Th tr ng v gi i ph p ph t tri n th tr ng n i a c a c ng ty kho vi t ti p

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ
án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho
tất cả mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự
đóng góp của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp
tài liệu xin quý khách gửi về
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Thị trường và giải pháp phát triển thị trường nội địa của cơng ty khố việt tiệp

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />MỞ ĐẦU
Việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của Nhà nước đã đưa lại vận hội mới cho các doanh nghiệp, đồng thời cũng đặt các
doanh nghiệp vào bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Có khơng ít những doanh
nghiệp làm ăn thua lỗ, nợ kéo dài và phải quyết định giải thể, phá sản hoặc sáp nhập,
nguyên nhân là do họ đã quen có sự bảo trợ của Nhà nước. Vì vậy, bất kỳ một nhà kinh
doanh nào trong thời đại ngày nay muốn chiến thắng trên thương trường đều cần phải
vạch ra cho mình một kế hoạch chiến lược, cần phải chuẩn bị kỹ càng trước khi ra quyết
định làm một việc gì đó, chủ động trước sự biến động của mơi trường kinh doanh và xu
thế biến đổi chung của thị trường thế giới.
Cùng với sự thay đổi cơ chế thì các doanh nghiệp Việt Nam cũng bắt đầu làm quen với
khái niệm hồn tồn mới mẻ đó là khái niệm Marketing. Mặc dù mới chỉ được biết đến
trong mấy năm gần đây nhưng các hoạt động Marketing đã được các doanh nghiệp hết
sức coi trọng và được áp dụng mọi lúc, mọi nơi, mọi lĩnh vực đặc biệt là trong việc
nghiên cứu và phát triển thị trường. Tuy nhiên, do đây là kiến thức kinh doanh hồn tồn
mới mẻ, do đó việc áp dụng nó đã gặp phải nhiều khó khăn, lúng túng ban đầu. Điều này
đã đặt ra cho các doanh nghiệp vấn đề cần phải nghiên cứu lý luận Marketing một cách
kỹ lưỡng, để trên cơ sở đó, áp dụng vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp một cách hợp
lý và đạt hiệu quả cao nhất.
Cơng ty khố Việt Tiệp là một doanh nghiệp đã sớm nhận ra điều đó. Các cơng cụ
Marketing đã được cơng ty vận dụng trong chiến lược kinh doanh nói chung và lĩnh vực
phát triển thị trường nói riêng một cách sáng tạo và thu được nhiều kết quả khả quan.

Nhận thức được vấn đề này, sau một thời gian thực tập tại Cơng ty khố Việt Tiệp, kết
hợp thực trạng hoạt động của công ty với các kiến thức đã được học trên giảng đường,
em đã chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình, đó là: “Thị trường và giải pháp phát
triển thị trường nội địa của cơng ty khố việt tiệp”. Mục đích của đề tài là thơng qua việc
nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động của Cơng ty khố Việt Tiệp từ đó đề xuất một
số biện pháp phát triển thị trường nội địa của Công ty.
Kết cấu luận văn gồm 3 chương:
Chương I: Thị trường khoá Việt Nam - đặc điểm, mức độ cạnh tranh và tiềm năng phát
triển.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Chương II. Thị trường hiện tại và những giải pháp phát triển thị trường đã thực hiện ở
công ty khoá Việt Tiệp.
Chương III. Một số giải pháp phát triển thị trường của cơng ty khố Việt Tiệp.
Được sự giúp đỡ của thầy giáo T.S Trần Hoè và các cán bộ phịng tiêu thụ Cơng ty khố
Việt Tiệp đã tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này. Nhưng do thời gian thực tập
và vốn kiến thức còn hạn chế cho nên bản luận văn này không tránh khỏi những sai xót.
Em mong nhận được sự góp ý của các thầy cơ để luận văn của em được hồn thiện hơn.

CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG KHOÁ VIỆT NAM - ĐẶC ĐIỂM, MỨC ĐỘ CẠNH TRANH VÀ TIỀM
NĂNG PHÁT TRIỂN.
I. THỊ TRƯỜNG VÀ NHU CẦU KHOÁ CỦA THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM.
1. Thị trường và vai trò của thị trường:
Thị trường là một phạm trù kinh tế, sự phát triển thị trường gắn với sự phát triển sản xuất
hàng hố và lưu thơng hàng hoá. C.Mác đã khẳng định, thị trường là sự giáp mặt giữa sản
xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu hàng hoá, giữa người mua và người bán, giữa hàng
và tiền, giữa giá trị và giá cả hàng hoá.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, vai trò quan trọng của thị trường thể hiện trên các

mặt sau:
- Phát triển và mở rộng thị trường thúc đẩy nền kinh tế hàng hố phát triển, phát triển lưu
thơng hàng hố thơng xuốt cả nước, kích thích các nhà đầu tư mạnh dạn đầu tư phát triển
sản xuất kinh doanh.
- Trong nền kinh tế thị trường, thị trường đóng vai trị điều tiết, giải quyết các mối quan
hệ kinh tế: quan hệ cung và cầu, hàng và tiền, sản xuất và tiêu dùng... những quan hệ này
tự điều chỉnh thông qua hệ thống giá cả.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Thị trường càng phát triển thị cạnh tranh ngày càng phát triển mạnh hơn. Chính sự phát
triển cạnh tranh có tác dụng thúc đẩy ứng dụng tiến bộ KHKT trong kinh doanh và quản
lý, làm cho mẫu mã, chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn.
- Sự phát triển thị trường trong nước là điều kiện và tiền đề quan trọng để mở rộng quan
hệ hợp tác kinh tế, thương mại với các nước, với khu vực và thế giới.
2. Nhu cầu của thị trường khoá Việt Nam:
Từ khi đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo
định hướng XHCN, đời sống kinh tế xã hội ngày càng được ổn định. Thu nhập của người
dân ngày càng được nâng cao, nhất là tại các đô thị lớn.
Đất nước ta đang thực hiện mục tiêu cơng nghiệp hố - hiện đại hố, do đó nhu cầu về
xây dựng nhà cửa, trụ sở và các cơng trình của Nhà nước là rất cao. Nhu cầu xây dựng có
ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu tiêu dùng khố vì khố là loại sản phẩm bảo vệ tài sản (nhà
cửa, tiền bạc) và tính mạng của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, theo phong tục của người
Việt Nam thì làm nhà là một trong ba việc lớn trong đời do vậy nhu cầu bảo vệ tài sản gia
đình là điều cần thiết.
Ngồi ra, do đất nước ta cịn nghèo nên phương tiện giao thơng chủ yếu là xe đạp và xe
máy, đồng thời do tình trạng mất cắp gia tăng cho nên các chủ phương tiện tự sắm cho
mình một chiếc khố để chống trộm. Nhu cầu về các loại khoá này cũng khá phong phú
và đa dạng, ngồi cơng dụng bảo vệ ra nó cịn phải đẹp mắt, khơng bị gỉ khố cũng như
càng xe. Trong những năm tới đây, nhu cầu về phương tiện giao thơng vẫn sẽ tăng cao.

Do đó, nhu cầu về khố bảo vệ cũng sẽ tăng.
Qua q trình nghiên cứu thăm dị thị trường của bộ phận marketing, Cơng ty khoá Việt
Tiệp, cho thấy thị trường tiêu dùng khoá các loại trong những năm tới là rất lớn. Với sự
tăng trưởng của nền kinh tế (khoảng 6-7%/năm) và hơn 80 triệu dân trong cả nước vào
năm 2003 với 18 đến 19 triệu hộ, cho nên nhu cầu khoá cho thị trường trong nước một
năm cần khoảng 10 đến 12 triệu chiếc khoá các loại.
II. CÁC NHÀ CUNG CẤP SẢN PHẨM KHOÁ TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM.
1.
Các doanh nghiệp Nhà nước.
Trong cơ chế kinh tế kế hoạch hoá tập trung trước kia các doanh nghiệp Nhà nước được
các nước Đông Âu trong khối xã hội chủ nghĩa trước đây như: Ba Lan, Tiệp Khắc cũ,...
giúp đỡ về vốn, công nghệ và quy trình sản xuất khố các loại. Các xí nghiệp như: Cơng
ty khố Việt Tiệp, Cơng ty khố Minh Khai, cơng ty khố 1-12 Hải Phịng chủ yếu là
phục vụ cho thị trường miền bắc. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường và đặc biệt là
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />khi hệ thống xã hội chủ nghĩa tan rã, khơng cịn sự giúp đỡ của các nước bạn nữa các
doanh nghiệp này gặp phải rất nhiều khó khăn. Nguồn vốn đầu tư khơng cịn, thị trường
các nước Đơng Âu cũng gặp nhiều khó khăn, phải tự tìm đầu ra cho sản phẩm, công suất
thiết kế ban đầu thấp, chủng loại ít, mẫu mã sản phẩm xấu khơng cịn phù hợp với tình
hình mới.
Trước bối cảnh đó, qn triệt tinh thần nghị quyết TW 6 của Đảng cộng sản Việt Nam,
các doanh nghiệp đã xác định một hướng đi mới, sẵn sàng loại bỏ những cái cũ không
phù hợp, tập trung đầu tư xây dựng cái mới, tập trung đầu tư đổi trang thiết bị và công
nghệ tiên tiến, cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Là các doanh nghiệp Nhà nước các công ty này có nhiều lợi thế về vốn và cơng nghệ,
việc vay vốn ở các ngân hàng cũng dễ dàng hơn. Nhưng cũng bộc lộ nhiều hạn chế về thủ
tục hành chính và cơ chế quản lý vẫn mang nặng cơ chế quan liêu bao cấp. Song đến nay,
các doanh nghiệp Nhà nước này đang là những nhà cung cấp sản phẩm khố lớn nhất trên
thị trường Việt Nam.

2.
Các cơng ty TNHH.
Trong những năm gần đây xuất hiện nhiều công ty TNHH như Cơng ty TNHH Huy
Hồng, Cơng ty TNHH khố Đơng Anh.. các cơng ty này trước đây gia cơng khố cho
Cơng ty khố Việt Tiệp, sau đó tự động tách ra thành lập công ty riêng cùng cạnh tranh
với khố Việt Tiệp trên thị trường.
Cơng ty khố TNHH Huy Hoàng trước đây là HTX Trúc Sơn chuyên gia cơng thân khố
và nhĩ khố cho cơng ty khố Việt Tiệp, cịn cơng ty TNHH khố Đơng Anh đã từng là
một xưởng sản xuất nằm trong cơng ty khố Việt Tiệp cũng gia công sản phẩm rồi bán
cho Công ty. Các doanh nghiệp này do có nhiều năm quan hệ với cơng ty khố Việt Tiệp
nên nắm khá rõ tình hình thị trường, đồng thời họ có phương thức phân phối và giá bán
sản phẩm khá linh hoạt nhưng quy mô sản xuất không lớn do hạn chế về vốn và công
nghệ.
3.
Các đơn vị sản xuất cá thể.
Trên thị trường hiện nay xuất hiện khá nhiều cơ sở sản xuất tư nhân tạo ra các sản phẩm
liên doanh liên kết như khoá Việt Hà, Việt Trung, Việt Đức, Việt Nhật, Việt Anh, Việt
Hoa, Việt Đài, Việt Tiến... các công ty này chủ yếu sản xuất các sản phẩm chạy theo các
công ty đã thành danh trên thị trường.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Do đây là các công ty tư nhân nên quy mô sản xuất nhỏ, vốn cũng không nhiều song giá
cả và chất lượng phải chăng. Đối với người tiêu dùng khơng địi hỏi cao về chất lượng thì
sản phẩm của các cơng ty này có thể chấp nhận được.
4.
Khố ngoại nhập.
Từ năm 1989 khi chuyển sang cơ chế thị trường, các loại khoá ngoại bắt đầu tràn vào
Việt Nam nhất là khố Trung Quốc, sau đó là khố Nga, khoá Tiệp với chủng loại, mẫu
mã rất phong phú và đa dạng. Khoảng chục năm trở lại đây, khoá Mỹ, Nhật và một số

nước Châu Âu bắt đầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam.
Đối với khoá Trung Quốc, khi mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam đã gây rất nhiều
khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất khố trong nước do số lượng và chủng loại
phong phú hơn nữa giá lại rất rẻ nhưng loại khố này có nhược điểm là chất lượng và độ
an tồn thấp. Cịn đối với các loại khoá của các nước phát triển thì chất lượng tương đối
cao, hình thức đẹp do có công nghệ sản xuất hiện đại song giá khá đắt. Các loại khoá này
đa số là được bầy bán ở các vùng đô thị lớn chưa thâm nhập được khắp các tỉnh thành
trong cả nước.
III. SỰ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KHOÁ TRÊN THỊ
TRƯỜNG.
1.
CẠNH TRANH VỀ SẢN PHẨM:
a.
Cạnh tranh về chất lượng:
Chất lượng là cái mà người tiêu dùng dùng để đánh giá về một sản phẩm. Sản phẩm có
chất lượng cao có tác dụng kép trong việc tạo lợi thế cạnh tranh. Thứ nhất, cung cấp các
sản phẩm có chất lượng cao thoả mãn nhu cầu và tạo ra tiếng tăm cho nhãn hiệu hàng
hoá. Thứ hai, có lợi cho việc tăng năng suất. Chất lượng càng cao thì tiết kiệm được chi
phí và thời gian làm lại sản phẩm hỏng hóc.
Khố là loại sản phẩm mà chất lượng của nó phải được đặt lên hàng đầu vì đây là sản
phẩm bảo vệ tài sản và tính mạng của người tiêu dùng và chỉ những sản phẩm có chất
lượng mới được người tiêu dùng đón nhận và sử dụng. So với các loại hình doanh nghiệp
khác thì các doanh nghiệp Nhà nước có lợi thế hơn trong việc cạnh tranh tranh về chất
lượng sản phẩm vì các doanh nghiệp này có sự hỗ trợ của Nhà nước về vay vốn. Từ
những khoản vốn này họ có thể đầu tư mua sắm, đổi mới trang thiết bị và cơng nghệ tiên
tiến từ nước ngồi nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và thu phục lòng tin của khách
hàng.
b.
Cạnh tranh về chủng loại:
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Nhu cầu của người tiêu dùng là rất đa dạng và phòng phú, từ các yêu cầu về độ an tồn và
độ bền đến hình dáng, màu sắc và bao bì sản phẩm. Hiện nay các doanh nghiệp đang
cạnh tranh nhau gay gắt về chủng loại sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, kích cỡ và
một số yếu tố kỹ thuật nhằm đa dạng hoá và khác biệt hoá sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh.
2.
CẠNH TRANH VỀ GIÁ.
Giá cả luôn là yếu tố để cạnh tranh trên thị trường, tuỳ theo các loại thị trường khác nhau
mà cơng ty định giá cho phù hợp với tính chất từng thị trường khác nhau. Việc định giá
cho từng vùng thị trường có tác dụng củng cố thị trường hiện tại và thâm nhập được vào
các thị trường mới và kích thích sự tiêu dùng ở các vùng thị trường này.
Các doanh nghiệp Nhà nước đăc biệt là công ty khố Việt Tiệp có quy mơ sản xuất lớn
hơn và chi phí đầu vào cao hơn do một số nguyên vật liệu được nhập từ nước ngoài nên
giá thành sản phẩm cao hơn, đồng thời có uy tín hơn trên thị trường do đo giá bán cũng
cao hơn. Các doanh nghiệp khác có quy mơ sản xuất nhỏ hơn ngun vật liệu đa số là tái
chế nên chi phí đầu vào rẻ hơn và uy tín cũng thấp hơn do đó họ xác định giá bán của
mình thấp hơn một chút. Đối với các sản phẩm khoá ngoại nhập đa số là từ các nước có
nền cơng nghiệp phát triển có cơng nghệ sản xuất hiện đại, vốn lớn, trình độ quản lý cao
do đó giá bán khá đắt.
Để cạnh tranh được trên thị trường các doanh nghiệp đã không ngừng giảm chi phí sản
xuất hợp lý, tăng lượng sản phẩm hàng hoá bán ra trên thị trường, áp dụng tỷ lệ chiết
khấu phù hợp với từng vùng, từng miền, hạ giá thành một số loại sản phẩm... nhăm tạo áp
lực lên các đối thủ cạnh tranh.
IV. TIỀM NĂNG VÀ NHỮNG YÊU CẦU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KHOÁ.
1.
CÁC NHÂN TỐ TIỀM NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG KHOÁ VIỆT NAM.
Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường khố Việt Nam:
Có nhiều ngun nhân ảnh hưởng tới thị trường khoá Việt Nam nhưng chủ yếu được chia

thành hai nhân tố chủ yếu, đó là các nhân tố phụ thuộc vào môi trường vĩ mô và các nhân
tố phụ thuộc vào môi trường vi mô.
a.
Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:
- Môi trường kinh tế:
Ở Việt Nam hiện nay môi trường kinh tế ngày càng ổn định và phát triển có điều kiện
thuận lợi hơn nhiều nước trong khu vực. Tỷ lệ lạm phát ở mức có thể kiểm sốt được, giá

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />trị đồng tiền ổn định, ít bị ảnh hưởng bởi các cuộc khủng hoảng kinh tế, tạo điều kiện cho
các doanh nghiệp sản xuất trong nước làm ăn có hiệu quả, yên tâm sản xuất nhằm đưa ra
thị trường nhiều loại mặt hàng phong phú, đa dạng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Thu nhập của người dân ngày một cao, nhất là tại các vùng đô thị và thành phố lớn. Nhu
cầu thẩm mỹ cũng cao hơn do vậy hình thức, mẫu mã trở thành yếu tố quan trọng để thu
hút người mua. Tuy nhiên ở Việt Nam vẫn cịn một bộ phận khơng nhỏ tầng lớp dân cư
có thu nhập thấp, do đó địi hỏi chất lượng hàng hoá dịch vụ chưa cao, mà điều quan tâm
của họ là giá cả. Vì vậy, các nhà quản trị markeing cần quan tâm đến vấn đề này để mở
rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình.
- Môi trường công nghệ:
Công nghệ là một lĩnh vực rộng lớn, sự thay đổi cơng nghệ có thể tạo ra sự làm chủ các
khả năng sản phẩm mới. Ngày nay, tốc độ phát triển và đổi mới công nghệ ngày càng
nhanh và ngắn hơn. Các nhà Marketing cần phải nắm bắt được những công nghệ mới để
đi đầu trong việc sản xuất và chế tạo sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Hiện nay có rất nhiều máy móc thiết bị phục vụ cho lĩnh vực sản xuấ khố, vì vậy các
cơng ty có điều kiện đầu tư nhiều vào mua sắm máy móc thiết bị phù hợp với khả năng
của mình. Các doanh nghiệp cần tranh thủ các khoản vay lãi suất thấp để đầu tư đổi mới
trang thiết bị.
- Môi trường tự nhiên:
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các yếu tố

nguồn lực đầu vào cần thiết cho sản xuất kinh doanh. Nguồn lực đầu vào sẽ ảnh hưởng
trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, việc thiếu nguyên vật liệu sẽ
làm cho quá trình sản xuất không đảm bảo tiến độ. Sự thay đổi của thời tiết, khí hậu làm
ảnh hưởng đến việc đảm bảo nguồn lực đầu vào, làm chi phí đầu vào tăng, tăng giá thành
sản phẩm đẩu giá bán lên cao, làm giảm sức tiêu thụ của công ty.
Mức ô nhiễm tăng lên trong một số năm gần đây dẫn đến việc ra đời nhiều tổ chức bảo vệ
môi trường và hoạt động rất tích cực cùng với sự can thiệp mạnh mẽ của chính phủ đã
làm tăng thêm nhiều khoản chi phí cho doanh nghiệp vào các khoản như xây dựng hệ
thống thốt khí, hệ thống xử lý chất thải cơng nghiệp...
- Mơi trường chính trị và pháp luật:
Sự tác động của mơi trường chính trị tới các quyết định của nhà quản lý phản ánh sự tác
động, can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh của doanh nghiệp. Các
chính sách của Nhà nước như thuế, chính sách phát triển các thành phần kinh tế đã ảnh
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />hưởng khơng nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc quy định các
chính sách về thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt đã ảnh hưởng đến giá bán ra, mức tiêu
dùng sản phẩm giảm đi, hạn chế việc mở rộng thị trường. Nhưng nếu không có những
quy định, luật lệ của Nhà nước thì nền kinh tế sẽ trở nên hỗn loạn.
Mơi trường chính trị và pháp luật ổn định giúp các doanh nghiệp yên tâm sản xuất kinh
doanh, có hành lang pháp lý cho doanh nghiệp hoạt động, sản xuất ra các sản phẩm
phong phú có chất lượng cao, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
- Môi trường nhân khẩu học:
Môi trường nhân khẩu học thể hiện sự phát triển dân số trên toàn thế giới, sự thay đổi cơ
cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn, sự di chuyển dân cư và sự chia nhỏ các
thị trường đại chúng thành cá vi thị trường.
Hiện nay nước ta được xem là nước có dân số lớn, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên khá cao,
hàng năn tiêu dùng một khối lượng lớn sản phẩm sản xuất ra của xã hội. Khi dân số tăng
và nền kinh tế phát triển, thu nhập cao thì nhu cầu về hàng hoá càng đa dạng và phong
phú, là cơ hội cho nhiều người nhảy vào kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm.
b. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô:
- Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất tới hoạt động sản xuất kinh
doanh cũng như hoạt đơng tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp. Vốn, lao động, trang thiết
bị và trình độ quản lý là những yếu tố cơ bản nhất ảnh hưởng đến hiệu quả quá trình sản
xuất và kinh doanh.
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam bị thiếu vốn khá trầm trọng, đối với các doanh
nghiệp Nhà nước thì tương đối dễ hơn vì được sự hỗ trợ của Nhà nước cấp ngân sách và
vay vốn ở các ngân hàng. Việc thiếu vốn đầu tư đã làm cho các doanh nghiệp không đổi
mới được trang thiết bị, trình độ quản lý kém. Đây là vấn đề mà các công ty cần hết sức
quan tâm.
- Nhà cung ứng:
Để có thể sản xuất ra hàng hố và dịch vụ thì nhất định doanh nghiệp phải đảm bảo
nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết. Chỉ cần khối lượng nguyên vật liệu đầu vào
không đủ và khơng đúng u cầu kỹ thuật, chất lượng có thể làm cho doanh nghiệp thay
đổi kế hoạch sản xuất hoặc khơng thể tiến hành sản xuất được. Vì vậy có mỗi quan hệ tốt
với người cung ứng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp cả về thời gian, tiền bạc, có thơng
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />tin chính xác về tình hình hiện tại và tương lai các yếu tố đầu vào cho sản xuất hàng hoá
và dịch vụ.
- Các nhà trung gian:
Những nhà trung gian là các hãng phân phối chuyên nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp tìm
kiếm khách hàng hoặc thực hiện cơng việc bán hàng. Việc công ty sử dụng các nhà trung
gian và quản lý họ không hợp lý sẽ làm cho sự liên kết giữa các kênh phân phối kém hiệu
quả, không phát huy hết khả năng sức mạnh của mỗi kênh.
- Khách hàng:
Số lượng khách hàng, đặc điểm nhu cầu, sở thích tiêu dùng của khách hàng quyết định số
lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Mỗi thị trường khách

hàng có hàng vi và phương thức mua sắm khác nhau. Doanh nghiệp cần thường xuyên
theo dõi và nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của khách hàng, nắm bắt thông tin về khách
hàng để biết được hiện nay sản phẩm nào đang được tiêu thụ mạnh, đang thay thế sản
phẩm của công ty và tìm hiểu nguyên nhân thay đổi mức tiêu thụ sản phẩm.
- Đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh là điều không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường, khơng có cạnh tranh thì
hoạt động kinh doanh sẽ trở nên kém hiệu quả. Công ty cần nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh về giá cả, sản phẩm, kênh phân phối, khả năng tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần xác
định tỷ phần của mình với đối thủ cạnh trnah, có biện pháp tăng cường sức cạnh trnah
cho sản phẩm, đây mạnh hơn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.2. Các nhân tố tiềm năng:
Nước ta là một nước đang phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng vẫn cịn tăng mạnh. Khố là
loại sản phẩm mà mỗi quốc gia dù có nền kinh tế phát triển hay đang phát triển đều cần
đến. Trong một thế giới thiếu sự an tồn thì khoá là sản phẩm bảo vệ họ.
Thị trường Việt Nam là một thị trường nhiều tiềm năng do nằm trong khu vực kinh tế
năng động nhất thế giới (ASEAN) với dân số đông (đứng thứ 13 thế giới), tốc độ tăng
trưởng cao (khoảng 7% năm), cụ thể ở những điểm sau:
Tốc độ đơ thị hố nhanh, nhu cầu xây dựng gia tăng tạo điều kiện cho
việc tiêu thụ các loại khoá với chất lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả... phong phú và đa
dạng.
-

Nhu cầu về phương tiện đi lại tăng nhanh, ngồi các phương tiện giao

thơng như xe đạp, xe máy các cơng ty nên sản xuất khố cho các loại phương tiện khác
như ơtơ (khố điện, khố cửa ôtô)...

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />-

Hiện nay loại khố điện tử chưa có doanh nghiệp Việt Nam nào sản xuất

được. Đây là loại khoá khá phổ biến ở các nước công nghiệp phát triển, trong tương lai
đây cũng là mảng thị trường lớn cho các doanh nghiệp sản xuất khoá của chúng ta.
2.
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KHOÁ VIỆT NAM:
Với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam cùng với mức thu nhập và đời sống kinh tế xã
hội ngày càng nâng cao thì thị trường khoá là một thị trường đầy hứa hẹn. Nhưng để phát
triển được thị trường khố Việt Nam thì cần phải thực hiện những yêu cầu sau:
Từng bước cải tiến công nghệ và thiết bị đã lạc hậu. Tập trung đầu tư có chọn
lọc các thiết bị và cơng nghệ từ nước ngoài để nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng
nhu cầu cạnh tranh, đồng thời bảo đảm bí mật cơng nghê sản xuất khố tạo ra lợi thế cạnh
tranh trên thị trường.
Tập trung lực lượng kỹ thuật để nghiên cứu đầu tư sản phẩm mới và cải tiến
các loại khoá cũ. Đồng thời đào tạo và đào tạo lại đội ngũ chất xám phục vụ cho việc
nghiên cứu, chế tạo sản phẩm .
Tổ chức quản lý theo mơ hình quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9002 và
ISO 14000 để đảm bảo tiêu thụ trong nước và xuất khẩu.
Tham gia liên doanh, liên kết với các cơng ty nước ngồi để tranh thủ về vốn,
cơng nghệ và trình độ quản lý.
CHƯƠNG II
THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI VÀ NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐÃ
THỰC HIỆN Ở CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP.
I. CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP VÀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY:
1. Khái qt về Cơng ty khố Việt Tiệp.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty:
Cơng ty khố Việt Tiệp là doanh nghiệp Nhà nước (tiền thân là Xí nghiệp khoá Hà Nội),
thành lập ngày 17/07/1974 do Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội quản lý và căn cứ vào

quyết định số 2006/QĐUB ngày 13/09/1994 của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Xí
nghiệp khố thành Cơng ty khoá Việt Tiệp. Tên giao dịch quốc tế: Viet-Tiep Look
Company, E mail: Khoaviettiep@ fpt.vn.
Trụ sở chính của cơng ty đặt trên địa bàn: Thị trấn Đông Anh- Hà Nội. Công ty có 3 chi
nhánh giới thiệu và bán sản phẩm tại ba miền:
- Miềm Bắc: + Số 7 phố Thuốc Bắc Hà Nội
+ Số 37 Hàng Điếu Hà Nội
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Miền Trung: 48 Nguyễn Tri Phương-P.Chính Gián-Q.Thanh Khê- TP. Đà Nẵng
- Miền Nam: 138F-Nguyễn Tri Phương-Phường 9-Quận 5-TP. HCM
Ngồi ra, Cơng ty Khố Việt Tiệp có mạng lưới đại lý ở khắp các tỉnh thành trong cả
nước.
Công ty khố Việt Tiệp do Tiệp Khắc cũ trang bị tồn bộ hệ thống nhà xưởng, máy móc,
thiết bị và cơng nghệ để sản xuất các loại khố. Cơng suất thiết kế ban đầu sản xuất là 1
triệu khoá/năm với 8 loại khoá cơ bản. Trong thời kỳ bao cấp, năm đạt sản lượng cao nhất
là 300.000 khoá các loại.
Sau gần 30 năm hoạt động, xây dựng và trưởng thành, Công ty khố Việt Tiệp đã có dây
chuyền sản xuất khố lớn nhất và hiện đại nhất Việt Nam hiện nay. Khoá Việt Tiệp là sản
phẩm của hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và được người
tiêu dùng bình chọn là: Hàng Việt Nam chất lượng cao 4 năm liền: 1998-2001. Công ty
sản xuất đạt sản lượng 5 triệu khoá/năm với 50 chủng loại khoá khác nhau để phục vụ
người tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.
1.2. Hệ thống tổ chức quản lý:
Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo nguyên lý:
+ Trực tuyến chỉ huy (Ban giám đốc)
+ Trực tuyến chức năng (các phòng ban tham mưu)
Chức năng của các phòng ban:
a. Ban giám đốc:
Điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo kế hoạch và theo pháp

luật, quyết định các vấn đề lớn của Công ty trong phạm vi thẩm quyền được Nhà nước
cho phép. Chịu trách nhiệm trước Nhà nước về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của
Cơng ty, thực hiện đầy đủ chế độ chính sách của Nhà nước quy định cho Nhà nước và
người lao động.
b. Phịng tổ chức hành chính:
Có chức năng tham mưu giúp giám đốc điều hành công tác cán bộ, cơng tác hành chính
quản trị. Xây dựng mơ hình quy chế quản lý Công ty, xây dựng phương án quy hoạch và
đào tạo cán bộ, thực hiện cơng tác chính sách chế độ đối với người lao động, tiếp nhận và
xử lý các loại công văn, giấy tờ, quản lý công tác văn thư, lưu trữ hồ sơ, tài liệu.
c. Phịng kế tốn:
Có chức năng tham mưu giúp giám đốc quản lý nguồn vốn bằng tiền, phân tích và hạch
tốn kinh tế. Ghi chép tính tốn, phản ánh đầy đủ các hoạt động kế tốn phát sinh của
cơng ty. Tính tốn các khoản trích nộp, trích lập các quỹ của công ty theo đúng luật định,

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />lập kế hoạch tài chính tham mưu cho giám đốc phản ánh sử dụng vốn vay có hiệu quả
nhất.
d. Phịng kế hoạch:
Có chức năng tham mưu giúp giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho từng
thời kỳ. Lâp kế hoạch sản xuất kinh doanh, lập phương án liên doanh liên kết với các đơn
vị trong và ngoài nước, xây dựng phương án cung ứng vật tư, nguyên vật liệu, nhiên liệu
phục vụ sản xuất kinh doanh.
e. Phịng vật tư:
Có chức năng tham mưu giúp giám đốc cung ứng vật tư, nguyên vật liệu phục vụ cho sản
xuất. Xây dựng phương án cung ứng vật tư nguyên liệu, chọn các nhà thầu phụ để cung
ứng vật tư. Quản lý và thanh quyết toán vật tư theo đúng mức bảo quản dự phòng, chạy
vật tư kịp thời cho sản xuất.
g. Phòng kỹ thuật:
Tham mưu giúp giám đốc về lĩnh vực kỹ thuật, quản lý các tài liệu kỹ thuật của sản

phẩm, máy móc thiết bị, quản lý các quy định công nghệ sản xuất, lập và chỉ đạo kế
hoạch đơn vị sửa chữa thiết bị quản lý công tác sáng kiến cải tiến, hợp lý hoá sản xuất,
định mức kỹ thuật cho các sản phẩm, lập kế hoạch đầu tư và các dự án, quản lý các hồ sơ
kỹ thuật.
h. Phòng KCS:
Tham mưu cho giám đốc kiểm tra chất lượng các loại vật tư đầu vào, các chi tiết sản
phẩm trên dây truyền công nghệ và chất lượng sản phẩm hồn chỉnh. Lập quy trình kiểm
tra chất lượng các loại sản phẩm đầu vào, bán thành phẩm, thành phẩm, đăng ký chất
lượng sản phẩm mã số vạch, mua sắm dụng cụ đo và dưỡng kiểm.
i. Phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới:
Tham mưu giúp giám đốc về công tác nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới. Lập kế hoạch
sản xuất sản phẩm mới, nghiên cứu cải tiến các dây truyền thống và chế tạo sản phẩm
mới, lập công nghệ và định mức kỹ thuật cho sản phẩm mới, theo dõi các sản phẩm mới
khi đưa vào sản xuất.
k. Phòng tiêu thụ:
Tham mưu giúp giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ
trong nước và xuất khẩu, làm công tác marketing, quảng cáo giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
bảo hành sau bán hàng. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức hội nghị khách hàng.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />l. Phòng bảo vệ:
Lập kế hoạch và chỉ đạo thực hiện cơng tác đảm bảo an ninh, an tồn cho sản xuất kinh
doanh của công ty. Ngăn ngừa thất thốt tài sản của cơng ty và phịng chống các tệ nạn xã
hội. Tổ chức phòng chống cháy nổ làm tốt công tác dân quân tự vệ đảm bảo duy trì giờ
giấc nội quy làm việc của cơng ty. Đón và hướng dẫn khách đến và làm việc với công ty.
Kiểm tra giám sát vật tư ra vào công ty theo quy định.
2. Hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty khố Việt Tiệp:
Khi đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường, Cơng ty Khố Việt Tiệp gặp rất nhiều
khó khăn: mẫu mã sản phẩm xấu, chủng loại ít, máy móc thiết bị lạc hậu, sản phẩm ứ

đọng tồn kho không tiêu thụ được, đời sống việc làm của người lao động có nguy cơ bế
tắc. Do vậy, lãnh đạo công ty đã xác định một hướng đi mới, tập trung nghiên cứu thị
trường, cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại và công
nghệ tiên tiến để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và dần dần đưa Công ty từng bước
đi lên.
Cho đến nay, sản phẩm của Công ty Khố Việt Tiệp đã có mặt ở khắp các tỉnh thành
trong cả nước, có uy tín trên thị trường và kinh doanh ngày càng có lãi, đời sống CBCNV
ngày càng được cải thiện. Điều này được thể hiện qua bảng kết quả hoạt động sản xuất,
kinh doanh dưới đây:
BẢNG 1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
TT Tên chỉ tiêu

ĐVT

1998

1999

2000

2001

1.

Tổng sản phẩm

Cái

2.683.337

3.022.332

3.990.016

5.120.342

2.

Doanh thu

Trđ

30.841

39.294

50.915

63.366

3.

Lợi nhuận

Trđ

1.013,5

1.408,126

1.985,627

2.145,63

4.

Nộp NSNN

Trđ

1.100,5

1.545,2

3.007,81

3.419,88

5.

Tổng số CBCNV

Người

412

600

650

704

6.

Thu nhập BQ

đ/thg

800.000

900.000

1.100.000

1.100.000

7.

Việc làm

%

100%

100%

100%

100%

(Nguồn: số liệu phịng Kế tốn)
Năm 1999, Cơng ty sản xuất đạt 3.022.332 khoá/năm, thực hiện tốt dự án kinh tế kỹ
thuật, mở rộng mặt bằng sản xuất với diện tích 8.000m 2, tuyển dụng thêm 150 lao động,
nâng số lao động của Công ty lên 600 người. Bên cạnh đó, Cơng ty xây dựng nhà ăn ca 2
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />tầng để phục vụ cán bộ công nhân viên và một trạm biến áp 750 KVA để đảm bảo cho
việc sản xuất được liên tục.
Mỗi năm, Công ty đầu tư bình quân 2 tỷ VNĐ; Năm 1999 đầu tư 10 tỷ VNĐ để mở rộng
sản xuất, xây dựng thêm 4 xưởng mới, trang bị dây chuyền sản xuất hàng kim khí (như
ke cửa, bản lề...) và một số loại khoá đặc chủng nhằm nâng cao sản lượng 6 triệu
khoá/năm. Cũng trong năm 1999, một số sản phẩm của Công ty đã được Bộ Khoa học
công nghệ và môi trường trao tặng giải vàng chất lượng theo tiêu chuẩn Việt Nam.
Trong năm 2001, Công ty tiếp tục đầu tư 1 số máy móc thiết bị hiện đại với trình độ công
nghệ tiên tiến như: Dây chuyền mạ Crôm-Niken đen; Giàn 6 máy tiện tự động; Máy phay
rãnh chìa tự động; Lò nhiệt luyện cao tần... với giá trị trên 8 tỷ đồng.
Bên cạnh việc đầu tư thiết bị có chọn lọc-Công ty tự chế tạo một số thiết bị chuyên dùng
như: Hệ thống mạ kẽm; Máy đánh bóng; Máy phay răng chìa; Giàn sấy sản phẩm mạ...
Các thiết bị mới đã phát huy được hiệu quả góp phần tạo ra những sản phẩm có chất
lượng tốt, năng suất cao, có sức cạnh tranh trên thị trường, sản lượng ngày một tăng.
BIỂU ĐỒ 1: TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG SẢN LƯỢNG QUA CÁC NĂM
(Đơn vị tính: Triệu khố)

Lượng sản phẩm tiêu thụ luôn tăng chứng tỏ khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và sự
tín nhiệm các sản phẩm của người tiêu dùng đối với Khoá Việt Tiệp ngày một cao. Tỷ
trọng cung ứng sản phẩm ra thị trường ngày càng tăng cả về số lượng và chủng loại. Năm
2000 xuất ra thị trường 3.990.016 khoá các loại với 43 loại khoá khác nhau. Đến năm

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2001 xuất ra thị trường 5.120.342 khoá các loại với 50 loại khoá khác nhau, tăng 28,32%
về số lượng; 16,27% về chủng loại so với năm 2000.
Có được kết quả như ngày nay, ngoài việc đầu tư vào máy móc thiết bị, thay đổi từ sản
xuất thủ cơng, bán cơ giới sang cơ giới hoá và tự động hoá, Công ty đã cố gắng nâng cao
chất lượng, mẫu mã sản phẩm, lập kế hoạch tốt khâu tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, sản
phẩm của cơng ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. Ngoài những khách
hàng truyền thống, hàng năm Công ty thu hút được nhiều bạn hàng mới. Đặc biệt sản
phẩm của công ty đã được tiêu thụ sang một số thị trường nước ngồi như: Kơ-t, Nhật
Bản, Lào...
II. THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI CỦA CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP.
1.
Thị trường theo khu vực:
Khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý được phân bố rộng khắp trên cả nước. Cơng
ty có hai chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, ba cửa hàng giới thiệu và
bán sản phẩm tại Hà Nội và 137 đại lý thường xuyên cộng tác giúp đỡ Công ty tiêu thụ
sản phẩm. Trong đó, khu vực miền bắc có 56 đại lý, khu vực miền trung có 18 đại lý và
khu vực miền nam có 66 đại lý.
Nhằm thuận tiện cho việc vận chuyển và theo dõi các đại lý, công ty căn cứ vào vị trí địa
lý, vùng dân cư và tuyến quốc lộ lớn để phân ra các vùng tiêu thụ sản phẩm. Qua thực tế
cho thấy, khu vực thị trường có những đặc điểm sau:
Các tỉnh Thái Bình, Nam Định, Hưng Yên và miền Trung: chủ yếu tiêu thụ các
loại khố treo gang.
Các tỉnh Thái Ngun, Hải Dương, Hải Phịng, Quảng Ninh: chủ yếu tiêu thụ các
loại khoá treo cỡ lớn, khoá cầu ngang.
Khu vực Hà Nội: tiêu thụ nhiều khố xe máy, khố cửa, khố Clêmơn.
Khu vực thành phố Hồ Chí Minh: chủ yếu tiêu thụ các loại khố treo đồng và khoá
xe máy.
Từ Phủ Lý đến Quảng Trị: tiêu thụ chủ yếu khố Clêmơn, khố cửa 01-15.
BẢNG 2: MẠNG LƯỚI CỬA HÀNG VÀ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY
Đơn vị tính: Triệu đồng

KHU VỰC THỊ TRƯỜNG

Số

Năm 2000
Tỷ
lượng Tổng
Doanh số
trọng

Năm 2001
Tổng
Tỷ
Doanh số
trọng

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />(%)
I. Các cửa hàng công ty
II. Các đại lý:
1. Khu vực Hà Nội
2. Bắc Ninh-Bắc Giang-Lạng Sơn
3. Thái Nguyên-Cao Bằng-Bắc Cạn
4. V.Phú-Phú Thọ-Lào Cai-Yên Bái
5. Hà Tây-Sơn La-Lai Châu
6. Thái Bình-Nam Định-Hưng n
7. Hải Dương-Hải Phịng-Q.Ninh
8. Hà Nam-T.Hố-Nghệ An-Hà Tĩnh
9. Miền Trung và Cao nguyên

10. Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh
III. Bán lẻ theo hợp đồng
TỔNG SỐ

(%)

3

25.481,3

50,0

28.080,0

44,3

17
5
5
9
4
4
9
9
9
66

1.822,2
1.757,9
733,3

1.043,9
626,5
2.632,4
2.641,7
5.615,7
3.236,9
4.301,5
1.021,7
50.915,0

3,6
3,5
1,4
2,1
1,2
5,2
5,2
11,0
6,4
8,4
2,0
100

3.997,2
2.923,3
848,2
1.364,9
962,8
3.624,9
2.898,5

6.968,5
3.455,4
6.381,4
1.861,1
63.366,2

6,3
4,6
1,3
2,1
1,5
5,7
4,6
11,0
5,5
10,1
2,9
100

140

(Nguồn: Phịng tiêu thụ Cơng ty Khố Việt Tiệp)
Qua bảng trên ta thấy, doanh thu các cửa hàng của công ty chiếm tỷ trọng rất lớn: năm
2000 chiếm 50%, năm 2001 chiếm 44.3%, các cửa hàng này đều năm ở Hà Nội. Điều đó
chứng tỏ rằng thị trường chính của cơng ty vẫn là miền bắc, sản phẩm của cơng ty đã có
mặt trên thị trường này từ năm 1975, thời kì nền kinh tế còn bao cấp. Do thời gian dài
người tiêu dùng sử dụng khoá Việt Tiệp nên đã thấy được chất lượng sản phẩm của công
ty, mặt khác do tập quán sinh sống của người miền bắc là sống đại gia đình, chú trọng
việc xây dựng nhà ở - một công việc lớn trong đời. Do vậy, nhu cầu sử dụng khố để bảo
vệ tài sản gia đình là điều cần có.

Đối với thị trường miền nam, cơng ty mới chỉ bán trên thị trường này từ năm 1990, với
thời gian ngắn hơn và tập quán sinh sống cũng khác. Tuy cơng ty có tới 66 đại lý nhưng
doanh số lại không cao, chỉ chiếm 10,1% (năm 2001). Nguyên nhân là do sở thích của
người miền nam là chuộng đồ ngoại như khoá Thái, Đức, ý..., đặc biệt là khoá Mỹ. Mà
khố của cơng ty chưa tạo ra được nhiều sự chú ý của người tiêu dùng. Còn đối với thị
trường miền trung, cơng ty đã có 18 đại lý nhưng mới gần đây (tháng 5/2002) công ty
mới khai trương chi nhánh tại Đà Nẵng nên doanh số cũng không cao nhưng đây là một
thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng.
2.
Thị trường theo cơ cấu sản phẩm:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Trong những năm gần đây, nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tận dụng nguồn
lao động dồi dào, tăng cơng suất sử dụng máy móc thiết bị... cơng ty đã chun mơn hố
và đa dạng hố sản phẩm. Bên cạnh loại khố truyền thống như nhóm khố treo, nhóm
khố tủ, khố xe đạp, cơng ty đã từng bước thành công trong việc nghiên cứu, chế tạo và
sản xuất các loại khố có chất lượng cao như nhóm khố hộp, khố xe máy, khố
Clêmơn. Đến nay, cơng ty đã cho ra đời hơn 50 loại khoá khác nhau được chia thành 7
nhóm khố cơ bản sau:
BẢNG 3: MẶT HÀNG TIÊU THỤ THEO NHĨM

1

Khố treo

1999
2000
2001
Số lượng %

Số lượng %
Số lượng %
Chiếc 2.310.244 76,44 3.036.347 76,10 3.739.565 73,03

2

Khoá tủ

Chiếc 288.792

9,56

342.484

8,58

468.951

9,16

3

1,32

71.786

1,80

109.536

2,14

5,95

196.296

4,92

256.282

5,01

5

Khoá hộp
Chiếc 39..905
Khố
cầu
Chiếc 179.857
ngang
Khố xe đạp Chiếc 113.686

3,76

159.174

3,99

180.787

3,53

6

Khố xe máy

2,97

123.070

3,08

270.980

5,29

7

Khố Clêmơn Bộ

60.859

1,53

94.241

1,84

TT Nhóm khố

4

Tổng

ĐVT

Chiếc 89.848

3.022.332 100

3.990.016 100

5.120.342 100

(Nguồn: Phịng tiêu thụ)
Qua bảng trên ta thấy, hàng năm Công ty tiêu thụ được một khối lượng lớn nhóm sản
phẩm khố treo, chiếm tỷ trọng cao sản lượng bán ra, cụ thể:
Năm 1999: 76,44%
Năm 2000: 76,10%
Năm 2001: 73,03%
Nguyên do là người tiêu dùng đã quen sử dụng các loại khoá này, giá cả và chủng loại
phong phú phù hợp với đại đa số người tiêu dùng Việt Nam. Các loại khố này có thể sử
dụng cho nhiều loại cửa khác nhau. Nhưng ngược lại một số sản phẩm mới của Cơng ty
thì khách hàng chưa quen sử dụng như khoá cầu ngang, khoá tủ, bộ khoá cửa. Nguyên
nhân là do các loại khoá này chủng loại cịn ít mà giá cả lại hơi cao so với các sản phẩm
cùng loại khác.
3.
Thị trường theo thời gian tiêu thụ
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Do đặc điểm của loại hàng hoá này là để tiêu dùng chứ không phải là nguyên liệu sản
xuất, do vậy người tiêu dùng là các cá nhân và hộ gia đình. Với những tập quán sinh hoạt
khác nhau thì thời gian sử dụng sản phẩm cũng khác nhau. Nhưng riêng đối với sản phẩm
khố thì đặc điểm tiêu dùng theo thời gian là giống nhau. Lượng sản phẩm tiêu thụ bị ảnh
hưởng nhiều bởi các mùa trong năm, vì nếu là mùa khơ thì lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ
tăng vì đây là mùa xây dựng, cịn nếu là mùa mưa thì lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm
hơn.
BẢNG 4: THỊ TRƯỜNG THEO THỜI GIAN TIÊU THỤ
Đơn vị tính: Chiếc
MÙA
Mùa lạnh

Mùa nóng

Mùa lạnh
Tổng

THÁNG

NĂM 1999

NĂM 2000

NĂM 2001

1
2
3
4
5

6
7
8
9
10
11
12

301.871
268.501
277.228
260.827
197.279
215.616
201.592
239.508
245.842
265.813
266.411
281.844

379.468
308.611
418.053
302.565
281.347
272.298
290.115
328.263
309.287

367.235
378.538
354.236

496.152
369.979
452.320
371.842
359.531
344.473
355.079
391.993
431.352
441.113
572.276
534.232

3.022.332

3.990.016

5.120.342

(Nguồn: Phịng tiêu thụ)
Qua bảng ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ mùa nóng ít hơn hẳn so với mùa lạnh (mùa
khơ). Ngun nhân do mùa mưa việc xây dựng nhà cửa còn hạn chế hơn mùa khô. Sản
lượng hàng bán giáp tết và hết năm thường là lớn vì trong thời gian này các gia đình có
nhu cầu mua sắm nhiều và khả năng thanh toán cũng tốt hơn, hơn nưa nhà cửa xây dựng
trong mùa khơ đã hồn thiện do đó nhu cầu về sản phẩm tăng.
4.

Thị phần của công ty: thị phần của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
BIỂU ĐỒ 2: THỊ PHẦN
25%
40%

35%
Khoá Việt Tiệp

DN khoá khác

Khoá
ngoại

Hiện nay, trên thị trường ngồi Cơng ty Khố Việt Tiệp ra cịn có một số đơn vị khác
cũng sản xuất mặt hàng khố:
+ Cơng ty khố Minh Khai (Bộ xây dựng)
+ Cơng ty khố 1-12 Hải Phịng (Bộ xây dựng)
+ Cơng ty TNHH Huy Hồng
+ Cơng ty TNHH khố Đơng Anh
+ Một số đơn vị sản xuất cá thể (khoá Việt Nhật, Việt Trung, Việt Hà,... ).
Cơng ty khố Minh Khai và Hải Phòng chủ yếu hoạt động theo ngành xây dựng. Ngồi
sản phẩm khố, các cơng ty này cịn có nhiều loại sản phẩm khác như: giàn giáo, cột
chống, cốt pha, cửa hoa, container, lan can các loại... cho nên họ khơng chun doanh các
loại khố như Cơng ty khố Việt Tiệp. Cịn một số cơng ty TNHH thì không đủ tiềm lực
cả về vốn lẫn công nghệ để chiếm lĩnh thị trường. Cho nên sản phẩm của các cơ sở này
chỉ đáp ứng khoảng 35% thị trường.

Ngoài ra, khố ngoại nhập có một số lượng đáng kể. Nhưng với sản phẩm của Châu Âu,
Mỹ, Nhật... thì quá đắt, không phù hợp với nhu cầu của đại đa số người dân Việt Nam.
Cịn sản phẩm của Trung Quốc có rẻ hơn nhưng chất lượng và độ an toàn kém nên ít
được người tiêu dùng tín nhiệm. Do vậy, khố ngoại cũng chỉ đáp ứng khoảng 25% thị
trường.
Cơng ty khố Việt Tiệp có chất lượng sản phẩm cao, có uy tín nhiều năm trên thị trường.
Hiện nay, sản phẩm của công ty mới chỉ đáp ứng khoảng 40% thị trường trong cả nước.
Do đó, cơng ty cần phải tăng cường phát triển thị trường đang có và nhanh chóng phải
chiếm lĩnh được các thị trường tiềm năng.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />III. CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐÃ THỰC HIỆN Ở CƠNG TY
KHỐ VIỆT TIỆP THỜI GIAN QUA:
1. Nâng cao chất lượng:
Để đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt thì chất lượng ln là yếu tố hàng đầu
mà các doanh nghiệp phải quan tâm tới. Nhất là sắp tới đây khi mà hàng rào thuế quan
không còn nữa, sản phẩm của các nước tràn vào Việt Nam thì chất lượng sẽ là yếu tố giúp
các doanh nghiệp cạnh tranh được với các sản phẩm ngoại và đứng vững trên thị trường.
Cơng ty khố Việt tiệp hiểu được điều này và luôn coi chất lượng là mục tiêu hàng đầu
của doanh nghiệp.
Trong thời gian qua Công ty khố Việt Tiệp khơng ngừng đầu tư, đổi mới trang thiết bị
hiện đại và công nghệ tiên tiến để sản xuất những loại khố có chất lượng cao đáp ứng
nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời không ngừng cải tiến hệ thống quản lý chất lượng để
đảm bảo rằng trong suốt quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm các sản phẩm khố do
cơng ty sản xuất ln đảm bảo chất lượng. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, hoà
nhập với khu vực và thế giới, đồng thời nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, công ty
đã quyết tâm áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002.
Công ty cũng là doanh nghiệp sản xuất khoá đầu tiên tại Việt Nam áp dụng hệ thống quản
lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và chuyển đổi việc áp dụng hệ thống
quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 phiên bản năm 2000 vào cuối năm 2002.

2. Chính sách định giá:
Công ty hiểu được giá thành sản phẩm ln là yếu tố để cạnh tranh. Do đó, mục tiêu hạ
giá thành sản phẩm được coi trọng sau mục tiêu chất lượng.
Việc xây dựng giá bán sản phẩm xuất phát từ thị trường, từ mức thu nhấp của đa số người
tiêu dùng. Để hạ giá thành sản phẩm, Công ty tích cực tìm kiếm các biện pháp tăng năng
suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ hàng hỏng trong q trình sản
xuất, cải tiến cơng tác quản lý...
Công ty thực hiện theo phương thức quản lý giá giao sản phẩm cho các đại lý là giá thống
nhất trên phạm vi toàn quốc, cho phép các đại lý bán giá tăng theo % quy định, mục đích
để các đại lý tự cạnh tranh nhau về giá bán sản phẩm sao cho sản phẩm đến tay người tiêu
dùng là giá thấp nhất, khuyến khích khả năng người tiêu dùng sử dụng nhiều sản phẩm
của Việt Tiệp. Đối với từng khu vực có quy định tỷ lệ chiết khấu phù hợp nhằm thúc đẩy
và tạo điều kiện cho sản phẩm của Công ty tiếp cận được với thị trường mới.
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />3. Chính sách yểm trợ :
Để tăng cường khả năng bán hàng, Công ty đang áp dụng một số công cụ chiêu thị chủ
yếu để yểm trợ bán hàng như sau:
- Tài trợ cho các hoạt động bảo vệ môi trường.
- Tham gia các hội chợ khắp các tỉnh thành trong cả nước và một số hội chợ ở nước
ngồi. Trong các hội chợ có bán hàng và tặng quà khuyến mại cho mọi khách hàng khi
mua sản phẩm của cơng ty. Món q có ý nghĩa tác dụng thiết thực giúp người tiêu dùng
luôn nhớ đến dấu ấn của doanh nghiệp.
- Thường xuyên quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên mọi phương tiện thông tin đại chúng
như: quảng cáo trên đài truyền hình trung ương và địa phương, trên đài tiếng nói Việt
Nam, trên mạng Internet, trên các báo, các tạp chí... tạo nhiều mẫu các tài liệu bướm,
thông báo, catalogue... để gửi đến khách hàng.
- Hàng năm, công ty đều tổ chức thực hiện hội nghị khách hàng nhằm tổng kết, đánh giá
tình hình hợp tác giữa công ty với khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm, khen thưởng
nhằm động viên khuyến khích kịp thời đối với những khách hàng có doanh số mua lớn và

thực hiện tốt kỷ luật thanh toán tiền hàng.

CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA CƠNG TY KHỐ VIỆT TIỆP.
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CƠNG TY.
Nhu cầu khố ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng cùng với sự tăng trưởng mạnh
mẽ của các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm khoá trong nước cũng như khoá ngoại nhập
sẽ là cơ hội đồng thời là thách thức đối với cơng ty khố Việt Tiệp. Vấn đề được đưa ra là
làm gì để phát triển sản xuất kinh doanh đang trở thành vấn đề bức xúc đối với công ty.
Một trong các biện pháp hữu hiệu là không ngừng mở rộng và phát triển thị trường, tăng
cường hơn nữa thế và lực của công ty. Để thực hiện được điều này trong thời gian tới
cơng ty đã xác định cho mình phương hướng phát triển thị trường đó là:
- Duy trì thị trường miền bắc, mở rộng thị trường miền trung và miền nam: đối với thị
trường miền bắc là thị trường truyền thống của công ty, trong những năm gần đây, công

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />ty đã đạt được những kết quả rất khả quan, sản phẩm được người tiêu dùng đón nhận vì
vậy thị trường này cần được duy trì và phát triển hơn nữa. Bên cạnh đó thị trường miền
trung và miền nam là hai thị trường đầy triển vọng nhưng lượng sản phẩm tiêu thụ của
cơng ty cịn ít, cần phải được chú trọng để khai thác triệt để tiềm năng ở hai thị trường
này nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hơn nữa. Thực tế là những năm gần đây, thị
trường miền nam đã đi vào khai thác được hơn chục năm nay nhưng lượng sản phẩm tiêu
thụ còn q khiêm tốn, cơng ty đã để cho khố ngoại lấn áp. Vấn đề đặt ra là làm sao cho
thị trường này thực sự là một thị phần lớn của cơng ty.
- Phương hướng tăng sản phẩm hàng hố bán ra trên thị trường: việc phát triển thị trường
tiêu thụ cịn phải được tính đến trên số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Chính vì
vậy, phương hướng của cơng ty là tăng sản phẩm hàng hố bán ra trên thị trường trên cơ
sở duy trì những sản phẩm đã có và phát triển một số sản phẩm mới tạo sự đa dạng cho

sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng từ đó tăng doanh thu.
Như vậy phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vừa phát triển
theo chiều rộng vừa phát triển theo chiều sâu. mỗi hình thức đều có ưu nhược điểm riêng.
Để khắc phục được nhược điểm của mỗi hình thức cơng ty phải kết hợp hài hồ các hình
thức này, có như vậy q trình phát triển thị trường mới được tốt.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CƠNG TY KHỐ VIỆT
TIỆP.
1. Giải pháp thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu:
a.
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường:
Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng rộng thì khả năng tiêu
thụ càng lớn. Để chiếm lĩnh được thị trường thì vấn đề hết sức quan trọng là phải nắm bắt
được nhu cầu của thị trường, muốn làm được điều này thì phải tổ chức tốt cơng tác
nghiên cứu thị trường, coi trong thích đáng tầm quan trọng của nó trên cơ sở xây dựng
được hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác định thị trường tiêu
dùng cho từng loại sản phẩm và có được chiến lược đúng đắn cho từng loại thị trường.
Thời gian qua cơng ty đã có nhiều cố gắng trong công tác này, song đã bộ lộ nhiều hạn
chế. Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời gian tới cơng tác này cần được
hồn thiện hơn nữa, cụ thể cần phải tập trung vào những vấn đề cụ thể sau đây:
Thứ nhất: xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học và có hiệu quả, phù
hợp với thực trạng của cơng ty. Có thể thực hiện bằng hai biện pháp sau:
Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />-

Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua các đại lý ở các địa phương, trực tiếp

xuống cơ sở nắm bắt tình hình và cần tổ chức thường xun hơn, có thể hàng tháng
xuống một lần hoặc thơng qua các hội nghị khách hàng hàng năm.
Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trường với quy mô lớn, có hai phương án:

một là: trước mắt do có ít nhân viên nên có thể tổ chức phân đoạn thị trường và tiến hành
điều tra ở một số khu vực trọng điểm; hai là: có thể phát phiếu điều tra cho các đại lý để
họ trực tiếp điều tra với khách hàng của họ. Ban đầu có thể chọn vùng thị trường nào đó
làm thí điểm (Hà Nội chẳng hạn) lưu ý là phải có sự giám sát quản lý của nhân viên trung
tâm. Phương pháp này dựa vào mối quan hệ giữa các đại lý và công ty cho nên khơng tốn
nhiều chi phí .
Thứ hai: xác định rõ yêu cầu và nhiêm vụ của công tác nghiên cứu thị trường.
Tập trung nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng theo tập qn, thói quen, sở
thích, mức thu nhập phục vụ cho công tác phân đoạn thị trường trên cơ sở đó xây dựng va
thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Cơng ty có thể phân đoạn thị trường theo các
tiêu thức như: mức thu nhập, mục đích tiêu dùng và vùng thị trường. Sản phẩm chính của
cơng ty là sản phẩm có mức giá vừa phải cho nên công ty cần khai thác thế mạnh này.
Cần quan tâm hơn nữa đến các đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết, chính xác,
nhánh chóng về các mặt: thơng tin sản phẩm, thơng tin giá cả, tình hình tiêu thụ trên cơ
sở đó đối chiếu với cơng ty và tìm ra xem đâu là cơ hội, đâu là nguy cơ, đâu là thế mạnh,
đâu là điểm yếu để ra quyết định chính xác, kịp thời. Đây là điều mà trong thời gian qua
công ty vẫn chưa làm được, chưa có một nghiên cứu nào mang tính chiến lược và chi tiết
về đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba: hoàn thiện cơng tác tổ chức. Hiện nay cơng ty chưa có phịng Marketing
để thực hiện các chức năng chun mơn cho nên cơng ty cần phải thành lập phịng
Marketing. Đơi khi thông tin về thị trường là tủn mủn và không có hệ thống gây ra nhiều
khó khăn trong việc nắm bắt thị trường và ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Để
khắc phục tình trạng trên, cơng ty nên tổ chức lại cho mình một bộ phận riêng chuyên
phụ trách, đảm nhiệm việc nghiên cứu thị trường.
b.
Hoàn thiện về chính sách khuyếch trương:
Cần tăng cường quảng cáo nhằm giới thiệu chủng loại sản phẩm mà công ty sản xuất và
kinh doanh cho khách hàng biết bằng các biện pháp sau:
Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng như truyền thanh, truyền hình.
Các loại báo như: Thời báo kinh tế Việt Nam, Báo doanh nghiệp...

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Phát hành cataloge quảng cáo.
Tham gia triển lãm.
Tham gia các hoạt động tài trợ.
Quảng cáo trên truyền hình tuy rằng ấn tượng lươt qua nhanh, không lựa chọn được khán
giả, đắt tiền nhưng nó bao phủ với cường độ thị trường lớn kết hợp hình ảnh âm thanh và
cử động, thu hút được các giác quan, tạo tâm lý chú ý của khách hàng.
Quảng cáo trên báo có sự lựa chọn về nhân khẩu và địa lý cao tạo tâm lý chú ý, quan hệ
với bạn đọc lâu dài hơn nhưng số lần đăng báo không nhiều dễ dẫn đến tình trạng mất
thơng tin khi cần đến, khơng biết ở số báo nào.
Khi phát hành cataloge, công ty cần phải lựa chọn một số chủng loại khoá tiêu biểu in
thành cataloge riêng để phát cho khách hàng việc gửi cataloge có thể bằng đường bưu
điện hoặc trực tiếp nhân viên marketing đưa đến. Phương pháp này đòi hỏi chi phí về in
ấn và tốn nhiều thời gian nhưng hiệu quả cao vì nó tạo dựng hình ảnh của cơng ty.
Công ty đã tham gia nhiều hội chợ triển lãm và cũng đạt được nhiều huy chương. Điều
này công ty cần phát huy và tiếp tục tham gia để quảng cao giới thiệu sản phẩm và tìm
kiếm khách hàng.
Hiện nay các hoạt động tài trợ nổi lên như một hình thức quảng cáo hết sức có hiệu quả.
Nhiều cơng ty đã in dấu ân và tạo sự quan tâm chú ý của khách hàng. Tuy rằng công ty đã
tham gia các hoạt động tài trợ bảo vệ môi trường nhưng như thế là chưa đủ, cần phải thử
các loại hình tài trợ khác như tài trợ thể thao, ca nhạc, phim ảnh... để gây sự chú ý hơn
nữa đối với khách hàng.
2.
Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh:
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Muốn tồn tại và phát triển các doanh
nghiệp phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mình để chiếm
lĩnh thị trường và thu lợi nhuận. Để làm được điều này thì chất lượng, giá cả và sự đa
dạng hoá sản phẩm là các yếu tố cơ bản nhất. Nếu giải quyết tốt vấn đề này thì cơng ty có
thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Dựa vào tình hình hiện nay cơng ty có thể

giải quyết vấn đề này theo các hướng sau:
a.
Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm:
- Tiếp tục đầu tư các dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm sản xuất ra những sản phẩm có
chất lượng cao hơn, hạ giá thành sản phẩm, mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng.
- Tìm các đối tác cung cấp sản phẩm với chất lượng cao, giá cả phù hợp.

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />