M t s bi n ph p y m nh ti u th s n ph m tr n th tr ng n i a c a c ng ty May Th ng Long

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và /> và là website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ án,
báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án…..nhằm phục vụ học tập và nghiên cứu cho tất cả mọi
người. Nhưng số lượng tài liệu còn rất nhiều hạn chế, rất mong có sự đóng góp của quý
khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, mọi sự đóng góp tài liệu xin quý khách gửi
về
Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May
Thăng Long


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Lời nói đầu
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu
bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nền kinh tế nước ta sang trang mới, tăng
trưởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời sống của người dân ngày càng
được nâng cao.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có thêm nhiều cơ hội
vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị trường của doanh nghiệp biến
đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động,
sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp riêng để thích ứng với môi trường kinh doanh mới.
Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường là một trong những giải pháp được nhiều doanh
nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của mình, thích
ứng với thị trường, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường.
Ngành may mặc ở nước ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn, phát triển nhanh
lại có sự cạnh tranh gay gắt. Công ty May Thăng Long là công ty may mặc xuất khẩu đầu
tiên ở nước ta ra đời vào năm 1958. Cùng với sự đổi mới nền kinh tế, công ty đã nhanh
chóng thích nghi với thị trường, ổn định sản xuất và không ngừng mở rộng thị trường tiêu
thụ. Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt hàng chủ lực của công ty. Tuy nhiên, hiện
nay do sự biến động từ thị trường xuất khẩu và hình thức sản xuất kinh doanh theo phương
thức gia công không đem lại nhiều lợi nhuận đã gây ra cho công ty một số khó khăn. Trong
khi đó, thị trường may mặc nội địa là thị trường đầy tiềm năng với những đặc điểm và điều
kiện hết sức thuận lợi lại chưa được công ty quan tâm đúng mức.

Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa, trong những năm gần
đây, công ty May Thăng Long đã có những bước tiến đột phá trong việc xâm nhập và mở
rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, công ty vẫn còn
gặp không ít vướng mắc khó khăn.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty May Thăng Long, với mục đích củng cố và hệ
thống hoá các kiến thức đã được học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường nội địa của công ty May Thăng Long”.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận còn gồm
Phần I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May
Thăng Long.
PhầnII: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty
May Thăng Long.
Do thời gian và trình độ có hạn, chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong
nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy Lê Công Hoa, các thầy cô giáo trong khoa QTKD
và các cô chú trong công ty để em có thể thực hiện đề tài tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Công Hoa và các cô chú trong công ty May Thăng
Long đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Phần I
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May Thăng
Long.
I/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa của công ty.
1.
Những đánh giá chung về thị trường may mặc nội địa nước ta.
Trước đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trường may mặc nội địa hầu như
chỉ do các cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những thứ quần áo may sẵn phổ cập

toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lượng không cao. Chính vì vậy người tiêu
dùng thời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn.
Nhưng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường ,
đời sống người dân ngày càng được cải thiện, do đó nhu cầu về may mặc cũng đã tăng lên
đáng kể cả về số lượng cũng như yêu cầu về chất lượng và mẫu mã, kiể dáng này càng cao.
Do vậy thị trường may mặc trong nước cũng có những chuyển biến rõ rệt.
Số lượng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trường ngày càng nhiều, tốc độ tăng ngày
càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trường đã tăng lên, số lượng mặt hàng phong phú
và đa dạng hơn, chất lượng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu người
tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã được xác lập được vị thế của mình tren thị
trường như: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của công ty May Chiến Thắng,
quần áo Jean của Việt Thắng… hệ thống mạng lưới bán lẻ sản phẩm cũng đã được mở rộng
thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng thời trang…
Thị trường nội địa với dân số đông trên 80 triệu người, khoảng 88 triệu vào năm 2005 và
gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt
may Việt Nam. Đây là thị trường rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và được coi là
một trong những thị trường hấp dẫn nhất vùng Đông Nam á. Chính vì vậy, nhiều công ty
nước ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trường may mặc nước ta.
Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nước dường như đứng ngoài cuộc, mặc cho
các sản phẩm may mặc nước ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp, các sản phẩm
thời trang đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng. Hiện nay hàng may
mặc ngoại đã tràn vào nước ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu, trốn thuế từ Trung Quốc,
Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ)… Các sản phẩm này với ưu thế rất đa dạng, phong phú về


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế trên thị trường Việt Nam ngày càng
trở nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời,
đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị trường nước ta mà không được kiểm soát một
cách chặt chẽ. Chúng được bán với giá rất thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên
thu hút được một số lượng lớn người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Công tác

quản lý, tổ chức thị trường không tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển
đẩy ngành may mặc nước ta ra xa thị trường của mình hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở
thành thành viên của AFTA. Do vậy các doanh nghiệp nước ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó
khăn hơn nữa bởi lẽ thị trường trong nước cũng chính là thị trường khu vực, các đối thủ
cạnh tranh sẽ đông và mạnh hơn rất nhiều. Vấn đề hiện nay thị trường nội địa vẫn chưa
được quan tâm đúng mức, các doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho
nước ngoài và bán ra thị trường nội địa những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm
có lỗi trong sản xuất với kích cỡ không phù hợp với người Việt Nam. Theo thống kê của
Tổng công ty Dệt May Việt Nam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị trường nội địa trên
tổng doanh thu của các công ty sản xuất hàng may mặc rất thấp, thường chỉ chiếm dưới
10% doanh số bán ra của các doanh nghiệp lớn. Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu
Nghị doanh số bán ra trên thị trường nội địa chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình
Minh là 1,52%; May Đức Giang là 6,75%... đây là những dẫn chứng thuyết phục về sự bỏ
ngỏ thị trường nội địa của ngành may mặc nước ta.
Thêm nữa, ngành dệt nước ta kém phát triển. Mặc dù Nhà nước đã có những biện pháp đầu
tư phát triển ngành này nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành vẫn chậm hơn nhiều so với tốc
độ tăng trưởng của ngành may. Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu trongnước chưa đáp ứng
được nhu cầu của người tiêu dùng, của ngành may đã tạo điều kiện cho các nguồn nguyên
liệu từ các nước khác thâm nhập vào thị trường nội địa nước ta.
Thị trường trong nước với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi đối với doanh
nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu cũng như việc phân tích đánh
giá qui mô, cơ cấu thị trường lại là nơi yêu cầu về chất lượng không quá khắt khe, nghiêm
ngặt như thị trường xuất khẩu song các doanh nghiệp may nước ta không đáp ứng được, để
mặc cho hàng may mặc các nước khác vào thao túng ngay trên “sân nhà” của mình.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Việc không đáp ứng được thị trường nội địa không phải là do không có khả năng mà thực
chất là do các doanh nghiệp Việt Nam chưa quan tâm chú ý tới thị trường nội địa, do đó
chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường, chiến lược phát triển thị trường một cách cụ thể
để đáp ứng nhu cầu. Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trường may mặc nội địa và kết

quả hoạt động của các doanh nghiệp may mặc nước ta ngay trên thị trường trong nước có
thể nói là còn rất hạn chế.
Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu người của nước ta đến năm 2005 đạt 700 –
800 USD và ước đạt 900 – 1200 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng hoá tính theo
đầu người là 300 -350 USD/ năm trong năm nay và khoảng 400 – 450 USD vào năm 2010.
Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8% tổng thu nhập. Điều đó cho
thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và các hàng may mặc nói riêng là rất
lớn trong những năm tiếp theo. Do đó các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị hiếu, nắm
bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp, đưa nhanh các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào
sản xuất để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, hình thành và tổ chức các mạng
lưới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công nghiệp tập trung, các khu dân cư, các vùng
nông thôn, các vùng sâu, vùng xa, từng bước chiếm lĩnh và làm chủ thị trường còn giàu
tiềm năng trong nước.
Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro của phương
thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhưng vẫn là một khu vực sản xuất thiếu
tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Thêm nữa, phương thức phân bổ hạn
ngạch chưa hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo cũng như khả năng chuyển
đổi cơ cấu thị trường của ngành may mặc. Bên cạnh đó, may gia công thường dễ hơn là
mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp kém năng động không chịu khó
đầu tư nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi giá gia công của nước ta thuộc
loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã đem lại cho đất nước phần giá trị gia
tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để lãng phí nguồn nhân lực của đất nước.
Các doanh nghiệp trong nước đã không phát huy được thế mạnh của mình trên thị trường
nội địa, để mất nhiều thị trường cho hàng hoá ngoại nhập và nhập lậu. Do đó có thể cho
rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam đang ở trong một tình trạng không mấy tốt


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: “ Thị trường nước ngoài thì làm thuê, thị trường trong
nước thì bỏ ngỏ”.
2.

Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa của công ty.
Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát triển của thị trường nội địa
đã đặt ra cho công ty May Thăng Long những vấn đề mới cần phải quan tâm. Công ty May
Thăng Long đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt động xuất khẩu đồng thời
cũng rất coi trọng thị trường trong nước.
Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức kinh doanh
FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm chưa phát triển đúng mức nên hiệu quả kinh doanh
chưa cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên thị trường quốc
tế như Đức, Nhật, Mỹ, Canada… Nhưng những sản phẩm đó lại không mang nhãn hiệu
riêng của công ty nên trên thực tế công ty chưa xây dựng được hình ảnh, tiếng tăm của
mình trên thị trường quốc tế. Điều này không có lợi cho công ty khi triển khai mạnh hình
thức kinh doanh FOB. Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trường quốc tế, công ty cần phải
tạo dựng ngay từ trong nước, trên thị trường nội địa.
Mặt khác, như trên đã đề cập, thị trường may mặc nội địa là một thị trường đầy tiềm năng
mà hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp nước ta quan tâm đúng mức. Đây là một sai
lầm của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và của May Thăng Long nói riêng.
Công ty May Thăng Long đã có truyền thống 45 năm, đã có uy tín trong nước, có năng lực
sản xuất hàng triệu sản phẩm chất lượng cao được người tiêu dùng ưa chuộng, có cơ sở vật
chất vững mạnh, được Nhà nước khuyến khích… Đây là những lợi thế của công ty May
Thăng Long trong thị trường nội địa mà công ty cần khai thác.
II/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May Thăng Long.
1.
Công tác điều tra nhu cầu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm và
hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tra nghiên cứu thị
trường.
Cũng như các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nghiên cứu
thị trường là một trong những khâu được Công ty May Thăng Long đề cao nhất.

Công ty

không thuê các Công ty về nghiên cứu thị trường mà trực tiếp tham gia thu thập thông tin,
dùng các phương pháp thăm dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin bằng cách phân


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của Công ty, tình hình thị
trường hàng may mặc trong nước cũng như quốc tế.
Việc nghiên cứu thị trường nội địa của Công ty May Thăng Long được giao cho phòng
Kinh doanh nội địa và phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân viên hai phòng này sẽ
có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trường, tìm xu hướng thị hiếu người
tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng nội địa một cách phù hợp
nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhu cầu, thị
hiếu người tiêu dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trường nội địa từ rất nhiều nguồn, trước hết là
dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều tra, các báo cáo
về doanh thu theo từng loại sản phẩm… Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng, sẽ có thể đưa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của khách hàng đối với
các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty có thể điều chỉnh và đưa
ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào thư hỏi hàng trực tiếp của
khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng Iternet, từ các nhà nhập khẩu nước
ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may, tham khảo các tạp chí chuyên ngành về
dệt may trong và ngoài nước để có thể nắm bắt được các thông tin một cách nhanh nhất,
thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và Thiết
kế… Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập được và
đưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty bao
gồm trong và ngoài nước như Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức) DHGlobal
(Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng nội địa là các nhà phân phối, bán
buôn, lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với khách hàng nước ngoài
lượng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản phẩm may mặc các

loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hưởng của thời vụ do hàng được xuất cho các
nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn đối với thị trường nội địa, khách hàng
của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu nhập khác nhau. Các sản


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi, với các mức thu nhập khác nhau
nhưng chủ yếu vẫn là cho những người có mức thu nhập trung bình.
Từ năm 1990 trở về trước, Công ty sản xuất theo kế hoạch của Bộ chủ quản, mặc dù
gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trường nhưng dưới sự lãnh đạo của Ban
lãnh đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mở rộng thị trường mặt hàng chủ yếu của
Công ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo mưa, quần Jeans, áo bò, quần
áo dệt kim… Chính vì vậy, mà thị trường tiêu thụ của Công ty được xem là rất rộng tại rất
nhiều vùng trong cả nước, đặc biệt là ngày nay, khi mà nhu cầu ăn mặc ngày càng được
xem trọng. Sản phẩm của Công ty cũng đã được chính người tiêu dùng bình chọn là hàng
Việt Nam chất lượng cao. Trong những năm tới Công ty sẽ có kế hoạch đầu tư thêm trang
thiết bị để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ duy trì thị trường hiện nay mà còn
mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mới.
2.
Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa.
Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh doanh và
tiêu thụ các năm trước, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào các thông
tin thu được về thị trường nội địa và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà Tổng giám đốc
công ty May Thăng Long quyết định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu nội địa.
Biểu 1: Chỉ tiêu Tổng doanh thu nội địa năm 2005.
(Đơn vị: triệu đồng).
Năm

2002

Tổng DTNĐ 21.325

2003
21.524

KH 2003

TH

2004

23.800

20.000

KH 2005
23.600

Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở từng bộ
phận trong các năm trước, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoán kế hoạch doanh thu cho
từng bộ phận.
Biểu 10: Kế hoạch Doanh thu nội địa năm 2005.
(Đơn vị: triệu đồng).
TT

TH2004

21.524

KH
2004

23.880

20.000

KH
2005
23.600

12.548

16.180

13.551

15.989

2002

2003

Tổng DTNĐ

21.325

(DT bán hàng NĐ Cty)

12.431


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />1.

Phòng KDNĐ
- Phế liệu

5.357
373

5.407
377

6.000
418

5.025
350

5.932
413

2.

CHTT (250 MK)

3.441

3.303

4.180

3.501

4.133

3.

DT (TT- TM)

10.055

9.480

13.700

11.474

13.539

*TT TM

8.274

7.667

9.900

8.291

9.783

+ DT hàng ngoài Cty

6.088

5.642

7.700

6.448

7.608

+ DT hàng Cty

2.186

2.025

2.200

1.843

2.175

*CHTT (39 NQ)

1.504

1.247

1.800

1.508

1.779

*Chi nhánh TPHCM

277

566

2000

1.675

1.977

(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa).
Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của mình căn
cứ vào khả năng của bộ phận theo thời gian, theo từng mùa, vụ…, theo nhu cầu thị hiếu
người tiêu dùng… VD: CHTT (250 Minh Khai) được giao khoán 4.133.000.000 đồng
trong năm 2003, cửa hàng lập kế hoạch mỗi tháng phải bán được là 344.417.000 đồng tiền
hàng, mỗi quí phải tiêu thụ được khối lượng hàng giá trị là 1.033.250.000 đồng.
3.
Chính sách giá cả nội địa.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có hiệu quả để
Công ty có thể duy trì và phát triển được thị phần của mình. Nhằm phát triển hoạt động tiêu
thụ trên thị trường nội địa Công ty rất quan tâm đến chiến lược giá cả của mình, chủ trương
của Công ty là: “Bán được nhiều hàng, giữ được nhiều khách”.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lượng cao về chất liệu, kiểu

dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty khá cao. Sản
phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty có hai loại chính:
Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhưng lại tiêu thụ trong nước. Loại sản
phẩm này thường có giá cao do chất lượng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nước bị đánh thuế
cao. Bù lại chất lượng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp được nhiều người ưa chuộng.
Ví dụ: Sơ mi Đức xuất khẩu nội địa, Sơ mi Pháp xuất khẩu nội địa, Jacket xuất khẩu nội
địa 2 lớp, 3 lớp… Giá của các sản phẩm này dao động từ 100.000đ - 180.000đ/sơmi và từ
150.000đ - 375.000đ/jacket.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />-

Loại 2: Là các sản phẩm tiêu thụ nội địa được Công ty thiết kế may trên chất liệu

vải nội nhưng vẫn đảm bảo chất lượng May cao. Những sản phẩm này có giá thấp hơn giá
sản phẩm xuất khẩu tiêu thụ trên thị trường nội địa nhưng vẫn là tương đối cao.
Ví dụ: áo khoác 2 lớp, 3 lớp, Sơmi Phong phú, sơ mi nội địa… Giá của các loại sản phẩm
này dao động từ 100.000đ - 300.000đ/áo khoác, 50.000đ - 130.000đ/sơmi.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Biểu 2: Giá một số sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty.
Tên sản phẩm

Giá bán (đồng/chiếc)

áo khoác 2 lớp JA 127

150.000

áo khoác 3 lớp JU 135

230.000

Sơ mi hộp Drim

120.000

Sơ mi Phong Phú

75.000

Sơ mi Đức dài tay

110.000

Quần Jean nam

110.000

(Nguồn: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm).
So với các đối thủ cạnh tranh khác như May 10, May Đức Giang, May Việt Tiến, May Nhà
Bè… là các Công ty cũng có hình thức sản xuất kinh doanh như Công ty May Thăng Long
thì giá cả của Công ty Thăng long có phần trội hơn.
Công ty luôn cố gắng đầu tư Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào
sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao, giá thấp hơn… để giảm giá thành sản xuất.
Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa, Công ty còn áp dụng chính sách
giá cả khác nhau:
Khách mua 100 - 300 sản phẩm được giảm giá 3%
Khách mua 300 - 1000 sản phẩm được giảm giá 5%
Khách mua 1000 - 2000 sản phẩm được giảm giá 7%

Khách mua trên 2000 sản phẩm được giảm giá 10%
Có thể nói với chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý mà Công ty May Thăng Long áp dụng
trong thời gian qua đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty.
4.
Công tác phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Ngay từ khi xác định thị trường tiêu thụ nội địa là một thị trường đầy tiềm năng cần phải
khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho mình.
Là một công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lượng cao trong nước nhưng số sản phẩm của
công ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập tương đối khá
nên thị trường của công ty chỉ tập trung ở các khu vực thành thị, đông dân và có mức sống
cao như Hà Nội, Hải Phòng… Do vậy, công ty đã chọn cho mình phương thức phân phối
theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí bao gồm bán buôn, bán lẻ.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trường chính, trong đó Hà Nội là thị trường mục
tiêu. Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp để tiến sang các
khu vực thị trường khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm, các đại lí tại Hà Nội như các cửa hàng thời trang công ty May Thăng Long, trung
tâm thương mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thương mại và giới thiệu sản phẩm 39 Ngô
Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê Thánh Tông, cửa hàng 307D
Bạch Mai… Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh tại các tỉnh Hải Phòng,
Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh… Từ năm 1998 đến nay, số lượng các
đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng.
Biểu 3: Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thị trường
I. Miền Bắc
1. Hà Nội
2. Hải Phòng
3. Hải Dương
4. Vĩnh Phúc

5. Hoà Bình
6. Hà Tây
7. Tuyên Quang
8. Quảng Ninh
9. Nam Định
II. Miền Trung
1. Thanh Hoá
2. Vinh
3. Hà Tĩnh
4. Huế
5. Đà Nẵng
III. Miền Nam
Tp Hồ Chí Minh
Tổng

Số đại lí và cửa hàng
2001 2002
2003
43
55
67
30
38
40
4
5
7
2
3
5

1
1
2
1
1
2
1
1
4
1
1
1
1
1
2
2
4
4
6
8
9
1
1
1
1
1
2
1
1
1

1
2
2
2
3
3
1
3
4
1
3
4
50
66
80

2004
78
42
8
6
3
3
6
1
4
5
12
1
3

1
3
4
6
6
96

So sánh
02/01
12
8
1
1
0
0
0
0
0
2
2
0
0
0
1
1
2
2
16

03/02

12
2
2
2
1
1
3
0
1
0
1
0
1
0
0
0
1
1
14

04/02
11
2
1
1
1
1
2
0
2

1
3
0
1
0
1
1
2
2
16

(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lưới tiêu thụ nội địa của công ty, chúng ta
thấy số lượng các cửa hàng, đại lí của công ty tăng lên nhanh chóng. Từ năm 2001 đến


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />2004, số lượng đã tăng từ 50 lên đến 96 cửa hàng, đại lí. Có thể nói, tốc độ tăng nhanh các
cửa hàng, đại lí cuat công ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là ở Hà Nội, năm
2001 có 30 đại lí, đến năm 2004 đã có 42 cửa hàng, đại lí. Hai miền Trung và Nam mức
tăng còn quá chậm. Hiện nay công ty chỉ có 12 đại lí ở miền Trung và 6 đại lí ở miền Nam.
Những con số cho thấy hiện nay công ty May Thăng Long đã đứng vững trên thị trường
miền Bắc và chiếm lĩnh thị trường Hà Nộ nhưng công ty lại chưa thực sự thâm nhập đựoc
vào thị trường miền Trung và đặc biệt là thị trường miền Nam. Sở dĩ số lượng các đại lí
tăng nhanh như vậy là do công ty đã có những biện pháp nhằm khuyến khích các cá nhân,
tập thể nhận làm đại lí tiêu thụ cho công ty. Các đại lí của công ty được quyền bán kèm
theo các mặt hàng khác của công ty, đựoc công ty thanh toán cho một số tiền chi phí liên
quan và hưởng hoa hồng bán hàng là 5% doanh thu.
Đồng thời công ty còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm như sau:
Mọi áp của công ty đều được đảm bảo 100% chất lượng taị bất cứ cửa hàng nào và
đều được gắn giá rõ ràng.

Người môi giới bán được 100 sản phẩm trở lên thì được hưởng 1% doanh thu, nếu
bán buôn thì được hưởng 2% doanh thu.
Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối với các
cửa hàng, đại lí:
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 1 - 20% doanh thu thì được hưởng 2% doanh thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 20 – 25% doanh thu thì được hưởng 3% doanh thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 50% thì được hưởng 5% doanh thu.
Đây có thể nói là một phương thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng duy trì và phát
triển thị trường của mình.
ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các cửa hàng,
đại lí của mình.
Sơ đồ 4: Mạng lưới bán hàng của công ty May Thăng Long.

Cửa hàng

NGƯỜI
CÔNG
TIÊU
TY ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí,DÙNG
Do vậy, công
thông qua các
Cửa hàng
Đại lý
đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tượng khác hàng (khách hàng hiện tại, khách


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp đến họ nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ.
Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường,
công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: trả bằng tiền mặt,

séc, ngân phiếu trả ngay… tuỳ từng trường hợp mà công ty có các chế độ chiết khấu, tặng
thưởng cho người mua với số lượng hàng lớn trả tiền ngay.
Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân hàng bằng
chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh toán ngay tiền hoa
hồng và các tiền thưởng khác. Chính vì thế mà công ty đã tăng được sản lượng bán của
mình trên thị trường nội địa.
5.
Hoạt động xúc tiến ở công ty.
Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hưởng và lôi cuốn
khách hàng, từ đó thực hiện việc phát triển hoạt động tiêu thụ.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Để khách hàng, người tiêu dùng biết đến và ưa thích sản
phẩm của mình, Công ty May Thăng Long thường tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm trên các báo chí của Trung ương và địa phương, đồng thời Công ty còn cho xuất bản
các Catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty với sản phẩm mũi nhọn là
Jacket, quần áo bò và sơ mi.
Các hoạt động yểm trợ, khuếch trương nhằm gây ảnh hưởng rõ nét hơn trong tiêu thụ nội
địa, đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường, Công ty May Thăng Long rất tích
cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm như: hội chợ triển lãm Hàng tiêu
dùng, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ triển lãm Hàng hóa với chất lượng
cuộc sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt Nam ... Qua đó
Công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Công ty, Công ty sẽ tiêu thụ
nhiều hơn sản phẩm của mình, có thêm nhiều bạn hàng mới. Có thể nói đây là phương tiện
quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp dụng.
Ngoài các hoạt động trên Công ty còn có các hoạt động khác như: chào hàng, tham gia tài
trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phương, khu vực và tham gia tích cực các
phong trào, các hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Công ty tổ chức.
Sự kết hợp đồng bộ các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trên thị
trường nội địa của Công ty một cách đáng kể

Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />III/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.
Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm.
Trong 3 năm gần đây, Công ty May Thăng Long đã tập trung đầu tư rất lớn vào việc đẩy
mạnh xuất khẩu, vì vậy, thị trường tiêu thụ nội địa đang là thị trường bỏ ngỏ mà Công ty
chưa khai thác được triệt để. Năm 2002, Công ty May Thăng Long đã tiêu thụ trên thị
trường nội địa được 466 sản phẩm, trong khi đó, năm 2004 số sản phẩm này chỉ còn 363
sản phẩm.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Biểu 5: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
(Đơn vị: 1000 sản phẩm)
T
T

2002
SP chính

Tổng
1.

SP

dệt

kim

SX

2003

TTN
Đ

%

SX

2004
TTN
Đ

%

SX

TTN
Đ

3.670

466

12,7 4.065

591

14,5

5.390

363

1.137

87

7,6

1.257

111

8,8

1.667

68

2.

Jacket

400

35

8,7

443

44

9,9

587

27

3.

Sơmi

481

65

16,2 533

82

18,5

706

50

4.

Quần

891

199

22,3 987

252

25,5

1.308

155

761

80

10,5 845

102

12

1.131

63

5.

Quần
khác

áo

%
6,
7
4,
1
4,
6
7,
1
11,
9
5,
6

(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên
thị trường nội địa so với thị trường xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát triển đồng
đều. Năm 2002, tiêu thụ nội địa chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2003, tiêu thụ nội địa
tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2004 con số này giảm xuống
chỉ còn 6,7%. Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm 2005, số % sản phẩm
tiêu thụ nội địa là 626/5700*100% = 10,98% chứng tỏ rằng Công ty May Thăng Long
trong những năm tới vẫn chưa tập trung vào phát triển thị trường nội địa.
So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần được Công ty chú trọng tiêu thụ trong thị trường
nội địa hơn cả, tuy nhiên, so với Tổng sản lượng thì vẫn còn rất nhỏ (chỉ chiếm 11,9% năm
2004) và cũng như các sản phẩm khác, sản phẩm quần cũng không được phát triển đồng

đều trên thị trường nội địa.
Năm 2004, trên thị trường nội địa, do có sự ra đời hàng loạt của các Công ty cổ phần, công
ty tư nhân, với mẫu mã, chủng loại, giá cả rất đa dạng và linh hoạt, mặt khác hàng nhập lậu
vẫn tiếp tục gia tăng, nên sản phẩm của Công ty May Thăng Long tuy sản xuất lớn hơn các


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />năm trước rất nhiều nhưng tiêu thụ trên thị trường nội địa lại giảm đòi hỏi Công ty phải
liên tục thay đổi các chính sách đối với giá cả, đầu tư đúng mức vào nghiên cứu mẫu mã để
phù hợp hơn với phong tục, tập quán của người Việt Nam.
2.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Sản phẩm tiêu thụ nội địa chính của công ty là áo Jacket, quần áo bò, áo sơ mi, dệt kim các
loại. Công ty tiến hành theo dõi mặt hàng theo lượng hàng hoá tồn kho. áo sơ mi và Jacket
là những sản phẩm chất lượng của công ty và là sản phẩm rất có uy tín trên thị trường trong
nước và nước ngoài. Từ biểu 14 dưới đây ta thấy, số lượng tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi trên
thị trường nội địa đạt 65.000 chiếc, chiếm 13,9% so với tổng số lượng hàng tiêu thụ nội địa
năm 2000 và tăng lên 82.000 chiếc, chiếm 13,8%. Jacket cũng đạt được 35.000 chiếc năm
2000 và tăng lên đến 44.000 chiếc năm 2001. Tuy nhiên, đến năm 2002, hai mặt hàng này
giảm đáng kể, xuống còn 27.000 áo sơ mi và 50.000 áo Jacket, chỉ bằng 0,57 lần và 0,54
lần so với kế hoạch đề ra. Hàng dệt kim và quần áo các loại khác chiếm tỉ trọng lớn trong
tổng sản phẩm bán ra nhưng tốc độ tăng chậm. Số lượng tiêu thụ các loại sản phẩm năm
2002 có chiều hướng giảm dẫn đến tổng số lượng tiêu thụ các mặt hàng giảm đáng kể.
Điều đó cho thấy công ty cần phải theo dõi và điều chỉnh kịp thời để tăng cường tiêu thụ
sản phẩm, giảm tồn kho.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Biểu6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm.
(Đơn vị: 1000sp ).
TT

SP chính

200

2003

2004

KH

TH

TH
KH

KH

TH

TH
KH

Tổng

466 550

591

1,14

620

363

0,59

1.

SP dệt kim

87

97

111

1,11

120

68

0,57

2.

Jacket

35

42

44

1,05

50

27

0,54

3.

Sơmi

65

79

82

1,04

87

50

0,57

4.

Quần các loại

199 238

252

1,06

259

155

0,59

5.

Quần áo khác

102

1,07

104

63

0,61

2

80

95

(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Do sản lượng của Công ty bán ra trên thị trường nội địa qua các năm không được đồng
đều, điều đó kéo theo doanh thu trên thị trường nội địa tăng giảm cũng không đồng đều.
Biểu dưới đây cho ta thấy, % doanh thu trên thị trường nội địa so với Tổng doanh thu lớn
hơn % sản lượng tiêu thụ trên thị trường nội địa so với Tổng sản lượng. Lý do chính không
phải do giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trường nội địa cao hơn giá xuất khẩu, mà do các sản
phẩm xuất khẩu phần lớn được các nhà đầu tư nước ngoài cung cấp NVL vì vậy, trong
phần doanh thu xuất khẩu này chỉ gồm chi phí gia công.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Biểu7: Doanh thu nội địa của công ty May Thăng Long.
(Đơn vị: triệu đồng).
2003
Năm

2002

TDT
112.170
DTNĐ 21.325
DTNĐ
19,01%
TDT

2004

KH

TT

133.000
24.000

130.378
21.524

18,04%

16,5%

TT
KH
98%
89,7%

KH

TT

156.388
23.880

160.239
20.485

15,27%

12,78%

TT
KH
102,46%
85,87%

(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Nhìn chung kế hoạch đặt ra của Công ty May Thăng Long khá sát so với tình hình thực tế
tổng doanh thu Công ty thu được. Tình hình thực hiện TDT trong 2 năm 2003 và 2004 đều
đạt 98% và 102,46% so với kế hoạch đặt ra. Điều đó cho thấy Công ty đã có rất nhiều kinh
nghiệm trong việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên, tỉ lệ thực hiện
DTNĐ so với kế hoạch vẫn chưa thực sát, mới chỉ đạt 89,7% và 85,87% trong các năm
2003 và 2004, chứng tỏ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa chưa thực sự tốt, còn
nhiều kẽ hở, công tác khai thác thị trường nội địa của công ty vẫn còn chưa đúng mức, đạt
hiệu quả chưa cao, đòi hỏi công ty phải quan tâm, đầu tư, nghiên cứu thị trường nội địa
nhiều hơn nữa.
3.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty May Thăng Long phân bố trên phạm vi
cả nước. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ chủ yếu trên thị trường miền Bắc, tiêu thụ tại
thị trường miền Nam và miền Trung chiếm tỉ lệ rất nhỏ.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Biểu 8: Tình hình tiêu thụ theo khu vực
2002
Chỉ tiêu

2003

2004

So sánh DT

SL
(1000

DT
(triệu

SL
(1000

DT
(triệu

SL
(1000

DT
(triệu

sp)

đồng)

sp)

đồng)

sp)

đồng)

433,39

19.832,2

561,79

20.424,1

337,47

2001
2000
(%)

2002
2001
(%)

102,98

93,24

Thị

trường
miền

19.044

Bắc
-SP dệt 84

3.187,84

106

3.253

65

3.094,76

102,04

95,14

kim
-Jacket

32,3

4.329,3

43,4

4.407,8

25,15

4.120,19

101,81

93,47

-Sơ mi

57

4.905,26

70

5.089,7

44,3

4.774

103,76

93,80

-Quần

188

5.988

246

6.173,6

146,39

5.673,79

103,1

91,9

-Quần

72,09

1.421,8

96,39

1.500

56,63

1.381,26

105,5

92,08

8,34

381,75

7,12

295,31

6,62

373,73

77,35

126,55

Trung
-SP dệt 2,3

70,58

2

61,37

1,62

60,85

86,95

99,15

kim
-Jacket

0,6

63,7

0,5

53,08

0,27

45,9

83,33

86,47

-Sơ mi

2,04

167,91

1,2

101,96

2,51

202,59

60,72

198,7

-Quần

2,8

70,26

2,7

67,7

1,7

55,2

96,36

81,53

-Quần

0,6

9,3

0,72

11,2

0,52

9,19

120,43

82,05

áo khác
Thị
trường
miền

áo khác


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Thị

24,27

1.111,05

22,09

804,59

18,91

1.067,27

72,41

132,64

Nam
-SP dệt 5

133,44

4

128,06

3,8

116,61

95,96

91,05

kim
-Jacket

0,08

8,49

0,1

8,06

0,03

6,18

94,93

76,67

-Sơ mi

10,5

818,56

8,8

511,57

9,3

811,82

62,49

158,69

- Quần

3,5

81,8

3,3

80,81

2,91

78

98,78

96,52

-Quần

5,19

68,76

5,89

76,09

2,87

54,66

110,66

71,83

áo khác
Tổng

466

21.325

591

21.524

363

20.485

100,93

95,17

trường
miền

(Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa - Công ty May Thăng Long)
•
Thị trường miền Bắc: Đây là khu vực thị trường chủ yếu của Công ty.
Năm 2002, chiếm khoảng 92,99% trong Tổng doanh thu nội địa.
Năm 2003, chiếm khoảng 94,89% trong Tổng doanh thu nội địa.
Năm 2004, chiếm khoảng 92,97% trong Tổng doanh thu nội địa.
Sở dĩ thị trường miền Bắc chiếm tỉ trọng trong Tổng doanh thu lớn như vậy là do Công ty
đã xác định thị trường này là thị trường mục tiêu của mình trong đó thị trường Hà Nội là
trọng điểm. Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp miền Bắc, tập
trung ở các tỉnh: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định… Mức tiêu thụ ở các khu
vực này tăng vì nhìn chung thu nhập của người dân ở đây khá cao, có nhu cầu về may mặc
lớn và do sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên các thị trường này. Trên thị trường miền
Bắc Công ty đã xây dựng được hình ảnh khá nổi bật về uy tín, chất lượng sản phẩm, đặc
biệt là các sản phẩm mũi nhọn như áo Jacket, áo sơmi, hàng dệt kim… ở miền Bắc, Công
ty không có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Các công ty Đức Giang và May 10 cũng có
tầm vóc lớn nhưng cạnh tranh chủ yếu với Công ty trên thị trường xuất khẩu. Trong nước,
sản phẩm chính của may Đức Giang là quần áo các loại cấp thấp, còn của May 10 sản
phẩm chính là áo sơmi. Trong thời gian tới, khi hai Công ty này lắp đặt và đưa vào dây


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />chuyền sản xuất áo Jacket có chất lượng cao thì đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh của

Công ty May Thăng Long.
•
Thị trường miền Trung: đây là khu vực thị trường có sức mua thấp, mức sống chưa
cao và một phần do Công ty chưa thành lập mạng lưới phân phối hoàn chỉnh ở đây. Mặt
khác, do sản phẩm tiêu thụ của Công ty là hàng chất lượng cao, giá khá cao so với chất
lượng chung của vùng này, nên sản phẩm tiêu thụ của công ty bị các hàng chất lượng thấp,
giá thấp cạnh tranh mạnh, đặc biệt là các hàng may sẵn của cơ sở tư nhân, hàng Trung
Quốc, Lào, Campuchia nhập lậu. Tại thị trường này, công ty tiêu thụ chủ yếu là các sản
phẩm hàng dệt kim, áo sơ mi, quần…nhưng áo Jacket thì lại tiêu thụ được rất ít do khí hậu
miền Trung chủ yếu là nóng, khô .
Tuy nhiên, đây cũng là thị trường tiềm năng của công ty trong thời gian tới. Để có thể
chiếm lĩnh được thị trường này, công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất các sản
phẩm phù hợp hơn với người dân trong vùng.
•
Thị trường miền Nam: Đây là thị trường có sức mua rất lớn, nhu cầu phong phú và
đa dạng nhưng lại có sự cạnh tranh gay gắt. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường
miền Nam rất nhiều, riêng ở thành phố Hồ Chí Minh có tới hơn 200 doanh nghiệp may sẵn,
hơn 500 cơ sở may tư nhân. Đối thủ chính và mạnh có thể kể đến các công ty May Việt
Tiến, Việt Thắng, Nhà Bè, Sài Gòn, Legamex… Do tính chất khí hậu tại khu vực này là
nóng ẩm nên sản phẩm áo Jacket tiêu thụ trên thị trường này rất ít, chủ yếu là sơ mi và
hàng dệt kim. Thị trường miền Nam là một thị trường mới, nhiều tiềm năng của công ty,
công ty cần phải đầu tư nghiên cứu để mở rộng, phát triển thị trường này.
4. Tình hình tiêu thụ theo các kênh.
Trên thị trường nội địa, công ty sử dụng 3 kênh phân phối:
+ Kênh 1: Công ty--> Người bán buôn--> Người bán lẻ--> Người tiêu dùng.
+ Kênh 2: Công ty --> Cửa hàng thời trang --> Người tiêu dùng.
+ Kênh 3: Công ty --> Người tiêu dùng.
Kênh 1: Là kênh phân phối chính mà công ty rất chú trọng khai thác. Công ty trực tiếp điều
khiển và chi phối kênh này bằng việc trực tiếp giao hàng cho các đại lí, các cửa hàng và
các nơi bán lẻ với mức giá chung và ổn định. Người bán buôn đối với một số mặt hàng có

tính thời điểm như mốt áo bò hay quần bò mới, những người bán buôn có thể là những
người điều khiển, họ khống chế những điểm bán lẻ bằng giá hoặc lượng phân phối. Ví dụ


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />như một số sản phẩm quần bò chỉ thấy xuất hiện ở phố Trần Nhân Tông, còn ở phố Hàng
Đào và một số cửa hàng khác lại không thấy bán. Thực ra những người bán hàng của công
ty tự tổ chức các hoạt động bán hàng và phân phối. Điều này làm cho công ty có hạn chế
là rất khó kiểm soát và can thiệp vào sự vận động của sản phẩm của mình tới điểm bán lẻ
hay tới người tiêu dùng. Công ty áp dụng kênh phân phối này chủ yếu đối với những nơi xa
địa điểm của công ty.
Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang và các sản phẩm
mới của công ty. ở kênh này, sản phẩm của công ty được bán ra với giá cao hơn so với sản
phẩm bán ra ở kênh 1. Chủ yếu là phục vụ những người có thu nhập khá, có khả năng chạy
theo mốt.
Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu phổ biến nhất
của công ty. Người tiêu dùng ở đây thường là một tổ chức, một nhóm người, họ đặt hàng
trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính họ. Công ty sử dụng kênh này để sản xuất và
phân phối sản phẩm như quần áo bảo hộ lao động, đồng phục học sinh, sinh viên, đồng
phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu. Hạn chế của kênh này là chưa đủ khả năng giới
thiệu và bán sản phẩm mới.


Tài liệu này được tải miễn phí từ website và />Biẻu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.

Chỉ tiêu

2002
SL
(1000

2003
DT (triệu %
đồng)

DT

SP)
Tiêu thụ nội

SL
(100

2004
DT (triệu %
DT
đồng)

0 SP)

SL

DT (triệu %

(1000

đồng)

SP)

466

21.325

100

591

21.524

100

363

20.485

100

325

14.888

69.8

451

15.382

71,6

230

14.002

68,4

Kênh 2

102

4.945

23,2

96

4.550

21,1

97

5.009

24,4

Kênh 3

39

1.492

7

44

1.592

7,3

36

1.474

7,2

địa
Kênh 1

(Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ qua các kênh không đồng đều. Kênh 2 có xu hướng
tăng, từ năm 2002 đến năm 2003 tăng 101,29% trong khi kênh 1 và kênh 3 có xu hướng
giảm cả về số lượng lẫn giá trị. Tuy nhiên kênh 1 vẫn là kênh tiêu thụ chính của Công ty.
5. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng.
Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng là rất cần thiết cho công tác nghiên cứu, phân
tích thị trường, để từ đó công ty có thể lên kế hoạch thiết kế các mẫu mã, sản xuất và tiêu
thụ cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng.