Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm xe máy của công ty T&T

Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng

Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Khoa Học Quản Lý
BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN NGANH
Đề Tài:
Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm xe máy
của công ty T&T
Sinh viên: Lê Anh Dũng
Lớp : QLKT44B
Khoa : Khoa Học Quản Lý
Giáo viên: PGS.Ts Lê Thị Anh Vân
HÀ NỘI 5/2006
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
1
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
LỜI NÓI ĐẦU.........................................................................................................................5
chương I....................................................................................................................................6
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH - ĐIỀU KIỆN ĐỂ DOANH NGHIỆP TỒN
TẠI VÀ PHÁT TRIỂN............................................................................................................6
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH ...............................................6
1. Một số quan niệm về cạnh tranh..................................................................................6
2. Tầm quan trọng của sức cạnh tranh đối với sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp...............................................................................................................................7
2.1 Cạnh tranh- vấn đề nổi cộm trong nền kinh tế thị trường Việt Nam hiện nay.....7
2.2 Nâng cao năng lực cạnh tranh - điều kiện sống còn của các doanh nghiệp........8
3. Công công cụ cạnh tranh chủ yếu................................................................................9
3.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm và cơ cấu sản phẩm.................................................9
3.2. Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm.....................................................................10
3.3. Cạnh tranh bằng phân phối.................................................................................12
3.4 Cạnh tranh bằng xúc tiến hỗn hợp......................................................................14

II. NHỮNG NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN CẠNH TRANH CỦA
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XE MÁY ......................................................................15
1. Môi trường vĩ mô.......................................................................................................16
1.1 Môi trường kinh tế...............................................................................................16
1.2 Môi trường chính trị.............................................................................................16
1.3 Môi trường công nghệ.........................................................................................17
2. Môi trường vi mô ......................................................................................................17
2.1 khách hàng...........................................................................................................17
2.2 Đối thủ cạnh tranh...............................................................................................18
2.3 Các trung gian marketing.....................................................................................18
Chương II...............................................................................................................................19
PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY T&T...................................19
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY.........................................................................................19
1. Lịch sử hình thành và phát triển................................................................................19
2. Ngành nghề sản xuất kinh doanh và phương châm hoạt động.................................19
3. Đặc điểm về sản phẩm xe máy của công ty..............................................................20
- Waythai....................................................................................................................21
4 .Đặc điểm về nhân sự và cơ cấu tổ chức quản lý.......................................................21
4.1. Đặc điểm về nhân sự..........................................................................................21
4.2. cơ cấu tổ chức quản lý........................................................................................23
II. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY...................................25
1. Thị trường xe máy Việt Nam trong thời gian qua....................................................25
2. Những ảnh hưởng bất lợi đến thị trường xe máy của doanh nghiệp........................26
2.1. Nguyên nhân khách quan....................................................................................26
2.2. Nguyên nhân chủ quan......................................................................................26
3. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty T&T trong thời gian qua......................27
3.1. Đầu vào...............................................................................................................27
3.2. Kết quả sản xuất..................................................................................................28
3.3. Đầu ra..................................................................................................................29
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b

2
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
4. Các điển mạnh yếu của công ty và đối thủ cạnh tranh..............................................29
4.1. Điểm mạnh yếu của công ty...............................................................................29
4.2 Các đối thủ cạnh tranh.........................................................................................32
5. Các công cụ cạnh tranh trên thị trường xe máy.........................................................33
5.1.Công cụ sản phẩm................................................................................................34
5.2. Công cụ giá.........................................................................................................34
5.3. Cơ chế bán hàng và chính sách với trung gian...................................................34
5.4. Công cụ quảng cáo, tuyên truyền Marketing trực tiếp.......................................35
6. Các chỉ tiêu phản ánh năng lực canh tranh của công ty............................................36
6.1. Thị phần của công ty...........................................................................................36
6.2. tỷ suất lợi nhuận..................................................................................................38
7. Thực trạng cạnh tranh của công ty...........................................................................40
7.1 Tình hình thực hiện marketing mix....................................................................40
7.2. Nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trong thực hiện chiến lược nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty......................................................................................48
7.1. Nguyên nhân khách quan....................................................................................49
7.2. Nguyên nhân chủ quan.......................................................................................49
Chương III..............................................................................................................................50
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH SẢN PHẨM XE MÁY CỦA T&T.........................................................................50
I. PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI..............................50
1. Định hướng phát triển................................................................................................50
2. Mục tiêu của công ty T&T.........................................................................................51
2.1. Mục tiêu sản lượng.............................................................................................51
2.2. Mục tiêu về chủng loại sản phẩm.......................................................................51
2.3. Mục tiêu thị trường.............................................................................................52
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ......................................................................52
1. Đối với doanh nghiệp.................................................................................................52

1.1. Nguyên liệu đầu vào và công nghệ sản xuất......................................................52
1.2. Trình độ tay nghề công nhân..............................................................................53
1.3. Giải pháp về sản phẩm........................................................................................53
1.4. Các giải pháp Marketing.....................................................................................56
2. Đối với nhà nước.......................................................................................................63
3. Đối với hiệp hội ÔTÔ-XE MÁY Việt Nam ............................................................64
kết luận...................................................................................................................................65
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
3
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
4
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
LỜI NÓI ĐẦU
Trong suối hai mươi năm đổi mới, đất nước ta đã giành được một số
thành tựu lớn trong kinh tế. Trong quãng thời gian đó, một số doanh nghiệp
trong nước đã từng bước phát triển và tạo được chỗ đứng vững chắc ở thị
trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. Một trong những doanh
nghiệp như thế của Việt Nam phải kể tới đó là công ty TNHH T&T.
Công ty TNHH T&T Được thành lập năm 1993 tại 18 Hàng chuối Hà nội.
Trong giai đoạn đầu, công ty này chỉ kinh doanh thương mại là chủ yếu và
nguồn vốn chỉ khoảng 50 tỷ đồng. Trải qua mười ba năm xây dựng và
trưởng thành, hiện nay Công ty này sản xuất và kinh doanh nhiều loại sản
phẩm và dịch vụ đa dạng, trong đó sản phẩm chính là xe máy Majesy và
một số xe khác như: Waythai, Guida, Yasuta, Nakasei
Vì lĩnh vực kinh doanh của công ty T&T là rất rộng và nhiều lĩnh vực
khác nhau nên không thể đề cập hết được trong đề tài này. Ở đây em xin
phép chỉ đề cập đến lĩnh vực sản xuất xe máy của công ty và tìm ra một số
giải pháp cụ thể để nâng cao khả năng của sản phẩm này trong thời gian tới.
Em xin chân thành cảm ơn phòng kế hoạch đầu tư, phòng hành chính,

phòng kinh doanh, phòng nhân sự thuộc công ty TNHH T&T đã giúp đỡ em
trong thời gian qua để hoàn thành bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn PGS-Ts Lê Thị Anh Vân đã hướng dẫn em
hoàn thành bài viết này.
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
5
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
chương I
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH - ĐIỀU KIỆN ĐỂ
DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
1. Một số quan niệm về cạnh tranh
“Năng lực cạnh tranh” là một khái niệm rất tương đối. Có rất nhiều quan
điểm khác nhau về năng lực cạnh tranh và mỗi quan điểm đều đúng trong
một góc độ nào đó. Theo quan điểm cũ thì cho rằng: giá thành thấp nhất là
năng lực cạnh tranh cao nhất. Quan điểm này chỉ phù hợp trong nhũng
những giai đoạn trước đây-khi mà mức sống dân cư còn thấp, nếu áp dụng
định nghĩa này trong giai đoạn hiện nay thì nó tỏ ra không còn phù hợp nữa.
Có quan điểm lại cho rằng: Năng lực cạnh tranh là trình độ của công
nghệ. Theo quan điểm này thì năng lực cạnh tranh là khả năng sản xuất ra
nhữmg sản phẩm theo đúng yêu cầu của thị trường đồng thời duy trì được
mức thu thu nhập thực tế.
Theo Randall và Martin: Năng lực cạnh tranh là năng lực giành được và
duy trì thị phần trên thị trường vời lợi nhuận nhất định.
Theo Michael Porter- nhà kinh tế học người Mỹ (Giáo sư trường kinh
doanh Harvard):
Ông cho rằng, không có một định nghĩa nào về cạnh tranh được coi là phổ
biến cả. Năng lực cạnh tranh xét trên tầm vỹ mô được hình thành do nhiều
yếu tố và có thể được diễn đạt thông qua cái gọi là “lợi thế cạnh tranh”.
Theo Michael, năng lực cạnh tranh của một quốc gia, một ngành hay một

công ty nào đó phụ thuộc vào năng lực sáng tạo và năng động của chính bản
thân quốc gia, ngành hay doanh nghiệp đó. Trong thời kỳ hiện nay, khi mà
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
6
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
xu hướng toàn cầu hoá diễn ra ngày càng mạnh mẽ thì nền tảng cạnh tranh
sẽ chuyển từ các lợi thế tuyệt đối hay lợi thế so sánh sẵn có sang những lợi
thế có được từ sự sáng tạo và áp dụng tri thức mới. Lợi thế cạnh tranh là
nguồn lực mà nhờ chúng, các doanh nghiệp có thể tạo ra một số ưu thế vợt
trội hơn, ưu việt hơn so với đối thủ cạnh tranh, cũng có thể coi lợi thế cạnh
tranh là ”quyền lực thị trường” để thành công trong kinh doanh và trong
cạnh tranh.
Nói tóm lại, lợi thế cạnh tranh (giới hạn trong các doanh nghiệp) là khả
năng của một doanh nghiệp trong việc liên tục đạt được hau duy trì thị phần
một cách có lãi. Trong điều kiện nền kinh tế toàn cầu hoá hiện nay, việc
phân tích năng lực cạnh tranh càng trở nên quan trong hơn bao giờ hết và
phải đặt nó trong bối cảnh quốc tế.
2. Tầm quan trọng của sức cạnh tranh đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp
2.1 Cạnh tranh- vấn đề nổi cộm trong nền kinh tế thị trường Việt
Nam hiện nay.
Cạnh tranh là một quy luật tất yếu của thị trường mà bất cứ một chủ thể
tham gia nào cũng phải đối mặt. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là
một động lực quan trọng kích thích kinh doanh, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Thực tế đã chứng minh, trong những năm nền kinh tế nước ta vận hành theo
cơ chế kế hoạch hoá tập trung, ở đó không có cạnh tranh nên nền kinh tế đã
không phát triển được. Từ năm 1986 nền kinh tế bắt đầu chuyển đổi sang cơ
chế thị trường, lúc này cạnh tranh đã bắt đầu xuất hiện và tạo ra một động
lực lớn làm phát triển nền kinh tế đất nước.
Cạnh tranh là được coi là sự ganh đua giữa các cá thể cùng một hoàn cảnh

hoặc môi trường nhằm đạt được những điều kiện sinh tồn tốt nhất. Xét trên
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
7
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
góc độ kinh doanh thì cạnh tranh là giành giật những điều kiện thuận lợi
trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đạ hoá lợi nhuận. Cạnh tranh là
một phần của cuộc sống, nó tồn tại trong tất cả các hoạt động kinh doanh và
tồn tại dưới nhiều hình thức như: canh tranh mua các yếu tố đầu vào có chất
lượng cao, giá rẻ….., cạnh tranh bán sản phẩm, cạnh tranh trong cùng một
ngành, cạnh tranh giữa các ngành với nhau, cạnh tranh trong ngắn hạn và
cạnh tranh trong dài hạn....
Nền kinh tế việt nam đang từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thế giới.
Trong năm nay (năm 2006) rất có thể nước ta sẽ ra nhập tổ chức thương mại
thế giới WTO. Cùng với điều đó, nền kinh tế thị trường ngày càng hoàn
chỉnh và cạnh tranh cũng trở nên khốc liệt hơn và mang tính toàn cầu hơn
chuyên nghiệp hơn. Nếu doanh nghiệp nào không có năng lực cạnh tranh sẽ
không thể tồn tại được. Có thể nói năng lực cạnh tranh là nhân tố sống còn
của các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay.
2.2 Nâng cao năng lực cạnh tranh - điều kiện sống còn của các
doanh nghiệp
Trong thời gian qua, các doanh nghiệp trong nước đã được sự bảo hộ rất
lớn từ Nhà nước như: ưu đãi về thuế quan trong các hoạt động xuất nhập
khẩu, hàng hoá nước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam bị đánh thuế rất cao và
bị giới hạn bởi hạn ngạch…Nhưng trong năm tới và những năm tiếp theo,
những ưu đãi đó dần dần sẽ không còn nữa, các doanh nghiệp trong nước
cần phải có đủ sức để trụ vững bằng đôi chân của mình. Song song với
những khó khăn và thách thức đó là những cơ hội đang còn ở trước mắt. Các
doanh nghiệp Việt Nam cần phải không ngừng sáng tạo và đổi mới để chiếm
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
8

Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
lĩnh thị trường trong nước và vươn ra thị trường quốc tế đang chờ đón với
những cơ hội và thách thức.
3. Công công cụ cạnh tranh chủ yếu
3.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm và cơ cấu sản phẩm
Khi bắt đầu công việc kinh doanh bao giờ cũng phải đặt ra ba câu hỏi đó
là:
- sản xuất cái gì
- sản xuất cho ai
- sản xuất như thế nào
Để thành công trong kinh doanh và giành được chiến thắng trong cạnh
tranh thì cần phải xác định rõ sản phẩm sẽ sản xuất là gì và đối tượng khách
hàng hướng tới là ai? Và họ có đặc điểm gì…, từ đó xây dựng cho mình một
chính sách sản phẩm hợp lý nhất phù hợp với những đối tượng khách hàng
mục tiêu trong tương lai. Một số biện pháp dưới đây nhằm tạo ra lợi thế
trong cạnh tranh về sản phẩm đó là:
cạnh tranh về trình độ sản phẩm: mỗi loại hàng hoá, sản phẩm khác nhau
có những chỉ tiêu riêng để xác định trình độ của sản phẩm qua các thời kỳ
phù hợp với từng thị trường khác nhau. Doanh nghiệp chỉ dành được lợi thế
trong cạnh tranh nếu lựa chọn được trình độ sản phẩm phù hợp với những
yêu cầu thị trường mà doanh nghiệp đó đang theo đuổi.
Cạnh tranh nhờ bao gói và nhãn mác: bao gói, nhãn mác góp phần rất
quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp. Trước đây, yếu tố này chưa
được xem trọng, nhưng trong thời kỳ hiện nay, đó thực sự là một yếu tố rất
quan trọng. Bao gói có bền, đẹp mới tạo được niềm tin ở khách hàng hơn
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
9
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
nữa nó còn góp phần chống lại hàng giả hàng nhái làm mất uy tín trên thị
trường.

Doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm
mới khác biệt với đối thủ cạnht tranh để thắng thế và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm. Đồng thời, doanh nghiệp cần phải dự đoán và nghiên cứu chu
kỳ sống của sản phẩm để có những quyết định sáng suốt, đưa ra những sản
phẩm mới hoặc ngừng cung cấp những sản phẩm sắp không còn phù hợp với
thị trường nữa.
doanh nghiệp có thể thực hiện đa dạng hoá sản một cách hợp lý trên cơ sở
một số sản phẩm truyền thống, tạn nên một cơ cấu sản phẩm đa dạng nhằm
thu hút được nhiều hơn các loại khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Có thể nói đây là biện pháp tránh rủi ro tốt nhất tuy nhiên nó
lại đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn vốn đủ lớn để kinh doanh mở rộng.
3.2. Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp và khách hàng. Trong
giai đoạn đầu mới thành lập doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp này
để thu hút khách hàng. Nó tác động trực tiếp đến khách hàng trong việc ra
quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác.
Giá cả được hình thành thông qua hệ thống cung cầu trên thị trường,
trong đó, người mua và người bán thương lượng với nhau để đi đến quyết
định về giá sao cho đôi bên cùng có lợi.
Để có được lợi nhuận thì cần phải có một mức giá hợp lý, đó thực sự là
một công cụ tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận theo như mong
muốn. Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá năng lực cạnh tranh của một
doanh nghiệp. Do đó, để nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình, các
doanh nghiệp cần phải đưa ra được mức giá hợp lý nhất trong từng thời kỳ
nhất định ở mỗi loại thị trương khác nhau.
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
10
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
+ Chính sách định giá khuyến mãi:
Đây là chính sách định giá đang được áp dụng nhiều nhất ở thị trường

Việt Nam cũng như thị trường thế giới, mức giá được đưa ra thấp hơn giá
quy định và thậm chí còn thấp hơn cả chi phí để lôi kéo khách hàng. Có một
số hình thức khuyến mại như:
- Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng: Theo chính sách này, doanh nghiệp đưa
ra mức giá thấp hơn thị trường. Mặt trái của phương pháp này đó là làm hại
đến uy tín hình ảnh của sản phẩm, nên cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa
ra quyết định. Thường chỉ áp dụng đối với những sản phẩm mới thâm nhập
vào thị trường hoặc thị trường nhậy cảm về giá.
- Định giá cho nhữn đợt đặc biệt: Đưa ra các đợt giảm giá vào các dịp như
lễ tết, ngày khai trương… nhằm thu hút khách hàng.
- Bảo hành và hợp đồng dịch vụ: Doanh nghiệp có thể kích thích tiêu thụ
bằng cách kèm theo bảo hành hay hợp đồng dịch vụ miễn phí, xét cho cùng
đây cũng là một hình thức giảm giá sản phẩm nhưng làm tăng thêm uy tín
của sản phẩm.
- Chiết giá về mặt tâm lý: Lúc đầu, đưa ra mức giá cao giả tạo, sau đó hạ dần
mức giá. Tuy nhiên, khi sử dụng hình thức này cần lưu ý về mặt luật pháp.
Khi sử dụng các hình thức trên, cần phải nhanh chóng và hiệu quả nếu
không sẽ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước theo làm mất hết tác dụng. Hoặc
nếu áp dụng không thành công sẽ gây ra nhiều tốn kém cho doanh nghiệp.
+ Chính sách định giá phân biệt:
Mỗi một giai đoạn khác nhau doanh nghiệp sẽ áp dụng một mức giá
khác nhau, hoặc mỗi một thị trường khác nhau cũng có thể áp dụng mức giá
khác nhau cho phù hợp. Có một số hình thức định giá phân biệt sau đó là:
- Định giá theo nhóm khách hàng
- Định giá theo dạng sản phẩm
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
11
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
- Định giá theo hình ảnh
- Định giá theo địa điểm

- Định giá theo thời gian
Khi sử dụng các phương pháp này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu
điều kiện thị trường có thể phân khúc hay không và việc phân biệt giá không
gây khó chịu cho khách hàng.
+ chính sách ổn định giá bán:
Áp dụng chính sách này, doanh nghiệp có thể bỏ qua quan hệ cung
cầu và tạo ra nét khac biệt với đối thủ cạnh tranh, và giữ vũng được thị
trường. Tuy nhiên nếu áp dụng chính sách này đối với thị trường có nhiều
biến động thì tỏ ra không hợp lý và để áp dụng thành công được chính sách
này doanh nghiệp cần phải có tiềm lực manh và uy tín lâu dài.
+ Chinh sách bán phá giá:
phương pháp này rất nguy hiểm nhất là trong thời kỳ hiện nay, do đó nó rất
ít được áp dụng, nếu sử dụng chính sách này cần phải cân nhắc thật kỹ lưỡng
những mối lợi và những hiểm hoạ mà nó đem lại. Thường áp dụng chính
sách này khi sản phẩm tồn kho quá nhiều, và một số sản phẩm đặc thù không
để lâu được hoặc sắp hết hạn sử dụng.
Nhìn chung, việc đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp cần phải căn cứ
vào các mặt như lượng cầu, chi phí sẳn xuất sản phẩm và giá thành đơn vị
sản phẩm. Trươc khi tiến hành các chiến lược về giá cần phải phân tích thị
trường một cách thật kỹ lưỡng.
3.3. Cạnh tranh bằng phân phối
Có nhiều phương pháp khác nhau để phân phối sản phẩm. Việc lựa chọn
một phương pháp phân phối phù hợp, hoạt động tốt sẽ giúp cho sản phẩm
được tiêu thụ nhiều hơn, thị trường sẽ được mở rộng hơn. Trong giai đoạn
hiện nay, các doanh nghiệp thường có cơ cấu sản phẩm rất đa dạng và mỗi
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
12
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
loại sản phẩm lại tương thích với một loại kênh phân phối nhất định. Do đó
nhà sản xuất phải chú trọng trọng trong việc lựa chọn hình thức phân phối

cho sản phẩm của mình sao cho phù hợp nhất.
A B C D
Hình 1: Các hình thức kênh phân phối
(Nguồn: Phòng Kế Hoạch Đầu Tư công ty T&T)
Kênh A: là kênh trực tiếp, người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách
hàng tiêu thụ cuối cùng. Hình thức này có ưu điểm là làm tăng năng lực tiếp
xúc với khách hàng, dễ dàng tạo tin tưởng cho khách hàng về chất lượng sản
phẩm.
Kênh B: là kênh một cấp, có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng
khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất.
Kênh C: Đây là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bán buôn,
thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hoá có giá trị đơn vị thấp
và được tiêu dùng thường xuyên.
Kênh D: là kênh dài nhất, thường được gọi là kênh ba cấp, được sử dụng
khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
13
Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ
Người bán buôn Người bán buôn
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
dụng để cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Kênh càng nhiều cấp thì nhà sản xuất càng khó có soát được, tuy nhiên
đối với các hang hoá thông thường, phục vụ cho những nhu cầu thiết yếu
hàng ngày như: quần áo, giầy dép, xà phòng… thì cần phải có một hệ thống
bán hàng rộng khắp để đáp ứng một cách thuận tiện cho khách hàng.
Nói chung, để tăng sản lượng tiêu thụ thì doanh nghiệp phải có hệ thống
bán hàng phong phú, đặc biệt là hệ thống kho tàng, các trung tâm bán hàng
có cơ sở vật chất hiện đại, thuận tiện cho tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, doanh

nghiệp phải biết kết hợp nhiều kênh phân phối, phải có những biện pháp
quản lý các cấp phân phối mà mình đã định ra.
3.4 Cạnh tranh bằng xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp còn được gọi là hệ thống truyền thông marketing gồm
năm công cụ chủ yếu đó là: quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu
thụ, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp. Mỗi công cụ đều có khả năng
tác động và tạo sức hút với khách hàng tiềm năng theo những hình thức
riêng biêt và tạo ra những hiệu quả riêng tuỳ từng trường hợp cụ thể mà
doanh nghiệp có thể áp dụng một, hai hay kết hợp nhiều cách khác nhau để
tạo ra hiệu quả tốt nhất.
- Quảng cáo: là hình thức sử dụng các phương tiện truỳên thông đại
chúng để tuyên truyền sâu rộng thông tin về sản phẩm mới và củng cố niềm
tin cho những sản phẩm cũ đã được khách hàng chấp nhận. Nếu làm tốt
quảng cáo sẽ kích thích được sự tò mò của khách hàng và dẫn đến hàng vi
tiêu dùng thử của họ từ đó hình thành nên thói quen tiêu dùng sản phầm đã
gây được ấn tượng tốt trong “lần đầu dùng thử đó” .
Kích thích tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động đa dạng nhằm tăng doanh số
bán như: thưởng và tặng quà, mẫu chào hàng, hội chợ và triển lãm thương
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
14
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
mại… có tác dụng khuyến khích việc tiêu dùng. Chúng tạo ra được sức hấp
dẫn khi mà phần giá trị hỗ trợ thêm được khách hàng công nhận và ưa thích.
- Marketing trực tiếp: đây là xu hướng mới trong ứng dụng marketing
trong giai đoạn hiện nay, đây là phương pháp sử dụng công nghệ thông tin
trong hoạt động bán hàng. Từ hình thức truyền thống là gửi thư trực tiếp,
catalog, nay chuyển sang các hình thức như marketing qua điện thoại,
marketing đáp ứng trên truyền hình, internet…Hình thức này đã và đang
đem lại lợi ích cho khách hàng và doanh nghiệp, đặc biệt là những khách
hàng bận rộn và năng động sẽ có thời gian tiếp cận với kênh thông tin này.

- Quan hệ công chúng: là các chương trình được thiết kế nhằm đề cao, bảo
vệ hình ảnh của doanh nghiệp hay những sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp.
Các công cụ của quan hệ công chúng điển hình đó là: tổ chức các sự kiện,
đăng tin, bài chuyên về doanh nghiệp hay về sản phẩm hoặc các hoạt động
mang tính xã hội cao như tài trợ trương trình văn hoá thể thao, các hoạt động
từ thiện, công ích…. đều có tác dụng nâng cao uy tín, hình ảnh của doanh
nghiệp, giúp khách hàng hiểu biết thêm và quan tâm hơn đến sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Bán hàng trực tiếp: là một trong những công cụ để tuyên truyền hình ảnh
của sản phẩm, của doanh nghiệp thông qua hệ thống bán hàng trực tiếp. Mỗi
công ty cần có một đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho
khách hàng, đây là một trong những yếu tố quan trọng góp phần thu hút
khách hàng, tạo ra một tác động mang tính dây truyền làm ảnh hưởng lan toả
đến toàn bộ thị trường.
II. NHỮNG NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN CẠNH TRANH CỦA
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XE MÁY
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
15
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
1. Môi trường vĩ mô
1.1 Môi trường kinh tế
Nền kinh tế nước ta đang giữ được mức tăng trưởng khá tốt. Tốc độ tăng
trưởng bình quân qua các năm gần đây luôn duy trì ở mức cao từ 7-8
%/năm, trong năm nay sẽ phấm đấu đạt tốc độ tăng trưởng trên 8%. Cùng
với sự tăng trưởng ổn đinh của nền kinh tế, mức sống của người dân ngày
một nâng cao làm cho nhu cầu tiêu dùng ngày một tăng nhanh. Đây là một
thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất xe
máy nói riêng. Tuy nhiên, khi mức sống người dân ngày một nâng cao thì
nhu cầu của họ lại càng đòi hỏi cao hơn, xu hướng tiêu dùng sẽ chuyển từ số
lượng sang chất lượng. Khách hàng sẽ quan tâm về chất lượng sản phẩm,

yếu tố giá rẻ không còn hấp dẫn được nhiều khách hàng như trước đây.
Trong khi các doanh nghiệp xe máy của Việt Nam có trình độ còn thấp, chất
lượng sản phẩm chưa cao sẽ rất khó cạnh tranh với các hãng danh tiếng của
nước ngoài như: Honda, YAMAHA, SUZUKI, SYM….
1.2 Môi trường chính trị
Trong giai đoạn vừa qua, chính trị thế giới có nhiều biến động xấu làm
ảnh hưởng tiêu cực đến các hoạt động kinh tế. Cuộc chiến tranh của Mỹ vào
Irắc đã tạo ra một quán tính làm cho giá dầu thế giới liên tục tăng làm ảnh
hưởng xấu đến nền kinh tế toàn cầu. Đối với các doanh nghiệp sản xuất xe
máy, giá xăng dầu tăng có ảnh hưởng trực tiếp không chỉ đến nguyên liệu
đầu vào, chi phí sản xuất mà còn làm giảm lượng cầu về xe máy một cách
đáng kể. Tâm lý sợ tốn tiền xăng đã làm cho người tiêu dùng không muốn
mua xe mặc dù họ có đủ khả năng để mua và có nhu cầu đi lại.
Trong thời gian qua, nạn khủng bố liên tục diễn ra ở rất nhiều nước trên
thế giới nhưng ở Việt nam tình hình chính trị vẫn rất ổn định. Đây là điều
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
16
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
kiện rất thuận lợi để phát triển kinh tế cả nước nói chung, doanh nghiệp sản
xuất xe mày nói riêng.
Về luật pháp, cho đến thời điểm này, doanh nghiệp sản xuất xe máy trong
nước vẫn được ưu đãi hơn so với các doanh nghiệp nước ngoài về thuế do
đó doanh nghiệp trong nước sẽ có lợi thế hơn trong cạnh tranh. Hơn nữa,
gần đây nhà nước đã bãi bỏ luật giới hạn đăng ký xe máy làm cho nhu cầu
mua xe máy tăng trong khu vực nội thị.
1.3 Môi trường công nghệ
Nền công nghệ của Việt Nam trong những năm gần đây đã được cải thiện
một cách đáng kể nhưng nhìn chung vẫn còn rất lạc hậu so với mức trung
bình của thế giới. Theo các nghiên cứu cho thấy, năng lực cạnh tranh của
Việt Nam trong tình trạng rất kém so với thế giới. Xét cho cùng, khả năng

cạnh tranh của ta còn thấp là do trình độ công nghệ còn quá lạc hậu không
thể đáp ứng được những nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Ngành sản xuất xe mày của việt nam cũng nằm trong tình trạng lạc hậu về
công nghệ. Một số chi tiết máy phức tạp vẫn còn phải nhập khẩu từ nước
ngoài, doanh nghiệp trong nước chưa thể sản xuất được. Do còn nhiều lệ
thuộc vào nước ngoài nên chưa thể chủ động hoàn toàn được và giá thành
sản xuất ra còn cao làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường.
2. Môi trường vi mô
2.1 khách hàng
Bất kỳ sản phẩm nào đều sản xuất ra để phục vụ một đối tượng khách
hàng nào đó . Khách hàng - với vai trò là người tiêu thụ sản phẩm cuối cùng
có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi
doanh nghiệp đánh mất khách hàng hoặc không thu hút được khách hàng thì
đó là lúc báo hiệu sự phá sản, diệt vong của doanh nghiệp.
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
17
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
Ở đây, ta không chỉ coi khách hàng là những người tiêu thụ sản phẩm
cuối cùng (người tiêu dùng). Khách hàng là một khái niệm rộng hơn thế, nó
bao gồm: các nhà công nghiệp, nhà cung ứng nguyên vật liệu, nhà phân
phối, các đại lý bán buôn, bán lẻ…
Để hoạt động kinh doanh có thể tiến hành một cách suôn sẻ thì doanh
nghiệp cần phải có những mối quan hệ tốt với khách hàng, cần phải giữ
được uy tín lâu dài, tránh tâm lý làm ăn chộp giật sẽ làm mất hết lòng tin ở
khách hàng.
2.2 Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều hãng sản xuất xe máy
nổi tiếng thế giới như Honda, Yamaha, Sym, Suzuki…..Các đối thủ cạnh
tranh này có tiềm lực kinh tế thực sự mạnh và có một bề dày lịch sử hàng
trăm năm. Thật khó có thể giành được lợi thế trong cạnh tranh với các hãng

này. Tuy nhiên, nếu các doanh nghiệp xe máy Việt Nam có một chiến lượng
cạnh tranh thích hợp, tạo ra sự khác biệt thì sẽ chiếm lĩnh được một số đoạn
thị trường mà đối thủ cạnh tranh tuy có tiềm lực mạnh về kinh tế nhưng lại
không phù hợp.
2.3 Các trung gian marketing
Trung gian marketing là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức giúp cho
công ty làm tốt khâu tiêu thụ sản phẩm tới tay người tiêu thụ sản phẩm cuối
cùng.
Trung gian marketing quan trọng nhất của doanh nghiệp sản xuất là các nhà
phân phối. Nhà phân phối là người trực tiếp đưa sản phẩm của họ tới tay
người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng, là người quảng bá sản phẩm ra thị
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
18
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
trường để người tiêu dùng biết đến sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm và tạo ra
thói quen tiêu dùng…
Các dịch vụ marketing khác như: các công ty tư vấn, các ấn phẩm định kỳ
bao gồm: báo, tạp chí, các công ty quảng cáo, công ty nghiên cứu thị
trường…, các tổ chức tài chính tín dụng trung gian như: kiểm toán, ngân
hàng, bảo hiểm… sẽ cung cấp cho các doanh nghiệp các dịch vụ không thể
thiếu trong hoạt động của mình, bất kỳ sự thay đổi nào của họ đều có tác
động tích cực hay tiêu cực tới doanh nghiệp.
Chương II
PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY T&T
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH T&T được thành lập năm 1993 tại 18 Hàng Chuối – Hà
Nội bởi ông Đỗ Quang Hiển – Tổng giám đốc kiêm chủ tịch hội đồng quản
trị. Trải qua hơn một thập kỷ xây dựng và phát trển, hiện nay công ty này đã

trở thành một tập đoàn kinh tế lớn mạnh hàng đầu của Việt Nam và đang
từng bước nắm vững thị trường trong nước và vươn ra chiếm lĩnh thị trường
thế giới.
2. Ngành nghề sản xuất kinh doanh và phương châm hoạt động
Sản xuất và mua bán đồ điện tử - điện lạnh gia dụng, hàng tiêu dùng.
Sản xuất và kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ. Sản xuất, lắp ráp và kinh
doanh thiết bị văn phòng, máy móc thiết bị viễn thông. Chế tạo, sản xuất
động cơ, phụ tùng linh kiện và lắp ráp xe gắn máy hai bánh. Môi giới và
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
19
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
xây dựng các công trình công nghiệp, dân dụng, công cộng, giao thông thủy
lợi, trang trí nội thất, vật liệu xây dựng. Kinh doanh hàng dệt may, thời
trang, giày dép... Khai thác, chế biến các mặt hàng thủy hải sản, lâm sản,
nông sản thực phẩm, công ty luôn hiểu rằng sự tồn tại, phát triển và uy tín
của Công ty là nhờ sự tín nhiệm và tin tưởng của khách hàng.
Công ty nguyện sẽ làm hết sức mình để:
- Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng các yêu cầu và nguyện vọng
của khách hàng.
- Duy trì và nâng cao tính hiệu lực của hệ thống quản lý chất lượng theo ISO
9001-2000, không ngừng cải tiến với sự tham gia của mọi thành viên.
Công ty T&T luôn coi con người là chìa khoá của sự thành công và tạo
mọi cơ hội, điều kiện đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho toàn thể cán bộ công
nhân viên.
Công ty thường xuyên đầu tư đổi mới thiết bị, đổi mới công nghệ, hợp lý
hoá sản xuất, tối ưu hoá chi phí không chỉ nhằm sản suất sản phẩm có giá cả
cạnh tranh mà còn duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm.
3. Đặc điểm về sản phẩm xe máy của công ty
Công ty đã đầu tư 31,5 triệu đô la Mỹ vào các dây chuyền sản xuất, lắp ráp xe hai bánh gắn
máy, gồm:

+ Dây chuyền đúc áp lực tự động: sử dụng áp lực để đúc các sản phẩm nhôm theo yêu cầu.
+ Dây chuyền gia công cơ khí: Bao gồm máy CNC tự động gia công các loại linh
kiện (khoan, phay, mài, tiện, nguội…) các sản phẩm xe máy 100cc, 110cc, 125cc,150cc.
Dây chuyền gia công cơ khí:
+ Dây chuyền sơn, sấy: sơn sấy hoàn chỉnh các sản phẩm kim loại và
nhựa .
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
20
Chuyờn Thc Tp Lờ Anh Dng
+ Dõy chuyn sn xut lp rỏp ng c nguyờn chic t nng sut 1200
ng c/ngy
+ Dõy chuyn sn xut nha: sn xut b nha cho
Dõy chuyn lp rỏp ng c xe mỏy:
+ Dõy chuyn sn xut v kim tra khung xe: sn xut khung cho cỏc
sn phm xe mỏy 100cc, 110cc, 125cc,150cc.
+ Dõy chuyn ỳc rút: s dng cụng ngh lừi khuụn cỏt rt tiờn tin,
chuyờn ỳc cỏc chi tit khú ca ng c (u bũ).
Vi mt dõy chuyn sn xut v lp rỏp tng i ng b v hin i
nh trờn, cụng ty ó cho ra i cỏc sn phm xe mỏy nh:
- Majesty (100cc, 110cc, 125cc, 150cc)
- Waythai
- Guida
- Yasuta
- Nakasei
4 .c im v nhõn s v c cu t chc qun lý
4.1. c im v nhõn s
Đội ngũ lao động của công ty gồm 2 khối chính:
- Bộ phận quản lý:
õy l i ng tr tui v nng ng, 100% cán bộ thuộc bộ phận quản
lý chính đều có trình độ đại học, trên đại học, có kinh nghiệm về chuyên môn

cao, nhiệt tình trong công việc.
- Đội ngũ nhân viên kỹ thuật và công nhân viên:
i ng nhõn viờn k thut v cụng nhõn viờn núi chung cú tui
i cũn khỏ tr v ang tng bc hc hi nhm nõng cao tay ngh
k thut, hăng hái sản xuất, đợc tuyển chọn khá kỹ.
40% có trình độ cao đẳng
HKTQD-KHQL Qun Lý Kinh T 44b
21
Chuyờn Thc Tp Lờ Anh Dng
30% có trình độ trung cấp và trung học chuyên nghiệp
10% kỹ thuật viên nớc ngoài
20% số công nhân còn lại đều đợc tuyển chọn, và công ty tự đào tạo.
Công nhân viên trực tiếp sản xuất đợc trải qua 3 tháng thử việc, sau đó sẽ
có quyết định xem có đợc ký hợp đồng chính thức hay không.
Nhìn chung trình độ của toàn bộ nguồn nhân lực của công ty bảo đảm về
chất lợng trình độ chuyên môn tay nghề.
Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy rằng đội ngũ công nhân có biến động bởi
vì vẫn còn một tỷ lệ nhất định (10 - 12%) là công nhân hợp đồng thời vụ. Số l-
ợng công nhân này hầu hết là ngời dân quanh khu nhà máy.
HKTQD-KHQL Qun Lý Kinh T 44b
22
Chuyên Đề Thực Tập Lê Anh Dũng
4.2. cơ cấu tổ chức quản lý
HÌNH 2: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY T&T
(Nguồn: phòng Nhân Sự công ty T&T)
ĐHKTQD-KHQL Quản Lý Kinh Tế 44b
23
Chuyờn Thc Tp Lờ Anh Dng
a) Chủ tịch công ty và Ban Tổng giám đốc:
Đây là bộ phận quản lý cao nhất của công ty, bộ phận này quản lý định

hớng ở tầm vỹ mô và chịu trách nhiệm sau cùng về hoạt động của công ty trớc
công nhân viên và pháp luật, có quyền quyết định chiến lợc phát triển lâu dài
của công ty.
b) Phòng kinh doanh xe máy và phụ tùng
Có nhiệm vụ lập các kế hoạch chi tiết và điều hành, kiểm soát thực hiện
kế hoạch kinh doanh và triển khai sản xuất ở các phân xởng, điều hành triển
khai hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
c) Phòng tài chính-kế toán
Có nhiệm vụ thực hiện công tác tài chính, kế toán, liên quan tới mọi hoạt
động của công ty, tổ chức và tiến hành việc kiểm toán nội bộ, phối hợp các bộ
phận liên quan tính toán chi phí và giải quyết kinh phí cho công tác hoạt động
của công ty trong từng năm.
d) Phòng tổ chức và nhân lực.
Đây là phòng ra quyết định tuyển ngời cho các phòng ban khác trong
công ty, thực hiện các nhiện vụ lập kế hoặch, điều hành quản lý các hoạt động
có liên quan đến hoạt động nhân sự, kỷ luật, tiền lơng, đào tạo lao động của
công ty.
e) Phòng hành chính.
Đã và đang tiến hành soạn thảo, ban hành một số quy định: quản lý văn
phòng phẩm, trang thiết bị và công tác bảo vệ, phòng cháy chữa cháy, quản lý
các con dấu của công ty.
Thực hiện chế độ đối với ngời lao động: BHXH, BHYT, bảo hộ lao động,
lơng thởng và các chế độ khác.
Giải quyết các thủ tục hành chính pháp lý.
HKTQD-KHQL Qun Lý Kinh T 44b
24
Chuyờn Thc Tp Lờ Anh Dng
f) Phòng xuất nhập khẩu.
Có nhiện vụ hoàn thành các công việc liên quan đến việc nhập khấu một
số chi tiết kỹ thuật cao của xe máy, điện thoại di động và máy điều hoà nhiệt

độ và các hoạt động xuất khẩu sản phẩm xe máy sang thị trờng nơcs ngoài
( chủ yếu là thị trờng Châu Phi ). Đồng thời, đây cũng là nơi nghiên cứu thị tr-
ờng ngoài nớc và tìm ra những thị trờng mới thích hợp cho công ty xuất khẩu
(hiện nay công ty T&T đã xuất hàng sang một số nớc nớc châu phi nh: Cộng
hoà Dominica và Cộng hoà Ăngôla).
g) Phòng vt t.
Có nhiệm vụ lên kế hoạch và thực hiện việc cung cấp đủ nguyên vật liệu
và vật t cho sản xuất. Quả lý tất cả các nguồn nguyên vật liệu nhập về từ nợc
ngoài và nguồn nguyên vật liệu mua trong nớc. Luôn luôn kiểm tra và thống
kê tất cả các nguồn vật t để duy trì hoạt động sản xuất một cách liên tục.
II. PHN TCH KH NNG CNH TRANH CA CễNG TY
1. Th trng xe mỏy Vit Nam trong thi gian qua
Nhỡn chung, th trng xe mỏy Vit Nam trong thi gian qua l khỏ
n nh. Nhu cu v xe mỏy ang cú xu hng tng qua cỏc nm. Hin nay
ó cú rt nhiu hóng xe mỏy cú mt ti Vit Nam to nờn mt cuc cnh
tranh rt gay gt ó to ra mt sc ộp lm cho giỏ xe ca cỏc hóng u phi
gim xung qua cỏc nm.
Theo xu hng ny, v lõu di cỏc doanh nghip Vit s yu th hn
trong cnh tranh nu khụng ch ng c khõu nguyờn liu u vo. Trong
thi gian qua, nguyờn liu u vo luụn cú s bin ng bt thng theo
hng bt li, bt n nh lm cho chi phớ sn xut tng theo th trng
nguyờn liu. Trong khi ú, giỏ xe li cú xu hng gim. õy l mt nghch
HKTQD-KHQL Qun Lý Kinh T 44b
25