Marketing chiến lược tại công ty TNHH MTV lữ hành vitours (tt)

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Marketing đóng một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing thể hiện vai trò tiên
phong trong việc tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Các mô hình marketing truyền thống đều nhắm đến việc thấu hiểu và
thõa mãn tốt nhu cầu của khách hàng mặc dù vẫn hướng đến mục tiêu
lợi nhuận. Thông qua bộ công cụ chủ đạo là 4P ( sản phẩm, giá, phân
phối và cổ động), nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn vận hành tốt, với
các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng ,
phân phối….chủ yếu để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng. Tuy nhiên
thực tế cho thấy, marketing truyền thống chỉ thể hiện được ở bề nổi,
vì các mâu thuẫn trong kinh doanh vẫn không được giải quyết, đó có
thể là mâu thuẫn giữa lợi ích khách hàng và lợi ích của cổ đông. Việc
đáp ứng tốt khách hàng sẽ đòi hỏi gia tăng chi phí và vì vậy sẽ làm
giảm lợi nhuận của cổ đông. Còn việc muốn gia tăng lợi nhuận của
cổ đông thì đòi hỏi phải cắt giảm bớt chi phí bằng cách sử dụng các
loại nguyên vật liệu rẻ tiền, không đảm bảo quy trình sản xuất, quy
trình xử lý nước thải….nên các doanh nghiệp hiện nay đang dần tạo
ra những tác động xấu tới môi trường sống và sức khỏe của con người.
Bên cạnh đó, môi trường kinh doanh ngày nay đang có
những biến đổi nhanh chóng. Toàn cầu hóa nền kinh tế, sự phát triển
của công nghệ, sự thay đổi nhanh chóng về những mong muốn của
khách hàng… Điều này đã khiến cho các giải pháp của ngày hôm nay
trở nên không phù hợp và tạo ra những cơ hội cho các giải pháp mới.
Thách thức đặt ra cho các công ty ngày nay là cân bằng được giá trị,
lợi ích của các bên hữu quan của công ty.


2

Marketing chiến lược là một góc nhìn mới về marketing, đặc
biệt là với cách tiếp cận tạo dựng và cân bằng giá trị cho khách hàng,
cổ đông và các bên hữu quan là nền tảng cho sự phát triển lâu bền
của doanh nghiệp, trong đó bao gồm cả những doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành. Vì vậy việc nghiên cứu và triển khai áp dụng lý
thuyết về marketing chiến lược tại các doanh nghiệp là một vấn đề
quan trọng. Đó là lý do em lựa chọn đề tài “ MARKETING CHIẾN
LƯỢC TẠI CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS
2. Mục tiêu nghiên cứu
3. Câu hỏi hay giả thuyết nghiên cứu
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
5. Phương pháp nghiên cứu
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
7. Cấu trúc của luận văn
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham
khảo, luận văn bao gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về marketing chiến lược
Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing
chiến lược tại công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours
Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing chiến lược tại công
ty TNHH MTV Lữ hành Vitours


3
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING CHIẾN
LƯỢC
1.1. Marketing và các giai đoạn phát triển của Marketing
1.1.1. Khái niệm Marketing
1.1.2. Các giai đoạn phát triển của Marketing
1.1.2.1. Giai đoạn Marketing 1.0

Từ lâu, thời đại công nghiệp - khi các công nghệ cốt lõi là máy
móc công nghiệp - Marketing chú trọng việc bán các sản phẩm mà
doanh nghiệp tạo ra được cho tất cả những người sẽ mua. Các sản
phẩm là khá cơ bản và được thiết kế để phục vụ thị trường đại chúng.
Mục đích là để tiêu chuẩn hóa và tăng quy mô sản xuất lên để mang
lại chi phí sản xuất thấp nhất có thể, do đó những hàng hoá có thể có
giá thành thấp hơn và với mức giá cả phải chăng này sẽ thu hút nhiều
người mua hơn nữa.
1.1.2.2. Giai đoạn Marketing 2.0
Marketing 2.0 ra đời trong thời đại thông tin ngày nay, nơi cốt
lõi là công nghệ thông tin. Công việc của Marketing không phải là
điều đơn giản. Các nhà làm Marketing phải thực hiện phân khúc thị
trường và phát triển sản phẩm cho một thị trường mục tiêu cụ thể.
Trong giai đoạn này, quy tắc vàng "khách hàng là thượng đế " hoạt
động tốt đối với hầu hết các công ty.
1.1.2.3. Giai đoạn Marketing 3.0
Ngày nay, chúng ta đang chứng kiến sự nổi lên của Marketing
3.0. Cũng giống như giai đoạn Marketing 2.0 được gọi là thời đại
marketing định hướng khách hàng thì. Giai đoạn marketing 3.0 còn
được gọi là marketing định hướng chiến lược, hay gọn hơn là
marketing chiến lược, là nội dung chủ yếu mà đề tài nghiên cứu.


4
1.2. Khái niệm marketing chiến lược
Bảng 1.1 So sánh vắn tắt giữa marketing 1.0 (marketing định
hướng sản xuất), 2.0 (marketing định hướng khách hàng), và 3.0
(marketing chiến lược) từ góc nhìn toàn diện.
Marketing

Marketing

Marketing 3.0

1.0

2.0

Marketing

Marketing

Marketing

hướng đến giá

hướng đến

hướng đến

trị

sản phẩm

người tiêu
dùng

Mục tiêu

Bán sản phẩm

Thõa mãn và

Làm cho thế

giữ chân KH

giới tốt đẹp hơn

Các lực lượng

Cách mạng

Công nghệ

Làn sóng công

cho phép

công nghiệp

thông tin

nghệ mới

Làm thế nào

Khách hàng

Người tiêu

Thực thể con

công ty nhìn

đại chúng với

dùng thông

người với lý trí,

thấy thị

cầu vật chất

minh với tâm

trái tim và tinh

trí và trái tim

thần.
Giá trị

trường
Khái niệm

Phát triển sản

Tạo sự khác

Marketing

phẩm

biệt

Nguyên tắc

Đặc điểm sản

Định vị doanh

Sứ mệnh, viễn

Marketing chủ

phẩm

nghiệp và sản

cảnh và giá trị

phẩm

của công ty

Tính năng và

Tính năng, cảm

cảm xúc

xúc và tinh

trọng tâm

đạo
Giá trị tìm
thấy

Tính năng


5
thần.
Tương tác với

Giao dịch 1-

Mối quan hệ

Hợp tác nhiều-

người tiêu

nhiều

1-1

nhiều

dùng
1.3. Nội dung thực hiện Marketing chiến lược
1.3.1. Nhận diện các tác động từ môi trường đến hoạt động
Marketing của doanh nghiệp
1.3.1.1. Thời kỳ marketing của sự tham gia và marketing hợp tác
 Truyền thông xã hội biểu cảm:
 Truyền thông xã hội hợp tác
1.3.1.2. Thời kỳ của nghịch lý toàn cầu hóa và marketing văn hóa
Có thể liệt kê ít nhất ba nghịch lý vĩ mô phát sinh như là kết quả
của toàn cầu hóa:
- Thứ nhất, Toàn cầu hóa mở ra nền kinh tế chứ không phải là
chính trị.
- Thứ hai, toàn cầu hóa kêu gọi hội nhập kinh tế nhưng không
tạo ra các nền kinh tế cân bằng.
- Thứ ba, toàn cầu hóa tạo ra không phải sự thống nhất mà là đa
dạng văn hóa.
Các nghịch lý này mô tả lý do tại sao hành vi người tiêu dùng
thay đổi trong toàn cầu hóa và tại sao Marketing chiến lược là cần
thiết để nắm bắt được xu hướng.
1.3.1.3. Thời kỳ sáng tạo và marketing tinh thần
Lực lượng thứ ba tạo ra marketing chiến lược là sự gia tăng của
sáng tạo xã hội. Trên thế giới, xã hội sáng tạo đang gia tăng. Trong
các quốc gia tiến bộ, những người sáng tạo là xương sống của nền
kinh tế. Sự gia tăng các nhà khoa học và nghệ sĩ sáng tạo, do vậy,


6
làm thay đổi cách con người xem xét nhu cầu và mong muốn của họ.

Mô hình của Marketing chiến lược là tuyên bố về giá trị tương lai
trong hoạt động marketing.
1.3.2. Nhận diện nhu cầu và ảnh hưởng của các giới hữu quan
1.3.3. Nhận diện các vấn đề marketing chiến lược của công ty
1.3.4. Các bước thực hiện Marketing chiến lược
1.3.4.1. Tạo dựng giá trị
a. Cung cấp sự chuyển đổi.
Nhận diện thách thức
về văn hóa xã hội

Lựa chọn đối tượng
mục tiêu

Đưa ra giải pháp
chuyển đổi

- Nhận diện những
thách thức hiện tại
và dự đoán những
thách thức trong
tương lai

- Về tác động tức thì:
lựa chọn các đối
tượng như trung lưu,
người lớn tuổi, phụ
nữ,…

- Cung cấp các giải
pháp thay đổi hành vi

để di chuyển lên phía
trên của mô hình tháp
nhu cầu Maslow

- Các thách thức có
thể bao gồm tình
trạng khỏe mạnh
(dinh dưỡng và y
tế), giáo dục, công
bằng xã hội….

- Về tác động lâu dài:
lựa chọn đối tượng là
trẻ em và những
người trẻ tuổi

- Mục đích hướng tới
sự biển đổi văn hóa
có tính hợp tác hơn
và sáng tạo hơn.

b. Đấu tranh cho sự bền vững môi trường
•

Nhà cải cách


7
Nhà cải cách là người phát minh/sáng tạo ra những sản phẩm
có khả năng bảo vệ môi trường, chứ không phải chỉ những sản phẩm

đơn thuần không gây hại thiên nhiên và thân thiện với môi trường.
Những sản phẩm này sẽ hóa giải những tổn hại đã xảy ra và không
gây ảnh hưởng xấu đến môi trường trong cả quy trình sản xuất lẫn xử
lý chất thải.
•

Nhà đầu tư

Theo định nghĩa, nhà đầu tư là người chi tiền bằng hình thức
mua hoặc chi trả vào thứ gì đó có khả năn tạo ra lợi nhuận như lãi
suất, thu nhập hoặc sự công nhận về giá trị”. Còn đối với việc thực
hiện sự bền vững, nhà đầu tư ở đây là những cá nhân và công ty tài
trợ cho các dự án nghiên cứu (thườn do nhà cải cách thực hiện) tại
các công ty bên ngoài và công ty do họ sở hữu.
•

Nhà truyền bá

Nhà truyền bá thường là công ty có quy mô nhỏ trong ngành
phi hóa học, công nghệ sinh học, năng lượng, công nghệ cao. Sự khác
biệt của nhà truyền bá thường là mô hình kinh doanh xanh. Ngoài
hoạt động kinh doanh, nhiệm vụ của nhà truyền bá là tạo ra sự nhận
thức giữa các nhóm người sử dụng, nhân viên và công chúng về tầm
quan trọng của việc bảo vệ môi trường.
c. Thể hiện giá trị qua tuyên bố sứ mệnh, viễn cảnh.
 Sứ mệnh
Sứ mệnh của công ty là một khái niệm dùng để xác định các
mục đích của công ty, những lý do công ty đó ra đời và căn cứ tồn
tại, phát triển của nó.
 Viễn cảnh

8
1. Tổ chức hướng tới mục tiêu gì? Tại sao?
2. Sức mạnh cốt lõi là gì?
3. Sản phẩm dịch vụ gì?
4. Viễn cảnh tươi sáng như thế nào?
 Giá trị
Giá trị được xem như “các tiêu chuẩn hình thành sự phối
hợp của hành vi”. Các giá trị sẽ quy định những vấn đề ưu tiên của
doanh nghiệp và ban giám đốc sẽ nỗ lực đưa những vấn đề ưu tiên đó
vào hành động thực thực tiễn- những gì mà họ hi vọng sẽ giúp củng
cố những hành vi có lợi cho doanh nghiệp và cộng đồng trong và
ngoài doanh nghiệp , và từ đó tăng cường các giá trị của tổ chức.
1.3.4.2. Marketing đến khách hàng
Ba nguyên tắc để Marketing các giá trị đến khách hàng: kinh
doanh khác biệt, tuyền truyền, và trao quyền cho khách hàng
Kinh doanh
khác biệt

Sáng tạo

Câu chuyện
kích thích
người tiêu
dùng

Trao quyền
cho người
tiêu dùng

Tuyên truyền

Thực hiện

1.3.4.3. Marketing đến nhân viên
Trong marketing chiến lược, các công ty phải thuyết phục cả
người tiêu dùng và cả nhân viên chấp nhận các giá trị của công ty.
Nhân viên chính là khách hàng thân thiết nhất của doanh nghiệp. Họ
được trao quyền với các giá trị đích thực. Công ty có thể sử dụng
cùng một cách tiếp cận như với người tiêu dùng.


9
1.3.4.4. Marketing tới đối tác kênh
Các đối tác kênh là những thực thể phức tạp. Họ là sự kết
hợp giữa công ty, người tiêu dùng và nhân viên. Họ cũng là công ty
với các sứ mệnh , viễn cảnh, giá trị và các mô hình kinh doanh. Họ là
người tiêu dùng với những nhu cầu mong muốn cần được đáp ứng.
hơn thế nữa, họ còn bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Vai trò
của họ là thiết yếu trong marketing chiến lược vì cùng một lúc họ trở
thành những cộng tác viên, các đại diện thay đổi văn hóa và các đối
tác sáng tạo cho công ty .
• Kênh là cộng tác viên: phải lựa chọn đối tượng phù hợp
• Đối tác kênh là các đại diện thay đổi văn hóa: phân phối câu
chuyện
• Kênh phân phối là đồng minh sáng tạo: quản lý mối quan hệ
1.3.4. 5. Marketing đến các cổ đông
Để thuyết phục được các cổ đông, ban quản lý của công ty
cần phải hình thành và truyền đạt tầm nhìn doanh nghiệp bên cạnh sứ

mệnh và các giá trị của mình. Trong marketing chiến lược, tầm nhìn
doanh nghiệp phải bao gồm tính bền vững vì nó sẽ quyết định lợi thế
cạnh tranh về lâu dài.
1.3.5. Kết luận
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ
ĐÁNH GIÁ VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING CHIẾN LƯỢC
CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH một thành viên lữ
hành Vitours
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển


10
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và các lĩnh vực hoạt động
của Công ty
2.1.2.1. Chức năng của công ty
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty
2.1.2.3. Quyền hạn của công ty
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
2.1.4. Khái quát các hoạt động của công ty
2.1.4.1. Các lĩnh vực mà công ty đang hoạt động
a. Hoạt động kinh doanh lữ hành
- Kinh doanh lữ hành khách quốc tế nhận khách ( Inbound):
- Kinh doanh lữ hành quốc tế gởi khách ( Outbound
- Kinh doanh lữ hành nội địa
- Hoạt động kinh doanh chuyên đề- liên kết: hoạt động kinh
doanh này đáp ứng các chương trình du lịch theo chủ đề,các sản
phẩm du lịch Mice (chủ yếu phục vụ cho khách công vụ)…
b. Hoạt động kinh doanh vận chuyển:
- Vận chuyển bằng xe: hiện nay, công ty đã có một xí nghiệp

vận chuyển nằm tại số 17 Nguyễn Thiệt Thuật, chủ yếu phục vụ cho
nhu cầu vận chuyển khách cho hoạt động lữ hành của công ty.
- Vận chuyển bằng máy bay: công ty là đại lý bán vé chính
thức cho hàng không Vietnam Airlines và Pacific Airlines
2.1.4.2. Các khu vực địa lí mà công ty đang hoạt động
2.2. Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH MTV Lữ hành
Vitours trong những năm gần đây
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh cuả công ty TNHH MTV lữ
hành Vitours
2.2.2. Cơ cấu doanh thu lữ hành theo loại khách


11

Chỉ tiêu

2008

2009

2010

Doanh thu

121

140

Inbound

60

Outbound
Nội địa

Tốc độ phát triển (%)
2009/2008

2010/2009

175.5

115.41

125.78

68

87

113.33

127.94

12

14

18.5

116.67

132.14

49

58

70

118.37

120.69

2.3. Thực trạng khai thác khách của công ty TNHH MTV lữ
hành Vitours giai đoạn 2008-2010
2.3.1. Lượng khách của công ty TNHH MTV lữ hành Vitours giai
đoạn 2008 – 2010

Năm

2008

Lượt khách du lịch Đà Nẵng (1.000 khách)

1.184

Công ty Lữ hành VITOURS (1.000 khách)

37

43

51

3,2%

3,5%

3,9%

Tỷ trọng công ty lữ hành VITOURS trong Đà
Nẵng (%)

2009
1.50
5

2010
1.989

2.3.2. Số lượng và cơ cấu inbound, outbound, nội địa được khai
thác tại công ty TNHH MTV Vitours
2.3.3 Cơ cấu lượt khách quốc tế theo quốc tịch được khai thác tại
công ty TNHH MTV Vitours
2.4. Đội ngũ lao động của công ty


12
- Tổng số cán bộ công nhân của công ty là 87 người, một

số lượng nhân viên công ty khá lớn so với công ty lữ hành, trong đó
nữ chiếm 50 người (57,5%), như vậy tỷ lệ giữa nam và nữ trong công
ty tương đối cân bằng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh tại công ty.
Nữ nhiều cũng là lợi thế đặc biệt trong ngành dịch vụ.
- Về trình độ, số lượng người có trình độ đại học và trên đại
học như vậy với chuyên môn nghiệp vụ cao sẽ góp phần thúc đẩy
hoạt động kinh doanh của công ty. Ngoài ra, do đặc điểm của ngành
du lịch nên công ty ký hợp đồng mang tính thời vụ với khoảng 50 lao
động bên ngoài
2.5. Tổng quan về cổ đông của công ty
Trước đây, công ty mẹ của Công ty TNHH MTV Lữ hành
Vitours - Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours là công ty đại
chúng, nhưng sau đó với việc cắt giảm bớt khoảng hơn 100 cổ đông,
hiện nay số lượng cổ đông của công ty là 86 người.
2.6. Các đối tác kênh của công ty
Tất cả các công ty du lịch nếu có khách đổ về miền Trung thì
đều, đã, đang và sẽ là đối tác kênh của Vitours. Ngay cả các hãng lữ
hành lớn trên địa bàn Đà Nẵng như Viettravel hoặc Saigontourist
cũng đã từng đối tác kênh của Vitours, vì có những sản phẩm mà tại
thị trường Miền Trung chỉ có Vitours mới thực hiện được như Tour
trực thăng, tour ghép đoàn “hành trình di sản”, “Thiên đường Miền Trung”….
2.7. Thực trạng marketing tại công ty TNHH MTV Lữ hành
Vitours
2.7.1. Chính sách sản phẩm
Các sản phẩm chủ yếu là những sản phẩm trọn gói. Hệ
thống các sản phẩm du lịch của Vitours hiện nay được đánh giá là


13
đầy đủ và đáp ứng được phần lớn yêu cầu của khách.

Hệ thống các sản phẩm du lịch của Vitours thể hiện một mức
độ đa dạng cao. Với đầy đủ hệ thống các tours du lịch miền Bắc,
miền Trung và miền Nam. Ngoài các tour khởi hành cố định Vitours
còn có những chương trình tour được xây dựng theo những sự kiện,
hoặc mùa lễ lớn tron năm. Ví dụ như tour Pháo hoa, tour dù bay….
2.7.2. Chính sách giá
Tùy theo đặc tính của thị trường và của sản phẩm mà
Vitours linh hoạt trong sử dụng các nguyên tắc lập giá, vì chính sách
sản phẩm của Vitours hướng đến việc sử dụng những dịch vụ vận
chuyển, lưu trú, ăn uống có chất lượng cao, nên giá sẽ phản ánh chất
lượng. Hiện chính sách giá của Vitours cho thị trường có những nét
chính sau:
+ Tính giá dựa trên chi phí dịch vụ
+ Tính giá dựa trên đối thủ cạnh tranh
2.7.3. Chính sách phân phối
Hiện tại, hình thức phân phối phổ biến nhất mà Vitours đang
áp dụng đó là phân phối qua hình thức B to B. Có nghĩa phân phối
qua các đối tác trong kênh và làm đối tác kênh cho các công ty trong
nước và quốc tế. Đối với các đối tác phân phối của mình, Vitours
thường xây dựng mối quan hệ chặt chẽ dựa trên các chính sách ưu đãi
về giá, các cam kết rõ ràng và tổ chức định kỳ famtrip hàng năm để
mời các đối tác đến Đà Nẵng và miền Trung nhằm khảo sát thị
trường du lịch và tìm kiếm cơ hội hợp tác
2.7.4. Chính sách xúc tiến cổ động
Đối với đối tượng khách hàng là B to B, hình thức xúc tiến
chủ yếu của Vitours là famtrip như đã giới thiệu ở trên, ngoài ra, vì là


14
các đối tác và khách hàng quen là chủ yếu nên các hoạt động xúc tiến

của Vitours được thực hiện qua fax, email, điện thoại và có thể dựa
trên mối quan hệ cá nhân trong công tác xúc tiến. Đối với nhóm
khách hàng B to C, Vitours quảng cáo giới thiệu các chương trình
tours chủ yếu qua website, tờ rơi, brochure.
2.8. Tình hình thực hiện Marketing chiến lược tại công ty
2.9. Kết luận
Hiện tại Vitours vẫn đang là một công ty lữ hành dẫn đạo thị
trường khu vực Miền Trung Tây Nguyên, hay nói cách khác, Vitours
đang vận dụng rất tốt các nội dụng marketing 2.0- marketing tương
tác khách hàng, thể hiện qua các chính sách 4P như đã phân tích ở
trên.
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING
CHIẾN LƯỢC TẠI CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH
VITOURS
3.1. Cơ sở tiền đề cho việc đề xuất giải pháp marketing chiến lược
tại công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours
3.1.1. Tổng quan về kinh doanh du lịch tại thị trường Việt Nam
3.1.1.1. Những kết quả đạt được
3.1.1.2. Những mặt tồn tại
a. Vấn đề về quy hoạch, khai thác du lịch
Ngày nay có nhiều cơ sở lưu trú, dịch vụ du lịch xây dựng
trên các đảo và ven biển không theo quy hoạch, đã làm tăng nguy cơ
xói mòn đường bờ, làm suy thoái hệ sinh thái biển đảo.
b. Vấn đề về rác thải, ô nhiễm môi trường
Cùng với số lượng du khách đang tăng nhanh hàng năm, môi
trường du lịch ở Việt Nam trong vài năm trở lại đây ngày càng trở


15
nên ô nhiễm, đặc biệt tại các bãi biển du lịch nổi tiếng từ Bắc vào

Nam. Tình trạng dễ nhận thấy nhất là thói quen vứt, xả rác bừa bãi tại
các bãi biển, các điểm tham quan khiến cho việc ô nhiễm môi trường
tăng nhanh.
c. Cung cách hoạt động- quản lý của các doanh nghiệp
Hiện nay ở Việt Nam có rất nhiều các resort và khu nghỉ
dưỡng. Tuy nhiên có rất ít khu nghỉ dưỡng có bộ phận xử lý nước
thải và chắc chắn là không có doanh nghiệp nhỏ nào có bộ phận này.
Một trong những thói quen xấu của người Việt đó là việc sử dụng bao
ny lông, ngày nay Việt Nam là một trong số ít quốc gia mà mỗi một
quả táo, quả chuối... đều được đựng trong một túi nylon riêng và tất
cả những túi đó bỏ chung vào một túi lớn. Điều này làm hỏng cảnh
quan của môi trường, ảnh hưởng tới mỹ quan.
3.1.1.3. Những thách thức và nhận diện hướng đi mới cho hoạt
động Marketing tại Vitours.
Các yêu cầu về khai thác du lịch hiệu quả, ô nhiễm môi trường, cung
cách quản lý….đặt ra cho Vitours phải tìm một hướng đi mới thực sự
phù hợp và đương đầu được với những thách thức hiện tại. Ở thời
điểm hiện tại, không thể phủ nhận là chính sách của Marketing của
Vitours rất tốt, với sự phối hợp nhịp nhàng của chính sách 4P Sản
phẩm- Giá- Phân phối- và Cổ động. Tuy nhiên, những chính sách này
chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để công ty có được khách hàng và
đáp ứng nhu cầu lợi nhuận. Khi mà môi trường càng ngày càng ô
nhiễm, khách hàng càng ngày càng thấy lo lắng về môi trường, cộng
đồng ngày càng nhìn nhận rõ những tác động xấu do du lịch tạo ra…
Điều này làm cho du lịch kinh doanh trong một tình thế bất ổn và
không bền vững. Vitours phải tìm cho mình một hướng đi Marketing


16
mà cân bằng được hoạt động của doanh nghiệp và các vấn đề còn tồn

tại trong du lịch tại Việt Nam. Và Marketing chiến lược có thể xem là
một giải pháp phù hợp
3.1.2. Xu hướng phát triển du lịch bền vững
Trong quyết định công bố của Tổng cục du lịch về chương
trình hành động của ngành di lịch Việt Nam đến 2012 có nội dung
như sau: “Bảo vệ môi trường và phát triển du lịch bền vững” . Du
lịch bền vững đang là một nội dung được bàn đến nhiều và khuyến
khích các doanh nghiệp kinh doanh du lịch cần phải ứng dụng
3.1.3. Sự ủng hộ của khách hàng đối với du lịch bền vững
Theo khảo sát khác được thực hiện bởi MORI đại diện cho
Hiệp hội các công ty lữ hành của Anh Quốc (ABTA), 85% du khách
Anh Quốc tin tưởng rằng điều quan trọng là không phá huỷ môi
trường. Trong cuộc điều tra thực hiện năm 2000, kết quả là 36% sẵn
sàng tiết kiệm nước bằng cách tắm vòi hoa sen thay vì tắm bồn, 18%
đề nghị nên tắt máy điều hoà không khí để tiết kiệm năng lượng và
17% đã quyết định không nên thực hiện giặt khăn tắm hàng ngày.
31% trả lời là họ sẽ trả thêm 2% (20 USD) cho những chuyến đi ít
hơn 1000 USD và 33% nói sẽ trả thêm 5% (50USD) cho những
chuyến đi nhiều hơn 1000 USD.
Khảo sát năm 2002, 65% người Đức trả lời đánh giá cao các
bãi biển và nước sạch, trong khi đó thì 42% nói họ muốn có thể tìm
những nơi ở thân thiện với môi trường.
3.1.4. Sự tương thích giữa phát triển du lịch bền vững và
marketing chiến lược
Định hướng phát triển du lịch bền vững và marketing chiến
lược có điểm chung: đó là đều hướng đến việc giải quyết những vấn


17
đề xã hội, trong đó vấn đề về môi trường, phát triển lâu dài và bền

vững được chú trọng và đề cao.
3.1.5. Tuyên bố Sứ mệnh viễn cảnh của công ty
3.1.4.1. Tuyên bố sứ mệnh
Như vậy trong tuyên bố sứ mệnh của mình, Vitours tập trung
vào các điểm lớn sau đây:
- Tạo ra những sản phẩm tốt nhất để đáp ứng khách hàng.
- Coi trọng lợi ích xã hội và đạo đức kinh doanh.
- Tạo môi trường làm việc và chính sách đãi ngộ tốt để níu
giữ nhân viên.
3.1.4.2. Tuyên bố về viễn cảnh
Trong vòng 10 năm đến, Vitours không chỉ được biết đến
như là công ty lữ hành số 1 Việt Nam với các tour Miền Trung- Tây
Nguyên, là một trong những công ty lữ hành hàng đầu cả nước và
khu vực Đông Nam Á về chất lượng, uy tín cũng như là qui mô của
công ty.
3.2. Đề xuất giải pháp marketing chiến lược tại công ty TNHH
MTV Lữ hành Vitours
3.2.1. Thiết lập giá trị
Định hướng tốt nhất, Vitours nên đi theo con đường trở thành
một nhà truyền bá, người đi đầu trong việc thay đổi nhận thức trong
cộng đồng về tầm quan trọng của việc bảo vệ môi trường.
3.2.2. Đưa giá trị vào sứ mệnh, viễn cảnh
Vitours đã thiết lập giá trị có tính chuyển đổi, đó là một công
ty hoạt động vì môi trường. Tiếp theo công ty sẽ phải tuyên truyền và
trao quyền cho du khách cũng như các bên hữu quan đề họ hành


18
động. Để làm điều này công ty cần đưa các giá trị thiếp lập này vào
sứ mệnh, viễn cảnh của công ty.

Như vậy trong tuyên bố sứ mệnh này, ngoài hai nội dung lớn là
- Tạo ra những sản phẩm tốt nhất để đáp ứng khách hàng.
- Tạo môi trường làm việc và chính sách đãi ngộ tốt để níu
giữ nhân viên.
Vitours sẽ bổ sung thêm : Coi trọng lợi ích xã hội và đạo đức
kinh doanh thể hiện qua việc đi tiên phong trong hoạt động đấu
tranh cho sự bền vững của môi trường
Với sự thay đổi về sứ mệnh, Vitours cũng sẽ phải định hướng
lại về viễn cảnh của công ty. Như vậy “Trong vòng 10 năm đến,
Vitours không chỉ được biết đến như là công ty lữ hành số 1 Việt
Nam với các tour Miền Trung- Tây Nguyên, là một trong những công
ty lữ hành hàng đầu cả nước và khu vực Đông Nam Á về chất lượng,
uy tín cũng như là qui mô của công ty, và còn là công ty lữ hành đầu
tiên ở Việt Nam đi tiên phong trong việc phát triển vì sự bền vững
môi trường”
Với sự thay đổi về tuyên bố sứ mệnh viễn cảnh, các giá trị
cốt lõi mà Vitours theo đuổi lúc này đã được bổ sung
Các giá trị cốt lõi bổ sung: Chịu trách nhiệm về môi trường
trong du lịch
Mục tiêu cốt lõi:
- Cung cấp kiến thức nhân loại cho con người.
- Mang đến sự tự tin- bảo đảm an toàn cho con người khi họ
ra khỏi nhà.
- Giáo dục nhận thức cho du khách, cộng đồng về vai trò của
việc bảo vệ môi trường


19
3.2.3. Marketing đến du khách
a. Tuyên truyền và giáo dục ý thức bảo vệ môi trường cho du khách

* Tuyên truyền qua hướng dẫn viên
Những khảo sát về du khách cho biết rằng hướng dẫn viên tốt
là nhân tố quan trọng cho sự thành công của chuyến tham quan. Vì
vậy, đối tượng phù hợp để trao quyền nâng cao nhận thức về việc bảo
vệ môi trường cho các du khách là hướng dẫn viên. Vitours cần phải:
- Thực hiện đào tạo và quán triệt chặt chẽ cho hướng dẫn
viên trong việc giáo dục ý thức cho khách hàng. Vitours cần thường
xuyên mở các lớp đào tạo và tập huấn cho các hướng dẫn viên để họ
chủ động hơn trong việc đưa ý tưởng này vào các bài thuyết minh
điểm đến.
- Đánh giá việc thực hiện tuyên truyền của hướng dẫn viên
thông qua việc khảo sát- lấy ý kiến khách du lịch về hướng dẫn viên,
tổ chức đánh giá, xếp loại hướng dẫn viên về khả năng truyền đạt và
nâng cao ý thức cho khách hàng trong vấn đề bảo vệ môi trường. Có
chính đãi ngộ tốt hoặc các phần thưởng, vinh danh cho những hướng
dẫn viên làm tốt công tác này.
* Tuyên truyền qua các phương tiện thông tin đại chúng
- Với truyền hình hoặc website: Vitours có thể xây dựng các
đoạn video clip ngắn với thông điệp là “ Go Green
- Với báo chí, hoặc tạp chí: công ty có thể đăng các bài viết do
chính Vitours biên tập, hoặc các bài viết kêu gọi, chia sẻ kinh nghiệm
của các khách du lịch hoặc cộng đồng về bảo vệ môi trường khi đi du
lịch


20
- Lập các bảng hiệu, áp phích treo ở các khu vực công cộng
truyền đạt những thông tin quan trọng hoặc đưa ra các khuyến cáo về
môi trường, tự nhiên
b. Trao quyền cho du khách hành động

Ngoài truyền thông qua các phương tiện tryền thông đại chúng,
cách tốt nhất để tuyên truyền tới khách hàng giúp họ hiểu các giá trị
mà công ty theo đuổi là để khách hàng cùng hành động với doanh
nghiệp.
* Tạo ra giải pháp thay thế túi ni lông
Để theo đuổi sứ mệnh của một nhà truyền bá vì môi trường,
Vitours cần tạo ra các loại túi giấy đẹp, bắt mắt với thông điệp rõ
ràng để cung cấp cho khách hàng. Thay vì sử dụng bao ni lông, các
loại túi giấy sẽ được cung cấp cho khách hàng sử dụng xuyên suốt
trong các tours du lịch của Vitours. Trên tất các túi giấy sẽ có hình
ảnh và thương hiệu Vitours và với thông điệp rất rõ ràng “ Go green”,
với màu sắc chủ đạo là xanh lá cây.
* Để khách hàng trở thành các Marketer
Ngoài việc sử dụng túi giấy thay thế cho túi ni lông, công ty sẽ
để cho khách hàng trở thành các marketer để tuyên truyền cho thông
điệp “ Go green” bằng cách trang bị các đồng phục cho khách du
lịch. Công ty sẽ thiết kế Áo, mũ đồng phục và phát cho tất các khách
du lịch. Điểm đặc biệt là tất các sản phẩm này đề có màu đặc trưng là
xanh lá hoặc nền trắng chữ xanh, và đều có thông điệp “Go green
cùng thương hiệu Vitours trên mỗi sản phẩm.
* Thiết kế các chương trình tours du lịch thân thiện môi
trường


21
Ngoài hệ thống tours hiện có, Vitours có thể thiết kế thêm các
chương trình tours thân thiện với môi trường.
- City tours by bycicle
.Ngoài hệ thống sản phẩm dịch vụ hiện có, công ty có thể thiết
kế thêm các chương trình tours trong thành phố bằng xe đạp là một

giải pháp để khắc phục điều này. Thường các chương trình City tours
đặc biệt phù hợp với xe đạp, vì khoảng cách di chuyển ngắn, địa hình
bằng phẳng…bên cạnh đó du khách sẽ có những trải nghiệm thú vị
khi khám phá du lịch địa phương bằng phương tiện xe đạp
- Các tours du lịch tự nguyện vì môi trường
Ngoài city tours, hàng năm hoặc định kỳ, Vitours có thể tổ
chức các tour du lịch miễn phí với tên gọi “Travelling for future”.
Đối tượng khách du lịch tham gia tour này là tự nguyện, đặc
biệt ưu tiên cho các bạn học sinh sinh viên, những bạn yêu thích du
lịch khám phá… Điểm đặc biệt của tour du lịch như thế này đó là
những người tham gia sẽ được miễn phí về chỗ ăn, chỗ ngủ và được
khám phá nhiều địa danh, nhưng bù lại, họ sẽ tự nguyện dọn vệ sinh,
thu lượm rác, trồng cây xanh tại những nơi mà họ đến…
3.2.4. Marketing đến nhân viên
a. Hình thành giá trị chia sẻ
Với việc theo đuổi sứ mệnh trở thành người đi tiên phong vì
môi trường, giá trị chia sẽ trong doanh nghiệp cũng phải là “ hành
động vì môi trường du lịch bền vững”. Giá trị chia sẽ này sẽ được
marketing đến toàn bộ nhân viên, giúp họ hiểu được sứ mệnh mà
công ty theo đuổi, nhân viên sẽ hình dung rõ hơn cách thức hành
động của mình. Khi hình thành giá trị chia sẻ này, giám đốc điều
hành phải lưu tâm đến ba nội dung sau đây:


22
- Nhân viên có nhớ sứ mệnh của công ty không?
- Nhân viên có hiểu về sứ mệnh của công ty không?
- Nhân viên có cam kết cho sứ mệnh của công ty không?
b. Định hướng hoạt động cho nhân viên
- Thiết kế không gian làm việc xanh

- Khuyến khích nhân viên trong việc tiết kiệm nước, tiết
kiệm giấy in. Nhiệt độ của máy điều hòa tại phòng làm việc luôn ở
mức thấp nhất là 28 độ.
- Môi trường làm việc sạch sẽ, không sử dụng các chất độc
hại ảnh hưởng môi trường.
- Trong công ty, nghiêm cấm tất cả các nhân viên sử dụng túi
ni lông. Tất cả các sản phẩm được đóng gói và xuất phát từ công ty
đều không sử dụng bao ny lông.
- Thường xuyên tổ chức các hội thảo nội bộ quy mô công ty,
hoặc mở rộng với việc mời sự tham gia của các công ty trong cùng
ngành, cùng thảo luận các chủ đề về môi trường và tìm kiếm, đề xuất
các giải pháp phù hợp trong du lịch
- Phát động các chương trình đi bộ vì môi trường, trồng cây
xanh, Dọn rác thải tại các vùng biển và khu du lịch
- Tổ chức các cuộc thi trong nội bộ công ty để tìm kiếm các ý
tưởng, các sáng tạo cho các sản phẩm thân thiện với môi trường
được dùng trong du lịch.
3.2.5. Marketing tới các đối tác kênh
a. Truyền thông và lựa chọn đối tác kênh
Tham gia vào các hội chợ du lịch trong nước như ITE, hội
chợ khu vực như ATF, ITB Asia, hội chợ quốc tế như WTM, ITB…


23
Tuyên truyền về sứ mệnh, giá trị mà công ty theo đuổi thông qua cá
brochure, catalog, tờ rơi…
b. Thực hiện cam kết, chia sẻ giá trị
- Khuyến khích các đối tác ký các cam kết cụ thể về môi
trường:
- Tổ chức các cuộc thi về bảo vệ môi trường cho tất cả các đối

tác kênh tham gia.
- Thành lập hiệp hội “Du lịch để bảo vệ tương lai”.
3.2.6. Marketing đến các cổ đông
Để thuyết phục các cổ đông, cần tập trung vào các lợi ích sau
đây:
- Việc định hướng kinh doanh theo hướng bền vững mang lại
giá trị cho khách hàng, cộng đồng và xã hội. Đồng thời, công ty vẫn
sinh lợi, vì mọi hoạt động của công ty vẫn duy trì, chỉ khác về định
hướng giá trị và cách thức marketing.
- Định hướng kinh doanh với sứ mệnh vì môi trường giúp công
ty gia tăng hiệu quả về chi phí.


24
KẾT LUẬN
Trong thời đại mà nhà nước và cộng đồng và các doanh
nghiệp đang rất quan tâm tới vấn đề làm thế nào để doanh nghiệp có
thể kinh doanh theo hướng phát triển bền vững, giải quyết các vấn đề
trong xã hội như ô nhiễm môi trường, cạn kiệt tài nguyên, đói nghèo,
bệnh tật….do con người và các doanh nghiệp tạo ra, và kinh doanh
du lịch cũng không là ngoại lệ, thì việc Vitours tìm cho mình một
hướng đi mới phù hợp với xu thế chung là hoàn toàn đúng đắn.
Marketing chiến lược là một trong những phương pháp có thể được
áp dụng để đáp ứng xu thế đó. Đề tài đã hệ thống được các nội dung
lý thuyết và cách thức vận dụng Marketing chiến lược tại doanh
nghiệp cũng như đề xuất giải pháp cho công ty TNHH MTV Lữ hành
Vitours.
Tuy nhiên với vốn từ và khả năng dịch tài liệu cũng như khả
năng nghiên cứu còn hạn chế của tác giả nên đề tài vẫn chưa đi sâu
vào các giải pháp chi tiết.

Nội dung của đề tài vẫn còn nhiều thiếu sót và hạn chế. Em
rất mong nhận được ý kiến đóng góp và hướng dẫn của Quý thầy/ cô
để có thể hoàn thành hơn nội dung nghiên cứu này.
Em xin chân thành cảm ơn!