Chuyên đề tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh đề tài 133

Lời mở đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển
mình của nền kinh tế Việt Nam. Đất nớc ta chuyển đổi cơ
chế quản lí kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan
liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quẩn lí của Nhà nớc
theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả
các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình
tìm thị trờng kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộng
thị trờng của mình. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có
chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào
làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng.
Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng, các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển
thì cần phải có một chiến lợc sản xuất kinh doanh cụ thể,
đúng đắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lợc phát
triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng
cần phải chú trọng đó chính là chiến lợc về tiêu thụ sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định đợc chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn
đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn
đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ
làm ăn không có lãi. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng
mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự
quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là các
bộ phận phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có nh vậy
doanh nghiệp mới có thể đứng vững trớc sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế. Trong bối
cảnh nh trên công ty dệt may Huy Hoàng cũng không nằm

1

ngoài xu hớng đó. Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận
thức đợc sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp. Đợc sự hớng
dẫn tận tình của hai cô giáo Uông Thị Phơng Mai và Lê Thị
Kim Hoa, cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh, chị
cán bộ công nhân viên của công ty dệt may Huy Hoàng, em đã
mạnh dạn chọn thực hiện đề tài: Nghiên cứu các giải pháp
nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công
ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng.

Với mục tiêu

nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty dệt may Huy Hoàng, trên cơ sở thành tựu đạt đợc và
các khó khăn mà công ty gặp phải, kết hợp giữa lý thuyết và
thực tế em đã đa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn
công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề
gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp
Chơng II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Dệt may Huy Hoàng trong thời gian qua.
Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của công ty dệt may Huy Hoàng.
Do trình độ nhận thức còn có hạn, thời gian thực tập tại
công ty không nhiều, những thiếu sót xuất hiện trong chuyên
đề này là điều không tránh khỏi. Vì vậy, em rất mong nhận
đợc sự chỉ bảo của các thầy cô cùng các cô, chú và các anh,

chị trong công ty để chuyên đề này đợc hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

2


Thái Bình, ngày 5 tháng 7
năm 2005.
Sinh viên thực hiện.

Nguyễn Quang Vinh

Nội dung
Chơng I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp
I. Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ:

1. Khái niệm về tiêu thụ:
Tiêu thụ là một quá trình đa sản phẩm từ nhà cung cấp
đến ngời sử dụng cuối cùng nhằm mục đích để thu đợc
tiền.
ý nghĩa:
Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển
vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản

3


xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng

cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác
định hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc
năng lực kinh doanh của công ty.
Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi đợc
tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản
phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d. Đây là
nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ
của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao
đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên.
2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh
hởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ.
Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lợng lẫn chất lợng.
Mục đích: Qua tiêu thụ sản phẩm không những thu đợc lợi
nhuận mà còn giúp công ty tái sản xuất mở rộng sản xuất.
Quan hệ Maketing và tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào
chính sách Maketing của công ty và chính sách Maketing
thực hiện chính là nhằm tiêu thu sản phẩm. Qua tiêu thụ các
thông tin phản hồi sẽ đợc bộ phận Maketing xử lý để đa ra
chính sách phù hợp hơn.
3.Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

4


Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan

trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh
nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có
thuận lợi, có thu đợc hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới
đợc quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do vậy, đối với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những
yêu cầu cụ thể sau đây:
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiến hành một
cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn
định về số lợng và chất lợng sản phẩm.
-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo đợc tính
lâu dài của mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
-Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo
thời gian thu hồi vốn nhanh nhất.
- Đảm bảo uy tín và chất lợng của nhà sản xuất đối với
ngời tiêu dùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị
sản phẩm.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

1. Nghiên cứu và dự báo thị trờng:
Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào
thì ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng thực chất là
tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của ngời tiêu dùng để
xác định đâu là thị trờng trọng điểm đâu là thị trờng
tiềm năng của công ty. Việc xác định này là vô cùng quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh
5

nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu
nhu cầu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh
doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh
xuất hiện trên thị trờng. Mục đích của việc nghiên cứu nhu
cầu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng
hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trờng. Nếu ta xác định
thị trờng quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ
kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trờng quá rộng thì sẽ
làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm
cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trờng thích hợp
với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả
năng của doanh nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trờng có
ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
*Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị
trờng về hàng hoá, xu hớng biến động từng thời kì trong
từng khu vực để thấy đợc đặc điểm của nhu cầu ở từng
khu vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.
+ Các nhân tố ảnh hởng tới cầu.
Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trờng nhằm
tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và
tơng lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung
ứng, khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu
thụv..v. Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ

6


cạnh tranh trớc các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại
của công ty.
Phân tích mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ
khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó công ty cần
nghiên cứu tổ chức mạng lới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều
kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất.
*Phơng pháp thu thập thông tin:
Thông tin đợc lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo. Phơng pháp này thờng áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị
trờng, lập danh sách những thị trờng có triển vọng mà công
ty cần tập trung khai thác.
Nhợc điểm: của phơng pháp này là khó khăn trong việc
lựa chọn thông tin từcác nguồn khác nhau, thông tin có thể bị
cũ, thông tin không chính xác, không đầy đủ, độ tin cậy
không cao.
Ưu điểm :

Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí.

Thông tin sơ cấp thu đợc khi sử dụng một số phơng pháp
nh: Quan sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn. Sau khi thu
thập các thông tin cần thiết công ty cần phải tiến hành xử lý
thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, cha
chính xác, không thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng phơng án kinh doanh có tính khả thi. Trên cơ sở các phơng án
đa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết
định phơng án có hiệu quả nhất.
ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng:

+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, công ty nâng cao khả
năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do mình sản
xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà
thị trờng đòi hỏi.
+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên
thị trờng.
7


+ Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
*Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
Hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh
nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ
cạnh tranh là ngời đang chiếm giữ một phần thị phần và
giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy
doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích
các thông tin về đối thủ nh: Chính sách giá, chính sách phân
phối, chính sách sản phẩm v.v... từ đó có các biện pháp phù
hợp.
2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Chính sách sản phẩm:
Để có đợc chiến lợc sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc
tìm hiểu các nhu cầu về thị trờng và khả năng đáp ứng của
doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính
sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao đợc hiệu quả sản
xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất.Chính sách sản phẩm
là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh.Bởi vì nếu
chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc
chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại.
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân

tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản
phẩm thông thờng phải trải qua bốn giai đoạn: Thâm nhậptăng trởng- chín muồi- suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ sản
phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định. Bởi vì sản
phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trờng này nhng
có thể đang ở giai đoạn phát triển của thi trờng khác. Việc
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành
động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo
8


dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một
sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.
- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm đợc đa vào thi trờng
nhng tiêu thụ rất chậm do hàng hoá đợc ít ngời biết đến. Chi
phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn. Trong giai đoạn này
doanh nghiệp thờng bị lỗ. Nhiệm vụ của giai đoạn này đối
với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập
các kênh phân phối, thăm dò thị trờng và tăng cờng quảng
cáo.
-Giai đoạn tăng trởng: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng
nhanh
do thị trờng đã chấp nhận thị trờng mới. Chi phí tính cho
một đơn vị sản phẩm giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn
công vào những phân đoạn mới của thị trờng là tơng đối
thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để:
+ Cải tiến chất lợng và phát triển mẫu mã mới.
+ Khai thác các đoạn thị trờng mới.
Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
- Giai đoạn bão hoà: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đợc đặc trng bởi số lợng bán ra ổn định. ở cuối giai đoạn này
khối lợng hàng hoá bán ra giảm dần. Trong giai đoạn này thì

chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp
nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lợng
sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn nhất.
Khi sản lợng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh
nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách để khai thác
thị trờng ở giai đoạn tiếp sau.

9


- Giai đoạn suy thoái: Đặc trng của giai đoạn này là khối
lợng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu không giảm sản lợng sản xuất thì khối lợng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi
nhuận giảm nhanh. Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh
nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản. Doanh nghiệp
cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục nh:
cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản
phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh đợc diễn ra liên tục.
Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu
biết tỷ mỷ vấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà
kinh doanh. Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết đợc
bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm
mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro.
2.2. Chính sách giá cả:
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc
định giá sản phẩm là một quyết dịnh quan trọng đối với
doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn đợc coi là công cụ
mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trờng.

Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bớc:
+ Bớc 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu
Marketing của mình nh: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi
nhuận trớc mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất
lợng sản phẩm hàng hoá.
+ Bớc 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu
thể hiện số lợng hàng hoá chắc chán sẽ bán đợc trên thị trờng

10


trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác
nhau.
+ Bớc 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình
thay đổi nh thế nào khi mức sản xuất khác nhau.
+ Bớc 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh
tranh để sử dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá
cả cho hàng hoá của mình.
+ Bớc 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những
phơng pháp hình thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi,
phân tích điều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục
tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá,
xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.
+ Bớc 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá
có lu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm
đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với
những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi
hành không và những ngời phân phối, những nhà kinh
doanh, các đối thủ cạnh tranh, những ngời cung ứng, khách
hàng có chấp nhận nó hay không.

2.3. Chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi khi có một sản
phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có một chính sách
khuyếch trơng quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu
quả để sản phẩm có thể đến đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời
tiêu dùng. Một sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả
là sản phẩm mang lại cho ngời tiêu dùng cảm giác quen thuộc
và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó khi có nhu cầu sử dụng.

11


Chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm chính là các
chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm
đến với ngời tiêu dùng. Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới
nào bắt đầu đợc tung ra thị trờng thì ngoài việc xây dựng
các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính sách về
sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn
tại trên thị trờng thì các nhà quản trị cũng cần phải xây
dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trơng, tiếp thị, qảng
cáo cho sản phẩm đến đợc với ngời tiêu dùng.
2.4. Chính sách phân phối:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản
phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng có
nhu cầu đảm bảo về chất lợng thời gian, số lợng, chủng loại
mà ngời tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông
từ các nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục
đợc những ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền

sở hữu giữa ngời sản xuất
Với ngời tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải
tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình.
Hình 9 : Sơ đồ các kênh phân phối.
Nhà SX

Ngời TD

Nhà SX

Ngời bán lẻ

Nhà SX

Ngời bán sỉ

Nhà SX

Ngời bán
Sỉ lớn

Ngời TD

Ngời bán lẻ

Ngời bán
Sỉ nhỏ

Ngời bán
lẻ

Ngời TD

Ngời TD
12


Các kênh phân phối đợc phân loại theo số cấp cấu thành
chúng.
Kênh không cấp( kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà
sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Phơng thức
bán là bán tại công ty, bán lu động.
Kênh một cấp: Bao gồm một ngời trung gian.Trên các thị
trờng ngời tiêu dùng ngời trung gian này thờng là ngời bán lẻ.
Còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì ngời trung gian là
ngời đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới.
Kênh hai cấp Bao gồm hai ngời trung gian. Trên thị trờng
thì những ngời này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ.
Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian.
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị trờng nên dễ nắm bắt đợc thị hiếu, tình
hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng.
Phơng thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh
toán phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu rủi ro.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra
nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi
ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu
trách nhiệm . Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không
quan hệ trực tiếp với thị trờng, với ngời tiêu dùng nên rất khó
kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.
Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng cả kênh tiêu

thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán
sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản

13


phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng phát huy đợc u
điểm của cả hai phơng thức trên.
Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:
+ Đặc điểm thị trờng, sản phẩm.
+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm:

1. Nhóm nhân tố khách quan:
1.1.Nhu cầu của thị trờng:
Thị trờng là nhân tố quan trọng trong chiến lợc phát
triển sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói,
thị trờng chính là môi trờng sống của các doanh nghiệp,
doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại nếu tách khỏi thị trờng,
hoạt động trái với các quy luật phát triển của thị trờng. Tuy
nhiên, doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động dựa theo quy luật
phát triển của thị trờng mà không thể điều chỉnh thị trờng
đợc, do vậy thị trồng tiêu thụ chính là nhân tố khách quan
điều chỉnh trực tiếp, ảnh hởng trực tiếp đến việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kì một doanh nghiệp nào
khi đầu t vào một loại sản phẩm đều phải xét đến nhu cầu
của thị trờng để có những chính sách đầu t hợp lí cho sản
phẩm.
1.2. Đối thủ cạnh tranh :

Hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh
tranh là ngời đang chiếm giữ một phần thị phần và giành
giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh
nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các
thông tin về đối thủ nh: Chính sách giá, chính sách phân

14


phối, chính sách sản phẩm v.v... từ đó có các biện pháp phù
hợp.
1.3. Các điều kiện tự nhiên, địa lí...
Các điều kiện địa lí, tự nhiên... ảnh hởng trực tiếp
đến quá trình vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm. Điều kiện
tự nhiên, thiên nhiên sẽ quyết định chi phí vận chuyển của
hàng hoá, do đó ảnh hởng đến giá thành cuối cùng của sản
phẩm và sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh
tranh. Đồng thời, các điều kiện tự nhiên cũng sẽ làm cho chi
phí quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng
tăng lên do đó sẽ làm cho quy mô và hiệu quả của hoạt động
tiếp thị sản phẩm sẽ giảm.
2. Nhóm nhân tố chủ quan:
Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ bao gồm : Giá, chất lợng sản
phẩm, công tác tiếp cận thị trờng, tổ chức tiêu thụ.v.v...
+ Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởngđến khối
lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ( xét cả về giá trị và hiện
vật) ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty. Giá bán tăng lên làm
cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lợng sản
phẩm bán ra không đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán

tăng lên không những khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm do
nhu cầu giảm, một khi thu nhập của ngời tiêu dùng không
tăng, mức độ tăng giảm khối lợng sản phẩm tiêu thụ còn phụ
thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cuả hàng hoá, giá
trị sử dụng của hàng hoá. Những sản phẩm đơn giản khối lợng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngợc
lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ khối lợng sản
phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên. Vì vậy, công ty cần

15


quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào
cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
+ Chất lợng sản phẩm : Là tập hợp những đặc tính
không thể thiếu đợc của các sản phẩm. Nó đợc xác định
bằng các thông số kỹ thuật có thể so sánh đo lờng đợc. Càng
hoạt động trong môi trờng cạnh tranh mạnh, chất lợng càng
cần thiết vì nó là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết
định sức cạnh tranh cuả công ty. Nó tác động tới lợi nhuận và
uy tín của công ty trên thị trờng. Công ty không thể bán đợc
nhiều, không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm
của công ty chất lợng tồi. Chất lợng sản phẩm tốt có thể làm
cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và ấn tợng tốt hơn
đối với khách hàng. Chính vì thế công ty phải không ngừng
nâng cao chất lợng sản phẩm.
Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau
từ việc thiết kế mạng lới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mại.. Nếu
công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hởng tiêu cực đến
toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngợc lại nếu tổ chức tốt thì
công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng ,

vòng quay vốn lu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản...
Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp
với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất. Bên cạnh đó
công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ nh: Quảng cáo,
khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng
tin của khách hàng đối với công ty.
VI. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp:

1. Lợng sản phẩm tiêu thụ:
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lợng sản phẩm
tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao
cho khách hàng và đã nhận đợc tiền. Xác định lợng sản phẩm
trong năm phải căn cứ vào sản lợng sản xuất của sản phẩm,
16


hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trờng,
khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu
thụ sản phẩm tiêu thụ của năm trớc.
Lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc xác định theo công thức.
Q kh = Q- Q 1 - Q 2 .
Trong đó:
Q kh : Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
Q 1 : Lợng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ.
Q 2 : Lợng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ.
2. Doanh thu:
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập
lớn nhất và thờng xuyên là doanh thu bán hànghoá và dịch vụ

hay còn gọi là doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán đợc hàng
hoá, thu hút đợc nhiều khách hàng và mở rộng đợc thị trờng.
Sự đa dạng hoá hàng hoá và dịch vụ cho phép mở rộng đợc
nhu cầu của khách hàng, thoả mãn nhu cầu nhiều vẻ và đa
dạng của khách hàng, cho phép tăng đợc số lợng hàng hoá và
dịch vụ bán ra.
Doanh thu của doanh nghiệp đợc xác định theo công
thức:
TR= Qi x Pi.
TR: Doanh thu của doanh nghiệp.
Qi: Khối lợng hàng hoá, dịch vụ i.
Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i.
Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợng
hàng hoá và dịch vụ bán ra và phụ thuộc vào gía cả hàng hoá
và dịch vụ đó. Trong cơ chế thị trờng nếu khối lợng hàng

17


hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ
hạ xuống và ngợc lại theo quy luật cung cầu. Vì vậy đối với
mỗi loại hàng hoá dịch vụ trên mỗi thị trờng cần phải tính
toán doanh thu biên( MR) bằng chi phí biên( MC ).
MR= MC.
Từ đó mới quyết định lợng cung hàng hoá và dịch vụ.
Khối lợng hàng hoá dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều
hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lợng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dung lợng thị trờng,
địa điểm bán hàng, phơng thức phân phối và bán hàng.
3. Lợi nhuận và mức doanh lợi:

Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Đây chính là chỉ tiêu chất lợng quan
trọng phản ánh hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh
nghiệp phải bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.
LN= TR- TC = (P - ATC)x Q.
LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp.
TR: Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng
nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận. Các doanh nghiệp chỉ
đạt đợc lợi nhuận tối đa khi MR= MC.
Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp ngoài giá trị tuyệt đối lợi nhuận ta còn sử dụng chỉ
tiêu mức doanh lợi. Có ba cách tính mức doanh lợi khác nhau.
- Tính trên vốn kinh doanh:

18


Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận/ vốn kinh doanh.
- Tính trên doanh số bán hàng thực hiện.
Mức doanh lợi = tổng lợi nhuận/ Doanh thu.
- Tính trên chi phí kinh doanh.
Mức doanh lợi=Tổng lợi nhuận /Tổng chi phí kinh doanh.
Ngoài ra ngời ta thờng có tính đến mức tăng trởng hàng
năm của doanh lợi đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mức tăng trởng = Doanh lợi năm kế hoạch/ Doanh lợi năm
gốc.

4. Năng suất lao động:
Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Năng suất lao động cao
hay thấp là một yếu tố quyết định đến giá thành sản phẩm
và đặc biệt nó có ảnh hởng hai chiều đến công tác tiêu thụ
sản phẩm. Năng suất lao động cao góp phần làm giảm giá
thành sản phẩm, từ đó có khả năng hạ thấp giá bán sản phẩm
trên thị trờng và tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ
sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt có điều
kiện để kích thích sản xuất phát triển, có những biện pháp
động viên thực tế đến sản xuất nhờ đó mà năng suất lao
động đợc nâng cao.
Năng suất lao động đợc xác định bằng số sản phẩm
sản xuất ra trong một đơn vị thời gian của một cá nhân hay
tập thể.
Năng suất lao động của cá nhân= Q/T.
Q: Là số lợng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế
hoạch.
T: Thời gian kỳ kế hoạch( 1 tháng, 3 tháng).

19


Năng suất lao động bình quân= Q/ Tx Số ngời lao
động.
Q: Số lợng sản phẩm của đơn vị cả một dây truyền sản
xuất trong kỳ kế hoạch.
T: Thời gian kỳ kế hoạch.
Số ngời lao động: Số ngời lao động thực tế của đơn vị.
5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định

và vốn lu động:
Vốn cố định là một giá trị ứng ra để đầu t vào các tài
sản cố định nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Vốn này sẽ tham gia vào quá trình
sản xuất và tiêu hao dần theo sự hao mòn của tài sản cố
định.
Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà
doanh nghiệp đạt đợc trong việc bảo toàn vốn cố định. Bảo
toàn vốn cố điịnh là bảo toàn đợc năng lực sản xuất của tài
sản cố định. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp phải thực
hiện quản lý chặt chẽ không để mất mát tài sản cố định,
thực hiện đúng quy chế sử dụng, bảo dỡng sửa chữa, mua
sắm tài sản cố định nhằm duy trì và nâng cao năng lực
của tài sản cố định, đồng thời doanh nghiệp cần chủ động
đổi mới tài sản cố định.
Vốn lu động của doanh nghiệp là số tiền ứng trớc về tài
sản lu động và tài sản lu thông nhằm đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc tiến hành một cách
thờng xuyên và liên tục . Vốn lu động tham gia toàn bộ vào
quá trình sản xuất nó đợc thu hồi toàn bộ sau mỗi chu kỳ sản
xuất kinh doanh .

20


Vòng quay của vốn lu động nhanh hay chậm hay nói
cách khác một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
dài hay ngắn thể hiện rõ hiệu suất của quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp và trực tiếp đánh giá hiệu quả
của công tác tiêu thụ sản phẩm .

V. Nội dung của phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ :

1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ:
Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh
giá sự biến động của khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn
công ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem xét mối
quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát
tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.
Sản phẩm của công ty chỉ đợc xem là tiêu thụ khi công
ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu đợc tiền hoặc đợc
khách hàng chấp nhận thanh toán.
Phơng pháp phân tích:
áp dụng phơng pháp so sánh: So sánh doanh thu thực tế
tính theo giá bán kế hoạch(hoặc giá cố định) với doanh thu
kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch(hoặc giá cố định) về cả
số tuyệt đối lẫn số tơng đối.
Tỷ lệ hoàn
( Khối lợng tiêu thụTT* giáTT)
thành kế hoạch
=
tiêu thụ chung
(Khối lợng tiêu thụKH* giá KH).
So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch
và năm trớc của từng loại sản phẩm , đồng thời so sánh tỷ lệ
hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
sản xuất sản phẩm hàng hoá.
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ
mặt hàng chủ yếu:

21

Phân tích tình hình thực hiện kế hoach tiêu thụ không
chỉ dừng lại ở việc đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối
lợng sản phẩm mà còn phải tiếp tục phân tích tình hình
thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu.Bởi vì
công ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ
yếu sẽ ảnh hởng tình hình tài chính của công ty,tình hình
sản xuất, kinh doanh làm giảm uy tín của công ty.
Nguyên tắc phân tích là: Không lấy giá trị mặt hàng
tiêu thụ vợt mức bù cho những mặt hàng không hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ.
Trình tự phân tích:
Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh
giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty.
Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại
sản phẩm để thấy đợc nguyên nhân ảnh hởng đến tình
hình trên.
Chơng II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Dệt may Huy HOàng trong thời gian qua
I. Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của doanh:

1. Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp:
1.1.Tên công ty:
Công ty trách nhiệm hữu hạn dệt may Huy HOàng

1.2 Trụ sở chính:
Khu công nghiệp Chùa Tổng-La Phù- Hoài Đức- Hà Tây
Điện thoại: 034.650318
Fax: 034.650319

Email:
1.3. Nghành nghề kinh doanh chủ yếu:
Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc và hàng
dệt kim, sản phẩm khăn, vải Denim.
22


Gia công và chế biến các sản phẩm từ sợi các loại, sợi dệt
kim, sợi Denim.
1.4. Quá trình hình thành và phát triển:
Tháng 4 năm 1993 công ty xuất nhập khẩu thiết bị Việt
Nam( Techno import) ký hợp đồng với công ty Union matex
cộng hoà liên bang Đức về việc cung cấp thiết bị công nghệ
cho một nhà máy kéo sợi có 100000 cọc sợi.
Ngày 16 tháng 4 năm 1993 Chủ tịch Uỷ ban nhân dân
tỉnh Hà Tây ra quyết định cho phép xây dựng dệt may
Huy Hoàng đặt tại khu Công nghiệp Chùa Tổng-La Phù-Hoài
Đức-Hà Tây.
*Các giai đoạn phát triển của công ty dệt may Huy Hoàng:
Quá trình xây dựng và phát triển của công ty đợc đánh
dấu bằng ba giai đoạn chính:
Giai đoạn 1: Từ năm 1994 đến năm 1996 đây là giai
đoạn xây dựng và lắp đặt trang thiết bị. Ngày 21tháng 11
năm 1996 các hạng mục cơ bản chính đợc hoàn thành và
chính thức bàn giao công trình cho nhà máy quản lí.
Giai đoạn 2: Từ năm 1996 đến năm 2000 là giai đoạn
vừa sản xuất vừa hoàn thiện. Công ty đã xây dựng thêm một
phân xởng dệt kim ngày 31 tháng 7 năm 1999 với công suất
1000 tấn mỗi năm.
Giai đoạn 3: Từ năm 2000 đến nay là giai đoạn phát

triển sản xuất. Tháng 4 năm 2001 lãnh đạo công ty quyết
định chuyển đổi tổ chức hoạt động của nhà máy sợi thành
xí nghiệp liên hiệp sợi dệt kim Huy Hoàng. Tên giao dịch là
Công ty xuất nhập khẩu Huy Hoàng với cơ cấu tổ chức là các
phòng chức năng và các phân xởng sản xuất.

23


Công ty dệt may Huy Hoàng là công ty trách nhiệm hữu
hạn bao gồm các phân xởng sản xuất sau:
- Phân xởng sản xuất sợi.
- Phân xởng dệt .
- Phân xởng nhuộm.
- Phân xởng may số 1.
- Phân xởng may số 2.
- Phân xởng may số 3.
- Phân xởng bao gói sản phẩm.
- Đơn vị dịch vụ.
2. Chức năng nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp:
*Chức năng:
Chức năng chính của công ty là sản xuất kinh doanh
xuất nhập khẩu các mặt hàng: Sợi các loại, vải dệt kim , sản
phẩm dệt kim , sản phẩm khăn, vải Denim, sản phẩm Denim,
mũ và các loại nguyên vật liệu trang thiết bị chuyên nghành
dệt may: bông, sơ, hoá chất, thuốc nhuộm, máy móc.
*Nhiệm vụ:
-Xây dựng thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh.
-Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc.
-Chăm lo đời sống tinh thần cho ngời lao động.

3. Cơ cấu tổ chức quản lí và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp:
3.1. Chế độ quản lý:
Giám đốc của công ty là ngời đại diện pháp nhân của
công ty điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ
một thủ trởng. Giám đốc chịu trách nhiệm về toàn bộ kết
quả kinh doanh của công ty.
Giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc điều hành
và kế toán trởng do Giám đốc chọn và đề nghị bộ bổ

24


nhiệm. Các bộ phận quản lý cấp đốc công các phân xởng
thành viên trở xuống do giám đốc bổ nhiệm.
Hình 2: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty dệt may
Huy Hoàng..

Giám
đốc

PGĐ điều hành kỹ
thuật

Phòng
KCS

Phâ
n xởng
bao

gói
SP

Phân
xởng
sợi

PGĐ điều hành kinh
doanh

Phòng
điều
hành
sản
xuất

Phân
xởng
dệt
số

Phân
xởng
nhuộ
m

Phòng
Kế
Toán

Phòng
kế
Hoạch
thị tr
ờng

Phòng
xuất
nhập
khẩu

Phâ
nx
ởng
may
1

Phân
xởng
may
2

Phâ
nx
ởng
may
3

Đơn
vị

dịc
h
vụ

Phó giám đốc điều hành kỹ thuật- sản xuất: Giúp việc

cho giám đốc có nhiệm vụ điều hành tiến độ kỹ thuật trong
ngắn hạn và dài hạn. Chỉ đạo việc nghiên cứu thiết kế kỹ
thuật và theo dõi quá trình công nghệ, chất lợng sản phẩm.
Là ngời có quyền đề nghị xét thởng, kỷ luật trong phạm vi
kỹ thuật, đề nghị nâng bậc cho công nhân sản xuất, duyệt
các thiết kế, định mức...
Phó giám đốc điều hành kinh doanh: Là ngời chịu trách
nhiệm trớc giám đốc về các lĩnh vực cung ứng vật t, tiêu thụ

25