SLIDE GIẢNG DẠY - KỸ NĂNG GIAO TIẾP - CHƯƠNG 5 - KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

1


Kỹ năng đàm phán





Thế nào là đàm phán?
Xác định được bản chất của đàm phán.
Phân biệt được các kiểu đàm phán.
Hiểu và vận dụng được các bước thực hiện trong đàm
phán.

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

2


Kỹ năng đàm phán

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

3


5.1. Sơ lược về đàm phán trong KD
5.1.1. Vai trò của đàm phán
Yếu tố
quan
trọng

-Sử dụng trong
công việc
-Sử dụng trong đời
sống cá nhân
-Kinh tế
-Chính trị
-Xã hội
-Văn hóa
Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Mọi
người
đều sử
dụng

- Đem

lại doanh thu và lợi nhuận.

-Giảm chi phí và nâng cao chất
lượng.
-Mở ra những cơ hội mới.
-Xây dựng và duy trì mối quan hệ
Phương
tiện cơ
bản
-Đạt được điều mình
muốn.

Hiện hữu
trong
nhiều lĩnh
vực
Học kỳ I – Năm 2014-2015

-Truyền đạt và nhận thông
tin tốt, hiệu quả

4


5.1. Sơ lược về đàm phán trong KD
5.1.2.Khái niệm:
 Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa hai hay nhiều người

 Nguyên nhân dẫn đến đàm phán là do mâu thuẫn lợi ích
 Mục đích của đàm phán là đạt được thỏa thuận lợi ích
giữa các bên đàm phán

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

5


5.1.3. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

1

Đàm
phán là
một
khoa
học

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

2

3

Đàm phán

là một
nghệ thuật

Đàm phán
là sự thống
nhất giữa
hai mặt đối
lập

Học kỳ I – Năm 2014-2015

4

Đàm
phán là
đôi bên
cùng có
lợi

6


Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

7

5.1.3. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
1. Đàm phán là một khoa học
1

2

3

Phân tích,
giải quyết vấn
đề (tư duy).

Nghiên cứu các
quy luật, quy tắc,
xử lý thông tin
đưa chiến lược,
sách lược đàm
phán.

Liên quan đến
nhiều ngành KH
như giao tiếp, tâm
lý học, kinh tế
học, luật, kế toán
tài chính,
marketing…

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

8


5.1.3. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

2. Đàm phán
là một nghệ thuật

Vận dụng điêu
luyện các nguyên
tắc, phương
pháp, kỹ năng
Giao Tiếp như kỹ
năng lắng nghe,
thuyết phục, đặt
câu hỏi, trả lời…

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Nội dung như
nhau nhưng
những người đi
đàm phán khác
nhau sẽ đem lại
kết quả khác
nhau

Học kỳ I – Năm 2014-2015

9


3.
3. Đàm
Đàm phán
phán là
là sự
sự thống
thống nhất
nhất giữa
giữa hai
hai mặt
mặt đối
đối lập
lập

Xung đột

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Hợp tác

Học kỳ I – Năm 2014-2015

10

5.1.3. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

4. Đàm phán là đôi bên cùng
có lợi: là một quá trình
đôi bên không ngừng
điều chỉnh nhu cầu, quan
điểm lợi ích… để đi tới
thống nhất ý kiến

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

11


5.1.4. Các quy tắc cơ bản trong ĐP
Xác định mục tiêu và thành viên
trong phái đoàn.
Xác định tiêu
chuẩn khi đánh
giá một cuộc ĐP

Đảm bảo
nguyên tắc
đôi bên
cùng có lợi

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Quy tắc
6

Quy tắc
1

Quy tắc
5

Quy tắc
2
Quy tắc
3

Quy tắc
4
Kết hợp sự hài hòa
giữa bảo vệ lợi ích
của hai bên
Học kỳ I – Năm 2014-2015

Ấn định thời
gian phù
hợp

Tôn trọng
các nguyên

tắc “bất
thành văn”

12


5.1.5. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN.
1. Đàm phán “mặc cả lập trường”.
2. Đàm phán theo nguyên tắc.

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

13


1. ĐÀM PHÁN KIỂU “MẶC CẢ LẬP
TRƯỜNG”
NỘI DUNG
KIỂU MỀM
KIỂU CỨNG
NGUYÊN TẮC

ĐỐI TÁC

Bằng hữu bạn
bè

Xem đối tác như
đối thủ

Là những cộng
tác tham gia
GQVĐ

MỤC TIÊU

Đạt thoả thuận,
giữ mối quan
hệ

Giành được
thắng lợi

Kết quả sáng
suốt, hiệu quả và
thân thiện

XUẤT
Nhượng bộ để
PHÁT ĐIỂM xây dựng mối
quan hệ
Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Đòi hỏi nhượng Tách con người
bộ là điều kiện để khỏi vấn đề
quan hệ

Học kỳ I – Năm 2014-2015

14


CHỦ
TRƯƠNG

Với việc và
Với việc và
người đều ôn người đều cứng
hoà
rắn

Với người thì ôn hoà,
với việc thì cứng rắn

LẬP
TRƯỜNG

Dễ thay đổi

Kiên trì giữ lập
trường

Chú ý tới lợi ích.

PHƯƠNG
PHÁP

Đưa ra đề
nghị

Uy hiếp đối tác

Cùng tìm kiếm lợi ích
chung

Học kỳ I – Năm 2014-2015

15

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán


PHƯƠNG
ÁN

Tìm PA đối
tác có thể
chấp nhận

Tìm PA vó lợi
cho mình

Tìm nhiều PA để 2
bên lựa chọn

BIỂU HIỆN

Rất tránh
xung đột

Tranh đua sức
mạnh ý chí

Căn cứ tiêu chuẩn
Kquan thoả thuận

KẾT QUẢ

Nhượng bộ Gây áp lực
trước áp lực khiến ĐT phải
của đối tác. chấp nhận.

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

Công khai lý lẽ,
nhượng bộ trước
các nguyên tắc
nhưng không áp lực.

16

2. Đàm phán theo nguyên tắc
Nhận thức

-Xem đối tác là cộng sự.
-Mềm với con người nhưng cứng rắn trong giải quyết
VĐ

Điều chỉnh
Cảm xúc

Cần cân bằng và điều chỉnh xúc cảm khi
có xung đột

Trao đổi thông tin

Mục tiêu chung

Nguyên tắc
Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Sử dụng kỹ năng giao tiếp tốt khi trao
đổi thông tin: Rõ ràng, hiệu quả…
Cùng hướng đến những mục tiêu chung giữa
hai bên.

-Đảm bảo các nguyên tắc tôn trọng, hiểu biết về văn
hóa giữa hai bên.

Học kỳ I – Năm 2014-2015

17


5.2. Các chiến lược sử dụng trong đàm phán

1.Chiến lược
cộng tác

5. Chiến lược
tránh né

2. Chiến

lược
thỏa hiệp

4. Chiến lược
kiểm soát

3. Chiến lược
hòa giải
Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

18

5.1. Các chiến lược trong đàm phán
 Chiến lược cộng tác
- Giải quyết xung đột
nhưng vẫn đảm bảo:
+ Giữ vững mối hòa khí.
+ Giữ vững mục đích đề ra

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

 Sử dụng tốt nhất khi:
- Cần thỏa hiệp một vấn đề
quan trọng.
- Cần thống nhất quan điểm
khác nhau.
- Cần có sự cam kết
- Cần mối quan hệ quan
trọng để xây dựng và phát
triển sau này.

Học kỳ I – Năm 2014-2015

19


5.1. Các chiến lược trong đàm phán
 Chiến lược thỏa hiệp
- Đề ra giải pháp thỏa đáng
cho mục tiêu và lợi ích hai
bên:

+ Xây dựng các phương án
phù hợp.
+ Duy trì mối quan hệ giữa
hai bên

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

 Sử dụng tốt nhất khi:
- Khó giải quyết một vấn đề
quan trọng.
- Khó giải hòa mối quan hệ
quan trọng
- Hai bên ngang tài ngang
sức.
- Giải quyết tạm thời vấn đề
phức tạp.
- Tạm thời đưa ra giải pháp
thích hợp vì hạn chế về
thời gian.
- Không còn lựa chọn nào
khác

Học kỳ I – Năm 2014-2015

20


5.1. Các chiến lược trong đàm phán
 Chiến lược hòa giải

- Mục đích là duy trì mối
quan hệ:
+ Sử dụng phương án:
nhượng bộ, thỏa hiệp,
tránh xung đột.
+ Chấp nhận chịu thua và để
đối phương thắng

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

 Sử dụng tốt nhất khi:
- Nhận biết mình sai.
- Mong muốn tạo tín nhiệm
cho những vấn đề sau.
- Mong muốn có cái nhìn
thiện cảm từ đối phương.
- Mong muốn giảm thiệt hại
ở thế yếu.
- Xét thấy vấn đề đàm phán
quan trọng hơn đối với
bên kia.
- Xét thấy sự hòa thuận đôi
bên mới là có lợi.

Học kỳ I – Năm 2014-2015

21

5.1. Các chiến lược trong đàm phán
 Chiến lược kiểm soát
- Đảm bảo thỏa mãn mục
đích đặt ra.
- Tiếp cận xung đột để nắm
tình hình.
- Cố gắng đạt đến sự thắng
lợi

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

 Sử dụng tốt nhất khi:
- Biết nắm bắt cơ hội, vấn
đề quan trọng.
- Nhận thấy mình đúng.
- Đối tác mong muốn được
hợp tác.

Học kỳ I – Năm 2014-2015

22


5.1. Các chiến lược trong đàm phán
 Chiến lược tránh né
- Lãng tránh và làm cho đối
phương thấy sự thất bại.
- Quan điểm rút lui để đối
phương thắng

- Chiến lược: Làm chệch
vấn đề; hoãn lại vấn đề;
rút lui thẳng.

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

 Sử dụng tốt nhất khi:
- Nhận thấy vấn đề không
quan trọng.
- Không thỏa đáng mục
đích đặt ra.
- Tình hình ngày một xấu
đi.
- Cần thời gian và cơ hội
nhiều hơn cho lần sau.

Học kỳ I – Năm 2014-2015

23


Câu hỏi thảo luận
 Khi đi phỏng vấn xin việc, nhà tuyển dụng hỏi về phúc lợi
mà bạn mong muốn khi vào công ty.
Bạn sẽ chọn chiến lược đàm phán nào? Tại sao?

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

24


5.3. Các chiến thuật sử dụng trong ĐP
Chiến thuật chê bai

Chiến thuật thăm dò

Chiến thuật bỏ đi

CT cưa đôi chênh lệch

CT cạnh tranh công kênh

Chiến thuật siết ốc

Chiến thuật giảm lợi ích

CT nóng giận không BT

CT dồn nhau
tới bờ vực thẳm

CT cung cấp thông tin

Chiến thuật trì hoãn
Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

25