Biến lời từ chối thành cơ hội vàng

MỤC LỤC

Lời tác giả

11

Lời giới thiệu

13

Chương I:

MỞ CỬA ĐỘNG VÀNG

15

Lời từ chối là gì?

17

Tại sao khách hàng từ chối?

18

Thái độ của bạn đối với lời từ chối?

23

Chương II:

KỸ THUẬT ĐÃI VÀNG

29

Quy trình hóa giải từ chối để chốt hợp đồng

31

Năm kỹ thuật hóa giải từ chối hiệu quả nhất

43

Chương III: NẤU ĐÁ THÀNH VÀNG

55

Cách thức hóa giải từng lời từ chối trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Tôi không có tiền

61

Tôi Sợ tiền mất giá

71

Tôi thích gửi tiền ở ngân hàng hơn

78

Tôi để tiền mua vàng còn hơn

85


Tôi đang có việc quan trọng

90

Tôi còn đang phải trả nợ

99

Tôi cần phải hỏi gia đình

109

Tôi muốn suy nghĩ thêm

114

Tôi thấy chưa cần đến bảo hiểm

121

Tôi đã có tiền để lo mọi việc rồi

128

Tôi có bảo hiểm xã hội rồi

135

Tôi có bảo hiểm y tế rồi

139

Con cháu tôi chúng sẽ lo liệu cho tôi

143

Tôi không tin vào bảo hiểm nhân thọ

152

Tôi không quan tâm đến bảo hiếm nhân thọ

157

Tôi không muốn được tiền từ cái chết của chồng/vợ mình

162

Hãy để cho số phận quyết định

167

Tôi đã có nhiều bảo hiểm nhân thọ rồi

172

Tôi độc thân nên không cần bảo hiểm

177

Tôi đã có một mảnh đất để bán nếu cần tiền đột xuất

183

Việc kinh doanh của gia đình tôi rất tốt
Nếu tôi chết thì cả nhà vẫn có tiền để sống

188

Tôi muốn xem xét thêm sản phẩm của các công ty khác

193

Từ trước đến nay, không có bảo hiểm tôi vẫn ổn. có sao đâu

198


Mua bảo hiểm vào xui xẻo lắm

204

Người thân của tôi cũng làm tư vấn bảo hiểm

209

Mức này cao quá, tôi không đủ khả năng

214

Khi tôi chết, vợ tôi sẽ tái hôn
nên không cần đến bảo hiểm nhân thọ

219

Mua bảo hiểm rồi chết đế vợ nó
có tiền mang cho giai à?

223

Tôi sợ mua bảo hiểm rồi thì Vợ lại
mong mình chết sớm để lấy tiền

228

Vợ/chồng tôi có thể thay tôi lo mọi việc
nếu tôi không còn nữa

231

Tôi còn đang tìm cách để người khác đưa tiền
cno mình, cớ sao tôi phải đưa tiền cho bảo hiểm?

236

Tôi sẽ tự đầu tư, không cần nhờ đến bảo hiểm

240

Bảo hiểm lừa đảo, tôi không thích

248

Tôi sợ bảo hiếm phá sản

258

Công ty bảo hiểm nưốc ngoài bỏ trốn
về nước thì tôi biết tìm đâu ma đòi tiền?

263

Năm nay thì đóng được, nhưng nhỡ
vài năm nữa không có tiền thì sao?

268

D ma nghỉ việc rồi thì tôi biểt hỏi ai?
Hợp đồng của tôi sẽ như thế nào?

274

Tôi thấy mọi người bảo khi đóng tiền vào
thì dễ nhưng lúc lấy ra thì khó khăn lắm

278

Tôi mà chết rồi thì làm sao biết được
bảo hiểm có trả tiền cho gia đình tôi không?

283

Nếu nhỡ tôi mất tích thì làm thế nào?

287

Lúc Nhà nước đối tiền thì sao?

291

Đầu năm học, tiền đóng góp cho con
nhiều lắm! Từ từ nhé!

294

Tháng cô hồn, không muốn
mua bán gì hết, để lúc khác!

299

Mồng một đầu tháng, tôi không thích chi tiền

303

Tết nhất đến nơi rồi, để ra Giêng tính sau!

309

Phân kết:

317

KẾT NHƯNG CHƯA HẾT

Đôi nét về tác giả và những tác phẩm đã xuất bản

321


LỜI TÁC GIẢ

Cuối cùng, sau nhiều lần hoãn đi, hoãn lại, hôm nay, tôi đã quyết định viết
cuốn sách này. Có nhiều lý do khiến tôi chậm trễ đối với cuốn sách thứ sáu
của tôi về bảo hiểm nhân thọ:
Thứ nhất: Có người bảo tôi rằng: "Đừng viết ra tất cả những bí quyết mà
mình có đứợc bởi sau này sẽ chẳng còn ai đến tham dự các buổi chia sẻ,
các khóa đào tạo của anh nữa!". Thoạt đàu, tôi cũng e ngại điều này.
Nhưng sau đó, tôi nghĩ đến câu "Cho đi là nhận lại" và hơn nữa,
nếu cứ giữ khư khư những gì mình có thì làm sao có thể sáng tạo ra thêm
nhiều điều mới mẻ được.

Thứ hai: Để chuẩn bị bắt tay vào chính thức viết, tôi phải dành rất nhiều
thời gian tham khảo các nguồn tài liệu trong và ngoài nước, nhất là của
Hiệp hội MDRT Quốc tế (Tổ chức của những tư vấn viên có doanh thu
triệu đô la). Tôi cũng phải gặp gỡ, trò chuyện với nhiều tư vấn viên
thành công và hệ thống lại toàn bộ kiến thức, kinh nghiệm của bản thân

trong suốt quá trình đào tạo, tư vấn bảo hiểm nhân thọ.


Thứ hai Tôi định không nói ra lý do này vĩ thấy cũng hơi ngượng, nhưng
thôi, cứ chia sẻ với các bạn cho đỡ phải gặm nhấm một mình. Đó là, chính
tôi cứ lần lữa, cứ tự bảo rằng còn đang bận với việc này việc khác, để từ từ,
rảnh rỗi rồi sẽ viết. Nhưng càng trì hoãn thì tôi thấy mình càng không thể
sắp xếp được thời gian. Đúng là cái "tiếng nói nhỏ trong đầu" nó luôn chơi
xấu mình. Chẳng có ai kìm hãm chúng ta ngoài chính bản thân mình mà
thôi. Sau cùng, tôi nhận ra một điều rằng nếu không bắt đầu ngay thì sẽ
chẳng biết khi nào mình mới bắt đầu cả.

Thế là tôi quyết định bởi không thể để các bạn phải chờ đợi thêm nữa,
không thể phụ lại tình cảm, sự cổ vũ nhiệt thành mà các bạn đã dành cho
tôi, thậm chí, cuốn sách chưa ra đời mà đã có bạn đặt mua trước hàng trăm
bản. Tôi phải viết và sẽ nỗ lực để sớm hoàn thành vì niềm đam mê trên con
đường đầy tình nhân bản cao cả của bảo hiểm nhân thọ mà chúng ta đã lựa
chọn để dấn thân.
Hà Nội, 26/8/2015
Tác giả
NGUYỄN THANH AN
E-mail:

12


LỜI GIỚI THIỆU

Bạn là một tư vấn viên đã có nhiều năm làm việc trong ngành bảo hiểm
nhân thọ hoặc bạn là một "lính mới" vừa khởi nghiệp, chắc chắn bạn đồng

ý rằng hầu như không có ai đồng ý tham gia ngay bảo hiểm nhân thọ khi
lần đầu bạn tư vấn cho họ.

Gần như tất cả tư vấn viên bảo hiểm đều không thích gặp lời từ chối từ phía
khách hàng của mình và rất có thể, bạn cũng như thế. Nhưng với cuốn sách
thứ 6 này của tác giả Nguyễn Thanh An, diễn giả số 1 trong ngành bảo
hiểm nhân thọ tại Việt Nam, sẽ giúp bạn thấy rõ lợi ích
mà lời từ chối mang lại, làm cho bạn thấy thích được gặp lời từ chối. Và
hơn tất cả là giúp bạn có nhiều cách thức, nhiều TUYỆT CHIÊU để BIẾN
LỜI TỪ CHỐI THÀNH cơ HỘI VÀNG cho cả mình cùng khách hàng.

Trong cuốn sách này, ngoài những hiểu biết và trải nghiệm của bản thân,
tác giả còn sử dụng nhiều kiến thức, kinh nghiệm được lưu truyền trong
giới bảo hiểm nhân thọ. Những tài nguyên trí tuệ quý giá đó đã trở
thành tư liệu chung mà không rõ là của riêng ai cả. Vì thế,

13


tác giả không thể chú thích hay dẫn chứng một cách cụ thể về nguồn gốc và
xuất xứ của chúng.

Chúng tôi tin tưởng chắc chắn rằng, cũng như 5 cuốn sách trước của tác giả
Nguyễn Thanh An như: 1001 ý tưởng bảo hiểm nhân thọ, Bảo hiểm nhân
thọ bức thư tình yêu, Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, Nếu cuộc sống
không có bảo hiểm và Bảo hiểm nhân thọ, tại sao, như thế nào?, đứa con
tinh thần thứ sáu này sẽ tiếp tục mang lại nguồn cảm hứng mạnh mẽ, đồng
thơi là sự hiểu biết sâu sắc cùng những kỹ năng hữu dụng để mỗi tư vấn
viên bảo hiểm nhân thọ thành công bằng cả trí tuệ và tâm hồn của mình để
phụng sự khách hàng ngày càng tốt hơn.

CÔNG TY TRUYỀN THÔNG,
ĐÀO TẠO & Lữ HÀNH BẠCH KIM

14


CHƯƠNG I

MỞ CỬA ĐỘNG VÀNG

Lời từ chối là gì?
Tại sao khách hàng từ chối?
Bạn cần có thái độ như thế nào Với lời từ chối?



Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

LỜI TỪ CHỐI LÀ GÌ?

Trong đời, ai cũng đã từng gặp lời từ chối. Vì thế, tôi tin là bạn hoàn toàn
có thể định nghĩa được lời từ chối là gì. Cho nên tôi sẽ không viết nhiều ở
phần này.

Hiểu một cách đơn giản thì lời từ chối chính là lý do được đưa ra từ đối
tượng giao tiếp của bạn để không thực hiện việc mà bạn muốn hay đề nghị
họ làm. Trong cuộc tư vấn bảo hiểm nhân thọ thì đó chính là cái cớ mà
khách hàng cho bạn biết tại sao họ quyết định không hoặc là chưa tham gia

giải pháp bảo vệ, tiết kiệm tài chính mà bạn giới thiệu và thiết kế cho họ.

Tóm lại, lời từ chối là câu nói KHÔNG trong khi bạn muốn khách hàng nói
có. Lời từ chối là cái LẮC ĐẦU trong khi bạn muốn khách hàng GẬT
ĐẦU.

Vậy tại sao khách hàng lại từ chối khi bạn mang đến cho họ một giải pháp
tốt để giúp họ bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư tiền bạc nhằm đạt được các mục
tiêu tài chính trong tương lai?

Những chìa khóa Vàng của MDRT

17


Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

TẠI SAO KHÁCH HÀNG TỪ CHỐI?

Có rất nhiều lý do khiến khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ,
nhưng những lý do quan trọng nhất mà tôi muốn cùng bạn đề cập đến đó
là...

Chưa có nhu cầu: Bạn thử nghĩ lại mà xem. Xét về góc độ lý trí, hầu như
bạn chỉ mua những thứ mà bạn cần dùng đến nó, trừ khi vì cảm xúc thì bạn
mới quyết định chi tiền cho một vài món đồ mà mình chẳng thấy có nhu
cầu sử dụng là mấy. Nhưng đối với bảo hiểm nhân thọ, thực tế không phải
là khách hàng không cần mà do bạn chưa biết cách tạo nhu cầu cho họ.

Chưa tin bảo hiểm: Nếu bạn hỏi khách hàng những câu hỏi sau đây thì bạn
sẽ thấy ai cũng muốn có tiền khi gặp khó khăn, muôn được bảo vệ thu nhập:
Thưa anh, nếu khi thu nhập bị giảm hoặc mất hẳn mà có một nguồn tiền
khác thay thê thì anh nghĩ sao? Thưa chị, trong trường hợp những người
ỉàm mẹ như chúng ta mà không thể lo được tiền cho con cái mình ân học
nhưng được hỗ trợ tài chính đủ cho con học xong đại học thì chị sẽ nhận
hay chổi khoản hỗ trợ đó? Khi ốm đau, phải nằm bệnh viện từ

18

Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT


Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

điều trị, bác muốn tự trả viện phí bằng tiền túi của mình hay muốn được
bảo hiểm chi trả thay? Hoặc là: Tôi hỏi ông này, ỉúc về già, ông muốn
ngửa tay xin tiền con cháu hay độc ỉập tài chính với chúng?... Bạn thấy
đấy, các câu trả lời đều theo hướng có lợi để chúng ta tư vấn bảo
hiểm cho khách hàng, nhưng họ vẫn khước từ sử dụng bảo hiểm để thực
hiện mục tiêu tiền bạc của mình bởi họ đang tin vào các cách thức khác chứ
không tin vào bảo hiểm nhân thọ.

Chưa đủ thông tin: Rất nhiều trường hợp khách hàng từ chối giải pháp mà
bạn đưa ra là do họ cần thêm thông tin để cân nhắc và quyết định. Chẳng ai
muốn mua hớ một thứ gì trên đời này cả. Nhất là một kế hoạch quan trọng
liên quan đến cuộc sống của bản thân cùng gia đình ở hiện tại và cả trong
tương lai. Vấn đề ở đây là rất có thể bạn tư vấn cho khách hàng còn sơ sài

hoặc họ cần nhiều hơn những gì mà bạn vừa cung cấp, cho nên, họ còn đắn
đo khi đưa tiền cho bạn để tham gia bảo hiểm nhân thọ.

Còn băn khoăn, lo lắng và cả sợ hãi: Cũng chính vì chưa có đủ thông tin
nên khách hàng của bạn còn băn khoăn, lo lắng. Họ tự hỏi rằng: Liệu có
đúng như những gì người tư vấn nói không nhỉ? Nhỡ mình không theo
được

Những chìa khóa Vàng của MDRT

19


Biến ỉời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

thì sao? Nhỡ có vấn đề gì mà không ỉấy được tiền về thì thể nào? Anh ta
nghỉ việc ròi thì mình biết hỏi ai? Công ty bảo hiểm mà phá sản thì lấy đâu
tiền trả mình? Liệu mình có đang bị lừa không nhỉ?... Có rất nhiều điều mà
bạn cần giải tỏa cho khách hàng của mình. Khách hàng chỉ đồng ý
với bạn khi họ cảm thấy thực sự yên tâm.

Có ác cảm với bảo hiểm: Cũng không ít khách hàng đã từng gặp phải
những điều phiền toái với tư vấn viên bảo hiểm hoặc chính công ty bảo
hiểm mà họ lựa chọn. Cho dù lý do gây nên điều phiền toái đó là từ phía
nào đi chăng nữa, cũng có thể do chính khách hàng hoặc do
người tư vấn..., nhưng thường thì khách hàng không quan tâm đến gốc rễ
của vấn đề mà họ chỉ cần biết rằng bảo hiểm đã làm họ thất vọng, làm họ
khó chịu... Vì thế, cứ mỗi lần nghe nói đến bảo hiểm là trong họ lại như có

lửa đốt. Không ít người kỳ thị, dị ứng với bảo hiểm nhân thọ. Và cách tốt
nhất là họ từ chối tất cả những gì liên quan đến bảo hiểm.

Không thiện cảm với người tư vấn: Bạn cứ suy nghĩ từ chính bản thân
mình ra thì cũng sẽ thấy điều mà tôi muốn đề cập tới đây. Đó là, chúng ta
thường hay mua hàng hóã từ nhưng ngữừi mình quý mến, tin tưởng.

20

Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT


Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

Chính vì thế, có rất nhiều tư vấn viên bị khách hàng từ chối bởi đã xuất
hiện trước mặt khách hàng với một dáng vẻ thiếu đàng hoàng và không gây
được thiện cảm trong suốt thời gian tư vấn cho họ. Không ít khách hàng
cho biết rằng họ thấy bảo hiểm nhân thọ là tốt, họ thấy có nhu cầu, nhưng
họ sẽ tham gia với người nào mà họ thích. Thế nên, với vai trò là người tư
vấn, bạn hãy làm sao để khách hàng có cảm tình với bạn trước khi bạn làm
cho họ thấy cần bảo hiểm nhân thọ.

Do phản xạ tự nhiên: Cũng có nhiều khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm
nhân thọ mà chẳng có lý do cụ thể nào bởi từ chối chính là bản chất của
hoạt động mua bán. Ai cũng vậy thôi, trừ những thứ mình đang dùng và tin
dùng thì mình sẽ mua ngay nếu bị hết. Thí dụ, bạn chuẩn bị nấu cơm nhưng
thấy hết gạo thì bạn sẽ đi mua gạo ngay mà không chầri chừ, hay bạn đang
đi trên đường mà xe bị hết xăng thì chẳng có lý do gì bạn lại từ chối

mua xăng cả... Còn đối với bảo hiểm nhân thọ, hầu như chẳng có ai chưa
bao giờ sử dụng mà lại tham gia ngay khi được tư vấn cả. Chắc chắn bạn
đồng ý với tôi rằng gần như tất cả khách hàng hiện đang sở hữu hợp đồng
bảo hiểm cũng đã từng đều từ chối khi được giới thiệu và đề nghị tham gia.
Chính vì lẽ này, bạn cần kiên trì, đừng

Những chìa khóa Vàng của MDRT

21


Biến ỉời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

bỏ cuộc khi nhận được lời từ chối từ khách hàng. Hãy để cho khách hàng
được "sang chảnh" một chút trước khí họ quyết định sử dụng sản phẩm,
dịch vụ từ bạn. Nếu muốn vượt qua được lời từ chối thì bạn phải luôn nghĩ
rằng: TỪ CHỐI LÀ CHUYỆN THƯỜNG TÌNH.

Bạn thấy đấy, có rất nhiều nguyên nhân khiến khách hàng từ chối bảo hiểm
nhân thọ. Nhưng về mặt bản chất thì mọi lý do chỉ là "lý chấu" mà thôi.
Trong hầu hết các trường hợp, những lời từ chối mà khách hàng đưa ra là
không thật. Bản chất của vấn đề khổng nằm ở lời từ chối đó. Lòi.từ chối
thường chỉ là cái cớ để khách hàng tìm cách thoát khỏi bạn mà thôi. Tôi lấy
thí dụ một câu từ chối rất phổ biến mà tư vấn viên bảo hiểm nào cũng gặp,
đó là khách hàng cho rằng, họ không có tiền để tham gia bảo hiểm nhân
thọ. Bạn có tin là khách hàng của bạn không có tiền không? Chắc chắn là
không bởi trước khi đến nhà khách hàng thì bạn đã biết rằng họ là người có
tiền. Và bạn đang ngồi tại nhà khách hàng, đối diện với họ thì bạn lại càng

biết điều đó là đúng hay sai.

Tìm hiểu lý do mà khách hàng từ chối là việc rất quan trọng. Nhưng quan
trọng hon là thái độ của bạn như thế nào với những lừỉ tữ chốĩ mà khẫch
hang đưa ra?

22

Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT


Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

THÁI ĐỘ CỦA BẠN VỚI LỜI TỪ CHỐI

Một trong những công thức thành công quan trọng của con người chúng ta
đó là ASK+H. A là chữ viết tắt của từ ATTITUDE, có nghĩa là "Thái độ", s
trong từ SKILL, tức là "Kỹ năng". K trong từ KNOWLEDGE là kiến thức.
Còn H trong từ HABIT chỉ "Thói quen". Bạn thấy đấy, kỹ năng,
kiến thức và thói quen là rất cần thiết để tạo nên sự thành công, nhưng
đứng đầu thì phải là THÁI ĐỘ. Yếu tô quyết định nhất vẫn là cách hành xử
của bạn đối với các vấn đề xảy ra trong cuộc sống.

Trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ cũng như vậy. Nếu bạn muốn biến những
lời từ chối trở thành cơ hội thuận lợi để có được sự đồng ý từ khách hàng
thì bạn phải xác lập một thái độ đúng đắn với những lời từ chối. Thường thì
hầu hết tư vấn viên bảo hiểm đều sợ khách hàng tư chối. Thậm chí không ít
tư vấn viên ghét lời từ chổi, cho nén muốn "xử lý" chúng. Đó là lý do khiến

nhiêu người làm công tác đào tạo đặt tên khóa huấn luyện cho tư vấn viên
các kỹ năng ửng phó khi gặp lời từ chối của khách hàng là "Xử lý lời từ
chối". Mặc dù đó chỉ là cách đặt tên nhưng dẫu sao nghe nó cũng nặng nề
và gay gắt bởi khi chúng

Những chìa khóa Vồng của MDRT

23


Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

ta có ác cảm với đối tượng nào thì mình mới hay đùng từ ngữ căng thẳng
này. Theo tôi thì nên nói là "Hóa giải lời từ chối" hoặc như nhan đề cuốn
sách này là "Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng" thì nghe sẽ hợp lý hơn. Và
quan trọng nhất là chúng ta sẽ có một thái độ đúng đắn khi
được khách hàng đưa ra những lời từ chối trong cuộc tư vấn bảo hiểm nhân
thọ.

Để có thế tận dụng được cơ hội từ những lời từ chối, bạn nên duy trì thái độ
như sau:

Thứ nhất: Luôn hiểu rằng từ chối là bản chất của mua bán. Trừ khi bạn
đang sử dụng một sản phẩm, dịch vụ nào đó rồi và nó bị hết nhưng không
thể thiếu được thì bạn sẽ phải mua ngay. Ngược lại, đối với những mặt
hàng mà bạn chưa được biết đến hoặc còn ít thông tin về nó thì làm sao mà
bạn có thể mua ngay? Chí ít thì bạn cũng phải lật đi lật lại, thử ra thử vào,
xem xét, suy nghĩ, cân nhắc khá kỹ lưỡng trước khi quyết định móc hầu bao

của mình.

Bạn thấy đấy, với những sản phẩm, dịch vụ hiện hữu, thông thường thì lời từ
chối trong mua bán đã là tất yếu rồi Chô nên khách hà^ từ chỐĩ thani gia
bảo hiểm nhân

24

Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT


Biến ỉời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

thọ ở những lần tiếp xúc đầu tiên và kể cả những lần tiếp theo là chuyện hết
sức bình thường bởi đâu có ai thử được quyền lợi của bảo hiểm trước khi
chính thức sở hữu nó. Là một tư vấn viên bảo hiểm, bạn cần hiểu rõ
điều này và sẵn sàng đối diện, đón nhận lời từ chối của khách hàng để luôn
có một tâm thế vững vàng trong mỗi lần gặp gỡ, tiếp xúc với "thượng đế"
của mình.

Thứ hai: Hết lời từ chối thì bạn sẽ giải nghệ Tôi đã được gặp gỡ, làm việc
cũng như chia sẻ, huấn luyện cho hàng vạn tư vấn viên bảo hiểm trên khắp
đất nước. Khi đặt ra câu hỏi rằng: Chắc anh, chị muốn đến
một ngày nàọ đó sẽ không còn gặp lời từ chối nữa chứ?, hay là: Chắc anh,
chị mong đêh ngày khách hàng sẽ chào đón nồng nhiệt mình và không từ
chối một lời nào? Hầu hết tư vấn viên bảo hiểm đồng tình như vậy, nhất là
những bạn mới vào nghề. ít khi tôi mới gặp một câu trả lời là KHÔNG và
tôi thích suy nghĩ khác biệt này.

Tại sao chúng ta không muốn hết lời từ chối? Bởi nếu khách hàng luôn
đồng ý tham gia ngay bảo hiểm mà không từ chối lời nào thì đâu cần có
người làm nghề tư vấn. Hoặc nếu có thỉ thu nhập của nghề này chắc chắn sẽ
rất thấp bởi công việc chẳng có gì khó khăn cả, cứ gặp khách hàng là ký
hợp đồng mà không có bất cứ một băn


Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyên Thanh An

khoăn, thắc mắc hay một cái lắc đầu khước từ nào của người tham gia bảo
hiểm. Một công việc dễ dàng, không hề thách thức thì làm sao có thể mang
đến cho bạn cơ hội thành công với thu nhập cao, được tưởng thưởng,
được tôn vinh, được tham dự những chuyên du lịch, hội nghị trong và ngoài
nước?... Và điều quan trọng nhất là nếu khách hàng không từ chối trước khi
tham gia bảo hiểm nhân thọ thì họ sẽ tự tìm đến các văn phòng dịch vụ
chứ đâu cần bạn phải tư vấn. Vì thế, không có lời từ chối thì bạn cũng chẳng
có gì để "bán" cả. Hết lời từ chối, bạn sẽ giải nghệ.

Thứ

ba:

Lời

từ

chối

chính

là

điểm

tựa

để

kết

thúc

thương vụ, chốt hạ hợp đồng.
Bạn đã khi nào chơi trò leo núi tại những khu vui chơi chưa? Khi đó, tay bạn
phải bám và chân phải đạp vào những mố nhỏ nhô ra từ .vách núi dựng đứng
thì mới có thể leo lên được. Cuộc tư vấn bảo hiểm nhân thọ cũng
giống như một cuộc leo núi. Những lời từ chối mà khách hàng đưa ra chính
là các mố nhô ra tạo nên chỗ cho bạn bám vào mà tiếp tục cuộc tư vấn. Sẽ ra
sao nếu bạn đi trên một con đường dốc mà lại phẳng lì? Sẽ ra sao nếu
bạn đang gặp một khách hàng mà họ chỉ ngồi im không nói câu gì? Thực ra,
khi khách hàng từ chối chính là lúc

26

Bí quyết giúp bạn vững vàng với BHNT


Biến lời từ chối thành cơ hội Vàng

Nguyễn Thanh An

họ đang bộc lộ những lý do khiến họ cần có bảo hiểm
nhân

thọ hơn.

Một

từ

"không”

không

có nghĩa

là "không,

không bao giờ”. Nó chỉ có nghĩa là khách hàng tiềm năng
của bạn chưa nói "có” mà thôi. Chúng ta phải hiểu rằng
các lý do từ chối chính là những dấu hiệu tiềm năng để
bạn khai thác. Có câu rất hay: "Rác rưởi của người này ỉạỉ
là kho báu của người khác".
■
'. . .■" "

'

■

Ị

Bạn cần phải nhận thức rõ ràng rằng lời từ chối là tất yếu
trong

mỗi

cuộc

tư

vấn

bảo

hiểm

nhân

thọ.

Chính

lời

từ

chối đem cơ hội đến cho bạn chừ không phải làm mất cơ

hội của bạn. Và nhờ có lời từ chối thì bạn mới có điểm
tựa

để

chốt

hạ

hợp

đồng,

kết

thúc

thương

vụ

với

khách

hàng của mình. KHÔNG CÓ LỜI TỪ CHỐI, BẠN SẼ CHẲNG
CÓ GÌ!

Những chìa khóa Vàng của MDRT

27


b


CHƯƠNG ĩỉ

KỸ THUẬT ĐÃI VÀNG

Quy trình hóa giải từ chối
ĐỂ CHỐT HỢP ĐỒNG

5 kỹ thuật hóa giải từ chối
HIỆU QUẢ NHẤT


[
\
ỉ
r
L

}
Ll
a
0
>ỉ
L

ĨA
?r
a

'3


Biến ỉờễ từ chổi thành CO'hội Vàng

Nguyễn Thanh Aii
o

QUY TRÌNH HÓA GIẢ!
LỜI TỪ CHỐI ĐỂ CHỐT HỢP ĐỒNG

Dù bạn đã mở cửa được động vàng. Dưới chân bạn đứng
là vô số tiền bạc nếu bạn biết khai thác, biết "Đãi cát tìm
vàng". Nhưng cũng rất có thể, bạn cầm vàng trong tay mà
tưởng là cục đất và lạnh lùng ném đi không thương tiếc.

Trong

tư

vấn

bảo

hiểm

nhân

thọ

cũng

vậy.

Bạn

ĐƯỢC

khách hàng từ chối, chính là họ đã đưa cho bạn một đống
cát nhưng trong đó có vàng nếu bạn biết cách hóa giải lời
từ

chối

ấy.

Thế

nhưng,

hầu

hết

tư

vấn

viên

bảo

hiểm

nhân thọ lại gặp rất nhiều khó khăn khi có cơ hội trong
tay. Tại sao như vậy?

Thứ nhất: Do thiếu sư chuẩn bi
■•
Trước

khi

đi

gặp

khách

hàng,

nếu

bạn không

lường

trước

những lý do mà khách hàng sẽ đưa ra để thoái thác việc
tham

gia

bảo

hiểm

thì

bạn

sẽ

không

làm

chủ

được

tình

huống. Vì thế, với mỗi khách hàng, bạn sẽ phải liệt kê ra
ít nhất ba lời từ chối của họ. Bạn cũng phải nghĩ sẵn các

Những chìa khóa Vàng của MDRT

31