Một số biện pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đức Tuấn

Lời nói đầu
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu
vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm. Trong thời kỳ
bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra nên không
quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ đợc hay không. Chuyển
sang nền kinh tế thị trờng, đợc Nhà nớc giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh
doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ
khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao
cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ tiến
hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm.
Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trờng, mà nhà sản xuất muốn bán đ-
ợc nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh đợc thị trờng và chỉ thông qua công tác tiêu
thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện đợc. Đồng thời chỉ khi sản phẩm đ-
ợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có đợc doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi
chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng nh làm nghĩa vụ với Nhà nớc Tuy nhiên
trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng tiêu
thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm
ngoài số đó, trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay, Công ty TNHH Đức Tuấn
cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh
doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong thời gian qua công ty
đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này.
Đứng trớc thực trạng trên, qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Đức
Tuấn , em đã chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm tại công ty TNHH ĐứC tuấn .Đề tài gồm có 3 chơng:
Chơng I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II : Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn
Chơng III : Một số giải pháp cơ bản nhằm góp phần đẩy mạnh quá trình
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn .
Chơng I

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
I - Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Chúng ta biết rằng, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng
cung, tổng cầu vê một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trờng
không chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua bán, mà nó còn thể hiện các quan hệ hàng
hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của
quá trình sản xuất hàng hoá và là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng
thời, thị trờng có quan hệ chặt chẽ với công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là khâu quan trọng, là khâu quyết định
chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao
1
hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tồn tại và
phát triển dới sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ kinh doanh. Bởi lẽ,
tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là nhân tố
quyết định đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đến quy mô tái sản xuất và hiệu quả
sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu
đợc khoản tiền về số sản phẩm đó hoặc nhận đợc giấy chậm thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá, qua
thị trờng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật qua hình thái tiền tệ và vòng
chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thiện. Chu kỳ sản
xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợc
tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thời điểm tiêu thụ đợc xác định khi
ngời mua sản phẩm hàng hóa dịch vụ đã chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc
vào việc tiền đã thu đợc hay cha. Và kết quả là doanh nghiệp sẽ có một khoản
doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm.

Doanh thu tiêu thụ hàng hóa - dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng
hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi khoản triết khấu bán hàng,
giảm giá bán hàng, hàng bán bị trả lại... và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán (
không phân biệt đã thu hay cha thu đợc tiền).
2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trờng, tiêu
thụ sản phẩm cũng có một ý nghĩa hết sức quan trọng quyết định hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của doanh nghiệp chỉ diễn
ra thờng xuyên và liên tục khi hàng hoá sản xuất ra tiêu thụ đợc, từ đó có thu nhập
để trang trải mọi chi phí tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Không những vậy, tiêu
thụ sản phẩm còn là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh. Chu kỳ sản xuất
kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào, sản xuất và
bán hàng hoá. Nó chỉ kết thúc khi hàng hóa đợc bán ra và thu tiền về. Nh vậy, tiêu
thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, đồng thời là
của tất cả mọi doanh nghiệp và có lợi nhuận thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và
phát triển đợc. Để đạt đợc tất yếu phải có doanh thu và phải thông qua hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm tiêu thụ đợc, có doanh thu tiêu thụ sản phẩm thì mới có nguồn tài
chính để thực hiện sự phân phối tài chính trong doanh nghiệp. Bởi lẽ, tài chính
trong doanh nghiệp đợc hình thành chủ yếu từ kết quả chuyển hoá giá trị sản phẩm
hàng hoá. Chỉ khi hàng hoá tiêu thụ đợc, có doanh thu thì doanh nghiệp mới có
nguồn để trang trải mọi chi phí kinh doanh, tái tạo vốn để tái sản xuất, hoàn thiện
và nâng cao tay nghề ngời lao động, trình độ quản lý.
Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác
thanh toán. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là nguồn quan trọng để doanh nghiệp
trang trải các khoản chi phí về công cụ lao động đã hao phí trong quá trình sản
2
xuất kinh doanh, trang trải cho số vốn đã ứng ra cho sản xuất kinh doanh, có tiền
để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho ngời lao động, trích bảo hiểm xã hội, bảo

hiểm y tế, kinh phí công đoàn, làm các nghĩa vụ tài chính với Nhà nớc, nh nộp các
khoản thuế theo luật định.
Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp thời góp phần thúc đẩy
tăng tốc độ chu chuyển vốn lu động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sau.
Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng có ảnh hởng rất lớn đến tình hình
tài chính doanh nghiệp. Bởi lẽ, khi chỉ tiêu này đợc thực hiện đúng kế hoạch thì
mới thực hiện đợc tích luỹ, mới có nhiều để trích lập các quỹ khuyến khích sản
xuất. Từ đó có thêm điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, hoàn thiện quy trình
công nghệ, tăng cờng đầu t chiều sâu đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của
xã hội, nhằm thực hiện việc thu lợi nhuận. Ngoài ra, khi kinh doanh, doanh nghiệp
thờng vay vốn của các tổ chức tín dụng. Do đó, nếu sản phẩm tồn đọng không bán
đợc, không có doanh thu thì không bảo đảm trả nợ đúng hạn, sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro, uy tín của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hởng.
3. Nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm: bao gồm các nhóm nhân
tố vi mô và nhóm nhân tố vĩ mô.
3.1. Nhóm nhân tố vi mô:
+ Nhân tố công ty: Công ty là một thực thể kinh doanh và đợc coi là nhân tố
ảnh hởng đầu tiên. Sự ảnh hởng này thông qua việc công ty quyết định cung ứng
cho thị trờng loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ nào mà công ty nhận thấy có
triển vọng, xác định các loại hình sở hữu thích hợp và định hớng các kế hoạch
kinh doanh, mục tiêu kinh doanh của công ty. Việc xây dựng các mục tiêu cũng
rất đa dạng tuỳ theo loại hình kinh doanh, tuy nhiên, phần lớn các công ty đều
nhằm tới các mục tiêu chủ yếu nh doanh số bán, lợi nhuận, sự tồn tại lâu dài trên
thơng trờng, sự chấp nhận của khách hàng. Dờng nh mục tiêu giành đợc sự chấp
nhận của khách hàng trở nên quan trọng hơn tất cả bởi chính mục tiêu này ảnh h-
ởng tới doanh số bán, tới lợi nhuận và sự tồn tại của doanh nghiệp. Một khía cạnh
nữa của nhân tố này là việc công ty coi trọng vai trò của hoạt động Marketing hay
không, mức độ coi trọng hoạt động này nh thế nào.
+ Nhân tố nhà cung cấp: nhà cung cấp đợc xác định là những ngời (cá nhân
hay công ty) hoặc những ai cung cấp một phần hay toàn bộ nguyên, nhiên, vật liệu

mà công ty cần để tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ cụ thể.
Nhà cung cấp có vai trò hết sức quan trọng đối với việc sản xuất kinh
doanh các loại hàng hoá, dịch vụ. Doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch sản xuất
kinh doanh hay không, một phần lớn phụ thuộc vào hoạt động của các nhà cung
cấp. Họ là những ngời đảm bảo đầu vào để doanh nghiệp có cơ sở tạo ra sản
phẩm cung ứng cho thị trờng. Có thể nói, không có đầu vào thì sẽ không có đầu
ra, tức là không có hàng hoá bán ra thị trờngvà cho dù công ty hoạt động kinh
doanh trong lĩnh vực ngành hàng nào thì tiêu chuẩn chung nhất để lựa chọn nhà
cung cấp là nhà cung cấp có uy tín trong kinh doanh, hoạt động kinh doanh với giá
cả hợp lý, chất lợng và số lợng đảm bảo, giao hàng đúng thời gian, địa điểm.
+ Nhân tố ngời môi giới Marketing: nhân tố này đợc gọi là ngời trung gian
Marketing. Bởi vì, họ có vai trò làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất với
khách hàng của nhà sản xuất, họ là những ngời trợ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản
3
phẩm. Hoạt động của những ngời môi giới Marketing gắn liền với hoạt động của
nhà sản xuất trong suốt vòng đời sản phẩm, thậm chí suốt cả thời gian tồn tại của
doanh nghiệp. Trên thực tế, những ngời trung gian Marketing giúp giải quyết đầu
ra của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ thực sự gặp khó khăn khi không có một
đội ngũ nhà môi giới Marketing đợc lựa chọn kỹ càng về trình độ và kinh nghiệm
làm việc. Họ là những ngời trực tiếp hoạt động trên các kênh phân phối, hỗ trợ nhà
sản xuất tìm kiếm khách hàng hoặc trực tiếp bán các loại hàng hóa, dịch vụ mà
ngời sản xuất tạo ra. Là những ngời chuyên kinh doanh trong lĩnh vực vận tải hàng
hoá và dịch vụ, đồng thời hỗ trợ công ty trong việc vận chuyển hàng hoá từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng, lu giữ, bảo quản các loại hàng hóa đó. Ngời môi giới
Marketing có thể là cá nhân hoặc tổ chức chuyên kinh doanh dịch vụ này, thực
hiện các hoạt động nh tổ chức nghiên cứu thị trờng, kinh doanh, quảng cáo, t vấn
Marketing, hỗ trợ cho công ty định hớng tốt hơn trong hoạt động sản xuất và xúc
tiến chơng trình Marketing phù hợp
+ Nhân tố khách hàng: khách hàng luôn đợc coi là nhân tố quan trọng nhất
trong những nhân tố quan trọng. Bởi trên thực tế ta thấy, mong muốn của khách

hàng nhu cầu của khách hàng và quyết định mua của khách hàng quyết định lý do
tồn tại của doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Hiểu
một cách ngắn gọn nhất thì khách hàng là ngời đã mua, đang mua và sẽ mua hàng
của doanh nghiệp. Khách hàng có rất nhiều điểm khác nhau mà doanh nghiệp cần
biết, phải nắm bắt đợc tâm lý của khách hàng, biết đợc giới tính, tuổi tác, trình độ,
nghề nghiệp và những vấn đề liên quan khác nh: mức độ mua, mục đích mua và
về quyết định mua. Bởi vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu, đánh giá, phân loại nắm
vững các đặc điểm của khách hàng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
+ Nhân tố cạnh tranh: môi trờng cạnh tranh thờng xuyên tác động tới chiến
lợc Marketing của doanh nghiệp, ảnh hởng tới sự thành công hay thất bại của một
quyết định Marketing hỗn hợp, đặc biệt là tác động tới việc lựa chọn và định vị
một thị trờng mục tiêu. Bởi vậy, cách tốt nhất để một doanh nghiệp có thể đối phó
với những thách thức trong môi trờng cạnh tranh là họ phải hiểu và xác định đợc
các đặc điểm của môi trờng này. Thông thờng, các đặc điểm của môi trờng cạnh
tranh đợc thể hiện qua cấu trúc của nó. Cấu trúc của cạnh tranh bao gồm ít nhất
bốn khía cạnh: độc quyền, độc quyền nhóm, cạnh tranh độc quyền, cạnh tranh
thuần tuý.
- Độc quyền: môi trờng độc quyền đợc xác định khi chỉ có một công ty bán
một sản phẩm nhất định trên thị trờng, không có ai cạnh tranh và công ty này
giành quyềm kiểm soát toàn bộ hoạt động Marketing. Tức là doanh nghiệp đó toàn
quyền kiểm soát việc ấn định giá sản phẩm, phân phối và yểm trợ.
Trong môi trờng kinh doanh này, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm
quyết định quy mô của thị trờng. Điều này cũng có nghĩa là độ co giãn của nhu
cầu phụ thuộc vào nhu cầu sản phẩm đó. Với những sản phẩm tiêu dùng phổ biến,
cầu tơng đối không co giãn, nghĩa là khách hàng sẽ vẫn tiếp tục mua các sản phẩm
đó dù cho doanh nghiệp định giá ở mức cao. Trong môi trờng kinh doanh này,
nhiệm vụ chính của các nhà quản lý Marketing là áp dụng các chơng trình
Marketing không phân biệt nhằm duy trì tính độc quyền của thị trờng và hạn chế
sự tham gia của các doanh nghiệp khác. Môi trờng kinh doanh độc quyền sẽ bị
4

biến đổi khi trên thị trờng xuất hiện một số sản phẩm tơng tự và khi nhà nớc can
thiệp thông qua các chính sách điều tiết kinh doanh.
- Độc quyền nhóm: môi trờng kinh doanh độc quyền nhóm xuất hiện khi
trên thị trờng tồn tại một số ít nhà cạnh tranh, kinh doanh một mặt hàng. ở đó các
công ty này thờng chiếm lĩnh hầu hết doanh số bán của cả một ngành công nghiệp
và thờng là các công ty lớn.
Quy mô thị trờng trong môi trờng kinh doanh độc quyền thờng rất lớn và đ-
ợc phân đoạn. Mỗi nhóm độc quyền khống chế một hoặc nhiều hơn một đoạn thị
trờng. Sự co giãn về cầu của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào sự điều chỉnh của các
quyết định Marketing. Chẳng hạn, cầu về hàng hoá trên thị trờng hay dịch vụ của
một doanh nghiệp hoặc nhóm doanh nghiệp sẽ giảm nhanh nếu giá bán sản phẩm
đó tăng do các nhóm hoặc doanh nghiệp khác không cùng tăng giá và ngợc lại,
nhu cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó sẽ tăng nếu doanh nghiệp diều chỉnh giảm giá
bởi vì các doanh nghiệp khác cũng sẽ giảm giá.
Trong môi trờng kinh doanh độc quyền nhóm, một số doanh nghiệp hoặc
một nhóm nhà sản xuất chứ không phải một doanh nghiệp duy nhất kiểm soát hoạt
động Marketing. Trong môi trờng đó các doanh mới khó có thể chiếm lĩnh thị
phần do phải đầu t một lợng vốn lớn.
- Cạnh tranh độc quyền: môi trờng cạnh tranh độc quyền xuất hiện khi trên
thị trờng tồn tại một số khá lớn các nhà cạnh tranh cung ứng cho thị trờng một loại
sản phẩm nào đó và mỗi nhà cạnh tranh đều tập trung vào một chơng trình
Marketing riêng biệt nhằm gia tăng doanh số bán và kiềm chế các đối thủ. Do thị
trờng xuất hiện ngày càng nhiều hơn các nhà cung ứng, cho nên ngời ta gọi đây là
môi trờng cạnh tranh có tính độc quyền. Trong môi trờng cạnh tranh độc quyền,
quy mô và khả năng của thị trờng thờng phụ thuộc vào tính thiết yếu cuả sản
phẩm, cho nên trong chính sách định giá, các nhà cạnh tranh thờng dựa trên sự
đánh giá và nhận thức của khách hàng về loại sản phẩm đợc cung ứng. Bởi vậy,
một nhà cạnh tranh có thể bán đợc hàng hoá ở mức giá cao hơn mức trung bình
trên thị trờng và doanh số bán không bị giảm nếu sản phẩm của nhà cạnh tranh
này đợc ghi nhận là có tính độc đáo so với sản phẩm của đối thủ.

- Cạnh tranh thuần tuý, ngời ta còn gọi là cạnh tranh hoàn hảo. Môi trờng
này xuất hiện khi trên thị trờng tồn tại nhiều hãng cùng bán các sản phẩm giống
nhau. Quy mô của thị trờng đối với mỗi chủng loại hàng hóa thờng là nhỏ và cầu
hoàn toàn co giãn. Thực tế cho thấy trong môi trờng này khi tăng giá, nhà cạnh
tranh sẽ không bán đợc hàng hoá và sẽ dẫn đến thua lỗ, phá sản. Nhà cạnh tranh
không nên và không thể diều chỉnh tăng giá bán bởi vì giá sản phẩm đã đợc chuẩn
hoá.
+ Nhân tố công chúng trực tiếp: công chúng trực tiếp đợc hiểu là những
nhóm ngời quan tâm tới các nỗ lực Marketing và có thể ảnh hởng tích cực hoặc
tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ quan tâm đến doang
nghiệp trên nhiều phơng diện khác nhau. Chẳng hạn, hình ảnh của doanh nghiệp
đó là có đáng tin cậy hay không, có uy tín hay không, có thể hợp tác với doanh
nghiệp trong một lĩnh vực nào đó không, hoặc hoạt động của doanh nghiệp về lâu
dài sẽ ảnh hởng tới môi trờng. Nếu những mối quan tâm đó diễn ra theo chiều h-
ớng tích cực sẽ tạo cơ hội tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và ngợc
5
lại, nếu mối quan tâm đó sẽ diễn ra theo chiều hớng tiêu cực sẽ gây ra nhiều trở
ngại đối với doanh nghiệp. Bởi vậy, hiểu biết và duy trì tốt các mối quan hệ với
nhóm công chúng trực tiếp là một nhiệm vụ thờng xuyên của các nhà quản lý
doanh nghiệp.
Ngời ta có thể phân loại công chúng trực tiếp của doanh nghiệp thành bốn
nhóm nh sau:
- Nhóm công chúng thuộc các phơng tiện thông tin đại chúng. Nhóm này
bao gồm đài, báo, tạp chí truyền hình. Thế mạnh của nhóm này là các phơng tiện
truyền thông, những hình ảnh, những bài đánh giá, phân tích của họ về sản phẩm
hay hình ảnh của doanh nghiệp có tác động tới khách hàng của doanh nghiệp. Cần
phải có quan hệ tốt với họ để những đánh giá, nhận xét của họ về doanh nghiệp đ-
ợc phản ánh trung thực và phát triển theo chiều hớng tích cực.
- Nhóm công chúng thuộc các cơ quan nhà nớc: họ là những ngời hoạt động
trong các thể chế nhà nớc hoặc các thể chế nhà nớc có các chức năng quản lý và

điều hành kinh doanh. Hoạt động của họ thờng hớng tới tạo ra các điều kiện đảm
bảo kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Nhóm hành động vì lợi ích công dân: họ là những ngời đại diện cho các
nhóm công dân khác nhau. Chẳng hạn, tổ chức bảo vệ ngời tiêu dùng, bảo vệ môi
trờng, cộng đồng c dân địa phơng... hoạt động của họ thờng nhằm tới bảo vệ lợi
ích khách hàng và lợi ích cộng đồng: họ vận động doanh nghiệp đóng góp từ thiện
hoặc giúp khách hàng kiện doanh nghiệp trong trờng hợp lợi ích ngời tiêu dùng bị
xâm hại nghiêm trọng...
- Nhóm công chúng nội bộ doanh nghiệp: họ là những thành viên của doanh
nghiệp bao gồm ông nhân viên chức, nhà quản lý, hội đồng quản trị và cả những
ngời tình nguyện hỗ trợ doanh nghiệp. Tinh thần, thái độ của họ trong công việc
và cá quan hệ đồng nghiệp là các nhân tố quan trọng tạo ra môi trờng thuận lợi
hay gây khó khăn cho hoạt động Marketing nói riêng và cho toàn bộ hoạt động
doanh nghiệp nói chung
3.2. Nhóm nhân tố vĩ mô:
+ Nhân tố kinh tế: tốc độ phát triển kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến nhận
thức và thu nhập của ngời tiêu dùng hoặc tác động đến sự sẵn sàng mua và khả
năng mua của họ. Nếu tốc độ phát triển kinh tế diễn ra theo chiều hớng tốt, ngời
tiêu dùng tin rằng nền kinh tế đang tiến triển thuận lợi và họ sẽ tăng tiêu dùng.
Ngợc lại họ sẽ tiết kiệm tiêu dùng và cắt giảm mua sắm. Những hoạt động đó của
khách hàng ảnh hởng trực tiếp đến doanh số bán và các quyết định Marketing của
doanh nghiệp. Tình hình phát triển kinh tế diễn ra theo xu hớng tích cực, thu nhập
của ngời tiêu dùng có khả năng tăng lên, khả năng chi tiêu và sẵn sàng mua của
ngời tiêu dùng cũng tăng lên. Bên cạnh đó, với tình hình kinh tế phát triển tốt,
doanh nghiệp có nhiều cơ hội để thực hiện các kế hoạch Marketing mà không cần
điều chỉnh lớn. Chẳng hạn, giá cả và lạm phát không tăng, cho phép doanh nghiệp
ổn định các loại chi phí mua nguyên vật liệu, chi phí lao động, thuê văn phòng
giảm giá thành, tăng doanh số bán. Nếu tình hình kinh tế xấu đi, doanh nghiệp sẽ
mất đi cơ hội đó. Bởi vậy, điều quan trọng đối với nhà quản lý Marketing là cần
phân tích, đánh giá và dự báo đợc xu hớng phát triển kinh tế, từ đó có thể khai thác

hết khả năng thị trờng và điều chỉnh các kế hoạch Marketing khi cần.
6
+ Nhân tố nhân khẩu: có thể nói môi trờng nhân khẩu là nhân tố đầu tiên
tạo lập quy mô của thị trờng. Quy mô dân số đủ lớn cho phép phát triển một thị tr-
ờng mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá nhỏ, sẽ không tạo cơ hội và không
hấp dẫn các nhà Marketing. Thông thờng quốc gia nào có một số lợng dân c đủ
lớn sẽ cho phép các doanh nghiệp mở rộng các cơ hội kinh doanh.
Tốc độ tăng trởng của dân số cao hay thấp cũng ảnh hởng tới việc mở rộng
quy mô thị trờng. Sự gia tăng của tốc độ tăng trởng dân số sẽ tạo ra những tác
động tích cực đối với các quyết định Marketing trong bối cảnh sức mua của dân c
và trình độ phát triển kinh tế xã hội đạt mức cao; và ngợc lại sự gia tăng tốc độ
tăng trởng dân số sẽ gây ra tác động tiêu cực.
Những thay đổi trong gia đình, di chuyển nơi c trú, thay đổi trong phân phối
lại thu nhập và trình độ học vấn của tầng lớp dân c cũng ảnh hởng đến hoạt động
Marketing:
Thay đổi trong gia đình và di chuyển nơi c trú: gia đình hạt nhân của xã hội
vẫn tồn tại vẫn giữ vai trò nh một đơn vị tiêu dùng chủ yếu. Tuy nhiên do tác động
của công nghiệp hoá, gia đình hạt nhân không còn giữ vai trò độc tôn bởi xuất
hiện những loại hình gia đình mới: gia đình không hôn thú, gia đình tạm thời, hộ
độc thântạo thêm cơ hội để mở rông quy mô thị trờng và các hoạt động
Marketing. Bên cạnh đó, việc di chuyển c trú của dân c, ít nhiều ảnh hởng tiêu cực
đến các chơng trình Marketing. Bởi vì sự di chuyển chỗ ở mang tính chất tự do và
ngẫu nhiên ảnh hởng trực tiếp tới số lợng khách hàng trên đoạn thị trờng và tới các
dự báo Marketing dài hạn của doanh nghiệp.
Những thay đổi trong phân phối thu nhập: sự phân phối lại thu nhập trong
các tầng lớp dân c diễn ra theo chiều hớng tích cực cũng tạo ra nhiều cơ hội rộng
mở cho hoạt động Marketing. Cùng với sự phát triển của kinh tế là sự gia tăng thu
nhập và kết quả là sức mua của ngời tiêu dùng tăng lên.
Trình độ học vấn của các tầng lớp dân c đợc cải thiện và nâng cao tạo thuận
lợi cho các nhà Marketing. Khi trình độ học vấn của ngời tiêu dùng đợc nâng cao

thì nhu cầu của họ trở nên đa dạng hơn, họ quan tâm nhiều hơn đến chất lợng và
tìm chọn những loại hàng phù hợp với sở thích cá nhân. họ phản ứng nhanh hơn,
nhạy cảm hơn và chính xác hơn với các chơng trình yểm trợ Marketing của doanh
nghiệp.
+ Nhân tố khoa học công nghệ: trình độ phát triển khoa học công nghệ
đợc coi là nền tảng của nền kinh tế một quốc gia mà ở đó nhà quản lý Marketing
cần phải quan tâm tới những khía cạnh nh những thành tựu của khoa học công
nghệ và việc áp dụng các thành tựu đó trong kinh doanh; những định hớng phát
triển khoa học công nghệ và những u tiên trong chính sách phát triển khoa học -
công nghệ thể hiện thông qua các chơng trình nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm và
khối lợng vốn đầu t của cả nhà nớc và của cả khu vực t nhân; những định chế về
kiểm tra và kiểm soát chất lợng, tính an toàn của sản phẩm và chống ô nhiễm môi
trờng, những định chế khuyến khích việc mua bán, trao đổi và ứng dụng các phát
minh sáng chế khoa học và công nghệ.
Có thể nói nhân tố này tác động tới quá trình tiêu thụ sản phẩm theo hai ph-
ơng thức
7
- Thứ nhất là tác động, làm thay đổi lối sống của khách hàng hoặc là làm
xuất hiện những nhu cầu tiêu dùng mới, giúp tạo ra những sản phẩm để thoả mãn
những thay đổi trong lối sống đó.
- Thứ hai là khoa học công nghệ cung cấp những phơng tiện và công nghệ
tiên tiến giúp tạo ra những sản phẩm mới, nâng cao hiệu quả của hoạt động phân
phối, các hoạt động yểm trợ, tạo cơ hội để giảm chi phí sản xuất và giá bán sản
phẩm.
+ Nhân tố văn hoá là nhân tố quan trọng tạo lập nên nhân cách và lối sống
của ngời tiêu dùng, đồng thời văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà quản lý
Marketing lựa chọn và ra các quyết định Marketing.
Có thể hiểu văn hoá là tập hợp những giá trị tinh thần của một tộc ngời, của
một nhóm ngời, hay của một dân tộc đợc truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác.
Môi trờng văn hoá là sự phản ánh các giá trị tinh thần đợc thể hiệ qua hành vi, ứng

xử, ngôn ngữ và ớc vọng của các cá nhân và các cộng đồng ngời. Khi đề cập đén
nhân tố văn hoá, nhà quản lý Marketing cần lu ý tới hai khía cạnh:
Một là giá trị văn hoá truyền thống thờng không thay đổi và đợc con ngời
thuộc về nền văn hoá đó cảm nhận và hấp thụ một cách sâu sắc nh: trang phục dân
tộc, cách ứng xử, ngôn ngữ
Hai là các giá trị văn hoá thứ phát đợc hình thành do sự tác động và giao
thoa của nền văn minh khác. Đặc điểm của loại gía trị văn hoá này là có thể bị
thay đổi và không bền vững.
ở phơng diện các giá trị văn hoá thứ phát, để tận dụng tốt nhất các cơ hội thị
trờng, nhà quản lý Marketing không chỉ điều chỉnh kế hoạch Marketing cho phù
hợp mà còn có thể chủ động xây dựng các chơng trình Maketing định hớng.
+ Chính sách điều tiết vĩ mô về kinh tế của Nhà nớc: ở phơng diện này, nhà
quản lý Marketing quan tâm đến những vấn đề sau:
- Thứ nhất là chính sách tiền tệ và tín dụng: Liệu trong thời gian tới nhà nớc
sẽ tiếp tục chính sách thắt chặt tiền tệ, kiểm soát tín dụng để chống lạm phát hay
nới lỏng chi tiêu để kích thích cầu tiêu dùng nhằm chống thất nghiệp.
- Thứ hai là chính sách tài chính liệu có những điều chỉnh gì trong chính
sách chi tiêu của Chính phủ, trong chính sách thuế. Trong những năm gần đây
nhiều loại thuế mới đợc ban hành đã tác động lớn đến hoạt động Marketing của
doanh nghiệp.
- Thứ ba là chính sách điều tiết trực tiếp các hoạt động Marketing nh chính
sách bảo vệ lợi ích ngời tiêu dùng, cấm quảng cáo thuốc lá trên các phơng tiện
thông tin đại chúng hoặc là những quy định cụ thể trong lĩnh vực yểm trợ
Marketing
II - Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và hình thức tiêu thụ sản phẩm.
1. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm.
1.1.Tìm hiểu về chính sách tiêu thụ sản phẩm:
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh
đều phải quan tâm đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của mình trên thị trờng nh nào,
nên chọn kênh phối nào, hàng hoá của mình có đáp ứng đợc nhu cầu của khách

hàng hay không Để giải quyết vấn đề trên, đòi hỏi nhà kinh doanh phải đề ra
chính sách tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả nhất.
8
Mục đích của chính sách tiêu thụ sản phẩm là nhằm định hớng vào ngời tiêu
dùng, nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý, cần cân nhắc những vấn
đề chủ yếu sau:
+ Xem xét nghiên cứu thị trờng
+ Nghiên cứu khách hàng
+ Nghiên cứu chính sách sản phẩm, chính sách định giá
+ Chính sách phân phối
+ Những chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng.
Các nhà kinh doanh phải quan tâm đến việc xây dựng chính sách tiêu thụ
sản phẩm hợp lý. Nó là khâu quan trọng quyết định quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp có hiệu quả không.
1.2.Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và nội dung chính sách tiêu thụ
sản phẩm.
1.2.1.Nghiên cứu thị trờng:
+ Thứ nhất: tìm hiểu và khai thác thị trờng đã có và thị trờng mới luôn là
một phơng hớng quan trọng của doanh nghiệp. Thực tế kinh doanh cho thấy,
không có một công ty nào chỉ hoạt động, phát triển bằng những hàng hoá và thị tr-
ờng hôm nay của mình. Để có thể tìm kiếm và khai thác thị trờng mục tiêu một
cách tốt nhất, đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào hai loại nhiệm vụ chính là:
khai thác thị trờng hiện có bằng cách thâm nhập sâu hơn vào thị trờng này với
nhiều giải pháp khác nhau nh từng bớc hạ giá các mặt hàng, tăng chi phí quảng
cáo, thiết kế các chơng trình quảng cáo hấp dẫn, sử dụng các hình thức bán vào
các kỳ nghỉ hoặc các dịp lễ, tếttìm mọi phơng thức có thể để mở rộng ranh giới
thị trờng hiện tại. Điều này có nghĩa là mở rộng thị phần hoặc tạo ra thị trờng mới.
Doanh nghiệp cần gia tăng đầu t cho các hoạt động nghiên cứu thị trờng,
thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Xúc tiến các chơng trình nghiên cứu, nh sự biến

động của nhân khẩu, dung lợng và quy mô thị trờng, đánh giá khả năng mở rộng
thị trờng, thiết kế hàng hoá, thu hút khách hàng mục tiêu. Đồng thời thực hiện các
phơng án chiếm lĩnh thị trờng thông qua việc: khai trơng các mặt hàng mới, quảng
cáo giới thiệu hàng hoá, chào hàng, giảm giá đa dạng hoá các loại hàng hoá
cung ứng cho thị trờng và lĩnh vực kinh doanh.
Bên cạnh đó, để có thể tìm kiếm và mở rộng thị trờng, doanh nghiệp đã
phân chia thị trờng thành các loại:
- Thị trờng tiềm năng: là thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng khai thác
trong tơng lai, bao gồm những khách cha mua hàng của doanh nghiệp và những
ngời đang mua hàng của đối thủ.
- Thị trờng thực tế: là thị trờng doanh nghiệp đang khai thác.
- Thị trờng mục tiêu: là thị trờng chiếm phần lớn doanh số bán hàng của
doanh nghiệp.
- Thị trờng cần thâm nhập: là thị trờng hội đủ các điều kiện cần thiết để
doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trờng và tăng thị phần.
+ Thứ hai: dự báo doanh số bán:
Để phát triển một thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải dự báo về tiềm
năng bán hàng, xét cả trên phơng diện ngắn hạn và dài hạn. Dự báo doanh số bán,
9
tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch kinh doanh cụ thể và chủ
động đối phó vói những thách thức từ môi trờng kinh doanh, cho phép doanh
nghiệp dự tính đợc ngân sách Marketing, chuẩn bị các nguồn lực. Dự báo doanh số
bán dựa trên một số cơ sở nh: số liệu dự báo công nghiệp; môi trờng kinh doanh;
khả năng của doanh nghiệp. Bằng một số phơng pháp: phân tích xu hớng bán,
phân tích thị phần, phân tích và đánh giá của các chuyên gia, phơng pháp diều tra
trực tiếp lực lợng bán hàng, điều tra ngời tiêu dùng
1.2.2.Nghiên cứu khách hàng:
Đây là một yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc. Một doanh nghiệp đợc
coi là thành công nếu họ biết nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của thị
trờng, tìm mọi cách thoả mãn những điều kiện đó với những phơng thức có hiệu

quả cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về khách hàng, nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng, thói quen tiêu dùng của khách hàng, về giới tính, về độ
tuổi, trình dộ học vấn, thu nhập, mức độ mua và về quyết định mua của ngời tiêu
dùng để có phơng pháp thoả mãn nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để nghiên
cứu thuận lợi, dễ dàng và hiệu quả hơn, doanh nghiệp phân chia khách hàng ra
thành hai loại: khách hàng là cá nhân và khách hàng là tổ chức. Khách hàng là tổ
chức, họ mua loại hàng hoá bán thành phẩm và thứ hàng hoá, dịch vụ khác để sản
xuất ra những loại sản phẩm khác nhau cung ứng cho thị trờng hoặc sử dụng các
loại hàng hóa đó để phục vụ cho nhu cầu của tổ chức hoặc để bán lại cho các đối t-
ợng tiêu dùng khác. Trong khi đó, ngời tiêu dùng cuối cùng thờng mua những loại
hàng hoá và dịch vụ thành phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cuối cùng của cá
nhân hoặc các thành viên gia đình vì vậy mà hành vi mua hàng của hai nhóm
khách hàng này là khác nhau và mục đích khác nhau, bởi vì mỗi nhóm khách hàng
có đặc điểm và quá trình quyết định mua hàng không giống nhau. Yếu tố này cũng
cần đợc doanh nghiệp chú trọng và nghiên cứu kỹ.
1.2.3.Chính sách sản phẩm:
Một chính sách sản phẩm đợc hoạch định sát thực, có cơ sở khoa học, cho
phép một công ty xác định chính xác những cơ hội, phát triển những chơng trình
Marketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu càng tốt, nâng cấp
những sản phẩm đang bị suy giảm và loại bỏ những sản phẩm không còn nhu cầu.
Nhng để chính sách sản phẩm hoạch định sát thực, có cơ sở khoa học,
doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về sản phẩm, nh về cấu trúc, vòng đời sản phẩm để
có thể xác định đợc giai đoạn của vòng đời, khoảng thời gian từ đầu đến cuối của
vòng đời, các biện pháp Marketing có hiệu quả thu hút một đoạn thị trờng mới để
kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp phải có hình thức tổ
chức quản lý sản phẩm, đó là giám đốc Marketing, giám đốc sản phẩm, hội đồng
kế hoạch hoá sản phẩm.
1.2.4.Chính sách giá cả hợp lý:
Giá cả là một nhân tố quan trọng trong quyết định mua hàng của khách
hàng, giá cả phục vụ nhu cầu là phơng tiện thông tin, một số đo giá trị và cũng là

một chiến lợc cạnh tranh. Mọi doanh nghiệp dù cung cấp sản phẩm hay hàng hóa
dịch vụ đều phải đối mặt với quyết định giá cả. Tuỳ theo điều kiện của mình trên
thị trờng mà doanh nghiệp phải có những chính sách linh hoạt về chính sách giá
cả. Giá cả là nhân tố quan trọng kích thích tiêu thụ hàng hoá, góp phần tăng doanh
10
thu. Giá bán phải đợc quy định làm sao để đảm bảo chi phí sản xuất và có lãi,
đồng thời phải phù hợp với từng thời điểm, từng loại thị trờng khác nhau. Trong
những trờng hợp cần thiết, doanh nghiệp cũng cần có chính sách giảm giá theo
khối lợng sản phẩm hoặc nhân những dịp đặc biệt nh khai trơng, lễ tết nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ mà vẫn đảm bảo đợc thiện cảm của khách hàng, nhanh chóng thu
hồi vốn, đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xây dựng chính sách giá
cả hợp lý là hết sức quan trọng, công ty cần phải có chính sách giá cả hợp lý, linh
hoạt vừa tạo u thế, tránh thiện hại cho doanh nghiệp. Xây dựng chính sách giá cả
có thể dựa trên bốn căn cứ:
- Mức độ co giãn của cầu hàng hoá.
- Thu nhập của khách hàng.
- Giá cả thị trờng của các sản phẩm thay thế và tơng tự.
- Căn cứ vào chủ trơng, chính sách, vào vị trí của sản phẩm trên thị trờng:
Độc quyền, cạnh tranh, khan hiếm hay có giá trị trong một thời điểm nhất định.
1.2.5.Tổ chức tốt công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng:
+ Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá hay dịch vụ nhằm tới
những thị trờng mục tiêu nhất định và đợc thực hiện thông qua các phơng tiện
truyền thông và phải trả tiền.
Quảng cáo có ba chức năng chính:
Thứ nhất: chức năng thông tin, tức là cung cấp các loại thông tin cần thiết
về một sản phẩm nào đó cho thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp dự kiến sẽ tung
ra thị trờng trong thời gian tới hoặc những sản phẩm đang đợc bán trên thị trờng.
Thông tin mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho thị trờng về sản phẩm mới có thể
là đặc tính đặc biệt, cách sử dụng, cách bảo quản, những thay đổi về giá cả, cấu
trúc sản phẩm...

Thứ hai: chức năng thuyết phục khách hàng. Ngời ta có thể thuyết phục
khách hàng bằng cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Thuyết phục trực tiếp là ngời ta
mời chào khách hàng mua ngay sản phẩm vì số lợng rất hạn chế; mua ngay trong
tuần đầu với mức giảm giá 20%, 30%... còn thuyết phục gián tiếp là ngời ta mời
chào " rất tế nhị", thông qua hình ảnh gợi ý tò mò hớng tới giành cho ngời tiêu
dùng những lợi ích lớn hơn nếu họ mua; thuyết phục ngời tiêu dùng nên thay đổi
nhãn hiệu bằng cách so sánh đặc tính mới của sản phẩm.
Thứ ba: chức năng gợi nhớ thị trờng tức là nhắc nhở ngời tiêu dùng nhớ về
sản phẩm của công ty họ. Thông tin thờng lập đi lập lại nhiều lần theo định kỳ
hoặc theo mùa.
Muốn quảng cáo thực sự góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh
thu thì công tác quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu số lợng thông tin cao, tính nghệ
thuật, tính đồng bộ và đa dạng, phù hợp yêu cầu số lợng thông tin cao, tính nghệ
thuật, tính đồng bộ và đa dạng, phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo.
+ Xúc tiến bán hàng: đó là hoạt động nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm thông qua các giải pháp kích thích lợi ích đối với khách hàng mục tiêu. Để
tiếp cận với ngời mua và nắm bắt nhanh hơn nhu cầu và phản ánh khách hàng về
sản phẩm của Doanh nghiệp, khi khách hàng tiếp cận thông tin qua quảng cáo cần
tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của quần chúng, trình bày và công bố các điều kiện,
dịch vụ mua hàng, giới thiệu sử dụng hàng hoá Xúc tiến bán hàng gồm các nội
11
dung chủ yếu: xây dựng mối quan hệ quần chúng, in ấn phát hành tài liệu liên
quan đến sản phẩm, đến bán hàng, đến quảng cáo, giá cả và bán thử. Làm tốt
công việc này, doanh nghiệp sẽ tạo đợc lòng tin của khách hàng, giúp khách hàng
hiểu rõ hơn về những thuận lợi khi sử dụng những sản phẩm của doanh nghiệp và
thông qua bán thử doanh nghiệp sẽ biết đợc phản ứng của khách hàng đối với hàng
hoá và các chính sách của mình để từ đó có các biện biện pháp hoàn thiện phơng
thức bán hàng, thúc đẩy sản phẩm bán ra.
+ Yểm trợ bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng giúp hàng bán ra đợc
nhiều hơn. Thông qua các hoạt động của hiệp hội kinh doanh, của hàng giới thiệu

sản phẩm hội chợ doanh nghiệp không những có thể để quảng cáo khuếch trơng
sản phẩm cũng nh uy tín của mình, mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ thị trờng
giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt cạnh tranh, tăng cờng khả năng tiêu
thụ.
+ Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần có chính sách khuyến mãi nh: bán trả
góp, quà tặng kèm theo khi mua hàng, có những đợt giải thởng lớn và tổ chức các
dịch vụ sau bán hàng nhằm kích thích tiêu dùng.
1.2.6. Tổ chức công tác vận chuyển, xuất giao, thanh toán tiền hàng
nhanh chóng, linh hoạt.
Trong quá trình tiêu thụ, việc tạo niềm tin, gây thiện cảm của khách hàng
mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm. Để đạt đợc điều đó, có một trong
những việc cần làm là doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác vận chuyển, xuất
giao hàng hoá đợc nhanh chóng, kịp thời theo yêu cầu của khách hàng, doanh
nghiệp cần có bộ phận chuyên trách đảm nhận, tránh tình trạng tiêu thụ gián đoạn
do vận chuyển, giao hàng chậm trễ. Không những vậy, trong vấn đề thanh toán
tiền hàng cần có những chính sách u đãi nh giảm giá chiết khấu theo tỷ lệ. Thờng
có những loại phơng tiện vận chuyển: phơng tiện đờng bộ ( vận tải ô tô và đờng sắt
) vẫn giữ vị trí chủ lực trong vận chuyển hàng hoá; đờng thủy thờng sử dụng đối
với các loại hàng nặng và kồng kềnh; đờng ống thờng tiện lợi cho các loại hàng
hoá lỏng và đờng hàng không cũng hết sức tiện lợi cho các loại hàng tơi sống, dễ
lỏng và hàng có giá trị lớn song chi phí cao. Tuỳ theo đặc điểm của ngành hàng
kinh doanh và khả năng tài chính của doanh nghiệp mà ngời ta quyết định lựa
chọn loại phơng tiện nào.
2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm:

12
Nhà
sản
xuất
Người

tiêu
dùng
Bán lẻ
Đại lý
môi giới
Bán buôn
Nhà phân
phối CN
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán
buôn
Đại lý
bán buôn
Bán lẻ
Hình thức 1: Nhà sản xuất - ngời tiêu dùng cuối cùng:
ở hình thức tiêu thụ này, sản phẩm đợc đa trực tiếp từ ngời sản xuất đến ng-
ời tiêu dùng không qua khâu trung gian nào cả.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự quan hệ mua bán chặt chẽ
của nhà sản xuất với nhà tiêu dùng, nhà sản xuất có thể thu nhập đợc thông tin trực
tiếp từ ngời tiêu dùng, nhà sản xuất có thể thu nhập đợc thông tin trực tiếp từ ngời
tiêu dùng, thu đợc lợi nhuận cao vì không phải chia cho các phần tử trung gian,
Nhợc điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ
chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng hoá rất lớn và rất phức tạp.
Hình thức 2: Nhà sản xuất - Ngời bán lẻ - Ngời tiêu dùng.
Thờng áp dụng cho các nhà chuyên môn hoá nhng qui mô nhỏ, tài chính
không đủ mạnh để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ hàng hoá của các đơn vị bán
lẻ không đủ vốn để mua lô hàng lớn và thờng xuyên trong khi vẫn còn năng lực
kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng. Trờng hợp đặc biệt của hình thức tiêu thụ này:
Nhà sản xuất - Đại lý môi giới - bán lẻ - ngời tiêu dùng. Đại lý thờng gặp trong

kinh doanh là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ. Đại lý bán buôn làm trung gian
trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Đại lý bán lẻ làm cầu nối giữa
nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất với ngời tiêu dùng cuối cùng.
Ngời môi giới là một trong những thành phần trung gian nhiều khi rất quan
trọng, ngời môi giới xuất hiện nhằm chắp nối nhu cầu thị trờng với nhà bán buôn
hoặc nhà bán lẻ. Bởivì, không phải lúc nào nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ đều có
thể nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trờng và tình hình biến động của nó .
Ưu điểm của hình thức này: Một mặt vẫn phát huy đợc u thế của phân công
lao động xã hội trình độ cao. Nhà sản xuất hoặc ngời bán lẻ phải kiêm chức năng
bán hàng và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất l-
ợng vận động của hàng hoá.
Hình thức 3: Ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ -ngời tiêu dùng.
Đây là hình thức phổ biến nhất, bởi vì phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá
không có khả năng giao tiếp trực tiếp với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ trên thị trờng.
Nhà sản xuất bán buôn cho các nhà bán buôn. Nhà bán buôn mua buôn, tập hợp
chỉnh lý và dự trữ rồi bán cho các nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ là ngời cuối cùng trong
dây chuyền tiếp nối giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng.
Hình thức 4: Nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp - bán buôn - đại lý
bán buôn - bán lẻ - ngời tiêu dùng.
Hình thức này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công lao động xã hội cả giữa
sản xuất, lu thông và trong nội bộ lu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động
thơng nghiệp trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và ở mọi địa điểm phân bố dân c.
Đối với thị trờng sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một
chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhích hơn đã có thể
làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở các thị trờng
13
nông thôn miền núi nơi có mức thu nhập hay nói rộng hơn là thị trờng của các nớc
chậm phát triển. Điều chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung
Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay. Giá cả của Trung Quốc rẻ hơn mẫu mã lại đẹp

đã chiếm đợc cảm tình của những ngời dân với thu nhập thấp.
Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi
doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm sản phẩm tốt sẽ mang
lại hiệu quả vô cùng to lớn, ngợc lại công tác tiêu thụ sản phẩm kém sẽ mang lại
hiệu quả xấu, có thể dẫn doanh nghiệp tới bờ phá sản. Chỉ trên cơ sở coi trọng và
nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổ chức đợc công tác tiêu
thụ sản phẩm một cách khoa học, hiệu quả. Những năm đầu của thế kỷ đổi mới
này là những năm đầy thử thách giúp cho các doanh nghiệp thực sự khẳng định
mình. Trong những năm này, bức tranh toàn cảnh về tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp nớc ta nổi bật lên hai mảng đối lập. Đó là những mảng rực rỡ của các
doanh nghiệp tổ chức kinh doanh đang vơn lên mạnh mẽ. Bên cạnh đó là một
mạng lới của các doanh nghiệp làm ăn yếu kém, hàng hoá tồn đọng không bán đ-
ợc, thậm chí nhiều doanh nghiệp phải giải thể. Mảng này chủ yếu là các doanh
nghiệp quốc doanh với nếp làm ăn cũ, nay không thể trụ nổi với nếp làm ăn mới.
Tuy không phải là doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ nhng ở đây là một
doanh nghiệp khá vững vàng và tự tin trong bớc đi của mình đó là Công ty TNHH
Thiên Phong. Ta hãy tìm hiểu xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty này xem
Công ty đã làm đợc gì, cha làm đợc những gì xung quanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm
để từ đó có thể góp thêm tiếng nói của bản thân, giúp cho Công ty ngày càng ổn
định và phát triển mạnh mẽ.
Chơng II
Phân tích tình hình và đánh giá chung về công tác
tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thiên Phong
I-/ Đặc điểm chung của Công ty TNHH Thiên Phong.
1.1-/ Quá trình hình thành và phát triển.
Ai đã đến thủ đô Hà Nội, nếu đi qua ngã t Chùa Bộc - Thái Hà - Tây Sơn sẽ
thấy ngay Công ty TNHH Thiên Phong nằm tại 97 Chùa Bộc. Đây là một vị trí đẹp
để Công ty có thể phát triển đa dạng ngành nghề kinh doanh.
Công ty TNHH Thiên Phong là một Công ty sản xuất bàn ghế với quy trình
công nghệ gần nh khép kín từ việc chế tạo đến việc lắp ráp hoàn chỉnh. Hàng năm

trung bình Công ty sản xuất và tiêu thụ hơn 10.000 bộ bàn ghế các loại.
Trong lịch sử phát triển của mình Công ty đã trải qua nhiều thời kỳ khó
khăn, trớc đây Công ty chỉ lấy những sản phẩm của nơi khác về tiêu thụ, nhng bây
14
giờ doanh nghiệp mở rộng quy mô về sản xuất. Thành lập từ năm 1990 sao gần 10
năm hoạt động doanh nghiệp cũng gặp những khó khăn trong công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nhng đợc sự quan tâm của Nhà nớc, bạn bè cho vay vốn sản xuất kinh
doanh, doanh nghiệp đã thoát khỏi thời kỳ khó khăn. Hiện nay để phù hợp với cơ
chế thị trờng Công ty không chỉ có nhiệm vụ sản xuất bàn ghế và còn có những
nhiệm vụ quyền hạn mới. Đó là:
- Sản xuất và lắp ráp bàn ghế các loại.
- Kinh doanh tổng hợp.
Một Công ty sản xuất đồ dùng thuộc loại hình sản xuất hàng loạt.
Hiện nay Công ty có 60 ngời, nhân viên phục vụ gián tiếp của Công ty là 10
ngời, số lao động trực tiếp là 30 ngời;10 ngời chịu trách nhiệm Marketing. Đội
ngũ cán bộ kinh tế, khoa học là 5 ngời.
Quy mô vốn của Công ty năm 2001 là: tổng số vốn kinh doanh
1.949.002.041 đồng.
Với diện tích mặt bằng hiện tại là 300m2, 3 phòng ban và 2 phân xởng sản
xuất Công ty đã gần nh khép kín quy trình sản xuất bàn ghế.
Hiện nay Công ty đang dự kiến một số dự án liên doanh với nớc ngoài nh
Trung Quốc, Đài Loan....để mở rộng hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.2-/ Đặc điểm tổ chức quản lý, quy trình công nghệ của Công ty TNHH
Thiên Phong.
1.2.1. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất của Công ty.
Cùng với quá trình phát triển, Công ty đã không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ
chức quản lý của mình. Đến nay Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo hệ trực
tuyến gồm 3 phòng ban, 2 phân xởng:
- Phòng kế toán. - Phân xởng sản xuất.
- Phòng kinh doanh - Tổng hợp. - Phân xởng gia công.

- Phòng bán hàng.
Đứng đầu Công ty là Ban giám đốc.
Tại các phòng ban đều có trởng phòng và phó phòng phụ trách công tác hoạt
động của phòng ban mình.
Tại các phân xởng có quản đốc và phó quản đốc chịu trách nhiệm quản lý,
điều hành sản xuất trong phân xởng.
15