Phát triển kỹ năng cá nhân 2 Topica

Câu1 [Góp ý]
Điểm : 1

Để đánh giá thành công của cuộc đàm phán/thương lượng, chúng ta cần căn cứ
vào:
A) mục tiêu đã được xác định trước khi tiến hành đàm phán.

B) mối quan hệ giữa hai bên sau khi đàm phán.

C) lợi ích của hai bên sau khi đàm phán.

D) thời gian diễn ra toàn bộ cuộc đàm phán.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: mục tiêu đã được xác định trước khi tiến hành đàm phán.
Vì: Đây chính là cái đích cuối cùng cần đạt được khi hai bên tiến hành đàm phán. Vì vậy, nó chính là
thước đo để đánh giá thành công của cuộc đàm phán.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.3. Kết thúc đàm phán.
33.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu2 [Góp ý]
Điểm : 1

Đám phán được hiểu là:

A) quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến m

nhất trí với nhau.
B) quá trình giải quyết các vấn đề giữa hai hay nhiều bên liên quan để cùng thỏa mãn c

nhau.

C) quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để giải tỏa cảm x

D) quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng hợp tác
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến
một thỏa thuận, nhất trí với nhau.
Vì: Luận điểm này thể hiện đúng đắn bản chất của hoạt động đàm phán, đó chính là quá trình giải quyết
các vấn đề nhằm đạt tới những thỏa thuận nhất định giữa các bên liên quan.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.1. Khái niệm đàm phán.
11.
Không đúng


Điểm: 0/1.

Câu3 [Góp ý]
Điểm : 1

Luận điểm nào dưới đây KHÔNG phải là tính chất của kiểu đàm phán nguyên
tắc?

A) Khi sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc, các đối tác sẽ phải tách biệt giữatình cảm c

việc.
B) Các đối tác thường coi nhau như địch thủ khi sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc.

C) Nếu sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc các đối tác sẽ có thể xây dựng được mối qu

nhau.

D) Khi các đối tác đàm phán theo kiểu nguyên tắc họ sẽ sớm đạt được những thỏa thuậ
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Các đối tác thường coi nhau như địch thủ khi sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc.
Vì: Kiểu đàm phán nguyên tắc là kiểu đàm phán trên tinh thần hợp tác để các bên cùng có lợi.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
46.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu4 [Góp ý]
Điểm : 1

Điều gì là KHÔNG đúng trong hoạt động đàm phán khi nhà đàm phán luôn coi đối
tác như bạn bè của mình?

A) Họ đàm phán với mục tiêu giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên để đạt được thỏa th

B) Họ đưa ra phương án mà đối phương có thể tiếp thu được để hai bên cùng có lợi.

C) Họ thường xuất phát từ việc nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ với đối tác.

D) Họ luôn đưa ra những phương án có lợi cho mình và trong những trường hợp cần th

Chọn một câu trả lời
khiến đối tác đồng ý với phương án của mình.
Sai. Đáp án đúng là: Họ luôn đưa ra những phương án có lợi cho mình và trong những trường hợp cần
thiết sẽ tăng sức ép khiến đối tác đồng ý với phương án của mình.
Vì: Khi nhà đàm phán chủ trương coi đối tác như bạn bè, việc gia tăng sức ép với đối tác sẽ khiến nhà

đàm phán khó duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ để đạt được thỏa thuận chung.


Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3. Chiến lược đàm phán.
40.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu5 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong giai đoạn tiến hành đàm phán, xác định phạm vi ZOPA nghĩa là:
A) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích cho bản thân nhiều hơn.

B) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của đối tác nhiều hơn.

C) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của hai bên.

D) Đưa ra yêu cầu dựa trên nguyên tắc.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của hai bên.
Vì: ZOPA là từ viết tắt của “zone of possible agreement”, nghĩa là phạm vi hay khu vực mà tại đó có thể
xuất hiện thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Khi đó lợi ích của cả hai bên đều được đảm bảo.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.. Giai đoạn tiến hành đàm phán.
22.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu6 [Góp ý]

Điểm : 1

Đáp án nào KHÔNG phải đặc điểm thường thấy của người đàm phán kiểu cứng
(đàm phán lập trường)?
A) Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình.

B) Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng thì x

C) Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn.

D) Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng thì
xuống nia”.
Vì: Người đàm phán kiểu cứng thường:
· Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình.


· Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn.
· Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.3.2. Đàm phán kiểu cứng.
28.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu7 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các biểu hiện dưới đây, biểu hiện nào cho thấy đối tác của bạn không sử

dụng hình thức đàm phán kiểu cứng?
A) Tập trung nói về quan điểm của bản thân.

B) Đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế.

C) Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn.

D) Liên tục gây sức ép cho bạn.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế.
Vì: Biểu hiện này cho thấy đối tác của bạn không sử dụng hình thức đàm phán kiểu cứng, mà đang đàm
phán kiểu nguyên tắc, cụ thể là đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế nhằm hướng đến lợi ích
chung của cả hai bên.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
15.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu8 [Góp ý]
Điểm : 1

Đàm phán là hoạt động:
A) chỉ diễn ra trong phạm vi gia đình.

B) chỉ được thực hiện trong mối quan hệ hàng xóm.

C) chỉ diễn ra trong môi trường làm việc ở các cơ quan doanh nghiệp.

D) mang tính phổ biến của con người.
Chọn một câu trả lời

Sai. Đáp án đúng là: mang tính phổ biến của con người.


Vì: Đàm phán là hoạt động gắn liền với sự tồn tại của con người. Nó diễn ra ở khắp mọi nơi, mọi lĩnh vực
khi con người cần phải trao đổi giao tiếp để đạt được những thỏa thuận chung vì vậy nó là hoạt động
mang tính phổ biến.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.2. Bản chất của hoạt động đàm phán.
10.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu9 [Góp ý]
Điểm : 1

Khi nhà đàm phán gia tăng sức ép khiến đối tác khuất phục để đạt được mục
đích của mình, họ đã có chủ trương như thế nào đối với đối tác và công việc?
A) Ôn hòa với con người, nguyên tắc với công việc.

B) Cứng rắn với con người và công việc.

C) Cứng rắn với con người, ôn hòa với công việc.

D) Ôn hòa giữa con người và công việc.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Cứng rắn với con người và công việc
Vì: Nhà đàm phán đã sử dụng đàm phán kiểu cứng, có chủ trương khi đàm phán là với con người và
công việc đều cứng rắn.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.2 Đàm phán kiểu cứng.
30.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu10 [Góp ý]
Điểm : 1

Đặc điểm nổi bật của kiểu đàm phán nguyên tắc là gì?
A) Không hướng đến mục tiêu, lợi ích lâu dài trong các mối quan hệ.

B) Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

C) Giải quyết vấn đề một cách thân thiện.

D) Không có sự tranh luận giữa hai bên.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên các tiêu chuẩn khách quan.


Vì: Đàm phán kiểu nguyên tắc bao giờ cũng dựa trên các tiêu chuẩn khách quan đạt thỏa thuận, không
phụ thuộc vào yếu tố cảm xúc hay mức độ thân thiết trong mối quan hệ của hai bên khi giải quyết công
việc.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
17.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu11 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán giữa doanh nghiệp A với
doanh nghiệp B trong các hoạt động hợp tác kinh doanh, kết quả đàm phán nào
là phù hợp nhất?
A) Doanh nghiệp A luôn đồng ý mọi yêu cầu từ phía doanh nghiệp B.

B) Doanh nghiệp A luôn cân nhắc và đồng ý với những yêu cầu có lợi cho cả hai bên.

C) Doanh nghiệp A chỉ đáp ứng yêu cầu nào có lợi cho mình từ doanh nghiệp B.

D) Doanh nghiệp A luôn bảo vệ lập trường của mình một cách kiên quyết, cứng rắn để

Chọn một câu trả lời
trước doanh nghiệp B.
Sai. Đáp án đúng là: Doanh nghiệp A luôn cân nhắc và đồng ý với những yêu cầu có lợi cho cả hai bên.
Vì: Trong đàm phán, cả hai bên đều hướng đến một kết quả chung cùng có lợi là một kết quả lý tưởng để
duy trì mối quan hệ và lợi ích giữa các bên đàm phán.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.2.2 Đàm phán tồn tại “Xung đột và hợp tác”: lợi ích chung, lợi ích
riêng, lợi ích đối kháng.
39.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu12 [Góp ý]
Điểm : 1

Một nhà đàm phán có xu hướng tách biệt giữa cảm xúc và công việc, luôn coi đối
tác như những cộng sự nhằm tìm kiếm những lợi ích chung và căn cứ vào
những tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận. Nhà đàm phán đó sử dụng
kiểu đàm phán nào?
Chọn một câu trả lời

A) Đàm phán kiểu cứng rắn.

B) Đàm phán kiểu lập trường.


C) Đàm phán kiểu mềm.

D) Đàm phán kiểu nguyên tắc.

Sai. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu nguyên tắc.
Vì: Đàm phán kiểu nguyên tắc với phương pháp là cùng tìm kiếm lợi ích chung dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan để đi đến thỏa thuận với tiêu chí giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
31.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu13 [Góp ý]
Điểm : 1

Đàm phán KHÔNG mang đặc điểm nào sau đây?
A) Đàm phán là hoạt động xuất phát từ nhu cầu chiếm được lợi ích từ đối phương.

B) Mục đích của hoạt động đàm phán là đạt được sự thoải thuận về những vấn đề lợi íc

trong quá trình đàm phán.
C) Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của con người.

D) Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của con người.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Đàm phán là hoạt động xuất phát từ nhu cầu chiếm được lợi ích từ đối phương.
Vì: Đàm phán là hoạt động xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích của con người.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.2. Bản chất của hoạt động đàm phán.
24.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu14 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các tình huống sau, tình huống nào là hoạt động đàm phán?
Chọn một câu trả lời

A) Học sinh trả lời câu hỏi của cô giáo.

B) Một tỉ phú nổi tiếng diễn thuyết trước một trường đại học.


C) Một bà nội chợ và người bán rau cùng nhất trí về giá thành cho một bó rau.

D) Một người đi mua hàng ở siêu thị.

Sai. Đáp án đúng là: Một bà nội chợ và người bán rau cùng nhất trí về giá thành cho một bó rau.
Vì: Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến một
thỏa thuận, nhất trí với nhau.
Tham khảo:Bài giảng số 1, mục1.1. Khái niệm đàm phán
23.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu15 [Góp ý]
Điểm : 1

Thành sắp có một cuộc đàm phán quan trọng với công ty đối tác, nếu đàm phán
thành công thì công ty của Thành cũng sẽ có lợi, Thành nên nhắm tới kết quả
đàm phán nào?
A) Không bên nào thắng lợi hay thất bại, kết quả hòa (draw).

B) Cả hai bên đều thất bại (lose – lose).

C) Một bên thất bại và một bên thắng lợi (win – lose).

D) Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi (win – win).
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi (win – win).
Vì: Cả hai bên đều thắng lợi và có lợi tức là công ty của Thành cũng nhận được lợi ích và công ty của đối
tác cũng vậy, đây là kết quả đàm phán đảm bảo lợi ích lâu dài cho công ty của Thành.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.3. Chiến lược đàm phán.
14.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu16 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong đàm phán, BATNA được hiểu là gì?
Chọn một câu trả lời

A) Xác định mục tiêu đàm phán.

B) Tìm hiểu các thông tin về đối tác.


C) Xác định phương án thay thế tốt nhất.

D) Phân tích thực lực của các bên tiến hành đàm phán.

Sai. Đáp án đúng là: Xác định phương án thay thế tốt nhất.
Vì: BATNA là từ viết tắt của “Best alternative to a negotiated agreement”, nghĩa là phương án thay thế tốt
nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1.Giai đoạn chuẩn bị.
21.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu17 [Góp ý]
Điểm : 1

Một cuộc đàm phán được tiến hành trong bầu không khí cởi mở, người đàm
phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ. Có thể gọi đây là cuộc
đàm phán kiểu:
A) Đàm phán kiểu cứng.

B) Đàm phán kiểu mềm.

C) Đàm phán kiểu nguyên tắc.

D) Đàm phán kiểu lập trường.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu mềm.
Vì: Thái độ mềm mỏng, nhã nhặn, hết sức tránh xung đột trong đàm phán được gọi là kiểu đàm phán
mềm
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.1. Đàm phán kiểu mềm.
44.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu18 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các kiểu đàm phán dưới đây, kiểu đàm phán nào thường được sử dụng
trong gia đình hay trong các mối quan hệ bạn bè thân thiết?
Chọn một câu trả lời

A) Đàm phán kiểu mềm.


B) Đàm phán kiểu cứng.

C) Đàm phán kiểu nguyên tắc.

D) Đàm phán kiểu lập trường.

Sai. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu mềm.
Vì: Đàm phán kiểu mềm rất chú trọng đến việc xây dựng và duy tri mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên nên
thường được sử dụng trong gia đình hay các mối quan hệ bạn bè thân thiết.

Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.1. Đàm phán kiểm mềm.
3.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu19 [Góp ý]
Điểm : 1

Luận điểm nào dưới đây thể hiện đúng bản chất của hoạt động đàm phán?

A) Hoạt động đàm phán chỉ xuất hiện khi con người cần phải giải quyết những mâu thu

động kinh doanh.
B) Hoạt động đàm phán chỉ xuất hiện khi con người có đối kháng về lợi ích.

C) Hoạt động đàm phán luôn gắn liền với sự tồn tại của con người.

D) Hoạt động đàm phán chỉ cần thiết khi con người thực hiện những công việc quan trọ
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Hoạt động đàm phán luôn gắn liền với sự tồn tại của con người.
Vì: Mỗi con người sống trong xã hội luôn bị ràng buộc,tương tác bởi những người khác. Nhu cầu và lợi
ích là các vấn đề thiết thực của con người. Để đảm bảo lợi ích của mình, con người phải tiến hành các
thỏa thuận với những người xung quanh. Chính vì vậy, có thể nói hoạt động đàm phán luôn gắn liền với
sự tồn tại của con người.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.2. Bản chất của hoạt động đàm phán
35.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu20 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các kiểu đàm phán dưới đây, kiểu đàm phán nào thường gây cho đối
phương cảm xúc tiêu cực và ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ hai bên?


A) Đàm phán kiểu mềm.

B) Đàm phán kiểu nguyên tắc.

C) Đàm phán kiểu cứng.

D) Đàm phán kiểu lập trường.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu cứng.
Vì: Đàm phán kiểu cứng là một cuộc đấu tranh về ý chí để đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho một phía.
Do vậy, nó thường gây cho đối phương cảm xúc tiêu cực và ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ của hai
bên.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.2. Đàm phán kiểu cứng.
2.
Không đúng
Điểm: 0/1.