Tiểu LuậnPhân Tích Hành Vi Ra Quyết Định Chiến Lược Của Trần Bảo Minh Tại Vinamilk Giai Đoạn 2007-2009

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ HỌC
ĐỀ TÀI

PHÂN TÍCH HÀNH VI RA QUYẾT ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC CỦA TRẦN BẢO MINH
TẠI VINAMILK GIAI ĐOẠN 2007-2009

MÔN:QUẢN TRỊ HỌC
LỚP: NGÀY 3 – K21
GVHD: TS. NGUYỄN HẢI QUANG
HVTH: NHÓM 3

Tp. Hồ Chí Minh, tháng 02 năm 2012


DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 03
STT

HỌ VÀ TÊN

1

Lưu Trường Giang

2

Lê Thị Hải

3

Trần Thị Mỹ Hạnh

4

Nguyễn Đăng Hiển

5

Dương Đình Mai Long

6

Hồ Đức Nghĩa

7

Đỗ Thanh Cẩm Nhung

8

Nguyễn Công Phương

9

Nguyễn Thị Thanh Thanh

10

Nguyễn Duy Tiến

KÝ TÊN

-1-


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................

.....................................................................................................................................................


MỤC LỤC
Lời mở đầu............................................................................................................................ 4
Phần 1: Đặt vấn đề................................................................................................................5
Phần 2: Hành vi ra quyết định của nhà quản trị và kết quả..................................................9
1. Chính sách sản phẩm.................................................................................................9
2. Chính sách giá............................................................................................................11
3. Chính sách phân phối.................................................................................................14
4. Chính sách truyền thông............................................................................................15
Phần 3: Phân tích hành vi ra quyết định...............................................................................18
1. Môi trường ra quyết định........................................................................................... 18
2. Quy trình ra quyết định.............................................................................................. 24
3. Mô hình ra quyết định................................................................................................30
Phần 4: Nhận xét và đề xuất..................................................................................................33
1. Phân tích các hạn chế.................................................................................................33
2. Các giải pháp đề xuất.................................................................................................34
Kết luận................................................................................................................................. 37


LỜI MỞ ĐẦU
Xã hội ngày càng văn minh hiện đại, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển
và đạt được những thành tựu nhất định, góp phần đưa con người ngày càng chạm
tới đỉnh cao của sự tiến bộ. Khoa học quản trị cũng không ngoại lệ. Sự phát triển
của nền kinh tế cộng với sự thông minh, khéo léo sẵn có của những bộ óc quản trị
đầy nghệ thuật đã và đang đưa các doanh nghiệp phát triển bền vững, mang lại giá
trị cho cổ đông, cho xã hội.
Sự lèo lái con thuyền doanh nghiệp của các nhà quản trị thực sự là một nghệ
thuật đầy thử thách. Trước những khó khăn thách thức của một nền kinh tế luôn tồn

tại những bão tố, cạm bẫy thì một đầu óc tỉnh táo thật sự là một chìa khóa then chốt,
nhất là khi đối mặt với việc xử lý các tình huống và đưa ra các quyết định khác
nhau. Ra quyết định, vô hình trung trở thành một công việc cực kỳ quan trọng của
nhà quản trị. Tính chính xác, hợp lý của nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và
phát triển bền vững của doanh nghiệp. Ra quyết định không chỉ là khoa học, nó
chính là nghệ thuật của quản trị.
Đam mê với môn nghệ thuật này đã khiến các thành viên của nhóm 03 quyết
định chọn cho mình đề tài: “Phân tích hành vi ra quyết định chiến lược của Trần
Bảo Minh tại Vinamilk giai đoạn 2007-2009” để qua đó khám phá ra việc ứng
dụng lý thuyết vào thực tế, sự khôn khéo và thông minh trong xử lý tình huống của
nhà quản trị, cũng như có dịp so sánh, đúc kết và kế thừa các bài học kinh nghiệm,
làm hành trang cho quá trình học tập của mình trong giai đoạn sắp tới.
Mặc dù nhóm đã cố gắng hoàn thiện đề tài với những nỗ lực hết mình, vẫn
không thể tránh khỏi những thiếu sót. Nhóm rất hân hạnh và vinh dự được nhận
những ý kiến đóng góp xác đáng của Giảng viên hướng dẫn nhằm điều chỉnh và
hoàn thiện đề tài này một cách hoàn chỉnh nhất.
Xin trân trọng cảm ơn


Phần 1:

ĐẶT VẤN ĐỀ
Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội
Tình hình kinh tế - chính trị - xã hội luôn luôn biến động, ảnh hưởng không
nhỏ đến hoạt động của các doanh nghiệp. Các khó khăn về nguồn cung ứng nguyên
vật liệu, về đối tượng khách hàng, về biến động giá cả, về đối thủ cạnh tranh… đều
tác động trực tiếp đến bức tranh vốn phức tạp của các hoạt động của doanh nghiệp.
Đặc biệt, giai đoạn 2007 – 2009 là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có nhiều thăng
trầm khi chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng tài chính Hoa Kỳ, tiền thân của cuộc
khủng hoảng tài chính toàn cầu 2007 – 2010.

Các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô cũng đã cho thấy rằng cuộc khủng hoảng đã có
ảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế. Tốc độ tăng GDP của cả năm đã giảm chậm lại
từ 8,5% năm 2007 xuống còn 6,3% năm 2008 và tiếp đó là 5,3% năm 2009 trước
khi hồi phục trở lại mức 6,5% năm 2010. Lạm phát cũng là dấu hiệu báo động với
tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng lên đến 28% vào tháng 9 năm 2008 và thậm chí còn
lên đến 65% đối với nhóm mặt hàng lương thực.
Trước thách thức đó, không ít các doanh nghiệp vẫn thành công. Những
doanh nghiệp này là những doanh nghiệp đã vượt qua những khó khăn, thử thách để
khẳng định thương hiệu của mình, để lại niềm tin yêu trong mắt người tiêu dùng,
gia tăng lợi ích cho các cổ đông. Một doanh nghiệp tiêu biểu của Việt Nam được
biểu danh như một viên ngọc sáng, đó chính là Vinamilk.
Giới thiệu Vinamilk
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, tiền thân của Xí
nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I, là một trong những công ty sản xuất
thực phẩm có uy tín trên thị trường hiện nay.Các sản phẩm chính của công ty là sữa
(sữa tươi, sữa chua, sữa đặc, sữa bột…), kem, nước giải khát… các sản phẩm hướng
tới sự phát triển cả về thể chất và tinh thần cho người tiêu dùng Việt Nam.


Trải qua 35 năm phát triển, ngày nay, dường như không ai là không biết hình
ảnh chú bò cười 100% sữa tươi nguyên chất của Vinamilk. Đây chính là một trong
những dấu ấn quan trọng của công ty khi khẳng định được mình trong giai đoạn
2007 – 2009.

Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận của Vinamilk giai đoạn 2005 - 2010
Trong bối cảnh kinh tế - chính trị - xã hội như vậy, việc gia tăng nhảy vọt
doanh thu đã khẳng định bản lĩnh của một doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam, cũng
như bản lĩnh của một nhà quản trị tài ba với các quyết định làm xoay chuyển tình
hình công ty tại thời điểm đó.
Giới thiệu Trần Bảo Minh

Trần Bảo Minh chính là cái tên được nhắc đến cho các quyết định xoay
chuyển của mình. Ông là một trong những nhà quản trị trẻ tuổi, tài ba, đã trải qua
nhiều vị trí quản lý ở các công ty khác nhau. Ông là một nhà quản trị năng động,
nhiệt huyết, nhưng cũng không kém phần độc, lạ. Chính ông cũng từng khẳng định
rằng “Tôi tự cao” như minh chứng thêm cho cá tính đặc biệt của con người này.
Từ một giám đốc tiếp thị công ty Pepsico Việt Nam, trở thành giám đốc
marketing toàn cầu của một Tập đoàn Pepsico, Trần Bảo Minh còn là người châu Á


đầu tiên được chọn vào chức vụ quan trọng này ở một tập đoàn kinh doanh nước
giải khát lớn nhất nhì thế giới. Tên tuổi của ông một lần nữa lại được khẳng định
khi đưa ra hàng loạt các quyết định có tính chiến lược tại Vinamilk với vị trí Phó
Tổng Giám đốc phụ trách Kinh doanh và Marketing.
Cơ sở lý thuyết
Đứng trên góc nhìn và vị trí của một nhà quản trị thì việc ra quyết định là
một môn khoa học đầy tính nghệ thuật. Khoa học quản trị dường như đều đồng tình
khi chỉ ra quá trình ra quyết định của nhà quản trị. Quyết định có nhiều loại, có thể
phân loại theo tính chất (chiến lược, chiến thuật, tác nghiệp…), theo thời gian (dài
hạn, trung hạn, ngắn hạn…), theo phạm vi thực hiện (toàn cục, bộ phận…), theo
chức năng quản trị (kế hoạch, tổ chức, điều hành, kiểm tra…) …. Các cấp làm
quyết định có thể khác nhau tương ứng với các loại quyết định, cũng như mỗi quyết
định quản trị lại có một chức năng và yêu cầu khác nhau (như chức năng định
hướng, chức năng đảm bảo, phối hợp….; các yêu cầu như phải có căn cứ khoa học,
thống nhất, có thẩm quyền…). Thì nhìn chung, quá trình ra quyết định cũng thống
nhất với nhau.
Quá trình ra quyết định được cấu thành bởi 3 vấn đề quan trọng:
Thứ nhất, đó là môi trường làm quyết định. Môi trường này bao gồm cả môi
trường bên trong lẫn môi trường bên ngoài trong doanh nghiệp. Có 3 loại môi
trường khác nhau là môi trường chắc chắn, không chắc chắn, mơ hồ dẫn tới các
quyết định cũng khác nhau.

Thứ hai, đó là các bước ra quyết định. Các bước này tuần tự bao gồm: xác
định tình huống, đưa ra tiêu chuẩn đánh giá, tìm kiếm các phương án, đánh giá
phương án, chọn ra phương án tối ưu, ra quyết định.
Thứ ba, đó là mô hình ra quyết định. Tất nhiên, phải tùy vào từng tình huống
cụ thể, từng con người cụ thể, từng hoạt động cụ thể mà mô hình quyết định cá
nhân, hay có tham vấn, hay tập thể được lựa chọn. Tất cả cùng vì một mục đích là
mang lại lợi nhuận, sự phát triển bền vững cho công ty.


Một cách tổng quan, khoa học quản trị đã xây dựng một cơ sở lý thuyết khá
vững chắc cho việc ra quyết định. Việc ứng dụng vào thực tế doanh nghiệp của
mình có thành công hay không không hẳn là do thiên thời địa lợi nhân hòa, mà còn
do thế chủ động và đầu óc tài tình của các nhà quản trị. Việc phân tích hành vi ra
quyết định của Trần Bảo Minh tại Vinamilk giai đoạn 2007 – 2009 sẽ cho chúng ta
thấy được việc ứng dụng này đã diễn ra như thế nào.
Mục đích
Thông qua đây, các lý thuyết quản trị đã được ứng dụng như thế nào, đúng
hay sai, kết quả mang lại ra sao, thành công hay thất bại sẽ được giải quyết.
Phạm vi
Để có thể tập trung vào phân tích, hành vi ra quyết định sẽ tập trung vào các
quyết định chiến lược Marketing trên cơ sở 4P (chiến lược Giá – Price, chiến lược
Phân phối – Place, chiến lược Sản phẩm – Product, chiến lược Quảng cáo –
Promotion).


Phần 2:

HÀNH VI RA QUYẾT ĐỊNH CỦA NHÀ
QUẢN TRỊ VÀ KẾT QUẢ
Trần Bảo Minh và các quyết định của ông ở Vinamilk đã làm xoay chuyển

cục diện vốn được coi là khá khó khăn cho các doanh nghiệp tại thời điểm bấy giờ.
Thị trường Việt Nam vốn khó tính với các sản phẩm thực phẩm lại có tâm lý sính
ngoại, trong khi đó các sản phẩm nội địa chưa ghi dấu được trong lòng người tiêu
dùng thực sự là những khó khăn không dễ vượt qua. Đứng trên cục diện đó, ông đã
đưa ra một số các quyết định chiến lược quan trọng. Các chiến lược này tập trung
vào lĩnh vực Marketing với 4P phổ biến.
1. Product - Sản phẩm
Thứ nhất, Sản phẩm được xem là một trong những chính sách quan trọng
nhất của hoạt động marketing, cơ sở để thực hiện và triển khai các chiến lược khác.
Doanh nghiệp phải quan tâm tới chu kỳ sống của sản phẩm để đưa ra các chiến lược
phù hợp với từng thời kỳ giai đoạn sống của một sản phẩm.
Danh mục sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và dàn trải, từ sản phẩm chủ
lực là sữa nước và sữa bột đến các sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc,
yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát. Sự đa dạng của sản phẩm mang
thương hiệu “Vinamilk” này đã đem lại nhiều lựa chọn về hương vị, quy cách bao
bì… cho thị trường. Trong giai đoạn này, Vinamilk luôn được bình chọn trong
nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” nhờ chất lượng, kiểu dáng đến từ
những chiến lược cụ thể:
Về mẫu mã, bao bì
Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm. Nắm
được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì dù
sau đó họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăng mạnh hơn và
người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.


Vinamilk cũng không đứng ngoài cuộc chơi. Quyết định mạnh tay đầu tư cho
thiết kế, in ấn bao bì mới mang thông điệp mùa xuân đến người tiêu dùng đáp ứng
cho mùa Lễ Tết dường như đã thu lại hiệu quả đáng kể với sự gia tăng doanh số khi
chỉ mới vừa tung hàng ra thị trường, mặc dù con số chi phí đầu tư cho nó không nhỏ
(khoảng 10% doanh số). “Người bán hàng thầm lặng” đã làm tốt vai trò của mình

trong một xu hướng tiêu dùng chú trọng đến hình thức của sản phẩm, và xu hướng
ấy đã được nhà quản trị của chúng ta bắt lấy.
Về danh mục sản phẩm của Vinamilk
Sản phẩm của Vinamilk thời điểm này thật sự đang dàn trải rất rộng với sự
đa dạng đáng kinh ngạc với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc,
sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai, các sản phẩm khác
như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai,
trà, chocolate hòa tan…. Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy
đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty. Tuy
nhiên sự đáp ứng đó không thể giải quyết được những khó khăn về công tác quản
lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm…
Đứng trước tình huống đó, nhà quản trị đã mạnh dạn chuyển hướng sang đầu
tư theo chiều sâu. Quyết định chú trọng tới các sản phẩm chủ lực, mạnh mẽ về
nguồn lực, đáng kể sự quan tâm và tiêu dùng, xóa bỏ những sản phẩm không được
ưa chuộng, doanh số thấp… được đưa ra.
Về nâng cao chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những vấn đề cực kỳ quan trọng liên quan
tới sản phẩm. Chất lượng không những quyết định tên tuổi của sản phẩm mà còn
quyết định tính sống còn của sản phẩm. Với quyết định đầu tư theo chiều sâu trong
danh mục sản phẩm của mình, chiến lược tiếp theo được đưa ra là tập trung vào chất
lượng sản phẩm. Chiến lược này được thực hiện thông qua việc không ngừng đổi
mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm, đảm bảo duy trì
hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008. Việc này đã xua tan

- 10 -


phần nào khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín
của công ty trên thị trường cạnh tranh.
Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm

ảnh hưởng đó là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó chất lượng
sản phẩm Vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Việc
này sẽ tạo ra được lòng tin đối với người sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở
lên nhanh hơn.
Để một sản phẩm khi tung ra thị trường tồn tại và phát triển được thì bất kì
công ty nào cũng cần xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn phù
hợp với tình hình thị trường cũng như của công ty.Cùng với các chiến lược khác,
chiến lược sản phẩm là một trong những chiến lược quan trọng ảnh hưởng quyết
định đến doanh thu,lợi nhuận cũng như sự sống còn của doanh nghiệp.Vì vậy việc
xây dựng chiến lược sản phẩm là khâu thiết yếu trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Và các quyết định liên quan đến chiến lược sản phẩm của Vinamilk tại thời
điểm này đã minh chứng sống động cho điều đó.
2. Chính sách giá
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng
của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Sự hình thành và vận động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố,
nên khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc,
giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách
thông dụng, thông tin về giá cả các loại sữa có trên thị trường và việc điều chỉnh
giá… Chính sách giá được đưa ra dựa trên sự soát xét toàn diện các khía cạnh:
Kiểm soát chi phí sản xuất kinh doanh
Chi phí sản xuất kinh doanh là một trong những điểm quan trọng, yếu tố chủ
chốt quyết định đến giá bán sản phẩm. Với các dòng sản phẩm đa dạng, khi quyết
định đầu tư vào chiều sâu thay vì chiều rộng, Vinamilk tiếp tục hướng tới việc kiểm

- 11 -


soát chi phí sản xuất của các sản phẩm theo một hướng đi sáng suốt và đồng thời

chất lượng của sản phẩm vẫn được đảm bảo.
Thứ nhất, đó là việc đầu tư vào công nghệ, dây chuyền sản xuất. Yếu tố khoa
học công nghệ không những đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp mà còn
tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi đó, Vinamilk đã quyết định đưa
công nghệ hiện đại trên thế giới với chi phí đầu tư cao, đội giá thành như :
- Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước
- Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp
- Công nghệ cô đặc sữa chân không
- Công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nitơ
…
Những công nghệ này phần lớn được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị
ngành sữa nổi tiếng trên thế giới như: Tetra Pak (Thụy Điển), APV (Đan Mạch).
Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự
động, hoặc bán tự động, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn
thực phẩm. Vinamilk tập trung đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin và hiện đang
ứng dụng thành công phần mềm quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS
11i, phần mềm SAP CRM (Hệ quản trị quan hệ khách hàng) và BI (Hệ thống thông
tin báo cáo).
Thứ hai, là việc kiểm soát chi phí nguyên liệu đầu vào. Nguyên liệu đầu vào
của Vinanmilk bao gồm: bột sữa các loại 100% nguyên liệu nhập khẩu, sữa tươi
100% nguyên liệu trong nước, đường chủ yếu dùng sản phẩm trong nước. Sữa bột
được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung Quốc. Việc phụ
thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho các công ty sản xuất sữa
gặp nhiều khó khăn, bởi trong giai đoạn 2007-2009 giá nguyên liệu sữa đầu vào
tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột với biến động rất khó dự đoán trước. Vì vậy, mà
Vinamilk đã quyết định giảm bớt tỷ lệ nguyên liệu bột sữa nhập khẩu và tăng cường
các nguồn cung cấp sữa tươi.


Thứ ba, là việc kiểm soát chi phí bán háng. Chi phí bán hàng là khoản chi phí

chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa, từ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng
cáo, khuyến mại từ 1% đến 19,2%. Trong khi đó, thương hiệu uy tín của ngành
hàng sữa lại được hình thành chủ yếu là từ quảng cáo. Có thể thấy mức độ dày đặc
của quảng cáo sữa trên các phương tiện thông tin đại chúng. Do vậy, việc kiểm soát
chúng là một vấn đề cấp bách.
Các chính sách giá của Vinamilk
Trên cơ sở việc định hướng các chi phí cần kiểm soát, Vinamilk đưa ra các
chính sách giá mang tính chiến lược như:
Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị
dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị
trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi
– những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn.
Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non
colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của
Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex.
Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty
sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là
Vinamilk khi Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ.
Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk
Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều
đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi
xa thì giá thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ
và theo tình hình giá sữa thế giới. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thông qua giá đối với
một số mô hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever
Growth (Sóc Trăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg.


Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với

những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các
nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp.
3. Chính sách phân phối.
Hiện công ty có hai kênh phân phối:
(1) Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn
140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Để hỗ
trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại
các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
(2) Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …). Lợi thế
của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa
phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải
đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh
sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác như trường
học, bệnh viện, siêu thị…
Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang
sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương
trình quản lý thông tin tích hợpOracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định
Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP)và ứng dụng giải
pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management –
SAP)
Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày
sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần
Thơ. Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển
thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước,
công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan.
Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước
láng giềng khác.


4. Truyền thông

Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà
nguồn cung ứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình
ảnh đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk.
Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bò xuất hiện trong mỗi clip của Vinamilk
lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng luôn sôi động , ngộ nghĩnh, độc đáo và
luôn để lại những ấn tượng khó quên trong lòng khán giả. Sản phẩm sữa có được từ
kết quả lao động của người nông dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hoà và những chú
bò tươi vui, khoẻ mạnh. Hiện thân của sự sảng khoái mạnh mẽ về thể chất, từ đó
mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần và đó chính là một cuộc sống tươi đẹp
đích thực. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm
của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk. Và đây có lẽ chính là quyết định để
lại dấu ấn mạnh mẽ nhất của Trần Bảo Minh tại Vinamilk.
Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền
thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền thiên
nhiên tươi đẹp đầy sức sống. Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý
nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê
Cát Trọng Lý khá lạ “sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em có
biết không, để gió cuốn đi, để gió cuốn đi” và gió cuốn những quả bong bóng mang
những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo, kết thúc phim là những nụ cười thật
dễ thương. Dẫu biết quảng cáo là con đẻ của tuyên truyền nhưng không phục vụ
người cai trị mà phục vụ con buôn, vận dụng những thủ pháp từ quyến rũ đến lập
luận để thực hiện vai trò dẫn dắt người xem đến quyết định “mua hàng”.
Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinanmilk đã dành
hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình trong năm 2008. Trong đó
chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện
giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và
đem lại sức khỏe mà các em từng mơ ước. Bên cạnh các hoạt động sản xuất kinh
doanh, VINAMILK còn có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội.

Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng đồng bằng những hoạt động thiết thực và
cụ thể như: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây 72 căn nhà tình
nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói
giảm nghèo, quỹ vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc da cam;
ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng
Ninh); xây dựng Khu di tích Bến Dược (Củ Chi), Trung tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật
Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam;
chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc; hỗ trợ tiền phẫu thuật hở
môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật…
Từ các quyết định của mình, kết quả đạt được của Vinamilk trong giai đoạn
này đã được minh chứng bằng những số liệu cụ thể. Từ 2005 dên 2010, doanh thu
của VNM tăng 188% và lợi nhuận tăng lên đến 238%. Đặc biệt trong giai đoạn
2006 – 2010, mặc dù tăng trưởng doanh thu đạt 160% nhưng Lợi nhận sau thuế của
công ty đã tăng tới 197%. Có được kết quả tốt đẹp ở trên chính là do công ty đã
thực hiện các chính sách hợp lý để làm giảm đi chi phí. Bộ phận marketing đóng
một vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu của công ty nhưng trong giai đoạn
đó, chi phí bán hàng của công ty không tăng mạnh bởi vì công ty đã cắt giảm chi
phí bán hàng vào các phân khúc không phù hợp và tập trung vào các dòng sản phẫm
đem lại lợi nhuận cao như sữa nước, sữa bột.
Cùng với 75% thị phần sữa, VINAMILK trở thành người dẫn đầu trong
ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm trên 200 mặt
hàng sữa và các sản phẩm từ sữa của Vinamilk được phủ đều 64/64 tỉnh thành cũng
như xuất khẩu sang nhiều thị trường ở Mỹ, Úc, Campuchia, I-rắc, Philippines. Tăng
cường niềm tin về chất lượng sản phẩm với cuộc thử nghiệm lâm sàng nhằm chứng
minh tính phù hợp của sữa Vinamilk với người Việt. Gia tăng đầu tư các trang trại
chăn nuôi bò sữa với quy mô lớn và hiện đại. Nhờ đó, trong khi thị trường còn đang
mập mờ đánh lận con đen giữa nhãn mác sữa tươi và sữa hoàn nguyên, Vinamilk đã
đưa ra cam kết "sữa tươi tiệt trùng 100%" với chiến lược giá hết sức cạnh tranh vào
thời điểm giá sữa tăng vọt trong giai đoạn 2008-2009. Chiến dịch marketing "sữa

chua là thức ăn thiết yếu cho sức khỏe" thành công giúp cho sản phẩm sữa chua
Vinamilk tăng đột biến. Dòng sữa đặc có đường tung ra thị trường hộp 1 lít để
thuận tiện hơn cho người tiêu dùng và cắt giảm khoản quảng cáo không cần thiết,
nhờ đó doanh số sản phẩm vẫn tăng mạnh. Dòng sản phẩm sữa đậu nành V-fresh "nguồn sống từ đất mẹ" của Vinamilk cũng tăng trưởng ngoạn mục với 25% thị
phần là nhãn hiệu phát triển nhanh nhất Việt Nam năm 2009.


Phần 3:

PHÂN TÍCH HÀNH VI RA QUYẾT ĐỊNH
Các quyết định chiến lược đã thật sự mang lại hiệu quả cho Vinamilk. Các
quyết định đưa ra căn cứ trên ứng dụng khoa học quản trị cũng như tài năng của nhà
quản trị. Để có thể đi sâu vào nghiên cứu việc ứng dụng đó và tài năng đó được phát
huy ra sao, phần này sẽ đi cụ thể hơn các nội dung liên quan, bao gồm phân tích
môi trường ra quyết định, quy trình ra quyết định và mô hình ra quyết định mà nhà
quản trị đã sử dụng.
1.

Môi trường ra quyết định
Như đã trình bày trong Phần 1 và 2 ta có thể thấy rằng, môi trường ra quyết

định của nhà quản trị thời điểm này là một môi trường phức tạp. Phức tạp bởi vì nó
hầu như có đủ các yếu tố bên ngoài lẫn bên trong. Để có thể có một cái nhìn sáng
suốt và có cơ sở đưa ra các quyết định đúng đắn, nhà quản trị đã thực hiện phân tích
theo mô hình SWOT. Mà cụ thể là:
•

Cơ hội

Việt Nam hiện đang là một thì trường tiềm năng không chỉ đối với Vinamilk
mà toàn ngành sữa khi dân số hiện nay là 90 triệu dân.Trong đó, trẻ em chiếm tới
36%, tốc độ tăng trưởng dân số bình quân hàng năm là 1.5% và tốc độ tăng trưởng
thu nhập khoảng 5%/năm. Thu nhập ngày càng được cải thiện cùng với sự gia tăng
dân số trẻ sẽ là yếu tố khiến cho sức cầu các sản phẩm có lợi cho sức khỏe như sữa
ngày được nâng cao. Mức tiêu thụ sữa tính bình quân đầu người của Việt Nam (14
lit/người/năm) nếu so sánh với một số nước khác như Thái Lan (23lit/người/năm),
Trung Quốc (25lit/người/năm) thì vẫn đang ở mức thấp hơn. Mặc dù Vinamilk là
công ty sữa hàng đầu trong nước hiện nay song thị trường nội địa vẫn còn đang rất
hứa hẹn cho Vinamilk có thể tiếp tục phát triển trong thời gian tới.
Ngoài ra các sản phẩm thay thế đối với sữa không nhiều. Các sản phẩm chức
năng như sữa đặc, sữa bột dành cho trẻ nhỏ, phụ nữ mang thai hay người già thì các
sản phẩm thay thế không nhiều bởi khó có loại sản phẩm nào có thể thay thế hoàn


toàn cho chức năng của chúng. Tuy nhiên với dòng sản phẩm như sữa chua, sữa
tươi… có sự xuất hiện của một dòng sản phẩm thay thế nổi bật hơn đó là các loại
nước giải khát, nước tăng lực với rất nhiều các nhãn hiệu xuất hiện ngày càng nhiều
trên thị trường.
Theo Quyết định số 10/2008/QĐ – TTg của Thủ Tướng Chính phủ nước
CHXHCN Việt Nam đặt ra chỉ tiêu phát triển ngành sữa với các mục tiêu tới 2010
ngành sữa sẽ đạt sản lượng 380 ngàn tấn, 2015 đạt sản lượng 700 ngàn tấn và 2020
sẽ đạt sản lượng là 1 triệu tấn. Với chính sách trên, vấn đề về nguyên liệu cho công
ty sẽ không còn là gánh nặng quá lớn.
Bên cạnh đó, cũng có những rào cản gia nhập không nhỏ cho các công ty
mới. Theo cam kết của Việt Nam khi gia nhập WTO, thuế suất đối với sữa bột
thành phẩm nhập khẩu cho đến năm 2012 là 25%/năm. Tuy nhiên hiện nay cả thuế
nhập khẩu sữa bột nguyên liệu cũng như sữa bột thành phẩm đều thấp hơn so với
cam kết. Do đó trong một vài năm tới khi áp dụng mức thuế suất mới này không chỉ
giá sữa ngoại tăng mà ngay cả giá các sản phẩm sữa nội địa cũng sẽ tăng giá theo.

Với lợi thế nhờ quy mô và truyền thống hoạt động lâu năm chắc chắn Vinamilk
không phải chịu sức ép về lợi nhuận biên như những công ty mới. Thêm vào đó đối
với các công ty sản xuất hàng tiêu dùng như Vinamilk, hệ thống phân phối bán lẻ
khá quan trọng. Hiện nay mới chỉ có Vinamilk và một số các hãng sữa bột ngoại
nhập sở hữu hệ thống đại lý rộng khắp trên cả nước. Đối với các doanh nghiệp mới
có dự định thâm nhập vào thị trường còn tiềm năng này thì đây cũng là một thử
thách tương đối lớn.
•

Thách thức

Đây là lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe
người tiêu dung, đòi hỏi doanh nghiệp luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, mọi sai
sót về chất lượng sản phẩm ảnh hưởng mạnh mẽ đến thương hiệu. Các sự kiện sữa
nhiễm khuẩn, sữa nhiễm melanin gây hoang mang cho người tiêu dùng.
Cạnh tranh từ nguồn sữa ngoại rất lớn, nhất là mặt hàng sữa bột. Đó là những
sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng về chất lượng như Úc, Nhật, Hà Lan, Mỹ…Bên


cạnh đó, tâm lý ưa thích sử dụng hàng ngoại của người Việt cũng là thử thách lớn
đối với Vinamilk và các doanh nghiệp khác trong ngành.
•

Điểm mạnh

Thương hiệu Vinamilk gắn liền với các sản phẩm sữa và các sản phẩm từ sữa
được người tiêu dung tín nhiệm. Thương hiệu này được bình chọn là một “Thương
hiệu nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ công
thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được người tiêu dung bình chọn trong
nhóm “Top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2009.

Chiếm lĩnh 35% thị phần. Đặc điểm tiêu dung đối với những sản phẩm có lợi
cho sức khỏe như sữa, người tiêu dùng thường ít thay đổi nhãn hiệu đã tin dung
ngoại trừ có thông tin xấu về sản phẩm. Do đó, Vinamilk là thương hiệu uy tín lâu
năm nên thị phần 35% sẽ giữ vững thậm chí có xu hướng tăng.
Chiếm 45% thị phần trong thị trường sữa nước. 85% thị phần về sữa chua và
sữa đặc. Công ty có kế hoạch gia tăng thị phần sữa bột, sản phẩm có mức sinh lợi
cao nhất, khoảng 40%/giá bán lẻ.
Sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm không thua kém hàng ngoại nhập
trong khi giá cả lại rất cạnh tranh.
Hệ thống phân phối kết hợp giữa hiện đại và truyền thống. Sản phẩm của
công ty phân phối thông qua hệ thống Metro, siêu thị đến người tiêu dùng theo kênh
phân phối hiện đại, từ nhà phân phối đến điểm lẻ và đến người tiêu dùng theo kênh
phân phối truyển thống với một mạng lưới phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành, với
250 nhà phân phối, hơn 125.000 điểm bán hàng trên toàn quốc.
•

Điểm yếu

Thị phần lớn, dây chuyền công nghệ hiện đại, mạng lưới phân phối rộng,
thương hiệu mạnh là những nét nổi bật mà VNM hiện đang sở hữu cho vị trí dẫn
đầu ngành sản xuất sữa tại Việt Nam hiện nay. Tuy nhiên có một điểm đáng chú ý
cho toàn ngành (không phải chỉ riêng VNM) là hiện nay nguồn nguyên liệu chính
để sản xuất là sữa bột lại phải nhập khẩu phần lớn (chiếm đến 70% nhu cầu nguyên
liệu). Do vậy, chi phí đầu vào bị tác động từ giá sữa thế giới và biến động tỷ giá.

- 20 -


Năm 2007 là năm biến động mạnh, có lúc giá sữa bột đạt đến 5.400 USD/tấn nhưng
đến nay đã giảm. Hiện nay, giá sữa bột nguyên kem vào khoảng 3.600 USD/tấn.

Thị phần sữa bột chưa cao, chưa cạnh tranh lại các nguồn sữa bột nhập từ
Mỹ, Úc, Hà Lan…Theo báo cáo mới nhất của BVSC, thị trường sữa bột trong nước
do sản phẩm sữa bột nhập khẩu chiếm lĩnh đến 65%, Dutchlady chiếm 20% và
Vinamilk chỉ chiếm 16%
Hoạt động Marketing của công ty chủ yếu tập trung ở miền Nam, trong khi
Miền Bắc, chiếm tới 2/3 dân số cả nước lại chưa được công ty đầu tư mạnh cho các
hoạt động Marketing, điều này có thể dẫn đến việc công Vinamilk mất dần thị
trường vào tay các đối thủ cạnh tranh của mình như Dutch Lady, Abbott…
Trên cơ sở xác định môi trường ra quyết định đó, Trần Bảo Minh đã đưa ra
các quyết định liên quan đến chiến lược 4 P của ông. Ở đây, chúng tôi trình bày các
quyết định của ông đã thể hiện ở Phần 2 theo một khía cạnh khác, khía cạnh của
việc phân tích môi trường ra quyết định, để thấy rằng, không phải ngẫu nhiên, mà
các quyết định lại có các mối liên hệ chặt chẽ với nhau.
•

Chiến lược dùng thế mạnh để vượt qua thách thức:

Năm 2009, mặc dù nhiều doanh nghiệp trong nước bị ảnh hưởng nặng nề từ
cuộc suy thoái kinh tế thế giới, nhưng cuối năm Vinamilk vẫn cán mốc doanh thu
trên 10,000 tỷ đồng, tăng 30% so với năm 2008, cao nhất từ trước tới nay. Khác với
phần lớn các doanh nghiệp nội địa, gắn cải thiện doanh thu với việc tăng giá bán,
thành tích của Vinamilk xuất phát từ việc Công ty gia tăng sản lượng tiêu thụ (25%)
thông qua mở rộng thị phần. Thành công của Vinamilk đặc biệt nổi bật nếu đặt
trong bối cảnh khủng khoảng, người tiêu dùng cả nước có khuynh hướng thắt lưng
buộc bụng. Trước thách thức ngắn hạn này trên thị trường nội địa, Vinamilk đã rất
nhanh chóng tìm ra lời giải, đó là việc Công ty thực hiện tái cấu trúc cơ cấu nhãn
hiệu. Vinamilk mạnh dạn cắt bỏ một số nhãn hiệu nhỏ, tập trung vào các nhóm sản
phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao, cùng với đó là chiến lược quảng cáo, tiếp thị, tạo ấn
tượng mạnh với người tiêu dùng trong nước. Chẳng hạn thay vì nói về tác dụng của
sữa, Vinamilk xây dựng hình ảnh “Tình yêu của mẹ” cho sản phẩm sữa bột, điều

này dễ chiếm cảm tình của người tiêu dùng. Hay Vinamilk đã tung ra chiến dịch
quảng cáo, marketing toàn diện cho sữa chua như một loại thức ăn thiết yếu cho sức
khỏe mọi đối tượng trong gia đình. Từ chỗ lo ngại suy giảm, sản phẩm sữa chua
Vinamilk đã tăng đột biến, trở thành nhu cầu không thể cắt bỏ. Kết quả đã chứng
minh bằng hiệu quả kinh doanh - lợi nhuận sau thuế năm 2009 của Vinamilk tăng
80% so với năm 2008!
Trong năm 2009, phần lớn các doanh nghiệp trong nước sản xuất co cụm
nhưng Vinamilk tiếp tục đem đến cho người tiêu dùng nhiều loại sản phẩm mới như
sữa chua nha đam, dòng sản phẩm nước trái cây V- fresh mới kết hợp giữa nước trái
cây và sữa, cà phê hương vị mới hay sữa bột giảm cân - Đây là các sản phẩm mới
nhưng đang tiêu thụ rất tốt. Việc cạnh tranh ngay trên sân nhà với các hãng sữa
ngoại cũng rất gay cấn nhưng Vinamilk không e ngại các đối thủ nước ngoài, điều
đáng lo chính là tâm lý chuộng hàng ngoại của một bộ phận người tiêu dùng Việt
Nam cho dù giá hàng ngoại đắt hơn vì tâm lý “hàng đắt là hàng tốt”.
•

Chiến lược khắc phục điểm yếu bằng cách tận dụng các cơ hội

Để giảm thiểu tác động từ nguồn nguyên liệu nhập khẩu, Vinamilk đã chủ
động xây dựng, đầu tư hệ thống trang trại chăn nuôi bò sữa ở Tuyên Quang, Thanh
Hóa, Nghệ An, Bình Định và Lâm Đồng. Dự kiến đến năm 2012 nguyên liệu trong
nước sẽ đáp ứng được khoảng 40% nhu cầu sản xuất nhờ có đàn bò dự kiến lên tới
10,000 con. Hiện nay trang trại chăn nuôi tại Nghệ An đang được xây dựng trở
thành trang trại chăn nuôi hiện đại nhất Đông Nam Á với quy mô lên đến 49ha với
số lượng bò thuần chủng lên tới 3,000 con (dự kiến). Đây có thể thấy là những bước
chuẩn bị cơ sở của VNM để có thể chủ động hơn về nguồn nguyên liệu và giảm
thiểu được rủi ro từ biến động giá thế giới cũng như biến động tỷ giá trong nước
Để có thể đưa sản phẩm có “giá Việt” đến tay người Việt, từ năm 2009

Vinamilk đã chú trọng thực hiện cắt giảm những chi phí có thể. Bên cạnh việc cơ
cấu lại nhãn hàng, Công ty đã thực hiện chiến lược kinh doanh mang tên phủ đều và
kiểm soát các điểm bán lẻ. Trước khi thực hiện chiến lược kinh doanh mới này,
doanh số của Vinamilk luôn phụ thuộc khá lớn vào các điểm bán sỉ. Công ty thường


xuyên phải đối phó với tình trạng ôm hàng, xả hàng của những đại lý lớn theo chu
kỳ khuyến mãi. Điều này phát sinh những hiện tượng không mong muốn, đó là hiện
tượng cạnh tranh về giá, về địa bàn của các đại lý nhờ lợi thế có được từ khuyến
mãi.
Khi áp dụng chiến lược phủ điểm bán lẻ, doanh số Vinamilk không còn bị lệ
thuộc và nhờ vậy Công ty tiết kiệm được khá nhiều chi phí khuyến mại. Bà Liên
cho biết, chiến lược mới này không chỉ tăng hiệu quả hoạt động cho Công ty mà
còn mang lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Trước hết, đó là độ tươi mới
của sản phẩm như một số nhãn hàng tuổi thọ ngắn: sữa tươi, sữa chua, kem… Nếu
như trước đây, sản phẩm phải mất một thời gian dài nằm ở các điểm bán sỉ thì nay
chúng được vận chuyển trực tiếp đến các điểm bán lẻ trong thời gian ngắn nhất sau
khi sản xuất, nhờ vậy mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng có chất lượng tươi ngon
hơn. Ngoài ra, giá sản phẩm được phân phối theo hình thức này luôn ổn định vì
không lệ thuộc vào khuyến mãi. Bên cạnh đó, thông qua các điểm bán lẻ, Vinamilk
cũng nhanh chóng nắm bắt được ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng để đáp ứng nhu
cầu thị trường một cách tốt nhất.
Chiến lược khắc phục điểm yếu vượt qua thách thức
Năm 2008, trong khi nhiều hãng sản xuất sữa lao đao vì “cơn bão
melamine”, Vinamilk vẫn vững vàng với việc khẳng định được chất lượng sản
phẩm thực sự an toàn. Bởi lẽ từ trước đó, khi tung một sản phẩm mới ra thị trường,
Vinamilk luôn gửi sản phẩm mẫu đi kiểm định, kiểm tra từ các tiêu chuẩn chất
lượng đến thành phần dinh dưỡng. Chẳng hạn, Vinamilk đã bắt tay viện Dinh
dưỡng quốc gia làm cuộc thử nghiệm lâm sàng, chứng minh sự phù hợp của sữa bột
trong nước sản xuất với thể trạng của người Việt. Bên cạnh việc kiểm soát chặt chẽ

quy trình sản xuất, từ lâu Vinamilk đã thấu hiểu kiểm soát xuất xứ, chất lượng
nguyên liệu đầu vào mới là nhân tố quan trọng nhất tạo nên các sản phẩm có chất
lượng. Với các nguyên liệu nhập khẩu, Vinamilk chỉ thu mua từ những nhà cung
cấp uy tín tại Hà Lan, New Zealand, Châu Âu... Với nguồn nguyên liệu trong nước,
ngay từ những năm đầu thập niên 90 của thế kỷ trước, bà Mai Kiều Liên đã mạnh


dạn cho mở rộng quy mô chuồng trại, con giống, cùng máy móc hiện đại để sản
xuất chăn nuôi bò sữa. Nếu năm 1990 - 1991, Vinamilk chỉ có 3,000 con bò sữa thì
hiện nay số lượng đã tăng lên hàng trăm ngàn con.
2. Quy trình ra quyết định
Cơ sở lý thuyết đã chỉ ra rằng quy trình ra quyết định thường diễn ra theo sáu
bước: nhận ra và xác định tình huống; xây dựng tiêu chuẩn đánh giá; tìm kiếm các
phương án; đánh giá các phương án; chọn phương án tối ưu, và cuối cùng là ra
quyết định. Về cơ bản, nhà quản trị Trần Bảo Minh đã thực hiện đầy đủ các bước
trong quy trình ra quyết định của mình. Trong nội dung này, sẽ trình bày cách thức
ứng dụng quy trình ra quyết định của ông ra sao, sẽ có một số nội dung trùng lắp
với mục môi trường ra quyết định, nhưng không hẳn, chúng ta hãy cùng xét vấn đề
ra quyết định này theo đúng quy trình khoa học của nó:
a. Đối với chính sách về sản phẩm
i. Nhận ra và xác định tình huống
Từ các phân tích về môi trường, có thể nhận thấy ở giai đoạn năm 2007,
Vinamilk gặp phải một số vấn đề về sản phẩm như sau:
Danh mục sản phẩm đa dạng được cho là có thể giúp thỏa mãn tốt hơn nhu
cầu đa dạng của người tiêu dùng và phân tán rủi ro cho công ty. Tuy nhiên, trên
thực tế, danh mục này trở nên dàn trải, khó quản lý về chất lượng sản xuất và các
kênh phân phối, từ đó dẫn đến việc đầu tư cho sản phẩm không được hiệu quả.
Sự cạnh tranh gay gắt về mẫu mã, chủng loại sản phẩm và chất lượng sản
phẩm từ các công ty trong và ngoài nước trên thị trường sữa cũng là một vấn đề
đáng quan tâm. Tại thời điểm năm 2006, Dutch Lady đang dẫn đầu về thị trường

sữa nước.
Một số vụ việc trong ngành sữa như vụ sữa có melamin, vụ sữa hoàn nguyên
khoảng năm 2006 cũng gây khó khăn cho ngành sữa nói chung và cho Vinamilk nói
riêng.