Khách hàng nhận biết về bảo hiểm nhân
thọ trở nên hấp dẫn khi vừa là kênh đầu
thọ chưa rõ ràng.
tư vừa được bảo vệ.

Từ những phân tích trên, Dai-ichi life có cơ hội lớn khai thác thị trường, doanh
nghiệp nên đa dạng các sản phẩm dịch vụ phục vụ nhu cầu khách hàng, tập trung
khai thác hơn nhóm khách hàng tổ chức trong tương lai, tăng cường đào tạo chất
lượng đội ngũ nhân viên, xây dựng và quảng cáo thương hiệu rộng khắp.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1:
Trong chương này tác giả đã giới thiệu về doanh nghiệp BHNT Dai-ichi life Việt
Nam, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, tiềm năng phát triển thị
trường. Từ việc phân tích môi trường vĩ mô, vi mô, đối thủ cạnh tranh, khách
hàng…doanh nghiệp có thể đưa ra những định hướng chiến lược phát triển trong
tương lai.
Dù đã phát triển được 20 năm nhưng thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam
vẫn còn khá non trẻ, số lượng người tham gia còn rất khiêm tốn. Đây vừa là cơ hội
nhưng cũng là thách thức cho các doanh nghiệp ngành bảo hiểm trong việc thu hút
người dân cùng tham gia.
Chương tiếp theo tác giả phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động truyền thông
của doanh nghiệp trong những năm vừa qua.


21

2CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN

THÔNG CỦA CÔNG TY DAIICHI LIFE
2.1. Thực trạng hoạt động truyền thông của Daiichi life
2.1.1. Công chúng nhận tin mục tiêu
Công chúng có thể là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, những người
sử dụng hiện thời, những người quyết định, hoặc những người gây ảnh hưởng.
Công chúng mục tiêu có thể là những cá nhân, những nhóm người nào đó. Công
chúng mục tiêu sẽ ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền
thông về: nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai.
Công chúng mục tiêu mà Dai-ichi life Việt Nam hướng tới là những người có
sự hiểu biết nhất định về bảo hiểm nhân thọ, có khả năng tài chính, quan tâm đến
sức khỏe của bản thân và gia đình, có đầu tư cho tương lai.
2.1.2. Mục tiêu truyền thông
Tạo sự nhận biết cho khách hàng về bảo hiểm nhân thọ để mọi người có cái
nhình tích cực hơn về sản phẩm này.
Truyền thông rộng rãi về Dai-ichi life một thương hiệu uy tín trong lĩnh vực
bảo hiểm nhân thọ.
Quảng bá sản phẩm BHNT hiện đại và tiên tiến nhất trên thị trường hiện nay:
An Tâm Hưng Thịnh.
2.1.3. Thông điệp truyền thông
Thông điệp Dai-ichi life: Gắn bó dài lâu
Không chỉ là thông điệp truyền thông mà còn là cam kết của Dai-ichi life với
người dân Việt Nam, mang đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ bảo
hiểm tốt nhất, xây dựng mối quan hệ với khách hàng một cách lâu dài và bền vững,
đồng hành tiến tới tương lai.
2.1.4. Phương tiện truyền thông
Phương tiện truyền thông marketing gồm: quảng cáo, bán hàng cá nhân,
khuyến mãi, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng.


22

a) Quảng cáo
Các hình thức quảng cáo của Dai-ichi còn khá mờ nhạt, hoạt động quảng cáo
qua truyền hình hay internet là rất ít, đa phần là các bài báo, tạp chí về công ty trong
hoạt động thiện nguyện mà không giới thiệu về sản phẩm.
Vào năm 2014 Dai-ichi có đưa ra một TVC giới thiệu về công ty nhưng không
tận dụng và khai thác hiệu quả các kênh quảng cáo.
b) Bán hàng cá nhân
Đây là một trong những kênh chủ đạo của đại lý, tỷ lệ tham gia BHNT Daiichi life phần lớn bắt nguồn từ hoạt động này. Lực lượng bán hàng cá nhân của công
ty rất đông đảo, thường phải tham gia khóa học về sản phẩm công ty, học cách bán
hàng và tư vấn cho khách hàng. Những người đỗ trong khóa học này được cấp
chứng chỉ và lúc này mới được độc lập tìm kiếm và tư vấn riêng trực tiếp cho khách
hàng tham gia bảo hiểm.
Do bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm cao cấp, giá trị khá lớn nên nhân viên
bán hàng phải tạo được niềm tin cho khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt với
khách hàng vì người thân bạn bè của họ cũng có thể là khách hàng tiềm năng.
c) Khuyến mãi
Dai-ichi life tổ chức các chương trình khuyến mãi như:
3 ngày vàng: hàng tuần các chương trình hội thảo về BHNT luôn được các văn
phòng đại lý tại các quận tổ chức nhằm giới thiệu về công ty và sản phẩm, khách
hàng tham gia hội thảo đăng ký hotsale tại đây sẽ nhận được các phần quà trực tiếp
như cốc chén…và phiếu giảm giá như 1 triệu, 1 chỉ vàng, 2 chỉ vàng tùy thuộc gói
sản phẩm mà khách hàng đăng ký, trừ trực tiếp vào phí đóng lần đầu hoặc nhận
phần quà này khi ký hợp đồng.
Nhân kỷ niệm 10 thành lập, Dai-ichi tổ chức chương trình rút thăm may mắn
dành cho khách hàng tham gia BHNT Dai-ichi trong thời gian khuyến mại với các
giải thưởng giá trị như ô tô, xe máy, tiền mặt…Tổng giá trị giải thưởng của chương
trình khuyến mại: 4.392.700.000 đồng.
Chương trình tích lũy điểm thưởng “gắn bó dài lâu”: điểm thưởng khi thanh
toán phí bảo hiểm định kỳ, khi tham gia hợp đồng mới, khi lựa chọn hình thức nhận
thư nhắc nộp phí hay khi có các sự kiện như sinh nhật, tham gia thêm hợp đồng…

khách hàng có thể sử dụng ngay điểm thưởng tích lũy của mình để hưởng các quyền
-

lợi hấp dẫn như:
Nộp phí bảo hiểm định kỳ hoặc hoàn trả các khoản tạm ứng của hợp đồng bảo hiểm
Nạp tiền điện thoại (là thẻ điện thoại của Vinaphone, MobiFone, Viettel)
Nhận phiếu mua hàng siêu thị (hệ thống siêu thị Coop-mart và Big C);
Nhận thẻ quà tặng (là thẻ trả trước đồng thương hiệu DLVN&HDBank)


23
d)

Nhận quà tặng của Dai-ichi Life Việt Nam phân phối
Nhận phiếu kiểm tra sức khỏe
Tặng cho khách hàng khác có hợp đồng bảo hiểm với Dai-ichi Life Việt Nam.
Marketing trực tiếp
Các hoạt động marketing trực tiếp mà Dai-ichi life đã làm như: bán hàng qua
điện thoại, gửi thư trực tiếp, email marketing. Hoạt động chủ yếu là bán hàng qua
điện thoại và gửi thư trực tiếp.
Telesales: là một lực lượng đông đảo mà các văn phòng đại lý của Dai-ichi
liên tục tuyển dụng, công việc của telesales là gọi điện mời khách hàng đến tham dự
hội thảo do công ty tổ chức hàng tuần, giới thiệu về sản phẩm, giải đáp thắc mắc
cho khách hàng về sản phẩm. Đây cũng là hoạt động chính mang đến những khách
hàng tiềm năng cho doanh nghiệp nhưng cũng gây cho khách hàng những bức xúc
không nhỏ vì bị làm phiền quá nhiều.
Gửi thư trực tiếp: với các khách hàng có nhu cầu tìm hiểu tham gia BHNT đến
tham dự hội thảo của Dai-ichi, nhân viên sẽ gửi thư mời đến địa chỉ mà khách hàng
đưa ra thuận lợi cho việc nhận thư. Trong thư mời sẽ có tên khách hàng, nơi diễn ra
hội thảo, số điện thoại liên lạc và nội dung hội thảo, khách hàng tham gia có thể đi

cùng người thân bạn bè có nhu cầu BHNT. Số lượng thư gửi cho mỗi hội thảo là
khá nhiều nhưng lượng khách hàng tham gia không lớn, chỉ chiếm 40% tổng số thư
gửi đi. Nguyên nhân có thể xuất phát từ khách hàng (bận việc, ở xa không có
phương tiện…), nhưng có lẽ đa phần là do nhân viên gọi điện thoại chưa đánh giá
chính xác được nhu cầu của khách hàng, chỉ cần khách hàng cho địa chỉ là gửi thư,
việc này tốn khá nhiều thời gian và chi phí.
Các buổi hội thảo khách hàng được tổ chức thường xuyên, khơi dậy động cơ
tham gia bảo hiểm nhân thọ từ các khách hàng, hoạt động này khá hiệu quả do mỗi
buổi hội thảo lượng khách hàng tham gia ký hợp đồng khá cao, cũng tạo được ấn
tượng cho khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm.
Email marketing: với các khách hàng có nhu cầu về BHNT nhưng chưa tìm
hiểu thông tin và không có thời gian tham gia hội thảo, nhân viên sẽ gửi các thông
tin về công ty và sản phẩm qua e-mail cho khách hàng. Tuy nhiên hoạt động email
marketing chưa nhiều, nhân viên chỉ gửi email nếu khách hàng yêu cầu và không có

sự tương tác liên hệ với khách hàng sau đó, vì vậy hoạt động này chưa hiệu quả.
e) Quan hệ công chúng
Trong hành trình gần 10 năm qua, Dai-ichi Life Việt Nam là một trong những
nhà tài trợ hàng đầu với số tiền đóng góp hơn 17 tỷ đồng thông qua việc khởi xướng


24
thực hiện các chương trình từ thiện đầy ý nghĩa như: hiến máu nhân đạo, tặng học
bổng cho học sinh hiếu học vượt khó, tặng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho các
giáo viên có hoàn cảnh khó khăn, mổ mắt từ thiện cho người nghèo, quyên góp từ
thiện cho các gia đình bị bão lũ, tặng áo ấm cho trẻ em vùng cao, lắp đặt hệ thống
lọc nước cho các trường học vùng sâu vùng xa, xây cầu nông thôn. Quỹ “Vì Cuộc
Sống Tươi Đẹp” đi vào hoạt động sẽ tạo điều kiện để Dai-ichi Life Việt Nam tối đa
hóa cam kết “Tất cả vì con người” – mang tinh thần “tương thân tương ái” đến với
mọi người dân Việt Nam.

Thông qua hoạt động này Dai-ichi life nhằm xây dựng được một hình ảnh thân
thiện trong tâm trí khách hàng, nâng cao uy tín doanh nghiệp.
2.2. Đánh giá
Để đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động của Dai-ichi life, tác giả thực hiện
một cuộc nghiên cứu phỏng vấn trực tiếp khách hàng trên địa bàn Hà Nội.
Đối tượng nghiên cứu: khách hàng từ 25-60 tuổi, thu nhập trung bình khá trở
lên, quy mô mẫu là 200.
Cuộc nghiên cứu nhằm đánh giá tầm quan trọng của những yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ của khách hàng, sự hài lòng của khách
hàng đối với dịch vụ của công ty.
2.2.1. Mô tả mẫu: Số lượng bảng hỏi phát ra là 200, trong đó số lượng
phiếu thu về và hợp lệ dùng để phân tích là 195.

Bảng 2.1. Bảng mô tả mẫu nghiên cứu
Đặc điểm
Giới tính
Tuổi
Công việc

Thu nhập

Nam
Nữ
25-40
41-50
51-60
Kinh doanh
Công nhân viên chức
Nghỉ hưu
Tự do

Khác
Dưới 5 triệu
5-10 triệu
10-20 triệu
Trên 20 triệu

Tần suất
Tỷ lệ %
92
47,2
103
52,8
76
39
80
41
39
20
49
25,1
58
29,7
11
5,6
44
22,6
33
16,9
30
15,4

107
54,9
43
22,1
15
7,7
Nguồn: thống kê của tác giả


25
2.2.2. Thống kê mô tả, phân tích các biến trong bảng hỏi
Trong số 195 khách hàng tham gia phỏng vấn có 170 người đã biết đến Daichi hoặc từng nghe về công ty, chiếm 87,2%.
Nguồn thông tin chủ yếu mà khách hàng tiếp cận là từ telesales của công ty
chiếm 36,5%. Điều này khá hợp lý khi bán hàng qua điện thoại là hoạt động chủ
yếu công ty triển khai, đặc biệt là các đại lý bảo hiểm.
Trong 25 khách hàng chưa biết về bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi, khi được hỏi về
nguồn thông tin mà họ muốn tiếp cận về doanh nghiệp và sản phẩm, có 8 người
chọn tư vấn trực tiếp vì họ chưa rõ về sản phẩm trong khi có nhu cầu tiết kiệm hoặc
đầu tư, 5 người muốn biết kinh nghiệm từ người thân bạn bè trong việc tham gia
bảo hiểm vì độ tin cậy cao hơn, 4 người muốn tham gia hội thảo, 5 người chọn ti vi,
3 người chọn báo chí, những người này không rõ về bảo hiểm nhân thọ và chưa có
nhu cầu thực sự muốn tham gia, họ chỉ tìm hiểu thông tin.