Thuyết trình: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG
KINH DOANH


NHÓM 10






VŨ VĂN HUY
NGUYỄN THỊ HUYỀN 89
NGUYỄN THỊ HUYỀN 90
PHẠM THỊ HƯƠNG
VŨ MAI HƯƠNG


NỘI DUNG BÀI TRÌNH BÀY






Chương 1: cơ sở lý luận
1.1. Khái niệm đàm phán
1.2. Đặc điểm của đàm phán
Chương 2: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.
2.1. Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh

2.2. Thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán hợp đồng
thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
Chương 3: Giải pháp


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
 “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá
nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay
mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể
coi đàm phán là bộ phận cấu thành của
hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của
nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh
nhân loại.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating
–
Nghệ thuật đàm phán).


“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều
chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là
sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được
thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có
một số lợi ích chung và một số lợi ích đối
kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)


” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người
ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên,

thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua
hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm
phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).


Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi
và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên
tiến hành thương lượng, thảo luận về các
mối quan tâm chung và những quan điểm
còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận
thống nhất.”


1.2. ĐẶC ĐIỂM
1.

2.

Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ
mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải
kiên định , khôn ngoan, ứng phó một cách
linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ
thể;
Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích
của phía mình với việc duy trì và phát triển
mối quan hệ với các đối tác;


1.2. ĐẶC ĐIỂM

3. Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;
4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại
không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định
của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà
phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng
hợp.
5.

Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ
thuật.


2.1 Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh
doanh
1 Kỹ thuật đề nghị

Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích
hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên
nhấn mạnh được thiện chí thoả thuận.

Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề
trướchoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước.


Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:






Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan.
Tìm hiểu phản ứng của đối phương.
Không nên thể hiện sự nhượng bộ.
Nhấn mạnh vào các thuận lợi.


Kỹ thuật đối phó với việc đối phương đưa ra
đề nghị trước:




Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta
có thêm thời gian để suy nghĩ và có thể thu thập
thêm thông tin từ họ.
Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần
thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến
thuật này. Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt
lại
lời
đề
nghị
của
đối
tác.


2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin


A.

B.

Kỹ thuật đặt câu hỏi
Câu hỏi đóng
Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ
được phép trả lời hoặc "có" hoặc "không",
B. Câu hỏi mở
Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải
trả lời "có" hoặc "không"


Kỹ thuật lắng nghe:
 Tạo cho đối tác cảm thấy mình
được tôn trọng và ý kiến của họ có
ý nghĩa đối với ta, tạo ra sự hứng
khởi giúp họ trình bày vấn đề một
cách mạch lạc hơn.
 Giúp ta nắm được và lưu giữ
những thông tin cần thiết cho mục
đích của mình.


3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi
 Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu
hỏi của đối tác.
 Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần
bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho
logic, phù hợp với câu hỏi và với một dung

lượng vừa đủ


4. Kỹ thuật lập luận




Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân,
dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm
cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán.
Sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết
kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng
như tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề.


5. Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối tác
Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác như trình bày
ở trên có vẻ giống nhau nhưng thực chất lại khác
nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng.


6. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương
lượng



Mức giá lý tưởng của người bán thì cao hơn nhiều
so với đề nghị lý tưởng của người mua.
Mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn

mức giá mua cao nhất của người mua


7. Kỹ thuật đối phó với những đàm phán
viên hiếu thắng






Từ chối đàm phán dưới áp lực. Nói cho họ biết ta chỉ
nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật.
Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở lại.
Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhượng bộ.
Tạm nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác biệt
trong nhóm.


9. Kỹ thuật nhượng bộ





Liệu cái mà đối phương trao cho ta có phải là thứ
có giá trị hay không?
Đối phương đòi lại cái gì khi trao nhượng bộ cho
ta?
Liệu nhượng bộ có được thực hiện một cách

nghiêm chỉnh hay không?


10. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng trong
đàm phán






Sử dụng trí hài hước
Chuyển trọng tâm
Giải thích những điểm khó hiểu hoặc dễ nhầm lẫn
Chia nhỏ vấn đề
Đi vòng




Giới thiệu sơ lược về nước Anh






Là một quần đảo nằm giữa Bắc Đại Tây Dương
và biển Bắc, với tổng diện tích là 244.820 km2
Thủ đô là London, và tổng dân số là 60.441457

người.
Phần lớn người Anh theo đạo Thiên chúa, còn lại
theo Hồi giáo, Hindu, Do Thái…