Giải pháp marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh đông Đắk Lắk

ðẠI HỌC ðÀ NẴNG
TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ

HOÀNG THỊ HOA

GIẢI PHÁP MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU
DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH
ðÔNG ðẮK LẮK

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

ðà Nẵng - 2017


ðẠI HỌC ðÀ NẴNG
TRƯỜNG ðẠI HỌC KINH TẾ

HOÀNG THỊ HOA

GIẢI PHÁP MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU
DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH
ðÔNG ðẮK LẮK

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Mã số: 60.34.02.01
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Lê Văn Huy

ðà Nẵng - 2017

LỜI CAM ðOAN
Tôi cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng
ñược ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.

Tác giả luận văn

Hoàng Thị Hoa


MỤC LỤC
MỞ ðẦU .......................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của ñề tài ........................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................. 2
3. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................... 2
4. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................... 2
5. Phương pháp nghiên cứu ...................................................................... 3
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của ñề tài .............................................. 3
7. Bố cục của luận văn .............................................................................. 3
8. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu.......................................................... 4
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG CHO VAY
TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .................................... 7
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CHO VAY VÀ CHO VAY TIÊU DÙNG
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .............................................................. 7
1.1.1. Cho vay của ngân hàng thương mại................................................ 7
1.1.2. Cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại ............................. 10
1.2. MARKETING DỊCH VỤ NGÂN HÀNG............................................... 18
1.2.1. Khái niệm Marketing ngân hàng .................................................. 18
1.2.2. Nhiệm vụ của Marketing ngân hàng............................................. 19

1.2.3. ðặc ñiểm Marketing ngân hàng.................................................... 20
1.2.4. Vai trò của Marketing ngân hàng.................................................. 24
1.2.5. Chức năng của Marketing ngân hàng ........................................... 26
1.3. TIẾN TRÌNH MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG ......... 27
1.3.1. Nghiên cứu môi trường marketing trong cho vay tiêu dùng ........ 27
1.3.2. Phân ñoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu CVTD ..... 29
1.3.3. ðịnh vị sản phẩm cho vay tiêu dùng............................................. 32
1.3.4. Chính sách marketing trong cho vay tiêu dùng ............................ 34
1.3.5. Hoạch ñịnh ngân sách ................................................................... 42
1.3.6. Tổ chức thực hiện.......................................................................... 43


1.3.7. Kiểm tra, giám sát hoạt ñộng marketing ngân hàng .................... 43
1.4. TIÊU CHÍ ðÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ðỘNG MARKETING
TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG ................................................................. 45
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1................................................................................ 47
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU
DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT
NAM – CHI NHÁNH ðÔNG ðẮK LẮK ................................................... 48
2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM – CHI NHÁNH ðÔNG ðẮK LẮK ........................................... 48
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát
triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk. ................................................... 48
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của BIDV ðông ðắk Lắk ..... 49
2.1.3. Tình hình hoạt ñộng kinh doanh của BIDV ðông ðắk Lắk......... 52
2.2. THỰC TRẠNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI
NGÂN HÀNG TMCP ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM ðÔNG
ðẮK LẮK ....................................................................................................... 55
2.2.1. Môi trường hoạt ñộng marketing .................................................. 55
2.2.2. Thực trạng phân ñoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

cho vay tiêu dùng ............................................................................................ 58
2.2.3. ðịnh vị sản phẩm .......................................................................... 60
2.2.4. Chính sách marketing trong cho vay tiêu dùng ............................ 60
2.2.5. Kiểm tra, giám sát hoạt ñộng marketing CVTD........................... 73
2.3. KẾT QUẢ HOẠT ðỘNG MARKETING TRONG CVTD.................... 75
2.3.1. Quy mô cho vay tiêu dùng ............................................................ 75
2.3.2. Khách hàng của ngân hàng .......................................................... 76
2.4. ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG MARKETING TRONG CHO
VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM – CHI NHÁNH ðÔNG ðẮK LẮK ........................................... 79
2.4.1. Những kết quả ñạt ñược................................................................ 79


2.4.2. Hạn chế.......................................................................................... 81
2.4.3. Nguyên nhân ................................................................................. 82
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2................................................................................ 86
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU
DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT
NAM – CHI NHÁNH ðÔNG ðẮK LẮK ................................................... 87
3.1. ðỊNH HƯỚNG HOẠT ðỘNG CHO CVTD CỦA BIDV ðÔNG ðẮK
LẮK................................................................................................................. 87
3.1.1. Chiến lược phát triển của BIDV ðông ðắk Lắk giai ñoạn 2015
ñến 2020 .......................................................................................................... 87
3.2.2. ðịnh hướng marketing CVTD của BIDV ðông ðắk Lắk............ 89
3.2. GIẢI PHÁP MARKETING TRONG CVTD CỦA NGÂN HÀNG TMCP
ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH ðÔNG ðẮK LẮK
......................................................................................................................... 90
3.2.1. Nghiên cứu môi trường marketing................................................ 90
3.2.2. Phân ñoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ................. 92
3.2.3. ðịnh vị sản phẩm cho vay tiêu dùng ñạt hiệu quả........................ 95

3.2.4. Chính sách marketing trong CVTD của BIDV ðông ðắk Lắk.... 96
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ........................................................................... 108
3.3.1. ðối với Ngân hàng Nhà nước ..................................................... 108
3.3.2. ðối với BIDV.............................................................................. 108
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3.............................................................................. 111
KẾT LUẬN .................................................................................................. 112
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
QUYẾT ðỊNH GIAO TÊN ðỀ TÀI (Bản sao)
PHỤ LỤC


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CVTD

Cho vay tiêu dùng

CV

Cho vay

KH

Khách hàng

SP

Sản phẩm

DV

Dịch vụ

TMCP

Thương mại cổ phần

NHTM

Ngân hàng thương mại

NH

Ngân hàng

SXKD

Sản xuất kinh doanh

SHTD

Sinh hoạt tiêu dùng

ðB

ðảm bảo

TS

Tài sản

BIDV

Ngân hàng ðầu tư và Phát triển

NHNN

Ngân hàng Nhà nước


DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu

Tên bảng

bảng
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
2.9

Tình hình huy ñộng vốn của BIDV ðông ðăk Lăk giai
ñoạn 2013 -2015
Hoạt ñộng tín dụng của BIDV ðông ðắk Lắk giai
ñoạn 2013 - 2015
Bảng kết quả hoạt ñộng kinh doanh của BIDV ðông

ðăk lăk giai ñoạn 2013 -2015
Tình hình CVTD theo mục ñích vay tại BIDV ðông
ðắk Lắk giai ñoạn 2013 - 2015
Tình hình CVTD theo tài sản bảo ñảm tại BIDV ðông
ðắk Lắk giai ñoạn 2013 - 2015
Lãi suất CVTD của một số ngân hàng trên ñịa bàn năm
2015
Quy mô cho vay tiêu dùng tại BIDV ðông ðắk Lắk
giai ñoạn 2013 - 2015
Số lượng khách hàng vay tiêu dùng tại BIDV ðông
ðaklak giai ñoạn 2013 - 2015
Tỷ lệ khách hàng cũ ñến với BIDV ðông ðắk Lắk giai
ñoạn 2013 -2015

Trang
49
50
51
57
60
61
69
70
71


DANH MỤC CÁC SƠ ðỒ
Số hiệu
sơ ñồ
2.1

Tên sơ ñồ
Sơ ñồ cơ cấu tổ chức tại BIDV Đông ĐăkLăk

Trang
47


1

MỞ ðẦU
1. Tính cấp thiết của ñề tài
CVTD là hoạt ñộng cung cấp các khoản vay cho cá nhân và hộ gia ñình
khi năng lực tài chính chưa ñủ ñể trang trải nhu cầu, cho phép họ có thể tiêu
dùng trước, chi trả sau dưới nhiều hình thức ñể mua hàng hóa, dịch vụ phục
vụ cho các mục ñích tiêu dùng của họ. Do ñó, CVTD một mặt giúp ñáp ứng
nhu cầu của người dân chi tiêu, nâng cao khả năng tiếp cận tài chính của ñại
bộ phận người dân, mặt khác còn có ý nghĩa lớn trong việc kích cầu nền kinh
tế, hỗ trợ tăng trưởng kinh tế.
Hoạt ñộng CVTD tại Việt Nam phát triển khá mạnh, không chỉ các
ngân hàng trong nước, ngân hàng nước ngoài, mà nhiều ñịnh chế tài chính
khác không ngừng ña dạng hóa các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng. ðiều
này ñã làm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngân hàng hết sức khốc liệt,
ngoài việc duy trì các khách hàng truyền thống thì phát triển thêm khách hàng
mới và chiếm lĩnh thị phần của các ñối thủ luôn là ưu tiên hàng ñầu ñối với
các ngân hàng. Khi mà số lượng cũng như chất lượng các sản phẩm dịch vụ
của các ngân hàng trên thị trường là tương ñương và có sự chênh lệch không
ñáng kể thì marketing mặc dù không phải là một hoạt ñộng quá mới mẻ
nhưng hoàn toàn có thể trở thành một vũ khí chiến lược giúp các ngân hàng
có thể vượt qua các ñối thủ ñể giành lấy ưu thế trên thị trường.

Ý thức ñược vấn ñề ñó Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt
Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk ñã ñưa ra nhiều giải pháp marketing nhằm
nâng cao sức cạnh tranh và gia tăng thị phần dịch vụ cho vay tiêu dùng của
mình.
Xuất phát từ những lý do trên, tác giả chọn ñề tài “Giải pháp marketing
trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam


2
- Chi nhánh ðông ðắk Lắk” cho luận văn của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về cho vay, cho vay tiêu dùng, marketing
trong lĩnh vực ngân hàng và marketing trong cho vay tiêu dùng của NHTM.
- Phân tíchthực trạng marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng
TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk.
- ðề xuất các giải pháp marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân
hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk.
3. Câu hỏi nghiên cứu
ðể ñạt ñược những mục tiêu nghiên cứu trên, ñề tài phải trả lời ñược
các câu hỏi:
- Những vấn ñề cơ bản về marketing trong cho vay tiêu dùng của
NHTM là gì?
- Thực trạng marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP
ðầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk như thế nào?
- Giải pháp marketing nào trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng
TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk là hiệu
quả?
4. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
- ðối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu những vấn ñề cơ bản về cơ sở lý
luậnmarketing trong cho vay tiêu dùng và thực tiễn liên quan ñến giải pháp

marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển
Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: ðề tài ñược nghiên cứu tại Ngân hàng TMCP ðầu tư và
Phát triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk.
+ Thời gian: Số liệu phục vụ ñề tài nghiên cứu thu thập trong khoảng


3
thời gian ba năm từ năm 2013 - 2015.
5. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu ñược sử dụng trong luận văn là các phương
pháp thống kê, so sánh, phân tích diễn giải và tổng hợp. Sử dụng số liệu từ
các báo cáo thống kê, các giáo trình, các tạp chí chuyên ngành, các công trình
khoa học ñã công bố có nội dung liên quan,.... ðể từ ñó phân tích suy luận
thực hiện mục tiêu nghiên cứu của ñề tài giải pháp marketing trong cho vay
tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh
ðông ðắk Lắk.
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của ñề tài
Về mặt khoa học, ñề tài ñi sâu nghiên cứu làm rõ lý luận vềcho vay tiêu
dùng, marketing ngân hàng và các chính sách marketing trong cho vay tiêu
dùng của ngân hàng thương mại.
Về mặt thực tiễn, ñề tài giúp phân tích và ñánh giá thực trạng
marketing trong trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát
triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk. Từ ñó ñưa ra một số giải pháp
marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển
Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk.
7. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở ñầu và kết luận, luận văn ñược chia làm 3 chương:
Chương 1. Cơ sở lý luận về marketing trong cho vay tiêu dùng của

NHTM.
Chương 2. Thực trạng marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng
TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk.
Chương 3. Giải pháp marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân
hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh ðông ðắk Lắk.


4
8. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
Cho vay tiêu dùng rất quan trọng với các ngân hàng vì góp phần không
nhỏ vào lợi nhuận cho các ngân hàng. ðể hoạt ñộng cho vay tiêu dùng ngày
càng phát triển thì các ngân hàng cần khai thác triệt ñể thị phần khách hàng cá
nhân. Vì vậy, việc nghiên cứu cho vay tiêu dùng ñể ñưa ra các giải pháp
marketing hiệu quả là cần thiết.
Trong quá trình thực hiện ñề tài “Giải pháp marketing trong cho vay
tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh
ðông ðắk Lắk”, tác giả ñã tham khảo một số luận văn thạc sĩ ñã ñược công
nhận như sau:
+ Luận văn thạc sĩ ñề tài “Giải pháp marketing trong cho vay tiêu dùng
tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh ðà
Nẵng” của tác giả Nguyễn ðức Thiên An do PGS.TS. Lâm Chí Dũng hướng
dẫn thực hiện tại ðà Nẵng năm 2015. Luận văn ñã trình bày cơ sở lý luận
marketing trong cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại logic, từ ñó
ñánh giá ñược tình hình chung về cho vay tiêu dùng tại của VCB ðà Nẵng.
Luận văn ñã ñưa ra ñược một số giải pháp marketing trong cho vay tiêu dùng
mà ngân hàng ñã thực hiện như chính sách sản phẩm, chính sách giá – lãi
suất, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến truyền thông, chính sách con
người, quy trình cung ứng dịch vụ và bằng chứng vật chứng. Kết quả hoạt
ñộng marketing trong cho vay tiêu dùng của VCB ðà Nẵng có nhiều kết quả
ñạt ñược, nhưng bên cạnh ñó cũng còn một số hạn chế nhất ñịnh. Luận văn ñã

xây dựng ñược giải pháp marketing trong cho vay tiêu dùng tại ngân hàng
hợp lý, khắc phục ñược những hạn chế ñang còn tồn tại.
+ Luận văn thạc sĩ ñề tài “Marketing Mix trong cho vay tiêu dùng tại
chi nhánh Ngân hàng TMCP ðầu Tư và Phát triển Phú Tài” của tác giả Hồ
Thị Hải Vy do TS. Hồ Hữu Tiến hướng dẫn thực hiện tại ðà Nẵng năm 2015.


5
ðối với ñề tài này, tác giả hệ thống hóa cơ sở lý luận về cho vay tiêu dùng và
marketing mix trong cho vay tiêu dùng. Xuất phát từ nền tảng ñó, tác giả ñã
xác ñịnh ñược môi trường kinh doanh, ñánh giá thực trạng marketing mix
trong cho vay tiêu dùng tại chi nhánh Ngân hàng TMCP ðầu Tư và Phát triển
Phú Tài với các tiêu thức hợp lý. Từ ñó ñề xuất một số giải pháp hoàn thiện
marketing mix trong cho vay tiêu dùng tại chi nhánh Ngân hàng TMCP ðầu
Tư và Phát triển Phú Tài phù hợp với thực trạng tại ngân hàng. Luận văn cũng
ñược thực hiện ở Ngân hàng TMCP ðầu Tư và Phát triển giúp ích cho việc
tham khoản xây dưng luận văn hoàn chỉnh hơn, nhưng do khác ñịa bàn hoạt
ñộng nên còn có nhiều sự khác biệt khi xây dựng giải pháp.
+ Luận văn thạc sĩ ñề tài “Hoàn thiện chính sách marketing tại Ngân
hàng TMCP ðầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bnh ðịnh” của tác
giả Nguyễn Tấn Dũng do PGS.TS. Nguyễn Trường Sơn hướng dẫn thực hiện
tại ðà Nẵng năm 2013. Luận văn ñã nêu ra những lý luận chung về chính
sách marketing NH cụ thể, từ ñó tác giả suy luận ñể ñưa ra nhận ñịnh về thực
trạng chính sách marketing tại BIDV – Chi nhánh Bình ðịnh. Sau khi phân
tích các số liệu và từ những ñiểm ñạt ñược, không ñạt ñược, tác giả ñưa ra các
giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing tại NH TMCP ðầu tư và
phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bình ðịnh.
+ Luận văn thạc sĩ ñề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt ñộng cho
vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi
nhánh Phúc Yên” của tác giả Phạm Thị Thúy Hậu do PGS.TS. ðoàn Xuân

Thủy hướng dẫn thực hiện tại Hà Nội năm 2016. ðối với ñề tài này, tác giả ñã
nêu ra cơ sở lý luận về cho vay tiêu dùng, các chính sách cho vay tiêu dùng và
các nhân tố ảnh hưởng ñến cho vay tiêu dùng hợp lý. Tác giả phân tích logic
vấn ñề thực tế của ñề tài. Sau khi ñánh giá thực trạng cho vay tiêu dùng, dựa
vào những hạn chế và nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng cho vay tiêu dùng tại


6
ngân hàng BIDV Phúc Yên, tác giả xây dựng hệ thống giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt ñộng cho vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển
Việt Nam – Chi nhánh Phúc Yên.
Qua quá trình nghiên cứu các giáo trình và tham khảo các luận văn có
liên quan tác giả vận dụng ñể xây dựng cơ sở lý luận về marketing trong cho
vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại. ðồng thời kết hợp với thực trạng
marketing trong cho vay tiêu dùng của BIDV ðông ðắk Lắk ñể có hướng
nghiên cứu từ ñó ñưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện dịch vụ cho vay
tiêu dùng của BIDV ðông ðắk Lắk. Ngoài ra tác giả cũng tham khảo thêm
luận văn khác, internet, tạp chí ngân hàng, ….


7
CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG CHO VAY
TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CHO VAY VÀ CHO VAY TIÊU DÙNG
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1. Cho vay của ngân hàng thương mại
a. Khái niệm
Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo ñó ngân hàng chuyển giao

cho khách hàng một khoản tiền ñể sử dụng cho mục ñích và thời gian nhất
ñịnh theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả nợ gốc và lãi.
b. ðiều kiện vay vốn
NH xem xét và quyết ñịnh cho vay khi KH có ñủ các ñiều kiện sau:
(1) Có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách
nhiệm dân sự theo quy ñịnh của pháp luật.
(2) Mục ñích sử dụng vốn vay hợp pháp.
(3) Có khả năng tài chính ñảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết.
(4) Có dự án ñầu tư, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ khả thi và
có hiệu quả; hoặc có dự án ñầu tư, phương án phục vụ ñời sống khả thi và phù
hợp với quy ñịnh của pháp luật.
(5) Thực hiện các quy ñịnh về ñảm bảo tiền vay theo quy ñịnh của
Chính phủ và hướng dẫn của ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
c. Thời hạn cho vay
Thời hạn cho vay là khoản thời gian ñược tính từ khi khách hàng bắt
ñầu nhận vốn vay cho ñến thời ñiểm trả hết nợ gốc và lãi vay ñã ñược thỏa
thuận trong hợp ñồng cho vay giữa ngân hàng và khách hàng.
Ngân hàng và khách hàng sẽ căn cứ vào chu kỳ sản xuất, kinh doanh,


8
thời hạn thu hồi vốn của dự án ñầu tư, khả năng trả nợ của khách hàng và
nguồn vốn cho vay của ngân hàng ñể thỏa thuận về thời hạn cho vay.
ðối với các pháp nhân Việt Nam và nước ngoài, thời hạn cho vay
không quá thời hạn hoạt ñộng còn lại theo quy ñịnh thành lập hoặc giấy phép
hoạt ñộng tại Việt Nam.
ðối với các nhân nước ngoài, thời hạn cho vay không vượt quá thời hạn
ñược sinh sống, hoạt ñộng tại Việt Nam.
d. Lãi suất cho vay
Mức lãi suất cho vay do NH và KH thỏa thuận phù hợp với quy ñịnh

của cơ quan quản lý. Lãi suất cho vay ñược ghi cụ thể vào hợp ñồng tín dụng
và khế ước nhận nợ.
- Lãi suất trong hạn là mức lãi suất áp dụng ñể tính lãi cho khoảng thời
gian tính lãi trong thời hạn trả nợ hoặc trong thời gian gia hạn nợ mà hai bên
ñã thỏa thuận trong hợp ñồng tín dụng, trong biên bản gia hạn nợ.
- Lãi suất quá hạn là mức lãi suất áp dụng ñể tính lãi cho khoản nơ vay
quá hạn kể từ thời ñiểm quá hạn ñến khi trả hết nợ cho NH. Lãi suất quá hạn
lớn hơn lãi suất trong hạn, nhưng không ñược vượt quá mức tối ña cho phép
e. Các hình thức cho vay
+ Căn cứ vào thời hạn cho vay
- Cho vay ngắn hạn là khoản cho vay có thời hạn cho vay ñến 12 tháng,
thường áp dụng trong cho vay bù ñắp thiếu hụt vốn lưu ñộng của các doanh
nghiệp và các nhu cầu chi tiêu ngắn hạn của cá nhân.
- Cho vay trung dài hạn là khoản cho vay có thời hạn cho vay trên 12
tháng, thường áp dụng trong cho vay ñầu tư mua sắm tài sản cố ñịnh, cải tiến
ñổi mới thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, cho vay thực hiện
các dự án ñầu tư.
+ Căn cứ vào mục ñích sử dụng vốn


9
-Cho vay SXKD là khoản cho vay mà vốn vay ñược khách hàng sử
dụng ñể bổ sung vốn cho nhu cầu mua sắm, xây dựng tài sản cố ñịnh phục vụ
cho sản xuất kinh doanh, bổ sung vốn lưu ñộng cho doanh nghiệp.
- Cho vay sinh hoạt tiêu dùng là khoản cho vay mà vốn vay ñược khách
hàng sử dụng ñể phục vụ nhu cầu mua sắm tư liệu tiêu dùng, xây dựng hoặc
sữa chữa nhà ở.
+ Căn cứ vào khách hàng vay
- Cho vay khách hàng doanh nghiệp là khoản cho vay áp dụng cho
khách hàng là tổ chức kinh tế.

- Cho vay khách hàng cá nhân là khoản cho vay áp dụng cho khách
hàng là các cá nhân, hộ gia ñình, tổ hợp tác.
+ Căn cứ vào phương thức cho vay
- Cho vay từng lần là phương thức cho vay mà mỗi lần vay vốn khách
hàng và ngân hàng phải thực hiện tất cả thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết
hợp ñồng tín dụng.
- Cho vay theo hạn mức là phương thức cho vay mà ngân hàng và
khách hàng xác ñịnh và thỏa thuận một hạn mức tín dụng trong một khoảng
thời gian nhất ñịnh.
- Cho vay theo dự án ñầu tư là phương thức cho vay ñể thực hiện các
dự án ñầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và các dự án ñầu tư phục
vụ ñời sống.
- Cho vay hợp vốn là phương thức cho vay mà trong ñó nhiều ngân
hàng cung cho vay ñối với một nhu cầu vốn của khách hàng. Trong cho vay
hợp vốn phải có một ngân hàng làm ñầu mối dàn xếp, phối hợp với các ngân
hàng khác ñể cùng thực hiện.
- Cho vay trả góp là phương thức cho vay mà khi khách hàng vay vốn,
ngân hàng và khách hàng xác ñịnh và thỏa thuận số lãi vốn vay phải trả cộng


10
với số nợ gốc ñược chia ra ñể trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn cho vay.
- Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng là phương thức cho vay mà
ngân hàng cam kết ñảm bảo sẵn sàng cho khách hàng vay vốn trong phạm vi
hạn mức tín dụng nhất ñịnh. NH và khách hàng thỏa thuận thời hạn hiệu lực
của hạn mức tín dụng dự phòng, mức phí trả cho hạn mức tín dụng dự phòng.
- Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng là
việc ngân hàng chấp thuận cho khách hàng ñược sử dụng vốn vay trong phạm
vi hạn mức tín dụng ñể thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ và rút tiền mặt tại
máy rút tiền tự ñộng hoặc ñiểm ứng tiền mặt là ñại lý của tổ chức tín dụng.

- Cho vay theo hạn mức thấu chi là việc cho vay mà ngân hàng thỏa
thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài
khoản thanh toán của KH.
+ Căn cứ vào hình thức ñảm bảo nợ vay
- Cho vay tín chấp là hình thức cho vay khách hàng không cần phải có
tài sản thế chấp, cầm cố hoặc sự bảo lãnh của người thứ ba, việc cho vay chỉ
dựa vào uy tín của bản thân KH hoặc sự bảo lãnh bằng uy tín của bên thứ ba.
- Cho vay có ñảm bảo bằng tài sản là hình thức cho vay mà trong ñó
bên vay phải sử dụng tài sản thuộc quyền sở hữu. quyền sử dụng, quyền quản
lý của mình ñể ñảm bảo nợ vay thông qua thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh
bằng TS.
1.1.2. Cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại
a. Khái niệm
Cho vay tiêu dùng là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu chi
tiêu của người tiêu dùng bao gồm cá nhân, hộ gia ñình. ðây là nguồn tài
chính quan trọng giúp họ trang trải nhu cầu về nhà ở, ñồ dùng gia ñình và xe
cộ. Bên cạnh ñó, cho vay tiêu dùng còn ñáp ứng những chi tiêu cho nhu cầu
giáo dục, y tế và du lịch.


11
b. ðặc ñiểm của cho vay tiêu dùng
Quy mô mỗi khoản vay nhỏ nhưng số lượng các khoản vay lớn: Nhu
cầu vốn vay tiêu dùng của khách hàng không cao, vì khi khách hàng có nhu
cầu mua sắm các loại hàng hóa thông thường thì giá cả của nó không quá cao,
còn những hàng hóa cao cấp thì khách hàng cũng ñã tích lũy ñược một phần
nào ñó trước nên khách hàng chỉ cần vay phần còn thiếu, nên cho vay tiêu
dùng thường có quy mô nhỏ.
Lãi suất cho vay tiêu dùng cao: Lãi suất CVTD thường cao hơn lãi suất
của các loại cho vay trong lĩnh vực thương mại, công nghiệp. Vì một mặt, do

quy mô của các khoản vay thường nhỏ, dẫn ñến chi phí về thời gian, nhân lực,
ñể cho vay cao và rủi ro của khoản vay cũng cao, mặt khác lợi ích của người
tiêu dùng ñược thỏa mãn lớn hơn chi phí bỏ ra ñể thỏa mãn lợi ích ñó.
Cho vay tiêu dùng có mức ñộ rủi ro cao: Thông thường các thông tin
tài chính của khách hàng cá nhân thường khó ñầy ñủ và nguồn trả nợ chủ yếu
từ thu nhập ổn ñịnh. ðối tượng của CVTD là các cá nhân, hộ gia ñình nên cho
vay tiêu dùng không chỉ chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố chủ quan của người
tiêu dùng về tình trạng công việc như mức thu nhập, trình ñộ học vấn ảnh
hưởng ñến tình hình tài chính và khả năng trả nợ của KH. Mà còn chịu ảnh
hưởng từ các yếu tố khách quan từ bên ngoài như suy thoái kinh tế, mất mùa,
thất nghiệp, bệnh tật...gây ra những biến ñộng lớn trong thu nhập của KH.
Các khoản cho vay tiêu dùng có chi phí khá lớn: Số lượng cho vay tiêu
dùng nhiều mà những món vay thì nhỏ mà ngân hàng vẫn phải thực hiện ñầy
ñủ các thủ tục từ việc tiếp nhận hồ sơ, tìm hiểu thông tin về KH, thẩm ñịnh
khách hàng, quyết ñịnh cho vay, giải ngân mà không ñược phép bỏ sót một
khâu nào. Làm cho ngân hàng tốn kém về thời gian và chi phí ñể thực hiện.
c. Lợi ích của cho vay tiêu dùng
ðối với ngân hàng thương mại: Tạo ñiều kiện cho ngân hàng ña dạng


12
hóa các sản phẩm kinh doanh, nhờ vậy giúp ngân hàng nâng cao thu nhập và
phân tán rủi ro cho ngân hàng. Cho vay tiêu dùng giúp NH mở rộng ñối tượng
khách hàng, từ ñó tăng khả năng huy ñộng các loại tiền gửi cho ngân hàng.
ðối với người tiêu dùng: Thông qua hoạt ñộng CVTD của NH, KH
ñược hưởng các tiện ích trước khi tích lũy ñủ tiền, hơn nữa giúp KH ñáp ứng
nhu cầu chi tiêu cấp thiết. Tuy nhiên, nếu quá lạm dụng ñi vay ñể tiêu dùng
thì sẽ ảnh hưởng ñến khả năng tiết kiệm và gặp khó khăn trong tương lai.
ðối với người sản xuất: Giúp ngân hàng bán ñược sản phẩm, quay
vòng vốn nhanh hơn, mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh

với các ñối thủ trên thị trường, tăng lợi nhuận hơn.
ðối với nền kinh tế: Thông qua cho vay tiêu dùng của NH sẽ khích
thích người dân mua sắm hàng hóa, DV, tạo ñiều kiện thúc ñẩy tăng trưởng
kinh tế.
d. Các loại cho vay tiêu dùng
+ Căn cứ vào mục ñích vay
- Cho vay tiêu dùng cư trú: ðây là khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu
cầu mua sắm, xây dựng, cải tạo nhà ở…
- Cho vay tiêu dùng phi cư trú: ðây là khoản cho vay tài trợ cho việc
trang trải các chi phí mua săm xe cộ, ñồ dùng sinh hoạt, học hành, chi phí y
tế, giải trí, du lịch,….
+ Căn cứ vào phương thức hoàn trả.
- Cho vay tiêu dùng trả góp: ðây là hình thức cho vay mà người ñi vay
trả nợ gốc và lãi cho ngân hàng nhiều lần theo kỳ hạn nhất ñịnh trong thời hạn
vay (thường áp dụng cho món vay lớn, thời gian vay dài).
- Cho vay tiêu dùng phi trả góp: ðây là phương thức vay mà khách
hàng thanh toán nợ cho ngân hàng một lần khi ñến hạn (thường áp dụng cho
món vay nhỏ, thời gian vay ngắn).


13
- Cho vay tiêu dùng tuần hoàn: ðây là hình thức cho vay mà ngân hàng
cho khách hàng ñược phép sử dụng thẻ tín dụng hoặc phát hành loại séc ñược
phép thấu chi dựa trên tài khoản vãng lai. Với phương thức này, thời hạn tín
dụng phải ñược thỏa thuận trước căn cứ vào nhu cầu chi tiêu và thu nhập
kiếm ñược từng kỳ, khách hàng ñược ngân hàng cho phép vay và trả nợ nhiều
kỳ một cách tuần hoàn, theo một hạn mức tín dụng nhất ñịnh.
- Cho vay theo thẻ tín dụng: NH cung cấp thẻ tín dụng cho KH. KH
ñược vay qua việc mua hàng bằng thẻ tín dụng với hạn mức tối ña ngân hàng
cho phép. Số tiền này ñược trả một lần hoặc trả dần với lãi suất tương ñối cao.

+ Căn cứ vào nguồn gốc của khoản nợ.
- Cho vay tiêu dùng gián tiếp: ðây là hình thức cho vay trong ñó NH
mua các khoản nợ phát sinh do công ty bán lẻ ñã bán chịu hàng hóa, dịch vụ
cho ngưới tiêu dùng. Các hình thức mua nợ áp dụng trong trường hợp này có
thể là truy ñòi toàn bộ, truy ñòi hạn chế, miễn truy ñòi, tài trợ có mua lại.
- Cho vay tiêu dùng trực tiếp: ðây là khoản cho vay mà ngân hàng tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng ñể cho vay và thu nợ.
+ Căn cứ vào hình thức bảo ñảm tiền vay.
- Cho vay có tài sản ñảm bảo: Là cho vay bằng ñộng sản, bất ñộng
sản… hình thành từ vốn vay hoặc tài sản thuộc sở hữu của khách hàng trước
khi vay vốn của ngân hàng.
ðảm bảo tài sản thế chấp là việc bên vay vốn thế chấp tài sản của mình
cho bên cho vay ñể bảo ñảm khả năng hoàn trả vốn vay. Thế chấp tài sản là
việc bên ñi vay sử dụng bất ñộng sản thuộc sở hữu của mình hoặc giá trị
quyền sử dụng ñất hợp pháp ñể bảo ñảm thực hiện nghĩa vụ ñối với bên cho
vay.
Cầm cố tài sản là việc bên ñi vay giao tài sản là các ñộng sản thuộc sở
hữu của mình cho bên cho vay ñể bảo ñảm thực hiện nghĩa vụ trả nợ. ðộng


14
sản cầm cố có thể là loại không cần ñăng ký quyền sở hữu, có loại cần ñăng
ký quyền sở hữu (xe cộ, phương tiện vận chuyển…)
Tài sản hình thành từ vốn vay là tài sản của khách hàng vay mà giá trị
tài sản ñược tạo ra bởi một phần hoặc toàn bộ khoản cho vay của ngân hàng.
Bảo ñảm tiền vay bằng tài sản hình thành từ vốn vay là việc khách hàng vay
dùng tài sản hình thành từ vốn vay ñể bảo ñảm thực hiện nghĩa vụ trả nợ cho
chính khoản vay ñó với ngân hàng.Bảo ñảm tiền vay tài sản hình thành từ vốn
vay ñược áp dụng trong các trường hợp sau:Trường hợp Chính phủ, Thủ
tướng chính phủ giao cho ngân hàng cho vay ñối với khách hàng và ñối tượng

vay.Ngân hàng cho vay trung hạn, dài hạn với các dự án ñầu tư phát triển sản
xuất kinh doanh, dịch vụ, ñời sống nếu khách hàng vay và tài sản hình thành
từ vốn vay ñáp ứng ñược các ñiều kiện: khách hàng vay có tín nhiệm, có khả
năng tài chính ñể trả nợ, có dự án ñầu tư khả thi, có mức vốn tự có tham gia
vào dự án và giá trị tài sản bảo ñảm tiền vay tối thiểu bằng 50% vốn ñầu tư.
- Cho vay ñảm bảo không bằng tài sản: Là cho vay dựa trên uy tín hoặc
bảo lãnh của bên thứ ba. Bảo lãnh là việc bên thứ ba cam kết với bên cho vay
sẽ thực hiện nghĩa vụ thay cho bên ñi vay (người ñược bảo lãnh) nếu khi ñến
hạn mà người ñược bảo lãnh không thực hiện hoặc không thể thực hiện ñúng
nghĩa vụ trả nợ. Bảo lãnh có thể chia thành 2 loại chính:
Bảo lãnh bằng tài sản: Bên thứ ba cam kết với bên cho vay về việc sử
dụng tài sản thuộc sở hữu của mình ñể thực hiện nghĩa vụ trả nợ thay cho bên
ñi vay, nếu ñến hạn trả nợ mà bên ñi vay không thực hiện hoặc không thể thực
hiện ñúng nghĩa vụ trả nợ.
Bảo lãnh bằng tín chấp: Là biện pháp bảo ñảm tiền vay trong trường
hợp cho vay không có bảo ñảm bằng tài sản, theo ñó tổ chức ñoàn thể chính
trị - xã hội tại cơ sở bằng uy tín của mình bảo lãnh cho bên ñi vay. Bảo lãnh
bằng tín chấp của tổ chức chính trị - xã hội: Tổ chức chính trị - xã hội tại cơ


15
sở có thể bảo ñảm bằng tín chấp cho cá nhân, hộ gia ñình nghèo vay một
khoản tiền tại ngân hàng hoặc tổ chức tín dụng khác ñể sản xuất, kinh doanh,
làm dịch vụ theo quy ñịnh của Chính phủ.
e. Quy ñịnh về cho vay tiêu dùng
+ ðối tượng vay: Khách hàng vay là cá nhân và hộ gia ñình.
+ Mục ñích vay: Khách hàng vay tiêu dùng nhằm mục ñích phục vụ
nhu cầu tiêu dùng của các nhân, hộ gia ñình như mua ô tô, sửa nhà hoặc mua
nhà ở, thanh toán...không xuất phát từ mục ñích kinh doanh.
+ ðiều kiện ñược vay tiêu dùng: Có năng lực pháp luật dân sự và năng

lực hành vi dân sự. Có nguồn thu nhập ổn ñịnh bảo ñảm trả ñược nợ cho ngân
hàng. Mục ñích sử dụng vốn là phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hợp pháp. Có
tài sản bảo ñảm hoặc ñược sự bảo lãnh của bên thứ 3.
+ Hồ sơ vay: Hồ sơ pháp lý của khách hàng. Chứng minh nhu cầu vốn.
Chứng minh nguồn thu nhập. Giấy ñề nghị vay vốn. Chứng từ khác.
+ Thời hạn cho vay: Thời hạn cho vay ñược xác ñịnh theo số tiền vay
và khả năng trả nợ của khách hàng. Thời hạn vay không vượt quá thời hạn
cho vay tối ña theo quy ñịnh.
+ Mức cho vay: Mức cho vay ñược xác ñịnh dựa trên một số căn cứ
như nhu cầu vốn của khách hàng, mức thu nhập của khách hàng, giá trị tài sản
bảo ñảm nợ vay, giới hạn tài trợ của ngân hàng theo sản phẩm.
+ Giải ngân: Giải ngân một lần hoặc nhiều lần theo yêu cầu của KH.
+ Thu nợ: CVTD thu nợ một lần: Nợ gốc và lãi ñược thu một lần, áp
dụng cho các khoản vay nhỏ, thời hạn cho vay ngắn. CVTD thu nợ nhiều kỳ:
Nợ gốc và lãi vay ñược trả thành nhiều kỳ trong suốt thời gian trả nợ, áp dụng
cho các khoản cho vay với số tiền lớn, thời hạn vay tương ñối dài.
f. Các nhân tố ảnh hưởng cho vay tiêu dùng của NHTM
+ Nhân tố ngân hàng


16
- Quy mô hoạt ñộng của ngân hàng: Quy mô hoạt ñộng của ngân hàng
thể hiện qua mạng lưới hoat ñộng, số vốn của ngân hàng. Mà quy mô hoạt
ñộng của ngân hàng càng lớn thì khả năng ngân hàng tiếp cận khách hàng
càng cao. Bộ phận marketing có thể dựa vào quy mô ñể ñưa ra các chính sách
phù hợp nhằm tạo ñiều kiện thuận lợi ñể ngân hàng mở rộng hoạt ñộng cho
vay tiêu dùng.
- Công nghệ ngân hàng: Công nghệ hiện ñại giúp cho ngân hàng cung
cấp dịch vụ hiện ñại, phong phú phục vụ nhu cầu ngày càng lớn và ña dạng
của khách hàng. Trong khi ñó, ñặc thù của hoạt ñộng cho vay tiêu dùng là các

khách hàng cá nhân với giao dịch với số lượng khách hàng ñông và ña dạng,
ngân hàng phải thực hiện một số lượng lớn các hợp ñồng cho vay. Và mọi sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng ñều gắn liền với yếu tố công nghệ, công nghệ
góp phần vào ña dạng hóa các loại hình sản phẩm, tăng tính cạnh tranh trên
thị trường. Do vậy, bộ phận marketing cần có sự ñầu tư lớn và liên tục vào
công nghệ ñể nâng cao khả năng cạnh tranh phù hợp với sự thay ñổi hiện nay.
Và khi hệ thống công nghệ của ngân hàng hiện ñại vừa tiết kiệm ñược thời
gian công sức của cán bộ cho vay tiêu dùng vừa nhằm hạn chế tối ña sự nhầm
lẫn, sai sót trong quá trình giao dịch với khách hàng.
- Nhân tố con người: Cán bộ cho vay tiêu dùng là người trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng, tiếp nhận hồ sơ, hướng dẫn khách hàng các thủ tục vay
vốn, thực hiện thu thập và xử lý thông tin về khách hàng ñể ñưa ra quyết ñịnh
cho vay hay không cho vay, cũng như là người thực hiện giám sát sau khi cho
vay và thu nợ. Do ñó, mỗi cán bộ cho vay tiêu dùng phải có trình ñộ chuyên
môn, khả năng nghiệp vụ, khả năng phân tích, ñánh giá, có trách nhiệm trong
công việc trên cơ sở lựa chọn ñược những khách hàng có ñủ năng lực pháp lý,
có ñủ năng lực tài chính, có tư cách ñạo ñức tốt… Nhờ có những cán bộ như
vậy, các khoản cho vay diễn ra an toàn và hiệu quả hơn, hoạt ñộng cho vay