BÀI tập lớn môn QUẢN TRỊ văn PHÒNG: Khảo sát, đánh giá thực trạng công tác xây dựng xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn Thành Nam

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình đi sâu nghiên cứu thực tế khảo sát và thu thập, tổng hợp
thông tin cũng như là được tìm hiểu về Công ty cổ phần Tập đoàn Thành Nam,
và tìm hiểu chuyên sâu về quản trị văn phòng trong doanh nghiệp tôi đã nhận
được sự giúp đỡ tận tình từ Ban giám hiệu nhà trường. Thầy cô trong khoa, toàn
bộ giảng viên giảng dạy môn Quản trị văn phòng doanh nghiệp đã chỉ bảo tận
tình tôi trong suốt quá trình tôi nghiên cứu.
Nhân đây, cho phép tôi bày tỏ lòng biết ơn chân thành với các thầy cô.
Đặc biệt, đối với Ths. Lâm Thu Hằng bởi thầy đã hướng dẫn giúp đỡ tận tình tôi
trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
Trong quá trình khảo sát và nghiên cứu tôi đã gặp khá nhiều khó khăn,
mặt khác do trình độ nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên đề tài của tôi không
tránh khỏi những hạn chế thiếu sót. Vì thế, tôi rất mong nhận được sự góp ý,
đóng góp của thầy cô trong Hội đồng nhà trường, các thầy cô trong khoa cũng
như các bạn đọc.
Những ý kiến đóng góp của tất cả mọi người sẽ giúp tôi nhận ra hạn chế
và thiếu sót của mình, đồng thời qua qua đó tôi có thêm những nguồn tư liệu
mới trên con đường học tập sau này của bản thân.
Tôi xin trân thành cảm ơn !


LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi trong thời gian qua, Những
kết quả và các thông tin được thực hiện tại Công ty cổ phần Tập đoàn Thành
Nam, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm
trước nhà trường về sự cam đoan này.
Mặc dù đã nhận thức được tầm quan trọng xây dựng chương trình kế
hoạch đối với công tác văn phòng nhưng do trình độ, tầm nhìn còn hạn chế,
kinh nghiệm chưa có nên bài “Báo tập lớn” của tôi không tránh khỏi những
thiếu sót và hạn chế.
Vì vậy tôi kính mong nhận được sự quan tâm, đóng góp ý kiến của các

anh chị nhân viên trong công ty và các giảng viên trong trường để báo cáo thực
tập của tôi được hoàn chỉnh hơn.
Xin chân thành cảm ơn !


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN......................................................................................................1
LỜI CAM ĐOAN................................................................................................2
MỤC LỤC............................................................................................................3
PHẦN MỞ ĐẦU..................................................................................................1
1.Lý do chọn đề tài:.......................................................................................1
2.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài..............................................2
3.Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài............................................................2
4.Phạm vi nghiên cứu đề tài..........................................................................2
5.Phương pháp nghiên cứu............................................................................3
6.Cấu trúc của đề tài......................................................................................5
PHẦN NỘI DUNG..............................................................................................6
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH
NAM.....................................................................................................................6
1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam..................6
1.1.1. Giới thiệu về công ty...........................................................................6
1.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển....................................................6
1.1.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức của Công ty.........................7
1.1.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công...................................9
1.2. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu..........9
1.2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:............................................9
1.2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng........................................................9
1.2.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.....................10

1.2.2. Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng...............................11
1.2.2.1. Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hàng...................11


1.2.2.2. Các loại kế hoạch bán hàng............................................................12
1.2.2.3. Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.........................14
1.2.3. Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng.............................16
1.2.3.1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng....................................16
1.2.3.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng.............................................................................................................20
CHƯƠNG 2 :.....................................................................................................21
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH,..................22
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH
NAM...................................................................................................................22
2.1. Khái quát chung về chương trình, kế hoạch công tác của cơ quan, tổ
chức.............................................................................................................22
2.1.1. Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam....................22
2.1.1.1. Môi trường bên ngoài.....................................................................22
2.1.1.2. Môi trường bên trong.....................................................................23
2.1.2. Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của
công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam.........................................................24
2.1.2.1. Kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra................................................24
2.1.2.2. Kết quả tổng hợp từ phỏng vấn.....................................................29
2.1.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp......................................................30
2.1.3.1. Kế hoạch bán hàng.........................................................................30
2.1.3.2. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty......................31
2.2. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn
Thành Nam..................................................................................................33
2.2.1. Dự báo bán hàng................................................................................33

2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng............................................................35
2.2.3. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng..........................35


2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng...........................................................36
CHƯƠNG 3:......................................................................................................37
GIẢI PHÁP NÂNG CAO VÀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG
CHƯƠNG TRÌNH, KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TẬP ĐOÀN THÀNH NAM..............................................................................37
3.1.Đánh giá về công tác xây dựng chương trình kế hoạch của công ty.....37
3.1.1.Ưu điểm..............................................................................................37
3.1.2. Nhược điểm.......................................................................................38
3.1. Các giải pháp chính..............................................................................39
3.1.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng..........................39
3.1.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng..41
3.1.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng.....................42
3.1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng.............................44
3.1.5 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng............................45
3.2 Một số kiến nghị khác...........................................................................45
3.2.1 Kiến nghị với nhà nước......................................................................45
3.2.2 Kiến nghị với ngành...........................................................................46
KẾT LUẬN........................................................................................................48
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................50


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công thì phải thực hiện tốt quá
trình quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong ba nội dung
cơ bản của quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan

trọng hàng đầu của các nhà quản trị. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh
và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng
có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế
hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội
thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu
nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và
thành tích bán hàng.
Thêm vào đó là việc Việt Nam đã và đang là một nước gia nhập WTO ,
điều này đặt cho nền kinh tế Việt Nam trước những thời cơ , vận hội và thách
thức mới. Với vai trò của một con chim đâù đàn của ngành thép Việt Nam .Công
ty cổ phần Tập đoàn Thành Long đã và đang thực hiện nhiều chương trình , kế
hoạch và chiến lược mới để bắt nhịp với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của
nước nhà .Một trong những công tác quan trọng phải kể đến là nâng cao chất
lượng của công tác lập kế hoạch, xây dựng chương trình bán hàng của công ty .
Đối với một doanh nghiệp bất kỳ thì hoạt động lập kế hoạch, xây dựng
chương trình là chức năng đầu tiên của quá trình quản lý , có vai trò rất quan
trọng . Xây dựng chương trình, lập kế hoạch gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu
và chương trình hành động trong tương lai , là cơ sở để xác định và triển khai
các chức năng còn lại là tổ chức , lãnh đạo , kiểm tra .Bởi vậy chất lượng của
công tác xây dựng chương trình, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh được nâng
cao sẽ là điều kiện cần thiết để đảm bảo quá trinh kinh doanh của doanh nghiệp
đạt hiệu quả cao.
Để biết cụ thể quy trình xây dựng một kế hoạch bán hàng là như thế nào,
tôi đã thực hiện nghiên cứu đề tài “Khảo sát, đánh giá thực trạng công tác xây
1


dựng xây dựng chương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn Thành
Nam” đó chính là đề tài mà tôi thực hiện dưới đây.

2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu: Xây dựng chương , kế hoạch bán hàng của Công
ty Tập đoàn Thành Nam.
Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu việc xây dựng chương
trình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn Thành Nam.
3. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Chuyên đề phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam để tìm ra ưu nhược điểm từ đó
đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty.
Một là: Chuyên đề nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp, từ
đó làm rõ những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây
dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán
hàng trong công ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểm
mạnh và những điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và
có những giải pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán
hàng trong công ty.
Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam
4. Phạm vi nghiên cứu đề tài
- Về không gian
Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn thành nam
Trụ sở chính:
Tầng 18, tòa tháp văn phòng Crown,lô x7
Tu Liem, Ha Noi, VietNam
Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303
2

Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892
HOCHIMINH BRANCH
phòng J8-6, Sky Garden 1, khu đô thị Phú Mỹ Hưng
quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam
Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100
Fax: (84-8) 5414 1011
Về thời gian
Để đề tài mang tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tế
công ty, nắm bắt tình hình của công ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu
trong 3 năm gần đây nhất là từ 2008 – 2010. Việc nghiên cứu 3 năm gần đây
nhất sẽ theo sát với tình hình thực tế tại công ty,từ đó đưa ra những nhận đinh
chính xác đồng thời phục vụ cho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn thành nam.
- Về nội dung
Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp
nâng cao công tác này ở công ty cổ phần tập đoàn thành nam.
5. Phương pháp nghiên cứu
Để nghiên cứu về đề tài “Khảo sát, đánh giá thực trạng công tác xây dựng
chương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty Tập đoàn Thành Nam” tôi đã sử
dụng những phương pháp sau:
5.1. phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp này được lấy từ bộ phận kế toán của công ty: báo
cáo tài chính qua 3 năm 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty, các điều lệ trong công ty,… Từ đó, có cơ sở phân tích, đánh giá về tình
hình hoạt động của công ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong thời gian gần đây.
5.1.2. Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp này tức là quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm

hiểu việc lập kế hoạch ở công ty. Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng
3


được thực hiện như thế nào, có làm theo đúng kế hoạch đề ra hay không.
5.1.3. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đề
gặp phải trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…
Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng kế hoạch
bán hàng. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả
câu hỏi đóng và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng. Phiếu
điều tra bao gồm 17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu
hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông
tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (5 ngày sau khi phát phiếu).
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng
hợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
♦ Phương pháp phỏng vấn
Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khai
thác một cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng trong công ty.
Các bước tiến hành:

+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn
đề công tác xây dựng kế hoạch bán hàng; cũng như tình hình biến động trong
kinh doanh. Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở.
4


+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để
phỏng vấn các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh.
Sau đó sẽ tổng hợp lại ghi chép của mình và xử lý thông tin. Từ đó làm cơ sở
phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty.
+/ Bước 3: phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của
đối tượng được phỏng vấn. làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra
nhận xét đúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
Thứ nhất, ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số
biểu đồ, sơ đồ.
Thứ hai, sử dụng phương pháp so sánh để có thể đối chiếu, so sánh các
chỉ tiêu, doanh thu, lợi nhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt
mạnh, yếu và tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã
điều tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn.
6. Cấu trúc của đề tài
Chương 1: Giới thiệu về công ty cổ phần Tập đoàn Thành Nam
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng chương trình, kế hoạch bán
hàng của Công ty Tập đoàn Thành Nam.
Chương 3:Giai pháp nâng cao và hoàn thiện công tác xây dựng

chương trình, kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Tập đoàn Thành
Nam.

5


PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÀNH
NAM
1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam

1.1.1. Giới thiệu về công ty
1.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
- HEAD OFFICE
No 6, BT1A, Line B, My Dinh II Urban Area
Tu Liem, Ha Noi, VietNam
Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303
Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892
HOCHIMINH BRANCH
Room J8-6, Sky Garden 1, Phu My Hung Urban Area
District 7, Ho Chi Minh City, VietNam
Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100
Fax: (84-8) 5414 1011
Email:
Tên doanh nghiệp phát hành: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thành Nam
Tên viết tắt: TNG
Vốn điều lệ : 70.000.000.000 VNĐ
Thành Nam Group tiền thân là Công ty TNHH Thành Nam, được thành
lập vào ngày 15 tháng 07 năm 2004. Trải qua một quá trình phấn đấu không

ngừng, Thành Nam từ một doanh nghiệp quy mô nhỏ nay đã trở thành một Tập
đoàn hàng đầu chuyên cung cấp các loại thép không gỉ ở Việt Nam.
-Thành Nam Group chuyên cung cấp thép không gỉ dạng tấm, cuộn, ống
với chủng loại và đặc điểm kỹ thuật đa dạng. Với tốc độ tăng trưởng nhanh
chóng, Thành Nam đã duy trì và không ngừng mở rộng thị phần của mình ở
trong nước và nước ngoài. Sản phẩm của Thành Nam đã có mặt tại thị trường
như: Hàn Quốc, Malaysia, Ấn Độ, Pakistan, Bangladesh, Ai Cập, Thổ Nhĩ Kỳ,
Italy, Hy Lạp, UAE, Ả-rập Xê-út, Syria v.v….
6


-Với sự đa dạng về chủng loại, chất lượng hàng đầu, giá cả cạnh tranh và
dịch vụ bán hàng hoàn hảo, chúng tôi đã giành được sự hài lòng và tin tưởng
tuyệt đối từ tất cả các khách hàng. Hơn nữa, nguồn cung cấp của chúng tôi là
những nhà sản xuất uy tín từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc với
công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyền công nghệ tiên tiến hiện đại và quy
trình quản lý chất lượng nghiệm ngặt đảm bảo các sản phẩm đáp ứng theo yêu
cầu của khách hàng
Trong kinh doanh, chúng tôi luôn đề cao: “chữ tín”. Khi chúng tôi tin
tưởng vào khách hàng của mình, họ sẽ cảm thấy được tôn trọng, tín nhiệm và sẽ
sẵn sàng hợp tác lâu dài với chúng tôi. Khi chúng tôi tin tưởng vào nhân viên
của mình, họ sẽ cảm thấy tự tin hơn và tận tụy hơn. Cuối cùng, khi chúng tôi tin
tưởng vào mục tiêu của chính mình và khả năng thực hiện mục tiêu đó, chúng
tôi tin rằng không có gì là không thể vì “Niềm tin là sức mạnh”.
Dựa trên nền tảng vững chắc, Thành Nam Group phát triển bằng việc chú
trọng vào nguồn nhân lực chất lượng cao- nơi sức mạnh tập thể được phát huy,
nơi không ngừng sáng tạo và đi lên theo định hướng dài hạn mang tính chiến
lược. Với phương châm luôn sẵn sàng vượt qua mọi thử thách để trở thành
người dẫn đầu, chúng tôi luôn trân trọng từng cơ hội và sự hợp tác nhằm hướng
tới một Thành Nam phát triển bền vững. “Uy tín”, “Chất lượng” và “Sáng tạo”

là cam kết của chúng tôi trong từng sản phẩm và dịch vụ cung cấp. Đó chính là
nền tảng tạo nên thương hiệu để gặt hái thành công của Thành Nam Group.
1.1.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức của Công ty

7


Sơ đồ : Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần tập đoàn thành nam
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC

Phó TGĐ
(Mr. Tuấn Anh)

Phòng
KD Nội
địa
Phía
nam

CT Thép
Sài Gòn

Phòng
KD Nội
địa

Phía
Bắc

Phó TGĐ
(Ms. Lê Tâm)

Phò
ng
Nhậ
p
Khẩ
u

CT Inox
Thành Nam

Phòng
Xuất
Khẩu

BP
Nhân sự

Phòng
PRMAR

BP
Hành chính

Phó TGĐ

(Mr. Minh Hoan)

Phó TGĐ
(Ms Trần Thái)

Phòng
HC- NS

BP
Pháp Chế

8

Phòng
Logistic

CT Minh
Thành

Phòng
Tài
Chính

BP QH
Cổ đông

Phòng
Kế
Toán

Bp
Thu mua

Ban dự
án và
đầu tư
dự án

CT
Dược
Bzer


1.1.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công
-Kinh doanh các mặt hàng
+Thép đen
+Thép không gỉ
+ Sản phẩm khác
-Cung cấp dịch vụ cắt tấm, xẻ băng,và các dịch vụ khác
1.2. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:

1.2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
 Khái niệm bán hàng:
Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay
người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá
trị tương đương.
Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
sản phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ, để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó

người bán đạt mục tiêu của mình.
Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là ột quá trình trong đó người bán tìm
hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người
mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người
bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn
nhu cầu của cả hai bên.
Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá
trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội.
 Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.
Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao
9


gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán
hàn và kiểm soát bán hàng. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung
vào giải quyết những bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị
lưc lượng bán hàng để đạt được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
*. Kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán
hàng. Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công
việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp.

Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan
Thăng dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự
đoán là đưa ra một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân
viên bán hàng và giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế
hoạch cho biết cách mà sẽ làm để đạt được điều gì đó.
* Xây dựng kế hoạch bán hàng
Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây
dựng kế hoạch bán hàng. Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán
hàng là quá trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và
phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho quá trình
ra quyết định trong bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình
– hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được
những cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nói
cách khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định
10


nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt
được mục tiêu bán hàng.
Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai
đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh
nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu
bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt

động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
1.2.2. Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng

1.2.2.1. Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hàng
- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt
động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp.
Theo Steiner: "Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiết lập các
mục tiêu và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết để đạt được
các mục tiêu. Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao gồm
một chu kỳ mới của việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược được thực
hiện hoàn thiện hơn nữa. Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể từ khi
xây dựng, tổ chức thực hiện đến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch được thực
hiện liên tục, lặp đi lặp lại.

11


Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber &
Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê 2002, quy trình lập
kế hoạch bán hàng như sau:
Đặt mục tiêu

Xác định những việc
làm cần thiết để đạt
mục đích

Sắp đặt/ tổ chức để

hành động

Đánh giá lại
và kiểm tra

Đo đạc kết quả so
với các tiêu chuẩn

Thực thi

Quy trình lập kế hoạch
Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định
trước các công việc cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ
này có thể thấy việc bán hàng được lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu của
doanh nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán
hàng, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi công tác dự
bóa bán hàng.
Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trong
tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do
ai làm?...
1.2.2.2. Các loại kế hoạch bán hàng
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Có thể phân loại
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
* Phân loại theo cấp quản lý
Phân loại theo cấp quản lý, có 3 loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng
của cá nhân.
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh
nghiệp. Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận.
Bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của

12


doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý,
năm. Trong đó kế hoạch theo quý và theo năm là phổ biến.
+ Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh
nghiệp lập ra và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể
bao gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị
trường, các cửa hàng, các tổ đội… Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp
theo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán
hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian.
+ Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của
từng nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ
phận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán
hàng.
* Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với
doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có
các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị
trường…nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản
phẩm, ngành hàng.
* Phân loại theo khu vực thị trường
Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội
địa, kế hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh
nghiệp. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và
các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực. Các kế hoạch bán hàng
theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường.
Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu
bán hàng của các khu vực khác nhỏ hơn và ngược lại. Tuy vậy, hoạt động bán
hàng có sự khác biệt lớn hơn. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn

hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị
trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp.
* Phân loại theo thời gian
13


Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng,
quý, năm. Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo
cấp độ quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng. Các loại
kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau. Kế hoạch bán
hàng ngắn hạn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn. Ngược lại, kế hoạch bán
hàng dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn.
* Phân loại theo phương thức bán hàng
Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh
bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế
hoạch bán hàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàng
qua điện thoại
1.2.2.3. Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan
cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với
thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có
thể thực hiện được, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh
nghiệp. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang “cơ chế thị trường có sự quản
lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần
thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa
là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, khả năng thực tế của doanh
nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ những cơ sở này, kế
hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và
mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.

Xét một cách cụ thể vai trò của kế hoạch được thể hiện trên các mặt cơ
bản sau:
- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động
(tức là tạo ra một sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm
tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm
hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên
14


doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị
trường tiêu thụ, thị trường nguyên vật liệu đầu vào.....
- Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành
viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Nếu thiếu
kế hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng
vòng.
- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt
động lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng
đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch
chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực
hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm
đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía
trước, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi
trường kinh doanh, cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứng
phó thích hợp.
- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho
công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà
không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên
không thể xác định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không

có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy,
không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của
mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế
thị trường, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc
chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc
vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng đem lại thành công cho
doanh nghiệp.

15


1.2.3. Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng
1.2.3.1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán
hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản
sau:
Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
* Dự báo bán hàng
+ Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc

sẽ xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và
chiều sâu tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh
hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra
trong thời gian đó.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương
lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở
xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
+ Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản
phẩm, theo nhóm khách hàng,… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện ở hai
chỉ tiêu là chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng, và đảm bảo chứa đựng thông
tin về 4 yếu tố sau:
16


- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể
có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh,
trong một giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều
kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường
cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một
ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả
thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị
trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của
năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các
nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng
tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối
với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh

nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình
lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh
nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay
đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi
đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi
khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể được dự báo theo từng khách hàng
riêng biệt.
+ Căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến
hành dự báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán
- Số lượng điểm bán
- Số lượng khách hàng
- Số lượng của ngành
17


- Thị phần trong ngành
- Kim ngạch xuất nhập khẩu
+ Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp chuyên gia:
- Phương pháp điều tra khảo sát:
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết
quả bán hàng:
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
+ Quy trình dự báo bán hàng
- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh
doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng
bán hàng kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần

theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán
hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ
những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo
sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự
báo bán hàng của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ
phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản
phẩm mới.
* Xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian
nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
+ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, thị trường, khách
hàng, điểm bán hàng, nhân viên bán, kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng,…
- Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm: Tính
cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian.
- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng (theo 2 quy trình):
18


Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó
được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở.
Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp
xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
* Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt
động chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động
tuyển dụng – huấn luyện – tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động

liên quan kho – bãi – bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển, các hoạt
động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động quảng cáo – xúc tiến bán,…
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp
thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình
bán hàng chính thường được áp dụng là: chương trình giảm giá, chương trình
chiết khấu, chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tư
vấn miễn phí, chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch
vụ sau bán, chương trình chung thủy khách hàng,…
* Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp
trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề
ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng bao gồm 2 loại chính:
● Ngân sách chi phí bán hàng:
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm các
nhóm về ngân sách cho phí liên quan trực tiếp tới việc bán hàng như lương –
hoa hồng của nhân viên bán, chi phí huấn luyện – đào tạo,…; ngân sách xúc tiến
bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán
hàng như quảng cáo, khuyến mại,…; ngân sách hành chính bao gồm chi phí
19


nghiên cứu thị trường, tiền lương – thưởng nhân viên,…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và biến đổi thì ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm: khấu hao TSCĐ, chi thuê địa điểm, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi
vay,…; Chi phí biến đổi bao gồm chi phí quảng cáo, khuyến mại, khoản hoa
hồng, chi phí bảo quản hàng hóa,…
● Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số

bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, tốc độ
luân chuyển vốn lưu động,… Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ
đưa ra nhiều phương án khác nhau về mức doanh số đạt bao nhiêu % (100%,
80%, 120%,…) so với mục tiêu đề ra.
Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:
● Dựa trên chỉ tiêu của kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào mức
chi phí của kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù ngân
sách chi.
● Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được dựa trên cơ sở tính toán các
khoản cần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần lập ngân
sách dự phòng vì các khoản dự trù thường khó kiểm soát với thực chi.
● Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi
nhuận sau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn
hạn ngạch được giao.
● Ngoài ra, còn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từng
bước, theo đối thủ cạnh tranh,…
* Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm 2 công việc cươ bản
Một là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung
Hai là phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng
1.2.3.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng

* Nhân tố bên ngoài
- Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật
pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính
20