Phát triển kỹ năng cá nhân 2

Câu1 [Góp ý]
Điểm : 1

Đám phán được hiểu là:

A) quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến m

nhất trí với nhau.
B) quá trình giải quyết các vấn đề giữa hai hay nhiều bên liên quan để cùng thỏa mãn c

nhau.

C) quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để giải tỏa cảm x

D) quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng hợp tác
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi
đến một thỏa thuận, nhất trí với nhau.
Vì: Luận điểm này thể hiện đúng đắn bản chất của hoạt động đàm phán, đó chính là quá trình giải quyết
các vấn đề nhằm đạt tới những thỏa thuận nhất định giữa các bên liên quan.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.1. Khái niệm đàm phán.
11.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu2 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các tình huống sau, tính huống nào KHÔNG phải là hoạt động đàm phán?
A) Hai vợ chồng trong một gia đình bàn bạc về việc nên mua loại xe ô nào.

B) Hai học sinh trao đổi với nhau về bài tập nhóm để có thể đưa ra một sản phẩm chun

C) Hai người bạn thân cùng nhau học tiếng anh bằng cách nghe nhạc.

D) Hai anh em thảo luận về cách chia tài sản được cha mẹ để lại.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Hai người bạn thân cùng nhau học tiếng anh bằng cách nghe nhạc.
Vì: Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến một
thỏa thuận, nhất trí với nhau chứ không phải việc cùng nhau tham gia một hoạt động nào đó
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.1. Khái niệm đàm phán.
13.
Đúng
Điểm: 1/1.


Câu3 [Góp ý]
Điểm : 1

Câu thành ngữ: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” thể hiện chính xác nhất
hoạt động nào trong quá trình đàm phán?
A) Xác định mục tiêu đàm phán.

B) Chiến thuật đàm phán.

C) Tự nhận thức về bản thân.

D) Rút kinh nghiệm về cuộc đàm phán.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Tự nhận thức về bản thân.
Vì:“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” tức là, việc hiểu rõ bản thân mình và hiểu sâu sắc về đối

phương, xác định ưu nhược điểm của họ thì nhất định sẽ giành chiến thắng.Trong đàm phán, đó được
coi là một chiến thuật giúp đàm phán viên có được lợi thế và đạt được mục đích đàm phán một cách
nhanh chóng.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.4. Chiến thuật đàm phán.
34.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu4 [Góp ý]
Điểm : 1

Chung hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những
nhân viên cốt cán của công ty. Một trong những người đó là Đức, cánh tay đắc
lực của anh. Gần đây Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang săn
đón Đức với mức lương hấp dẫn. Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển
người thay thế. Điều này chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí một
khoản lớn để tuyển chọn người mới, công ty còn mất đi một nhân viên đầy triển
vọng. Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với Đức để đưa ra những
thỏa thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty.
Theo bạn Chung nên lựa chọn kiểu đàm phán nào?
Chọn một câu trả lời

A) Đàm phán kiểu mềm.

B) Đàm phán kiểu cứng.

C) Đàm phán kiểu nguyên tắc.


D) Đàm phán lập trường.

Đúng. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu mềm.
Vì: Chung muốn thuyết phục Đức – người nhân viên cốt cán của mình tiếp tục ở lại đóng góp cho sự
phát triển của công ty, anh ta sẽ sử dụng kiêu đàm phán mềm với Đức. Một mức lương hấp dẫn, một vị
trí cao hơn trong công ty hoặc một chính sách ưu ái đặc biệt nào đó có thể được đưa ra để thuyết phục
Đức ở lại. Như đã nói ở trên, khi sử dụng kiểu đàm phán mềm, người đàm phán sẽ chịu nhượng bộ để
giữ gìn quan hệ. Trong trường hợp này, Đức sẽ là người được thụ hưởng những ưu ái từ cấp trên của
mình do tài năng và sự đóng góp của anh được ghi nhận.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.3.1. Đàm phán kiểu mềm.
43.

Đúng
Điểm: 1/1.

Câu5 [Góp ý]
Điểm : 1

Để đánh giá thành công của cuộc đàm phán/thương lượng, chúng ta cần căn cứ
vào:
A) mục tiêu đã được xác định trước khi tiến hành đàm phán.

B) mối quan hệ giữa hai bên sau khi đàm phán.

C) lợi ích của hai bên sau khi đàm phán.

D) thời gian diễn ra toàn bộ cuộc đàm phán.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: mục tiêu đã được xác định trước khi tiến hành đàm phán.
Vì: Đây chính là cái đích cuối cùng cần đạt được khi hai bên tiến hành đàm phán. Vì vậy, nó chính là
thước đo để đánh giá thành công của cuộc đàm phán.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.3. Kết thúc đàm phán.

33.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu6 [Góp ý]
Điểm : 1

Khi có mục tiêu đàm phán là giành được thắng lợi bằng mọi giá thì nên sử dụng
kiểu đàm phán nào?
Chọn một câu trả lời

A) Đàm phán kiểu mềm.


B) Đàm phán kiểu cứng.

C) Đàm phán kiểu nguyên tắc.

D) Đàm phán kiểu thương lượng.
Đúng. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu cứng.
Vì: Với phán kiểu cứng, người đàm phán chủ trương áp đảo, đè bẹp đối phương để đạt được thỏa thuận
có lợi cho mình nên đây là lựa chọn phù hợp nhất cho mục tiêu giành thắng lợi bằng mọi giá.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.2. Đàm phán kiểu cứng.
26.

Đúng
Điểm: 1/1.

Câu7 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các biểu hiện dưới đây, biểu hiện nào cho thấy đối tác của bạn không sử
dụng hình thức đàm phán kiểu cứng?
A) Tập trung nói về quan điểm của bản thân.

B) Đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế.

C) Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn.

D) Liên tục gây sức ép cho bạn.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế.
Vì: Biểu hiện này cho thấy đối tác của bạn không sử dụng hình thức đàm phán kiểu cứng, mà đang đàm
phán kiểu nguyên tắc, cụ thể là đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế nhằm hướng đến lợi ích
chung của cả hai bên.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
15.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu8 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong giai đoạn tiến hành đàm phán, xác định phạm vi ZOPA nghĩa là:
Chọn một câu trả lời

A) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích cho bản thân nhiều hơn.


B) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của đối tác nhiều hơn.

C) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của hai bên.

D) Đưa ra yêu cầu dựa trên nguyên tắc.
Đúng. Đáp án đúng là: Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của hai bên.
Vì: ZOPA là từ viết tắt của “zone of possible agreement”, nghĩa là phạm vi hay khu vực mà tại đó có thể
xuất hiện thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Khi đó lợi ích của cả hai bên đều được đảm bảo.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.. Giai đoạn tiến hành đàm phán.
22.

Đúng
Điểm: 1/1.

Câu9 [Góp ý]
Điểm : 1

Luận điểm nào dưới đây KHÔNG phải là tính chất của kiểu đàm phán nguyên
tắc?

A) Khi sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc, các đối tác sẽ phải tách biệt giữatình cảm c

việc.
B) Các đối tác thường coi nhau như địch thủ khi sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc.

C) Nếu sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc các đối tác sẽ có thể xây dựng được mối qu

nhau.

D) Khi các đối tác đàm phán theo kiểu nguyên tắc họ sẽ sớm đạt được những thỏa thuậ
Chọn một câu trả lời

Đúng. Đáp án đúng là: Các đối tác thường coi nhau như địch thủ khi sử dụng kiểu đàm phán nguyên
tắc.
Vì: Kiểu đàm phán nguyên tắc là kiểu đàm phán trên tinh thần hợp tác để các bên cùng có lợi.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
46.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu10 [Góp ý]
Điểm : 1

Tìm đáp án chính xác nhất về khái niệm đàm phán?


A) Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để

thỏa thuận, nhất trí với nhau.
B) Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan bằng cách tự mình tư duy

bản thân để có phương án tối ưu.
C) Đàm phán là một phương tiện để con người giao tiếp, trao đổi để giải tỏa căng thẳng

D) Đàm phán là những cuộc tranh luận để có thể tiếp thu những tri thức, kinh nghiệm c

Chọn một câu trả lời
trưởng thành và phát triển.
Đúng. Đáp án đúng là: Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên
để cùng đi đến một thỏa thuận, nhất trí với nhau.
Vì: Đàm phán ít nhất phải có sự tham gia của hai bên trở lên và có mục đích là trao đổi, đi đến một thỏa
thuận, nhất trí chung chứ không phải giải tỏa tâm lý hay tiếp thu tri thức kinh nghiệm.

Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.1. Khái niệm đàm phán.
12.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu11 [Góp ý]
Điểm : 1

Khi cuộc đàm phán đòi hỏiphải có nhiều người cùng tham dự thì cần đặc biệt chú
ý đến:
A) tổ chức đội ngũ đàm phán.

B) xác định BATNA.

C) tạo không khí thân thiện.

D) phân tích SWOT.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: tổ chức đội ngũ đàm phán.
Vì: Khi cuộc đàm phán đòi hỏi cần phải có nhiều người cùng tham dự thì cần đặc biệt chú ý đến việc tổ
chức đội ngũ đàm phán để các thành viên có sự kết hợp nhịp nhàng, ăn ý và hỗ trợ lẫn nhau một cách
tốt nhất nhằm tăng hiệu quả và tạo ấn tượng của đoàn đàm phán trong mắt đối tác.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1. Giai đoạn chuẩn bị.
42.
Đúng
Điểm: 1/1.


Câu12 [Góp ý]
Điểm : 1

Đặc điểm nào sau đây là đặc điểm của đàm phán kiểu nguyên tắc?
A) Dễ gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt.

B) Tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ thân thiện.

C) Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường.

D) Chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường.
Vì: Đặc điểm của kiểu đàm phán nguyên tắc là:
· Tách biệt cảm xúc và công việc.
· Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường.
· Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế.
· Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
29.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu13 [Góp ý]
Điểm : 1

Đặc điểm nào sau đây KHÔNG phải là đặc điểm của kiểu đàm phán nguyên tắc?
A) Tách biệt cảm xúc và công việc.

B) Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường.

C) Kết quả của thỏa thuận dựa vào những tiêu chuẩn khách quan.

D) Chỉ đưa ra một phương án duy nhất để lựa chọn.
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Chỉ đưa ra một phương án duy nhất để lựa chọn.
Vì: Người đàm phán theo kiểu nguyên tắc là người linh hoạt, tích cực tìm kiếm những giải pháp khả thi
để đạt được thỏa thuận dựa trên những tiêu chí định trước. Vì vậy, thông thường, họ sẽ chuẩn bị nhiều
phương án chứ không chỉ một phương án.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
38.
Không đúng


Điểm: 0/1.

Câu14 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong các phát biểu sau đây, phát biểu nào đúng khi nói về hình thức đàm phán
kiểu nguyên tắc?
A) Gắn cảm xúc với công việc.

B) Không chú trọng vào lợi ích chung của cả hai bên.

C) Không dựa trên ý muốn chủ quan để đạt được thỏa thuận.

D) Đưa ra một phương án để hai bên cùng thỏa thuận
Chọn một câu trả lời
Sai. Đáp án đúng là: Không dựa trên ý muốn chủ quan để đạt được thỏa thuận.
Vì: Với đàm phán kiểu nguyên tắc thì sẽ căn cứ vào các tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận, đưa ra
các phương án khác nhau để lựa chọn, có sự tách biệt giữa cảm xúc và công việc và hai bên cùng tìm

kiếm lợi ích chung, chứ khong dựa trên ý muốn chủ quan của người đàm phán.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiều nguyên tắc
41.
Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu15 [Góp ý]
Điểm : 1

Tìm phương án đúng. Khi xác định BATNA của đối tác, đàm phán viên cần tránh:
A) Đặt mình vào vị trí của đối tác.

B) Coi BATNA của đối tác cũng giống của mình.

C) Tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác.

D) Tìm hiểu về đối tác qua các phương tiện thông tin.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Coi BATNA của đối tác cũng giống của mình.
Vì: Mỗi bên đàm phán có địa vị và lợi ích khác nhau. Điều này quy định mục đích của các đối tác là khác
nhau trong quá trình đàm phán. Vì vậy, không thể coi BATNA của đối tác cũng giống của mình.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1. Giai đoạn chuẩn bị.
19.
Đúng


Điểm: 1/1.

Câu16 [Góp ý]
Điểm : 1

Nói về các kiểu đàm phán, luận điểm nào dưới đây KHÔNG chính xác?

A) Khi sử dụng kiểu đàm phán mềm, người đàm phán chủ trương ôn hòa với mọi ngườ

B) Khi sử dụng kiểu đàm phán lập trường, người đàm phán chủ trương nhượng bộ để g

C) Khi sử dụng kiểu đàm phán nguyên tắc, người đàm phán chủ trương ôn hòa với ngư

việc.

D) Khi sử dụng kiểu đàm phán cứng, người đàm phán chủ trương cứng rắn với mọi ng
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Khi sử dụng kiểu đàm phán lập trường, người đàm phán chủ trương nhượng bộ
để giữ quan hệ.
Vì: Kiểu đàm phán lập trường là tên gọi khác của kiểu đàm phán cứng. Vì vậy, người đàm phán theo kiểu
lập trường thì không chủ trương nhượng bộ để giữ quan hệ.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.Các hình thức đàm phán.
9.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu17 [Góp ý]
Điểm : 1

Để chuẩn bị tốt nhất cho bất kỳ cuộc đàm phán nào, bạn cần làm gì đầu tiên?
A) Tổ chức đội ngũ đàm phán .

B) Xác định BATNA.

C) Xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán.

D) Đưa ra yêu cầu của bản thân với đối tác.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Xác định mục tiêu đàm phán.
Vì: Đây chính là cái đích cuối cùng của một cuộc đàm phán cần đạt được, là tiêu chí đánh giá cuộc đàm
phán đó có đạt được thành công hay không và nó có vai trò định hướng cho toàn bộ hoạt động đàm
phán. Do vậy, bạn cần xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán ngay từ đầu.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1. Giai đoạn chuẩn bị.


18.

Đúng
Điểm: 1/1.

Câu18 [Góp ý]
Điểm : 1

Tìm luận điểm SAI trong số các luận điểm dưới đây về các hình thức đàm phán?
A) Điểm xuất phát của hình thức đàm phán cứng là bắt ép đối tác nhượng bộ.

B) Điểm xuất phát của hình thứcđàm phán nguyên tắc là tách biệt cảm xúc và công việ

C) Điểm xuất phát của hình thứcđàm phán mềm là nhượng bộ để giữ quan hệ.

D) Điểm xuất phát của hình thức đàm phán lập trường là giải quyết vấn đề hiệu quả và
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Điểm xuất phát của hình thức đàm phán lập trường là giải quyết vấn đề hiệu quả
và thân thiện.

Vì: Kiểu đàm phán lập trường là tên gọi khác của kiểu đàm phán cứng. Các đối tác sử dụng kiểu đàm
phán này là để gây sức ép căng thẳng với nhau để đạt được mục đích của mình chứ không phải là giải
quyết vấn đề một cách hiệu quả và thân thiện.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3. Chiến lược đàm phán.
8.
Đúng
Điểm: 1/1.

Câu19 [Góp ý]
Điểm : 1

Trong tình huống dưới đây, người bán hàng đã sử dụng hình thức đàm phán
nào?
Ngày cuối tuần, Ngân rủ bạn cùng đi mua gói bảo hiểm cho gia đình. Ngân rất
muốn mua gói bảo hiểm cho đứa con gái của mình nhưng giá đắt hơn so với dự
định ban đầu của cô. Ngân dự định sau này sẽ thêmtiền để mua thêm gói bảo
hiểm dành cho cha mẹ. Người bán hàng nói rằng, nếu Ngân mua cả 2 gói bảo
hiểm thì sẽ giảm giá 15% cho cô. Ngân xem xét lại và nghĩ rằng, nếu mình mua cả
2 gói bảo hiểm cùng một lúc thì sẽ tiết kiệm được một khoản tiền, vì biết đâu lần
sau mua không được giảm giá nữa. Và Ngân quyết định mua cả 2 gói.
Chọn một câu trả lời

A) Đàm phán kiểu hữu nghị.

B) Đàm phán kiểu cứng.


C) Đàm phán kiểu mềm.

D) Đàm phán kiểu nguyên tắc.

Sai. Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu nguyên tắc.
Vì: Trong tình huống này, người bán hàng đã đưa raphương án phù hợp với nhu cầu của cả hai bên, để
Ngân suy nghĩ, xem xét và đưa ra quyết định. Việc thỏa thuận dựa trên lợi ích của cả Ngân và người bán
hàng.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3. Đàm phán kiểu nguyên tắc.
16.

Không đúng
Điểm: 0/1.

Câu20 [Góp ý]
Điểm : 1

Luận điểm nào dưới đây thể hiện đúng tính chất của kiểu đàm phán mềm?

A) Các đối tác thường thường sử dụng kiểu đàm phán mềm khi muốn cắt đứt mối quan

B) Các đối tác là bạn bè của nhau luôn luôn sử dụng kiểu đàm phán mềm với nhau.

C) Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như địch thủ.

D) Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như bạn bè.
Chọn một câu trả lời
Đúng. Đáp án đúng là: Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như bạn bè.
Vì: Các đối tác là bạn bè của nhau hoặc muốn xây dựng mối quan hệ bạn bè, làm ăn lâu dài với nhau
thường đàm phán với nhau theo kiểu mềm mại, theo nguyên tắc “lọt sàng xuống nia”.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.1. Đàm phán kiểu mềm.
45.
Đúng
Điểm: 1/1.