Đàm phán kinh doanh

Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
Trang 1/69
Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
MỤC LỤC
2.Đo tài đàm phán của bạn ..................................................................................................................5
3.Sáng suốt chính là thấy trước được kết cục”- NORMAN COUSINS............................................6
4.Đó là giá thấp nhất ư ?.......................................................................................................................8
5.Tham khảo ý kiến chuyên gia............................................................................................................8
6.Dùng câu hỏi đóng.............................................................................................................................8
7.Dùng câu hỏi mở...............................................................................................................................9
8.Nhượng bộ từng phần nhỏ.................................................................................................................9
9.Thủ thuật “chia sẻ thuận lợi và khó khăn”......................................................................................10
10.Tôi đồng ý với anh nếu chúng ta cưa đôi......................................................................................10
11.Im lặng là vàng..............................................................................................................................11
12.Thủ thuật “Nói không và đặt tay lên vũ khí “...............................................................................11
13.Sao, anh đùa đấy chứ !..................................................................................................................12
14.Thủ thuật ” Cấp trên quyết định “.................................................................................................12
15.Thủ thuật ” Người ủng hộ, kẻ phản đối “.....................................................................................13
16.Sử dụng thần chú ” Như thế chưa được “.....................................................................................13
17.Bí quyết sử dụng ” dữ kiện và số liệu “........................................................................................14
18.Nhượng bộ có điều kiện................................................................................................................15
19.Bí quyết ” Thêm một chút đường”................................................................................................15
20.Làm rõ các quy ước cơ bản...........................................................................................................16
21.Thay đổi mục đích đàm phán........................................................................................................16
22.Tách các điểm dễ thoả thuận.........................................................................................................17
23.Thủ thuật ” Giải quyết các vấn đề khó nhất sau cùng”................................................................18
24.Thủ thuật ” Bảo Lãnh”..................................................................................................................18
25.Tìm kiếm nguyên nhân sâu xa để đàm phán thành công..............................................................19
26.Thoả thuận kiểu nhà hàng.............................................................................................................20
27.Bí quyết “Cùng hướng về tương lai”............................................................................................20
28.Xin thứ lỗi vì tôi đã sai..................................................................................................................21

29.Trả lời bằng một câu hỏi hay.........................................................................................................21
30.Bắt thóp đối phương......................................................................................................................22
31.Bí quyết “Nếu anh ở địa vị của tôi”..............................................................................................22
32.Tôi hiểu khó khăn của anh............................................................................................................23
33.Bí quyết ” Nhất định không thể như thế “....................................................................................23
34.Đánh lạc hướng..............................................................................................................................24
35.Bí quyết ” Tôi sẽ nghĩ và trả lời anh sau “....................................................................................24
36.Bí quyết với thái độ ” Gì cũng được “..........................................................................................25
37.Tạo lập một điểm bắt đầu công bằng............................................................................................26
38.Đưa ra đề nghị trước......................................................................................................................26
39.Chân thật là vũ khí mạnh nhất để thuyết phục đối phương..........................................................27
40.Khiến kẻ lừa gạt khuất phục..........................................................................................................27
41.Rèn luyện ngôn ngữ đàm phán......................................................................................................29
42.Phép khích tướng...........................................................................................................................30
43.Phải học cách biết mà không lộ.....................................................................................................31
44.Kỹ xảo thay đổi mong muốn.........................................................................................................31
45.Kỹ thuật đàm phán giá cả..............................................................................................................32
46.Phép hư cấu ” không” sinh “có “..................................................................................................33
47.Bí quyết ” luôn có nhiêu giải pháp cho cùng một vấn đề”...........................................................34
48.Bí quyết ” thay đổi thời hạn cuối”................................................................................................35
49.Bí quyết ” Chấp nhận hay từ bỏ..”................................................................................................35
50.Chiến thuật ” bóng thăm dò “........................................................................................................36
Trang 2/69
Bí quyết đàm phán thành công
51.Chiến thuật ” Nếu….thì…”...........................................................................................................36
52.Bí qut ” cảm thấy tổn thương hoặc bị phản bội”......................................................................37
53.Bí quyết ” khơng có gì khác thưa ngài “.......................................................................................37
54.Bí quyết ” kiên trì “.......................................................................................................................38
55.Bí quyết dùng”Phương tiện điện tử “............................................................................................39
56.Tình báo qua chén rượu.................................................................................................................39

57.Biến ngựa béo thành ngựa gầy......................................................................................................40
58.Thuật châm biếm lại......................................................................................................................40
59.Lòng chân thành đạt được hiệu quả bất ngờ.................................................................................41
60.Thản nhiên đối mặt với trách móc................................................................................................41
61.Dùng khí thế thu phục lòng người................................................................................................42
62.Kỹ thuật kéo dài thời gian.............................................................................................................43
63.Ngun tắc đàm phán hai bên cùng có lợi....................................................................................43
64.Những dấu hiệu bộ lộ ” suy nghĩ ” của đối tác.............................................................................44
65.Bí quyết ” lời nói của sức mạnh”..................................................................................................46
66.Bí quyết “bỏ con san sát bắt con cá rơ”........................................................................................46
67.Bí quyết “sức mạnh của cạnh tranh”.............................................................................................47
68.Bí quyết mặc cả khiến họ chấp nhận mức giá mà bạn đưa ra......................................................47
69.Bí quyết “xây cầu”.........................................................................................................................50
70.Bí quyết ” bóng đang ở chân anh”................................................................................................50
71.Bí quyết “viết ra giấy”...................................................................................................................51
72.Bí quyết “đâu chỉ có một”.............................................................................................................51
73.Bí quyết “hãy thử trước đi”...........................................................................................................52
74.Bí quyết “hãy thẳng thắn với tơi”.................................................................................................52
75.Bí quyết “đầu tư thời gian” ..........................................................................................................53
76.Bí quyết “hãy nhớ đến mẹ Taresa”...............................................................................................53
77.Bí quyết “giúp tơi hiểu”.................................................................................................................53
78.Bí quyết “giả vờ ngớ ngẩn”...........................................................................................................54
79.Bí quyết “chuyện đã rồi, xin được bỏ qua”..................................................................................54
80.Bí quyết ” Hãy tạm nghỉ giải lao”.................................................................................................55
81.Bí quyết “hai cái đầu tốt hơn một cái”..........................................................................................55
82.Bí quyết “cắt nhỏ miếng xúc xích”...............................................................................................55
83.Bí quyết “tham khảo vật chuẩn”...................................................................................................56
84.Bí quyết “tơi chưa bao giờ làm điều đó”......................................................................................56
85.Bí quyết ” Tự rút lui”.....................................................................................................................57
86.Bí quyết ” quyết định là ở anh “....................................................................................................57

87.Bí quyết ” từ bỏ lời đề nghị “........................................................................................................57
88.Bí quyết ” tăng hay giảm”.............................................................................................................58
89.Bí quyết ” chỉ là món tiền nhỏ “....................................................................................................58
90.Bí quyết báo động giả ” tơi đã qn nói với anh về…”...............................................................58
91.Bí quyết “Bỏ cái này được cái kia”...............................................................................................59
92.Bí quyết “thủ tục hoặc điều khoản quy định”...............................................................................59
93.Bí quyết ” cung cấp thơng tin tiêu cực”........................................................................................59
94.Bí quyết “trả ơn “...........................................................................................................................60
95.Bí quyết “Sức mạnh của sự điên rồ”.............................................................................................60
96.Bí quyết ” Anh muốn thanh tốn bằng phương pháp nào ? “.......................................................61
97.Bí quyết ” đưa ra giải pháp hồn hảo”..........................................................................................61
98.Bí quyết với câu nói ” Rồi anh sẽ hối tiếc”...................................................................................61
99.Bí quyết ” tâng bốc hay lời nói đường mật “................................................................................62
100.Bí quyết ” đặt ra giới hạn thời gian”...........................................................................................62
101.Bí quyết ” hãy vì quan hệ lâu dài”..............................................................................................63
102.Bí quyết ” phục kích “.................................................................................................................63
Trang 3/69
Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
103.Bí quyết mời đối tác ” thực mục sở thị”.....................................................................................63
104.Bí quyết ” mọi người đều dùng sản phẩm này”..........................................................................64
105.Bí quyết ” cách nhìn tích cực”....................................................................................................65
106.Bí quyết ” tạo lập mối quan hệ “.................................................................................................65
107.Bí quyết ” một chân còn trên cảng “...........................................................................................66
108.Bí quyết ” Anh đẩy tôi đến bờ vực phá sản”..............................................................................66
109.Bí quyết ” Anh nói trước đi”.......................................................................................................66
110.Bí quyết ” Hãy ưu ái chúng tôi”..................................................................................................67
111.Uy hiếp đối phương hay đàm phán kiểu cá mập........................................................................67
112.Bí quyết ” Gây sóng nhiễu”.........................................................................................................68
113.Bí quyết “Tôi chẳng quan tâm đến anh”.....................................................................................68
1.

Trang 4/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
2. o ti m phỏn ca bn
ỏm phn kinh doanh l c mt ngh thut tinh vi v phc tp, ú hu nh khụng cú ch cho s
sai sút bi mi sai sút dự nh cú th dn n thit hi to ln v danh ting v ti chớnh.
Khi tip cn th trng nc ngoi, ri ro trong m phỏn kinh doanh cng tng. Nguyờn nhõn
nm s khỏc bit v vn húa.
Ngi M vn thng thn, khụng rm r trong cuc sng cng nh trong kinh doanh. H luụn c
gng gii quyt cụng vic tht nhanh chúng v gn gng. Vỡ vy, khi phi u t sang th trng
chõu , vớ d nh Nht Bn, h rt bn khon. Vỡ sao vy? Bn hóy chn mt trong ba ỏp ỏn
di õy.
a) Ting Nht l mt ngụn ng khú, dch xong mt d ỏn mt rt nhiu thi gian
b) Vn húa Nht Bn l da trờn c s ng thun, v khi cn a ra quyt nh, s cú rt nhiu
ngi tham gia
c) H thng phỏp lut ca Nht phc tp, hon thnh mt bn hp ng cú th s tiờu tn mt
lng thi gian khng l.
2 cõu (a) v (c) nghe cú v hp lý, tuy vy, cõu tr li ỳng l (b). Ngi Nht thng tham kho ý
kin ca nhng ngi cựng mng li, cựng nhúm trc khi hnh ng, v cn phi chc chn
rng quyt nh kinh doanh ca h s lm li cho tt c thnh viờn. Nu khụng, h s rt vui v
bc ra khi bn m phỏn vo bt k lỳc no.
Rừ rng cú nhiu lý do ti sao cỏc cuc m phỏn li i n tht bi. Tt c chỳng ta u mc li,
hoc lỳc ny hoc lỳc khỏc. o c ti m phỏn ca bn cỏc nc khỏc nhau, hóy chn
trong 4 vớ d di õy mt vớ d m bn cho l khụng thụ l.
Vớ d 1: Mt phn chin lc gii thiu kinh doanh ca cụng ty bn vi mt i tỏc ca c l so
sỏnh sn phm mang cụng ngh tiờn tin vi i th mnh nht. Bn chng minh cho i tỏc v
vic sn phm ca bn cú cht lng cao hn bng mt bn phõn tớch i chiu da trờn s liu
thc t. Thm chớ bn cũn cụng khai mt chin dch qung cỏo trn vn da trờn nhng kt qu
ny. Bn t ho v lng thụng tin khng l c a vo bn gii thiu ny v hõn hoan ch i
s thỏn phc ca ngi c.
Vớ d 2: Bn ang i thm mt khỏch hng tim nng M La Tinh thỡ lut s ca cụng ty bn

gi in. L ra anh ta phi ó t bỳt ký vo bn hp ng cui cựng vi mt khỏch hng mi rt
ln Rio de Janeiro. Tuy nhiờn cú rc ri khi khỏch hng y gin d núi rng bn ó lm lóng phớ
thi gian ca h v trỏch bn vỡ ó khụng kt thỳc cuc giao dch. Ngay lp tc, bn gi in cho
khỏch hng Brazil xin li vỡ s ln xn ú v núi rng s bay ti ú trong chuyn bay gn
nht.
Vớ d 3: Trong cỏc cuc m phỏn cui cựng ti Bc Kinh, bn nhn ra rng i tỏc Trung Quc
khụng hi lũng vi k hoch duy trỡ do bn xut. Bn lo rng h s ũi c m phỏn li v
phn ln ni dung bn hp ng vo gi chút. Mi lo ca bn cng tng thờm khi sp n ngy
bn phi tr v nc. Vo ngy cui cựng, bn gp trc tip ngi liờn lc cao cp nht ca i
Trang 5/69
Bí quyết đàm phán thành công
tác tại tiền sảnh bên ngồi phòng họp và hỏi về sách lược của họ một cách nhã nhặn nhưng kiên
quyết.
Ví dụ 4: Trong q trình đàm phán về cơ hội sinh lợi ở Trung Đơng, một trong những quan chức
Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê cùng họ. Thật khơng may là bạn đã trễ giờ một cuộc gặp
khác ở một nơi khác, vì vậy bạn khéo léo từ chối.
Ví dụ 2 là câu trả lời đúng.
Tại Brazil, cũng như ở hầu hết các nơi khác trên thế giới, việc những thành phần chủ chốt trong
một cuộc giao dịch ở lại đến phút chót là điều rất quan trọng. Nếu cơng ty của bạn sử dụng những
cá nhân khác nhau cho giai đoạn mở đầu, hỗ trợ và kết thúc giao dịch, chắc chắn sẽ có rắc rối lớn
tại các nước, nơi mà các mối quan hệ giữa khách hàng và người bán hàng là tối quan trọng. Cuộc
giao dịch càng lớn thì mối quan hệ càng trở nên quan trọng. Vì vậy, nếu bạn vắng mặt trong bước
cuối cùng của cuộc làm ăn, người Brazil sẽ tìm cách thối thác ký hợp đồng cho đến khi bạn xuất
hiện.
Tại sao các ví dụ 1, 3 và 4 lại sai?
Ví dụ 1: Việc làm mất uy tín sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bị coi là trái pháp luật ở Đức. Ngồi
ra, đừng bao giờ mong chờ một sự khen ngợi từ người Đức. Kinh doanh là kinh doanh, và nói
chung, họ khơng vỗ tay, mà cũng chẳng hy vọng được vỗ tay vì một cơng việc nào đó.
Ví dụ 3: Bạn và khách hàng Trung Quốc tiềm năng đều mất mặt vì phong cách “một chọi một”
của bạn. Nếu bạn muốn thơng báo tin xấu cho một khách hàng Trung Quốc, hoặc nhận nó, bạn cần

tìm đến một người trung gian.
Ví dụ 4: Khi một người Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê, đi ăn, hoặc tới thăm nhà họ, hãy
chấp nhận, và chỉ có chấp nhận. Một ngàn lần nói câu “Đồng ý!”. Việc bạn từ chối sẽ có thể làm
giảm đáng kể giá trị của bản hợp đồng. Ngồi ra, đừng bao giờ sắp xếp các cuộc hẹn kế tiếp nhau
khi làm việc ở Trung Đơng. Bạn chỉ nên có một hoặc hai cuộc hẹn quan trọng trong một ngày.
Mỗi nền văn hóa có cách đàm phán riêng, và cố gắng kiểm sốt hoặc có ý định thay đổi nó là một
việc làm vơ ích.
3. Sáng suốt chính là thấy trước được kết cục”- NORMAN
COUSINS
Những từ như “chiến thuật” hay “thủ thuật” làm một số người khó chịu vì họ cảm thấy chúng gợi
lên những mánh kh và sự lừa lọc. Tuy nhiên, cần nhìn đúng vào bản chất của sự việc. Chúng tơi
khơng hề muốn khun bạn nên lừa dối! Vì rằng điều này khơng những là sai về mặt đạo đức mà
còn làm mất quan hệ lâu dài và khiến đối tác khơng quay lại đàm phán với bạn nữa.
Mặc dù hai thuật ngữ “chiến thuật” và “thủ thuật” đơi khi có thể được dùng thay thế nhau, nhưng
chúng khơng hồn tồn đồng nghĩa. Từ điển Merriam-Webster định nghĩa chiến thuật là “nghệ
thuật vạch ra và áp dụng các kế hoạch hay mưu kế”, trong khi đó thủ thuật được định nghĩa là
“một phương sách để đạt được một mục tiêu”. Khi bạn kết hợp một số thủ thuật để hồn thành
Trang 6/69
Bí quyết đàm phán thành công
mục đích của mình, nỗ lực kết hợp này trở thành một chiến thuật. Nói cách khác, chiến thuật bao
gồm nhiều thủ thuật.
Bạn cần phải biết rõ cách sử dụng các chiến thuật và thủ thuật vì hai lý do rất quan trọng. Thứ
nhất, mọi người sử dụng chúng hàng ngày. Chẳng hạn, trẻ con thường rất giỏi sử dụng các chiến
thuật và thủ thuật. Các bậc cha mẹ thường phải chứng kiến đủ mọi trò từ cảnh em bé hai tuổi khóc
tống lên cho đến chiến thuật khơng thốt nửa lời của các em tuổi thiếu niên. Các thủ thuật này giúp
trẻ em ở các lứa tuổi khác nhau đạt được mục đích của mình.
Để thấy được việc các thủ thuật thấm sâu vào cuộc sống hàng ngày của chúng ta thế nào, hãy theo
dõi một kịch bản ba màn trong đó một cặp vợ chồng phải quyết định đi ăn tối ở đâu. Hãy đặt mình
vào trong kịch bản này (trong vai người chồng). Bạn sẽ đối đáp thế nào ở từng màn?
1. Bạn đi làm về và người bạn đời của bạn nói: “Chúng ta hãy đi ăn tối” và gợi ý một nhà hàng mà

bạn khơng thích. Bạn sẽ nói gì để thuyết phục cơ ấy đến một nhà hàng khác mà bạn lựa chọn? Có
lẽ bạn sẽ nói: “Anh ăn loại món ăn đó trưa nay rồi”. Hoặc “Lần trước ăn ở nhà hàng này chúng ta
đã phải đợi đến 45 phút mới được phục vụ”. Hoặc “Sao chúng ta lại khơng ăn ở một nơi mà cả hai
đều chưa từng đến nhỉ?”
2. Vợ bạn liền đáp: “Lần trước đi ăn anh đã chọn nhà hàng rồi. Giờ thì đến lượt em chứ!” Bạn có
thể đề nghị: “Nếu em để anh chọn nhà hàng, anh sẽ trả tiền”. Hoặc lần trước ăn ở nhà hàng đó, dạ
dày anh đã phải khổ sở ba ngày liền. Anh sẽ khơng đến đó nữa đâu”.
3. Vợ bạn vẫn nhất mực khơng chịu đi nhà hàng khác. Cơ ấy sẽ nhẹ nhàng níu tay bạn và nói “Anh
u, em đã hy vọng là chúng ta sẽ đến nhà hàng em chọn. Điều này sẽ làm em rất vui “. Giờ thì
làm sao đây? Có lẽ bạn sẽ chỉ còn biết trả lời: “Được rồi, chúng ta đi vậy”. Hoặc bạn cũng có thể
đưa ra giải pháp cuối cùng: “Thơi được, nếu chúng ta khơng thể thống nhất ý kiến, thì anh sẽ đưa
em đến nhà hàng của em, để em ăn ở đó. Rồi anh sẽ đến nhà hàng khác. Khi ăn xong, anh sẽ đến
đón em”.
Trong kịch bản này, cả hai vợ chồng đều sử dụng các thủ thuật để cố đạt được mục đích của mình.
Tất nhiên, điều chúng tơi muốn nhấn mạnh là việc sử dụng các thủ thuật khơng phải là điều gì mới
lạ hay khác thường. Nội dung cốt yếu của sách này khơng phải là tạo ra thủ thuật mới mà là mơ tả
các thủ thuật được sử dụng phổ biến trong đàm phán, xác định chúng bằng những cái tên dễ nhớ,
chỉ cho bạn cách sử dụng chúng sao cho có lợi cho mình, và đưa ra cho bạn một số cách ứng phó
(đối lại) trong trường hợp ai đó sử dụng các thủ thuật này với bạn.
Và điểm cuối cùng này đưa chúng ta đến với lý do thứ hai của việc cần biết rõ các thủ thuật đàm
phán thơng thường. Ngay cả khi bạn khơng muốn sử dụng chúng, những người khác sẽ dùng
chúng trong tương tác với bạn. Để tự bảo vệ mình, bạn cần phải có khả năng nhận biết chúng và
biết cách ứng phó. Việc có nhiều cách ứng phó khác nhau để áp dụng có thể giúp bạn đạt được
hoặc dành lại thế mạnh, hoặc trung hồ được các thủ thuật của đối phương.
Sau đây là 101 thủ thuật thường dùng trong đàm phán. Khi bạn học được cách nhận biết chúng,
bạn cũng có thể sử dụng để đạt được kết cục hai bên cùng thắng lợi trong đàm phán - hoặc có thể
chống lại được khi chúng được dùng đối với bạn.
Trang 7/69
Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
4. Đó là giá thấp nhất ư ?

Một cách tốt nhất để tập luyện kỹ năng đàm phán một cách đơn giản là tập thói
quen hỏi người bán hàng một cách đơn giản là tập thói quen hỏi người bán hàng
câu này: “Đó là giá thấp nhất ư?” Bạn sẽ phải kinh ngạc trước việc người bán sẽ
thường phải giảm giá hoặc tăng thêm các lợi ích cho bạn.
Ví dụ
Một khách hàng muốn mua một chiếc máy tính mới và hỏi người bán hàng:
“$1.299 là giá thấp nhất anh có thể bán ư?” Người bán đáp: “Chiếc máy tính này sẽ được bán
giảm giá thành $1.199 trong vòng 1 tuần tới. Để xem tôi có thể xin người quản lý chấp nhận bán
giảm giá cho chị hôm nay không.” Chỉ hỏi một câu hỏi đơn giản, người mua hàng đã tiết kiệm
được 100đôla.
Ứng phó
Trong ví dụ này, người bán hàng là người trung thực và làm điều được người mua mong đợi. Cách
ứng phó hiệu quả đối với thủ thuật này là chứng minh được ích lợi tăng thêm từ sản phẩm để bù
cho phần giá. Người bán hàng vì thế có thể đáp lại:“Đó là giá thấp nhất với bộ này, nhưng nếu chị
không cần dùng đĩa DVD, chúng tôi có thể bán cho chị bộ đằng kia với giá giảm $100. Chị xem
bộ nào tốt hơn cho mình?”
5. Tham khảo ý kiến chuyên gia
Một trong những thủ thuật hữu hiệu để dùng khi trình bày thông tin trong đàm
phán là dẫn ý kiến của một chuyên gia.
Ví dụ
Một người đàn ông bán một chiếc xe hơi với giá $12.000 cho một phụ nữ.
Người phụ nữ cho biết cô ta sẽ mua chiếc xe hơi với giá $11.500 nếu cô có thể mang nó đến chỗ
người thợ sửa xe của mình để đảm bảo là không có hỏng hóc nặng cần sửa chữa. Người mua trở
lại gặp người bán với một thông báo được đánh máy về những sửa chữa cần thiết và điều chỉnh lại
giá mua là $10.000.
Ứng phó
Người bán có một số cách ứng phó có thể dùng trong tình huống này, phụ thuộc vào mục đích của
anh ta. Nếu anh ta tin tưởng rằng người mua cuối cùng sẽ chấp nhận mua với giá ban đầu, anh ta
có thể đáp lại: ” Muời một rưỡi là giá thấp nhất tôi có thể chấp nhận”. Với cách thứ hai, anh ta có
thể đặt nghi vấn về tính chính xác của bản thông báo của người thợ kia. Nếu theo bảng thông báo

thì phanh xe đã quá mòn, người bán có thể tự mình kiểm tra phanh xem có đúng vậy không. Nếu
phanh xe vẫn còn có thể dùng được cho hơn 15 nghìn km nữa, thì người bán có thể, có thêm cơ sở
để đàm phán. Anh có thể giảm giá một chút để bù cho tất cả hoặc một phần việc sửa chữa phanh,
hoặc anh ta cũng có thể cương quyết: “Tôi đã đưa ra giá ban đầu thấp là vì tôi biết nó cần sửa chữa
một chút và tôi đã xem xét việc sửa chữa này trong khi đưa ra giá bán.” một cách khác là người
bán có thể tính đến việc tham khảo ý kiến chuyên gia của anh ta. Thợ sửa xe của anh ta sẽ xác
minh tính chính xác các yêu cầu của sửa chữa do người thợ kia đưa ra. Nếu chỉ một trong số các
yêu cầu đó là không đúng, thì thủ thuật của khách hàng nhanh chóng mất tác dụng.
6. Dùng câu hỏi đóng
Trang 8/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
Mi khi bn cn dnh c s nhng b hoc t c mt im tho
thun trong m phỏn, hi cõu hi úng l mt th thut hay. Cõu hi úng
thng cú hiu qu vỡ chỳng trc tip v vo thng vn . Ngc li,
khụng nờn dựng cõu hi úng khi bn mun xõy dng quan h hoc duy trỡ
tho lun.
Vớ d
Mt nhõn viờn phũng cung cp thit b hi ngi bỏn hng: Nu tụi cú th xin c khon chi
ngõn sỏch cho vic mua hai mỏy chiu LCD, thng cú tng chi phớ l $11.5000 liu ch cú th
bỏn vi giỏ ó tớnh thu di $10.000 ?
ng phú
Ngi bỏn hng cú th hi ti sao con s $10.000 li quan trng vi ngõn sỏch cụng ty n th.
Cng cú th ng phú bng cỏch cho ngi mua hng bit l khụng th bỏn 2 mỏy chiu vi giỏ
di $10.000 c, nhng nu cụng ty khụng cn hp vn chuyn bng kim loi thng i kốm
vi mỏy, thỡ giỏ $10.000 l chp nhn c.
Mt iu ht sc quan trng l ngi bỏn hng phn ng li con s $10.000. Nu ngay t u cụ
ó nhng b v bỏn hai mỏy chiu vi giỏ di $10.000, ngi mua hng cú th s ra v vi
nim tin l trc ú mỡnh ch nờn tr $9.000 thay vỡ $10.000.
7. Dựng cõu hi m
Cỏc cõu hi m hu nh luụn cha cỏc t ai, cỏi gỡ, iu gỡ, õu, khi no,

hoc ti sao. Chỳng úng vai trũ l cỏc k thut quan trng trong m phỏn
cú c nhiu thụng tin chớnh xỏc nht.
Vớ d:
Carrie cn mua li mt chic xe ó s dng. Cụ mun mua t mt ngi ó luụn thc hin bo
dng nh k. C th, ú l chic xe c thay du sau mi 3 nghỡn dm. Cụ ngh ngay n vic
hi nhng cõu hi úng chng hn nh Anh cú thay du sau mi 5 nghỡn km khụng? Nhng vỡ
ngi ch xe chc chn bit cõu tr li m Carrie mun c nghe, nờn cụ s l anh ta s tr li l
cú ngay c khi cõu tr li thc ra l: cú, khi chic xe cũn mi, nhng sut nm qua, tụi ó
khụng thay du. Cui cựng cụ quyt nh dựng mt cõu hi m cú thụng tin hon chnh hn:
Vy, anh ó thc hin bo dng th no i vi xe? Cõu hi ny cn c tr li chi tit ch
khụng th ch n gin l cú hoc khụng.
ng phú
ụi khi bn khụng bit ti sao i tỏc li hi bn mt cõu rt c th, trong trng hp ú bn nờn
hi li lm rừ hoc xỏc minh ti sao thụng tin ú li cn thit. Chng hn, ngi bỏn xe cú th
hi Xin ch cho bit loi giy t bo dng c th no ch mun xem?. Lm rừ yờu cu ca
Carrie cú th l rt quan trng, c bit l nu ngi bỏn xe ó t sa cha xe v khụng cú giy t
chng nhn. Mt cỏch ng phú khỏc l lp li cõu hi m di dng cõu hi úng ri tr li.
Chng hn, ngi bỏn cú th ỏp:Cú phi ch mun hi l tụi cú thay du thng xuyờn khụng?
Võng, tụi ó thay thng xuyờn.
8. Nhng b tng phn nh
Trang 9/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
õy l mt kinh nghim rt cn thit: Nu bn cú ý nh nhng b cỏc vũng u ca cuc
m phỏn, ch nhng b tng phn nh.
Vớ d
Bn mun bỏn nh v a ra giỏ $250.000. Mt ngi mua tr giỏ $240.000.
Thay vỡ a ra giỏ $245.000 ngay, nh a phn mi ngi vn thng lm, bn
hóy nờu giỏ $248.000. Lng nhng b nh ny l im bt u tt hn cho
cuc m phỏn ny.
Mc dự m phỏn cỏch ny tn thi gian, nhng b tng lng nh giỳp lm tng kh nng cui

cựng bn bỏn c vi giỏ $245.000. Nu bn ngay lp tc nờu giỏ $245.000, anh ta s cú th tr
tip xung $242.000, v kt cc l bn s nhn c giỏ tr thp hn.
ng phú
Cỏch ng phú tt nht dnh cho ngi mua trong kch bn ny l cng ỏp li bng tng lng
nhng b nh nghiờng v phớa mỡnh, chng hn, tr giỏ $242.500.
9. Th thut chia s thun li v khú khn
Th thut ny c bit hiu qu trong vic thỳc y s ci m trong m phỏn, v
giỳp xõy dng lũng tin bn vng hn gia cỏc bờn i tỏc. Khi bn dựng th thut
ny, bn chia s vi i tỏc c nhng ớch li v khú khn ca vn m phỏn.
Th thut ny rt cú tỏc dng vỡ bn dnh c im cho s thng thn nhng bn
s phi chu phớ tn cho vic y. Bn thng phi tr giỏ cho vic cung cp cỏc
nhc im ca mỡnh.
Vớ d
Mt ngi mun bỏn mt ngụi nh p vi khong sõn rng. Khi mt ngi mua trin vng i
xem quanh nh, ngi bỏn núi vi ngi mua: Ngụi nh ny cú khung cnh rt tuyt, khong sõn
p, mụi trng vn hoỏ xung quanh rt tt v nhng ngi hng xúm thõn thin. Nhng cn mt
hoỏ n nc $400/thỏng cú c khong sõn p ny. Cú th núi, hoỏ n nc l iu duy
nht lm tụi ngc nhiờn khi chuyn v õy 7 nm trc.
ng phú
Cỏch ng phú duy nht cho ngi mua trong tỡnh hung ny l t kim tra xỏc minh c thun
li v khú khn do ngi bỏn cung cp. Khi mt bờn tham gia m phỏn s dng th thut ny,
i tỏc thng cú xu hng tin vo thụng tin c cung cp v khụng cn xỏc minh na. Tuy
nhiờn, trong cỏc cuc m phỏn quan trng, mi th cn c xỏc minh rừ rng.
10. Tụi ng ý vi anh nu chỳng ta ca ụi
Khi hai phớa khụng th tin gn n ý kin ca nhau v mt vn v cuc m phỏn dng nh
lõm vo th b tc, mt bờn cú th ngh phõn ụi s bt ng.
Vớ d
Bn mun mua mt chic xe v khụng mun tr cao hn $1.800. Ngi bỏn li khụng sn sng h
giỏ thp hn $2.000. Vỡ hai phớa cỏch nhau $200, mt trong hai ngi cú th ngh chia ụi s
khỏc bit v tho thun mc giỏ $1.900.

Trang 10/69
Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
Ứng phó
Điều cần nhớ trong tình huống này là hãy để đối tác đề nghị chia đôi sự khác biệt. Nếu bạn làm
điều ấy, đối tác sẽ nhận ra là bạn sẵn sàng mua với giá cao hơn. Một giải pháp tốt là hãy nêu lên:
“Giá của anh và của tôi cách nhau $200. Chúng ta nên làm gì đây?” Nếu người bán đề nghị cưa
đôi lượng đặc biệt, bạn biết ngay là anh ta sẵn sàng chấp nhận giá $1.900. Với thông tin mới này,
bạn, với tư cách người mua, có thế đối lại: “Anh vừa nói là chấp nhận mức giá $1.900. Tôi lại sẵn
sàng trả $1.800. Vậy chúng ta chỉ còn cách nhau $100. Sao chúng ta lại không chia đôi lượng khác
biệt và thống nhất giá $1.850.
11. Im lặng là vàng
Khi đối tác thuyết minh và bạn muốn biết rõ về sản phẩm và đối tác mà không
cần cam kết gì, thủ thuật tốt nhất có lẽ là im lặng và để đối tác nói mọi thứ.
Nếu bạn không nói gì, thì chẳng có gì để bên kia đối lại.
Ví dụ
Một người bán hàng đang trình bày về sản phẩm của mình. Người mua chỉ ngồi nghe và không nói
gì. Người bán hàng thậm chí hỏi người mua hai lần xem có câu hỏi gì về sản phẩm không. Mỗi lần
người mua chỉ lắc đầu.
Ứng phó
Cách ứng phó tốt nhất cho người bán hàng là hỏi câu hỏi mở chẳng hạn như “Chị dự định sử dụng
sản phẩm này thế nào?” hoặc “Đặc tính nào của sản phẩm đối với chị là quan trọng nhất?” Cả hai
câu hỏi này đều buộc người mua phải đối thoại. Không có đối thoại thì sẽ rất khó xây dựng quan
hệ trên cơ sở tôn trọng lẫn nhau.
12. Thủ thuật “Nói không và đặt tay lên vũ khí “
Đôi khi thủ thuật hiệu quả nhất trong đàm phán kinh doanh là chỉ đơn giản nói “Không, tôi sẽ
không làm điều ấy” hoặc “Điều ấy đối với tôi chẳng ích gì“. Đây là một thủ thuật
dễ dùng, nhưng có thể là khó đối với những ai rất coi trọng tính xây dựng và ủng
hộ.
Ví dụ
Một phụ nữ muốn mua một chiếc ti vi, và người bán trong khi viết giấy tờ đã gợi

ý: “Hầu như mọi khách hàng của chúng tôi đều thấy cần thiết và yên tâm hơn khi kéo dài thời hạn
bảo hành thêm ba năm“. Người phụ nữ chỉ đáp “Không, tôi sẽ không làm thế “.
Ứng phó
Có thể có hai cách ứng phó, và cùng hướng đến một mục đích. Thứ nhất, người bán có thể hỏi
xem người phụ nữ có muốn một lựa chọn khác, chẳng hạn như kéo dài thời hạn bảo hành thêm hai
năm. Thứ hai, anh ta có thể thử hỏi một câu hỏi mở để có thêm thông tin và giúp anh ta có thể hiểu
được tại sao người phụ nữ thấy không cần kéo dài thời hạn bảo hành. Chẳng hạn, anh ta có thể
hỏi: “Nếu có trục trặc trong khoảng thời gian 2 năm tiếp theo, chị sẽ phải mang đi sửa thế nào?”
Trang 11/69
Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
13. Sao, anh đùa đấy chứ !
Những nhà đàm phán thành công rất giỏi tỏ ra ngạc nhiên. Họ thể hiện thông
điệp “SAO! Anh đùa đấy chứ!” bằng cách tỏ ra lưỡng lự, nét mặt khó chịu,
hoặc thái độ ngờ vực bất cứ lúc nào đối tác đưa ra một mức giá hoặc điều
kiện cho sản phẩm. Chúng ta thường cho rằng thủ thuật này thật là ngây ngô
cho đến khi chúng ta nhận ra hiệu quả của nó khi một ai đó dùng nó với
chúng ta. Nếu không biết tỏ ra ngạc nhiên khi mức giá hoặc các điều kiện
được đưa ra có thể khuyến khích đối tác lợi dụng bạn.
Ví dụ
Một người bán hàng nói: “Giá của tài liệu là 3.000đôla/1.000 bản”. Khách hàng liền đối lại: “Chị
đùa đấy chứ! Sao nhiều thế được?”.
Ứng phó
Người bán hàng có thể đáp: “Tất nhiên là giá bao gồm bản quyền, ảnh, xếp chữ, in, trang trí và
đóng”.
Khi một ai đó sử dụng thủ thuật, SAO! với bạn, bạn phải bảo vệ sản phẩm của mình bằng chính
giá trị của nó. Nhiều người lưỡng lự chỉ vì họ thiếu kiến thức về sản phẩm hoặc về giá cả. Vì vậy,
chớ vội nhượng bộ cho đến khi bạn hiểu rõ tại sao anh ta ngần ngại. Những người đàm phán thiếu
kinh nghiệm thường từ bỏ quá sớm ở điểm này.
14. Thủ thuật ” Cấp trên quyết định “
Thủ thuật cấp trên quyết định có thể giúp ích cho bên bán cũng như bên mua

trong đàm phán. Đôi khi bạn không thể giải quyết tình huống với người đàm
phán trực tiếp. Có thể là đối tác đã quyết định không chấp nhận yêu cầu của
bạn, hoặc cũng có thể là anh ta không có đủ quyền quyết định để đáp ứng yêu
cầu đó. Trong trường hợp này bạn sẽ phải làm việc với cấp trên của đối tác để
đạt được kết quả mong muốn. Trái lại; việc thiếu quyền quyết định trong một
tình huống lại tạo cho đối tác một vị thế rất mạnh, vì người này có cơ hội để
đưa yêu cầu của bạn đến cấp trên trong tổ chức. Chúng ta vấn thường gặp trường hợp các nhà đàm
phán giàu kinh nghiệm làm việc hết sức mình, rồi cuối cùng gặp cấp trên của đối tác và trở với
một thoả thuận tôt hơn.
Ví dụ
Một người kinh doanh bất động sản yêu cầu một chi thánh ngân hàng ở địa phương cấp một khoản
tín dụng. Người quản lý chi nhánh cho biết hội đồng cấp tín dụng (cấp trên) đã từ chối đề nghị của
anh. Nhà kinh doanh hỏi liệu anh ta có thể làm gì để khoản tính dụng được xem xét lại. Người
quản lý xin lỗi và cho biết chẳng thể làm gì được nữa một khi hội đồng đã từ chối.
Ứng phó
Trang 12/69
Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
Vì người quản lý chi nhánh từ chối rằng cô không thể làm gì để giúp nhà kinh doanh, anh ta có thể
ứng phó bằng cách sử dụng thủ thuật cấp trên quyết định. Anh ta có thể gọi điện thoại cho giám
đốc ngân hàng hoặc một thành viên của hội đồng cấp tín dụng và yêu cầu xem xét lại khoản nợ. Ở
ví dụ này, giám đốc ngân hàng có thể sẽ yêu cầu người quản lý chi nhánh thu xếp lại khoản tín
dụng cho nhà kinh doanh để được chấp nhận.
Cách tốt nhất để ứng phó khi ai đó sử dụng thủ thuật cấp trên quyết định với bạn là ngay từ đầu
hãy hỏi xem đối tác của bạn có phải là người đưa ra quyết định cuối cùng. Nếu anh ta không phải
là người quyết định hãy yêu cầu trình bày với người ra quyết định.
15. Thủ thuật ” Người ủng hộ, kẻ phản đối “
Thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối rất giống với thủ thuật cấp trên quyết
định nhưng củ thể hơn. Với thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối, một người
giả vờ đứng về phía bạn và dường như giúp bạn đạt được thoả thuận. Nhưng
mỗi khi bạn đạt được thoả thuận thì người ủng hộ lại cần đến quyết định cuối

cùng từ người phản đối. Tất nhiên, người phản đối này sẽ đàm phán lại thoả
thuận mà bạn đã đạt được với người ủng hộ. Khi bạn bị đưa vào kịch bản này
và không biết cách ứng phó, bạn có thể sẽ phải nhận hậu quả thảm hại.
Ví dụ
Nếu bạn đã từng mua xe hơi mới, rất có thể bạn đã phải rất bực mình khi lầm vào tình huống
người ủng hộ / kẻ phản đối. Sau khi bạn đã đi thử xe, người bán hàng dẫn bạn vào một phòng kín
và lập nên thoả thuận ban đầu với bạn. Vì người bán hàng không thể tự mình chấp thuận được
điều gì, nên anh ta phải đến giám đốc bán hàng để thoả thuận được ký. Sau đó người bán hàng
quay lại và cho biết mội việc sắp xong, nhưng thoả thuận ban đầu kia chưa được chấp thuận. Điều
khủng khiếp là ban chỉ đạo luôn tiến hành quá trình này dù cho bạn trả một giá tốt hay không.
Ứng phó
Cách thứ nhất là bạn có thể lấy lửa chọi lửa. Lần trước đi mua xe, tôi đưa vợ đi theo. Mỗi lần nhân
viên bán hàng đến gặp giám đốc bán hàng, tôi cũng mang thoả thuận đạt được đến chỗ vợ (đợi ở
tiền sảnh) để cùng xem lại. Sau đó, ngay khi người bán hàng cho biết anh ta phải nâng giá lên
thêm 500 đôla, tôi đáp ngay là về phía tôi cũng có vấn đề vì vợ tôi không chấp nhận mức giá trước
đó trừ phi lãi xuất giảm một điểm.
Cách thứ hai là vạch rõ thủ thuật của đối phương. Hãy cho đối phương biết là bạn không chấp
nhận thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối mà anh ta đang thực hiện. Đã có lần tôi nói thẳng với
nhân viên bán hàng là nếu anh ta không có đủ quyền quyết định, thì hãy đưa một người có quyền
quyết định đến. Tôi còn khuyến cáo là anh ta chỉ cần ra khỏi phòng một lần nữa thì tôi cũng sẽ đi
luôn. Hãy nhớ rằng nếu nhân viên bán hàng cần sự chấp thuận từ giám đốc bán hàng thì anh ta có
thể gọi điện dưới sự chứng kiến của bạn trong phòng.
16. Sử dụng thần chú ” Như thế chưa được “
Trang 13/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
í tng ng sau th thut ny rt n gin. Khi mt ai ú a ra mt
ngh m bn cho l cha phi tt nht, bn ch cn ỏp: Nh th cha
c. Ri ngng li ch i tỏc lờn ting.
Vớ d
Henry Kissinger, ngoi trng di thi Richard Nixon, l mt bc thy v s dng th thut ny.

Theo mt chuyn k, cú ln ngi ph tỏ np lờn bn bỏo cỏo v chớnh sỏch ngoi giao. Khi
Kissinger nhn bn bỏo cỏo, ụng ch hi: õy l bn tt nht anh cú th vit y ch? Sau mt
thoỏng suy ngh, v s rng ngoi trng khụng va lũng vi bn bỏo cỏo, ngi ph tỏ ỏp:
Tha ngi Kissinger, tụi cho l mỡnh cú th lm tt hn. Vy l Kissinger a tr li bn bỏo
cỏo. Sau hai tun, anh ta n np bn bỏo cỏo ó c vit li. Kissinger gi bn bỏo cỏo mt tun
ri gi tr li vi bn ghi chỳ: Anh cú chc õy l bn tt nht anh cú th vit khụng? Nhn ra
rng chc chn l mỡnh ó b sút mt khớa cnh no ú, ngi ph tỏ li vit li bn bỏo cỏo ln
na. Ln ny khi np bn bỏo cỏo, anh ta núi:Ngi Kissinger, tụi ó lm ht sc mỡnh. Nghe
xong iu y, Kissinger lin núi:Vy thỡ ln ny tụi s c bn bỏo cỏo ca anh.
ng phú
Cỏch tt nht ngi ph tỏ ng phú trong tỡnh hung ny l hi thờm thụng tin bng cỏch dựng
cõu hi m chng hn nh Cú khớa cnh no ú m ngi c bit quan tõm nhng khụng tỡm thy
trong bn bỏo cỏo ca tụi khụng? Hoc Liu cú iu gỡ ú c th trong bn bỏo cỏo ca tụi m
ngi c bit khụng thớch? Hoc Th li tụi tũ mũ, nhng sao t nhiờn ngi li bn khon v
cht lng bn bỏo cỏo vy? Hoc Theo ngi thỡ mt bn bỏo cỏo tt nht thỡ phi th no?
Mu cht ng phú vi th thut Nh th cha c l ng tit l thụng tin cho n khi bit rừ
i tỏc mun gỡ.
17. Bớ quyt s dng d kin v s liu
Mi khi bn dn chiu cỏc d kin v s liu vo bn trỡnh by ca mỡnh l bn ó cú mt cụng c
m i tỏc ca bn khú m chng li. Cỏc d kin xỏc thc cú th giỳp cho
lý l ca bn vng chc v ỏng tin cy. Nhng hóy cn thn - nu bn dn
sai s liu v i tỏc ca bn cú th chng minh c iu y thỡ bn s
khụng cũn c tin na. Mt khi iu ny xy ra thỡ bn s gp phi khú
khn gp nhiu ln cú th dnh c mt im tho thun.
Vớ d
Mt ngi lm cụng n gp ụng ch v mang theo mt bn iu tra xut bn gn õy lm dn
chng cho vic mc lng ca mỡnh thp hn ỏng k so vi mc th trng. Ngi lm cụng ó
trớch dn d kin v s liu v mc lng theo ngnh ngh, v trớ lm vic, v v trớ a lý
chng minh cho mc chờnh lch v lng.
ng phú

Cỏch th nht, ngi ch cú th t nghi vn v chớnh xỏc ca cỏc d kin v s liu ngi lm
cụng a ra. Ai l ngi tham gia vo cuc iu tra? Ai l ngi thu thp thụng tin? S liu cú phự
hp vi mt ngi cú kinh nghim tng ng vi ngi lm cụng ny khụng?
Trang 14/69
Bí quyết đàm phán thành công
Cách thứ hai, người chủ có thể trì hỗn cuộc đàm phán về lương để dành thời gian nghiên cứu và
phát triển hệ các dữ kiện và số liệu của riêng mình.
18. Nhượng bộ có điều kiện
Một quy tắc cần nhớ trong đàm phán là mỗi lần từ bỏ một điểm nào đó thì
phải đạt được một điểm khác bù lại.
Ví dụ
Một người mua nhà nêu ý kiến: ” Rơi sẽ mua nhà với giá $ 18.000, nhưng với giá ấy, chị phải
thêm vào máy giặt và máy xấy,” Người bán đáp lại: ” Nếu vậy anh phải thanh tốn hết hợp đồng
trong vòng 30 ngày,hoặc ” Anh phải trả $ 182.000.”
Nếu người bán khơng nhận được một khoản trảo đổi được một khoan trảo đổi mỗi lần nhượng bộ,
đối tác của chị rất có thể sẽ đòi hỏi nhượng bộ thêm. Lúc này nếu người bán đột nhiên nói:
“Khoan đã. Tơi đã thêm vào cả máy giặt và máy sấy cho anh, và giờ anh lại đòi hỏi thêm”, thì
người mua sẽ đáp lại: “Sao lại có chuyện thêm máy giặt và máy sấy ở đây?” Chúng ta đã đồng ý
về vụ đó rồi cơ mà”.
Ứng phó
Người mua trong tình huống bên trên có thể đổi lại đề nghị của người bán bằng một điều kiện nữa.
Anh ta có thể nói:”Nếu chị thêm vào máy giặt và máy sấy, tơi sẽ thanh tốn hợp đồng trong vòng
30 ngày, nhưng chị sẽ phải chuyển lại một chứng thư chuyển nhượng quyền uỷ thác $20.000 cho
một năm”.
Khi sử dụng thủ thuật nhượng bộ có điều kiện, cần phải nhớ các quy tắc cần thiết sau:
- Nếu có thể, hãy khuyến khích đối tác nhượng bộ trước.
- Nhượng bộ những điểm ít có giá trị với bạn nhưng quan trọng hơn đối với đối tác.
- Nhượng bộ từng phần nhỏ.
- Hãy dùng những câu như “Tơi sẽ xem xét điều ấy” hoặc “Tơi cần suy nghĩ về điều ấy”. Nếu điều
kiện đưa ra chưa phải là có lợi nhất cho bạn, hãy nói “khơng”.

- Khơng nhượng bộ bất kỳ khoản nào nếu khơng nhận được một khoản khác ngược lại. Đối tác sẽ
đánh giá cao kết quả cuối cùng và tơn trọng bạn hơn.
19. Bí quyết ” Thêm một chút đường”
Đơi khi bạn cần nhượng bộ thêm một chút để đạt được thoả thuận. Chẳng
hạn, một người bán hàng có thể giảm giá sản phẩm, tăng thời hạn bảo hành
hoặc thực hiện hướng dẫn khơng thu thêm phí để hấp dẫn khách hàng. Thủ
Trang 15/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
thut to thờm mt phn giỏ tr cho khỏch hng theo cỏch ny c gi tờn l thờm mt chỳt
ng. <!--[if !vml]--><!--[endif]-->
Vớ d
Mt khỏch hng núi vi ngi bỏn thm: Thm ca ch t hn mt ụla mi một so vi i th
cnh tranh. Ngi bỏn lin thờm mt chỳt ng nh sau: Tụi s chi cỏc t qun ỏo ca ch
min phớ nu ch ký hp ng hụm nay.
ng phú
Th thut nhng b cú iu kin cú th rt cú hiu qu trong trng hp ny. Ngi khỏch hng
cú th ỏp: Tụi s ký hp ng hụm nay nu ch chi cỏc t qun ỏo min phớ v lp t thm
trc th sỏu tun ny. V phớa ngi bỏn hng, cỏch ng phú hiu qu l vi ngi khỏch hng
l: Chỳng tụi cú th lp t thm trc th sỏu, nhng nu ch mun vic lp t t cht lng
tt nht, xin lu ý rng nhng ngi th gii nht ca chỳng tụi phi n th t tun sau mi
phc v ch c. Ch cú mun nh vy khụng?.
20. Lm rừ cỏc quy c c bn
Mc dự vic to lp cỏc quy c c bn thc hin m phỏn thng l
khụng cn thit khi lm vic vi a phn cỏc i tỏc, nhng ụi khi õy
li l iu rt cn lm.
Vớ d
Ti mt cuc m phỏn gia liờn on v ban giỏm c cụng ty Fortune 100, ch tch cụng on
cựng vi 25 ngi thõn cn nht ca ụng ta n d m phỏn. Cỏc phn ca cuc m phỏn din
ra ging nh ging nh mt cnh trong b phim ni ting Nh ca cỏc con vt chiu cnh phiờn
to th thỏch tỡnh anh em. Cú quỏ nhiu cỏc cuc i thoi v li bỡnh lun riờng gia nhng

ngi khụng theo dừi cuc m phỏn, v khú m cú th ch ra c ai l ngi thc s chu trỏch
nhim v phớa cụng on. C mi khi phớa ban giỏm c u nờu ý kin thỡ mt ngi phớa bờn
cụng on li phn i. Trong trng hp ny vn u tiờn cn m phỏn phi l vic mi bờn
cn cú bao nhiờu ngi tham gia m phỏn trong phũng ti mt thi im, v ai s l ngi c
u nhim núi thay mt cho bờn mỡnh.
ng phú
Hóy nh rng quy c nn cho m phỏn l cú th m phỏn c. Trong m phỏn, hai bờn phi
tham gia vi mong mun thnh cụng cao cú c kt qu cựng thng li. Trong trng hp
trờn, liờn on khụng nht thit phi ng ý vi ban giỏm c v s lng ngi tham gia m
phỏn m h ngh. Cỏc quy c nn, nu c t ra hp lý, s giỳp c hai bờn m bo thnh
cụng.
21. Thay i mc ớch m phỏn
ụi khi bn khụng th t c mc ớch m phỏn t ra. Trong trng
hp ny, tt nht bn nờn nhanh chúng thay i mc ớch. Chng hn, nu
Trang 16/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
bn nh mua mt cn nh v ngi bỏn mun mt mc giỏ khụng th chp nhn c vi bn,
u tiờn bn cú th th dựng th thut SAO ! Anh ựa y ch! Nu khụng thnh cụng, bn cú
th th cng c mc giỏ mỡnh a ra bng d kin v s liu. Nu c hai th thut u tht bi thỡ
cú th l bn cn phi thay i mc ớch.
Vớ d
Mt ngi mua mt chic trng k $ 2.000 t mt ca hng bỏn c. Khi chic gh c giao
n nh, anh ta phỏt hin ra rng cỏc lũ xo ca chic gh to ra ting ct kt rt khú chu khi ngi.
Mc ớch ban u ca ngi mua hng ũi ca hng i mt chic gh mi khỏc. Nhng khi anh
ta gi in n ca hng, ngi qun lý cho bit l cụng ty ang sp úng ca nờn ó bỏn ht
hng. Tt c cỏc th thut ban u m ngi mua nh dựng ( chng hn, nhn mnh tm quan
trng ca mi quan h lõu di, e do s bỏo cho Ban qun lý kinh doanh) u mt ht tỏc dng, vỡ
lỳc ny viờn qun lý õu cn n cỏc quan h y. Vy l ngi mua hng quyt nh thay i v
th v hi: Nu ụng khụng th i chic gh, thỡ ớt nht ụng hóy n ch tụi xem liu ụng cú
th lm gỡ ú sa giỳp tụi khụng? V ngi bỏn hng ng ý. Sau khi xem xột chic gh,

ngi qun lý bỏn hng giỳp ngi mua liờn h vi nh sn xut. Sau ú, mt k thut viờn sa
cha n gii quyt vn hoc i chic gh khỏc.
ng phú
Cỏch bo v hiu qu nht khi i tỏc thay i mc ớch vi bn l cú c mt bc tranh rừ rng
v kt cc m bn hng ti to mt tỡnh hung cựng thng li. Khi bn gi c gii hn
mỡnh a ra mt cỏch vng chc, thỡ bn s khụng th b li dng. Trong trng hp trờn, vic
ng ý c ngi n xem chic gh khụng phi l mt vn khú khn gỡ i vi ngi bỏn hng
nờn khụng cn phi dựng n mt cỏch ng phú.
22. Tỏch cỏc im d tho thun
Cỏc cuc m phỏn phc tp thng cú nhiu chi tit v iu kin cn
tho lun v m phỏn. Cỏc vn nh giỏ c, lch giao hng, bo
dng, bo hnh, hng dn, ai s thc hin cụng vic, cỏc thit b v
dch v ph thờm s c cung cp th no, tt c u l cỏc vớ d cho
cỏc vn cú th m phỏn cn c xỏc nh. Nu c hai bờn ó tin
gn n tho thun v cỏc vn ny, thỡ tt nht l hóy tho lun chỳng
u tiờn trong cuc m phỏn.
Vớ d
Khi cỏc cụng on v ban giỏm c m phỏn, hu nh h luụn m cỏc im d nht trc, v
dnh cỏc vn kinh t trc tip sau cựng. iu ny phc v hai mc ớch. Th nht, cuc m
phỏn c y nhanh nh quyt nh c nhng vn c hai bờn ng ý. Th hai, mi quan h
gia hai bờn c to dng nh tin n c tho thun cỏc vn d hn.
ng phú
Cú hai im quan trng cn nh nu bn hoc i tỏc s dng th thut ny. Mt l, bn khụng
nờn thu hp cuc m phỏn v ch mt vn cui cựng. Nu bn lm iu ny, bn cú th ó to
Trang 17/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
ra mt kt cc phõn nh thng thua. Chng hn, khi vn lng l vn cũn li trờn bn m
phỏn, c hai bờn s khụng cũn c s v iu kin gỡ m phỏn na.
Hai l, khi s dng th thut ny, hóy nh l cú th xy ra kt cc c hai bờn u tht bi. Chng
hn, nu lng l vn cui cựng trờn bn m phỏn v ban giỏm c ng ý tng lng theo

yờu cu ca cụng on nhng li phi gim s nhõn cụng bự chi phớ cho phn lng tng thờm,
thỡ c hai bờn ó khụng thnh cụng.
Mt cỏch bo v hiu qu i vi th thut tỏch cỏc im d tho thun l gii quyt cỏc vn
khú nht trc tiờn. Lm nh vy bn cú th m bo cú thờm iu kin t ra cho i phng
to mt kt cc cựng thng li.
23. Th thut Gii quyt cỏc vn khú nht sau cựng
Vi th thut ny, th thut tỏch cỏc im d tho thun c a n cc
im v õy mt vn húc bỳa nht c dnh li sau cựng. Mt vớ d v
vn thng c li m phỏn sau cựng l tin bo him bi thng
thit hi. Khi cỏc cụng ty ln m phỏn hp ng, h mun c bo him,
trỏnh vn trỏch nhim phỏp lý v ngn chn kin tng trong trng
hp sn phm ký hp ng khụng t cht lng.
Vớ d
Mt cụng ty cụng ớch mun mua mt mỏy bin th t nh sn xut. Mi th u c tho thun,
bao gm c giỏ c v ngy giao hng. Vn cui cựng cn m phỏn l iu khon v bo him
ri ro, v chớnh õy l im bt ng gia hai bờn. Nh sn xut khng khng rng ban ph trỏch
phỏp lut ca mỡnh khụng chp thun iu khon bo him c trỡnh by trong hp ng, v bờn
cụng ty cụng ớch cng khng nh l khụng th mua thit b ny nu khụng c bo m bi
thng thit hi.
ng phú
Cỏch ng phú hiu qu nht trỏnh tỡnh hung ny l gii quyt im khú khn nht u tiờn.
Chỳng tụi ó lm vic vi cỏc cụng ty ln v h ó dựng th thut sau: H gi cho nh sn xut
m ó t chi bo him trc õy v núi: Chỳng tụi ang tp hp mt danh sỏch ngi bỏn hng
v gi cho h mi ngi mt bn yờu cu xut bỏn hng. Nhng cú mt vn l riờng vi
sn phm ny, chỳng tụi cn cỏc ụng ng ý hon ton bo m bi thng thit hi. Nu cỏc ụng
mun cung cp mt ngh bỏn hng, hóy gi thu cho chỳng tụi v cho chỳng tụi bit l cỏc ụng
ng ý bo m cho sn phm v an ton phỏp lý cho chỳng tụi. Nu cỏc ụng khụng th chp nhn
iu ny, chỳng tụi rt hiu v th cỏc ụng, nhng chỳng tụi s khụng th gi ụng mt yờu cu
ngh bỏn hng. Trong vớ d ny, cụng ty ó t im khú khn nht lờn u tiờn.
24. Th thut Bo Lónh

Th thut bo lónh cú th c dựng khi mi quan h cũn mi m hoc khi
bn t ớt hoc thm chớ khụng chỳt nim tin no vo ú. Th thut ny
nhm bo v bn trong trng hp i tỏc khụng thc hin iu khon ó
tho thun.
Trang 18/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
.
Vớ d
Mt nh phõn phi (hoc bỏn l) mun mua 50.000 n v sn phm t mt nh sn xut vi giỏ
$1/sn phm. Thụng thng giỏ ca mi sn phm vi s lng ớt hn 50.000 l $1,25. Nh sn
xut ng ý giỏ $1 nhng a ra mt iu khon bo lónh vo hp ng vi ni dung: Trong
trng hp n cui nm nh phõn phi khụng mua 50.000 n v sn phm, thỡ s phi tr
thờm 25 xu cho mi n v sn phm. Hoc nh sn xut cng cú th quy c rng nu n cui
nm nh phõn phi khụng mua s lng 50.000, giỏ nm ti s tng lờn $1.25/sn phm. C hai
vớ d ny u l cỏc iu kin bo lónh cho nh sn xut.
ng phú
Cú ba cỏch ng phú hu hiu nh phõn phi cú th dựng: (1) Ch cn núi Khụng v t tay lờn
v khớ; (2) Trỡnh by chớnh sỏch khụng chi thờm ca cụng ty; hoc (3) Nu cụ mun xõy dng mi
quan h lõu di thỡ cú th a ra m phỏn mc giỏ bc thang, chng hn, ng ý tr $1,35/sn
phm cho 20.000 n v sn phm u tiờn, $1,15/sn phm cho cỏc sn phm mua thờm cho ti
40.000 n v sn phm, v $1/sn phm cho bt k sn phm no mua thờm. Mc dự nhng
ngi m phỏn khú tớnh cú th mun tranh cói v tớnh hp lý ca cỏch gii quyt ny, nhng t ra
thõn thin v mm do giỳp xõy dng quan h lõu di. Ngi ta thng sn sng giỳp to ra mt
kt cc cựng thng li vi i tỏc m h tụn trng v tin tng.
25. Tỡm kim nguyờn nhõn sõu xa m phỏn thnh cụng
tr thnh mt nh m phỏn thnh cụng, bn phi hc cỏch khỏm phỏ ra
nguyờn nhõn thc s ng sau s phn i ca i tỏc.
Vớ d
Jack mun vay tin tr n tin nh. Ngi mụi gii cm c ti sn ang tớnh toỏn tt c cỏc chi
phớ liờn quan n vic m bo cho khon n. Jack hi liu chi phớ cho vic nh giỏ nh cú th b

qua khụng vỡ anh ó thc hin iu ny cỏch õy mi sỏu thỏng v ngh dựng kt qu nh giỏ
ú. Ngi mụi gii cho bit vic nh giỏ ti sn l chớnh sỏch ca cụng ty v ụng ch ca cụ s
khụng chp nhn b qua vic nh giỏ v thu phớ. tỡm hiu xem liu cú nguyờn nhõn no khỏc
khin ngi mụi gii khụng mun b qua khon phớ ny, Jack mun núi chuyn trc tip vi ụng
ch ca cụ ta. Nu li gii thớch ca ngi mụi gii l khụng ỳng, cụ ta cú th s nhng b. Hn
th, nu cụ anh núi chuyn vi ụng ch, rt cú th anh cú th t c mt iu gỡ ú khỏc na
m anh ó khụng th nu khụng dựng th thut ny.
ng phú
Ngi mụi gii cú th cú ba cỏch ng phú. Th nht, cụ cú th cung cp thụng tin chi tit ch rừ ti
sao iu ny li quan trng i vi s thnh cụng ca cuc m phỏn. Th hai, cụ cú th a ra
cỏc la chn. Chng hn, cụ ngh l ngi nh giỏ s ch cn lỏi xe ngang qua v ỏnh giỏ thay
vỡ kim tra chi tit ngụi nh v nh vy s gim c chi phớ. Th ba, s dng th thut cp trờn
quyt nh, cụ cú th núi: Cú th l tụi s thuyt phc c ụng ch b qua phớ nh giỏ, anh cú
mun tụi lm iu y giỳp anh khụng?. iu ny s mang li cho ngi mụi gii c hi gp
Trang 19/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
ụng ch v yờu cu ny. Sau ú, cụ cú th quay li gp Jack vi kt qu l b qua hon ton hoc
mt phn khon phớ, hoc tr li: Tụi ó núi chuyn vi ụng ch v ụng ta cho bit l chớnh sỏch
ca cụng ty khụng cho phộp b qua vic thu khon phớ ny.
26. Tho thun kiu nh hng
Mt tỡnh hung khú chu m ai cng ó tng phi tri qua l ngi bỏn
hng c bỏn thờm sn phm ph ca anh ta. Mu hỡnh hon ho ca th
thut ny l cnh ngi bỏn hng thc phm n nhanh luụn hi: Anh
dựng thờm tht rỏn cựng vi bỏnh hamburger nhộ? v c thuyt phc
bỏn thờm cho bn mún gỡ ú.
Vớ d
Sue mun mua mt chic mỏy tớnh xỏch tay v ngi bỏn hng núi: Ch nờn mua thờm thi hn
bo hnh. Nu mỏy tớnh cú trc trc gỡ, chỳng tụi s sa min phớ cho ch. Ngi bỏn hng thuyt
phc Sue mua thờm thi hn bo hnh bng lp lun: Ch khụng th bit trc c.
Mt s ngi thớch kộo di thi hn bo hnh; mt s ngi khỏc li cho rng bo hnh l phung

phớ tin bc. Mt s ngi mua bo hnh v khi sn phm cú vn li khụng tỡm c giy t
nờn ca hng khụng thc hin vic bo hnh.
ng phú
Cú ba cỏch ng phú hiu qu. Mt trong nhng cỏch ny chỳng tụi hc c t mt ngi rt
nhiu tui. Khi ngi bỏn hng hi ngi n ụng ó by lm tui ny liu ụng cú mun mua
thờm bo hnh cho chic mỏy git mi khụng, ụng lin ỏp; Thụi con trai i. tui b, n
chui xanh b cũn chng dỏm mua.
Khi giỏ tr bng tin ca sn phm khụng cao, mt cỏch ng phú th hai l: Khi cỏi ny hng, tụi
s b i v mua cỏi mi. Giỏ ca sn phm v chi phớ cho bo hnh l hai yu t m bo lụgic
cho cỏch ng phú ny.
Cỏch ng phú cui cựng cn ũi hi nhiu t tin hn. Sue cú th nhỡn thng vo mt ngi bỏn
hng v núi: Anh cú v nhn manh tm quan trng ca vic kộo di thi hn bo hnh cho tụi.
Cú phi anh mun núi vi tụi mt cỏch giỏn tip rng sn phm ny khụng ỏng tin cy v tụi cn
c bo hnh thờm?
27. Bớ quyt Cựng hng v tng lai
Cỏc bờn tham gia m phỏn ụi khi xung khc vi nhau v thng li ln nhau v nhng iu
tiờu cc ó xy ra trc õy. (iu ny cng thng xy ra trong cỏc quan h
lm n lõu di nh trong hụn nhõn vy!) Mc kt vo quỏ kh cú th lm cho
tỡnh th tr nờn rt khú khn v mt kt cc thng li s tr nờn xa vi, vỡ cỏc
bờn quỏ bn rn vi vic li cho i tỏc v bin minh cho mỡnh. Trong
hon cnh ny, cú th bn s thy cn phi hng v tng lai.
Vớ d
Trang 20/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
Ngi qun lý núi chuyn vi ngi lm cụng v vic anh ta khụng lm tt cụng vic ca mỡnh.
Mi ln ngi qun lý a ra mt vớ d v cụng vic khụng c thc hin tt ú thỡ ngi lm
cụng li li cho qun lý hoc do vn phũng khỏc. Vỡ lm cụng khú tớnh thng bo v cho
nhng vic lm khụng ỳng ca mỡnh n cựng, nờn s hu ớch hn nu tp trung vo tng lai.
Ngi qun lý nờn hi ngi lm cụng; Th anh cn gỡ m bo to ra sn phm cht lng
k t tun ti? Ngay c ngi lm cụng khú tớnh nht cng phi giỳp sc xỏc nh tng lai.

ng phú
Nu bn b t vo tỡnh hung ny v, vỡ lý do no ú, khụng mun hon thnh chp nhn kt cc
ca cuc m phỏn, mt cỏch ng phú thớch hp l th thut bo lónh. vớ d trờn, ngi lm
cụng cú th ỏp: Tụi s lm ht sc to ra sn phm cht lng t tun sau, nhng nu ụng
khụng cung cp cho tụi tt c nhng thụng tin v s hp tỏc cn thit t cỏc vn phũng khỏc, thỡ cú
th tụi s khụng hon tt c.
28. Xin th li vỡ tụi ó sai
Kh nng núi Tụi xin li hoc Chớnh tụi ó nhm ln l mt th mnh
ch khụng phi l mt im yu. Khi bn t ra khiờm tn, i tỏc s thy tụn
trng bn hn v cụng vic s d dng hn tin n mt kt cc thng li.
Vớ d
Ngi i din bỏn hng ti mt cụng ty in nhn c n t hng vi s lng ln t mt khỏch
hng. Lụ hng ỏng ra phi c hon tt trc mt ngy ó c tho thun, nhng cú mt trc
trc nh xng in nờn vic giao hng b chm tr. Ngi khỏch hng rt tht vng v d nh l
s khụng t hng cụng ty in ny trong tng lai na. Nhng ngi i din bỏn hng thc hin
mt chuyn thm c bit n cụng ty khỏch hng v xin li v vic giao hng chm tr. Li xin
li chõn thnh ca ngi i din bỏn hng ó thuyt phc c ngi khỏch hng tip tc s
dng cỏc dch v cụng ty in cung cp.
ng phú
Trong tỡnh hung ny, thit hi ó xy ra ri. Ngi khỏch hng nờn chp nhn li xin li ca
ngi i din bỏn hng v t ra mt iu kin bo lónh nh hng cho quan h tng lai.
Chng hn: Nu anh li chm tr ln na, thỡ hng ca anh s b t chi. Cỏc iu kin bo lónh
cn c m phỏn cỏc bin phỏp sa cha c thc hin kp thi trong trng hp vn li
xy ra trong quan h. Ngi khỏch hng cng cú th ũi bi thng cho nhng thit hi trong
tng lai.
29. Tr li bng mt cõu hi hay
Cú th bn khụng mun tr li cõu hi ca i tỏc nu bn cha cú thụng tin
cho mt cõu tr li khụn ngoan v thớch hp. Trong tỡnh hung ny, hóy dựng th
thut tr li bng mt cõu hi hay.
Vớ d

Trang 21/69
Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
Người bán hàng hỏi bạn: “ Nếu tôi có thể lấy được chiếc màu xanh của mẫu này, chị có sẵn sàng
mua hôm nay không?” Bạn có thể trả lời: “ Thế anh mất bao lâu để lấy được mẫu này màu xanh và
giao hàng?” Bạn chưa hề cam kết gì và đặt một câu hỏi hay có thể mang lại thông tin quan trọng
đối với quyết định mua hàng của bạn. Khi đàm phán mua hàng, bạn luôn có thể dùng cách này để
có thêm được nhiều thông tin trước khi cam kết mua hàng hơn là làm việc này sau đó.
Ứng phó
Nếu một ai đó dùng thủ thuật này với bạn, bạn nên ứng phó bằng cách trả lời câu hỏi của đối tác
một cách tốt nhất và đảm bảo là câu trả lời của bạn được anh ta chấp nhận. Một khi bạn đã đạt
được sự hiểu biết lẫn nhau và có sự đồng ý, hãy dùng thủ thuật dùng câu hỏi đóng để dành được
cam kết mua hàng: “Nếu tôi lấy được mẫu màu xanh trong tuần này, chị sẵn sàng mua hôm nay
chứ?”
30. Bắt thóp đối phương
Đôi khi, một bên đối tác dùng giọng không hay vì tin rằng đối phương không
có đủ thông tin để thách thức mình. Thủ thuật thích hợp trong tình huống này
là chỉ đơn giản bắt thóp đối phương (thách thức đối phương làm điều mà anh
ta doạ làm và bạn biết là anh ta sẽ không dám).
Ví dụ
Một người bán nhà nói một người định mua: “Đã có người khác trả giá cao hơn giá của chị.”
Người mua bắt thóp anh ta: “ Sao anh không bán cho người trả giá cao hơn người đó?” Đây là câu
hỏi hay, vì nó có thể giúp khám phá ra nguyên nhân sâu xa tại sao người bán vấn muốn đàm phán.
Đây là một ví dụ thường thấy khác. Một người mua hàng nói:” Thực ra tôi chẳng cần sản phẩm
của anh.” Và câu hỏi thích hợp là: “ Nếu chị không cần sản phẩm của tôi, sao lại mất thì giờ nói
chuyện với tôi.”
Ứng phó
Bạn chẳng cần cách ứng phó với thủ thuật này nếu bạn đang đàm phán chân thành và cởi mở.
Trong trường hợp đối tác cố tình thách thức bạn bằng một câu hỏi, chỉ cần đáp: “Một câu hỏi hay
đấy” và cho anh ta biết lý do tại sao bạn đàm phán với anh ta.
31. Bí quyết “Nếu anh ở địa vị của tôi”

Nếu đối phương có yêu cầu vô lý hoặc trái ngược cách làm ăn kinh doanh
thông thường của bạn, một câu hỏi hay là: “ Nếu anh ở vào địa vị của tôi, liệu
anh có thể đồng ý với điều ấy không?”
Ví dụ
Hai công ty đang trong cuộc đàm phán về việc liên kết. Công ty A muốn không ty B đồng ý như
sau: Nếu tin tức về việc liên kết loan ra công chúng và một công ty thứ 3 tham gia đấu thầu liên
kết, Công ty B sẽ phải trả Công ty A 1 triệu đô nếu việc liên kết ban đầu không thành công. Khi
Trang 22/69
Bớ quyeỏt ủaứm phaựn thaứnh coõng
giỏm c cụng ty A a ra ngh ny, giỏm c Cụng ty B lin t cõu hi: Nu anh vo a
vo a v ca tụi, liu anh cú th ng ý vi iu kin y khụng?iu thng xy ra khi th
thut ny c ỏp dng l i tỏc m th thut nhm vo phi dng li v suy ngh xem anh ta
phi bin h cho v th ca mỡnh th no. Trong vớ d ny, nu giỏm c Cụng ty A im lng mt
khong thi gian di hoc trỏnh tr li cõu hi, giỏm c Cụng ty B cú th ch ra: Tụi cng ang
bn khon nh anh l ti sao li cú iu kin y i vi tụi.
ng phú
Cỏch ng phú hiu qu nht cho giỏm c Cụng ty A l trỡnh by d kin v s liu cú li cho a
v ca mỡnh gii thớch v bin h cho iu kin mỡnh a ra.
32. Tụi hiu khú khn ca anh
Nu i tỏc cm thy bn khụng hiu tỡnh cm, nhu cu hoc mc ớnh ca mỡnh, cú th anh ta s
dng lờn mt bc tng phũng th. Vic phỏ v bc tng y cú th lm cuc
m phỏn kộo di gp vi ba ln-hoc cng cú th lm bn s tht bi trong
vic phỏ v bc tng ú. ụi khi bn s thnh cụng hn nu b qua phn d
kin ca cuc m phỏn v tp trung vo phn cm xỳc ng sau cỏc d kin
y. Nu i tỏc tin rng bn thc s lng nghe nhu cu v mc ớch ca anh ta
v hiu c cm xỳc ca anh ta, thỡ anh ta s sn sng hp tỏc vi bn hn.
Vớ d
Mt trng hc thuờ chỳng tụi gii quyt mt s bt ng vi ph huynh, liờn quan n vic mt
nhúm hc sinh mu giỏo khim tớnh b b mc trờn sõn chi khụng c giỏm sỏt . Ph huynh ca
cỏc em rt gin d v vic thiu trỏch nhim giỏm sỏt. H li cng thờm tc gin vỡ bờn i din

nh trng ch lo a ra cỏc d liu bin minh cho tớnh an ton ca vic ny v chng thốm
quan tõm gỡ n li lo lng ca ph huynh. Chỳng tụi lm du cuc m phỏn bng cỏch lng nghe
ph huynh by b nhng lo lng ca h trong vũng gn hai ting ng h. V li u tiờn ca
chỳng tụi l: Chỳng tụi cng cú con nh nờn rt hiu ti sao cỏc anh ch lo lng n vy. Ph
huynh lin ỏp: Chỳng tụi ó khụng lm to chuyn nu cú mt ai trong s h chu lng nghe
chỳng tụi nh cỏc anh.
ng phú
Mt cỏch ng phú l th thut Nu anh vo a v tụi. Trong trng hp ny, cỏc bc ph huynh
cú th ỏp li: Nu cỏc anh thc s hiu tỡnh cm ca chỳng tụi, xin hóy cho chỳng tụi bit l cỏc
anh s x lý tỡnh hung th no nu a v ca chỳng tụi.
Mt th thut khỏc l kờu gi hnh ng: Chỳng tụi ỏnh giỏ cao vic cỏc anh thu hiu tỡnh cm
ca chỳng tụi. iu y rt quan trng. Nhng iu khụng kộm quan trngl chỳng ta phi i n
mt quyt nh v nhng gỡ cn thc hin nhng tỡnh hung tng t s khụng xy ra na.
33. Bớ quyt Nht nh khụng th nh th
Trang 23/69
Bí quyeát ñaøm phaùn thaønh coâng
Một trong những mẫu nhà đàm phán khó chơi nhất là người chỉ nghĩ một chiều và chỉ thấy được
một kết cục duy nhất cho cuộc đàm phán.Thái độ của anh ta là “ Hoặc là theo
cách của tôi, hoặc chẳng còn cách nào khác.”
Ví dụ
Một hành khách đi máy bay rất giận dữ vì cô cho là việc đặt chỗ vé hạng nhất cho chuyến bay của
cô đã được xác nhận, thế nhưng giờ lại không thấy trong danh sách và ghế hạng nhất đã hết. Trước
mọi lựa chọn khác mà chuyên viên có thể đưa ra, người phụ nữ chỉ khăng khăng một lời: “ Chắc
chắn trong hệ thống phải có chỗ dành cho tôi. Anh nhất định phải tìm ghế cho tôi.”
Ứng phó
Có một số ứng phó có thể có tác dụng trong tình huống này. Tốt nhất là nên bắt đầu bằng xin lỗi
và thể hiện sự thấu hiểu trước giận dữ của khách hàng. Cùng tìm ra các giải pháp thay thế với
khách hàng hoặc đề nghị các lựa chọn khác. Chẳng hạn, vì không còn ghế hạng nhất, nhân viên
hàng không có thể đề nghị với người khách một chỗ ngồi ở phần phía trước máy bay. Cô cũng có
thể thử dùng thủ thuật cấp trên quyết định bằng cách hỏi: “Nếu may mắn người quản đốc tìm được

ghế hạng nhất trên một chuyến bay khác, chị có đồng ý không?”
Nhưng một số người sẽ cứ khăng khăng Nhất định không thể thế được. Trong trường hợp này,
nhân viên hàng không có thể dùng thủ thuật Tôi hiểu khó khăn của chị và chỉ cần nói: “Tôi hiểu
đây thật là một tình huống đáng bực mình và chị rất khó chịu. Vậy trong số các giải pháp tôi đề
nghị, chị thấy cách nào là tốt nhất cho mình?”
34. Đánh lạc hướng
Một số nhà đàm phán là chuyên gia đánh lạc hướng cuộc đàm phán sang một vấn đề chẳng liên
quan gì đến vấn đề đang bàn.
Ví dụ
Người quản lý đang nói chuyện với người làm công về tầm quan trọng của việc
đi làm đúng giờ. Ngay giữa cuộc bàn luận, người làm công đối lại: “Những người khác cũng đi
làm muộn, sao ông chẳng có ý kiến gì với họ?” Đây là một ví dụ về thủ thuật đánh lạc hướng khỏi
vấn đề đang cần bàn, việc người làm công này thường xuyên đi làm muộn.
Ứng phó
Cách ứng phó tốt nhất trong tình huống này là sử dụng thủ thuật trả lời bằng một câu hỏi hay và
trở lại ngay với chủ đề của cuộc đàm phán. Chẳng hạn, người quản lý hỏi: “Điều gì khiến anh nghĩ
là tôi sẽ không làm việc với những người đi làm muộn lần lượt từng người như là với anh lúc
này?” Hoặc nếu tôi cho phép anh đi làm muộn nhưng không cho phép những người khác làm điều
ấy, vậy liệu có thể một số người sẽ cho là tôi thiên vị không?” Sau đó người quản lý có thể hướng
về tương lai và nói: “Anh nghĩ xem mình sẽ phải thay đổi thế nào để có thể đi làm đúng giờ hàng
ngày?”
35. Bí quyết ” Tôi sẽ nghĩ và trả lời anh sau “
Trang 24/69
Bí quyết đàm phán thành công
Một trong những thủ thuật có thể giúp duy trì đàm phán là: “Tơi sẽ suy nghĩ về
điều ấy và bàn lại với anh sau”
Ví dụ
Một người bán nhà hỏi người mua: “Liệu chị có thể trả trước $15.000 khơng?” Người mua đáp:
“Một câu hỏi hay đấy. Tơi sẽ suy nghĩ về điều này và trả lời anh sau.”
Ứng phó

Một số câu hỏi người bán có thể dùng để ứng phó lại thủ thuật này là: “Cụ thể chị cần suy nghĩ về
điều gì?” và “Khi nào chị sẽ bàn lại với tơi?” Một cách trả lời thích hợp khác là giải thích rằng
trong khi chờ trả lời anh ta sẽ tiếp tục xem xét các đề nghị từ các khách hàng khác. Một cách trả
lời khác có vẻ nóng nảy hơn là: “Sao chị lại còn phải suy nghĩ về khoản trả trước này? Có phải chị
có đề nghị nào khác để chúng ta cùng thảo luận?”
36. Bí quyết với thái độ ” Gì cũng được “
Với thủ thuật này, một bên đối tác tỏ ra chẳng hề bận tâm về kết cục đàm phán. Anh ta khuyến
khích đối tác cứ thơng qua và thực hiện các điều khoản đưa ra. Thái độ của
anh ta rõ ràng là: “Gì cũng được…”
Ví dụ
Cơng ty A khuyến cáo Cơng ty B rằng nếu hố đơn q hạn khơng được
thanh tốn, thì vấn đề sẽ được chuyển cho một hãng đòi nợ. Cơng ty B trả lời: “Chúng tơi cũng
đang bị sáu Cơng ty khác đâm đơn kiện. Tuần tới chúng tơi sẽ lập hồ sơ phá sản. Chúng tơi sẽ
cung cấp cho các ơng tên của luật sư đảm nhiệm việc phá sản của chúng tơi và các ơng có thể gửi
giấy tờ đòi nợ đến trực tiếp cho anh ta. Có lẽ như thế sẽ tiết kiệm thời gian cho các ơng.”
Một ví dụ khác là một phụ huynh đưa ra biện pháp cứng rắn về kết quả học tập tồi của con. Phụ
huynh: “Nếu kết quả học tập của con khơng được cải thiện, thì con sẽ bị cấm cung vơ thời hạn.”
Học sinh: “Sao cũng được, con khơng quan tâm. Dù sao thì con cũng chẳng có bạn bè và nơi nào
để chơi cả.”
Ứng phó
Ở ví dụ thứ nhất, mặc dù mục đích của Cơng ty A, đòi được tiền, vẫn khơng đổi, nhưng cơng ty
cần phải thay đổi chiến thuật. Trước hết, Cơng ty A có thể sử dụng thuật bắt thóp đối phương và
u cầu cung cấp tên và địa chỉ của luật sư giải quyết phá sản. Nếu thực ra khơng có chuyện phá
sản, Cơng ty A có thể tiếp tục thực hiện kế hoạch đòi nợ ban đầu. Nếu có vẻ như món nợ sẽ được
chuyển đến phiên tồ phá sản, Cơng ty A có thể dùng thủ thuật thay đổi mục đích, và đồng ý nhận
một khoản tiền ít hơn nếu được giải quyết ngay.
Các bậc cha mẹ cần biết cách ứng phó trong tình huống thứ hai. Mặc dù khơng thể đốn trước
phản ứng mọi đứa trẻ, chúng tơi đưa ra hai cách ứng phó. Một là, hãy hỏi con: “Nếu con bị cấm
cung vơ thời hạn và khi có cuộc đi chơi, con sẽ cảm thấy thế nào nếu con khơng được đi?” Hai là,
Trang 25/69