Kĩ năng thu thập và xử lí thông tin của nhà môi giới mua bán nhà ở trên địa bàn TP.Hà Nội tại công ty V-Reex

Chuyên đề tốt nghiệp 1 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bất động sản là một nguồn tài sản lớn của mọi quốc gia, mọi nền kinh tế,
của mọi gia đình và cá nhân. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá thì
Bất động sản cũng được mua bán và trở thành hàng hoá, từng bước phát triển
từ thấp đến cao. Mục tiêu chính của hoạt động kinh doanh bất động sản là tạo
dựng và cung cấp các loại bất động sản, các dịch vụ liên quan đến bất động
sản cho cộng đồng. Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ
bất động sản nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động
sản, cho hoạt động kinh doanh bất động sản. Hiện nay sự tăng trưởng của nền
kinh tế 7- 8%/năm, thu nhập của người dân ngày càng cao. Việc tìm cho mình
một ngôi nhà phù hợp với thu nhập của mình là điều được người dân quan
tâm nhất hiện nay. Trong hoạt động môi giới bất động sản, nhà môi giới giúp
khách hàng cần mua mua được bất động sản theo yêu cầu của khách hàng,
cũng là giúp bên cần bán bán được bất động sản của họ.
Với điều kiện được thực tập tại công ty CP sàn giao dịch bất động sản Việt
Nam V-Reex, đã có thời gian hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản
với nhiều kình nghiệm. Thông qua việc tìm hiểu các thương vụ môi giới,
được biết các giao dịch thường xuyên diễn ra giữa nhà môi giới và người có
nhu cầu mua bán nhà ở. Nhưng không phải bất kì thương vụ nào cũng thành
công. Những dữ liệu thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói
cách khác thông tin chưa qua xử lí. Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét bất
động sản, thu thập thông tin về bất động sản, đồng thời phải là người nhạy
bén nắm bắt thông tin. Từ kiến thức tiếp thu trong quá trình học tập và thời
gian thực tập, nhận biết được tầm quan trọng trong việc thu thập và xủ lí
thông tin của nhà môi giới tại công ty V-Reex là một vấn đề cấp thiết em xin
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 2 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
đưa ra đề tài: “ Kĩ năng thu thập và xử lí thông tin của nhà môi giới mua
bán nhà ở trên địa bàn TP.Hà Nội tại công ty V-Reex”

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Làm rõ những vấn đề lí luận, cơ sở khoa học về thu thập và xử lí thông
tin của nhà môi giới mua bán nhà ở tại công ty V-Reex
- Nghiên cứu đánh giá phân tích thực trạng kĩ năng thu thập và xử lí thông
tin của nhà môi giới mua bán nhà ở tại công ty V-Reex
- Đề xuất giải pháp nhằm giải quyết những bất cập góp phần nâng cao kĩ
năng thu thập và xử lí thông tin của nhà môi giới tại công ty V-Reex
3. Phạm vi nghiên cứu
- Tập trung vào kĩ năng thu thập và xử lí thông tin của nhà môi giới mua
bán nhà ở.
- Không gian nghiên cứu: Nhà môi giới của Capico, trên địa bàn TP.Hà
Nội
- Thời gian nghiên cứu: trong 3 năm gần đây
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này lấy phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm
nền tảng nghiên cứu, đồng thời kết hợp chặt chẽ với các phương pháp khác
như phương pháp thống kê, phương pháp chuyên gia, phương pháp tổng hợp,
phân tích và xem xét thực tiễn hoạt động kinh doanh bất động sản. Ngoài ra,
kết hợp nghiên cứu kinh nghiệm của các quốc gia khác trong kĩ năng thu thập
và xử lí thông tin của nhà môi giới.
5. Kết cấu, nội dung của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục,
chuyên đề gồm các chương sau:
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 3 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
Chương I: Cơ sở khoa học về thu thập và xử lí thông tin của nhà môi giới
mua bán nhà ở
Chương II: Thực trạng về kĩ năng thu thập và xử lí thông tin của nhà môi
giới mua bán nhà ở trên địa bàn TP.Hà Nội tại công ty V-Reex
Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thu thập và

xử lí thông tin của nhà môi giới mua bán nhà ỏ trên địa bàn TP.Hà
Nội tại công ty V-Reex
Do trình độ và thời gian có hạn, chuyên đề còn nhiều thiếu sót và nhiều
vấn đề cần thảo luận. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô
giáo để bài viết của em hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp
đỡ nhiệt tình của thầy giáo trực tiếp hướng dẫn TS. Nguyễn Thế Phán và các
anh chị tại công ty CP sàn giao dịch bất động sản Việt Nam đã giúp em hoàn
thành tốt giai đoạn thực tập và thực hiện chuyên đề này!
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 4 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
CHƯƠNG I
CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THU THẬP VÀ XỬ LÍ THÔNG TIN
CỦA NHÀ MÔI GIỚI MUA BÁN NHÀ Ở
1.1. Tổng quan về môi giới mua bán nhà ở
1.1.1. Môi giới bất động sản
1.1.1.1. Môi giới
Môi giới là lớp trung gian, là chủ thể của một cá nhân, một tổ chức, một
công ty…làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo quan hệ
trong kinh doanh.
Theo cách khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo
sự cảm thông, thẩu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hay công việc có liên
quan giữa các bên với nhau. Trong thực tế có các dạng môi giới như: Môi giới
hôn nhân, môi giới việc làm, môi giới các loại hàng hoá nói chung…
Thông qua các định nghĩa trên, ta có thể thấy hình thức môi giới chỉ xuất
hiện giữa các quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được.
Khi đó đòi hỏi có người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn
đề này.
1.1.1.2. Bất động sản
Nếu bên trên chúng ta đã nhắc tới khái niệm môi giới nói chung, có thể
dễ dàng hình dung về nó. Hoạt động môi giới được nhắc tới trong khái niệm

môi giới bất động sản còn có thể xác định như là công việc tạo thu nhập thông
qua thương vụ giữa các bên với nhau. Vì vậy môi giới là công việc với mục
đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa
hai bên. Tuy nhiên chúng ta cũng cần làm rõ về khái niệm bất động sản trong
lĩnh vực môi giới bất động sản. Bất động sản là những tài sản hữu hình, tuy
nhiên từ này trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm chúng ta nhầm lẫn. Ở
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 5 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
đây đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải là ở bản thân bất
động sản mà là ở các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về bất động
sản mới được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao.
Có nhiều dạng quyền liên quan đến bất động sản và không phải quyền nào
cũng có thể luân chuyển. Vì những quyền hạn liên quan đến bất động sản này
nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là bất động sản dưới góc độ nhà
môi giới: Bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng,
cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay
những phần của công trình mà theo luật định riêng tách biệt với mảnh đất.
1.1.1.3. Môi giới bất động sản
Vậy môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế hành vi môi giới bất động
sản gợi cho chúng ta một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thể về hoạt
động đó. Tên gọi và nghề nghiệp này nhắc cho chúng ta liên tưởng về những
nhóm người cụ thể, hoạt động của thị trường bất động sản. Tuy vậy không
phải lúc nào chúng ta cũng hiểu được đầy đủ hoạt động của nhà môi giới là
như thế nào? Để hiểu rõ chúng ta cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong
cụm từ “Môi giới bất động sản”. Như trên đã trình bày, ta có thể định nghĩa
về môi giới bất động sản: Môi giới bất động sản là hoạt động của người thứ
ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết các quan hệ giao dịch về bất
động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về bất động sản. Như vậy,
môi giới bất động sản là thực hiện công việc cho những người khác mà đối
tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản. Kết quả của

những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như
hợp đồng bán, trao đổi, thuê và cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới.
Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của
bất động sản nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 6 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các
quyền đối với bất động sản.
1.1.1.4. Bản chất của môi giới bất động sản
Trước hết cần nhận thấy rằng môi giới là hoạt động đòi hỏi phải có tính
chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp thể hiện ở sự am hiểu về pháp luật, các
quy định của nhà nước về kinh doanh bất động sản. Sự am hiểu này giúp nhà
môi giới tránh được các vướng mắc khi thực hiện các thương vụ.
Bản chất của môi giới bất động sản chính là việc kết nối các thương vụ,
tạo sự thống nhất giữa các bên. Nhà môi giới giúp những người có cung về
bất động sản và những người có cầu về bất động sản kết nối được với nhau,
qua đó thúc đẩy thực hiện các thương vụ.
Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận
những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về
những điều kiện đó. Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hoạt động
máy móc.
Bản chất của môi giới bất động sản còn thể hiện đó là việc lựa chọn, sắp
xếp các phương pháp, các vấn đề của thương vụ để giải quyết các thương vụ
một cách nhanh chóng, hợp lí và hiệu quả nhất.
1.1.1.5. Vai trò của môi giới bất động sản
Vai trò của việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho
khách hàng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng hoá và những điều kiện
đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều
thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
Vai trò của việc môi giới là khái niệm rộng mà bên cạnh vấn đề bản chất

của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào? Những
hoạt động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt
nhất, chuyên nghiệp nhất. Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 7 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
dắt đến việc kí kết thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để
bảo đảm tốt nhất những quyền lợi của khách hàng. Vai trò của môi giới sẽ
được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những người thực hiện công
việc này.
Bất động sản cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt
động xã hội. Bất động sản là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà
đầu tư bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Một
điều rất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệu
quả lớn cho vòng quay của nền kinh tế. Thị trường bất động sản đóng vai trò
rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Nó chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng
trưởng kinh tế nhưng mặt khác cũng trực tiếp ảnh hưởng đến nền kinh tế. Và
môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường. Ba tác nhân đó bao
gồm: người mua – môi giới - người bán.
Giữa người mua và người bán, hay nói cách tổng quát là giữa cung và
cầu cần có môi giới vì các nguyên nhân sau:
- Bất động sản là loại hàng hoá khó so sánh
- Bất động sản gắn với các quyền năng phức tạp
- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo
- Người tham gia thị trường bất động sản là những người không có kinh
nghiệm.
Ngoài ra còn có các nguyên nhân khác
Do vậy môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng:
+ Về tài chính: thuế, vốn vay, phí…
+ Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lí
+ Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian được thực hiện một giao

dịch về mua bán diễn ra khoảng từ 6 tháng đến 1 năm.
+ Mức độ an toàn: tìm được đối tác tốt, đáng tin cậy.
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 8 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
1.1.2. Môi giới mua bán nhà ở
1. 1. 2.1. Khái niệm nhà ở
Từ thời kì sơ khai khi mới xuất hiện loài người đã biết tìm những hang đá
những hốc cây làm nơi trú ngụ. Khái niệm nhà ở tuy chưa hình thành nhưng
nó bắt đầu khởi nguồn từ đó. Kế tiếp đó khi loài người phát triển ở một trình
độ cao hơn, họ đã bắt đầu biết dựng các túp lều, những mái lá đơn sơ…Xã hội
ngày càng phát triển thì nhà ở ngày càng trở nên quan trọng hơn với cuộc
sống của con người. Nhà ở phát triển cùng với sự phát triển của xã hội ngày
càng hiện đại hơn cùng với sự hiện đại hoá của xã hội.
Nhà ở là tài sản có giá trị đặc biệt đối với đời sống của con người. Nhà ở
là phương tiện quan trọng để bảo vệ con người trước các hiện tượng thiên
nhiên như nắng, mưa, gió, bão…
1. 1.2.2. Vai trò của nhà ở
Nhà ở có vai trò hết sức quan trọng đối với đời sống của con người.
Ph.Angghen đã nhấn mạnh: “ Con người trước hết cấn phải ăn uống, chỗ ở và
mặc đã rồi mới có thể làm chính trị, khoa học, nghệ thuật, tôn giáo…”. An cư
rồi mới lạc nghiệp – đó là câu nói từ bao đời nay ông cha ta đã đúc kết lại. Có
ổn định được nơi ăn chốn ở thì mới nói đến chuyện học hành, làm việc…
Sự hình thành và phát triển cộng đồng liên xã, thôn xóm, sự phát triển
của các khu dân cư và quá trình phát triển đô thị luôn luôn gắn liền với sự
phát triển nhà ở. Nhà ở không những là tài sản có tầm quan trọng đặc biệt đối
với mỗi gia đình mà còn là một trong những tiêu chuẩn làm thước đo phản
ánh trình độ phát triển kinh tế - kĩ thuật của mỗi nước, mức sống của dân cư
mỗi dân tộc. Thực tế cho thấy khi nhìn vào các ngôi nhà có thể nhận biết được
phong tục, tập quán, đời sống vật chất và tinh thần của những người đang
sống trong những ngôi nhà đó và của cả cộng đồng.

Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 9 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
Nhà ở là mối quan tâm chung của các quốc gia trên thế giới, đặc biệt là
nước đang phát triển và kém phát triển. Nhà ở là nhu cầu rất chính đáng của
người dân và nhu cầu tại các thành phố lớn cũng rất cao. Trong nền kinh tế thị
trường ổn định thì đầu tư cho bất động sản nhà ở chiểm khoảng 2% – 8% tổng
sản phẩm quốc dân (GDP).
1.1.2.3. Các hình thức hoạt động môi giới nhà ở
• Môi giới mua bán nhà ở
Các giao dịch như: mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, bảo
hiểm các hàng hoá bất động sản đất đai, nhà ở, công trình xây dựng, bất động
sản công nghiệp, nông nghiệp, các công trình hạ tầng và các bất động sản dịch
vụ du lịch, thể thao…đều đã xuất hiện và tham gia vào giao dịch trên thị
trường bất động sản. Tuy nhiên, các giao dịch về bất động sản chủ yếu xoay
quanh các giao dịch về đất và nhà ở là phổ biến và mang tính chi phối tính
chất hoạt động của thị trường bất động sản hiện nay.
Trong hoạt động môi giới mua bán bất động sản, nhà môi giới giúp
khách hàng cần mua mua được bất động sản theo yêu cầu của khách hàng và
cũng là giúp bên cấn bán bán được bất động sản của họ. Bên cạnh đó nhà môi
giới còn có thể tư vấn giúp khách hàng mua và bán bất động sản có một cái
nhìn chính xác mua và bán được bất động sản một cách hợp lí và hiệu quả cao
nhất.
Chìa khoá để thành công của nhà môi giới là phải giành được niềm tin từ
người mua, hiểu chính xác được nhu cầu của họ, có thể tư vấn, góp ý cho
khách hàng…tổng hợp thông tin, tìm kiếm và giới thiệu cho họ những bất
động sản phù hợp nhất, cung cấp cho họ sự chọn lọc sẵn có. Điều này đòi hỏi
nhà môi giới phải có một kho bất động sản phong phú của khách hàng cần
bán để giới thiệu, cung cấp cho khách hàng một cách chính xác, hợp lý đáp
ứng nhu cầu của họ, hiểu được động lực và sự cần thiết của khách hàng, đưa
Nguyễn Minh Loan BĐS 47

Chuyên đề tốt nghiệp 10 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
ra những lời khuyên và hướng dẫn khi yêu cầu và giúp đỡ người mua trong
quá tình đưa ra quyết định. Sau khi bên mua hay bên bán đã tìm được đối
tượng, nhà môi giới cần phải giúp bên mua, và bên bán định giá bất động sản
một cách chính xác và hợp lý.
Việc định giá được viết trên giấy tờ và đó là cách hợp pháp để người
mua và người bán có thể bắt đầu quá trình thương thuyết. Nếu quá trình
thương thuyết giứa hai bên thành công , bước tiếp theo của nhà môi giới là
cung cấp dịch vụ hậu mãi cho người mua và người bán bất động sản như:
thực hiện những vấn đề thủ tục pháp lí, hợp đồng, phát triển ý tưởng, tư vấn
sử dụng…
Sau khi giúp bên mua, bên bán thực hiện xong giao dịch, nghĩa là đã
hoàn thành công việc môi giới mua bán bất động sản, nhà môi giới có được
hoa hồng từ cuộc giao dịch mua bán này. Qua các giao dịch trên thị trường
thường thì đối với những bất động sản có giá trị dưới 1 tỷ, nhà môi giới có
được hoa hồng 1% trị giá bất động sản giao dịch từ bên mua và 1% trị giá bất
động sản từ bên bán. Đối với những bất động sản có trị giá từ 1 tỷ trở lên, nhà
môi giới có được hoa hồng là 0,5% trị giá bất động sản giao dịch từ mỗi bên.
• Môi giới thuê và cho thuê nhà ở
Cũng giống như môi giới mua bán bất động sản, môi giới thuê – cho thuê
bất động sản cũng có một vai trò rất quan trọng góp phần thực hiện thành
công các thương vụ giữa bên thuê và bên cho thuê.
Khi thị trường mua bán, chuyển nhượng nhà ở và đất ở diễn ra khá sôi
động, thì thị trường cho thuê nhà ở vẫn còn trầm lặng hơn. Thị trường nhà ở
cho thuê chủ yếu tồn tại trong các quan hệ thuê nhà thuộc sở hữu Nhà nước từ
những năm trước đây, thị trường nhà cho thuê đối với người nước ngoài, cho
thuê nhà ở đối với học sinh và người lao động ngoại tỉnh.
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 11 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
Mục đích thuê bất động sản có thể để ở, cho thuê lại hoặc phục vụ cho

mục đích kinh doanh. Nhà môi giới ở đây cũng đóng vai trò là cầu nối giúp
bên đi thuê thuê được bất động sản và bên có bất động sản cho thuê tìm được
khách hàng. Các đối tượng khách hàng thuê bất động sản để ở hay kinh doanh
có mức độ tiện nghi trung bình phần lớn là các khách hàng thu nhập không
cao. Các đối tượng khách hàng này tuy có mang lại lợi nhuận cho công ty
nhưng không nhiều. Tuy nhiên, các đối tượng có nhu cầu thuê bất động sản có
mức độ tiện nghi cao như chung cư cao cấp, toà nhà văn phòng, các biệt thự,
các căn nhà riêng cao cấp…thường đem lại lợi nhuận lớn cho các công ty môi
giới. Các khách hàng này chủ yếu là những người có thu nhập cao, người
nước ngoài đang làm việc tại Việt Nam.
Thông thường sau khi giúp hai bên hoàn thành xong thương vụ, ký kết hợp
đồng, nhà môi giới có được có được phí dịch vụ từ hai bên, mức phí tỷ lệ
thuận với trị giá thuê bất động sản và thời hạn ký hợp đồng.
• Môi giới cho nhà đầu tư
Có 4 dạng đầu tư cơ bản là:
- Đầu tư với mục tiêu sở hữu, sử dụng bất động sản
- Đầu tư cho vay để mua hay thuê bất động sản với mục tiêu thu lợi
nhuận từ lãi suất, từ các phí, từ thu hồi vốn.
- Đầu tư ngắn hạn vào bất động sản để tìm kiếm lợi nhuận từ việc bán bất
động sản đầu tư.
- Đầu tư dài hạn vào bất động sản với mục tiêu có được thu nhập thường
xuyên nhờ các tài sản bất động sản đầu tư dài hạn.
Mặc dù nhiều người dân vẫn đang thiếu nhà để ở, nhưng thực tế có
những người mua từ 3 – 4 căn hộ dù nhu cầu để ở thì không có. Họ coi như
đó là tài sản để dành về sau. Trong thời điểm hiện nay điều này được thấy rõ
nhất khi mà thị trường chứng khoán bùng nổ ở Việt Nam đã làm cho một bộ
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 12 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
phận các nhà đầu tư trên thị trường này thu được một khoản lợi nhuận lớn. Và
lĩnh vực bất động sản là hấp dẫn các nhà đầu tư hơn cả.

Các cá nhân và các doanh nghiệp tuy không có nhu cầu sử dụng bất động
sản nhưng họ vẫn mua bất động sản với số lượng lớn nhỏ tuỳ thuộc vào khoản
tiền nhàn rỗi của mình và có thể bằng các nguồn vốn huy động khác của bạn
bè, họ hàng hoặc vay của các tổ chức tín dụng để kiếm lời do họ nhận định
bất động sản sẽ tăng giá.
Để phục vụ những nhà đầu tư này, nhà môi giới cần nhận biết khả năng
tài chính của họ, dung hoà được mục đích đầu tư của họ với những lợi thế của
bất động sản đầu tư, chuẩn bị thật kỹ càng khi giới thiệu cơ hội đầu tư cho
khách hàng, chú trọng đến việc phân tích tài chính, tiềm năng đầu tư vào bất
động sản.
Môi giới cho các nhà đầu tư được coi là hấp dẫn hơn cho các khách hàng
khác. Môi giới cho các nhà đầu tư thường thu được lợi nhuận lớn hơn do phần
lớn các bất động sản này có giá trị lớn, mặt khác các nhà đầu tư thường dễ dãi
hơn, do vậy khi làm việc với họ sẽ không bị ảnh hưởng nhiều với các chi phí
nhỏ có liên quan phát sinh.
Tuy nhiên môi giới cho các nhà đầu tư không phải là một công việc dễ
dàng. Nó đòi hỏi nhà môi giới phải là người hoạt động nhiều năm, có nhiều
kinh nghiệm, có kiến thức sâu rộng trong việc thu thập thông tin, có uy tín và
phải xây dựng được cho mình một mạng lưới hoạt động có trình độ và hiệu
quả.
1.2. Vai trò của thu thập và xử lý thông tin
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu” cho cơ thể - dịch vụ
môi giới bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng
về bất động sản chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà
không một ngành nghề nào trong thị trường bất động sản có được.
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 13 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
1.2.1. Khái niệm thông tin, thông tin bất động sản
Trong lịch sử tồn tại và phát triển của mình, con người thường xuyên cần
đến thông tin. Ngày nay, với sự bùng nổ thông tin, thông tin càng trở thành

một trong những nhu cầu sống còn của con người và khái niệm “thông tin”
đang trở thành một khái niệm cơ bản, chung của nhiều ngành khoa học.
Có rất nhiều định nghĩa về thông tin, nhìn chung những định nghĩa đó
đều cố gắng tiếp cận với bản chất của thông tin nhưng chỉ từ những góc độ,
phương diện nhất định nào đó của nó. Có thể xem xét thông tin từ góc độ
phân biệt các loại thông tin như thông tin kinh tế, thông tin khoa học – kĩ
thuật, thông tin văn hoá – xã hội…
Một số tiếp cận có tầm khái quát chẳng hạn: “ Thông tin là dữ liệu mà
có thể nhận thấy, hiểu được và sắp xếp lại với nhau hình thành kiến thức.”
hay “ Thông tin là nội dung thế giới bên ngoài được thể hiện trong sự nhận
thức của con người.”
* Theo điều 11- Luật kinh doanh bất động sản, thông tin bất động sản gồm:
a. Loại bất động sản
b. Vị trí bất động sản
c. Thông tin về quy hoạch có liên quan đến bất động sản
d. Quy mô, diện tích của bất động sản
e. Đặc điểm, tính chất, công năng sử dụng, chất lượng của bất động sản
f. Thực trạng các công trình hạ tầng, các dịch vụ về kĩ thuật và xã hội có
liên quan đến bất động sản
g. Tình trạng pháp lý của bất động sản bao gồm hồ sơ, giấy tờ về quyền
sở hữu, quyền sử dụng bất động sản và giấy tờ có liên quan đến việc
tạo lập bất động sản, lịch sử về sở hữu, sử dụng bất động sản.
h. Các hạn chế về quyền sở hữu, quyền sử dụng bất động sản (nếu có)
i. Giá bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 14 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
j. Quyền và lợi ích của người thứ ba có liên quan
k. Các thông tin khác
1.2.2. Thông tin bất động sản
1.2.2.1. Thu thập thông tin về cung bất động sản

• Thông tinh kinh tế - kĩ thuật
 Thông tin kinh tế - kĩ thuật của bất động sản
* Thông tin về loại bất động sản:
- Đối với nhà ở phải nêu rõ là nhà ở riêng lẻ hay căn hộ chung cư. Nếu
là nhà ở riêng lẻ thì nêu rõ là biệt thự, nhà liền kề hay nhà vườn
- Đối với bất động sản dịch vụ phải nêu rõ là văn phòng, cửa hàng, siêu
thị, chợ, khách sạn, nhà nghỉ hay nhà trọ…
- Đối với bất động sản công nghiệp phải nêu rõ là hạ tầng khu công
nghiệp hay nhà xưởng, nhà máy, kho, bãi…
- Đối với quyền sử dụng đất phải nêu rõ là loại đất phi nông nghiệp (đất
ở, đất KCN, đất làm mặt bằng sản xuất kinh doanh…), loại đất nông nghiệp
hay các loại đất khác nếu có.
* Thông tin về vị trí bất động sản:
- Đối với bất động sản tại khu vực đô thị đã xác định được địa chỉ cụ
thể, phải nêu rõ số nhà, ngách, ngõ (hẻm), đường phố, quận (huyện), thành
phố (tỉnh).
- Đối với nhà chung cư thì nêu cụ thể số phòng, tầng, dãy (lô) chung
cư. Đối với khu vực nông thôn nêu rõ địa chỉ của bất động sản theo tên xóm,
thôn, xã, huyện, tỉnh.
- Đối với bất động sản chưa xác định được địa chỉ cụ thể ( chưa thành
lập được đơn vị hành chính ) thì nêu tên dự án, ký hiệu lô đất (đối với các lô
đất xây dựng nhà ở riêng lẻ hoặc công trình xây dựng khác ), ký hiệu từng căn
hộ (đối với nhà chung cư).
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 15 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
* Thông tin về quy mô, diện tích của bất động sản:
- Đối với nhà ở riêng lẻ phải nêu rõ: diện tích khuôn viên đất, diện tích
xây dựng, số tầng, tổng diện tích sàn, đối với căn hộ nhà chung cư phải nêu rõ
tổng số căn hộ, diện tích sàn từng căn hộ, số phòng…
- Đối với bất động sản khác phải nêu rõ: diện tích khuôn viên đất, số

tầng, tổng diện tích sàn, diện tích sử dụng chung, công suất (nếu có)
- Đối với hạ tầng khu công nghiệp phải nêu rõ: quy mô diện tích toàn
bộ khu công nghiệp, mật độ xây dựng, diện tích đất công cộng (sử dụng
chung), diện tích đất từng ô đất…Bản vẽ tổng mặt bằng, mặt bằng các tầng.
* Thông tin về đặc điểm, tính chất, công năng của bất động sản: về đặc điểm,
tính chất nêu rõ kết cấu công trình, móng, khung, tường, sàn, mái. Công năng
sử dụng bất động sản thông tin theo thiết kế ban đầu.
* Sơ đồ Bất động sản, ảnh chụp toàn cảnh công trình tại thời điểm giới thiệu.
* Tình trạng kĩ thuật của bất động sản: Chất lượng bất động sản nêu cụ thể
năm xây dựng, cấp, hạng công trình.
* Giá cả, giấy tờ và sổ sách liên quan đến thu thập và chi phí của bất động
sản, lịch sử tạo lập, phong thuỷ liên quan đến BĐS.
 Thông tin kinh tế - kĩ thuật của môi trường xung quanh bất động sản:
- Xem bất động sản đó gần các cảnh quan nào, tình trạng giao thông, các công
trình công cộng gần kề, tình trạng ô nhiễm, hệ thống thoát nước và các đặc
tính địa hình. Những đặc trưng này là quan trọng trong việc xác định vị trí,
địa điểm đó có thể được coi là sử dụng cao nhất và tốt nhất không.
- Môi trường và dân trí khu vực, giá cả bất động sản xung quanh, bản đồ khu
vực, kiến trúc của khu vực, phong thuỷ...
• Thông tin pháp lý
- Thông tin pháp lí của bất động sản
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 16 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
Tình trạng pháp lý bất động sản: tình trạng pháp lý của bất động sản
bao gồm hồ sơ, giấy tờ về quyền sở hữu, quyền sử dụng bất động sản và giấy
tờ có liên quan đến việc tạo lập bất động sản. Sở hữu, sử dụng bất động sản,
phải có đầy đủ giấy tờ về quyền sử dụng đất và giấy chứng nhận quyền sở
hữu nhà.
Bất động sản có mức độ hoàn chỉnh các tài liệu pháp lý càng cao, thì
giá trị càng cao. Vì thế nhà môi giới cần phải xem xét về giấy tờ về quy

hoạch, việc hoàn thiện thủ tục pháp lý, nghĩa vụ tài chính hoàn thành, thời
gian sử dụng bất động sản...
Giấy tờ xác nhận các quyền năng về bất động sản, hợp đồng quyết định
giao đất, giấy phép cấp đất, giấy phép xây dựng, giấy tờ thừa kế, thế chấp,
bảo hiểm, phân chia tài sản, giấy tờ của toà án hoặc cơ quan chính quyền có
thẩm quyền và đã có hiệu lực pháp lý. Hồ sơ, đơn từ liên quan đến những thay
đổi của bất động sản, hoá đơn.
- Thông tin pháp lí của môi trường xung quanh bất động sản
Quy hoạch công trình liên quan: hình dáng và cấu trúc (sự trang trí,
cách xây dựng, trang bị tiện nghi và thiết kế...)
Thông tin về quy hoạch tổng thể và quy hoạch chi tiết có liên quan chặt
chẽ đến giá trị từng mảnh đất cũng như công trình trên đất. Loại thông tin này
cho biết công năng của khu đất đã được xác định trong quy hoạch là gì, đó là
đất giành cho bất động sản nhà ở hay đất xây dựng các bất động sản thương
mại hay bất động sản công nghiệp, bất động sản nông nghiệp.
1.2.2.2. Thu thập thông tin về cầu bất động sản
Cầu về BĐS là khối lượng hàng hoá BĐS mà người tiêu dùng sẵn sàng
chấp nhận và có khả năng thanh toán để nhận được khối lượng hàng hoá BĐS
đó trên thị trường. Giữa nhu cầu tiêu dùng và cầu về hàng hoá BĐS có một sự
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 17 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
cách biệt khá lớn về quy mô, phạm vi và đối tượng xuất hiện. Nhu cầu thường
xuất hiện với quy mô lớn trên phạm vi rộng với tất cả các đối tượng. Song cầu
thực tế trên thị trường lại không hoàn toàn trùng khớp do có những nhu cầu
không có khả năng thanh toán, có những nhóm đối tượng có nhu cầu nhưng
không trở thành cầu trên thị trường, có những đối tượng không có nhu cầu sử
dụng nhưng lại có nhu cầu đầu cơ kiếm lợi, nên có cầu xuất hiện trên thị
trường. Chính vì vậy cầu có quan hệ chặt chẽ với nhu cầu, khả năng thanh
toán và điều kiện hoạt động của thị trường
Các dạng cầu bất động sản:

- Theo mục đích cầu:
+ Để sử dụng
+ Để đầu tư, đầu cơ: kinh doanh bất động sản hoặc đầu cơ tiền nhàn rỗi
- Theo loại bất động sản cầu:
+ Để ở: có thể chưa có nhu cầu và cũng có thể là nhu cầu mới
+ Bất động sản văn phòng và thương mại
+ Bất động sản công nghiệp
+ Bất động sản chuyên biệt
- Theo nhu cầu:
Mua để đầu tư, bảo toàn vốn hoặc là nhu cầu của người tiêu dùng
1.2.2.3. Nguồn thông tin
• Nguồn thông tin cung bất động sản
Cung BĐS tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng BĐS rao bán, cho
thuê tại thời điểm đó cộng với số lượng BĐS mà chủ sử dụng huỷ hợp đồng
thuê. Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến
BĐS trong vùng và trên cả nước. Có thể kể đến các nguồn sau:
- Các cá nhân là người sở hữu bất động sản tham gia vào thị trường với
tư cách là người bán, cho thuê, người đem bất động sản là tài sản thế chấp để
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 18 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
vay vốn, dùng bất động sản để góp vốn liên doanh. Các cá nhân tham gia vào
bên bán trên thị trường bất động sản gồm đủ mọi thành phần, mọi ngành nghề
từ những người muốn mua đi bán lại bất động sản để kiếm lời đến những
người muốn tham gia kinh doanh đến những người muốn cung cấp các dịch
vụ hỗ trợ hoạt động giao dịch trên thị trường.
- Sách báo phổ thông, internet: đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật
về nhu cầu bán, cho thuê bất động sản. Chúng ta có thể vào các trang web như
Muaban.com, Rongbay.net, raovat.com…hay trên các báo “Mua và bán”,
“Tạp chí BĐS”, “Thị trường BĐS”… Ngoài những thông tin sẵn có, nhà môi
giới cũng có thể sử dụng bảo chí, internet để đăng tin tìm các loại bất động

sản.
- Văn phòng môi giới: Mỗi văn phòng có những thông tin ở những
vùng hoạt động khác nhau. Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ
chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau, với các cơ quan
Nhà nước và các tổ chức khác.
- Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh bất động sản: Cơ quan nhà
nước là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình bất đống sản ví
dụ như: Bộ xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ thương mại…
Khi thị trường BĐS phát triển đến mức độ nhất định các doanh nghiệp
kinh doanh BĐS chiếm một vị trí quan trọng trong việc thúc đẩy và phát triển
thị trường BĐS. Doanh nghiệp BĐS có thể là doanh nghiệp BĐS nhà nước
( các doanh nghiệp này được tổ chức theo nhiều loại hình khác nhau: DN kinh
doanh và phát triển nhà, DN kinh doanh phát triển hạ tầng, DN phát triển đất),
doanh nghiệp BĐS tư nhân (công ty TNHH kinh doanh phát triển nhà và
BĐS, công ty môi giới BĐS). Các DN Nhà nước quản lý quỹ nhà thuộc sở
hữu Nhà nước bán cho người đang thuê, các tổ chức, cá nhân chuyên mua bất
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 19 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
động sản, nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất, xây dựng nhà hoặc nâng
cấp nhà để bán lại.
- Cơ quan đấu giá đất và bất động sản: Nhiều tổ chức đã ra đời và phát
triển, các trung tâm dịch vụ bán đấu giá thuộc sở hữu tư pháp và các hoạt
động đấu giá, bán đấu giá bất động sản thuộc sở hữu Nhà nước của cơ quan
tài chính tại một số địa phương.
- Thu thập thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi
tìm hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án
bất động sản mới. Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm bất động
sản tại các khu vực, toà nhà, khu phố.
- Hiệp hội, câu lạc bộ doanh nghiệp bất động sản: đây cũng là cơ hội
gặp gỡ các nhà chuyên môn, trao đổi thông tin với nhau.

- Toà án: cung cấp nguồn cung bất động sản khi 2 bên không giải quyết
được thì toà án sẽ phát mại.
- Ngân hàng: Vốn đầu tư vào bất động sản thường là rất lớn, khi cung
vượt quá cầu, hàng hoá bất động sản không bán ra được, gánh nặng lãi suất
ngân hàng đè nặng lên các nhà kinh doanh nên các nhà kinh doanh không thể
để bất động sản nằm đó, trong khi vốn vay ngân hàng đã đến kì thanh toán
hoặc tiền lãi ngân hàng. Vì vậy họ phải chấp nhận bán rẻ để trả vốn vay và
không ít trường hợp bị ngân hàng phát mại. Thông tin này không được công
bố rộng rãi vì vậy cần phải chủ động tìm hiểu.
- Ban quản lý nhà và ban quản lí dự án: Cũng giống như một cơ quan
nhà nước nhưng trong thực tế việc tiếp xúc với các ban này thường khó hơn.
• Nguồn thông tin cầu bất động sản
Cầu về BĐS là khối lượng hàng hoá BĐS mà người tiêu dùng sẵn sàng
chấp nhận và có khả năng thanh toán để nhận được khối lượng hàng hoá BĐS
đó trên thị trường.
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 20 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
- Cũng giống như nguồn thông tin cung bất động sản chúng ta có thể
lấy từ các nguồn: khách hàng cũ và mới, báo chí, internet, văn phòng môi
giới, đi thu thập thực tế, cơ quan Nhà nước, các câu lạc bộ doanh nghiệp bất
động sản, cơ quan đấu giá đất và bất động sản, ngân hàng và các nơi nhận thế
chấp.
- Các trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên nghiệp: Học sinh,
sinh viên đang theo học tại các trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên
nghiệp chỉ có một số nhỏ trong kí túc xá của các trường, còn lại phần lớn đều
có nhu cầu thuê nhà trọ. Nhu cầu thuê nhà là rất cấp thiết vì sinh viên không
thể yên tâm học tập khi không tìm được nơi ở tiện lợi và phù hợp với điều
kiện gia đình. Một số khác do gia đình khá giả lại có nhu cầu tìm mua nhà
chung cư, nhà tập thể thậm chí là nhà riêng để ở trong suốt quá trình học tập.
- Cán bộ công nhân viên đang công tác, làm hợp đồng cho các doanh

nghiệp Nhà nước và tư nhân: đối tượng này thường có xu hướng di chuyển cả
gia đình về TP mua nhà để cư trú lâu dài. Khu công nghiệp, nhà máy: sự phát
triển mạnh các KCN đã và đang đặt ra vấn đề nhu cầu tìm nhà ở để đảm bảo
điều kiện sống cho người lao động.
- Nguồn thông tin có thể tham khảo thêm từ các đề tài nghiên cứu, hội
thảo khoa học, sách chuyên đề, đề án, luận văn…Ví dụ: ảnh hưởng của chất
thải đối với môi trường đời sống dân cư.
- Tổ dân phố và hàng xóm: vì biết được hộ gia đình nào có nhu cầu bán
nhà sẽ có thông tin về việc họ định mua nhà hay chuyển đi đâu.
1.2.2.4. Vai trò của thu thập và xử lí thông tin về bất động sản
Trong xu thế phát triển, hội nhập và cuộc sống năng động hiện nay, để sở
hữu được một căn nhà như mong muốn không phải là vấn đề đơn giản, phải
tốn rất nhiều thời gian và chi phí nhưng vẫn không đáp ứng được nhu cầu
mong muốn. Hệ thống thông tin bất động sản chỉ là nguồn cung cấp dữ liệu
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 21 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
phục vụ cho việc xây dựng chứ không phải là công cụ. Vì vậy vai trò của thu
thập và xử lí thông tin luôn luôn đi cùng nhau để mang lại hiệu quả cao nhất
cho nhà môi giới.
Hệ thống thông tin là một hệ thống mà mục tiêu tồn tại của nó là cung
cấp thông tin phục vụ cho hoạt động của con người trong một tổ chức. Ta có
thể hiểu hệ thống thông tin là hệ thống mà mối liên hệ giữa các thành phần
của nó cũng như mối liên hệ giữa nó với các hệ thống khác là sự trao đổi
thông tin. Trong thời đại thông tin hiện nay, để có thể làm chủ được thông tin,
khai thác và sử dụng nó một cách có hiệu quả, chúng ta không chỉ chú ý nội
dung, tính chất, đặc điểm của mỗi thông tin cụ thể mà còn phải thấy được
đằng sau cái cụ thể là cái bản chất chung nhất của thông tin.
Việc cập nhật thông tin về bất động sản thường xuyên đến người mua và
người bán, nhà đầu tư, công ty môi giới, đồng thời mang thông tin chuẩn xác
là cầu nối để khách hàng đến gần. Hiện nay thị trường kinh tế Việt Nam nói

chung và thị trường bất động sản nói riêng luôn có nhiều biến động lớn: giá
vàng, giá đô la liên tục lên xuống thất thường, chứng khoán đỏ sàn…đã khiến
cho nhiều nhà đầu tư hướng mũi nhọn vào việc đầu tư bất động sản và xem
đây là môi trường tương đối an toàn và thu nhiều lợi nhuận nhất hiện nay.
Đặc biệt là sự kiện Việt Nam là thành viên của tổ chức WTO đã thu hút lượng
đầu tư lớn từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước khiến cho nhu cầu về nhà
ở phát triển cao.
Việc cung cấp cho khách hàng những thông tin chính xác là rất quan
trọng, nó là chìa khoá cho sự thành công của thương vụ. Hệ thống thông tin
trên thị trường BĐS là toàn bộ các thông tin liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp
đến BĐS, đặc biệt BĐS tham gia giao dịch trên thị trường. Hệ thống thông tin
này hết sức cần thiết để đảm bảo độ an toàn cho các bên tham gia giao dịch.
Bao gồm các thông tin cơ bản nhất về pháp luật, kế hoạch của Chính phủ và
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 22 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
của UBND địa phương về quy hoạch (quy hoạch phát triển kinh tế - xã hội,
quy hoạch sử dụng đất, quy hoạch xây dựng), vị trí của BĐS, môi trường, nhu
cầu, mức cung, tâm lý, tập quán, thông tin về giá đất, giá BĐS trên thị trường.
Thông tin thu thập được chính là công sức, nhà môi giới nên sử dụng
triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin. Những dữ liệu mà ta thu thập được
thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là thông tin chưa qua
xử lí. Dữ liệu chưa được xử lí về một loại bất động sản là tổng hợp rất nhiều
dữ kiện về bất động sản đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận
và loại trừ”. Hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin. Các dữ liệu
này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì
vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải
qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá.
Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới.
Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một bất động sản để đưa vào
xử lý là công việc vô cùng quan trọng.

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới kĩ năng thu thập và xử lí thông tin của
nhà môi giới mua bán nhà ở
1.3.1. Các phương pháp thu thập thông tin
- Chủ động:
+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng: như ở trên đã
phân tích qua các phương tiện như đài, báo, internet...
+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm năng
(người thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới, khách sạn, văn phòng,
công sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng
mục tiêu.
+ Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện cho khách hàng. Nếu thiếu thời
gian và luôn vội, có một cách tắt để tiếp cận là hãy gọi điện thoại. Nếu thực
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 23 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
hiện với kỹ năng tốt, phương pháp này có thể rất hiệu quả. Nên đặt các cuộc
gọi mang tính chất cá nhân và giới thiệu bất động sản phù hợp với nhu cầu
của người mua.
+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu.
- Thụ động:
+ Đón tại văn phòng: thu thập thông tin qua việc gặp trực tiếp người
có nhu cầu mua và bán tại văn phòng. Đây là phương pháp giúp cho khách
hàng có khả năng trò chuyện với nhân viên, không chỉ vậy nhìn vào quy mô
tổ chức phòng ban của công ty, tác phong làm việc của nhân viên để họ có thể
tin tưởng giao cho nhân viên môi giới tìm giúp khách hàng hay bất động sản.
+ Quảng cáo: đây là phương pháp phổ biến nhất hiện nay mà bất cứ
công ty môi giới nào cũng thông qua. Nó giúp người trung gian là công ty
không những tìm được người bán mà cả người mua.
Thông thường thời gian đầu chủ động sau thụ động
- Nhìn chung ta có thể quy về hai phương pháp chính đó là:
+ Phương pháp bàn giấy: phương pháp này có tên gọi xuất phát ở chỗ

là người nghiên cứu có thể ngồi tại nơi mình làm việc để tiến hành nghiên cứu
không phải ra hiện trường. Muốn vậy người nghiên cứu phải sử dụng những
thông tin sẵn có khác nhau. Thông tin này được gọi là thông tin thứ cấp
(secondary data)
+ Phương pháp nghiên cứu hiện trường: nguồn thông tin thứ cấp
nhiều khi không thoả mãn mục đích nghiên cứu thị trường. Chẳng hạn khi
muốn biết hành vi, thái độ, sở thích, thị hiếu, mức độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng. Thông tin này gọi là thông tin sơ cấp. Chi phí cao hơn so với việc
thu thập thông tin thứ cấp. Do đó nghiên cứu hiện trường thường xẩy ra sau
nghiên cứu bàn giấy. Trong phương pháp này có đi kèm là phương pháp quan
sát và phỏng vấn (thư từ, điện thoại, nói chuyện trực tiếp…)
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 24 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
1.3.2. Kĩ năng thu thập và xử lí thông tin của nhà môi giới
1.3.2.1. Kĩ năng thu thập thông tin
* Kĩ năng thu thập thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi bất động sản đều có tính hấp dẫn và thường xuyên
là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét bất động
sản do mỗi một bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm
để phán đoán.
Sự ghi chép của bản thân có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn
cảnh về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất
động sản của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản.
Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây sự hiểu biết
lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS.
Tại hiện trường có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở
hữu. Đồng thời tránh rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem
chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa. Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy
những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay
tại BĐS.

Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hi vọng rằng nhà môi
giới giúp họ không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn
thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán
BĐS. Trong đó thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy. Tập hợp
những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều
khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác. Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt
giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của
BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp
với thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì vậy
Nguyễn Minh Loan BĐS 47
Chuyên đề tốt nghiệp 25 GVHD: TS. Nguyễn Thế Phán
nhiều khi nhà môi giới là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của bất động
sản.
Để thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS chúng ta
đôi khi phải nhờ sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng
con đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về BĐS.
Để có được những thông tin từ những nguồn như đã nói đến ở trên
mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận
và xử lí riêng. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng
xử, giao tiếp. “Nhất thân, nhì quen” vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường
Việt Nam. Điều đó cho thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng mối
quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến
trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, toà án, các văn phòng luật sư, công
chứng, và các văn phòng môi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi
giới năng lực chưa phải giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ
đạt được những thành công lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải
mơ ước.
Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén
nắm bắt thông tin. Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người
chưa quen biết, nhà môi giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết

định đến sự thành bại của một thương vụ. Trong các hoạt động nghề nghiệp,
chúng ta cần luôn tâm niệm rằng “mọi cố gắng đểu sẽ được đền bù một cách
xứng đáng”. Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc
đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua đó nhà môi giới có thể chắt lọc
được những thông tin hữu ích. Tuy vậy cần chú ý trong khi nói chuyện với
những nhà môi giới khác. Do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường
tung “hoả mù”. Vì vậy trong lúc giao tiếp với nhà môi giới khác hay với
khách hàng khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi giới
Nguyễn Minh Loan BĐS 47