Chiến lược kinh doanh của công ty TNHH công nghệ phẩm minh quân

Chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH Công nghệ phẩm
Minh Quân
The Business Strategy of Minh Quan Technology Colorings Company Limited.

1


MỤC LỤC

MỤC LỤC.............................................................................2
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU....................................................4
1. Khái niệm quản trị chiến lược...............................................................................4
2. Quy trình quản trị chiến lược.................................................................................4
3. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Qn..................5
3.1 Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty TNHH Minh Quân:...............5
3.2 Thị trường trọng điểm của Công ty Minh Quân..............................................5
3.3 Đối tượng khách hàng của Công ty:................................................................5
3.4 Phân tích cạnh tranh trên thị trường................................................................6
3.5 Phân tích sản phẩm kinh doanh.......................................................................8
3.6 Phân tích chính sách giá..................................................................................9
3.7 Phân tích chính sách phân phối.....................................................................10
3.8 Phân tích chính sách xúc tiến........................................................................13
4. Đánh giá chiến lược kinh doanh của công ty.......................................................14
5. Đề xuất giải pháp.................................................................................................15
5.1 Chính sách sản phẩm.....................................................................................15
5.2 Chính sách giá cả...........................................................................................16
5.3 Hoàn thiện kênh phân phối............................................................................17

RESEARCH OF CONTENT...................................................19
1. The concept of strategic management.................................................................19
2. The process of strategic management..................................................................19

3. Introduction overview of Minh Quan Technology Colorings Company Limited 21
3.1 The process of formation and development Minh Quan Technology Colorings
Company Limited................................................................................................21
3.2 The market's key Minh Quan Company.........................................................21
2


3.3 For customers of the Company:.....................................................................21
3.4 Analysis of competition on the market..........................................................22
3.5 Analysis of business products........................................................................24
3.6 Analysis of pricing policies...........................................................................25
3.7 Analysis of the distribution policy.................................................................26
3.8 Promotion policy analysis.............................................................................28
4. Review the business strategy of the company.....................................................29
5. Proposed solutions...............................................................................................30
5.1 Product policy................................................................................................30
5.2 Pricing policies..............................................................................................31
5.3 Improving distribution channels....................................................................33

3


NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
1. Khái niệm quản trị chiến lược
Quản trị chiến lược là q trình nghiên cứu các mơi trường kinh doanh hiện tại
cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức, đề ra, thực hiện và kiểm tra
việc thực hiện các quyết định nhằm đạt được các mục tiêu đó trong mơi trường hiện
tại cũng như tương lai.
2. Quy trình quản trị chiến lược
Xác định tầm nhìn, nhiệm vụ, chiến

lược hiện tại của doanh nghiệp

Phân tích mơi trường

Phân tích mơi trường

Phân tích mơi trường

vĩ mơ

tác nghiệp

vi mô

Xác định mục tiêu doanh nghiệp

Xây dựng lựa chọn chiến lược

Phân bổ

Hoạch định

Xây dựng

Thực hiện

nguồn lực

ngân sách

chính sách

chiến lược

Kiểm sốt, đánh giá, điều
chỉnh chiến lược
Quy trình 1: Quy trình xây dựng chiến lược
4


3. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân
3.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:
Công ty TNHH Minh Quân được thành lập và hoạt động theo quyết định số 29
ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội.
Cơng ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận Thanh Xuân –
Hà Nội. Đầu năm 2001 Công ty mới được thành lập nhưng đã có được chỗ đứng trên
thị trường thuộc Quận Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự nắm bắt thị
trường một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo cơng ty.
Năm 2002-2003 Cơng ty đã mở rộng thị trường của mình trên tồn thành phố
Hà Nội và uy tín cũng như tên tuổi của Công ty ngày càng được nhiều người biết dến.
Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã được trở thành
nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk cho các khách
sạn, nhà hàng, trường học,… đóng trên địa bàn Hà Nội. Đồng thời trong năm 2004 và
2005 Cơng ty cịn mở rộng thị trường của mình ra các vùng lân cận như: Hà Tây, Vĩnh
Phúc, Hải Phòng, Bắc Giang, Nam Định,.…
3.2 Thị trường trọng điểm của Công ty Minh Quân.
Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống của
đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt. Nhu cầu về những mặt hàng
thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồ uống nói riêng
ngày một tăng cao. Như vậy là thị trường cho những mặt hàng này là rất rộng.

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,
thành phố đông dân thứ hai của cả nước, nên thị trường chính của cơng ty Minh Qn
là địa bàn Hà Nội. Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hố, xã hội của cả
nước; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu người có thể nói Hà Nội là một thị trường
đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thương mại nào. Đây là một thị
trường rộng, với sức tiêu thụ lớn. Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên thị trường là
rất khả quan.
3.3 Đối tượng khách hàng của Công ty:
Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng. Có thể là cá nhân, tập thể, hay
tổ chức - những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh. Cơng ty
chun cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng khách hàng là các khách sạn, nhà
hàng, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,… Các khách hàng chính của Cơng ty:
5


- Khách sạn Daewoo.
- Khách sạn Melia.
- Khách sạn Lakeside.
- Khách sạn Sun way.
- Khách sạn Hà Nội.
- Khách sạn Phương Nam.
- Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội.
- Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Long Biên.
- Công ty chế biến Lương thực thực phẩm Hà Nội.
- Công ty cơ khí.
- Cơng ty Bách hố Hà Nội.
- Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội.
- Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hồng.
Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có
quan hệ vững chắc và lâu dài với cơng ty. Trong số khách hàng này có cả khách hàng

trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng dù là khách hàng trung
gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đến với Cơng ty qua
các hình thức sau:
- Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty.
- Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý.
- Khách hàng mà cơng ty tìm đến thơng qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ.
- Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.
Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ
các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.
3.4 Phân tích cạnh tranh trên thị trường.
Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Để cho việc kinh doanh
mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên thị trường rất
quan trọng. Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Xác định cho mình thị trường chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩa với
việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường
này. Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sự cạnh tranh
quyết liệt trên thị trường Hà Nội, nhất là với thị trường đồ uống, bánh kẹo và sữa.
6


Khơng chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà cịn có cả sự canh tranh của các mặt hàng
nước ngồi. Sự cạnh tranh trên thị trường của Công ty được thể hiện qua các mặt chủ
yếu sau:
- Cạnh tranh về sản phẩm.
- Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.
- Cạnh tranh về giá cả.
- Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng.
Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm. Mặt hàng kinh doanh của Công ty
Minh Quân là khá đa dạng và phong phú. Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và
bánh kẹo. So với các cơng ty tương đương khác thì Minh Qn khơng thua kém, thậm

chí cịn có phần phong phú hơn về chủng loại hàng hố. Tiêu chí của Cơng ty là khơng
tập trung kinh doanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoá các mặt hàng
kinh doanh. Tuy nhiên, theo quy luật chung, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh
từ các sản phẩm thay thế của các công ty khác. Là nhà phân phối độc quyền cho các
sản phẩm sữa của Vinamilk nên các sản phẩm sữa của Công ty gặp phải sự cạnh tranh
của các sản phẩm sữa khác có mặt trên thị trường như các sản phẩm sữa của các hãng
đang có mặt trên thị trường. Về mặt hàng sữa của Công ty Vinamilk, Công ty Minh
Quân được quyền phân phối độc quyền cho tất cả các khách sạn, nhà hàng, quán cà
phê, các Trường học trên địa bàn Hà Nội… gọi chung là kênh tiêu thu ăn ngay. Cơng
ty có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh đó là khơng có đối thủ cạnh tranh trong
kênh phân phối độc quyền. Nhưng các nhà phân phối cùng hãng Vinamilk lại có
những chính sách ưu đại khác như về giá cả, hỗ trợ về nhân lực,…
Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Do là nhà phân phối hàng
chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công ty không trực tiếp quyết định được
chất lượng của sản phẩm. Nhưng không vì thế mà Cơng ty khơng quan tâm tới việc
này. Song song với việc đa dạng hoá các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú
trọng tới vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng. Chất lượng sản
phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về.
Do các nguồn hàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ
dều có uy tín lâu năm trên thị trường (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảo
quản được làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm mà Công ty
kinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trường.
7


Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả. Giá bán là một trong những nhân tố ảnh
hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của
khách hàng đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh. Việc đưa
ra một chính sách giá cả hợp lý là một địi hỏi cấp thiết với Cơng ty. Giá cả của Công
ty phải làm sao bù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trường

không được quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Với đặc điểm là một
nhà phân phối nên giá cả của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra.
Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà Công ty Minh Qn kinh doanh khơng có sự
chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh.
Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng. Công ty Minh Quân thường
xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm. Ngồi ra, Cơng ty cịn đẩy
mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo. Tuy
nhiên, các hoạt động xúc tiến này còn chưa thường xuyên và còn hạn chế về số lượng.
Năm 2004, giảm giá hàng bán của Công ty mới chỉ là 4.745.478VND. Một hạn chế
khác của Minh Quân so với các đối thủ là hạn chế trong việc quảng cáo trên các
phương tiện đại chúng. Hàng năm số tiền bỏ cho công tác xúc tiến bán hàng còn hạn
chế. Đây là những mặt còn tồn tại mà Minh Quân cần khắc phục trong thời gian tới.
3.5 Phân tích sản phẩm kinh doanh.
3.5.1 Chủng loại sản phẩm
Là một doanh nghiệp thương mại, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinh
doanh của Công ty Minh Quân khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức. Với
vai trị là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk, Cơng ty Minh Quân chuyên cung
cấp các sản phẩm sữa của Vinamilk. Các mặt hàng mà Minh Quân cung cấp có thể kể
ra như: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nước ép hoa quả. Ngồi ra, Minh Qn
cịn kinh doanh các mặt hàng khác như bia và kẹo bánh các loại. Trong cơ cấu kinh
doanh của Cơng ty thì các sản phẩm sữa chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả. Tỷ trọng sản
phẩm kinh doanh của Cơng ty có thay đổi qua từng năm, nhưng sản phẩm sữa bao giờ
cũng chiếm tỷ trọng cao nhất.
3.5.2 Công tác phát triển sản phẩm mới
Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm
mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp
thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn
8

hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thơng tin về sở thích của
người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Sau đó, Cơng ty tìm kiếm nguồn hàng để
phục vụ cho khách hàng.
Ngồi các sản phẩm như sữa, bia, bánh kẹo; Công ty đã kinh doanh một số mặt
hàng mới khác như: Mì ăn liền và cà phê các loại,… Tuy nhiên các sản mới này chưa
chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hố mà Cơng ty cung cấp ra thị trường,
nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số.
Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân là
thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị
trường, vạch ra các chính sách cho marketing,… đều do phịng kinh doanh đảm nhận.
Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về
Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân.
Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế.
3.5.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng là
vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với Minh Quân cũng vậy.
Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lượng sản
phẩm nhưng khơng vì thế mà cơng tác quản lí chất lượng ở công ty bị coi nhẹ. Công
ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng. Công tác bảo quản hàng hố nhập
về ln được thực hiện một cách nghiêm túc. Chính vì thế mà sản phẩm do Công ty
cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng. Điều này góp phần
khơng nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Cơng ty.
3.6 Phân tích chính sách giá.
Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại
nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính
sách giá hợp lí là điều rất cần thiết.
Ban lãnh đạo của Cơng ty Minh Quân luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá
cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của Cơng ty cịn phụ
thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty. Các mặt hàng của Công ty
kinh doanh phần lớn đều mang tính thời vụ (bia chủ yếu là mùa hè, bánh kẹo chủ yếu

vào các dịp lễ tết,…), vì thế giá cả mà Cơng ty đưa ra là rất linh hoạt cho từng loại sản
phẩm. Như vậy, Công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm. Nhìn
9


chung giá các loại sản phẩm của Công ty cung cấp trên thị trường là ngang bằng thậm
chí có sản phẩm thấp hơn các Công ty khác. Đặc biệt nếu so sánh các sản phẩm sữa,
với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn hẳn. Nguyên nhân là do:
- Công ty là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk nên được hưởng những ưu
đãi về giá cả. Bên cạnh đó bản thân các sản phẩm sữa của Vinamilk giá bán đã thấp
hơn các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
- Bộ máy quản lý của Công ty được tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả.
Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh.
- Vấn đề nợ đọng trong cơng tác bán hàng được giảm thiểu
- Chính những ngun nhân trên đã làm cho các sản phẩm của Công ty có được
một mức giá hợp lý trước các đối thủ cạnh tranh.
+ Về công tác điều chỉnh giá: Là nhà phân phối của Vinamilk và các Công ty
khác nên sự điều chỉnh giá của Minh Quân phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả
của các nhà cung cấp. Tuy nhiên khơng vì thế mà Minh Qn để phụ thuộc hoàn toàn
vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các
đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho
từng sản phẩm.
+ Kết quả đạt được khi sử dụng cơng cụ giá: Chính nhờ có những chính sách
giá cả hợp lý mà Cơng ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang
ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của cơng ty đã góp phần khơng
nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty.
+ Hạn chế: Trong chiến lược định giá của mình, Minh Quân chưa phân biệt giá
bán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành. Do đó
chưa xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: thu nhập, tâm lí tiêu dùng của người tiêu
dùng ở từng khu vực. Cịn thiếu những cán bộ có chun mơn sâu trong lĩnh vực này.

3.7 Phân tích chính sách phân phối.
Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trị quan trọng
trong việc tiêu thụ. Cơng tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức phát
triển kênh phân phối tốt. Với các sản phẩm là thực phẩm như Công ty Minh Qn
kinh doanh thì vai trị của kênh phân phối càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Các sản phẩm của Công ty Minh Quân kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm,
do đó địi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần các khu dân cư, đáp ứng nhu
10


cầu hàng ngày của người tiêu dùng. Nhận thấy vai trị đặc biệt của kênh phân phối
trong kinh doanh, Cơng ty Minh Qn ln quan tâm tới chính sách phân phối của
mình. Hiện nay, phịng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản
phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như
phịng Marketing. Cơng ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng
hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị
trường cụ thể.
Nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu
cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bày sản phẩm. Cán bộ thị trường còn chủ động
tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những
bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách.
Cơng ty Minh Qn hiện có khoảng 10 đại lý. Cơng ty chỉ thực hiện kí kết hợp
đồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân
phối tại khu vực mình kinh doanh. Phịng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từng
đại lý, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêu
thụ, thu thập thông tin từ các đại lý. Đồng thời phịng kinh doanh cịn phải thơng báo
kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của Công ty cho các đại lý.
Trong thời gian gần đây, Công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau
đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trường. Các trung gian bán lẻ là các đại lý bánh
kẹo, thuốc lá, đồ uống. Các trung gian này thực hiện phân phối các sản phẩm của

Công ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 1% - 2%. Có một hình thức phân phối
sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay
người tiêu dùng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác
dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Cơng ty đang kinh doanh.
* Kiểm soát các thành viên kênh phân phối.
Cơng ty Minh Qn thực hiện kiểm sốt về giá bán, chất lượng sản phẩm khi
thực hiện phân phối trên thị trường. Để có được sự kiểm sốt như thế, thì trong các
hợp đồng của Cơng ty với các đại lý thường quy định rất rõ ràng các điều khoản sau:
+ Các đại lý bán đúng giá mà Công ty đưa ra tại từng thời điểm. Nếu khách
hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, khơng đúng giá thì đại lý hoàn toàn chịu trách
nhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật.

11


+ Khi nhận được hàng từ Cơng ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hàng
hố. Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoá bị hư hỏng, giảm chất lượng thì đại lý chịu
trách nhiệm bồi hồn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra.
* Những kết quả đạt được:
+ Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý,
trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên.
+ Công ty thường xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho các đại lý cho dù là
những dịp lễ tết, tháng cao điểm như giáp tết.
+ Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân
viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Cơng ty có những chính sách phù hợp để
thúc đẩy việc bán hàng.
* Những mặt tồn tại:
+ Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào
khu vực nội thành Hà Nội.
+ Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận

chuyển của Cơng ty cịn hạn chế.
Qua việc nghiên cứu các kênh phân phối của Công ty rút ra các ưu nhược điểm
của các loại kênh phân phối:
- Kênh phân phối Công ty Minh Quân thông qua nhân viên bán hàng và đến tận
tay người tiêu dùng có ưu điểm là thanh tốn tiền hàng ngay, chi phí bảo quản bốc dỡ
hàng hoá giảm, hàng được đến tận tay cho khách hàng. Nhưng qua kênh phân phối
này tốn chi phí về nhân lực, hàng bán được với số lượng nhỏ. Kênh phân phối này chỉ
áp dụng khi doanh nghiệp muốn tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ đó để áp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Các kênh phân phối của Công ty Minh Quân bán cho các đại lý, rồi đến các
cửa hàng bán buôn, tiếp đến là cửa hàng bán lẻ và đến người tiêu dùng. Ưu điểm của
các kênh phân phối này là bán bn với số lượng hàng lớn do đó chi phí bảo quản, lưu
kho bãi giảm; doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận tăng. Bên cạnh đó các kênh phân phối
này có những nhược điểm là do bán bn với số lượng lớn thì thanh tốn có thể là
thanh tốn chậm dẫn đến khả năng quay vịng vốn sẽ giảm đi; tăng chi phí bảo quản,
lưu kho do phải qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, giá đến tay người
tiêu dùng cao hơn.
12


3.8 Phân tích chính sách xúc tiến.
Xúc tiến là cơng cụ quan trọng giúp Cơng ty giới thiệu hàng hố tới người tiêu
dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Cơng ty đang kinh doanh, để từ đó
họ sử dụng các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng này,
Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. Cơng ty đã giành một phần
kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng.
Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Cơng ty,
bởi vì các sản phẩm mà cơng ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy cần tạo sự
hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Quảng cáo giúp Cơng ty giới thiệu về bản thân
mình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín và hình ảnh của Cơng ty.

Đối tượng mà Công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những
người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Công ty đã sử
dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình và trên báo các loại: điện tử cũng như báo
giấy. Ngoài ra, Cơng ty cịn sử dụng Catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng. Đây là các
hình thức hiệu quả giúp Cơng ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm của
Cơng ty kinh doanh mà cịn tạo dựng uy tín cho Cơng ty.
Các chương trình khuyến mãi cũng được Cơng ty áp dụng. Các hình thức
khuyến mãi của Cơng ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng quà tới rút thăm
trúng thưởng. Tuy nhiên chương trình này là chưa mang tính thường xun và số
lượng cịn nhỏ. Cơng ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như khuyến
học, trợ giúp người nghèo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá. Đây là một số
hoạt động khuyếch trương của Công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho mình. Như vậy,
ta có thể thấy được rằng Công ty Minh Quân đã rất chú trọng thực hiện các hoạt động
xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng. Qua việc thực hiện các hoạt
động xúc tiến của nhà cung cấp và của Công ty Minh Quân đã thu được kết quả. Mặc
dù hoạt động xúc tiến chưa mang tính chất thường xuyên và nhỏ nhưng các chương
trình khuyến mãi đều thu được kết quả rất tốt đặc biệt là vào những thời điểm tiêu thụ
hàng chậm. Việc thực hiện các chương trình xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp:
- Giảm chi phí lưu kho.
- Bán được hàng tồn đọng.
- Tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hố.
- Thu hút khách hàng và khích thích họ mua sắm.
13


4. Đánh giá chiến lược kinh doanh của công ty
Do khả năng tài chính cịn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo khơng
mang tính liên tục. Cơng ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng
chương trình. Vì vậy, thơng điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng. Trong
các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính

chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao. Trong thời gian qua Công ty TNHH Minh
Quân dã thực hiện các hoạt động xúc tiến như: Các chương trình khuyến mãi:
Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty Minh Quân: Là đại lý độc quyền nên Minh
Quân có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn
hàng. Cơng ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy cịn có những hạn chế, nhưng
lực lượng lao động của Cơng ty có những điểm mạnh của riêng mình. Lao động có
trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng
động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng. Hơn
thế họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. Cơng ty ln giữ chữ tín với bạn hàng.
Hàng hố và sản phẩm của Cơng ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đúng thời hạn.
Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt.
Thứ hai, điểm yếu của Công ty Minh Quân: Hệ thống phân phối của Cơng ty
cịn nhỏ và có nhiều hạn chế. Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về
Marketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp. Cơng ty chưa có phịng
Marketing riêng. Hệ thống thơng tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh
cịn yếu. Do là một Cơng ty TNHH nên khả năng huy động vốn của Cơng ty cịn có
nhiều hạn chế.
Thứ ba, cơ hội của Công ty Minh Quân: Thu nhập người dân ngày càng tăng,
do đó nhu cầu về những mặt hàng mà Minh Quân cung cấp cũng tăng theo. Thị trường
ngày được mở rộng do dân số tại địa bàn Hà Nội ngày một tăng và địa bàn thành phố
đang được mở rộng. Thị trường còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp
cao.
Thứ tư, thách thức của Công ty Minh Quân: Các đối thủ cạnh tranh của Cơng
ty ngày một nhiều. Đó là các kênh phân phối cấp I. Do đòi hỏi của thị trường nên ngày
càng có nhiều các cơng ty với chức năng như của Minh Quân ra đời. Mặt khác, các
nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ khơng
chỉ trơng chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có
14

nhiều đối thủ cạnh tranh. Hành lang pháp lý của nước ta đối với loại hình kinh doanh
này cịn có những hạn chế nhất định. Bên cạnh đó chính sách về thuế khố, tài chính
hỗ trợ doanh nghiệp cịn nhiều hạn chế.
Để khắc phục những điểm yếu, vượt qua những rủi ro, thách thức trước mắt
Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực
tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ
cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đưa ra những chiến
lược Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn.
5. Đề xuất giải pháp
5.1 Chính sách sản phẩm.
Hiện nay, những biện pháp mà Cơng ty có thể sử dụng để thu thập thông tin,
nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:
- Qua mạng lưới đại lý.
- Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.
- Qua các cuộc nghiên cứu.
Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên
quan tới sản phẩm, phịng kinh doanh có trách nhiệm, xem xét nhu cầu khách hàng:
- Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá
cả hàng hố, khuyến mãi,…
- Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng.
- Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm.
- Yêu cầu khác. Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phịng kinh doanh có trách
nhiệm phối hợp với các phịng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trước
khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về
kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh những
mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó mà Cơng
ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm như: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,… Cần nhanh
chóng hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh
doanh. Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để có

thể cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới. Từ đó
thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.
15


Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố sống
còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính
sách đa dạng hố sản phẩm kinh doanh, Cơng ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm.
Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.
Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm, nhưng không vì
thế mà Cơng ty khơng phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất
lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay người tiêu dùng. Để làm được điều này,
Công ty cần chú trọng tới cơng tác bảo quản hàng hố tại các kho chứa hàng của mình
và cơng tác bảo quản khi vận chuyển.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hố khơng do
Cơng ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Bởi vì Cơng
ty chỉ là một nhà phân phối.
5.2 Chính sách giá cả.
Hiện nay, trên thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện
giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá
cả lại là một yếu tố có vai trị quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công
hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn
ra khơng kém phần khốc kiệt, thậm chí cịn gay gắt hơn mấy yếu tố kia. Việc xây dựng
một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh
tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu
và lợi nhuận tăng lên.
Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của Minh Quân phụ thuộc
vào chính sách giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Vì vậy, Cơng ty cần xác định cho
mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà Cơng ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng
doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm

khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị
trường, khơng cao q, khơng thấp q.
Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho
Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty cần phải
chú ý một số điểm sau:
Giảm được chi phí do tổn thất hàng hố trong q trình vận chuyển cũng như
bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh đều
16


được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của
họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Công ty khác nhau; nhưng
tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong cơng đoạn này mà sẽ phát sinh
những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,
…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng
theo. Để tránh được những rủi ro trên, Cơng ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận
chuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng
cấp hệ thống kho bãi là những điều mà Công ty cần chú ý.
Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà Công ty kinh doanh là các mặt
hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu khơng sẽ dẫn tới tình trạng giảm
chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa
cần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, cơng tác bảo quản
là cơng tác khơng thể khơng có. Tuy nhiên, thực hiện cơng tác này thường nảy sinh
chi phí cao. Nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo
quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty
cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Cơng ty
cũng cần tăng cường cơng tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải
được tiến hành theo đúng trình tự mà chun mơn u cầu.
Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hố: Như đã đề cập ở trên, Cơng
ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các

nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. Bên cạnh đó, Cơng ty
cịn là một nhà cung cấp hàng hố tới tay khách hàng nên cũng khơng tránh khỏi cơng
tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hố. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng
tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để
nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên
tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương
thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào co phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo
khâu bốc xếp thì Cơng ty nên trả cho khách hàng chi phí đó.
5.3 Hoàn thiện kênh phân phối.
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Cơng ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị
phần của mình trong thời gian tới. Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối
đã có. Hiện tại, Cơng ty có 3 loại kênh:
17


- Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty.
- Thông qua đại lý tiêu thụ.
- Thông qua các trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng
trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản
phẩm của Cơng ty mà thơi. Để khắc phục tình trạng này, Cơng ty cần đào tạo và tuyển
chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của
đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân
lực và lãng phí về tài chính.
Với kênh phân phối loại 2:
+ Cơng ty Minh Quân - Đại lý - Người tiêu dùng.
Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng khu
vực thị trường, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát
triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển
hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động khơng hiệu quả thì Cơng ty

cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ các sản
phẩm của Công ty. Trong cùng một khu vực thị trường Công ty không nên có q
nhiều đại lý theo hợp đồng của Cơng ty. Khu vực thị trường Hà Nội hiện nay không
cần thiết phải mở thêm các đại lý.
Đối với các khu vực thị trường xa, như các tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty không
nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ,
nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn Công
ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn
trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hố. Có thể đưa ra mức chiết giá cao hơn, hay
mức chiết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng.
Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại
lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều
kiện tiêu thụ,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp.
Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân
phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm
khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình,
vừa có thể thu hút các đại lý.
18


+ Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên:
Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Cơng ty với các đại lý và các
bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. Công ty chú
trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp
đồng tiêu thụ. Ngồi việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, Cơng ty cịn
áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ. Cơng ty cịn áp
dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn
gặp một số khó khăn nhất định và Cơng ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề
này. Vì thế trong thời gian tới, Cơng ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế
thưởng phạt đối với các đại lý.

Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp
quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của Cơng ty. Cơng
ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm,
hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho các đại lý. Hiện nay, có một cách tổ chức các
kênh phân phối khác kháDefine
hay vàthe
hiệu
quả mission,
mà Côngstrategies
ty Minh Quân có thể học hỏi. Đó
vision,
là Cơng ty thường tổ chức lựa chọn
các đại lý
phân phối độc quyền trên những khu
of businesses
present
vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó.
Cơng ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng,
vừa để thu thập thơng tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Cơng ty có những đối sách kịp
Analysis of Macro
Analysis of operational
Analysis of
thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương
environment
environmental
Micro-environment
trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được
thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó đẻ làm được iều này cần phải có
Determine
business

objectives
cán bộ quản lý am hiểu thị trường
và giỏi
chuyên
môn.
RESEARCH OF CONTENT
Building strategic options
1. The concept of strategic management
Strategic management is the process of researching the current business environment
as well as future, plan the organization's goal, set out, implement and supervise the
implementation of decisions aimed at achieving the objectives which in the current
Implementing
Allocation of
Budget
Develop
environment and future.
the strategy
resources
planning
policies
2. The process of strategic management

19
Control, evaluation and adjustment
of strategies


Process 1: Process strategy development

20

3. Introduction overview of Minh Quan Technology Colorings Company Limited
3.1 The process of formation and development Minh Quan Technology Colorings
Company Limited
Minh Quan Co. Ltd was established and operating under the decision of 29 on January
29, 2001 by Department of Planning and Investment in Hanoi.
The company is headquartered at No. 88 Hoang Van Thai Street - Thanh Xuan District
– Hanoi City. In early 2001 a new company was established, but has gained a foothold
in the market under military Thanh Xuan and Dong Da dictrict quickly capture the
market due to a quick and accurate way of company leadership.
In 2002-2003 the company has expanded its markets around Hanoi and prestige as
well as the name of the company is increasingly well known.
Especially in 2004 by the company strive already become the exclusive distributor of
the products of Vinamilk company for hotels, restaurants, schools,etc,... based in
Hanoi. Simultaneously in 2004 and 2005, the Company also expanded its market to
neighboring areas such as Ha Tay, Vinh Phuc, Hai Phong, Bac Giang, Nam Dinh,etc,...
3.2 The market's key Minh Quan Company.
In recent years, with the rise of the economy, the lives of the majority of the people
has improved markedly. Demand for food commodities in general and dairy products,
confectionery and drinks in particular on a high. Thus the market for these goods is
very wide.
Based, the system stores and warehouse systems in Hanoi, the second most populous
city of the country, so the company's main markets Minh Quan is the Hanoi area. Is
the focal point, the center of economy, politics, culture and society of the country; is
home to more than 4 million people may say Hanoi is a potential market and attractive
to any commercial enterprise. This is a wide market, with greater consumption. The
search for business opportunities in the market is very positive.
3.3 For customers of the Company:
For customers of the company are quite diverse. There may be individuals, groups, or

organizations - who need consumer goods trading company. The company specializes
in providing its products to customers are hotels, restaurants, schools, hospitals,
cafes,etc,... The main customers of the Company:
- Daewoo Hotel.
21


- Melia Hotel.
- Lakeside Hotels.
- Sun way Hotels.
- Hotels Hanoi.
- Phuong Nam Hotel.
- Hanoi Food Co., Ltd..
- Long Bien Joint Stock Company Investment and Trade.
- Hanoi Food Processing Company.
- Mechanical Company.
- Hanoi General Trading Company.
- Hanoi Enterprise manipulate passenger wagon.
- Business Center No. 7 Dinh Tien Hoang.
Generally the Company's customers are now customers have a solid relationship with
the company long term. Among these customers include intermediate customers and
clients is the final consumer. But even the intermediate customers or consumers
ultimately these customers come to the company through the following forms:
- Customers know through trafficking of goods of the company.
- Customers are introduced through agents.
- Customers that companies look to through the encounter at the fair.
- Customers find the company through advertising.
Currently the company is promoting good relations and often to keep these customers
on the other hand actively looking to add new customers.
3.4 Analysis of competition on the market.

In business, competition is inevitable. In order for the business to bring high
efficiency, the right to understand and analyze the market competition is very
important. It decided to policies, business strategies of enterprises. Identify yourself
market is Hanoi, also means the Minh Quan company identified themselves fierce
competition in this market. Is a very large market potential and it makes sense the
fierce competition on the Hanoi market, particularly with beverage market,
confectionery and dairy. Not only domestic competition but also competition from
foreign goods. Competition in the market of the Company is expressed through the
following key aspects:
22


- Competitive product.
- Competition for quality products.
- Competitive prices.
- Competition for sales support services.
The first is the product competitiveness. Business items of Minh Quan company is
quite diverse and abundant. These include milk, beers and confectionery. Compared
with other similar companies, the Minh Quan company is not inferior and even
somewhat richer in variety of goods. Criteria for Company's business is not focused
on any one item, but to diversify trading commodities. However, as a general rule, the
Company can not avoid competition from substitute products of other companies. As
the exclusive distributor for the products of the milk should Vinamilk's dairy
companies face competition from other dairy products in the market such as dairy
products of the company are available on the market school. On milk products of
Vinamilk, the Minh Quan Company exclusive distribution rights for all hotels,
restaurants, cafes, the school in Hanoi,etc,... collectively, eat right channel receiver .
The company has more advantages compared to competitors that are not competitors
in the exclusive distribution channels. But the same firm Vinamilk distributors have
the incentive policies such as price, support and human resources,etc,...

The second is competition on product quality. Because the distribution was not the
product manufacturer should the Company not directly decide the quality of the
product. But not so that the company does not care about this. In parallel with the
diversification of the business, the company also pays great attention to the issue of
ensuring the quality of products to consumers. Product quality of the Company
depends heavily on the quality of products that the company imported. Because the
source of the company is the source of the quality of their products have a long
reputation in the market (Vinamilk, Hanoi beer,etc,...) plus conservators be seriously
and thoroughly so, so the quality of products that the company business competitive
with other products available in the market.
Tuesday is competition on price. Price is one of the factors that affect the amount of
consumable products, are contributing factors to decide to buy the customer especially
consumer goods as the company's business. Making a rational pricing policy is an
urgent requirement for the Company. The price of the company to do to offset the cost
23


of money, must be consistent with the market price is not too high or too low
compared to the competitors. Characterized by a distributor should the price of the
Company depends on the price that vendors offer. Currently, the price of the
commodities that Minh Quan company business without any significant difference
compared to the competitors.
Fourth competition for sales support services. Minh Quan company regularly
participates in trade fairs and exhibitions to introduce the product. In addition, the
company also promoted the sales promotion activities such as discounts, product
giveaways attached. However, the operation of this promotion are not frequent and are
limited in number. In 2004, the sales prices of the company is just 4.745.478VND.
Another limitation of Minh Quan company compared with competitors is limited to
advertisements in the mass media. Every year the money for sales promotion activities
are limited. These are found to exist with Minh Quan company need to overcome in

the future.
3.5 Analysis of business products.
3.5.1 Type of product
As a commercial enterprise, a distributor, business, the products of the Company,
Minh Quan company is quite diverse, rich in variety and forms. As the exclusive
distributor of Vinamilk, Minh Quan company specialized in providing products of
Vinamilk milk. Minh Quan company items which may include offers such as all types
of yogurt, canned milk, fruit juices. In addition, business Minh Quan company also
other items like beer and sweets of all kinds. In the business structure of the Company,
dairy products accounted for a larger proportion of both. The proportion of business
products of the company have changed over the years, but dairy products are always
the highest proportion.
3.5.2 Business development of new products
To adapt to the changes of market demand, the search for new business items is
extremely urgent. Characterized by a commercial enterprise should be the
development of new products are also finding new sources. To develop new products,
the Company collects information about consumer preferences for a certain product.
Then the company sourcing service for customers. In addition to products such as
milk, beer, confectionery; The company has business some new items such as noodle
24


and coffee kinds,etc,... But the new product has not captured a large share of the
proportion of goods that the company offers to the market, it just stop at a figure.
Limitations in the development new products of Minh Quan company's marketing
department is lacking a meaningful way. Currently, market research, outlines the
policies for marketing,etc,... are assumed by the sales department. Business staff have
qualifications but no basic training on marketing, weak knowledge base, sometimes
based on personal experience. Another limitation is the funding for the research
market are limited.

3.5.3 Improving the quality of products
Improving product quality to better serve consumers is extremely important for any
enterprise. With Minh Quan company, too. Although the distributor, providing not
directly decided to product quality, but not so that the work of quality management in
companies overlooked. The company always pay attention to the conditions of
warehouse, shop. Preservation imported goods are always carried out in earnest. Thus,
the products supplied by the company ensures the quality to consumers. This
contributes significantly to the creation of trust in business for the Company.
3.6 Analysis of pricing policies.
Prices are a sensitive issue for any commercial enterprise. It decided to market share,
profitability, turnover,etc,... Therefore there is a reasonable pricing policy is essential.
The Minh Quan company's board determined always offer a price target for meeting
specific competitive advantages. However, the pricing policy of the company is
dependent on the price of the goods supplier to the Company. The commodities
trading company largely seasonal (mostly summer beer, confectionery mainly on
holidays,etc,...), so the price that the company is very flexible offering for each
product category. Thus, the Company has the specific prices for each product
category. In general, the price of the Company's products provide equal market is even
lower than the other companies. Especially when compared to milk products, with
similar quality but much lower price. The reason is that:
- The company is the exclusive distributor of Vinamilk should enjoy preferential
prices. Besides myself Vinamilk dairy products have lower price than similar products
on the market.

25