Hoàn thiện công tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Công ty Du lịch Mở Việt Nam( Vietnam Opentour)”

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, khoa học kỹ thuật con nguời
ngày càng phải lao động căng thẳng hơn. Do đó nhu cầu đi tham quan nhằm
giảm bớt căng thẳng hàng ngày do hậu quả sự phát triển công nghiệp ngày
càng cao. Thêm vào đó là cùng với sự phát triển khoa học là đời sống của
nhân trên khắp thế giới ngày càng đựơc cải thiện đặc biệt là các nước phát
triển trên thế giới, do đó nhu cầu đi du lịch càng ngày càng cao. Và tất nhiên
khi cầu du lịch xuất hiện thì tất yếu sẽ xuất hiện cung về du lịch, và các nhà
cung cấp các dịch vụ phục các cuộc hành trình của du khách xuất hiện đó là
cơ sở để hoạt động kinh doanh lữ hành ra đời.
Du lịch ra đời từ hàng nghìn năm trước dưới hình thức đơn giản hơn
nhiều, chỉ đơn giản là các cuộc hành trình nhằm khám phá thế giới, và tìm
kiếm vùng đất mới. Và cùng với thời gian, hoạt động kinh doanh du lịch phát
triển như ngày nay. Theo quy luật của tự nhiên, khi chất lượng đời sống của
con người ngày càng thì càng có xu hướng gần gũi với thiên nhiên, tìm về với
thiên nhiên. Đó là ngun nhân tại sao số lượng người dân đi du lịch ngày
một tăng, và tăng nhiều ở các nước có ngành cơng nghiệp phát triển, theo xu
hướng là từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển( như Việt Nam
chúng ta). Theo xu thế đó ngành du lịch Việt Nam dù mới bắt đầu phát triển
song cũng đã gặt được các thành quả đáng kể. Theo đó các nhà kinh doanh du
lịch lữ hành cũng tăng lên nhanh chóng. Đặc biệt là từ sau cải cách kinh tế
1986 Đảng và Nhà nước ta với phương trâm “ Việt nam muốn làm bạn với tất
cả các quốc gia trên thế giới, không phân biệt chế độ xã hội…” làm số lượng
khách du lịch đến với Việt Nam ngày càng đông, đem lại nguồn thu ngoại tệ
rất lớn cho quốc gia.
Trong đó lĩnh vực kinh doanh lữ hành góp phần làm cho du khách dễ
dàng hơn trong việc tìm kiếm các điểm tham quan, vận chuyển, ăn uống, lưu
trú cũng như các dịch vụ bổ sung khác phục vụ cho chuyến đi. Trong vài năm
-1-

trở lại đây, số lượng các nhà kinh doanh lữ hành Việt Nam tăng lên nhanh
chóng, là do Việt Nam có nhiều cảnh đẹp, nhiều nơi cịn mang nét tự nhiên
chưa được con người can thiệp do đó rất hấp dẫn khách du lịch đến Việt Nam.
Cho nên hoạt động kinh doanh lữ hành tăng lên nhanh chóng là điều dễ hiểu.
Với xu hướng đó, các nhà hoạt động kinh doanh lữ hành ngày càng
nhiều nên khả năng cạnh tranh trên thị trường ngày càng ngay ngắt. Cùng với
nó nhu cầu đi du lịch của con người ngày càng đa dạng và phong phú với chất
lượng ngày càng cao. Do đó hoạt động Marketing – Mix là hoạt động khơng
thể thiếu trong các doanh nghiệp kinh doanh nói chung, đặc biệt trong lĩnh
vực kinh doanh lữ hành du lịch thì càng quan trọng do đặc điểm khác biệt của
ngành kinh doanh dịch vụ. Quan trọng hơn là các doanh nghiệp lữ hành hiện
nay đua nhau hạ thấp giá để cạnh tranh với các công ty khác, hậu quả là nhiều
khi chương trình khơng đảm bảo chất lượng gây ấn tượng không tốt với khách
du lịch đến Việt Nam. Đây thực sự là vấn đề gây đau đầu cho rất nhiều nhà
kinh doanh du lịch lữ hành Việt Nam hiện nay. Trong quá trình thực tập và
quan sát thực tế tại Công ty Vietnam Opentour, cùng với các kiến thức học
được tại nhà trường bao gồm các môn học: kinh tế vi mô, kinh tế vĩ mô, các
môn chuyên ngành Quản trị kinh doanh Du lịch và Khách sạn và những sự
kiện đang diễn ra trong ngành kinh doanh du lịch lữ hành Việt Nam và trên
thế giới mà em biết được thông qua các phương tiện thông tin nên em đã chọn
đề tài nghiên cứu trong lĩnh vực Marketing. Do đây là một mảng nghiên cứu
rộng, do kiến thức còn hạn chế và khả năng có hạn nên em chỉ nghiên cứu
trong lĩnh vực “giá cả” và các nhân tố cũng như chính sách giá của Cơng ty
hiện nay. Đây cũng thực sự là một vấn đề mà hiện nay ban Giám đốc Cơng ty
cịn đang gặp nhiều khó khăn. Tên đề tài em chọn là: “Hồn thiện cơng tác
quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Cơng ty Du lịch Mở Việt
Nam( Vietnam Opentour)”
Trong q trình thu thập tài liệu nghiên cứu và viết bài, dưới sự giúp đỡ
của cô giáo hướng dẫn tiến sĩ Phạm Thị Nhuận và Ban giám đốc Công ty
-2-

Vietnam Opentuor em khơng tránh mắc phải những sai sót mong cô giáo
hướng dẫn và ban Giám đốc Công ty chỉ bảo cho em để giúp em hoàn thành
bài báo cáo tốt hơn. Trong phạm vi đề tài nghiên cứu bài báo cáo gồm ba
chương:
Chương I:

Cơ sở lý luận.

Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác quản lý giá
trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty du lịch mở việt
nam trong thời gian qua.
Chương III: Mục tiêu phương hướng và các giải pháp tăng cường công
tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty du
lịch mở việt nam.

-3-


CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. KINH DOANH DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH

1.1.1. Khái niệm du lịch
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế - xã hội phổ biến.
Hội đồng Lữ hành và Du lịch quốc tế( World Travel and Tourism Council –
WTTC) đã công nhận du lịch là một ngành kinh tế lớn nhất thế giới, vượt lên
cả ngành sản xuất ô tô, thép, điện tử và nông nghiệp. Đối với một số quốc gia,
du lịch là nguồn thu ngoại tệ quan trọng nhất trong ngoại thương. Tại nhiều

quốc gia khác, du lịch là một trong những ngành kinh tế hàng đầu. Du lịch đã
nhanh chóng trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế
giới. Du lịch ngày nay là một đề tài hấp dẫn và đã thành vấn đề mang tính
chất tồn cầu. Nhiều nước đã lấy chỉ tiêu đi du lịch của dân cư là một chỉ tiêu
quan trọng để đánh giá chất lượng cuộc sống. (Nguồn giáo trình: Kinh tế Du
lịch – Gs.Ts. Nguyễn Văn Đính và Ts. Trần Thị Minh Hoà)
Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài
người. Theo kết quả điều tra của các nhà khảo cổ học, họ đã tìm thấy di tích
của những người giống Homo Erectus(Trung Quốc) và Java( Indonesia), mà
giống người này trong lịch sử có nguồn gốc ở miền Đơng và Nam Châu Phi
cách đây khoảng một triệu năm. Các chuyên gia cho rằng, để di chuyển được
một khoảng như vậy, loài người phải mất 15 000 năm. Đã có nhiều giả thuyết
đã được đưa ra về những động lực tao ra những cuộc hành trình trường kỳ
như vậy. Một giả thuyết cho rằng, những người cổ xưa đi du mục để tìm thức
ăn và trốn tránh nguy hiểm. Một giả thuyết khác lại cho rằng, con người quan
sát sự di chuyển của loài chim, muốn biết chúng từ đâu đến và bay đến đâu,
nên họ đã di chuyển mặc dù họ không thiếu ăn nơi họ sinh sống. Tức là từ lúc
xa xưa con người đã có tính tị mị muốn tìm hiểu thế giới xung quanh, bên
ngồi nơi sinh sống của họ. Con người luôn muốn biết những nơi khác có

-4-


cảnh quan ra sao, muốn biết về các dân tộc, nền văn hóa, các động vật, thực
vật và địa hình ở những vùng khác hay quốc gia khác.
Theo Tổ chức Du lịch thế giới(WTO) thì năm 2000 số lượng khách du
lịch toàn cầu là 698 triệu lượt người, thu nhập là 467 tỷ USD; năm 2002
lượng khách là 716,6 triệu lượt, thu nhập là 474 tỷ USD, dự tính đến năm
2010 lượng khách là 1.006 triệu lượt và thu nhập là 900 tỷ USD. Mặc dù hoạt
động du lịch đã có nguồn gốc hình thành từ rất lâu và phát triển với tốc độ

nhanh như vây, song cho đến nay khái niệm “du lịch” được hiểu rất khác nhau
tại các quốc gia khác nhau và từ nhiều góc độ khác nhau. Đúng như Giáo sư,
Tiến sỹ Berneker – một chuyên gia hàng đầu về du lịch trên thế giới đã nhận
định: “ Đối với du lịch, có bao nhiêu tác giả nghiên cứu thì có bấy nhiêu định
nghĩa”.
Tuy chưa có một nhận thức thống nhất về khái niệm “du lịch” trên thế
giới cũng như Việt Nam, song trước thực tế phát triển của ngành du lịch về
mặt kinh tế – xã hội cũng như lĩnh vực đào tạo, việc nghiên cứu, thảo luận để
đi đến thống nhất khái niệm về “du lịch” giống như một số khái niệm cơ bản
khác về du lịch là một đòi hỏi khách quan.
Khái niệm “du lịch” có ý nghĩa đầu tiên là sự khởi hành và lưu trú tạm
thời của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ. Từ xa xưa, loài
người đã khởi hành với nhiều lý do khác nhau như: vì lịng ham hiểu biết thế
giới xung quanh, vì lịng yêu thiên nhiên, vì để học ngoại ngữ v.v…
Do tồn tại các cách tiếp cận khác nhau và dưới góc độ khác nhau, mà
các tác giả có định nghĩa khác nhau về du lịch. Như cách tiếp cận trên góc độ
của người đi du lịch, người kinh doanh du lịch, chính quyền địa phương, cộng
đồng dân cư sở tại… Dưới đây là một số khái niệm “du lịch” của một số tác
giả và tổ chức đựơc cho là ngắn gọn và đầy đủ nhất:
Đĩnh nghĩa về du lịch trong Từ điển bách khoa quốc tế về du lịch – Le
Dictionaire international du tourisme do Viện hàn lâm khoa học quốc tế về du
lịch xuất bản: “ Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm
thực hiện một dạng hành trình, là một cơng nghiệp liên kết nhằm thoả mãn
các nhu cầu của khách du lịch… Du lịch là cuộc hành trình mà một bên là
-5-


người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công
cụ làm thoả mãn các nhu cầu của họ”.
Định nghĩa của Michael Coltman(Mỹ): “ Du lịch là sự kết hợp và tương

tác của bốn nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách bao gồm: du
khách, nhà cung ứng dịch vụ du lịch, cư dân sở tại và chính quyền nơi đón
khách du lịch”. Có thể thể hiện mối

quan hệ đó bằng sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: mối quan hệ giữa bốn nhân tố
Error: Reference source not found
Định nghĩa của khoa Du lịch và Khách
Du khách
sạn( Trường Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội): “Nhà cunglà một ngành kinh
Du lịch ứng
dịch vụ du lịch
doanh bao gồm các hoạt động tổ chức hướng dẫn du lịch, sản xuất, trao đổi
hàng hoá và dịch vụ của những doanh nghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu về đi lại
lưu trú, ăn uống, tham quan, giải trí, tìm hiểu, và các nhu cầu khác của khách
Dân cư sở tại
Chính quyền địa
du lịch. Các hoạt động đó phải đem lại lợi ích kinh tế chính trị - xã hội thiết
phương nơi đón
khách
thực cho nước làm du lịch và cho bản thân doanh nghiệp. du lịch
Trong Pháp lệnh Du lịch của Việt Nam, tại điều 10 thuật ngữ “ Du
lịch” được hiểu như sau: “ Du lịch là hoạt động của con người ngồi nơi cư
trú thường xun của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ
dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”.
1.1.2. Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành
• Kinh doanh du lịch
Mầm mống của hoạt động kinh doanh du lịch bắt đầu xuất hiện từ cuộc
phân công lao động lần thứ hai( lúc ngành thủ công nghiệp xuất hiện và sau

đó tách ra khỏi ngành nơng nghiệp truyền thống). Biểu hiện của hoạt động
kinh doanh du lịch trở nên rõ nét hơn, khi ngành thương nghiệp xuất hiện
vào thời đại chiếm hữu nô lệ, tức là vào giai đoạn có sự phân chia lao động
lần thứ ba của xã hội loài người.
Vào đầu thế kỷ 17, bắt đầu diễn ra cuộc cách mạng về giao thông trên
thế giới - đầu máy hơi được sử dụng rộng rãi, kim loại ngày càng có mặt
nhiều hơn trong ngành đường sắt, đóng tàu và sản xuất ô tô. Chỉ sau một thời
gian ngắn ở Châu Âu và Châu Mỹ mạng lưới đường sắt đã được hình thành.
-6-


Nhiều tàu lớn, nhỏ, hiện đại đi lại khắp các biển và vịnh trên thể giới. Giao
thông trở thành nguyên nhân chính và điều kiện vật chất quan trọng, giúp cho
việc phát triển các cuộc khởi hành của con người. Đến thế kỷ 19, khách du
lịch chủ yếu đi lại tự túc, ít gây phiền hà cho dân bản địa. Muộn hơn, khi du
lịch trở thành hiện tượng đại chúng, bắt đầu nảy sinh ra hàng loạt vấn đề về
việc bảo đảm chỗ ăn, chỗ ngủ cho những người tạm sống ở nơi ngoài nơi cư
trú thường xuyên của họ. Lúc này bắt đầu xuất hiện các nghề mới trong dân
chúng tại các vùng du lịch như kinh doanh khách sạn, nhà hàng, môi giới,
hướng dẫn du lịch v.v…Như vậy khái niệm kinh doanh du lịch được hiểu là: “
Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách hàng những hàng
hoá và dịch vụ cần thiết của doanh nghiệp kinh doanh du lịch nhằm đáp ứng
mọi nhu cầu của khách du lịch, đảm bảo lợi ích quốc gia và lợi nhuận của
doanh nghiệp”.
- Các loại hình kinh doanh du lịch:
+ Kinh doanh dịch vụ lưu trú(khách sạn): Loại hình nhằm đáp ứng nhu
cầu ăn, ngủ của khách.
+ Kinh doanh dịch vụ vận chuyển: Cung cấp cho khách du lịch các dịch
vụ vận chuyển đáp ứng nhu cầu đi lại của khách.
+ Kinh doanh lữ hành: Cung cấp cho khách những chương trình du lịch

trọn gói theo khả năng thanh toán của khách.
+ Kinh doanh dịch vụ bổ sung: Cung cấp cho khách du lịch các dịch vụ
vui chơi, giải trí.
Như vậy, kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá, dịch
vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng lưu niệm,
dịch vụ hàng hố, ăn uống, vận chuyển, hướng dẫn… Căn cứ vào việc thoả
mãn nhu cầu khách du lịch trong qúa trình du lịch có các loại: Kinh doanh
dịch vụ hàng hoá, Kinh doanh dịch vụ bổ sung, Kinh doanh lữ hành( bao gồm
cả kinh doanh dịch vụ vận chuyển).
• Kinh doanh lữ hành
-7-


Xuất phát từ quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối
phức tạp, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài. Mối
quan hệ này có rất nhiều điểm lợi cho cả nhà kinh doanh lữ hành tức bên
cung, và cho khách du lịch tức cầu về du lịch. Xét trên mối quan hệ cung cầu
du lịch ta thấy có những mâu thuẫn sau:
- Cung về du lịch bao gồm: khách sạn, tài nguyên du lịch, những khu
vực vui chơi giải trí… cố định và tập trung, trong khi đó cầu về du lịch thì rải
rác, phân tán khắp nơi và cách xa cung. Do đó chỉ có sự di chuyển từ cầu đến
cung chứ khơng có sự di chuyển ngược lại.
- Mặt khác, xét cả trên tuyến hành trình của khách du lịch đòi hỏi nhiều
thứ: ăn, ở, đi lại, tham quan, tham gia các hoạt động vui chơi giải trí, và các
dịch vụ khác… trong khi đó các nhà cung cấp một phần nhất định nhu cầu của
du khách. Như vậy là cung du lịch mang tính đơn lẻ, độc lập trong khi đó cầu
du lịch mang tính tổng hợp.
- Xét trên góc độ những nhà cung cấp sản phẩm du lịch thì gặp khó
khăn trong vấn đề quảng cáo của mình đến với khách du lịch. Mặt khác khách
du lịch cũng phải gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình đi du lịch, đó là việc

xa nơi ở thường xun của mình đến một nơi xa lạ về khí hậu, văn hố, ngơn
ngữ… tại các tuyến, điểm du lịch.
Chính sự mâu thuẫn giữa cung và cầu, những khó khăn giữa khách du
lịch và nhà cung ứng dẫn đến phải có nhiều loại hình kinh doanh xuất hiện
nhằm đáp ứng nhu cầu của du khách, và để giải quyết mâu thuẫn trên, đó là
hoạt động kinh doanh lữ hành. Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành với tư cách
là cầu nối giữa cung và cầu, là loại hình kinh doanh đặc biệt và trở thành nhân
tố không thể thiếu được trong sự phát triển của ngành du lịch hiện đại. Vậy
khái niệm “ Kinh doanh lữ hành” được hiểu là: “kinh doanh lữ hành(Tour
operations business): là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường,
thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán
các chương trình này trực tiếp hoặc gián tiếp qua các trung gian hay văn
-8-


phịng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch. Các
doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức các mạng lưới đại lý lữ
hành”.( định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam).
Để thực hiện chức năng liên kết và giải quyết mâu thuẫn giữa cung và
cầu, các cơng ty lữ hành có chức năng sau:
+ Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các
nhà cung cấp dịch vụ du lịch.
+ Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình này
nhằm liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui
chơi giải trí… thành một sản phẩm thống nhất, hồn hảo, đáp ứng nhu cầu của
khách.
+ Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật thật
phong phú từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân
hàng… đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu
tiên đến khâu cuối cùng.

1.1.3. Sản phẩm của công ty lữ hành
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn
đến sự phong phú, đa dạng của sản phẩm cung ứng của cơng ty lữ hành. Căn
cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm của các cơng ty lữ
hành thành ba nhóm cơ bản.
• Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.
Trong hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm
của nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất
các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc
một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian
chủ yếu bao gồm:
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay.
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thuỷ,
đường sắt,ô tô…
-9-


- Môi giới cho thuê xe ô tô.
- Môi giới và bán bảo hiểm.
- Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch.
- Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn.
- Các dịch vụ mơi giới trung gian khác.
• Các chương trình du lịch
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ
hành du lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất
riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá
gộp. Có nhiều tiêu thức để phân loại các chương trình du lịch. Ví dụ như các
chương trình nội địa và quốc tế, các chương trình du lịch dài ngày và ngắn
ngày, các chương trình tham quan văn hố và chương trình giải trí. Khi tổ

chức các chương trình du lịch trọn gói, các cơng ty lữ hành có trách nhiệm đối
với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so
với hoạt động trung gian.
• Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp
Trong quá trình phát triển, các cơng ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi
hoạt động của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm
du lịch. Vì lẽ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết
các lĩnh vực có liên quan đến du lịch.
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
- Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí.
- Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ…
- Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch.
Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch.
Qua đây cho thấy rằng các công ty lữ hành đem lợi ích cho cả khách du lịch
và nhà kinh doanh du lịch, do đó làm cho mối quan hệ cung cầu trở nên khăng
khít hơn. Tuy nhiên để kinh doanh thành cơng thì phải có chính sách giá phù
hợp với nhu cầu, khả năng thanh toán của khách, mà quan trọng nhất là đối
với khách hàng mục tiêu của công ty.
1.1.4. Các loại công ty lữ hành
- 10 -


Theo Tổng cục Du lịch Việt Nam qui định phân chia các công ty lữ
hành thành ba loại cơ bản: Công ty lữ hành tổng hợp( tương ứng với công ty
lữ hành quốc tế); Công ty lữ hành nội địa và các công ty lữ hành trực thuộc là
đại diện hoặc chi nhánh của các công ty lữ hành khác( các đại lý du lịch –
Travel Agency). Các loại công ty lữ hành được thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Các loại công ty lữ hành
Các công ty
lữ hành

Error: Reference source not found
Các đại lý du lịch là những công ty lữ
Các công ty sản
hành mà Các đại lý du yếu của chúng là làm trung gian bán các lữ phẩm
hoạt động chủ
lịch
hành du lịch
của các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch như: Các đại lý bán vé máy
bay; các chương trình du lịch trọn gói; đăng ký chờ trong khách sạn; mơi giới
xe ô tô… Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm du lịch.
Các
Các
Các
Các
Các hành lớn, có hệ
Các
bán
các
đại lý Các đại lý du lịchđiểm buôn thường làđại lýcông ty lữ lý
đại lý
đại
điểm
du lịch các đại lý bán lẻ, điểm bán. Các đại lý du lịch bán buôn mua sản phẩm
thống
du lịch
du lịch
bán
du lịch
bán
bán

bán lẻ
độc
bán
bán lẻ
độc
của các
rẻ, sau
thống
buôn nhà cung cấp với số lượng lớn với giá bn đó tiêu thụ qua hệlập
lập
bán lẻ với mức giá công bố phổ biến trên thị trường.
Các công ty lữ hành ở Việt Nam( hay cịn gọi là các cơng ty du lịch) là
Các cơng
Các công
những công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực du lịch trọn gói và khách
ty lữ hành
ty lữ hành
sạn du lịch tổng hợp. Cịn các cơng ty lữ hành gửi khách chủ yếu thường được
quuốc tế
nội địa
thành lập ở những nơi có nguồn khách lớn nhằm thu hút trực tiếp khách đến
nơi có tài ngun du lịch. Các cơng ty lữ hành nhận khách thường được thành
lập tại vùng gần tài nguyên du lịch, chủ yếu đón nhận và tiến hành phục vụ
khách du lịch do các công ty lữ hành gửi khách gửi tới. Sự phối hợp giữa kinh
doanh lữ hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách là xu thế phổ biến
trong kinh doanh du lịch. Bên cạnh đó có một số cơng ty lớn đảm nhận cả hai
khâu nhận khách và gửi khách, điều đó có nghĩa là các cơng ty này tự đảm

- 11 -

nhận khai thác nguồn khách và thực hiện các chương trình du lịch. Đây là mơ
hình kinh doanh của các công ty lữ hành tổng hợp với qui mô lớn.
1.2. GIÁ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH

1.2.1. Khái niệm về giá trong kinh doanh lữ hành
Sản phẩm du lịch trọn gói là một sản phẩm đặc trưng của công ty lữ
hành. Hơn thế giá là một bước rất quan trọng để xây dựng thành cơng một
chương trình du lịch trọn gói. Việc xác định giá bao gồm: giá thành và giá bán
là một khâu rất phức tạp và khó khăn, địi hỏi các nhà kinh doanh phải có tầm
nhìn rộng, sâu và nghiên cứu kỹ khả năng thanh tốn của khách hàng mục tiêu
để từ đó đưa ra thị trượng mức giá phù hợp nhất.
Để hiểu được tầm quan trọng của chính sách giá trong sự tồn tại và phát
triển của công ty. Trước tiên chúng ta tìm hiểu khái niệm “giá”:( Nguồn: Giáo
trình Marketing cơ bản – PGS. Ts. Trần Minh Đạo, năm 2002)
Theo quan niệm cổ điển: “ Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá”. Khái niệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả.
Theo quan niệm của Marketing: “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch
vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu,
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”.
Theo quan niệm của kinh doanh lữ hành: “ Giá thành của chương trình
du lịch là tồn bộ những chi phí trực tiếp mà cơng ty phải chi trả để tiến hành
thực hiện một chương trình du lịch nào đó”.
• Các loại giá thường áp dụng trong kinh doanh lữ hành:
Thông thường các nhà cung cấp thường áp dụng chính sách giá ưu đãi
cho các cơng ty lữ hành để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của họ. Thơng
thường gồm có hai loại giá: giá cho tập thể và giá cho cá nhân.
- Giá vé tập thể: áp dụng đối với hãng hàng không.
+ Giá vé đặt trước( Advance Booking Chanter – ABC): giá này thường
áp dụng với trường hợp đặt chỗ trứơc từ 30 đến 45 ngày, giá vé thấp.

- 12 -


+ Giá vé Tour trọn gói(Packing Tour): bao gồm giá vé máy bay, dịch
vụ mặt đất như vận chuyển, khách sạn… đặt trứơc thời hạn 15 ngày.
+ Giá vé cho hiệp hội, các tổ chức tập thể, các Hội: giá vé cho tổ chức
được ưu tiên, rẻ hơn so với giá vé cá nhân.
+ Giá thuê trọn gói( Inclusive Tour Chanter – ITC): được áp dụng với các
công ty lữ hành thuê trọn gói chuyến máy bay kèm theo một số điều kiện nhất
định khác, giá vé này thường thấp hơn ít nhất 10% so với giá bán cho khách.
+ Giá vé cho nhóm khách du lịch đi cùng trên một chuyến bay (Travel
group chanter).
+ Giá trọn gói cho chương trình du lịch( Group chanter): giá này thường
áp dụng cho các cơng ty lữ hành trogn các chương trình du lịch trọn gói.
- Vé dành cho cá nhân:
+ Giá vé tham quan đặt trước( Advance Purchase Excusion Fares): giá
này áp dụng cho khách tới một tuyến điểm du lịch nhất định có thời gian đặt
trước 60 ngày và thời gian lưu lại điểm đến 20 ngày.
+ Giá tour trọn gói do hãng hàng không tổ chức.
+ Giá cho các đối tượng là sinh viên, người già, trẻ em…
+ Giá căn cứ vào chất lượng: giá hạng nhất , giá vé hàng thương gia.
+ Giá vé cho du lịch mở: áp dụng cho khách du lịch đi một điểm du
lịch và đi về một điểm khác.
+ Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói: bao gồm tồn bộ chi phí
dịch vụ và hàng hố phát sinh trong tồn bộ chuyến đi. Đây là các chương
trình du lịch phổ biến do các cơng ty lữ hành tổ chức.
+ Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản: bao gồm ít nhất hai dịch
vụ trong chuyến đi( thông thường bao gồm chi phí vận chuyển và chi phí lưu
trú). Hình thức này chủ yếu là của các hãng hàng không bán cho khách cơng
vụ. Giá này bao gồm gía vé máy bay, tiền thuê khách sạn, tiền taxi từ sân bay

về khách sạn.
+ Chương trình du lịch theo mức gía tự chọn: khách du lịch có thể tuỳ ý
lựa chọn các cấp chất lượng phục vụ với mức giá khác nhau. Chất lượng
- 13 -


thường được thể hiện thứ hạng cơ sở lưu trú, mức tiêu chuẩn ăn uống thứ
hạng của các phương tiện vận chuyển. Và khách có thể lựa chọn những thành
phần riêng lẻ của chương trình hoặc là cơng ty lữ hành chỉ đề nghị khách lựa
chọn các mức giá khác nhau của một chương trình tổng thể. Chương trình này
khơng phổ biến vì nó rất phức tạp cho cơng tác tổ chức thực hiện.
1.2.2. Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
Chính sách gía là một trong bốn chiến lược Marketing – Mix. Trong sự
phát triển của nền kinh tế hàng hố như hiện nay, các cơng ty khơng chỉ cạnh
tranh với nhau về giá cả của hàng hoá mà bao gồm cả chất lượng của sản
phẩm. Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như du lịch cũng gặp phải những
vấn đề đó, cùng với xu thế đó là các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực này
cũng mọc lên rất nhiều. Và tình hình thực tế ở Việt Nam đã chỉ cho chúng ta
thấy xu hướng phát triển du lịch hiện nay: cung du lịch đã vượt cầu du lịch.
Do đó các doanh nghệp hoạt động du lịch nói chung và lữ hành nói riêng cạnh
tranh gay gắt với nhau về giá và chất lượng sản phẩm. Các quyết định đề đưa
ra chính gía phù hợp là một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Bởi vì giá là biến số duy nhất trong Marketing –
Mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Các qêt định về giá ln gắn với kết
quả tài chính của doanh nghiệp. Mức giá nào thì thu hút được sức mua của
người tiêu dùng( khách du lịch) là bài tốn khó giải đối với nhà quản trị. Mặt
khác giá cả còn là biểu hiện tập trung của các quan hệ quốc tế, vị trí, vai trị
của cơng ty trên thị trường. Một chính giá phù hợp ln giúp cơng ty đứng
vững trên thị trường, đảm bảo lợi nhuận, và góp phần mở rộng thị phần của
cơng ty.

Việc xác định chính sách giá của một sản phẩm dịch vụ du lịch là việc
qui định mức giá bán cho phù hợp, mức giá bán qui định có thể là mức giá
bán cho khách du lịch hoặc cho tổ chức trung gian. Giá của một chương trình
du lịch bao gồm: giá thành và giá bán.
• Xác định giá thành của một chương trình du lịch

- 14 -


Giá thành của chương trình du lịch bao gồm tồn bộ những chi phí thực
sự mà cơng ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du
lịch.
Giá thành của một chương trình du lịch dù là xác định cho một khách
du lịch cũng phị thuộc vào số lượng khách du lịch trong đồn. Vì vậy, người
ta nhóm tồn bộ các chi phí vào hai loại cơ bản:
- Chi phí biến đổi: Tính cho một khách du lịch, nó bao hàm chi phí của
tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng được qui định cho
từng khách. Đây thường là các chi phí gắn liền trực tiếp với sự tiêu dùng riêng
biệt của từng khách du lịch.
- Chí cố định của chương trình du lịch: Là chí tính cho cả đồn du lịch,
bao hàm chi phí của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của chúng
được xác định cho cả đồn khách, khơng phụ thuộc một cách tương đối vào
số lượng khách trong đồn. Nhóm này gồm các chi phí mà mọi thành viên
trong đồn đều tiêu dùng chung, khơng tách bóc được cho từng thành viên
riêng rẽ.
Trên cơ sở hai loại chi phí cố định và chi phí biến đổi, tồn tại một số
phương pháp xác định giá thành của các chương trình du lịch. Dưới đây em
xin giới thiệu hai phương pháp xác định giá thành như sau:( Nguồn: Giáo
trình QTKD Lữ hành – PGS. Ts. Nguyễn Văn Đính và Ths. Phạm Hồng
Chương, năm 2000).

+ Phương pháp 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí.
Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm tồn bộ các chi phí
phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu. Thông thường người ta lập bảng để
xác định giá thành của một chương trình du lịch.
Bảng số 1: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo khoản mục
Chương du lịch

Số khách(N)

Mã số:

Đơn vị tính

Số
TT
1

Nội dung chi phí

Chí biến phí

Chi phí cố

đổi

định
*

Vận chuyển (ô tô)
- 15 -

2
Khách sạn (ngủ)
*
3
Ăn uống
*
4
Phương tiện tham quan
5
Vé tham quan
*
6
Phí hướng dẫn
7
Visa – hộ chiếu
*
8
Các chi phí thuê bao khác
9
Tổng chi phí
b
Ghi chú: các chi phí đựơc đánh dấu(*) vào nhóm tương ứng.

*
*
*
A

Giá thành cho một khách đựơc tính theo cơng thức:
Z=b+

A
N

Giá thành cho cả đoàn khách:
Zcđ = N.b + A
Trong đó :

N: Số thành viên trong đồn.
A: Tổng chi phí cố định tính cho cả đồn khách.
b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.

+ Phương pháp 2: Xác đinh giá thành theo lịch trình.
Các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theo từng ngày
của lịch trình. Cụ thể hình dung phương pháp này dựa vào bảng sau:
Bảng số 2: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo lịch trình
Chương trình du lịch

Số khách(N)

Mã số:

Đơn vị tính

Thời gian lịch
trình
Ngày 1
Ngày 2

Ngày 4

Nội dung chi
1
2
5
6
17
19

phí
Vận chuyển
Khách sạn
Vé tham quan
Khách sạn
Vận chuyển

Tổng số
- 16 -

Phí biến
đổi

Phí cố định
*

*
*
*
*

b

A


• Xác định giá bán
Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào những yếu tố sau
đây:
- Mức giá phổ biến trên thị trường.
- Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường.
- Mục tiêu của công ty.
- Giá thành của chương trình.
Căn cứ vào những yếu tố trên, ta có thể xác định giá bán của một
chương trình theo cơng thức sau đây:
G = z + P + Cb + Ck + T
= z + z.∞p + z.∞b + z.∞k + z.∞T
= z (1 + ∞p + ∞b + ∞k + ∞T)
G = z (1 + ∞Σ)
Trong đó:
P: Khoản lợi nhuận dành cho cơng ty lữ hành.
Cb: Chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuếch trương...
Ck: Các chi phí khác như chi phí quản lý, phí thiết kế chương trình,
chi phí dự phịng.
T: Các khoản thuế.
Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm( hoặc hệ số nào
đó) của giá thành. Trong cơng thức trên ∞p, ∞b, ∞k, ∞T là các hệ số tương
ứng của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, ∞Σ là
tổng của các hệ số. Mức phổ biến của ∞Σ là từ 0,2 đến 0,25.
+ Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào

đó phải đựơc tính theo giá bán thì chúng ta có cơng thức:
G=

Z
Z
=
1 − β p − β b − β k − β t 1 − (β p + β b + β k + β t )

G=

Z
1 − βΣ

- 17 -


Trong đó: βp, βb, βk, βt là các hệ số tương ứng của các khoản mục tính
theo giá bán và βΣ là tổng hệ số.
Giá trị của các hệ số phụ thuộc vào các yếu tố mà chúng ta đề cập ở
trên và các quy định của Nhà nước về thuế, tập quán kinh doanh giữa các
doanh nghiệp v.v…
Nếu trong chương trình có vé máy bay thì cơng thức tính giá nói trên
chỉ áp dụng cho các dịch vụ mặt đất. Sau đó để có giá bán, cộng thêm giá vé
máy bay bán lẻ thông thường. Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trả
cho hãng lữ hành. Trong trường hợp này, cơng thức có dạng như sau:
G = zmđ (1 + ∞Σ ) + Gvé MB
Trong đó: G: Giá bán đầy đủ
Gvé MB: Giá vé máy bay.
+ Trong một số trường hợp, cơng ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác
trên cơ sở giá thành, cịn chi phí bán( hoa hồng cho đại lý) và thuế thì tính

trên cơ sở giá bán theo thơng lệ thị trường và luật thuế của Nhà nước. Khi đó
giá bán được xác định theo công thức sau:
G=
G=

Z(1 + α p + α k )
1 − βp − βt

Z(1 + α* )
Σ
1 − β*
Σ

Trong đó:
α*Σ: Là tổng các khoản tính theo giá thành.
β*Σ: Là tổng các khoản phí tính theo giá bán.
1.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC XÁC ĐỊNH CHÍNH SÁCH GIÁ

Việc hình thành giá của các sản phẩm dịch vụ chịu tác động của các
nhân tố:
- Luật pháp và chính sách thuế của Nhà nước.
- Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường đối với ngành du lịch.
- 18 -


- Đặc tính của tài nguyên du lịch, điều này phụ thuộc vào chất lượng
môi trường thiên nhiên, tài nguyên du lịch, các điều kiện về cơ sở hạ tầng.
- Chất lượng sản phẩm: Tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp mà
cơng ty có mức giá bán phù hợp với theo chất lượng dịch vụ.
- Về chi phí của sản phẩm: Giá bán phải bảo đảm bù đắp được chi phí

và có lãi. Vì chính sách gía là một trong bốn nhân tố của Marketing – Mix,
nên dẫn tới các nhân tố khác có ảnh hưởng tới chính sách giá cả.
Để có những quyết định đúng đắn về giá cả địi hỏi những người làm
giá phải có hiểu biết sâu sắc về các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới cấu thành
và động thái của giá cả bao gồm: Các nhân tố bên trong và bên ngoài.
Sơ đồ 3: Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định về giá
Các nhân tố bên

Các nhân tố bên

trong

ngoài

1. Các mục tiêu

Các quyết

1. Đặc điểm của thị

Marketing

định về giá

trường

2. Marketing – Mix

2. Bản chất và cơ

3. Chi phí sản xuất

cấu cạnh tranh

4. Các nhân tố khác

3. Các nhân tố khác

(Nguồn: Giáo trình Marketing cơ bản – PGS. Ts. Trần Minh Đạo)
1.3.1. Các yếu tố bên trong công ty
Các nhân tố này do doanh nghiệp kiểm soát, gồm các nhân tố:
- Các mục tiêu Marketing: Các mục tiêu phải đóng vai trị định hướng
việc xác định vai trò, nhiệm vụ của giá cả. Một doanh nghiệp nói chung cũng
như doanh nghiệp du lịch nói chung thường theo đuổi các mục tiêu cơ bản
sau:
+ Tối đa hoá lợi nhuận trong ngắn hạn: phụ thuộc vào chu kỳ sống của
sản phẩm. Ví dụ: phụ thuộc vào mùa vụ trong năm thì giá đạt cao nhất vào
chính vụ.
- 19 -


+ Tối đa hoá lợi nhuận trong dài hạn: phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ
và cơ sở vật chất( chất lượng cao, cơ sở vật chất cao thì giá cao và ngược lại).
+ Dẫn đầu thị trường về chất lượng: trong trường hợp này thì giá
thường cao.
+ Tồn tại: trong trường hợp này công ty chủ động đặt giá bán thấp,
song việc đặt giá này đảm bảo bù đắp được chi phí, có thể có hoặc khơng có
lãi để giải quyết công ăn việc làm và tiếp tục tồn tại.
+ Tối đa hoá thị phần: các doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường về thị
phần thì phải có mức giá bán thấp.

- Chính sách Marketing hỗn hợp:
+ Giá và các chiến lược khác của Marketing – Mix phải có sự hỗ trợ lẫn
nhauđể công ty thực hiện được chiến lược định vị sản phẩm tren thị trường.
+ Sự lựa chọn về giá phải đặt trên cơ sở các sự lựa chọn về biến số
khác của Marketing đã thông qua.
- Chi phí sản xuất: là tồn bộ giá thành, để có lợi thế cạnh tranh các
cơng ty phải có giá bán thấp. Muốn vậy thì phải hạ thấp chi phí, từ đó hạ thấp
giá thành và do đó sẽ có giá bán thấp.
Gbán = z + Cb + Ck + T + P
Cb: Trong kinh doanh lữ hành không thể tiết kiệm chi phí bán.
Ck: Bao gồm chi phí xây dựng chương trình, khấu hao…ảnh hưởng tới
giá bán
P: Lợi nhuận của doanh nghiệp và có thể điều chỉnh được, P thấp thì
Gbán thấp và ngược lại.
T: Là mức thuế qui định của nhà nứơc không thể thay đổi được.
Do vậy để có thể có lợi thể cạnh tranh về giá cả thì doanh nghiệp nên
cân nhắc kỹ về mức lợi nhuận mà công ty mong đợi.
- Các yếu tố khác: Ngồi các yếu tố bên trong nêu trên thì doanh nghiệp
còn các yếu tố khác: Đặc trưng của sản phẩm, thẩm quỳên về mức độ quyết
- 20 -


định giá được xác lập trong mỗi công ty. Đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng
đến giá cả như: chu kỳ sống của sản phẩm, khi giá được định theo chu kỳ
sống của sản phẩm cũng có nghĩa là người làm giá đã gắn giá với động thái
của sản phẩm theo chu kỳ kinh doanh của nó. Quyết định về giá có thể do ban
lãnh đạo cơng ty hay bộ phận quản lý cấp nhỏ hơn hoặc người bán trực tiếp
quyết định trong khn khổ khung gía, mức giá chuẩn đã qui định.
1.3.2. Các yếu tố bên ngoài
- Đặc điểm của thị trường và cầu:Ở trong công ty hiện nay, đối tượng

khách gồm nhiều quốc tịch khác nhau trong đó đối tượng khách Trung Quốc
là thị trường lớn của công ty. Vì vậy việc đưa ra mức giá khơng phù hợp sẽ có
ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của cơng ty. Mặt khác chất lượng
chương trình do khách hàng cảm nhận chứ khơng phải do người làm chương
trình đánh giá, bởi vậy cơng ty có chính sách giá linh hoạt đối với từng khách
hàng. Công ty luôn xác định: “ Khách hàng là người trả lương cho cán bộ”, có
bán được các chương trình du lịch thì mới có doanh thu để chi trả tiền lương
và các khoản khác. Đây là mục tiêu của công ty trong việc thu hút và để giữ
chân khách.
- Cạnh tranh và thị trường: Mặc dầu thị trường qui định trần của chi phí
và qui định sàn của giá cả. Song trong khi bán sản phảm của mình, cơng ty
khơng thể khơng quan tâm đến thông tin về giá bán và các phản ứng về giá
của đối thủ cạnh tranh. Việc so sánh về giá của cơng ty và đối thủ cạnh tranh
có thể đem lại lợi thể hay bất lợi cho doanh nghiệp. Khi chi phí sản xuất của
cơng ty cao hơn đối thủ cạnh tranh thì họ khơng thể đặt giá cao hơn và ngược
lại. Mối tương quan giữa chất lượng và giá sản phẩm của đối tượng cạnh
tranh đặc biệt là đánh giá của khách hàng về tương quan này được coi là một
“điểm chuẩn” cho việc xác định giá bán các sản phẩm tương tự của mình.
- Các yếu tố liên quan ngoài khác: Khi quýêt định một mức giá công ty
phải quan tâm đến các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi như: thời vụ du
- 21 -


lịch, chính sách của Nhà nước( lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái nền kinh
tế, thất nghiệp…) đều ảnh hưởng tới các quyết định về giá. Vì chúng ảnh
hưởng tới sức mua, chi phí để sản xuất một sản phẩm và cảm nhận của khách
hàng về giá trị và giá cả của sản phẩm đó.
1.4. NGUYÊN TẮC VÀ CÁC PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ TRONG
KINH DOANH LỮ HÀNH

1.4.1. Nguyên tắc xác định giá trong kinh doanh lữ hành
- Các chi phí phải được tập hợp đầy đủ và chính xác.
- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính phải thống nhất, nếu thay đổi
phải thông báo trứơc để tính theo giá hiện hành lúc thanh tốn.
- Chú ý đến hệ thống thuế của Nhà nước để tránh đánh thuế hai lần.
- Khi xác định giá thành và giá bán của chương trình du lịch thi do tính
chất và hoạt động của du lịch( đi hai người trở lên) và do đặc điểm cạnh tranh,
công ty lữ hành thường lấy giá phịng đơi chia hai để tính mức lưu trú cơ bản
của chương trình. Vì vậy khi quảng cáo và thực hiện công ty thường lấy một
mức giá phụ phòng đơn. Mức giá này thường tuỳ thuộc vào qui định của từng
khách sạn hay là tính trung bình. Ngồi ra còn sử dụng mức giá để nâng cao
chất lượng như phụ giá chỗ ngồi thứ hạng của máy bay, phụ giá thay đổi
khách sạn.
- Việc xác định giá bán chương trình phải có mức giá tương ứng với số
lượng khách trong đoàn.
1.4.2. Các phương pháp xác định giá trong cơng ty lữ hành.
- Định giá theo chi phí: Là tính tổng các loại chi phí như chi phí cố
định, chi phí biến đổi để tính ra giá thành và giá bán của chương trình du lịch.
- Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Công ty muốn
chiếm thị phần cao hơn đối thủ cạnh tranh thì giá phải hấp dẫn và thấp hơn
giá của đối thủ cạnh tranh để thu hút khách.

- 22 -


- Định giá theo cảm nhận của khách hàng: Phương pháp này rất khó, để
đưa ra mức giá cơng ty dựa vào kết quả điều tra về cảm nhận của khách hàng
sau chuyến đi, sau đó mới đưa ra chính sách giá phù hợp.
- Định giá theo sản phẩm mới
+ Đối với các sản phẩm mới sáng chế: Công ty tiến hành định giá ban

đầu cho sản phẩm. Có rất nhiều mơ hình được nghiên cứu cho việc xác định
một mức giá phù hợp nhưng các công ty thường áp dụng mơ hình sau:
Sơ đồ 4: Xác định mức giá ban đầu
Xác
Xác định
Xác định
Phân
Lựa
Xác
Error: Reference source not found+ Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra
định
cầu thị
chi phí
tích giá
chọn
định
thi trường sản phẩm mới sáng chế khác biệt với sản phẩm đang có trên thị
nhiệm
trường
s/xuất
và HH
các mơ
mức giá
trường. Lúc đầu bán ra với giá cao sau đó hạ dần để lơi kéo khách hàng –
vụ cho
mục tiêu
sản
của đối
hình
ban đầu

những người nhạy cảm về giá. Trong kinh doanh du lịch khi quan hệ cung cầu
mức giá
phẩm
thủ cạnh
chọn
tăng, cầu quá nhiều trong khi đó cung hạn chế thì thường áp dụng chính sách
tranh
giá
giá này.
+ Định giá thấp nhằm xâm nhập thị trường: Do thị trường là mới nên
các công ty áp dụng chính sách gía này nhằm thu hút thị trường tăng khối
lượng sản phẩm bán ra.
∗ Các chiến lược điều chỉnh giá:
Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua bán và thanh
tốn. Các cơng ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình và được gọi là
hình thức bớt giá và chiết giá.
Ví dụ: Cơng ty du lịch Mở Việt Nam áp dụng giảm giá đối với đối
tượng khách đồn, có đặt trực tiếp tại cơng ty và đồn có trên 20 người thì
cơng ty thực hiện giảm 10.000đ/khách.
Chiết giá cũng thường áp dụng cho những khách hàng quen thuộc của
cơng ty, hoặc khách hàng thanh tốn nhanh.
• Chiết khấu thời vụ: Là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng
hoá hoặc dịch vụ trái vụ . Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì
- 23 -


mức sản xuất ổn định trong cả năm, các khách sạn, các hãng hàng không, công
ty du lịch… thường áp dụng chính sách này vào thời kỳ vắng khách.
- Định giá phân biệt : Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác
nhau, nhằm khai thác các đoạn thị trường.

- Định giá khuyến mại: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời( thực hiện
trong thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến
bán. Có một số hình thức định giá khuyến mại mà các doanh nghiệp thường
áp dụng:
+ Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng. Ví dụ : Nhân dịp kỷ niệm Quốc
khách 2 – 9 công ty du lịch Vietnam Opentour thực hiện giảm giá cho chương
trình du lịch tham quan quanh thành phố Hà Nội.
+ Định giá theo mức giá hiện hành: Khi xác định theo mức giá hiện
hành công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Trường hợp này ít
quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường. Việc xác định giá
dựa vào “ điểm chuẩn” là tương quan giữa giá với chất lượng hàng hoá của
đối thủ cạnh tranh khơng có nghĩa cơng ty định giá bán ngay bằng đối thủ
cạnh tranh. Giá của cơng ty có thể cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với đối
thủ cạnh tranh tuỳ thuộc vào sản phẩm mới, vị thế của công ty trên thị trường.
1.5. Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH GIÁ

Thơng tin về giá là thơng tin cực kỳ quan trọng có ý nghĩa với các nhà
kinh doanh du lịch. Thể hiện ở các mặt sau:
- Giá là tín hiệu để cơng ty lựa chọn các mặt hàng và những khối lượng
hàng hố để sản xuất khi có các yếu tố như chi phí sản xuất, năng lực của
doanh nghiệp không đổi.
- Trên thị trường, giá của hàng hố nào cao mà có xu hướng giá tăng đó
chính là cơ hội để thu lợi nhuận cho công ty.
- Giá được coi là công cụ thực hiện gia tăng lợi nhuận và doanh thu.
Quyết định về giá của một sản phẩm mới phải xem xét nhiều mặt phù hợp đặc
- 24 -


biệt là thống nhất với chiến lược chung của Marketing. Việc đưa ra giá khác
nhau ở thị trường khác nhau phải xem xét kỹ càng vì nó ảnh hưởng đến quyết

định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của
cơng ty.
- Một chính sách giá hợp lý có thể xuất phát từ một hoặc vài mục tiêu
cơ sở. Tuy nhiên phải thấy rằng mục tiêu của công ty ở từng thời kỳ, từng giai
đoạn khác nhau, giá trong thời kỳ cần tồn tại như thế nào, muốn tối đa hoá lợi
nhuận, tối đa hoá doanh thu tức là công ty phải đứng vững trên thị trường, tạo
uy tín hay muốn thu hồi vốn thì phải dùng giá như thế nào cho phù hợp.
- Qua những ý kiến trên ta thấy giá và chính giá trong một công ty vô
cùng quan trọng. Trong các công ty du lịch lữ hành khơng thể thiếu vắng vai
trị của nhà làm Marketing trong việc xây dựng chính sách giá đến điều chỉnh
cho phù hợp. Tuy nhiên để có thể có một chính sách giá phù hợp từng thời kỳ
kinh doanh của công ty không phải là việc dễ. Nó địi hỏi sự quan tâm của tất
cả các thành viên của cơng ty, và cùng một đích chung là làm cho công ty
hoạt động ngày càng hiệu quả. Và cũng phải thấy rằng giá cả đi đôi với chất
lượng mang lại hiệu quả kinh tế lâu dài cho Công ty. Trong khi ra các quyết
định về chính sách giá đòi hỏi nhà ra quyết định phải căn cứ vào các mục tiêu
khác nhau của Cơng ty để có mức giá phù hợp, đảm bảo lợi nhuận và được thị
trường chấp nhận là quan trọng.

- 25 -