Chương 2 tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ ở công ty kinh doanh thương mại

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ Marketing bán lẻ ở
công ty kinh doanh thương mại
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm về công nghệ marketing bán lẻ
2.1.1 Khái niệm Marketing
Khái niệm Marketing
•

Khái niệm marketing của Phillip Kotler
Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp
ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi.

•

Khái niệm marketing của Viện marketing Anh
Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ
hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu
cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng
cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến

•

Khái niệm marketing của AMA
Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện
các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá,
ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ
chức và cá nhân”

•

Khái niệm marketing của I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ
Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái niệm được

nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện đại và
đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh
doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị
trường hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”
Khái niệm marketing tại các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường tại Việt Nam
Có nhiều người nhầm lẫn khi đồng nhất Marketing với việc bán hàng hoặc là sự quảng
cáp đơn thuần. Thực ra, tiêu thụ chỉ là một trong những khâu của hoạt động Marketing
của doanh nghiệp.


Theo quan điểm của các nhà doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay thì:
Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu, mong
muốn của họ thông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên thị
trường.Trong khái niệm Marketing, điều quan trọng đầu tiên mang tính quyết định thành
hay bại trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải nghiên cứu nhu cầu, mong muốn
và yêu cầu cũng như hành vi mua hàng của khách hàng, sau đó tiến hành sản xuất sản
phẩm – dịch vụ phù hợp trước khi đem ra tiêu thụ trên thị trường thông qua các hoạt động
trao đổi và giao dịch.
2.1.2 Khái niệm bán lẻ hàng hóa
- Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của quá trình Marketing trong đó
các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ sở dịch vụ và người mua,
người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu được định hướng thực hiện trao đổi hàng hoá và dịch
vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân.
- Bán lẻ là tổng hoà các hành vi trao đổi lao động có ích giữa các nhóm người cùng
tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu của người
tiêu dùng trực tiếp cuối cùng.
- Công nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động công nghệ dịch vụ phức tạp được
tính từ khi hàng hoá được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ cho đến khi kết thúc quá trình
bán lẻ, hàng hoá được chuyển giao danh nghĩa sở hữu cho người tiêu dùng cuối cùng,
biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềm năng của

hàng hoá thành giá trị sử dụng hiện thực của hàng hoá.
- Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại của nền kinh tế quốc dân.
Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng.
2.1.3 Đặc trưng của bán lẻ hàng hóa


- Người tiêu dùng luôn luôn tham gia vào quá trình bán lẻ( theo 2 cách trực tiếp
hoặc gián tiếp)
- Tỷ trọng lao động sống chiếm mức độ rất lớn, đồng thời lao động trong bán lẻ có
trình độ chuyên môn hoá sâu.
- Khâu bán lẻ với tư cách vừa là người phân phối trực tiếp có ảnh hưởng đến trình
độ và chất lượng cuộc sống dân cư, vừa là nơi tổ chức đầu ra của kênh phân phối, nơi tiêu
thụ cho người tiêu dùng cuối cùng và cho cả người sản xuất cùng các người cung ứng
khác đối với hàng hoá và dịch vụ.
- Quá trình bán lẻ là quá trình khá phức tạp, do số lượng, cơ cấu, đặc điểm, tính
chất của mặt hàng bán lẻ cũng như nhu cầu của từng khách hàng trên thị trường rất phong
phú, đa dạng, hơn nữa tính đa dạng của trang thiết bị được sử dụng trong quá trình bán lẻ
cũng làm cho quá trình bán lẻ thêm phức tạp.
- Hiệu quả của quá trình bán lẻ phụ thuộc vào tính chất và đặc điểm của mặt hàng
kinh doanh, công nghệ bán hàng, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, kỹ năng, kỹ sảo của
nhân viên bán hàng
2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán lẻ của công ty


Sức lao động của người bán

Trang thiết bị, mặt bằng, quy trình c
Hàng hóa

4 yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ Chi phí của khách hàng

Sơ đồ 1: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ
•

Hàng hóa: Là trọng tâm của quá trình mua và bán, có hàng hóa ( sản phẩm) thì mới tồn
tại hành vi mua hàng. Hàng hoá trong kinh doanh thương mại bán lẻ rất phong phú và đa
dạng, gồm nhiều chủng loại, các cấp chất lượng khác nhau.

•

Trang thiết bị, mặt bằng , quy trình công nghệ:
Trang thiết bị bao gồm các thiết bị trưng bầy, quảng cáo hàng hoá, thiết bị đo lường, thiết
bị thu tính tiền và các thiết bị dự trữ bảo quản.
Công nghệ: Tùy thuộc vào kênh bán hàng ( hiện đại, truyền thống), mỗi phương thức sử
dụng những công nghệ khác nhau


Mặt bằng :Bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi công tác, diện tích trưng bày,
diện tích khác
•

Chi phí của khách hàng: bao gồm công sức, thời gian, tiền bạc..v..v.. mà khách hàng bỏ ra

khi mua hàng hóa
• Sức lao động của người bán: Hoạt động chào hàng, tư vấn cho khách hàng, bao gói..v..v.
2.1.5 Công nghệ marketing bán lẻ
•

Khái niệm: Là sử dụng hoạt động marketing để hoàn thiện và đẩy mạnh công tác bán

hàng, nhằm đạt được mục tiêu của công ty và thỏa mãn nhu cầu của khách mua hàng.
• Chức năng của công nghệ marketing bán lẻ
• Áp dụng công nghệ marketing vào quá trình bán lẻ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và
lợi nhuận, cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
• Nhờ vào các công nghệ marketing mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể chủ động dự trữ hàng hóa tránh không đủ cung.
• Làm tăng giá trị của sản phẩm nhờ chăm sóc khách hàng và dịch vụ đi kèm theo sản
phẩm
• Thu hút được nhiều khách hàng mới và giữ chân được khách hàng trung thành của công
ty
2.2 Một số lý thuyết về công nghệ marketing bán lẻ ở công ty thương mại
- Công nghệ marketing bán lẻ trong doanh nghiệp thương mại bán lẻ gồm 4 yếu tố: Hệ
thống thông tin marketing, marketing mục tiêu, mậu cần trong thương mại bán lẻ,
marketing-mix


Công nghệ bán lẻ

Khách hàng

Hệ thống thông tin marketing(MIS)

Sơ đồ 2: Sơ đồ marketing công nghệ trong doanh nghiệp thương mại bán lẻ
2.2.1 Marketing MIS trong doanh nghiệp thương mại bán lẻ
Khái niệm MIS: MIS (marketing information system) là hệ thống thông tin và nghiên cứu
marketing. MIS bao gồm ccon người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích,
đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, cho những người soạn thảo các trương
trình marketing.
•

Nghiên cứu thị trường khách hàng
Nội dung nghiên cứu này gồm:


- Nghiên cứu các nhân tố môi trường
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, phân bổ dân cư và sức mua, vị trí và sức
hút
- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp thương mại có cơ sở
để đưa ra những chiến lược marketing hợp lý và hiệu quả nhất để thu hút khách hàng.
•

Nghiên cứu người tiêu thụ.
Mục đích của việc nghiên cứu người tiêu thụ là để trả lời 6 câu hỏi sau:
+ Mua cái gì ?
+ Tại sao mua ?
+ Ai mua ?
+ Mua bao nhiêu ?
+ Mua như thế nào ?
+ Mua ở đâu ?
Sau khi trả lời được 6 câu hỏi các doanh nghiệp thương mại sẽ đưa ra các chiến
lược marketing để đưa khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế của công ty.
•

Nghiên cứu Marketing quảng cáo.
Quảng cáo thương mại là quá trình truyền tin có định hướng tới người mua để kích

thích cho họ, dẫn họ đến hoạt động mua những sản phẩm hay dịch vụ mà họ quảng cáo
đã giới thiệu, đó chính là phương tiện đắc lực hỗ trợ cho cạnh tranh, sản xuất hàng hoá
cùng phát triển.

•

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu một cách toàn diện từ phương thức hoạt động, mặt hàng, mẫu mã sản
phẩm, giá, dịch vụ..v..v..để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có thể có trong những
điều kiện cụ thể của các nguồn lực của doanh nghiệp có thể huy dộng được cũng như
những điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn luôn biến động đòi hỏi doanh nghiệp


phải thích ứng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp thương mại xây
dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả để giành thắng
lợi trên thương trường. Nội dung này bao gồm những hoạt động đa dạng và linh hoạt nhất
tuỳ theo các yếu tố đối tượng cạnh tranh, từ cạnh tranh giá, chất lượng hàng hoá, quảng
cáo chiêu khách, chào hàng và quan hệ với công luận, Marketing hỗn hợp, dịch vụ khách
hàng, lợi thế của doanh nghiệp… mà chọn phương thức cạnh tranh cho phù hợp.
•

Dự báo về bán hàng của doanh nghiệp.
Đây là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của doanh nghiệp trên cơ sở một dự án
Marketing đã chọn và một môi trường Marketing xác định trong kỳ báo cáo. Dự báo bán
hàng là một nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với quá trình kế hoạch hoá
Marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh và tối ưu hoá quá trình quản trị bán hàng
của doanh nghiệp như: Quản trị mục tiêu và quy cách sức bán, dự trữ hàng hóa, các kết
quả phân phối, định giá và chính sách mặt hàng ở các điểm bán của doanh nghiệp đều tuỳ
thuộc thích ứng vào độ tin cậy của dự báo bán.

•

Nghiên cứu bán hàng:
Bán hàng là công việc phức tạp đòi hỏi người bán phải có tính nghệ thuật và có

kiến thức, đảm bảo được tính chủ động của khách hàng trong việc lựa chọn hàng hoá để
giảm chi phí trong khâu mua hàng, đảm bảo tạo được ấn tượng tốt về công ty trong long
khách hàng, bán được nhiều hàng, đảm bảo doanh số và lợi nhuận.
2.2.2 Công nghệ marketing mục tiêu ở công ty thương mại bán lẻ
Khái niệm marketing mục tiêu:Doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường chuyên
biệt sau đó tập trung lực lượng marketing vào thị trường đã định sẵn đó.
Ngày nay doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực nào cũng phải đương đầu với đối
thủ cạnh tranh cùng ngành với mình, để có được vị thế cạnh tranh các doanh nghiệp cần
phải định hướng vào một đoạn thị trường nhất định từ đó tận dụng nguồn lực bên trong
của mình để tạo nên sự khác biệt. Marketing mực tiêu sẽ làm cho việc định giá, quảng bá
thương hiệu của doanh nghiệp bán lẻ trở nên dễ dàng và kinh tế hơn.


Phân đoạn thị trường

Định vị thị trường mục tiêu
•

Sơ đồ 3: Các bước trong quy trình marketing mục tiêu
Phân đoạn thị trường
Khái niệm: phân đoạn thị trường là phân thị trường tổng thể thàn những cấu trúc
nhỏ hơn thường gọi là đoạn, khúc, mảng, lát cắt có các thông số, đặc tính và đặc điểm,
thái độ mua khác nhau nhưng trong nội bộ mỗi đoạn thì lại đồng nhất với nhay mà công
ty có thể sử dung 1 chường trình marketing hỗn hợp phù hợp với từng đoạn đó.
Không phải tất cả các đoạn thị trường đều có hữu ích như nhau, bởi mỗi một đoạn
thị trường có thể đưa ra những sản phẩm, dịch vụ và chiến lược Marketing khác nhau. Do
đó tuỳ thuộc vào điều kiện khả năng cụ thể của mình mà lựa các chính sách, biện pháp cụ
thể để tiếp cận xâm nhập và khai thác thị trường một cách có hiệu quả doanh nghiệp có
thể lựa chọn một hay nhiều các nguyên tắc phân đoạn.

•

Định vị thị trường mục tiêu
Sau khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp, trên cơ sở đánh giá khả năng tài chính của
mình, sở trường của mình, mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu
kỳ sống của sản phẩm, chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp lựa
chọn đoạn thị trường phù hợp, đây chính là thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng
tới. Sau đó doanh nghiệp có 3 phương pháp để thâm nhập vào thị trường mục tiêu đã
chọn: Marketing không phân biệt, marketing có phân biệt và marketing tập trung

•

Định vị thế cho sản phẩm


Sau khi quyết định chọn đoạn thị trường nào doanh nghiệp sẽ quyết định xâm nhập đoạn
thị trường đó và phải xác định vị trí của tất cả các đối thủ cạnh tranh hiện có, sau đó mới
xác định vị trí cho sản phẩm của mình trong thị trường đó. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của
mình và vị trí của đối thủ mà doanh nghiệp xác định vị trí sản phẩm sao cho phù hợp và
có được lợi thế cạnh tranh lớn nhất trong thị trường mục tiêu đã chọn. Doanh nghiệp có
thể chọn vị trí gần với vị trí của một trong các đối thủ cạnh tranh, hoặc lấp đầy “lỗ hổng”
trên thị trường. Nếu chọn vị trí bên cạnh đối thủ thì phải đảm bảo bán những mặt hàng có
giá cả và chất lượng khác biệt hẳn. Quyết định xác định vị trí chính xác nhằm đảm bảo
cho sản phẩm một vị trí mong muốn trên thị trường và trong ý thức khách hàng mục tiêu.
Ở doanh nghiệp thương mại bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm,
họ không có quyền quyết định đặc điểm, tính chất của sản phẩm. Họ chỉ có thế chọn cặp
sản phẩm – thị trường. Sau đó sử dụng công nghệ marketing để quảng bá cho thương
hiệu của mình, tạo ra các dịch vụ đi kèm , chương trình khuyến mại..v..v. để thu hút
khách hàng.
2.2.3 Công nghệ marketing – mix bán lẻ ở công ty thương mại

•

Công nghệ lựa chọn sản phẩm bán lẻ
Trong kinh doanh, trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại nhận biết
được cần phải đưa ra thị trường những mặt hàng thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng,
đồng thời đảm bảo được mục tiêu của doanh nghiệp. Khi đã lựa chọn được mặt hàng kinh
doanh các doanh nghiệp thương mại bán lẻ xác định và hình thành danh mục mặt hàng
kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường. Danh mục mặt hàng lựa chọn phải có tính
hấp dẫn, hợp lý để thu hút khách hàng nhằm tăng số lượng khách hàng, nâng cao doanh
lợi và khi cần có thể triển khai được mặt hàng mới. Mặt hàng thương mại được hiểu là
một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các doanh
nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và cho những tập khách hàng trọng
điểm xác định.


Có 3 mức để phân định sản phẩm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu, sản phẩm
gia tăng.
- Sản phẩm cốt lõi là mức cơ bản nhất, nó thể hiện lợi ích căn bản mà khách hàng đang
thực sự mua.
- Sản phẩm hiện hữu là mức chất lượng, đặc tính nổi trội, phong cách mẫu mã, dịch vụ
trước bán, bao gói và tên nhãn hiệu.
- Sản phẩm gia tăng là những dịch vụ hoặc lợi ích bổ sung như: điều kiện giao hàng và
thanh toán, lắp đặt sử dụng, dịch vụ trong và sau bán, bảo hành.
Các doanh nghiệp khác nhau sẽ có những sự lựa chọn khác nhau để theo đuổi, sao
cho phù hợp với lợi thế và nguồn lực mình, điều đó sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn
nhu cầu của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Trong thương mại bán lẻ biến số mặt hàng giữ một vai trò rất trọng yếu. Hầu hết
các doanh nghiệp thương mại bán lẻ đều kinh doanh một số lượng lớn các danh mục mặt
hàng nhằm thoả mãn tối đa, đồng bộ và đa dạng nhu cầu thị trường. nhưng để bán cho tập
khách hàng trọng điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định, các nhà quản trị

mặt hàng cần phải tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu các nhóm, loại, nhãn hiệu
mặt hàng. Điều này có nghĩa là nhà quản trị phải tạo lập một mặt hàng hỗn hợp theo bốn
thông số sau:
- Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị ở số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau của
doanh nghiệp để thoả mãn những loại nhu cầu khác nhau. Với cửa hàng chuyên doanh
một nhóm hàng xác định thì chiều rộng phổ mặt hàng có thể được xác định bằng tổng số
loại, kiểu mặt hàng.
- Chiều sâu phổ mặt hàng: Được phân định bằng tổng số các loại và phương án
mặt hàng cùng thoả mãn một nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phối thức
sản phẩm và mức giá.
- Chiều dài phổ mặt hàng: Được xác định bằng tổng số tên hàng trong tổng danh
mục mặt hàng kinh doanh.


- Độ bền tương hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức tương
quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, các nhóm mặt hàng có độ bền
tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng càng khác nhau đối với khách
hàng.
•

Công nghệ định giá sản phẩm bán lẻ
Việc định giá rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó vừa là
yếu tố chiến lược của Marketing – mix vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản
phẩm của khach hàng, đồng thời nó là biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể thay đổi
được nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh. Tuy nhiên việc định giá sản
phẩm tương đối phức tạp.
Đối với kinh doanh thương mại bán lẻ, bởi vì kinh doanh rất nhiều mặt hàng cho nên việc
định giá thường sử dụng kỹ thuật định giá theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên định trước cho
từng nhóm mặt hàng hoặc từng mục mặt hàng, giá bán lẻ bao gồm:
Giá bán lẻ= Giá mua + Các chi phí + Lợi nhuận định mức + Thuế

Các chi phí: bao gồm chi phí nhập hàng, chi phí kho, chi phí marketing, chi phí bán
hàng...v..v
Giá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giá mà người tiêu
dùng cuối cùng chấp nhận được khi bỏ ra một số tiền để mua về loai sản phẩm hoặc dịch
vụ nào đó thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình. Giá bán lẻ không giao động thường
xuyên như giá bán buôn, vì tỷ suất lợi nhuận cận biên của người bán lẻ thường đủ lớn để
không cần quan tâm tới các thay đổi nhỏ trong giá bán buôn. Tuy nhiên trong một số
trường hợp người bán lẻ cũng phải quan tâm, khi trong một thị trường đang phát triển
người bán lẻ thường do dự không muốn tăng giá vì sợ gây ấn tượng xấu tới hình ảnh của
mình, còn trong thị trường đang suy giảm họ cũng gần ngại giảm giá mà thường thì biện
pháp này tốt hơn để tránh một thiệt hại lớn hơn.

•

Kênh phân phối trong doanh nghiệp bán lẻ


Do tính chất của bán lẻ cho nên doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa thường sử dụng kênh phân
phối là kênh trực tiếp, nếu có trung gian thì chỉ là các công ty vận chuyển hay ngân hàng.
Vì thếm doanh nghiệp bán lẻ cần đặc biệt chú trọng đến 3 yếu tố sau:
•

Địa điểm : Doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa cần phải đặc biệt quan tâm đến địa điểm bán
hàng, địa điểm đặt cửa hàng phải là nơi tập trung nhiều dân cư, giao thông thuận lợi, đặc
biệt là nơi có tập khách hàng trọng điểm của công ty. Địa điểm bán ảnh hưởng rất lớn đến
số lượng và lợi nhuận, vì nó quyết định cả chi phí vận chuyển và ảnh hưởng đến quyết

định mua của khách hàng.
• Trưng bày: Các mặt hàng cần phải bài trí một cách khoa học,đẹp mắt, thuận lợi cho
khách hàng cũng như thuận lợi cho nhân viên bán. Nhưng suy cho cùng trưng bày vẫn do

yếu tố diện tích bán hàng quyết định, vì vậy những công ty nhỏ thường gặp khó khăn
trong việc thiết kế không gian trưng bày hàng hóa.
• Kênh bán hàng: Có 2 kênh bán hàng đó là kênh bán hàng truyền thống và kênh bán hàng
hiện đại, tùy vào đặc điểm của mỗi doanh nghiệp mà họ lựa chọn các kênh bán hàng khác
nhau. Thường thì kênh bán hàng hiện đại tiết kiệm được nhiều chi phí hơn, vì chi phí cửa
hàng, chi phí lưu kho đều có thể giảm
• Marketing xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp bán lẻ
Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ
chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Thực chất xúc tiến thương
mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng
đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ
rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí
không nhỏ cho công tác này.
Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng
động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý.
Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm,
chímh sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính
sách đó.


Các công cụ của xúc tiến thương mại đó là: Quảng cáo thương mại, bán hàng cá nhân,
xúc tiến bán, quan hệ công chúng
2.2.4 Hậu cần trong thương mại bán lẻ
Hậu cần là yếu tố xuyên suốt cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương bán lẻ
nhằm bảo đảm đầy đủ tính sẵn sàng, bảo đảm tính linh hoạt chính xác; bảo đảm tính kịp
thời, bảo đảm tính chọn lọc, luôn thoả mãn được tối đa nhu cầu khách hàng.
- Dự trữ và vận chuyển là 2 nghiệp vụ cực kỳ quan trọng trong hậu cần bán lẻ, dự trữ để
bảo đảm tính đầy đủ sẵn sàng của hàng hoá, còn vận chuyển bảo đảm tính kịp thời và linh
hoạt trong kinh doanh.Trong đó liên quan chặt chẽ tới công tác bán lẻ là nghiệp vụ kho
hàng hoá, doanh nghiệp tiếp nhận hàng hoá về kho, bảo quản và tung ra thị trương đáp

ứng nhu cầu kịp thời.
- Liên quan chặt chẽ với doanh nghiệp thương mại bán lẻ là thiết bị gồm: Thiết bị quản trị
kinh doanh và thiết bị công nghệ kinh doanh, nhằm:
Bảo đảm đầy đủ, thoả mãn cả quả trình công tác quản trị và kinh doanh thương mại.
Bảo đảm nâng cao được năng suất lao động, hiệu lực của quản trị điều hành.
Bảo đảm thể hiện dược thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến.
2.2.5 Công nghệ bán hàng trong thương mại bán lẻ

•

Căn cứ vào địa điểm giao hàng: trong thươn mại bán lẻ có các hình thức sau :tại kho của
doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng .
Hình thức bán tại kho của doanh nghiệp thương mại lẻ này thích hợp với nhu cầu lớn,
tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa
hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng
không ổn định.


Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo
thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách
hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

• Căn cứ theo phương thức bán : gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua
phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường hàng hoá quan
trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu
cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách
nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua
vừa bán không cần ký kết hợp đồng.
•

Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng
trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp...
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó có ưu điểm
là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây
trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà
muốn mua trả góp.
Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình
thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán
hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán
hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật
pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác
nhau.


•

Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng
qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua
Internet.