tổng hợp câu trả lời của đề cương ôn maketing ngành hàng không

Câu 1: Marketing HK là gì ?
Marketing hang hk là một hệ thống các hoạt động của hãng hk được thiết kế nhằm hoạch
định, đặt giá, xúc tiến, và phân phối sản phẩm , dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường
mục tiêu và đạt được các mục tiêu của mình
Gồm 4 thành tố căn bản:
- Sản phẩm ( product)
- Giá ( price)
- Phân phối ( place)
- Xúc tiến ( promotion)
Bổ sung thêm 3 thàn tố nữa ( 3P)
- Nhân viên ( people)
- Quy trình ( process)
- Các cơ sở - vật dụng xung quan ( physical evidence)
• Đặc điểm của marketing hk
- Là marketing dịch vụ ( có đặc trung của nghành dịch vụ như : tính vô hình, tính
không đồng nhất , qua trình sản xuất đồng thời là qua trình tiêu thụ, dễ hỏng…)
- Sản phẩm cung cấp là dịch vụ
- Quá trình mua ngắn hơn mô hình truyền thống.
- Marketing hỗn hợp gồm 7P và sự khác biệt…
Xét một cách cụ thể vận tải hk lại là loại dịch vụ có hành động hữu hình . trong đó vận
chuyển hành khách là dịch vụ liên qua đến thể chất con người còn vận chuyển hàng
hóa Là dịch vụ liên quan đến hàng hóa và các vật chất
Hàng hóa
Hữu hình

Dịch vụ
Vô hình

Được tiêu chuẩn hóa

Không đồng nhất

Sản xuất tách rời quá trình tiêu
thụ

Đồng thời vừa sản xuất vừa tiêu
thụ

Không dễ hỏng

Dễ hỏng

•
-

Hàm ý đối với dịch vụ
- Không lưu kho được
- Không được cấp bản quyền
- Không được trưng bày sẵn
- Chất lượng dịch vụ và sự thỏa mã
và nhiều yếu tố không kiểm soát
- Không có gì đảm bảo dịch vụ cun
đã lên kế hoạch và quảng bá
- KH tham gia vào và ảnh hưởng đ
- Nhân viên phục vụ ảnh hưởng đế
- Sản xuất đại trà rất khó
- Làm đúng ngay từ đầu
- Khó đồng nhất hóa về cung và cầ
- Dịch vụ không thể hoàn trả lại ho

Ý nghĩa đối với nhà quản trị

Marketing là một chức năng hoạt động của doanh nghiệp hàng không
Tạo ra các nguồn lực và khả năng để doanh nghiệp hàng không tồn tại và phát triển
Cầu nối thị trường giữa các chức năng khác và giữa thị trường với doanh nghiệp và
hãng hk
Tìm hiểu nhu cầu thị trường và khách hàng trong ngành HKDD
Phân tích môi trường kinh doanh cảu doanh nghiệp hàng không
Phân tích đối thủ cạnh tranh


-

-

Sử dụng chính sách marketing hỗn hợp để tác động đến thị trường và khách hàng
trong ngành HKDD
Marketing sẽ giúp nhà quản trị có các thông tin về thị trường , khách hàng , đối thủ
cạnh tranh,… để xây dựng kế hoạch, cân đối nguồn lực, giúp kế hoạch xuất phát từ
thị trường và lấy thị trường làm căn cứ
Marketing vuwafd có chức năng độc lập. nhưng vừa phải phối hợp với các chức
năng khác trong doanh nghiệp hàng không để thực hiện được mục tiêu đặt ra

Câu 2 : Các cơ hội và nguy cơ từ việc phân tích môi trường
marketing hàng không ở Việt Nam
Cơ hội:
– Dân số Việt Nam đông đứng thứ 13 trên thế giới, là cơ hội cho thị trường vận tải hàng
không.
_Cơ chề nhà nước thuận lợi cho kinh doanh hàng không. Ban hành luật hkdd 2007 và
đền nay đã có sửa đồi, bổ sung để phù hợp với những đòi hỏi của thị trường HK
hiện nay
_Du lịch phát triển tốt cùng tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế trong môi trường an ninh,

chính trị ổn định. Nhu cầu du lịch ngày càng gia tăng là cơ hội cho việc phát triển
tour ngắn ngày phục vụ du khách có nhu cầu nghỉ dưỡng cuối tuần. Đồng thời cũng
là cơ hội để mở rộng đường bay quốc tế trong các dịp lễ lớn.
– Hàng không Việt Nam cũng có những bước phát triển nhảy vọt, bất chấp những khó
khăn chung của kinh tế thế giới. Khoảng thời gian từ 1995 đến 2004, thị trường
hàng không đã phát triển với tốc độ tăng trưởng cao với tổng số 72,6 triệu lượt
khách (tăng bình quân 10%/năm), 1,6 triệu tấn hàng hóa (tăng bình quân 14%/năm)
– Ông Giovanni Bisignani, Tổng Giám đốc Hiệp hội hàng không thế giới (IATA) cho
rằng, vào năm 2014, Việt Nam sẽ trở thành thị trường vận chuyển hành khách, hàng
hóa quốc tế phát triển thứ ba thế giới, chỉ sau Trung Quốc, Brazil. Còn thị trường
vận chuyển hành khách nội địa chỉ sau Trung Quốc.
– Theo Hiệp hội Vận tải hàng không quốc tế (IATA), Việt Nam là một trong mười thị
trường có tốc độ tăng trưởng cao nhất trên toàn thế giới và là thị trường quan trọng
của khu vực châu Á – Thái Bình Dương năng động, khu vực sẽ có thị phần vận tải
hàng không lớn nhất trên thế giới.
_Công nghệ phát triển:
+Công nghệ thông tin truyền thông hiện đại giúp quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tốt
hơn.
+Hiện đại hóa phương thức thanh toán nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu cho khách hàng,
đặt vé nhanh chóng tiện lợi.
+Tiếp cận các dòng máy bay tiên tiến.
Thách thức:


_ Làn sóng suy thoái kinh tế toàn cầu, giá nhiên liệu tăng vọt làm ảnh hưởng đến giá vé
và dịch cúm đã gây ảnh hưởng nặng nề đến ngành hàng không, nhu cầu đi lại bằng
hàng không sụt giảm, chi phí đầu vào tăng
– Với tốc độ phát triển như hiện nay, chắc chắn ngành hàng không sẽ khủng hoảng nhân
lực, sự thiếu hụt phi công là khá lớn. Việt Nam cũng đang phải bỏ ra hàng chục triệu
USD để thuê phi công nước ngoài.

-Thị trường thuê máy bay khan hiếm. Tất cả các hãng HK đều có cùng 1 nhận định: sử
dụng đội tàu bay cùng chủng loại sẽ đảm bảo tính ổn định của lịch bay, giúp cty tiết
kiệm chi phí khai thác, chi phí bảo dưỡng kỹ thuật, việc thuê máy bay chi trả hàng
tháng trong khi mua phải chi trả tiền. Vì vậy các hãng Hk đua nhau thuê máy bay.
– Từ năm 1996 tới 2006, Vietnam Airlines tuyển chọn được 215 học viên để đào tạo phi
công, trong đó 184 học viên đã trở thành phi công. Như vậy trung bình mỗi năm
Vietnam Airlines chỉ cung ứng được 18,4 phi công, so với nhu cầu là 50 phi công.
_Điều kiện tự nhiên chưa thuận lợi, hằng năm nước ta hứng chịu nhiều cơn bão nên khó
khăn cho việc di chuyể bằng máy bay, máy bay rất dễ gặp sự cố trong điều kiện thời
tiết xấu sương mù dày đặc, các hãng HK phải hủy hoặc trỉ hoãn chuyến bay….
_Tình hình cạnh tranh khốc trên thụ trường HK ngày càng khốc liệt, với sự tham gia của
nhiều hãng HK quốc tế lớn và 1 số hãng HK giá rẻ. Các hãng Hk nước ngoài cũng
đang cung cấp 10-12 chuyến bay trực tiếp từ VN toi71c các nước ĐNÁ.

Câu 3: Đặc điểm của thị trường vân tải hàng không:
1.1Chủ thể của TT VTHK:
Gồm 3 chủ thể:
+các nhà vận chuyển HK thương mại (cung)
+Khách hàng (cầu)
+Nhà chức trách hàng không ( qui định các cơ chế hoạt động của thị trường vận tải HK)
1.2 Trạng thái của TT VTHK: có 4 trạng thái thị trường điển hình sau:
+ Cạnh tranh hoàn hảo
+ Cạnh tranh độc quyền.
+Độc quyền nhóm
+ Độc quyền hoàn toàn.
1.3Cầu của thị trường VTHK:
+ Tăng trưởng theo xu hướng của GDP
+ Mang tính thời vụ.
+Mang tính thời điểm và lệch chiều trong ngắn hạn
*** Phân biệt TT VTHHóa và TT VTHKhach:

Có 2 khác biệt chính:
-Đối tượng vận chuyển.
- Cầu của thị trường.
TT VT Hàng hóa
TT VT Hành khách
+ Hàng hóa là yếu tố vật chất nên sự hài
+ Hành khách là con người nên có nhu cầu


lòng của KH chủ yếu là kịp thời, an
toàn đến nơi mong muốn.
+ Cầu của thị trường mang tính 1 chiều.
(Vì khi hàng hóa đến nơi thì ít có kế hoạch
trở lại như hành khách )

và yêu cầu cao hơn để có thể làm hài
lòng khách hàng. (nên yêu cầu nâng
cao dịch vụ, bổ sung trang thiết bị …)
+ Cầu của thị trường mang tính cân bàng 2
chiều. Hành khách đi/ đến thường có
kế hoạch trở lại.

**** Ý nghĩa cho nhà quản trị.
Dựa vào những điểm khác biệt giúp nhà quản trị đưa ra những chính sách kinh doanh và
marketing khác nhau cho phù hợp với mỗi thị trường.

Câu 4: Phân khúc thị trường vận chuyển hành khách hoặc
hàng hóa ở Việt Nam theo: phạm vi, tầm bay và đối
tượng. Kết quả và ý nghĩa của việc phân khúc?
 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

• Thị trường VTHK:
o Theo địa lý, TTVTHK được chia thành khách trên đường bay quốc nội và quốc tế.
Trong đó khác trên đường bay quốc tế có thể chia thành các châu lục, các khu vực,
quốc gia và vùng lãnh thổ. VD: hành khách đến từ châu Âu, hành khách đến từ khu
vực Đông Bắc Á, hay hành khách đến từ Nhật Bản. Phân khúc TTHK theo địa lý
chủ yếu giúp các HHK đề ra chính sách MKT phù hợp với văn hoá của hành khách
ở mỗi quốc gia, khu vực.
o Theo độ dài hành trình: TTHK được chia thành HK trên đường bay tầm ngắn, tầm
trung và tầm dài. Tương ứng với các đường bay này người ta sử dụng máy bay tầm
ngắn, tầm trung và đường dài. Phân khúc TTHK theo đội dài hành trình giúp các
HHK phân biệt các mức nhu cầu của hành khách ở từng mức hành trình, đồng thời
thấy được lợi thế so sánh so với các phương thức vận tải khác ở mỗi khúc thị
trường.
o Theo mục đích chuyến đi, TTHK chia thành khách thương nhân, khách công vụ,
khách đi du lịch, khách thăm thân, khách học tập, lao động, khách nhập cư và các
đối tượng khách khác. Phân khúc TTHK theo mục đích chuyến bay giúp các HHK
phân biệt được về yêu cầu dịch vụ, khả năng chi trả và mức độ quan tâm đến giá
của mỗi loại hành khách
• Thị trường VTHH:
o Theo địa lý: TTVCHH cũng được chia thành HH trên các đường bay quốc nội và
quốc tế. Trong đó HH trên các đường bay quốc tế có thể chia thành các châu lục, các
khu vực, quốc gia và vùng lãnh thổ. TTVCHH bằng đường hàng không phụ thuộc
nhiều vào quan hệ thương mại với các quốc gia và từng khu vực


Theo độ dài hành trinh, TTVCHH chia thành HH trên đường bay tầm ngắn, tầm
trung và đường dài. Lợi thế so sánh của vận tải hàng không so với các phương thức
vận tải khác ở mổi khúc thị trường này là khác nhau.
o Theo tính chất: người ta chia hàng hoá vận chuyển bằng đường hàng không thành
hàng hoá cồng kềnh, hàng hóa gọn nhẹ, HH có gía trị lớn, HH tươi sống, HH nguy

hiểm
o Theo đối tượng khách hàng: người ta chia HH của TTVCHH thành các đại lý vận
chuyển HH và các khách hàng lẻ. Việc phân chia này chủ yếu giúp các HHK có các
chính sách bán hàng khác biệt cho từng đối tượng khách hàng
 KẾT QUẢ, Ý NGHĨA
Phân khúc TTVTHK giúp các nhà quản trị MKT xác định được các khúc thị trường
khác nhau và yêu cầu cơ bản của khách hàng ở mỗi khúc thị trường. Đó là căn cứ,
cơ sở quan trọng để họ đánh giá độ hấp dẫn của mỗi khúc thị trường VTHK và đề ra
chính sách MKT hỗn hợp cho mỗi khúc thị trường mà họ đã chọn nhằm tạo lợi thế
cạnh tranh và thoả mãn được nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Có rất nhiều
biến để phân khúc TTVTHK, nhưng việc phân khúc chỉ có nghĩa khi nhu cầu khách
hàng ở mỗi khúc thị trường là tương đối đồng nhất, đồng thời phải đủ lớn để cung
cấp một chương trình MKT riêng và đem lại hiệu quả kinh doanh
o

câu 5 : các chiến lược tăng trưởng trong kinh doanh vận tải
HK; sự giống nhau và khác nhau , trường hợp vận dụng
-

-

1.
2.
3.
4.

Để đạt được những mục tiêu cơ bản của MKT trong vận tải hàng không như tăng
khối lượng sản phẩm bán ra, tăng thị phần và doanh thu, các hãng HK có thể thực
hiện chiến lược xâm nhập thị trường , phát triển thị trường , phát triển sp và đa dạng
hóa. Ma trận Ansoff là một công cụ hữu hiệu để giúp các hãng hk lựa chọn phương

án chiến lược này.
Ansoff căn cứ vào 2 yếu tố là : thị trường và sản phẩm. mỗi yếu tố lại có những cơ
hội và khả năng khác nhau. Phân tích môi trường MKT hàng không vĩ mô giúp cho
các hãng hàng không nhận biết được có cơ hội về mở rộng thị trường hãy không ?
qua phân tích môi trường MKT hàng không vi mô , các hãng hk có thể đánh giá khả
năng phát triển sp mới . dựa trên những yếu tố này mà ma trận Ansoff hình thành
nên các phương án chiến lược tăng trưởng trong ngành và có thể ứng dụng vào
ngành VTHK cho các hãng HK khác.
Các chiến lược tăng trưởng trong kinh doanh vận tải HK là :
Chiến lược xâm nhập thị trường vận tải hk
Chiến lược phát triển thị trường vận tải hk
Chiến lược phát triển sản phẩm vận tải hk
Chiến lược đa dạng hóa kinh doanh hk

Chiến lược xâm nhập thị trường vận tải hk :


Là chiến lược mà hãng HK tăng trưởng bằng cách đẩy mạnh việc bán những sp vận tải
HK hiện tại vào các phân khúc thị trường hiện tại. để thưc hiện chiến lược này .
hãng hk phải sử dụng nhiều biện pháp về bán hàng như xúc tiến khuyến mại ,quảng
cáo ,truyền thông,.. một trong những biện pháp thường thấy nhất đó là việc tung ra
các chương trình khuyến mãi của các hãng HK để đẩy mạnh việc bán hàng của
mình.
Chiến lược phát triển thị trường vận tải hàng không
Là chiến lược mà hãng hàng không tăng trưởng bằng cách tăng nhận dạng và phát triển
thêm những phân khúc thị trường mới cho các sp vận tải hk hiện tại. đây là chiến
lược được các hãng hk sử dụng khá phổ biến.
Vd như mở thêm những đường bay mới để nâng cao hiệu quả sử dụng máy bay. Trong
chiến lược này người ta chú trọng đến biện pháp nghiên cứu thị trường, tạo ra và
kích thích nhu cầu, truyền thông nâng cao nhận biết về sp vận tải hàng không trên

đường bay mới.
Chiến lược phát triển sp vận tải hàng không
Là chiến lược mà hãng hk tăng trưởng bằng cách nâng cao chất lượng sp vận tải hàng
không hiện tại hoặc tung ra những sp mới để bán vào những phân khúc thị trường
hiện tại. chiến lược phát triển sp cũng được các hãng hàng không sử dụng phổ biến ,
đặc biệt là việc nâng cao chất lượng sản phẩm lịch bay ( tần suất, thời gian khởi
hành, thời gian đến ,..), máy bay và các dịch vụ trên chuyến bay tại sân bay. Các
hãng hk có thể nâng cao chất lượng sp lịch bay bằng việc đưa ra những giờ khởi
hành hợp lý, tần suất bay dày hơn… để tạo thuận lợi cho khách hàng . máy bay cho
phép rút thời gian bay, loại bỏ việc hạ cách kỹ thuật trên hành trình, đảm bảo các
tiện nghi cũng như là cơ sở để phát triển các chương trình giải trí trên chuyến bay.
Hiện nay có rất nhiều hãng hàng không thực hiện chương trình trẻ hóa đội máy bay
để nâng cao chất lượng dịch vụ, điển hình như Singapore Airline hay cả Vietnam
Airlines, đặc biệt là giai đoạn chuyển đổi của Vietnam Airlines từ việc sử dụng máy
bay của Liên xô cũ sang các thế hệ máy bay mới của Mỹ và Châu Âu.
Ngoài ra, hãng hk cũng có thể tung ra các sản phẩm mới như trên các đường bay hiện tại
như từ việc chỉ có một hạng ghế duy nhất là ghế phổ thông ( economic class), họ có
thể cung thêm hạng ghế thương gia( business class).
Một số hãng còn mở rộng ghế hạng nhất ( first class) hay ghế hạng Delux.
Chiến lược đa dạng hóa kinh doanh HK
là chiến lược mà doanh nghiệp hàng không tăng trưởng bằng cách phát triển thêm các
sản phẩm mới để tham gia vào thị trường mới. chiến lược này thường là thiết lập
một lĩnh vực kinh doanh mới.

Câu 6 Chiến lược marketing đáp ứng thị trường mục tiêu,
sự giống và khác nhau, trường hợp vận dụng.


-

Chiến lược marketing hàng không đáp ứng thị trường mục tiêu:

Bao gồm 3 chiến lược:
1. Chiến lược marketing hàng không không phân biệt
Là chiến lược mà doanh nghiệp thực hiện một chương trình marketing hỗn hợp cho toàn
bộ thị trường.
Chiến lược này được các hãng hàng không thực hiện bằng cách tiêu chuẩn hóa chất
lượng dịch vụ cơ bản của mình trên tất cả các thị trường, đường bay mà mình khai
thác ( đặc biệt là các yếu tố như 1 hạng ghế với dịch vụ và giá tương đối đồng nhất
trên các chuyến bay)
Chiến lược này được triển khai khi hãng lựa chọn chiến lược chi phí thấp để cạnh tranh (
sản phẩm và biến số marketing hỗn hợp chỉ nhằm vào nhu cầu của đông đảo khách
hàng)
2. Chiến lược marketing hàng không phân biệt:
Là chiến lược mà doanh nghiệp tham gia nhiều giai đoạn thị trường khác nhau với các
chương trình marketing hỗn hợp phân biệt cho từng đoạn thị trường.
Ở mỗi một khu vực thị trường sẽ có 1 chương trình marketing hỗn hợp khác nhau để đáp
ứng nhu cầu khách hàng, nhờ vậy các hãng hàng không có thể xâm nhập sâu vào các
đoạn thị trường.
Chiến lược này được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là các hãng hàng không lớn.
3. Chiến lược marketing hàng không tập trung
Là chiến lược mà doanh nghiệp thực hiện 1 chương trình marketing hỗn hợp cho 1 hay
những đoạn thị trường phù hợp với khả năng của mình,
Chiến lược cho phép hãng hàng không tập trung được tiềm lực vào đoạn thị trường đã
chọn để cạnh tranh nhưng quy mô nhỏ nên rủi ro và lợp nhuận thấp.
Chiến lược này thường được các hãng hàng không khu vực sử dụng.
- So sánh sự giống và khác nhau:


-

Giống nhau
Khác nhau

CL Marketing HK
CL Marketing HK
CL Marketing HK
không phân
phân biệt
tập trung
biệt
Đều thực hiện chương trình marketing hỗn hợp cho thị trường
mà hãng lựa chọn
+Thực hiện
+Thực hiện từng
+Thực hiện
chương trình
chương trình
chương trình
M cho toàn
M phân biệt
M cho 1 hay
bộ thị trường.
cho từng
đoạn thị
+chỉ có 1 sản
đoạn thị
trường phù
phẩm đồng
trường khác

hợp với khả
loại, 1 hạng
nhau
năng của
dịch vụ trên
+có chính sách giá
mình( theo
máy bay
riêng biệt cho
đuổi 1 phần
+ưu điểm: tiết
từng phân
lớn của 1 hay
kiệm chi phí
khúc thị
nhiều thị
trường
trường nhỏ
+ưu điểm: đạt
thay vì 1 phần
được doanh
nhỏ của thị
số cao
trường lớn)
Nhược điểm: tăng
+ưu điểm:
chi phí kinh
dành được một vị
doanh( chi
trí vững chắc

phí sản xuất,
trong thị
chi phí
trường nhỏ
marketing
nhờ hiểu biết
v.v..)
được nhu cầu
- mong muốn
- đòi hỏi của
nhóm khách
hàng trong thị
trường đó
nhược điểm:
khách hàng
tiềm năng có
thể thay đổi ý
định hoặc các
doanh nghiệp
các có thể
xâm nhập và
cạnh tranh
trong các
phân khúc thị
trường nhỏ.

- Trường hợp vận dụng:
Marketing HK không tập trung:
Southwest Airlines là hãng hàng không giá rẻ của Mỹ áp dụng chiến lược marketing
không tập trung, hãng chỉ có một sản phẩm đồng loại, giảm chi phí khai thác và tập

trung khai thác ở nhiều điểm đến du lịch. Các chuyến bay của SA chỉ từ điểm này


tới điểm kia mà không có điểm tương ứng. Máy bay chỉ có 1 hạng ghế, giúp tăng hệ
số sử dụng ghế , đồng thời sử dụng sân bay phụ để tránh tắc nghẽn và thuế sân bay
cao, và hãng có mức giá thấp hơn rất nhiều so với các hãng hàng không khác.
Marketing phân biệt
Singapore Airlines chủ yếu sử dụng chiến lược khác biệt hóa sản phẩm khách hàng tiềm
năng có thể thay đổi ý định hoặc các doanh nghiệp các có thể xâm nhập và cạnh
tranh trong các phân khúc thị trường nhỏ.
kinh doanh theo mô hình hãng hàng không truyền thống
khai thác tầm trung và đường dài trên phạm vi toàn cầu bằng máy bay lớn thân rộng
đồng thời cung cấp các dịch vụ đầy đủ cho hành khách với chất lượng và sự khác
biệt cao.
Hành khách hạng nhất và hành khách doanh nhân được phục vụ coktail, rượu Pháp và
được phục vụ chiếu phim trong suốt chuyến bay, tất cả hoàn toàn miễn phí v.v..
Marketing tập trung:
Jetstar pacific cung cấp dịch vụ vận tải hàng không giá rẻ cho các đường bay trục tuyến
HN –SG và một số đường bay du lịch trong nước

CÂU 7: Mục tiêu và chính sách marketing hỗn hợp
trong các giai đoạn phát triển của đường bay?
TRẢ LỜI:
 Mục tiêu: Tối đa hóa thị phần
 Chính sách marketing hỗn hợp trong các giai đoạn phát triển của đường bay: (sử
dụng chính sách marketing mix 4Ps)
-Sản phẩm: Tăng tần suất, mở thêm hạng ghế
-Gía: sử dụng chính sách giá thâm nhập thị trường
- Phân phối: Mở rộng hệ thống đại lý
- Truyền thông: Nhận thức về thương hiệu của hãng.

Để nâng cao hiệu quả marketing, doanh nghiệp bao giờ cũng sử dụng tổng hợp và phối
hợp các chính sách marketing-mix, cũng như việc phối hợp marketing với chính
sách khác của doanh nghiệp để hướng tới sự thỏa mãn của khách hàng nhằm theo
đuổi sức bán và lợi nhuận dự kiến trên thị trường.
Giai đoạn phát triển của đường bay: Là giai đoạn mà dịch vụ vận tải hàng không trên
đường bay mới đã được khách hàng tiếp nhận nhanh chóng và nhu cầu thị trường
tăng nhanh. Cùng với tăng trưởng thị trường, doanh thu và khả năng có lợi nhuận
tăng nhanh. Điều này cũng đồng nghĩa với việc xuất hiện đối thủ cạnh tranh vì thị
trường ngày càng hấp dẫn.Ví dụ: Các đường bay nội địa đến sân bay địa phương
trước đây chỉ có Vietnam Airlines khai thác. Sau đó khi thị trường tăng nhanh đã
xuất hiện thêm Jetstar-Pacific cùng tham gia.
Trong giai đoạn này các hãng hàng không thường xuyên thực hiện mục tiêu marketing
nhằm tối đa hóa thị phần, tăng tần suất, ghế/ tait cung ứng và mở thêm hạng ghế trên


chuyến bay; giá thâm nhập thị trường; mở rộng và tan gư cường hệ thống đại lý
tại điểm bay đến và chú trọng truyền thông nhận thức về thương hiệu của hãng.
Ví dụ thực tế: Hoạt động Marketing đối với nhóm khách hàng Nhật bản của Văn
phòng Khu vực miền Bắc:
Hoạt động Marketing là một trong những hoạt động hết sức quan trọng, quyết định nhiều
đến sự thành bại của một doanh nghiệp. Đối với Văn phòng Khu vực Miền Bắc, là
đại diện của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam (Vietnam Airlines), khai thác và
phát triển kinh doanh dịch vụ vận chuyển hàng không tại khu vực miền Bắc - Việt
Nam, thì hoạt động Marketing lại càng được coi trọng hơn hết.
Đường bay Nhật là một trong những đường bay dài, có khả năng mang lại doanh thu
cao cần được chú trọng của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam nói chung, của
Văn phòng Khu vực miền Bắc nói riêng. Tuy nhiên, để thu hút được nguồn khách
Nhật bản sử dụng sản phẩm của Vietnam Airlines trên đường bay này là một điều
khá khó khăn và còn nhiều hạn chế đối với Văn phòng Khu vực Miền Bắc. Tỉ lệ
người Nhật bản sử dụng chuyến bay của Vietnam Airlines còn ở mức thấp so với đối

thủ cạnh tranh chính- Japan Airlines, mặc dù sản phẩm của hai hãng không có sự
khác biệt nhiều, thậm chí sản phẩm của Japan Airlines còn có phần hạn chế hơn
trong khi chính sách giá cũng không linh hoạt bằng của Vietnam Airlines.
Trước thực trạng đó, đặt ra cho Văn phòng Khu vực Miền Bắc cần phải tăng cường
hoạt động Marketing, xây dựng được những giải pháp Marketing hợp lý trên cơ sở
nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng về cộng đồng người Nhật nhằm nâng cao khả năng
thu hút được đối tượng khách này sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình, làm tăng
lượng khách trên các chuyến bay của Vietnam Airlines ở tuyến đường Việt- Nhật.

Câu 8: Các yếu tố chính cấu thành sản phẩm vận tải hành
khách và phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành
khách. Sự khác biệt về các yếu tố phản ánh chất lượng
dịch vụ vận tải hành khách của hãng hàng không theo
mô hình kinh doanh truyền thống và chi phí thấp.
 Sản phẩm VTHK bằng đường hàng không được chia làm 4 cấp độ:
• Sản phẩm lõi: đường bay ( điểm đi,điểm đến)

Là lợi ích cốt lõi của sản phẩm đem lại cho khách hàng, nó chính là sự thay đổi không
gian vận chuyển và được thể hiện thông qua sản phẩm đường bay ( điểm đi, điểm
đến hay còn gọi là lịch trình chuyến bay). Hãng hàng không mở đường bay mới
nghĩa làn hãng đã bổ sung vào mạng đường bay – một tuyến đường bay mới.
• Sản phẩm hiện thực:
Là những yếu tố phản ánh sự tồn tại của sản phẩm và thường dễ nhận biết hơn so với sản
phẩm lõi. Các yếu tố này không chỉ thể hiện những biểu hiện cụ thể mà còn thể hiện


•

chất lượng của sản phẩm vận tải hàng không cung cấp cho khách hàng, bao gồm các
yếu tố như: lịch bay, máy bay, dịch vụ trên chuyến bay, dịch vụ dưới mặt đất, dịch

vụ trước và sau chuyến bay, dịch vụ đặt giữ chỗ, xuất vé…
Sản phẩm bố sung:

Là những yếu tố hỗ trợ hoặc làm tăng giá trị của sản phẩm vận tải hàng không, giúp cho
khách hàng thấy tiện lợi hơn, hài lòng hơn và yên tâm hơn. Sản phẩm bổ sung và
sản phẩm hiện thực trong vận tải hàng không chính là những vũ khí cạnh tranh của
hãng hàng không.
Sản phẩm bổ sung rất đa dạng tùy theo sản phẩm và chính sách phát triển sản phẩm của
mỗi hãng như: mức bảo hiểm cho hành khách,hành lý;dịch vụ khách hàng;dịch vụ
nối chuyến với các đường bay và các phương tiện vận chuyển khác để đáp ứng nhu
cầu đi lại của hành khách; dịch vụ kiên kết với khách sạn, du lịch; chương trình cho
khách hàng thường xuyên; dịch vụ đóng gói, lưu kho; hình ảnh danh tiếng…
Ngoài ra các dịch vụ để đảm bảo an toàn,an ninh, nâng cao hệ số tin cậy khai thác, hình
ảng và danh tiếng… không chỉ là các yếu tố nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn tạo
ra giá trị tăng thêm cho sản phẩm vận tải của hãng hàng không.
• Sản phẩm tiềm năng:
Bao gồm toàn bộ những sản phẩm bổ sung và các biến thể của sản phẩm dịch vụ có thể
xuất hiện trong tương lai như dịch vụ điện thoại, internet trên chuyến bay, dịch vụ
kết nối chuyến đi tạo sự thuận tiện cho khách hàng như là kết nối các loại hình
phương tiện giao thông với các CHKSB trong nội vùng bằng các phương tiện đường
bộ( ô tô), đường sắt, đường thủy giúp hành khách khép kín quy trình đi lại hoặc dịch
vụ kết nối các đơn vị, tổ chức liên quan…
 Các yếu tố đặc trưng phản ánh chất lượng dịch vụ vận tải hành khách:
- Lịch bay: thể hiện thời điểm, mức độ thường xuyên của sản phẩm. Các yếu tố phản
ánh lịch bay bao gồm như: tần suất, ngày, giờ bay,thời gian bay. Sản phẩm dịch vụ
vận tải hành khách có ưu thế cạnh tranh khi lịch bay có tần suất cao,giờ đi/đến thuận
lợi cho hành khách, khả năng bay đúng giờ và hạn chế chậm hủy chuyến bay.
- Sự hiện đại của phương tiện máy bay: quyết định đến chất lượng SPDV trên các
chuyến bay đường dài, từ mức độ tiện nghi của hạng ghế ngồi đến tốc độ thời gian
bay, mức độ an toàn và trang thiết bi giải trí trên chuyến bay. Mức độ tiện nghi của

máy bay thể hiện qua các tiêu chí như sự thuận tiện, thoải mái của ghế ngồi, sự sạch
sẽ và tiện nghi của khoang hành khách hay phòng vệ sinh…
- Dịch vụ trên chuyến bay: thể hiện những khác biệt của SPDV như hạng ghế, trang
thiết bị an toàn và tiện nghi cho hành khách, dịch vụ giải trí trên chuyến bay như
video clip, báo, tạp chí, dịch vụ ăn uống trên chuyến bay, phục vụ của tiếp viên về
kỹ năng ngôn ngữ, sự lịch sự, cách ăn mặc,dáng điệu, sự thân thiện,nhiệt tình, trợ
giúp đối với hành khách đặc biệt,...Mức độ dịch vụ trên chuyến bay trên từng tầm
vận chuyển.
- Dịch vụ mặt đất tại sân bay:


Thể hiện thông qua sự hài lòng của hành khách về thủ tục trước chuyến bay về thời gian
xếp hàng đợi làm thủ tục, sự nhã nhặn, lịch sự và chuyên nghiệp của nhân viên làm
thủ tục.Đối với dịch vụ tại phòng chờ hành khách sẽ quan tâm đến yếu tố về trang
thiết bị và tiện nghi tại phòng chờ, khả năng lựa chọn đồ ăn, uống, giải trí cũng như
các dịch vụ phục vụ hành khách trong trường hợp chậm/hủy chuyến bay.
Đối với dịch vụ vận chuyển lên/xuống máy bay, hành khách quan tâm đến phương tiện
từ phòng chờ lên máy bay và sự trợ giúp đối với trẻ em, người già, người tàn tật khi
lên máy bay của nhân viên hàng không, sự trợ giúp của nhân viên hàng không ở ga
đến, thủ tục và thời gian chờ lấy hành lý, các dịch vụ chuyển tiếp cho khách nối
chuyến như hướng dẫn tận tình, đưa đón,…
- Dịch vụ đặt chỗ ,bán vé: thể hiện thông qua các yếu tố về tính thuận tiện, không
gian phòng vé, sự nhã nhặn, lịch sự và chuyên nghiệp của nhân viên bán vé,.. hiện
nay hầu hết các hãng hàng không áp dụng đặt chỗ, bán vé trực tuyến qua mạng.
 Sự khác biệt:
Mô hình truyền thống:
• Lịch bay:
-Tần suất bay cao, lịch bay đặc biệt là quốc tế phân bổ phù hợp => giờ đi/ đến thuận tiện
cho hành khách.
- Khả năng bay đúng giờ cao và tỷ lệ chậm/ hủy chuyến thấp.

Vd: VNA khai thác 40 đường bay quốc nội đến 21 CHKSB địa phương khai thác theo
mô hình trục nan. Đối với đường bay quốc tế VNA đang khai thác 88 đường bay
đến 25 quốc gia trên thế giới tập trung vào các đường bay khu vực châu Á,châu Âu
và châu Úc.

•
-

Máy bay:
Trang bị đội tàu bay hiện đại
Ghế ngồi rộng rải, hiện đại và thoải mái
Tiết kiệm thời gian bay, mức độ an toàn cao


-

Đáp ứng nhiều dịch vụ giải trí…

Vd: VNA
• Dịch vụ trên chuyến bay:
- Hạng ghế ngồi đa dạng cho hành khách
- Nhiều dịch vụ giải trí: sách, báo, tạp chí,…
- Dịch vụ ăn uống đa dạng,phong phú
- Sự phục vụ tận tình của tiếp viên …

•
•
•

Dịch vụ tại sân bay:

Thời gian làm thủ tục nhanh chóng, tiện lợi
Thái độ phục vụ nhă nhặn, chuyên nghiệp…
Phòng chờ được trang bị đầy đủ trang thiết bị, tiện nghi…
Dịch vụ đặt chỗ bán vé:…
Dịch vụ cho khách hàng thường xuyên:…

Mô hình chi phí thấp:
• Lịch bay: tần suất dảy đặc, giờ bay không phù hợp với khách hàng=> ko đủ điều
kiện khai thác, không đảm bảo được chất lượng, tỷ lệ chậm hủy chuyến tăng cao…
• Máy bay: Chỉ khai thác 1 dòng tàu bay
• Dịch vụ trên chuyến bay: các dịch vụ giải trí không đa dạng, cắt giảm nhiều dịch vụ
như dịch vụ ăn uống,không có nhiều hạng ghế cho hành khách,…
• Dịch vụ tại sân bay:…
• Dịch vụ đặt chỗ bán vé:…

Câu 9: Hoạch định sản phẩm vận tải hàng không: Nội dung,
các căn cứ hoạch định.


Trả lời: Hoạch định sản phẩm vận tải hàng không liên quan đến việc hoach định mạng
đường bay, lịch bay, kế hoạch cung ứng và vận chuyển hàng không.
- Hoạch đinh mạng đường bay
Nội dung: Trong hoạt động kinh doanh vận tải hàng không, hãng hàng không có thể có
nhiều đường bay khác nhau với các lịch bay khác nhau và trên mỗi đường bay ấy lại
có những chính sách dịch vụ khác nhau tùy theo độ dài đường bay, mức độ cạnh
tranh và chính sách kinh doanh của mỗi hãng. Không phải đường bay nào cũng đem
lại thuận lợi cho các hãng hàng không. Vậy nên mục tiêu hoach định mạng đường
bay của hãng hàng không là xác định rõ hãng phải mở rộng thêm đường bay nào,
đầu tư phát triển đường bay nào, duy trì đường bay nào hoặc thu hẹp đường bay nào
yếu kém, có hiệu quả thấp. Để mở rộng thêm đường bay hãng hàng không phải nhận

dạng những cơ hội từ việc nghiên cứu môi trường kinh doanh và xem xét khả năng
cân đối nguồn lực của hãng. Từ đó xem xét chiến lược phát triển thị trường vận tải
hàng không.
Căn cứ:
+) Hoach định đường bay bằng ma trận BCG: Đây là phương pháp định lượng để hoach
định các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) trong các công ty lớn để sau đó đưa ra
các quyết định về vốn đầu tư và đánh giá tình hình tài chính của toàn công ty.
+) Hoạch định mạng đường bay bằng ma trận GE: Ma trận này đánh giá các đơn vị kinh
doanh chiến lược 2 yếu tố là độ hấp dẫn của ngành và vị thế cạnh tranh của đơn vị
kinh doanh chiến lược.
- Chính sách dịch vụ sản phẩm vận tải hàng không
Nội dung: Dịch vụ của sản phẩm vận tải hàng không rất phong phú. Nó tập trung chung
vào các dịch vụ trên chuyến bay và các dịch vụ tại sân bay, đặc biệt là các dich vụ
trên chuyến bay như khoảng cách ghế, tiện nghi và đồ dùng cá nhân cho hành khách
và dich vụ giải trí, báo, tạp chí và phục vụ của tiếp viên. Chính sách dịch vụ sản
phẩm vận tải hàng không đề cập đến các loại dịch vụ với mức độ nào mà hãng hàng
không sẽ cung cấp cho khách hàng để nâng cao năng lực cạnh tranh và đạt hiệu quả
trong kinh doanh.
Căn cứ:
+) Chính sách kinh doanh của hãng: Đây là định hướng căn bản để định hướng chính
sách dich vụ. Theo đó các hãng hàng không kinh doanh theo mô hình truyền thống
thường cung cấp các dịch vụ đầy đủ cho khách hàng với chât lượng cao. Còn các
hãng hàng không kinh doanh theo mô hình giá rẻ thường cung cấp dịch vụ cho hành
khách ở mức tối thiểu để giảm chi phí.
+) Khoảng cách đường bay: Đây là căn cứ quan trọng để đề ra chính sách dịch vụ cho
sản phẩm vận tải hàng không và nó ảnh hưởng đến các nhu cầu của hành khách.
Nhu cầu về các dịch vụ trên chuyến bay của hành khách sẽ tăng dần theo chiều dài
hành trình. Vì vậy trên các đường bay đường dài, hãng hàng không thường đặt ra
chính sách dich vụ đầy đủ, còn trên các đường bay ngắn họ có thể cung cấp dich vụ
hợp ly và quy trình thủ tục hàng không đơn giản để giảm chi phí.

+) Tính chât cạnh tranh: Trên các đường bay cạnh tranh cao thì các hãng hàng không
thường phải cung cấp dịch vụ đầy đủ và không ngừng nâng cao chât lượng dich vụ
cho sản phẩm vận tải hàng không.
- Kế hoạch lich bay và vận tải hàng không
Nội dung:
Kế hoạch lich bay: là một yếu tố quan trọng của sản phẩm vận tải hàng không. Nó là kế
hoach về ghế/tải mà hãng hàng không cung ứng và chào bán cho khách hàng trên
một hành trình cụ thể. Lịch bay thường bao gồm các thông tin như hiệu lực của lich
bay, đường bay khai thác, số hiệu chuyến bay…
Kế hoach khai thác và vận chuyển hàng không: là một kế hoach sản lượng quan trọng
cảu hãng hàng không. Nó phản ánh tổng số ghế/tải mà hãng hàng không cung ứng ra
thị trường cũng như khối lượng vận chuyển và luân chuyển mà hãng hàng không dự
kiến thực hiên trong một thời kì nhất định. Kế hoạch khai thác là căn cứ để xác định
nhu cầu sử dụng máy bay trong kỳ kế hoach. Thông qua kết quả khai thác và vận
chuyển, hãng hàng không sẽ xác định được thị phần và hệ số sử dụng ghê/tải của
mình. Kế hoach khai thác và vận chuyển thường bao gồm: đường bay, khoảng cach,
loại máy bay khai thác…
Căn cứ: Các thông tin về khoảng cách đường bay, loại máy bay và tần suất khai thác

Câu 10: ĐỘ CO DÃN CỦA CẦU THEO GIÁ ĐỐI VỚI
CÁC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VẬN TẢI HÀNG
KHÔNG
_ Có 2 phân khúc thị trường vận tải hàng không:
• Phân khúc thị trường hành khách
• Phân khúc thị trường hàng hóa
_ Đối vơi phân khúc thị trường hành khách độ co giãn của cầu theo giá phụ thuộc vào:
• Đối tượng hành khách:
+ Khách thương gia và công vụ:cầu ít co giãn theo giá bởi vì yêu cầu hàng đầu của

những khách hàng này là sự an toàn,chất lượng dịch vụ và tiện nghi của máy bay và
đúng giờ của các hãng hàng không.Chính vì thế,nếu các hãng hàng không có tăng
nhẹ giá vé máy bay sẽ không làm thay đổi lương cầu ,ngược lại còn đem lại lợi
nhuận cho hãng nếu đáp ứng những yêu cầu này.
+ Khách du lịch,thăm thân,học tập,…: cầu co giãn nhiều theo giá bởi vì những khách
hàng này khả năng tài chính có hạn,nhưng lại muốn sử dụng loại hình vận chuyển
tiết kiệm thời gian nhất vì thế chỉ cần một thay đổi nhỏ trong giá vé sẽ ảnh hưởng rất
lớn đến lượng cầu sẽ cung ứng.Trước khi đưa ra một quyết định thay đổi nào về
giá,các hãng hàng không phải xem xét các yếu tố thị trường cũng như là nhu cầu
vận chuyển của các khách hàng này để các khách hàng này để đưa ra một chính sách
về giá đúng đắn và hợp lí.


• Độ dài đoạn đường bay:
+ Đường ngắn: cầu co giãn tương đối theo giá vì đối với các đoạn đường ngắn,các hãng
hàng không ngoài các đối thủ trực tiếp trong ngành còn chịu áp lực từ các đối thủ
khai thác các loại hình và phương thức vận chuyển khác như:đường bộ,đường sắt,…
Vì thế,các hãng cần tìm ra từng mức nhu cầu ở từng hành trình,đường bay mà hảng
khai thác;từ đó có chính sách giá phù hợp nhằm tối đa hóa lợi nhuận và tăng hiệu
quả cạnh tranh.
+ Đường dài: cầu ít co giãn theo giá vì thực chất đối với các chặng bay dài,khách hàng
không có nhiều sự lựa chọn về các phương thức vận chuyển.Chính vì lẽ đó,các hãng
hàng không nếu khai thác các chặng đường bay đặc trưng sẽ là một lợi thế lớn để
giành sự độc quyền về giá đối với các hảng khác.
• Theo mùa vụ
+ Mùa cao điểm: cầu ít co giãn theo giá vì đây là thời điểm nhu cầu di chuyển bằng
đường hàng không của người dân tăng lên nhanh chóng,các hãng hàng không ra sức
tăng cao tần suất và mực độ khai thác ở các chặng đường bay.Vì vậy,nên việc giá vé
tăng cũng không làm thay đổi nhu cầu đi lại của mọi người mà còn đem lại nguồn
lợi nhuận nếu các hãng xây dựng chính sách giá và sắp xếp lịch trình bay,tần suất

khai thác hợp lý.
+ Mùa thấp điiểm: cầu co giãn nhiều theo giá nên thông thường để kích thích nhu cầu di
chuyển trong những thời điểm này,các hãng thường sử dụng đến các chương trình
khuyến mãi hấp dẫn vì một thay đổi nhỏ về giá vé có thể tạo ra sự cạnh tranh đáng
kể đối với các hãng khác ,đảm bảo hệ số lấp đầy chỗ trên tàu bay => duy trì doanh
thu ổn định trong những giai đoạn thấp điểm.
_ Đối với phân khúc thị trường hàng hóa:
• Tính chất của hàng hóa:
+ Hàng kong kềnh và hàng thông thường: cầu co giản nhiều theo giá vì thế một sự thay
đổi nhẹ về giá sẽ có tác động đến nhu cầu kí gửi và vận chuyển các loại hàng hóa
này.Do giá trị của các hàng hóa này không cao mà nếu chi phí vận chuyển quá lớn
sẽ làm cho gía thành sản phẩm tăng nhanh dẫn đến việc hàng hóa đó khó tiêu thụ
trên thị trường ,đó là lí do các đại lý vận chuyển hàng hóa hay khách hàng đề cao
tiêu chí giá cả vận chuyển lên hàng đầu.
+ Hàng gọn nhẹ,giá trị cao,hàng tươi sống,hàng nguy hiểm,…:cầu ít co giãn theo giá vì
đây là những hàng hóa có giá trị và cần một loại hình thức vận chuyển nhanh chóng
để tránh làm hư hỏng hay thát lạc hàng hóa.Vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng
không sẽ chiếm lợi thế cao hơn hẳn so với các phương thức khác nên việc tăng giá
chi phí vận chuyển cũng không ảnh hưởng lớn đến nhu cầu của khách hàng.
• Đối tượng khách hàng:
+ Khách lẻ: cầu co giãn nhiều về giá nên một thay đổi nhỏ trong chính sách giá sẽ tại ra
ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng.
+ Đại lý vận chuyển hàng hóa: cầu co giãn ít theo giá do họ vận chuyển khá nhiều hàng
hóa với đủ các mặt hàng khác nhau nên việc thay đổi về giá cũng không ảnh hưởng
lớn đến nhu cầu của họ.


Câu 11:
Chinh sách giá vận tải hành khách là những nguyên tắc và
phương pháp xác định giá vé dịch vụ hàng không.

Người ta thường phân biệt hai mức độ hình thành giá: mức đô vi mô( mức đô trong nội
bô hãng hàng không), múc độ vĩ mô (trong lĩnh vực điều hành giá cả và giá cả của
nhà nước).Chính sách giá phản ánh mục tiêu chung của 1 hãng hk mà hãng muốn
đạt được, hình thành giá sản phẩm của mình. Là một trong những nguyên tắc chung
mà hãng sẽ đuổi theo trong lĩnh vực xác định giá sản phẩm và dịch vụ của mình.
Chính sách giá của 1 hãng hk hình thành trên khuôn khổ chiến luoc chung của hãng
bao gồm chiến lược giá và c.luoc hình thanh giá.
Trong kinh doanh vận tải hàng không hãng hàng không thường sử dụng các chính sách
giá sau:
1. Giá thống nhất(one price):
Trong chính sách này hãng hàng không đưa ra một mức giá thống nhất của 1spham, dv
cho moi khách hàng.
Ưu đểm là đơn giả, k cần nhiều kỹ thuật định giá, ít mất thời gian.
Hạn chế của chính sách này không khuyến khích mua nhiều.vd: có một số khách ít tiền
hơn một chút vẫn k thể đi máy bay, trong khi máy bay vẫn còn chỗ trong khi đó một
số khách có khả năng trả nhiều tiền hơn thì hãng hk k tận dụng để tối đa hóa doanh
thu.
2. Giá phân biệt( price difference):
Chính sách giá phân biệt là chính sách mà hãng hàng không bán cùng loại sản phẩm dịch
vụ với mức giá khác nhau tùy vào đều kiện khác nhau.( nhóm khách hnag2, giờ
mùa, chặng bay, dkien đặt chỗ):
Ưu điểm: cơ chế thị trường,điều hòa sử dụng hiệu quả ghế/tải
Nhược điểmphức tạp, khó quản lý
Các hình thức phân biệt giá trong kinh doanh vận tải hành khách hàng không như sau:
• Phân biệt theo nhóm khách hàng: nhằm thực hiện chính sách xã hội. ví dụ: thương
binh, người có công với cm được giảm giá trong sự kiện kt- xh có liên quan, giảm
giá cho sinh viên,…
• Phân biệt theo giờ cao điểm, thấp điểm: giảm giá cho những chuyến bay có giờ
khởi hành và thời gian đến k thuận lợi vào đêm khuya,tăng giá cho những chuyến
bay có giời khời hành và thời gian đến thuận lợi vào ban ngày.

• Phân biệt theo mùa cao đểm, thấp điểm: ví dụ vào mùa khách vắng thì các hãng
hàng không thường giảm giá vé nhằm khuyến khích khách hàng sd dv hàng không


tại thời điểm thấp điểm, và tăng giá vào thời điểm tết nguyên đán để tối đa hóa
doanh thu cho hãng hk.
• Phân biệt theo chặng: nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng tại các thời điểm lệc
cầu trong ngắn hạng theo chiều đi hay đến. ví dụ: vào dịp tết do nhu cầu về quê nên
lượng khách đi từ HCM vền HP rất nhiều, còn khách đi từ Hp- HCM thì thấp, vì vậy
hãng hk giá vé giảm đáng kể vào dịp tến nguyên đáng chiều từ Hải phòng- tp.hcm,
và ngược lại sau tết nguyên đáng thì tp.hcm – Hải phòng
• Vé phân biệt theo điều kiện đặt chỗ:hình thức đc nhiều hãng hk sd để năng cao hiệu
quả sd ghế. Vd: mua vé sớm thường có giá rẻ hơn là mua vào sát ngày bay, hoặc
những hạng vé thấp thì thường có những dkien hạn chế như đổi vé hay đổi hàng
trine,….
3. Giá chiết khấu(Discount price):
Hãng hàng không giảm giá cho khách hàng mua nhiều dưới dạng chiết khấu để khuyến
khích khách hàng.
Ưu điểm: khuyến khích khách hàng mua nhiều
Nhược điểm: phức tạp, khó quản lý,..
Các hình thức chiết khấu gồm:
• Mua 2 chiều: khuyến khích khách hàng mua cả 2 chiều đi và về trong 1 lần
• Mua nhiều chặng bay trong hành trine. Ví dụ: khi có nhu cầu đi từ HCM ra Huế rồi
về Hải phòng, thì mua vé theo chặng thì sẻ rẻ hơn khi mua từng chặng riêng lẻ.
• Chiết khấu khi mua số lượng lớn. áp dụng cho đại lý để khuyến khích bán nhiều
trong 1 lần hay 1 thời kỳ.
4. Giá khuyến mại(promotion price):
Ưu điểm: kích cầu, khuyến khích mua nhiều
Nhược điểm: phức tạp, khó quản lý
Hãng hàng không sẽ áp dụng giá khuyến mãi cho khách hàng dưới hình thức như:áp

dụng giá thấp ban đầu để xâm nhập thị trường, giảm giá vào các dịp lễ hay sự kiện
quan trọng, khuyến mại vào mùa thấp điểm, thẻ hội viên,…
Tóm lại,Chính sách giá cước vtai hành khách bằng đường hàng không được xây dựng
trên cơ sở cạnh tranh thị trường và mục tiêu kinh doanh của hãng hàng không.
Chiến lược đa dạng hóa giá cước áp dụng linh hoạt theo từng đường bay và hạng
dịch vụ. chính sách giá cước được xây dựng trên nguyên tắc thích ứng với từng thị
trường, đảm bão tính hiệu quả và tính đầy đủ theo yêu cầu của hãng. Giá thành vthk
đóng vai trò không thể thiếu trong quản trị doanh nghiệp nói chung và xây dựng
chính sách giá cước vận tải hành khách bằng đường hàng không trong dài đoạn dài
hạn, trên đường bay hay nhóm đường bay nói riêng.

Câu 12 : Kênh phân phối vận tải hàng không: đặc điểm, các
yếu tố cấu thành kênh phân phối; Các hình thức phân
phối điện tử trong vận tải hàng không? ứng dụng cụ thể


và thực trạng ứng dụng của các hãng hàng không Việt
Nam.
- Đặc điểm VTHK:
 Kênh dịch vụ 2 cấp: kênh trực tiếp và gián tiếp qua hệ thống đại lý. Tuy nhiên theo
xu hướng hiện nay kênh trực tiếp thường được các HHK đặt chỗ/tải và bán qua
website.
 Mang tính toán cầu
 Ứng dụng công nghệ thông tin và thương mại điện tử
 Tổ chức đa kênh: qua hệ thống đặt và quản lý chỗ/ tải, bán vé/tải, đặt chỗ qua
mạng(web-booking,....)
- Các yếu tố cấu thành kênh phân phối:
Gồm bán trực tiếp(kênh cấp 0) qua phòng vé hay hàng hóa, website và bán qua đại lý
(kênh cấp 1). Tuy nhiên nó cần có hệ thống quản lý ghế/ tải để phân phối, tổng hợp
nhu cầu và điều chỉnh ghế/ tải cung ứng.

- Các hình thức phân phối điện tử trong VTHK
 Hệ thống quản lý chỗ/ tải

(Chi tiết xem trang 204)
 Hệ thống phòng vé , bán hàng hóa
Đặc điểm
- Là kênh bán trực tiếp của các hãng hàng không.
- - Có vai trò quan trọng trong phân phối sản phẩm, đặc biệt là vận tải hàng hóa.
 Đặt chỗ /tải bán qua website
Đặc điểm : Là hình thức bán trực tiếp của hãng qua CNTT


Ưu điểm:
- Chi phí bán thấp
- Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng
Hạn chế:
- Quản lý phức tạp hơn
- Dễ thất thoát hơn do gian lận điện tử
 Đại lý vận tải hàng không
Là trung gian và kênh phân phối quan trọng
Ưu điểm:
- Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng
- Có thể bán ở những thị trường nhỏ , lẻ, manh mún
- Đại lý thường gần gũi với khách hàng

Nhược điểm:

-

- Phải trả hoa hồng, chiết khấu bán hàng
- Quản lý, giám sát phức tạp.
Ứng dụng cụ thể và thực trạng ứng dụng của các hãng hàng không VN

Đại lý VNA sử dụng mạng lưới bán với nhiều kênh phân phối khác nhau, mỗi loại có
một đặc điểm riêng, nhằm vào các phân khúc thị trường khác nhau, vì vậy mỗi loại
lại có một chính sách khác nhau.
- Kênh phân phối truyền thống:
Kênh phân phối của hãng tại Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phòng vé và
422 đại lý chính thức trải dài trên toàn quốc và bán vé qua mạng trên website chính
thức của hãng. Các phòng vé được đặt tại các thành phố lớn, là điểm giao dịch chính
thức của hãng, đại diện cho hãng giải quyết tất cả các vấn đề liên quan đến đặt chỗ,
xuất vé cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách của thị trường trong nước, trợ giúp
hoàn, đổi vé của khách xuất tại thị trường nước ngoài.
Ngoài chức năng đặt chỗ và bán vé, phòng vé còn là nơi cung cấp thông tin, trợ giúp các
thủ tục cho khách có yêu cầu về dịch vụ đặc biệt như: dịch vụ trẻ em đi một mình,
đặt cáng, xe lăn cho bệnh nhân… Khách cũng có thể gọi đến tổng đài: (Hà Nội) 0438320 320, (Đà Nẵng) 0511 3832 320, (TP HCM) 08 - 38320 320 để đặt chỗ, hoặc
tra cứu thông tin chuyến bay, dịch vụ của Vietnam Airlines.
Là các đại lý bán sỉ có chuyên môn bán vé và có các nguồn khách chủ yếu là các đại lý
bán lẻ và đại lý du lịch. Hiện nay Đại lý VNA đang có khoảng 200 đại lý lớn trong
khu vực và trên toàn quốc. Các đại lý lớn này thường phụ trách một mạng lưới các
đại lý bán lẻ và đại lý du lịch của riêng mình
+ Đại lý bán lẻ bán trực tiếp cho các đối tượng hành khách, cho nhiều hãng hàng không


+ Đại lý du lịch tổ chức các chương trình du lịch rồi ghép nối với sản phẩm vận chuyển
hàng không để tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Chuyên môn hóa theo điểm
đến và theo hành trình.
- Corporate account:
Là một bộ phận phụ trách vấn đề đi lại của các công ty, các tổ chức lớn. Đối tượng phục

vụ là khách công vụ. Thường có quan hệ chặt chẽ với hãng bay chủ nhà để sử dụng
tối đa mạng bay của hãng và hưởng các chính sách ưu đãi khác.
- Kênh phân phối trực tiếp từ văn phòng chi nhánh:
Là bộ phận bán nhằm vào các phân thị mục tiêu như khách vãng lai, khách được hưởng
các mức giá đặc biệt cần kiểm soát. Hình thức này sử dụng tại thị trường Việt Nam
và các thị trường có đường bay trực tiếp doanh số cao nhằm kiểm soát thị trường
- Kênh phân phối hàng qua mạng:
Để đặt và mua vé qua mạng, khách hàng truy cập vào địa chỉ:www.vietnamairlines.com,
vào mục mua vé trực tuyến, chọn điểm khởi hành, điểm đến, ngày đi rồi thao tác
theo các hướng dẫn tiếp theo của hệ thống. Khi đặt vé theo cách này sẽ giúp khách
hàng có thể thanh toán bằng thẻ nội địa ATM, thẻ master hoặc thẻ visa. Ưu điểm của
mua vé online là khách hàng tự mình tìm và chọn loại giá vé tương ứng với hạng
dịch vụ phù hợp với nhu cầu của bản thân. Ngay sau khi thanh toán, hệ thống tự
động xuất vé. Quá trình đặt chỗ và xuất vé chỉ diễn ra trong vòng vài phút.
(Vietjet Air và Jetstar tương tự)

Câu 15: Hoạt động khuyến mại hàng không (KMHK)
 KM là các biện pháp ngắn hạn hổ trợ cho quảng cáo và bán hàng nhằm kích thích
khách hàng mua sản phẩm của DN. KM sẽ kích thích nhân viên bán hàng và các
thành viên khác trong kênh phân phối để họ bán nhiều hàng hóa cho DN. KMHK
nhằm vào hai đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng ( hành khách) và các trung
gian kênh phân phối (đại lý). KM kích thích hành khách mua và mua nhiều, kích
thích đại lý mở rộng kênh phân phối, bán nhiều sản phẫm cho HHK. Các hình thức
KM:
 Giảm giá: là hình thức khuyến mãi phổ biến nhất của HHK.Mục đích là kích thích
nhu cầu và cạnh tranh. Được áp dụng chủ yếu với người sự dụng dịch vụ cuối cùng
là hành khách hoặc khách hàng sự dụng dịch vụ vận tải hàng hóa. HHK thường
giảm giá vào mùa thấp điểm hoặc suy thoái kinh tế hay nhu cầu thị trường thấp vào
từng thời điểm ngắn hạn hay dịp khai trương mở đường bay.
VD : giảm giá kích thích nhu cầu mùa thấp điểm,hoặc tr6en đường bay HAN-SGN vào

những ngày giáp tết nguyên đán hay SGN-HAN những ngày sau tết của VNA hoặc
JPC. 2008 là lúc suy thoiá kinh tế, VNA đã lien kết với các công ty du lịch đồng thời
giảm giá vé để kích cầu.
 Tăng dịch vụ bổ trợ : là một biện pháp được các HHK sự dụng vào mùa thấp điểm
hay suy thoái kinh tế.


VD: tặng phòng khách sạn, đưa đón từ các trung tâm thành phố đến sân bay và ngược
lại.
 Tặng vé: áp dụng với trung gian phân phối ( Đại lý ) hay những khách hàng mua
nhiều trên những chuyến bay, đặc biệt là công ty du lịch lữ hành hay đại lý.
VD: VNA áp dụng mua 10vé tặng 1 vé với các công ty tổ chức du lịch theo đoàn.
 Sự khác biệt giữa khuyến mại và chính sách giá :

_ CSG: lạ bộ phận quan trọng, có tính chất dài hạn vá thống nhất trong thực hiện.
_ KM: biện pháp ngắn hạn. dựa trên CSG để xem xét vaà đưa ra quyết định giảm giá
phù hợp.