Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm máy hàn Buddy tại thị trường miền Bắc Việt Nam của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
------------

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY
HÀN BUDDY TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC VIỆT NAM CỦA CÔNG TY
TNHH THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG EVD.

Sinh viên thực hiện
Mã sinh viên
Lớp
Giảng viên hướng dẫn

:
:
:
:

Nguyễn Thị Hương Giang
11130957
Quản trị Marketing 55
PGS.TS Vũ Minh Đức

Hà Nội, 2017

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing

2

MỤC LỤC

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


3

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1
Sơ đồ 2.1
Sơ đồ 2.2
Sơ đồ 2.3
Sơ đồ 3.1
Bảng 1.1
Bảng 1.2
Bảng 1.3
Bảng 2.1
Bảng 3.1
Bảng 3.2
Biểu đồ 2.1
Biểu đồ 2.2
Hình 3.1
Hình 3.2

Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty EVD
Môi trường Marketing của doanh nghiệp
Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức
Quá trình ra quyết định mua máy hàn của khách hàng tổ chức
Kênh phân phối máy hàn Buddy
Cơ cấu vốn của công ty trong giai đoạn 2014-2015
Một số thông tin kỹ thuật của máy Buddy ARC 400i
Một số thông tin kỹ thuật của máy Buddy MIG 350i
Các loại máy hàn trên thị trường Việt Nam
Phân bổ ngân sách
Kế hoạch triển khai theo thời gian
Thị phần máy hàn tại thị trường miền Bắc Việt Nam
Nguồn thu thập thông tin về máy hàn
Ba cấp độ của sản phẩm
Quy trình tiếp xúc khách hàng mục tiêu của máy hàn Buddy

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH
TĐTT
MMA
MIG
TIG
MAG
EVD

Chuyên đề thực tập

Trách nhiệm hữu hạn
Tốc độ tăng trưởng
Melt Metal Arc Welding - Hàn hồ quang tay

Metal inert gas
Tungsten Inert gas - Hàn hồ quang bằng điện cực
Metal active gas
Equipments and Values Development

Khoa Marketing


4

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Bối cảnh và lý do lựa chọn đề tài.
Với vai trò là ngành công nghiệp sản xuất ra thiết bị, máy móc để phục vụ các
ngành công nghiệp khác, công nghiệp cơ khí giữ một vị trí rất quan trọng trong sự
phát triển của nền kinh tế. Tại Việt Nam, trong kỳ họp cuối cùng của Quốc hội khóa
XIII, Quốc hội đã tổng kết nhiệm kì, chỉ ra những tồn tại, yếu kém trong nhiệm kì
vừa qua và tuyên bố thừa nhận nước ta thất bại trong việc đạt được mục tiêu trở
thành một nước công nghiệp hóa, hiện đại hóa vào năm 2020, song Việt Nam vẫn
tiếp tục theo đuổi mục tiêu công nghiệp hóa đất nước. Hiện nay, ngành công nghiệp
cơ khí đã được Nhà nước chú ý và có nhiều chính sách nhằm khuyến khích các
doanh nghiệp cơ khí phát triển. Theo Bộ Công Thương, số doanh nghiệp cơ khí
tăng từ 3.100 lên tới khoảng 14.800 chỉ trong 4 năm 2012- 2016. Trong ngành cơ
khí, máy hàn là một thiết bị quan trọng, được sử dụng nhiều trong các ngành cơ khí,
chế tạo, xây lắp...Đi cùng với tiềm năng phát triển của ngành cơ khí là nhu cầu về
máy hàn ngày càng tăng. Theo đó, số lượng doanh nghiệp kinh doanh cung cấp thiết
bị, vật liệu hàn cũng tăng lên. Trên thị trường Việt Nam hiện nay, các doanh nghiệp
sản xuất cũng như thương mại máy hàn đang cạnh tranh gay gắt; máy hàn vô cùng
đa dạng về tính năng, chất lượng, kiểu dáng, xuất xứ, giá cả để đáp ứng các nhu cầu
khác nhau trong các ngành công nghiệp.
Công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD là một trong rất nhiều các

doanh nghiệp kinh doanh về thiết bị công nghiệp trên thị trường hiện nay. Sản phẩm
máy hàn nhập khẩu từ hãng ESAB là một trong những mặt hàng kinh doanh chủ lực
của công ty. Về ESAB, đây là nhà sản xuất có lịch sử phát triển lâu đời bắt nguồn từ
Thụy Điển và có uy tin trên trường quốc tế; chuyên nghiên cứu, sản xuất và cung
cấp thiết bị, vật liệu và giải pháp cắt hàn. Tuy nhiên, tại Việt Nam, vì nhiều lý do
khác nhau, ESAB chưa được sử dụng rộng rãi như vị thế của hãng trên thị trường
thế giới.
Nhận thấy tiềm năng cũng như sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường cung cấp
máy hàn tại Việt Nam, nhu cầu cấp thiết phải phát triển để không bị thất bại như
nhiều doanh nghiệp đã từng chiếm lĩnh thị trường nhưng nay phải hoạt động cầm
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


5

chừng, ban lãnh đạo công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD mong
muốn tìm ra hướng đi mới cho hoạt động kinh doanh hiện tại nhằm tăng thị phần và
khẳng định tên tuổi công ty trong 3 năm tới. Với tư duy như vậy, năm 2016, công ty
Thiết bị và phát triển chất lượng EVD đã mở rộng danh mục sản phẩm của công ty
với dòng máy hàn mới của hãng ESAB là máy hàn Buddy. Tuy nhiên, vì nhiều hạn
chế, đặc biệt là trong định hướng chiến lược đối với máy hàn Buddy, mục tiêu tiêu
thụ 15 máy hàn Buddy trong năm 2016 đã không đạt được.
Từ những lý do trên, tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Xây dựng chiến lược
Marketing cho sản phẩm máy hàn Buddy tại thị trường miền Bắc Việt Nam của
công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD” để thực hiện nghiên cứu
trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
2. Vấn đề, mục tiêu nghiên cứu
2.1 Vấn đề nghiên cứu.

Vấn đề nghiên cứu là chiến lược marketing đối với dòng máy hàn Buddy tại thị
trường miền Bắc Việt Nam của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng.
2.2 Mục tiêu nghiên cứu.
Chuyên đề thực tập hướng đến mục tiêu là xây dựng chiến lược marketing đối
với máy hàn Buddy hãng ESAB của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất
lượng EVD tại thị trường miền Bắc Việt Nam trong giai đoạn 2017-2019.
2.3 Câu hỏi nghiên cứu.

Chuyên đề tập trung giải quyết các câu hỏi:
Môi trường vĩ mô tại Việt Nam hiện tại và trong tương lai có ảnh hưởng như thế
nào đến chiến lược marketing với máy hàn Buddy tại thị trường miền Bắc Việt
Nam?
Máy hàn Buddy có đặc điểm, tính năng như thế nào? Đâu là điểm ưu việt tạo nên
lợi thế cạnh tranh của dòng máy Buddy?
Thực trạng hoạt động marketing với máy hàn nói chung và máy hàn Buddy nói
riêng tại công ty TNHH Thiết bị và phát triển EVD là gì? Những ưu điểm và hạn
chế của những hoạt động này là gì?
Đề xuất chiến lược marketing đối với máy hàn Buddy tại thị trường miền Bắc
Việt Nam trong 3 năm tới là gì?
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


6

3. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu.
3.1 Đối tượng nghiên cứu.
Chiến lược marketing cho máy hàn Buddy của công ty TNHH Thiết bị và phát
triển chất lượng EVD.

3.2 Phạm vi nghiên cứu.
Về thời gian: 5 năm trở lại hiện tại (2012-2016) và tầm nhìn trong 3 năm tới
(2017-2019).
Về địa lý: Miền Bắc Việt Nam (Từ tỉnh Quảng Ngãi trở ra miền Bắc Việt Nam)
.
3.3 Phương pháp nghiên cứu.
Quá trình nghiên cứu được chia làm 2 giai đoạn:
Thứ nhất là thu thập dữ liệu:
Dữ liệu thứ cấp: Thu tập các tài liệu hiện có tại công ty TNHH Thiết bị và
phát triển chất lượng EVD như báo cáo tài chính giai đoạn 2014-2016, báo cáo
nghiên cứu thị trường thực hiện trong tháng 4/2017.
Dữ liệu sơ cấp: Thực hiện nghiên cứu quan sát đối với hoạt động bán hàng tư
vấn tại công ty TNHH EVD trong giai đoạn từ tháng 2/2017 đến tháng 5/2017,
hoạt động của các doanh nghiệp có sử dụng sản phẩm máy hàn (các xưởng đóng
tàu tại Hải Phòng, nhà máy nhiệt điện Phả Lại, xưởng cơ khí chế tạo trên địa bàn
Hà Nội…); thực hiện phỏng vấn nhóm, phỏng vấn cá nhân chuyên sâu các nhân
viên bán hàng tại công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD, sinh viên
và kỹ sư chuyên ngành hàn cắt, phỏng vấn cá nhân chuyên sâu các nhân viên, thợ
hàn trong 10 xưởng cơ khí chế tạo trên địa bàn Đông Anh, Hà Nội.
Thứ hai là phân tích và xử lí dữ liệu:
Sử dụng phương pháp so sánh tổng hợp. Cụ thể là so sánh hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp qua các năm và so với các doanh nghiệp khác.
Áp dụng mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Micheal Porter (Áp lực từ nhà cung
cấp; áp lực từ sản phẩm thay thế; áp lực từ sức mạnh đàm phán của khách hàng;
áp lực từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn; áp lực từ đối thủ cạnh tranh hiện tại) vào
việc phân tích môi trường ngành thương mại máy hàn.
Áp dụng mô hình PESTE (Political Factors: Yếu tố Chính trị pháp luật;
Economics Factors: Yếu tố Kinh tế; Social Factors: Yếu tố Văn hóa xã hội;
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


7

Technological Factors: Yếu tố công nghệ; Enviromental Factors: Yếu tố môi
trường tự nhiên ) vào việc phân tích môi trường vi mô tại Việt Nam.
4. Cấu trúc chuyên đề
Chuyên đề gồm các phần sau:
PHẦN MỞ ĐẦU
Chương 1: Giới thiệu về công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD và
dòng máy hàn Buddy
Chương 2: Xây dựng chiến lược marketing đối với dòng sản phẩm máy hàn
Buddy
Chương 3: Xây dựng kế hoạch marketing mix đối với sản phẩm máy hàn Buddy
KẾT LUẬN
DANH MỤC THAM KHẢO

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


8

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VÀ PHÁT
TRIỂN CHẤT LƯỢNG EVD VÀ DÒNG MÁY HÀN BUDDY.
1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH EVD

Công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD hiện nay là một công ty

thương mại về thiết bị, vật liệu, đồ bảo hộ và giải pháp công nghiệp.

Tên đầy đủ: Công ty TNHH Thiết bị và Phát triển chất lượng
Tên giao dịch quốc tế: Equipments and Values Development.
Tên viết tắt: EVD EQUIPMENT Co, Ltd
Mã số thuế: 0105318470
Địa chỉ: Tòa Nhà EVD, Số 431 Tam Trinh, Hoàng Mai, Hà Nội , Việt Nam
Số điện thoại: (04) 39715287/ 39716343
Số fax: 04.39873898
Email:
1.1.1

Lịch sử hình thành, phát triển của công ty EVD

Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng EVD tiền thân là văn phòng đại diện
của tập đoàn hàn cắt ESAB, bắt đầu hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993. Đến năm
1998, công ty chính thức được thành lập với tên gọi Thiết bị và Phát triển chất
lượng EVD (theo giấy phép số 3802 GP/TLDN của UBND Thành phố Hà Nội) và
trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của tập đoàn ESAB trên thị trường
Việt Nam. Năm 2011, công ty TNHH EVD tách ra khỏi sự quản lý của tập đoàn hàn
cắt ESAB và vẫn chuyên kinh doanh trong lĩnh vực hàn cắt. Trong 19 năm hoạt
động, công ty EVD đã phát triển, kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau như linh
kiện ô tô, thiết bị và vật liệu công nghiệp, dịch vụ sử chữa máy công nghiệp.....Hiện
nay, công ty TNHH EVD đang kinh doanh các sản phẩm là (1) thiết bị và vật liệu
hàn cắt mang thương hiệu tập đoàn hàn cắt ESAB từ Thụy Điển; (2) các sản phẩm
và phụ kiện robot, motorman phục vụ trong công nghiệp và dịch vụ của hãng
YASKAWA và TOKINARC từ Nhật Bản; (3) các thiết bị máy hút ẩm, sấy không
khí công nghiệp của hãng KOREA TECHNO từ Hàn Quốc; (4) phân phối, sửa chữa
các thiết bị điện tử, đại diện cho hãng Danfoss - Đan Mạch.
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


9

Với tiêu chí đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, công ty TNHH Thiết bị và
phát triển chất lượng EVD chỉ chọn kinh doanh các sản phẩm từ các hãng lớn trên
thế giới, đạt các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Với năng lực kinh doanh cùng uy tín
trong hợp tác qua nhiều năm, công ty hiện đang được độc quyền phân phối sản
phẩm mang thương hiệu ESAB tại thị trường miền Bắc Việt Nam (từ tỉnh Quảng
Ngãi trở ra) và YASKAWA,TOKINARC tại thị trường toàn quốc.
Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD
Theo nhiệm vụ, chức năng của các nhân viên tại công ty, bộ máy của công ty có
thể được chia theo sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty EVD
1.1.2

Nguồn: Công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD.

Thứ nhất là về phòng kinh doanh, văn phòng gồm có bộ phận bán hàng, bộ phận
hỗ trợ bán và bộ phận nhập khẩu.
Bộ phận bán hàng gồm có 06 nhân viên bán hàng, trong đó có 01 nhân viên xuất
phát từ ngành học bán hàng và 05 nhân viên xuất phát từ kỹ sư kỹ thuật. Đây là lực
lượng quan trọng nhất của công ty, chịu trách nhiệm chủ yếu đối với doanh thu của
công ty. Những nhân viên này có nhiệm vụ là tìm kiếm, tư vấn thuyết phục, thực
hiện các giao dịch và chăm sóc khách hàng sau bán. Họ sử dụng nhiều các công cụ
của xúc tiến hỗn hợp (đặc biệt là bán hàng cá nhân) để tìm kiếm khách hàng và thúc
đẩy khách đưa ra quyết định mua hàng.
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


10

Bộ phận hỗ trợ gồm 02 nhân viên. Nhiệm vụ của họ là hỗ trợ cho bộ phận kinh
doanh thực hiện các hoạt động như chuẩn bị hồ sơ giấy tờ giao dịch, báo giá, liên hệ
khách hàng, cùng kế toán theo dõi công nợ.
Bộ phận nhập khẩu có 01 nhân viên phụ trách liên lạc và thực hiện các giao dịch
với nhà cung cấp nước ngoài.
Thứ hai là về phòng kế toán. Phòng kế toàn gồm 03 nhân viên. Họ chịu trách
nhiệm kiểm soát thu chi tài chính của công ty, tính toán và đảm bảo chi phí cho các
hoạt động lương, thưởng, ngân sách cho các chiến dịch hoạt động,... ; ghi chép,
phản ánh chính xác, kịp thời tình hình hiện có, thực hiện các chính sách, chế độ theo
đúng quy định của Nhà Nước,... Các hoạt động, chiến dịch Marketing của công ty
chỉ có thể tiến hành thuận lợi và đạt hiệu quả cao nhất khi được phòng tài chính cấp
ngân sách đầy đủ và kịp thời.
Thứ ba là phòng dịch vụ. Phòng gồm 08 nhân viên. Trong đó có 02 nhân viên hỗ
trợ chịu trách nhiệm hoàn tất các thủ tục trên giấy tờ, liên lạc với các khách hàng cũ
để thực hiện các hoạt động bảo trì, bảo dưỡng, lắng nghe ý kiến phản hồi về dịch
vụ; 06 nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về các hoạt động bảo hành, bảo trì, sửa
chữa máy móc, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt thiết bị, chuyển giao công nghệ cho khách
hàng; hỗ trợ bộ phận bán hàng khi được yêu cầu.
Ngoài ra, công ty có bộ phận kho gồm 03 nhân viên chịu trách nhiệm về việc bảo
quản, xuất nhập hàng hóa, an ninh kho bãi; thực hiện công tác giao nhận, vận
chuyển hàng hóa theo kế hoạch.
Trong quá trình chuyên đề được thực hiện, công ty chưa có bộ phận Marketing.
Các hoạt động marketing thường mang tính cá nhân và tự phát, chưa có một định
hướng chiến lược và kế hoạch thực hiện cụ thể cho cũng như ngân sách chi ra một

cách chính thức cho marketing.
1.1.3

Tiềm lực tài chính của công ty

Sau 19 năm hoạt động, công ty đã có nguồn vốn lớn, và đạt 06 lần quay vòng
vốn trong một năm. Cụ thể, tình hình vốn của công ty được trình bày trong bảng sau
đây:

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


11

Bảng 1.1: Cơ cấu vốn của công ty trong giai đoạn 2014-2015
Đơn vị: Triệu đồng.
2014

Năm
Chỉ tiêu
Tổng
vốn
Vốn cố
định
Vốn lưu
động

2015

2016

So sánh
2015/2014
2016/2015
Chên TĐ Chên TĐ
h lệch TT h lệch TT

Giá trị

Tỷ lệ

Giá trị

Tỷ lệ

Giá trị

Tỷ lệ

38.00
8

100

38.910

100

39.571

100

902

2,4

661

1,7

7.400

19,4

7.400

19,0

7.400

18,7

0

0

0

0

30.60
8

80,6

31.510

81,0

32.171

81,3

902

2,9

661

2,1

(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2014, 2015, 2016)

Theo bảng trên có thể thấy:
Vốn cố định của công ty không đổi qua các năm và chiếm ít hơn 20% trong tổng
vốn kinh doanh. Tỷ lệ này là hợp lý đối với một công ty thương mại và cho thấy
trong giai đoạn này, công ty không có hoạt động mua sắm thêm tài sản cố định.
Vì vốn cố định của công ty không đổi nên sự tăng hay giảm của tổng nguồn vốn

chịu ảnh hưởng hoàn toàn bởi sự tăng hay giảm của vốn lưu động. Vốn lưu động
cũng như tổng nguồn vốn của công ty có xu hướng tăng trưởng ổn định trong giai
đoạn 2014-2016. Năm 2016, vốn lưu động tăng 2,9% so với năm 2015 và 5,1% so
với năm 2014; tổng vốn tăng 2,4% so với năm 2015 và 4,1% so với năm 2014. Tuy
nhiên, mức tăng vốn lưu động của năm 2016 so với năm 2015 (2,1%) thấp hơn mức
tăng vốn lưu động của năm 2015 so với 2014 (2,9%), dẫn đến mức tăng tổng nguồn
vốn của năm 2016 so với năm 2015 (1,7%) cũng thấp hơn mức tăng tổng nguồn vốn
của năm 2015 so với năm 2014 (2,4%). Điều này cho thấy, mặc dù hoạt động kinh
doanh của công ty diễn ra ở mức tốt và ổn định nhưng không có dấu hiệu khởi sắc
hay đột phá. Công ty cần có thêm các hoạt động marketing để thúc đẩy hoạt động
kinh doanh phát triển cao hơn.
Vốn lưu động của công ty là nguồn vốn chính cung cấp tài chính cho các hoạt
động marketing của công ty, đặc biệt là cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, vì vậy
nguồn vốn lưu động tăng qua các năm và có tỷ lệ cao (chiếm trên 80% trong tổng

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


12

nguồn vốn) chính là một điều kiện giúp công ty có nguồn tài chính để đầu tư, triển
khai các hoạt động marketing và mang lại hiệu quả kinh doanh.
1.2. Giới thiệu về máy hàn Buddy

Trong rất nhiều sản phẩm mà công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng
EVD đang kinh doanh, các loại máy hàn cắt là sản phẩm chủ lực của công ty. Hiện
nay, công ty chỉ phân phối các máy hàn cắt mang thương hiệu ESAB. Về ESAB,
đây là tập đoàn thiết bị hàn cắt lớn mạnh nhất nhì thế giới, với hơn 100 năm kinh

nghiệm trong việc nghiên cứu và sản xuất các máy móc, thiết bị, vật liệu hàn cắt.
Trong các loại máy hàn cắt mang thương hiệu ESAB mà công ty đang kinh doanh
có dòng máy hàn ESAB.
Dòng máy Buddy là dòng máy hàn được ESAB sản xuất dựa trên những nghiên
cứu của hãng để đáp ững nhu cầu hàn của các doanh nghiệp tại Châu Á. So với
những dòng máy hàn khác của hãng, các máy hàn thuộc dòng Buddy nhỏ gọn và
nhẹ hơn, ít tính năng hơn nên có khả năng hàn tập trung, đáp ứng những nhu cầu
hàn cụ thể. Ngoài ra, cũng giống như các sản phẩm khác của ESAB, dòng máy hàn
Buddy đạt các tiêu chuẩn quốc tế về máy công nghiệp nói chung và máy hàn nói
riêng, có các tính năng để đảm bảo an toàn cho công nhân hàn và cho ra những mối
hàn chất lượng cao.
Dòng máy hàn Buddy gồm hai máy hàn là Buddy ARC 400i và Buddy MIG
350i.
1.2.1. Máy Buddy ARC 400i

Máy hàn Buddy ARC 400i là loại máy có chức năng hàn que và hỗ trợ hàn TIG
đơn giản. Máy gồm có bộ nguồn hàn và bộ dây cáp điện. Hàn que là phương pháp
hàn mà dưới sự điều chỉnh dòng và cấp điện từ máy hàn, que hàn (que làm từ các
loại kim loại) sẽ nóng chảy, giúp kết nối vật cần hàn; không sử dụng khí bảo vệ và
tất cả các thao tác (dịch chuyển que hàn, thay que hàn,…) đều do người thợ hàn
thực hiện bằng tay. Đặc điểm của hàn que là độ chính xác của mối hàn không cao,
chất lượng mối hàn không tốt bằng các phương pháp hàn tiên tiến khác; vật liệu hàn
dễ bị cong vênh. Nhưng phương pháp hàn này có ưu điểm là hàn được nhiều loại
vật liệu khác nhau khi sử dụng các loại que hàn khác nhau; không tốn khí bảo vệ;
kỹ thuật hàn đơn giản, dế sử dụng. Máy Buddy ARC ngoài chức năng hàn que, máy
còn có cổng nguồn điện hỗ trợ việc kết nối thiết bị phụ để hàn TIG – một phương
pháp hàn cho chất lượng mối hàn cao hơn hàn que, hàn được vật liệu mỏng hơn mà
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing

13

ít bị cong vênh vật được hàn. So với đa số các máy hàn có cùng chức năng trên thị
trường, máy Buddy vượt trội hơn về việc kết hợp được 2 phương pháp là hàn que và
hàn TIG, máy đảm bảo hoạt động đúng theo các chỉ số kỹ thuật, tuổi thọ lớn, giảm
thiếu sự cong vênh biến dạng của vật liệu hàn. Ngoài những điều trên, một số thông
số kỹ thuật dưới đây sẽ miêu tả rõ hơn về máy hàn Buddy ARC 400i. Máy đang
được bán với giá 22.000.000 VND.
Bảng 1.2: Một số thông số kỹ thuật quan trọng của máy Buddy ARC 400i
Tên thông số
Điện áp nguồn

Buddy ARC 400i
400V±15%, 3 pha,
50Hz
Hệ số công suất
0.93
Hiệu suất tại dòng lớn 85%
nhất
Dải dòng làm việc 20A – 400A
(TIG/MMA)

Kích thước lxwxh
Khối lượng
Nhiệt độ làm việc
Chu kì làm việc tối đa

540x280x510 mm

29
-10 tới 40oC
80%

Ý nghĩa/Ghi chú
Tiết kiệm điện năng
Lớn so với cac dòng máy
hàn hiện có trên thị trường.
Hàn được thép đen hay thép
không
gỉ
mỏng
1,2mm÷2mm hoặc hàn chấm
từng điểm các vật liệu dày
với các loại que hàn có vỏ
bọc như đa dụng, hydro
thấp, thép không rỉ, cellulo.

Thể hiện khả năng làm việc
liên tục của máy hàn. Theo
đánh giá của các kĩ sư, 80%
là chu kì làm việc cao nhất
hiện có của các máy hàn
MIG, MAG, TIG, MMA
hiện nay.

Nguồn tham khảo: thông tin sản phẩm trên website www.esabasia.com
1.2.2. Máy Buddy MIG 350i

Máy Buddy MIG 305i là loại máy hàn MIG và hàn MAG. Máy gồm có bộ nguồn

hàn, bộ cấp dây hàn, súng hàn. Phương pháp hàn MIG và MAG là phương pháp
dùng nguồn điện để làm nóng chảy dây kim loại (được cấp tự động liên tục bằng bộ
cấp dây) trong môi trường có khí bảo vệ để hàn nối vật liệu cần hàn. MIG và MAG
khác nhau ở loại dây hàn và khí bảo vệ đi kèm trong quá trình hàn. Phương pháp
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


14

hàn này ưu việt hơn hàn que vì chất lượng mối hàn tốt hơn và hàn được liên tục vì
không cần thay que hàn. Một số thông số kỹ thuật ở bảng bên dưới sẽ mô tả thêm về
máy hàn Buddy MIG 350i. Máy đang được công ty TNHH Thiết bị và phát triển
chất lượng EVD bán với giá 40.000.000 VNĐ.
Bảng 1.3: Một số thông số kỹ thuật quan trọng của máy Buddy MIG 350i
Tên thông số
Điện áp nguồn cấp
Hệ số công suất
Hiệu suất
Dải làm việc MIG/MAG

Kích thước lxwxh
Khối lượng
Nhiệt độ làm việc
Chu kì làm việc tối đa

Buddy MIG 350i
Ý nghĩa
400V ± 15%, 3 pha, 50HZ

0,93
85%
50A – 400A
Hàn thành đường dài đối
với nhiều loại kim loại, độ
dày vật liệu từ 2 mm đến
10 mm
590x300x530 mm
35 kg
-10 tới 40oC
80%

Nguồn tham khảo: Thông tin sản phẩm tại website www.esabasia.com

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


15

CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN
PHẨM MÁY HÀN BUDDY
2.1. Phân tích môi trường marketing

Bậc thầy Marketing, Philip Kotler đã chia các yếu tố môi trường marketing thành
3 nhóm tùy theo mức độ và phạm vi ảnh hưởng tới quyết định marketing của doanh
nghiệp. Đó là: môi trường marketing vĩ mô, môi trường ngành và cạnh tranh; môi
trường marketing nội bộ.
Sơ đồ 2.1 Môi trường marketing của doanh nghiệp

Môi trường Marketing vĩ mô
Những
người cung
cấp

Doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh

Các trung
gian
marketing

Khách
hàng

Công chúng của thị trường
Nguồn: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân.
2.1.1. Phân tích môi trường vĩ mô có ảnh hưởng tới ngành hàn
a. Môi trường chính trị - luật pháp tại Việt Nam

Môi trường chính trị, pháp luật luôn là môi trường có ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt
động của các doanh nghiệp. Bởi mỗi doanh nghiệp đều phải thực thi theo pháp luật
và luôn chịu sự quản lý của nhà nước đương thời. Đặc biệt, đối với một công ty
thương mại máy móc công nghiệp như công ty Thiết bị và phát triển chất lượng
EVD, yếu tố môi trường chính trị, pháp luật càng có mức ảnh hưởng lớn. Tình hình
chính trị trong nước sẽ quyết định môi trường kinh doanh có đảm bảo tính an toàn,
các chính sách, luật lệ có thể hỗ trợ, khuyến khích sự phát triển của doanh nghiệp
thuộc ngành công nghiệp cơ khí hoặc không. Khi ngành cơ khí phát triển, các doanh
nghiệp ngành cơ khí chế tạo, ngành công nghiệp phụ trợ, …phát triển, tăng mức sản
xuất, từ đó nhu cầu về máy hàn cũng tăng theo. Điều đó đồng nghĩa với việc quy

mô thị trường của công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD sẽ lớn hơn.
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


16

Về tổng thể, Việt Nam là quốc gia đơn đảng, tương đối ít các xung đột lớn giữa
các đảng chính trị hoặc xung đột tôn giáo, sắc tộc lớn ảnh hưởng nghiêm trọng tới
nền kinh tế quốc gia. Hệ thống pháp luật Việt Nam thường xuyên được cập nhật, bổ
sung. Các hoạt động của các công ty trong ngành cơ khí ít bị gián đoạn vì các yếu tố
liên quan đến chính trị. Về một số bộ luật có ảnh hưởng, có thể kể đến như sau:
trong luật đấu thầu có mục đảm bảo cạnh tranh trong đấu thầu và nhà nước Việt
Nam đã xây dựng hệ thống mạng đấu thầu quốc gia nhằm khuyến khích các doanh
nghiệp thực hiện đấu thầu thông qua mạng internet, điều này đã mở ra nhiều cơ hội
tham gia đấu thầu cũng như giảm chi phí tham gia đấu thầu của doanh nghiệp. Luật
lao động bắt buộc một các công ty cơ khí phải đảm bảo an toàn cho các thợ hàn, cụ
thể hơn là về các máy móc sử dụng phải được đảm bảo an toàn. Ngoài ra, ngành cơ
khí là ngành luôn được nhà nước quan tâm, có nhiều chính sách để khuyến khích
các doanh nghiệp cơ khí phát triển. Điều đó vừa tạo các điều kiện thuận lợi trực tiếp
cho công ty thiết bị và phát triển chất lượng EVD, vừa khuyến khích mở rộng quy
mô thị trường mà công ty hướng tới.
b. Nền kinh tế Việt Nam giai đoạn 2011-2015 và tầm nhìn tương lai

Một yếu tố nữa cũng giúp làm gia tăng quy mô thị trường của công ty TNHH
Thiết bị và phát triển chất lượng là sự tăng trưởng kinh tế. Theo Ban kinh tế vĩ mô
và dự báo, viện chiến lược và chính sách tài chính cho biết tăng trưởng kinh tế Việt
Nam trong giai đoạn 2011- 2015 thể hiện rõ xu thế phục hồi so với giai đoạn suy
thoái kéo dài trước đó; tính chung trong cả giai đoạn 2011-2015, tăng trưởng kinh tế

duy trì ở mức khá, chất lượng nền kinh tế được cải thiện. Bình quân giai đoạn 20112015, tốc độ tăng trưởng kinh tế ước đạt khoảng 5,91%, theo đánh giá của các
chuyên gia kinh tế, đây vẫn là mức tăng tương đối tốt. Xu hướng phục hồi kinh tế
ngày càng rõ nét kể từ năm 2013, tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước.
Cao nhất trong giai đoạn này là năm 2015 với mức tăng trưởng đạt 6,68%, vượt
mục tiêu đề ra là 6,2%. Trong đó, công nghiệp và xây dựng với tốc độ tăng 9,64% là
ngành đóng góp nhiều nhất vào tăng trưởng năm 2015. Nền kinh tế nói chung và
các ngành công nghiệp nói riêng tăng trưởng tốt vừa là dấu hiệu, vừa là nguyên
nhân dẫn đến tăng khả năng sản xuất, sản lượng mặt hàng của nhiều doanh nghiệp
cơ khí chế tạo, doanh nghiệp hoạt động trong ngành công nghiệp phụ trợ,…Từ đó
tạo ra nhu cầu về máy móc nói chung và máy hàn nói riêng. Đồng thời, kinh tế phát
triển dẫn đến mức thu nhập cá nhân tăng, nhiều chủ doanh nghiệp tư nhân hoạt
động trong ngành công nghiệp cũng sẽ sẵn sàng đầu tư chi phí lớn hơn để mua sắm
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


17

những máy móc tốt, chất lượng hơn nhằm phụ vụ nhu cầu sản xuất. Điều này là dự
báo tốt về sự phát triển của ngành công nghiệp và xây dựng - ngành mà công ty
TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD đang tham gia và cung ứng sản phẩm.
Về tính chất, nền kinh tế vĩ mô được duy trì ổn định. Lạm phát được duy trì ở
mức thấp và được kiểm soát. Chỉ số CPI giảm từ 18,13% năm 2011 xuống 1,84%
năm 2014 và 0,6% năm 2015 - thấp nhất trong vòng 14 năm qua. Trên thị trường
tiền tệ, sau một số năm lãi suất tăng cao do thực hiện chính sách tiền tệ thắt chặt để
kiềm chế lạm phát, từ năm 2012 đến nay mặt bằng lãi suất huy động đã giảm mạnh,
tạo điều kiện cho việc tiếp cận vốn của khu vực doanh nghiệp thuận lợi hơn. Tiếp
cận vốn thuận lợi sẽ khuyến khích nhiều doanh nghiệp ngành công nghiệp vay vốn
để đầu tư phát triển, đẩy mạnh hoạt động sản xuất, đồng nghĩa với việc làm tăng

nhu cầu máy hàn. Đồng thời, việc tiếp cận vốn dễ dàng cũng trực tiếp tạo thuận lợi
cho công ty TNHH Thiết bị và phát triển EVD trong việc vay vốn để mở rộng hoạt
động kinh doanh. Về tỷ giá ngoại tệ, cụ thể là với đồng đô la Mỹ, Ngân hàng Nhà
nước Việt Nam đã thực hiện các biện pháp để trong giai đoạn 2011-2015, biên độ
giao động của tỷ giá ở mức 2-3% một năm. Tình hình tỷ giá ở mức thấp và có tính
ổn định qua các năm giúp cho công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD
có thể mạnh dạn nhập khẩu nhiều máy hàn, lưu kho để giảm chi phí về mặt thời
gian mà trước đó, khách hàng phải chờ nhiều tuần vận chuyển máy từ Singapo kể từ
lúc đặt hàng với công ty. Nói cách khác, việc lưu kho sẽ làm tăng lợi thế cạnh tranh
của công ty.
Cuối cùng, nền kinh tế Việt Nam giai đoạn 2016-2020 được định hướng sẽ tiếp
tục phục hồi; tập trung vào phát triển công nghiệp; nông nghiệp và du lịch cũng
được nhà nước chú trọng đầu tư nhưng cũng theo hướng hiện đại hóa, ứng dụng các
thành tựu của công nghiệp, công nghệ vào để phát triển nông nghiệp và du lịch.
Nhu cầu về sự trợ giúp của máy móc, công nghệ tăng như vậy sẽ làm xuất hiện nhu
cầu sử dụng máy hàn.
c. Yếu tố văn hóa – xã hội tại Việt Nam đối với thị trường B2B

Văn hóa Việt Nam trong việc kinh doanh mua bán các sản phẩm công nghiệp vừa
tạo lợi thế, vừa đặt ra thách thức đối với công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất
lượng. Điểm đáng chú ý đầu tiên là các doanh nghiệp Việt Nam rất nể trọng các đối
tác, kết hợp với tinh thần sợ rủi ro khi tìm kiếm và hợp tác với đối tác mới, nên
trong tình huống không xảy ra các sai phạm lớn, doanh nghiệp sẽ tiếp tục và mở
rộng hợp tác với các doanh nghiệp đã làm ăn lâu dài. Điều này giúp cho công ty
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


18

TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng dễ dàng tăng cường hợp tác với khách hàng
cũ, dễ dàng chào bán sản phẩm máy hàn Buddy với các doanh nghiệp lớn, đã sử
dụng những máy hàn, cắt, robot…của công ty cung cấp. Đồng thời, thói quen làm
việc với nhà cung cấp lâu năm cũng tạo rào cản khi công ty muốn tiếp cận những
khách hàng mới và họ đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Đặc
biệt, đối với các doanh nghiệp nhà nước, mối quan hệ hợp tác trong quá khứ, mối
quan hệ chặt chẽ giữa những người trực tiếp giao dịch càng được coi trọng; ngoài
các tiêu chí quy định rõ ràng bằng văn bản trong đấu thầu, quan hệ hợp tác lâu năm
cũng là một yếu tố quyết định sự trúng thầu các gói thầu máy hàn, vật liệu hàn.
Thêm nữa, đối với các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngoài, thói quen kí tiếp hợp đồng cung ứng sản phẩm với các đối tác cũ, ít mở thầu
để tìm kiếm các nhà cung ứng mới càng được thể hiện rõ ràng.
d. Sự phát triển công nghệ trong ngành cơ khí

Trong thế kỉ XXI, nhân loại đã chứng kiến sự phát triển như vũ bão của công
nghệ, mà đặc trưng là các ngành công nghệ cao như công nghệ thông tin, công nghệ
sinh học, công nghệ vật liệu mới – công nghệ nano, công nghệ năng lượng mới,
công nghệ hàng không và vũ trụ. Trong sự phát triển đó, ngành công nghiệp cơ khí
đóng vai trò có tính nền tảng và có sự hiện diện hầu như trong tất cả các lĩnh vực
kinh tế – xã hội. Sự phát triển của các ngành công nghiệp cũng đòi hỏi ngành cơ khí
phải không ngừng phát triển các lĩnh vực: về thiết kế và quy trình gia công chế tạo;
về vật liệu chế tạo, khoa học nano và công nghệ nano, về công nghệ chế tạo. Với
vài trò quan trọng của mình như vậy, hàn cắt là lĩnh vực không thể thiếu. Đòi hỏi
phát triển công nghệ cũng dẫn đến sự đòi hỏi các phương pháp hàn mới, tiết kiệm
và hiệu quả hơn, hạn chế được cái rủi ro. Tập đoàn hàn cắt ESAB là một trong
những tập đoàn dẫn đầu thế giới về nghiên cứu các phương pháp hàn cắt mới và
nâng cao chất lượng của máy hàn cắt. Các công nghệ mới được tập đoàn ứng dụng
vào các máy hàn, tạo ra sản phẩm chất lượng. Dòng máy hàn Buddy là dòng máy
hàn mới được tập đoàn ESAB nghiên cứu, máy được ứng dụng nhiều công nghệ

mới như công nghệ biến tần, vật liệu máy mới,…Từ đó áp dụng công nghệ để nâng
cao chất lượng sản phẩm.
Hơn nữa, công nghệ thông tin phát triển giúp việc đặt hàng với tập đoàn ESAB
có trụ sở ở nước ngoài và trao đổi thông tin, tiếp xúc khách hàng ở các tỉnh xa của
công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng trở nên dễ dàng và tiết kiệm hơn,
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


19

các giới thiệu hàng hóa một cách sinh động, chân thực hơn. Sự thuận lợi này trực
tiếp mang lại lợi ích cho công ty trong việc phục vụ khách hàng tốt hơn, nhưng
đồng thời góp phần làm giảm rào cản gia nhập ngành, khiến cho cạnh tranh trong
việc cung cấp máy hàn ngày càng trở nên gay gắt.
2.1.2. Phân tích môi trường ngành hàn tại Việt Nam
a. Phân tích khách hàng sử dụng máy hàn.
Với tính năng nối các vật liệu kim loại, khách hàng mua máy hàn có thể là các
doanh nghiệp trong rất nhiều ngành công nghiệp như đóng tàu, ô tô, xe máy, lắp
máy, dầu khí, cơ khí chế tạo, xây dựng…
Đặc điểm chung của những doanh nghiệp này là sản lượng sản xuất, yêu cầu kỹ
thuật sản phẩm,…phụ thuộc nhiều nhu cầu và yêu cầu từ phía khách hàng của họ.
Hay nói cách khác, nhu cầu máy hàn cắt về số lượng, loại máy, chất lượng máy của
các doanh nghiệp trên phụ thuộc vào tình hình kinh doanh và phụ thuộc rất lớn vào
khách hàng của họ là các doanh nghiệp sản xuất máy móc nhập chi tiết máy, doanh
nghiệp vận tải cần mua phương tiện, các cá nhân mua lẻ máy móc, các chủ công
trình xây dựng….Đặc biệt, đối với những khách hàng doanh nghiệp có hợp đồng
sản xuất linh kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài, họ thường phải đáp ứng yêu
cầu cao về chất lượng của chi tiết kỹ thuật, các luật lệ trong quy trình sản xuất đảm

bảo bảo vệ môi trường, an toàn lao động; đôi khi, loại máy hàn được sử dụng sẽ do
các doanh nghiệp nước ngoài yêu cầu trực tiếp.
Dựa vào quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức nói chung kết hợp
với đặc tính trong ngành hàn, quá trình ra quyết định mua máy hàn cơ bản được
biểu diễn qua sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2.2: Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức
Nhận thức vấn
đề

Mô tả khái
quát nhu cầu

Xác định các
đặc tính hàng
hóa

Tìm kiếm
người cùng
ứng

Yêu cầu chào
hàng

Lựa chọn nhà
chào hàng

Làm thủ tục
đặt hàng

Đánh giá kết

quả thực hiện

Nguồn: Sách chuyên khảo Marketing tới khách hàng tổ chức, NXB Giáo dục Việt Nam.

Sơ đồ 2.3: Quá trình ra quyết định mua máy hàn của khách hàng tổ chức
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


20

Nhận thức
vấn đề.

Khái quát
nhu cầu, xác
định đặc tính
máy hàn.

Tìm kiếm thông
tin nhà cung
cấp

Thực hiện thủ
tục mua và
sau mua

Về chi tiết, trong bước nhận thức vấn đề, doanh nghiệp phát sinh nhu cầu mua
máy hàn khi có các tình huống sau xảy ra: (1) công ty mới hoạt động kinh doanh về

cơ khí hoặc các công ty muốn mở rộng quy mô sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị
trường; (2) đổi mới máy hàn đã lỗi thời hoặc hết khấu hao; (3) thành viên công ty
thấy cần thiết phải thay máy hàn mới có chất lượng tốt hơn để đáp ứng nhu cầu kỹ
thuật cao từ khác hàng… Đa số các tình huống như trên xuất phát từ yếu tố môi
trường vi mô, đơn cử như sự phát triển của ngành cơ khí dẫn đến nhiều doanh
nghiệp mới hoạt động trong lĩnh vực này. Đây là yếu tố mà công ty TNHH Thiết bị
và phát triển chất lượng EVD không thể tác động. Tuy nhiên, công ty có thể quan
sát thị trường để dự đoán nhu cầu máy hàn, theo dõi tình hình hoạt động của các
doanh nghiệp cơ khí để nắm bắt được thời gian thay mới trang thiết bị, tác động vào
người có thẩm quyền để khách hàng mong muốn sử dụng dòng máy hàn Buddy có
chất lượng cao hơn đa số các dòng máy hàn có cùng chức năng trên thị trường.
Ở giai đoạn khái quát nhu cầu, các doanh nghiệp trước khi tìm mua máy hàn sẽ
xem xét về đặc điểm của vật liệu mà doanh nghiệp cần hàn. Các đặc điểm này là
loại kim loại, khả năng chịu nhiệt, khả năng chịu lực, kích thước, độ dày…của vật
liệu. Từ các đặc điểm này, doanh nghiệp sẽ trả lời được câu hỏi phương pháp hàn
phù hợp là gì trong các loại hàn MIG, MAG, TIG, MMA…Cũng trong bước này,
doanh nghiệp xem xét các yếu tố nguồn lực như nhân lực, tài chính, sản lượng sản
xuất…để xác định có nhu cầu với máy hàn loại tự động, bán tự động hoặc do người
thợ trực tiếp hàn. Đồng thời, qua các thông tin trên, doanh nghiệp cũng xác định số
lượng, yêu cầu đặc điểm máy hàn. Với giai đoạn này, doanh nghiệp có thể tự có khả
năng đánh giá, hoặc tìm kiếm và nhờ sự tư vấn từ các kỹ sư cơ khí.
Tiếp theo, trong việc tìm kiếm nhà cung cấp, các doanh nghiệp cần mua máy hàn
sẽ tìm kiếm các thông tin về thương hiệu máy hàn, uy tín nhà cung cấp,…và dựa
vào tình hình tài chính, mối quan hệ…để lựa chọn nhà cung cấp.

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing

21

Cuối cùng là các hoạt động yêu cầu chào hàng, lựa chọn nhà cung cấp, làm thủ
tục đặt hàng và đánh giá kết quả thực hiện.
b. Đánh giá khả năng cạnh tranh từ sản phẩm thay thế máy hàn

Để biết được toàn cảnh về cạnh tranh, ngoài các doanh nghiệp cùng cung cấp
máy hàn, công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng EVD còn phải lưu ý đến
các sản phẩm có thể thay thế máy hàn, thực hiện chức năng kết nối kim loại. Trên
thực tế gần như không có phương pháp nào có thể thay thế được hàn. Trong tương
lai xa, khi vật liệu mới ra đời có thể thay thế vật liệu kim loại trong các ứng dụng,
tầm quan trọng của việc hàn sẽ được giảm bớt. Tuy nhiên, hiện nay chưa có nhiều
loại vật liệu mới có thể thay thế kim loại trong các ngành công nghiệp. Máy hàn vẫn
là loại máy không thể thiếu trong khâu sản xuất của các ngành công nghiệp. Nói
riêng với các loại máy có cùng chức năng hàn vật liệu mỏng như Buddy, khâu sản
xuất của nhiều ngành công nghiệp cần sử dụng chúng.
c. Một số hãng cung cấp máy hàn cho thị trường Việt Nam

Tại Việt Nam hiện nay, sản phẩm máy hàn vô cùng đa dạng về xuất xứ, mẫu mã,
kiểu dáng, phương pháp hàn…. Nhìn chung, theo nguồn gốc xuất xứ, máy hàn có
thể được chia thành 3 loại:

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


22

Bảng 2.1 Các loại máy hàn trên thị trường Việt Nam

Loại máy hàn Có nguồn gốc từ Việt Nam
Trung Quốc

Các nước có công nghệ cao
như Thụy Điển, Ý, Hàn
Quốc, Mỹ…

Tiêu chí
Đạt các chỉ Không đạt
tiêu quốc tế về
chất lượng
Chu kì làm Đa số thấp – không
việc
hàn được liên tục,
không đáp ứng được
chu kì hàn trong
công nghiệp
Chất
lượng Thấp. Thỏa mãn nhu
mối hàn
cầu hàn để nối các
vật liệu.

Đa số không Đa số đạt các chỉ tiêu như
đạt
ISO 9001, OHSAS 18000,
ISO 14001…
Đa số là thấp. Cao – hàn được liên tục.

Trung Bình

Đa số là cao. Đảm bao các
chỉ tiêu và đánh giá như
tính mỹ thuật, hóa lý tính,
cơ tính (khuyết tật, độ bền,
độ dẻo, độ dai va chạm, độ
cứng, khả năng chịu lực)
Tuổi thọ
2-7 năm
2-7 năm
Thường là trên 7 năm
Giá cả
Dưới 10 triệu VNĐ Dưới 15 triệu Từ 20 đến 60 tr VNĐ
VNĐ
Một số thương Jasic, WS, Poney, Hồng
ký, Lincoln từ Mỹ, ESAB từ
hiệu
các loại máy với tên NHV,
Thụy Điện, Legi và
thuần Trung Quốc… Welcom,
Panasonic từ Hàn Quốc,
Nam Việt…
OTC từ Nhật Bản…

d. Nhận dạng và phân tích các doanh nghiệp thương mại máy hàn

Hiện tại trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh chuyên về thiết bị,
vật liệu hàn cắt hoặc các máy móc công nghiệp – trong đó có máy hàn. Tại thị
trường miền Bắc (được tính từ tỉnh Quảng Ngãi trở ra, địa bàn kinh doanh của công
ty), có 5 doanh nghiệp lớn sau đây:

Biểu đồ 2.1 Thị phần máy hàn tại thị trường miền Bắc Việt Nam

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


23

Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường Việt Nam trong tháng 11/2016.
Thực hiện bởi chi nhánh ESAB tại Singapore.

Thứ nhất, doanh nghiệp công nghệ và thiết bị hàn Weldtec CO. Doanh nghiệp
Weldtec chuyên hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị, vật liệu và dịch vụ hàn,
cắt kim loại và gia công cơ khí.
Điểm mạnh của doanh nghiệp này là (1) Hiện nay, sau 15 năm hoạt động,
Weldtec là nhà phân phối của 15 thương hiệu hàn cắt trên thế giới, sản phẩm có
chất lượng từ trung bình đến cao. Điều này cho phép Weldtec đáp ứng được các nhu
cầu đa dạng của thịt trường về phương pháp hàn, khả năng chi trả, năng suất hàn
nhu cầu hàn, tần suất sử dụng máy hàn…Các máy hàn có thương hiệu nổi tiếng thế
giới như Panasonic (Nhật bản), Lincoln(Mỹ), Cea (Italia), AXXAIR (Pháp) mà
Weldtec đang phân phối sẽ làm tăng danh tiếng cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó,
Weldtec luôn có những dòng sản phẩm tương ứng sản phẩm của các thương hiệu
lớn kể trên nhưng giá cả rẻ hơn, chất lượng thấp hơn để đáp ứng những khách hàng
không có khả năng tài chính cao (2) Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính lớn, đội
ngũ cán bộ, kỹ sư gần 150 người làm việc tại 7 văn phòng, chi nhánh, cửa hàng
trưng bày tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh. Khách hàng dễ
dàng quan sát, kiểm tra máy hàn trực tiếp tại các cửa hàng trưng bày (3) Weldtec
đang thực hiện khá tốt hoạt động internet marketing trên cơ sở website, fanpage

facebook chính thức, các fanpage vệ tinh…(4) Họ có chiến lược phát triển rõ ràng
và định hướng ít thay đổi qua các năm.
Điểm yếu của doanh nghiệp này là đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng
trưng bày. Trái ngược với sự niềm nở của các nhân viên bán hàng, tư vấn online trên
website, fanpage, các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng trưng bày thiếu chuyên
nghiệp, thái độ đón tiếp khách hàng không tốt khi nhân viên bán hàng xác định
bằng thị giác rằng một người khách hàng không phải là khách hàng mục tiêu.
Thứ hai, công ty cổ phần công nghiệp Weldcom. Weldcom là doanh nghiệp vừa
sản xuất thương hiệu máy hàn Weldcom vừa là đại diện, nhà phân phối độc quyền
và là đối tác chiến lược tại Việt Nam của nhiều hãng sản xuất và chế tạo máy.
Điểm mạnh của Weldcom là (1) Doanh nghiệp có dòng sản phẩm riêng, mang
thương hiệu của Việt Nam – chỉ một vài doanh nghiệp Việt Nam có dòng máy hàn
riêng như Hồng Ký, Nam Việt, Tân Thành. (2) Doanh nghiệp phân phối nhiều
thương hiệu máy hàn giá rẻ như: Shenzen Jasic Technology Co., Ltd (Trung Quốc),
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


24

Shanghai Huawei Welding and Cutting Co.,Ltd (Trung Quốc), Welding Industries
Sdn.Bhn (Malaysia), Golden Bridge (Trung Quốc), AGP (Đài Loan), Daito Seiki
( Nhật), United Pro Arc Coporation (Đài Loan),...(3) Sau 12 năm phát triển,
Weldcom có 2 cửa hàng trưng bày tại Hà Nội, 1 tại Hải Phòng và 1 tại TP Hồ Chí
Minh (3) Ngoài bán hàng trực tiếp tại các showroom, Weldcom còn xây dựng trang
web chuyên nghiệp về bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn sàng tư vấn cho
khách nhanh chóng trong giờ hành chính.
Điểm yếu của Weldcom xuất phát từ sự thiếu hụt nhân viên kỹ thuật. Số lượng
nhân viên kỹ thuật của Weldcom đủ để phục vụ khách đến các cửa hàng. Công ty

không xây dựng đội ngũ nhân viên kỹ thuật thực hiện các hoạt động bảo hành, bảo
trì, sửa chữa tận nơi cho khách hàng.
Thứ ba, công ty TNHH Tân Thế Kỷ. Tân Thế Kỷ là công ty thương mại thiết bị
và vật liệu công nghiệp. Công ty hiện phân phối máy hàn, máy cắt, robot công
nghiệp, vật liệu hàn, thiết bị bảo hộ của các thương hiệu từ Mỹ và Hàn Quốc như
Nastoa, Miyachi, KOBE, Daihen, Iwatani, OTC…
Điểm mạnh của Tân Thế Kỷ là (1) Công ty bán hàng qua Internet và tham gia
đấu thầu cung cấp thiết bị cho các dự án lớn. Điều này giúp Tân Thế Kỷ tiếp cận
khách hàng qua nhiều phương tiện thông tin khác nhau. (2) Tân Thế Kỷ có những
mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững qua nhiều năm. (3) Hiện, Tân Thế Kỷ có 2
văn phòng tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
Điểm yếu của Tân Thế Kỷ là thời gian giao hàng. Đối với các dự án lớn, Tân Thế
Kỷ có thể thỏa thuận thời gian giao hàng phù hợp với thời gian vận chuyển máy từ
nhà sản xuất nước ngoài. Nhưng đối với các khách hàng nhỏ, lẻ, việc giao hàng sẽ
diễn ra chậm trễ hơn sự kỳ vọng của khách hàng.
Thứ tư, công ty thiết bị và các giải pháp công nghệ An Hòa. An Hòa là doanh
nghiệp có nhiều năm kinh nghiệp về nhập khẩu và lắp ráp máy, đặc biệt là máy hàn,
đại lý ủy quyền Dosun Hàn Quốc; nhập khẩu và bán các dòng máy tính Đài Loan
và WSM WSE. Công ty An Hòa bán hàng qua Internet và qua đấu thầu dự án, thanh
toán 100% trước khi giao hàng.
Điểm mạnh của An Hòa là (1) Công ty có năng lực tư vấn mạnh, đội ngũ kỹ sư
chuyên nghiệp, đông đảo. An Hòa là một công ty nổi tiếng về tư vấn, đào tạo kỹ
thuật cho lĩnh vực hàn và sản xuất máy hàn và thiết bị lắp ráp lâu dài theo yêu cầu
Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing


25

của khách hàng. (2) hệ thống kho hàng lớn, hàng hóa có sẵn trong kho tạo điều kiện
cho doanh nghiệp phục vụ khách hàng nhanh chóng. Có rất nhiều loại máy có thể
được giao trong vòng 2-5 ngày ở Hà Nội; (3) Website của công ty được xây dựng
rất rõ ràng để bán hàng hoá qua internet. Bán chạy nhất các thương hiệu: ETS ANHOA, Hypertherm (Mỹ) và Kjilberg (Đức).
Thứ năm, công ty Thiết bị và phát triển chất lượng EVD.
2.1.3. Phân tích môi trường công ty EVD

Việc phân tích các yếu tố thuộc môi trường nội bộ công ty TNHH Thiết bị và
phát triển chất lượng EVD sẽ giúp công ty hiểu biết các nguồn lược công ty đang
có, xác định các điểm mạnh, điểm yếu của công ty để dễ dàng đề ra chiến lược phù
hợp, tận dụng được điểm mạnh và có phương pháp khắc phục điểm yếu. Các yếu tố
được xem xét phân tích là nguồn nhân lực, nguồn lực tài sản vật chất và các nguồn
lực vô hình khác.
Thứ nhất là về nguồn nhân lực. Công ty TNHH Thiết bị và phát triển chất lượng
có đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm. Tại phòng kinh doanh, hiện có 05 trên tổng
số 06 nhân viên bán hàng xuất phát từ kỹ sư cơ khí, có hiểu biết chuyên sâu về kỹ
thuật và nắm rõ nhiều vấn đề các đối tác có thể gặp phải, sẵn sàng tư vấn phương
pháp giải quyết cho khách hàng. Tại phòng dịch vụ, 06 nhân viên là kỹ sư có nhiều
năm kinh nghiệm và được đào tạo chuyên môn cao về thiết bị công nghiệp sẵn sàng
đến hỗ trợ đối tác. Ngoài ra, công ty còn có các nhân viên hỗ trợ bán hàng, nhân
viên kho bãi…giúp góp phần nhanh chóng giải quyết các thủ tục đối với khách
hàng, tăng chất lượng dịch vụ cung ứng đến khách hàng. Tuy nhiên, đa số nhân viên
bán hàng xuất phát từ kỹ sư cơ khí, chưa được đào tạo nhiều về chuyên môn bán
hàng. Các hoạt động bán hàng tại công ty đang diễn ra đơn lẻ và mang tính cá nhân
cao, thiếu sự nhất quán giữa các nhân viên bán hàng nên nhiều khi gây ra những
nghi ngờ không có đáng có từ phía khách hàng khi họ tiếp cận với công ty từ các
nguồn thông tin khác nhau.
Thứ hai là về nguồn lực tài sản vật chất.
Đầu tiên, về tài chính, công ty có nguồn vốn được đánh giá là lớn so với các
doanh nghiệp về thương mại máy hàn cắt, quay vòng vốn nhanh (6 lần/ năm, trung

bình ngành là ~ 4 lần/năm). Điều này cho phép công ty có thể đầu tư cho hoạt động

Chuyên đề thực tập

Khoa Marketing