So sánh chiến lược marketing của viettel và mobifone

QUẢN TRỊ MARKETING
Chuyên đề: So sánh chiến lược Marketing của Viettel và Mobifone
Năm 2008 khủng hoảng tài chính toàn cầu xảy ra nhanh chóng ảnh hưởng tới các
ngành kinh doanh khác. Nhưng có một điểm đặc biệt xảy ra tại thị trường viễn thông Việt
Nam đó là ngành viễn thông vẫn tăng trưởng trong khi rất nhiều ngành rơi vào suy thoái.
Lý do nào cho sự phát triển này của ngành viễn thông di động. Phải chăng đó là bởi thị
trường này đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ và liệu trong thời gian tới thị trường
này sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ hay bắt đầu bão hòa và dần chuyển sang giai đoạn suy
thoái.
Dịch vụ viễn thông di động chính thức có mặt tại Việt Nam vào năm 1993 với sự ra
đời của mạng di động Công ty thông tin di động (VMS - Vietnam Mobile Telecom
Services Company) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông
Việt Nam (VNPT). Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS là doanh nghiệp
đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu MobiFone,
đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành viễn thông di động Việt Nam do Công ty thông tin di
động Việt Nam cung cấp – đây là 1 đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tập đoàn Bưu
chính viễn thông Việt Nam . Suốt trong thời gian 3 năm kể từ khi dịch vụ viễn thông di
động được cung cấp tại Việt Nam, MobiFone vẫn luôn giữ thế độc quyền bởi là nhà cung
cấp dịch vụ viễn thông di động duy nhất tại Việt Nam. Khách hàng thời điểm này chủ yếu
là những người có thu nhập cao và người sử dụng dịch vụ vì yêu cầu công việc. Vì vậy số
lượng thuê bao chỉ khoảng vài nghìn. Suốt thời gian từ năm 1993 đến 2003 thị trường viễn
thông di động Việt Nam là thị trường độc quyền hoàn toàn với sự thâu tóm của Tập đoàn
bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT). Đặc điểm thị trường thời kỳ này là: giá cước cao,
dịch vụ giá trị gia tăng ít, … người tiêu dùng chủ yếu là doanh nhân, những nhân vật quan
trọng trong chính phủ và những người có thu nhập cao.
Định hướng chiến lược của MobiFone trong thời gian tới là phát triển thị trường
theo chiều rộng, mặt khác góp phần hỗ trợ phát triển kinh tế - xã hội cho cộng đồng đúng
như khẩu hiệu của MobiFone: “Mọi lúc, Mọi nơi”.
Mục tiêu của MobiFone trong thời gian tới ( đây cũng chính là những lợi ích
MobiFone mong muốn đem tới cho khách hàng mục tiêu) là :

-

Chất lượng dịch vụ trên nền thoại đảm bảo tốt nhất : vùng phủ sóng rộng, chất
lượng sóng tốt, tỷ lệ nghẽn mạng và rớt cuộc gọi giảm xuống mức thấp nhất có
thể….

-

Dịch vụ giá trị gia tăng phong phú và phù hợp với nhu cầu của khách hàng

-

Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng tốt nhất

-

Cách tính cước hợp lý và linh hoạt với từng đối tượng mục tiêu khác nhau

Ngoài mục tiêu mở rộng thị trường MobiFone còn đang tiến hành định vị mình là 1 mạng
di động cao cấp với chất lượng dịch vụ tốt nhất, lấy khách hàng làm trọng tâm cho mọi tiêu
chí phục vụ.
Điểm mạnh lớn của MobiFone đó chính là cơ sở hạ tầng mạng và chất lượng dịch
vụ chăm sóc khách hàng. Từ lợi thế phát triển của một doanh nghiệp lớn MobiFone đang
liên tục đầu tư phát triển cho công nghệ , hạ tầng mạng, nâng cao chất lượng dịch vụ và gia
tăng thêm giá trị cho khách hàng . Hiện nay MobiFone đã phủ sóng điện thoại trên toàn
quốc với 7071 trạm phát sóng (6). Không chỉ hoàn thành mục tiêu phủ sóng GPRS trên
toàn quốc với dung lượng mạng lưới có khả năng đáp ứng tới 2,8 triệu khách hàng sử dụng
tại cùng một thời điểm, MobiFone cũng là mạng di động đầu tiên tại Việt Nam thử nghiệm
thành công công nghệ nhảy tần nhóm và công nghệ truyền dữ liệu tốc độ cao EDGE

(Enhanced Data for GSM Evolution). Gần đây mới nhất MobiFone tiếp tục dành được giấy
phép khai thác công nghệ 3G tạo ra thêm nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng .
Bên cạnh cở sở hạ tầng mạng phát triển tốt phải kể đến những nhân viên của
MobiFone - những người làm việc chuyên nghiệp và luôn tuân theo tiêu chí “ Tất cả vì
khách hàng”. Trong hơn 3000 nhân viên thì có hơn 90% tốt nghiệp đại học. Nguồn nhân
lực của MobiFone tuy có trình độ học vấn cao nhưng số lượng ít, và ít làm những công
việc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng vì những công việc này được thực hiện bởi các đối
tác cung cấp dịch vụ thuê ngoài. Điều này khiến cho các nhân viên MobiFone ít có cơ hội
để nắm bắt tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng . Tuy nhiên sức mạnh của
MobiFone nằm ở chỗ nhân viên của họ đều là những người trẻ, nhiệt tình, sáng tạo. Đây là
nguồn lực quan trọng tạo ra sức mạnh cho MobiFone .
Theo kết quả nghiên cứu của tác giả trên quy mô mẫu 100, nhận thấy có 3 lý do mà
những người hiện tại đang sử dụng mạng MobiFone chọn nhiều nhất đó là : chất lượng
dịch vụ cơ bản tốt (nghe, gọi, nhắn tin) (80%) ; dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt (70%) ; đã
dùng lâu rồi nên không muốn đổi số (70%). Kết quả này càng khẳng định hơn nữa những


thế mạnh đã nêu trên của MobiFone và cho thấy một thế mạnh mà những mạng khác
không dễ có được. Hiện tại đến 90% người giàu tại Việt Nam sử dụng mạng di động
MobiFone bởi đây là mạng đầu tiên có mặt tại Việt Nam . Nhất là vào thời kỳ đầu người
sử dụng dịch vụ di động chỉ có người giàu ( vì giá cước cao). Hơn thế nữa đối tượng có thu
nhập cao thường là những người ít đổi số điện thoại do yêu cầu công việc và do họ là đối
tượng ít nhạy cảm với giá. Với thế mạnh này MobiFone sẽ có nhiều thuận lợi trong việc
phát triển dịch vụ theo hướng cao cấp, giá dịch vụ cao.
Chỉ đến năm 2004, khi mạng di động Viettel trực thuộc Tổng công ty viễn thông
quân đội Viettel – một công ty nhà nước có tiềm lực tài chính cực kỳ vững mạnh ra đời đã
làm thay đổi thị trường viễn thong Việt Nam. Có thể nói một trong những thế mạnh cạnh
tranh của mạng Viettel đó chính là khả năng tài chính. Điều này giải thích phù hợp cho
những chiến lược cạnh tranh gần đây của Viettel là liên tục có những chương trình khuyến
mại vô cùng hấp dẫn. Giải thích cho lý do vì sao Tổng công ty Viễn thông quân đội Viettel

lại có được tiềm lực tài chính vững mạnh, đó là bởi công ty này có rất nhiều khối đơn vị
trực thuộc cũng như các công ty . Những đơn vị này hoạt động có mối lien kết với nhau
chặt chẽ tạo nên chuỗi cung ứng giá trị cho khách hàng và hoạt động rất hiệu quả. Vì thế
lợi nhuận đem lại cho Tổng công ty là rất lớn. Có thể lấy một vài ví dụ như năm 2007:
doanh thu bưu chính khoảng 17 000 tỷ đồng, doanh thu thương mại và xuất nhập khẩu
1,029 tỷ đồng; doanh thu công trình 212 tỷ đồng
Thế mạnh nhân lực của Viettel trước hết phải nhắc tới tinh thần của 1 người lính.
Tuy nhân lực làm tại Viettel không phải ai cũng từng là 1 người lính nhưng phần lớn là như
vậy. Hơn thế nữa những nhà lãnh đạo của công ty đã rất khôn ngoan khi đưa việc làm việc
trên tinh thần của người lính vào trong 8 giá trị cốt lõi của “ người Viettel” . Tinh thần của
người lính là tinh thần lao động có kỷ luật, không ngại khó, không ngại khổ, luôn sáng tạo
và học hỏi. Đây là những phẩm chất tuyệt vời dành cho 1 nhân viên để tạo ra hiệu suất lao
động cao cho 1 doanh nghiệp .
Trình độ đội ngũ lao động của Viettel cũng được đánh giá cao với tỷ lệ tốt nghiệp
Đại học, trên Đại học là khoảng 70%. Những nhân viên có trình độ học vấn sẽ tạo ra môi
trường làm việc hiệu quả và chuyên nghiệp.
Bảng 2.3: Trình độ học vấn đội ngũ lao động
tổ chức lao động của Viettel Telecom năm 2007)

(nguồn: Phòng


Chỉ tiêu

Năm 2007 (%)

Đại học, trên Đại học

69.55

Cao đẳng

21.30

Trung cấp

4.26

THPT

4.89

Hiện tại lương trung bình dành cho cán bộ nhân viên của Viettel là 7 triệu
đồng/người. Mức lương này có thể nói là mức lương cao so với trung bình lương hiện tại
của các doanh nghiệp tại Việt Nam . Chính vì thế sẽ tạo ra động lực lao động cho nhân viên
và cũng giúp nhân viên có điều kiện tốt nhất về cuộc sống để có thể chuyên tâm làm việc
và đóng góp hết sức mình cho công ty.
Đối với dịch vụ viễn thông di động thì chất lượng dịch vụ giữ vai trò hết sức quan
trọng quyết định việc khách hàng có ở lại với mạng đó hay không. Viettel hiện tại đang sử
dụng công nghệ GSM 900 (Global System for Mobile communication) , là dải tần cuối
cùng của hệ thống mạng thông dụng tại Việt Nam và trên thế giới. Công nghệ GSM đã
phát triển nhanh chóng và được tiêu chuẩn hóa, áp dụng công nghệ số đảm bảo chất lượng
thoại và sử dụng hiệu quả tài nguyên hệ thống.
Trên nền công nghệ GSM, Viettel đã làm chủ được công nghệ do ý thức được tầm
quan trọng của việc nắm bắt khoa học công nghệ không bị phụ thuộc vào nhà cung cấp
thiết bị. Ngay từ đầu ban lãnh đạo Tổng công ty đã ý thức được việc này và chi gần 1 triệu
USD năm 2003 để thuê tư vấn và những kỹ sư mạng của Viettel cùng các chuyên gia công
nghệ nước ngoài để tự triển khai lắp đặt hệ thống tổng đài, mạng lưới trạm thu phát sóng
trên toàn quốc.
Năm 2007 Viettel đã có mạng lưới hoàn chỉnh đáp ứng nhu cầu của khách hàng

trên toàn quốc và có thể nâng cấp lên công nghệ thế hệ 3G. tháng 4/2009 Viettel chính thức
trúng tuyển giấy phép 3G mạng đã cam kết sẽ chi tới 12 789 tỷ đồng để xây dựng hạ tầng
3G trong 3 năm đầu. Mức cam kết này cao nhất trong số các mạng di động được cấp giấy
phép. Nếu lời cam kết này được thực hiện thì Viettel nhiều khả năng sẽ trở thành mạng có
hạ tầng công nghệ tốt nhất Việt Nam.


Tuy nhiên hiện tại thì Viettel vẫn chưa có ưu thế vượt trội về công nghệ vì vậy nếu
đánh giá khả năng cạnh tranh của Viettel qua khả năng công nghệ sẽ thấy sức cạnh tranh
của mạng ở mặt này vẫn chưa mạnh.
Hiện tại bộ phận Marketing chưa được hình thành thành một phòng ban riêng của
Tổng công ty. Hoạt động Marketing được thiết kế chủ yếu do các phòng kế hoạch, phòng
kinh doanh và được thuê ngoài do các công ty nước ngoài đảm nhiệm. Tuy bộ phận
Marketing chưa được hình thành rõ ràng nhưng những hoạt động Marketing mà Viettel đã
làm đều đạt hiệu quả tốt. Điều này cho thấy Viettel có những nhân viên làm Marketing tốt
nhưng chưa được sắp xếp tại những vị trí phù hợp. Nếu tạo điều kiện để những con người
này làm việc cùng nhau trong bộ phận Marketing thì chắc chắn hiệu quả hoạt động
Marketing sẽ còn tăng.
Bên cạnh đó mối quan hệ với các đối tác nước ngoài cũng tạo điều kiện để Viettel
học hỏi thêm về làm Marketing trong thời gian đầu khi chưa có nhiều kinh nghiệm.
Về trình độ học vấn của đội ngũ quản lý, thấp nhất là tốt nghiệp đại học và có trên
4 năm kinh nghiệm trong quản lý đối với các bộ phận, phòng, ban trực tiếp tổ chức và tiến
hành hoạt động kinh doanh. Đối với các bộ phận kỹ thuật, tốt nghiệp các trường đại học
khối kỹ thuật có kiến thức sâu về ngành viễn thông ( Đại Học Bách Khoa, Học Viện Kỹ
thuật Quân Sự…) hoặc có trình độ tương đương với trình độ hạng 6/7 đối với các chuyên
viên kỹ thuật và có ít nhất 2 năm trong kinh nghiệm quản lý. Xét về mặt bằng và trình độ
văn hóa thì có thể thấy Viettel có đội ngũ quản lý có trình độ chuyên môn cao. Với trình độ
chuyên môn của mình bộ phận quản lý có thể dễ dàng tiếp nhận những thông tin yếu tố
mới để cải tiến chất lượng dịch vụ cũng như tạo uy tín đối với cấp dưới. Đây là những yếu
tố thuận lợi để giúp quản lý điều hành công ty hoạt động hiệu quả.

Viettel hiện tại tuy là người dẫn đầu thị trường viễn thông Việt Nam nhưng có
hàng loạt những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng đánh bật công ty ra khỏi vị trí này. Do
vậy việc chuẩn bị một công cụ cạnh tranh hiệu quả là việc làm cần thiết và quan trọng. Dựa
trên phân tích xu hướng cạnh tranh trên thị trường viễn thông di động tại Việt Nam và phân
tích về nguồn lực của Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel, thì công cụ cạnh tranh hợp
lý vào thời điểm này là đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất bên cạnh việc xây dựng hình
ảnh công ty với phong cách làm việc chuyên nghiệp nhưng vẫn rất thân thiện với mọi đối
tượng khách hàng .


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.

Bài viết “Từ 1/10 cước di động đồng loạt giảm” trên website www.vnespress.net

2.

Philip Kotler (2003) “ Quản trị Marketing ” tr.283

3.

Niên giám thống kê 2007 của Tổng cục thống kê

4.

Bài viết: “ Năm 2008 tỷ lệ hộ nghèo giảm còn 13%” trên trang vn.media.com


5.

Bài viết: “Công bố thuê bao các mạng di động” của Hồng Anh trên trang web
www.vnexpress.net

6.

Mục “Vùng phủ sóng” trên trang www.mobifone.com.vn

7.

Mục “Triết lý kinh doanh” trên trang www.vinaphone.com.vn

8.

Mục “Giới thiệu S – fone” trên trang www.sfone.com.vn

9.

Mục “Giới thiệu E – Telecom” trên trang www.evntelecom.com.vn

10.

Tin “Vietnamobile mạng di động GSM mới nhất toàn quốc” trên trang
www.htmobile.com.vn

11.

Mục “Thống kê ấn tượng” trên trang www.viettel.com.vn