Định vị dịch vụ tư vấn chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
***

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

ĐỊNH VỊ DỊCH VỤ TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC
MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KẾT NỐI
TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM

Họ và tên
Mã sinh viên
Lớp
GVHD

: Lương Thị Minh Phương
: 11133171
: Quản trị marketing 55
: Th.S Nguyễn Thu Lan

Hà Nội - 2017


MỤC LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Bảng 1.1: Nhóm động cơ lý trí của khách hàng tổ chức khi quyết định mua dịch vụ
tư vấn chiến lược marketing

Bảng 1.2: Nhóm động cơ tình cảm của khách hàng tổ chức khi quyết định mua dịch
vụ tư vấn chiến lược marketing
Bảng 2.1: Số lượng nhân viên từng bộ phận tại Vinalink
Bảng 2.2: Số dự án đã hoàn thành tại Vinalink Marketing
Bảng 2.3: Doanh thu các năm của Vinalink Marketing
Bảng 2.4: Những rủi ro nhận thức khách hàng có thể gặp phải khi sử dụng dịch vụ
của Vinalink Marketing.
Bảng 2.5: So sánh mức giá của Vinalink Marketing so với đối thủ cạnh tranh trên
thị trường
Bảng 2.6: Đánh giá mức độ nhận biết của Vinalink Marketing trong tâm trí khách
hàng.
Bảng 2.7: Đánh giá cảm nhận của khách hàng đối với dịch vụ tư vấn chiến lược
marketing.
Bảng 2.8: Ý kiến khách hàng về lý do muốn sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược
marketing của từng thương hiệu
Bảng 2.9: Điều tra mức độ nhận biết của khách hàng với từng dịch vụ của Công ty
Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam (Vinalink)
Bảng 2.10: Đánh giá mức độ định vị của Vinalink Marketing trong tâm trí khách
hàng
Bảng 2.11: Điều tra 3 yếu tố khiến khách hàng liên tưởng đầu tiên khi nghĩ tới
Vinalink Marketing
Bảng 2.12: Điều tra các phương tiện khiến khách hàng biết tới Vinalink Marketing
Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng với hệ thống nhận diện thương hiệu của
Vinalink Marketing
Bảng 2.14: Các dịch vụ chính của Vinalink Marketing và những công việc cần thực
hiện tương ứng.
Bảng 2.15: Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ của Vinalink Marketing


Bảng 2.16: Mức giá dịch vụ của Vinalink Marketing

Bảng 3.1: Đề xuất ngân sách cho Vinalink Marketing trong từng năm
Bảng 3.2: Đề xuất ngân sách cho Vinalink Marketing trong từng giai đoạn
Bảng 3.3: Đề xuất nội dung và ngân sách cho từng kênh truyền thông trong chiến
lược định vị Vinalink Marketing
Bảng 3.4: Đề xuất ngân sách truyền thông cho Vinalink Marketing trong giai đoạn 1
Bảng 3.5: Đề xuất ngân sách truyền thông cho Vinalink Marketing trong giai đoạn 2
Bảng 3.6: Đề xuất phân bổ công việc theo thời gian và nhân sự thực hiện
Bảng 3.7: Đề xuất chỉ số đo lường hiệu quả các kênh truyền thông của Vinalink
Marketing cho từng giai đoạn
Bảng 3.8: Đề xuất chỉ số đo lường hiệu quả từng kênh truyền thông của Vinalink
Marketing cho từng giai đoạn.
Hình 1.1: Mô hình hành vi mua dịch vụ tư vấn chiến lược marketing của khách
hàng tổ chức
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam
(Vinalink)
Hình 2.2: Quy trình cung ứng dịch vụ tại Vinalink Marketing
Hình 2.3: Quy trình tư vấn chiến lược marketing của Vinalink Marketing
Hình 2.4: Quy trình cung ứng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing của Vinalink
Marketing
Hình 3.1: Bản đồ định vị theo tiêu thức giá cả - chất lượng và mức độ phong phú
của dịch vụ
Hình 3.2: Bản đồ định vị theo tiêu thức giá cả - chất lượng và khả năng thực thi
chiến lược
Hình 3.3: Bản đồ định vị theo tiêu thức chất lượng tư vấn và khả năng thực thi chiến
lược của Vinalink Marketing và đối thủ cạnh tranh.
Hình 3.4: Đề xuất logo mới cho Vinalink Marketing
Hình 3.5: Thiết kế slide thuyết trình mẫu chuẩn nhận diện thương hiệu của Vinalink
Marketing

Hình 3.6: Biểu đồ thể hiện ngân sách truyền thông của Vinalink Marketing theo
từng tháng
Hình 3.7: Biểu đồ thể hiện tỷ lệ ngân sách các kênh truyền thông của Vinalink
Marketing


6

LỜI MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài nghiên cứu:
Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam (Vinalink) hiện đang là
một trong những đơn vị cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược marketing hàng đầu tại
Việt Nam. Tuy có lợi thế về chất lượng dịch vụ và đội ngũ chuyên gia chuyên
nghiệp vượt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh khác, nhưng Vinalink chưa
tận dụng được những ưu điểm này để tạo ra sự khác biệt và khẳng định vị thế của
mình trên thị trường. Trải qua 6 năm tồn tại và phát triển, hầu hết khách hàng sử
dụng dịch vụ biết tới Vinalink Marketing thông qua CEO Tuấn Hà giới thiệu và khi
tham gia các khóa đào tạo Digital Marketing của Vinalink. Điều đó chứng tỏ
Vinalink chưa xây dựng được chiến lược định vị rõ ràng, hiệu quả cho dịch vụ này.
Vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp nói chung và dịnh vụ tư
vấn chiến lược marketing nói riêng, đồng thời gây được sự chú ý đối với khách
hàng, Vinalink cần phải đề ra chiến lược định vị phù hợp để đạt được mục tiêu nhất
định.
Xuất phát từ những lý do trên, em xin chọn đề tài “Định vị dịch vụ tư vấn
chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam
(Vinalink)” để sử dụng cho chuyên đề thực tập của mình. Tác giả mong muốn
thông qua đề tài này có thể giúp công ty đánh giá được thực trạng định vị dịch vụ tư
vấn chiến lược marketing và đề ra những giải pháp tối ưu nhất nhằm hoàn thiện
chiến lược định vị cho dịch vụ này.
Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu được tiến hành nhằm phân tích thực trạng định vị dịch vụ tư vấn
chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam trong
thời gian qua, chỉ ra những kết quả đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại. Từ
đó, đề xuất các giải pháp cụ thể để hoàn thiện chiến lược định vị cho dịch vụ tư vấn
chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam.
Đối tượng nghiên cứu:
-

Dịch vụ tư vấn chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Kết nối Truyền
thông Việt Nam (Vinalink Marketing)
Các yếu tố bên trong và bên ngoài tạo nên thương hiệu của dịch vụ này và
ảnh hưởng đến công tác định vị.


7

Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề trong 3 năm từ 2014 đến 2016.
Thời gian nghiên cứu: 3 tháng (từ 02/2017 – 04/2017).
Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu chiến lược định vị dịch vụ tư vấn chiến
lược marketing của Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam (Vinalink
Marketing).
Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp thu thập dữ liệu:
Thu thập dữ liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh và tài liệu liên quan
đến chiến lược định vị của Công ty qua 3 năm 2014 – 2016.
Thu thập dữ liệu sơ cấp về khách hàng thông qua phương pháp nghiên cứu
định lượng phỏng vấn tại bàn.
Phương pháp phân tích dữ liệu:
Các dữ liệu sẽ được tổng hợp và so sánh qua từng năm nhằm rút ra kết luận.

Ngoài ra, sử dụng phương pháp phân tích thống kê sử dụng biến số và phương pháp
thông kê mô tả.
Bố cục của chuyên đề thực tập
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được
chia thành 3 chương, cụ thể như sau:
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN CHIẾN
LƯỢC MARKETING CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ DỊCH VỤ TƯ VẤN
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KẾT NỐI
TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM (VINALINK MARKETING)
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
ĐỊNH VỊ DỊCH VỤ TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN KẾT NỐI TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM (VINALINK
MARKETING)


8

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TƯ VẤN CHIẾN
LƯỢC MARKETING CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
1.1.
Đặc điểm khách hàng tổ chức trong việc sử dụng dịch vụ tư vấn chiến
lược marketing:
Theo thống kê Cổng thông tin đăng ký doanh nghiệp quốc gia năm 2015, số
lượng các doanh nghiệp Việt Nam đăng ký kinh doanh tăng vọt tới gần 95.000,
nhưng trong đó chỉ có 10% thành công. Một trong những lý do dẫn tới việc các
doanh nghiệp không thành công là do chưa xây dựng được một chiến lược
marketing bài bản và chuyên nghiệp. Chính vì vậy, thị trường dịch vụ tư vấn chiến
lược marketing ra đời như một giải pháp vô cùng cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu

của các doanh nghiệp.
1.1.1. Nhân sự trong lập chiến lược marketing:

Đối với nhiều doanh nghiệp Việt Nam, việc soạn thảo một bản chiến lược
marketing tổng thể có vẻ rất cứng nhắc và dường như mâu thuẫn với bản chất của
hoạt động marketing, đó chính là sự linh hoạt và mềm dẻo. Hiện nay, nhiều doanh
nghiệp thích quản lý vấn đề này theo cách tùy cơ ứng biến, vì vậy vấn đề nhân sự
trong lập chiến lược marketing chiếm một phần vô cùng quan trọng trong chương
trình hoạt động của doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, thông thường công việc lập chiến lược
marketing do giám đốc hay chủ doanh nghiệp thực hiện. Tuy nhiên, với cơ chế thị
trường như hiện nay, các nhà lãnh đạo sẽ phải đối mặt với vô số biến cố nên thường
bị động với việc xử lý các tình huống, khủng hoảng trước mắt. Khi lập nên một bản
chiến lược marketing tổng thể, phần lớn những gì diễn ra đều phải được dự tính
trước, để từ đó họ có thể tìm được phương pháp đối phó phù hợp với nhiều tình
huống không may xảy ra.
Nhận thấy được tầm quan trọng của chiến lược marketing như vậy, nên ngày
càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm hơn đến vấn đề này. Do đó, nhân sự cho lập
chiến lược marketing cũng được coi trọng hơn. Những doanh nghiệp vừa và nhỏ có
điều kiện về cơ sở vật chất cũng như nguồn tài chính eo hẹp thường không có một
phòng marketing cụ thể với nhân sự chuyên trách như các doanh nghiệp lớn. Hiện
nay, hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ đều cơ cấu nhân sự trong các ban, họ
thường làm việc kiêm nhiệm và nếu có chuyên trách đi chăng nữa thì con số này
vẫn còn rất ít. Vì vậy, khi tìm đến các công ty tư vấn chiến lược marketing, các
doanh nghiệp này thường được tư vấn cần phải thay đổi, cơ cấu lại bộ phận nhân sự


9

marketing để hoạt động lập chiến lược marketing và thực thi chiến lược được tối ưu

hóa.
1.1.2. Ngân sách cho lập chiến lược marketing

Bên cạnh nguồn lực nhân sự còn thiếu thì các doanh nghiệp Việt Nam còn
phải đối mặt với vấn đề ngân sách khi lập chiến lược marketing. Nhiều doanh
nghiệp có nguồn ngân sách eo hẹp và thiếu thốn trong khi lại có quá nhiều việc cần
phải lo. Điều đó dẫn đến việc chi ngân sách cho marketing trong các doanh nghiệp
thường không có một kế hoạch cụ thể mà thường tùy biến theo nhu cầu thị trường.
Khi nhu cầu thị trường lên cao, họ cảm thấy không cần phải marketing nhiều
nữa, trong khi chính ở giai đoạn này, vai trò của marketing lại rất quan trọng. Cho
đến khi cầu thị trường giảm sút thì các doanh nghiệp lại đổ xô đi làm marketing
bằng các biện pháp giảm giá, thanh lý dẫn tới hiệu quả kém. Đây chính là một thực
trạng đáng báo động trong công tác lập chiến lược marketing của các doanh nghiệp
tại Việt Nam hiện nay.
1.1.3. Khả năng thực thi chiến lược marketing

Khi đã lập nên một chiến lược marketing bài bản, chuyên nghiệp, thì việc phải
làm thế nào để hiện thực hóa chiến lược đó là vô cùng quan trọng. Hiện nay, trên thị
trường đã có nhiều doanh nghiệp làm tốt các công việc này, chủ yếu là những doanh
nghiệp có quy mô lớn. Họ biết cách phối hợp mọi thành viên ở tất cả các cấp trong
hệ thống marketing đều phải đưa ra những quyết định và hoàn thành nhiệm vụ nhất
định. Người quản trị marketing cộng tác với những người quản trị khác của doanh
nghiệp để đảm bảo nguồn lực cần thiết và chương trình hành động cụ thể. Chương
trình này định rõ những quyết định và công việc chủ yếu cần thiết để biến chiến
lược marketing thành những hoạt động thực tế trên thị trường. Chương trình hành
động cũng phân công trách nhiệm công việc cho các bộ phận và thành viên của
doanh nghiệp. Cuối cùng, chương trình hành động còn bao gồm 1 kế hoạch tiến độ
chỉ rõ khi nào phải đưa ra các quyết định, khi nào phải thực hiện các công việc, ai sẽ
làm điều đó và các quyết định cũng như hành động sẽ được phối hợp ra sao để đạt
được những mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.

Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có không ít các doanh nghiệp dù đã lập
được chiến lược marketing bài bản, chuyên nghiệp nhưng vẫn chưa tận dụng được
thế mạnh này để hiện thực hóa bản chiến lược đó. Việc mâu thuẫn nội bộ giữa các
phòng ban trong doanh nghiệp, cùng với việc chưa phân bổ nhân sự và công việc
hợp lý, công tác thực thi không hiệu quả cùng hoạt động kiểm tra giám sát tiến độ


10

thực hiện không chặt chẽ dẫn tới toàn bộ chiến lược marketing của doanh nghiệp
không đạt được mục tiêu đã đề ra. Vấn đề này thường gặp phải ở các doanh nghiệp
vừa và nhỏ.
Vì vậy, để giai đoạn thực thi chiến lược marketing của doanh nghiệp đạt hiệu
quả cao, cần thực hiện tốt 5 hoạt động sau: triển khai chương trình hành động cụ
thể, xây dựng cơ cấu tổ chức chuyên nghiệp, thiết kế các hệ thống quyết định bài
bản, phát triển nguồn lực con người và thiết lập 1 bầu không khí quản trị cũng như
phong cách của doanh nghiệp.
1.1.4. Hành vi mua dịch vụ tư vấn chiến lược marketing của khách hàng tổ
1.1.4.1.

chức
Nhận diện khách hàng tổ chức sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược
marketing

Khách hàng – khách thể của marketing tới khách hàng tổ chức là các tổ chức,
doanh nghiệp (có thể) có nhu cầu mua và sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược
marketing nhằm thực hiện mụa tiêu và nhiệm vụ của họ.
Họ có thể là các tổ chức, doanh nghiệp thương mại, thuộc nhiều ngành hàng
khác nhau như dược phẩm, thời trang, hàng tiêu dùng, công nghệ, thẩm mỹ viện spa … tham gia vào quá trình lưu thông – phân phối sản phẩm của các tổ chức sản
xuất hoặc cung ứng dịch vụ. Họ thường có xu hướng mua và sử dụng dịch vụ tư vấn

chiến lược marketing với mục tiêu chủ yếu là xây dựng thương hiệu, gia tăng doanh
số bán hàng.
Họ có thể là khách hàng công quyền, các tổ chức Chính phủ, những tổ chức
chính quyền của Chính phủ và những tổ chức xã hội được thừa nhận về mặt pháp
lý, có nhu cầu mua và sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing cho các triển
lãm quốc tế như Triển lãm cơ khí và điện máy CAEXPO, các triển lãm công
nghiệp, những chương trình cộng đồng… có quy mô lớn.
Trong đó, nhóm khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp thương mại thường
có nhu cầu lớn hơn trong việc mua và sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing.
Đối với các doanh nghiệp nhỏ, mục tiêu gia tăng doanh số bán hàng được ưu tiên
đầu tiên. Ngược lại, với doanh nhiệp vừa và lớn, họ thường quan tâm nhiều đến việc
xây dựng thương hiệu và gia tăng doanh số bán hàng trong dài hạn.
1.1.4.2.

Trung tâm mua hàng và vai trò của các thành viên tham gia trung tâm
mua


11

Trung tâm mua được dùng để chỉ tất cả các thành viên bên trong doanh nghiệp
khách hàng sẽ tham gia (gây ảnh hưởng) lên một quá trình cụ thể. Như vậy, bất cứ
ai trong một tổ chức khách hàng cũng có thể được coi là trung tâm mua. Một tổ
chức khách hàng thường sẽ có nhiều hơn một trung tâm mua. Một trung tâm mua có
thể tham gia vào nhiều giai đoạn khác nhau thuộc quá trình mua.
Các động cơ mua hàng
Người làm marketing tới khách hàng tổ chức cần phân biệt động cơ mua hàng
của khách hàng công nghiệp là động cơ gì, thuộc nhóm tình cảm hay lý trí để có
cách thỏa mãn. Theo đó, sau đây là các nhóm động cơ mua dịch vụ tư vấn chiến
lược marketing của khách hàng tổ chức:

Bảng 1.1: Nhóm động cơ lý trí của khách hàng tổ chức khi quyết định mua
dịch vụ tư vấn chiến lược marketing
Tiêu chí
Khả năng thực hiện

Nội dung
Dịch vụ tư vấn chiến lược marketing cần phải phù hợp
với nguồn lực của doanh nghiệp, phân tích và giải quyết
được các vấn đề doanh nghiệp đang gặp phải. Bên cạnh
đó, các chuyên gia, đội ngũ nhân viên tư vấn chiến lược
marketing phải đảm bảo có kiến thức chuyên môn sâu,
dày dặn kinh nghiệm.
Tiêu thức kinh tế
Việc mua và sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing
có thể tiêu tốn nhiều loại chi phí cho doanh nghiệp: chi
phí dịch vụ tư vấn, chi phí thực thi chiến lược…
Khả năng hội nhập
Dịch vụ tư vấn chiến lược marketing giúp doanh nghiệp
có hướng đi đúng trong việc làm marketing, xây dựng
thương hiệu và làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách
hàng mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới.
Tiêu chí về sự thích nghi Bản chiến lược marketing, kế hoạch phân bổ nhân sự và
ngân sách được đề xuất phải dự báo được trước các vấn
đề, khủng hoảng có thể xảy ra nhằm ứng phó và xử lý kịp
thời.
Tiêu thức pháp luật
Chiến lược marketing được tư vấn phải đảm bảo không vi
phạm luật lệ như Luật quảng cáo, Luật bảo hộ thương
hiệu, hay luật lệ chạy quảng cáo của các kênh truyền
thông như website, facebook,…

Nguồn: Phân tích của tác giả
Bảng 1.2: Nhóm động cơ tình cảm của khách hàng tổ chức khi quyết định mua
dịch vụ tư vấn chiến lược marketing
Tiêu chí
Thích/Không thích

Nội dung
Cảm nhận của những khách hàng đã từng sử dụng dịch
vụ tư vấn chiến lược marketing có ảnh hưởng quan trọng
tới các khách hàng khác đang có nhu cầu.


12

Lo ngại

Sự thiên vị

Thái độ

Mối liên hệ

Khách hàng tổ chức thường lo ngại không biết dịch vụ tư
vấn chiến lược marketing có phù hợp với bối cảnh và
nguồn lực của doanh nghiệp hay không. Đồng thời, chiến
lược marketing được đề xuất phải đảm bảo không xảy ra
rủi ro lớn.
Thực tế cho thấy rằng, nhiều khách hàng tổ chức thường
nghĩ rằng nhà cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược
marketing này tốt hơn/phù hợp hơn so với nhà cung cấp

khác. Lý do chủ yếu là nhờ tác động của người thân/bạn
bè/đồng nghiệp,… hoặc các hoạt động truyền thông của
những công ty cung ứng trên thị trường.
Công ty cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược marketing có
đội ngũ chuyên gia/nhân viên tư vấn chuyên nghiệp, nhiệt
tình; đội ngũ nhân viên thực thi chiến lược có chuyên
môn sâu,… hay chất lượng bản chiến lược tốt sẽ là
nguyên nhân chủ yếu khiến khách hàng tổ chức có thiện
chí hợp tác với đơn vị đó và ngược lại.
Mối liên hệ giữa công ty cung cấp dịch vụ tư vấn chiến
lược marketing đối với khách hàng tổ chức và với các
doanh nghiệp, agency cung cấp dịch vụ thực thi như sản
xuất TVC quảng cáo, thiết kế biển quảng cáo,…là yếu tố
quan trọng thúc đẩy động cơ mua hàng của khách hàng.
Nguồn: Phân tích của tác giả

Vai trò của các thành viên mua
Hầu hết các khách hàng tổ chức đều phải đối mặt với hàng loạt các tác nhân
ảnh hưởng đến quyết định mua. Tùy vào tình huống mua, loại sản phẩm/dịch vụ và
bản thân quy mô tổ chức của doanh nghiệp khách hàng, số lượng tác nhân sẽ là
nhiều hay ít. Những cá nhân có thể có ảnh hưởng theo cả hai chiều hướng tiêu cực
hoặc tích cực, đồng thời thúc đẩy hoặc gây ảnh hưởng đến quá trình mua hàng. Vì
vậy, việc xác định những vai trò này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng những chương
trình marketing hiệu quả hơn. Cụ thể với dịch vụ tư vấn chiến lược marketing, các
tác nhân mua hàng ở doanh nghiệp khách hàng có vai trò sau đây:
Người khởi xướng (Initiator): Là người đầu tiên nhận diện, xác định vấn đề
doanh nghiệp đang gặp phải mà có thể giải quyết được thông qua việc mua và sử
dụng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing. Thường là người trực tiếp sử dụng dịch
vụ như nhân viên marketing, nhân viên phòng kỹ thuật (lập trình website),…
Người kiểm soát dòng thông tin (Gate kepper): Là người có vai trò điểu khiển

các luồng thông tin và việc tiếp cận người ra quyết định mua dịch vụ tư vấn chiến
lược marketing: nhân viên lễ tân, nhân viên phòng kinh doanh…


13

Người có ảnh hưởng (Influencers): Là những người đưa ra ý kiến tích cực
hoặc tiêu cực trong việc đưa ra quyết định mua dịch vụ tư vấn chiến lược markeing
hay không. Chuyên viên kỹ thuật thường phân tích, xem xét website, kỹ thuật chạy
quảng cáo thông qua các kênh như Facebook, Google, Youtube,…của công ty tư
vấn chiến lược marketing để đánh giá chất lượng đơn vị đó. Bên cạnh đó, phòng tài
chính kế toán cũng có thể đưa ra ý kiến tích cực hoặc tiêu cực về mức giá dịch vụ tư
vấn, thực thi chiến lược mà đơn vị cung ứng dịch vụ đưa ra. Không những vậy, các
phòng ban khác như phòng kinh doanh, nhân sự,… cũng có ảnh hưởng lớn tới việc
quyết định lựa chọn đơn vị nào.
Người quyết định (Decider): Là những người quyết định yêu cầu về dịch vụ và
những người cung ứng. Họ thường là những người có thẩm quyền trong tổ chức.
Đối với các doanh nghiệp lớn, người quyết định là Giám đốc marketing. Với doanh
nghiệp có quy mô vừa, người này là trưởng phòng marketing. Đối với các doanh
nghiệp nhỏ, người quyết định là chủ doanh nghiệp.
Người phê duyệt (Approver): Là người phê chuẩn đề nghị của người quyết
định hay người mua. Họ có thẩm quyền cao nhất trong tổ chức: chủ tịch hội đồng
quản trị, giám đốc, chủ doanh nghiệp nhỏ.
Người mua chuyên nghiệp (Purchaser): Là người giữ vai trò vô cùng quan
trọng trong việc lựa chọn địa điểm cung ứng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing,
thời hạn và phương thức thanh toán. Họ thường là nhân viên kinh doanh của doanh
nghiệp, thư ký giám đốc. Trong những trường hợp mua bán phức tạp, người mua có
thể gồm cả những nhà quản trị cấp cao cùng tham gia thương lượng.
Người sử dụng (User): Là những người trực tiếp sử dụng dịch vụ tư vấn chiến
lược marketing. Họ thường là nhân viên phòng marketing, phòng nội dung, phòng

chạy quảng cáo mạng xã hội, phòng kỹ thuật, phòng thiết kế,…Trong suốt quá trình
sử dụng dịch vụ, họ sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá chất lượng dịch vụ, từ đó làm
căn cứ để thực hiện các lần mua tiếp theo (nếu có).
1.1.4.3.

Mô hình hành vi mua

Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức cho thấy rằng những tác nhân
marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra những đáp ứng của
người mua. Các tác nhân bao gồm 7Ps: Sản phẩm/dịch vụ, giá cả, phân phối, xúc
tiến hỗn hợp, quy trình dịch vụ, môi trường vật chất trong cung ứng dịch vụ, quản
lý yếu tố con người.


14

Hình 1.1: Mô hình hành vi mua dịch vụ tư vấn chiến lược marketing của
khách hàng tổ chức

Nguồn: Bộ môn Marketing tới khách hàng tổ chức
Chất lượng dịch vụ, quy trình cung ứng dịch vụ và đội ngũ nhân viên tư vấn
chiến lược marketing có ảnh hưởng vô cùng quan trọng tới việc các doanh nghiệp ra
quyết định nên sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing của thương hiệu nào .
Khi tìm hiểu về thị trường, họ sẽ đặt ra những so sánh giữa các thương hiệu khác
nhau đang cung cấp dịch vụ này, để từ đó lựa chọn được phương án phù hợp.
Yếu tố đầu tiên và cũng là quan trọng nhất khiến khách hàng tổ chức ra quyết
định chính là chất lượng dịch vụ. Cụ thể, chiến lược marketing được đề xuất phải
phù hợp với bối cảnh và nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp khách hàng, sáng tạo,
bắt kịp xu hướng thị trường, đồng thời tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh. Bên cạnh đó, quy trình dịch vụ cũng là yếu tố mà khách hàng quan tâm. Dịch

vụ tư vấn chiến lược marketing cần đảm bảo được cung cấp đúng theo quy định hợp
đồng, hoàn thành đúng thời hạn và các yêu cầu thanh toán, nghiệm thu rõ ràng,
minh bạch. Có như vậy, khách hàng mới hoàn toàn tin tưởng vào cách làm việc
chuyên nghiệp của công ty tư vấn. Ngoài ra, khi tìm hiểu thông tin về thị trường và
lựa chọn thương hiệu uy tín, khách hàng tổ chức thường đặc biệt chú ý tới đội ngũ
chuyên gia/nhân viên tư vấn chiến lược marketing, bởi họ chính là người trực tiếp
làm việc và trình bày bản chiến lược với khách hàng. Thái độ nhiệt tình, cùng với
chuyên môn sâu và dày dặn kinh nghiệm của đội ngũ chuyên gia/nhân viên tư vấn
sẽ gây ấn tượng mạnh với khách hàng tổ chức và khiến họ ra quyết định nhanh hơn.
Bên cạnh đó, các doanh nghiệp sẽ có xu hướng lựa chọn những công ty tư vấn
có nhiều chi nhánh trên toàn quốc, hoặc có đội ngũ tư vấn marketing chủ động tới
địa chỉ doanh nghiệp để tiếp cận và trao đổi thông tin, kể cả ở các tỉnh. Không


15

những vậy, thương hiệu nào càng làm truyền thông mạnh để quảng bá về dịch vụ tư
vấn chiến lược marketing, nêu ra được những lợi thế khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh sẽ càng thu hút được sự chú ý, tiếp cận của nhiều khách hàng tổ chức hơn.
Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của
tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa cũng tác động vào tổ chức và tạo
ra các đáp ứng của tổ chức đó, như lựa chọn dịch vụ thuộc công ty tư vấn nào, điều
kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán.
1.2.

Xu hướng phát triển của thị trường tư vấn chiến lược marketing

Ngành tư vấn chiến lược marketing được dự đoán sẽ phát triển rất nhanh trong
vòng 5 đến 10 năm tới. Hiện tại đang là giai đoạn xây dựng các mối quan hệ lâu dài
giữa khách hàng tổ chức và công ty tư vấn. Khi các doanh nghiệp phát triển nhanh

và mạnh hơn trong tương lai, họ sẽ cần đưa ra những quyết định mang tính tầm cỡ
hơn để có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Vì vậy, những công ty tư vấn chiến lược
marketing sẽ là đối tượng hợp tác tốt nhất.
1.2.1. Đối tượng doanh nghiệp có xu hướng sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược

marketing
Hiện nay trên thị trường, đối tượng khách hàng mục tiêu của các công ty cung
cấp dịch vụ tư vấn chiến lược marketing chính là những doanh nghiệp có quy mô
vừa và nhỏ, kinh doanh nhiều ngành hàng khác nhau như thời trang, thẩm mỹ viện spa, công nghệ, hàng tiêu dùng,…Các doanh nghiệp này có đặc điểm chung là điều
kiện về cơ sở vật chất cũng như nguồn tài chính eo hẹp nên thường không có phòng
marketing cụ thể với nhân sự chuyên trách như các doanh nghiệp lớn. Hoặc nếu có
thì chất lượng nhân sự chưa đủ khả năng để lập và triển khai một bản chiến lược
marketing bài bản, chuyên nghiệp, phù hợp với bối cảnh và nguồn lực của doanh
nghiệp. Khi có nhu cầu, những doanh nghiệp vừa và nhỏ thường tìm đến các công
ty hoặc đơn vị cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược marketing để tìm ra giải pháp cho
mình.
Đối với các tập đoàn, doanh nghiệp có quy mô lớn như Viettel, Vietcombank,
Cozy, Goldsun, báo Tiền Phong,…tuy có điều kiện về cơ sở vật chất và nguồn tài
chính lớn mạnh, cùng đội ngũ nhân sự marketing chuyên nghiệp, nhưng khi muốn
phát triển một dòng sản phẩm mới nhằm tạo sự khác biệt hoặc cần xử lý khủng
hoảng truyền thông, họ vẫn có xu hướng tìm kiếm thông tin và sử dụng dịch vụ tư
vấn chiến lược marketing trực tiếp từ những cá nhân là các chuyên gia nổi tiếng
trong ngành marketing, truyền thông như CEO Tuấn Hà (Vinalink Marketing),
Nguyễn Đức Sơn, Hiếu Orion,…


16
1.2.2. Những nội dung khách hàng quan tâm khi sử dụng dịch vụ tư vấn chiến

lược marketing

Khi sử dụng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing, khách hàng tổ chức thường
quan tâm nhiều tới chất lượng dịch vụ tư vấn, quy trình cung ứng dịch vụ và đội
ngũ chuyên gia/nhân viên. Bên cạnh đó, sự đa dạng của dịch vụ tư vấn cũng là yếu
tố khiến khách hàng vô cùng quan tâm. Hiện nay, hầu hết các công ty/đơn vị trên thị
trường đều chỉ tập trung vào một đến hai dịch vụ chính, chủ yếu là tư vấn chiến
lược Digital Marketing hoặc tư vấn chiến lược Marketing Offline. Việc cung cấp đa
dạng dịch vụ tư vấn sẽ giúp khách hàng có thêm nhiều phương án hơn để lựa chọn
được dịch vụ phù hợp với nguồn lực của họ. Hiện nay, trên thị trường chỉ có một
vài đơn vị như Vinalink Marketing và Thanhs là công ty cung cấp phong phú các
gói dịch vụ bao gồm tư vấn chiến lược định vị và digital marketing, tư vấn chiến
lược digital marketing, lập đề xuất digital marketing, tư vấn chiến lược marketing
theo giờ... Chính vì vậy, Vinalink Marketing cần tận dụng được lợi thế của mình để
thu hút khách hàng mục tiêu và gia tăng năng lực cạnh tranh so với các đối thủ
khác.
Ngoài ra, khách hàng còn đặc biệt quan tâm đến việc công ty tư vấn đó có khả
năng thực thi chiến lược marketing đã đề xuất hay không. Thực tế cho thấy rằng,
hầu hết các công ty cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược marketing trên thị trường
chỉ có khả năng nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích khách
hàng, đề xuất chiến lược và phân bổ ngân sách truyền thông. Việc thực thi bản
chiến lược này hoàn toàn phải chuyển qua nhân sự của chính bản thân khách hàng
tổ chức thực hiện hoặc thuê bên thứ ba tiến hành triển khai. Vì vậy, điều này đã dẫn
đến nhiều tình huống không may, thậm chí khủng hoảng xảy ra bởi quá trình truyền
đạt thông tin giữa các bên chưa chính xác, hoặc chưa lường trước hết các biến động
của thị trường khiến toàn bộ chiến lược marketing trở nên thiếu tính khả thi. Từ đó
có thể thấy rằng, các công ty cung cấp dịch vụ marketing tổng thể bao gồm tư vấn
chiến lược định vị thương hiệu, các hoạt động marketing online và offline, có khả
năng thực thi ngay chiến lược đó sẽ được khách hàng tổ chức tin tưởng lựa chọn
hơn. Hiện nay trên thị trường, chỉ có Vinalink Marketing và INSO Marketing cung
cấp dịch vụ tư vấn chiến lược marketing tổng thể này. Trong đó, Vinalink
Marketing có lợi thế hơn so với INSO Marketing nhờ đội ngũ nhân sự có chuyên

môn sâu, dày dặn kinh nghiệm, nguồn lực tài chính lớn và khả năng đáp ứng khách
hàng cao…Đây chính là lợi thế lớn mà Vinalink Marketing nên tận dụng để nâng
cao năng lực cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh.


17
1.3.

Các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ tư vấn chiến lược marketing trên
thị trường

Mặc dù ở Việt Nam đã có sự xuất hiện của nhiều công ty tư vấn chiến lược
marketing hàng đầu thế giới McKinsey và BCG, hay những doanh nghiệp trong
nước như Thanhs, VMCC, FM&Co, QV Corp, INSO Marketing… dịch vụ tư vấn
chiến lược marketing vẫn chưa thực sự khởi sắc tại nước ta. Cụ thể, lượng tìm kiếm
các từ khóa thông tin về dịch vụ như “tư vấn marketing” trên Internet rất thấp, chỉ
đạt 350 lượt/tháng (Nguồn: Keywordtool.io). Lí giải lớn nhất cho vấn đề này là vì
các doanh nghiệp Việt chưa đạt đến độ chững để cần đến những dịch vụ và sự giúp
đỡ mang tính chiến lược mà các công ty tư vấn có thể cung cấp.
Cuộc đua vào ngành tư vấn chiến lược marketing là một chặng đua dài hạn.
Để thực sự thành công cần nền tảng vững chắc bao rộng từ trải nghiệm, kĩ năng đến
kiến thức chuyên sâu về marketing và kiến thức đa ngành. Mặc dù hầu hết các
doanh nghiệp, cá nhân cung cấp dịch vụ này đều có các chương trình marketing và
truyền thông bài bản từ việc tổ chức các hội thảo giới thiệu cho đến việc đẩy mạnh
marketing online như SEO, Google Adwords, Facebook,… nhưng chất lượng thực
sự của dịch vụ tư vấn chưa đáp ứng được yêu cầu của đại đa số khách hàng mục
tiêu.
Bên cạnh đó, nhiều công ty hay nhóm làm việc tự do được lập ra với danh
nghĩa "làm Internet Marketing" hay “tư vấn chiến lược marketing”, nhưng thực chất
họ chỉ biết làm Forum Seeding, đăng quảng cáo trên các trang rao vặt hay bán dịch

vụ Google Adwords. Thậm chí nhiều công ty định vị mình là “số 1”, “hàng đầu” về
tư vấn chiến lược marketing, nhưng kiến thức chuyên môn của chủ doanh nghiệp và
những nhân viên tư vấn còn nghiệp dư hơn cả khách hàng. Họ thậm chí còn không
thể tư vấn cho khách hàng một gói sản phẩm phù hợp với điều kiện và nhu cầu của
khách hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ VINALINK
MARKETING
2.1.
Khái quát về Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Kết nối Truyền
thông Việt Nam


18

Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, Công ty Cổ phần Kết nối
Truyền Thông Việt Nam Vinalink đã có những bước phát triển không ngừng. Tiền
thân là một Trung tâm thuộc Hội Tin học Việt Nam (VAIP) từ năm 1997, sau đó cổ
phần hoá vào năm 2004, cho đến nay Vinalink đã phát triển dịch vụ thiết kế website
cho trên 200 cơ quan, tổ chức. Về quảng bá website ranking lên Google, Vinalink
cũng là đơn vị tiên phong từ những năm 2001 và hiện tại là TOP 1 Việt Nam về
dịch vụ này.
1997-2001: Vinalink tiên phong phổ biến SEO tại Việt Nam và là một trong
những đơn vị đầu tiên đặt nền móng cho các kỹ thuật SEO mới nhất. Bên cạnh đó,
đây cũng là giai đoạn quan trọng Vinalink thực hiện các dự án website cho Tổng
Cty Bảo Hiểm Việt Nam, Chương trình Vietnam Top 100 trên Vietnamnet, Trang
Vàng VNN, Toyota Vietnam.
2001 – 2003: Bắt đầu thực hiện các website cho Doanh nghiệp nhỏ và vừa
như Adtec-vn.com, Hoangquoc, Hoanmy Kleanco, HoangGia ADV, Đại Việt, An

Quân, Thuận Phát, Duy Thịnh, Forexco, Sao vàng, Tổng Cty Khoáng sản, Bắc Việt
steel….
2004 – 2008: Sau khi cổ phần hoá Công ty thực hiện các dự án phần mềm môi
trường web như Từ Điển Bách Khoa, Ngân Hàng Thế Giới, Sàn giao dịch Xuất
khẩu với Alibaba.com, Tạp chí Ôtô – Xe máy, Sàn Giao dịch Thép Vinametal. Dịch
vụ phần mềm khảo sát thị trường của Vinalink đã được sử dụng bởi Vietnam
Airline, HITACHI, HONDA, YAMAHA Nhật bản, EPSON, Bộ Y tế. Thực hiện
các đánh giá website cho SAMSUNG, CHIVAS, GE, YAHOO.
2009 – 2011: Vinalink được Facebook cho chạy thử nghiệm Facebook Ads tại
Việt Nam; mở trường đào tạo SEO, Facebook, Digital Marketing, Content
Marketing đầu tiên tại Việt Nam.
2011– nay: Vinalink tiên phong khai phá lý thuyết Viral Marketing,
Marketing Du kích, Growth Hacking Marketing tại Việt Nam. Bên cạnh đó,
Vinalink đã cho ra đời dịch vụ tư vấn chiến lược marketing.
Hiện tại, Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt Nam (Vinalink) có hai
cơ sở tại:
Cơ sở 1: 85 Vương Thừa Vũ, Thanh Xuân, Hà Nội.
Cơ sở 2: Số 6 Phan Đình Giót, quận Tân Bình, Hồ Chí Minh


19

Số điện thoại liên hệ: 04.397.10943 – 093.454.2836
Website: />Email:
2.1.2.

Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi:

Mục tiêu cốt lõi: Luôn nghiên cứu và cập nhật nhanh nhất mọi kỹ thuật và
chiến lược marketing toàn thế giới để trải nghiệm tại Việt Nam, tư vấn cho doanh

nghiệp Việt Nam có thể ứng dụng tốt nhất và phù hợp nhất.
Tầm nhìn cốt lõi: Luôn tiên phong và giữ vững vị trí số 1 về Digital
Marketing tại Việt Nam và quyết tâm không bị Tây hóa như các Agency lớn khác
tại Việt Nam.
Giá trị cốt lõi: Cập nhật nhanh nhất những giải pháp chiến lược và kỹ thuật
marketing lớn nhất trên thế giới và Việt Nam hóa cho phù hợp với doanh nghiệp
Việt Nam thiếu ngân sách marketing.
Năng lực cốt lõi: 20 năm kinh nghiệm về Digital Marketing với đội ngũ thực
thi lành nghề; có quan hệ mật thiết với mọi Tổ chức marketing truyền thông uy tín
tại Việt Nam.


20

2.1.3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự:
2.1.3.1.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty:

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Kết nối Truyền thông Việt
Nam (Vinalink)

2.1.3.2.

Nguồn: Bộ phận marketing
Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban của công ty

Phòng Kế toán: Phòng Kế toán tại công ty Vinalink có những nhiệm vụ:
-

Báo cáo cho giám đốc về tình hình tài chính – kế toán của Trung tâm, đồng

thời quản lý công tác đầu tư tài chính.
Thực hiện theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập
khác của toàn bộ lao động tại Trung tâm.


21
-

Thanh toán các khoản chi phí hoạt động tại Trung tâm.
Quản lý các vấn đề liên quan đến công nợ.

Phòng Marketing: Tư vấn lập chiến lược và thực thi, giám sát các chiến lược
marketing cho khách hàng. Bên cạnh đó, phòng marketing còn đảm nhiệm việc
tuyển dụng nhân sự marketing chất lượng cao cho khách hàng.
Phòng Kinh doanh (Account): có nhiệm vụ quan trọng trong việc gặp gỡ
khách hàng, trao đổi thông tin và thuyết phục họ sử dụng các gói dịch vụ tư vấn
chiến lược marketing, giải quyết những rắc rối phát sinh trong quá trình thực thi
chiến lược và đảm bảo tiến độ công việc hoàn thành đúng thời hạn. Mỗi nhân viên
trong phòng ban này đều phải giữ liên lạc với khách hàng ở tất cả giai đoạn của
chiến lược, đồng thời kiểm soát ngân sách, chứng từ lập hóa đơn cho khách hàng.
Phòng đào tạo: đào tạo nhân sự marketing cho các doanh nghiệp và nhân sự
của Vinalink. Đây cũng là phòng ban đem lại nguồn khách hàng ổn định cho dịch
vụ tư vấn chiến lược marketing của Vinalink Marketing thông qua việc giới thiệu
lồng ghép trong các bài giảng về lập chiến lược, kế hoạch marketing.
Các phòng ban khác: như phòng lập trình, SEO, phòng nội dung, quảng cáo
trên mạng xã hội (social media), phòng thiết kế,… hỗ trợ phòng marketing trong
việc triển khai và thực thi chiến lược marketing cho khách hàng, nhằm giúp chiến
lược đạt hiệu quả cao.
Bảng 2.1: Số lượng nhân viên từng bộ phận tại Vinalink
Loại nhân viên

Số lượng
Nhân viên Marketing
6
Nhân viên Kế toán
1
Nhân viên Kinh doanh
6
Nhân viên Thiết kế
4
Nhân viên lập trình website
4
Nhân viên Facebook
1
Nhân viên phòng Nội dung
3
Nhân viên SEO
6
Nhân viên Đào tạo
10
Nhân viên bảo vệ
4
Tổng số nhân viên
45
Nguồn: Ban Giám đốc công ty
2.1.3.3.

Hoạt động quản lý nguồn nhân sự:

Công tác quản lý nguồn nhân sự: Hiện tại Vinalink đang áp dụng hình thức
chấm công cho nhân viên. Dựa vào đó, công ty sẽ đánh giá được thái độ, ý thức làm

việc của nhân viên thông qua việc đến đúng giờ, nghỉ phép,… Mặc dù vậy, tình
trạng đi muộn của nhân viên tại hầu hết các phòng ban vẫn diễn ra liên tục. Không


22

những thế còn có rất nhiều trường hợp nghỉ không phép hoặc tự ý nghỉ dài ngày.
Tất cả các vi phạm này đều chỉ bị trừ lương ở mức nhẹ mà chưa có biện pháp kỷ
luật, răn đe nghiêm khắc.
Công tác đào tạo nguồn nhân sự: Tất cả các nhân viên của Vinalink đều
được tham gia các khóa học về lập kế hoạch marketing, Digital Marketing, Sáng tạo
ý tưởng trong truyền thông,…của công ty. Đồng thời, đối với từng phòng ban, nhân
viên được trưởng phòng trực tiếp đào tạo chuyên môn cũng như kỹ năng làm việc.
Tình hình hoạt động kinh doanh của Vinalink Marketing trong 3 năm
2014 – 2016:
2.1.4.1.
Kết quả kinh doanh
2.1.4.

Trong giai đoạn 2014 – 2016, dưới đây là một số kết quả mà Vinalink
Marketing đã đạt được:
Bảng 2.2: Số dự án đã hoàn thành tại Vinalink Marketing
Tên dịch vụ
Tư vấn chiến lược marketing tổng thể
Tư vấn chiến lược định vị + Digital
Marketing
Tư vấn chiến lược Digital Marketing
Lập đề xuất Digital Marketing
Tổng số dự án

Năm 2014
12

Năm 2015
17

Năm 2016
20

10

12

15

5
3
30

6
8
4
5
39
48
Nguồn: Bộ phận Marketing

Qua bảng trên ta thấy, số lượng dự án tư vấn của Vinalink Marketing tăng đều
theo các năm. Trong đó tập trung chủ yếu vào dịch vụ tư vấn chiến lược marketing
tổng thể. Điều này có thể được giải thích bởi đây là dịch vụ đem lại lợi nhuận cao

nhất, đồng thời cũng là lợi thế khác biệt của Vinalink Marketing so với đối thủ cạnh
tranh. Hiện tại, trên thị trường có Vinalink Marketing và INSO Marketing đang
cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược marketing tổng thể. Tuy nhiên, Vinalink
Marketing có lợi thế hơn INSO Marketing nhờ đội ngũ chuyên gia/nhân viên tư vấn
và thực thi có chuyên môn sâu, dày dặn kinh nghiệm.
Bảng 2.3: Doanh thu các năm của Vinalink Marketing
Đơn vị: đồng
Tên dịch vụ
Tư vấn chiến lược marketing
tổng thể
Tư vấn chiến lược định vị +
Digital Marketing

Năm 2014
22,360,000,00
0
13,800,000,00
0

Năm 2015
36,550,000,00
0
18,960,000,00
0

Năm 2016
45,680,000,000
25,200,000,000

23

Tư vấn chiến lược Digital
Marketing
Lập đề xuất Digital Marketing
Tổng doanh thu

3,950,000,000

7,740,000,000

9,520,000,000

2,300,000,000
42,410,000,00
0

3,320,000,000 4,100,000,000
66,570,000,00
84,500,000,000
0
Nguồn: Bộ phận kế toán

Khoảng 54% doanh thu của Vinalink Marketing đến từ dịch vụ tư vấn chiến
lược marketing tổng thể. Do số dự án của từng gói dịch vụ tăng đều qua các năm
nên tỷ lệ doanh thu của dịch vụ tư vấn chiến lược marketing tổng thể so với tổng
mức doanh thu của từng năm gần như không thay đổi.
2.1.4.2.

Khả năng đáp ứng khách hàng của công ty

Hiện tại, do số lượng nhân viên tư vấn chiến lược marketing của Vinalink
Marketing còn ít (6 người), trong đó lượng dự án quá nhiều khiến nhân viên luôn
rơi vào tình trạng làm việc quá tải, thậm chí suy giảm sức khỏe. Trong một vài
trường hợp, có những dự án bị tồn lại quá lâu vẫn chưa được cung cấp dịch vụ
khiến khách hàng phàn nàn liên tục và tỏ ra không hài lòng. Không những thế, quá
trình thực thi chiến lược đôi khi còn chậm trễ làm cho tiến độ công việc chung bị
ảnh hưởng khá nhiều. Vì thế, Vinalink Marketing cần có những phương án tối ưu
nhằm gia tăng khả năng đáp ứng khách hàng.
2.2. Phân tích các yếu tố môi trường marketing ảnh hưởng đến chiến lược định
vị dịch vụ tư vấn marketing của công ty
2.2.1. Môi trường marketing vĩ mô
2.2.1.1.
Môi trường địa lý và nhân khẩu
Theo Tổng cục Thống kê tính đến tháng 1/2016, dân số tại khu vực Hà Nội là
7.558.965 triệu người và tại thành phố Hồ Chí Minh là 8.136.300 người. Đồng thời,
trên địa bàn Hà Nội có khoảng 233.829 doanh nghiệp và tại thành phố Hồ Chí Minh
là 387.505 doanh nghiệp. Đây cũng là nhóm khách hàng mục tiêu chính của các đơn
vị cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược marketing nói chung và Vinalink Marketing
nói riêng. Sự đông dân cư tại khu vực Hà Nội và Hồ Chí Minh cũng như sự tập
trung của các doanh nghiệp đã tạo điều kiện những đơn vị cung cấp dịch vụ tư vấn
chiến lược marketing phát triển. Nguyên nhân chủ yếu của hiện tượng này nằm ở
khả năng phát triển kinh tế và trình độ dân trí của từng vùng, miền.
Trụ sở chính của Vinalink Marketing đặt tại 85 Vương Thừa Vũ, Thanh Xuân,
Hà Nội. Đây là khu vực đông dân cư, tập trung nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ. Do
đó, Vinalink Marketing có thể thu hút một số lượng lớn doanh nghiệp từ khu vực
này. Vinalink Marketing không nằm trên đường lớn, nhưng nằm gần điểm giao cắt


24

giữa Lê Trọng Tấn, Trường Chinh, Nguyễn Ngọc Nại. Đây là những tuyến đường
có mật độ giao thông cao nên vị trí của Vinalink Marketing khá thuận lợi, đồng thời
tiết kiệm chi phí thuê mặt bằng.
Cơ sở 2 của Vinalink Marketing nằm tại số 6, Phan Đình Giót, quận Tân Bình,
Hồ Chí Minh. Tương tự như trụ sở chính, cơ sở 2 của Vinalink Marketing cũng nằm
trong khu vực có nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tập trung. Vị trí địa lý của cơ sở 2
thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng.
2.2.1.2.

Môi trường kinh tế

Theo thống kê cổng thông tin đăng kí doanh nghiệp quốc gia năm 2015, số
doanh nghiệp đăng kí kinh doanh mới là gần 95.000 doanh nghiệp, và qua quý 1
năm 2016 cho thấy con số này còn tăng lên trong năm 2016 khi mà trong 3 tháng
đầu năm 2016 đã có tới 23.767 doanh nghiệp đăng ký thành lập. Tuy nhiên, điều
đáng suy nghĩ là trong 95 nghìn doanh nghiệp khởi nghiệp thì chỉ có 10% thành
công. Điều này đã thúc đẩy Vinalink Marketing phát triển dịch vụ tư vấn chiến lược
marketing nhằm cung cấp các giải pháp marketing hiệu quả cho khách hàng tổ
chức.
2.2.1.3.

Môi trường công nghệ - kỹ thuật

Sự thay đổi công nghệ và kỹ thuật trong việc ứng dụng nghiên cứu thị trường:
Việc cập nhật và áp dụng các phần mềm, ứng dụng mới về nghiên cứu thị
trường như Survey Online Monkey, Infog,… giúp Vinalink Marketing có thêm
nhiều sự lựa chọn trong việc khảo sát khách hàng, tìm hiểu thực tiễn doanh nghiệp.
Không những vậy, việc ra đời của nhiều công cụ mới như phân tích website,
phân tích hoạt động Social Media,… giúp Vinalink Marketing thực hiện tốt công

việc nghiên cứu các kênh truyền thông online của bản thân công ty khách hàng và
các đối thủ cạnh tranh trở nên chuẩn xác hơn, rút ngắn thời gian thực hiện so với
các phương pháp truyền thống.
Sự thay đổi công nghệ và kỹ thuật trong việc sử dụng các công cụ Digital
Marketing
Các kênh truyền thông online như Google, Facebook,… liên tục thay đổi thuật
toán mới, tính năng mới có thể trở thành cơ hội cũng như thách thức cho Vinalink
Marketing trong quá trình thực thi chiến lược marketing đã tư vấn.
Các phương tiện truyền thông online mới liên tục ra đời: quảng cáo Banner
Display, Remarketing…cũng tạo điều kiện thuận lợi để Vinalink Marketing có thể
xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, phù hợp với khả năng của khách hàng.


25

Môi trường chính trị - pháp luật
Môi trường chính trị tại Việt Nam khá ổn định. Các văn bản pháp luật liên
quan đến hoạt động kinh doanh, quảng cáo đã và đang được Bộ Thương mại cùng
các bộ ngành có liên quan ban hành và đưa vào thực tiễn áp dụng, tạo môi trường
cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp.
Các hành vi cấm trong quảng cáo như sử dụng các từ ngữ “nhất”, “duy nhất”,
“tốt nhất”, “số 1” hoặc từ ngữ có ý nghĩa tương tự mà không có tài liệu hợp pháp
chứng minh theo Quy định của Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch. Hầu hết các doanh
nghiệp nói chung và các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tư vấn chiến lược
marketing nói riêng trên thị trường đều định vị mình là “số 1”, “hàng đầu”,… bởi
những từ ngữ này dễ gây ấn tượng mạnh trong tâm trí khách hàng, khẳng định vị
thế vững chắc khiến khách hàng tin tưởng. Tuy nhiên, chất lượng thực tế của hầu
hết các doanh nghiệp này đều chưa được kiểm chứng rõ ràng, cụ thể. Vì vậy,
Vinalink Marketing cũng cần chú ý đến các hành vi cấm trong quảng cáo để không
vi phạm.

2.2.1.4.

Luật về chi phí Quảng cáo: bắt đầu từ ngày 01 tháng 01 năm 2014 theo Khoản
5 Điều 1 Luật số 32/2013/QH13 – Luật thuế thu nhập doanh nghiệp được Quốc hội
nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XIII, kỳ họp thứ 5 thông qua ngày
19 tháng 6 năm 2013 thì: Chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại, hoa hồng môi
giới, tiếp tân, khánh tiết, hội nghị, hỗ trợ tiếp thị, hỗ trợ chi phí liên quan trực tiếp
đến hoạt động sản xuất, kinh doanh không vượt quá 15% tổng số chi được trừ. Tổng số
chi được trừ không bao gồm các khoản chi quy định tại điểm này; đối với hoạt động
thương mại, tổng số chi được trừ không bao gồm giá mua của hàng hoá bán ra.
2.2.2. Môi trường marketing vi mô
2.2.2.1.
Các lực lượng bên trong công ty

Ban lãnh đạo công ty: luôn theo dõi, giám sát các dự án mà phòng marketing
đang thực hiện nhằm đảm bảo chất lượng và tiến độ công việc.
Bộ phận tài chính - kế toán: hỗ trợ tốt công việc hạch toán tài chính, kiểm
soát chi phí hợp đồng tư vấn, nghiệm thu hợp đồng,…
Phòng Kinh doanh (Account): tìm kiếm và tư vấn cho khách hàng các gói
dịch vụ tư vấn chiến lược marketing của Vinalink. Tuy nhiên, trong nhiều trường
hợp, việc giới thiệu các gói dịch vụ hoặc tư vấn các kênh truyền thông chưa phù
hợp, thu thập thông tin của khách hàng chưa đầy đủ gây trở ngại lớn cho phòng
marketing trong quá trình nghiên cứu thị trường, lập chiến lược marketing