Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần ống thép việt đức VG pipe
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.38 MB, 103 trang )
ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRẦN BA
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ỐNG THÉP
VIỆT ĐỨC - VG PIPE
LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
THÁI NGUYÊN - 2017
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRẦN BA
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ỐNG THÉP
VIỆT ĐỨC -VG PIPE
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 01 02
LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Ngô Thị Tuyết Mai
THÁI NGUYÊN - 2017
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG Pipe” là kết quả của quá trình học tập,
nghiên cứu khoa học độc lập, nghiêm túc của bản thân, không sao chép từ công
trình nghiên cứu nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về những nhận xét đã
đưa ra trong luận văn này.
Thái Nguyên, tháng 6 năm 2017
Học viên
Trần Ba
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
ii
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em muốn gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô trường Đại học Kinh
tế và Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên, những người đã trực tiếp giảng dạy,
truyền đạt những kiến thức bổ ích cho em, đây chính là những nền tảng cơ bản
để em hoàn thành bài luận văn này.
Em xin cảm ơn sâu sắc tới giảng viên PGS.TS Ngô Thị Tuyết Mai đã tận
tình quan tâm hướng dẫn, nhiệt tình chỉ bảo, giải đáp cho em những thắc mắc
trong quá trình nghiên cứu để em hoàn thành tốt bài luận văn này.
Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các cán bộ công ty cổ phần
ống thép Việt Đức - VG Pipe cùng các nhân viên đã tạo điều kiện, giúp đỡ em
được tìm hiểu tình hình cụ thể về tình hình sản xuất, kinh doanh của công ty,
đồng thời đã dành thời gian chỉ bảo hướng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi để
em có thể hoàn thành bài luận văn này.
Thái Nguyên, tháng 6 năm 2017
Học viên
Trần Ba
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN....................................................................................................................... ii
MỤC LỤC ...........................................................................................................................iii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ......................................................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG ................................................................................................ vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ..............................................................................................viii
MỞ ĐẦU .............................................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu......................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................................... 2
4. Đóng góp của đề tài.......................................................................................................... 3
5. Bố cục của đề tài............................................................................................................... 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP ................................................. 4
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp ............................................................................................................. 4
1.1.1. Những khái niệm cơ bản............................................................................................ 4
1.1.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ......................................................... 5
1.1.3. Nội dung của đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm .............................................................. 6
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ......... 18
1.1.5 Đặc điểm riêng về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngành thép .................................. 23
1.2 Cơ sở thực tiễn về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp...... 23
1.2.1 Kinh nghiệm của Công ty cổ phần thương mại Nhật Quang ................................. 23
1.2.2 Kinh nghiệm của Công ty TNHH Thép Quang Minh ............................................ 24
1.2.3 Bài học kinh nghiệm rút ra cho công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe....... 25
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................................. 27
2.1 Câu hỏi nghiên cứu ...................................................................................................... 27
2.2 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................. 27
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
iv
2.2.1 Chọn điểm nghiên cứu .............................................................................................. 27
2.2.2 Phương pháp thu thập thông tin ............................................................................... 27
2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu ................................................................................. 28
2.3 Hệ thống các chỉ tiêu phân tích ................................................................................... 30
Chương 3: THỰC TRẠNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC - VG PIPE ........................................................ 32
3.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe......................... 32
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển............................................................................ 32
3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ ............................................................................................ 33
3.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ các phòng ban.......................................... 34
3.1.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................................................................ 36
3.2 Thực trạng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần ống thép
Việt Đức - VG Pipe ................................................................................................ 40
3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường ................................................................................ 40
3.2.2 Phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần ống
thép Việt Đức - VG Pipe ........................................................................................ 45
3.2.3 Các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần ống thép
Việt Đức - VG pipe ................................................................................................ 48
3.2.4 Đánh giá tình hình đẩy mạnh tiêu thụ ...................................................................... 59
3.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ............................................. 60
3.3.1 Nhân tố chủ quan ...................................................................................................... 60
3.3.2 Nhân tố khách quan .................................................................................................. 67
3.4 Đánh giá công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần ống thép
Việt Đức - VG Pipe ................................................................................................ 68
3.4.1 Ưu điểm ..................................................................................................................... 68
3.4.2 Hạn chế và nguyên nhân ........................................................................................... 70
Chương 4: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY ỐNG THÉP VIỆT ĐỨC - VG PIPE ................. 73
4.1. Định hướng phát triển công ty ống thép Việt Đức - VG Pipe .................................. 73
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
v
4.1.1. Định hướng chung của toàn công ty ....................................................................... 73
4.1.2. Định hướng đối với hoạt động tiêu thụ ................................................................... 74
4.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần ống
thép Việt Đức - VG Pipe trong giai đoạn tới ........................................................ 75
4.2.1 Đối với hoạt động nghiên cứu thị trường ................................................................ 77
4.2.2 Hoàn thiện các chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ ......................................................... 79
4.2.3 Hoàn thiện chính sách giá cả .................................................................................... 79
4.2.4 Tổ chức các kênh phân phối ..................................................................................... 81
4.2.5 Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ .................................................................. 82
4.2.6 Giữ vững ổn định thị phần trong thời gian tới......................................................... 84
4.2.7 Nâng cao trình độ quản lý của cán bộ và tay nghề cho nhân viên ......................... 85
4.2.8 Các giải pháp khác ................................................................................................... 85
4.3 Kiến nghị đối với cơ quan Nhà nước .......................................................................... 87
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 89
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................. 91
PHỤ LỤC........................................................................................................................... 92
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
vi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DN
Doanh nghiệp
DTTT
Doanh thu tiêu thụ
GT
Giá trị
LN
Lợi nhuận
TR
Tổng doanh thu
TC
Tổng chi phí
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
UBND
Ủy ban nhân dân
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
vii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Phân loại mức điểm đánh giá ...................................................................30
Bảng 3.1 Khối lượng tiêu thụ của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe ...36
Bảng 3.2 Doanh thu tiêu thụ của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe.....37
Bảng 3.3 Thị phần của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ....................38
Bảng 3.4: Các chỉ tiêu phản ánh tỷ suất lợi nhuận của công ty cổ phần ống thép
Việt Đức - VG pipe trong giai đoạn 2013-2015 ......................................39
Bảng 3.5: Chi phí và phương pháp nghiên cứu thị trường của Công ty CP ống
thép Việt Đức – VG Pipe .........................................................................44
Bảng 3.6: Chuẩn bị phân tích hiệu quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thép
Việt Đức - VG Pipe .................................................................................46
Bảng 3.7: Tóm tắt công tác tiến hành phân tích hiệu quả kinh doanh tại Công ty
cổ phần Thép Việt Đức - VG Pipe...........................................................47
Bảng 3.8: Giá bản sản phẩm của công ty thép Việt Đức - VG pipe so với một số
Công ty khác ............................................................................................48
Bảng 3.9: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG pipe .....50
Bảng 3.10: Xây dựng chính sách thanh toán của công ty .........................................51
Bảng 3.11: Hình thức thanh toán tại Công ty ...........................................................51
Bảng 3.12: Kiểm tra chất lượng của sản phẩm ống thép ..........................................53
Bảng 3.13: Chất lượng sản phẩm của Công ty..........................................................54
Bảng 3.14: Một số hoạt động quảng cáo tiếp thị của Công ty .................................56
Bảng 3.15: Một số hoạt động khuyến mại xúc tiến của Công ty ..............................57
Bảng 3.16 Kết quả hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần
ống thép Việt Đức - VG pipe ...................................................................59
Bảng 3.17: Kết quả khảo sát khách hàng về giá cả sản phẩm ..................................61
Bảng 3.18: Kết quả khảo sát khách hàng về chất lượng sản phẩm ...........................62
Bảng 3.19: Kết quả khảo sát khách hàng về công tác tổ chức bán hàng ..................63
Bảng 3.20: Kết quả khảo sát khách hàng về công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm...........65
Bảng 3.21: Kết quả khảo sát khách hàng về mức độ nhận biết sản phẩm ............................66
Bảng 4.1: Tổng hợp các cơ sở đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của công ty ...............................................................................................75
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
viii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quá trình nghiên cứu thị trường ................................................................7
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần ống thép Việt Đức - VG Pipe ........34
Sơ đồ 3.2: Quy trình phân tích hiệu quả kinh doanh tại cổ phần ống thép Việt
Đức- VG Pipe ..........................................................................................46
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản
xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông
qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Có thể thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá
trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản
phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang
tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên
quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng
mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình
bán,... Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và
chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá
của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của
mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh
nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh. Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ Doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Đối với Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe cũng vậy là một trong
những Công ty có truyền thống, uy tín, được phát triển lâu dài và là một Công ty
lớn tại tỉnh Vĩnh Phúc. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với
sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh
doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở
ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường tiêu thụ các sản
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
2
phẩm ống thép như: ống thép hàn điện, ống thép mã kẽm nhúng nóng, ống tôn mã
kẽm, tôn cuốn mạ kẽm... Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như
lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất
kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới
nay. Xuất phát từ thực tiễn đó tác giả tiến hành nghiên cứu đề tài “Giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG Pipe” làm
luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung:
Phân tích, đánh giá thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần ống thép Việt Đức - VG pipe. Từ đó đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của công ty trong thời gian tới.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe, thông qua các chỉ tiêu nghiên cứu và
tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe trong những năm tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hiện trạng tiêu thụ và công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ
phần ống thép Việt Đức -VG pipe.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc và
một số tỉnh có các đại lý cấp I, cấp II của Công ty thuộc khu vực miền Bắc.
Về thời gian: Nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
ống thép Việt Đức -VG pipe trong giai đoạn từ 2013 đến 2015 và đề xuất giải pháp
kiến nghị cho đến năm 2020.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
3
Về nội dung: Hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại các
khu vực trong nước.
4. Đóng góp của đề tài
Về mặt lý luận: Luận văn tổng hợp lại những kiến thức liên quan đến công
tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp hiện nay.
Về mặt thực tiễn: Luận văn là nghiên cứu đầu tiên về công tác đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe. Do đó là nguồn tài
liệu có giá trị tham khảo cho lãnh đạo của Công ty quan tâm đến đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty.
5. Bố cục của đề tài
Bố cục của đề tài gồm 4 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong
các doanh nghiệp.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu.
Chương 3: Thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần ống
thép Việt Đức -VG pipe.
Chương 4: Định hướng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
cổ phần ống thép Việt Đức -VG pipe.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
4
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
1.1.1. Những khái niệm cơ bản
* Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương
diện khác nhau. Theo quan điểm của các nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản
phẩm là: “Quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua
tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng
luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất và mở
rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn (Trần
Minh Đạo, 2013)
Theo quan điểm của các nhà quản trị: tiêu thu sản phẩm có thể được hiểu
theo hai nghĩa sau: “theo nghĩa hẹp là tiêu thụ sản phẩm (còn được gọi là bán hàng)
là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó
người có cầu về một loại hàng hoá nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc
người có cung hàng hoá tìm người có cầu hàng hoá, hai bên thương lượng và thoả
thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất, người bán trao
hàng và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó” (Phạm
Đức Thành, 2008).
Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một
loại các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng (Trần Minh Đạo, 2013).
Từ các quan điểm được trình bày ở trên có thể thấy rằng, nội dung kinh tế cơ
bản của tiêu thụ sản phẩm chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sự dụng hàng hoá
giữa các chủ thể. Khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách như hàng đổi lấy
tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng…Theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có
liên quan, quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ (hoặc hàng hoá) từ chủ thể này sẽ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
5
được chuyển giao cho chủ khác và ngược lại. Cụ thể là khi thực hiện tiêu thụ sản
phẩm, người bán mất quyền sở hữu và sự dụng hàng hoá của mình, bù lại họ nhận
được quyền sử dụng tiền tệ của người mua.
* Khái niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến
bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng với mục đích tăng doanh số tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp (Trương Đình Chiến, 2014).
Hoạt động đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng
bán hàng để tăng sản lượng bán.
1.1.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại
của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng
vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản
phẩm do đó nếu như đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì làm cho số ngày trong một
vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
6
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được, doanh nghiệp
thu hồi được vốn đầu tư nhanh để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản
xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất
lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán
hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp
có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không
ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán
bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu
người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến
đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay
nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ
chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có
trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tóm lại: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là rất cần thiết.
Nếu thực hiện tốt công tác này thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong
nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Nội dung của đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ
về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
7
tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh
nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh
thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm
của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường đó.
Bước 1: Thu thập thông tin
Bước 2: Xử lý thông tin
Bước 3: Ra quyết định
Sơ đồ 1.1: Quá trình nghiên cứu thị trường
Bước 1: Thu thập thông tin.
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh
số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng
người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với
tổng dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới
một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn
nào của chu kỳ sống?
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
8
Thông tin phân làm 2 loại:
- Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông
tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
- Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm
theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào
đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
Bước 2: Xử lý các thông tin đã thu thập.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều
rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin,
người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị
trường từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh
nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án
kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.
Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận: Chỉ tiêu này cho biết được với một đơn vị tiền tệ đầu
vào kinh doanh theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn
thì hiệu quả phương án càng cao.
+ Thời gian thu hồi vốn: Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp
thu được số vốn bỏ ra ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả
phương án càng cao.
Bước 3: Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh
doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh
doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
9
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù
hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời
kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng
tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
1.1.3.2. Xây dựng chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất
quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp.
Chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối
quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa,
khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các
doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ
không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có. Trong giai đoạn xây dựng chiến lược
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gồm 4 giai đoạn như sau:
Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường
Nội dung của giai đoạn này được thực hiện như sau:
Doanh nghiệp phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án
chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến
mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao
nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần
lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm,
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
10
hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ
trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách
hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị
trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với
quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy
cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trường ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng
chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến
mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.
Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường. Chiến lược của giai đoạn này là:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến
sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử SP
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng
lớp” khách hàng tiếp theo
Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban
lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không
đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 chiến lược khả dụng:
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
11
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa
khai thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của SP
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ
và các công đoạn Marketing khác.
Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh
đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt
hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong
tương lai, chiến lược của giai đoạn này là:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền,
mẫu mã, kích thước.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với
thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
1.1.3.3. Tiến hành các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Các hoạt động, chính sách cần thực hiện dể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp bao gồm:
+ Chính sách giá bán.
+ Hoạt động tổ chức các kênh tiêu thụ.
+ Các hoạt động hỗ trợ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
* Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh cũng như đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa
lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá
của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát
triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Nội dung của chính
sách giá bán như sau:
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
12
Thứ nhất: Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá phổ
biến trong các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh
mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn
bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần
tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp
cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
Thứ hai: Chính sách định giá thấp:Chính sách giá thấp hơn mức giá thị
trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị
trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
- Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị
sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới
thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để
chiếm lĩnh thị trường.
- Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp
nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai
trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
Thứ ba: Chính sách định giá cao: Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống
trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Với những SP mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất
lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó
giảm dần.
- Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá
cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
- Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp
nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu
sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để
hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu
cầu thay thế.
Thứ tư: Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán SP
theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
13
toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và
mở rộng thị trường.
Thứ tư: Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa
rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều
và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường giảm, sản
phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
* Hoạt động tổ chức các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là
tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Ứng với mỗi hình thức doanh nghiệp sẽ tổ
chức các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược
điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh phân phối tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ
thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp. Một số kênh phân phối
được thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp như sau:
Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm
trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm
tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại
trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh
nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc
mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng
cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì tầm quan trọng của hình thức
tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt
động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với
đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người
bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ
phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi
cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
14
nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng
cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất
định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác
tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ
hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trung gian.
Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người
bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của
kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều
hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc
thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng
các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu...
công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều
này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực
hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có
sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với
phòng kinh doanh thì mới ra được những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế
cao đạt được mục đích, mục tiêu đề ra.
Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong
cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh.
Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm.
Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng
động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên
vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách
nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu
quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện
lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
15
Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng
như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp.
Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát
hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ.
Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn
chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của
thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số
lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh
nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định
được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh
nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập
các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. Có như vậy, vốn của doanh
nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để
tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững
trên thị trường.
* Các hoạt động hỗ trợ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các
phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời
gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản
phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín
cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN
http://www. lrc.tnu.edu.vn/
