Th c tr ng v n d ng c c ch nh s ch Marketing trong kinh doanh c a c ng ty tr ch nhi m h u h n Vi t An Trung Ph ng ng a H N i

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ
án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho
tất cả mọi người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự
đóng góp của quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp
tài liệu xin quý khách gửi về

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của công ty trách nhiệm hữu
hạn Việt An Trung Phụng Đống Đa Hà Nội

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />MỤC LỤC
và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ án, báo cáo
tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cả mọi người. Nhưng số
lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp của quý khách để kho tài liệu chia sẻ
thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quý khách gửi về

KẾT LUẬN.............................................................................................................45

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />DANH CÁC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt
CCDC

Tên đầy đủ
Công cụ dụng cụ

GTGT
GTCL
SP

SL
KLBQ
TSCĐ
TĐPTBQ
TNHH
TT
XDCB

Giá trị gia tăng
Giá trị còn lạI
Sản phẩm
Sản lượng
Khối lượng bình quấn
Tài sản cố định
Tốc độ phát triển bình quân
Trách nhiệm hữu hạn
Tỉ trong
Xây dựng cơ bản

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
I . DANH MỤC SƠ ĐỒ
1. Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty .................................................17
3. Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty .....................................18
3. Sơ đồ 3.03: Chế độ kế toán công ty đang áp dụng...............................................19
4. Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho .............................................37
5. Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng.....................................38
6. Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ................................................................39
II. DANH MỤC BIỂU ĐỒ

1. Biểu 3.01: Lao động và mức lương bình quân người lao động của công ty trong 3 năm
2005 - 2007
......................................................................................16
2. Biểu 3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty ................................................20
3. Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005 – 2007..............................21
4. Biểu 3.04: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2005 – 2007.................22
5. Biểu 4.01: Sản lượng tiêu thụ chủ yếu của công ty trong 3 năm 2005 – 2007..............24
6. Biểu 4.02: Một số hãng xi măng mà công ty nhập hàng trong 3 năm
2005 – 2007 ..........................................................................................................27
7.Biểu 4.03: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng quý trong 3 năm 2005 –
2007
..........................................................................................................30
8. Biểu 4.04: Giá vốn bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 2007................32
9. Biểu 4.05: Hệ số lãi một số mặt hàng xi măng....................................................33
10. Biểu 4.06: Cách tính một số mác xi măng.........................................................34
11. Biểu 4.07: Giá bán bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 – 2007 36

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />1. MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề cần nghiên cứu
Việc Việt Nam trở thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO và việc gia
nhập khu vực mậu dịch tự do APTA đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quá trình
phát triển kinh tế của Việt Nam. Điều đó đồng nghĩa với việc Việt Nam đang tham gia
vào sân chơi mới, nắm rõ luật chơi nhưng chưa chắc đã là người chiến thắng.
Một trong những thách thức lớn nhất trong bối cảnh hiện nay là khả năng cạnh tranh của
các doanh nghiêp Việt Nam vẫn còn yếu bởi vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng
nỗ lực hoàn thiện cách tổ chức tiếp cận thị trường để theo kịp với xu thế toàn cầu hoá
hiện nay.
Tuy nhiên những lợi ích mà chúng ta được hưởng cũng không nhỏ như: mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm, người dân được hưởng hàng hoá và dịch vụ với giá cả thấp
chất lượng cao, được tiếp cận với công nghệ tiên tiến… Và Marketing là một trong
những phương thức mang lại hiệu quả kinh tế đó.
Với mục đích tìm hiểu tính cấp thiết của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của
một doanh nghiệp. Trong qua trình thực tập tại công ty TNHH Việt An - một công ty
kinh doanh thương mại đối với mặt hàng vật liệu xây dựng đặc biệt là xi măng tôi đã lựa
chọn chuyên đề “Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của
công ty TNHH Việt An”, hy vọng chuyên đề sẽ mang lại cho các bạn sinh viên những
kiến thức cơ bản nhất về Marketing và vai trò của hoạt động Marketing trong chính sách
kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Khái quát cơ sở lý luận về Marketing và các chính sách Marketing hiện đại.
- Phân tích thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của Công ty
TNHH Việt An.
- Đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing của Công ty TNHH
Việt An.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu
Các chính sách Marketing được sử dụng trong Công ty TNHH Việt An.
* Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi thời gian:
- Tài liệu thứ cấp: Được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại đây (2005- 2007)
- Tài liệu sơ cấp: Được thu thập trong thới gian làm chuyên đề từ 18/02/2008 đến
18/4/04/2008
+ Phạm vi không gian: Công ty TNHH Việt An


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />+ Phạm vi nội dung: Chuyên đề dừng lại ở việc phân tích thực trạng vận dụng các chính
sách Marketing (như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối ….) của
công ty TNHH Việt An trong kinh doanh.

1.4. Phương pháp nghiên cứu
1.4.1. Phương pháp thu thập tài liệu
* Tài liệu thứ cấp:
- Báo cáo tài chính : Kết quả hoạt động kinh doanh; Bản cân đối kế toán; Bản thuyết
minh báo cáo tài chính… trong 3 năm 2005- 2007 (số liệu lấy từ phòng Kế toán).
- Các số liệu lấy từ phòng kinh doanh: Mặt hàng kinh doanh, kết quả tiêu thụ… trong 3
năm 2005 - 2007
* Tài liệu sơ cấp:
- Phỏng vấn cán bộ công nhân viên: Nhân viên kinh doanh, nhân viên điều hàng… trong
công ty đặc biệt là phòng kinh doanh, khảo sát thị trường.
1.4.2. Phương pháp phân tích, sử lý số liệu
- Phân tích định lượng (phân tích thống kê): đối với các tài liệu thống kê về số lượng,
giá trị sản phẩm sản xuất, tiêu thụ… của Công ty.
- Phân tích định tính: đối với tài liệu thu thập từ phỏng vấn.
2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH VỀ
MARKETING
2.1. Khái quát một số vấn đề cơ bản về Marketing
2.1.1. Các quan điểm cơ bản trong quá trình phát triển của Marketing.
* Quan điểm định hướng sản xuất: Người tiêu dùng sẽ yêu thích nhiều sản phẩm được bán
rộng rãi với giá hạ. Vì vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng
quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ.
* Quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản phẩm: Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản
phẩm có chất lượng cao, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy các nhà quản trị các
doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản
phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng.
* Quan điểm tập trung vào bán hàng: Nguời tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ỳ hay
thái độ ngần ngại chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá. Vì vậy để thành công các doanh
nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi.
* Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing: Theo đó chìa khóa để đạt được những
mục tiêu trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải xác định đúng nhu cầu và momg

muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi cách bảo đảm sự thoả mãn nhu cầu
và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm Marketing hướng đến sự kết hợp hài hoà lợi ích: Người tiêu dùng, nhà kinh doanh
và xã hội. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định đúng đắn các nhu cầu, mong muốn và


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn
đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn và củng cố
mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội .
2.1.2. Định nghĩa và bản chất của Marketing
a. Định nghĩa Marketing
Thuật ngữ Marketing dịch ra tiếng Việt có nghĩa là tiếp thị hay tiếp cận thị trường. Tuy nhiên,
thuật ngữ bằng tiếng Việt không thể hiện đầy đủ ý nghĩa nên việc sử dụng nguyên từ gốc
“Marketing” trở nên tương đối phổ biến. Theo nghĩa ban đầu, vào những năm 1920,
“Marketing” nhấn mạnh vào khái niệm mua - bán.
Song cùng với thời gian, người ta đã bổ sung và hoàn thiện khái niệm Marketing lên một
bước cao hơn. Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa lại Marketing như sau:
“Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra
các giá trị cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương
thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”.
Do đó Marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhưng nói
một cách cơ bản Marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm đến thị trường đang cần nó,
bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu cầu, thoả mãn nhu cầu của khách hàng và
tạo

ra

lợi

nhuận

cho

nhà

sản

xuất.

b. Bản chất của Marketing
- Là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt được lợi nhuận tối đa và các mục
tiêu của mình trên cơ sở đáp ứng được nhu cầu thị trường.
- Là sự tác động tương hỗ hai mặt của một của một quá trình thống nhất: một mặt nghiên cứu
thận trọng, toàn diện nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, định hướng sản xuất nhằm đáp ứng
nhu cầu đó mặt khác tác động tích cực đến thị trường, đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng của
người tiêu dùng.
c. Vai trò của Marketing đối với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp
Marketing thực hiện chức năng kết nối hoạt động kinh doanh của nghiệp với thị trường.
Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp giống như
sản xuất tạo ra sản phẩm. Marketing luôn chỉ cho doanh nghiệp biết được: khách hàng của
doanh nghiệp là ai? họ sống và mua hàng ở đâu? nam hay nữ? giá bao nhiêu?... Từ đó doanh
nghiệp có thể có những chính sách đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn có
tính cạnh tranh cao.
2.1.3. Môi trường Marketing của doanh nghiệp
Môi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến các hoạt động hoặc ra quyết định của


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />các bộ phận Marketing trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với khách hàng. Về cơ bản môi trường trong Marketing của doanh nghiệp

bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô.
a. Môi trường vi mô
- Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp
- Người cung ứng
- Các trung gian thương mại
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh
- Công chúng trực tiếp
b. Môi trường vĩ mô
- Môi trường nhân khẩu học
- Môi trường kinh tế
- Môi trường tự nhiên
- Môi trường khoa học công nghệ
- Môi trường chính trị
- Môi trường văn hoá - xã hội


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường trong Marketing
* Thu thập thông tin về người tiêu dùng và hành vi mua hàng của người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia
đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả
các cá nhân, các hộ tiêu dùng các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho
mục tiêu dùng cá nhân.
Mỗi người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định sử dụng tài sản của họ như: thời gian, tiền bạc… để
mua sắm sử dụng hàng hoá... Những hiểu biết về hành vi người tiêu dùng là vấn đề nền tảng
cho các giải pháp Marketing như: Ai là người mua? Người tiêu dung sẽ mua hàng hoá và dịch
vụ nào? tại sao họ lại mua hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mau như thế nào? Mua khi nào?
Mua ở đâu?
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng như văn hóa, nhóm tham khảo,
gia đình, địa vị xã hội, tuổi tác, hoàn cảnh…

* Thu thập thông tin khách hàng là các tổ chức: Khách hàng là các tổ chức có thể là doanh
nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại hay các tổ chức nhà nước. Họ mua sắm hàng hoá
và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, kinh doanh hay sử dụng xây dựng các công trình
công cộng…. Tuỳ vào đặc điểm của từng loại hình tổ chức mà hành vi mua sẽ khác nhau. Tất
cả phải thoả mãn nhu cầu và mục đích sử dụng của từng loại tổ chức.
2.3. Nội dung cơ bản của các chính sách Marketing
2.3.1. Chính sách sản phẩm
a. Sản phẩm và các cấp độ của sản phẩm
Theo quan niệm của Marketing sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái những yếu tố có thể
thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và những
khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay
tiêu dùng.
Theo quan điểm Marketing hiện đại sản phẩm gồm 3 cấp độ cơ bản: Cấp độ hàng hoá theo ý
tưởng, cấp độ hàng hoá hiện thức, cấp độ hàng hoá bổ sung.
- Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng: Có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: Về thực chất, sản
phẩm hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là
gì? Đó chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm
ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của
khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định. Điều quan trọng sống còn với các
doanh nghiệp là phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những khía cạnh về lợi
ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Cấp độ hàng hoá hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản
phẩm hàng hoá bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc
thù tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói. Trong thực tế, khi tìm những lợi ích cơ bản,
khách hàng dựa vào những yếu tố này và cũng nhờ yếu tố này mà nhà sản xuất khẳng định sự
hiện diện của mình trên thị trường để người mua tìm đến doanh nghiệp, giúp họ phân biệt
hàng hoá của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác.
- Cấp độ hàng hoá bổ sung: Đó là những yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch

vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng… Chính
nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức
của người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể. Đến lượt mình, mức độ hoàn chỉnh về
lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh
doanh sẽ cung cấp cho họ. Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố bổ sung trở thành một
vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm…
b. Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp
Nhãn hiệu đó có vai trò quan trọng trong việc quảng bá và khẳng định tên tuổi cũng như xác
định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- Quyết định nhãn hiệu: Một sản phẩm khi đưa ra thị trường, người sản xuất gặp vấn đề dán
nhãn hiệu cho sản phẩm như thế nào? nhãn hiệu gia đình, hay nhãn hiệu cá biệt, theo dòng
sản phẩm hay theo nhãn hiệu tập thể? Việc lựa chọn hình thức quyết định tên nhãn hiệu như
thế phụ thuộc vào định hướng đối tượng khác hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc quyết
định nhãn hiệu như thế nào phụ thuộc vào đối tượng khách hàng của doanh nghiệp.
- Đăng kí nhãn hiệu: Việc đăng kí nhãn hiệu nhằm đảm bảo tính độc quyền nhãn hiệu, chống
nạn hàng giả và chống đánh cắp nhãn hiệu nhưng điều quan trọng hơn là việc thông báo cho
người tiêu dùng biết về loại sản phẩm này cũng như cam kết về chất lượng sản phẩm mà
doanh nghiệp đã công bố.
c. Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm
Dù loại hàng hoá nào đi nữa, bao gói cũng làm tôn lên vẻ đẹp cho sản phẩm, thu hút sự tò
mò… đảm bảo độ tin cậy. Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình: Lớp tiếp xúc
trực tiếp với hàng hóa, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tin
trên mô tả hàng hóa trên bao gói. Vì vậy bao gói là tất cả những gì chứa đựng và bao bọc sản
phẩm nhằm bảo vệ, duy trì các đặc tính, chức năng cân đối, mang vác, chức năng thúc đẩy
cũng như chức năng sẵn sàng của sản phẩm, giới thiệu và cung cấp thông tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới người tiêu dùng.
d. Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về

chức năng hay do bán chúng cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua những kiểu tổ
chức thương mại, hay khuân khổ cùng một dãy giá.
Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả chủng loại hàng hoá và các đơn vị hàng hoá do một
người bán cụ thể đem chào bán cho người mua danh mục hàng hoá được phản ánh qua bề
rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hoà của nó.
Mỗi doanh nghiệp thường có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá khác nhau.
Những lựa chọn này phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi.
e. Thiết kế, cải tiến sản phẩm
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ tình hình cạnh tranh công ty không
thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có, sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ trở lên lỗi thời và không được tiêu dùng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải cần quan tâm đến
chương trình phát triển sản phẩm mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng
tăng. Vậy sản phẩm mới là sự hoàn thiện sản phẩm hiện có hay những sản phẩm mới hoàn
toàn nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng sản phẩm.
Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách :
- Mua toàn bộ doanh nghiệp nào đó mua bằng sang chế hay giấy phép sản xuất sản phẩm của
người khác.
- Tự thành lập bộ phận nghiên cứu Marketing và thiết kế sản phẩm mới.
f. Chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản
phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó rút khỏi thị trường.
Chu kì sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn :
- Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường
- Giai đoạn phát triển
- Giai đoạn chín muồi
- Giai đoạn suy thoái
2.3.2. Chính sách giá
a. Khái niệm giá
Một sản phẩm hay dịch vụ khi đưa ra thị trường nó được bán với một mức tiền nhất định nào
đó, đây chính là giá cả sản phẩm hay dịch vụ. Như vậy, giá cả sản phẩm hay dịch vụ nào đó

do sự thoả thuận giữa người mua và người bán, có sự tác động của thị trường, là khoản tiền
người mua phải trả cho người bán để được sở hữu và sử dụng hay sản phẩm dịch vụ đó.
b. Mục tiêu của chính sách giá
- Đảm bảo lơi nhuận: Ngoài việc đảm bảo bù đắp các chi phí hao tổn bỏ ra để sản xuất và đưa
sản phẩm tới tay người tiêu dung thì còn có một phần lợi nhuận doanh nghiệp dự kiến theo
mục tiêu phát triển của mình.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Mục tiêu doanh số: Căn cứ thị vào trường cũng như định hướng phát triển của doanh nghiệp
và căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp, doanh nghiệp thực hiện doanh số thông qua giá cả.
Đảm bảo được một mức doanh số thì phải có chính sách giá phân biệt, giá khuyến khích và
điều quan trọng nhất là đảm bảo tính cạnh tranh cao. Có như thế doanh nghiệp mới bảo đảm
được doanh số.
- Mục tiêu thị phần: Để đạt được vị trí trong thị trường, doanh nghiệp phải áp dụng nhiều hình
thức để đưa hình ảnh của mình đến với người tiêu dùng. Một trong những cách quan trọng đó
là giá cả và chất lượng sản phẩm. Khi doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp mà các doanh nghiệp
khác không thể theo được xong vẫn đảm bảo chất luợng thì các đối thủ khác kiệt sức và thị
trường dần trở về tay doanh nghiệp. Đây là vũ khí loại bỏ đối thủ cạnh tranh.
c. Các phương pháp định giá sản phẩm
- Phân tích lợi ích giá thành
Giá cả SP = Giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm + Các khoản thuế (không kể thuế lợi tức) +
Lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp trên đơn vị SP
- Định giá theo quan hệ cung cầu :
+ Dựa trên cơ sở lý thuyết phân tích cung cầu hàng hoá trên thị trường
+ Giá cả được cân nhắc để phù hợp với mức giá cân bằng của thị trường
- Định giá trên thị trường: Căn cứ vào mức thống trị trên thị trường hiện hành để quyết định
giá của sản phẩm.
- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: Khách hàng cảm nhận giá trị của sản phẩm
căn cứ vào tuổi thọ, độ tin cậy, dịch vụ kèm theo, kiểu dáng, hình thức, màu sắc… của sản
phẩm.

- Định giá phân biệt: Là phương thức đưa ra nhiều mức giá khác cho cùng một loại hàng hoá
hay dịch vụ cho các đối tượng khác nhau.
- Một số phương pháp định giá khác: Định giá tâm lý; Định giá theo tình trạng hàng hoá;
Định giá khuyến mãi …
2.3.3. Chính sách phân phối
a. Khái niệm, mục tiêu, yêu cầu chính sách phân phối.
+ Khái niệm: Phân phối là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng thông
qua các kênh phân phối nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kênh phân
phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào
quá trình đa dạng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng, tạo thành dòng chảy hàng hoá từ
người sản xuất đến người mua hay người sử dụng.
+ Mục tiêu của chính sách phân phối :
- Tiêu thụ tốt hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và chiếm lĩnh thị trường
- Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
+ Yêu cầu của chính sách phân phối


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Đúng hàng: Đúng sản phẩm mà thị trường mục tiêu đang cần
- Đúng nơi: Sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường, xong phải đảm bảo đúng khu vực thị
trường yêu cầu.
- Đúng thời gian: Nhu cầu sản phẩm của khách hàng luôn luôn thay đổi, do vậy sản phẩm
cũng phải thay đổi đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng. Do vậy việc đáp ứng nhu cầu đúng
thời gian là một yêu cầu quan trọng của kênh phân phối.
- Mức chi phí thấp: Dù lựa chọn hình thức phân phối nào đi nữa, thì vấn đề chi phí cũng được
quan tâm và là tiêu chí đánh giá lựa chọn.
b. Lựa chọn phương thức phân phối
- Phương thức phân phối trực tiếp: Là phương thức phân phối mà nhà sản xuất bán trực tiếp
sản phẩm cho người tiêu dùng. Hình thức phân phối này giúp doanh nghiệp tìm hiểu và thu
thập thông tin phản hồi từ khách hàng trực tiếp, đây là phương thức để doanh nghiệp thăm dò

và tìm hiểu khách hàng.
- Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương thức doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mình
qua các trung gian như: các đại lý, người bán buôn, người bán lẻ các trung gian tạo thành
dòng chảy hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
c. Tổ chức kênh phân phối
- Kênh không cấp: Kênh phân phối không cấp, ở đó không có các trung gian tham gia vào
quá trình phân phối. Hàng hoá được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng và doanh
nghiệp thu thập được trực tiếp ý kiến phản hồi từ khách hàng nhằm hoàn thiện sản phẩm
- Kênh phân phối một cấp: Trong kênh phân phối này có một trung gian tham gia vào quá
trình lưu thông sản phẩm của doanh nghiệp, trung gian này có nhiệm vụ phân phối sản phẩm
trong một khu vực thị trường. Cùng doanh nghiệp chia sẻ rủi ro và dữ trữ hàng hoá để cung
cấp và điều phối hàng hoá.
- Kênh phân phối nhiều cấp: Trong phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng có nhiều trung gian
tham gia. Các trung gian có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến từng ngõ ngách, ngõ hẻm, làm cho
hàng hoá luôn sẵn sàng tham gia vào tiêu dùng và sản xuất.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2.3.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
a. Khái niệm và mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
* Khái niệm: Xúc tiến là hình thức nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng nhằm đạt kết quả cao, thực
hiện được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp thông qua các hình thưc tuyên truyền quảng bá và
các chính sách giá, sản phẩm và phân phối…
* Mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh :
+ Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng, khẩu hiệu băng rôn… để truyền thông tới
khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp mình.
+ Làm tăng sức mua và thu hút những khách hàng tiềm năng.
+ Thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu lợi nhuận của doanh
nghiệp.
b. Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
- Quảng cáo: Hình thức sử dụng phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, vô tuyến, truyền

thanh… hay những biển quảng cáo lớn khu tập trung đông người và nhiều người qua lại.
Hình thức này sử dụng các thông điệp hình ảnh để truyền bá sản phẩm đến người tiêu dùng.
- Quan hệ với công chúng: Là bất cứ nhóm nào có mối quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại hay
tiềm năng đến khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Việc quan hệ công chúng nhằm
đạt được mục đích xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng, trợ giúp đưa
sản phẩm mới ra thị trường của doanh nghiệp… Các quan hệ công chúng thường là: xuất bản
các ấn phẩm của doanh nghiệp; tổ chức sự kiện văn hoá thể thao; các bài phát biểu truớc đám
đông; hội nghị khách hàng… tài trợ các hoạt động công chúng quan tâm cũng như các hoạt
động công ích…
- Hội chợ - triển lãm: Là việc tham gia trưng bày, bán sản phẩm của doanh nghiệp tại một
trung tâm, khu vực thông báo và quảng bá các hoạt động kinh doanh, thương mại. Như vậy
hội chợ quy tụ được khách hàng lớn, đánh giá được ngay phản ứng của khách hàng, trưng bày
giới thiệu sản phẩm, đánh giá được đối thủ cạnh tranh…
c. Bán hàng cá nhân
Là những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó
là một ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của bán
hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn
của quá trình mua. Doanh nghiệp đặt mục tiêu cho người bán hàng của họ và nhiệm vụ của
người bán hàng:
- Thăm dò và tìm kiếm những khách hàng mới
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dich vụ của công ty
- Thực hiện việc bán
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn các vấn đề của họ, trợ giúp kĩ thuật, giao hàng
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường…
Người bán hàng phải rất sáng tạo, nắm rõ quá trình bán hàng để có thể tiêu thụ được nhiều sản


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phẩm cho doanh nghiệp.
* Văn minh thương mại: Là hình thức doanh nghiệp khai thác tốt nguồn hàng, đảm bảo dồi
dào về số lượng, phong phú hấp dẫn về chủng loại, chất lượng hàng hóa; đảm bảo an toàn vệ

sinh thực phẩm, không kinh doanh hàng giả, hàng lậu, hàng kém chất lượng và tuyệt đối
không kinh doanh các mặt hàng cấm. Các cửa hàng phải được trang trí sạch, đẹp; Các chợ
phải niêm yết giá và bán đúng giá niêm yết. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng phục vụ tận tình
những yêu cầu của từng đối tượng khách hàng.

3. ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT AN – TRUNG PHỤNG ĐỐNG ĐA – HÀ NỘI
3.1. Lịch sử hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công
Công ty TNHH Việt An được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0102001627, cấp ngày
12/12/2000. Hoạt động theo luật Doanh nghiệp có tư cách pháp nhân.
- Trụ sở của công ty: Số 54 - Ngõ 8 - Tổ 31 - Phường Trung Phụng - Quậnn Đống Đa - Thành
phố Hà Nội.
- Mã số thuế : 0101102921
- Điện thoại : 048515141
- Số TK: 1000-1301 tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Mua bán các loại mặt hàng xi măng phục vụ cho ngành xây
dựng đặc biệt là nhà phân phối chính thức của Nhà máy Xi măng Chinfon Hải Phòng.
3.2 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của công ty
3.21. Đặc điểm về lao động của công ty
Lao động và trình độ lao động ảnh có ảnh không nhỏ tới kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty. Hiện nay số cán bộ nhân viên trong công ty là 40 người, hầu hết đã tốt nghiệp đại
học Kinh tế, Bách khoa, Xây dựng. Trong đó: Ban giám đốc 2 người; Phòng kế toán 4 người;
Phòng điều độ 10 người; Phòng kinh doanh, bán hàng 14 người; Phòng nghiên cứu và phát
triển thị trường 10 người.
Tuổi trung bình của cán bộ nhân viên trong công ty hiện nay trên 25 tuổi, nhiều cán bộ có
kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Nhìn chung đội ngũ cán bộ công ty tương
đối vững về nghiệp vụ chuyên môn và có kinh nghiệm thực tế. Số lượng lao động và mức
luơng bình quân của người lao động tròn 3 năm qua được thể hiện trên biểu 3.01 như sau:
Biểu 3.01: Lao động và mức luơng bình quân người lao động của công ty trong 3
năm 2005 - 2007

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
Chỉ tiêu
1.

Tổng

Năm 2005
quỹ

(đồng/năm)
2. Số lượng

lao

lương

559.432.000

Năm 2006

Năm 2007

1.335.129.38

1.238.400.00

3

0

TĐPTB
Q (%)
148,78

động

33
52
40
110,11
(ngườI)
3. Thu nhập bình quân
1.413.000
2.139.630
2.580.000
135,13
(đồng/người/năm)
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Qua biểu 3.01 ta thấy: Số cán bộ công nhân viên trong công ty có sự thay đổi qua từng năm.
Năm 2006 số cán bộ công nhân viên tăng 19 người so năm 2005 do công ty mở rộng thêm
lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Năm 2007 giảm 12 người so năm 2006, nguyên nhân là năm
2007 hoạt động kinh doanh của công ty đã tương đối ổn định, nhiều cán bộ nhân viên của
công ty đã nắm vững được nghiệp vụ chuyên môn, công ty tiến hành cắt giảm số lao động
trong công ty để nâng cao chất lượng lao động. Tuy có sự tăng giảm về số lao động song tốc
độ phát triển bình quân về số lượng lao động của 3 năm đạt 110,11%.
Công ty TNHH Việt An là đơn vị kinh doanh thương mại, kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty ảnh hưởng không nhỏ tới thu nhập của người lao động. Mức thu nhập bình quân của
cán bộ nhân viên trong công ty tăng qua từng năm dù có sự biến động về số lượng lao động
chứng tỏ kết quả kinh doanh của công ty không ngừng tăng và công ty đã quan tâm tới đời

sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cho họ yên tâm và phát huy khả năng sáng tạo
trong công việc. Do đó tốc độ phát triển bình quân về thu nhập bình quân trong ba năm qua
đạt 135,13%.
3.2.2. Đặc điểm về tổ chức bộ máy của công ty
Để có thể tồn tại phát triển và đứng vững trên thị trường, tổ chức bộ máy quản lý
Giám đốc

công ty được tổ chức theo mô hình trực tiếp, gọn nhẹ, quản lý theo chế độ một thủ
trưởng. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.01 như sau:
Phó giám đốc

Phòng kinh
doanh và bán
hàng

Bán
buôn

Phòng điều độ

Bán
lẻ

Lái
xe

Phòng nghiên
cứu và phát triển
thị trường

Bảo
vệ

Phòng
kế toán


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Việt An
- Giám đốc: Người có quyền lãnh đạo cao nhất, phụ trách tình hình hoạt động chung của công
ty và trực tiêp chỉ đạo các phòng ban.
- Phó giám đốc: Người chịu trách nhiệm chính sau giám đốc về các hoạt động kinh doanh của
công ty .
- Phòng kinh doanh: Nơi tiếp nhận các hợp đồng, định ra các kế hoạt về tiền vốn cũng như kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm. Theo dõi phục vụ khách hàng là cầu nối với các công ty khác. Là bộ
phận tham mưu cho công ty trong quá trình king doanh. Kịp thời cung cấp các thông tin về
khách hàng, tìm nguồn khách, tình hình và nhu cầu của khách hàng để ban lãnh đạo công ty
vạch ra chiến lược kinh doanh hợp lý.
- Phòng điều độ: Là phòng điều chuyển các lái xe vận chuyển hàng hoá của công ty một cách
nhanh chóng dến tận tay khách hàng và quản lý các đội bảo vệ hàng hoá kho bãi khi hàng về.
- Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường: Tìm hiểu thị trường, lập kế hoạch thúc đẩy kinh
doanh cho công ty, tuyên truyền, quảng cáo…
Mặc dù mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ rõ ràng và khác nhau nhưng giữa các
phòng ban đều có mối quan hệ mật thiết với nhau .
3.3. Tổ chức công tác kế toán trong công ty
* Tổ chức bộ máy kế toán
Công ty TNHH Việt An là đơn vị hạch toán độc lập. Bộ máy kế toán được tổ chức theo mô
hình tập trung nên tương đối hoàn thiện, mọi công việc kế toán đều thực hiện ở phòng kế toán
(chịu sự kiểm soát của kế toán trưởng). Không tổ chức ở bộ phận kế toán riêng mà chỉ phân
công công việc cho nhân viên kế toán để tạo điều kiện cho việc kiểm tra, giám sát chỉ đạo

nghiệp vụ, đảm bảo cho sự lãnh đạo tập trung, thống nhất của kế toán trưởng cũng như sự chỉ
đạo của ban lãnh đạo công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty được thể hiện trên
sơ đồ 3.02 như sau:
Kế toán trưởng

Kế toán thanh

Kế toán TSCĐ,

Kế toán chi phí,

Sơ đồ 3.02:
Cơvàcấu
tổ chức bộ máy
kế toán
ty lương, thủ
toán
ngân
CCDC,
vật tưcủa côngtiền
- Kế toán hàng
trưởng: Giúp việc cho giám đốc làm công tác quỹ
chuyên môn của bộ phận kế toán,
điều hành mọi công việc kế toán, chỉ đạo hạch toán của phòng kế toán, duyệt và kiểm tra
chứng từ phát sinh… chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về chấp hành pháp luật, thể lệ, chế
độ tài chính hiện hành, về các quyết định cũng như công việc của phòng.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />- Kế toán thanh toán và ngân hàng: Từ chứng từ gốc, lập phiếu thu, chi. Cuối tháng lên báo
cáo phát sinh từ các tài khoản 111, 112, 113, 331…và lên báo cáo tồn quỹ hàng ngày, lên báo

cáo chứng từ trong tháng và bảo quản chứng từ. Đối với ngân hàng, hàng ngày giao dịch với
ngân hàng, viết bắng séc, uỷ nhiệm chi, thanh toán công nợ bằng chuyển khoản.
- Kế toán TSCĐ, CCDC, vật tư, lên phiếu nhập, xuất TSCĐ (nếu có) vào máy tra bảng khấu
hao, lên phiếu hạch toán ghi sổ. Cuối tháng lên báo cáo phát sinh tài sản TSCĐ, kiểm kê TSCĐ
theo quý. Đối với CCDC cũng là phiếu nhập, xuất CCDC, làm biên bản thanh lý hàng tháng,
lên phiếu hạch toán, lên bảng phát sinh CCDC và kiểm kê hàng tháng. Với vật tư, hàng ngày
khi có phát sinh làm phiếu nhập kho, xuất kho vật tư, hàng hoá vào máy theo chứng từ. Cuối
tháng lên báo cáo nhập - xuất - tồn kho. Cùng với thủ kho đối chiếu, kiểm tra thực tế.
- Kế toán chi phí, tiền lương, thủ quỹ: Hạch toán các chi phí trực tiếp theo từng đối tượng chịu
chi phí như vật tư, công tác phí của cán bộ công nhân viên, chi phí phát sinh khi tiêu thụ sản
phẩm, chi phí về CCDC, chi phí trong doanh nghiệp, chi phí khác bằng tiền …
* Chế độ kế toán áp dụng tại công ty
Hiện tại công ty TNHH Việt An đang áp dụng chế độ kế toán theo hình thức nhật kí chung
nghĩa là tất cả nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh đều phải ghi vào sổ nhật kí, trọng tâm là sổ
nhật kí chung, theo thứ tự thời gian phát sinh và định khoản nghiệp vụ đó, sau đó lấy số liệu
trên các sổ nhật ký để chuyển ghi sổ cái theo từng nghiệp vụ phát sinh. Chế độ kế toán đang áp
dụng tại Công ty được thể hiện trên sơ đồ 3.03 như sau:

Chứng từ gốc

Ghi chú :

Nhật kí chuyên dùng

Ghi cuối ngày
Ghi cuối tháng
Quan hệ đối chiếu

Sổ nhật kí chung

Sổ cái

Sơ đồ 3.03: Chế độ kế toán mà công ty đang áp dụng
Bảng cân đối số
phát sinh

Báo cáo tài chính

Sổ, thẻ kế toán chi
tiết

Bảng tổng hợp
chi tiềt


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />3.4. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn vốn kinh doanh của Công ty
Tài sản cố định là những tư liệu lao động có vai trò quan trọng, nó phục vụ cho mọi hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty TNHH Việt An là công ty thương mại mỗi loại TSCĐ
phải phù hợp hoạt động kinh doanh của công ty. Đăc điểm TSCĐ của công ty được thể hiện
trên sơ đồ 3.02 như sau:
Biểu3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty
Nguyên

TT Loại tài sản
1
2
3

(đồng)

giá Tỉ trọng GTCL
(đồng)
(%)

Máy móc thiết bị 863.600.740
Phương tiện vận
989.212.879
tải
TSCĐ khác
641.617.075

Tổng

2.467.430.686

Tỉ

GTCL(%)

35

717.237.919

29,07

40,09

830.080.501

33,64

24,91

445.009.133
1.992.327.55

18,04

100

3

lệ

80,75

(Nguồn: Phòng kế toán)
Hiện tại tổng giá trị TSCĐ của công ty là 2.467.430.686 đồng trong đó các phương tiện
vận tải chiếm tỉ trọng lớn nhất là 40,09%,phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh thương
mại, công ty chú trọng đầu tư các phương tiện vận tải nhằm đáp ứng tốt hơn cho quá
trình vận chuyển hàng của mình.
Giá trị còn lại của công ty khá cao, tổng giá trị tài sản còn lại là 1.992.327.553 đồng,
chiếm 80,75% giá trị tài sản của công ty. Điều này chứng tỏ công ty chú trọng đổi mới
công nghệ và đổi mới các thiết bị, phương tiện vận tải và các loại TSCĐ khác nhằm
phục vụ tốt hơn nhu cầu kinh doanh.
Ngoài tài sản thì bất cứ một doanh nghiệp nào để có thể tồn tại và phát triển tốt mọi hoạt
động kinh doanh đều phải có vốn. Hiệu quả sử dụng vốn ảnh hưởng đến sự sống còn
của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế của các doanh nghiệp có liên quan.
Nguồn vốn của công ty được thể hiện trên biểu 3.03 như sau:
Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005-2007

Đơn vị (đồng)
Chỉ tiêu
I. Nợ phải trả

Năm 2005
16.983.654.73

Năm 2006

1. Nợ ngắn hạn

8
16.503.244.73

6
15.333.208.431 13.730.805.85

15.557.368.431

Năm 2007
13.830.805.85

TĐPTBQ(%)
90,24
91,21


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
2. Nợ dài hạn
II. Nguồn vốn chủ sở

hữu
Tổng vốn quỹ
Tổng

8
480.410.000

224.160.000

6
100.000.000

45,62

1.506.971.949

1.427.405.311

3.040.977.996

142,05

1.506.971.949
18.490.626.68

1.472.405.311

3.040.977.996
16.817.783.85

142,05

17.029.773.742
95,52
7
2
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Kinh doanh thương mại đòi hỏi khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do
hầu hết các sản phẩm kinh doanh đều có chỗ đứng trên thị trường. Hoạt động kinh doanh chủ
yếu của công ty TNHH ViệtAn là nhập hàng hoá từ các đơn vị sản xuất và xuất bán cho
những khách hàng có nhu cầu về mặt hàng mà công ty kinh doanh. Trong ba năm qua tổng nợ
phải trả của công ty giảm 9,76% trong đó nợ dài hạn của công ty giảm 54,38% điều này sẽ
giúp công ty giảm được lãi vay khi sử dụng nguồn vốn này. Tốc độ phát triển bình quân tổng
nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăng 42,05% là do công ty làm ăn có lãi, lợi nhuận tương
đối ổn định, dần tự chủ về vốn kinh doanh của mình.
3.5 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện trên biểu 3.04 như sau: (Trang bên)

Biểu 3.04: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm
2005 – 2007
(Đơn vị tính :
đồng)
Chỉ tiêu

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

TĐPT
BQ (%)

1.Doanh thu thuần về bán 48.173.637.30 44.110.692.40

57.491.985.31

hàng
2.Giá vốn hàng bán

5
2
47.227.461.08 41.970.557.85

6
56.769.921.59

9

4

2

2.140.114.548

722.063.724

87,36

1.467.543.929

140.145.455
1.012.403.819

353.406.532
210.791.390
577.042.966

59,51
156,44
136,57

3. Lợi nhuận gộp về bán

946.176.216
hàng
4. Chi phí tài chính
997.864.598
5.Chi phí bán hàng
98.295.167
6.Chi phí quản lý doanh 309.392.433

109,24
109,64


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />nghiệp
7. Lợi nhuận từ hoạt động

(459.375.982)
kinh doanh

8.Thu nhập khác
506.711.337
9.Chi phí khác
10. Lợi nhuận khác
506.711.337
11. Tổng lợi nhuận trước
47.335.355
thuế
12. Thuế thu nhập doanh
11.883.839
nghiệp
13.Lợi nhuận sau thuế
35.501.516

(488.978.655)

(419.177.164)

-

1.301.708.082
820.014.402
481.693.680

1.115.533.818
595.690.000
559.843.818

148,38

(7.284.975)

100.666.654

-

25.166.674

145,83

101,29

75.499.991
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua biểu 3.04 trên ta thấy: Doanh thu thuần qua 3 năm qua đều tăng giảm không ổn định
song tốc độ phát triển bình quân đạt 109,24%. Nguyên nhân do khối luợng hàng bán thay đổi
cùng sự ra đời của nhiều công ty phân phối kinh doanh mặt hàng xi măng dẫn đến sự cạnh
tranh gay gắt trên thị trường đã làm ảnh hưởng đến sản lượng và doanh thu tiêu thụ của công
ty. Đặc biệt năm 2006 do sự biến động của thị trường, nhiều đối thủ cạnh tranh, giá xăng dầu
tăng…sản lượng tiêu thụ xi măng của công ty giảm dẫn đến doanh thu giảm. Nhưng sang
năm 2007 công ty đã ổn định lại thị trường tiêu thụ của mình với nhiều chính sách giá ưu đãi
thì ngoài khách hàng trung thành thì nhiều khách hàng mới đã tìm đến với công ty, sản lượng
tiêu thụ tăng làm cho doanh thu tiêu thụ tăng.
Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp năm qua cũng có sự biến động. Tốc độ phát
triển bình quân về chi phí bán hàng đạt 159,73% và chi phí quản lý doanh nghiệp đạt
147,93% nguyên nhân trong năm qua công ty có sự tăng giảm số lượng lao động đồng thời
công ty mở rộng quy mô, thị trường tiêu thụ, nâng cao năng lực cho người lao động nhằm
nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chi phí hoạt động tài chính của công ty năm qua có sự tăng giảm với tốc độ phát triển bình
quân đạt 64,41%. Do năm 2007 công ty giảm được vốn vay dài hạn tăng nguồn vốn chủ sở

hữu giúp công ty giảm được khoản phải trả từ việc vay vốn.
Thu nhập khác là khoản thu nhập bất thường của công ty những năm qua đạt 148,38% do
nhiều khoản khách hàng nợ trong mục khó đòi và khó có khả năng thu hồi công ty lại thu hồi
được và tiền thưởng của công ty xi măng Chinfon do bán hàng vượt kế hoạch… trong khi các
chi phí khác giảm dẫn đến lợi nhuận khác của công ty trong 3 năm qua đạt 101,29%
Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2006 đạt giá trị âm là (7.284.975) do năm 2006 tổng
các chi phí cho các hoạt động của doanh nghiệp cao hơn so doanh thu bán hàng và cung cấp


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />dịch vụ mà công ty đạt được trong khi đó các khoản thu nhập khác không bù đắp đủ chi phí
bởi vậy tổng thu nhập sau thuế của công ty đạt giá trị âm.

4. THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG
KINH DOANH CỦA CÔNG TY
4.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ của Công ty
Do đặc tính của sản phẩm là xi măng phục vụ cho việc xây dựng dân dụng, do vậy ở bất kỳ
khu vực nào cũng có thị trường về xi măng. Để khai thác tốt được thị trường tiêu thụ trong
những năm qua công ty đã triển khai một số hoạt động như thăm, dò khảo sát một số tỉnh
thành xung quanh khu vực Hà Nội như: Hà Tây, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc… Vì mỗi thị trường có
một đăc trưng riêng nên sẽ có nhu cầu về những loại sản phẩm khác nhau.
Song thị trường tiêu thụ xi măng chủ yếu của công ty vẫn là khu vực Hà Nội và các vùng lân
cận xung quanh khu vực Hà Nội như: Hà Tây, Vĩnh Phúc… Sản lượng và giá trị hàng hoá
tiêu thụ của công ty trong 3 năm gần đây được thể hiện trên biểu đồ 4.01 như sau:
Biểu 4.01: Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty 3 năm 2005 - 2007
TT Thị trường
1

Hà Nội

Năm 2005

Sản lượng(tấn)

43.947,02

Giá trị (ng.đồng)

28.293.009

Năm
2006
35.618,23
23.118.66
1
11.872,74
7.729.554
4.452,28

Năm 2007
48.000

TĐPTB
Q(%)
104,51

31.688.828 105,83

Sản lượng (tấn)
14.649,01
7.000
69,13

Giá trị (nghđồng) 9.431.003
5.226.443 74,44
Sản lượng (tấn)
4.883
5.000
101,19
Giá
trị
3
Vĩnh Phúc
3.143.668
2.898.583 3.724.069 108,84
(ngh.đồng)
Sản lượng (tấn)
2.441,50
1.484,10
4.000
128
Khu
vực
Giá
trị
4
1.571.834
996.194
2.974.764 139,90
khác
(ngh.đồng)
Sản lượng(tấn)
65.920,53

53.427,35 64.000
98,53
Giá
34.782.99
Tổng
42.439.514
43.585.104 101,34
trị(ngh.đồng)
2
(Nguồn: Phòng nghiên cứu và phát tiển thị trường)
Qua biểu 4.01 ta thấy trong 3 năm qua thị trường Hà Nội là thị trường tiêu thụ nhiều nhất các
2

Hà Tây

sản phẩm của công ty. Tốc độ phát triển bình quân đạt 104,51% về mặt sản lượng và


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />105,83% về mặt giá trị. Vì đây là thị trường tiêu thụ chính, khách hàng trung thành, lâu năm,
có sự tín nhiệm về sản phẩm mà công ty kinh doanh.
Hà Tây thị trường tiêu thụ quen thuộc của công ty nhưng sản lượng tiêu thụ có xu hướng
giảm qua từng năm do thị trường này sức cạnh tranh của công ty đang giảm, các sản phẩm mà
thị trường này cần công ty chưa đáp ứng đầy đủ. Bởi vậy công ty cần có chính sách mới để
giữ vững và phát triển tốt thị trường quen thuộc này.
Vĩnh Phúc và các tỉnh khác là thị trường mới song tốc độ phát triển bình quân lớn hơn 100%
đặc biệt là thị trường tại các tỉnh khác. Qua đây ta thấy rõ được đây là thị trường đầy tiềm
năng bởi vậy công ty cần có chiến lược cụ thể để khai thác và phát triển thị trường.
Cùng với việc đưa các chính sách mới để duy trì và phát triển hơn nữa thị trường quen thuộc
của mình là Hà Nội và Hà Tây thì công ty phải có chính sách, chiến lựơc kinh doanh, đặc biệt
phải vận dụng linh hoạt các chính sách Marketing như chính sách sản phẩm, chính sách giá…

trong việc mở rộng phạm vi kinh doanh, mở rộng tìm kiếm nhiều thị trường tiêu thụ mới.
4.2. Thực trạng vận dụng các chính sách maketing của công ty TNHH Việt An
4.2.1 Thực trạng sử dụng chính sách sản phẩm
a. Các cấp độ của sản phẩm
Xi măng là mặt hàng chủ yếu phục vụ cho ngành xây dựng. Trong những năm gần đây, nhu
cầu về xi măng ngày càng lớn do nhu cầu xây dựng nhà ở, các công trình lớn của đất nước
ngày càng nhiều… Hàng loạt các sản phẩm phong phú về chủng loại, phù hợp với nhiều loại
công trình đã được công ty nhập về và phân phối.
Với mục tiêu cung cấp mặt hàng xi măng trên địa bàn Hà Nội và các khu vực lân cận xung
quanh Hà Nội. Công ty đã xác định mục tiêu kinh doanh là đáp ứng đầy đủ kịp thời mọi nhu
cầu của khách hàng, với nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: tiền mặt, chuyển khoản,
séc… Những khách hàng truyền thống, lâu năm hay những khách hàng mua với số lượng lớn
thì công ty có hình thức như giảm giá, trả chậm không phải chịu lãi… tuân thủ các quy định
về chất lượng, khối lượng… Công ty chỉ nhập những sản phẩm đủ tiêu chuẩn được phép lưu
thông trên thị trường.
b. Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp
Tên hiệu sản phẩm cho người tiêu dùng biết họ sử dụng sản phẩm tên gì? Nó được sản xuất ở
đâu? chủng loại nào? chất lượng ra sao? cách sử dụng… Nhãn hiệu không chỉ cung cấp thông
tin cho người tiêu dùng song nó còn đóng vai trò quan trọng trong quá trình giới thiệu, quảng
cáo về sản phẩm của mình.
Đối với công ty TNHH Việt An với chức năng là hoạt động kinh doanh thương mại. Các sản
phẩm của công ty không phải do công ty tự sản xuất. Bởi vậy công ty không có quyền quyết
định tên, bao bì, nhãn mác cho sản phẩm.
c. Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Xi măng là một loại hàng hoá đặc biệt dùng sản xuất bê tông cho các công trình xây dựng.
Đặc điểm của sản phẩm này là dễ đông cứng, nặng… bởi vậy bao bì sản phẩm phải bền, chắc,
tránh tiếp xúc với ánh nắng, độ ẩm và an toàn khi vận chuyển.
Sản phẩm xi măng được đóng thành từng bao, khối lượng 50kg/bao, đảm bảo yêu cầu về chất

lượng, khối lượng. Bao gói sản phẩm do các nhà sản xuất quyết định, công ty không bao gói
gì thêm.
Nhìn chung công ty đã đi sâu khai thác, mở rộng lĩnh vực kinh doanh, nhập đa dạng hoá các
loại sản phẩm phục vụ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
d. Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá
Sản phẩm kinh doanh của công ty TNHH Việt An rất đa dạng và phong phú bao gồm các loại
vật liệu xây dựng phục vụ mọi công trình xây dựng. Và mặt hàng kinh doanh chủ yếu các lọai
xi măng. Xi măng được nhập từ nhiều hãng sản xuất khác nhau và được thể hiện trên biểu
4.02 như sau:
Biểu 4.02 : Một số hãng xi măng mà công ty nhập hàng trong 3 năm
2005-2007
Năm 2005
T
T

Đơn vị cung cấp SL
nhập(Tấ
n)

1

Năm 2006

Năm2007

TT(% SL nhập T
)

Công

ty

Măng

chinfon 33.734,55 55,76

(Tấn)

T(%)

Xi
25.491,85 46,42

Hải Phòng
Công ty xi măng
2

Hoàng Thạch - 5.315,60

8,79

SL nhập TT(%
(Tấn)
)
38.094,9
0
10.421,5

Q
(%)

68,15

106,27

18,64

140,02

7.395,54

13,47

4.631,05

8,43

33,85

16.451

29,96

6,882

12,31

57,97

0,72

584,60

1,06

465,55

0,83

103,64

Hải Dương
Công ty xi măng
3

TĐPTB

Bút Sơn - Hà

9

Nam
Công ty Xi măng
4

Hoàng

Mai

- 20.480

5

Nghệ An
Công ty Xi măng 433,40
Bỉm sơn - Thanh


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />
Hóa
Công ty Xi măng
6

Phúc Sơn – Hải 35

0,06

237

0,43

0,83

106

0,19

0,01

17

0,03

Dương
Công ty Xi măng
7

Nghi

Sơn

- 500

Thanh Hoá
Công ty xi
8

9

măng

trăng

- 3,10

Thái Bình
Công ty Xi măng
trắng khác
Tổng

15

0,02

60.501,65 100

54.914,04 100

4

0,01

33

0,06

55.901,0
4

100

113,59

96,12

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Nhìn biểu 4.02 ta thấy loại xi măng được tiêu thụ nhiều nhất trong 3 năm qua là mác xi măng
Chinfon. Năm 2007 xi măng chinfon chiếm 68,15% tổng lượng hàng mà công ty nhập về
nguyên nhân do công ty là nhà phân phối chính thức xi măng Chinfon trên địa bàn Hà Nội và
các vùng lân cân xung quanh khu vực Hà Nội, tốc độ phát triển bình quân về số lượng xi

măng Chinfon trong 3 năm qua là 106,27% .
Để đa dạng hoá các mặt hàng trong kinh doanh công ty còn nhập thêm của nhiều hãng khác
như xi măng Hoàng Thạch, xi măng Hoàng Mai, xi măng Trắng... lượng hàng nhập về phụ
thuộc vào thị trường tiêu thụ, nguồn hàng, nhu cầu của khách hàng mà công ty có thể nhập
hàng về để bán.
e. Thiết kế, cải tiến sản phẩm
Là đơn vị kinh doanh thương mại công ty chỉ nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu tiêu dùng của
thị trường sau đó nhập và phân phối ra ngoài thị trường những loại sản phẩm đang có nhu cầu
cao. Tiếp tục kinh doanh các mặt hàng cũ và bắt đầu đầu năm 2008 công ty kinh doanh thêm
mặt hàng xi măng là Xi măng Vinakansai. Vì đặc tính cùng xi măng dùng để xây dựng nên
sản phẩm này có thể thay thế sản phẩm kia nhằm đa dạng hoá các mặt hàng, mang lại lợi ích
cho công ty, phục vụ tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng.
Nhìn chung công ty đang cố gắng đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh hơn nữa bằng cách đi
sâu nghiên cứu, khai thác sản phẩm mới có chất lượng bằng hoặc tốt hơn sản phẩm cũ để
nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận.
f. Chu kỳ sống của sản phẩm