CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VU HÀ LONG

MỤC LỤC

Trang

MỤC LỤC...........................................................................................................................................1

LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................1
CHƯƠNG I......................................................................................................5
CƠ SỞ LÝ LUẬN............................................................................................5

1.1. KINH DOANH DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH..................5

1.1.1. Khái niệm du lịch................................................................................................5

1.1.2. Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành......................................7

1.1.3. Sản phẩm của công ty lữ hành...........................................................................15

1.1.4. Các loại công ty lữ hành.....................................................................................16

1.2. GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ
HÀNH.................................................................................................18

1.2.1. Khái niệm về giá trong kinh doanh lữ hành.......................................................18

1.2.2. Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành...........................................................20

1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC XÁC ĐỊNH CHÍNH
SÁCH GIÁ..........................................................................................25

(Nguồn: Giáo trình Marketing cơ bản – PGS. Ts. Trần Minh Đạo)............................25

1.3.1. Các yếu tố bên trong công ty.............................................................................25

1.3.2. Các yếu tố bên ngoài..........................................................................................27

1.4. NGUYÊN TẮC VÀ CÁC PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ
TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH..................................................27

1.4.1. Nguyên tắc xác định giá trong kinh doanh lữ hành............................................27

1.4.2. Các phương pháp xác định giá trong công ty lữ hành........................................28

1.5. Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH GIÁ...............29
CHƯƠNG II..................................................................................................32
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CÔNG TÁC
QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở
CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG TRONG
THỜI GIAN QUA........................................................................................32

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ
HÀ LONG...........................................................................................32

2.1.1. Sự hình thành và phát triển................................................................................32

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty..................................................................32

2.1.3. Cơ cấu tổ chức....................................................................................................33

2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty và phạm vi hoạt động của

công ty..............................................................................................................39

2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH DU
LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ
HÀ LONG TRONG THỜI GIAN QUA.............................................39

- 1 -

2.2.1. Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây............................39
2.2.3. Đánh giá kết quả đạt được và tồn tại trong hoạt động kinh doanh du lịch

lữ hành..............................................................................................................42

2.3. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN GIÁ TRONG KINH DOANH DU
LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ
HÀ LONG TRONG THỜI GIAN QUA.............................................43

2.3.1. Các nhân tố cấu thành giá..................................................................................43
2.3.2. Tình hình thực tế về giá của du lịch lữ hành trong công ty TNHH Du lịch

và dịch vụ Hà Long .........................................................................................45
2.3.3. Đánh giá chung về mức giá của du lịch lữ hành ở công ty TNHH Du lịch

và dịch vụ Hà Long..........................................................................................47

2.4. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH
DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY TNHH DU
LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG........................................................47

2.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý giá...............................................................................47

2.4.2. Thị trường mục tiêu của công ty........................................................................48
2.4.4. Ưu và nhược điểm trong chính sách giá của công ty.........................................49

CHƯƠNG III.................................................................................................51
MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP TĂNG
CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU
LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ
LONG.............................................................................................................51
3.1. MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TNHH DU
LỊCH VÀ DỊCH VỤ HÀ LONG...................................................................51

3.1.1. Mục tiêu.............................................................................................................51
3.1.2. Phương hướng....................................................................................................52

3.2. CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA
CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VU HÀ LONG...................55

3.2.1. Hoạch định chiến lược hồn thiện chính sách giá.............................................55
3.2.2. Giải pháp hồn thiện chính sách giá cho sản phẩm mới....................................56
3.2.3. Giải pháp hồn thiện chính sách giá phân biệt...................................................57
3.2.4. Giải pháp cho hồn thiện chính sách giá tại thời điểm trái vụ...........................59
3.2.5. Xây dựng chính sách giá định giá linh hoạt phù hợp với điều kiện thực tế

..........................................................................................................................59

3.3. MỘT SỐ Ý KIẾN KHÁC.....................................................................60
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................64

- 2 -

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, khoa học kỹ thuật con nguời ngày càng
phải lao động căng thẳng hơn. Do đó nhu cầu đi tham quan nhằm giảm bớt căng thẳng
hàng ngày là hết sức cần thiết . Thêm vào đó là cùng với sự phát triển khoa học thì vấn đề
đi lại khơng cịn là vấn đề trở ngại nữa cùng với đó là đời sống của nhân dân trên khắp thế
giới ngày càng đựơc cải thiện đặc biệt là các nước phát triển, do đó nhu cầu đi du lịch để
thư giãn càng ngày càng cao. Và tất nhiên khi cầu du lịch xuất hiện thì tất yếu sẽ xuất hiện
cung về du lịch, và các nhà cung cấp phục vụ các dịch vụ phục vu việc đi du lịch của du
khách xuất hiện .Và đó là cơ sở để hoạt động kinh doanh lữ hành ra đời.

Du lịch ra đời từ rất lâu đời từ các hình thức đơn giản sơ khai nhất chỉ là các cuộc
hành trình nhằm khám phá thế giới, và tìm kiếm vùng đất mới. Và cùng với thời gian, hoạt
động kinh doanh du lịch phát triển như ngày nay. Theo quy luật của tự nhiên, khi chất
lượng đời sống của con người ngày càng cao thì con người ngày càng có xu hướng gần gũi
với thiên nhiên hơn và họ cũng muốn có thời gian để có thể làm giảm bớt các áp lực của
cơng việc . Đó là nguyên nhân tại sao số lượng người dân đi du lịch ngày một tăng, và tăng
nhiều ở các nước có ngành cơng nghiệp phát triển, theo xu hướng là từ các nước phát triển
sang các nước đang phát triển. Theo xu thế đó ngành du lịch Việt Nam dù mới bắt đầu phát
triển song cũng đã gặt được các thành quả đáng kể. Theo đó các nhà kinh doanh du lịch lữ
hành cũng tăng lên nhanh chóng. Đặc biệt là từ sau cải cách kinh tế 1986 Đảng và Nhà
nước ta với phương trâm “ Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các quốc gia trên thế giới,
không phân biệt chế độ xã hội…” làm số lượng khách du lịch đến với Việt Nam ngày càng
ra tăng, đem lại nguồn thu ngoại tệ rất lớn cho quốc gia.

Trong đó lĩnh vực kinh doanh lữ hành góp phần làm cho du khách dễ dàng hơn
trong việc tìm kiếm các điểm tham quan, vận chuyển, ăn uống, lưu trú cũng như các dịch
vụ bổ sung khác phục vụ cho chuyến đi. Trong vài năm trở lại đây, số lượng các nhà kinh
doanh lữ hành Việt Nam tăng lên nhanh chóng, là do Việt Nam có nhiều cảnh đẹp, nhiều
nơi cịn mang nét tự nhiên chưa được con người can thiệp do đó rất hấp dẫn khách du lịch

đến Việt Nam. Cho nên hoạt động kinh doanh lữ hành tăng lên nhanh chóng là điều dễ
hiểu.

Với xu hướng đó, các nhà hoạt động kinh doanh lữ hành ngày càng nhiều nên khả
năng cạnh tranh trên thị trường ngày càng ngay ngắt. Cùng với nó nhu cầu đi du lịch của
con người ngày càng đa dạng và phong phú với chất lượng ngày càng cao. Do đó hoạt

- 3 -

động Marketing – Mix là hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp kinh doanh nói
chung, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành du lịch thì càng quan trọng do đặc điểm
khác biệt của ngành kinh doanh dịch vụ. Quan trọng hơn là các doanh nghiệp lữ hành hiện
nay đua nhau hạ thấp giá để cạnh tranh với các công ty khác, hậu quả là nhiều khi chương
trình khơng đảm bảo chất lượng gây ấn tượng khơng tốt với khách du lịch đến Việt Nam.
Đây thực sự là vấn đề gây đau đầu cho rất nhiều nhà kinh doanh du lịch lữ hành Việt Nam
hiện nay. Trong quá trình thực tập và quan sát thực tế tại Công ty TNHH du lịch và dịch vụ
Hà Long, cùng với các kiến thức học được tại nhà trường và kết hợp với các môn chuyên
ngành Quản trị kinh doanh Du lịch và Khách sạn và những sự kiện đang diễn ra trong
ngành kinh doanh du lịch lữ hành Việt Nam và trên thế giới mà em biết được thông qua
các phương tiện thông tin đại chúng nên em đã chọn đề tài nghiên cứu trong lĩnh vực
Marketing. Do đây là một mảng nghiên cứu rộng, do kiến thức còn hạn chế và khả năng có
hạn nên em chỉ nghiên cứu trong lĩnh vực “giá cả” và các nhân tố cũng như chính sách giá
của Cơng ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long hiện nay. Đây cũng thực sự là một vấn đề
mà bất kỳ một công ty nào cũng quan tâm.Và tên đề tài em chọn là: “Hồn thiện cơng tác
quản lý giá trong kinh doanh lữ hành ở Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà
Long”.Trong quá trình thu thập tài liệu nghiên cứu và viết bài, dưới sự giúp đỡ của thầy
hướng dẫn TS Lê Trung Kiên và Ban giám đốc Công ty TNHH du lịch và dịch vụ Hà Long
không tránh mắc phải những sai sót mong thầy hướng dẫn và ban Giám đốc Cơng ty chỉ
bảo cho em để giúp em hồn thành bài báo cáo tốt hơn. Trong phạm vi đề tài nghiên cứu
bài báo cáo gồm ba chương:

Chương I: Cơ sở lý luận.
Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác quản lý giá trong kinh

doanh du lịch lữ hành ở công ty TNHH du lịch và dich vụ Hà Long
trong thời gian qua.
Chương III: Mục tiêu phương hướng và các giải pháp tăng cường công tác quản lý
giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty TNHH du lịch và dịch
vụ Hà Long

- 4 -

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. KINH DOANH DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH.
1.1.1. Khái niệm du lịch.

Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế - xã hội phổ biến và du lịch
thực sự mới trở thành ngàng cơng nghiệp khơng khói .Theo nhận định của các nhà kinh tế
trên thế giới ,du lịch là một ngành có tốc độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm
đầu của thập kỷ 40 .Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát
triển nhanh chóng của giao thơng vận tải ,du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ.
Hội đồng Lữ hành và Du lịch quốc tế( World Travel and Tourism Council – WTTC) đã
công nhận du lịch là một ngành kinh tế lớn nhất thế giới, vượt lên cả ngành sản xuất ô tô,
thép, điện tử và nông nghiệp. Đối với một số quốc gia, du lịch là nguồn thu ngoại tệ quan
trọng nhất trong ngoại thương. Tại nhiều quốc gia khác, du lịch là một trong những ngành
kinh tế hàng đầu. Du lịch đã nhanh chóng trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc
gia trên thế giới. Du lịch ngày nay là một đề tài hấp dẫn và đã thành vấn đề mang tính chất
tồn cầu. Nhiều nước đã lấy chỉ tiêu đi du lịch của dân cư là một chỉ tiêu quan trọng để

đánh giá chất lượng cuộc sống. (Nguồn giáo trình: Kinh tế Du lịch – Gs.Ts. Nguyễn Văn
Đính và Ts. Trần Thị Minh Hồ)

Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài người. Theo
kết quả điều tra của các nhà khảo cổ học, họ đã tìm thấy di tích của những người giống
Homo Erectus(Trung Quốc) và Java( Indonesia), mà giống người này trong lịch sử có
nguồn gốc ở miền Đông và Nam Châu Phi cách đây khoảng một triệu năm. Các chuyên gia
cho rằng, để di chuyển được một khoảng như vậy, loài người phải mất 15 000 năm. Đã có
nhiều giả thuyết đã được đưa ra về những động lực tao ra những cuộc hành trình trường kỳ
như vậy. Một giả thuyết cho rằng, những người cổ xưa đi du mục để tìm thức ăn và trốn
tránh nguy hiểm. Một giả thuyết khác lại cho rằng, con người quan sát sự di chuyển của
loài chim, muốn biết chúng từ đâu đến và bay đến đâu, nên họ đã di chuyển mặc dù họ
không thiếu ăn nơi họ sinh sống. Tức là từ lúc xa xưa con người đã có tính tị mị muốn tìm
hiểu thế giới xung quanh, bên ngoài nơi sinh sống của họ. Con người ln muốn biết
những nơi khác có cảnh quan ra sao, muốn biết về các dân tộc, nền văn hóa, các động vật,
thực vật và địa hình ở những vùng khác hay quốc gia khác.

Theo Tổ chức Du lịch thế giới(WTO) thì năm 2000 số lượng khách du lịch toàn cầu
là 698 triệu lượt người, thu nhập là 467 tỷ USD; năm 2002 lượng khách là 716,6 triệu lượt,
thu nhập là 474 tỷ USD, dự tính đến năm 2010 lượng khách là 1.006 triệu lượt và thu nhập

- 5 -

là 900 tỷ USD. Mặc dù hoạt động du lịch đã có nguồn gốc hình thành từ rất lâu và phát

triển với tốc độ nhanh như vây, song cho đến nay khái niệm “du lịch” được hiểu rất khác

nhau tại các quốc gia khác nhau và từ nhiều góc độ khác nhau. Đúng như Giáo sư, Tiến sỹ

Berneker – một chuyên gia hàng đầu về du lịch trên thế giới đã nhận định: “ Đối với du

lịch, có bao nhiêu tác giả nghiên cứu thì có bấy nhiêu định nghĩa”.

Tuy chưa có một nhận thức thống nhất về khái niệm “du lịch” trên thế giới cũng

như Việt Nam, song trước thực tế phát triển của ngành du lịch về mặt kinh tế – xã hội cũng

như lĩnh vực đào tạo, việc nghiên cứu, thảo luận để đi đến thống nhất khái niệm về “du

lịch” giống như một số khái niệm cơ bản khác về du lịch là một đòi hỏi khách quan. Do

phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng nên khái niệm về du lịch được đề cập rất khác nhau.

Khái niệm “du lịch” có ý nghĩa đầu tiên là sự khởi hành và lưu trú tạm thời của con

người ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ. Từ xa xưa, loài người đã khởi hành với nhiều

lý do khác nhau như: vì lịng ham hiểu biết thế giới xung quanh, vì lịng u thiên nhiên, vì

để học ngoại ngữ v.v…

Do tồn tại các cách tiếp cận khác nhau và dưới góc độ khác nhau, mà các tác giả có

định nghĩa khác nhau về du lịch. Như cách tiếp cận trên góc độ của người đi du lịch, người

kinh doanh du lịch, chính quyền địa phương, cộng đồng dân cư sở tại… Dưới đây là một

số khái niệm “du lịch” của một số tác giả và tổ chức được cho là ngắn gọn và đầy đủ nhất:

Đĩnh nghĩa về du lịch trong Từ điển bách khoa quốc tế về du lịch – Le Dictionaire

international du tourisme do Viện hàn lâm khoa học quốc tế về du lịch xuất bản: “ Du lịch

là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện một dạng hành trình, là

một cơng nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch… Du lịch là cuộc

hành trình mà một bên là người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là

những cơng cụ làm thoả mãn các nhu cầu của họ”.

Định nghĩa của Michael Coltman(Mỹ): “ Du lịch là sự kết hợp và tương tác của bốn

nhóm nhân tố trong q trình phục vụ du khách bao gồm: du khách, nhà cung ứng dịch vụ

du lịch, cư dân sở tại và chính quyền nơi đón khách du lịch”. Có thể thể hiện mối quan hệ

đó bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: mối quan hệ giữa bốn nhân tố

Error: Reference source not found Định nghĩa của khoa Du lịch và Khách sạn( Trường

Đại học kinh tế QDuuốckhdâánchHà Nội): “ Du lịch là một ngànhNkhiànhcudnoagnứhnbgao gồm các hoạt
động tổ chức hướng dẫn du lịch, sản xuất, trao đổi hàng hdoịáchvàvdụịcdhuvlụịcchủa những doanh

nghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu về đi lại lưu trú, ăn uống, tham quan, giải trí, tìm hiểu, và

các nhu cầu khác của khách du lịch. Các hoạt động đó phải đem lại lợi ích kinh tế chính trị

- xã hội thiết thực cho nước làm du lịch và cho bản thân doanh nghiệp.
Dân cư sở tại Chính quyền địa

phương nơi đón

khách du lịch

- 6 -

Trong Pháp lệnh Du lịch của Việt Nam, tại điều 10 thuật ngữ “ Du lịch” được hiểu
như sau: “ Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình
nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất
định”.
1.1.2. Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành.

 Kinh doanh du lịch
Mầm mống của hoạt động kinh doanh du lịch bắt đầu xuất hiện từ cuộc phân công
lao động lần thứ hai( lúc ngành thủ công nghiệp xuất hiện và sau đó tách ra khỏi ngành
nơng nghiệp truyền thống). Biểu hiện của hoạt động kinh doanh du lịch trở nên rõ nét hơn,
khi ngành thương nghiệp xuất hiện .
Vào đầu thế kỷ 17, bắt đầu diễn ra cuộc cách mạng về giao thông trên thế giới - đầu
máy hơi được sử dụng rộng rãi, kim loại ngày càng có mặt nhiều hơn trong ngành đường
sắt, đóng tàu và sản xuất ô tô. Chỉ sau một thời gian ngắn ở Châu Âu và Châu Mỹ mạng
lưới đường sắt đã được hình thành. Nhiều tàu lớn, nhỏ, hiện đại đi lại khắp các biển và
vịnh trên thể giới. Giao thông trở thành nguyên nhân chính và điều kiện vật chất quan
trọng, giúp cho việc phát triển các cuộc khởi hành của con người. Đến thế kỷ 19, khách du
lịch chủ yếu đi lại tự túc, ít gây phiền hà cho dân bản địa. Muộn hơn, khi du lịch trở thành
hiện tượng đại chúng, bắt đầu nảy sinh ra hàng loạt vấn đề về việc bảo đảm chỗ ăn, chỗ
ngủ cho những người tạm sống ở nơi ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ. Lúc này bắt
đầu xuất hiện các nghề mới trong dân chúng tại các vùng du lịch như kinh doanh khách

sạn, nhà hàng, môi giới, hướng dẫn du lịch v.v…Như vậy khái niệm kinh doanh du lịch
được hiểu là: “ Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách hàng những
hàng hoá và dịch vụ cần thiết của doanh nghiệp kinh doanh du lịch nhằm đáp ứng mọi nhu
cầu của khách du lịch, đảm bảo lợi ích quốc gia và lợi nhuận của doanh nghiệp”.
*Cầu về du lịch:

- Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở nhu cầu tự nhiên và nhu
cầu có khả năng thanh toán của con người.

"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được". Nhu cầu trong
du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm ngừng cuộc sống hàng ngày đến với
khung cảnh mới của môi trường thiên nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc
sống hàng ngay căng thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục
hồi sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi cá nhân. Vậy cầu
trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh tốn.

- 7 -

- Đặc điểm của cầu trong du lịch

+ Cầu trong du lịch chủ yếu về dịch vụ:

+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du lịch tạo ra để thoả mãn
nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người. Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá
nhân. Chính vì vậy mà những sản phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng
lớp dân cư mọi lứa tuổi trên trái đất, nó khơng phân biệt kẻ giàu người nghèo chính vì vậy
gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa lý. Nhu cầu du lịch
không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên tồn thế giới ở tất cả những nơi nào có
con người. Đây là một điều khó khăn cho các Cơng ty lữ hành là làm thế nào để thu hút
được nhu cầu về phía mình. Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng

thanh tốn cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc biệt với nhu cầu có khả năng thanh
tốn cao. Thơng thường, những nhu cầu này thường tập trung nhiều hơn ở những nơi,
những khu vực có nền kinh tế và văn hố xã hội phát triển.

+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi

Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm dịch vụ này sang một
loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch biển nhưng du khách có thể thay đổi từ
việc tắm biển bằng cách trò chơi thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển. Hoặc ngay
trong cùng ý định đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch
nghỉ núi.

Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng về hình thức và
chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng với một số tiền nhất định du
khách có q nhiều hàng hố và dịch vụ để lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này
vẫn đem lại cho du khách những cảm giác thối mái như nhau. Đây chính là sự khác biệt
lớn của sản phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá thơng
thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới tính dễ thay đổi của cầu trong du
lịch. Ngồi những nguyên nhân trên đây tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch còn là kết
quả tác động của các nhân tố như: điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch.
Nhưng ở đây cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện nay khi thu nhập
của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ thay đổi trong cầu du
lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ được đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm
lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp lại của con người cùng với sự phát triển của những
thể loại những sản phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh

- 8 -

toán về du lịch. Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi trong cầu về du
lịch.

+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ

Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn
nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời vụ của
cầu về một hàng hố cụ thể. Đặc điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố
trong đó nhân tố tự nhiên chiếm một tác động rất quan trọng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này
chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ biển ở khu vực phía
Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng còn lại hầu như khơng có. Điều này
thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì người ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ
biển mới xuất hiện.

Hơn nữa, do tính vơ hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu kỳ này. Du khách
khơng thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1 sau đó để dành tới tháng 8 mới mang
ra tiêu dùng. Sản phẩm du lịch không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hố
thơng thường khác, do đó khơng có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của cầu
trong du lịch.

+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn

Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này được xác định trên khả
năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả
năng thanh tốn du khách có thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ khơng phải mua
chương trình du lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình du
lịch cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu của mình về
tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc biệt có thể tiết kiệm tối đa chi phí
cho chuyến đi. Thế nhưng một thực tế cho thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ
của mỗi người không cho phép họ làm được một chương trình hồn thiện cho mình đặc
biệt là tổ chức cho một nhóm đơng người cùng đi. Trong chuyến đi du khách sẽ gặp rất
nhiều bất trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chương trình tới những vùng mà du khách

chưa đặt chân tới. Du khách chưa có đầy đủ những thơng tin để phục vụ cho chuyến hành
trình. Ngồi tính thời vụ trong du lịch gây ra khơng ít khó khăn cho du khách. Khi đó
những chuyến đi do du khách tự lập ra tính hồn thiện sẽ giảm ,tức là chất lượng của
chương trình bị giảm. Du khách sẽ không cảm thấy thoả mãn với chuyến đi. Chính vì điều
đó mà du khách có mong muốn đó là được đi du lịch theo chương trình du lịch mà các

- 9 -

công ty, các hãng lữ hành du lịch bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh
doanh của các hãng lữ hành.

+ Tính đàn hồi của cầu

Khơng như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ trong du lịch có
một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch
phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm lý, văn hố truyền thống của du khách đặc biệt là tính
thời vụ trong du lịch. Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.

Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du lịch leo núi, nghỉ biển...
thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong cùng một chủng loại có rất nhiều sản phẩm,
dịch vụ tương tự nhau vơ cùng có tính hấp dẫn như nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất
trong giá cũng dẫn tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác động của
lợi ích vật chất. Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại thay đổi rất
lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngồi thời vụ tính đàn hồi rất lớn trong thời vụ tính hồi
rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là cầu khơng có giãn. Ngồi ra tính đàn hồi của
cầu cịn phụ thuộc vào đặc tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất
lượng. Có những người khơng cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt mà họ thích những
dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ. Đây là điều làm cho các công ty lữ hành phải
chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất lượng cao, giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải
tuỳ theo từng đối tượng khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu

cầu của họ. Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào đó doanh thu của
cơng ty tăng hoặc giảm.

Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách thì địi hỏi phải kết
hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển, về lưu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí... Do đó
cầu về du lịch có tính tổng hợp. Nó địi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp
mới có thể đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.

Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả năng thanh tốn) đó là
cả một q trình hết sức phức tạp. Để thúc đẩy quá trình này là nhiệm vụ của các doanh
nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì và làm như thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.

- Để nhu cầu đó được đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu hướng phát triển của
cầu du lịch. Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút nhằm đạt mục tiêu của công ty.

* Cung về du lịch

- Cung du lịch là một phần của cung hàng hố do đó nó chịu tác động của các yếu tố như
cung hàng hố song có khác biệt sau:

- 10 -

+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về du lịch: Trong nền kinh tế hàng hoá khi xuất hiện
nhu cầu thì tất yếu phải có cung để đáp ứng nhu cầu đó. Đây là 2 mặt của một vấn đề mua
bán và trao đổi hàng hoá, dịch vụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới nhau. Nhiều
nơi nhiều lúc cung là gợi mở nhu cầu tiềm năng.

Đối với cung trong du lịch cũng như cung của hàng hố nói chung chịu tác động của những
yếu tố: công nghệ, giá cả của các yếu tố sản xuất (thay thế) số lượng người bán, sự mong
chờ. Tuy vậy, trong du lịch cung cũng có một vài điểm riêng biệt như sau:

+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về dịch vụ: Đây là những đặc điểm riêng biệt của du
lịch. Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của các hàng hoá du lịch chủ yếu là dịch vụ. Do
cầu trong du lịch rất phức tạp và đa dạng nên cung trong du lịch cũng phải bao gồm sự
phối hợp của nhiều ngành và nhiều lĩnh vực từ giao thơng vận tải, bưu chính viễn thơng,
xây dựng... Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sản phẩm dịch
vụ trong du lịch đặc biệt là chương trình trong du lịch.

+ Cung trong du lịch mang tính cố định và thụ động

Cung trong du lịch không tự đến được với cầu như hầu hết các sản phẩm hàng hố khác.
Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên như cảnh đẹp ở Việt Nam nếu muốn xem người ở nơi khác
không thể mang về xem được mà phải đến tận nơi xem. Do đó cung trong du lịch là cố
định. Nó chỉ được sử dụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức là xem xét nó chứ
khơng chủ động mang đến để cung cấp như các hàng hoá hay dịch vụ khác.

+ Cung trong du lịch chịu ảnh hưởng lớn bởi tài nguyên du lịch cả về không gian và thời
gian. Như chúng ta đã biết cung trong du lịch được tạo ra bởi những yếu tố cơ bản là: Tài
nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch. Nhưng sản phẩm và dịch vụ tại
điểm du lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một điểm du lịch
nghỉ núi không thể đưa ra các dịch vụ cho thuê phao bơi... mà phải là các dịch vụ săn bắn
leo núi.

Hơn nữa những cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch tại điểm du lịch phải phù hợp với
tài ngun du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một bãi tắm chỉ có thể kinh doanh về tắm biến một
ngày khơng thể xây dựng ở đó những khạch sạn với tổng số phịng q cao, như thế khơng
thích hợp. Nếu như chỉ biết khai thác tài nguyên mà khơng biết cải tạo giữ gìn thì cho dù
đó là tài nguyên thiên nhiên hay nhân tạo nó cũng sẽ bị kiệt quệ. Các nhà cung cấp du lịch
phải nhìn vào tiềm năng, khả năng của tài nguyên và phải có chương trình để tơn tạo, bảo
vệ nó.

- 11 -

+ Cung trong du lịch rất khó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới nó địi hỏi nhiều thời
gian, vốn cũng như các yếu tố liên quan khác. Như đã biết các sản phẩm và dịch vụ trong
du lịch ra đời để đáp ứng nhu cầu cao cấp của con người chính vì điều đó mà những sản
phẩm và dịch vụ du lịch bao gồm những sản phẩm có chất lượng cao và hiện đại, điều này
phải nhiều vốn, sản phẩm và dịch vụ trong du lịch là sự cấu thành hết sức phức tạp của
nhiều sản phẩm và dịch vụ khác. Do vậy, nó địi hỏi phải có thời gian để nghiên cứu thị
trường và khả năng đáp ứng. Ngồi ra để có một sản phẩm, dịch vụ có chất lượng nó cịn
phụ thuộc nhiều vào cơ sở hạ tầng của đất nước, nó địi hỏi phải có thời gian và khối lượng
vốn lớn, do đó khó tạo sản phẩm mới hay trong ngắn hạn cung du lịch ít đàn hồi.

Để đưa ra được chương trình thu hút nhiều khách đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ về cung và
cầu. Cung và cầu có liên quan đến việc định giá trong các chương trình du lịch. Quan hệ
cung và cầu có liên quan đến vai trị của các cơng ty lữ hành du lịch từ đó đưa ra chính
sách giá hợp lý cho các chương trình du lịch.

Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành

Sự tồn tại của các công ty lữ hành là một tất yếu khách quan. Nói như vậy là vì chỉ có các
cơng ty lữ hành mới giải quyết được tính phức tạp và tính mâu thuẫn trong mối quan hệ
cung cầu du lịch. Tính phức tạp và tính mâu thuẫn này thể hiện ở các điểm sau đây:

- Cung du lịch mang tính chất cố định, khơng thể di chuyển cịn cầu du lịch thì phân tán ở
khắp mọi nơi. Thể hiện các tài nguyên du lịch, phần lớn các nhà cung cấp sản phẩm du lịch
như: khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí. Khơng thể cống hiến những giá trị của mình
đến tận nơi ở của khách du lịch. Để có được những giá trị nói trên thì khách du lịch phải
rời khỏi nơi ở thường xuyên của mình đến với tài nguyên, đến với sản phẩm du lịch của
nhà cung cấp. Muốn tồn tại được buộc nhà cung cấp sản phẩm du lịch bằng mọi cách thu

hút khách đến với cơ sở của mình từ đó trong du lịch chỉ có dịng chuyển động một chiều
của cầu đến với cung. Khơng có dịng chuyển động ngược chiều như các hoạt động kinh
doanh khác. Để giải quyết mâu thuẫn này địi hỏi phải có các công ty lữ hành đứng ra chắp
nối cung và cầu.

+ Cầu du lịch mang tính tổng hợp trong khi đó mỗi một nhà cung cấp sản phẩm du lịch chỉ
có thể đáp ứng được một trong một vài nội dung của cầu. Tính độc lập của các thành phẩm
trong cung du lịch gây khơng ít khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp bố trí các hoạt
động để có một chuyến đi như ý muốn có họ và để giải quyết mâu thuẫn này địi hỏi phải
có các công ty lữ hành.

- 12 -

+ Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch gặp nhiều khó khăn trong việc quảng bá sản phẩm
của mình. Trong khi đó, khách du lịch khơng có đủ thời gian và khó khăn trong việc tìm
kiếm thơng tin và khả năng để tự tổ chức các chuyến đi du lịch với chất lượng cao phù hợp
với mong muốn của họ. Do đó cơng ty lữ hành ra đời.

Sau đây ta xét đến vai trị của cơng ty lữ hành.

Tất cả các cơ sở nói trên chỉ ra rằng cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm vụ liên kết
giữa cung và cầu trong du lịch. Tác nhân đó chính là các cơng ty lữ hành du lịch. Là những
người thực hiện các hoạt động kinh doanh lữ hành. Để thực hiện được vai trò liên kết này
đòi hỏi các cơng ty lữ hành có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động sau đây:

- Tổ chức các hoạt động trung gian và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp sản phẩm du
lịch từ đó rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịch và nhà cung cấp sản phẩm du lịch. Do
đó khơng mất nhiều thời gian và tiền bạc cho việc thu thập thông tin làm cho giá thành
giảm.

- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình du lịch trọn gói này nhằm
liên kết sản phẩm du lịch mang tính đơn lẻ như: vận chuyển, lưu trú, tham quan vui chơi
giải trí... thành một sản phẩm thống nhất. Do được ưu đãi của các nhà cung cấp do đó
chương trình thường giảm giá hơn so với đi lẻ.

- Đối với công ty lữ hành du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú từ các
công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng... Nhằm đảm bảo tất cả
các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng trong quá trình thực hiện
chuyến đi. Do đó chi phí cho một chuyến đi sẽ giảm.

Từ đó ta thấy rằng các cơng ty lữ hành làm lợi cho cả khách du lịch (cầu) và nhà cung cấp
(cung), làm cho mối quan hệ cung cầu cùng khăng khít hơn.
- Các loại hình kinh doanh du lịch:

+ Kinh doanh dịch vụ lưu trú(khách sạn): Loại hình nhằm đáp ứng nhu cầu ăn, ngủ
của khách.

+ Kinh doanh dịch vụ vận chuyển: Cung cấp cho khách du lịch các dịch vụ vận
chuyển đáp ứng nhu cầu đi lại của khách.

+ Kinh doanh lữ hành: Cung cấp cho khách những chương trình du lịch trọn gói
theo khả năng thanh tốn của khách.

+ Kinh doanh dịch vụ bổ sung: Cung cấp cho khách du lịch các dịch vụ vui chơi,
giải trí.

- 13 -

Như vậy, kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá, dịch vụ để đáp
ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng lưu niệm, dịch vụ hàng hoá, ăn

uống, vận chuyển, hướng dẫn… Căn cứ vào việc thoả mãn nhu cầu khách du lịch trong qúa
trình du lịch có các loại: Kinh doanh dịch vụ hàng hoá, Kinh doanh dịch vụ bổ sung, Kinh
doanh lữ hành( bao gồm cả kinh doanh dịch vụ vận chuyển).

 Kinh doanh lữ hành
Xuất phát từ quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối phức tạp,
chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngồi. Mối quan hệ này có rất
nhiều điểm lợi cho cả nhà kinh doanh lữ hành tức bên cung, và cho khách du lịch tức cầu
về du lịch. Xét trên mối quan hệ cung cầu du lịch ta thấy có những mâu thuẫn sau:
- Cung về du lịch bao gồm: khách sạn, tài nguyên du lịch, những khu vực vui chơi
giải trí… cố định và tập trung, trong khi đó cầu về du lịch thì rải rác, phân tán khắp nơi và
cách xa cung. Do đó chỉ có sự di chuyển từ cầu đến cung chứ khơng có sự di chuyển ngược
lại.
- Mặt khác, xét cả trên tuyến hành trình của khách du lịch đòi hỏi nhiều thứ: ăn, ở,
đi lại, tham quan, tham gia các hoạt động vui chơi giải trí, và các dịch vụ khác… trong khi
đó các nhà cung cấp một phần nhất định nhu cầu của du khách. Như vậy là cung du lịch
mang tính đơn lẻ, độc lập trong khi đó cầu du lịch mang tính tổng hợp.
- Xét trên góc độ những nhà cung cấp sản phẩm du lịch thì gặp khó khăn trong vấn
đề quảng cáo của mình đến với khách du lịch. Mặt khác khách du lịch cũng phải gặp rất
nhiều khó khăn trong q trình đi du lịch, đó là việc xa nơi ở thường xuyên của mình đến
một nơi xa lạ về khí hậu, văn hố, ngơn ngữ… tại các tuyến, điểm du lịch.
Chính sự mâu thuẫn giữa cung và cầu, những khó khăn giữa khách du lịch và nhà
cung ứng dẫn đến phải có nhiều loại hình kinh doanh xuất hiện nhằm đáp ứng nhu cầu của
du khách, và để giải quyết mâu thuẫn trên, đó là hoạt động kinh doanh lữ hành. Doanh
nghiệp kinh doanh lữ hành với tư cách là cầu nối giữa cung và cầu, là loại hình kinh doanh
đặc biệt và trở thành nhân tố không thể thiếu được trong sự phát triển của ngành du lịch
hiện đại. Vậy khái niệm “ Kinh doanh lữ hành” được hiểu là: “kinh doanh lữ hành(Tour
operations business): là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các
chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực
tiếp hoặc gián tiếp qua các trung gian hay văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương

trình và hướng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức các
mạng lưới đại lý lữ hành”.( định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam).

- 14 -

Để thực hiện chức năng liên kết và giải quyết mâu thuẫn giữa cung và cầu, các
cơng ty lữ hành có chức năng sau:

+ Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch.

+ Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình này nhằm liên kết
các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí… thành một sản
phẩm thống nhất, hồn hảo, đáp ứng nhu cầu của khách.

+ Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật thật phong phú từ
các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng… đảm bảo phục vụ
tất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
1.1.3. Sản phẩm của công ty lữ hành

Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự
phong phú, đa dạng của sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành. Căn cứ vào tính chất và
nội dung, có thể chia các sản phẩm của các cơng ty lữ hành thành ba nhóm cơ bản.

 Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Trong hoạt
động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của nhà sản xuất tới
khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý,
mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du
lịch. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:

- Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay.
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt,ô
tô…
- Môi giới cho thuê xe ô tô.
- Môi giới và bán bảo hiểm.
- Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch.
- Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn.
- Các dịch vụ môi giới trung gian khác.
 Các chương trình du lịch
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du lịch.
Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản
phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá gộp. Có nhiều tiêu thức để phân
loại các chương trình du lịch. Ví dụ như các chương trình nội địa và quốc tế, các chương
trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, các chương trình tham quan văn hố và chương trình
giải trí. Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các cơng ty lữ hành có trách nhiệm

- 15 -

đối với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt

động trung gian.

 Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp

Trong q trình phát triển, các cơng ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt động

của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch. Vì lẽ đó các

cơng ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các lĩnh vực có liên quan đến du

lịch.

- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.

- Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí.

- Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ…

- Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch.

Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch.

Qua đây cho thấy rằng các công ty lữ hành đem lợi ích cho cả khách du lịch và nhà kinh

doanh du lịch, do đó làm cho mối quan hệ cung cầu trở nên khăng khít hơn. Tuy nhiên để

kinh doanh thành cơng thì phải có chính sách giá phù hợp với nhu cầu, khả năng thanh

toán của khách, mà quan trọng nhất là đối với khách hàng mục tiêu của công ty.

1.1.4. Các loại công ty lữ hành

Theo Tổng cục Du lịch Việt Nam qui định phân chia các công ty lữ hành thành ba

loại cơ bản: Công ty lữ hành tổng hợp( tương ứng với công ty lữ hành quốc tế); Công ty lữ

hành nội địa và các công ty lữ hành trực thuộc là đại diện hoặc chi nhánh của các công ty

lữ hành khác( các đại lý du lịch – Travel Agency). Các loại công ty lữ hành được thể hiện

ở sơ đồ sau Các công ty
lữ hành

Các đại lý du Các công ty lữ
lịch hành du lịch

Các Các Các Các Các Các
đại lý đại lý đại lý điểm
du lịch điểm đại lý du lịch bán
du lịch bán lẻ bán lẻ độc
bán Sơ đồb2á:nCác loại công ty lữdhuànlịhch lập
buôn
độc bán

lập buôn

- 16 - Các công Các công
ty lữ hành ty lữ hành

quốc tế nội địa

Error: Reference source not found
- 17 -

Các đại lý du lịch là những công ty lữ hành mà hoạt động chủ yếu của chúng là làm trung
gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch như: Các đại lý
bán vé máy bay; các chương trình du lịch trọn gói; đăng ký chờ trong khách sạn; mơi giới
xe ơ tô… Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm du lịch.

Các đại lý du lịch bán buôn thường là các cơng ty lữ hành lớn, có hệ thống các đại

lý bán lẻ, điểm bán. Các đại lý du lịch bán buôn mua sản phẩm của các nhà cung cấp với số
lượng lớn với giá rẻ, sau đó tiêu thụ qua hệ thống bán lẻ với mức giá công bố phổ biến trên
thị trường.

Các công ty lữ hành ở Việt Nam( hay cịn gọi là các cơng ty du lịch) là những công
ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực du lịch trọn gói và khách sạn du lịch tổng hợp. Cịn
các công ty lữ hành gửi khách chủ yếu thường được thành lập ở những nơi có nguồn khách
lớn nhằm thu hút trực tiếp khách đến nơi có tài nguyên du lịch. Các công ty lữ hành nhận
khách thường được thành lập tại vùng gần tài nguyên du lịch, chủ yếu đón nhận và tiến
hành phục vụ khách du lịch do các công ty lữ hành gửi khách gửi tới. Sự phối hợp giữa
kinh doanh lữ hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách là xu thế phổ biến trong
kinh doanh du lịch. Bên cạnh đó có một số công ty lớn đảm nhận cả hai khâu nhận khách
và gửi khách, điều đó có nghĩa là các cơng ty này tự đảm nhận khai thác nguồn khách và
thực hiện các chương trình du lịch. Đây là mơ hình kinh doanh của các công ty lữ hành
tổng hợp với qui mơ lớn.

1.2. GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH
1.2.1. Khái niệm về giá trong kinh doanh lữ hành

Muốn kinh doanh phải có thơng tin của thị trường. Thơng tin về giá là thông tin đầu
tiên, quan trọng nhất mà mọi người kinh doanh phải tìm biết vì khơng có thơng tin này,
khơng có cơ sở để ra quyết định kinh doanh của công ty. Hơn nữa sản phẩm du lịch trọn
gói là một sản phẩm đặc trưng của công ty lữ hành. Hơn thế giá là một bước rất quan trọng
để xây dựng thành cơng một chương trình du lịch trọn gói. Việc xác định giá bao gồm: giá
thành và giá bán là một khâu rất phức tạp và khó khăn, địi hỏi các nhà kinh doanh phải có
tầm nhìn rộng, sâu và nghiên cứu kỹ khả năng thanh tốn của khách hàng mục tiêu để từ
đó đưa ra thị trường mức giá phù hợp nhất.

Để hiểu được tầm quan trọng của chính sách giá trong sự tồn tại và phát triển của
cơng ty. Trước tiên chúng ta tìm hiểu khái niệm “giá”:( Nguồn: Giáo trình Marketing cơ

bản – PGS. Ts. Trần Minh Đạo, năm 2002)

- 18 -

Theo quan niệm cổ điển: “ Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá”. Khái
niệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả.

Theo quan niệm của Marketing: “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản
tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay
dịch vụ đó”.

Theo quan niệm của kinh doanh lữ hành: “ Giá thành của chương trình du lịch là
tồn bộ những chi phí trực tiếp mà cơng ty phải chi trả để tiến hành thực hiện một chương
trình du lịch nào đó”. Giá thành của một chương trình du lịch là xác định cho một khách du
lịch cũng phụ thuộc vào số lượng khách du lịch trong đồn. Vì vậy, người ta nhóm tồn bộ
chi phí vào 2 loại cơ bản.
+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch. Nó bao gồm chi phí của tất cả các
loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi loại này quy định cho từng khách. Các chi
phí này thơng thường gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách.
+ Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đồn khách, loại này bao gồm tất cả các chi phí
của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được xác định cho cả đồn khách.
Nhóm chi phí này thường là các chi phí mà mọi thành viên trong đồn đều tiêu dùng
chung, khơng bóc tách được cho từng thành viên.

 Các loại giá thường áp dụng trong kinh doanh lữ hành:
Thơng thường các nhà cung cấp thường áp dụng chính sách giá ưu đãi cho các công
ty lữ hành để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của họ. Thơng thường gồm có hai loại
giá: giá cho tập thể và giá cho cá nhân.
- Giá vé tập thể: áp dụng đối với hãng hàng không.
+ Giá vé đặt trước( Advance Booking Chanter – ABC): giá này thường áp dụng với

trường hợp đặt chỗ trứơc từ 30 đến 45 ngày, giá vé thấp.
+ Giá vé Tour trọn gói(Packing Tour): bao gồm giá vé máy bay, dịch vụ mặt đất
như vận chuyển, khách sạn… đặt trứơc thời hạn 15 ngày.
+ Giá vé cho hiệp hội, các tổ chức tập thể, các Hội: giá vé cho tổ chức được ưu tiên,
rẻ hơn so với giá vé cá nhân.
+ Giá thuê trọn gói( Inclusive Tour Chanter – ITC): được áp dụng với các cơng ty lữ
hành th trọn gói chuyến máy bay kèm theo một số điều kiện nhất định khác, giá vé này
thường thấp hơn ít nhất 10% so với giá bán cho khách.

- 19 -

+ Giá vé cho nhóm khách du lịch đi cùng trên một chuyến bay (Travel group
chanter).

+ Giá trọn gói cho chương trình du lịch( Group chanter): giá này thường áp dụng cho
các cơng ty lữ hành trong các chương trình du lịch trọn gói.

- Vé dành cho cá nhân:
+ Giá vé tham quan đặt trước( Advance Purchase Excusion Fares): giá này áp dụng
cho khách tới một tuyến điểm du lịch nhất định có thời gian đặt trước 60 ngày và thời gian
lưu lại điểm đến 20 ngày.
+ Giá tour trọn gói do hãng hàng khơng tổ chức.
+ Giá cho các đối tượng là sinh viên, người già, trẻ em…
+ Giá căn cứ vào chất lượng: giá hạng nhất , giá vé hàng thương gia.
+ Giá vé cho du lịch mở: áp dụng cho khách du lịch đi một điểm du lịch và đi về
một điểm khác.
+ Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói: bao gồm tồn bộ chi phí dịch vụ và
hàng hố phát sinh trong tồn bộ chuyến đi. Đây là các chương trình du lịch phổ biến do
các công ty lữ hành tổ chức.
+ Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản: bao gồm ít nhất hai dịch vụ trong

chuyến đi( thông thường bao gồm chi phí vận chuyển và chi phí lưu trú). Hình thức này
chủ yếu là của các hãng hàng không bán cho khách cơng vụ. Giá này bao gồm gía vé máy
bay, tiền thuê khách sạn, tiền taxi từ sân bay về khách sạn.
+ Chương trình du lịch theo mức gía tự chọn: khách du lịch có thể tuỳ ý lựa chọn
các cấp chất lượng phục vụ với mức giá khác nhau. Chất lượng thường được thể hiện thứ
hạng cơ sở lưu trú, mức tiêu chuẩn ăn uống thứ hạng của các phương tiện vận chuyển. Và
khách có thể lựa chọn những thành phần riêng lẻ của chương trình hoặc là cơng ty lữ hành
chỉ đề nghị khách lựa chọn các mức giá khác nhau của một chương trình tổng thể. Chương
trình này khơng phổ biến vì nó rất phức tạp cho cơng tác tổ chức thực hiện.
1.2.2. Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
Chính sách gía là một trong bốn chiến lược Marketing – Mix. Trong sự phát triển
của nền kinh tế hàng hố như hiện nay, các cơng ty khơng chỉ cạnh tranh với nhau về giá
cả của hàng hoá mà bao gồm cả chất lượng của sản phẩm. Trong lĩnh vực kinh doanh dịch
vụ như du lịch cũng gặp phải những vấn đề đó, cùng với xu thế đó là các doanh nghiệp
kinh doanh lĩnh vực này cũng mọc lên rất nhiều. Và tình hình thực tế ở Việt Nam đã chỉ
cho chúng ta thấy xu hướng phát triển du lịch hiện nay: cung du lịch đã vượt cầu du lịch.
Do đó các doanh nghệp hoạt động du lịch nói chung và lữ hành nói riêng cạnh tranh gay
gắt với nhau về giá và chất lượng sản phẩm. Các quyết định đề đưa ra chính gía phù hợp là

- 20 -