Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Chế Tạo Máy Dzĩ An

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG N
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOA

ĐỀ TÀI:

KHÓA LUẬN TỐT N

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀ
Giảng viên hướng dẫn : TH.S NGUYỄN THỊ THU THẢO
Sinh viên thực hiện: ĐỖ THỊ KIM PHỤNG
Lớp: O8DQN1 MSSV: 0854010266

TP. Hồ Chí Minh, tháng 08 năm


LỜI CAM ĐOAN
Khóa luận tốt nghiệp “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ
AN” được thực hiện từ ngày 04/06/2012 đến ngày 25/08/2012. Bài luận văn được
sử dụng những thông tin từ nhiều nguồn khác nhau. Em xin cam đoan các thông tin
này đã được chỉ rõ nguồn gốc.

Em xin cam đoạn rằng đề tài này do chính em thực hiện, không sao chép của
người khác. Các số liệu thu thập được cùng các kết quả phân tích là trung thực.

i


LỜI CẢM ƠN
*

Em xin được bày tỏ lòng biết ơn của mình đ ến với các quí Thầy Cô trường Đại
Học Kỹ Thuật Công nghệ TP.Hồ Chí Minh đã h ết lòng giảng dạy truyền đạt kiến
thức về ngành quản trị kinh doanh. Đặc biệt là cảm ơn chân thành đến Cô Nguyễn
Thị Thu Thảo, các anh chị, bạn bè trong CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY
DZĨ AN đã hết lòng giúpđ ỡ tôi trong quá trình làmđ ề tài và được làm việc tại
Công ty để tôi có thể hoàn thành bài luận văn này.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn, đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An” vẫn còn những
thiếu sót. Rất mong được sự góp ý của các quí Thầy Cô và các anh chị trong Công
ty để tôi có thể hoàn thiện và nâng cao kiến thức của mình hơn, để có thể áp dụng
đề tài vào công việc thực tế của Công ty, góp phần đẩy mạnh sự phát triển và hiệu
quả bán hàng của Công ty.

ii


CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập-Tự do-Hạnh Phúc


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ và tên sinh viên: ĐỖ THỊ KIM PHỤNG
Lớp: 08DQN1
MSSV: 0854010266
Giáo viên hướng dẫn: TH.S NGUYỄN THỊ THU THẢO
Nhận xét của giáo viên hướng dẫn:
1. Tinh thần và thái độ trong quá trình làm bài luận văn tốt nghiệp:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................

2. Kết quả thực hiện đề tài luận văn:
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
3. Nhận xét chung:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.......................................................................................................................

..

…… Ngày…..tháng…..năm 2012
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

4


DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Chương 1: Cơ sở lý luận
Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần chế tạo máy
Dzĩ An :
Bảng 2.1: Nhân sự của Công ty từ năm 2009-2011 (nguồn: phòng nhân sự)
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009-2011 (nguồn:phòng tài
chính)
Bảng 2.3:Doanh thu các mặt hàng Vietgen giai đoạn 2009-2011 (nguồn: phòng
tài chính)
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh trong nước (nguồn: phòng tài chính)
Bảng 2.5: Phân tích phân khúc thị trường của DZIMA (nguồn:phòng nghiên
cứu và sản xuất)

Chương 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
bán hàng tại công ty
Bảng 3.1 :Chỉ tiêu phấn đấu về Doanh thu và lợi nhuận (nguồn : phòng kế
hoạch tài chính)
Bảng 3.2 Chỉ tiêu chỉ số tài chính (Nguồn: phòng nghiên cứu )
Bảng 3.3 Chỉ tiêu tài chính năm 2012 (Nguồn : phòng kế hoạch tài chính )
Bảng3.4 Danh mục sản phẩm của các Công ty trong ngành (Nguồn: phòng
nghiên cứu )


DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ,
HÌNH ẢNH

Chương 1 : Cơ sở lý luận
Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần chế tạo máy
Dzĩ An
Hình 2.1: sơ đồ tổ chức của Công ty (nguồn: phòng bán hàng máy phátđi ện
công nghiệp, 2012)
Hình 2.2: doanh thu hoạt động bán hàng qua các năm
Hình 2.3: doanh thu của từng mặt hàng 2009-2011
Hình 2.4: cơ cấu thị phần trong nước
Chương 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
bán hàng tại công ty


BM05/QT04/ĐT

KHOA: QUẢN TRỊ KINH
DOANH

PHIẾU GIAO ĐỀ TÀI ĐỒ ÁN/ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
(Phiếu này được dán ở trang đầu tiên của quyển báo cáo ĐA/KLTN)

1. Họ và tên sinh viên/ nhóm sinh viên được giao đề tài (sĩ số trong nhóm: 3 ):
(1) ĐỖ THỊ KIM PHỤNG
MSSV: 0854010266
Lớp: 08DQN1
Ngành
: Quản trị kinh doanh
Chuyên ngành : Ngoại Thương
2. Tên đề tài : “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công
ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An”

3. Các dữ liệu ban đầu : ....................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
4. Các yêu cầu chủ yếu : ....................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
5. Kết quả tối thiểu phải có:
1)
......................................................................................................................................
2)
......................................................................................................................................
3)
......................................................................................................................................
4)

......................................................................................................................................
Ngày giao đề tài: 03/06/2012

Chủ nhiệm
ngành

Ngày nộp báo cáo: 25/08/2012
TP. HCM, ngày 30 tháng 06 năm2012.
Giảng viên hướng dẫn


Khóa luận tốt nghiệp,2012

LỜI MỞ ĐẦU
*
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Bán hàng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh, sản xuất hiện
nay, nó là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại của
doanh nghiệp trên thương trường. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn
có nhiều biến động và cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là xã hội ngày càng phát
triển, thị trường cạnh tranh toàn cầu hóa thì vấn đề làm sao đưa được hàng của
Doanh nghiệp mình vào thị trường và khẳng định đẳng cấp để người tiêu dùng
chấp nhận, đồng thời phải đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể thực
hiện được thông qua hoạt động bán hàng, chính vì thế Doanh nghiệp sẽ tậ
p trung mọi nỗ lực thông qua việc bán hàng để sản phẩm được người tiêu
dùng chấp nhận, đồng thời bảo đảm kinh doanh có lãi.
Vấn đề làm sao để đẩy mạnh hoạt động bán hàng có hiệu quả và ngày càng
hoàn thiện nó để thích ứng với sự thay đổi không ngừng của thị trường kinh tế
luôn là câu hỏi đặt ra cho những Doanh nghiệp trong nước và trên thế giới tìm
tòi nghiên cứu. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng của các

Doanh nghiệp hiện nay em quyết định chọn đề tài :“Một số giải pháp nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ
An”. Mong rằng với đề tài nghiên cứu này em sẽ góp một phần vào việc phát
triển hoạt động bán hàng trong nước ngày càng hiệu quả hơn.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài đó là phân tích thực trạng hoạt động bán
hàng của Công ty cũng như các chiến lược bán hàng của Công ty Cổ phần
chế tạo máy Dzĩ An, tìm ra những tồn tại và những nguyên nhân, hạn chế
của nó để từ đó đưa ra được một số biện pháp và giải pháp để có thể hoàn
thiện hơn hoạt động bán hàng cũng như đội ngũ bán hàng của Công ty
nhằm giúp Công ty có thể mở rộng thị trường bán hàng và tăng doanh thu
hiệu quả, góp phần xây dựng đất nước Việt Nam giàu mạnh.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu :

8


• Đối tượng nghiên cứu : Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An
(DZIMA)
• Phạm vi nghiên cứu : Đề tài này được nghiên cứu trong phạm vi
của Doanh nghiệp, cụ thể là nghiên cứu về công tác và hoạt động bán
hàng trong

ĩlnh vực kinh doanh sản xuất lắp ráp chế tạo các dòng

máy phát điện.
4. Phương pháp nghiên cứu :
• Dữ liệu sơ cấp : Quan sát thực tế trong quá trình làm việc và thực
tập tại Công ty, phỏng vấn cá nhân (nhân viên trong Công ty và các
cấp lãnh đạo).

• Dữ liệu thứ cấp : Tìm hiểu, nghiên cứu và thu thập các thông tin về
Công ty trên các bài báo, tin tức trên mạng internet và tài liệu được
cung cấp từ Công ty.
• Thống kê bằng bảng biểu, sơ đồ : Thống kê tìm ra xu hướng hay
đặc điểm của các yếu tố phân tích.
• Phương pháp so sánh tổng hợp : so sánh kết quả hoạt động kinh
doanh bán hàng giữa các khu vực trong và ngoài nước và giữa các
năm để đi đến kết luận qua phân tích.
5. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp :
Bài khóa luận được viết dựa vào phương pháp tổng hợp, phân tích,
kết hợp các tài liệu thu thập được, khảo sát thực tế, được trình bày qua ba
chương :
Chương 1 : Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng
Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế
tạo máy Dzĩ An
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh bán hàng tại Công ty


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Tổng quan về bán hàng:
1.1.1

Khái niệm về bán hàng:
Có rất nhiều cách để định nghĩa về bán hàng, tùy theo quan điểm và mục

đích ta có các cách định nghĩa khác nhau. Theo 2 quan điểm cổ điển và hiện
đại, ta có các định nghĩa sau :
Theo quan điểm cổ điển :

" Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm
giá trị trao đổi đã thoả thuận".
Từ khái niệm trên ta rút ra được một điều là hoạt động bán hàng gồm có 2
hành động chính đó là hành động trao đổi và thỏa thuận. Trong đó, hành động
trao đổi là hành động người bán trao đi sản phẩm hay dịch vụ của mình cho
người mua và nhận lại tiền hay vật phẩm có giá trị từ người mua theo thỏa
thuận đó là hành động bán. Hành động mua thì ngược lại, người mua nhận sản
phẩm hay dịch vụ từ người bán và trao tiền hay vật phẩm có giá trị cho người
bán theo thỏa thuận.
Hai hành động này chỉ được thực hiện khi hai bên có sự thỏa thuận thống
nhất với nhau về giá cả, các điều kiện giao nhận, thanh toán…
Từ đó, ta thấy được có hai đối tượng được đề cập ở đây đó là đối tượng
mua (khách hàng) và đố i tượng bán (Doanh Nghiệp sản xuất, nhà phân
phối, đại lý…)
Theo quan điểm được phổ biến trên thế giới hiện nay :
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp Doanh Nghiệp đạt được mục tiêu nếu
cuộc đàm phán thành công trong việc trao đổi mua bán về sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà Doanh Nghiệp thuyết phục khách
hàng mua dịch vụ hay hàng hóa của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ v ới khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán thanh toán,
giao hàng và thanh toán.


Bán hàng là
ựs

phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách

hàng những thứ mà họ mong muốn.
1.1.2

Đặc điểm, ý nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng
:
Cho đến nay có rất nhiều quan niệm về bán

hàng dẫn đến cách mô tả và nội dung bán hàng
khác nhau. Một trong những cách tiếp cận bán
hàng được nhiều Doanh Nghiệp áp dụng đó là tiếp
cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng,
một bộ phận chủ chốt của quá trình kinh doanh.
Theo cách tiếp cận này thì ‘‘bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh
doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ
chức quản lý kinh doanh của Doanh nghiệp
chuyên hoạt động các nghiệp vụ liên quan đến
việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá
trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của
tổ chức đó’’.
Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong
nền kinh tế. Doanh Nghiệp bán ra hàng hóa hay
dịch v ụ sau đó thu tiền về lại tiếp tục tái đầu tư
sản xuất để bán hàng thu tiền về.
Nhờ có hoạt động bán hàng, cán cân cung cầu
trong xã hội được cân bằng. Theo qui luật cung
cầu, những nơi dư thừa hàng hóa (cung>cầu) thì tất
nhiên giá sẽ giảm và ngược lại, những nơi khan
hiếm hàng hóa (cầu>cung) thì giá cả.
Trong kinh doanh thương mại, với hoạt động

bán hàng hiệu quả Doanh
Nghiệp sẽ không ngừng tăng thế lực của mình. Cạnh
tranh trên thị trường đòi
hỏi Doanh Nghiệp phải thu hút
khách hàng, phải
ngày càng nềhui
ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng
với sự phát triển và mở rộng thị trường. Điều này

không


chỉ có

bán hàng ngày càng trở nên phức tạp và khó khăn

thể

hơn nhiều. Bán hàng ngày nay không chỉ đơn

thực

thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà còn

hiện

là sự trợ giúp lẫn nhau giữa người mua và người

được

bán. Người bán giúp cho người mua có được thứ

khi

họ cần và người mua giúp người bán đạt được lợi

Doanh

nhuận, thúc đẩy sự sáng tạo trong kinh doanh, đẩy

Nghiệ

mạnh nền sản xuất ngày một phát triển.

p

tổ

chức
có
hiệu
quả
hoạt
động
bán
hàng
của
mình.
Ng
ày

nay,
thế
giới
phát
triển,
sự
cạnh
tranh
ngày
càng
gay gắ
t

nên

công
việc


1.1.3

Phân loại bán hàng :
 Căn cứ theo địa điểm bán hàng :
• Bán hàng lưu động : là cách thức bán hàng mà người bán phải đích
thân tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu.
• Bán hàng

ạt i cửa hàng, tại quầy hàng : là cách thức bán hàng mà

người mua phải đích thân tìm đến người bán để trao đổi giao dịch

thỏa mãn nhu cầu của mình.
 Căn cứ theo qui mô bán :
• Bán sỉ : là bán hàng với số lượng lớn.
• Bán lẻ : là bán hàng với số lượng nhỏ.
 Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa :
• Bán hàng tự sản tự tiêu : là cách thức bán hàng mà người bán tự sản
xuất hàng hóa rồi bán trực tiếp cho nguời mua.
• Bán hàng mua ạli : là cách thức bán hàng mà người mua lại
hàng hóa của người sản xuất hay nhà phân phối theo cách mua
đứt bán đoạn rồi toàn quyền quyết định giá bán lại cho người khác.
• Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý : là cách thức bán hàng mà
người bán đóng vai trò trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà
sản xuất.
 Căn cứ theo đối tượng mua :
• Bán cho người tiêu dùng : nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân.
• Bán cho khách hàng công nghệip : người mua mua hàng hóa với
số lượng lớn để sản xuất kinh doanh hay phục vụ cho tập thể.
• Bán cho khách hàng thương nghệip : người mua mua hàng hóa để
bán lại nhằm hưởng chênh lệch giữa giá bán và giá mua.
• Bán xuất khẩu : người mua mua hàng hóa để nhằm xuất khẩu ra nước
ngoài.
1.2 Nhiệm vụ của một người bán hàng :
 Thăm dò : người bán hàng phải luôn tìm kiếm những khách hàng mới, thị
phần mới.


 Bán hàng và cung cấp thông tin : nhân viên bán hàng ửs

dụng kỹ năng
tiếp

cận,
thuyết
phục
khách
hàng
và
khéo
léo xử
lý tình
huống
khó
phát
sinh
trong
bán
hàng.
 Chă
m
sóc
khác
h
hàng
:
nhân
viên
bán
hàng
nênử
s
dụng

các
dịch


vụ khác nhau để làm hài lòng khách hàng, tăng
uy tín cho Doanh Nghiệp.
 Phân bổ hàng : nhân viên bán hàng phải phân bổ sản phẩm
khan hiếm
cho khách hàng trong lúc thiếu hàng.
1.3 Qui trình nghiệp vụ bán hàng :
Một qui trình nghiệp vụ bán hàng cơ bản có 5
bước :
Bước 1 : chuẩn bị.
Bước 2 : mở đầu
cho hoạt động bán
hàng. Bước 3 : tìm
hiểu nhu cầu khách
hàng.
Bước 4 : giới thiệu
và trình bày sản
phẩm. Bước 5 :
kết thúc cuộc bán
hàng.
1.4 Nội dung và phương thức bán hàng của Doanh nghiệp :
1.4.1

Nội dung hoạt động bán hàng :
 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng :
Nghiên cứu thị trường là cơ sở cho Doanh
Nghiệp tiến hành lập và thực

hiện các kế hoạch kinh doanh. Nội dung của
nghiên cứu thị trường như sau : Thu thập
thông tin, là quá trình thu thập các thông tin
về :
• Tổng cầu hàng hóa : là ổt ng khối
lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng
hóa tiêu dùng thông qua mua ắsm hoặc
sử dụng với giá cả thị trường trong một
khoảng thời gian nhất định.

• Tổng
cung
hàng
hóa : là
khối
lượng
hàng
hóa có
thể
cung
cấp ra
với
m
ộ
t


mức giá nhất định tại một thời điểm cụ
thể.

• Giá cả thị trường : là mức giá các Doanh Nghiệp
chấp nhận bán ra
trên thị trường trong một khoảng thời gian
nào đó.
• Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối
thủ cạnh tranh, về số lượng và

mức

độ tham gia của họ, khả năng cung
ứng, sức mạnh tài chính…
• Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế,
đất đai, lãi suất
ngân hàng…


Khóa luận tốt nghiệp,2012

Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các Doanh Nghiệp phải
xác định (dự báo được) các vấn đề sau :
• Năng lực bán hàng của Doanh Nghiệp.
• Năng lực thị trường.
• Doanh số của ngành, hàng.
• Dự báo bán hàng.
 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng :
• Chiến lược bán hàng :
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của Doanh
Nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu
đề ra trong bán hàng.
Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công

hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Với chiến lược bán hàng cụ thể sẽ
giúp cho Doanh Nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ
động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp mở rộng thêm thị
trường mới và có những thay đổi phù hợp với nền kinh tế.
• Kế hoạch bán hàng :
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách kỹ thuật và hệ
thống yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế
hoạch.
1.4.2

Các phương thức bán hàng :
 Bán hàng tại kho :
Là phương thức bán hàng của Doanh Nghiệp mà hàng hóa sau khi được

sản xuất sẽ được chứa ở trong kho và sau đó người mua hàng sẽ mua trực
tiếp tại kho của Doanh nghiệp sản xuất.
 Bán hàng giao thẳng :
Khác với phương thức bán hàng qua kho, phương thức bán hà ng
nay không cần qua kho, hàng hóa sau khi được sản xuất ra sẽ không cho
nhập kho mà chuyển ngay tới các đại lý bán lẻ.
1.5 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng:
 Chính sách 4P:


Khóa luận tốt nghiệp,2012

• Chính sách sản phẩm (Product):Doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà
khách hàng muốn có? Đây là chính sách xác định các đặc tính của sản phẩm
hoặc dịch vụ đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng về chức năng

của sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ và
bảo hành về sản phẩm.
• Chính sách giá cả (Price): tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản
phẩm, gồm cả việc bán giảm giá, hạ giá. Định một mức giá phù hợp mà
Doanh nghiệp sẵn sang trả và có thể kiểm soát được.
• Chính sách phân phối (Place): đây là chính sách phân phối hàng hóa được
sản xuất ra thị trường tiêu thụ một cách logic và hiệu quả nhất.
• Chính sách chiêu thị (Promotion): Bao gồm cả quảng cáo, bán giá
khuyến khích, làm cho mọi người chú ý đến, bán riêng cho khách và liên
hệ đến nhiều phương pháp trong việc đánh bóng sản phẩm, thương hiệu
hoặc công ty.
 Chính sách quảng cáo
 Chính sách khuyến mại, các dịch vụ bảo hành…
 Tham gia hội trợ triển lãm
 Các hoạt động liên kết kinh tế
 Tổ chức hội nghị khách hàng
 Tổ chức các hoạt động tài trợ…
1.6 Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng :
1.6.1

Các yếu tố chủ quan :

Đây là nhân tố trực tiếp thuộc về bản thân Doanh Nghiệp, một số yếu tố thuộc
yếu tố chủ quan như :
 Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm : nếu giá cả và chủng loại sản phẩm
mà Doanh Nghiệp lựa chọn khác nhau thì cách tổ chức, cá ch thức bán hàng
cũng khác nhau . Đồng thời chất lượng sản phẩm tác động đến chi phí, giá
bán lợi nhuận cũng như uy tín của Doanh Nghiệp trên thị trường. Vì vậy tùy
khả năng và năng lực mà Doanh Nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và
giá cả phù hợp với tổ chức của mình, sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và

hoạt động kinh doanh sản xuất nói chung đạt hiệu quả cao.


Khóa luận tốt nghiệp,2012

 Công nghệ sản xuất : công nghệ sản xuất của Doanh Nghiệp đòi hỏi sự hiện
đại để vừa đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng vừa đảm bảo chi phí
và lợi nhuận đem lại cho Doanh Nghiệp.
 Trình độ của người quản lý, cơ cấu tổ chức của Doanh Nghiệp cùng đội ngũ
bán hàng : những người quản lý lãnh đạo có vai trò trực tiếp quyết định đến
hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng, và năng lực chuyên
môn cũng như tinh thần làm việc của nhân viên có tốt hay không ảnh hưởng
rất lớn đến mục tiêu cuối cùng của Doanh nghiệp đó là bán được sản phẩm
đem về Doanh thu và lợi nhuận.
 Điều kiện và khả năng sản xuất của Doanh Nghiệp : đây là một trong nhưng
yếu tố thuộc về tiềm lực của Doanh nghiệp như : tiềm lực tài chính, tiềm
lực về con người, tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp,
thương hiệu,..), các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh hoặc là điều kiện gây
cản trở hoạt động cho Doanh nghiệp, điều kiện cho phép Doanh Nghiệp sản
xuất được khối lượng hàng hóa ít hay nhiều, chất lượng sản phẩm ra sao.
 Nhu cầu của khách hàng : khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của
Doanh nghiệp, do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết
định đến sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp. Khách hàng quyết định
cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa,…của hàng hóa mà Doanh nghiệp k inh
doanh. Hàng hóa của Doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, tức là họ
đã tiêu dùng hàng hóa của Doanh nghiệp đã là một thành coog của Doanh
nghiệp, bởi khách hàng chính là môi trường tốt nhất để quảng bá tên tuổi,
chất lượng của sản phẩm. Chính vì vậy, Doanh nghiệp cần phải có những
chiến lược để giữ chân khách hàng.
 Nhà cung cấp : để tìm được nhà cung cấp phù hợp, Doanh nghiệp cần có sự

nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả hàng hóa,..còn để giữ
chân họ trung thành với mình thì Doanh nghiệp cần có chế độ, chính sách, hoa
hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các Doanh nghiệp nên thường xuyên nghiên cứu, cập nhật các thông tin
về sự biến động của thị trường để kịp thời đưa ra các chính sách thu hẹp hay
mở rộng mạng lưới nhà cung cấp sao cho hiệu quả.
 Đối thủ cạnh tranh : đây là những Doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần của
Doanh nghiệp. Họ có thể là các Công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực
kinh doanh của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm ưu, nhược điểm của đối


Khóa luận tốt nghiệp,2012

thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những phản ứng của thị
trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó
kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình.

1.6.2

Các yếu tố khách quan :

Là yếu tố ở bên ngoài mà Doanh Nghiệp không thể kiểm soát được, các tham
số đó là :
 Môi trường văn hóa – xã hội thể hiện qua các tham số như : Thu nhập dân
cư, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hóa, nhận thức và thị hiếu của người tiêu
dùng, thói quen và tâm lý mua hàng đối với từng loại hàng hóa…
 Môi trường chính trị -pháp luật :Các yếu tố chính trị pháp luật : quan
điểm mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của đảng cầm quyền, chương trình,
chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ của các tổ chức xã hội, của
dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật…chi phối mạnh mẽ

đến hình thành các cơ hội hay thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị
sẽ làm tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các Doanh nghiệp.
sự tác động của điều kiện chính trị đến các Doanh nghiệp, các ngành nghề
kinh doanh là khác nhau.
 Môi trường kinh tế và công nghệ : đó là tham số về sự tăng trưởng của nền
kinh tế (ngành kinh tế) về lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất
nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế
cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa
học kỹ thuật.
 Môi trường cạnh tranh : điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai
thác cơ hội kinh doanh và lựa chọn chiến lược cạnh tranh.
1.7 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng :
Sau mỗi kỳ kinh doanh, Doanh Nghiệp cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả
của công tác bán hàng để rút ra những bài học cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất
kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình
hình bán hàng của Doanh Nghiệp. Cụ thể đó là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử
dụng chi phí và chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu. Các chỉ tiêu này dựa trên lượng
10


Khóa luận tốt nghiệp,2012

sản phẩm bán ra được đo bằng hiện vật và thước đo giá trị cùng các chi phí phát
sinh trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp.
Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra được biểu hiện bằng số mét,
kilogram, chiếc…bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng
hóa bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu của các thành
viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật c ó nhược điểm là không cho
phép Doanh Nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhât là khi

Doanh Nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh
được.
Bằng thước đo giá trị : lượng sản phẩm hàng hóa bán ra biểu hiện công việc
đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.

21


CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN
2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An :
Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An là m ột Doanh Nghiệp chuyên
sản xuất, cung ứng các sản phẩm trong lĩnh v ực máy phát điện công nghiệp,
qua 12 năm thành lập và phát triển Công ty đã t ạo được một vị thế nhất định
trên thị trường. Sau đây là một số thông tin vắn tắt về Công ty:
Tên Công ty bằng tiếng việt: CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN.
Tên Công ty bằng tiếng anh: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC
LIMITED COMPANY.
Tên giao dịch: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC LIMITED
COMPANY.
Tên viết tắt: DZIMA.
Vốn điều lệ: 50.000.000.000 Việt Nam Đồng.
Địa chỉ: Số 3, Đường số 1, khu công nghiệp Sóng Thần 1, Huyện Dĩ An, Tỉnh
Bình Dương.
Điện thoại: 0560.3.790 901
Fax: 0560.3.790 905
Email :
Website: www.dzima.com
www.mayphatdien.net

Số đăng kí kinh doanh: 4603000016
Cấp tại: Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Tỉnh Bình Dương
Mã số thuế: 3700363445
Ngân hàng giao dịch:
Chi nhánh ngân hàng Công Thương khu công nghiệp Bình Dương
Số tài khoản: VND 102010000304421
USD 102020000035128
EUR 102030000002026
Ngân hàng Công Thương thành phố Hồ Chí Minh- chi nhánh Sóng Thần


Số tài khoản: VND 0071001155337
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty :
Nền kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa đã thúc đ ẩy sự ra đời đa dạng
của các ngành nghề king tế, đáp ứng ngày càng nhanh và kịp thời nhu cầu của người
tiêu dùng. Đặc biệt nhu cầu về năng lượng, cụ thể là điện năng là rất lớn cho sự phát
triển của hoạt động sản xuất.
Nắm bắt được nhu cầu đó, từ năm 1995 một nhóm kỹ sư đã mày mò nghiên cứu
và đến năm 2001 thành lập Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An t ại số 3, đường
số 1, khu công nghiệp Sóng Thần , huyện Dĩ An, tỉnh Bình Dương v ới vốn đầu tư
ban đầu là 8 tỷ đồng. Trong những năm hoạt động, các sản phẩm máy phát điện
Diesel với công sất từ 10 đến 1000 KVA đã từng bước chiếm lĩnh thị trường. Máy
phát điện VIETGEN (trước đây là DZIMA và FALCON) có công suất từ 5 KVA
đến 2000 KVA, được tổ hợp bởi các động cơ và đầu phát điện mà cả thế giới đều
thừa nhận về uy tín, chất lượng, thương hiệu qua hang mấy chục năm như: PERKINS
(Anh Quốc), VOLVO PENTA (Thụy Điển), DEUTZ (Đức), MAN (Đức), JOHN
DEERE (Pháp- Mỹ), IVECO Aifo (Ý), LISTER PETER (Anh), KOHLER (Mỹ),
MECC ALTE (Ý),
STAMFORD (Anh), SICES (Ý) và được các hang trên thừa nhận là nhà sản xuất máy
phát điện có uy tín.

Tại Việt Nam, thương hiệu DZIMA và VIETGEN đã s ớm trở thành thân
thuộc, sát cánh trên những công trình quan trọng trải dài từ Bắc - Trung - Nam,
từ Tây Nguyên xuống Đồng Bằng.
Hiện nay Công ty đã cung c ấp các sản phẩm máy phát điện cho các khách hàng
ở tất cả các lĩnh vực như nông nghiệp, công nghiệp, xây dựng, du lịch – khách sạn,
bất động sản, chế biến nuôi trồng thủy sản, viễn thông, cơ quan Nhà Nước, văn
phòng, sản phẩm của Công ty hầu như có mặt trên tất cả các tỉnh thành trên cả nước.
Không những thế Công ty còn có đ ội ngũ kỹ sư thiết kế giàu năng lực, lực lượng
công nhân lành nghề, sản phẩm máy phát điện DZIMA chạy ổn định, tuổi thọ cao.
DZIMA dần dần chiếm được lòng tin từ khách hàng trong và ngoài nước.
Với phương châm “cải tiến liên tục và thỏa mãn tối đa yêu cầu của khách hàng”,
Công ty đã không ng ừng phát triển về qui mô và lĩnh v ực hoạt động. Tháng 02
năm 2003, Công ty bổ sung hoạt động thiết kế, sản xuất và lắp ráp mới phương


tiện cơ giới đường bộ, thiết kế cải tạo và thi công cải tạo phương tiện cơ giới đường
bộ.


Khóa luận tốt nghiệp,2012

Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An đã, đang và s ẽ tiếp tục nâng cao hơn
nữa chất lượng phục vụ khách hàng và chất lượng sản phẩm. Vào ngày 16 tháng 08
năm 2008, Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An đã đạt được hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Qua đó, Công ty muốn đảm bảo với khách
hàng về chất lượng sản phẩm làm ra của DZIMA, việc tín nhiệm mà đối tác, khách
hàng dành cho công ty là động lực và niềm khích lệ to lớn giúp Công ty tự tin vào
sự đi lên của mình.
Năm 2008, DZIMA có một năm thành công vượt bậc và trở thành nhà sản xuất
máy phát điện Deisel hàng đầu ở Việt Nam với doanh thu đạt gần 180 tỷ đồng, chiếm

khoảng 20% thị phần máy phát điện sản xuất trong nước. Lợi nhuận sau thuế của đơn
vị đạt hơn 19 tỷ đồng, tức là 36% trên vốn chủ sở hữu và 76% trên mệnh giá cổ
phiếu. Song song với thành tích về doanh thu và lợi nhuận, DZIMA cũng đã nghiên
cứu và phát triển thành công sản phẩm máy phát điện chạy bằng phế liệu nông nghiệp
(sinh khối).
Tiếp tục phát huy hơn nữa thành tích đã đạt được, Đại hội cổ đông năm 2009 của
DZIMA đã đề ra định hướng đối phó với khủng hoảng và phát triển công ty trở thành
một nhà sản xuất máy phát điện và thiết bị nhà máy sinh khối hàng đầu trong khu vực
Đông Nam Á. Chỉ tiêu doanh thu tới gần 300 tỷ đồng, lợi nhuận 28 tỷ đồng, tăng vốn
điều lệ lên tới 50 tỷ đồng. Đầu tư xây dựng mới một nhà máy chế tạo máy ở Đà
Nãng, hai nhà máy nhiệt sinh khối ở Việt Nam, Campuchia và xuất khẩu máy phát
điện ra các nước trong khu vực.
Ngày 15 tháng 05 năm 2009 vừa qua, DZIMA đã chính th ức nhận được
giấy phép niêm yết cổ phiếu trên trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội với mã
chứng khoán là DZM, tổng khối lượng lưu ký là 2.500.000 cổ phiếu với mệnh giá là
10.000 đồng.
Khác với nhiều ngành nghề sản xuất mang tính đại chúng, sản phẩm của DZIMA
luôn đòi hỏi phải đáp ứng được điều kiện thực tế riêng biệt của hoạt động sản xuất tại
cơ sở đặt hàng. Bởi vậy việc phát triển hoạt động kinh doanh, dịch vụ khách hàng
luôn được Công ty chú trọng.
Sử dụng công nghệ thông tin trong hoạt động giao dịch với khách hàng cũng là
một bí quyết để quảng bá sản phẩm của DZIMA. Công ty đã m ở các văn phòng đ
ại diện hiện tại: Hải Phòng, Hà Nội, Đà Nẵng với 25 nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp. Theo đó, là một đội ngũ nhân viên dịch vụ khách hàng luôn có mặt mọi lúc
mọi nơi: vận chuyển, lắp ráp, bảo trì, bảo dưỡng máy cho khách hàng.