Một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty cổ phần may việt tiến

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.Các kết quả nêu
trong luận văn là trung thực và chƣa từng đƣợc ai công bố trong bất kỳ công trình
nào khác.
Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã đƣợc chỉ
rõ nguồn gốc.
Hải Phòng, ngày 10 tháng 11 năm 2016
Tác giả luận văn

Lương Thị Luyến

i


LỜI CẢM ƠN
Trƣớc tiên tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến giảng viên PGS.TS
Đặng Công Xƣởng, ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn tôi trong suốt quá trình thực hiện
luận văn này.
Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến những thầy cô giáo đã giảng dạy tôi
trong hai năm qua của hệ đào tạo sau đại học, chuyên ngành Quản lý kinh tế,
những kiến thức mà tôi nhận từ các thầy cô là hành trang quý báu giúp tôi hoàn
thành khoá luận và trƣởng thành hơn trong công việc cũng nhƣ trong cuộc sống.
Tôi cũng muốn gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc, các anh chị làm việc tại
Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến đã tạo điều kiện giúp đỡ và cho tôi những lời
khuyên bổ ích về chuyên môn trong quá trình nghiên cứu.
Cuối cùng tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tất cả bạn bè, đồng nghiệp nơi
tôi công tác đã tạo điều kiện cho tôi có thời gian học tập, nghiên cứu.Và đặc biệt là
những ngƣời thân trong gia đình, những ngƣời luôn động viên và giúp đỡ tôi vƣợt
qua mọi khó khăn trong quá trình học tập.
Hải Phòng, ngày 10 tháng11 năm 2016.
Tác giả luận văn

Lương Thị Luyến

ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................... ii
MỤC LỤC ........................................................................................................................ iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU ......................................................... v
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................................... vi
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................... vii
MỞ ĐẦU ........................................................................................................................... 1
CHƢƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNGVÀ HOẠT ĐỘNG MỞ
RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ............................................................. 4
1.1 Những vấn đề chung về thị trƣờng................................................................... 4
1.1.1 Khái niệm thị trƣờng ........................................................................................ 4
1.1.2 Vai trò của thị trƣờng đối với hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp ........ 6
1.2 Hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp .............. 7
1.2.1 Vai trò của việc mở rộng thị trƣờng đối với doanh nghiệp ............................. 7
1.2.2 Nội dung hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ........................... 10
1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp ........................................................................................................... 15
1.3.1 Các nhân tố thuộc về môi trƣờng kinh doanh ................................................ 15
1.3.2 Chất lƣợng sản phẩm của doanh nghiệp ........................................................ 16
1.3.3 Giá cả của sản phẩm ....................................................................................... 17
1.3.4 Thị hiếu ngƣời tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp đang
kinh doanh ............................................................................................................... 17
1.3.5 Tiềm năng của doanh nghiệp ......................................................................... 18

1.3.6 Thị trƣờng sản phẩm của doanh nghiệp ......................................................... 18
1.4 Đặc điểm và phƣơng hƣớng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp may mặc. .................................................................................... 18
1.4.1 Đặc thù sản phẩm, thị trƣờng tiêu thụ của ngành may mặc ........................... 18
1.4.2 Phƣơng hƣớng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp may mặc. ..................................................................................................... 19
1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp..................................................................................................... 20
1.5.1 Thị phần.......................................................................................................... 20
1.5.2 Sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ .......................................................................... 23
1.5.3 Chỉ tiêu tổng doanh thu .................................................................................. 23
1.5.4 Chỉ tiêu lợi nhuận ........................................................................................... 24
iii


1.5.5 Các vấn đề uy tín, thƣơng hiệu ...................................................................... 24
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN ................. 25
2.1 Khái quát về TCT cổ phần may Việt Tiến ..................................................... 25
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty .................................................... 25
2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty ................................................................................... 26
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động của công ty.................................. 27
2.1.4 Các nhãn hiệu sản phẩm của Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến .............. 28
2.1.5 Kết quả sản xuất và kinh doanh của công ty .................................................. 30
2.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của TCT cổ phần may Việt Tiến ....... 32
2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm tại thị trƣờng nội địa ........................................................ 32
2.2.2 Hoạt động xuất khẩu của công ty ................................................................... 38
2.3 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của TCT cổ
phần may Việt Tiến ................................................................................................. 43
2.3.1 Phân tích chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu

thụ sản phẩm của Công ty ....................................................................................... 43
2.3.2 Chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm trông thời gian qua ......................................................... 48
2.3.3 Đánh giá những ƣu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm ......................................................................................... 56
CHƢƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN GIAI
ĐOẠN 2016-2020 ........................................................................................................... 58
3.1 Mục tiêu phát triển đến năm 2020 ................................................................. 58
3.2 Định hƣớng phát triển công ty trong thời gian tới ......................................... 60
3.3 Một số biện pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty ........... 61
3.3.1 Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm tại thị
trƣờng nội địa của Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến. ...................................... 61
3.3.2 Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm tại thị
trƣờng xuất khẩu của Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến................................... 67
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ......................................................................................... 77
1.KẾT LUẬN .......................................................................................................... 77
2. KIẾN NGHỊ ........................................................................................................ 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 80

iv


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU
Chữ viết tắt

Giải thích

TCT CP

Tổng công ty cổ phần

VINATEX

Tập đoàn dệt may Việt Nam

v


DANH MỤC CÁC BẢNG
Số bảng

Tên bảng

Trang

2.1

Kết quả sản xuất kinh doanh của TCT (2013-2015)

31

2.2

Tình hình biến động kết quả sản xuất kinh doanh (2013-2015)

31

2.3

2.4

Kết quả sản lƣợng tiêu thụ nội địa theo cơ cấu mặt hàng năm
2013-2015
Kết quả doanh thu nội địa theo cơ cấu mặt hàng năm 20132015

34

34

2.5

Doanh thu tiêu thụ nội địa theo khu vực (2013-2015)

36

2.6

Khách hàng xuất khẩu của TCT

39

2.7

Đối thủ cạnh tranh của nhãn hiệu may Việt Tiến

44

2.8

Khối lƣợng sản phẩm tiêu thị của TCT(2013-2015)

46

2.9

Tình hình biến động số sản phẩm tiêu thụ (2013-2015)

46

2.10

Doanh thu, lợi nhuận tiêu thụ của TCT 2013-2015

47

2.11

Tình hình biến động doanh thu, lợi nhuận tiêu thụ 2013-2015

47

vi


DANH MỤC CÁC HÌNH
Số hình

Tên hình

Trang

1.1

Hệ thống thị trƣờng giản đơn

5

1.2

Hệ thống thị trƣờng hiện đại

5

1.3

Cấu trúc thị trƣờng sản phẩm A

8

2.1

Cơ cấu tổ chức công ty

27

2.2

Sơ đồ thế hiện lợi nhuận Công ty qua các năm

30

2.3

Biểu đồ doanh thu tiêu thụ theo khu vực 2013-2015

37

2.4

Cơ cấu xuất khẩu của Công ty

42

2.5

Thị phần nội địa của may Việt Tiến

46

2.6

Phân khúc thị trƣờng theo độ tuổi

52

2.7

Hệ thống phân phối nội địa

53

vii


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay nƣớc ta đã vẫn trong quá trình công nghiệp hóa và hiện đại
hóa.Tiến trình Việt Nam gia nhập tổ chức thƣơng mại WTO đang mang lại cơ hội
phát triển cho tất cả các lĩnh vực kinh doanh cũng nhƣ những thách thức đối với
các doanh nghiệp Việt Nam.Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải cố gắng củng cố sức
mạnh và tổ chức lại hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh quyết liệt nhƣ hiện
nay.Trong số những hoạt động đó là doanh nghiệp phải có đƣợc số lƣợng, doanh
số và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, đây chính là điểm cốt yếu đối với mỗi
doanh nghiệp. Vì thế, việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi công
ty đƣợc coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp đặc
biệt trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Ngành dệt may hiện nay đƣợc xác định là ngành chiến lƣợc của nƣớc ta, kim
ngạch xuất khẩu luônchiếm tỉ trọng tƣơng đối cao. Ngành dệt may đã đem lại
nhiều đóng góp cho sự phát triển kinh tế của đất nƣớc. Tuy nhiên, sản phẩm xuất
khẩu chủ yếu là gia công, mẫu mã chủng loại còn rất nghèo nàn, giá thành sản
phẩm cao hơn các nƣớc trong khu vực, nguyên phụ liệu dệt may phần lớn chƣa
đƣợc sản xuất trong nƣớc. Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, việc
xóa bỏ hạn ngạch dệt may toàn thế giới đã đem lại cho ngành dệt may Việt Nam
nhiều cơ hội mới nhƣng cũng không ít những thách thức, cạnh tranh ngày càng gay
gắt; thị trƣờng nội địa cũng gặp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh với các nƣớc
trong khu vực. Vì vậyđòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực phát triển để có thể
tồn tại và phát triển. Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến là công ty có mức sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm lớn nhất ngành hiện nay. Doanh thu của Tổng công ty
liên tục gia tăng trong nhiều năm, nhãn hiệu Việt Tiến hiện đang rất đƣợc ngƣời

tiêu dùng trong nƣớc lẫn nƣớc ngoài rất tín nhiệm sử dụng. Hiện nay công ty may
Việt Tiến cũng nhƣ các công ty may khác đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tại thị trƣờng xuất khẩu và cả thị trƣờng nội địa. Vì
vậy việc mở rộng thị trƣờng là yêu cầu và đòi hỏi cấp bách đối với các doanh
nghiệp dệt may nói chung và Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến nói riêng. Chính
1


vì lí do đó mà em chọn đề tài : « Một số biện pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm của Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến » góp phần tìm ra các biện
pháp cơ bản nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ của Tổng công ty.
2.Mục đích nghiên cứu
- Tìm hiểu, phân tích các vấn đề liên quan đến thị trƣờng hàng may mặc của
Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến
- Từ việc tìm hiểu, phân tích có thể đề ra những ý kiến đóng góp, biện pháp
khả thi nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
3.Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến
- Phạm vi nghiên cứu: Đánh giá tình hình phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm may mặc trong và ngoài nƣớc của Tổng công ty nhằm tìm ra nhƣng ƣu
nhƣợc điểm và biện pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Tìm hiểu thu thập thông tin từ các tài liệu
- Phân tích tổng hợp các thông tin nội bộ, thông tin bên ngoài đã đƣợc thu
thập từ hoạt động sản xuất kinh doanh thực tiễn của doanh nghiệp.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty cổ phần

may Việt Tiến từ đó rút ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân và bài học
kinh nghiệm trong việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Đề xuất một số biện pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Tổng
công ty cổ phần may Việt Tiến trong thời gian tới.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận
văn đƣợc trình bày theo kết cấu gồm có 3 chƣơng:
Chƣơng I: Cơ sở lí luận về thị trƣờng và hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu
2


thụ sản phẩm
Chƣơng II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
Tổng công ty Cổ phần May Việt Tiến
Chƣơng III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
của Tổng công ty Cổ phần May Việt Tiến

3


CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNGVÀ HOẠT ĐỘNG
MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Những vấn đề chung về thị trường
1.1.1 Khái niệm thị trƣờng
“Thị trƣờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất
hàng hoá.Từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ.Chính và vậy, các khái niệm về
thị trƣờng rất phong phú và đa dạng.” Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái
niệm sau:
* Theo cách hiểu cổ điển: Thị trƣờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi và
buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trƣờng còn bao gồm các hội trợ

cũng nhƣ các địa dƣ hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành
hàng.[5, tr.5-6]
* Thị trƣờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngƣời mua và
những ngƣời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lƣợng ngƣời mua, ngƣời bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trƣờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua
hay nên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lƣợng và giá cả bao nhiêu là do cung
và cầu quyết định.
* Thị trƣờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trƣờng đƣợc thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật
thiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về hàng hoá
và dịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ.[4,tr.5-6]
* Hiểu một cách đơn giản thì thị trƣờng là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá
giữa các chủ thể. Tại đó ngƣời có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đƣợc thứ
mà mình cần và ngƣợc lại ngƣời có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đƣợc một số tiền
tƣơng ứng. Trong khái niệm này, thị trƣờng đƣợc hiểu theo nghĩa với "cái chợ".
Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trƣờng cũng nhƣ sự
điều tiết thị trƣờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh
tế đều đồng nghĩa với việc đi ngƣợc lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị
trƣờng và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế
Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trƣờng đều đề cập tới mối quan
4


hệgiữa ngƣời mua và ngƣời bán. Các mối quan hệ này đƣợc biểu hiện một cách
khác nhau giữa các khái niệm, ta có thể xem xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồ

Hình 1.1 hệ thống thị trƣờng đơn giản
Các quan niệm trên đây về thị trƣờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán,
vai trò của ngƣời mua, vai trò của ngƣời bán
Do vậy, thị trƣờng:

- Phải có khách hàng (Ngƣời mua hàng)
- Khách hàng phải có nhu cầu chƣa đƣợc thoã mãn. Đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá-dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền
hoặc hàng để trao đổi.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn
do đó hệ thống thị trƣờng cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát
triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi
hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trƣờng và những vấn
đề xung quanh nó.

Hình 1.2 Hệ thống thị trƣờng hiện đại
5


1.1.2. Vai trò của thị trƣờng đối với hoạt động kinh doanh của Doanh
nghiệp
Thị trƣờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nói
chung và doanh nghiệp nói riêng. Qua thị trƣờng có thể nhận biết đƣợc sự phân
phối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả.Trên thị trƣờng, giá cả hàng
hoá và các nguồn lực có hạn này đƣợc sử dụng để sản xuất đúng các hàng hoá và
dịch vụ mà xã hội có nhu cầu.Thị trƣờng là khách quan, từng doanh nghiệp không
có khả năng làm thay đổi thị trƣờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã
hội và thế mạnh kinh doanh cuả mình mà có phƣơng án kinh doanh phù hợp với
đòi hỏi của thị trƣờng.
Sở dĩ thị trƣờng có vai trò to lớn nhƣ nói trên là do có chức năng sau
* Chức năng thừa nhận.
* Chức năng thực hiện.
* Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế.
*Chức năng thông tin xã hội.

Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trò cơ bản của thị trƣờng.
* Thị trƣờng là sống còn đối với sản xuất kinh doanh
Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì
phải tiêu thụ đƣợc hàng hoá và thu đƣợc lợi nhuận. Muốn vậy phải đƣợc thị trƣờng
chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công, tức là đƣợc thị
trƣờng chấp nhận và thực hiện đƣợc sự chuyển hoá và thu lợi nhuận về cho doanh
nghiệp. [1, tr.10-11]
*Thị trƣờng hƣớng dẫn sản xuất kinh doanh
Doanh nghiệp dựa vào thị trƣờng đề ra các chiến lƣợc sản xuất của
mình.Thông qua thị trƣờng doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì?sản xuất
cho ai? và nhƣ thế nào? Thị trƣờng hƣớng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyển
sản xuất từ nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đƣờng nào của mình.
*Thị trƣờng phản ánh quy mô, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trƣờng có thể
đánh giá tình trạng sản xuất. Thị trƣờng là bảng biểu công bằng nhất phản ánh tình
trạng sản xuất kinh doanh.
6


* “Thị trƣờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ
trƣơng chính sách kinh tế của nhà nƣớc, nhà kinh doanh. Thông qua đó, một mặt
nâng cao trình độ quản lý kinhdoanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào
thải các nhà quản lý tồi.Kinh tế thị trƣờng năng động uyển chuyển, song nó không
phải gậy thần hay liều thuốc tiên để có thể gây thích ứng với mọi điều kiện.”
Thị trƣờng không bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh
nghiệp để tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trƣờng cũng có những ƣu điểm song cũng tồn tại những khuyết
điểm cần phải nhận thức một cách toàn diện đúng đắn dƣới các góc độ khác nhau
nhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quá trình nghiên
cứu lý luận và thực tiễn.
1.2 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp

1.2.1 Vai trò của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp
1.2.1.1 Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng
thêm khách hàng của doanh nghiệp
Mở rộng thị trƣờng theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng
theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.
Mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trƣờng để
thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngƣời. Qua sản phẩm để thoã mãn
từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lƣợng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng
loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Duy trì - mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối
với các doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là
một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh
nghiệp phát triển và tồn tại.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất
7


nhanh, cho nên mở rộng thị trƣờng khiến cho doanh nghiệp tránh đƣợc tình trạng
bị tụt hậu
Cơ hội chỉthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trƣờng, nâng cao hiệu quảsản
xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trƣờng là nhiệm vụ
thƣờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trƣờng.

Hình 1.3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Qua mô hình trên ta có thể thấy thực chất của công tác phát triển thị trƣờng

doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lƣợng khách
hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trƣờng của doanh
nghiệp phải đƣợc biểu hiện bằng số lƣợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp
ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp đƣợc phổ biến trên thị trƣờng,
doanh nghiệp thu đƣợc lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tƣ, tăng quy mô sản xuất
chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trƣờng mới.
“Hoạt động trên thị trƣờng phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh
nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận
dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trƣờng là mở
rộng đƣợc hay bị thu hẹp thị trƣờng. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trƣờng là động
lực, là phƣơng thức để doanh nghiệp tồn tại và phát triển”
Phát triển là quy luật của mọi hiện tƣợng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát triển
doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hƣớng chung của nền kinh
tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trƣớc hết
phải phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của mình. [2, tr.14]
1.2.1.2 Vai trò của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với
8


doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trƣờng, thị trƣờng có vị thế trung tâm.Thị trƣờng vừa là
mục tiêu, vừa là môi trƣờng kinh doanh.Thị trƣờng cũng là nơi chuyển tải các hoạt
động kinh doanh.Trên thị trƣờng, ngƣời bán và cả ngƣời mua gặp gỡ nhau trao đổi
mua bán hàng hoá, dịch vụ.
Hiện nay, chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trƣờng. Nền kinh tế thị
trƣờng rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp
sự phát triển của thị trƣờng. Sự cạnh tranh trên thị trƣờng ngày cnàg trở nên gay
gắt.Muốn tồn tại và vƣơn lên, doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm thị trƣờng mới
cho mình nếu không doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là:

lợi nhuận, thế lực và an toàn. Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt đƣợc mục tiêu đó
thông qua phát triển và mở rộng thị trƣờng. Hơn nữa, trong điều kiện ngày nay,
một doanh nghiệp thành công không chỉ là một doanh nghiệp có lợi nhuận cao mà
còn cần là doanh nghiệp có thị trƣờng lớn và quan trọng hơn là nằm trong nhóm
các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành hàng kinh doanh của mình vì mục tiêu thế
lực luôn luôn tồn tại bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, hỗ trợ mục tiêu lợi nhuận. Trên
thị trƣờng nếu nhƣ chiếm đƣợc một thị phần lớn thì rất có lợi trong cạnh tranh, có
thể dùng chiến lƣợc phòng thủ, hạn chế tới mức thấp nhất chi phí phải bỏ ra để đối
phó với các đối thủ, bao gồm cả chi phí quảng cáo, tiếp thị...
Mở rộng thị trƣờng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trƣờng cũng nhƣ của doanh nghiệp, đặc
biệt là tính hiệu suất theoquy mô. Mở rộng thị trƣờng góp phần nâng cao hiệu quả
sản xuât kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trò và uy tín của doanh nghiệp
trên thị trƣờng.Thông qua đó, doanh nghiệp trở thành có thế lực trên thị trƣờng lại
tạo điều kiện cho việc tiếp tục mở rộng thị trƣờng. Ngƣời ta thƣờng nói về cái vòng
luẩn quẩn của các nƣớc nghèo trên thế giới ở bình diện vĩ mô. Đối với các doanh
nghiệp cũng tồn tại một cái vòng luẩn quẩn nhƣ vậy ở tầm vi mô. Mở rộng và phát
triển thị trƣờng là một trong những cách phá vỡ cái vòng luẩn quẩn của doanh
nghiệp về: đầu tƣ - chất lƣợng sản phẩm - khả năng bán hàng thu nhập và lợi
9


nhuận.[5, tr.33-34]
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì việc mở rộng thị trƣờng
càng trở nên quan trọng hơn. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụ
không thể dự trữ đƣợc do quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ. Do đó,
nếu không tiêu thụ đƣợc sản phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừng lại. Đối
với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này, nhiệm vụ đặt ra nặng nề hơn không
chỉ là mở rộng thị trƣờng mà còn phải giữ cho thị trƣờng ổn định, giảm đến tối đa
các biến động bất thƣờng có thể ảnh hƣởng tới quá trình kinh doanh.

1.2.2 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1 Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Công tác mở rộng thị trƣờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối với
bất kỳ một doanh nghiệp nào. Đó chính là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp
hoạt động trong cơ chế thị trƣờng nói chung.
Có 4 hình thức mở rộng thị trƣờng ở doanh nghiệp, đó là
* Thâm nhập thị trường
Là việc các doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trong các
thị trƣờng hiện tại cuả doanh nghiệp. Với nội dung này, doanh nghiệp phải tiến
hành: khai thác thị trƣờng nhằm tăng mức và tần số của thị trƣờng hiện tại, đồng
thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình.
Muốn đạt đƣợc điều đó, doanh nghiệp có thể sử dụng bốn tham số cơ bản là:
sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng các
cách sau:
- Thứ nhất: doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lƣợc giá nhằm lôi kéo và kích
thích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình. Có thể bằng cách giảm giá, tuy
nhiên việc giảm giá không hợp lý sẽ gây nghi ngờ đối với sản phẩm của mình.
- Thứ hai: tăng cƣờng công tác xúc tiến, doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết
đƣợc nhu cầu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua. Nhƣ vậy, doanh
nghiệp phải tăng cƣờng quảng cáo, bán hàng.
- Thứ ba: phân phối để thoả mãn nhu cầu khách hàng hiện tại và tƣơng lai.
10


Vấn đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiện chi phí
lƣu thông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng.
* Mở rộng thị trường
Là việc doanh nghiệp đƣa các sản phẩm hiện tại vào các thị trƣờng mới. Để
thực hiện đƣợc nội dung này đòi hỏi các doanh nghiệp tiến hành các biện pháp

marketing để thực hiện chiến lƣợc, đó là: điều tra nghiên cứu thị trƣờng, dự báo thị
trƣờng, tìm ra thị trƣờng tiềm năng, xác định khả năng bán của doanh nghiệp và
xác lập hệ thống phân phối mới.
Chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng sẽ đƣợc các doanh nghiệp xem xét sử dụng
trong các trƣờng hợp sau:
* Phát triển sản phẩm
Là việc doanh nghiệp đƣa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trƣờng
hiện tại của doanh nghiệp.Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng
trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên, việc áp dụng này đòi hỏi các doanh nghiệp
phải có các điều kiện để phát triển sảnphẩm nhƣ: điều kiện kỹ thuật, tài chính,
nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Với chiến lƣợc này,
doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình.
* Đa dạng hoá trong kinh doanh
Là việc các doanh nghiệp đƣa ra sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị
trƣờng mới hay cả việc kinh doanh trong lĩnh vực truyền thống. Đây là chiến lƣợc
có nhiều sự mạo hiểm, rủi ro doanh nghiệp chƣa xác định đầy đủ và toàn diện
những yêu cầu của khách hàng trên thị trƣờng mới, hệ thống phân phối và việc áp
dụng các biện pháp hỗ trợ trên đó.Ngoài ra việc đa dạng hoá sản phẩm cho những
thị trƣờng mới đòi hỏi phải có nguồn tài chính lớn.
1.2.2.2 Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường của doanh
nghiệp
* Các biện pháp đối với khách hàng
Các doanh nghiệp luôn phải coi khách hàng là trung tâm quyết định mọi vấn
đề mà doanh nghiệp phải làm nhƣ: sản phẩm gì? sản lƣợng, chủng loại ra sao?
chấtlƣợng nhƣ thế nào? khách hàng mua hàng với giá trị sử dụng của hàng hoá. Họ
11


chỉ có thể thoả mãn khi hàng hoá có chất lƣợng tốt, số lƣợng đủ, giao hàng nhanh
chóng và thanh toán thuận tiện.Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hoá đƣợc mua bán

thuận tiện, đƣợc phục vụ văn minh.Doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, phát
triển bình thƣờng, thâm nhập vào thị trƣờng thì cung phải đƣợc khách hàng ở thị
trƣờng này chấp nhận.Sự thành công trong công tác thị trƣờng tức là chiếm đƣợc tỷ
phần ngày càng sâu rộng niềm tin cuả khách hàng.Không ai khác, khách hàng là
ngƣời quyết định sự xuất hiện, tồn vong hay phát triển của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu của sự kinh
doanh, là ngƣời trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Từ chỗ là ngƣời
chấp nhận đến nay họ đƣợc tự do lựa chọn trong số hàng hoá rất dồi dào để ra quết
định mà thị trƣờng phải nghe theo. Cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệt giữa các
nhà cung ứng bắt các nhà kinh doanh phải đáp ứng, chiếm lĩnh nhiều khách hàng
hơn.Khách hàng sẽ giúp doanh nghiêp cạnh tranh thắng lợi và vƣợt lên.
Dựa vào các đặc thù của khách hàng ta thấy doanh nghiệp cần có những biện
pháp thích hợp, đó là mọi hoạt động phải hƣớng vào khách hàng, thoả mãn mọi
nhu cầu của khách hàng và luôn phải tự hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của họ.
Chúng ta có thể rút ra một số phƣơng pháp thu hút khách hàng sau:
+ Phƣơng pháp xã hội học
+ Phƣơng pháp dự đoán
+ Phƣơng pháp tâm lý
+ Phƣơng pháp Marketing
* Phương pháp với đối thủ cạnh tranh
Cơ chế thị trƣờng ra đời, đi kèm với nó là tính cạnh tranh quyết liệt giữa các
doanh nghiệp với nhau, nhất là những doanh nghiệp thâm nhập vào thị trƣờng mới,
các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh lại càng quan trọng. Cạnh tranh thành
công là doanh nghiệp đã chiếm đƣợc một thị phần trong môi trƣờng đó và do đó
việc trƣớc tiên là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là đối thủ cạnh tranh
chính và đối với từng loại đối thủ cạnh tranh cần sử dụng các biện pháp khác nhau.
Cụ thể là:
12

+ Phƣơng pháp liên doanh liên kết.
Là hình thức các doanh nghiệp hợp tác với nhau trên cơ sở đảm bảo tính
pháp luật. Hình thức hợp tác hết sức đa dạng song tựu chung lại mỗi doanh nghiệp
có tiềm lực mạnh riêng của mình cùng hợp sức lại xâydựng một thế mạnh có tiềm
lực vững chắc lớn mạnh nhằm tạo ra sức mạnh canh tranh mới có hiệu quả trên
thƣơng trƣờng.
Phƣơng pháp này có ƣu điểm là: các bên có thể bù đắp những điểm yếu cho
nhau tạo nên một khối vững mạnh. Ngoài ra, khả năng vốn, hiện đại hoá trang thiết
bị, tăng kinh nghiệm đều có đƣợc khi tham gia liên doanh liên kết.
Phƣơng pháp này cũng có nhƣợc điểm là: sự lệ thuộc lẫn nhau do một khối
lớn lên khả năng linh hoạt hạn chế.
+ Phƣơng pháp dung hoà:
Đây thực chất là sự thoả thuận ngầm để phâm chia thị trƣờng giữa các bên.
Thƣờng xẩy ra trong trƣờng hợp các bên có tiềm năng tƣơng đƣơng nhau do đó
việc thƣơng lƣợng là phƣơng án tốt nhất cho cả hai bên. Bất cứ một sự cạnh tranh
nào đều có lợi cho các đối thủ cạnh tranh khác, hơn nữa biến thù thành bạn luôn là
phƣơng châm trên thƣơng trƣờng.
+ Phƣơng pháp khử bỏ:
Đây là phƣơng pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt, bao gồm nhiều hình thức
khác nhau nhƣ:
- Bán phá giá.
- Chạy đua kế hoạch kinh tế, chất lƣợng, trình độ.
- Sử dụng bủa vây, đánh chọc sƣờn, đối đầu.
+ Phƣơng pháp né tránh:Trong trƣờng hợp là đối thủ yếu, doanh nghiệp nên
tránh đối đầu trực tiếp bằng cách nhƣờng các đối thủ mạnh thị phần của họ. Có thể
có nhiều cách thức mà doanh nghiệp vừa và nhỏ làm nhƣ:
- Lựa chọn thị trƣờng mới: có hai loại thị trƣờng mới bao gồm thị trƣờng đã
có song chƣa đƣợc thoả mãn và thị trƣờng do doanh nghiệp tạo nên. Việc phát
triển thị trƣờng mới giúp doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trƣờng thuận lợi và

không hoặc ít đối thủ cạnh tranh. Để xác định đƣợc thị trƣờng mới không đơn giản,
13


nó đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành nhièu biện pháp nghiên cứu thăm dò, phải
kết hợp với sự nhậy bén và thực tiễn của nhà marketing.
- Doanh nghiệp phải tìm ra những thị trƣờng đủ lớn để kinh doanh và có quy
mô phù hợp với tổ chức của doanh nghiệp trong hiện tại và tƣơng lai.
- Doanh nghiệp phải có khả năng nhanh chóng phân biệt các nhu cầu khác
nhau trên thị trƣờng.
Tóm lại, mỗi chiến lƣợc cạnh tranh dù hay đến đâu cũng knông phải là lời
giải cho bài toán tổng qoát của toàn bộ thị thƣờng.Chiến lƣợc cạnh tranh phát huy
hiệu quả tức là nó phải phù hợp với doanh nghiệp.
* Phương pháp với bản thân doanh nghiệp
Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là đối tƣợng cần phải quan tâm nghiên cứu
của doanh nghiệp. Nhƣng muốn làm tốt những điều đó doanh nghiệp trƣớc tiên
phải củng cố sự vững chắc, niềm tin của cán bộ trong doanh nghiệp của mình, có
nhƣ vậy mới có thể vƣơn ra xa và có vị trí uy tín trên thị trƣờng.
Các biện pháp doanh nghiệp có thể áp dụng là:
+ Nguồn nhân lực: đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định sự thành
công trong kinh doanh.
Kinh doanh là hoạt động của con ngƣời. Kết quả kinh doanh phụ thuộc vào
họ, phụ thuộc vào năng lực, trách nhiệm của cả tập thể doanh nghiệp. Để thành
công doanh nghiệp phải có những chuyên gia, kỹ sƣ, có đội ngũ lãnh đạo giỏi,
công nhân viên yêu nghề, yêu công ty. Để đạt đƣợc điều này doanh nghiệp cần
phải quan tâm đến lợi ích của từng cá nhân, phải có chế độ thích đáng với những
công sức họ bỏ ra. Đào tạo bằng các khoá học, có thể thuê chuyên gia hoặc gửi
sang nƣớc ngoài đào tạo. Khi đã có đội ngũ kinh doanh tốt, doanh nghiệp phải
không ngừng đáp ứng về mặt vật chất và tinh thần để mọi ngƣời thoải mái và yên
tâm làm việc sẽ có hiệu quả cao.

+ Tín nhiệm: tạo tín nhiệm trên thị trƣờng là rất khó và rất quan trọng cho
việc thiết lập quan hệ kinh tế - xã hôị của doanh nghiệp. Kinh doanh phải lấy chữ
tín làm đầu, nó giúp cho doanh nghiệp có vị thế trên thị trƣờng, có ấn tƣợng và uy
tín cho ngƣời tiêu dùng.
14


Để nâng cao uy tín cuả doanhnghiệp trên thị trƣờng, doanh nghiệp có thể áp
dụng những biện pháp:
- Liên tục cải tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã đẹp, giá cả phù
hợp.
- Thái độ phục vụ nhã nhặn, lịch sự.
- Bảo hành những sản phẩm mình bán ra giữ uy tín sảnphẩm.
- Luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.
- Chú ý lắng nghe sự phàn nàn, góp ý với sản phẩm, với phong cách phục vụ
để làm vừa lòng các khách hàng.
+ Quan hệ công cộng - cầu nối tiêu thụ sản phẩm:
Sự phát triển của nền kinhtế hàng hoá theo hƣớng sản xuất lớn mang tính xã
hội hoá và mở cửa làm cho mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và xã hội ngày
càng chặt chẽ. Việc xử lý tốt mối quan hệ công cộng và xã hội cho phép doanh
nghiệp xây dựng một hình ảnh tốt trong xã hội.Nhờ đó doanh nghiệp càng có cơ
hội mở rộng việc tiêu thụ và phát triển kinh doanh.
Để có mối quan hệ công cộng tốt doanh nghiệp cần:
- Liên hệ với báo chí, nhờ báo chí viết bài về doanh nghiệp mình với những
sảnphẩm, cung cách kinh doanh tốt. Nhờ vậy sẽ tạo nên ấn tƣợng mạnh mẽ cho
khách hàng và họ tin tƣởng hơn so với quảng cáo gấp nhiều lần.
- Quan tâm thiết thực, tài trợ, từ thiện cho các tổ chức xã hội, tổ chức các
buổi câu lạc bộ... để làm cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
- Quan hệ với một số tổ chức chính trị thuộc Chính phủ để có thể khai thác
một số thông tin quan trọng về thay đổi chính sách.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố thuộc về môi trƣờng kinh doanh
Các nhân tố thuộc về môi trƣờng kinh doanh có ảnh hƣởng đến hoạt động
của thị trƣờng tiêu thụ.Môi trƣờng kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinh
doanh cũng nhƣ các nguy cơ cho doanh nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trƣờng có ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh
15


của doanh nghiệp đó là:
“* Môi trƣờng kinh tế: có ảnh hƣởng vô cùng lớn đối với hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp.
* Môi trƣờng chính trị luật pháp: sự ổn định chính tị, đƣờng lối ngoại giao,
sự cân bằng các chính sách của nhà nƣớc, chiến lƣợc phát triển kinh tế của Đảng
và Nhà nƣớc, sự điều tiết và khuynh hƣớng can thiệp của chính phủ vào đời sống
kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thị hành của chúng.
* Môi trƣờng văn hoá xã hội: các yếu tố văn hoá xã hội ảnh hƣởng trực tiếp
đến cuộc sống và hành vi của con ngƣời, qua đó ảnh hƣởng đến hành vi mua sắm
của con ngƣời
* Môi trƣờng công nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác
với các công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực tiếp
hoặc gián tiếp. Các doanh nghiệp thƣơng mại không bị đe doạ bởi những phát
minh công nghệ nhƣ doanh nghiệp sản xuất nhƣng nó có ảnh hƣởng tới chiến lƣợc
kinh doanh của doanh nghiệp.”
1.3.2 Chất lƣợng sản phẩm của doanh nghiệp
Chất lƣợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm đƣợc
xác định bằng các thông số có thể đo đƣợc hoặc so sánh đƣợc với các điều kiện kỹ
thuật hiện tại và thoả mãn đƣợc nhu cầu nhất định của xã hội.
Khi xem xét chất lƣợng sản phẩm cần chú ý những điểm sau:

* Xem xét chất lƣợng sản phẩm không chỉ một đặc tính nào đó một cách
riêng lẻ mà phải xem xét trong mối quan hệ với các đặc tinh khác trong một hệ
thống các đặc tính nội tại của sản phẩm.
* Xem xét chất lƣợng sản phẩm phải xem xét qua nhiều khâu từ sản xuất đến
tiêu thụ. Chất lƣợng sản phẩm còn mang tính dân tộc, phù hợp với thời đại.Chất
lƣợng sản phẩm còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng một
loại sản phẩm.Trong nền kinh tế thị trƣờng, chất lƣợng sản phẩm đƣợc đặt lên hàng
đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ. Để giữ vững và nâng cao chất lƣợng sản
phẩm, làm tăng khả năng cạnh tranh, tăng khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ. Trên cơ
sở đó, đảm bảo thực hiện ba mục tiêu của doanh nghiệp: lợi nhuận - an toàn - ƣu
16


thế. nhƣ vậy đảm bảo chất lƣợng sản phẩm là một trong những yếu tố cần thiết để
đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.3 Giá cả của sản phẩm
“Giá cả là thông số ảnh hƣởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trƣờng.Việc
quyđịnh mức giá bán sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp.Giá cả có
ảnh hƣởng lớn đến khối lƣợng bán và doanh nghiệp tác động trực tiếp lên đối
tƣợng lựa chọn và quyết định mua của khách hàng.Mặt khác, giá tác động mạnh
mẽ tới thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp.”
Khi quyết định giá cả trong kinh doanh các doanh nghiệp cần nghiêncứu kỹ
các yếu tố:
* Phải ƣớc lƣợng đúng mức số cần về sảnphẩm trong chiến lƣợc giá cả. Giá
cả một loại sản phẩm là số tiền mà ngƣời bán trù tính có thể nhận đƣợc của ngƣời
mua hàng.Định giá là việc ấn định hệ thống giá cả cho đúng với hàng hoá.
* Phải tính đƣợc chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm. Doanh nghiệp
phải căn cứ vào giá thành cộng chi phí khác để định giá bán. Trong điều kiện hiện
nay, việc hình thành giá bán cao là không thể chấp nhận đƣợc.Vì vậy doanh nghiệp
cần tìm mọi cách để hạ giá thành bằng cách tiết kiệm các nguồn lực, giảm đến mức

có thể các chi phí.
* Phải nhận dạng và có ứng xử đúng với từng loại thị trƣờng cạnh tranh khác
nhau. Thị trƣờng có các dạng chủ yếu: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh không hoàn
hảo và thị trƣờng độc quyền. ở mỗi loại thị trƣờng cần có cách định giá sản phẩm
phù hợp.
1.3.4 Thị hiếu ngƣời tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp
đang kinh doanh
“Thị hiếu ngƣời tiêu dùng là nhân tố ngƣời sản xuất kinh doanh phải quan
tâm không chỉ từ khi định giá bán tung ra thị trƣờng mà ngay từ khi xây dựng
chiến lƣợc kinh doanh, quyết định phƣơng án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ nhanh
và có lãi. Nhƣ ta đã biết, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng đƣợc thị hiếu của ngƣời
tiêu dùng thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh chóng và nếu sảnphẩm
sản xuất ra không phù hợp thì ngƣời tiêu dùng khó chấp nhận và vì vậy thị trƣờng
17


sản phẩm sẽ dần bị diệt vong. Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích để doanh nghiệp
có thể mở rộng thị trƣờng hay không.”
1.3.5 Tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trên thị
trƣờng.Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với các
đối thủ cạnh tranh.
- Sức mạnh về tài chính.
- Trình độ quản lý và kỹ năng của con ngƣời trong hoạt động kinh doanh.
- Tình hình trang thiết bị hiện có.
- Các bằng phát minh sáng chế.
- Nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp.
- Hệ thống tổ chức quản lý mạng lƣới kinh doanh và quan điểm quản lý.
- Nguồn cung ứng vật tƣ.
- Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trình

thực hiện hƣớng tới mục tiêu.
1.3.6 Thị trƣờng sản phẩm của doanh nghiệp
Ở đây khi nghiên cứu mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sảnphẩm.Chu kỳ sống của sản phẩm
là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi nó biến mất trên một thị
trƣờng cụ thể.Một sản phẩm không có chỗ đứng trên thị trƣờng này nhƣng lại có
chỗ đứng trên thị trƣờng khác. Trong các thị trƣờng khác nhau, xác định đƣợc hình
thái sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, từ đó xác định đúng tƣơng lai của nó
để có chiến lƣợc mở rộng hay thu hẹp thị trƣờng thích ứng.
1.4Đặc điểm và phƣơng hƣớng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp may mặc.
1.4.1 Đặc thù sản phẩm, thị trƣờng tiêu thụ của ngành may mặc
- Sản phẩm dệt may có nhu cầu rất phong phú, đa dạng tuỳ theo đối tƣợng
tiêu dùng. Ngƣời tiêu dùng khác nhau về văn hoá, phong tục tập quán, tôn giáo,
khác nhau về khu vực địa lý, tuổi tác... sẽ có nhu cầu rất khác nhau về trang phục.

18