So sánh và phân tích chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh trong ngành xi măng – XI măng hà nam và bỉm sơn

So sánh và phân tích chiến lược Marketing của các đối
thủ cạnh tranh trong ngành xi Măng – XI Măng Hà Nam và
Bỉm Sơn
Bài làm:
Trong môi trường cạnh tranh ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh
doanh một sản phẩm , dịch vụ. Vì vậy hoạt động marketing ngày càng thay
đổi nhanh chóng và đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng nếu không muốn bị
đào thải. Tuy nhiệm vụ của marketing vẫn là bổ sung giá trị và gia tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp, nhưng marketing không còn là một bộ phận chức
năng thực hiện những công việc được vạch sẵn. Đối tượng của marketing
cũng không chỉ là sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mãi như trước đây,
mà đã được mở rộng hơn và bao gồm cả trải nghiệm và hành trình tiêu dùng
của khách hàng. Marketing giờ đây trở thành thứ vũ khí lợi hại giúp doanh
nghiệp quản lý khách hàng, kênh phân phối, thị trường, lợi nhuận. Công tác
marketing thay đổi nhiều hơn dưới áp lực cạnh tranh toàn cầu ngày càng gay
gắt, đặc biệt là ở các thị trường mở. Sự tiến bộ vượt bậc trong lĩnh vực công
nghệ thông tin đã tạo điều kiện thuận lợi để các nhà cung cấp và khách hàng
giao tiếp và đặt quan hệ làm ăn với nhau, điều đó lại khiến cho các nhà cung
cấp bộc lộ những yếu kém của mình nhanh hơn trước. Hiệu quả của
marketing đã trở thành mối quan tâm hàng đầu của Ban lãnh đạo các công ty,
vì thế họ ngày càng chú ý nhiều hơn tới vai trò và chi phí marketing. Để
đáp ứng yêu cầu mới, những người làm marketing phải liên tục trau dồi kỹ
năng và đặt trải nghiệm khách hàng làm trọng tâm của mọi hoạt động kinh
doanh, tối ưu hóa kênh phân phối và giao tiếp, cũng như cần chuyển từ việc
đơn thuần là bán sản phẩm,dịch vụ sang việc cung cấp cho khách hàng các
giải pháp tối ưu. Một doanh nghiệp không chịu thay đổi, không liên tục hoàn


thiện chính mình sẽ trở nên cứng nhắc, thiếu linh hoạt trước tình hình mới và
chắc chắn sẽ bị các đối thủ cạnh tranh đánh bại.
1. Giới thiệu về doanh nghiệp:

Hiện nay tôi đang công tác tại tỉnh Hà Nam, là một tỉnh cửa ngõ phía
nam của thủ đô Hà Nội, do có lợi thế về sản lượng núi đá, mỏ sét... là nguyên
liệu để phát triển ngành công nghiệp sản xuất Xi măng.
Công ty xi măng Bút Sơn có trang thiết bị tiên tiến hiện đại, đồng bộ cùng
hệ thống kiểm tra, đo lường tín hiệu, điều khiển tự động hoá ở mức cao đảm
bảo thiết bị hoạt động an toàn, ổn định và vệ sinh môi trường.
Nhà máy đặt tại xã Thanh Sơn, huyện Kim Bảng, tỉnh Hà Nam, gần Quốc
lộ 1, cách Hà Nội 60km về phía Nam, gần các sông Đáy, sông Châu, sông
Nhuệ và đường sắt Bắc - Nam rất thuận tiện cho việc chuyên chở xi măng và
nguyên nhiên liệu phục vụ sản xuất.
Các loại sản phẩm chính của công ty là công ty xi măng pooc lăng PC40,
PC50, xi măng Pooc lăng hỗn hợp PCB30, PCB40 và các loại Xi măng đặc
biệt khác theo đơn đặt hàng. Xi măng Bút Sơn mang nhãn hiệu "Quả địa
cầu" với hàm ý chất lượng và dịch vụ Quốc tế. Từ năm 1998 đến nay, xi
măng Bút Sơn đã được tin dùng cho nhiều công trình trọng điểm Quốc gia và
xây dựng dân dụng.
Mạng lưới tiêu thụ của Công ty có mặt tại hầu hết các tỉnh thành trong cả
nước, nổi bật là một số thị trường Hà Nam, Hà Nội, Hà Tây, Nam Định,
miền Trung và các tỉnh khu vực phía Bắc, Tây Bắc.
Thực hiện chủ trương của Đảng và Nhà nước về đổi mới sắp xếp, nâng
cao hiệu quả doanh nghiệpm ngày 06/12/2005, Bộ xây dựng đã có Quyết
định số 2251/QĐ-BXD phê duyệt phương án cổ phần hoá Công ty xi măng
Bút Sơn. Ngày 23/03/2006, Bộ Xây dựng có Quyết định số 485/QĐ-BXD


chuyển Công ty xi măng Bút Sơn thành Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn
với số vốn điều lệ 900 tỷ đồng.
Ngày 18/04/2006, Đại hội cổ đông thành lập Công ty cổ phần xi măng
Bút Sơn đã thành công tốt đẹp. Đại hội đã bầu ra Hội đồng quản trị, Ban
kiểm soát Công ty. Ngày 01/05/2006, Công ty xi măng Bút Sơn đã bắt đầu

hoạt động theo mô hình Công ty cổ phần. Cổ phiếu xi măng Bút Sơn chính
thức giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội từ ngày 05/12/2006.
Để đáp ứng nhu cầu xi măng cho sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá
đất nước, ngày 17/05/2004 Thủ tướng Chính Phủ đã có văn bản số 658/CPCN cho phép đầu tư xây dựng day chuyền 2 xi măng Bút Sơn với công suất
1,6 triệu tấn/năm. Công trình được khởi công từ ngày 26/01/2007, dự kiến
đầu năm 2009 dây chuyền 2 Bút Sơn sẽ chính thức đi vào hoạt động, nâng
tổng công suất xi măng Bút Sơn lên 3 triệu tấn/năm.
Với phương châm phát triển bền vững, coi trọng mục tiêu con người,
Công ty xi măng Bút Sơn đang áp dụng và duy trì hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, hệ thống quản lý môi trường ISO
14001:2004, phấn đấu trở thành nhà sản xuất cung ứng xi măng có uy tín và
chế độ dịch vụ hàng đầu trong nước.
Công ty mong muốn hợp tác với tất cả các đối tác trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xi măng.
Các giải thưởng của công ty:
1. Giải thưởng Thương hiệu Chứng khoán uy tín năm 2010
Ngày 12/09/2010, tại khách sạn Melia Hà Nội, Lễ trao tặng giải thưởng
"Thương hiệu Chứng khoán uy tín" năm 2010 do Hiệp hội kinh doanh chứng
khoán Việt Nam (VASB), Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước, Trung tâm Thông
tin Tín dụng - Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (CIC), và các tổ chức uy tín
khác phối hợp tổ chức.


2. Giải thưởng "Doanh nghiệp văn hoá Unesco 2009"
Ngày 21/05/2009, tại Trung tâm Hội nghị Quốc gia, Mỹ Đình, Hà Nội, Đêm
hội phát triển văn hoá với chủ đề "Doanh nghiệp văn hoá - Unesco" năm
2009 đã được tổ chức.
3. Huân chương Lao động hạng Ba do chủ tịch nước Nguyễn Minh Triết trao
tặng ngày 04/10/2006.
4. Cúp vàng thương hiệu Doanh nghiệp VLXD hàng đầu Việt Nam năm
2006.

5. Huy chương vàng triển lãm quốc tế VLXD và Nội thất năm 2006.
6. Giải thưởng Cup vàng chất lượng Việt Nam năm 2005.
Trong nhiều năm, doanh nghiệp Việt Nam hoạt động trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung, vai trò của thị trường chịu ảnh hưởng nặng nề của các
chính sách và biện pháp điều tiết của nhà nước. Các doanh nghiệp Việt nam,
nhất là các doanh nghiệp nhà nước đã quen với sự áp đặt và kế hoạch của
nhà nước, hoạt động thiếu chủ động, lại càng ít kinh nghiệm trong công tác
Maketing. Thói quen đó đã trở thành nét văn hoá của các công ty nhà nước,
và vẫn in đậm dấu ấn kể cả ngày nay, khi các doanh nghiệp nhà nước thực
hiện cổ phần hoá đã phải cạnh tranh hơn trước rất nhiều, cả trong nước và
ngoài nước.
Ở việt nam trong giai đoạn hiện nay đang bước vào một thời kỳ phát triển
mới, những cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp chưa từng có, trong
chiến lược phát triển có thành công được theo kế hoạch định ra của doanh
nghiệp công tác Maketing của từng doanh nghiệp cũng phù hợp với khách
hàng từng vùng miền.
2. Tổng quan ngành Xi măng hiện nay:
Tiêu dùng xi măng trong những năm trở lại đây không ngừng tăng
trưởng và là động lực quan trọng thúc đẩy ngành công nghiệp xi măng phát


triển tại một số nước đang phát triển như: Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ,
Indonesia… (trên thế giới hiện nay có khoảng hơn 160 nước sản xuất xi
măng. Trong những năm qua ngành xi măng đóng góp một phần không nhỏ
vào tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam, trung bình từ 10% - 12% GDP. Vì
thế Chính phủ xác định Xi măng là ngành phát triển chiến lược nhằm hỗ trợ
phát triển kinh tế.
Trong những năm gần đây, một số nhà máy sản xuất xi măng lớn tập
trung nhiều vào thị trường trong nước do thị trường này đang tăng trưởng
mạnh

mẽ.

Hiện nay các nhà máy xi măng phân bố không đều giữa các khu vực. Hầu
hết các nhà máy tập trung nhiều tại miền Bắc nơi có vùng nguyên liệu đầu
vào lớn, trong khi đó các nhà máy lớn phía Nam rất hạn chế. Do đó nguồn
cung xi măng ở phía Bắc thì dư thừa trong khi miền Nam lại thiếu hụt.
Thị trường, thị phần và các yếu tố ảnh hưởng: Hiện nay trên thị trường giá
bán xi măng của các doanh nghiệp Miền Bắc thường thấp hơn giá bán xi
măng của các doanh nghiệp Miền Nam
Ngoài ra do xi măng là ngành có vị trí quan trọng trong nền kinh tế nên
Chính phủ vẫn nắm quyền kiểm soát giá cả, giá cả bị chặn đầu ra – nhưng
giá nguyên liệu đầu vào không ngừng xu thế tăng lên. Đó là khó khăn rất lớn
cho doanh nghiệp sản xuất trong ngành.
Với tốc độ đầu tư xây dựng các nhà máy xi măng hiện nay và như dự báo
của Bộ Xây dựng, thì cuối năm nay, năng lực sản xuất xi măng trong nước sẽ
thừa khoảng 3 triệu tấn so với nhu cầu. Còn đến năm 2012, khi có thêm 12
dây chuyền sản xuất xi măng mới đi vào khai thác, sản lượng xi măng thừa
lúc đó có thể lên tới 5 triệu tấn.
Trước thực tế này, các DN xi măng nội đã chú trọng tới việc xuất khẩu.
Tuy nhiên xi măng là sản phẩm xuất khẩu không mang lại nhiều hiệu quả
bởi, đây là ngành sản xuất tiêu tốn nhiều nguyên, nhiên liệu của quốc gia như


đá, than đá... Mặt hàng này nếu không bảo quản tốt, chỉ một thời gian ngắn,
sản phẩm sẽ bị đóng rắn, biến chất.
Để tháo gỡ khó khăn hiện nay, ngành xi măng rất cần sự hỗ trợ về mặt cơ
chế chính sách từ phía các cơ quan quản lý nhà nước như: khuyến khích sử
dụng gạch, ngói không nung sản xuất từ xi măng thay cho các sản phẩm
truyền thống; ưu tiên, khuyến khích các dự án sử dụng xi măng để làm

đường giao thông... Bộ Xây dựng nên xem xét dừng hoặc giãn tiến độ đối
với các dự án xi măng, nhất là trong thời điểm này.
3. Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ canh tranh mạnh nhất
trong ngành.
Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đối với công ty xi măng Bút Sơn - Hà Nam
là công ty Xi măng Bỉm sơn - Thanh hoá, hàng hoá lưu thông chủ yếu bằng
vận chuyển đường bộ, hai tỉnh cùng có Nhà máy sản xuất xi-măng có công
suất tương đương nhau, sản phẩn xi măng của hai công ty đều được bán trên
thị trường của hai tỉnh và của các tỉnh miền Bắc và các tỉnh thành trong cả
nước.
Trước dự báo của ngành xi măng năm 2011 cung có thể vượt cầu trên 2,5
triệu tấn, nhưng đối với 2 Công ty xi măng Bút sơn và công ty xi măng Bỉm
sơn có kế hoạch sản xuất và xúc tiến bán hàng.
3.1.Công ty cổ phần xi-măng Bỉm sơn. Là một doanh nghiệp nhà nước địa
phương, được thành lập ngày 1-3-1980, năm 2003 công ty hoàn thành dự án
cải tạo hiện đại hoá dây chuyền số 2 chuyển đổi công nghệ từ ướt sang khô,
nâng công suất nhà máy lên 1,8 triệu tấn sản phẩm/năm. Công ty thực hiện
cổ phần hóa, từ tháng 1-5-2006, hoạt động theo mô hình cổ phần. Công ty
thực hiện các giải pháp nâng công suất vận hành đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Thực hiện chính sách chất lượng hướng đến người tiêu dùng, công ty đã áp
dụng cùng lúc năm hệ thống quản lý vào sản xuất kinh doanh, nhằm tạo ra
sản phẩm có chất lượng cao và ổn định, thỏa mãn nhu cầu ngày càng khắt


khe hơn của khách hàng.
- Cũng cố và giữ vững các khách hàng và thị trường truyền thống. Đồng thời,
từng bước mở rộng thị trường tiềm năng. Tạo mối quan hệ bền chặt giữa
công ty với các khách hàng, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu trong
việc đề ra các chính sách - chiến lược kinh doanh nhằm đáp ứng tốt nhất các
yêu cầu và nguyện vọng của khách hàng, từ đó tạo thêm uy tín cho công ty,

thu hút thêm các khách hàng mới.
- Nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống phân phối, dịch vụ trước và
sau bán hàng cho phù hợp với đặc điểm của từng thị trường. Linh hoạt đưa ra
giá bán và các hình thức khuyến mại cho khách hàng phù hợp với từng thời
điểm và từng thị trường.
- Nâng cao vai trò trách nhiệm xã hội của Công ty đối với cộng đồng nhằm
quảng bá thương hiệu và hình ảnh của Công ty, thông qua việc hỗ trợ và tư
vấn chương trình bảo vệ môi trường cho các tầng lớp xã hội; Tài trợ kinh
phí cho các hoạt động từ thiện; Tài trợ xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương,
triển khai thực hiện chương trình quan hệ cộng đồng. Điển hình nhất là việc
thực hiện trách nhiệm xã hội đền ơn đáp nghĩa và hoạt động vì người nghèo.
Các chương trình tài trợ xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương, cấp học bổng
cho học sinh nghèo hiếu học… được thực hiện đều khắp trên địa bàn nhiều
tỉnh mang lại lợi ích cho cộng đồng là mang lại lợi ích cho chính mình.
3.2.Chiến lược Marketing của Công ty xi măng Bút sơn để cạnh tranh với
đối thủ là công ty Xi măng Bỉm sơn thể hiện ở một số chính sách cụ thể như
sau:
- Sau khi chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần ngày 23/3/2006, Công ty
xi măng Bút sơn tiến hành thành lập Phòng Marketing xây dựng và phát triển
thương hiệu một cách vững chắc và toàn diện, kịp thời nắm bắt thông tin,
yêu cầu của thị trường, khách hàng để đưa ra những chiến lược phù hợp với
nhu cầu của thị trường mới và khách hàng mới. Thông tin đến khách hàng
những dịch vụ, công nghệ mới - chế độ hậu mãi đến khách hàng để nâng cao


tầm cạnh tranh trong thị trường.
- Kế hoạch phát triển và mở rộng thương hiệu ra thị trường ngoài tỉnh.
- Tham gia các hoạt động quảng bá hình ảnh và các giải thưởng có quy mô
và uy tín lớn hàng năm. Đồng thời tham dự các hội thảo, triển lãm chuyên
ngành trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, nhằm tham khảo thêm công

nghệ và giới thiệu quảng bá hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp một
cách hiệu quả nhất đến với thị trường các tỉnh lân cận và cả nước...
- Thu hút và duy trì khách hàng, chiến lược, chính sách và chất lượng hàng
hoá, dịch vụ: Thị phần trong tỉnh: Sản phẩm của Công ty được trải khắp
trong toàn tỉnh với hệ thống phân phối thông qua các Đại lý phân bổ khắp
các Huyện, Thành phố trong tỉnh; Với thị phần các tỉnh trong toàn quốc,
công ty thiết lập mạng lưới giới thiệu sản phẩm tại nhiều tỉnh trên toàn quốc.
- Chính sách chăm sóc khách hàng: Theo tiêu chuẩn Quản lý chất lượng ISO
9001:2000, Công ty có chế độ chăm sóc khách hàng thành lập văn phòng
đại diện và chi nhánh tại các huyện thị; và hợp tác chặt chẽ với các doanh
nghiệp ngành xây dựng, cung cấp hàng đến tận công trình đối với những dự
án tiêu thụ số lượng xi măng lớn như các công trình thuỷ lợi, thuỷ điện...., tổ
chức khuyến mại, giới thiệu sản phẩm thông qua các hội nghị khách hàng.
- Chất lượng sản phẩm ổn định bởi áp dụng công nghệ tiên tiến.
Nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước đầy đủ đúng chế độ quy định, để được sự
quan tâm giúp đỡ của chính quyền địa phương.
- Trách nhiệm với xã hội và cộng đồng: Đóng góp thường xuyên hàng năm
vào các quỹ như: Quỹ Người nghèo, xoá nhà tranh...;Hỗ trợ nhân dân địa
phương bằng xi măng để xây dựng đường, trường học theo mô hình nông
thôn mới.
Kết luận: Marketing là một trong những chức năng cần thiết trong quản
lý kinh doanh. Nó là công cụ hàng đầu của các doanh nghiệp để phát hiện và
đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cụ thể, nhờ tiếp thị, doanh nghiệp xác định


những người khách hàng của mình đang có, những gì là nhu cầu của họ và
làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ. Doanh nghiệp cần biết làm thế nào
để xác định thị trường, có giải pháp tạo hấp dẫn cho khách hàng, vị trí và xây
dựng một thương hiệu mạnh, lựa chọn, quản lý các kênh phân phối và sử
dụng có hiệu quả, chiến lược kinh doanh tiếp cận quản lý phù hợp với một

thị trường công nghệ, hội nhập và toàn cầu hóa. Một doanh nghiệp không
chịu thay đổi, không liên tục hoàn thiện chính mình sẽ trở nên cứng nhắc,
thiếu linh hoạt trước tình hình mới và chắc chắn sẽ bị các đối thủ cạnh tranh
đánh bại.


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Tài liệu môn học maketing của trường Griggs .
2. Tham khảo trên mạng internet.
3. Tài liệu thu thập từ công ty Xi măng Bút sơn - Hà Nam, công ty Xi măng
Bỉm sơn - Thanh hoá.