khái niệm, nguyên tắc và phương pháp chiến lược nguồn cung ứng

2. CHIẾN LƯỢC TÌM NGUỒN CUNG ỨNG : KHÁI NIỆM, NGUYÊN TẮC
VÀ PHƯƠNG PHÁP

Tóm tắt
Để thực hiện thành công chiến lược tìm nguồn cung ứng, các doanh nghiệp
phải biết hàng hóa và dịch vụ quan trọng nhất của mình và xác định nó quan trọng
như thế nào………., cũng như để đạt được mục tiêu kinh doanh dài hạn. Chiến
lược tìm nguồn cung ứng đưa ra một cách tiếp cận mới về hợp tác của các thành
phần trong chuỗi cung ứng để phục vụ tốt hơn các khách hàng ở hạ nguồn có thể
dẫn đến kết quả làm tăng lợi nhuận trong dài hạn.
Những từ khóa
•
•
•
•
•

Phương pháp tìm nguồn cung ứng
Các hoạt động tìm kiếm
Cách tiếp cận hợp tác
Danh mục chi tiêu
Tổng chi phí sở hữu

2.1 Khái niệm chiến lược tìm nguồn cung ứng
Chiến lược tìm nguồn cung ứng là quá trình phát triển các kênh cung cấp ở
mức tổng chi phí thấp nhất , không chỉ là giá mua thấp nhất. Nó mở rộng theo các
hoạt động mua truyền thống để nắm bắt được tất cả các hoạt động trong chu kỳ
mua sắm , từ đặc điểm kỹ thuật đến nhận và thanh toán hàng hoá và dịch vụ. Mặc
dù chiến lược tìm nguồn cung ứng tập trung chủ yếu vào việc giảm chi phí, nền
tảng của nó là xây dựng lâu dài, mối quan hệ đôi bên cùng có lợi với các nhà cung
cấp chính để cung cấp cho những người mua một lợi thế cạnh tranh . Bản chất của

mối quan hệ trên nhằm nhấn mạnh sự thành công của sáng kiến chiến lược tìm
nguồn cung ứng. Điều quan trọng là cả người mua và nhà cung cấp phải cùng làm
việc với nhau và chia sẻ thông tin để nhận định các cơ hội sẽ làm tăng đáng kể các
khoản tiết kiệm theo thời gian.

Trả tiền
hàng

Xác định
mặt hàng

Tiêu chuẩn
các nhà cung
cấp

Nhận và xử lý
nguyên vật liệu

Mua hàng
hóa

Hình 2.1: Chu trình mua sắm
Ở hầu hết các doanh nghiệp,thì hoạt động mua sắm được điều phối một cách
lỏng lẻo. Nó phổ biến để tìm các bộ phận khác nhau trong cùng một doanh nghiệp
mua cùng một sản phẩm với một cách mua khác nhau dẫn đến mức giá và mức
dịch vụ khác nhau. Thách thức mà một doanh nghiệp phải đối mặt là tìm kiếm
được một chiến lược mua hàng, chiến lược được tích hợp tối ưu hóa cho toàn
doanh nghiệp, cho phép nó thúc đẩy việc mua hàng để đạt được chiến lược có hiệu

quả chi phí của các sản phẩm chất lượng nhiều nhất ở mức cao nhất của dịch vụ
khách hàng.


Sự chuyển đổi từ phương pháp mua bán truyền thống sang chiến lược tìm
nguồn cung ứng tập trung đòi hỏi ba triết lý cơ bản thúc đẩy các yếu tố chiến lược
và cũng là cơ sở hạ tầng cần thiết để hỗ trợ quá trình mua sắm. Bao gồm :
•
•
•

Tập trung vào tổng giá trị giao hàng chứ không phải giá mua
Cách tiếp cận hợp tác với các nhà cung cấp, thay vì giám sát
Tập trung vào việc tăng khả năng sinh lời, thay vì tiết kiệm các chi phí
Các triết lý cơ bản ở trên (như thể hiện trong hình 2.2) thường dẫn đến cung

cấp ít hơn. Điều này tạo ra tính kinh tế của quy mô và mối quan hệ lâu dài với các
nhà cung cấp. Cả nhà cung cấp và người mua đều có lợi thế: họ có thể đòn bẩy
năng lực cốt lõi để tập trung vào việc tăng thị phần và cải thiện vị thế trên thị
trường.
Việc chuyển từ mua sang chiến lược tìm nguồn cung ứng đã được phát triển
sâu rộng trong bối cảnh thay đổi của thị trường trong những năm 1980. Mô hình
sản xuất mới được dựa vào thời gian thực giao hàng và quản lý chất lượng tổng thể
- cũng như gia thuê ngoài - đã có một tác động sâu sắc đến cách hàng hoá nên có
nguồn gốc và về mối quan hệ giữa các nhà cung cấp và khách hàng . Các doanh
nghiệp muốn duy trì sự cạnh tranh đã phải thay đổi sự tập trung của mình từ quan
điểm mua hàng hẹp của mua sang một mô hình mua bán rộng hơn, quan điểm
chiến lược hơn về cách mà chuỗi cung ứng có thể được định hình để đạt được mục
tiêu rộng hơn của doanh nghiệp.

Hình 2.2 Các triết lý cơ bản của chiến lược tìm nguồn cung ứng

2.2 Nguyên tắc chiến lược tìm nguồn cung ứng
Mục tiêu chung của chiến lược mua sắm nhằm hỗ trợ cho mục tiêu cuối cùng
đạt được và duy trì lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp. Do đó, bất kỳ sáng
kiến chiến lược mua sắm nào cũng phải được thiết kế để nhằm hỗ trợ các mục tiêu
tăng trưởng lợi nhuận. Điều này có nghĩa là một doanh nghiệp phải tìm cách để tối
đa hóa lợi nhuận trên tổng giá trị của vật liệu đã mua, điều đó khác với việc đảm
bảo rằng các nguyên vật liệu cần thiết có sẵn ở mức giá mua thấp nhất có thể. Ba
nguyên tắc phổ biến trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược tìm nguồn cung
ứng như sau:
Xây dựng chiến lược phân loại chi tiêu : Tầm quan trọng chiến lược của sản
phẩm hoặc dịch vụ được quyết định bởi nó có ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh cốt lõi của doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh trong tương lai hay không.
Một số loại chi tiêu có đóng góp khác nhau cho sự thành công của doanh nghiệp, vì


vậy nên triển khai nhiều chiến lược khác nhau tùy thuộc vào hàng hoá hoặc dịch vụ
được mua sắm . Việc xây dựng một chiến lược phân loại chi tiêu đòi hỏi một doanh
nghiệp phải đánh giá được mức độ quan trọng của nguồn lực đối với vị thế cạnh
tranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các nguồn lực quan trọng có thể không phải là
công cụ để điều hành một công ty.Nguồn lực đó có thể là cần thiết, nhưng không
mang lại lợi thế cạnh tranh trên thị trường và có thể có rất ít liên quan đến mục tiêu
hoặc sứ mệnh của doanh nghiệp. Một ví dụ điển hình là văn phòng cung cấp. Một
nhu cầu kinh doanh cần phải sao chụp giấy, bút và thư mục mỗi ngày, nhưng việc
tìm kiếm nguồn hàng chúng sẽ không ảnh hưởng đến vị trí cạnh tranh của doanh
nghiệp. Mặt khác, chiến lược tìm nguồn cung ứng các sản phẩm quan trọng sẽ ảnh
hưởng đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ Silicon là sản phẩm chính
cho một nhà sản xuất vi mạch, nó làm tăng giá trị và phân biệt sản phẩm từ các đối

thủ cạnh tranh. Vì vậy, việc mua silicon là rất quan trọng đối với giá trị sản phẩm
nói chung và tương lai của doanh nghiệp nói riêng. Nếu xảy ra sự cố với nguồn
cung cấp silicon, chẳng hạn như sự sẵn có không đầy đủ hoặc giá cả tăng lên, toàn
bộ chuỗi cung ứng sẽ bị ảnh hưởng, từ nhà sản xuất vi mạch đến nhà sản xuất thiết
bị điện tử. Vì vậy, silicon là chiến lược quan trọng đối với một nhà sản xuất vi
mạch và quá trình mua hàng nên phản ánh điều đó.


Tính quan trọng của mặt hàng
(Yếu tố bên ngoài) Sự phức tạp của thị trường cung cấp

Cao

Thấp

Quản trị nguồn cung
ứng
Một loại có giá trị thấp
cần được quản lý bằng
cách đảm bảo cung cấp
thông qua hợp đồng dài
Quản trị mua
Một loại có giá trị thấp
cần chú ý tối thiểu thông
qua chế biến cơ giới hóa

Quản trị phân phối

Tổng giá trị mặt hàng

Một loại có giá trị cao,
rất phức tạp nên được
quản lý thông qua các
đối tác chiến lược
Quản trị NVL
Một loại hàng hoá cần
được tận dụng để tối đa
hóa lợi thế chi phí

Tác động đến chất lượng
sản phẩm/dịch vụ
Tác động đến tăng trưởng kinh doanh
Tác động đến yếu tố định tính
Cách tiếp cận
(anHình
toàn,2.3
môi: trường,….)

chiến lược chi tiêu
Sự phức tạp của cung ứng

Ngoài
việc(thấp)
hiểu được tầm
Tính
có sẵn
Thấp

Sự quan trọng của Tài nguyên
(các yếu tố nội bộ)

Cao

lượng nhàcủa
cungchiến
cấp(ít)lược
quanSố trọng
ro vềphẩm
thời gian(cao)
muaRủisản
chính, một
Khảnghiệp
năng thay
thếphải
( thấp)
doanh
cũng
chú ý

nắm
giữcụ
rủi ro (Cao)
đến phía cung cấp. Điều này sẽ đóng vai trò là kim chỉKhả
namnăng
chohư
cáchỏng/
chiến
lược

thể sử dụng và khoảng thời gian và nỗ lực mà doanh nghiệp nên dành mua bất kỳ

khoản cụ thể nào. Các mặt hàng có một thị trường cung cấp đơn giản (khả năng sẵn
có, số lượng lớn các nhà cung cấp và nhiều khả năng thay thế) rất dễ mua. Do đó,
một doanh nghiệp nên dành thời gian và nỗ lực tối thiểu để mua chúng. Các mặt
hàng có độ phức tạp cao trên thị trường thì có nhiều khả năng là hàng hoá có giá trị
cao hoặc nhu cầu định kỳ. Do USD đã chi tiêu trong thời gian dài có thể là đáng kể,
các doanh nghiệp nên dành thời gian cần thiết để giảm tổng chi phí của những
khoản mua này.
Sự phức tạp của thị trường cung ứng được xác định bởi mức độ khó khăn khi
mua một mặt hàng nào đó.Việc mua hàng trở nên khó khăn khi số lượng nhỏ các
nhà cung cấp đang chiếm ưu thế và rất ít cạnh tranh tồn tại; người mua hàng gặp
phải chi phí chuyển đổi cao và thiếu đi sức mạnh đàm phán do khối lượng mua


nhỏ; các nhà cung cấp có nhiều quyền lực hơn do khả năng cung ứng đầu vào quan
trọng cho ngành; và thị trường cung cấp có rào cản gia nhập cao , ví dụ như các
yêu cầu về vốn lớn cho việc khởi nghiệp (xem hình 2.3). Việc xây dựng chiến lược
cho từng loại chi tiêu phụ thuộc vào tầm quan trọng và sự phức tạp của nó. Do đó,
sắp xếp thích hợp (mua sắm tùy chọn) phải được gán cho việc tìm nguồn hàng
trong từng loại (xem hình 2.4 để sắp xếp các kỹ thuật tìm nguồn cung) . Một
phương pháp chi tiết hơn để xác định tầm quan trọng và mức độ phức tạp của một
loại chi tiêu được minh họa trong phần sau.

Cao

Tổ chức

Thuê ngoài

Liên minh

Sự phức tạp của thị trường cung cấp
(Yếu tố bên ngoài)

Hội nhập
phía sau

Sự phát triển
Đấu thầu cạnh tranh

Thị trường điểm
Mua địa phương
Thấp

Tính nghiêm trọng của mặt hàng

Cao

(Yếu tố nội bộ)

Hình 2.4 :Các lựa chọn mua sắm

Tổng chi phí cung ứng Khái niệm Chiến lược tìm nguồn cung ứng xem xét


tổng chi phí cung ứng. Khái niệm này cho biết tổng chi phí phát sinh bởi người
mua khi mua vật liệu và dịch vụ. Tổng chi phí cung ứng (TSC) là chỉ tiêu đánh giá
của tất cả các chi phí - cả trực tiếp và gián tiếp liên quan đến một mặt hàng trong
chu kỳ sống sản phẩm . TSC được sử dụng thường xuyên nhất trong quá trình mua
hàng để xác định sự lựa chọn hiệu quả nhất về chi phí. Khi tính toán TSC tại thời
điểm đưa ra quyết định, nhiều chi phí được tính toán được ước tính do chúng phát

sinh trong tương lai . Tính toán TSC có thể giúp cho người mua có thêm thông tin
chi tiết để đưa ra quyết định về nhà cung ứng và mua hàng. Điều quan trọng là biết
giá mua được trích dẫn không phải là chi phí duy nhất liên quan đến việc mua và
sử dụng một mặt hàng. Một ví dụ về khung TSC được thể hiện trong hình 2.5. Bao
gồm tất cả các yếu tố chi phí đã biết khác cho phép hình ảnh hoàn chỉnh hơn xuất
hiện. Lợi ích của việc sử dụng TSC bao gồm:
Giá + Chi phí sử dụng + Chi phí hành chính và quá trình

•

Giúp tập trung vào tổng giá trị, kinh doanh cốt lõi, chất lượng, năng suất và

•

giảm thời gian chu kỳ
của nhà cung
thuật sản phẩm
Giúp hiểu các vấn đề kỹ thuật vượt ra ngoài giá

•

•
•

•
•
•
•

Cơ cấu chi phí

•

Thông số kỹ

ứng
Giảm bảo đảm
Ảnh hưởng
của khối
lượng
Bảo hiểm rủi
ro
Hiệu suất/ Kết
cấu ưu đãi
Không được
hoàn tiền
Chia sẻ lợi
nhuận

•

Thiết kế sản
phẩm
Sự thay đổi của
sản phẩm/ khách
hàng
Chi phí sản
phẩm cuối cùng
Tiêu chuẩn hoá
Loại bỏ

Chức năng
tương ứng
Kết hợp
Kéo dài vòng
đời sản phẩm
Sự dư thừa
Vận chuyển
Tái chế

•

•
•
•
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•

Quy hoạch vật liệu
Tiếp nhận
Báo cáo Hiệu suất
Hàng tồn kho đã lỗi
thời
Các khoản phải trả
Lưu trữ / Sẵn sàng
để sử dụng
Xử lý đơn mua hàng
Thẻ mua sắm
Hóa đơn tổng hợp
Phân phối JIT
Hàng tồn kho không
có Stockless
Đặt hàng điện tử/
Mạng công nghệ
Phẩm chất

Chi phí sử dụng tương đối quan trọng trong một doanh nghiệp
sản xuất so với cửa hàng bán lẻ


Hình 2.5 : Tổng chi phí cung ứng
•
•

•
•
•
•
•
•

Làm cho nó dễ đàm phán và giao tiếp dựa trên sự thật
Các lái xe nhà cung ứng làm việc trên các vấn đề chính xác
Xác định và thúc đẩy cải tiến liên tục hiệu suất nhà cung ứng
Cung cấp kiến thức chuyên sâu về các chi phí chính và hỗ trợ định lượng số
tiền tiết kiệm thực tế
Hỗ trợ phát triển nhà cung ứng
Cải thiện truyền thông trong và ngoài
Giảm tính chủ quan
Cho phép người mua xác định xem "cái gì bị bỏ lỡ"

Để tính toán TSC, người ta phải thiết lập một khuôn khổ và các giả định sẽ
hướng dẫn công việc. Điều này bao gồm xác định mặt hàng (hoặc dịch vụ) cần
thiết và xác định ai sẽ sử dụng nó, ước tính khoản mặt hàng sẽ được sử dụng trong
bao lâu, tính số lượng và tỷ lệ sử dụng và xác định phạm vi của quá trình và các
khu vực sẽ phải chịu chi phí từ việc sử dụng mặt hàng. Trong quá trình này, người
ta phải xác định mức độ mà một doanh nghiệp đang sử dụng dữ liệu chi phí so với
dữ liệu tuyệt đối. Nói chung,có ba loại chi phí tham gia tính toán TSC. Chúng là:
• Chi phí phát sinh: Chi phí này được biết hoặc có thể được ước tính ở mức
hợp lý chính xác. Chi phí phát sinh bao gồm giá trích dẫn, chi phí vận
•

chuyển, phụ tùng phụ tùng và vật tư, phí môi giới, thuế hải quan.
Các yếu tố hiệu suất: Bao gồm các yếu tố như hiệu suất phân phối, chất

lượng và các yêu cầu về dịch vụ hoặc bảo trì. Các yếu tố hiệu suất là dữ liệu
tương đối. Miễn là dữ liệu có giá trị để so sánh tương đối, nó không cần phải

•

là một con số chi phí tuyệt đối.
Các yếu tố chính sách: Bao gồm tất cả các vấn đề mà doanh nghiệp mua
hàng kết hợp lựa chọn để phản ánh các hướng kinh doanh hoặc chính sách
xã hội. Thông thường một nhà cung cấp sản phẩm đáp ứng hoặc không đáp
ứng các tiêu chí chính sách, và các nhà hoạch định chính sách của một doanh


nghiệp phải thiết lập một giá trị đồng đô la cho nó. Những chính sách này có
thể bao gồm nội dung tái chế vật liệu .
Đối với các yếu tố chính sách xã hội, và các vấn đề khác được gọi là "vấn đề
mềm", một doanh nghiệp phải yêu cầu chính mình là: "Chúng ta sẽ sẵn sàng trả
bao nhiêu cho đặc quyền (hoặc vấn đề) được xem xét? "Người mua có thể bao gồm
bất kỳ vấn đề mềm trong TSC miễn là doanh nghiệp sẵn sàng đưa ra giá trị trên đó.
Giá trị của người mua có thể tùy chọn, miễn là vì nó là nhất quán giữa các nhà
cung cấp và trọng lượng tương đối của nó có ý nghĩa với người mua.
Một vài yếu tố khác phải được xem xét khi xác định TSC có thể ảnh hưởng
đến so sánh chi phí tuyệt đối giữa nhà cung ứng A và nhà cung ứng B, cũng như
mặt hàng X và mặt hàng Y. Ước tính của các yếu tố này có thể chấp nhận miễn là
chúng cung cấp cơ sở hợp lệ để so sánh. Những yếu tố bổ sung này là:
•

Các thuộc tính của hiệu suất: Để lựa chọn các nhà cung ứng, những người
có thể đóng góp chiến lược cho hoạt động kinh doanh của người mua, người
mua cần phải phân loại các biến số hiệu năng. Tuy nhiên, người mua cũng
nên quan tâm đến thái độ của nhà cung cấp đối với việc tái chế, xử lý vật

liệu nguy hiểm, an toàn và nhân khẩu học. Ví dụ, một người mua có thể có
cam kết kinh doanh với người vị thành niên, nữ doanh nhân và chúng ta

•

phải tính đến các yếu tố nhân khẩu học này vào hiệu suất của nhà cung ứng.
Tổng chi phí quá trình: Trong lịch sử, giá mua có thể đã phục vụ người mua
tốt. Nhưng TSC có tính đến nhiều yếu tố khác mà có thể yêu cầu một
phương pháp chi tiết hơn để tính chi phí. Ví dụ: xử lý đơn đặt hàng chi phí
không giống nhau từ nhà cung ứng đến nhà cung ứng. Chi phí xuất nhập
khẩu và sửa chữa cũng có thể khác nhau. Chi phí hàng tồn kho phụ thuộc
vào việc nhà cung ứng mang chi phí hoặc nếu người mua có quyền sở hữu
hàng hoá


Quá trình đàm phán truyền thống

•

•

•
•
•

Đại diện của người mua
•
và nhà cung ứng có một
mối quan hệ bình đẳng
•

Các kết quả bị ảnh hưởng
nặng nề bởi động lực cá
nhân và phong cách
Tính khách quan khó duy
•
trì
Các cuộc đàm phán tập
•
trung và vấn đề giá bán
Người mua thường phản
ứng và •thiếu
sự hỗsốtrợvà Phương
Trọng
•
phân tích

•
•
•

và chi phí

Đàm phán dựa vào thực tế

Kết quả mong muốn

Phương pháp luận toàn
• Trung hòa bất kỳ sự mất
diện
cân bằng quyền lực nào

Đại diện người mua và
• Mối quan hệ mạnh hơn
nhà cung ứng là các đội
với ít hơn các nhà cung
ngũ có phạm vi chuyên
ứng
môn phù hợp
• Giá thu mua thấp hơn và
Kết quả phụ thuộc vào dữ
lợi nhuận gộp tăng
liệu và sự kiện được trình
• Loại bỏ các kế hoạch
bày
“ẩn” từ đàm phán
Tính khách quan được
thúc đẩy bởi nhiều những
quan Sau
điểmkhi thiết lập các thuộc tính của hiệu suất
pháp:
Đàm phán nhiều vấn đề
về giá cả, dịch vụ, tiêu
chuẩn,bản chất của mối
quan hệ, v.v.

Trọng số và phương pháp: Sau khi thiết lập các thuộc tính của hiệu suất
và chi phí quyền sở hữu, người mua cần tạo ra một hệ thống trọng số
2.6dữ: Triết
lý đàm
chuyển đổi tấtHình
cả các

liệu của
nhàphán
cung ứng thành một cấu trúc để đưa
ra những quyết định sáng suốt hơn, thông tin tốt hơn.

TSC có thể được áp dụng với chi phí mua bất kỳ. Trong môi trường sản xuất,
nó thường được áp dụng cho việc mua hàng tồn kho, dịch vụ và bảo dưỡng, sửa
chữa và vận hành (MRO)


Triết lý đàm phán : Việc thực hiện thành công chiến lược tìm nguồn cung ứng
dựa chủ yếu vào khả năng thực hiện các cuộc đàm phán dựa trên thực tế. Chúng sử
dụng khuôn khổ phân tích có cấu trúc dựa trên phân tích nghiêm ngặt để đạt được
tổng số thấp hơn chi phí hệ thống. Phương pháp này, được minh họa trong hình
2.6, có tổng chi phí sở hữu (hoặc TSC) lựa chọn nhà cung cấp hơn là tập trung vào
giá mua một mình. Kỹ thuật này phù hợp với các mối quan hệ có nhu cầu cao, có
giá trị cao đến vùng đối tác chiến lược của mô hình chiến lược tìm nguồn cung
ứng.
Trái ngược với một quá trình đàm phán truyền thống mà các kết quả thường
dựa vào một trong những động lực cá nhân và phong cách, đàm phán dựa trên thực
tế dựa trên phương pháp luận toàn diện. Để thực hiện đàm phán dựa trên thực tế,
một nhóm các nhà quản lý có kinh nghiệm trong một loạt các chức năng kinh
doanh được hình thành. Người mua và nhà cung ứng đến bàn với các chuyên gia
trong mọi thứ từ mua sắm, kỹ thuật và tài chính, đến bảo trì và nghiên cứu và phát
triển. Mục tiêu của đàm phán là để dựa vào hỗ trợ phân tích dữ liệu và sự kiện để
giải quyết nhiều vấn đề sẽ phát triển một mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa
người mua và nhà cung cấp. Nếu nói một cách chính xác, một quá trình đàm phán
dựa trên thực tế sẽ mang lại kết quả có lợi cho cả người mua và nhà cung ứng cuối
cùng có thể dẫn đến các mối quan hệ mạnh mẽ hơn với ít nhà cung cấp hơn.

Hình 2.7 : Phương pháp tìm chiến lược nguồn cung ứng
Chiến lược tìm nguồn cung ứng đại diện cho một sự thay đổi lớn từ chiến
thắng-thua cho một triết lý đàm phán thắng-thắng. Điều quan trọng là cả hai bên
phải đàm phán với một triết lý có lợi cho cả hai người sẽ thành công trong việc
hình thành nền tảng của một mối quan hệ lâu dài. Cách tiếp cận này cho thấy rằng
một công ty có thể hạ thấp chi phí mua mà không cần chèn ép nhà cung ứng.
2.3 Phương pháp tìm chiến lược nguồn cung ứng
Theo các phương pháp mua sắm truyền thống, bộ phận mua hàng đã sử dụng
phương pháp tương tự mua nhiều loại sản phẩm và dịch vụ. Trọng tâm chính là
mua các mặt hàng với giá rẻ nhất có thể. Ví dụ: khi một doanh nghiệp mua các


khoản vốn lớn, các nhà quản lý có chuyên môn kỹ thuật như kỹ thuật hoặc công
nghệ thông tin, thường xuyên xử lý quá trình ra quyết định và mua sắm. Các nhà
quản lý loại bỏ kỹ năng đàm phán và mua của người mua để ủng hộ cái gọi là
chuyên môn trong một chức năng của sản phẩm. Ngược lại, chiến lược tìm nguồn
cung ứng công nhận rằng các kỹ năng của các chuyên gia mua hàng là cần thiết
không chỉ để mua cũng như cho các quyết định trong các lĩnh vực khác - thiết kế
sản phẩm, định hướng nghiên cứu và phát triển và tiếp nhận công nghệ. Tất cả các
chức năng này có ý nghĩa mua hàng và tất cả đều có ảnh hưởng đến lợi nhuận tổng
thể của doanh nghiệp. Thay vì cách tiếp cận chăn để đảm bảo sản phẩm và dịch vụ,
chiến lược tìm nguồn cung ứng phân biệt giữa các mặt hàng để các sản phẩm có
mức độ ưu tiên cao nhất trong hầu hết thời gian và nỗ lực.
Phương pháp tìm chiến lược nguồn cung ứng bao gồm bốn giai đoạn khác
nhau sau đây (xem hình 2.7):
•

Phân tích nội bộ: Phân tích để hiểu được vai trò của mỗi loại mua đóng vai
trò trong việc đạt được các mục tiêu kinh doanh chiến lược. Nếu được thực

hiện đúng, phân tích nội bộ nên tạo ra lợi ích tiết kiệm chi phí ngắn hạn ngay

•

cho người mua.
Chiến lược phân loại chi: Giai đoạn này bao gồm việc xác định chiến lược
cách tiếp cận, danh mục các lựa chọn mua hàng và chiến thuật cho từng loại

•

hàng mua.
Chiến lược của nhà cung cấp: Đặc điểm phân loại độc đáo và điều kiện thị
trường sẽ thúc đẩy cách tiếp cận khác nhau để tìm kiếm một loại chi tiêu
nhất định.Chiến lược nhà cung ứng xác định cách tiếp cận tổng thể để đối
phó với các nhà cung ứng; điều này bao gồm số nhà cung ứng, trọng tâm của
một yêu cầu cho đề xuất (RFP) và đàm phán.


•

Chiến lược và thực hiện đàm phán dựa trên thực tế: Một khuôn khổ phân
tích có cấu trúc tạo điều kiện cho nhóm đàm phán với tất cả các sự kiện cần
thiết để đạt được mong muốn kết quả. Các giai đoạn này bao gồm: