Phân tích các hoạt động marketing của ngân hàng agribank

QUẢN TRỊ MARKETING.

ĐỀ TÀI: Phân tích các hoạt động marketing của ngân hàng
Agribank
BÀI LÀM:
Trong nghiên cứu bài tập cá nhân, tôi lựa chọn ngân hàng Nông nghiệp và
phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) và hai đối thủ cạnh tranh là ngân hàng
Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam (Vietinbank) và ngân hàng An bình
(ABbank) để phân tích chiến lược Marketing so sánh với chiến lược Marketing
của ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam.
I. Những khái niệm cơ bản về Marketing:
Trước khi phân tích và so sánh chiến lược Marketing của ba ngân hàng trên,
chúng ta cần hiểu rõ những khái niệm về Marketing:
- Theo hiệp hội Marketing Mỹ, năm 2004: “Marketing là một bộ phận chức
năng của tổ chức, thực hiện các hoạt động từ việc tạo ra, truyền thông, cung cấp
giá trị cho khách hàng và quản ký các mối quan hệ với khách hàng để mang lại
lợi ích cho tổ chức và những đối tượng liên quan”; Hoặc theo Kotler và Keller,
2006: “Marketing là một quá trình xã hội trong đó các cá nhân và tổ chức có được
cái họ cần, muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và tự do trao đổi các sản phẩm
và dịch vụ có giá trị với những người khác”.
Nội dung Marketing bao gồm:
- Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể, nhu cầu có khả năng thanh toán.
- Sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ, đề nghị bán.
- Trao đổi, giao dịch, chuyển giao.
- Thị trường, thị trường mục tiêu.
- Nhà Marketing và người trao đổi có triển vọng.
- Giá trị và giá trị khách hàng.


- Sự thoả mãn, lòng trung thành.
- Marketing giao dịch, Marketing quan hệ, mạng lưới Marketing.

II. Giới thiệu vài nét về các doanh nghiệp:
1. Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank):
Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam là một trong 4
ngân hàng thương mại quốc doanh lớn nhất Việt Nam, được thành lập ngày 26
tháng 3 năm 1988 với tổng tài sản chiếm khoảng 26% trong hệ thống ngân hàng
Việt Nam, đến nay Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam Agribank là ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong
phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt là đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông
thôn.
Agribank là ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ cán bộ
nhân viên, mạng lưới hoạt động và số lượng khách hàng. Tính đến cuối năm
2009, vị thế dẫn đầu của Agribank vẫn được khẳng định với trên nhiều phương
diện:
- Tổng nguồn vốn 434.331 tỷ đồng.
- Vốn tự có: 22.176 tỷ đồng.
- Tổng tài sản 470.000 tỷ đồng.
- Tổng dư nợ 354.112 tỷ đồng.
- Mạng lưới hoạt động: 2300 chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc;
Đội ngũ cán bộ, nhân viên 35.135 người, quan hệ đại lý với 1.034 ngân hàng tại
95 Quốc gia và vùng lãnh thổ.
Agribank luôn chú trọng đầu tư đổi mới và ứng dụng công nghệ ngân hàng
phục vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh và phát triển mạng lưới dịch vụ
ngân hàng tiên tiến. Agribank là ngân hàng đầu tiên hoàn thành Dự án Hiện đại
hóa hệ thống thanh toán và kế toán khách hàng (IPCAS) do Ngân hàng Thế giới
tài trợ. Với hệ thống IPCAS đã được hoàn thiện, Agribank đủ năng lực cung ứng
các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại, với độ an toàn và chính xác cao đến

2


mọi đối tượng khách hàng trong và ngoài nước. Hiện nay Agribank đang có 10

triệu khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh, 30.000 khách hàng là doanh nghiệp.
Agribank là ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam trong việc tiếp nhận và triển
khai các dự án nước ngoài. Trong bối cảnh kinh tế diễn biến phức tạp, Agribank
vẫn được các tổ chức quốc tế như Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng Phát triển
châu Á (ADB), Cơ quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu
(EIB)… tin tưởng giao phó triển khai 136 dự án với tổng số vốn tiếp nhận đạt trên
4,2 tỷ USD, số giải ngân hơn 2,3 tỷ USD. Bên cạnh đó, Agribank không ngừng
tiếp cận, thu hút các dự án mới: Hợp đồng tài trợ với Ngân hàng Đầu tư châu Âu
(EIB) giai đoạn II; Dự án tài chính nông thôn III do WB tài trợ; Dự án Biogas do
ADB tài trợ; Dự án JIBIC của Nhật Bản; Dự án phát triển cao su tiểu điền do
AFD tài trợ.
Để mang lại cảm giác an tâm trong công việc cũng khi tham gia các hoạt động
khác tại Việt Nam cũng như ở nước ngoài cho quý khách hàng doanh nghiệp,
Agribank tặng ngay mỗi chủ thẻ quốc tế dịch vụ bảo hiểm tai nạn chủ thẻ với giá
trị bảo hiểm hấp dẫn.
Agribank cung cấp miễn phí dịch vụ bảo hiểm tai nạn chủ thẻ như sau:
- Đối với chủ thẻ quốc tế hạng Chuẩn và Vàng : Giá trị bảo hiểm lên tới 15
triệu đồng
- Đối với chủ thẻ quốc tế hạng Bạch kim: Giá trị bảo hiểm lên tới 5000 USD.
- Loại thẻ áp dụng: thẻ quốc tế của chủ thẻ chính và thẻ phụ.
- Thời hạn hiệu lực: thời gian bảo hiểm có giá trị bằng thời hạn hiệu lực của
thẻ.
- Địa điểm áp dụng: tại tất cả các chi nhánh của Agribank trên toàn quốc.
Dịch vụ vấn tin số dư của Agribank áp dụng với quý khách hàng cá nhân cho
phép quý khách hàng kiểm tra số dư tài khoản của mình tại Agribank mọi lúc mọi
nơi chỉ bằng thao tác gửi tin nhắn từ điện thoại di động.
Tiện ích

3

- Quý khách hàng có thể biết được số dư tài khoản của mình tại Agribank
mọi lúc, mọi nơi (có phủ sóng viễn thông di động) chỉ bằng việc nhắn tin từ điện
thoại di động theo đúng hướng dẫn
- Quý khách hàng có thể sử dụng phần mềm SMS Banking để thay thế cho
thao tác soạn nhắn tin, tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí.
2. Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank):
Được thành lập từ năm 1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt
Nam.
- Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành
Ngân hàng Việt Nam; Có hệ thống mạng lưới trải rộng toàn quốc với 150 Sở Giao
dịch, chi nhánh và trên 800 phòng giao dịch/ Quỹ tiết kiệm.
- Có 4 Công ty hạch toán độc lập là: Công ty Cho thuê Tài chính, Công
ty Chứng khoán Công thương, Công ty Quản lý Nợ và Khai thác Tài sản, Công ty
TNHH Bảo hiểm.
- Có 3 đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ Thông tin, Trung tâm Thẻ,
Trường Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
- VietinBank triển khai 2 chương trình khuyến mãi SMS CK và VietinBank at
Home. Với mong muốn đem lại cho khách hàng nhiều tiện ích hơn nữa và hướng
tới Đại lễ Kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà Nội, từ 1/6 đến 31/8/2010,
VietinBank triển khai chương trình “Đăng ký nhanh – Khuyến mãi lớn” với dịch
vụ VietinBank at Home – Ngân hàng trực tuyến dành cho doanh nghiệp và “Cơ
hội sở hữu SMS CK với 2 ưu đãi lớn” với dịch vụ SMS CK – Chuyển khoản từ
tài khoản ATM tới tài khoản ATM qua tin nhắn SMS.
Đến với chương trình VietinBank at Home “Đăng ký nhanh – Khuyến mãi
lớn”, khách hàng đăng ký mới dịch vụ sẽ được hưởng các ưu đãi:
• Miễn phí đăng ký dịch vụ
• Miễn phí 02 thẻ RSA đầu tiên
• Miễn phí 03 tháng phí duy trì dịch vụ
• Miễn phí 05 giao dịch chuyển tiền đầu tiên qua VietinBank at Home.

4


Bên cạnh chương trình khuyến mãi của VietinBank at Home, khi đăng ký mới
dịch vụ SMS CK, khách hàng sẽ được hưởng các ưu đãi sau:
• Miễn phí thực hiện giao dịch chuyển khoản đến hết 31/08/2010.
• Miễn phí đăng ký gói dịch vụ “SMS Banking 3 trong 1”, bao gồm: Vấn tin
số dư, Vấn tin lịch sử giao dịch, Nhận thông báo biến động số dư,…
Dịch vụ VietinBank at Home ra đời từ mong muốn giúp khách hàng tiết kiệm
tối đa thời gian và chi phí đi lại để giao dịch với ngân hàng.
Dịch vụ SMS Banking của VietinBank ra đời từ mong muốn đem đến cho
khách hàng những công cụ quản lý tài khoản và thực hiện giao dịch đơn giản,
thuận tiện thông qua hệ thống SMS.
3. Ngân hàng An Bình (ABBANK):
Là một trong 10 ngân hàng TMCP có vốn điều lệ lớn nhất VN hiện nay. Tính
đến tháng 12/2009, vốn điều lệ của ABBANK đạt 3482 tỷ đồng, tổng tài sản đạt
trên 26.576 tỷ đồng. Sau hơn 15 năm thành lập và phát triển, ABBANK đã trở
thành cái tên thân thuộc với gần 10.000 khách hàng doanh nghiệp và trên 100.000
khách hàng cá nhân tại 29 tỉnh thành trên cả nước thông qua mạng lưới hơn 100
chi nhánh, phòng giaodịch.
Các nhóm khách hàng mục tiêu hiện nay của ABBANK bao gồm: nhóm
khách hàng doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng đầu tư.
Đối với khách hàng Doanh nghiệp, ABBANK sẽ cung ứng sản phẩm - dịch vụ tài
chính ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao thanh toán, sản
phẩm bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ
thanh toán quốc tế..
Đối với các khách hàng cá nhân, ABBANK cung cấp nhanh chóng và
đầy đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an
toàn, hiệu quả như: Cho vay tiêu dùng có thế chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay

mua nhà, Cho vay sản xuất kinh doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay
mua xe; Cho vay du học…và các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài
nước.
Bên cạnh các sản phẩm dịch vụ cho vay, bảo lãnh, thanh toán quốc tế…

5


ABBANK cũng được biết đến với sản phẩm thẻ YOUcard- Thẻ đầu tiên được
chấp nhận rộng rãi tại hầu khắp các ATM/POS của các ngân hàng trên toàn quốc.
Trong năm 2009, ABBANK tiếp tục cho ra mắt thành công Thẻ thanh toán quốc
tế YOUcard VISA debit, đáp ứng trọn vẹn nhu cầu chi tiêu của khách hàng.
Các chương trình khuyến mãi:
- Chương trình khuyến mãi “ Tính điểm đổi quà – Du lịch Á Âu” được triển
khai đến 31/12/2010 với nhiều giải thưởng hấp dẫn là các chuyến du lịch
Singapore, Hong kong hoặc châu Âu
- Chương trình khuyến mãi hãy gửi “ Tiết kiệm thông minh” ABBANK tưng
bừng triển khai “ Tuần lễ vàng tri ân khách hàng” với nhiều quà tặng và ưu đãi
hấp dẫn dành cho cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp
III. Phân tích chiến lược marketing của Ngân hàng VietinBank và Ngân
hàng An Bình :
Trước hết chúng ta khẳng định rằng thị trường tài chính ngân hàng hiện nay
là một thì trường hấp dẫn, chính vì vậy mà nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước
đã xin thành lập ngân hàng tại thị trường Việt Nam. Sau khi các Ngân hàng được
thành lập và đi vào hoạt động đều tìm mọi biện pháp thu hút và lôi kéo khách
hàng về với mình cụ thể như 3 ngân hàng đã giới thiệu trên. Với mỗi ngân hàng
đều có những thế mạnh riêng và ngoài những sản phẩm mang tính truyền thống
đối với mọi ngân hàng đó là cho vay và huy động tiền gửi thì mỗi ngân hàng đều
có những chiến lược về sản phẩm riêng cũng như về thị trường và những chiến
lược marketing cho những sản phẩm mang tính truyền thống để có được sự khác

biệt nhằm giữ chân khách hàng cũ và lôi kéo khách hàng mới. Để làm rõ và hiểu
thêm về những chiến lược của mỗi ngân hàng đặc biệt là Ngân hàng VietinBank
và Ngân hàng An Bình tiến đến so sánh với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
nông thôn Việt Nam (AGRIBANK) để thấy được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và
mối đê dọa đối với AGRIBANK.
1. Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam (VietinBank):
- Với 150 Sở giao dịch, chi nhánh và trên 800 phòng giao dịch/ quỹ tiết kiệm
trên toàn quốc có thể thấy rằng chiến lược Marketing của Vietinbank cũng đã có

6


sự khác biệt so với ABBank, đó là sự phân khúc thị trường của Vietinbank không
chỉ tập trung tại các tỉnh thành phố, mà còn mở rộng hơn đến thị trường nông
thôn nhưng đó là những thị trường nông thôn có điều kiện hoạt động kinh doanh
sầm uất hoặc những làng nghề danh tiếng. Đi cùng với việc phân khúc thị trường
là việc phân loại đối tượng khách hàng mục tiêu để có những chiến lược và những
sản phẩm dịch vụ đáp ứng từng loại khách hàng khác nhau. Có thể thấy được
chiến lược của Vietinbank đối với thị trường nông thôn là những khách hàng lớn
có tiềm năng, còn đối với những khách hàng nhỏ lẻ sự phục vụ có hạn chế hơn.
- Vietinbank là một ngân hàng có bề dày hơn so với ABBANK nên lượng
khách hàng và số dư lớn hơn, chính vì điều đó mà chiến lược của Vietinbank là
tập trung nghiên cứu và tung ra những sản phẩm mới nhằm phục vụ khách hàng
tốt hơn, thu hút khách hàng mới như: Tổ chức phát hành và thanh toán thẻ VISA,
MASTER quốc tế, SMS Banking 3 trong 1 bao gồm Vấn tin số dư, Vấn tin lịch
sử giao dịch, Nhận thông báo biến động số dư, SMS chuyển khoản – chuyển
khoản từ tài khoản ATM tới tài khoản ATM qua tin nhắn SMS, ngoài ra còn sản
phẩm VietinBank at Home là một loại dịch vụ với mong muốn giúp khách hàng
tiết kiệm tối đa thời gian và chi phí đi lại để giao dịch với ngân hàng. Với
VietinBank at home, các doanh nghiệp có thể dẽ dàng quản lý tài khoản thông

việc vấn tin tài khoản của mình tại nhà và không phải mang giấy tờ thanh toán
đến ngân hàng như trước nữa mà chỉ cần dùng máy tính tại nhà gửi lệnh thanh
toán đến ngân hàng.
- Ngoài việc nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm mới VietinBank cũng như
các ngân hàng khác là đưa ra những hình thức khuyến mãi để thu hút khách hàng
mới cũng như duy trì khách hàng cũ khỏi ra đi bởi những chiến lược Marketing
của các ngân hàng khác như: Chương trình khuyến mãi “Đỗ là Được” với hình
thức quay số trúng thưởng với giải đặc biệt là 50 triệu đồng; Đối với chương trình
VietinBank at home “ Đăng ký nhanh – Khuyến mãi lớn”nhằm thu hút khách
hàng sử dụng dịch vụ trên sẽ được khuyến mãi bằng hình thức Miễn phí đăng ký
dịch vụ, miễn phí 02 thẻ RSA đầu tiên, miễn phí 3 tháng phí duy trì dịch vụ…
2. Ngân hàng An Bình (ABBANK):

7


- Với hơn 100 chi nhánh, phòng giao dịch tại các Tỉnh, Thành phố trên toàn
Quốc như vậy ta có thể thấy rằng chiến lược Marketing của ABBank là sự phân
khúc thị trường đó là sự phân chia thị trường ra thành thị trường thành thị và thị
trường nông thôn và ABBank đã lựa chọn thị trường thành thị để đưa ra những
định hướng phát triển và các chương trình riêng, đáp ứng nhu cầu của thị trường
đã lựa chọn. Đi cùng với việc phân khúc thị trường là việc phân loại đối tượng
khách hàng mục tiêu để có những chiến lược và những sản phẩm dịch vụ đáp ứng
từng loại khách hàng khác nhau và ta cũng thấy định hướng của ABBank về
khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá
nhân và nhóm khách hàng đầu tư.
- Với nhóm khách hàng doanh nghiệp ABBANK sẽ cung ứng sản phẩm - dịch
vụ tài chính ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao thanh toán,
sản phẩm bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ
thanh toán quốc tế... Đưa ra những sản phẩm trên với chiến lược quảng bá về khả

năng cũng như sẵn sàng cung cấp các dịch vụ tiện ích để cho các doanh nghiệp
thấy được các sản phẩm dịch vụ và thu hút khách hàng và lôi kéo khách hàng
đang có mối quan hệ với các Ngân hàng khác về với mình.
- Với nhóm khách hàng cá nhân ABBANK luôn lựa chọn là những khách
hàng có nguồn thu nhập ổn định và với phương châm ABBANK cung cấp
nhanh chóng và đầy đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm tín dụng tiêu
dùng linh hoạt, an toàn, hiệu quả như: Cho vay tiêu dùng có thế chấp; Cho vay tín
chấp, Cho vay mua nhà, Cho vay sản xuất kinh doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu
động; Cho vay mua xe; Cho vay du học…và các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền
trong và ngoài nước. Với mục tiêu khách hàng cá nhân, ABBANK đưa ra những
sản phẩm về tiết kiệm, cho vay phục vụ nhu cầu cuộc sống nhằm thu hút những
khách hàng là công nhân viên chức là chính vì họ có nguồn thu nhập ổn định, có
khả năng về tài chính , những khách hàng đang kinh doanh lớn, ổn định có thể
giúp họ thực hiện được nhu cầu của họ thông qua việc họ dùng nguồn thu nhập
ổn định là tiền lương hàng tháng để đảm bảo cho khoản vay mà ABBANK cho
vay.

8


- Ngoài chiến lược phân khúc thị trường khách hàng và những sản phẩm về
tín dụng, các dịch vụ phục vụ những đối tượng khách hàng mục tiêu của mình.
Trong năm 2009 ABBANK cho ra mắt sản phẩm thẻ thanh toán quốc tế YOUcard
VISA debit nhằm đáp ứng trọn vẹn nhu cầu chi tiêu của khách hàng. Bên cạnh đó
còn đưa ra nhiều loại sản phẩm tiền gửi và các hình thức khuyến mãi cho những
sản phẩm đó khi khách hàng đến quan hệ và gửi tiền tại ABBANK như: chương
trình khuyến mãi “ Vui thanh toán – Nhận quà ngày – Cơ may trúng thưởng”;
Chương trình “ Tính điểm đổi quà – Du lịch A ÂU” nhằm thu hút khách hàng có
nguồn tiền kiều hối gửi về đến giao dịch tại ABBANK thường xuyên và được
tính điểm để sau đó đổi lấy một phần quà tương ứng với số điểm của khách hàng;

Chương trình “ Tuần lễ vàng tri ân khách hàng” là một chiến lược khách hàng
nhằm tạo cho những khách hàng đã quan hệ với ABBANK có một cảm giác luôn
gần gũi và được chăm sóc thường xuyên; Chương trình khuyến mãi hưởng ứng
Đại lễ 1000 năm Thăng Long – Hà Nội với 1000 món quà cho khách hàng.
3. Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam
(AGRIBANK):
- Qua hai ngân hàng trên ta có thể thấy rằng AGRIBANK có một sự khác biệt
rõ ràng về chiến lược Marketing. Ngay như tên thương hiệu cũng là một phần sự
thể hiện về chiến lược mục tiêu đó là chiến lược đầu tư phục vụ cho nông nghiệp,
nông thôn là chính và đối tượng khách hàng là những hộ sản xuất vùng nông
thôn, cho vay nhỏ lẻ, phục vụ tới tận làng xã, chính vì điều đó cũng có thể thấy
mạng lưới hoạt động và số lượng khách hàng của AGRIBANK là lớn nhất trong 3
ngân hàng, với số lượng 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch trên qoàn quốc và 10
triệu khách hàng là hộ sản xuất. Tuy nhiên với chiến lược của AGRIBANK tập
trung là nông nghiệp nông thôn là chính nhưng cũng không thể không quan tâm
đến thị trường thành thị và các khách hàng là doanh nghiệp và với mạng lưới hoạt
động rộng khắp như vậy nó cũng là một chiến lược kinh doanh của AGRIBANK
đó là sự thuận tiện cho khách hàng mọi nơi, nên với những chiến lược trên mà
AGRIBANK có một lượng khách hàng doanh nghiệp là 30.000 khách hàng.
- Với số lượng khách hàng lớn hơn các ngân hàng khác nhưng AGRIBANK
vẫn không ngừng đưa ra sản phẩm InternetBanking với tiện ích giúp khách hàng

9


giao dịch trực tuyến với ngân hàng tại nhà mà không mất thời gian đến trụ sở
ngân hàng, tiết kiệm đảm bảo giá trị theo vàng; Đối với thẻ VISA đưa ra những
hạng thẻ lên tới 15 triệu đồng, thẻ hạng bạch kim giá trị bảo hiểm là 5.000USD,
Tiết kiệm có kỳ hạn đảm bảo giá trị bằng vàng, tiết kiệm bậc thang với những
mức lãi suất theo kỳ hạn rút linh hoạt…

- Ngoài ra với chiến lược quảng cáo AGRIBANK còn tài trợ cho giải bóng đá
AGRIBANK CUP và các chương trình khuyến mãi có giá trị lớn như “Tiết kiệm
mừng xuân – trúng thưởng giá trị bằng 100 cây vàng”; Tiết kiệm dự thưởng “
Mùa vàng bội thu” là những chiến lược về sản phẩm nhằm đưa ra sản phẩm mới
có sức hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng.
Qua giới thiệu về 3 ngân hàng và phân tích về chiến lược Marketing của hai
ngân hàng VietinBank, ABBank và so sánh với chiến lược Marketing của
AGRIBANK ta có thể thấy được mỗi ngân hàng với những sản phẩm mang tính
truyền thống giống nhau thì các ngân hàng đều có chiến lược về quảng cáo,
khuyến mãi để nhằm thu hút khách hàng đến với mình, ngoài ra mỗi ngân hàng
đều có một chiến lược về thị trường tương đối khác nhau. Tuy nhiên vẫn có điểm
giống nhau đó là thị trường thành thị và tương lai không xa thị trường nông thôn
cũng là điểm đến của ABBank và VietinBank. Chính vì lẽ đó mà sự cạnh tranh
của các ngân hàng sẽ ngày càng cao và sẽ phải có sự thay đổi về chiến lược của
mỗi ngân hàng. Như ta đã biết với thị trường tài chính bây giờ đã có sự cạnh tranh
gay gắt mà nhiều ngân hàng đã bắt đầu tiến đến thị trường nông thôn và sắp tới
các ngân hàng thương mại hay tổ chức tín dụng mới sẽ được thành lập nhiều hơn
thì thị trường thành thị sẽ là một thị trường nhỏ bé từ đó các ngân hàng sẽ phải
đưa ra chiến lược tập trung chủ yếu sẽ là thị trường nông thôn. Chính vì vậy mà
đối với AGRIBANK cũng cần phải tìm hiểu và đưa ra những chiến lược
Marketinh như thế nào để giữ được thị phần như bây giờ và còn phải phát triển
hơn. Để làm được điều đó ta dùng công cụ SWOT để phân tích đánh giá môi
trường kinh doanh của AGRIBANK hiện tại cũng như tương lai.
Công cụ phân tích SWOT:
* S: Strength – Điểm mạnh, ưu thế:

10


- Là một ngân hàng thương mại có tổng số vốn lớn nhất trong hệ thống ngân

hàng thương mại Việt Nam.
- Việt Nam chủ yếu là nông nghiệp, nông thôn đó là một thị trường còn tiềm
năng mà AGRIBANK là một ngân hàng đã đi thâm nhập thị trường trước các
ngân hàng thương mại khác.
- Mạng lưới lớn với hơn 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch, đội ngũ cán bộ
công nhân viên có kinh nghiệm, có số lượng khách hàng nhiều hơn các ngân hàng
khác.
- Mạng lưới rộng khắp trên toàn quốc sẽ đáp ứng được các dịch vụ cho khách
hàng thuận lợi hơn các ngân hàng khác.
- Đối AGRIBANK là một doanh nghiệp quốc doanh lớn tại Việt Nam, nó
được thành lập dựa trên định hướng, mục tiêu và chiến lược phát triển kinh tế của
Việt Nam. Do đó nó được sinh ra trong môi trường đầy thuận lợi, nhiều người
trong và ngoài nước biết đến.
- AGRIBANK đã có những khách hàng quen thuộc trong khi đối thủ cạnh
tranh chưa có và đang bắt đầu tìm kiếm.
- AGRIBANK có nguồn tài chính dồi dào để đáp ứng chiến lược Marketing
của mình.
- Sản phẩm của AGRIBANK đã có thương hiệu trên thị trường.
* W: Weakness - Điểm yếu, điểm khiếm khuyết
- Là một ngân hàng thương mại với 100% vốn nhà nước nên sự cạnh tranh
không cao, cơ chế quản lý không linh hoạt.
- Tổ chức bộ máy cồng kềnh bởi số lượng cán bộ công nhân viên lớn khoảng
hơn 3 vạn cán bộ, chi phí quản lý lớn dẫn đến hiệu quả kinh doanh không cao.
- Bởi mạng lưới lớn nên việc thay đổi công nghệ và trang bị máy móc thiết bị
phục vụ cho sự cạnh tranh là chậm hơn so với các ngân hàng khác.
- Agribank khá thỏa mãn với thành công hiện tại của mình, còn các doanh
nghiệp khác đang khao khát hướng tới thành công.

11

- Các doanh nghiệp khác có thể thu hút một số khách hàng của Agribank,
trong khi Agribank ít có thể thu hút được khách hàng của các doanh nghiệp này.
* O: Opportunity – Cơ hội, Thời cơ:
- Thị trường nông nghiệp, nông thôn chưa có sự cạnh tranh đó là cơ hội cho
AGRIBANK đẩy mạnh hơn nữa cho việc phát triển cả về thị phần và số lượng
khách hàng
- AGRIBANK hiện là Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Nông thôn
Châu Á Thái Bình Dương (APRACA), là thành viên Hiệp hội Tín dụng Nông
nghiệp Quốc tế (CICA) và Hiệp hội Ngân hàng Châu Á (ABA) là cơ hội cho
AGRIBANK tiếp cận được các dự án đầu tư vào Việt Nam và thị trường đầu tư
chính là nông nghiệp nông thôn là cơ hội củng cố vị trí và khẳng định thương
hiệu của mình đối với các đối thủ cạnh tranh về thị trường nông nghiệp, nông
thôn.
- Rào cản ra nhập ngành còn cao bởi sự đòi hỏi về vốn lớn là cơ hội cho
AGRIBANK có thời gian để mở rộng thị trường nông thôn, củng cố và khảng
định thương hiệu của mình.

* T: Threat – Mối đe dọa, Hiểm họa:
- Thị trường ngày càng thu hẹp bởi nhiều ngân hàng sẽ được thành lập trong
một vài năm tới.
- Các ngân hàng sẽ tiếp cận đến thị trường nông nghiệp, nông thôn và sự cạnh
tranh sẽ càng ngày càng cao.
- Chảy máu chất xám, bởi các ngân hàng mới thành lập sẽ trả mức lương cao
để thu hút lao động có kinh nghiệm của AGRIBANK sang làm việc.
- Áp lực khi Việt Nam thực hiện cam kết khi gia nhập WTO là việc mở cửa
cho các ngân hàng nước ngoài vào với sức mạnh về vốn nó là mối đe dọa cho các
ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung và cho AGRIBANK nói riêng.

12

- Agribank khá thỏa mãn với thành công hiện tại của mình, còn các doanh
nghiệp khác đang khao khát hướng tới thành công.
- Các doanh nghiệp khác có thể thu hút một số khách hàng của Agribank,
trong khi Agribank ít có thể thu hút được khách hàng của các doanh nghiệp này.
Kết luận: để có một chiến lược marketing chuyên nghiệp và hiệu quả,
Agribank còn cần phải xem lại và đầu tư cho các hoạt động marketing của doanh
nghiệp mình cũng như đổi mới công nghệ sao cho phù hợp với hiện tại cũng như
không bị lỗi thời trong tương lai, nghiên cứu đưa ra những dòng sản phẩm mới,
tiện ích mang tính phát triển, phải đưa ra được chiến lược Marketing sao cho
khẳng định được giá trị doanh nghiệp cũng như giá trị thương hiệu của
AGRIBANK trên thị trường trong nước cũng như thị trường Quốc tế trong tiến
trình thực hiện các cam kết khi gia nhập WTO. Nếu không muốn tình trạng bao
công lao và tiền tỷ đổ vào các hoạt động tiếp thị trong khi giá trị thương hiệu vẫn
là những mong muốn mơ hồ và xa vời đối với Agribank cũng như không có trong
suy nghĩ của mọi người và bạn bè các nước. Điều quan trọng nhất là Agribank
phải năng động, sáng tạo, và phải biết tạo cho mình nét độc đáo, khác lạ để có thể
tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

13