Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng

QUẢN TRỊ MARKETING

Anh/chị hãy phân tích sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng
(impulse buying):
-

Mức độ mua ngẫu hứng

-

Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng thường mua ngẫu
hứng ở đâu?

-

Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng

-

Hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn
với SP đã mua,…)

Hãy sử dụng cả số liệu thứ cấp (có sẵn) và số liệu sơ cấp (quan sát & phỏng vấn) để minh
họa cho bài viết.
BÀI LÀM:
ĐẶT VẤN ĐỀ:

I.

Hành vi khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất, kinh doanh nào cũng
muốn khám phá. Tại sao cùng một sản phẩm nhưng doanh số bán hàng trong từng khu vực

lại khác nhau? Điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu
dùng?
Hành vi khách hàng bắt rễ và ăn sâu vào tâm lý phô trương của con người trong xã hội.
Vì mỗi một cá nhân trong xã hội không ai giống ai, nên không thể có được những nguyên tắc
đơn giản có thể giải thích được cách thức mà các quyết định của khách hàng được đưa ra.
Nhưng những ai nghiên cứu họat động của khách hàng một cách nghiêm túc sẽ có thể đưa ra
được “cẩm nang” về hành vi mua sắm của khách hàng: vì sao họ mua món hàng này và vì
sao không? Trên thực tế, hãy thử lấy bất cứ cuốn giáo khoa nào nói về hành vi khách hàng
để xem xét vấn đề. Viễn cảnh mà chúng ta có được thật hẹp và chỉ là những khái niệm cơ

Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

1


bản có thể được chấp thuận một cách thông thường như hành vi gây ảnh hưởng tới khách
hàng.
Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá
nhân, và tâm lý. Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và
phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn.
Mức độ cân nhắc khi mua sắm và số người tham gia mua sắm tăng theo mức độ phức
tạp của tình huống mua sắm. Người làm Marketing phải có những kế hoạch khác nhau cho
bốn kiểu hành vi mua sắm của người tiêu dùng: Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua
sắm đảm bảo ưng ý, hành vi mua sắm thông thường và hành vi mua sắm tìm kiếm sự
đa dạng. Bốn kiểu hành vi này đều dựa trên cơ sở mức độ tham gia cao hay thấp của người
tiêu dùng vào chuyện mua sắm và có nhiều hay ít những điểm khác biệt lớn giữa các nhãn
hiệu.
Vậy, Khách hàng mua như thế nào?

Thông thường, hành vi tiêu dùng các sản phẩm nói chung trải qua tất cả năm giai đoạn.
Song thực tế không phải như vậy, nhất là trong những trường hợp mua những mặt hàng ít
cần để tâm. Người tiêu dùng có thể bỏ qua hay đảo lại một số giai đoạn. Chẳng hạn như một
phụ nữ mua thường xuyên một nhãn hiệu thuốc đánh răng, đi thẳng từ nhu cầu về thuốc đánh
răng đến quyết định mua, bỏ qua các giai đoạn tìm kiếm thông tin và đánh giá.
Quá trình này được thể hiện theo thứ tự 5 bước sau:
Nhận biết nhu cầu → Tìm kiếm → Đánh giá các lựa chọn → Mua sản phẩm→
Sau khi mua sản phẩm.
Tuy nhiên, việc một người tiêu dùng có thực hiện từng bước một hay không còn phụ
thuộc vào loại quyết định mua sắm mà họ gặp phải. Nhìn chung, người tiêu dùng thường
phải đối diện với bốn loại quyết định mua sắm sau: Mua sắm mới thứ yếu, tái mua sắm
thứ yếu, mua sắm mới trọng yếu và tái mua sắm mới trọng yếu. Chẳng hạn, với những
tái mua sắm thứ yếu, người tiêu dùng có thể khá trung thành với những sản phẩm cùng loại,
do đó quyết định này là mang tính nếp quen hàng ngày (ví dụ mua cùng sản phẩm) và họ ít
nỗ lực trong việc đưa ra quyết định mua sắm. Trong trường hợp thói quen hàng ngày, những
khách hàng trung thành một nhãn hiệu có thể sẽ bỏ qua một vài bước trong quá trình mua
sắm vì khi biết chính xác mình cần cái gì thì người tiêu dùng sẽ qua nhanh những bước này.
Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

2


Nhưng với những quyết định phức tạp hơn, chẳng hạn như mua sắm mới trọng yếu, quá trình
mua sắm có thể kéo dài nhiều ngày, nhiều tuần, nhiều tháng và có thể lâu hơn. Do vậy khi
đưa ra những bước này, các chuyên gia marketing cần nhận ra rằng tùy thuộc vào hoàn cảnh
xung quanh việc mua sắm, tầm quan trọng của từng bước có thể khác nhau.
Qua nghiên cứu bài giảng về Quản trị marketing nói chung và hành vi tiêu dùng nói
riêng, kết hợp những dữ liệu có sẵn từ các trang Web, các bài viết về hành vi mua hàng ngẫu

hứng và qua phỏng vấn người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Trong phạm vi bài này, chúng ta
hãy cùng phân tích một hành vi tiêu dùng cụ thể, đó là hành vi mua hàng ngẫu hứng và sự
khác nhau giữa nam và nữ trong hành vi này (ví dụ, họ mua sản phẩm gì? Khi nào thì người
ta mua? Họ thường mua ở đâu? Mức độ mua sắm của họ như thế nào?, Yếu tố nào dẫn tới
việc họ mua hàng ngẫu hứng? Hậu quả sau khi mua hàng ngẫu hứng là gì?).
II.

NỘI DUNG:
1. Khái niệm Hành vi mua hàng ngẫu hứng:

Có thể nói, hành vi mua hàng ngẫu hứng là một hiện tượng mua khá phổ biến và nó
đã nhận được rất nhiều sự chú ý của các nhà nghiên cứu trên thế giới và đã có rất nhiều tác
giả, với nhiều kết quả nghiên cứu về hành vi mua hàng ngẫu hứng và khái niệm của nó.
Trong lĩnh vực nghiên cứu về tâm lý và xã hội, hành vi ngẫu hứng (impulsive
behavior) của con người thường được các nhà nghiên cứu nhắc đến như là hành vi mang tính
thiếu chín chắn, non nớt, dại dột, thiếu lý trí, kém thông minh, và thậm chí là hành vi sai lầm
và tội lỗi.
Tương tự như vậy, trong lĩnh vực nghiên cứu người tiêu dùng, hành vi mua hàng ngẫu
hứng cũng thường được gắn liền với các từ ngữ mang tính tiêu cực và thường đươc xem là
hành vi không tốt như mua không cẩn thận, thiếu chín chắn và thiếu trách nhiệm.
Trong thời kỳ đầu tiên khi mới nghiên cứu về hành vi mua ngẫu hứng, các học giả
thường đồng nhất một cách đơn giản mua hàng ngẫu hứng với việc mua không có kế hoạch
định trước. Nghiên cứu của Rook (1987) đã tạo ra một bước ngoặt trong lĩnh vực nghiên cứu
về hành vi mua hàng ngẫu hứng thông qua việc tổng kết các quan niệm trước đây về mua
ngẫu hứng và đưa ra một định nghĩa mới về hành vi mua này. Theo Rook, mua hàng ngẫu
hứng xảy ra “khi người tiêu dùng trải nghiệm một cảm giác bất chợt, mang tính thôi thúc
mua một cái gì đó ngay lập tức. Sự ngẫu hứng mua này thể hiện trạng thái tình cảm khá phức
Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

3


tạp và có thể tạo ra những mâu thuẫn nhất định trong suy nghĩ, tình cảm của người tiêu dùng.
Ngoài ra, khi mua ngẫu hứng người tiêu dùng thường có khuynh hướng ít quan tâm tới hậu
quả của việc mua hàng của mình” (trang 191).
Dựa trên các định nghĩa trước đây, có thể tóm tắt các đặc điểm của hành vi mua hàng
ngẫu hứng như sau (PGS.TS Nguyễn Thị Tuyết Mai - hành vi mua hàng ngẫu hứng và hậu
quả của nó đối với người tiêu dùng):
1) việc quyết định mua diễn ra khá nhanh (Rook 1987; Rook và Hoch 1985),
2) hành vi mua gắn liền với diễn biến tình cảm của người mua; nó mang tính cảm tính
nhiều hơn là lý trí (Rook 1987), và
3) không bao gồm việc mua một sản phẩm nào đó để thực hiện một mục đích đã định
trước, như mua quà cho sinh nhật bạn bè (Beatty and Ferrell 1998).
2. Sự khác nhau giữa nam và nữ trong hành vi mua hàng nói chung và hành vi
mua hàng ngẫu hứng:
Một quyết định mua sắm có thể bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi tình huống mà người ta
tìm thấy chính họ. Tổng quát, một tình huống là hoàn cảnh mà một người phải đối mặt khi
đưa ra quyết định mua sắm, chẳng hạn như bản chất của môi trường vật chất, trạng thái cảm
xúc của họ, hay sự thúc ép của thời gian. Không phải tình huống nào cũng có thể kiểm soát
được, đặc biệt khi đó là hành vi mua gắn liền với diễn biến tình cảm người mua. Và có sự
khác nhau khi người mua lại khác nhau về giới. Điều đó được thể hiện trên các khía cạnh cụ
thể sau:
2.1. Về mức độ mua sắm:
Theo Tạp chí Wall Street, phụ nữ mua sắm 61% tiện nghi dùng trong gia đình, trong
đó 80% là các mặt hàng gia dụng hiện đại với giá trị hơn $70 tỉ. Trong khi các bà vợ đóng
vai trò là lực lượng mua sắm chính các vật dụng cho gia đình, ngày nay phụ nữ độc thân
cũng có tỉ lệ mua sắm đồ dùng gia đình gấp đôi nam giới. Trong khoảng một năm, rất nhiều
người đã bỏ ra trung bình $9,000 cho các sản phẩm tiện nghi mới trong gia đình.

2.2. Về sản phẩm mua sắm:
- Phần lớn phụ nữ thường mua sắm mới những mặt hàng thứ yếu và tái mua sắm
những mặt hàng thứ yếu. Còn nam giới lại thường mua sắm mới những mặt hàng trọng yếu
Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

4


và tái mua sắm những mặt hàng trọng yếu. Vì loại mua sắm này được coi là khó nhất trong
tất cả bởi vì sản phẩm được mua sắm mang tính quan trọng đối với người tiêu dùng nói
chung, mà họ lại có rất ít thậm chí không có một chút kinh nghiệm nào để đưa ra quyết định
chọn lựa, nhất là đối với phụ nữ.
- Với hành vi mua hàng ngẫu hứng, sản phẩm thường mua của nữ giới là: giày dép, túi
xách và quần áo. Trung bình, các chị em phụ nữ chi ít nhất 30% thu nhập hằng năm của
mình cho quần áo. Còn nam giới, thường mua các mặt hàng kỹ thuật cao (điện máy, điện tử).
2.3. Địa điểm mua sắm:
- Phụ nữ có thể đi mua sắm bất cứ địa điểm nào: Chợ, Shop, cửa hàng tạp hóa...và xu
hướng ngày càng tăng đối với phụ nữ ở các thành phố là các kênh bán lẻ hiện đại; và họ
không ngại khi thử đồ hàng tiếng đồng hồ mà chẳng mua cái gì cả. Còn nam giới thường đến
các siêu thị điện máy hay các trung tâm dịch vụ cao cấp...và xu hướng là các shop online
dành cho nam giới khá phong phú; vì họ sẽ đỡ tốn thời gian hơn, đỡ ngại hơnkhi phải lượn
thật lâu để thử tới thử lui hoặc tìm món đồ ưng ý. Nhiều người thích đến cửa hàng hay siêu
thị để chứng tỏ trách nhiệm của mình với gia đình, để chứng minh khả năng thích ứng của
mình trước sự biến đổi nhanh chóng các giá trị xã hội.
- Với hành vi mua hàng ngẫu hứng, địa điểm mua sắm đối với phụ nữ chủ yếu là các
shop dày dép, túi xách quần áo và kênh bán lẻ hiện đại. Còn nam giới chủ yếu là các kênh
bán lẻ hiện đại.
2.4. Về khả năng mua sắm:

Các giáo sư Trường tổng hợp Brunel ở London thử tìm hiểu những điểm khác biệt
giữa nam và nữ trong hành vi mua sắm thông qua cuộc nghiên cứu được tiến hành ở 14 quốc
gia, trong đó có cả Anh, Pháp, Ấn Độ và Trung Quốc (tháng 9-2005). Kết quả cho thấy nam
giới có khả năng mua sắm nhanh hơn và hiệu quả hơn phụ nữ.
Phụ nữ thích đi dạo cửa hàng, nhìn ngắm, trao đổi với bạn gái về sản phẩm/dịch vụ
mà họ có ý định mua và họ vui vì điều đó (Ở đây có một yếu tố tâm lý khá tế nhị: đối với
khách hàng nữ, lời khuyên của nam giới thường được coi là quan trọng và khách quan hơn
lời khuyên của phụ nữ). Còn nam giới chỉ coi mua sắm là một hành động nhanh gọn và sự
thỏa mãn của họ chỉ diễn ra trong tích tắc khi họ vừa có được sản phẩm.

Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

5


Phụ nữ thích đi mua sắm mà không có mục đích cụ thể, gặp gì thích thì mua. Còn
nam giới luôn lên kế hoạch sẵn và vội vàng mua đồ trong khoảng thời gian nhanh nhất có
thể.
2.5. Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua hàng:
Có thể nói, có ba dòng tác động chính đến hành vi mua hàng, đó là: Tác động nội tại,
tác động bên ngoài và Tiếp thị.
- Trong hành vi mua hàng nói chung:
+ Với phụ nữ, nghiện mua sắm - cách giải tỏa tâm lý của họ. Ý nghĩ về việc đi sắm
một chiếc váy mới hay kiếm một đôi giày như ý xuất hiện trong đầu của các chị em cứ sau
60 giây. Phụ nữ đã đành cũng cần cái mình mua, nhưng cũng cần cả... cái sự mua sắm. Còn,
nam giới cũng mua sắm, nhưng thường chỉ mua cái mình cần. Phụ nữ xem mua sắm như
cách giải trí, trong khi nam giới xem đó là một nhiệm vụ. Có thể họ mua hàng vì giá rẻ, quà
tặng hấp dẫn, bao bì bắt mắt, …có khi không vì lý do gì cả

Phái đẹp thường phán xét bằng cảm tính hơn lý tính, nên các quảng cáo dành cho họ
luôn phải nhấn mạnh yếu tố này. Phụ nữ chỉ quyết định mua sắm sản phẩm/dịch vụ sau khi
được nhìn thấy kết quả hay lợi ích của chúng, đặc biệt là các mặt hàng thuộc nhóm chăm sóc
sắc đẹp hay thực phẩm.
+ Người đàn ông trong trường hợp này, xem việc mua sắm là cơ hội để thể hiện sự
tháo vát, năng khiếu thẩm mỹ hay tài ngoại giao trước người bán hàng. Khi mua được hàng
rẻ, đàn ông thường tự hào và xem đó là một thành tích đáng nể, xem đó là sự khởi đầu của
may mắn để tiếp tục thành công. Mục tiêu của việc đến các quầy hàng chưa hẳn để mua mà
có thể để "khoe" tài năng "kỹ thuật số" của mình mà bình thường người đàn ông không biết
bộc lộ cùng ai.
Nam giới họ ít chú ý hoặc trông đợi chuyện các quầy hàng giảm giá hoặc khuyến mãi.
Đối với họ, quan tâm hàng giảm giá có nghĩa là tự làm giảm giá trị của mình, làm mất đi vẻ
hào phóng vốn có của mình, hoặc điều đó làm họ có cảm tưởng mình hơi bị... yếu thế.
Ngày nay, đối với đàn ông, mua sắm có thể là một thú vui, có thể là một hình thức để
thư giãn, cũng có thể là một cuộc chơi "cân não" để thử tài thông thái hay là một đam mê sau
giờ làm việc. Dù với bất kỳ khuynh hướng nào, hành vi mua sắm cũng làm bộc lộ cá tính hay
bộc lộ những thói quen hoặc thể hiện một phong cách sống, một quan niệm sống. Thú mua
Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

6


sắm, qua những hành vi lựa chọn và quyết định của người đàn ông, là một trong những hình
thức thể hiện triết lý của họ trong quá trình chủ động thích ứng với sự biến đổi muôn màu
của xã hội.
- Trong hành vi mua hàng ngẫu hứng:
+ Với phụ nữ, đó là từ việc so sánh sự đa dạng của các loại sản phẩm, với các mức giá
khác nhau và nhiều hình ảnh quảng cáo ấn tượng. Đó là sự tiện lợi với xu hướng phát triển

của các kênh bán lẻ hiện đại, đặc biệt ở các thành phố lớn. Có khi việc mua hàng của phụ nữ
như là hội chứng (ví dụ như thời trang theo phim ảnh Hàn Quốc, giống những người nổi
tiếng...) . Cũng có khi buồn quá hay vui quá họ cũng đi mua sắm. Và ngày càng có nhiều phụ
nữ muốn thoát khỏi sự nhàm chán hàng ngày với công việc nội trợ...bằng cách đi mua sắm.
+ Với đàn ông, đó là sự thể hiện đẳng cấp, sự tìm kiếm mới lạ. Và cũng có khi là để thể
hiện bản tính đàn ông (sự ga lăng) trước phụ nữ (bạn gái, đồng nghiệp nữ...và vợ)
2.6. Hậu quả sau khi mua:
Một khi khách hàng đã mua sản phẩm, họ sẽ đối mặt với sự đánh giá quyết định của
mình. Nếu sản phẩm không như họ mong đợi thì anh ta/cô ta sẽ đánh giá lại sự thỏa mãn với
quyết định của mình, điều mà cực đoan nhất có thể xảy ra là khách hàng sẽ trả lại sản phẩm
hay trong tình huống ít cực đoan hơn là họ vẫn giữ lại món hàng đã mua nhưng lại có một
cái nhìn tiêu cực về nó.
Cái gì đã quyết định trạng thái người mua rất hài lòng hay không hài lòng với món
hàng đã mua? Mức độ hài lòng của người mua là một hàm của mức độ gần nhau giữa những
kỳ vọng của người mua ở sản phẩm và những tính năng sử dụng nhận thức được của sản
phẩm. Nếu những tính năng sử dụng của sản phẩm không tương xứng với những kỳ vọng
của khách hàng thì người khách hàng đó sẽ không hài lòng. Nếu nó đáp ứng được những kỳ
vọng đó thì khách hàng sẽ hài lòng. Nếu nó vượt quá kỳ vọng thì người khách hàng đó sẽ rất
hài lòng. Những cảm giác này sẽ dẫn đến hai trường hợp khác nhau, hoặc là khách hàng sẽ
mua sản phẩm đó nữa và nói tốt cho nó, hoặc là nói xấu về sản phẩm đó với người khác.
Người tiêu dùng hình thành những kỳ vọng của mình trên cơ sở những thông tin nhận
được từ người bán, bạn bè và những nguồn khác. Nếu người bán quá phóng đại những ích
lợi, thì người tiêu dùng sẽ cảm thấy những kỳ vọng của mình không được thực hiện và điều
đó sẽ dẫn đến sự không hài lòng.
Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

7

Hành vi mua hàng ngẫu hứng mang tính tự phát nên nó thường không tuân thủ đầy đủ
5 gia đoạn theo hành vi mua hàng đã nói ở trên (tức là người ta thường đi từ giai đoạn 1nhận biết nhu cầu (có khi không cần thiết) và lập tức đến bước 4 - quyết định mua sản
phẩm). Và vì thế đến bước 5 - sau khi mua hàng, hậu quả thường là sự không thỏa mãn.
Có thể nói, tại thời điểm họ mua được sản phẩm họ có thể cảm thấy vui sướng, ít nhất
là trong những khoảnh khắc khi mua hàng.
Cảm giác họ thường gặp sau khi mua hàng ngẫu hứng là sự không thỏa mãn, không
hạnh phúc và sự hối tiếc - hối tiếc vì sản phẩm mua không dùng được, hối tiếc vì đã tiêu tốn
nhiều tiền vào một khoản không định trước và không thực sự có ích.
Những câu nói được thốt ra sau những hậu quả tiêu cực, đó là: “Biết thế”; “Giá như
lúc đó mình đừng...”; “Tôi thực sự không nên mua như thế”; Tốt nhất “cẩn trọng khôgn bao
giờthừa” của hành vi mua hàng
Theo các chuyên gia, vấn đề nghiêm trọng nhất nằm ở chỗ gần một nửa không đụng
đến những gì họ tích trữ trong tủ quần áo và 1/10 người trở nên chán món đồ mới mua chỉ
sau một đêm.
Giữa nam và nữ, hậu quả tiêu cực của nó đối với phụ nữ thường kéo dài lâu hơn nam
giới, tức là bị ám ảnh về hậu quả tiêu cực lâu hơn; nhưng trên thực tế họ lại tiếp tục hành vi
mua hàng ngẫu hứng ngay sau hậu quả của hành vi trước đó với những sản phẩm khác, thậm
chí ngay cả với những sản phẩm đã không thỏa mãn nhưng là hãng sản xuất khác.
Tuy nhiên, không phải lúc nào hậu quả của hành vi mua hàng ngẫu hứng cũng tiêu
cực, cũng không thỏa mãn, nhiều người được hỏi đã trả lời như vậy. Và một điều thú vị ở
đây là, khi những sản phẩm dược mua bằng những hành vi mua hàng ngẫu hứng đem lại sự
thỏa mãn cho nhười mua thì đó chính là sự tự hào về khả năng mua sắm của họ (ví dụ như họ
có cảm nhận tốt, có “con mắt nhìn hàng”...)

3. Các ý nghĩa marketing:
Điều quan trọng đối với marketing khi nghiên cứu hành vi mua hàng ngẫu hứng là phải
có được những phương pháp để xoa dịu sự không thỏa mãn sau khi mua của khách hàng, bởi
vì sau khi mua sản phẩm người tiêu dùng sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở một
mức độ nào đó. Người tiêu dùng cũng sẽ có những hành động sau khi mua và những cách sử

Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

8


dụng sản phẩm đáng để cho người làm Marketing quan tâm. Công việc của người làm
Marketing chưa kết thúc khi sản phẩm đã được mua, mà còn tiếp tục cả trong thời kỳ sau khi
mua. Vì thế,
- Các chuyên gia marketing có thể tận dụng lợi thế của việc quyết định được đưa ra
trong những tình huống không kiểm soát được bằng ít nhất hai cách:
+ Thứ nhất, họ có thể sử dụng những phương pháp quảng cáo để củng cố một sự lựa
chọn rõ ràng những sản phẩm mà khách hàng phải đối mặt trong một tình huống đặc biệt. Ví
dụ, các dịch vụ bảo dưỡng ô tô có thể được chọn mua khi cam kết sẽ bảo dưỡng phương tiện
nếu người sử dụng gặp vấn đề gì bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào.
+Thứ hai, các chuyên gia marketing có thể dùng các phương pháp marketing mà nỗ lực
thuyết phục khách hàng rằng một tình huống nào đó sẽ khó có thể xảy ra nếu như họ dùng
sản phẩm của công ty. Điều này cũng có thể thấy ở những sản phẩm tự động khi các chuyên
gia marketing giải thích với khách hàng rằng sử dụng các sản phẩm của họ thì khách hàng sẽ
tránh được những tổn thất không mong đợi cho phương tiện của mình.
III.

KẾT LUẬN

Bất kể một ngành nghề sản xuất, kinh doanh nào, doanh nghiệp muốn việc kinh doanh
của mình mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất, giảm thiểu được các yếu tố rủi ro thì công tác
nghiên cứu thị trường, xây dựng một chiến lược marketing ngay từ khi hình thành ý tưởng
đầu tư là một việc không thể thiếu đối với các nhà kinh doanh mà trước tiên là phân tích đặc
điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng.

Chúng ta cần nghiên cứu tâm lý, đặc biệt là nếu như bạn hoạt động trong lĩnh vực
marketing, bán hàng hay viết lời quảng cáo. Nghề của bạn đòi hỏi phải hiểu tất cả các đặc
tính của con người, phân tích vì sao người ta lại tiếp nhận quyết định này chứ không phải
quyết định kia.
Nắm được diễn biến tâm lý khách hàng trong quá trình mua sắm sản phẩm và lựa
chọn phương pháp đối ứng tương ứng là vấn đề then chốt để nâng cao mức độ hài lòng của
khách hàng. Tâm lí khách hàng sau khi mua sắm sản phẩm thường có những diễn biến ra sao
và lựa chọn phương thức đối ứng như thế nào?
Những đánh giá này thường xảy ra trong trường hợp việc mua sắm này rất quan trọng
hay tốn kém. Để giúp làm dễ dàng hơn mối quan tâm của người tiêu dùng về những đánh giá
Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

9


mua sắm của mình, các chuyên gia marketing cần lĩnh hội hay thậm chí khuyến khích khách
hàng liên lạc.
Từ việc phân tích các ưu thế cạnh tranh của sản phẩm bạn có, hành vi tiêu dùng của
khách hàng mua sản phẩm ta đề ra được các chính sách marketing nhằm đáp ứng tốt nhất và
hiệu quả nhất việc kinh doanh sản phẩm. Đặc biệt các phương thức truyền thông sẽ được tính
toán để tác động lớn nhất vào các giai đoạn nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm
nhằm giảm thiểu rủi ro khi sự khách hàng không hoặc chưa thỏa mãn về sản phẩm của mình.
Trong đó, không được bỏ qua hành vi mua hàng ngẫu hứng. Vì hành vi này ngày càng có xu
hướng phát triển cùng với sự hội nhập và sự phát triển của các kênh bán lẻ hiện đại.

Vinh, ngày 09 tháng 7 năm 2010
Học viên
Võ Thị Minh Sinh

TÀI LIỆU THAM KHẢO:
- Kotler, Philip (2003), A Framework for Marketing Management
- Schewe, Charles (2008), The Portable MBA in Marketing
- Giáo trình bài giảng “Quản trị marketing” - Đại học Griggs.
- Rook, Dennis W. (1987), “The Buying Impulse,” Journal of Consumer Research, 14 (2),
189-199
- PGS.TS Nguyễn Thị Tuyết Mai - Hành vi mua hàng ngẫu hứng và hậu quả của nó đối với
người tiêu dùng (trên trang web: />- Một số bài viết tham khảo qua các trang web, như:
/> /> />Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

10


/> /> /> />
Sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

V02.Võ Thị Minh Sinh

11