CHIẾN lược MARKETING CHỈ có CHẤT LƯỢNG VÀNG vẫn là THÁCH THỨC đối với hải CHÂU

CHIẾN LƯỢC MARKETING CHỈ CÓ CHẤT LƯỢNG VÀNG
VẪN LÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI HẢI CHÂU
I.

GIỚI THIỆU CHUNG

1. Giới thiệu về công ty bánh kẹo Hải Châu
Địa chỉ: Số 15 phố Mạc Thị Bưởi, Quận Hai Bà Trưng, TP Hà Nội
Điện thoại: (84-4)8624826 - 8621664
Fax: (84-4) 862481520
Email:
Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp Nhà nước, thành viên của Tổng
Công ty mía đường I - Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, tiền thân là Nhà
máy

Hải

Châu

được

thành

lập

ngày

2/9/1965.

Trụ sở làm việc của Công ty được đặt trên khu vực chung cư rộng lớn ở phía Nam
thành phố với diện tích trên 50.000m2 tại địa bàn Quận Hai Bà Trưng - Thành phố

Hà Nội, giao thông đi lại thuận lợi và còn là nơi trung tâm du lịch của cả nước.
Là một trong những Công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất bánh,
kẹo, thực phẩm với trên 40 năm không ngừng phát triển, liên tục đổi mới công
nghệ và đầu tư thiết bị hiện đại với qui mô phát triển ngày càng cao. Trong những
năm gần đây (1995-2001), Công ty tiêp tục đầu tư và nâng cao công suất chất
lượng gồm 7 dây chuyền thiết bị hiện đại nhất của Cộng hoà Liên Bang Đức, Hà
Lan, Đài Loan, Trung Quốc... và sản xuất các chủng loại sản phẩm rất đa dạng:
bánh bích quy, quy kem, lương khô tổng hợp, kem xốp, kem xốp phủ sôcôla, kẹo
cứng, kẹo mềm các loại, bột canh và bột canh I-ốt các loại với gần 100 chủng loại
mặt hàng rất phong phú và chất lượng cao.
Quy mô sản xuất kinh doanh của Công ty tăng lên hàng năm với tốc độ tăng
trưởng bình quân trên 20% năm, doanh thu sản phẩm hàng hoá trên 160 tỷ
VNĐ/năm, tăng trên 350% so với năm đầu mới đầu tư. Tổng sản phẩm bánh, kẹo,
bột

canh

các

loại

hiện

nay

gần

20.000

tấn/năm.

Để cùng hoà nhập với xu thế phát triển chung của nền kinh tế thị trường, Công ty
đã xây dựng và triển khai thực hiện hiện chương trình ISO-9000: 2000, công tác
quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty đã ngày càng đổi mới hơn về phương
thức quản lý, với đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kinh tế chiếm tỷ
trọng 20% lực lượng lao động và công nhân kỹ thuật lành nghề được đào tạo
chuyên sâu, giàu tiềm năng kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, chế
biến thực phẩm.
Tất cả các sản phẩm Hải Châu đều được sản xuất từ nguyên liệu có chất lượng
cao, được chọn lọc kỹ lưỡng và kiểm tra ngặt nghèo theo tiêu chuẩn nhà nước.
Trong tổ chức sản xuất được thực hiện trên dây chuyền khép kín bằng công nghệ
tiên tiến từ khâu sơ chế nguyên liệu đến khâu đóng gói sản phẩm đều đảm bảo các
tiêu chuẩn kỹ thuật và các điều kiện vệ sinh môi trường.
Sản phẩm Hải Châu từ lâu được ưa chuộng trên hầu hết khắp các miền đất nước và
ngày càng được người tiêu dùng tín nhiệm bởi chất lượng luôn đảm bảo, chủng
loại phong phú, giá cả hợp lý, bao bì mẫu mã thường xuyên được đổi mới ngày
càng tốt hơn đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Nhằm đáp ứng tốt nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng Công ty Bánh kẹo Hải
Châu đã đầu tư hơn 7 tỷ đồng nhập đồng bộ một dây chuyền thiết bị hiện đại nhất
của Châu âu để sản xuất Sôcôla với nguồn nhiên liệu đợc nhập trực tiếp từ Bỉ, Hà
Lan, Châu Phi...Với sự hớng dẫn chuyển giao công nghệ trực tiếp của chuyên gia
Hà Lan, sản phẩm Sôcôla đen, Sôcôla thanh và viên, Sôcôla nhân cream các loại
của Công ty Bánh kẹo Hải Châu luôn mong muốn đem đến cho khách hàng các
loại Sôcôla ngon nhất, hợp khẩu vị nhất và giá cả hợp lý nhất.
Trong những năm gần đây,các sản phẩm của Công ty tham gia các kỳ hội chợ triễn
lãm trong nứơc và quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam hàng năm đều được tặng
thưởng Huy chương vàng và được bình chọn vào TOP TEN "Hàng Việt Nam chất
lượng cao" từ năm 1997-1998-1999-2000-2001.

Do có những bề dày thành tích sản xuất kinh doanh, Công ty đã được đón nhận
nhiều phần thưởng cao quý của Nhà Nước: 1 Huân chương Kháng chiến, 5 Huân
chương Lao động, 3 Huân chương Chiến công và nhiều hình thức khen thưởng
khác: Cờ thi đua xuất sắc của Chính phủ, Bộ Ngành - Thời kỳ đổi mới.
Công ty đã xác lập quan hệ thương mại trên phạm vi rộng với các tổ chức sản
xuất, thương maị trong nước và các công ty nước ngoài như :Pháp, Đức, Hà Lan,
Anh, Nhật, Bỉ, Italia, Indonesia, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore... và kênh phân
phối sản phẩm trên toàn quốc với 350 đại lý là đầu mối chính chiếm thị phần lớn
sản phẩm Hải Châu tại các tỉnh thành phố..
2. Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
Với nhiệt huyết, óc sáng tạo, tầm nhìn xa trông rộng cùng những giá trị đích
thực, Công ty bánh không chỉ tạo ra mà còn gửi gắm niềm tự hào của mình vào
những sản phẩm và dịch vụ thiết yếu cho một cuộc sống trọn vẹn.
Slogan: “Chỉ có chất lượng vàng”
Sứ mệnh:
• Sứ mệnh của công ty Bánh kẹo Hải Châu ( Hải Châu) đối với người tiêu
dùng là tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm
thông dụng, thiết yếu, các sản phẩm bổ sung; Cung cấp các thực phẩm an toàn,
thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí
tiên phong trên thị trường thực phẩm.
• Với đối tác, sứ mệnh của Hải Châu là tạo ra những giá trị bền vững cho tất
cả các thành viên trong chuỗi cung ứng bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp
lý thông qua các sản phẩm, dịch vụ đầy tính sáng tạo; Không chỉ đáp ứng đúng xu
hướng tiêu dùng mà còn thỏa mãn được mong ước của khách hàng.
• Luôn ươm mầm và tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ vọng
trong công việc nhằm phát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm và lòng nhiệt huyết của nhân
viên. Vì vậy Hải Châu luôn có một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, trung thành,
có khả năng thích nghi cao và đáng tin cậy.
• Để góp phần phát triển và hỗ trợ cộng đồng, công ty chủ động tạo ra, đồng

thời mong muốn được tham gia và đóng góp cho những chương trình hướng đến
cộng đồng và xã hội.


3. Vị thế của Công ty Bánh keọ Hải Châu trên thị thường

Hiện nay, Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một trong những nhà sản xuất bánh kẹo
hàng đầu Việt Nam, đang sở hữu một trong những thương hiệu nổi tiếng nhất Việt
Nam. Lợi thế nổi bật của công ty so với các doanh nghiệp trong cùng ngành là: Sản
phẩm của Hải Châu đa dạng, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, giá cả hợp lý, công
nghệ sản xuất vượt trội so với nhiều doanh nghiệp cùng ngành.
Sản phẩm của Hải Châu có sự đột phá về chất lượng, được cải tiến, đa dạng với hơn
100 sản phẩm các loại
Một điểm khác biệt của Hải Châu so với các doanh nghiệp khác là ngoài công nghệ
hiện đại, Công ty rất chú trọng vào việc kỹ thuật chế biến sản phẩm,biết sử dụng
phụ gia, nhờ đó mà các loại bánh kẹo của Hải Châu có mùi vị hấp dẫn và riêng biệt
như bánh quy gai xốp, bánh kem hương vị hoa quả, bánh phủ sôcôla...
Điểm mạnh
1. Hải Châu hiện nắm 20% thị phần thị trường bánh kẹo cả nước.
2. Hệ thống phân phối rất tốt, công ty đang sở hữu hệ thống bán lẻ rộng khắp
Việt Nam với 350 đại lý là đầu mối chính cùng hàng nghìn các Nhà phân phối và
điểm bán lẻ bánh kẹo,
3. Giá trị thương hiệu Hải Châu được gây dựng trong suốt hơn 40 năm qua được
đông đảo người tiêu dùng biết đến.
4. Thương hiệu đã trở nên thân thuộc với mọi gia đình, đều được tặng thưởng
Huy chương vàng và được bình chọn vào TOP TEN "Hàng Việt Nam chất lượng
cao" từ năm 1997-1998-1999-2000-2001.
5. Sản phẩm đa dạng và chất lượng, hệ thống quản lý, khả năng nghiêm cứu và
phát triển tốt.
6. Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm

Điểm yếu
1. Nghiệp vụ quản lý nhân sự chưa chuyên nghiệp, chế độ đãi ngộ chưa thoả
đáng, mức lương còn thấp. Trung bình thu nhập của công nhân nhà máy là 3,5tr
đồng/ tháng , thấp so với các công ty bánh kẹo khác.
2. Là công ty của Nhà nước nên bộ máy nhân sự rườm rà, máy móc, nguyên tắc,
thiếu linh động.


3. Một số ít dòng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của phân khúc thị trường cao
cấp ( kẹo sô cô la) còn hầu hết các sản phẩm chỉ đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị
trường trung bình và khá.
4. Việc xuất khẩu sản phẩm chỉ dưới hình thức gia công cho đối tác nước ngoài,
thương hiệu chưa được nước ngoài biết đến nhiều.
5. Ý thức về cạnh tranh của nhân viên thấp.
6. Một số kỹ năng chung như: kỹ năng quản lý dự án, kỹ năng lãnh đạo, kỹ
năng giám sát, kỹ năng giải quyết và quyết định vấn đề cần phải được nâng cao.
7. Một số nhóm sản phẩm đang đi vào tăng trưởng chậm lại thậm chí là mất thị
phần.
Cơ hội
1. Sự phục hồi của nền kinh tế là động lực quan trọng góp phần vào sự phát
triển của Hải Châu, những dự án sẽ được triễn khai nhanh chóng. Tạo điều kiện đưa
công ty lên một vị thế mới.
2. Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và chính sách khuyến khích xuất khẩu sẽ
giúp Hải Châu phát triển thêm nhiều phân khúc thị trường mới.
3. Khoa học công nghệ phát triển tạo điền kiện cho việc áp dụng khoa học kỹ
thuật tiên tiến vào sản xuất nhằm tăng năng xuất, chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của thị trường nội địa và xuất khẩu.
4. Thu nhập người dân tăng trong những năm gần đây cho thấy thị trường nội
địa đầy tiềm năng.
5. Thị trường xuất khẩu có nhiều triển vọng vì hàng rào thuế quan dần dần

được bãi bỏ.
Thách thức
1. Đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, đặc biệt khi Việt Nam gia
nhập vào Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Cường độ cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong ngành sẽ cao hơn nữa.
2. Trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng cao, tuổi thọ công nghệ ngày càng
ngắn, tuổi thọ sản phẩm bị rút ngắn.
3. Xuất hiện nhiều các sản phẩm thay thế.
4. Thị trường xuất khẩu ngày càng khó khăn do các nước đưa ra nhiều tiêu
chuẩn hoá lý đối với thực phẩm.


5. Yếu tố lạm phát, những biến động bất lợi của tỷ giá ngoại tệ ảnh hưởng đến
nguyên liệu nhập khẩu đầu vào.
6. Thị trường tài chính trong nước luôn biến động phức tạp, đặc biệt là thị
trường chứng khoán.
7. Tình hình giá cả trong nước hiện nay đang diễn ra hết sức phức tạp: giá vàng,
giá xăng

II.

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU VÀ
CÁC ĐỐI THỦ

1. Thị trường của Hải Châu
Hiện nay thị trường tiêu thụ chính của là thị trường nội địa. chiếm khoảng 30%
thị phần thị trường bánh kẹo nội địa. Thị trường xuất khẩu mặc dù càng ngày càng
tiến triển hơn song vẫn chỉ đóng góp một phần nhỏ (khoảng 10%) vào tổng thu nhập
của công ty. Thị trường trong nước của công ty trải dài từ Bắc vào Nam, song mới
thâm nhập các thị trường xuất khẩu chính Pháp, Đức, Hà Lan, Anh, Nhật, Bỉ, Italia,

Indonesia, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore với những đơn hàng nhỏ lẽ chủ yếu là
giới thiệu sản phẩm
Vì vậy, mục tiêu của công ty đặt ra là củng cố và mở rộng các thị trường truyền
thống và đẩy mạnh phát triển các thị trường mới tiềm năng, đặc biệt là hướng ra thị
trường quốc tế. Cụ thể:
- Tung nhiều sản phẩm làm từ nguyên liệu sô cô la như kẹo, bánh ngọt, bánh
quy nhân với chất lượng vượt trội, nhắm đến các nhóm khách hàng có thu nhập
cao.
- Cải tiến hình thức bao bì, quy cách đóng gói, thiết kế các logo sản phẩm đẹp,
bắt mắt để canh tranh với các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh.
- Công ty đề ra kế hoạch củng cố các thị trường đã có tại Trung Đông nhằm
tìm kiếm cơ hội thâm nhập thị trường các nước Tiểu vương quốc Arập thống nhất.
- Tiếp tục duy trì thị trường truyền thống là Nhật Bản. Năm 2008, Hải Châu đã
tham dự hội chợ tại Nhật và được sự đánh giá cao của đối tác và người tiêu dùng
Nhật Bản cho chất lượng sản phẩm và hệ thống sản xuất đảm bảo an toàn vệ sinh
thực phẩm của nhà máy.
Định hướng của Hải Châu trong một vài năm tới không chỉ dừng lại ở các sản
phẩm bánh kẹo mà còn mở rộng sang các lĩnh vực như gia vị như bột nêm, bột ngọt,


bột gia vi chay….
2. Các đối thủ cạnh tranh
2.1.

BIBICA
Các chủng loại sản phẩm chính: Bánh quy, bánh cookies, bánh layer cake,

chocolate, kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo dẻo, snack, bột ngũ cốc dinh dưỡng, bánh trung
thu, mạch nha… Với mục tiêu hoạt động là luôn hướng đến sức khoẻ và lợi ích của
người tiêu dùng, Bibica đã hợp tác với Viện Dinh Dưỡng Việt Nam để nghiên cứu các

sản phảm cho phụ nữ mang thai, trẻ em, những người bị bệnh tiểu đường hoặc béo phì.
Bibica hoạt động với chính sách chất lượng “Khách hàng là trọng tâm trong mọi hoạt
động”.
Về năng lực và công nghệ sản xuất: với sản phẩm kẹo cứng và kẹo mềm Bibica
sản xuất trên các dây chuyền liên tục với các thiết bị của Châu Âu. Với năng suất :
10.000 tấn/năm, Bibica là một trong những nhà sản xuất kẹo lớn nhất của Việt nam. Do
được sản xuất từ các nguồn nguyên liệu chất lượng cao, đặc biệt là mạch nha, nên sản
phẩm kẹo cứng của Bibica có hương vị khá tốt.
Sản phẩm layer cake (bánh bông lan kẹp kem) được sản xuất trên dây chuyền
thiết bị của Ý: đồng bộ, khép kín, áp dụng các nguyên tắc đảm bảo an toàn vệ sinh thực
phẩm với sản lượng hàng năm hơn 1500 tấn.
Sản phẩm chocolate của Bibica cũng được sản xuất theo công nghệ và thiết bị của
Anh. Sản lượng hàng năm khoảng 600 tấn chocolate các loại. Ngoài các sản phẩm trên,
Bibica còn có các sản phẩm khác: bánh biscuit các loại, bánh cookies, bánh xốp phủ
chocolate, snack các loại, kẹo dẻo... Tổng cộng hàng năm, Bibica cung cấp cho thị
trường khoảng 15.000 tấn bánh kẹo các loại.
2.2.

HAIHA KOTOBUKI
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà ty được thành lập từ năm 1960 tiền thân là

một xí nghiệp nhỏ với công suất 2000 tấn/ năm, nay đã phát triển thành Công ty Cổ
phần Bánh kẹo Hải Hà với qui mô sản xuất lên tới 20.000 tấn/ năm
Các lĩnh vực hoạt động: Sản xuất, kinh doanh trong và ngoài nước bao gồm các
lĩnh vực bánh kẹo và chế biến thực phẩm, kinh doanh xuất nhập khẩu: các loại vật
tư sản xuất, máy móc thiết bị, sản phẩm chuyên ngành, hàng hoá tiêu dùng và các
loại sản phẩm hàng hóa khác, đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung


tâm thương mại. Các sản phẩm bánh kẹo chính của công ty là: bánh quy, bánh kẹo

hộp, bánh kem xốp, bánh Crackers, và kẹo các loại.
2.3.

Các đối thủ cạnh tranh khác
Bên cạnh BiBiCa và Hả Hà Kotoboki, Hải Châu còn rất nhiều đối thủ cạnh

tranh khác, tạo lên một bức tranh nhiều mầu trên thị trường thực phẩm và bánh kẹo
Việt Nam. Bên cạnh các doanh nghiệp đã và đang cùng khai thác miếng bánh thị
phần cùng Hải Châu còn nhiều nhà sản xuất khác tiềm ẩn khác dự định tấn công vào
thị trường, khai thác những cơ chế mới từ hội nhập kinh tế quốc tế.
Từ đó vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải duy trì hàng rào hợp pháp ngăn
cản xâm nhập từ bên ngoài. Những rào cản này bao gồm: lợi thế kinh tế theo quy
mô, sự khác biệt của sản phẩm, khả năng tiếp cận với kênh phân phối, các đòi hỏi
về vốn, chi phí chuyển đổi… Một trong những công cụ quan trọng doanh nghiệp có
thể sử dụng để làm nên sự khác biệt sẽ chính là những chiến lược Marketing.


3. So sánh chiến lược Marketing giữa các doanh nghiệp
STT
4Ps
1
Sản phẩm
(Prod
ucts)

Bibica
Hải Hà Kotobuki
Hải Châu
Sản phẩm đáp ứng nhiều nhu cầu đa Chiến lược đa dạng hóa và dị biệt hóa Ngành hàng đa dạng về chủng loại:
dạng của khách hàng: sản phẩm dành sản phẩm:

ngành Crackers, ngành bánh quế, ngành

cho người ăn kiêng, cho người bệnh - Đưa ra thị trường các sản phẩm mới.

Cookies (bánh bơ nhân mứt,), đặc biệt

và thường có những hướng dẫn của - Đa dạng hóa theo chiều sâu của nhu sản phẩm kẹo socola chiếm được 55%
viện dinh dưỡng.

cầu.

thị phần kẹo socola được sản xuất trong

Chủng loại bánh kẹo phong phú: bánh - Nghiên cứu sản phẩm mới mở rộng nước.
khô, bánh tươi, bánh Snack, bánh chủng loại sản phẩm.

Sản phẩm của Hải Châu mặc dù hương

trung thu nhằm khai thác thị phần trên Chiến lược quản lý và nâng cao chất vị ngon, hấp dẫn,chất lượng, có nhiều
thị trường.

lượng sản phẩm qua hệ thống kiểm chủng loại phù hợp với nhiều đối tương

Chủ động triển khai các hợp đồng bao soát chất lượng đa cấp.

người tiêu dùng, song mẫu mã chưa

tiêu nguyên liệu, các hợp đồng hợp Hướng đến các sản phẩm có giá trị được quan tâm. Bao bì, quy cách đóng
tác để chủ động nguyên vật lieu, quản cao, giảm đi các sản phẩm giá trị thấp. gói chưa chuyên nghiệp nên hạn chế

lý chất lượng sản phẩm. Song hành là Cải tiến mẫu mã bao bì vừa vệ sinh, trong việc thâm nhập thị trường thu nhập
các phòng quản lý chất lượng theo vừa bảo quản sản phẩm, dễ vận cao
chuẩn quốc tế và theo nhiều khâu chuyển và tiện lợi.

Công ty chú trọng vào kỹ thuật chế biến

trong quá trình sản xuất.

sản phẩm, nhất là công thức pha chế phụ
gia, nhờ đó mà các loại bánh kẹo của Haỉ
Châu có mùi vị hấp dẫn và riêng biệt
( mùi thơm vani, trái cây).
Về chất lượng, Công ty đang áp dụng hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn


STT

2

4Ps

Giá (Price)

Bibica

Hải Hà Kotobuki

Hải Châu
ISO 9001:2000 trong khâu kiểm tra chất

lượng sản phẩm dịch vụ.
Do sản phẩm của Bibica có nhiều loại Áp dụng đồng bộ nhiều biện pháp hạ Nhiều chính sách ưu đãi tốt dành cho
nên công ty cũng áp dụng các chiến giá thành sản phẩm bằng cách tận khách hàng và các đại lý. Tỷ tệ chiết
lược giá khác nhau.

dụng nội lực.

khấu dành cho nhà phân phối của Hải

Giá sản phẩm phù hợp với thị trường

Không hạ giá bán của sản phẩm mà Châu khá cao so với đối thủ cạnh tranh

Giá và chất lượng đi liền với nhau: thông vào đó là tăng các tỷ lệ chiết nên việc mở rộng mạng lưới phân phối
đối với dòng sản phẩm tầm trung, giá khấu, trợ giá, chính sách hoa hồng khá dễ dàng.
thấp, chất lượng bình thường, đối với choc ho các đại lý.

Mặc dù giá nguyên vật liệu đầu vào có

các sản phẩm cao cấp giá đắt chất Đối với các khách hàng mua nhiều, thay đổi theo chiều hướng tăng nhưng
lượng cao.

công ty sẽ có chính sách tặng quà, Hải Châu luôn cân nhất kỹ giá bán của

Giá đưa ra trên thị trường phải có tính thưởng phù hợp.

từng loại sản phẩm để có tính cạnh tranh,

cạnh tranh với các đối thủ khác.

đáp ứng nhu cầu của mọi tầng lớp xã hội

Triển khai các chương trình giảm giá

nhất là những tầng lớp bình dân và vùng

nhân dịp ngày lễ lớn, dịp tết để tăng

nông thôn.

sức mua cho người tiêu dùng.
3

Phân phối Hệ thống phân phối trải rộng 65/65 Sử dụng hệ thống phân phối trên toàn
(Place tình thành qua nhiều kênh phân phối: quốc với hơn 200 đại lý trên 34 tỉnh
s)
- Kênh bán lẻ: đây là kênh phân phối thành.

Có mạng lưới phân phối rộng khắp cả
nước chủ yếu qua 3 kênh chính: hệ thống
các nhà phân phối và đại lý, điểm bán lẻ

chủ yếu của Bibica với 91 đại lý/nhà Công ty sử dụng 3 loại kênh phân

trực tiếp tại các quầy bán bánh kẹo thông

phân phối và trên 30.000 điểm bán phối hàng hóa tới người tiêu dùng:

dụng, qua hệ thống siêu thị, và kênh xuất

STT

4Ps

Bibica
Hải Hà Kotobuki
Hải Châu
lẻ trên toàn quốc.
- Kênh bán hàng trực tiếp: thông qua khẩu.
- Kênh các siêu thị, metro, nhà sách: các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để Tuy nhiên kênh bán lẻ hiệu qủa hơn cả
đây là kênh bán hàng quan trong bán hàng cho người tiêu dùng.
còn hệ thống siêu thị chủ yếu tập trung ở
hiện tại và định hướng các năm tiếp - Kênh thông qua người bán lẻ: công thành phố Hà Nội và khu vực phía bắc ,
theo.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các

ty sẽ có chính sách hoa hồng phù tiêu thụ khoảng 70% doanh số của công
hợp.
ty. Còn ở thị trường phía nam mạng lứoi
thành phố lớn
- Kênh thông qua đại lý, người bán lẻ.
- Chào hàng trực tiếp: Đội bán hàng Đây là kênh phân phối chính của bán sản phẩm còn ít , vẫn tập trung
trực tiếp sẽ chào hàng vào các tổ công ty. Nếu các đại lý lấy hàng chuyên chở về các vùng nông thôn
chức hành chính, sự nghiệp đặc biệt thường xuyên sẽ được hưởng các
vào các dịp lễ tết.
- Kênh xuất khẩu: được xác định là
một kênh quan trọng hướng tới các
thị trường khu vực và quốc tế .

4

Quảng bá
Prom
otion

chế độ ưu đãi khác bên cạnh chế độ
dành cho đại lý.
Ngoài ra công ty còn sử dụng các
hình thức giao dịch thanh toán thuận

lợi để hỗ trợ các kênh phân phối.
- Sử dụng kênh quảng cáo đa dạng: - Tiếp cận các kênh thông tin đại Nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình
Quảng cáo truyền hình: trên các đài

chúng, qua các hội chợ, triển lãm, thức khác nhau như thu thập ý kiến

VTV, HTV và các đài địa phương;

giới thiệu sản phẩm.
người tiêu dùng để cải tiến sản phẩm và
Quảng cáo báo chí; quảng cáo trên - Triển khai các cửa hàng thuộc hệ sản xuất sản phẩm mới.
siêu
thị
bánh
kẹo Chính sách quảng cáo tiếp thị của công
radio, quảng cáo tại các hội chợ. Tài thống
trợ các gameshow; các hội thảo khoa HAIHABAKERY nhằm đưa sản ty được thực hiện với định hướng hài
học, giới thiệu sản phẩm mới; các
chương trình tiếp thị trực tiếp.

phẩm đến tận tay người tiêu dùng, hòa giữa chi phí và hiệu quả. Công ty
đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý; thường tiến hành các chiến dịch quảng


STT

4Ps

Bibica
Hải Hà Kotobuki
- Quan hệ cộng đồng (PR):
- Xúc tiến các hoạt động xây dựng
Các chương trình tư vấn cộng đồng
thương hiệu và các nhãn hiệu sản
Phối hợp với các viện dinh dưỡng
Quan tâm đến công tác xã hội: hỗ phẩm để giữ vững vị trí của doanh
trợ trẻ em nghèo, bà mẹ Việt Nam nghiệp trên thị trường;
- Ra mắt nhiều chương trình quảng bá
anh hùng, nhà tình nghĩa.
thương hiệu và khuyến mại độc đáo

Hải Châu
cáo theo mùa đối với những sản phẩm
mang tính mùa vụ như vào dịp lễ, tết;
các chiến dịch quảng cáo sản phẩm mới
trước khi tung sản phẩm mới ra thị
trường; quảng cáo các chương trình do
công ty tài trợ. Phương tiện quảng cáo

với mong muốn giúp người tiêu chủ yếu là tivi, băng rôn, báo chí… Tần
dùng đưa ra lựa chọn ưu tiên đối với suất xuất hiện quảng cáo liên tục, với nội
sản phẩm của HAIHACO.

dung đầy ý nghĩ nhân văn tác động tích
cực đến người xem.
Công ty cũng thường áp dụng các
chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ
tết nhằm tạo sức hút lớn.
Công ty tham gia nhiều hội chợ thương
mại trong nước và quốc tế, hội chợ hàng
Việt Nam chất lượng cao với mục tiêu
quảng bá thương hiệu.
Những cán bộ chủ chốt trong bộ phận
R&D đều là những người có nghề, kinh
nghiệm , có năng lực cao và gắn bó lâu
dài với công ty. Đây là yếu tố hết sức
quan trọng trong việc phát triển và bảo


STT

4Ps

Bibica

Hải Hà Kotobuki

Hải Châu
toàn bí quyết công nghệ

III. KẾT LUẬN
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, việc lựa chọn và xây
dựng được một chiến lược marketing hiệu quả là vấn đế hết sức có ý nghĩa, có vị trí
và vai trò quan trọng, là cơ sở để xây dựng và hoạch định các kế hoạch phát triển
nâng cao thương hiệu và nội lự của doanh nghiệp.
Mặc dù Hải Châu là một doanh nghiệp có bề dày truyền thống, đã và đang khẳng
định được chỗ đứng trên thị trường, tuy nhiên, cùng với xu thế hội nhập, đối thủ
cạnh tranh cũng với những khó khăn trong bối cảnh “người khôn, của khó”, các
chiến lược marketing của doanh nghiệp vì thế cũng cần luôn được đổi mới, linh
hoạt.
Những năm tới cùng với lộ trình hội nhập, giảm thuế của chính phủ, chắc chắn thị
phần bánh kẹo Việt Nam còn nhiều biến chuyển, hi vọng rằng không chỉ Hải Châu
mà các thương hiệu Việt khác luôn biết cách để khẳng định mình một mặt làm giàu
cho bản thân, mặt khác nâng cao vị thế của đất Việt đối với thương trường quốc tế.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị Marketing – Chương trình Đào tạo Thạc sỹ Quản trị Kinh
doanh Quốc tế Đại học Griggs.
2. Schewe, Charles (2008), The Portable MBA in Marketing.
3. Kotler, Philip and Keller, Kevin Lane (2006), Marketing Management, 12nd,
Pearson, Prentice Hall.
4. Trần Minh Đạo, Marketing cơ bản, NXB Thốngkê, 2003
5. Thông tin các doanh nghiệp Hải Châu, BiBiCa, bán kẹo Hải Hà tại các trang
web của doanh nghiệp.