Phân tích các chiến lược marketing của công ty HOnda việt nam và so sánh cùng các đối thủ trên thị trường

Quản trị Marketing

BÀI LÀM
Trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và khốc liệt như hiện nay,
việc một Doanh nghiệp cần phải có một chiến lược Marketing rõ ràng và cụ thể là một điều hết
sức quan trọng. Bời vì nếu không có một chiến lược Marketing cụ thể và hiệu quả thì Doanh
nghiệp đó sẽ bị thất bại trước đối thủ cạnh tranh dẫn đến thất bại trên thị trường.
Vậy chiến lược Marketing là cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục đích
marketing của mình như: thị phần, thương hiệu, sản phẩm… Một chiến lược marketing phù
hợp sẽ định hướng hoạt động marketing của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao, cân đối sử dụng
ngân sách marketing hợp lý. Ngoài ra, một chiến lược marketing khôn ngoan sẽ kết hợp để đạt
được mục tiêu kinh doanh trong ngắn hạn như: doanh thu, tăng trưởng… và dài hạn là: thị
phần, thương hiệu… Một chiến lược marketing đồng thời như là kim chỉ nam giúp cho bộ
phận marketing xây dựng được chương trình marketing cho cả một năm hay cả quý kinh doanh
của Doanh Nghiệp.
Chiến lược marketing quan trọng là như vậy nhưng trên thực tế, phần lớn các doanh
nghiệp vừa và nhỏ hầu như không có chiến lược marketing cụ thể cho mình do nhiều nguyên
nhân như: thiếu nguồn nhân lực trong lĩnh vực này, thiếu tài chính và một điều hết sức quan
trọng là các doanh nghiệp này họ chưa thấy được tầm quan trọng của chiến lược marketing
cũng như mối quan hệ chặt chẽ giữa chiến lược kinh doanh với chiến lược marketing. Do đó
tất cả các hoạt động marketing như: quảng cáo, khuyến mại, giảm giá… diễn ra chỉ mang tính
chất thời vụ chưa có tầm nhìn và kế hoạch hoạt động trong dài hạn.
Xây dựng được một chiến lược marketing chủ yếu giải quyết các vấn đề sau:
 Xác định thị trường: Thị trường mà doanh nghiệp sẽ cạnh tranh là gì?
 Xác định khách hàng trọng tâm: Khách hàng của Doanh nghiệp là ai?
 Định hướng chiến lược cạnh tranh: Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp sẽ
được định vị như thế nào? tại sao khách hàng lại phải mua hàng của doanh nghiệp
chứ không phải mua hàng của đối thủ cạnh tranh?

1

Quản trị Marketing

 Marketing Mix: Doanh nghiệp sẽ thực hiện những cải tiến hay những thay đổi gì
liên quan đến sản phẩm, giá, kênh phân phối, truyền thông các hoạt động xúc tiến
bán hàng…
Tất cả những vấn đề này sẽ được giải quyết thông qua Marketing mix (4P) thường được dùng
để triển khai cụ thể các chiến lược marketing vào từng phân khúc của thị trường thông qua sản
phẩm, kênh phân phối, giá và chính sách truyền thông.
1. Sản phẩm:
Sản phẩm là những thứ được đem ra thị trường để chào bán nhằm thoả mãn một nhu cầu nào
đó của khách hàng.
+ Các loại sản phẩm:
- Sản phẩm có thể là hàng hoá hữu hình như: quần áo, xe máy, nước hoa…
- Sản phẩm có thể là những dịch vụ như: du lịch, bảo hiểm, điện thoại…
- Hay hỗn hợp giữa hàng hoá hữu hình và dịch vụ như: ôtô, tivi…
+ Ba cấp độ của sản phẩm:
- Lợi ích cốt lõi: là lợi ích mà khách hàng thực sự cần. Ví dụ như: khách sạn để nghỉ ngơi,
giường để nằm…
- Đặc điểm hữu hình: tập hợp những thuộc tính, và những điều kiện mà người mua thường
mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm.
- Đặc điểm dịch vụ: tập hợp những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm gia tăng thêm giá trị của
sản phẩm.
2. Giá cả:
Là khoản tiền phải trả để có được một đơn vị hay một lượng sản phẩm hữu hình hay dịch vụ từ
người bán. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng
mà nó còn mang tính thách thức.
Nếu đặt giá thấp doanh nghiệp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí đã
bỏ ra để có được lợi nhuận.

2


Quản trị Marketing

Còn ngược lại nếu định giá quá cao thì doanh nghiệp sẽ không cạnh tranh được với các đối thủ
cạnh tranh ở trên thị trường, dần dần doanh nghiệp sẽ bị mất thị trường của sản phẩm đó.
Chính vì vậy khi định giá cần cân nhắc các nhân tố sau:
+ Nhân tố ảnh hưởng bên trong: chi phí, mục tiêu marketing của Doanh nghiệp, các biến số
khác trong marketing mix của doanh nghiệp.
+ Các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài như:
- Khách hàng: nhu cầu đánh giá về marketing mix của doanh nghiệp, và các đối thủ cạnh tranh.
- Đặc điểm ngành: cấu trúc ngành, rào cản nhập và xuất ngành.
- Marketing mix của các đối thủ cạnh tranh.
- Môi trường vĩ mô: chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hoá xã hội, công nghệ và tự nhiên.
3. Phân phối:
+ Quá trình phân phối: là quá trình làm cho một sản phẩm, dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử
dụng hay tiêu dùng.
+ Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm,
dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng hay tiêu dùng.
Với việc lựa chọn kênh phân phối, đây là những tổ chức có quy mô, kinh nghiệm và sự chuyên
môn hoá và quy mô hoạt động họ sẽ đem lại những lợi ích tốt hơn cho việc phân phối sản
phẩm so với việc nhà sản xuất tự phân phối.
+ Các chức năng của kênh phân phối:
 Điều nghiên: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận
lợi cho sự trao đổi.
 Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có tính thuyết phục cao về
những món hàng đang kinh doanh hay các sản phẩm mới của nhà sản xuất.
 Tiếp xúc: tìm ra được các khách hàng tương lai và thông tin cho họ về các sản
phẩm mới.

 Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hoá.

3


Quản trị Marketing

 Thương lượng: cố gắng đi đến thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác của sản
phẩm mà khách hàng đang định mua để có thể bán được sản phẩm.
 Tài trợ: huy động và phân chia tiền để thanh toán các khoản chi phí của kênh.
 Chịu rủi ro: Chấp nhận tất cả các rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động
của kênh.
Nếu nhà sản xuất tự mình thực hiện các chức năng này, thì chi phí sẽ tăng và đương nhiên giá
cả cũng sẽ tăng cao. Khi một số chức năng được chuyển giao cho nhà trung gian thì chi phí của
nhà sản xuất sẽ giảm đi nhưng phải tính khoản chi phí cho nhà trung gian. Vì vậy việc chọn ai
phải thực hiện chức năng của kênh thì việc này do năng suất và hiệu quả quyết định.
4. Xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng:
Hoạt động xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng là sự tổng hợp của các hoạt động sau:
quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp.
 Quảng cáo: là hoạt động truyền thông về sản phẩm tới khách hàng thông qua một
phương tiện truyền thông phải là cá nhân, được trả tiền bởi một cá nhân hay tổ chức
chưa xác định.
 Khuyến mại: là hoạt động kích thích việc mua sắm hay dùng thử của khách hàng bằng
cách giành cho khách hàng những lợi ích nhất định trong ngắn hạn.
 Quan hệ công chúng: là hoạt động truyền thông tới khách hàng và công chúng nhằm
bảo vệ hoặc đề cao hình ảnh của một tổ chức và sản phẩm của tổ chức đó.
 Bán hàng cá nhân: là hoạt động truyền thông và bán hàng thông qua sự tiếp xúc trực
tiếp giữa lực lượng bán hàng của một tổ chức với những người mua tiềm năng.
 Marketing trực tiếp: là hoạt động truyền thông mang tính tương tác với việc sử dụng
một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tạo ra những đáp ứng có thể đo được hoặc

những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào.
Toàn bộ các hoạt động trên phải được kết hợp để đạt được tác dụng truyền thông tối đa tới
người tiêu dùng. Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tuỳ vào từng thị trường, trong thị
trường hàng tiêu dùng thì quảng cáo được xem là công cụ quan trọng và hiệu quả nhất, trong
thị trường hàng công nghiệp thì công cụ quan trọng nhất lại thuộc về chào hàng và bán hàng cá
4


Quản trị Marketing

nhân… Các hoạt động xúc tiến này chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi việc các công ty này chọn
chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chiến lược đẩy đòi hỏi Công ty phải quảng cáo, khuyến mại tốt đối với giới buôn bán
để đẩy sản phẩm đi qua các trung gian phân phối. Nhà sản xuất, quảng cáo sản phẩm của họ
một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ quảng cáo năng động đến các nhà bán
lẻ, các nhà bán lẻ quảng cáo năng động đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với họ.
Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thị năng động đối với
người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản
phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở
các nhà sản xuất.
I. Xem xét chiến lược Marketing của một Doanh nghiệp, trong bài tập này tôi chọn Công
ty Honda Việt Nam để tìm hiểu.
Công ty Honda Việt Nam thành lập vào năm 1996, là công ty liên doanh giữ ba đối tác
gồm Công ty Honda Motor (của Nhật Bản chiếm 42% cổ phần), Công ty Asian Honda Motor
(là công ty của Thái Lan chiếm 28% cổ phần) và Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông
Nghiệp Việt Nam (của Việt Nam chiếm 30% cổ phần).
Công ty có hai dòng sản phẩm chính đó là: Xe máy và ôtô.
- Xe máy: do xác định được xe máy là phương tiện chính dùng để đi lại quan trọng và chủ yếu
của người Việt Nam (chiếm gần 90% phương tiện tại các thành phố lớn). Nên Công ty đã tiếp
tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

Hiện nay Công ty có hai nhà máy, một nhà máy được thành lập vào tháng 3 năm 1998 được
đánh giá là một trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất trong khu vực Đông Nam
Á, một nhà máy thứ hai được thành lập vào tháng 8 năm 2008 chuyên sản xuất xe tay ga và xe
số cao cấp.
- Xe ôtô: nhà máy sản xuất ôtô được thành lập vào tháng 03 năm 2005 được trang bị máy móc
và thiết bị tương tự như các nhà máy Honda ở các nước khác với tiêu chí đặc biệt coi trọng

5


Quản trị Marketing

chất lượng, an toàn và thân thiện với môi trường. Hơn nữa nhà máy còn được trang bị dây
truyền lắp ráp động cơ với mong muốn từng bước nội địa hoá các sản phẩm ôtô.
Nguyên tắc kinh doanh của Công ty Honda Việt Nam là:
- Thông điệp của Honda: “Tôi yêu Việt Nam”.
- Honda nỗ lực cung cấp các sản phẩm chất lượng toàn cầu với giá cả hợp lý, vì sự hài lòng
cao nhất của khách hàng Việt Nam.
- Honda đã mở rộng năng lực sản xuất, phát triển đào tạo, chuyển giao công nghệ, thực hiện
nội địa hoá, xuất khẩu và nhiều hoạt động khác để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đóng góp
cho sự phát triển của nền công nghiệp đất nước.
- Honda cũng tham gia tích cực vào nhiều các hoạt động xã hội như: hỗ trợ học sinh sinh viên,
tổ chức các chương trình văn hoá và đào tạo lái xe an toàn.
- Sản phẩm của Honda nhấn mạnh vào sự bền bỉ, kiểu dáng đa dạng, giá cả hợp lý và thân
thiện với môi trường.
Các chiến lược marketing mix (4P) mà Công ty áp dụng và triển khai là:
+ Chiến lược sản phẩm:
- Công ty Honda Việt Nam áp dụng chiến lược sản phẩm với các tiêu chí sau:
 Luôn đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và giá cả trên tất cả các phân khúc thị trường.
 Liên tục đổi mới về kiểu dáng, màu sắc và mẫu mã để đáp ứng mọi nhu cầu của khách

hàng.
 Giữ vững và nâng cao uy tín, chất lượng sản phẩm của thương hiệu HONDA.
 Cam kết tất cả các sản phẩm thân thiện với môi trường.
- Do khách hàng rất đa dạng về nhu cầu cụ thể và khả năng thanh toán, các đối thủ cạnh tranh
ngày càng nhiều, hơn nữa nguồn lực của doanh nghiệp còn nhiều điểm hạn chế chính vì vậy

6


Quản trị Marketing

cần phải tiến hành phân khúc thị trường. Công ty Honda Việt Nam đã tiến hành phân khúc thị
trường đối với dòng sản phẩm xe máy trên các phân khúc khác nhau như sau:
 Theo chủng loại sản phẩm:
Phân khúc thị trường
Tầng lớp giàu có, thương gia
Tầng lớp trung lưu, khá giả

Dòng xe
SH 125CC, SH 150CC
Air Blade FI, Lead, CLICK

Chủng loại
Xe tay ga cao cấp
Xe tay ga hạng trung

Tầng lớp trung lưu, khá giả
Tầng lớp trung lưu
Người có thu nhập trung bình,

(Xe tay ga)
FUTURE (Xe số)
Wave RSX FIAT
Wave 110 RSX

Xe số hạng trung
Xe số hạng trung
Xe số

thấp
 Theo dòng sản phẩm: mỗi dòng sản phẩm đều được thiết kế với những kiểu dáng riêng
với nhiều màu sắc để lựa chọn, thể hiện cá tính và phong cách của người sử dụng.
Ví dụ như dòng xe Air Blade có nhiều phiên bản, tính năng và công dụng khác nhau để người
tiêu dùng lựa chọn:
Air Blade Magnet

Air Blade FI

Air Blade FI Repson

- Oai hùng phượng hoàng

- Công nghệ phun xăng điện

- Mang sắc màu của đội đua

tung cánh, phiên bản sơn từ

tử PGM – FI đỉnh cao, an

Honda Repson hàng đầu thế

tính cao cấp. Có hai màu vàng toàn, tiết kiệm nhiên liệu.
đỏ để khách hàng lựa chọn.

giới.

- Thiết kế thể thao và những

- Với dáng vẻ năng động,

- PGM – FI dẫn đầu công

cải tiến mới hướng đến sự

mạnh mẽ dòng xe này mong

nghệ thông minh về tiết kiệm

thuận tiện và thoả mái khi sử

muốn đồng hành cùng giới trẻ

nhiên liệu, nâng cao mức độ

dụng.

hiện đại, năng động những

an toàn khi sử dụng xe.

- Kiểu dáng thể thao và sắc
sảo. Ổ khoá từ đa năng, an

- Với ba màu đen, trắng, đỏ
mạnh mẽ và cá tính.

người luôn sẵn sàng tạo ra
được phong cách và cá tính
riêng cho mình.

toàn.
- Với chiến lược giữ vững và nâng cao uy tín, chất lượng sản phẩm của Honda:

7


Quản trị Marketing

 Uy tín về chất lượng sản phẩm và thương hiệu của Honda đối với khách hàng được coi là
yếu tố sống còn của Honda nói chung và của Honda Việt Nam nói riêng.
 Các sản phẩm của Honda Việt Nam luôn phải đảm bảo theo các tiêu chuẩn khắt khe với
chất lượng toàn cầu đó là sự bền bỉ, mạnh mẽ của động cơ, ít tiêu hao nhiên liệu và chú
trọng bảo vệ môi trường. Có thể nói Honda đã mang tới những sản phẩm chất lượng toàn
cầu với giá cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
 Các sản phẩm của Honda luôn đi kèm với chế độ bảo hành tốt nhất.
- Cam kết sản phẩm thân thiện với môi trường:
 Các sản phẩm cao cấp và trung của Honda như: SH, LEAD, AIR BLADE… với công
nghệ phun xăng điện tử PGM – FI giúp tiết kiệm nhiên liệu vượt trội và thân thiện với
môi trường, đạt tiêu chuẩn nghiêm ngặt Euro 3 về lượng khí thải.
 Các sản phẩm hạng trung và thấp như: Future, Wave… đạt tiêu chuẩn môi trường Euro

2 về lượng khí thải.
+ Chiến lược giá cả: Có lẽ sự thành công của Công ty Honda Việt Nam hiện nay là một phần
nhờ vào kỹ thuật định giá. Chính nhờ kỹ thuật định giá phù hợp mà Công ty đã chiếm lĩnh
được thị trường xe máy.
- Công ty đã định giá phù hợp với từng đối tượng khách hàng: sản phẩm bình dân từ
10.000.000 đồng – 20.000.000 đồng, sản phẩm cao cấp giá cao từ 30.000.000 đồng đến
110.000.000 đồng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng cao cấp muốn thể hiện đẳng cấp của cá
nhân.
- Chiến lược giá của Honda Việt Nam chủ yếu tập trung vào khách hàng mục tiêu của họ là
tầng lớp trung bình của xã hội.
- Bên cạnh đó, Công ty cũng có những sản phẩm cao cấp (SH, PS, Dylan…) nhập từ nước
ngoài để tiếp cận với những khách hàng thuộc tầng lớp cao hơn những người sẵn sàng bỏ ra
một khoản tiền lớn để thoả mãn nhu cầu của mình.

8


Quản trị Marketing

- Nhờ chiến lược định giá đúng đắn mà Honda đã xuất hiện ở Việt Nam từ nhiều năm nay và
ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường đầy tiềm năng này.
+ Chiến lược phân phối sản phẩm: Công ty Honda Việt Nam có chiến lược phân phối sản
phẩm cụ thể theo dòng sản phẩm tương ứng với vị trí địa vị và thu nhập cụ thể của xã hội.
- Một chuỗi các cửa hàng, đại lý uỷ nhiệm của Honda được phân bổ trên khắp 64 tỉnh thành
của cả nước.
- Các sản phẩm xe máy cao cấp như: SH, Lead, Click… được đẩy mạnh sản xuất, phát triển và
phân phối chủ yếu tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nằng,
Thành phố Hải Phòng…
- Các sản phẩm trung bình như: Wave, Dream… thường được phân phối tại thị trường nông
thôn, hướng vào đối tượng khách có thu nhập trung bình và thấp.

+ Chiến lược xúc tiến và quảng bá sản phẩm là:
- Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng như: tivi, internet, báo, đài… với việc quảng
bá và tiếp thị sản phẩm qua các phương tiện thông tin đại chúng này, sản phẩm của Honda
được người tiêu dùng Việt Nam biết đến với các tiêu chí về:
 Chất lượng động cơ.
 Độ bền động cơ.
 Độ tiêu hao nhiên liệu ít.
 Độ an toàn cao.
 Những sản phẩm gần đây Công ty sản xuất rất thân thiện với môi trường bằng thông
điệp “An toán, môi trường và hoạt động xã hội” trong chiến dịch “Tôi yêu Việt Nam”.
- Bán hàng trực tiếp: Công ty Honda Việt Nam thực hiện qua các bước.
 Tìm hiểu đối tượng khách hàng:
Lựa chọn khách hàng mục tiêu trong số các khách hàng tiềm năng.
Honda tập trung vào hai đối tượng khách hàng mình muốn hướng tới dựa theo mức thu nhập.
 Công ty tiếp cận khách hàng với mục tiêu rõ ràng.

9


Quản trị Marketing

- Khuyến mại nhân dịp các ngày lễ lớn trong năm: Trong năm các ngày lễ lớn như 30/04, 02/09
hay nhất là dịp tết nguyên đán các khách hàng thường hay đi mua xe máy mới, chính vì vậy
các cửa hàng uỷ nhiệm hay các đại lý của Honda đều có chương trình khuyến mãi giành tặng
cho khách hàng khi đến mua xe tại cửa hàng như: tặng mũ bảo hiểm của Honda, tặng áo
mưa…
- Bên cạnh đó Công ty Honda Việt Nam còn tham gia các chương trình từ thiện như:
 Ngày 31 tháng 10 và ngày 01 tháng 11 năm 2007, Công ty Honda Việt Nam đã đến
Thanh Hoá và Nghệ An để trao tặng tiền cứu trợ cho các gia đình chịu ảnh hưởng của
đợt lũ lụt.

 Năm 2009 hỗ trợ cho ngành giáo dục của Tỉnh Vĩnh Phúc: Công ty Honda Việt Nam đã
tiến hành trao tặng thiết bị sân chơi ngoài trời cho 4 trường mầm non của Tỉnh với tổng
giá trị lên đến 280.000.000 đồng (Hai trăm tám mươi triệu đồng).
 Công ty Honda Việt Nam đã trao tặng 200 suất học bổng trị giá 100.000.000 đồng (một
trăm triệu đồng) cho 200 em học sinh nghèo vượt khó.
 Ủng hộ 187.000.000 đồng (một trăm tám mươi bảy triệu đồng) cho nạn nhân sập cầu
Cần Thơ…
Các dòng sản phẩm xe máy của Công ty Honda Việt Nam với nhiều mẫu mã, chủng loại khác
nhau cũng như tính năng riêng của từng dòng xe. Qua 15 năm hoạt động và phát triển trên thị
trường Việt Nam Công ty dã tạo nên được thương hiệu Honda trong lòng người tiêu dùng Việt
Nam.
Honda với những chiến lược Marketing cụ thể (chiến lược 4P) đã khẳng định được ưu thế
khác biệt của mình về chất lượng và giá cả cạnh tranh so với các đối thủ khác như YAMAHA
hay SYM. Hiện nay, Công ty không ngừng hoàn thiện và cải tiến công nghệ để đáp ứng ngày
càng nhiều hơn các nhu cầu của khách hàng với khẩu hiệu “ an toàn, môi trường và xã hội”
II. Chiến lược cạnh tranh của hai đối thủ cạnh tranh với Honda Việt Nam.
1. YAMAHA
+ Giới thiệu về Công ty:
- Tên công ty: Công ty TNHH Yamaha Morto Việt Nam.
- Được thành lập vào ngày 24/01/1998.
- Sản phẩm chính là Xe máy và phụ tùng.

10


Quản trị Marketing

- Mục tiêu của Công ty là: chia sẻ cộng đồng, hướng tới những giá trị nhân văn của ngày
mai, của tương lai.
- Tuyên ngôn: hướng vào thị trường, hướng vào khách hàng.

- Sứ mệnh: mong muốn đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng với chất lượng sản phẩm và
dịch vụ sau bán hàng. Nhờ đó tạo nên “Kando” nghĩa là “rung động trái tim khách hàng”.
+ Các chiến lược Marketing của Yamaha:
- Chiến lược sản phẩm: Cũng như Công ty Honda Việt Nam, Công ty Yamaha cũng cho
ra nhiều dòng sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Yamaha cũng có
những phân khúc thị trường nhưng sản phẩm của Yamaha chủ yếu ở phân khúc thị trường
trung bình, khách hàng chủ yếu là những người có thu nhập trung bình và thấp (không có dòng
xe cho những người khá giả và giàu có như Công ty Honda Việt Nam). Chính vì vậy mà khách
hàng của Yamaha rất nhạy cảm về giá.
Các dòng sản phẩm của Yamaha:
Phân khúc

Dòng xe

Chủng loại

Đặc điểm

thị trường
Tầng lớp

Yamaha Ultimo

Xe tay ga

- Màu sắc đa dạng cho khách hàng lựa

hạng trung

chọn như: trắng, đen, nâu…

trung lưu và
thấp

- Thiết kế gọn nhẹ, cốp đựng đồ rộng rãi
rất thích hợp với chị em phụ nữ, đạt tiêu
chuẩn môi trường Euro 2 (thích hợp với

Tầng lớp

Nouvo LX 135cc

Xe tay ga

người thích dáng xe nhỏ gọn)
- Màu sắc đa dạng: trắng, vàng, nâu,

trung lưu và

Nouvo LX RC/LTP

hạng trung

đen…

thấp

135cc

- Xe này mang dáng thể thao nên hợp hơn

với thanh niên với thiết kế tiện lợi như
ngăn chứa đồ rộng rãi, có nắp bảo vệ
chống trộm, hệ thống làm mát bằng chất
lỏng được bố trí cùng với hệ thống làm

Tầng lớp
trung lưu và
thấp

Yamaha Taurus

Xe số hạng

mát ở bên cạnh động cơ.
- Màu sắc đa dạng.

thấp

- Thiết kế phù hợp với cả nam và nữ.
- Giá cả phù hợp với những người cần
11


Quản trị Marketing

một chiếc xe làm phương tiện đi lại.
-Chiến lược về giá: Tuy nhằm vào khách hàng thuộc tầng lớp trung bình và thấp nhưng
chiến lược về giá của Yamaha cũng rất đa dạng đối với từng chủng loại sản phẩm và đối với
từng dòng sản phẩm, mẫu mã khác nhau cũng có giá riêng. Yamaha cũng đưa ra cả dòng xe tay
ga với giá cả phải chăng nhưng vẫn đáp ứng được xu thế phát triển của xã hội.

Loại xe
Ultimo
Nouvo

Mẫu xe

Vành nan hoa,

Vành nan hoa,

Vành đúc,

phanh cơ

phanh đĩa
20.000.000 đồng

phanh đĩa
22.000.000 đồng
33.900.000 đồng

Ultimo
Nouvo LX 135cc
Nouvo LX

Taurus

RC.LTP 135cc
Taurus

34.200.000 đồng
15.990.000 đồng

16.990.000 đồng

- Chiến lược phân phối sản phẩm: YAMAHA tiến hành việc phân phối sản phẩm thông
qua các đại lý (đại lý 3S, đại lý 2S) và cửa hàng của Yamaha. Bắt đầu chỉ với 33 cửa hàng từ
năm 1999 đến nay trải qua hơn 10 năm tăng trưởng và phát triển không ngừng hệ thống đại lý
và cửa hàng của Yamaha Motor Việt Nam đã đạt đến con số hơn 300 đại lý trên khắp các tỉnh,
thành trong cả nước. Hệ thống tiêu chuẩn cũng như hình ảnh của các đại lý, cửa hàng cũng
thay đôit heo từng năm. Nếu như trước kia chỉ là đại lý Yamaha 3S thông thường thì đến nay
hệ thống này gồm:
 Yamaha Town.
 Đại lý Yamaha 3S (Sale – Service – Spare Parts)
 Trung tâm bảo hành và dịch vụ YFS
 Đại lý Yamaha 2S (Service – Spare Parts)
- Chiến lược xúc tiến và quảng bá sản phẩm: Yamaha cũng quảng bá sản phẩm của
mình trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Internet, ti vi, báo đài… vào các dịp lễ
Yamaha cũng tổ chức các chương trình khuyến mại như: miễn phí trước bạ, tặng mũ bảo hiểm
kèm xe…khi ra mắt các dòng sản phẩm mới Yamaha có chế độ bảo hành rất tốt cho khách
hàng tham gia mua xe.
Ngoài ra công ty còn tổ chức các sự kiện thoài trang, ca nhạc, biểu diễn motor để giới thiệu và
quảng bá sản phẩm mới. Chơng trình chạy thử xe mới…

12


Quản trị Marketing

Không những thế Yamaha motor Việt Nam còn tham gia các hoạt động xã hội như: trao tặng

quỹ vì người nghèo, quỹ chất độc màu da cam, ủng hộ đồng bào bão lụt, ngày hội quà tặng
2011 của Yamaha đối với các em học sinh tiểu học tại Biên hoà - Đồng Nai, Sóc Sơn, Hải
Phòng… với tổng số lượng quà tặng lên tới 248.166 bộ đồ dùng học tập trị giá 13,5 tỷ đồng…
2. SYM
+ Giới thiệu về Công ty:
- Tên công ty: Công ty Hữu Hạn Chế Tạo Công Nghiệp và Gia Công Chế Biến Hàng xuất
Khẩu Việt Nam (VMEP) được thành lập năm 1992.
- Sản phẩm chính: là doanh nghiệp kinh doanh xe máy, lấy nhu cầu thị trường làm chính, có
tốc độ tăng trưởng nhanh ở mỗi quốc gia và thị trường mà công ty phục vụ.
- Sứ mệnh kinh doanh: Tận lực phát triển sản phẩm ưu việt, cống hiến xã hội.
- Quan niệm kinh doanh: “ Khách hàng là trên hết, chất lượng hàng đầu. Đào tạo nhân tài,
khẳng định cống hiến, chú trọng đoàn kết”.
- Phương châm kinh doanh của Công ty:
 Tiếp cận khách hàng, nâng cao thị phần: Tất cả lấy thị trường làm đòn bẩy, nâng cao giá
trị thương hiệu, phát huy năng lực tiêu thụ. Tạo ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu, chất
lượng ổn định, tiêu thụ sáng tạo, phục vụ chu đáo. Thực hiện tam hiện, quán triệt tam
không, giữ vững tự bảo đảm chất lượng.
 Thu gọn thể chế, đảm bảo lợi nhuận: Nâng cao trình độ quản lý, tăng cường tổng hợp
các nguồn lực, nâng cao hiệu quả quản lý. Không ngững cải thiện và sáng tạo, nâng cao
sức sản xuất, giảm giá thành. Tăng cường thương mại Quốc tế, đổi mới phương thức
kinh doanh.
 Cam kết trách nhiệm, thực hiện triệt để: Chú trọng sự thật, chấp hành triệt để, sẵn sàng
đảm nhận mục tiêu, thách thức.
+ Chiến lược Marketing của Công ty:
- Chiến lược sản phẩm: Cũng như những Công ty trong ngành và là các đối thủ cạnh
tranh, Công ty SYM cũng đưa ra thị trường nhiều dòng sản phẩm với các chủng loại khác nhau
để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Công ty cũng tiến hành phân khúc thị trường, tập
trung nhiều vào đối tượng trung lưu và thấp tuy nhiên gần đây công ty cũng cho ra mắt một số
sản phẩm cho tầng lớp khá giả.
Các dòng sản phẩm của SYM:

13


Quản trị Marketing

Phân khúc

Dòng xe

Chủng loại

Đặc điểm

thị trường
Tầng lớp

Shark 125

Xe tay ga hạng trung

- Có nhiều màu sắc để lựa chọn như:

trung lưu và

trắng, nâu, đen…

khá giả

- Chiếc xe có kiểu dáng đẹp và thiết
kế tiện lợi như: chân chống nghiêng

cảm ứng, móc treo đồ tiện lợi, sàn để
chân vừa vặn…
- Màu sắc đa dạng như: hồng, vàng,

Tầng lớp

Attila

Xe tay ga hạng trung

trung lưu

Elizabeth

trắng…

EFI

- Thiết kế đẹp rất phù hợp với các
bạn nữ, với bộ điều khiển từ xa như
xe hơi, nắp đổ xăng tiện lợi, ngăn

Tầng lớp thấp

Elegant

Xe số hạng thấp

chứa đồ siêu lớn…
- Màu sắc đa dạng để lựa chọn: xanh,

đen, đỏ…
- Thiết kế phù hợp cho mọi địa hình

và công việc như đi chơi, trở hàng…
- Chiến lược về giá: Có các mức giá khác nhau cho các dòng, chủng loại sản phẩm phù
hợp với nhu cầu sử dụng của mỗi đối tượng khách hàng.
Ví dụ như: dòng xe tay ga hạng trung giá cả cũng rất hợp lý với từng loại sản phẩm.
Shark 125 với giá 47.000.000 đồng (Xe tay ga)
Attila Elizabeth EFI với giá 36.000.000 đồng (Xe tay ga)
Elegant với giá 12.200.000 đồng (Xe số)
- Chiến lược phân phối sản phẩm: Công ty cũng có hệ thống phân phối sản phẩm
thông qua các hệ thồng các đại lý, cửa hàng trên toàn quốc. Với các đại lý 3S (kinh doanh xe
máy, bán phụ tùng, dịch vụ hậu mãi), đại lý 2S (Sửa xe và bán phụ tùng), Đại lý 1S (Bán phụ
tùng).
- Chiến lược xúc tiến và bán sản phẩm: Thông qua các phương tiện quảng cáo trên
truyền thông như: Internet, báo, ti vi…

14


Quản trị Marketing

 Bán hàng khuyến mại như: nhân dịp kỷ niệm 1000 năm Thăng Long - Hà Nội
(10/10/2011) khi khách hàng đến mua xe Attila Victoria hoặc Attila Elizabeth được tặng
01 ấm siêu tốc. hay mua xe Elegant 110 được tặng 01 mũ bảo hiểm.
 Chế độ bảo hành đối với khách hàng mua xe SYM cũng rất dài 02 năm kể từ ngày mua
tương đơng với 30.000 Km…
 Nhân dịp cho ra mắt dòng xe mới Joyride phun xăng điện tử, SYM đã tài trợ 09 xe
Joyride cho 03 trang Web mua sắm: Zing.com, muachung.vn, cungmua.com để khách
hàng tham gia chương trình “Click mạnh tay! nhận ngay Joyride”

 Nhân sự kiện ra mắt dòng xe Shark , SYM tổ chức chương trình Roadshow với sự góp
mặt của các người mẫu nam nổi tiếng…
 Nhân ký niệm ngày quốc tế phụ nữ 08/03, SYM phối hợp với Đài truyền hình Việt Nam
VTV9 tổ chức chương trình ca nhạc thời trang “Tôn vinh nét đẹp Việt”. Chương trình tổ
chức đánh dấu sự thành công của dòng xe Attila trước sự đón nhận của người tiêu dùng
đặc biệt là của nữ giới trong suốt thời gian qua. Chương trình còn như một lời tri ân
khách hàng.
III. Kết luận.
Qua việc nghiên cứu ba Công ty trong ngành sản xuất và kinh doanh xe máy, chúng ta
có thể thấy rằng. Nhìn chung chiến lược Marketing của Công ty Honda cũng như hai đối thủ
cạnh tranh với Công ty là Yamaha và SYM thì chiến lược Marketing của ba Công ty này là
tương đối giống nhau.
Về chiến lược sản phẩm thì cả ba Công ty đều hướng đến việc đa dạng hoá các chủng
loại sản phẩm, thiết kế ra các dòng xe có mẫu mã ngày càng đẹp và sử dụng tiện lợi để đáp ứng
ngày càng cao nhu cầu của khách hàng.
Về chiến lược giá cả, thì cả ba Công ty đều cho ra nhiều dòng xe với các mức giá khác
nhau để đáp ứng các phân khúc khác nhau trên thị trường người tiêu dùng. Cả ba Công ty đều
cho ra những dòng sản phẩm phục vụ phân khúc thị trường của những người có thu nhập trung
bình và thấp (số người này chiếm đa số trên thị trường), tuy nhiên Công ty Honda Việt Nam
còn mạnh dạn nhập từ nước ngoài cũng như đầu tư máy móc, công nghệ để sản xuất ra những
dòng sản phẩm cao cấp để phục vụ cho tầng lớp giàu có và khá giả.

15


Quản trị Marketing

Về chiến lược phân phối sản phẩm, cả ba Công ty đều sử dụng hệ thống các đại lý và
cửa hàng uỷ quyền trên khắp các tỉnh, thành của đất nước để phân phối các sản phẩm đến tay
người tiêu dùng.

Chiến lược xúc tiến và bán sản phẩm, sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng như
Internet, báo, tivi… để quảng cáo sản phẩm. Khuyến mại kích thích nhu cầu mua của khách
hàng trong các dịp lễ, tham gia các hoạt động xã hội…
Tuy việc thực hiện các chiến lược về cơ bản của ba Công ty là tương đối giống nhau,
nhưng hiện nay trên thị trường các dòng sản phẩm của Honda Việt Nam vẫn được khách hàng
ưa chuộng và lựa chọn sử dụng vì giá cả hợp lý, phù hợp với phần lớn thu nhập của người Việt
Nam, bên cạnh đó là sự tiện ích của sản phẩm đem lại, kiểu dáng và màu sắc cũng rất đa dạng
để cho khách hàng lựa chọn từ những dáng xe và màu sắc phù hợp với người nhiều tuổi đến
những dáng, màu sắc khoẻ khoắn và thời trang cho giới trẻ hiện nay những người thích thể
hiện cá tính và một điều rất quan trọng đó là các sản phẩm Honda Việt Nam động cơ rất tốt,
tiết kiệm nhiên liệu so với các chủng loại sản phẩm tương tự của hai đối thủ cạnh tranh. Chính
vì vậy thị phần của Công ty Honda Việt Nam trên thị trường vì thế mà cũng nhiều hơn so với
hai đối thủ cạnh tranh. Còn sản phẩm của Yamaha và SYM hiện nay do bắt kịp xu hướng của
xã hội, hai Công ty này cũng đã sản xuất ra những dòng sản phẩm có kiểu dáng và màu sắc
thời trang, và giá cả cũng tương đối hợp lý so với các dòng sản phẩm tương tự. Tuy nhiên, một
nhược điểm lớn nhất của hai Công ty này đó là sản phẩm của họ không tiết kiệm nhiên liệu cho
người sử dụng như dòng sản phẩm của Honda Việt Nam. Chính vì gây tốn kém chi phí cho
người sử dụng nên trên thị trường nếu đặt ba sản phẩm của Honda Việt Nam, Yamaha, SYM
thì chắc chắn rằng khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của Honda Việt Nam để sử dụng. Đây
cũng là một yếu tố để các nhà lãnh đạo của Yamaha, SYM nói riêng và các Công ty đang sản
xuất sản phẩm xe máy trên thị trường nói chung cân nhắc trước khi cho ra đời một sản phẩm,
để cho sản phẩm đó được khách hàng chấp nhận và sử dụng trên thị trường.

16


Quản trị Marketing

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Slide bài giảng môn học “Quản trị Marketing”, Chương trình đào tạo thạc sỹ Quản

trị kinh doanh quốc tế.
2. Website: www.honda.com.vn
3. Website: www.yamaha-morto.com.vn
4. Website: www.SYM.com.vn

17