Giải pháp nâng cao chất lượng quản lý hoạt động kinh doanh ở Công ty điện thoại đường dài Viettel

Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế đang là xu thế chung
trên toàn thế giới. Đây là xu hướng của nền kinh tế mở, chuyên môn hoá, phân cấp
lao động trên phạm vi toàn cầu.
Công nghệ thông tin đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong các hoạt
động kinh tế-xã hội, nó là yếu tố cơ bản của sự tăng trưởng kinh tế. Mục tiêu đưa
đất nước trở thành nước công nghiệp hiện đại vào năm 2020 chỉ có thể trở thành
hiện thực nếu chúng ta chuyển đổi nhanh cơ cấu kinh tế-xã hội, trong đó kinh tế tri
thức và công nghệ thông tin sẽ đóng vai trò quyết định và nó là yếu tố quan trọng
quyết định sự tồn tại của mỗi quốc gia.
Qua 15 năm hình thành và phát triển, đến nay Tổng Công ty Viễn thông
Quân đội Viettel đã và đang thực hiệnchiến lược tăng tốc nhằm chiếm lĩnh thị
trường, khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận. Mạng lưới bưu chính viễn thông
của Viettel ngày càng phủ sóng rộng, nâng cao chất lượng dịch vụ và chất lượng
phục vụ. Bước vào giai đoạn hội nhập hiện nay, chúng ta có những cơ hội và thách
thức, cạnh tranh gay gắt của thị trường và đồi hỏi ngày càng cao của khách hàng.
Để vượt qua những thử thách mới trong cạnh tranh cũng như trong triển khai kinh
doanh các dịch vụ mới, chúng ta phải thay đổi tư duy trong kinh doanh, hướng tới
khách hàng và chăm sóc khách hàng nhiều hơn.
Là một sinh viên thực tập tại phòng kinh doanh - Công ty điện thoại đường
dài Viettel, căn cứ vào thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty, tôi quyết định
chọn đề tài : “ Giải pháp nâng cao chất lượng quản lý hoạt động kinh doanh ở
Công ty điện thoại đường dài Viettel” để làm chuyên đề thực tập. Tôi xin chân
thành cảm ơn công ty đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thiện chuyên đề này.
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Chương I.
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN LÝ VÀ KINH DOANH
I . QUẢN LÝ - ĐẶC ĐIỂM VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN LÝ
1 . QUẢN LÝ LÀ GÌ ?
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản lý nhưng nhìn chung có thể hiểu :

Quản lý là sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được
những mục tiêu nhất định trong điều kiện biến động của môi trường- giáo trình
Khoa Học Quản Lý tậpI, Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, trang 23.
Với định nghĩa này, quản lý có phạm vi hoạt động vô cùng rộng lớn và được
chia làm 3 dạng chính:
- Quản lý giới vô sinh : nhà xưởng, ruộng đất, hầm mỏ, máy móc thiết bị…
- Quản lý giới sinh vật : vật nuôi, cây trồng.
- Quản lý xã hội loài người: Đảng, Đoàn thể, Nhà nước, Doanh nghiệp, Gia
đình…..
Khái niệm quản lý luôn luôn là một phạm trù rộng lớn và có thể được nhìn
nhận dưới nhiều góc độ khác nhau, chẳng hạn :
Quản lý là nghệ thuật đạt mục đích thông qua nỗ lực của những người khác.
Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lý lên đối
tượng quản lý và khách thể quản lý nhằm sử dụng có hiệu quả nhất các tiềm năng,
cơ hội của tổ chức để đạt được mục tiêu đawtj ra trong điều kiện biến động của môi
trường.
Quản lý là sự cộng tác phối hợp có hiệu quả các hoạt động của các cộng sự
khác nhau trong cùng một tổ chức.
Quản lý là quá trình phối hợp các nguồn lực nhằm đạt được các mục đích của
tổ chức.
Quản lý là việc đạt tới mục đích của tổ chức một cách có kết quả và hiệu quả
thông qua quá trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra các nguồn lực của
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
tổ chức.
Trên cơ sở đó, quản lý tổ chức được hiểu như sau: Quản lý tổ chức là quá
trình lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra các nguồn lực và họat đông của tổ
chức nhằm đạt được mục đích của tổ chức với hiệu lực và hiệu quả cao trong điểu
kiện môi trường luôn biến động.
1

2 . ĐẶC ĐIỂM CỦA QUẢN LÝ
Quản lý có thể hiểu theo nhiều cách khác nhau, song tất cả các dạng quản lý
đều mang những đặc điểm chung sau đây:
Quản lý bao gồm hai phân hệ: Chủ thể quản lý và đối tượng quản lý. Chủ thể
quản lý là tác nhân tạo ra các tác động quản lý nhằm dẫn dắt đối tượng quản lý đi
đến mục tiêu. Chủ thể quản lý có thể là một người, một bộ máy quản lý gồm nhiều
người, một thiết bị.
2

Phải có một hoặc một tập hợp mục đích thống nhất cho cả đối tượng và chủ
thể quản lý. Đạt mục đích theo cách tốt nhất trong hoàn cảnh môi trường biến động
và nguồn lực hạn chế là lý do tồn tại của quản lý. Đó cũng chính là căn cứ quan
trọng nhất để chủ thể tiến hành các tác động quản lý.
Quản lý bao giờ cũng liên quan đến việc trao đổi thông tin nhiều chiều. Quản
lý là một quá trình thông tin. Chủ thể quản lý phải liên tục thu thập dữ liệu về môi
trường và hệ thống, tiến hành chọn lọc, xử lý bảo quản thông tin, truyền tin và ra
các quyết định- Một dạng thông tin đặc biệt nhằm tác động lên các đối tượng quản
lý. Còn đối tượng quản lý phải tiếp nhận những tác động đó để thực hiện các chức
năng, nhiệm vụ của mình.
Quản lý bao giờ cũng có khả năng thích nghi. Đối tượng quản lý và môi
trường luôn luôn thay đổi cả về quy mô và mức độ phức tạp. Do đó, đòi hỏi chủ thể
quản lý phải luôn đổi mới cơ cấu, phương pháp, công cụ và hoạt động của mình.
1
. Giáo trình Khoa Học Quản Lý tập I, Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa Học Kỹ
Thuật, Hà Nội, năm 2004, Tr 25.
2
2. Giáo trình Khoa Học Quản Lý tập I, Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa Học và Kỹ
Thuật, Hà Nội, năm 2004, Tr 23.
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
3

Quản lý mang tính khoa học:
Tính khoa học của quản lý xuất phát từ tính quy luật của các quan hệ quản lý
trong quá trình hoạt động của tổ chức bao gồm các quy luật kinh tế, xã hội…
những quy luật này nếu được các nhà quản lý nhận thức và vận dụng đúng trong
quá trình quản lý tổ chức sẽ giúp họ đạt kết quả mong muốn, ngược lại sẽ gánh
chịu những hậu quả khôn lường.
Tính khoa học của quản lý đòi hỏi các nhà quản lý phải nhận thức, nắm vững
những quy luật liên quan đến quá trình hoạt động của tổ chức. Tính khoa học của
quản lý còn yêu cầu các nhà quản lý phải biết vận dụng các phương pháp đo lường
hiện đại, những thành tựu tiến bộ của khoa học và kỹ thuật như phương pháp dự
đoán, phương pháp tâm lý xã hội, các công cụ xử lý lưu trữ, truyền thông: máy vi
tính, máy fax, điện thoại, mạng internet …
Quản lý là một nghệ thuật :
Tính nghệ thuật của quản lý xuất phát từ tính đa dạng, phong phú của đối
tượng quản lý và môi trường quản lý. Tính nghệ thuật của quản lý còn xuất phát từ
bản chất của quản lý tổ chức, suy cho cùng quản lý là tác động tới con người với
những nhu cầu hết sức đa dạng và phong phú, với những toan tính, tâm tư tình cảm
khó có thể cân đo đong đếm được.
Tính nghệ thuật của quản lý đòi hỏi nhà quản lý phải xử lý một cách khéo
léo, linh hoạt mối quan hệ giữa con người với con người. Do đó, nghệ thuật trong
quản lý phụ thuộc rất nhiều vào kinh nghiệm và những thuộc tính tâm lý của từng
nhà quản lý, vào cơ may và vận rủi…
Quản lý là một nghề:
Đặc điểm này được hiểu theo nghĩa có thể đi học nghề để tham gia các
hoạt động quản lý nhưng có thể thành công hoặc thất bại, có giỏi nghề hay không
còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố( học ở đâu? Ai dạy cho? Chương trình học như thế
nào? …).
3
Giáo trình Khoa Học Quản Lý tập I, Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa Học và Kỹ
Thuật, Hà Nội, năm 2004, Tr 36 - 37

Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Như vậy, muốn quản lý có kết quả thì trước tiên nhà quản lý tương lai phải
được phát hiện năng lực, đào tạo về nghề nghiệp, kiến thức, kinh nghiệm một cách
chu đáo để nhận thức một cách chuẩn xác và đầy đủ các quy luật khách quan, đồng
thời có một phương pháp nghệ thuật thích hợp nhằm tuân thủ các đòi hỏi của các
quy luật đó.
3. VAI TRÒ CỦA QUẢN LÝ
Quản lý giữ một vai trò quan trọng trong các hoạt động của tổ chức:
Thứ nhất, quản lý giúp các tổ chức và các thành viên của nó thấy rõ mục tiêu
và hướng đi của mình. Đây là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất giúp các tổ chức
thực hiện được sứ mệnh của mình, đạt được những thành tích ngắn hạn và dài hạn,
tồn tại và phát triển không ngừng.
Thứ hai, hoạt động của tổ chức có bốn yếu tố tạo thành kết quả, đó là nhân
lực, vật lực, tài lực và thông tin. Quản lý sẽ phối hợp tất cả các nguồn lực của tổ
chức thành một chỉnh thể, tạo nên tính trồi để thực hiện mục đích của tổ chức với
hiệu quả cao.
Thứ ba, môi trường trong và ngoài tổ chức luôn biến đổi không ngừng.
Những biến đổi này luôn tạo ra các cơ hội và nguy cơ bất ngờ. Quản lý giúp các tổ
chức thích nghi được với môi trường, nắm bắt các cơ hội tốt hơn, tận dụng được
các cơ hội và giảm thiểu ảnh hưởng tiêu cực của các nguy cơ liên quan đến điều
kiện môi trường. Hơn nữa quản lý tố còn làm cho tổ chức có được những tác động
tích cực đến môi trường, góp phần bảo vệ môi trường.
Thứ tư, quản lý cần thiết đối với mọi lĩnh vực hoạt động trong xã hội, từ mỗi
đơn vị sản xuất kinh doanh đến toàn bộ nền kinh tế; từ một gia đình, một đơn vị
dân cư đến một đất nước và những hoạt động trên phạm vi khu vực, phạm vi toàn
cầu . Sự thất bại của các tổ chức kinh doanh qua nhiều năm cho thấy rằng các thất
bại này là do quản lý tồi hoặc thiếu kinh nghiệm. Yếu tố hạn chế trong mọi trường
hợp chính là sự thiếu thốn về chất lượng và sức mạnh của các nhà quản lý.
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
II . NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KINH DOANH

1 . QUAN ĐIỂM VỀ KINH DOANH
Thuật ngữ “ Kinh doanh” có nhiều cách hiểu khác nhau nhưng tựu chung lại
có thể định nghĩa kinh doanh như sau: Kinh doanh là các hoạt động kinh tế nhằm
mục tiêu sinh lợi của các chủ thể kinh doanh.
4
Như vậy, kinh doanh có những đặc điểm chủ yếu sau:
Kinh doanh phải do một chủ thể thực hiện gọi là chủ thể kinh doanh. Chủ thể
kinh doanh có thể là cá nhân, hộ gia đình, hay doanh nghiệp.
Kinh doanh phải gắn liền với thị trường. Thị trường và kinh doanh đi liền với
nhau như hình với bóng, kinh doanh là hoạt động diễn ra trên thị trường. Nếu
không có thị trường thì sẽ không có khái niệm kinh doanh.
Kinh doanh phải gắn với sự vận động của đồng vốn. Chủ thể kinh doanh
không chỉ có vốn mà còn phải biết cách vận động đồng vốn đó không ngừng.
Ngoài ra, kinh doanh còn được hiểu như sau : “Kinh doanh là việc thực hiện
một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ
sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi”
5

Theo định nghĩa này thì một hành vi được coi là kinh doanh nếu nó đáp ứng
được các yêu cầu sau:
Hành vi đó phải mang tính chất nghề nghiệp, nghĩa là chủ thể kinh doanh khi
thực hiện hành vi kinh doanh là họ đã thực hiện nguyên tắc phân công lao động xã
hội. Họ “ sinh sống” bằng hành vi đó, được pháp luật thừa nhận và bảo hộ.
Hành vi kinh doanh phải diễn ra trên thi trường. Theo quan điểm marketing
thì “ thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu
và mong muốn đó”
6

4

Mai Văn Bưu, Phan Kim Chiến – Lý thuyết Quản Trị Kinh Doanh, NXB Khoa Học và Kỹ Thuật, Hà Nội,
năm 2005.
5
Điều 3, Luật Doanh nghiệp, Tháng 9/1999, tr.20
6
Giáo trình Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục năm 2002,tr. 16
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Hành vi kinh doanh nhằm mục đích kiếm lời. Dấu hiệu này cho thấy hành vi
kinh doanh luôn chứa đựng khả năng và yêu cầu cần được thanh toán mà người
kinh doanh luôn theo đuổi mục đích tìm kiếm lợi nhuận trong hoạt động của mình.
Đây là dấu hiệu quan trọng để phân biệt hành vi kinh doanh với các hoạt động khác
như hoạt động từ thiện, hoạt động quản lý nhà nước…
2 . HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
2.1. Lập chiến lược kinh doanh.
Lập chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là một quá trình quản trị nhằm
tạo ra và duy trì sự ăn khớp về chiến lược giữa các mục tiêu và khả năng của doanh
nghiệp với các cơ hội marketing đầy biến động.
7
Quá trình lập chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm các nội dung
chủ yếu sau:
- Xác định cương lĩnh của doanh nghiệp
Cương lĩnh của doanh nghiệp là phương châm hành động mà doanh nghiệp
luôn theo đuổi. Nó định hướng hoạt động và mục tiêu cho doanh nghiệp.
- Đề ra nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Cương lĩnh của doanh nghiệp cần phải được cụ thể hoá thành các nhiệm vụ
rõ ràng.
- Kế hoạch phát triển các lĩnh vực kinh doanh.
Để lập chiến lược kinh doanh chung của doanh nghiệp cần phải đánh giá hoạt
động của từng bộ phận, chủng loại hàng hoá, nhãn hiệu…
Đánh giá nhằm phát hiện khả năng sinh lời của từng bộ phận, từng chủng

loại hàng hoá, từng mặt hàng và nhãn hiệu… Từ đó, có kế hoạch phát triển hay thu
hẹp bộ phận hay hàng hoá nào đó, phân bổ nguồn lực cho hợp lý.
Để có được sự đánh giá chính xác cần đưa ra những chỉ tiêu sau đây:
Qui mô và sự tăng trưởng của thị trường.
Mức lợi nhuận thu được từ thị phần đó.
7
Giáo trình marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo Dục, năm 2002, Tr 28
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Khả năng cạnh tranh về giá và chất lượng.
Mức độ am hiểu thị trường…
Chiến lược phát triển của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể phát triển theo 3 hướng:
Phát triểnchiến lược theo chiều sâu.
Chiến lược phát triển hợp nhất.
Chiến lược phát triển theo chiều rộng.
2.2. Quảng cáo- Bán hàng.
- Quảng cáo là một phương pháp có tính chấtchiến lược để đạt được hoặc
duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Quảng cáo nhằm mục tiêu sau:
+ Tăng số lượng hàng bán ra.
+ Mở ra thị trường mới.
+ Giới thiệu sản phẩm.
+ Xây dựng và quảng bá thương hiệu.
Bán hàng bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán với các
khách hàng hiện tại và tiềm năng.
Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm nhiều người trong doanh nghiệp như
người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp…Tất cả những lực lượng này
được tổ chức, quản lý một cách khoa học.
2.3. Chiến lược giá sản phẩm.
Chiến lược giá bao gồm các quyết định về giá mà nhà quản trị giá phải soạn

thảo và tổ chức thực hiện để đạt mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi.
Chiến lược giá bao gồm các nội dung cơ bản sau:
Phân tích và dự báo mức độ ảnh hưởng của các nhân tố quyết định đến mức
giá.
Xác định mức giá chào hàng, giá bán, chiết khấu, giá sản phẩm mới, khung
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
giá…Đó là việc xác định những mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, kênh phân
phối, thời gian, địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán. Do đó, cần phải có
những phương pháp định giá khoa học.
Ra quyết định về thay đổi giá, bao gồm các quyết định điều chỉnh và thay đổi
giá theo môi trường kinh doanh.
Lựa chọn giá thông qua giá của đối thủ cạnh tranh.
2.4. Xúc tiến hỗn hợp.
Xúc tiến bán là nhóm công cụ sử dụng các công cụ cổ động, kích thích khách
hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và
tích cực tới doanh số bằng việc đem lại những lợi ích vật chất cho khách hàng.
Nhiệm vụ của xúc tiến bán:
Khuyến khích dùng nhiều hơn, mở ra những khách hàng mới.
Là động lực cho các trung gian phân phối đẩy mạnh hoạt động phân phối,
mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ hàng hóa trên thị trường, phân phối
thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm.
Phương tiện xúc tiến bán bao gồm:
Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao
gồm:
Hàng mẫu: khuyến khích dùng thử sản phẩm nhờ giá rất hạ hoặc miễn phí.
Phiếu thưởng: Chứng nhận giảm một khoản tiền nhất định khi khách hàng
mua sản phẩm nào đó.
Quà tặng: là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp.
Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian:
Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu

thụ của các nhà phân phối như bán buôn bán lẻ và các đại lý…
3. QUẢN LÝ KINH DOANH
Quản lý kinh doanh nói đầy đủ là quản lý hoạt động kinh doanh. “Theo quan
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
điểm của người Nhật thì quản lý hoạt động kinh doanh là thực hiện những thao tác,
tư duy, trí tuệ, trước, trong và sau quá trình đó; là nghiên cứu, tìm hiểu để đi đến
chính thức quyết định lựa chọn trước lĩnh vực, mặt hàng kinh doanh, các yếu tố,
phương thức tiến hành kinh doanh và tổ chức thực hiện các quyết định đó”
8
.
Quản lý hoạt động kinh doanh phải chủ yếu sử dụng các biện pháp có nội
dung kinh tế và hình thức là hành chính, tâm lý. Quản lý kinh doanh là thực hiện
các nội dung công việc sau:
Lập kế hoạch kinh doanh.
Đảm bảo tổ chức bộ máy và tổ chức cán bộ cho hoạt động của doanh nghiệp
Điều phối ( điều hành, tổ chức thực hiện ) hoạt động kinh doanh có quy mô
lớn.
Kiểm tra chất lượng của mọi sản phẩm, tiến độ thực hiện mọi công việc, mọi
khoản thu chi…
QLHĐKD =
LKHHĐ
+
TCHĐ
+
ĐPHĐ
+
KTHĐ
Trong đó.
QLHĐKD : Quản lý hoạt động kinh doanh
LKHHĐ : Lập kế hoạch hoạt động kinh doanh

TCHĐ : Tổ chức hoạt động kinh doanh
ĐPHĐ : Điều phối hoạt động kinh doanh
KTHĐ : Kiểm tra họat động kinh doanh
3.1. Quản lý chiến lược kinh doanh.
Quản lý chiến lược được coi là một quá trình quản lý bao gồm lập kế hoạch
chiến lược và thực thi các chiến lược đó.
Như vậy, quá trình quản lý chiến lực có thể phân thành 2 giai đoạn.
Giai đoạn 1: lập kế hoạch chiến lược bao gồm việc xác định mục tiêu và hình
thành chiến lược.
Giai đoạn 2 : thực hiện chiến lược bao gồm công việc quản lý hành chính và
8
Khoa học Quản lý hoạt động kinh doanh, Đỗ Văn Phức, Nxb Khoa học và kỹ thuật, năm 2005, tr. 55
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
kiểm tra chiến lược.
Mục đích của việc xác định mục tiêu là chuyển hóa xứ mệnh và định hướng
của tổ chức thành cái cụ thể đo lường được kết quả hoạt động của tổ chức trong
ngắn hạn và dài hạn. Ngoài ra, để xác định được mục tiêu, cần căn cứ vào nguồn
lực hiện tại và nguồn lực có thể huy động được. Việc xác định mục tiêu được đặt ra
cho tất cả các nhà quản lý và các bộ phận của tổ chức.
Hai loại mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với tổ chức là mục tiêu tài chính
và mục tiêu chiến lược. Mục tiêu tài chính quan trọng bởi vì kết quả hoạt động tài
chính khả quan là điều cốt yếu đối với sự sống còn của tổ chức. Mục tiêu chiến
lược là cần thiết vì nó chỉ ra định hướng phát triển nhằm giúp tổ chức khẳng định
được vị trí trong môi trường hoạt động .
Đối với một hãng kinh doanh, mục tiêu chiến lược liên quan đến tình hình
cạnh tranh, đến các tiêu chuẩn đánh giá kết quả như: tăng trưởng cao hơn mức
trung bình của ngành, thị phần tăng, vượt lên trên các đối thủ về chất lượng sản
phẩm, dịch vụ cho khách hàng, thương hiệu của công ty được cải thiện, đi đầu về
công nghệ. Các mục tiêu chiến lược không chỉ thể hiện ở kết quả hoạt động tài
chính mà còn ở việc duy trì vị trí cạnh tranh và một tương lai dài hạn cho tổ chức.

Chiến lược hình thành chính là công cụ quản lý để thực hiện các mục tiêu
chiến lược. nhiệm vụ hình thànhchiến lược được bắt đầu với việc phân tích thực
trạng bên trong và bên ngoài tổ chức.
Thực hiện chiến lược liên quan trước tiên tới công tác quản lý hành chính,
công tác này bao gồm:
Xây dựng một tổ chức có đủ khả năng thực hiện thành côngchiến lược.
Xây dựng ngân sách để phân chia nguồn lực cho các hoạt động.
Động viên khuyến khích con người trong tổ chức nhằm thu hút họ hăng hái
theo đổi các mục tiêu.
Ban hành một số chính sách, thủ tục nhằm hỗ trợ chiến lược.
Mục đích của quản lý hành chính là tạo ra sự gắn kết giữa cách thức sử dụng
với phong cách làm việc để tạo hiệu quả cáo.
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Kiểm tra chiến lược nhằm theo dõi, đánh giá hướng đi hiện tại của tổ chức,
những biến động môi trường và ảnh hưởng của biến động đó đối với tổ chức.
Như vậy, quản lý chiến lược là một quá trình liên tục. Sự thay đổi của những
yếu tổ bên trong và bên ngoài tổ chức là động lực cho những điều chỉnh chiến lược.
3.2. Quản lý marketing.
a. Phân tích khả năng của thị trường.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì phải biết cách
phát hiện ra những khả năng mới của thị trường. không một công ty nào có thể mãi
mãi trông cậy vào những hàng hóa và thị trường hiện tại.
Phát hiện thị trường mới là công việc thường xuyên của doanh nghiệp. tìm
kiếm thị trường mới thông qua các cách thức sau: đọc báo, xem các triển lãm
chuyên đề, nghiên cứu hàng hóa của đối thủ, thu thập thông tin thị trường
Bảng 1: Phát hiện những thị trường mới thông qua mạng lưới phát triển hàng
hoá và thị trường
9
Hàng hóa hiện có Hàng hóa mới
Thị trường hiện có

Thâm nhập sâu hơn vào
thị trường
Nghiên cứu sản xuất
hàng hóa
Thị trường mới
Mở rộng ranh giới thị
trường
Chiếm lĩnh thị trường
Đánh giá khả năng marketing : Là phương hướng hấp dẫn của ngôn ngữ
marketing mà từ đó một công ty có thể dành được ưu thế cạnh tranh.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: quá trình phát hiện và đánh giá khả năng của
thị trường thường xuất hiện nhiều mục tiêu mới. Lựa chọn thị trường mục tiêu tức
là lựa chọn những ý tưởng tốt, phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của doanh
nghiệp. Công việc này bao gồm những nội dung cơ bản sau:
9
Giáo trình Khoa Học Quản Lý tập II, Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa Học và Kỹ
Thuật, Hà Nội, năm 2002, Tr 221
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Đo lường và dự báo mức cầu.
Phân khúc thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Định vị hàng hoá trên thị trường
b. Quản lý sản phẩm.
Sản phẩm trong marketing nó không phải là giá trị sử dụng của người bán
nhưng lại là giá trị sử dụng của người mua. Sản phẩm rất đa dạng và có thể phân
thành 3 nhóm lớn: hàng hóa vật chất, dịch vụ và tiện nghi. Sản phẩm muốn được
người mua chấp nhận thì nó phải có chất lượng, giá cả và phù hợp với thị hiếu của
khách hàng.
Kế hoạch sản phẩm là quá trình phát triển sản phẩm mới, điều chỉnh hay xóa
bỏ sản phẩm hiện tại nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Công việc này chủ yếu

dựa vào phân tích tâm lý khách hàng.
c. Quản lý giá.
Giá cả có vai trò lớn, nó là công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp.
Với người tiêu dùng thì giá cả có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng hóa dịch vụ.
Vì vậy, việc định giá phải đảm bảo doanh nghiệp có lãi va đủ sức cạnh tranh trên
thị trường. Một số cách định giá:
Định giá dựa vào chi phí: thực chất của phương pháp này là dựa vào kết quả
của việc tính toán và phân tích chi phí, với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá. Để
định giá bán người ta lấy chi phí đơn vị cộng với lãi.
Hoặc tính theo công thức
Giá bán =
hslãi
giáthành
−
1
trong đó giá thành = V +
SSP
F

10
V : Là chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm
F : Tổng chi phí cổ định
SSP: Số sản phẩm
Định giá hướng vào nhu cầu : dựa vào nhu cầu của khách hàng để định giá,
10
Giáo trình marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo Dục, năm 2002, Tr 36
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
đi từ mức giá được khách hàng chấp nhận tức là chí phí phải nhỏ hơn thu nhập.
Định giá theo đối thủ cạnh tranh: dựa vào giá bán của đối thủ cạnh tranh để
đưa ra giá bán của mình trong điều kiện chất lượng, mẫu mã ngang với đối thủ.

d. Quản lý phân phối, xúc tiến.
Quản lý phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhất.
Vai trò của quản lý phân phối:
Di chuyển sản phẩm
Chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm
Hỗ trợ các chiến lược khác của doanh nghiệp.
Cung cấp thông tin cho khách hàng.
Nội dung quản lý phân phối bao gồm:
Người cung ứng ( người sản xuất, người nhập khẩu )
Người trung gian: bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới…
Các phương tiện vận chuyển, cửa hàng, kho bãi, thủ tục…
Xúc tiến bán là hoạt động tạo dựng mối liên hệ giưa doanh nghiệp với khách
hàng. Hoạt động xúc tiến bao gồm :
Bán hàng trực tiếp
Tổ chức hội nghị khách hàng
Lập sổ góp ý của khách hàng
3.3. Kiểm tra hoạt động kinh doanh.
Quá trình thực hiện chiến lược kinh doanh có thể gặp không ít điều bất ngờ.
Doanh nghiệp cần phải kiểm tra những biện pháp mà mình thi hành để tin chắc
rằng cuối cùng sẽ đạt được những mục tiêu kinh doanh. Có thể kiểm tra việc thực
hiện kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời và kiểm tra việc thực hiện phương
châm chiến lược.
Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch hàng năm là để khẳng định công ty đang
triển khai tất cả các chỉ tiêu đề ra trong năm.
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Kiểm tra mức độ sinh lời là định kỳ phân tích lợi nhuận thực tế theo các mặt
hàng khác nhau, theo các nhóm người tiêu dùng, theo các kênh tiêu thụ và theo
khối lượng đơn đặt hàng.
Kiểm tra việc thực hiện phương châm chiến lược là việc xem xét, đánh giá

cách tiếp cận của công ty đối với thị trường.
4. CHẤT LƯỢNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Mọi hoạt động kinh doanh, để tồn tại, chiếm ưu thế trên thị trường và phát
triển lâu dài thì điều cốt yếu của sản phẩm dịch vụ kinh doanh là phải có chất
lượng. Chất lượng là yếu tố hàng đầu và quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp trên thị trường. Đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế mở, giá cả, mẫu mã là
những yếu tố cạnh tranh quan trọng nhưng nó chỉ có tác dụng trong thời gian ngắn
và mang tính ngắn hạn. Suy cho cùng một sản phẩm, dịch vụ đi sâu vào tiềm thức
của khách hàng chỉ khi nó có chất lượng tốt được khách hàng chấp nhận.
Chất lượng dịch vụ phụ thuộc rất lớn vào chất lượng quản lý hoạt động kinh
doanh. Ngày nay, khái niệm quản lý chất lượng đã mở rộng đến tất cả hoạt động, từ
sản xuất đến quản lý, dịch vụ và trong toàn bộ chu trình sản phẩm.
Theo ISO 8402: 1999: “ Quản lý chất lượng là những chức năng của quản lý
chung nhằm xác định chính sách chất lượng và thực hiện thông qua các biện pháp
như lập kế hoạch chất lượng, kiểm soát chất lượng, đảm bảo chất lượng và cải tiến
chất lượng trong hệ thống quản lý”.
11
Như vậy, theo định nghĩa trên thì chất lượng quản lý hoạt động kinh doanh
được đánh giá trong tất cả các chức năng của quản lý kinh doanh là lập kế hoạch
kinh doanh, tổ chức, điều hành và kiểm tra hoạt động kinh doanh.
Nhằm khuyến khích các tổ chức sản xuất kinh doanh dịch vụ, các cơ quan
nghiên cứu, triển khai khoa học công nghệ trong nước nâng cao chất lượng và tạo
thêm nhiều sản phẩm mới sản xuất tại Việt Nam có chất lượng cao. Bộ Khoa Học
11
Giáo trình Quản Trị Chất Lượng trong các tổ chức, Tạ Thị Kiều An, Ngô Thị Ánh, …NXB Thống Kê,
Tháng 9/2004, Tr 60.
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Công Nghệ và Môi Trường đã thành lập “ Giải thưởng chất lượng Việt Nam” để
đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp Việt Nam.
Giải thưởng này được xét dựa trên 7 tiêu chí sau:

Bảng 2 : Bảy tiêu chí của Giải Thưởng Chất Lượng Việt Nam
12
STT Các tiêu chí và các hạng mục Điểm
1 Vai trò lãnh đạo 120
Lãnh đạo tổ chức 80
Trách nhiệm cộng đồng và nghĩa vụ đối với xã hội 40
2 Hoạch định chiến lược 85
Xây dựng chiến lược 40
Triển khai chiến lược 45
3 Định hướng khách hàng và thị trường 85
Hiểu biết khách hàng và thị trường 40
Quan hệ với khách hàng và sự thoả mãn khách hàng 45
4 Thông tin và phân tích 90
Xác định và phân tích hoạt động của tổ chức 50
Quản lí thông tin 40
5 Phát triển nguồn nhân lực 85
Hệ thống làm việc 35
Giáo dục – Đào tạo và phát triển nguồn lao động 25
Sự thoả mãn của người lao động 25
6 Quản lý các quá trình hoạt động 85
Quá trình sản xuất sản phẩm và dịch vụ 45
Quá trình kinh doanh 25
Quá trình hỗ trợ 15
7 Kết quả kinh doanh 450
Kết quả tập trung vào khách hàng 125
Kết quả về thị trường và tài chính 125
Kết quả về nguồn lực 80
Kết quả về hiệu quả chung của tổ chức 120
Tổng cộng 1000
12

Giáo trình Quản Trị Chất Lượng trong các tổ chức, Tạ Thị Kiều An, Ngô Thị Ánh…NXB Thống Kê,
Tháng 9/2004, Tr 121.
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Đây là những tiêu chí sát thực phản ánh đầy đủ chất lượng quản lý hoạt động
kinh doanh thông qua các chức năng quản lý, các hoạt động về định hướng, tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng, các tiêu chí về sản xuất kinh doanh…
Chương II.
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở
CÔNG TY ĐIỆN THOẠI ĐƯỜNG DÀI VIETTEL
I. GIỚI THIỆU VỀ DỊCH VỤ 178
1. ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊCH VỤ 178
Dịch vụ 178 cung cấp thử nghiệm từ tháng 10 năm 2000 và chính thức cung
cấp từ tháng 7 năm 2001. Đây là dịch vụ dùng để gọi điện thoại đường dài ( liên
tỉnh và quốc tế ) tiết kiệm cước so với cách gọi thông thường, sử dụng công nghệ
VoIP ( Voice over Internet Protocol ).
Khách hàng mục tiêu của công ty là những người có nhu cầu gọi điện thoại
đường dài trong nước và quốc tế ( trong đó, chú trọng đến đối tượng gọi đi quốc
tế ). Khách hàng còn là các văn phòng đại diện, hộ kinh doanh, hộ gia đình, người
nước ngoài sinh sống và làm việc tại Việt Nam .
Để cung cấp dịch vụ 178 tại một tỉnh, Viettel đã ký thỏa thuận kết nối với
VNPT, sau đó Viettel đàm phán thỏa thuận cung cấp dịch vụ 178 với bưu điện từng
tỉnh thành hoặc các doanh nghiệp khác.
Cách gọi trong nước: 178 + 0 + ( mã vùng ) + ( số thuê bao)
Cách gọi quốc tế : 178 + 00 + ( mã nước ) + ( mã vùng ) + ( số thuê bao )
Dịch vụ 178 có thể gọi đi được từ các thuê bao cố định của các nhà cung cấp
VNPT, SPT, và gọi đi quốc tế từ thuê bao điện thoại di động 098.
Hiện nay, dịch vụ 178 đang được cung cấp tại 48/64 tỉnh thành trong cả
nước. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là 171 (VNPT ), 177 ( SPT ), 179( ETC), gián
tiếp là PC to Phone, PC to PC…
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A

2. CÁCH TÍNH CƯỚC
- Dịch vụ 178 tính cước theo Block 6s ngay từ phút đầu tiên áp dụng cho
cuộc gọi trong nước và quốc tế, khách hàng thanh toán cước trên mỗi 6s liên lạc.
- Các dịch vụ khác tính cước như sau;
Gọi quốc tế : 1 phút + 1 block 6s (phần lẻ của cuộc gọi chưa đến 6s làm
tròn thành 6s)
Gọi trong nước: 1 phút + 1 phút ( phần lẻ của cuộc gọi chưa đến 1 phút làm
tròn thành 1 phút)
- Giá cước dịch vụ 178 trong nước:
Vùng I ( >400 Km ) : 72 đồng/6s
Vùng II (400 – 1200 Km): 118đồng/6s
Vùng III ( >1200Km) : 136đồng/6s
- Giá cước dịch vụ 178 gọi quốc tế ( tất cả các nước ) là 0.048 USD/6s
3. THU CƯỚC
Cước phát sinh từ thuê bao điện thoại của VNPT: Viettel phát hành hóa đơn
độc lập với VNPT và tự thu cước của khách hàng ( hiện nay, đang triển khai tự thu
cước tại 37 tỉnh thành, một số tỉnh còn lại thuê VNPT thu hộ).
Cước phát sinh từ thuê bao cố định của Viettel : cước 178 được in và thu
trong hóa đơn điện thoại cố định của Viettel.
Cước phát sinh từ thuê bao di động 098: Viettel Mobile thu cước của khách
hàng.
II. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
1.1. Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2005.
a. Tình hình thị trường viễn thông.
Hiện nay, trên toàn mạng điện thoại có 14.3 triệu thuê bao trong đó tổng thuê
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
bao điện thoại cố định cả nước là 6.9 triệu. Lưu lượng tổng thị trường như sau:
+ Trong nước: 2.8 tỉ phút ( Viettel chiếm 102 triệu phút ~3.6%).
+ Quốc tế đi : 146 triệu phút ( Viettel chiếm 9 triệu phút ~6.2%)

+ Quốc tế về : 840 triệu phút ( Viettel chiếm 218 triệu phút ~26%)
Trên thị trường Việt Nam hiện có 4 nhà cung cấp điện thoại cố định là :
VNPT, Viettel, SPT, EVN. Trong đó, VNPT vẫn chiếm thị phần lớn nhất ~96%.
Giá cước đường dài trong nước và quốc tế giảm mạnh trong thời gian gần
đây: Viettel – 2lần trong năm ( tháng 1/2005 – quốc tế đi giảm 6% và tháng 9/2005
– trong nước và quốc tế giảm 17%);VNPT – 1 lần ( tháng 8/2005 – giảm 17%);
SPT – giảm 2 lần ( tháng 2,9/2005).
Mức chênh lệch giá cước giữa dịch cụ điện thoại đường dài truyền thống, di
động với dịch vụ VoIP giảm đáng kể, ví dụ: mức chênh lệch giữa di động và vùng
III – VoIP là 7%
Cơ cấu máy điện thoại có sự thay đổi lớn: cố định/di động = 44/56 ( năm
2004 là 56/44).
b. Đánh giá việc thực hiện nhiệm vụ kinh doanh.
Viettel có sự bứt phá lớn trên thị trường, luôn đi đầu về phương thức tính
cước, linh hoạt điều chỉnh giá và gói giá. Mạng lưới phân phối được xây dựng
nhanh, tập trung tại các thị trường lớn.
Công ty điện thoại đường dài có tốc độ phát triển mạng lưới PSTN nhanh
(trong thời gian ngắn đã lắp đặt tại 37 tỉnh thành và cung cấp dịch vụ tại 28 tỉnh
thành ). Thương hiệu điện thoại cố định Viettel được khẳng định.
- Công tác phát triển mạng lưới:
Công tác mở mạng 178 và PSTN: năm 2005 đã mở dịch vụ 178 tại 10 tỉnh
( Thái Bình, Hà Nam – 1/3; Quảng Nam, Bình Định – 1/6; Hưng Yên, Bắc Kạn –
30/9; Vĩnh Phúc, Lào Cai – 24/10; Cà Mau – 30/10; Quảng Ngãi – 1/12), nâng
tổng số tỉnh đã cung cấp dịch vụ 178 lên 48 tỉnh thành. Về dịch vụ điện thoại cố
định PSTN được mở tại 25 tỉnh ( Đà Nẵng – 18/1; Hải Phòng - 14/4; Đồng Nai –
5/5; Bình Dương, Thanh Hóa, Hải Dương, Phú Thọ, Hà Tây, Kiên Giang, Vĩnh
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Phúc – 1/10; Tây Ninh, Quảng Ninh, Tiền Giang, Cà Mau, Huế, Cần Thơ – 31/10;
Quảng Nam – 1/11; Nghệ An, Bắc Ninh, Lạng Sơn, An Giang – 1/12; Thái Bình,
Hưng Yên, Phú Yên – 30/11; Yên Bái – 31/12), nâng tổng số tỉnh đã cung cấp dịch

vụ lên 28 tỉnh thành .
Tồn tại: công tác mở mạng chưa đảm bảo tiến độ theo yêu cầu, hiện tượng
khóa đầu số vẫn xảy ra tại một số tỉnh: AGG, THA, HNM.
Nguyên nhân: các bưu điện tỉnh gây nhiều khó khăn, trì hoãn tiến độ mở dịch
vụ ( HTY, NĐH,VTU). Nhân lực phát triển mạng lưới mỏng, thiếu kinh nghiệm,
không đáp ứng được nhu cầu của công việc.
- Phát triển thuê bao:
Năm 2005, phát triển được 68 nghìn thuê bao, đạt kế hoạch đề ra.
Một số tỉnh vượt mức kế hoạch như: VPC (354/140~253%); KGG
(594/240~248%); PTO ( 245/170~144%); BDG (1.958/950~206%)… riêng
TP.HCM đạt 52.700 thuê bao trong cả năm và có nhiều cố gắng trong những tháng
cuối năm song những tháng đầu năm tốc độ phát triển chậm do vậy chỉ đạt 93% kế
hoạch.
Các tỉnh phát triển thuê bao chậm : AGG(17/70 ~ 24%),
HUE(43/120~36%), QNM(45/110~41%), QNH(67/160~42%),
LSN(47/110~43%). Đặc biệt TBH, HYN là 2 tỉnh chưa phát triển được thuê bao
nào.
Tồn tại: việc phát triển mạng dịch vụ PSTN chậm so với kế hoạch. Một số
bưu điện còn gây khó khăn làm chậm tiến độ mở mạng như: KHA, NĐH, HTH.
Nguyên nhân: các trung tâm viễn thông tỉnh còn thụ động trong việc liên hệ
đàm phán với bưu điện các tỉnh. Triển khai đồng thời nhiều công việc: ADSL, kinh
doanh 098, lắp trạm BTS, PSTN… trong khi đó nhân sự tại các tỉnh còn thiếu
không đáp ứng được sự gia tăng của công việc.
- Dịch vụ đường dài 178(Trong nước+ Quốc tế đi ):
Kết quả kinh doanh dịch vụ đường dài 178 ( trong nước và quốc tế đi trong
năm tuy vượt kế hoạch(110% KH ) nhưng chủ yếu do doanh thu quốc tế chiều đi
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
còn doanh thu đường dài trong nước không đạt chỉ tiêu. Thị phần đạt thấp: 3,6%
( trong nước) và 6,2% (Quốc tế đi).
Tồn tại: Một số trung tâm viễn thông (TTVT) tỉnh còn thụ động trong việc

kinh doanh dịch vụ 178 và chưa có biện pháp mạnh để tăng thị phần.
Nguyên nhân: lực lượng bị phân tán do lực lượng kinh doanh dịch vụ 178 có
kinh nghiệm phải điều động sang các công ty khác và phải tập trung kinh doanh
các dịch vụ như 098, ADSL, …
1.2.Kết quả sản xuất kinh doanh tháng 12/2005 của Công ty.
a. Tổng các dịch vụ.
Trong tháng 12 toàn Công ty đạt 98% KH đề ra. Dịch vụ 178 trong nước và
quốc tế đi đạt 96% KH (trong nước: 97%, quốc tế đi 96%
Bảng 3: Kết quả kinh doanh các dịch vụ tháng 12/2005.
( Đơn vị: đồng )
T
T
Dịch vụ
Kế hoạch tháng
12/2005
Kết quả kinh doanh tháng 12/2005
LL thực
hiện(phút)
Doanh thu thực
hiện
TH/K
H
% so
tháng
trước
1
178
QT đi
+TN
14.108.215.900 10.666.705 13.586.283.187 96% 100%

QT đi 5.073.073.182 699.336 4.863.222.136 96% 99%
TN 9.035.142.718 9.967.369 8.723.061.051 97% 100%
2
PSTN
Phát triển
mới
7000
(thuê bao)
8.504
(thuê bao)
121% 84%
Tổng DT
ước tính
20.242.547.013 20.166.704.000 100% 108%
Trong đó
Cước
PSTN
17.442.547.013 16.765.104.000 96% 115%
Phí lắp đặt 2.800.000.000 3.401.600.000 121% 84%
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Tổng DT 34.350.762.913 33.752.987.187 98%
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh tháng 12/2005, phòng Kinh
Doanh.)
b. Điện thoại cố định.
- Phát triển thuê bao: Trong tháng 12/2005, phát triển mới được 8.504 thuê
bao, đạt 121% KH, nâng tổng số thuê bao trên toàn mạng lên 89.078 thuê bao
- Đấu nối trực tiếp(ĐNTT): Trong tháng 12/2005 phát triển được 122 khách
hàng ĐNTT, đạt 117% KH
- Đại lý điện thoại công cộng : Trong tháng 12/2005 phát triển được 140 đại
lý, đạt 117% KH.

c. Dịch vụ 178
-Trong tháng 12/2005 dịch vụ 178 đạt 96% KH :
12 TTVT hoàn thành và vượt kế hoạch trong đó 2 TTVT Cà Mau, Lào Cai
tuy mới đi vào kinh doanh nhưng đã tích cực triển khai marketing, quảng bá nên
doanh thu vượt kế hoạch (CMU đạt 330,5%, LCI đạt 364%).
Trong các TTVT lớn có 2 TTVT là ĐNG và ĐNI đạt kế hoạch khoán, TTVT
HPG chỉ đạt 91%, HNI đạt 93%, TP.HCM đạt 96,2%. Các TTVT HDG, QNH,
HNM, THA, TBH, HYN, BKN chỉ đạt dưới 90% so với KH ( HYN: 28,5%;
HNM: 36,7%; QNH: 80,7%; HDG: 72,6% ).
- Nguyên nhân không hoàn thành kế hoạch:
+ Dịch vụ 177 quảng cáo rầm rộ về chương trình khuyến mại trên các
phương tiện thông tin đại chúng trong tháng 11.
+ Một số hiện tượng kỹ thuật ở các trung tâm viễn thông như HPG, HTY,
KGG, BDG, BTN, ĐLK không ổn định, nhiều khách hàng phản ánh chất lượng
điện thoại rè, kém, fax hay xảy ra tình trạng nghẽn mạng, gọi quốc tế đi không
được do bị khoá đầu số.
+ Do ảnh hưởng của việc in thu cước : Tại ĐLK nhiều hoá đơn cước không
in chi tiết cho khách hàng còn ở ĐBN hoá đơn cước không in danh mục các tỉnh
gọi đến khiến cho khách hàng rất khó chịu và không muốn dùng 178.
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
+ Do phía bưu điện vẫn có hành vi đe doạ khách hàng sử dụng 178 nên nhiều
khách hàng chuyển sang dùng 171. Tại BTN nhiều khách hàng buộc phải tháo bỏ
thiết bị định tuyến VoIP 178.
d.Tình hình kinh doanh quốc tế về.

Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A
Bảng 4 : Số liệu kinh doanh quốc tế về tháng 12/2005.
( Đơn vị: đồng)
Kế hoạch tháng Thực hiện % hoàn thành KH
VoIP 17.938.342

IDD 6.990.290
Tổng 23.300.000 24.928.632 107%
(Nguồn:Báo cáo kết quả kinh doanh quốc tế về tháng 12/2005, Ban viễn
thông quốc tế)
Bảng 5: Lưu lượng của từng đối tác
(Đơn vị :phút)
Đối tác Tổng TB ngày
KT 6.459.466 208.370
Dacom 4.228.300 136.397
KDDI 5.395.703 174.055
Citic 752.572 24.277
Fusion 1.060.538 34.211
Sprint 3.046.709 98.281
MCI 516.317 16.655
HGC 2.325.293 75.009
AT&T 791.155 25.521
Teleglobe 352.580 11.374
(Nguồn: Ban viễn thông quốc tế)
Bảng 6: Số liệu quốc tế về quý IV/2005.
(Đơn vị: đồng)
Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ
Tháng 10 18.000.000 12.664.722 70,36%
Tháng 11 18.000.000 15.406.095 85,59%
Tháng 12 18.000.000 24.928.632 138,49%
Quý IV 54.000.000 52.999.449 98,15%
( Nguồn : Ban viễn thông quốc tế.)
Nhận xét: Do có sự điều chỉnh lại chính sách giá sát hơn so với tình hình thị
trường nên lưu lượng trong tháng 12 đã tăng mạnh. Tuy nhiên, do thiếu hụt của
tháng 10, 11 nên xét cả quý chỉ đạt 98,15% .
Đỗ Nam Khoa Quản Lý Kinh Tế_44A

1.3. Kế hoạch tháng 1/2006
Bảng 7: Chỉ tiêu tháng 1/2006.
( Đơn vị : đồng)
TT Dịch vụ Kế hoạch 1/2006
1 Dịch vụ 178 QT đi +TN 16.810.776.808
Dịch vụ 178 QT đi 8.066.980.598
Dịch vụ 178 TN 8.743.796.210
2 Dịch vụ PSTN
Phát triển mới ( thuê bao) 5.000
Tổng DT ước tính 19.574.152.411
Tổng doanh thu 36.384.929.219
( Nguồn:Kế hoạch tháng 1/2006, Phòng kinh doanh.)
Tiếp tục hoàn thiện kế hoạch năm 2006, báo cáo Ban Giám đốc Tổng Công
ty.
Tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường:
+ Tổng hợp khách hàng ĐNTT và lập tờ trình chiết khấu khách hàng ĐNTT.
+ Hướng dẫn các tỉnh thực hiện mức chiết khấu cho khách hàng dịch vụ 178.
+ Theo dõi hoạt động của đối thủ.
+ Xác định nguyên nhân dẫn đến tăng, giảm doanh thu.
Tổ chức hội nghị khách hàng ở một số thị trường trọng điểm.
Dịch vụ 178:
+ Triển khai kế hoạch kinh doanh tháng 1/2006, lập kế hoạch kinh doanh
tháng 2/2006.
+ Triển khai ký chiết khấu cho khách hàng lớn theo định mức doanh thu đã
được Ban Giám đốc điều chỉnh theo kế hoạch năm 2006.
+ Phối hợp thực hiện xây dựng phim quảng cáo nhãn hiệu cho Công ty. Thực
hiện nghiên cứu mẫu ý kiến của khách hàng để định hướng cho công tác định vị
sản phẩm của Công ty.
+ Quảng cáo về cách tính cước block 6 giây đối với các cuộc gọi đến máy di
động, máy cố định của Viettel.

Dịch vụ PSTN