lập kế hoạch marketing quốc tế cho sản phẩm cá tra sang thị trường brazil

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM
………………………………………………………………………………………………


………………………………………………………………………………………………
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG
………………………………………………………………………………………………
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
TIỂU LUẬN
………………………………………………………………………………………………
MARKETING QUỐC TẾ
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
ĐỀ TÀI
………………………………………………………………………………………………
LẬP KẾ HOẠCH MARKETING QUỐC TẾ
………………………………………………………………………………………………
CHO SẢN PHẨM CÁ TRA SANG THỊ TRƯỜNG BRAZIL
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………

TP.HCM, THÁNG 11 NĂM 2016


MỤC LỤC


LỜI MỞ ĐẦU
Xu hướng quốc tế hóa đã đặt ra một vấn đề tất yếu khách quan: Mỗi quốc gia phải mở cửa ra thị
trường thế giới và chủ động tham gia vào phân công lao động quốc tế và khu vực nhằm phát triển nền
kinh tế của mình, tránh bị tụt hậu so với các nước khác. Điều đó đã làm cho nền kinh tế thế giới trở
thành một chỉnh thể thống nhất, trong đó mỗi quốc gia là một bộ phận có mối quan hệ phụ thuộc lẫn
nhau.
Cùng với chiến lược kinh tế hôi nhập và phát triển do Nhà nước đặt ra, thương mại quốc tế trở
thành một bộ phận quan trọng có vai trò quyết định đến sự phát triển của quốc gia. Vì vậy việc đẩy
mạnh giao lưu thương mại quốc tế nói chung và xuất khẩu hàng hóa dịch vụ nói riêng là mục tiêu phát
triển kinh tế hàng đầu của nước ta.
Trong những năm qua ngành thủy sản nước ta đã khẳng định được lợi thế và vị trí của mình
trong nền kinh tế quốc dân. Với việc đòi hỏi vốn đầu tư không lớn, tận dụng được điều kiện tự nhiên xã
hội đất nước, ngành thủy sản đã có sự phát triển to hơn, hành năm đem về cho đất nước một nguồn
ngoại tệ lớn phục vụ tái đầu tư thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
Xuất khẩu – thành công lớn nhất của ngành thủy sản. Xuất khẩu thúc đẩy sự phát triển của các
lình vực khai thác, nuôi trồng, chế biến và các dịch vụ hậu cần khác của ngành. Như vậy xuất khẩu
đóng một vai trò rất quan trọng đối với ngành thủy sản. Để hiểu rõ hơn về xuất khẩu thủy sản những cơ
hội va thách thức. Thông qua việc nghiên cứu và phân tích các tài liệu và số liệu thống kê của ngành

thủy sản và xuất khẩu thủy sản để thấy được thực trạng của ngành từ đó có những giải pháp nhằm phát
triển và nâng cao vai trò của xuất khẩu thủy sản Việt Nam.

3


Chương 1: Giới thiệu về công ty
1.1 Tổng quan về Công ty
VN FISH tự hào trở thành doanh nghiệp chế biến cá da trơn xuất khẩu lớn nhất Việt Nam và là doanh
nghiêp duy nhất ở Việt Nam có quy trình sản xuất khép kín từ sản xuất thức ăn chăn nuôi đến nuôi
trồng, chế biến và xuất khẩu và cũng là đơn vị dẫn đầu kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của Việt
Nam.
- Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN VNFISH
- Tên giao dịch quốc tế : VNFISH Corporation
- Tên ngắn gọn : VF corp
- Mã chứng khoán : VFG
- Vốn điều lệ : 1.891.993.320.000 VND
- Giấy phép đăng ký kinh doanh : số 1200507529;
- Ngành nghề kinh doanh :
+ Nuôi trồng, chế biến, xuất khẩu thủy sản;
+ Sản xuất thức ăn thủy sản;
+ Kinh doanh kho lạnh;
- Ban lãnh đạo công ty:
+ Lê Thành Tuấn
Chủ tịch Hội đồng

quản

trị kiêm Tổng giám đốc
+ Nguyễn Quốc Hoàng

đốc

Phó Tổng giám

kinh doanh
+ Tô Văn Phú
Phó Tổng giám đốc
- EU code : DL 308, DL 386, DL 21, DL 27, DL 36, DL 460, DL 60, DL 518, DL 07, DL 08, DL09, DL
360, DL 333, DL 86, DL 401, DL292, DL 132, DL 199
- Nhân sự : Hơn 17.000 lao động
- Giấy chứng nhận về chất lượng : Global Gap, HACCP, BRC, IFS, GMP, ISO 9001:2008, ISO
22000:2005, HALAL, ISO/IEC17025:2005, ASC, BAP, VietGap ....
- Thị trường - xuất khẩu: Châu Âu, Brazil, Mexico, Úc, Mỹ, Trung Đông, Canada và các nước Châu Á.
- Công ty Cổ phần chế biến thủy sản và xuất khẩu VN FISH.
- Trụ sở chính: Phường Tân Thuận Đông – Quận 7 – TP.HCM.
- Email :
- Website : www.VNFISH.com
1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh
Công ty luôn xác định chất lượng sản phẩm là yếu tố chứng minh thành công cho công ty thời
gian qua. Bên cạnh đó giá trị thương hiệu là yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty.

4


Với tiêu chí lấy chất lượng làm đầu, công ty luôn phấn đấu để xây dựng thương hiệu này càng vững
mạnh theo phương châm:
“Năng suất – An toàn – Hiệu quả”
Và cam kết cung cấp thủy sản đạt chất lượng, đảm bảo an toàn vệ sinh. Thỏa mãn ngày càng cao
nhu cầu của khách hàng.

Xây dựng tập thể đoàn kết, người lao động tự hào làm việc cho công ty luôn ra sức phấn đấu để
công ty luôn giữ vững vị trí hàng đầu trong lĩnh vực xuất khẩu thủy sản.
 Tầm nhìn:
Trở thành công ty xuất nhập khẩu hàng đầu Việt Nam và thương hiệu uy tín trên thế giới. Trong
đó cá tra là mặt hàng chủ lực, tạo thế phát triển bền vững. Làm khách hàng hài lòng, góp phần hưng
thịnh quốc gia. Mang thủy sản tươi ngon và an toàn cho người tiêu dùng Việt Nam và thế giới.
 Sứ mệnh:
Không ngừng sáng tạo, phấn đấu tạo ra những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao với giá hợp
lý. Thực hiện chế độ đãi ngộ thỏa đáng về vật chất và tinh thần nhằm khuyến khích cán bộ công
nhân viên tạo ra nhiều giá trị mới cho cổ đông nói riêng và toàn xã hội nói chung.
1.3 Mục tiêu của Công ty
 Công ty phấn đấu phát triển với mục tiêu trở thành Công ty xuất khẩu hàng đầu Việt Nam,

chiếm khoảng 20% trong tổng thị phần xuất khẩu thủy sản của cả nước với các chỉ số tăng
trưởng:
• năm 2020, sản lượng tăng bình quân 5%/năm, kim ngạch xuất khẩu đạt 600 triệu USD
• năm 2025, sản lượng tăng bình quân 6.5%/năm, kim ngạch xuất khẩu đạt 800 triệu USD
• Năm 2030, kim ngạch xuất khẩu đạt 1000 triệu USD với khối lượng xuất khẩu đạt 400 triệu
tấn.
 Tốc độ tăng trưởng của toàn Công ty 12% - 17%, trong đó tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi

nhuận là 45%, 60%.
 Phát triển một thị trường tiêu thụ rộng khắp ở nhiều khu vực và nhiều quốc gia trên thế giới.
 Là công ty tiên phong đưa công nghệ tiên tiến nhất vào sản xuất, với lực lượng lao động chất
lượng cao.
1.4 Sơ đồ tổ chức công ty
Giám đốc sản
xuất

Tổ

Quản
Tổtrưởng
phó
đốc
cấp đông

Tổ
Quản
trưởng
đốc
xếp hộp

Nhân
Tổ trưởng
viên
thu
phụcmua
vụ

Phó giám đốc sản
xuất

Nhóm
trưởng

5


Công
nhân cấp

đông

Công
nhân xếp
hộp

Nhân viên
phục vụ

Công
nhân vệ
sinh

Quản đốc
phân cỡ

Quản đốc
chế biến

Tổ trưởng
phân cỡ

NV điều
đông chế

Kiểm cỡ

Thống kê
chế biến

Công
nhân
phân cỡ

Công
nhân chế
biến

6


Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh
2.1. Môi trường vĩ mô.
2.1.1. Khái quát về đất nước Brazil
 Brazil có tổng diện tích là 8.511.965 km 2 trong đó đất liền chiếm 8.456.510 km 2 bao gồm một số đảo

lớn nhỏ như: Fernando de Noronha, Atol das Rocas, Ilha da Trindade, Ilhas Martin Vaz, và Penedos de
Sao Pedro e Sao Paulo. Với vị trí địa lý nằm ở phía đông Nam Mỹ, phía đông giáp giới Đại Tây Dương
với bờ biển dài 7.491 km, Brazil có đường biên giới với tất cả các nước Nam Mỹ trừ Chi lê và Ecuador.
Nhìn chung nước này có khí hậu hầu hết là nhiệt đới, riêng ở miền nam khí hậu ôn đới. Brazil là quốc
gia lớn thứ năm trên thế giới. Với dân số ước tính trên 205 triệu, nó là một trong những quốc gia đông
dân nhất thế giới, sau Trung Quốc, Ấn Độ, Hoa Kỳ, và Indonesia.
 Đặc điểm chung về dân số: có dân số trẻ, tốc độ tăng dân số cao. Số dân trong độ tuổi lao động chiếm
tý lệ lớn.

2.1.2. Môi trường kinh tế-chính trị
 Thể chế chính trị của Brazil là nước cộng hòa liên bang. Đứng đầu nhà nước và chính phủ là Tổng

thống. Brazil còn là quốc gia dẫn đầu khu vực Mỹ La tinh về chính trị và kinh tế. Với GDP vào khoảng
2500 tỷ USD trong năm 2012.

 Brazil có vai trò quan trọng tại khu vực và ngày càng tăng trên trường quốc tế. Chính phủ đề cao độc
lập chủ quyền và quyền tự quyết; chủ trương củng cố và phát triển mọi mặt khối MERCOSUR; thúc
đẩy liên kết, hội nhập khu vực, tích cực thúc đẩy thành lập Liên minh các quốc gia Nam Mỹ
(UNASUR) theo mô hình EU; quan tâm đẩy mạnh quan hệ với các nước ở các khu vực khác, trong đó
chú trọng châu Á-Thái Bình Dương. Brazil đóng vai trò lãnh đạo Nhóm G20, bảo vệ quyền lợi của các
nước đang phát triển tại vòng đàm phán Dô-ha.
7


 Brazil là thành viên của Liên hợp quốc, Tổ chức thương mại quốc tế, Hiệp hội Liên kết Mỹ Latinh,

nhóm BRIC (Brazil, Nga, Ấn Độ, TQ), IBSA (Ấn Độ, Brazil, Nam Phi), Tổ chức các nước Châu Mỹ,
Liên minh các Quốc gia Nam Mỹ (UNASUR), Hệ thống Kinh tế Mỹ Latinh (SELA), Thị trường chung
Nam Mỹ (MERCOSUR), Nghị viện Mỹ Latinh (PARLATINO), Nhóm 77, G20, Diễn đàn Hợp tác
Đông Á – Mỹ Latinh (FEALAC) Tổng quan về kinh tế:
 Nhờ có nền nông nghiệp, công nghiệp khai khoáng, sản xuất và dịch vụ đặc biệt phát triển, Brazil có
nền kinh tế vượt trội hơn các quốc gia Nam Mỹ khác. Hiện Brazil đang tiến hành mở rộng ra thị trường
ra thế giới. Từ năm 2003, Brazil đã dần ổn định kinh tế vĩ mô, tăng dự trữ ngoại hối, và giảm nợ nước
ngoài. Trong năm 2008, Brazil đã trở thành nước cho vay. Sau khi đạt mức tăng trưởng kỷ lục trong
năm 2007 và 2008, Brazil bắt đầu chịu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu. Brazil đã
phải chịu suy thoái kinh tế trong hai quý, khi cầu thế giới đối với các mặt hàng xuất khẩu của Brazil bị
thu hẹp và tín dụng quốc tế cạn kiệt. Tuy nhiên, Brazil là một trong những thị trường mới nổi đầu tiên
phục hồi trở lại. Trong năm 2010, niềm tin của người tiêu dùng và nhà đầu tư đã được hồi phục hồi và
GDP đạt 7,5%, đạt mức tăng trưởng cao nhất trong 25 năm qua. Thu nhập bình quân đầu người năm
2010 đạt 10.900 USD/người/năm.
 Sang năm 2011, kinh tế Brazil bị giảm sút chủ yếu do khó khăn trong ngành công nghiệp và tăng giá
tiền tệ. Chính sách lãi suất cao đã giúp Brazil trở thành điểm đến hấp dẫn cho các nhà đầu tư nước
ngoài. Dòng vốn lớn chảy vào trong vài năm qua đã góp phần làm đồng tiền của Brazil tăng giá vì vậy
Chính phủ đã quyết định tăng thuế đối với một số vốn đầu tư nước ngoài. Tổng thống Dilma Rousseff
đã cam kết sẽ tiếp tục duy trì những cam kết của chính quyền trước là kiểm soát lạm phát thông qua

ngân hàng trung ương, thực hiện tỷ giá hối đoái thả nổi, và kiềm chế chính sách tài khóa. Năm 2012,
GDP của Brazil đạt 2.362 tỷ với mức tăng trưởng đạt 2,8%/năm.
2.1.3 Môi trường văn hóa tiêu dùng
 Với quy mô dân số khoảng 205 triệu người, nền kinh tế đứng thứ 5 trên thế giới, sức mua của người

tiêu dùng và xu hướng thị trường nhập khẩu đã tăng mạnh trong những năm gần đây. Người tiêu dùng
Brazil bắt đầu ưa chuộng hàng nhập ngoại là những nhân tố thuận lợi cho hàng hóa của Việt Nam thâm
nhập.
 Một thuận lợi khác cho hàng Việt Nam đó là theo Thương vụ Việt Nam tại Brazil, hiện giá cả hàng hóa
một số quốc gia ở khu vực châu Á xuất khẩu vào Brazil đang tăng mạnh do tăng yếu tố đầu vào sản
xuất và tiền lương công nhân tăng, có nhiều nhà nhập khẩu của Brazil liên lạc với Thương vụ Việt Nam
nhằm tìm nguồn hàng từ Việt Nam để thay thế. Nhằm tạo thuận lợi hơn cho hàng Việt Nam thâm nhập
8


vào thị trường này, Trong cơ cấu hàng hóa tiêu dùng toàn quốc của Brazil, thị phần loại hàng hóa tiêu
dùng nhập khẩu tăng 19,5% năm 2011 và tăng lên 21,6% năm 2012. Tính riêng tháng 4 - 2013, giá trị
nhập khẩu hàng hóa tiêu dùng, nhất là loại hàng tiêu dùng ngắn hạn tăng 23% so với cùng kỳ năm
2012.
 Tiêu dùng xanh - lựa chọn của người tiêu dùng thông minh, đây đang là tiêu chỉ áp dụng và sử dụng
thực phẩm cũng như hoạt động mang tính ý thức tại Brazil đang thực hiện. Brazil trở thành điểm nhấn
tiêu dùng xanh tại khu vực châu Mỹ. Ở Việt Nam, tiêu dùng xanh là một khái niệm khá mới mẻ, nhưng
ở các nước châu Âu và châu Mỹ, đó là lựa chọn rất quen thuộc. Bởi lẽ người ta đã phần nào ý thức
được con người là một tác nhân quan trọng đã góp phần làm tình trạng môi trường ngày càng xấu đi, do
đó họ đang cố gắng cải thiện phần nào hành vi và sinh hoạt của mình tốt hơn với môi trường. Thói
quen tiêu dùng hiện nay của người dân Brazil chính là lựa chọn và sử dụng các sản phẩm không chỉ tốt
về chất lượng mà còn an toàn và thân thiện với môi trường. Người tiêu dùng sẵn sàng bỏ ra thêm 20% 30% số tiền để có một sản phẩm được sản xuất từ nguồn nguyên liệu xanh, sạch, với chất lượng an toàn
cho sức khỏe, giảm tác hại đến môi trường.
 Mùa chay người Brazil chỉ ăn thực vật, động vật dưới nước, trứng và đậu, không ăn động vật trên cạn.

2.1.4. Quy định về pháp lý
2.1.4.1. Rào cản thuế quan
a) Thuế và phí quy định cho hàng nhập khẩu

Ở Brazil, các mặt hàng nhập khẩu phải chịu nhiều loại thuế và phí, thường được thu trong quá trình
thông quan hàng hoá. Có ba loại thuế chính chiếm phần lớn trong chi phí nhập khẩu: (1) Thuế nhập
khẩu (ở Brazil gọi là “II”), (2) thuế các sản phẩm công nghiệp hoá (ở Brazil gọi là “IPI”), và (3) thuế
thương mại và dịch vụ (ở Brazil gọi là “ICMS”). Một điều đáng lưu ý là hầu hết các loại thuế đều được
tính trên cơ sở thuế luỹ tiến. Bên cạnh ba loại thuế này, một vài loại thuế và phí khác cũng được áp
dụng cho các mặt hàng nhập khẩu.
b) Thuế nhập khẩu
Thuế nhập khẩu là một loại thuế bắt buộc quy định trên phạm vi toàn liên bang. Sau khi thành lập liên
minh thuế quan MERCOSUR, bốn nước thành viên – Argentina, Brazil, Paraguay và Uruguay – đã
thông qua một cơ cấu thuế quan nhập khẩu riêng được gọi là “thuế quan chung” (ở Brazil được gọi là
“TEC”). Mặc dù đã thông qua TEC, thuế suất thuế nhập khẩu của Brazil đã giảm, nhưng vẫn còn tương
đối cao. Trong hầu hết các trường hợp, thuế suất thuế nhập khẩu của Brazil dao động từ 10-20%.
c) Thuế các sản phẩm công nghiệp hoá (IPI)
9


 Thuế IPI là một loại thuế đánh trên hầu hết tất cả các sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu. Nó

được xác định theo doanh số bán của các nhà xuất khẩu hoặc gia công chế biến nếu là hàng hoá được
sản xuất trong nước, và theo số lượng thông quan nếu là hàng hoá nhập khẩu. Thuế IPI không được coi
là một chi phí đối với nhà nhập khẩu, vì giá trị sẽ được ghi có cho nhà nhập khẩu. Đặc biệt, khi sản
phẩm được bán cho người tiêu dùng cuối cùng, nhà nhập khẩu sẽ ghi nợ chi phí IPI.
 Chính phủ Brazil quy định thuế suất IPI bằng cách quyết định sản phẩm cần thiết thế nào đối với người
tiêu dùng cuối cùng Brazil. Thông thường, thuế suất IPI dao động từ 0% đến 15%. Đối với các mặt
hàng nhập khẩu, thuế suất được đánh theo giá CIF của hàng hoá cộng thuế nhập khẩu. Thông thường,
thuế nhập khẩu thấp tương đối sẽ dẫn đến thuế suất IPI thấp hơn. Ngược lại, nếu thuế suất thuế nhập

cao tương đối cao sẽ dẫn đến thuế suất IPI cao tương ứng. Cũng như thuế giá trị gia tăng ở Châu Âu,
thuế IPI quy định đối với các hàng hoá đã qua các bước gia công chế biến có thể được bồi hoàn thuế
IPI ở từng bước. Hàng xuất khẩu Brazil không phải chịu thuế IPI.
d) Thuế thương mại và dịch vụ (ICMS)
 ICMS là một loại thuế giá trị gia tăng của chính phủ được áp dụng cho cả hàng nhập khẩu và hàng sản

xuất trong nước. Thuế ICMS đối với hàng nhập khẩu được tính theo giá hàng, theo trị giá CIF, cộng
thuế nhập khẩu, cộng IPI. Mặc dù nhà nhập khẩu phải trả ICMS để thông quan hàng nhập khẩu tại các
cơ quan thuế quan, nhưng đây không phải là một khoản chi phí của nhà nhập khẩu, bởi vì giá trị phải
trả sẽ được ghi có cho nhà nhập khẩu. Khi sản phẩm được bán cho người tiêu dùng cuối cùng người
nhập khẩu sẽ ghi nợ thuế ICMS, được tính vào giá cuối cùng của hàng hoá và do người tiêu dùng cuối
cùng trả.
 Thực tế, thuế này chỉ phải trả trên giá trị gia tăng, vì chi phí thuế này thông thường được chuyển cho

người mua theo giá mà thương nhân phải trả. Thuế ICMS do chính phủ đánh vào các công ty dựa trên
các thuế thu theo doanh thu của công ty, trừ các loại thuế phải trả trong khi mua nguyên vật liệu và các
hàng hoá trung gian. Thuế ICMS quy định đối với cả các giao dịch trong phạm vi một bang và liên
bang, và được tính cho bất kỳ giao dịch thương mại nào. Thuế suất giữa các bang tương đối khác nhau,
ở Bang Sao Paulo, thuế suất là 18%. Đối với các giao dịch liên bang, thuế suất sẽ được xác định theo
thuế suất của bang hàng hoá được vận chuyển đến. (Một vài lĩnh vực kinh tế, như dịch vụ xây dựng,
khai thác mỏ, năng lượng điện, năng lượng lỏng và ga được miễn thuế ICMS. Hầu hết các mặt hàng
xuất khẩu Brazil được miễn thuế này.)
e) Thuế và các chi phí khác được tính thêm
10


 Thuế lưu kho: 0,65% giá CIF đối với thời hạn 15 ngày
 Chi phí bốc xếp hàng tại cảng Santos: 100 USD/container
 Thuế hàng hải thương mại: 25% chi phí chuyên chở đường biển (không áp dụng cho hàng chuyên chở

đường hàng không)
 Đóng góp bắt buộc cho liên minh những người môi giới hải quan: 2,2% giá CIF với mức đóng góp tối
thiểu là 71 USD và giá trần là 160 USD
 Phí sử dụng SISCOMEX: 30 USD
 Phí chuyên chở hàng hoá thông thường: 35 USD

2.1.4.2. Rào cản phi thuế quan
 Quy định về bao gói nhãn mác
 Thực phẩm được sản xuất bất kể nguồn gốc từ đâu, khi được đóng gói không có sự chứng kiến của

khách hàng. Quy tắc kĩ thuật về dán nhãn mác dinh dưỡng của thực phẩm đóng gói, bắt buộc phải có
nhãn mác thành phần dinh dưỡng. Quyết định số 360 ngày 23/XII/03.
 Thực phẩm và thành phần dinh dưỡng để đưa vào tiêu thụ cho con người hoặc động vật được sản xuất
từ các bộ phận đã được thay đổi Gen, cùng với sự xuất hiện trên mức giới hạn 1/100 sản phẩm. Người
tiêu dùng phải được thông báo việc biến đổi sinh học Gen của sản phẩm này. Sắc lệnh số 4680 ngày
24/04/03.
 Sản phẩm có nguồn gốc từ động vật đóng gói. Quy tắc kĩ thuật để dán nhãn mác của sản phẩm. Hướng

dẫn quy định Mapa số 22/05.
 Quy định về kiểm dịch động vật, thực vật – DIPOA
- Bảo vệ môi sinh – động vật – môi trường

Mẫu vật sống của hải sản có vú và thảm thực vật tự nhiên hoặc hoang dã của Braxin. Giấy phép nhập
khẩu được cấp bởi IBAMA. Luật số 5197/67; Nghị định số 76623/75; Quy định số 93/98 IBAMA.
- Động vật và các sản phẩm có nguồn gốc từ động vật

Chứng chỉ về Vệ sinh, an toàn được cấp bởi cơ quan có thẩm quyền của nước xuất xứ hàng hoá và cơ
quan thanh tra an toàn vệ sinh thực phẩm trước khi hàng hóa được đưa xuất khẩu. Thanh tra đối với
DN sản xuất nước ngoài đối với sản phẩm có nguồn gốc từ động vật, cơ quan có chức năng tương
đương như DIPOA (Cục Kiểm tra Sản phẩm có nguồn gốc từ Động vật thuộc Bộ Nông nghiệp và Cung

ứng Brazil), để cấp giấy Chứng nhận là cơ sở kinh doanh đủ tiêu chuẩn sản xuất và xuất khẩu sang
Braxin. Các cơ sở kinh doanh có nhu cầu xuất khẩu vào Brazil phải tuân thủ các yêu cầu quy định kỹ
thuật được soạn thảo sẵn trong tờ khai và theo những quy định cụ thể của Brazil, có liên quan đến
những điều kiện để lắp đặt cơ sở vật chất kỹ thuật như máy móc, điều kiện tổ chức sản xuất, phù hợp
với yêu cầu đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, theo yêu cầu của Condex Alientamentarius. Quyết
11


định số 24.548/34, Quyết định số 30.691, ngày 29/III/52, Quy định 183/98, thuộc Bộ Nông nghiệp,
Cung ứng.
2.2 Môi trường vi mô
2.2.1 Thị trường xuất khẩu của công ty
 Thị trường xuất khẩu cá da trơn đang phát triển rất mạnh, cá tra, cá basa Việt Nam ngày càng

được nhiều nước trên thế giới biết đến đặc biệt là từ sau vụ kiện bán phá giá vào thị trường Mỹ
(2003). Chính vì thế mà các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty nói riêng ngày càng
có nhiều đơn đặt hàng với giá trị lớn. Do được đánh giá là có ít cholesteron, thịt thơm và chắc
hơn các loại cá khác nên cá da trơn của Việt Nam rất được ưa chộng trên thế giới. Hiện tại thị
trường xuất khẩu của công ty đã được mở rộng ra trên 20 quốc gia trong khu vực và trên thế
giới: Singapore, Indonesia, Ukraina, Ba Lan, Ai cập, UAE, Colombia, Rumania, Mexico,… các
thị trường này đa phần là những thị trường mới và tiềm năng của thủy sản Việt Nam, trong đó có
các thị trường khó tính như Mỹ, EU, Brazil…
2.2.2 Hoạt động Maketing
 Về sản phẩm, về giá, về phân phối sản phẩm và chiêu thị.
 Danh nghiệp chưa quan tâm nhiều đến hoạt động Marketing, yếu về khâu tố chức nhân sự, có

một số ít doanh nghiệp thường xuyên tham gia hội chợ quốc tế,.
 Doanh nghiệp còn lại thì tìm khách hàng qua thư điện tử, qua website hoặc qua bạn bè quen
biết. Chưa thiết kế chương trình gặp gỡ, quảng bá sản phẩm, đội ngũ làm công tác này chưa
chuyên nghiệp và đặc biệt là chi phi cho công tác này thấp.

2.2.3 Đối thủ trực tiếp
Là những tổ chức cung cấp cùng một loại sản phẩm hay dịch vụ và cùng hoạt động trên thị
trường với doanh nghiệp như:
•
•
•
•
•
•

CTCP Vĩnh Hoàn (VINHHOAN CORP)
CTCP Hùng Vương (HV Corp)
CTCP Xuất nhập khẩu Thủy sản An Giang (AGIFISH Co.)
CTCP Việt An (Anvifish Co.)
CTCP Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản CADOVIMEX
Công ty TNHH Thủy Sản Panga MêKông

12


2.2.4 Đối thủ tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành thủy sản hoặc mới có mặt trong
ngành nhưng chưa cung cấp dịch vụ và nó có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Việc gia
nhập của các doanh nghiệp mới sẽ làm tăng mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng
một ngành, tuy nhiên mức độ cạnh tranh này sẽ phụ thuộc vào các yếu tố, điều kiện ra nhập
nghành như sau:
•

Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ suất sinh lợi, số lượng

khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành.
• Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một ngành khó khăn
và tốn kém hơn như:
o Kỹ thuật, công nghệ
o Yêu cầu về vốn
o Các yếu tố thương mại : Hệ thống phân phối, thương hiệu , hệ thống khách hàng
o Các nguồn lực đặc thù: Nguyên vật liệu đầu vào ( Bị kiểm soát ), Bằng cấp, phát minh
sáng chế.
• Nguồn nhân lực, sự bảo hộ của chính phủ.
• Kênh phân phối.
2.2.5 Các sản phẩm thay thế
Bên cạnh việc cạnh tranh giữa các mặt hàng cá tra trong nước thì cũng phải cạnh tranh với các loại
catfish khác của thế giới và các sản phẩm thay thế như cá rô phi, cá hồi, cá basa, cod, merluza, và các
loại cá thịt trắng,…cũng như các loại thủy hải sản khác. Người tiêu dùng cũng có thể dễ dàng chuyển
qua mua các loại sản phẩm thay thế này đặc biệt là cá rô phi, vì cá rô phi là sản phẩm được nuôi tại
Brazil và hiện đang tăng trưởng rất mạnh, tuy được đánh giá thấp hơn về mặt chất lượng khi sử dụng
nhưng cá rô phi cũng có một lợi thế cạnh tranh đó là giá bán rẻ, dễ dàng tiếp cận thị trường bán lẻ. Hiện
tại việc xuất khẩu cá rô phi cũng đang được chính phủ Việt Nam quan tâm và tạo nhiều điều kiện để
phát triển Cá rô phi thật sự là một đối thủ mạnh của cá da trơn bởi những đặc tính tương đối giống cá
da trơn: dễ nuôi, thịt ngon, dễ sử dụng và cũng rất được người tiêu dùng ưa chuộng. hoặc có các sản
phẩm thay thế khác khi sản phẩm được yêu cầu không đủ số lượng cung cấp hoặc không đủ điều kiện
cung cấp, cũng phụ thuộc vào thu nhập của người tiêu dùng mà tác động đến sản phẩm thay thế của
Công ty. Khi thu nhập của người dân cao thì nhu cầu sử dụng thực phẩm của người dân cao đòi hỏi
chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm, khả năng chọn lựa. Nếu sản phẩm của Công ty không đáp ứng
đúng theo nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm thay thế sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của
13


Công ty vì thế Công ty cần có sự quan tâm đúng mức đối với các sản phẩm thay thế và cần có những kế
hoạch nghiên cứu phát triển sản phẩm mới lạ, dòng đời của sản phẩm để bắt kịp với nhu cầu của người

tiêu dùng.
 Sản phẩm thay thế là mối đe dọa đến doanh số, lợi nhuận và thị phần của Công ty do phải san sẻ

khách hàng cho các Công ty bán các sản phẩm thay thế khác.

14


2.3 SWOT

15


O: Những cơ hội
T: Những thách thức
+ Nhu cầu tiêu dùng thủy sản trên + Một số nước đang bắt đầu đầu tư
thế giới đang tăng cao.
mạnh vào sản xuất chế biến xuất
+ Brazil là thị trường nhập khẩu
khẩu thủy sản.
cá tra lớn thứ 2 sau Mỹ. Nhờ cá + Hàng rào tiêu chuẩn của các
tra, Việt Nam đứng đầu về xuất nước ngày càng cao, đặc biệt là
SWOT

khẩu cá phile sang Brazil.
EU.
+ Được sự quan tâm đặc biệt của + Cá nguyên liệu mua ngoài chưa
chính phủ.

đạt tiêu chuẩn còn chiếm tỷ lệ

tương đối cao và nguồn cung chưa
ổn định.
+ Nguy cơ ô nhiễm nguồn nước
nuôi cá là rất lớn và nguy hiểm

S: Những điểm mạnh Chiến lược SO
Chiến lược ST
+ Cơ sở vật chất kỹ + Tăng cường sản xuất nhằm khai + Không ngừng nâng cao chất
thuật tiên tiến, công thác tối đa nhu cầu của khách lượng sản phẩm, nhằm đáp ứng
nghệ hiện đại.
hàng, đặc biệt là tại những khu những nhu cầu khắt khe của thị
+ Đạt tiêu chuẩn chất
vực thị trường tiềm năng.
trường, đồng thời nâng cao uy tín
lượng HACCP và được + Tận dụng những nguồn vốn và
nhằm thị phần của công ty.
phép xuất khẩu vào EU sự quan tâm của nhà nước nhằm + Tăng cường kiểm tra, kiểm soát
cũng như một số thị mở rộng sản xuất và tăng khả nguồn nguyên liệu mua ngoài,
trường khác.
năng cạnh tranh của công ty.
+ Khả năng tự cung cấp
nguyên liệu khá cao.

đồng thời ổn định và mở rộng vùng
nguyên liệu.
+ Áp dụng các biện pháp sinh học
để kiểm tra và làm sạch nguồn
nước nuôi thả cá.

W: Những điểm yếu

Chiến lược WO
Chiến lược WT
+ Sản phẩm xuất khẩu + Nâng cao chất lượng nhằm nâng + Hạn chế tối đa không để vướng
chủ yếu dưới dạng thô cao uy tín của công ty tại các thị mắc tới những vấn đề về chất
hoặc bán thành phẩm trường trọng điểm và thị trường lượng và an toàn vệ sinh thực
nên giá trị chưa cao.
mới.
phẩm.
+ Khả năng tiếp cận + Đa dạng hóa các mặt hàng xuất + Tăng cường tiếp cận thông tin thị
trực tiếp và tìm hiểu thị khẩu, nhất là các mặt hàng giá trị trường và xúc tiến thương mại với
trường chưa cao.

gia tăng.
các đối tác nhằm bán được nhiều
+ Tăng cường xây dựng thương
sản phẩm và giá trị cao hơn.
16
hiệu, đưa sản phẩm của công ty tới
những hệ thống bán lẻ hoặc người


2.4 Xác định thị trường mục tiêu
 Brazil là một đất nước rộng lớn với một trong những bờ biển lớn nhất thế giới, khoảng 8.400 km.

Không có gì ngạc nhiên khi cá và hải sản là một phần quan trọng của ẩm thực Brazil . Trong khi người
Mỹ tiêu thụ trung bình 7,5 kg cá bình quân đầu người hàng năm, lượng tiêu thụ của Brazil tương đương
với 12 kg mỗi năm, chỉ thua người tiêu dùng lớn nhất của thế giới, người Nhật, tại số (40 kg).
 Để cung cấp các nhu cầu ngày càng tăng cho thị trường Brazil, sản xuất trong nước đã tăng lên. Tuy

nhiên, việc nhập khẩu cá vẫn là nguồn chính. Bộ Nông nghiệp Brazil quy định rằng 60% của tất cả các

cá tiêu thụ tại Brazil đến từ các quốc gia khác.
 Vùng Đông Nam Bộ có mức nhập khẩu cá cao hơn, vì họ là những người tiêu dùng lớn nhất. Tuy

nhiên, nhiều địa điểm khác, chẳng hạn như các quốc gia từ phía nam và từ đông bắc, cũng nhập khẩu
cá với số lượng đáng kể. Ta tìm hiểu rõ về khu vực đông nam brazil là thị trường ta muốn hướng tới. Vì
nơi đây có các thành phố lớn như: SAO PAULO, RIO DE JANEIRO, BELO HIROZONTE,…Trong
đó Bang Sao Paulo là chịu trách nhiệm cho khoảng một phần ba GDP của Brazil. Của nhà nước GDP
(PPP) bao gồm 550 tỷ đô la, làm cho nó cũng là nền kinh tế lớn thứ hai của Nam Mỹ sau khi Brazil và
nền kinh tế phân khu lớn nhất ở Mỹ Latinh .
 Các loài nhập khẩu tiêu thụ nhiều nhất là truyền thống từ Na Uy, Chile và Argentina. Tuy nhiên, trong
vài năm qua, cá từ Trung Quốc và Việt Nam đang được bán tại các siêu thị của Brazil.
 Một số loài cá nhập khẩu được tiêu thụ nhiều nhất ở Brazil:

•
•
•
•

Cá hồi từ Chile
Cod từ Na Uy
Merluza từ Argentina và Trung Quốc
Panga từ Việt Nam

 Do đó đây chính là cơ hội để xuất khẩu cá tra của Việt Nam sang thị trường brazil. Đặc biệt là khu vực

đông nam brazil vì nơi đây là một môi trường rất thuận lợi. Người dân nơi đây có nhu cầu rất cao về
việc sử dụng các loại cá và họ có kinh tế tốt. Điều đó sẽ giúp việc xuất khẩu cá tra đến đây thuận lợi và
dễ đạt hiệu quả hơn các vùng khác.

17

Chương 3: Chiến lược thâm nhập
3.1 Phương thức xâm nhập
3.1.1 Liên doanh
 Công ty liên doanh là Công ty do hai bên hoặc nhiều bên hợp tác thành lập tại Việt Nam trên cơ sở hợp

đồng liên doanh hoặc hiệp định ký kết giữa Chính phủ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam với
hoặc Công ty có vốn đầu tư hợp tác với Công ty Việt Nam, hoặc Công ty liên doanh hợp tác với nhà
đầu tư nước ngoài trên cơ sở hợp đồng liên doanh.
 Công ty liên doanh được thành lập theo hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn. Mỗi bên liên doanh
chịu trách nhiệm trong phạm vi phần vốn cam kết góp vào vốn pháp định của Công ty. Công ty liên
doanh có tư phương pháp pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, được thành lập và hoạt động kể từ ngày
được cấp Giấy phép đầu tư.
 Ưu điểm so với các loại hình công ty khác
 Công ty liên doanh là hình thức Công ty thực sự đem đến nhiều lợi thế cho cả nhà đầu tư Việt Nam và

nhà đầu tư nước ngoài. Đối với các nhà đầu tư Việt Nam, lúc tham gia Công ty liên doanh, ngoài việc
tượng phân chia lợi nhuận theo tỷ lệ vốn góp, nhà đầu tư việt nam còn có điều kiện tiếp cận với khoa
học hiện đại, và trình độ quản lý kinh tế tiên tiến. Đối với bên nước ngoài, lợi thế được hưởng là được
đảm bảo khả năng thành công cao hơn do môi trường buôn bán, pháp lý hoàn toàn xa lạ nếu không có
bên việt nam thì sẽ gặp rất nhiều cạnh tranh.
 Nhược điểm so với các loại hình công ty khác
 Hình thức Công ty liên doanh cũng có sự bất lợi là có sự ràng buộc chặt chẽ trong một pháp nhân
chung giữa những bên hoàn toàn khác nhau ko chỉ về ngôn ngữ mà còn về truyền thống, phong tục, tập
quán, thời trang kinh doanh, vì thế có thể phát sinh những mâu thuẫn ko dễ gì giải quyết
3.1.2 Nhượng quyền thương mại (Franchising) và cấp phép (licensing)
Franchising
 Nhượng quyền thương mại (franchise) là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép
•

và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá.
 Tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên

nhượng quyền.
 Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc
kinh doanh.
18


 Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên

nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá
 Ưu điểm:
 Ưu điểm lớn nhất của hình thức nhượng quyền thương mại là khả năng tập hợp các nhà bán lẻ độc lập

lại với nhau và họ cùng sử dụng một thương hiệu và quan điểm kinh doanh duy nhất. Việc tập hợp này
đem lại nhiều cái lợi: sự nhận biết về thương hiệu từ người tiêu dùng, sự nhất quán trong việc đáp ứng
yêu cầu của khách hàng, sức mạnh của việc quảng cáo tập trung và hiệu quả từ việc mua hàng của một
nhóm đông người tiêu dùng. Đối với người chủ cửa hàng đơn lẻ, thì nhượng quyền thương mại đem lại
nhiều cái lợi. Nguy cơ thường trực là kinh doanh thất bại giảm đi khi mà quá trình kinh doanh đã được
chứng minh là thành công trên thị trường; việc sử dụng một thương hiệu đã có uy tín tiết kiệm cho
người chủ cửa hàng chi phí xây dựng và quảng cáo một thương hiệu để cho khách hàng nhận biết; và
lợi thế của việc sử dụng chung các quảng cáo dành cho thương hiệu đó và việc mua hàng của một
nhóm đông người tiêu dùng làm cho họat động kinh doanh sinh lợi nhiều hơn.
 Thêm vào đó, việc hỗ trợ đào tạo, huấn luyện thường xuyên từ bên nhượng quyền sẽ giúp cho bên nhân
nhượng quyền am hiểu và tinh thông ngay các vấn đề trong công việc mà nếu không thì việc am hiểu
này chỉ có được thông qua các thử nghiệm và sai sót. Với hình thức nhượng quyền kinh doanh thì việc
mở rộng kinh doanh dường như đến dễ dàng hơn. Việc điều hành thành công một cửa hàng nhượng
quyền có thể nhanh chóng dẫn đến việc mở một cửa hàng thứ hai, thứ ba và cứ tiếp tục như thế.

Các lợi ích:
– Giảm thiểu các rủi ro
– Họat động theo hình thức trao tay: Bên nhượng quyền giúp bên nhận nhượng quyền tạo dựng cửa
hàng và chuyển giao cửa hàng lại cho bên nhận sử dụng và kinh doanh
– Sản phẩm và hệ thống họat động được tiêu chuẩn hóa
– Hệ thống tài chính và kế toán được tiêu chuấn hóa
– Sức mua hàng của một nhóm đông người
– Được trông coi và tư vấn mọi lúc
– Các chương trình quảng cáo ở cấp độ toàn quốc và địa phương
– Quảng cáo tại nơi bán hàng
– Các họat động hỗ trợ trọn gói, thống nhất
– Nghiên cứu và phát triển không ngừng
– Được hỗ trợ tài chính, hướng dẫn chọn địa điểm bán hàng, cung cấp sách hướng dẫn về các họat động
kinh doanh, hỗ trợ bán hàng và tiếp thị

19


 Nhược điểm:

 Tuy nhiên, hình thức nhượng quyền thương mại không phải thích hợp cho tất cả mọi người. Những loại

hình doanh nghiệp họat động hoàn toàn độc lập (bạn biết bạn là ai) có thể khó chịu khi phải thực hiện
theo những yêu cầu và đặc điểm họat động nghiêm ngặt của hình thức kinh doanh nhượng quyền. Và
cũng cần biết là có một vài phương thức kinh doanh nhượng quyền thương mại hiệu quả hơn những
phương thức khác. Một phương thức nhượng quyền kém hiệu quả sẽ không huấn luyện bạn xử lý tốt
các tình huống khó khăn trong kinh doanh, sẽ không hỗ trợ bạn tốt khi có vấn đề phát sinh, và sẽ không
sử dụng hiệu quả chi phí dành cho quảng cáo của bạn.
 Mặt trái của nhượng quyền thương mại:

+ Mất quyền kiểm soát
+ Một hợp đồng bị ràng buộc
+ Các vấn đề của bên nhượng quyền cũng là vấn đề của bạn.
• Licensing
Cấp phép là một phương pháp xuất khẩu công nghệ của A. Đối với các doanh nghiệp A có sản phẩm
chủ yếu là công nghệ sản xuất mới (hoặc đôi khi là nguyên liệu hiếm chẳng hạn), thì thay vì xuất khẩu
thành phẩm, A cấp phép cho B sử dụng công nghệ của mình để tự sản xuất sản phẩm. A sẽ thu về phí
cấp phép.
 Ưu điểm:
 Liên quan đến licence quốc tế, người nhận chuyển nhượng cần có đủ vốn để đưa nhà máy vào hợp
đồng. Vì vậy, thuận lợi ban đầu của licence là công ty không chịu chi phí phát triển và rủi ro tương ứng
với mở thị trường nước ngoài.
 Licensing là lựa chọn hấp dẫn cho công ty thiếu vốn để phát triển nước ngoài. Thêm vào đó, licence

hấp dẫn các công ty không muốn bỏ nguồn lực vào thị trường khôngquen thuộc hoặc thị trường nước
ngoài bất ổn về chính trị. Licence thường được sửdụng khi một công ty mong muốn tham gia vào thị
trường nước ngoài nhưng bị cấm vìhạn chế đầu tư.
 Nhược điểm:
 Lincence có ba nhược điểm.Thứ nhất , công ty không kiểm soát chặt chẽ sản xuất , marketing, và chiến
lược mà yêu cầu có kinh nghiệm và kinh tế vùng. Giấy phép liên quan đến người nhận chuyển nhượng
tạo lập sản xuất kinh doanh của chính họ.
 Điều này giới hạn khả năng của công ty nhân ra kinh nghiệm và kinh tế vùng bằng cách sản xuất sản

phẩm ở một nơi tập trung. Vì vậy, khi những vấn đề kinh tế này là quan trọng, licence không phải là
cách tốt để mở rộng thị trường nước ngoài.

20


 Thứ hai, cạnh tranh trên thị trường thế giới có thể yêu cầu một công ty phối hợp chiến lược xuyên quốc

gia bằng cách sử dụng lợi nhuận kiếm được ở một quốc gia để hỗ trợ cạnh tranh với đối thủ khác.
Licence giới hạn khả năng này của công ty. Một chuyển nhựơng giấy phép không cho phép công ty
công ty đa quốc gia sử dụng lợi nhuận để hỗ trợ hợp đồng chuyển nhượng khác nhau ở một quốc gia
khác.
 Vấn đề thứ ba, liên quan đến lý thuyết kinh tế của FDI.
3.1.3 Xuất khẩu trực tiếp
Đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp ký kết hợp đồng ngoại thương, với tư cách là một bên phải
tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Hợp đồng ký kết giữa hai bên phải phù hợp với luật lệ quốc gia và quốc
tế, đồng thời bảo đảm được lợi ích quốc gia và đảm bảo uy tín kinh doanh của doanh nghiệp.
 Ưu điểm:

Đơn vị kinh doanh chủ động trong kinh doanh, tự mình có thể thâm nhập thị trường và do vậy có thể
đáp ứng nhu cầu thị trường, gợi mở, kích thích nhu cầu. Nếu đơn vị tổ chức hoạt động kinh doanh tốt
sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cao, tự khẳng định mình về sản phẩm, nhãn hiệu ... và đưa được uy tín
về sản phẩm trên thế giới.
 Nhược điểm:

Trong điều kiện đơn vị mới kinh doanh trong thời gian ngắn thì áp dụng hình thức này rất khó do điều
kiện vốn sản xuất hạn chế, am hiểu thương trường quốc tế còn mờ nhạt, uy tín nhãn hiệu sản phẩm còn
xa lạ với khách hàng. Chưa kể đến chịu một khoản chi phí lớn từ thuế xuất khẩu.
3.2 Phương thức xâm nhập của công ty
+ Xuất khẩu trực tiếp
 Công ty VNFish xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp ở Brazil tức là có thể phân phối trực tiếp cho

khách hàng tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp ở Brazil cần phải
có sự trợ giúp của chính phủ, hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP).
 Lập văn phòng đại diện ở Brazil có nhiệm vụ: thu thập thông tin về thị trường: thông tin về cơ chế quản
lý nhập khẩu thủy sản, thông tin về biến động cung cầu giá cả thủy sản của thị trường, thông tin về đối
thủ cạnh tranh; Tìm kiếm đối tác mua thủy sản; Phối hợp với các tổ chức công ty khác tổ chức triển

21


lãm, hội nghị khách hang, tiếp thị trực tiếp; Tìm kiếm hình thức phân phối thủy sản có hiệu quả; Thực
hiện bán hang qua mạng(thương mại điện tử).
 Bên cạnh đó chúng ta có thuận lợi rất lớn về nguồn nhân lực. Chúng ta có một đội ngũ công nhân dồi
dào về số lượng với bản chất cần cù chịu khó không ngại gian khổ. Đội ngũ công nhân trong ngành
thuỷ sản đã góp phần tạo nên thành công trong hoạt sản xuất-xuất khẩu. Đội ngũ nhân lực trong ngành
không ngừng được nâng cao về trình độ kỹ thuật và chuyên môn.
 Bên cạnh đó nhà nước còn tạo những điều kiện thuận lợi cho việc xuất khẩu:
• Nghị định số 13/CP ra ngày 2/3/1993 đã khơi dậy tiềm năng của cả nước về phát triển lĩnh vực
thuỷ sản đặc biệt là hướng về xuất khẩu.
• Quyết định số 400/TTg ra ngày 7/8/93 cho phép miễn thuế tài nguyên, thuế doanh thu và thuế
•

lợi tức, hoàn thuế xuất khẩu trong 3 năm đối với hoạt động đánh bắt thuỷ hải sản xa bờ.
Quyết định 428/TTg ra ngày 7/8/95 về đầu tư “ Khôi phục và hoàn thiện cơ sở hạ tầng nghề cá”
bao gồm việc xây dựng các cảng cá, cho vay vốn dài hạn với lãi suất ưu đãi, thúc đẩy nghiên

cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, phát triển công nghệ chế biến sau thu hoạch...
• Quyết định số 251/1998/QĐ-TTg về các chính sách thúc đẩy xuất khẩu thuỷ sản.
 Ngoài ra đề công ty dễ dàng xâm nhập hơn vào thị trường người tiêu dùng thì công ty quyết định chọn
phương án xuất khẩu trực tiếp và xây dựng hệ thống phân phối ở Brazil.
 Biện pháp triển khai:
• Bộ phận marketing:
Cần phải được đầu tư và hoạt động tích cực bằng cách nghiên cứu thị trường Brazil để có kênh phân
phối hợp lý, có hệ thống chăm sóc và hỗ trợ khách hang làm việc trực tiếp với khách hang qua mạng,
điện thoại hoặc trực tiếp.
•

Bộ phận tài chính:
Việc đầu tư kênh phân phối trực tiếp ở Brazil đòi hỏi nguồn tài chính vững mạnh.

•

Bộ phận quản lý nhân sự:
Để thực hiện chiến lược này đòi hỏi chuyên môn nhân sự của công ty cần phải có kinh nghiệm hoạt
động ở thị trường Brazil và văn hóa của họ.
Chương 4: Chiến lược MKT hỗn hợp
4.1 Chiến lược Marketing quốc tế của Công ty xuất nhập khẩu VNFISH
Trong nhiều năm qua Marketing đã có sự phát triển vượt bậc dẫn đến xu thế quốc tế hóa nền kinh tế
diễn ra hết sức mạnh mẽ. Vì thế để tham gia vào một thị trường quốc tế đầy tính cạnh tranh ở Brazil thì
22


VNFISH phải nỗ lực không ngừng trong việc thực hiện các mục tiêu marketing quốc tế đã đề ra , với
mục tiêu không chỉ tồn tại trên thương trường thủy sản quốc tế mà còn là việc nâng cao doanh số, uy
tín và hình ảnh của VNFISH trên thị trường này. Việc hoàn thiện hoạt động marketing quốc tế là bước
khởi đầu quan trọng giúp VNFISH tạo một vị thế vững chắc trên thị
trường thủy sản Brazil. Do công ty sản xuất chủ yếu các sản phẩm làm
từ cá tra nên phần lập kế hoạch 4P sẽ dựa trên sản phẩm cá tra này.
4.2 Chiến lược sản phẩm
Tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm là rất lớn vì sản phẩm là đại



diện cho hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Vì thế, chính sách
sản phẩm của công ty phải theo kịp nhu cầu thị hiếu, quy định, tiêu
chuẩn của thị trường Brazil .Để làm được điều này công ty đã tiến hành

khảo sát thị trường người tiêu dùng Brazil ,thông qua đó thu được nguồn dữ liệu cho rằng tại Brazil thì
thịt bò, cá , sữa và các sản phẩm bánh chiếm 42% trong tổng chi phí thức ăn (nguồn:Institutor de
Brazileiro ,2015)
 Mặc dù thịt bò vẫn là thực phẩm thường xuyên tiêu thụ nhất tại Brazil nhưng người tiêu dùng tại đây đã

từ từ thay đổi từ thịt bò sang thịt cá, đặc biệt là loại cá giàu đạm như cá Tra vì họ cho rằng cá dễ tiêu
hóa hơn thịt bò và cũng rất tốt cho sức khỏe . Nắm bắt được các nhu cầu của người tiêu dùng Brazil ,
VNFISH đã cho ra đời các mặt hàng mới bằng việc áp dụng các công nghệ chế biến theo tiêu chuẩn
Châu âu , đảm bảo cho sản phẩm đạt được giá trị cao nhất và ngày càng đa dạng hơn.Đặc biệt hơn công
ty đã thực hiện quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn HACCP,GMP,SSOP và BRC.
 Sản phẩm của Công ty chia thành nhiều loại dựa trên kích cỡ và cách thức đóng gói khác nhau :
•

Kích cỡ: cá Tra thường phân ra các cỡ loại : 60-120, 120 - 170, 170 – 220 , 220 – 300, 300 –

•

UP, 170 –UP (1) (gr/miếng cá).
Đóng gói: sản phẩm cá Tra được đóng gói dưới 2 hình thức là đông rời (IQF) và đông khối
(BLOCK) . Đông rời: cho 1kg thành phẩm vào túi nhựa PE hàn kín miệng, xếp 10 túi cùng cỡ
loại cho vào thùng Carton và dùng đai nẹp 2 ngang 2 dọc . Đông khối : cho mỗi khối 5kg vào túi
nhựa PE hàn kín miệng, xếp 2 khối cùng cỡ loại cho vào thùng Carton và dùng đai nẹp 2 ngang

2 dọc.
• Ngoài ra tùy theo yêu cầu của khách hàng , sản phẩm còn được đóng gói theo nhiều dạng khác
nhau, ví dụ :5kg/PE – 10kg/thùng, v.v...

23

•

Bao bì, đóng gói của công ty đều thỏa mãn các yêu cầu VIEW (Visibility, Information,
Emotional, Workability).

4.3 Chiến lược giá
 Có thể nói định giá là một việc tối quan trọng đối với các doanh nghiệp vì Gía tạo ra thu nhập

cho doanh nghiệp và là 1 công cụ quyền lực . Ngay cả khi sản xuất đúng sản phẩm , xúc tiến
đúng cách , kênh phân phối thuận lợi thì doanh nghiệp cũng sẽ thất bại nếu họ định giá không
đúng cách. Trong xu thế thị trường hiện nay, thì việc định giá bị chi phối bởi nhiều yếu tố : chi
phí sản xuất , chi phí vận tải,thuế quan,... vì vậy định giá là một trong các công việc khó khăn
nhất.
 Công ty VNFISH đã thực hiện một loạt các chính sách khoán chi phí sản xuất đối với các xí
nghiệp cung ứng cá Tra nhằm khuyến khích các xí nghiệp không ngừng nỗ lực nâng cao chất
lượng các lứa cá giống, tăng cường quản lý nguyên vật liệu đầu vào từ đó tiết kiệm các chi phí
sản xuất và làm hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp địa phương và
các doanh nghiệp xuất khẩu khác tại Brazil.
 Việc định giá xuất khẩu hiện nay của công ty đã được xem xét một cách rất thận trọng bởi sự

ảnh hưởng bởi các yếu tố rào luật pháp, thuế quan , cạnh tranh, nhu cầu tiêu dùng, lạm phát tại
Brazil... và công ty đã thống nhất được mức giá sàn là 3USD/kg cá Tra thịt trắng và 2.5 USD/kg
cá Tra thịt đỏ ( tùy theo mặc cả của người tiêu dùng nếu mua sản phẩm của công ty từ các chợ
truyền thống).

24


4.4 Chiến lược phân phối
Phân phối sản phẩm ra thị trường Brazil rất phức tạp vì bị ràng buộc bởi các yếu tố như địa lý,văn hóa

và cả tôn giáo.... Do đó công ty rất tập trung và thận trọng trong việc ra các quyết định phân phối linh
hoạt, phù hợp cho thị trường này. Công ty đã và đang thực hiện biện pháp để phát triển hệ thống bán
hàng nội địa bằng sự “phong tỏa” của sản phẩm ở hầu hết các đại lý và siêu thị lớn tại Brazil đặc biệt là
tại thủ đô Rio de Janeiro - nơi tập trung đông đảo dân cư,Công ty VNFISH dự tính thành lập một công
ty 100% vốn Việt Nam mang tên VNFISH Brazil Inc với tổng số vốn dự tính khoảng 950.000 USD tại
thủ đô Rio de Janeiro để thực hiện nhiệm vụ phân phối trực tiếp các sản phẩm cá Tra từ Công ty vào thị
trường Brazil. Hình thức mua bán của VNFISH là bán trực tiếp cho khách hàng,thông qua các hợp
đồng xuất khẩu (đối với khách hàng nước ngoài) và hợp đồng mua bán ( với khách hàng trong nước).
4.5 Chiến lược xúc tiến
Phương thức mà công ty VNFISH áp dụng là kết hợp với Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản
Việt Nam (VASEP) tham dự các hội chợ thủy sản quốc tế hàng năm (VietFish- Việt Nam, San
Francisco – Mỹ , Brussel – Bỉ, Bremen – Đức , São Paulo – Brazil) để giới thiệu ,quảng bá sản phẩm
và tìm kiếm cơ hội làm ăn với đối tác nước ngoài và trong nước . Ngoài ra công ty sẽ tìm kiếm khách
hàng thông qua Internet, báo đài . Tại thị trường Brazil , công ty VNFISH sẽ tổ chức chương trình
quảng bá thương hiệu VNFISH , dự kiến sẽ hợp tác với tổ chức phi lợi nhuận NFI (National Fisheries
Insitute) để tiếp thị và bán các sản phẩm vào các hệ thống phân phối lớn nhất tại Brazil như (siêu thị
Zaffari Supermercados ,chuỗi cửa hàng Bourbon, đại siêu thị Carrefour hay Grupo Pão de Açúcar một
trong những chuỗi cửa hàng thực phẩm lớn nhất tại Brazil)

25