Phân tích các hoạt động marketing sản phẩm dịch vụ của coogn ty mobifone trên thị trường viễn thông

QUẢN TRỊ MARKETING
Phân tích các hoạt động Marketing sản phẩm dịch vụ của coogn ty
Mobifone trên thị trường viễn thông
I. GIỚI THIỆU CHUNG:
1. Giới thiệu tóm tắt về doanh nghiệp viễn thông MobiFone:
Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty thông tin di động (VMS) là Doanh nghiệp Nhà
nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam (VNPT)
Tên viết tắt: Mobifone
Trụ sở:

Lô VP1, Phường Yên Hòa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội.

Thành lập: 16 tháng 04 năm 1993
Loại hình Doanh Nghiệp: Thương mại, Dịch vụ
Tel: 84 43 78 31 733

Email:

Website:
Mobifone kinh doanh các ngành nghề sau:
- Tổ chức, xây dựng, quản lý, bảo dưỡng và vận hành khai thác mạng lưới, dịch vụ viễn
thông ( bao gồm các mạng: thông tin di động, nhắn tin và điện thoại dùng thẻ toàn quốc)
trong phạm vi cả nước để kinh doanh và phục vụ theo quy hoạch, kế hoạch và phương
hướng phát triển do Tổng công ty giao;
- Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây dựng và lắp đặt chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin,
điện thoại dùng thẻ;
- Xuất khẩu, nhập khẩu, kinh doanh vật tư, thiết bị chuyên ngành viễn thông để phục vụ
hoạt động của đơn vị;
- Bảo trì, sửa chữa các thiết bị chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin, điện thoại dùng
thẻ;
- Kinh doanh các ngành nghề khác trong phạm vi được Tổng công ty giao và phù hợp với

quy định của pháp luật.
1.1. Hoạt động kinh doanh chiến lược(SBU)
1


1.1.1. Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành và khai thác mạng lưới dịch vụ viễn thông
bao gồm các mạng: Thông tin di động, nhắn tin và điện thoại thẻ.
1.1.2. Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây lắp, bảo trì, sữa chữa thiết bị chuyên ngành thông
tin di động, nhắn tin và điện thoại thẻ toàn quốc.
1.1.3. Xuất khẩu, nhập khẩu, kinh doanh vật tư, thiết bị chuyên ngành viễn thông phục
vụ cho hoạt động của đơn vị.
1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị văn hóa MobiFone
Điều 1. Tầm nhìn
Trở thành đối tác mạnh và tin cậy nhất của các bên hữu quan trong lĩnh vực viễn thông ở
Việt Nam và Quốc tế
Điều 2. Sứ mệnh
•
•
•
•

Mọi công nghệ viễn thông tiên tiến nhất sẽ được ứng dụng vì nhu cầu của khách
hàng.
Lúc nào cũng sáng tạo để mang tới những dịch vụ giá trị gia tăng mới cho khách
hàng.
Mọi thông tin đều được chia sẻ một cách minh bạch nhất.
Nơi gửi gắm và chia sẻ lợi ích tin cậy nhất của cán bộ công nhân viên, khách hàng,
cổ đông và cộng đồng.

Điều 3. Giá trị cốt lõi của Công ty

1. Minh bạch
Sự minh bạch được thể hiện từ nhận thức tới hành động của từng cá thể trong toàn
Công ty. Quản trị minh bạch, hợp tác minh bạch, trách nhiệm minh bạch và quyền
lợi minh bạch
2. Đồng thuận
Đề cao sự đồng thuận và gắn bó trong một môi trường làm việc thân thiện, chia sẻ
để phát triểnMobiFone trở thành đối tác mạnh và tin cậy nhất của các bên hữu
quan trong lĩnh vực viễn thông ở Việt Nam và Quốc tế.
3. Uy tín
Tự hào về sự vượt trội của một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực thông tin di
động ở Việt Nam. Khách hàng luôn được quan tâm phục vụ và có nhiều sự lựa
2


chọn. Sự gần gũi cùng với bản lĩnh tạo nên sự khác biệt giúp MobiFone có một vị
trí đặc biệt trog lòng khách hàng.
4. Sáng tạo
Không hài lòng với những gì đang có mà luôn mơ ước vươn lên, học tập, sáng tạo,
và đổi mới để thỏa mãn ngày càng tốt hơn những nhu cầu ngày càng cao và liên
tục thay đổi của thị trường.
5. Trách nhiệm
Sự phát triển gắn với trách nhiệm xã hội là truyền thống của MobiFone. Chúng tôi
cam kết cung cấp cho xã hội những sản phẩm và dịch vụ thông tin di động ưu việt,
chia sẻ và gánh vác những trách nhiệm với xã hội vì một tương lai bền vững.
Điều 4. Các chuẩn mực văn hóa Công ty
1.
2.
3.
4.
5.

Dịch vụ chất lượng cao
Lịch sự và vui vẻ
Minh bạch và hợp tác
Nhanh chóng và chính xác
Tận tụy và sáng tạo

1.3 Phân tích môi trường bên trong
• Sản phẩm chủ yếu:
 Dành cho thuê bao trả sau: MobiGold; Mbusiness; Mfriends; Mhome.
Dành cho thuê bao trả trước: Mobicard; Mobi4U; Mobi365; MobiQ; MobiZone.
Dành cho chuyển đổi giữa các thuê bao:
Dành cho Sim: Sim 32k; Super sim 64k; Super sim 128k
Thị trường: Tập trung phát triển và nâng cao chất lượng dịch vụ tại các điểm có số
lượng, tốc độ phát triển thuê bao lớn như các thành phố, thị xã lớn, các trục đường
quốc lộ chính, các khu công nghiệp, khu thương mại lớn, vung nông thôn và vúng
sâu vùng xa...
• Đánh giá các nguồn lực năng lực dựa trên chuỗi giá trị của doanh nghiệp
Hoạt động bổ trợ
• Xác định các năng lực cạnh tranh
1- Các sản phẩm có độ cạnh tranh cao
2- Các sản phẩm có thể bổ trợ cho nhau
• Vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp: Mạnh



•

1.4 Đánh giá mức độ cạnh tranh của Mobifone:

3


Các nhân tố chiến lược

Độ quan
trọng

Xếp loại

4

Tổng điểm
quan trọng

Giải thích


Các cơ hội:
*Việt Nam gia nhập
WTO
*Sản phẩm chất lượng
cao, tích hợp công nghệ
mới
*Tăng trưởng kinh tế
VN
*Hệ thống phân phối
chuyên nghiệp
*Tốc độ tăng trưởng cao
của thị trường điện thoại

di động bình dân
Các đe dọa:
*Cường độ cạnh tranh
mạnh trong ngành
*Công nghệ phụ trợ của
VN không phát triển

0,2

3

0,6

0,1

4

0,4

0,05

2

0,1

0,15

4

0,6

0,15

3

0.45

0,5

3

0,15

0,1

2

0,2

3

0,3

2

0,1

*Đầu số khó nhớ dẫn
đến số lượng khách hàng
giảm

2

0,1

*Giảm súc sử dụng dịch
vụ Mobifone

*Tốc độ tăng nhanh số
0,1
lượng nhà phân phối của
Mobifone và các công ty
cung cấp dịch vụ điện
thoại di động khác như
Viettel và Vinaphone
*Sự không hài lòng của 0,05
khách hàng đối với rắc
rối về mạng 0123 của
Vinaphone
*Tăng cường các quy
0,05
định pháp lý của chính
phủ
Tổng
1
Nhân tố bên trong
Điểm mạnh
1. Văn hóa công ty có chất lượng

Độ

quan
trọng
0,1

Xếp
loại
4

2,7
Số điểm
quan
trọng
0,4

5

*Mobifone có cơ hội
đưa sản phẩm của mình
ra thị trường thế giới
*Thu hút được tầng lớp
khách hàng thượng lưu
*Đáp ứng nhu cầu cho
nhiều khách hàng
*Mobifone phân phối
được nhiều hơn
*Nhiều người sử dụng
hơn.

*Số lượng khách hàng
giảm

*Khó đáp ứng nhu cầu
cao cho một số khách
hàng
*Làm khách hàng giảm
xuống

Khá
Giải thích
Là chìa khóa quan trọng
cho việc thành công. Mục


2. Thương hiệu

0.15

3

0.45

3. Chăm sóc khách hàng

0,05

4

0,2

4. Marketing linh hoạt

0,1

3

0,3

5. Đa dạng hóa sản phẩm

0,05

4

0,2

Điểm yếu
1. Cung cấp dãi số chưa rộng

0,15

3

0,45

2. Các vấn đề kết nối của mạng
0,1
lưới
3. Chất lượng các đại lý phân phối 0,05
không ổn định

4

0,4

4

0,2

4. Chưa có khách hàng trung
thành
5. Chất lượng của các đại lý phân
phối
Tổng

0,1

3

0,3

0.15

3

0,45

1

3.35

Thiết lập mô thức TOWS

6

tiêu năng cao chất lượng
dịch vụ ở bất kỳ thời điểm
nào là mục tiêu hang đầu
của vinaphone
Tốt, là một đối tượng quản
lý tạo ra giá trị trong kinh
doanh và xây dựng thương
hiệu đã trở thành nhu cầu
tất yếu
Dich vụ khách hàng có chất
lượng và thân thiện
Ban quản lý trẻ và năng
động đưa ra marketing linh
hoạt
Đáp ứng nhu cầu của khách
hàng
Chưa có dãi số rộng nên
không mang lại cho khách
hang được nhiều sự lựa
chọn
Bị tắc nghẽn ở một số thời
điểm
Tập trung vào các cửa hang
lớn thay vì các nhà bán nhỏ
lẽ
vì bán các sản phẩm vừa
mới

không được đào tạo chuyên
nghiệp, không ổn định
Tốt


Điểm mạnh
S1. Văn hóa công ty có
chất lượng
S2. Thương hiệu
S3. Chăm sóc khách hàng
S4. Marketing linh hoạt
S5. Đa dạng hóa sản phẩm

Cơ hội
O1.Việt Nam gia nhập
WTO
O2.Sản phẩm chất lượng
cao, tích hợp công nghệ
mới
03.Tăng trưởng kinh tế VN
04.Hệ thống phân phối
chuyên nghiệp
05.Tốc độ tăng trưởng cao
của thị trường điện thoại di
động bình dân

Chiến lược SO
S1,S2&O1,O2,O3: Phát
triển thị trường

Thách thức
Chiến lược ST
T1.Cường độ cạnh tranh
S1,S3&T1,T4: Tập trung
mạnh trong ngành
vào chi phí thấp
T2.Công nghệ phụ trợ của
VN không phát triển
T3.Tốc độ tăng nhanh số
lượng nhà phân phối của
MobiFone và các công ty
cung cấp dịch vụ điện thoại
di động khác như Viettel và
Vinaphone
T4.Sự không hài lòng của
khách hàng đối với rắc rối
về mạng 0123 của
Mobifone
T5.Tăng cường các quy
định pháp lý của chính phủ

7

Điểm yếu
W1. Cung cấp dãi số
chưa rộng
W2. Các vấn đề kết nối
của mạng lưới
W3. Chất lượng các đại
lý phân phối không ổn

định
W4. Chưa có khách
hàng trung thành
W5. Chất lượng của các
đại lý phân phối
Chiến lược WO
W2,W3&O1,O5: Phát
triển sản phẩm

Chiến lược WT
W1,W3&T1: Liên
minh, liên kết


2. Xác định các đối thủ cạnh tranh:
Theo số liệu do Bộ Thông tin và Truyền thông công bố ngày 30/10/2010: Việt Nam có
hơn 130 triệu thuê bao điện thoại (trong đó hơn 85% là thuê bao điện thoại di động), đạt
tỷ lệ 152,7 máy/100 dân. Tỷ lệ tốc độ phát triển thuê bao điện thoại di động đạt 152% so
với năm trước. Mức độ cạnh tranh trong thị trường di động ngày càng khốc liệt với 7 nhà
mạng chính thức cung cấp dịch vụ là VinaPhone, MobiFone, Viettel, S-Fone, E-Mobile,
Vietnam Mobile, Beeline và một nhà cung cấp mạng di động ảo là Đông Dương Telecom
vừa được cấp phép.
Trong khuôn khổ của bài viết, chúng ta chỉ tập trung vào Mobifone và hai đối thủ cạnh
tranh lớn là Vinaphone và Viettel.
2.1 Giới thiệu Vinaphone:
Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty dịch vụ viễn thông Vinaphone
Tên viết tắt: Vinaphone
Trụ sở:

57A-Huỳnh Thúc Kháng-Đống Đa-Hà Nội

71 Nguyễn Chí Thanh-Đống Đa-Hà Nội
Thành lập: 25/06/1996
Loại hình Doanh Nghiệp: Thương mại, Dịch vụ
Tel: 84.48358814

Fax: 84.48357502

Website:
Ngành nghề kinh doanh của Doanh Nghiệp:
Theo giấy chứng nhận đăng kí số: 2334/QĐ – TCCB của Công Ty Bưu Chính Viễn
Thông.
2.2 Giới thiệu công ty Viettel:
Tổng công ty Viễn thông Quân đội được thành lập theo quyết định số 43/2005/QĐ-TTg
ngày 02/03/2005 của Thủ tướng Chính Phủ phê duyệt Đề án thành lập Tổng công ty Viễn
thông Quân đội và Quyết định số 45/2005/QĐ-BQP ngày 06/04/2005 của Bộ Quốc
8


Phòng về việc thành lập
•Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội. Điện thoại: 04.
62556789
•Website: www.viettel.com.vn
•Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc phòng
Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân
đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sát nhập các Công ty Internet
Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel.

II. NỘI DUNG:
1. Tổng quan chiến lược Marketing của 3 doanh nghiệp:

Mobifone với chính sách chăm sóc khách hàng: Trong khi VinaPhone được đánh
giá là mạng tiên phong trong việc sáng tạo và cung cấp nhiều tiện ích cho người dùng thì
năm 2008 MobiFone đã được bình chọn là nhà mạng chăm sóc khách hàng tốt nhất. Thực
tế thời gian qua với phong cách làm việc được cho là chuyên nghiệp nhất trong các nhà
cung cấp di động tại VN, mạng này đã để lại trong lòng khách hàng nhiều ấn tượng tốt
với sự tận tình, chu đáo trong chăm sóc khách hàng. Mạng này cũng là mạng tiên phong
trong các chương trình chăm sóc các thuê bao trả sau. Năm 2009, tiếp tục khẳng định
thương hiệu của mình, MobiFone đã tung ra nhiều chương trình tri ân khách hàng, nhiều
chương trình khuyến mại giảm giá… và những chương trình này đang để lại trong khách
hàng một ấn tượng MobiFone.
VinaPhone với các dịch vụ gia tăng: Năm 2008, Vinaphone là mạng được bình
chọn là có nhiều dịch vụ giá trị gia tăng nhất. Đây là vũ khí cạnh tranh của VinaPhone và
được cho là một hướng đi mới để nâng cao khả năng cạnh tranh của mạng này. Tiếp nối
tinh thần đó của năm 2008, nửa đầu của năm 2009 mạng này tiếp tục cho ra mắt nhiều
dịch vụ tiện ích mới hướng tới người dùng. Có thể kể đến ở đây như dịch vụ Say2sent cho
phép người dùng có thể gửi tin nhắn thoại với độ dài 30s với mức phí chỉ 500đ, dịch vụ
2friend Online cho phép chuyển tiền giữa các thuê bao từ mạng Internet… Những dịch vụ
9


này đang thu hút một lượng lớn người dùng và sẽ tạo nên một thương hiệu, vũ khí riêng
cho VinaPhone trong thời gian tới. Viettel với chính sách cạnh tranh chưa xác định: Từ
khi chính thức tham gia thị trường di động.
Viettel luôn để lại ấn tượng là mạng di động có mức cước rẻ nhất Việt Nam và
mạng này luôn sử dụng giá như một vũ khí chính để cạnh tranh. Tuy nhiên khi mức giá
trung bình tại Việt Nam xuống khá thấp, ngay từ năm 2008, nhiều chuyên gia đã cho rằng
giá cước sẽ không còn là một vũ khí của các nhà mạng nữa. Song dường như Viettel
không nghĩ như vậy khi mà vừa qua mạng này đã tiếp tục giảm cước một lần nữa. Và
đúng như những gì các chuyên gia đã cảnh báo, hai mạng VinaPhone và Mobifone đã
ngay lập tức giảm cước và mức giảm còn lớn hơn Viettel, đẩy mạng này vào tình thế khó

khi trở thành mạng có mức cước đắt nhất trong 3 mạng lớn. Như vậy có thể thấy rõ
Mobifone và VinaPhone đã chuẩn bị cho mình những chiến lược cạnh tranh riêng.
2. Phân tích chiến lược Marketing của Viettel:
2.1 Chiến lược sản phẩm:
Viettel chú trọng xây dựng phát triển thương hiệu:
- Xây dựng thương hiệu chung cho tất cả các sản phẩm của công ty : Viettel
- PT đa dạng SP, xây dựng nhãn hiệu riêng cho từng SP thể hiện bản chất của sản phẩm.
Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước.
Gói cước Hi School: Đồng hành cùng tuổi xanh. Đối tượng KH: là học sinh, trong độ tuổi
từ 14 – 18. Cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước của Viettel
“SMS siêu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngày chỉ với 3.000đ
Gói cước Sinh viên – Tôi là sinh viên
Đối tượng khách hàng đang là sinh viên
Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong các gói cước trả trước, không giới hạn tg sử
dụng
Gói cước Cha và Con: Cha mẹ luôn bên con
Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha là thuê bao trả trước của Vettel đang
10


hoạt động 2 chiều và thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói cước mới “Cha và Con”
Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế
Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức
sử dụng dưới 150.000đồng/tháng
Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế
Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức
sử dụng dưới 150.000đồng/tháng
2.2 Chiến lược về giá:
Viettel đã định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ
-Giảm dần giá cước và tính cước DV theo block 6 giây + 1 giây1

-Xây dựng giá của các gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty
Chiến lược giá của VIETTEL tương đồng với lợi ích của khách hàng nói riêng và lợi ích
của xã hội nói chung
Suốt thời gian từ năm 2004 đến tháng 6/2009, Viettel luôn là mạng di động có giá cước rẻ
nhất trong nước.
1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung bình hơn 15%
Đầu tháng 6/2009, lần đầu Viettel có giá cước cao hơn Mobi và vinaphone
Đến ngày 1/2/2010, Vietel tiến hành giảm giá 5% cước cho tất cả các thuê bao di động trả
trước ở các gói cước
Hiện nay Viettel đang có chính sách “ Giá cước giờ thấp điểm”,với cước gọi nội mạng
trong nước giờ thấp điểm chỉ còn 500đ/phút; Khung giờ thấp điểm tính từ 24h:00:00 giờ
đến 5h:59’:59’’tất cả các ngày trong năm
Bảng giá cước của Viettel (Nguồn www.viettel.com.vn)

Gói cước

Cước tin nhắn (đ/1tin)

Cước gọi (đ/phút)

11


Nội mạng

Ngoại mạng Quốc tế

Nội mạng

Ngoại

mạng

Quốc tế

Hi School

100

250

2500

1190

1390

3600

Cha và Con

200

250

2500

1190

1390

3600

Economy

300

350

2500

1190

1390

3600

SumoSim

200

250

2500

1590

1790

3600

Ciao

300

350

2500

1190

1390

3600

Tomato

200

250

2500

1590

1790

3600

Sinh viên

100

250

2500

1190

1390

3600

2.3 Chiến lược phân phối:
Về phương thức phân phối:
Viettel sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền:
•Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức mạng lưới các đại lý sim ở tất cả các địa phương
trong cả nước.
•Phân phối độc quyền: tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cư công ty mở 1
hoặc hơn 1 chi nhánh độc quyền Viettel và họ chỉ kinh doanh dịch vụ của Viettel mà
không kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nào.
Cụ thể về chính sách phân phối mà Viettel đã thực hiện:
Là “người đến sau”, Viettel đã tự đúc rút cho mình bài học: làm giỏi hơn người khác để
thành công thì ít cơ hội nhưng nếu làm khác người khác thì cơ hội thành công sẽ nhiều
hơn.
12


2.4 Chiến lược quảng cáo
Xây dựng Slogan “Say it your way” thể hiện sự quan tâm, lắng nghe các nhu cầu KH, ý
kiến, ý tưởng của từng cá nhân trong nội bộ DN

- Logo hình elip biểu tượng sự chuyển động liên tục, sáng tạo không ngừng (VH phương
Tây), cho âm dương hoà quyện vào nhau (VH phương Đông).
Quảng cáo
Trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi.., qua panô, áp phích…) được thực hiện
rầm rộ vào thời kỳ đầu
Khuyến mãi
-Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực
cho khách hàng như: Tặng thêm tài khoản khi hòa mạng mới, khi nạp thẻ,… ngoài ra tùy
vào từng loại thuê bao mà có các chính sách khuyến mại riêng như:
Tặng tiền và lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school…
•Các gói cước Tomato, Economy, Happy Zone, Ciao, hòa mạng từ 6/2010 - 5/2011 được
cộng thêm 30.000đ /tháng khi tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên,
tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp đầu tiên nạp trước ngày 1/8/2010.
• Cộng ngay tiền vào tài khoản và ngày sử dụng cho khách hàng kích hoạt bộ kit mới:

Mệnh
(đồng)

giá Tài khoản gốc 1Tiền khuyến mạiTổng tiền trongNgày sử dụng (gói
(đồng)
(đồng)
TK (đồng)
Economy, Happy Zone)

50,000

50,000

80,000

130,000

45

65,000

50,000

110,000

160,000

45

69,000

50,000

110,000

160,000

45

99,000

80,000

110,000

190,000

45

119,000

100,000

150,000

250,000

45

13


149,000

130,000

150,000

280,000

45

219,000

200,000

190,000

390,000

45

249,000

230,000

190,000

420,000

45

•Từ 05/4/2010 đến 15/5/2010 Viettel thực hiện CT “Âm nhạc với Imuzik – May mắn với
iPhone” , KH đăng ký mới Imuzik được tặng 100% phí thuê bao DV nhạc chờ và được
tham dự CT quay số trúng thưởng 20 iPhone 3Gs – 16G.
Từ 14/05/2010, Viettel cung cấp thử nghiệm dịch vụ Free Talk (trừ gói Tourist), miễn phí
100 phút gọi nội mạng trong nước từ khi ĐK đến 18h ngày đó. Thời gian đăng ký DV từ
6h-17h hàng ngày. Cước
3. Chiến lược Marketing của Vinaphone:
3.1 Tổng quan chiến lược của Vinaphone:
Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Nâng cao mức độ hấp dẫn của các chương trình chăm sóc khách hàng, Vinaphone.
Chú trọng đến các hoạt động nhằm mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng.
Tổ chức các hoạt động và chương trình khuyến mại dành cho các khách hàng thân thiết và
các khách hàng mới tham gia mạng Vinaphone.

Phát triển thêm các dịch vụ tiện ích mới.
3.2 Chiến lược sản phẩm dịch vụ:
Dịch vụ chủ yếu và dịch vụ bao quanh.
a) Dịch vụ chủ yếu.
Để có một cuộc gọi hoàn hảo thì chất lượng sóng phải tốt, từ điện thoại
di động đến điện thoại cố định hay điện thoại di động với di động, cố định với di động.
Sau đây là sơ đồ hệ thống GSM (Global System for Mobite Communication) hệ thống
thông tin di động Vinaphone được xây dựng dựa trên tiêu chuẩn kỹ thuật số GSM 900,
14


một tiêu chuẩn tiên tiến nhất thế giới. Kỹ thuật số GSM đảm bảo an toàn cho cuộc gọi, có
khả năng cung cấp nhiều dịch vụ và chất lượng âm thanh hoàn hảo.
Hiện nay Vinaphone có các dịch vụ chủ yếu là:
* Dịch vụ Giải trí
Đây là loại hình dịch vụ nghe nhạc trực tuyến, cài đặt dịch vụ nhạc chuông chờ, tải game
và ứng dụng và xem tv trên di động hãy truy cập nhóm dịch vụ, tiện ích giải trí của
VinaPhone để biết chi tiết cách sử dụng, đăng ký các tiện ích này và giá cước.
Bao gồm các tiện ích: Quà tặng âm nhạc; Vcip; Chacha; RingTunes; GameLoft;
TeenPortal; Media; Mobile TV; MMS.
* Dịch vụ Tiện ích cuộc gọi
Bao gồm các dịch vụ liên quan và hỗ trợ cuộc gọi như dịch vụ thông báo cuộc gọi nhỡ,
dịch vụ chặn cuộc gọi, dịch vụ chuyển lời nhắn thoại, dịch vụ hộp thư thoại, dịch vụ gọi
lại tôi (call me back), dịch vụ chuyển vùng quốc tế và dịch vụ xác định vị trí thuê bao.
Bao gồm các tiện ích: Say2send; chuyển vùng quốc tế; MCA; call me back; hộp thư thoại;
datasafe; chặn cuộc gọi; video call.
* Dịchvụ Internet
Bạn muốn truy cập internet, duyệt web, check email trên điện thoại hãy truy cập nhóm
dịch vụ Internet để biết cách sử dụng duyệt web trực tiếp trên di động (Mobile Internet)
hoặc truy cập internet trên máy tính (Mobile Broadband) hoặc gửi nhận email qua dịch vụ

Ezmail.
Bao gồm các tiện ích: Ezmail; Nokia chat&Push Mail; Mobile Broadband.
* Dịch vụ nạp tiền, chuyển tiền
Khách hàng sử dụng thuê bao trả trước mạng VinaPhone, khách hàng muốn sử dụng các
dịch vụ, tiện ích liên quan tới nạp tiền vào tài khoản và chuyển tiền từ thuê bao này sang
thue bao khác, hãy truy cập nhóm dịch vụ tiện ích nạp tiền, chuyển tiền để biết hàng loạt
dịch vụ tiện ích hỗ trợ nạp tiền và chuyển tiền.
Bao gồm các tiện ích: 2Friends; Nạp tiền bằng mã trả trước; Nạp tiền điện tử; E-Load;
Momo; SmartTopup; Tra cứu TK khuyến mãi.
15


* Dịch vụ Thông tin tổng hợp
Bạn muốn nhận tin tức, truyện cười, cập nhật thông tin giải trí hàng ngày qua tin nhắn tới
máy của mình, hãy truy cập mục thông tin tổng hợp để sử dụng các dịch vụ tiện ích này
như Infoplus, livescreen.....
Bao gồm các tiện ích: VinaSport; Vlive; Infoplus; Info360; USSD; IOD; Mobile Camera.
* Dịch vụ khác
Bạn muốn sử dụng các dịch vụ GTGT qua đầu số 8xxx, 6xxx, 7xxx và 1900xxxx nhưng
phân vân không biết chọn đầu số nào hoặc muốn tham gia chương trình nhắn tin trúng
thưởng Go9696 của VinaPHone và tham gia chơi game miễn phí nhận giải thưởng từ
VinaPhone hãy truy cập mục Dịch vụ khác để biết thêm chi tiết.
Bao gồm các tiện ích: Dịch vụ 8xxx - 6xxx - 9xx; Dịch vụ WAP khác; Dịch vụ
1900xxxxx; Dịch vụ Go9696
3.3 Chiến lược về giá
Do chính sách giá bị hạn chế bởi các quy định về mức giá nên giá của Vina Fone chủ yếu
tập trung vào việc đưa ra mức giá cho sản phẩm đầu cuối và các mức hoa hồng cho cho
các đại lý và cửa hàng của Công ty. Đối với các sản phẩm đầu cuối Công ty chủ chương
chịu lỗ nhằm tăng số lượng thuê bao (như nhân dịp nào đó như khai trương vùng phủ
sóng mới, một đợt khuyến mại ...) Nên các sản phẩm đầu cuối của Công ty luôn bán được

hai mức giá, Giá có Sim Card và giá không có Sim Card. Mức chênh lệch là 500.000đ
nhằm kích thích khách hàng hoà mạng.
Giá cước phí thông tin di động được thực hiện theo chính sách giá cước
phí của VNPT và được khách hàng tiếp nhận với giá 1.800đ/phút (Ngày lễ và chủ nhật,
ban đêm chỉ là 900đ/phút) Cước phí chỉ tính 1 chiều gọi đi và khi cuộc điện đàm chính
thức được thông nối thì mới tính cước.
Cước chiếm dụng không gian còn gọi là cước Air- time, Ngoài cước tính khấu hao máy
còn phải trả chi phí chiếm dụng không gian cho cục tần số. Khi khách hàng thuê bao của
Vinaphone khách hàng phải trả tiền hoà mạng gồm Sim Card, chi phí đầu nối, lắp đặt là
16


1.090.000đ/thuê bao
Hàng tháng thuê bao của Vinaphone phải trả tiền thuê bao (Không bao gồm chi phí cuộc
gọi) là 182.000 đ/tháng. Với cơ quan hành chính sự nghiệp là những thuê bao của cơ quan
Đảng, chính quyền cấp Quận, huyện trở lên có dấu quốc uy, dấu cơ quan Đảng và thanh
toán bằng chuyển khoản thì được giảm 30% cước phí thuê bao. Mức thu của đối tượng.
Cước tiếp mạng 1.090.000 đ/thuê bao. Giá cước của dịch vụ Vinaphone
Cước cuộc gọi tính tối thiểu là 1 phút. Phần lẻ của phút tiếp theo được tính tròn 1 phút.
3.4 Phân phối:
Muốn đạt được số thuê bao cao, doanh thu lớn Công ty Vinaphone sử dụng hình thức
phân phối. Để tổ chức và quản lý hoạt động phân phối Công ty đã phân phối qua các kênh
(hệ thống kênh) để nhằm thoả mãn nhu cầu dịch vụ của khách hàng và tiện quản lý, do đó
Công ty đã có 2 dạng kênh phân phối chính
Thứ nhất: Kênh trực tiếp: kênh trực tiếp có vai trò rất lớn trong giai đoạn đầu kinh doanh
của Công ty.
+ Kênh trực tiếp từ Công ty, các trung tâm bán hàng trực tiếp qua các phòng bán hàng của
Công ty. Dạng kênh này có thuận lợi khi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn. Đòi
hỏi quá trình giao dịch lâu dài và linh hoạt. Hệ thống này của Công ty đã đạt được những
thành công, tìm đến khách hàng tổ chức sự nghiệp chiếm 4,01% thành phần thuê bao.

+ Kênh trực tiếp từ các cửa hàng của Công ty: các cửa hàng là các chi nhánh của Công ty
trên các địa bàn, trong đó Công ty tự mình quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên. Các
cửa hàng chỉ được phép bán các loại sản phẩm của Công ty nên thông qua các cửa hàng
đã cho Công ty, tạo điều kiện cho Công ty nắm vững tình hình biến động trên thị trường
máy điện thoại di động. Tuy nhiên các cửa hàng có hạn chế là chi phí cho cửa hàng cao
hơn hẳn so với chi phí cho đại lý trung bình là 80.000 đ/thuê bao. Do đó Công ty hiện nay
đang tăng cường tập trung phát triển các cửa hàng trên các vùng phủ sóng mới của Công
ty.
Thứ 2: Kênh gián tiếp

17


Công ty bán sản phẩm dịch vụ của mình thông qua các đại lý. Việc lựa chọn đại lý của
Công ty phụ thuộc vào các yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý và đội
ngũ nhân viên của đại lý. Do đặc điểm của sản
phẩm dịch vụ, chất lượng phục vụ phụ thuộc vào cả quá trình, do đó Công ty rất coi trọng
đến việc huấn luyện nhân viên và bán hàng, tổ chức hội thi “Cửa hàng kinh doanh giỏi” ở
các trung tâm và Công ty. Tổ chức các khoá đào tạo cho nhân viên bán hàng, về kỹ năng
bán hàng và sử dụng máy đầu cuối, đưa ra các chính sách hỗ trợ giá máy, các tỷ lệ hoa
hồng phù hợp nhằm khuyến khích đại lý phát triển thuê bao:
Mức hoa hồng đại lý.
Chế độ hoa hồng này đã thực sự kích thích phát triển thuê bao của các tháng hình thành
nên các tổng đại lý lớn, mạng cửa hàng của đại lý liên tục được mở rộng, cạnh tranh trong
nội bộ đại lý làm cho chất lượng phục vụ được nâng cao, tránh được tình trạng giá máy
quá cao, cung cấp máy kém chất lượng. Ngày càng xuất hiện nhiều đại lý có quy mô lớn,
có khả năng chi phối trên thị trường về máy đầu cuối và thuê bao (có đại lý phát triển
được 650 TB/tháng như đại lý FPT). Các đại lý hàng năm đã nhập nhiều loại máy đầu
cuối góp phần làm phong phú thêm thị trường điện thoại di động. Các cửa hàng của đại lý
ngày càng mang tính chuyên nghiệp: vị trí trung tâm đẹp, trang bị đẹp, đa dạng về chủng

loại máy đầu cuối nhân viên bán hàng nhiệt tình và năng động.
Hiện nay Vinaphone có trên 300 điểm bán hàng thuận tiện cho khách hàng sử dụng dịch
vụ Vinaphone.
Về đại lý uỷ thác, họ là những người đại diện cho Công ty trong việc cung cấp máy, họ
được hưởng 5% giá máy bán ra. Thực chất là Công ty ký gửi máy và họ được hưởng hoa
hồng. Đại lý mua đứt bán đoạn: Họ mua máy và Sim Card của Công ty và máy cũng có
thể do họ tự khai thác, họ được hưởng hoa hồng thêm mỗi một Sim Card đầu nối và
chênh lệch về giá máy 5%.
Công ty cũng rất chú trọng phát triển đại lý kiểu này vì có rất nhiều điều thuận lợi:
+ Mở rộng mạng lưới phân phối. + Tăng cường khả năng cạnh tranh. + Giảm chi phí mở
cửa hàng và quản lý đại lý + Tăng cường sự hiện diện của Công ty ở khắp nơi do số lượng
18


của cửa
hàng và đại lý. Vinaphone cũng định kỳ tổ chức hội nghị đại lý để thu thập những thông
tin
góp ý của đại lý, Công ty tổ chức tiếp thu, phát huy thế mạnh của đại lý nhằm đẩy nhanh
tốc độ thuê bao.
Các cửa hàng của Công ty cũng được quan tâm chu đáo, từ hình thức trang trí cửa hàng
đồng phục cho nhân viên, đến việc tập huấn đào tạo nghiệp vụ. Vinaphone luôn quán triệt
các nhân viên giao dịch với khẩu hiệu: “khách hàng là thượng đế ”. “Khách hàng luôn
đúng” lấy đó làm phương châm phục vụ nhằm làm cho khách hàng tin tưởng và sử dụng
dịch vụ của Công ty.
3.5 Chiến lược tiếp thị
Trong những năm gần đây, Vinaphone đã từng bước hiện đại hoá trong vùng phủ sóng,
nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ mới. Để hỗ trợ cho công tác
phát triển và tăng số lượng thuê bao, Công ty rất chú trọng đến hoạt động quảng cáo để
cho thuê bao, khách hàng tiềm năng của Công ty có đủ thông tin về những loại dịch vụ
mới tiện lợi để sử dụng cho nhu cầu thông tin của mình. Quảng cáo và khuyếch trương

sản phẩm mới với chất lượng kỹ thuật cao của Công ty Vinaphone với biểu tượng
Vinaphone.
Hoạt động quảng cáo cho các dịch vụ đang áp dụng tại Công ty Vinaphone được thực hiện
dưới nhiều hình thức và nhiều phương tiện thông tin kết hợp trong từng giai đoạn và thời
kỳ cụ thể. Các hoạt động quảng cáo đã được Công ty thực hiện.
a) Quảng cáo trên báo
Hà Nội mới, Lao động, Giá cả thị trường, Doanh nghiệp, Sài Gòn giải phóng, VN News,
Thương mại, Thể thao... và các báo địa phương nơi có vùng phủ sóng của Công ty và báo
nước ngoài: Anh, Pháp, Trung Quốc. Kinh phí dành cho quảng cáo trên báo là
6.831,525.000 đ.
b) In các tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo.

19


- Tờ giới thiệu vùng phủ sóng, tờ giới thiệu dịch vụ Vinaphone, giá cước, sách hướng dẫn
sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, truyền số liệu, cờ quảng cáo, túi cho khách hàng, áp
phich, Vinaphone... biển hiệu cho đại lý. Kinh phí dành cho việc in này là:
4,003,200.000đ.
c) Duy trì và làm mới biển quảng cáo
Công ty đã tiến hành xây dựng chương trình quảng cáo cho dịch vụ mới đó là dịch vụ
W@P được thực hiện trên ti vi như truyền hình Tw, VTV 1,VTV3, HTV và các đài truyền
hình địa phương nơi có vùng phủ sóng. Quảng cáo đối với dịch vụ W@P nhằm vào việc
tiếp tục thông tin và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ. Quảng cáo tập trung làm
nổi bật đặc tính tiện lợi và hiệu quả kinh tế của dịch vụ “W@P cho phép bạn truy cập
Internet bằng điện thoại di động, gửi và nhận Email bằng điện thoại di động” là thông
điệp gửi tới khách hàng về dịch vụ này.
d) Quan hệ công chúng.
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong môi trường cạnh tranh gay gắt ngày càng trở nên
khốc liệt, để tạo lập và định vị sản phẩm cũng như hình ảnh, uy tín của Công ty trong tâm

trí khách hàng, Công ty đã rất chú trọng đến việc xây dựng và phát triển của mối quan hệ
công chúng như:
* Tổ chức các Hội nghị khách hàng.
- Hội nghi vinaphone tri ân khách hàng
- Hội nghị liên minh Conexus 2010 “Phát triển các dịch vụ chất lượng cao cho khách
hàng trong Liên minh”
Được thành lập vào tháng 4 năm 2006, liên minh di động Conexus là 1 trong những liên
minh di động lớn nhất châu Á. Liên minh đã tạo lập nên sự phát triển và cải thiện dịch vụ
roaming quốc tế; thiết lập các dịch vụ di động vì sự tiện dụng và dễ dàng cho tất cả các
khách hàng của các nhà mạng tham gia liên minh. Liên minh luôn cam kết thúc đẩy dịch
vụ thoại, video, roaming data thông qua các thành viên sử dụng các mạng GSM/ GPRS,
W-CDMA và cả HSDPA; và với mục đích tạo ra 1 môi trường thoải mái như ở nhà cho
tất cả khách hàng của các thành viên liên minh khi chuyển vùng để khách hàng được
20


hưởng các dịch vụ di động một cách thuận tiện và liền mạch. Liên minh tự hào vì đã có
hơn 280 triệu thuê bao trên tất cả các nhà cung cấp thuộc liên minh.
Sau khi trở thành mạng 3G đầu tiên tại Việt Nam, tháng 11/2009 VinaPhone đã trở thành
mạng di động duy nhất của Việt Nam được lựa chọn trở thành thành viên của Liên minh
Conexus. Sau một năm tham gia Liên minh Conexus, VinaPhone đã nỗ lực đàm phán,
liên kết giữa các nhà mạng trong Liên minh nhằm đem tới cho các khách hàng sự tiện ích
tốt nhất khi sử dụng dịch vụ. Khách hàng là thuê bao trả sau VinaPhone khi chuyển vùng
đến các mạng đã ký thỏa thuận triển khai Gói cước Truyền dữ liệu không giới hạn U1
Roaming với VinaPhone được sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu không giới hạn với mức
cước thanh toán tối đa là 10 USD/thuê bao/ngày. Trường hợp cước truyền dữ liệu thuê
bao VinaPhone sử dụng tại mạng khách (tính theo mức cước do mạng khách quy định) <
10 USD/ngày thì khách hàng trả cước truyền dữ liệu theo mức cước thực tế sử dụng trong
ngày.
* Các hoạt động xã hội như: Trợ giúp các đồng bào ở các vùng bị thiên tai, bão lụt

Vinaphone góp phần đem lại nụ cười cho các em bé Việt Nam bị dị tật... Trong những
năm trở lại đây Công ty đã sử dụng một số hình thức nhằm xúc tiến bán hàng như:
- Tặng quà vào các ngày kỷ niệm lớn, giảm giá cho khách hàng mua 1 bộ trọn gói
Vinaphone, tết nguyên đán... theo các mức sử dụng dịch vụ của khách hàng. - Tặng quà
cho khách hàng nhân dịp VMS vừa tròn 8 tuổi.
e) Bán hành trực tiếp (tiếp thị). Hoạt động bán hàng trực tiếp của Vinaphone là đội ngũ
chuyên trách nên
Công ty đã đầu tư rất lớn vào việc đào tạo đội ngũ này đê tăng cường và đẩy mạnh công
tác bán hàng tiếp thị đến từng cơ quan, xí nghiệp và cá nhân là những khách hàng tiềm
năng. Ngoài những lúc đi tiếp thị trực tiếp cho các đối tượng có nhu cầu sử dụng dịch vụ,
đội BHTT còn thực hiện việc gửi thư chào hàng, thư khuyến mại cũng như thư giới thiệu
vùng phủ sóng mới tới các đối tượng khách hàng tiềm năng tại địa bàn mà mình phụ
trách.
4. Sự tương quan giữa các chiến lược Marketing của MobiFone, Vinaphone và
Viettel:
21


Áp dụng mô hình Marketing 4Ps ta có bảng so sách giữa các đối thủ trong ngành viễn
thông như sau:
MobiFone
Sản phẩm

-

Gói

Vinaphone

cước: Trả -

trước, trả sau.

Gói

cước:

Viettel
trả -

Gói

cước:

trả

trước, trả sau, chọn trước, trả sau, một số

vụ: số đẹp, gói cước gói cước mới ưu việt
MobiFone có dịch khác (gói cước đặc như: Happyzone có
vụ vô cùng phong biết theo địa lý, đối giá thấp nhất, gói
-

Dịch

phú và đa dạng, số tượng và nhu cầu sử Tourist...
lượng lên đến 30 dụng)
- Dịch vụ: Giải trí,
dịch vụ

- Dịch vụ: Giải trí, Internet, ví điện tử,

- Thiết bị: USB 3G, internet, nạp-chuyển thông tin tổng hợp,
simcard với 03 loại tiền, thông tin tổng chữ ký điện tử
dung lượng.

hợp, dịch vụ GTGT - Thiết bị: USB 3G,
khác.
Iphone, Blackberry,
- Thiết bị: USB 3G, Simcard
Iphone,

bộ

Alo

Vinaphone, simcard

Giá

Chính sách giá của Chính sách giá của Viettel

xây

dựng

Mobifone giới hạn Vinaphone luôn duy thương hiệu hãng
theo Vinaphone. Vì trì thấp hơp Viettel điện thoại di động
vậy, ngay từ đầu 10 đồng đối với tất giá rẻ, luôn đi đầu
MobiFone không sử cả các gói cước. trong việc giảm giá

dụng chính sách giá Hiện nay, Vinaphone cước cuộc gọi. Điểm
như chiến lược của không áp dụng hình khác biệt của Viettel
mình. MobiFone tập thức giảm giá cước là giá rẻ dựa trên cơ
trung phát triển dịch mà tập trung vào sở phương pháp tính
vụ và nâng cao chất việc
22

tăng

khuyến gói cước 6s/ block.


lượng dịch vụ

mại qua việc nạp thẻ Hiện nay, Viettel áp
với các ngày khuyến dụng chính sách giá
mại 70%, 100% giá rẻ giờ thấp điểm
trị thẻ nạp

Phân phối

Xây dựng hệ thống Xây dựng hệ thống Xây dựng hệ thống
phân phối trực tiếp phân phối trực tiếp phân phối độc quyền
và gián tiếp lớn

Quảng cáo

và gián tiếp lớn

Viettel

- Xây dựng hình ảnh - Xây dựng thương - Xây dựng thương
MobiFone với chất hiệu Vinaphone với hiệu
lượng dịch vụ tốt.

thống

nhất

slogan: lan tỏa kết Viêttel – di động giá

- Khuyến mại: cho nối thành công.
thuê bao trả trước.

rẻ

- Khuyến mại: tập - Khuyến mại: cho

- Quan hệ khách trung khuyến mại thuê bao trả trước
hàng: chính sách cho khách hàng trả hoặc trả sau hòa
khách
thiết

hàng
và

thân trước qua tặng % thẻ mạng mới.
thường nạp tiền.
- Bán hàng qua hệ

xuyên tổ chức tri ân - Bán hàng: trực tiếp thống độc quyền
qua các dịp lễ, sự và gián tiếp

- Tham gia hoạt

kiện.

- Tham gia vào các động xã hội

- Bán hàng trực tiếp

hoạt động xã hội

- Tham gia các hoạt
đông xã hội

Bảng ma trận đánh giá đối thủ của VinaPhone:
Yếu tố thành Điểm số

Đánh

công

MobiFone

trong

giá Điểm
MobiFone

ngành

23

số Đánh
Viettel

giá Điểm
Viettel

số


1 – Phân phối

0.4

6

2.4

4

1.6

2 – khách hàng

0.3

4

1.2

5

1.5

3 – Giảm giá 0.2

3

0.6

5

1

7

0.7

4

0.4

20

4.9

15

4.5

theo

khối

lượng
4 – Cải tiến sản 0.1
phẩm
Tổng

1

III. KẾT LUẬN
Kinh doanh mạng ĐTDĐ tại Việt Nam đang bước vào cuộc đua gay gắt và khốc liệt trên
nhiều mặt, từ cơ sở hạ tầng viễn thông đến loại hình thuê bao trả trước (pre-paid) và trả
sau ( post-paid), công nghệ, lẫn cuộc đua giảm giá cước.
Về cơ sở hạ tầng: Các nhà kinh doanh mạng ĐTDĐ đang phân chia thành hai nhóm. Một
nhóm xây dựng hệ thống trạm truy cập vô tuyến (BTS) và một nhóm thuê và sử dụng hạ
tầng của các hãng khác để kinh doanh.
Tính đến giữa năm 2009, chỉ riêng 3 mạng lớn như MobiFone, Viettel, VinaPhone đã có
tới 26.000 trạm BTS trên toàn quốc. Đây là con số đáng kể ngay cả đối với những mạng
viễn thông lớn trên thế giới. Mức phát triển “nóng” của viễn thông trong thời gian qua
khiến các nhà kinh doanh mạng phải chạy đua vùng phủ sóng của mình. Mật độ trạm BTS
quá dày đặc vừa lãng phí vừa gây mất cảnh quan môi trường.
Vấn đề thuê bao trả trước và trả sau: Một đặc điểm nổi bật nữa của mạng ĐTDĐ Việt
Nam là tỷ lệ khác nhau giữa khách hàng trả trước và trả sau. Có khoảng gần 28 triệu
người đăng ký thuê bao (tính cả người kích hoạt dịch vụ và không kích hoạt), thì có hơn
80% là thuê bao trả trước. Chẳng hạn, MobiFone có khoảng 7 triệu thuê bao đăng ký sử

dụng thì đã có 70% là thuê bao trả trước. Tương tự, VinaPhone có khoảng 6 triệu thuê bao
24


thì có khoảng 5 triệu là thuê bao trả trước. Bởi vì những nhà cung cấp dịch vụ cho rằng
khách hàng không muốn ràng buộc bởi thủ tục rườm rà của hợp đồng trả sau hoặc khách
hàng luôn muốn dễ dàng chuyển sang mạng khác vì
Chạy đua giảm giá cước: Giá cước là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn hãng
cung cấp của khách hàng. Đây vẫn là cuộc chạy đua của các hãng lớn như
MobiFone,VinaPhone, Viettel. Trong năm 2009,Viettel giảm giá 15-20% cước gọi di động
cho các gói cước của mình. Gần như ngay lập tức Mobifone và VinaPhone cũng tuyên bố
giảm giá cước, với mức giảm còn mạnh hơn Viettel. Với việc giảm giá này, giá cước di
động tại Việt Nam đã ngang bằng các nước khác trong khu vực. Giá cước hiện nay đã khá
thấp nên các doanh nghiệp thực sự sẽ khó giảm thêm nữa, đặc biệt là trong hoàn cảnh các
mạng lớn đang đầu tư cho mạng 3G.Tuy nhiên về lâu dài, khi số lượng thuê bao các mạng
nhiều hơn, khấu hao máy móc thiết bị đã hết, dịch vụ dữ liệu đã phát triển nhiều, chiến
lược giảm giá không còn là con bài chiến lược của các hãng di động.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Kotler, Philip (2003), A Framework for Maketing management
2. Schewe, Charler (2008), The portable MBA in Marketing
3. Giáo trình quản trị marketing của chương trình
4. Website:


/> />
5. Nguyễn Xuân Vinh, Chiến lược thành công trong thị trường Viễn thông cạnh tranh,
Nhà xuất bản Bưu điện, Hà Nội, 2004.
6. Tạp chí Bưu chính Viễn thông và Công nghệ thông tin, Bộ Bưu chính Viễn thông,
tháng 8/2005, 10/2005, 02/2006, 4/2006, 5/2006.
7. Tổng Công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam, Định hướng phát triển Bưu chính

viễn thông Việt Nam đến năm 2015, Hà Nội, 2005.

25