SLide bài giảng môn quản trị bán lẻ chương 1

QUẢN

TRỊ
BÁN

LẺ

CHƯƠNG 2
CHIẾN LƯỢC BÁN LẺ



MỤC TIÊU
1

Nội dung của chiến lược thị trường bán lẻ

2

Hoạch định bán lẻ

3

Ngân sách bán lẻ

4

Quy hoạch địa điểm cơ sở bán lẻ

1. CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ
• Một chiến lược thị trường
bán lẻ là một tuyên bố
xác định:
1. Thị trường mục tiêu
của nhà bán lẻ.
2. Loại hình kinh doanh
bán lẻ.
3. Xây dựng lợi thế cạnh
tranh bền vững.




1.1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)

TẠI SAO PHẢI
LỰA

CHỌN

THỊ TRƯỜNG
Xuất phát từ thị trường tổng thể: quy

MỤC TIÊU?

mô lớn và phức tạp.
Xuất phát từ đối thủ cạnh tranh: gay gắt

và tinh vi.






1.1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)




1.1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)
•
•

PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG có thể dựa trên:
Vị trí địa lý
Nhân khẩu học
Phong cách sống
Hoàn cảnh mua
Tìm kiếm lợi ích
…
Thị trường mục tiêu là phân khúc thị trường (market
segments) mà nhà bán lẻ có kế hoạch tập trung
nguồn lực và phối thức bán lẻ (retail mix)

1.1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)




1.1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)




1.1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)




HỒ CHÍ MINH

“Khi tôi muốn mua ti vi LCD, thì bản
thân đã quyết định mua tivi Samsung
trước khi vào cửa hàng rồi, tôi chỉ hỏi
thêm ý kiến của người khác để thấy
yên tâm hơn thôi”.

HÀ NỘI

“Khi tôi muốn mua tivi mới, nếu ai

đó nói rằng sản phẩm này của hãng
tệ lắm thì tôi sẽ bỏ ý định mua
thương hiệu đó ngay”




HỒ CHÍ MINH

Người HCM kiếm được 10
đồng, nhưng tiêu tới 11 đồng

HÀ NỘI

Người HN kiếm được 10
đồng, nhưng chỉ tiêu 1 đồng



HỒ CHÍ MINH

Tôi cảm thấy thoải
mái bởi chính bản
thân mình. Tôi
không phải chạy đi
mua hàng hiệu vì
người khác có nó

NTD HCM ít đam mê các sản
phẩm cao cấp hơn

HÀ NỘI

71%

Mình rất thích túi
Luis Voitton mấy
nghìn đô. Vì vậy
mình muốn kiếm
việc làm lương
tháng 30 triệu để
dành tiền mua

NTD HN đặc biệt thích mua
sắm các mặt hàng cao cấp



1.1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)




1.1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)

1.2. LOẠI HÌNH KINH DOANH BÁN LẺ
• Loại hình kinh doanh bán lẻ: Bản chất hoạt động của
nhà bán lẻ (loại hàng hóa và dịch vụ; chương trình
quảng cáo & khuyến mãi; thiết kế cửa hàng & thị giác,
địa điểm và dịch vụ khách hàng) dùng để thỏa mãn thị
trường mục tiêu.
• Ví dụ:
- Trung tâm thương mại
- Chợ
- Siêu thị
- Cửa hàng tạp hóa

- Cửa hàng chuyên doanh
- Bán hàng không qua cửa hàng: tận nhà, bưu điện, mạng.



1.2. LOẠI HÌNH KINH DOANH BÁN LẺ
Phân khúc thời trang
Không quan
tâm thời trang

Cổ điển

Thời thượng

Siêu thị
Trung tâm
thương mại

Loại
hình
kinh
doanh
bán lẻ

Chợ
Cửa hàng
chuyên biệt
Cửa hàng giảm
giá
Cửa hàng bán lẻ
tồn kho

Cửa hàng đồ
bành



1.3. XÂY DỰNG LỢI THẾ CẠNH TRANH BỀN
VỮNG
• LÒNG TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG
- Hình ảnh thương hiệu
- Định vị. Bản đồ nhận thức
- Sản phẩm độc quyền
- Dịch vụ khách hàng
- Quản trị quan hệ khách hàng
• QUAN HỆ VỚI NHÀ CUNG ỨNG
• HOẠT ĐỘNG NỘI BỘ HIỆU QUẢ
- Quản trị nguồn nhân lực

- Hệ thống thông tin và phân phối
• ĐỊA ĐIỂM




1.3. XÂY DỰNG LỢI THẾ CẠNH TRANH BỀN
VỮNG
• Không dễ bị sao chép.
• Duy trì được trong thời gian dài.
Lợi thế

Bền vững thấp

Mua sắm lặp lại vì ít đối thủ
Lòng trung thành của KH
cạnh tranh
Vị trí

Bền vững cao
Có hình ảnh thương hiệu
đậm đà
Cơ sở dữ liệu KH
Tiện lợi

Nhân lực

Nhiều

Có kiến thức, tận tụy

Phân phối

Nhà kho lớn hơn, tự động hóa

Cộng tác với nhà cung cấp

Hàng hóa

Nhiều hơn, sắp xếp tốt hơn, giá
thấp hơn, quảng cáo nhiều
hơn, khuyến mại nhiều hơn

Độc quyền

Mua bán lặp lại vì ít nhà bán lẻ

Phối hợp trong mua bán; có
thể cung cấp hàng khan
hiếm

Thời gian trực dài hơn

Nhân viên hiểu biết

Quan hệ với nhà cung
cấp
Dịch vụ KH

QUÁ TRÌNH THỰC THI CHIẾN LƯỢC
1. Xác định sứ mệnh kinh doanh
2. Đánh giá tình hình: Sức hấp dẫn của thị
trường, Đối thủ cạnh tranh, Môi trường, Tự
đánh giá
3. Xác định cơ hội chiến lược
4. Đánh giá cơ hội chiến lược: Ma trận Hấp dẫn
thị trường / Vị thế cạnh tranh
5. Thiết lập mục tiêu và phân bổ nguồn lực
6. Phát triển phối thức bán lẻ
7. Đánh giá và điều chỉnh



2. HOẠCH ĐỊNH BÁN LẺ
• Hoạch định bán lẻ được hiểu là
một quá trình liên quan đến tư duy
và ý chí của con người, bắt đầu
bằng việc phân tích môi trường
kinh doanh, dự báo bán lẻ, xác
định mục tiêu, xác định rõ chính
sách bán lẻ, các chương trình bán
lẻ, hỗ trợ bán lẻ và các kế hoạch

chi tiết để đạt được mục tiêu bán
lẻ cũng như mục tiêu đã đặt ra của
doanh nghiệp”

2.1.PHÂN LOẠI HOẠCH ĐỊNH BÁN LẺ
• Trên phương diện thời gian
+ Hoạch định bán lẻ dài hạn

+ Hoạch định bán lẻ ngắn và trung hạn
• Trên phương diện chiến lược phát triển

của doanh nghiệp
+ Hoạch định bán lẻ chiến lược
+ Hoạch định bán lẻ tác nghiệp



2.2.NỘI DUNG CỦA HOẠCH ĐỊNH bán lẻ
1

• Phân tích môi trường kinh doanh

2

• Dự báo bán lẻ

3

• Xác định mục tiêu bán lẻ

4

• Xây dựng chính sách bán lẻ

5

• Xây dựng kế hoạch bán lẻ chi tiết




PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
Môi trường kinh doanh bên ngoài
• Môi trường kinh doanh chung
+ Môi trường kinh tế
+ Môi trường chính trị - pháp luật
+ Môi trường kỹ thuật - công nghệ
+ Môi trường tự nhiên
+ Môi trường văn hoá - xã hội
• Môi trường kinh doanh đặc thù
+ Người cung cấp
+ Khách hàng
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Các cơ quan Nhà nước



MÔI TRƯỜNG KINH TẾ
36.490.000
VNĐ/lượng

17.590

VNĐ/lít A92

Thuế ôtô nhập
khẩu = 0% - 2018